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1.- Generalidades
comercialización.
de mercado.
-
2 1 mncepto de C o m e r c i a l i z a c i ó n
Según e l a u t o r J e r o m e M c . C a r t h y d e f i n e que l a
- C o m e r c i a l i z a c i ó n es l a r e a l i z a c i ó n d e l a s a c t i -
v i d a d e s c o m e r c i a l e s que o r i e n t a n e l f l u j o d e b i e
nes y s e r v i c i o s d e l p r o d u c t o r a l consumidor o --
u s u a r i o con e l f i n de s a t i s f a c e r a l o s c l í e n t e s
y r e a l i z a r l o s o b j e t i v o s d e l a e m p r e s a . ' -/
La c o m e r c i a l i z a c i ó n d e b e comenzar con e l c l i e n t e
y no c o n l a p r o d u c c i ó n , d e b e d e t e r m i n a r SI
.- -
f a b r i c a r a n , i n c l u y e n d o l a s d e s i c i o n e s acerca d e l
d e s a r r o l l o , e l d i s e n o y e l envasado de producto;
que p r e c i o s se c o b r a r a n , a s i como l a s p o l i t i c a s
d e c r é d i t o y c o b r a n z a s ; donde y como se hará la
p u b l i c i d a d d e l o s p r o d u c t o s y se l o s v e n d e r a .
2-2 -
Funciones U n i v e r s a l e s de C o m e r c i a l i z a c i ó n
2.2.1 F u n c i o n e s q u e componen l a t r a n s f o r m a c i ó n de p r -
o
piedad.
E s t a s i n c l u y e n l a f u n c i ó n d e compra y l a f u n c i ó n -
-
2 . 2 . 2 Funciones que comprenden el abastecimiento fi
sic0 .
El transporte y el almacenamiento comprende el ma-
A) Variables Controlables
-
'ariables controlables son los factores que in
ciden en la comercialización de bienes y servicios y --
que la direcci6n comercial puede modificar en beneficio
propio de la empresa.
1 - Producto
CONCEPTO
La p o l í t i c a r e f e r e n t e a l o s p r o d u c t o s s e preocupa
d e r e n g l o n e s como l o s s i g u i e n t e s :
- Empacado
- Marca
- Diseño
- Precios
- ,S e r v i c i o s
zonablernente serne j a n t e .
Eri e l d e s a r r o l l o de s u s e s t r a t é g i a s de productos l o
competencia, l a c a p a c i d a d de mercadeo y l o s c o s t o s .
E l c i c l o de v i d a d e l p r o d u c t o empieza cuando t e r m-
i
-
na e l proceso de d e s a r r o l l o d e l producto nuevo. Los p r o
E l c i c l o de v i d a d e un p r o d u c t o c o n s t a de c u a t r o
partes:
a) I n t r o d u c c i ó n : e s un p e r í o d o de c r e c i m i e n t o l e n t o
que s e produce a l i n t r o d u c i r s e e l producto e n e l
mercado.
-
b ) Crecimiento: e s un p e r í o d o de r á p i d a a c e p t a c i ó n
e n e l mercado y de u t i l i d a d e s c o n s i d e r a b l e s .
potenciales.
d ) La D e c l i n a c i ó n : e s e l p e r í o d o en que l a s v e n t a s
c o n t i n u a n acusando una f u e r t e b a j a y l a s u t i l i -
dades s e a c e r c a n rapidamente a l punto c e r o .
2 - Precio
CONCEPTO
E s e l a r t e o c i e n c i a de t r a d u c i r en términos cua-
-
l i t a t i v o s e l v a l o r d e l producto p a r a l o s c l i e n t e s . Con
siderado por e l consumidor, e l p r e c i o r e p r e s e n t a un -
-
s ó l o debe r e f l e j a r l a u t i l i d a d d e l consumidor, s i n o tam
b i é n t i e n e que c u b r i r s u s c o s t o s de producción y v e n t a s .
E x i s t e n muchas p o l í t i c a s de p r e c i o s y r e g l a s de --
a p r e c i a c i ó n que pueden emplearse p a r a r e s o l v e r e s t e d i -
f i c i l problema de l a f i j a c i ó n de p r e c i o s .
A) F a c t o r e s que t i e n d e n a i n f l u i r en l a p o l í t i c a de -
p r e c i o s de l a empresa.
1- E l e s t a d o económico de l a f i r m a , en r e l a c i ó n a o t r a s
f i r m a s d e l ramo.
2- La n a t u r a l e z a d e l p r o d u c t o en r e l a c i 6 n a s u novedad
en e l mercado y d e n t r o : d e l a empresa.
3- La n a t u r a l e z a de l a demanda d e l p r o d u c t o , en r e l a c i d n
-1 / Mercadotecnia Dindmica.
J o r g e A l b e r t o Luna
4 - La n a t u r a l e z a d e l c a n a l d e d i s t r i b u c i ó n , p o r e j e m p l o ,
c a c i ó n e n e l mercado.
E l p r e c i o d e un p r o d u c t o o s e r v i c i o e s e l f a c t o r -
más i m p o r t a n t e d e l a demanda d e l mercado p o r un a r t i c -
u
l o , ~l p r e c i o a f e c t a l a p o s i c i ó n c o m p e t i t i v a d e l a em--
p r e s a y s u p a r t i c i p a c i ó n en e l mercado. Como r e s u l t a d o ,
e l p r e c i o t i e n e e f e c t o c o n s i d e r a b l e en e l i n g r e s o y l a
u t i l i d a d n e t a de l a compañía.
B) F a c t o r e s que i n f l u y e n e n l a d e t e r m i n a c i ó n d e l p r e -
-
cio.
Los f a c t o r e s c l a v e s que s e d e b e r á n t e n e r e n c o n s i -
deración son l o s s i g u i e n t e s :
a) Demanda d e l p r o d u c t o .
b ) P a r t i c i p a c i ó n meta e n e l mercado.
c) Reacciones de l a competencia.
d) Empleo d e l p r e c i o a l t o o d e i n t r o d u c c i ó n .
e ) Los o t r o s e l e m e n t o s de l a mezcla m e r c a d o t e c n i a :
e l p r o d u c t o , l o s c a n a l e s d e d i s t r i b u c i ó n y l a promo-
ci6n.
-
f ) Los c o s t o s d e l a producción o de a d q u i s i c i ó n d e l p r o
dueto.
3. -
Plaza
CONCEPTO
P l a z a e s e l l u g a r f í s i c o donde se l l e g a a ofrecer
e l producto o s e r v i c i o .
La función p r i n c i p a l de l o s c a n a l e s de d i s t r i b u - - -
c i ó n o p l a z a c o n s i s t e en s e r v i r de e n l a c e e n t r e e l f a - -
b r i c a n t e y e l consumidor f i n a l a t r a v é s de l a s a c t i v i d -
a
d e s de c o m e r c i a l i z a c i ó n como e l t r a n s p o r t e y e l almace-
namiento.
n e n l o s productos d e l f a b r i c a n t e , l o s l l e v a n a l o s alma-
c e n e s y l o s c o l o c a n a d i s p o s i c i ó n de l o s consumidores.
Un c a n a l de d i s t r i b u c i ó n en o c a s i o n e s llamado c a n a l
-
Los economistas suelen definir cuatro tipos de ser
vicio o utilidad: forma, tiempo, plaza, posesión.
-
La idea de posesión de un producto se comprende fa
cilmente cuando se consideran productos fisicos, pero -
el mismo concepto fundamental es aplicable a los servi-
cios puros.
B) Variables Incontrolables
Fi-2. Macroambientales
- El ingreso percapita
- Situaciones econ6micas y sociales de un pais
- Innovaciones tecnol6gicas
- Competencia
- El consumidor debido a sus gustos y preferencias
Mercado
CONCEPTO
- Mercado d e b i e n e s y s e r v i c i o s
- Mercado d e f a c t o r e s p r o d u c t i v o s
3.2 Mercadeo
CONCEPTO
-
e m p r e s a p o r e s t i m u l a r y s a t i s f a c e r l a demanda.2/
E s t a s a c t i v i d a d e s e s t a n e n t r e l a z a d a s y se a f e c t a n
e l c u a l l a compañia d e s a r r o l l a y l l e v a a l p ú b l i c o s u s -
p r o d u c t o s , l o s d i s t r i b u y e p o r l o s c a n a l e s d e mercadeo.
4 - Publicidad
CONCEPTOS
Según l o s a u t o r e s q u e se d e t a l l a n a l p i e d e l a pd-
g i n a d e f i n e n l a p u b l i c i d a d d e l a s i g u i e n t e manera:
La p u b l i c i d a d es c o m u n i c a c i ó n p a g a d a , no p e r s o n a l ,
que p o r c o n d u c t o d e l o s d i v e r s o s medios p u b l i c i t a r i o s -
h a c e n e m p r e s a s c o m e r c i a l e s , o r g a n i z a c i o n e s no l u c r a t i - -
-
v a s o i n d i v i d u o s que e s t d n i d e n t i f i c a d o s d e a l g u n a mane
-2 / -
C u n d i f f , S t i l l , Govoni Fundamentos d e Mercadeo Moder
nn. Editnrial Prentice H a l l I n t e r n a t i o n a l .
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-
ra con el mensaje públicitario.l/
a) Ventas Personales.
Las ventas personales consisten en una comunica---
ción cara a cara con una o mSs personas con el intento
de hacer una venta inmediata o desarrollar relaciones a
largo plazo que den lugar a ventas eventuales.
b) Promoción de Ventas.
La promoción de ventas trata con incentivos a corto
plazo, que no sea publicidad, para estimular las ventas.
-
Su diferencia de la publicidad porque no se identi
fican con un patrocinador y el comunicador tan poco las
paga.
-
La Publicidad puede beneficiar tanto a los consumi
dores como a los anunciadores. Beneficia a los consumi-
-
dores ddndoles informaci6n Útil sobre productos y servi
cios y les permite comparar los productos y servicios -
ofrecidos por diferentes empresas.
-
hace que los consumidores deseen probar un producto nue
vo .
-
Los intermediarios actúan como agentes de compra pa
ra sus clientes y como vendedores especializados para --
sus proveedores.
b ) Agente: c u a l q u i e r i n t e r m e d i a r i o con a u t o r i d a d l e g a l -
p a r a a c t u a r en r e p r e s e n t a c i 6 n d e l f a b r i c a n t e .
d ) C o r r e d o r : i n t e r m e d i a r i o que r e a l i z a f u n c i o n e s límita-
d a s de ventas.
comisi6n e s t a b l e c i d a .
Las d i E e r e n t e s i n s t i t u c i o n e s que c o n s t i t u y e n un c -
a
n a l d e mercado se h a l l a n c o n e c t a d o s p o r d i v e r s o s t i p o s
d i s t i n g u i b l e s de f l u j o . Los I&S importantes son e l f l u j o
f i s i c o , e l f l u j o de t i t u l o d e p r o p i e d a d , e l f l u j o de pa-
g o s , e l f l u j o de i n f o r m a c i ó n y e l f l u j o d e promoción.
a ) E l f l u j o f i s i c o d e s c r i b e e l movimiento r e a l d e l o s --
productos fisicos, d e s d e las m a t e r i a s p r i m a s hasta l o s -
clientes finales.
b ) E l f l u j o de t i t u l o de propiedad d e s c r i b e e l paso r e a l
d e l t i t u l o ( d e p r o p i e d a d ) d e una i n s t i t u c i ó n d e merca -
do a o t r a .
c ) E l f l u j o de pagos muestra a l o s c l i e n t e s l i q u i d a n d o -
s u s f a c t u r a s a t r a v é s d e b a n c o s u o t r a s i n s t i t u c i o n e s f -i
n a n c i e r a s a l o s d i s t r i b u i d o r e s , l o s d i s t r i b u i d o r e s remi-
e l c a n a l d e mercado.
e ) P o r ú l t i m o , e l f l u j o d e promoción d e s c r i b e f l u j o s d i -
r i g i d o s d e i n f l u e n c i a ( a n u n c i o s , v e n t a p e r s o n a l , promo--
c i ó n d e v e n t a s y p u b l i c i d a d ) , d e una p a r t e a o t r a s d e n t r o
d e l sistema.
Un c a n a l d e mercado es e s e n c i a l m e n t e un método d e -
o r g a n i z a r e l t r a b a j o que d e b e h a c e r s e p a r a t r a n s m i t i r --
m e r c a n c í a s d e l o s p r o d u c t o r e s a l o s c o n s u m i d o r e s .-
l/
E l p r o p ó s i t o d e l t r a b a j o e s l l e n a r l a s v a r i a s lagu-
n a s que s e p a r a n l o s b i e n e s y s e r v i c i o s d e q u i e n e s l o s --
-
a) Investigación. Recopilar la información necesaria pa
ra planear y facilitar el intercambio.
b ) Promoción. Creación y diseminación de comunicaciones