MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS

MENGEMBANGKAN KETERAMPILAN NEGOSIASI

Disusun Oleh:

1. Samuel Bernaldo Clinton Lumbantoruan (1702114758)

2. Desi Ratna Sari (1702114856)
3. Vivi Anggriani (1702110530)
4. Juli Yarni (1702110531)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS RIAU

2018/2019
 KATA PENGANTAR
Puji dan syukur kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat
dan Karunia-Nya sehingga tersusunlah makalah ini.

Maksud dan tujuan penyusunan makalah ini adalah sebagai salah satu syarat atau
tugas untuk memenuhi nilai mata kuliah Komunikasi Bisnis tahun pelajaran 2018-2019 di
semester keempat.

Dalam penyusunan makalah ini belumlah dikatakan sempurna, karena keterbatasan

kemampuan serta pengetahuan yang dimiliki penulis. Namun setidaknya penulis sudah
berusaha memenuhi ketentuan yang berlaku. Dalam penyusunan makalah ini penulis juga
dibantu oleh beberapa pihak yang tidak bisa disebutkan satu per satu.

Semoga makalah ini dapat bermanfaat khususnya bagi peulis dan umumnya bagi
pembaca. Saya mohon maaf atas segala kekurangan serta kesalahan dalam penyusunan
makalah ini. Kritik dan saran yang bersifat membangun senantiasa kami nantikan untuk
pembaharuan di masa yang akan datang. Terima kasih.

Pekanbaru, Maret 2019

Penulis
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL …………..………………………………………………. i
KATA PENGANTAR ………………………………………………………… ii
DAFTAR ISI …………………………………………………………………. iii
BAB I PENDAHULUAN …………………………………………………….. 1
 A. Latar Belakang …………...………………………………………….. 1
 B. Rumusan Masalah …………………………………………………… 1
 C. Tujuan Penulisan …………………………………………………….. 1
BAB II PEMBAHASAN ……………..………………………………………. 2
 2.1. Negoisasi dan Cakupannya ………………..……………………….. 2
 a. Pengertian Negoisasi …………….…………………………………… 2
 b. Karakteristik Negoisasi ………...…………………………………….. 2
 c. 4 Prinsip Negoisasi ……………..……………………………………. 2
 d. Kemampuan Bernegoisasi …………...………………………………. 3
 e. Dua Jenis Negosiator ………………..….……………………………. 3
 f. Cakupan Negoisasi …………………………………………..……….. 4
 g. Unsur-unsur Negosiasi ………………………………………………. 4
 h. Tujuan Negoisasi …………………………………………….………. 4
 i. Gaya-gaya Negoisasi …………………………………………………. 4
 j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif …………………………..………… 5
 2.2. Proses Negoisasi ………………………………………………….... 6
 a. Langkah-langkah bernegoisasi ………………………………………. 7
 2.3. Manajemen Konflik ………………………………………………... 8
 2.4. Negoisasi Dengan Hati …………………………………………….. 9
BAB III PENUTUP ……………………………………………………….… 10
 3.1. Simpulan ………………………………………………………….. 10
 3.2. Saran ……………………………………………………………... 10
DAFTAR PUSTAKA ……………………………………………………….. 11
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi.
Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek
kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat
dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk
mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki kepentingan.
Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan
dan kebutuhannya. Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah
suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya
negoisasi.

Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi,
mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi
terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih
dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat
staf, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan
rekan sekerja kita, bahkan untuk pergi kuliah pun, kita akan bernegosiasi pada diri sendiri
mengenai baju apa yang akan kita kenakan. Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator.
Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah
memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan
mengakomodasi kepentingan orang lain.

Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya.
Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai
dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor,
dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka
mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar,
prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta
membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa saja.

1.2. Tujuan Penulisan

Supaya mahasiswa dapat mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang negoisasi,
seluruh aspek yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan kedunia nyata.
Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin. Diharapkan pula makalah
ini dapat menjadi acuan belajar dalam mempelajari Negoisasi di Perguruan Tinggi.

1.3. Rumusan Masalah

Adapun makalah ini dibuat dengan rumusan masalah :
1. Negoisasi dan cakupannya
2. Proses Negoisasi
3. Manajemen Konflik
4. Negoisasi dengan hati
 BAB II
PEMBAHASAN MASALAH

2.1. Negoisasi dan Cakupannya

a. Pengertian Negoisasi
Salah satu keterampilan komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi.
Negosiasi dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau di tempat
kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain memiliki apa yang kita inginkan dan
kita bersedia menukarnya dengan apa yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah ketrampilan
yang bisa dipelajari dan dilatih.

Negoisasi merupakan kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses
yang sering sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau kita tengah
melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu dijelasakan pengertian negoisasi.

Negoisasi dipahami sebagai sebuah proses dimana terdapat pihak ingin

menyelesaikan permasalahan, melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu
perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau berusaha
menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution). Negoisasi biasa
dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute resulation.

Dengan demikian, secara sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara
antara dua orang atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran
dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau
kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud atau tujuan (mencapai
kesepakatan bersama).

b. Karakteristik Negoisasi
 Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
 Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai
dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
 Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain)
maupun tukar menukar (barter),
 Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh
maupun ekspresi,
 Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi
dan kita inginkan terjadi.

c. 4 Prinsip Negoisasi
1. Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.

d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk
bernegosiasi, namun untuk dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu
dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi yang baik
adalah:

1. Kemampuan menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian

diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan, dalam
organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel dalam membaca
keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi selama negosiasi,

2. Kemampuan untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak.

Dalam hal ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan
memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.
Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan terbaik
dan terburuk yang mungkin timbul,

3. Kemampuan untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa
persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala sesuaatu, mulai
dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan negosiasi. Namun, tak jarang
seorang negosiator harus mampu melakukan negosiasi pada saat yang tidak terduga,

4. Kompetensi interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk

lain. Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap
jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik, jawaban
yang baik tidak bisa diharapkan,

5. Kemampuan menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan

adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan prioritas
kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan prioritas.

Dengan memiliki kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki

dasar pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain kemampuan dasar
tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan berbicara (retorika) dan kemampuan
memimpin (leadership) serta manajemen yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi
dan melangsungkan negosiasi hingga tujuan tercapai.

e. Dua Jenis Negosiator

1. Value Claimers
Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha
mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin
jatah atau kemenangan bagi lawannya.

2. Value Creators
Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk
menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang
harus diselesaikan oleh bawahan,
2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,

3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal
penyerahan barang.

g. Unsur-unsur Negosiasi
 Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
 Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
 Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha
mempengaruhi orang lain),
 Kesepakatan.

h. Tujuan Negoisasi
 Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan,
 Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak
lawan,
 Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan
(mutual gain),
 Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan
penerimaan pihak lain,
 Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,
 Tujuan kombinasi.

i. Gaya-gaya Negoisasi
Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:
1. Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.
a. Mendorong [push]
memberi informasi, mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak
sebagai pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan konteks negosiasi.
b. Menarik [pull]
mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan
pemahaman, meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.

2. Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yangn
semula.
a. Bersikap keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau mundur,
tidak akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang tinggi.
b. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri
sasaran yang kita kejar rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan
dan bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan petunjuk jelas
mengenai hasil yang menjadi prioritas.

j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif

1. Prasyarat Negoisasi yang Efektif
2. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela
3. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
4. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil keputusan,
5. Keseimbangan kekkuatan (equal bargaining power), memiliki kekuatan yang relatif
seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan,
 6. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership), dukungan seluruh pihak terkait
dalam proses negoisasi,
7. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara menyeluruh,
8. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
9. Sengketa tidak terlalu pelik,
10. Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan
sengketa tidak dapat sebagai bukti.

2.2. Proses Negoisasi

Seperti proses dan teknik komunikasi yang lain, negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita menutup proses
tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana – sasaran akhir dan strategi untuk mencapainya,
tujuan yang diinginkan, persiapan diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan
strategi yang tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi, membaca
tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi kita, dan
menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses menutup negosiasi, bagaimana
membahas konsesi dan posisi kita, cara menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan
menghasilkan sebuah hasil yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan
terakhir melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai proses
negoisasi:

a. Langkah-langkah bernegoisasi
1. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan
yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut
akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang
pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa
yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki
pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal
kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi
relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi
kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita,
sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan
percaya diri.

2. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus
mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai.
Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya
diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang
perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang
kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan
perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi:
 Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
 Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
 Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
  Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground,

yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa
pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang
dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

3. Memulai proses negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa
yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses
penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
 Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi
pokok negosiasi;
 Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan
penuh percaya diri;
 Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu
kesepakatan dengan mereka
 Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat
hanya dua pilihan ya atau tidak;
 Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if
you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa
yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
 Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak
lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara.
Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam
kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui
apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh
harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli
(Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s
Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s
Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak
yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi
oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika
terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup
negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai
tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki
komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan
pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak
memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu, penting
sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain,
melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk
mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu
perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.

2.3. Manajemen Konflik

Karena setiap negosiasi memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting
sekali bagi kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk
menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari sudut menang – kalah
masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik
dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak
sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik
tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan
sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan
untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban
dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat
segera diselesaikan.

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain
kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa
dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah
akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu
suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti
ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi
kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan
penyelesaian yang cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

Agak berbeda dengan kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka
menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar.
Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik
tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan
berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang
paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi
kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi
kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

6. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja
sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui
konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini
biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua
kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini
memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat
menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat
dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau
tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua
kepentingan tersebut.

2.4. Negoisasi Dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan
mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita
tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam
hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang
kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan
atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada
hitungan untung rugi.

Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak
kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang
dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi.
Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang
sukses dan efektif.

Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation
Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang
menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik
yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan
perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita
menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).

Jadi, sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal

formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu
menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.

Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja
rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak
berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada
dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki
keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah
pengambilan keputusan yang dilakukannya.
 BAB III
PENUTUP

3.1. KESIMPULAN
Negosiasi menuntut kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa
komunikasi dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang keberhasilan
kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator yang selalu melakukan negoisiasi setiap
hari. Hanya saja, kita tidak sadar, jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi
tidaklah untuk mencari pemenang dan pecundang dalam setiap negosiasi terdapat kesempatan
untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan kreatif untuk membawa
kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi kepentingan bersama. [Ron Ludlow &
Fergus Panton 2000 : 141 – 142] karena pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah
kesepakatan diantara orang-orang yang melakukan negoisasi.

Kemampuan bernegoisasi sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas

membuthkan negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak, adik, anak,
suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri sendiri kerap kita lakukan. Orang-
orang yang selalu melakukan negoisasi adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam negoisasi
terdapat kesepakatan yang menghasilkan keputusan dan keputusan itu adalah hal yang
menyangkut dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil sebuah resiko dan
mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk selalu
bernegoisasi.

Makalah ini hadir didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas cara
bernegoisasi yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis. Namun,
pada dasarnya pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah fleksibel penggunaannya dalam
bernegoisasi. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi kita semua.

3.2. SARAN
1. Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang,
sabar, dan memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.
2. Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari
situasi yang ada.
3. Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi
dari harga yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh
lebih murah dari harga yang ditawarkan.
 DAFTAR PUSTAKA
Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995
http://komunikasibisnis.blogspot.com

http://www.ebizzasia.com

http://purnawan-kristanto.blogspot.com