Caso Practico de Distribucion Internacional

0
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SINALOA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL
MATERIA: DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
TEMA:
CASO PRACTICO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL
MAESTRO: LIC. BRENDA CRISTINA GARCÍA ZUÑIGA
INTEGRANTES DEL EQUIPO:

SALAZAR ECHEAGARAY TERESA IRINA
ZAMORA MACÍAS MIRIAM
LANDIN ALCANTAR JUDITH
OCAMPO MOTTA ALEJANDRO
MAZATLÁN, SINALOA, FEBRERO 2007.

1
INDICE
INDICE...................................................................................................................................1
CAPITULO 1 INTRODUCCIÓN.....................................................................................2-5
CAPITULO 2 ESTRATEGIA PARA UNA
EXPORTACIÓN EFECTIVA................................................................6-22
CAPITULO 3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN.........................................................23-28
CAPITULO 4 OPERACIÓN DE LA
EXPORTACIÓN....................................................................................29-37
CAPITULO 5 FORMAS DE PAGO
INTERNACIONAL...............................................................................38-50
CAPITULO 6 PROGRAMAS DE PROMOCIÓN
Y APOYO FINANCIERO.....................................................................51-56
CAPITULO 7 ORGANISMOS DE APOYO AL
COMERCIO EXTERIOR.....................................................................57-70
BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................71
2
CAPITULO 1:
INTRODUCCIÓN
3
1.1 Objetivos:
El presente trabajo tiene como finalidad demostrar como se puede exportar un
producto nuevo y cuales pasos se deben de seguir.
Se tomará como base el producto utilizado en la crónica de mecanismos de

promoción y de transportación internacional: Tzopeli Xilonen.
En la República Mexicana, Sinaloa es un estado que produce leche en gran

cantidad. Esta materia prima puede ser transformada en otros productos para el consumo
humano. La leche convertida en postre, produce gran satisfacción a la población,
independientemente de su edad.
En la diversidad de los postres mexicanos, se encuentran dulces de leche con base

en harinas de maíz y azúcar, denominadas cremas; cajetas de diferentes tipos, quemada,
envinada, de leche de vaca, o de chiva, cubiertas con oblea o en dulces macizos o
cremosos.
El producto motivo de este proyecto, es un dulce denominado “Tzopeli Xilonen” que

contiene una de las formas de presentación de leche con azúcar conocida como el
tradicional “jamoncillo” al que se le incorpora una mezcla de chocolate y tequila, para
convertirlo en distintas figuras con un sabor peculiar, muy agradable al paladar y de
excelente consistencia.
En este proyecto como uno de los requisitos de la XIII Feria de Comercio

Internacional Sinaloa Exporta se buscó innovar los dulces tradicionales, dándoles un sabor
único, una imagen distinta y ante todo lograr el consumo del producto en la población
infantil y adulta de la región, de México y llevar la “Tradición y el sabor de Mazatlán para
el Mundo”.
4
Por lo que DULMAZ, desarrolla sus actividades nacionales e internacionales, a

través de un proceso evolutivo.
Las distintas partes que integran la empresa se dedican a actividades importantes

para su desarrollo en grados diferentes.
La existencia o el desarrollo de un producto competitivo, poderoso para las ventas

nacionales, es un requisito previo para las operaciones internacionales.
Nuestra empresa tiene una administración sólida capaz de producir un alimento

nutritivo, de alta calidad para poder competir en operaciones internacionales y afrontar los
cambios y controles ambientales a que se someten los productos día a día.
La empresa ha obtenido buena aceptación de sus productos por el público

consumidor, obteniendo buenos resultados a nivel nacional, que se han reflejado en altas
utilidades, pero para su expansión las utilidades no son las suficientes, por lo que se optó
por conseguir un financiamiento que requiere nuestra empresa para darnos a conocer
internacionalmente.
1.2 Metodología del trabajo:

Se hará uso de estadísticas para la investigación de mercado, así como de un
contacto con la Secretaría de Economía para conocer sobre los Aranceles y la fracción
arancelaria correspondiente.
De igual forma se utilizará la Guía para el Exportador de Bancomext.
1.3 Aspectos claves para el éxito en los mercados internacionales:

Tomando como base al modelo denominado “Claves para un crecimiento
internacional exitoso”, desarrollado por Phillip Rosenzweig en el IMD (International
Institute for Management Development, Lausanne Switzerland):
5
El modelo presenta en el eje vertical dos dimensiones separadas: la entrada

al mercado y la post-entrada. El eje horizontal introduce una dimensión temporal
separando lo estático de lo dinámico. Las mejores empresas son capaces de elegir
el mejor modo de accesar a un mercado (primer cuadrante), pero también son
capaces de traer la experiencia desarrollada en ese mercado hacia el siguiente y
así sucesivamente (Cuadrante 2). Por otro lado, también reconocen la necesidad
de balancear la integración global y las necesidades locales (Cuadrante 3), y
también hacen ajustes continuos en el tiempo para optimar su sistema de empresa
global (Cuadrante 4).
Al citar su estrategia se vislumbran ya tres posibilidades de accesar al

mercado: adquirir una empresa, hacer una alianza estratégica o empezar de cero.
Lo interesante es que cada forma de accesar un mercado requiere habilidades muy
distintas y desde luego cada una tiene sus pros y contras. Por ejemplo, empezar
de cero ofrece la posibilidad de escoger todo acorde con nuestra cultura
empresarial, desarrollar nuestra propia gente, pero ofrece riesgos muy altos por no
tener experiencia previa en el mercado. En contrapartida, las alianzas estratégicas
ofrecen grandes ventajas en términos de experiencia en el mercado pero tienen
grandes problemas en términos de integración cultural, comercial o de otro tipo.
6
CAPITULO 2:
ESTRATEGIA PARA UNA

EXPORTACIÓN EFECTIVA
7
2.1 Identificación de los productos potenciales exportables:

Se escogió a este producto porque Sinaloa es un estado que produce leche en gran
cantidad y esta al ser una materia prima, puede ser transformada en otros productos para
el consumo humano.
De igual forma, de acuerdo a los estudios de mercado realizados se demostró que

los dulces siguen teniendo un alto consumo entre la población infantil y en algunos
adultos.
Nuestro producto “Tzopeli Xilonen” es chocolate con tequila relleno de dulce de

leche, tratando de innovar de acuerdo a lo establecido en clase, queremos darle un sabor
único, al igual que una nueva imagen para que dejen de ser lo que se observa
tradicionalmente.
2.2 Toma de decisiones para exportar:

DULMAZ, desarrolla sus actividades nacionales e internacionales, a través de un
proceso evolutivo.
Las distintas partes que integran la empresa se dedican a actividades importantes

para su desarrollo en grados diferentes.
La existencia o el desarrollo de un producto competitivo, poderoso para las ventas

nacionales, es un requisito previo para las operaciones internacionales.
Nuestra empresa tiene una administración sólida capaz de producir un alimento

nutritivo, de alta calidad para poder competir en operaciones internacionales y afrontar los
cambios y controles ambientales a que se someten los productos día a día.
8
La empresa ha obtenido buena aceptación de sus productos por el público

consumidor, obteniendo buenos resultados a nivel nacional, que se han reflejado en altas
utilidades, pero para su expansión las utilidades no son las suficientes, por lo que se optó
por conseguir un financiamiento que requiere nuestra empresa para darnos a conocer
internacionalmente.
2.3 Evaluación de la capacidad exportable de la compañía:

o Producción de un día (16 horas) 8 Kgs.
 Equivalente a 16 barras de dulce de leche.
 1600 piezas de Tzopeli Xilonen.
 66 cajas de 24 piezas c/u.
o Producción de una semana (6 días) 48 Kg.
o Producción a un mes (30 días) 240 Kg.
o Producción a 3 meses (90 días) 720 Kg.
 144000 piezas de Tzopeli Xilonene
2.3.1 Evaluación de cada uno de los factores de producción:

Nuestro producto es chocolate con tequila relleno de dulce de leche o
también conocido como jamoncillo, por lo que se puede observar que la principal
característica es la leche.
Para la elaboración de los “Tzopeli Xilonen”, se requiere materia prima de

excelente calidad, que a continuación se detallan:
9
- Leche de vaca.- contiene caseína y otras proteínas, glóbulos

grasos, sales minerales (especialmente calcio), riboflavina y
vitaminas A y B.
- Azúcar.- se extrae de la caña dulce, remolacha y otros
vegetales. Es un alimento muy rico en calorías.
- Chocolate.- contiene sustancias que favorecen la producción
de importantes neurotransmisores, sustancias químicas del
cerebro que influyen en elevar nuestro estado de ánimo.
- Tequila reposado.- Es una bebida aguardiente de alta
graduación hecha en México, que tiene su origen a partir de
la conquista, se extrae de una planta conocida con el nombre
de Agave Azul Tequilana Weber, su maduración tarda entre
siete y diez años, cultivándose en los Estados de Michoacán,
Guanajuato, Nayarit, Tamaulipas y Jalisco.
2.4 Investigación de mercados y determinación del mercado potencial:

Las principales características de América del Norte son:
1. Existe un Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Canadá, EE.UU. y
México)
2. El desarrollo industrial es dinámico
3. EE.UU., es el mayor importador a nivel mundial. Así mismo cuenta con un alto
poder adquisitivo, ingreso per cápita promedio 27.7 mil dólares
4. La población total es de 309 millones (278 EE.UU. y 31 Canadá)
5. Existe una reducción de la familia
6. Se ha incorporado a la mujer a la fuerza laboral
7. Existe una gran cantidad de personas mayores de 60 años
8. Cuentan con una composición hispana importante
El comercio exterior entre México, Estados Unidos y Canadá es muy importante por
el monto de los flujos comerciales que se realiza entre estos países. En efecto, durante
1998 y 1999, Estados Unidos representó poco más del 70% del total del comercio exterior
de mercancías de México.
10
Al comparar las estadísticas del comercio México-Estados Unidos, en lo

correspondiente al denominado “flujo comercial hacia el sur” (importaciones mexicanas vs.
exportaciones estadounidenses), se observó una diferencia de 14,480 millones de dólares
en 1998 y de 18,358 millones de dólares en 1999, los cuales constituyen el 15.5% y el
17.4% respectivamente, en relación al total de las importaciones de México procedentes
de Estados Unidos. En cuanto al “flujo comercial hacia el norte” (exportaciones mexicanas
vs. importaciones estadounidenses), se registró una diferencia de 8,480 millones de
dólares en 1998 y de 10,673 millones de dólares en 1999, esto es, el 8.2% y 8.9% del
total de las exportaciones mexicanas.
Se puede observar un déficit en el comercio de bienes y servicios, ya que paso de

ser $65.7 billones en Febrero a $68.6 billones en Enero, en el cual las importaciones
bajaron más que las exportaciones (De acuerdo a un estudio realizado en abril del 2006)
 Datos generales del país al que se exportará:

Durante la trayectoria de “DULMAZ, S.A. de C.V.”, no se había presentado la
oportunidad que ahora tiene la empresa de poder exportar a un país de Norteamérica
como lo es Estados Unidos de Norteamérica.
Podemos decir como antecedente que Estados Unidos de Norteamérica es un país

con más de 9’000,000 km. cuadrados de extensión de territorio y que cuenta con 296
millones de habitantes, pero su economía dinámica, le permite la participación de
inversiones extranjeras, en un alto porcentaje de tal manera que casi la mitad del PIB, es
generado por empresas multinacionales.
Estados Unidos de Norteamérica es un mercado donde los productos mexicanos

pueden competir favorablemente, por lo que nos hemos propuesto hacerle frente a esta
gran oportunidad, ofreciendo un producto altamente competitivo, tanto en calidad como
en precio, a pesar de que tenemos que competir con otros países de América Latina que
se dedican a exportar dulces como lo es Argentina. Para tratar de equilibrar en algunos
conceptos la Balanza Comercial con los países de América Latina.
11
A continuación hacemos un detalle de Estados Unidos de Norteamérica:
ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

- Superficie: 9,372,610 km
- Clima: Norte húmedo,
Sur de clima y cultivos
mediterráneos
- Población: 295,734,134 Habitantes (2005
est.)
- Capital: Washington, D.C. 553,523
Habitantes
- Área de mayor concen-
tración de la población: Nueva York
- Balanza Comercial: Importaciones: 58.04% del
PIB.
Exportaciones: 41.95% del
PIB.
- Proveedores: Canadá, Reino Unido, Japón,
México.
- Estructura económica: Dominada por la doble idea de la
eficacia y el provecho, lo que
significa en lanzar al mercado la
mayor cantidad y variedad posible
al precio más bajo para lograr su
venta en masa.
- Situación política: República federal de tipo
presidencialista.
 Segmentación del mercado:

Nueva York, al ser la ciudad de mayor concentración de la población en los Estados
Unidos, es nuestro principal mercado para la exportación.
Datos generales:
Población: 7.500.000
Superficie: 300 mi2 (780 km2)
Altura: 87ft (27m)
Estado: Nueva York
Zona Horaria: Tiempo del Este (GMT/UTC menos 5 horas)
Código de áreas de teléfono: 212, 646, 917, 718 y 347.
12
Religión: La población de Nueva York es una de la más variadas del

mundo en cuanto a sus prácticas religiosas, como consecuencia de su
diversidad étnica.
Las principales autoridades en el estado de Nueva York son George Pataki,

Gobernador del Estado de Nueva York y Michael Bloomberg, Alcalde de la Ciudad de
Nueva York.
Breve historia de Nueva York:

En 1524 Verrazano visito a Nueva York y el Río Hudson fue explorado por primera
vez por Henry Hudson en 1609. Los holandeses se asentaron permanentemente en 1624 y
por 40 años gobernaron a la antes llamada Nueva Holanda. En 1664 fue conquistada
completamente por los ingleses y se le designó el nombre de Nueva York en honor del
Duque de York.
Nueva York declaró su independencia el 9 de Julio de 1776, lo que la convirtió en

una de las 13 colonias que conformó la Unión Federal (antes de convertirse en país).
Alexander Hamilton fue el líder en el movimiento que culminó con el desarrollo de

la Constitución Federal y tuvo una participación muy activa en su ratificación. Fue
entonces cuando la ciudad de Nueva York se convirtió en la primera capital de esta nueva
nación, inaugurada por el Presidente George Washington el 30 de Abril de 1789.
La ciudad de Nueva York se ha convertido en el Centro Nacional de Arte, Musica y

Literatura, al contar con 1,300 museos y galerías (como es el Museo de Arte
Metropolitano), 64 centros de artes y 230 teatros (como es la Compañía de Opera
Metropolitana).
Geográficamente Nueva York comprende tres sectores:

1- La ciudad baja (Downtown) comprende al centro financiero.
2- La ciudad media (Midtown) comprende al centro comercial moderno con
grandes rascacielos, tiendas, periódicos, teatros, etc.
13
3- La ciudad alta (Uptown) se despliega a ambos lados y al Norte del Central Park
(4 km de largo) y contiene barrios residenciales.
A diferencia de la mayoría de las ciudades americanas, que forman parte de un

solo distrito, Nueva York esta formada por cinco distritos separados llamados boros y que
son: Manhattan, Brooklyn, Queens, el Bronx y Staten Island. El Bronx es el único boro
que está sobre el continente; Manhattan y Staten Island están rodeados por el agua,
mientras que Queens y Brooklyn son parte de Long Island. Por ahora, vamos a
concentrarnos solamente en Manhattan y más adelante ampliaremos la información de
los otros boros.
Es muy fácil moverse en Manhattan "La Ciudad", gracias al diseño de la isla. Las
Avenidas recorren la ciudad de norte a sur y las calles cortan a las avenidas de este a
oeste. La famosa avenida Broadway recorre la isla en forma diagonal mientras que la 5
Avenida y el Central Park dividen el este del oeste. La ciudad esta rodeada por el río
Hudson en el oeste y por el East River en el este.
Nosotros elegimos exportar a la parte denominada “Mid-town”, que es la parte

donde lugares como el Museo de Arte Moderno, el Centro Rockefeller y el Radio city
Music Hall se encuentran ubicados, como es de esperarse la concurrencia a estos lugares
es de una cantidad considerable, y esto conlleva a que nosotros podamos vender
nuestros productos sobre la famosa 5th avenue.
De igual forma Nueva York es especial para los amantes de la comida. Puede
encontrar todo lo que desee, desde comida rápida o chatarra hasta el plato más
exuberante del mundo con precios desde $3 hasta $300. La variedad de comidas es
increíblemente amplia y la cocina, mas internacional no puede ser. Esta ciudad tiene más
restaurantes que cualquier otra en los Estados Unidos. Lo que nos brinda la oportunidad
para poder competir con dulces de diversos estilos y orígenes. Ya que existen mas de 50
restaurantes con los que podemos tratar para exportar nuestro producto y que ellos lo
utilicen como un nuevo postre para los visitantes.
14
Se han estudiado las condiciones del mercado interno en donde nuestros productos
alimenticios tienen una gran aceptación. Asimismo ha crecido la demanda a nivel nacional,
por lo que estamos en condiciones de poder ingresar al mercado internacional debido a la
apertura comercial que tiene México con los demás países. En la actualidad nuestra
empresa está produciendo a una capacidad utilizada del 60% cubriendo las necesidades
del mercado interno, por lo que podríamos exportar un 20% al extranjero, en base a que
ya se tiene garantizado un pedido oficial de EE.UU.
2.5 Preparación de los productos para exportar:

Para elaborar el dulce de leche primero se vierten la leche entera en un cazo de
cobre, luego se enciende el horno con leña seca.
Se le agrega el azúcar estándar y se comienza a mover para que no se pegue en el

cazo pero se deja reposar a la vez para que se evapore la leche.
Después de 3 horas se vierte en moldes de madera de 40 cm de largo x 15 cm de

ancho y se deja secar durante 2 horas.
Al mismo tiempo se derrite el chocolate amargo y se le agrega tequila.
Ya que el dulce de leche está completamente seco, se corta en pedazos de 5 cm

de largo x 5 cm de ancho x .5 cm de alto, utilizando las diferentes figuras para darle una
nueva imagen.
Para finalizar, las figuras de dulce de leche son bañadas con el chocolate amargo
con tequila y se les aplica el sello que es el símbolo de la empresa.
2.6 Preferencias arancelarias:

2.6.1 Arancelarios y No Arancelarios:
2.6.1.1 Arancelarios:
Ad valórem.- 5%
Arancel específico.- US$1.00 x caja de 24 piezas de Tzopeli Xilonen
15
Arancel mixto.- 5 % ad valórem más US$1.00 x caja de 24 piezas de

Tzopeli Xilonen
Fracción arancelaria: 18063101 Chocolates rellenos.
44151001 Cajones, cajas, jaulas, tambores y
envases similares; carretes para cables
2.6.1.2 No Arancelarios:
Regulaciones de etiquetado.-
Questions or Comments?
Call 1-800-258-6728, Monday
Nutrition Amount/serving %Dally Value* Información
Trhough Friday, 8 am to 8 pm
Eastern time. Visit us any time
Amount/serving %Dally
at www.xilonene.dulmaz.com.mx
Facts Total Fat 5g 8% Valor *
Saturated Fat 3.5g 16% Nutricional Grasa Total 5g
Serving Size 5 pices (42g) Trans Fat 0g 8%
Serving Per Container Sodium 0mg Grasa Saturada 3.5g 16%
0% Tamaño 5 de la Porción (42g) Transporte 0g
about 5 Total Carbohydrate 31g 10% Sodio 0mg
Calories 170 0%
Calories from Fat 50 Dietary Fiber 1g 4% Total Carbohidratos 31g 10%
Sugars 27 g Calorías 170
*Percent Dally Values (DV) are Protein 1g Contenido Energetico Fibra Dietética 1g 4%
based on a 2,000 calorie diet. Azúcares 27 g
* Por ciento y valores (DV) Proteínas 1g
INGREDIENTS:SUGAR, SEM-SWEET CHOCOLATE de acuerdo con 2.000 caloría.
(SUGAR, CHOCOLATE, COCOA BUTTER,
SOY LECITHIN VANILLIN-AN ARTIFIACIAL FLAVOR) INGREDIENTES: AZÚCAR, CHOCOLATE DE SEM-
GLUCOSE SYRUP, TEQUILA, INVERTASE SWEET (AZÚCAR,
CHOCOLATE, MANTECA DE CACAO, JARABE DE LA
DISTRIBUTED BY DULMAZ SA DE CV, GENARO GLUCOSA), TEQUILA,
ESTRADA #1124 ESQ. CON FRANCISCO VILLA
DOWNTOWN MAZATLÁN, SINALOA, MÉXICO ZIP DISTRIBUIDO POR DULMAZ SA DE CV, GENARO
CODE 82000 TEL/FAX: (669) 9841967 ESTRADA #1124 ESQ. FRANCISCO VILLA
CENTRO, MAZATLAN SINALOA, MEXICO CP 82000
TEL/FAX: (669) 9841967
0 28000 38203
2
Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.- Estas regulaciones forman parte de

las medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal frente a
ciertos riesgos que no existen en el territorio del país importador. Los riesgos se
pretende atacar son los relativos a la introducción, propagación de plagas y
enfermedades llevadas por animales, además de evitar la presencia en alimentos y
16
forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes de

enfermedades. Estas regulaciones comprenden a los productos agropecuarios,
frescos y procesados. Los aspectos básicos que cubren estas regulaciones, en
términos generales, son: proceso de producción, uso de pesticidas y fertilizantes,
pruebas de laboratorio, inspecciones, certificaciones sanitarias, regímenes de
cuarentena y determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.
Normas técnicas.- Aluden a las características y propiedades técnicas que debe

tener una mercancía en un mercado específico. El cumplimiento de estas normas
permite garantizar a los consumidores que los productos adquiridos cuentan con la
calidad, seguridad y las especificaciones de fabricación adecuadas. Al respecto, es
imprescindible conocer si las normas existentes son de carácter obligatorio o
simplemente voluntarias. Para cada mercancía o grupo de productos puede haber
una o varias normas. En estas se expresan directrices sobre medidas, tamaño,
dimensiones, contenido químico, compresión, resistencia, inflamabilidad,
resistencia a la humedad, durabilidad, condiciones de seguridad, preceptos de
terminología, símbolos, embalaje, y demás aplicables a un bien o proceso de
producción. La certificación de los productos que se exportan, luego de conocer en
detalle las normas aplicables, se realiza generalmente en los laboratorios
designados para el efecto o en las instituciones creadoras de dichas normas.
Normas de calidad.- Existen normas de calidad adoptadas por un número cada

vez mayor de países. Entre las más importantes destacan la serie denominada
como ISO 9000, que certifica el proceso y procedimientos establecidos para la
lograr la calidad de los productos de una empresa. En el campo de la problemática
ambiental se trabaja con la serie ISO 14000. En materia aduanera, toda mercancía
que se exporte y que se importe en el país de destino debe identificarse con el
propósito de definir su situación arancelaria. Es de suma importancia que el
exportador, conozca su fracción arancelaria, ya que con ella se conoce el impuesto
a pagar en el país importador, y dado el origen del producto mexicano se podrán
solicitar las preferencias arancelarias que México ha logrado con los tratados y
acuerdos comerciales que ha firmado. Además, la correcta clasificación arancelaria
17
le evitará demoras en el despacho y en algunos casos pagar un menor arancel o

estar exento del mismo. La clasificación de las mercancías en casi todo el mundo
se rigen en la nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y Codificación
de Mercancías, conocida con las siglas (SA). Para ciertas regiones o países, pueden
existir clasificaciones arancelarias específicas regionales, como es el caso de las
preferencias en algunos países Latinoamericanos, en donde existen las
nomenclaturas NALADI y NALADISA.
2.6.2 Tratados de libre comercio:

México ha celebrado hasta la fecha 12 Tratados de Libre Comercio de los
cuales 5 se negoció que fueran validados por la autoridad competente y son:
1. Tratado de Libre Comercio Colombia y Venezuela,
2. Tratado de Libre Comercio Unión Europea,
3. Tratado de Libre Comercio Asociación Europea de Libre Comercio,
4. Tratado de Libre Comercio Uruguay y
5. Acuerdo Japón,
los otros 7 son:
1. Tratados de Libre Comercio de México-Estados Unidos y Canadá (TLCAN),
2. México-Bolivia,
3. México-Costa Rica,
4. México-Chile,
5. México-El Salvador, Honduras y Guatemala (Triángulo del Norte),
6. México-Israel y
7. México-Nicaragua,
éstos no requieren la validación de la autoridad competente por lo que es el
propio “Exportador Mexicano” el que verifica en el Tratado de Libre Comercio
correspondiente; en los apartados de “Procedimientos Aduaneros” y “Reglas de
Origen” la posibilidad de expedir el certificado de origen que será utilizado para la
obtención de beneficios arancelarios en las aduanas extranjeras
De acuerdo al principio del TLC-AN de eliminar barreras al comercio entre

Canadá, México y Estados Unidos, estimulando el desarrollo económico y dando a
18
cada país signatario igual acceso a sus respectivos mercados y por la cercanía de
México con los EE.UU., éste es el mercado que se ha elegido, por lo que se ha
desarrollado un proyecto de exportación para convertirse en una competitiva
empresa.
El TLC-AN o NAFTA –por sus siglas en ingles- (North American Free Trade
Agreement) surge cuando los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (México),
de Canadá y de los Estados Unidos de América (Estados Unidos), decididos a
reafirmar los lazos especiales de amistad y cooperación entre sus naciones
firmaron un tratado de libre comercio, el cual tenía como principales objetivos
poder fomentar los intercambios comerciales y los flujos de inversión entre los tres
países, mediante la eliminación paulatina de los aranceles o impuestos que pagan
los productos para entrar a otro país; el establecimiento de normas que deben de
ser respetadas por los productores de los tres países, y los mecanismos para
resolver las diferencias que puedan surgir. Es así como el primero de enero de
1994 entró en vigencia este Tratado de Libre Comercio el cual trajo consigo
múltiples beneficios para los países participantes.
Dentro del documento del TLC-AN, se encuentra estipulada la base legal en

la Segunda parte llamada Comercio de Bienes, y en su Capítulo III: Tratado
Nacional y Acceso de Bienes al Mercado, comprendiendo de los artículos 300 al
Anexo 315, se pueden observar los requisitos necesarios para no incumplirlo en el
momento de exportar a EE.UU.
De nuestros productos, los principales que más demanda tienen en el

mercado nacional son los dulce de leche preparado en base de leche entera de
vaca y el preparado en base de leche entera de cabra.
2.6.3 Acuerdos de complementación económica (ACEs)

MERCOSUR:
Con el propósito de facilitar las negociaciones entre México y los países
miembros de Mercosur, en julio de 2002 se suscribió el Acuerdo de
19
Complementación Económica 54, que establece el compromiso de lograr, mediante

negociaciones periódicas, una zona de libre comercio entre México y Mercosur.
El Acuerdo comprende los celebrados o que se celebren entre México y ese

bloque, así como los de carácter bilateral entre México y cada uno de los países
miembros; por tanto, mantiene los avances logrados en los Acuerdos suscritos por
México con Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, así como el Acuerdo entre
México y el Mercosur para el sector automotor y posibilita la conducción de
negociaciones futuras, a fin de ampliar y profundizar los acuerdos, de conformidad
con los intereses de cada uno de los países participantes, sin cerrar la posibilidad
de efectuar negociaciones del bloque con México.
Con base en este Acuerdo, México y Uruguay suscribieron un TLC y están

en proceso las negociaciones para la ampliación de los Acuerdos de
Complementación Económica 6, con Argentina y 53, con Brasil.
Asimismo se concertó el Acuerdo de Complementación Económica 55 sobre

el Sector Automotor entre México y los países miembros de Mercosur, en el que se
negociaron cupos anuales bilaterales para la importación, libre de aranceles, de
automóviles entre México y Argentina, Brasil y Uruguay. Este Acuerdo prevé el libre
comercio de automóviles, a partir de 2006.
Negociación del TLC con Uruguay:

Como resultado de los contactos al más alto nivel político entre ambos
países, en julio de 2002 se estableció un proceso de negociación para concertar un
tratado de libre comercio entre México y Uruguay, a partir de las preferencias y
demás condiciones pactadas en el ACE 5. Lo anterior permitió que los Presidentes
de ambos países suscribieran el Tratado el 15 de noviembre de 2003, en
oportunidad de la Cumbre Iberoamericana, celebrada en Santa Cruz de la Sierra,
Bolivia.
20
Los Cuerpos Legislativos de ambos países han aprobado el TLC y se han

realizado todas las demás acciones necesarias para publicarse el 14 de julio de
2004 en el Diario Oficial de la Federación, entrando en vigor a partir del
15 de julio de 2004; con ello, el ACE 5 queda sin efecto.
Ampliación del ACE 6 con Argentina:

Para la ampliación de este Acuerdo, Argentina presentó una propuesta de
negociación que se sometió a consulta del sector empresarial mexicano, por
conducto de COECE.
Como resultado de esa consulta se elaboró una lista de productos de

interés de México, que se ha puesto a consideración de las correspondientes
autoridades argentinas, lo cual permitirá programar el inicio de negociaciones para
la ampliación del ACE 6.
Ampliación del ACE 53 con Brasil:

Considerando que el ACE 53 comprende un limitado número de productos
y atendiendo las manifestaciones de interés de nuestro sector empresarial, se
convino con Brasil iniciar los procedimientos internos de consulta, para recabar la
opinión de los respectivos sectores empresariales, sobre una ampliación del
Acuerdo.
Como resultado de esa consulta se ha integrado una lista de productos de

interés de México, que próximamente será intercambiada, a fin de poder
programar el inicio de negociaciones para la ampliación del Acuerdo.
2.7 Misiones comerciales:

Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo
a un plan, que un país organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra interés
por aumentar el comercio entre el país de origen y el país de destino.
21
La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción comercial que

puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directa o
indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas nacionales de
promoción de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de ventas para
aumentar el comercio.
Requieren una preparación y una planificación detallada en los diversos aspectos

de su organización.
Las misiones comerciales pueden ser de varios tipos:

o Misión comercial oficial.
o Misión de compras interna.
o Misión comercial privada.
o Misión directa (para realizar ventas).
o Misión exploratoria o de estudios.
o Misión horizontal, integrada por representantes de diversas industrias.
o Misión indirecta (buscar información).
o Misión de ventas externa: promover las ventas de exportación.
o Misión vertical: formada por representantes de una sola industria.
Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el Gobierno para
aumentar las exportaciones. El Gobierno está en mejor situación para movilizar los
conocimientos técnicos y los recursos financieros necesarios, por lo que es natural que sea
el propio Gobierno el que a veces represente los intereses de la exportación de los
productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un país y al aumentar sus
campañas de exportación, los Gobiernos procuran incorporar a las agrupaciones sin fines
de lucro en la promoción comercial. La principal función del Gobierno consiste en actuar
como asesor y coordinador y en suministrar asistencia financiera y / o administrativa.
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados
extranjeros, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o
bien reunir información de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La
22
misión debe ir acompañada de una publicidad de la propia misión, para despertar interés
en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor número de participantes.
En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser hombres de

negocios de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y mantener
actividades de exportación, siendo su número de participantes variables de seis a doce
miembros.
El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el potencial de

ventas descubierto y los acuerdos de representación discutidos o concluidos.
23
CAPITULO 3:
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
24
3.1 Venta directa:

a) Filial en el Extranjero.- Por medio de la filial, la empresa exportadora puede
conocer que productos, de qué manera, bajo cual forma, cuando, donde y a
quien vender, diseñando detallados programas de exportación para mantener o
incrementar su participación en el mercado.
b) Empresas Comercializadoras de Exportación (ECEX).- Estas empresas
especializadas en la comercialización internacional de productos, propician el
desarrollo de clientes y proveedores de exportadores y con su intermediación,
promueven las ventas de diversas empresas, generalmente pequeñas
medianas.
c) Consejerías Comerciales de México en el Extranjero.- La consejería
comercial proporciona asesoría y servicios comerciales, especializados en los
siguientes aspectos: Estructura y planeación de los viajes para analizar,
investigar o realizar ventas y apoyar en las misiones comerciales, exhibiciones y
entrevistas. Elementos básicos y datos para accesar al mercado. Información
comercial especifica de carácter arancelario, no arancelario, sanitario, aduanero
y financiero, entre otros.
3.1.1 Ventajas y desventajas:

d) Filial en el Extranjero.- Este es un mecanismo que ofrece a la empresa las
máximas ventajas que se pueden derivar de la exportación, pues con ello se
ubica directa y estratégicamente en el mercado extranjero, administrativo,
dirigiendo y supervisando las actividades de comercialización de sus productos.
e) Empresas Comercializadoras de Exportación (ECEX).- Cuentan con la
ventaja de conocer a los transportistas, agentes aduanales, almacenes y demás
servicios que se requieren para colocar el producto en el exterior.
f) Consejerías Comerciales de México en el Extranjero.- Proporciona
asesoría y servicios comerciales.
25
3.1.2 Tipos de productos en las que se utiliza:

Para productos de consumo duradero con marca: sólo existen soluciones
onerosas, como la venta directa con red propia o a través de una sucursal o filial
comercial, que son las que permiten el control de la política comercial de la
empresa y, dentro de ella, el sistema de distribución.
Para productos industriales: son varias las vías que aseguran su

comercialización: la venta directa, la canalización a través de trading company
especializada, y la licitación en los mercados intervenidos.
3.2 Broker:
3.2.1 Descripción:
El papel del Broker, también identificado como un comerciante exportador;
consiste en comprar directamente al fabricante en el país de éste, generalmente al
contado, negociando para obtener el precio mas bajo posible, al cual agrega su
margen de utilidad más los gastos de enviar el producto al punto convenido con el
comprador, en el mercado de que se trate.

Las ventajas del Broker para el exportador, son las mismas que le
representa una venta internacional en el mercado nacional, ya que no con
ningún riesgo y ningún gasto derivado de la localización de mercados
potenciales.
3.3 Comercialización:
3.3.1 Descripción:
La venta a través de Comercializadoras, consiste en vender el producto de
exportación a un intermediario, el cual se encarga de poner en el mercado
extranjero la mercancía exportada.
26
La utilización de este esquema de exportación, permite a las empresas

entrar a nuevos mercados a través de las relaciones ya establecidas de las
Comercializadoras en el país de destino.
3.4 Distribuidores:
3.4.1 Descripción:
En esta modalidad, un distribuidor compra directamente y por su cuenta
al fabricante, obteniendo un atractivo descuento; mantiene en su territorio de
ventas existencias para atender rápida y adecuadamente a los consumidores
finales; fija los precios de venta y realiza ésta por conducto de su propia fuerza
comercializadora.

Presenta para la empresa las ventajas de no necesitar un equipo de
promotores comerciales, ya que las operaciones se negocian dentro de un
acuerdo marco, una o pocas veces al año, por parte del responsable de
márketing internacional; el otorgamiento del límite de crédito puede estudiarse
con tiempo suficiente y asegurarse convenientemente; los costes de las
expediciones se reducen ya que se ha decidido el lote óptimo de envíos; la
producción puede planificarse mejor y sin apenas cambios sustanciales: la
presencia del producto se logra en todo el segmento geográfico acordado.
Los inconvenientes comprenden, en primer lugar, el amplio margen

comercial que hay que conceder para impulsar la acción comercial; la dificultad
de conectar con los buenos importadores que realizan sus funciones con
eficacia, obteniendo los resultados previstos; la falta de contacto con los
detallistas y consumidores; la posible oferta de productos competidores por el
importador a los detallistas locales.
3.5 Comisionistas o representantes:

3.5.1 Descripción:
27
Representa al fabricante exportador, orientándolo en la forma de realizar

las ventas y los embarques. Por esta intermediación, el comisionista recibe una
cantidad calculada mediante un porcentaje mutuamente convenido y claramente
establecido en el contrato de comisión mercantil. En esta forma de exportar el
productor Mexicano no realiza personalmente la venta.

Son ventajas de este canal, en primer lugar, el mejor control del mercado,
el mejor y más rápido servicio, la di versificación del riesgo comercial y la mayor
cooperación con los detallistas en operaciones promocionales.
Dentro de sus inconvenientes están el aumento de los gastos de

comercialización debidos a la necesaria red de ventas con que debe contar la
empresa para hacer llegar el producto a una clientela numerosa y dispersa, así
como la posible disminución de rentabilidad como consecuencia del
fraccionamiento de los envíos.
3.5.3 Contrato de representación o comisión:

Debe incorporar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la
persona física o moral del extranjero (de preferencia hay que optar por la
comisión, la representación o la distribución); delimitar el territorio de
exclusividad (se recomienda sea para una ciudad o un país); definir las
obligaciones del exportador que pueden incluso disponer de un pequeño
inventario a manos del distribuidor; aclarar si el representante puede o no
comerciar productos similares al nuestro, el monto de la comisión, la forma de
pago (se recomienda que el envió de la mercancía sea directamente al cliente y
después se pague la comisión respectiva; o bien se venda con cargo al stock,
pague al exportador en un plazo máximo de tres días, reteniendo su comisión);
el mecanismo para la rendición de cuentas; la definición de los gastos por
publicidad y promoción; la vigencia del contrato (de seis meses a una año) y la
definición de patentes y marcas.
28
La solución de controversias puede dejarse en manos de los tribunales, a

escoger uno o varios sistemas jurídicos nacionales. Sin embargo, ello puede
implicar problemas y por tal razón se sugiere incluir la posibilidad del arbitraje
comercial internacional como una cláusula de compromiso en el contrato.
La Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México

(Compromex), con Secretaría Ejecutiva en el Banco Nacional de Comercio
Exterior, S.N.C., tiene como función principal intervenir como conciliador y árbitro
de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas
mexicanas y extranjeras. Así mismo, ofrece asesoría jurídica especializada a la
comunidad exportadora e importadora sobre los términos legales de negociación
internacional, así como de los distintos tipos de contratos internacionales y otros
aspectos jurídicos del comercio exterior.
29
CAPITULO 4:
OPERACION
DE LA EXPORTACIÓN
30
4.1 Cotización y términos de venta:

Caja de 4 kilos de dulce de leche bañado en chocolate y tequila
- 20 Embalaje por contenedor
- 72 Cajas por embalaje
- 1440 Cajas por contenedor
- 24 Cajas de madera por caja de cartón
- 25 Piezas por caja de madera
31
4.2 Requisitos básicos que deben de contener las cotizaciones:

Materia Prima Unidad Precio Unitario Precio Total
Dulce de leche 4 Kg $50.00 $200.00
Tequila 1l $350.00 $350.00
Chocolate amargo 4 Kg $40.00 $400.00
Empaque 4 Kg $12.50 $12.50
Maquila $16.00 $16.00
Embalaje 72 cajas $50.00 $0.69
Marcas, números y etiquetas caja $1.50 $1.50
Producto terminado 4 Kg $20.00 $80.00
Exworks (en fabrica) $1,060.69 $25,456.56
Requisitos Precio Unitario Precio Total

Documentos autorizados / total de embalaje $6.25 $150.00
Documentos certificados $18.75 $450.00
Transportación nacional $270.84 $6,500.00
Free a longside ship (FAS) $1,356.53 $32,556.56

Despacho aduanal $50.00 $2,500.00
Seguro hasta costo del buque $1.00 $50.00
Maniobra de costado - a bordo del buque $6.00 $300.00
Seguro hasta a bordo del buque $1.00 $50.00
Free on board (FOB) $1,414.53 $35,456.56

Flete marítimo $198.00 $9,900.00
Seguro marítimo hasta destino final $28.00 $1,400.00
Delivered ex quay (DEQ) $1,640.53 $46,756.56

32
Margen de beneficio (30%) $60,783.53

Impuesto de importación (5%) $3,039.17 $63,822.70
Delivered duty paid (DDP) $3,039.17 $63,822.70
4.3 Términos de venta internacionales:

4.3.1 Exworks (en fabrica) $25,456.56
4.3.2 Free a longside ship (FAS) $32,556.56
4.3.3 Free on bord (FOB) $35,456.56
4.3.4 Delivered ex quay (DEQ) $46,756.56
4.3.5 Margen de beneficio 30% $60,783.52
4.3.6 Delivered duty paid (DDP) $63,822.70
4.4 Logística:
4.4.1 Transporte:
DHL es líder del mercado global en transporte aéreo, transporte por carretera y
transporte Express internacional. También es la compañía número 1 en transporte
marítimo y logística contractual. DHL ofrece una completa gama de soluciones
personalizadas, desde el envío Express de documentos a la gestión de la cadena de
suministro.
4.4.1.1 Razones:
DHL nos ofrece servicio a domicilio del transporte. y sus propios
terminales, carros y trenes, nos asegura una cobertura mundial confiable. Al
contar con una cobertura en más de 125 países, brindando un servicio excelente
en todas las esquinas del mundo.
En su disposición está una flota extensa y moderna de envases y

contenedores tiene el tamaño y el tipo de envase para satisfacer nuestras
necesidades. Cuentan con el más moderno, seguro y equipo de navegación. Su
cargo por lo tanto se asegura un viaje rápido y seguro.
4.4.2 Seguro de transporte:

33
Para su total tranquilidad, DHL le ofrece un seguro de transporte a todo riesgo con
el que su estará financieramente protegido frente a cualquier riesgo de pérdida y/o daño
físico de la mercancía.
Muchas son las ventajas de contratar este tipo de cobertura voluntaria a todo
riesgo:
o Protección financiera
o Un único interlocutor
o Un seguro claro y fácil de contratar
o Gestión de indemnizaciones en tiempo récord
4.4.2.1 Documentación requerida para obtener el seguro:
Nombre del remitente y destinatario, dirección y fecha, 1.25% del valor
declarado del envío.
Deducible 20% / Mínimo $15.00 por guía / Cobertura máxima $100,000.00.
Para envíos cuyo valor exceda el equivalente a 30 veces el salario mínimo

diario vigente en el D.F., se recomienda contratar la póliza de Seguro Opcional que
le ofrece una aseguradora de reconocida orientación al cliente.
4.4.3 Trámites y documentos necesarios para realizar la

exportación:
Si su envío precisa despacho de aduanas, deberá ir acompañado de una factura en
todo momento.
Si se trata de un envío destinado a la venta con valor comercial, necesitará una

factura comercial. Si se trata de un envío no-comercial (sin fines de negocio), como un
regalo personal, una muestra o una pieza defectuosa, necesitará una factura pro forma o
sin validez comercial.
Tipo de facturas:
34
Factura Comercial estándar.-Imprescindible para envíos con valor comercial

Factura Comercial con cargo a terceros .- Documento necesario para envíos
con valor comercial, hacia/desde terceros países (portes abonados en España)
Factura Pro Forma Sin fines comerciales .- Si se trata de un envío no-
comercial, como un regalo personal, una muestra o una pieza defectuosa,
necesitará una factura pro-forma, sin validez comercial.
4.4.4 Certificación de origen:

TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE
CERTIFICADO DE ORIGEN
(Instrucciones al Reverso)
Llenar a máquina o con letra de molde. Este documento no será válido si presenta alguna
raspadura, tachadura o enmendadura
1. Nombre y Domicilio del Exportador: 2. Período que cubre:
DULMAZ, S.A. DE C.V. GENARO ESTRADA 1124 CENTRO MAZATLÁN,

SINALOA, MÉXICO CP 82000 D D M M A A D D M M A A
De: A:
Número de Registro Fiscal: DMET060430-UYJ5
3. Nombre y Domicilio del Productor: DULMAZ, S.A. DE C.V., GENARO 4. Nombre y Domicilio del Importador: DESCONOCIDO
ESTRADA 1124 CENTRO, MAZATLÁN, SINALOA, MÉXICO CP 82000
Número de Registro Fiscal:

Número de Registro Fiscal:DMET060430-UYJ5
5. Descripción del (los) bien(es): 6. Clasificación 7. Criterio para 8. Productor 9. Costo Neto 10. País de
Arancelaria trato Origen
preferencial
35
CHOCOLATE CON TEQUILA RELLENO DE DULCE DE LECHE 18063101 C DULMAZ US$ 2.50 MEXICO
11. Declaro bajo protesta de decir verdad que:
 La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable po
cualquier declaración falsa u omisión hecha o relacionada con el presente documento.
 Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar
escrito a todas las personas a quienes haya entregado el presente certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo.
 Los bienes son originarios y cumplen con los requisitos que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio de América del Norte, y no han sido objeto de
procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territorios de las Partes, salvo en los casos permitidos en el artículo 411 o en el Anexo 401:
Este certificado se compone de _____ hojas, incluyendo todos sus anexos.
Firma Autorizada: Empresa: DULMAZ, S.A. DE C.V.
Nombre: TERESA IRINA SALAZAR ECHEAGARAY Cargo: DIRECTOR GENERAL
Fecha: 1 0 0 2 0 7 Teléfono: 6699853357 Fax:

36
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE

INSTRUCCIONES PARA EL LLENADO DEL CERTIFICADO DE ORIGEN
Con el propósito de recibir trato arancelario preferencial, este documento deberá ser llenado en forma legible y en su
totalidad por el exportador del bien, y el importador deberá tenerlo en su poder al momento de formular el pedimento de
importación. Queda a elección del productor llenar de manera voluntaria este documento, a fin de que sea utilizado por
el exportador del bien. Favor de llenar a máquina o con letra de molde.
CAMPO 1: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número del
registro fiscal del exportador. El número del registro fiscal será:
En Canadá: el número de identificación del patrón o el número de identificación del importador/exportador,
asignado por el Ministerio de Ingresos de Canadá
En México: la clave del registro federal de contribuyentes (R.F.C.)
En los Estados Unidos de América: el número de identificación del patrón o el número del seguro social.
CAMPO 2: Deberá llenarse sólo en caso de que el certificado ampare varias importaciones de bienes idénticos a los
descritos en el Campo 5, que se importen a algún país Parte del Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(TLCAN) en un periodo específico no mayor de un año (periodo que cubre). La palabra "DE" deberá ir seguida por la
fecha (Día/Mes/Año) a partir de la cual el Certificado ampara el bien descrito en el Certificado. (Esta fecha puede ser
anterior a la fecha de firma del Certificado). La palabra "A" deberá ir seguida por la fecha (Día/Mes/Año) en la que vence
el periodo que cubre el Certificado. La importación del bien sujeto a trato arancelario preferencial con base en este
Certificado deberá efectuarse durante las fechas indicadas.
CAMPO 3: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número de
registro fiscal del productor, tal como se describe en el campo 1. En caso de que el Certificado ampare bienes de más de
un productor, anexe una lista de los productores adicionales, incluyendo el nombre completo, denominación o razón
social, domicilio (incluyendo el país) y número de registro fiscal, haciendo referencia directa al bien descrito en el campo
5. Cuando se desee que la información contenida en este campo sea confidencial, podrá señalarse de la siguiente
manera: "disponible a solicitud de la aduana". En caso de que el productor y el exportado sea la misma persona, indique
la palabra "mismo". En caso de desconocerse la identidad del productor, indicar la palabra "desconocido".
CAMPO 4: Indique el nombre completo, denominación o razón social, domicilio (incluyendo el país) y el número de
registro fiscal del importador, tal como se describe en el campo 1. En caso de no conocerse la identidad del importador,
indicar la palabra "desconocido". Tratándose de varios importadores, indicar la palabra "diversos".
CAMPO 5: Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción deberá ser suficiente para relacionarla
con la descripción contenida en la factura, así como con la descripción que corresponda al bien en el Sistema
Armonizado. En caso de que el Certificado ampare una sola importación del bien, deberá indicarse el número de factura,
tal como aparece en la factura comercial. En caso de desconocerse, deberá indicarse otro número de referencia único,
como el número de orden de embarque.
CAMPO 6: Declare la clasificación arancelaria a seis dígitos que corresponda en el Sistema Armonizado a cada bien
descrito en el campo 5. En caso de que el bien esté sujeto a una regla específica de origen que requiera ocho dígitos, de
conformidad con el anexo 401, deberá declarase a ocho dígitos la clasificación arancelaria del Sistema Armonizado que
corresponda en el país a cuyo territorio se importa el bien.
CAMPO 7: Identifique el criterio aplicable (de la A a la F) para cada bien descrito en el campo 5. Las reglas de origen se
encuentran en el capítulo 4 en el anexo 401 del TLCAN. Existen reglas adicionales en el anexo 703.2 (determinados
productos agropecuarios), apéndice 6-A del anexo 300-B (determinados productos textiles) y anexo 308.1 (determinados
bienes para procesamiento automático de datos y sus partes).
NOTA: Para poder gozar del trato arancelario preferencial, cada bien deberá cumplir alguno de los siguientes criterios.
Criterios para trato preferencial:
A. El bien es "obtenido en su totalidad o producido enteramente" en el territorio de uno o más de los países partes del
TLCAN, de conformidad con el artículo 415. NOTA: La compra de un bien en el territorio de un país del TLCAN no
necesariamente lo convierte en "obtenido en su totalidad o producido enteramente". Si el bien es un producto
agropecuario, véase el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: Artículo 401 (a) y 415).
B. El bien es producido enteramente en el territorio de uno o más de los países partes del TLCAN y cumple con la
regla específica de origen establecida en el anexo 401, aplicable a su clasificación arancelaria, la regla puede
incluir un cambio de clasificación arancelaria, un requisito de valor de contenido regional o una combinación de
ambos. El bien debe cumplir también con todos los demás requisitos aplicables del capítulo IV. En caso de que el
bien sea un producto agropecuario véase también el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia; Artículo 401(b)).
37
C. El bien es producido enteramente en territorio de uno o más de los países partes del TLCAN exclusivamente con
materiales originarios. Bajo este criterio, uno o más de los materiales puede no estar incluido en la definición de
"obtenido en su totalidad o producido enteramente", conforme al artículo 415. Todos los materiales usados en la
producción del bien deben calificar como "originarios", al cumplir con alguna de las reglas de origen del artículo
401(a) a (d). si el bien es producto agropecuario, véase también el criterio F y el Anexo 703.2 (Referencia: artículo
401(c).
D. El bien es producido en el territorio de uno o más de las países partes del TLCAN, pero no cumple con la regla de
origen aplicable establecida en el Anexo 401, porque alguno de los materiales no originarios no cumplen con el
cambio de clasificación arancelaria requerido. El bien sin embargo, cumple con el requisito de valor de contenido
regional establecido en el artículo 401 (d). Este criterio es aplicable únicamente a las dos circunstancias siguientes:
1.El bien se importó al territorio de un país del TLCAN sin ensamblar o desensamblado, pero se clasificó como un bien
ensamblado de conformidad con la regla de interpretación 2(a) del Sistema Armonizado; o
2.El bien incorpora uno o más materiales no originarios clasificados como partes de conformidad con el Sistema
Armonizado, que no pudieron cumplir con el cambio de clasificación arancelaria porque la partida es la misma, tanto
para el bien, como para sus partes y no se divide en subpartidas, o las subpartida es la misma, tanto para el bien,
como para sus partes, y esta no se subdivide.
NOTA: Este criterio no es aplicable a los capítulos 61 a 63 del Sistema Armonizado [Referencia: Artículo 401(d)].
4.5 Regulaciones y trámites aduaneros:

El agente aduanal tiene entre sus funciones, brindar asesoría sobre la operación
aduanera, mediante el manejo del marco legal y fiscal que comprende mas de 80 leyes,,
reglamentos y otras disposiciones de comercio exterior.
Para contratar el servicio A.A. se debe buscar un equilibrio entre servicio y la

retribución del mismo. El papel que desempeña el A.A. es fundamental en la
competitividad internacional de la empresa.
 Procedimientos en la Exportación:
Al igual que en las importaciones, para realizar una exportación se requiere la
intervención de una A.A. que es la única persona autorizada por la S.H.C.P. para efectuar
los trámites ante al aduana.
Los procedimientos para realizar una exportación son los siguientes:

o Una factura o cualquier otro documento comercial que exprese el valor
comercial de las mercancías.
o Los documentos que comprueben el cumplimiento de los requisitos en
materia de restricciones o regulaciones no arancelarias a la exportación.
o Certificado de Origen
38
CAPITULO 5:
FORMAS DE
PAGO INTERNACIONAL
39
5.1 Carta de crédito:

Es un instrumento de pago, mediante el cual un banco (banco emisor) asume el
compromiso escrito por cuenta y orden de una persona física o moral (comprador) a favor
de un tercero (vendedor) de pagar una suma de dinero o de aceptar letras de cambio a
favor del vendedor, ya sea en sus cajas o a través de otro banco (banco notificador /
confirmador), contra la presentación de documentos relativos a la venta de mercancías o
prestación de servicios, los cuales deben cumplir estricta y literalmente con los términos y
condiciones estipulados en la Carta de Crédito.
Bancomext actúa como banco emisor, para el caso de Cartas de Crédito de

Importación o Domésticas, o como banco notificador o confirmador para las Cartas de
Crédito de Exportación, tramitando las operaciones dentro de un plazo de 24 horas,
siempre y cuando estén cumplidas las condiciones necesarias para el manejo de estas
operaciones.
La Carta de Crédito Comercial está regulada internacionalmente por el documento

titulado Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios; editado por la
Cámara Internacional de Comercio, folleto 500, revisión 1993, que unifica los criterios y
provee certeza en cuanto a la forma de llevar a buen fin dichas operaciones.
5.1.1 Descripción del contrato de carta de crédito:

La carta de crédito como un instrumento de pago, tiene la ventaja de
ofrecer certidumbre a las partes que intervienen en su manejo, ya que está
normada por reglas internacionales de comercio, lo cual facilita la concreción de
sus negocios con instituciones o empresas de otros países. Bancomext ofrece el
servicio de cartas de crédito en 24 horas y a costos competitivos, contribuyendo a
impulsar el comercio del país, ya que cuenta con personal altamente especializado
y sistemas integrales automatizados que sustentan el ofrecimiento de un servicio
eficiente.
El término formal es "crédito documentario" o "carta de crédito

documentario". Una carta de crédito es un documento expedido por un banco, en
40
donde afirma su compromiso de pagar a alguien (proveedor/exportador/vendedor)

una cantidad exacta de dinero, por cuenta de un comprador (importador), siempre
y cuando el vendedor cumpla con términos y condiciones específicas.
De manera más formal, a las cartas de crédito se les denomina "cartas de

crédito documentario", porque los bancos que efectúan la operación manejan
documentos y no bienes o mercancías.
Todos los términos y condiciones especificados en el crédito, implican la

presentación de determinados documentos dentro de un cierto período, de allí el
nombre formal de créditos documentarios. Los documentos exigidos por el
comprador pueden variar, pero como mínimo incluyen una factura y un
conocimiento de embarque. Otros documentos que el comprador puede exigir son:
certificado de origen, factura consular, certificado de seguros, certificado de
inspecciones y algunos más.
Las cartas de crédito son el método más común de hacer pagos

internacionales, porque el riesgo de la operación es compartida por el comprador y
el proveedor. Las cartas de crédito documentario están sujetas a los siguientes
lineamientos: Uniform Customs and Practice for Documentary Credits (UCPDC),
Folleto Núm. 500, de la Cámara Internacional de Comercio o ICC, en París.
5.1.2 Tipos de carta de crédito:

5.1.2.1 Flujo de operación de Carta de crédito Importación:
1 Las Cartas de Crédito derivan de operaciones comerciales previamente
acordadas entre compradores y vendedores. Una vez que las partes han
definido las características técnicas de la operación, firman un contrato
de compra-venta o levantan un pedido o una orden de compra, en
donde claramente se estipula que la forma de pago se realizará
mediante una Carta de Crédito irrevocable, pagadera contra
documentos de embarque.
41
2 Con la información previamente acordada con su contraparte, el

comprador se dirige a su banco local (banco emisor) y le da
instrucciones para que emita una Carta de Crédito a favor de la
empresa vendedora / exportadora (beneficiario), misma que deberá
enviar a su banco corresponsal (banco notificador/confirmador) en el
país del vendedor vía télex contraseñado o SWIFT autenticado, dirigida
al Departamento de Cartas de Crédito.
3 Una vez recibida la Carta de Crédito en el banco
notificador/confirmador, después de revisar que el texto de la misma se
ajusta a la práctica internacional para manejo de Cartas de Crédito, la
entrega al vendedor/exportador.
4 Tan pronto como el vendedor recibe la Carta de Crédito y encuentra
que puede cumplir con todos los términos y condiciones ahí estipulados,
procede a despachar las mercancías.
5 Posteriormente, el vendedor entrega al banco notificador/confirmador
los documentos probatorios del envío de la mercancía, solicitados en el
texto de la Carta de Crédito.
6 Cuando el banco notificador/confirmador certifica que los documentos
cumplen estricta y literalmente con los términos estipulados en la Carta
de Crédito, procede de la siguiente manera:
i. solicita los recursos correspondientes al banco emisor
ii. efectúa pago al vendedor/exportador
iii. envía al banco emisor los documentos solicitados en la Carta de
Crédito para su posterior entrega al comprador y retiro de la
aduana correspondiente.
42
5.1.2.2 Flujo de operación de Carta de crédito Exportación:

1. Las Cartas de Crédito derivan de operaciones comerciales previamente
acordadas entre compradores y vendedores. Una vez que las partes han
definido las características técnicas de la operación, firman un contrato
de compra-venta o levantan un pedido o una orden de compra, en
donde claramente se estipula que la forma de pago se realizará
mediante una Carta de Crédito irrevocable, pagadera contra
documentos de embarque.
2. Con la información previamente acordada con su contraparte, el
comprador se dirige a su banco local (banco emisor) y le da
instrucciones para que emita una Carta de Crédito a favor de la
empresa vendedora / exportadora (beneficiario), misma que deberá
enviar a su banco corresponsal (banco notificador/confirmador) en el
país del vendedor vía télex contraseñado o SWIFT autenticado, dirigida
al Departamento de Cartas de Crédito.
43
3. Una vez recibida la Carta de Crédito en el banco

notificador/confirmador, después de revisar que el texto de la misma se
ajusta a la práctica internacional para manejo de Cartas de Crédito, la
entrega al vendedor/exportador.
4. Tan pronto como el exportador recibe la Carta de Crédito y encuentra
que puede cumplir con todos los términos y condiciones ahí estipulados,
procede a despachar las mercancías.
5. Posteriormente, el exportador entrega al banco notificador/confirmador
los documentos probatorios del envío de la mercancía, solicitados en el
texto de la de Carta de Crédito.
44

Entre las ventajas que ofrece una Carta de Crédito para el vendedor
(exportador) y para el comprador (importador) se encuentran las siguientes:
o Asesoría directa
o Extensa red de corresponsales a nivel internacional
o Personal especializado y sistemas integrales automatizados
o Costos competitivos en los mercados nacional e internacional
o Envíos de solicitudes de aperturas y modificaciones mediante medios
electrónicos, cómodamente desde su empresa
o Posibilidad de obtener rendimientos sobre los depósitos en efectivo cuando
se trate de montos de 250 mil dólares en adelante
o Además de las anteriores, Bancomext ofrece las que se indican en el cuado
siguiente:
5.1.3.1 Ventajas para Exportador e Importador de Cartas de Crédito

Bancomext:
EXPORTADOR IMPORTADOR
 Reduce la necesidad de verificar  Esta seguro de que los

el crédito del comprador. documentos exigidos en la carta
de crédito serán examinados por
expertos.
 El Exportador evalúa el crédito  Tiene la certeza de que el pago al

del banco emisor o confirmador, vendedor se efectuará
no del ordenante. únicamente cuando concuerden
los documentos con los términos
y condiciones de la carta de
crédito.
 Conoce perfectamente los  Puede obtener financiamiento de

términos y condiciones a cumplir su banco para cubrir el importe
para obtener su pago. de la carta de crédito, con lo cual
difiere el pago por la
compra/importación de
mercancías y/o servicios que está
realizando.
Con el propósito de brindar a la comunidad exportadora una alternativa financiera

en sus operaciones de comercio internacional, Bancomext le ofrece el servicio de
45
Descuento de Letras de Cambio a plazo, a tasas atractivas del mercado, giradas al amparo
de Cartas de Crédito de Exportación y aceptadas, ya sea por Bancomext o por cualquier
Institución financiera, mexicana o extranjera, de primer nivel.
Tratándose de letras de cambio a plazo aceptadas por Bancomext, solicite el

descuento en su oficina matriz; o bien, acuda al Centro Bancomext de su localidad cuando
dicha letra de cambio a plazo sea aceptada por una institución bancaria de primer nivel
nacional o extranjeras
5.2 Cobranza vía bancos:

5.2.1 Descripción del proceso:
Los exportadores pueden emplear el servicio de cobranzas bancarias
internacionales, el cual ofrecen los bancos para “gestionar” aquéllas a su nombre.
El solicitante (exportador) acude a un banco, generalmente de su localidad y

solicita el servicio de cobranza internacional. Para ello deberá indicar (instruir) al banco
por escrito qué gestiones deberá realizar por encargo del solicitante.
Cabe señalar que las instrucciones que el exportador (vendedor) le dé al banco

deben ser muy exactas, pues éste las acatará al pie de la letra. Para facilitar el manejo de
las instrucciones los bancos por lo general cuentan con formatos preimpresos, que el
solicitante debe requisitar.
El exportador también deberán entregar al banco (cedente), los documentos

representativos de la mercancía y en ciertos casos algún título de crédito (letra de cambio
o pagaré), a fin de que ese banco, por medio de su banco corresponsal, de preferencia
establecido en la plaza del importador (comprador), presente o entregue a este último los
documentos, contra el pago del importe respectivo o con la aceptación del título de
crédito. Es importante mencionar que, al igual que en las cartas de crédito, los bancos que
operan este mecanismo de pago y los usuarios del mismo se rigen por las prácticas
bancarias recopiladas en las “Reglas Uniformes para Cobranzas”, también conocidas como
URC-522, por sus siglas en inglés.
46
Asimismo, es menester anotar que las cobranzas internacionales se dividen en

cobranza “simple”, en la cual se manejan exclusivamente documentos financieros, como
cheques, letras de cambio y pagarés, y cobranza “documentaria” que es la más usual y en
la que se acompañan, además de los financieros, los documentos comerciales, facturas,
conocimiento de embarque, etc., o la aceptación de un título de crédito, cuya fecha de
vencimiento sea diferida.
De los títulos de crédito mencionados, el más utilizado es la letra de cambio. Sobre

este punto se sugiere revisar las leyes en la materia. En México ambos documentos están
regulados en la Ley General de Títulos y Operaciones de Crédito.
El exportador también puede dar instrucciones a los bancos para que sean ellos los
que elaboren el título de crédito, lo mantengan bajo custodia y en su oportunidad los
presenten para su pago. Incluso pueden realizar el protesto en caso de no obtener la
aceptación o el pago del deudor.
5.2.2 Tipos de carta de crédito:

5.2.2.1Revocables:
Conforme al artículo 8 del documento UCP-500, el banco emisor puede, en
cualquier momento, modificar o cancelar las cartas de crédito revocables, sin que
sea necesario avisar en forma anticipada al beneficiario. Sin embargo, el banco
emisor está obligado a reembolsar a cualquier otro banco que haya intervenido,
antes de la modificación o cancelación de la carta de crédito, en la transacción por
cualquier pago, aceptación o compromiso contraído por pago diferido, siempre que
los documentos estuvieran conformes con las condiciones de la carta de crédito
original.
5.2.2.2Irrevocables:
Tiene como característica principal que el banco emisor se compromete en
forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos
a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los
términos y condiciones. La única forma de cancelarlos o modificarlos es cuando
47
todas las partes que intervienen en la operación expresan su consentimiento para

ese efecto.
En caso de que una carta de crédito no indicara si es revocable o

irrevocable, la misma será considerada como irrevocable, de acuerdo con el
artículo 6 del documento UCP-500.
5.2.2.3Notificada:
Es la carta de crédito que exime a los bancos distintos al emisor de todo
compromiso de pago ante el beneficiario, ya que sólo se limitan a “notificar” al
beneficiario los términos y las condiciones de la operación; el único banco que se
compromete a pagar es el emisor, pero como se señaló generalmente éste se
encuentra en otro país.
5.2.2.4Confirmada:
Proporciona al exportador (beneficiario) seguridad absoluta de pago. Al
efecto, en el artículo 9.b. de las UCP-500, se establece: “La confirmación de un
crédito irrevocable por otro banco (banco confirmador), mediante autorización o a
petición del banco emisor, constituye un compromiso en firma por parte del banco
confirmador, adicional al del banco emisor, siempre que los documentos requeridos
se hayan presentado al banco confirmador o a cualquier otro banco designado
conforme a los términos y condiciones del crédito”.
5.2.2.5Por su disponibilidad de pago:
Todos los créditos deben indicar claramente si se utilizan para pago a la
vista, para pago diferido, aceptación o negociación (art. 10 de las UCP-500).
Un gran número de cartas de crédito se clasifican como “a la vista”, lo cual

significa que el beneficiario obtendrá el pago correspondiente tan pronto como
presente la documentación en orden y el banco pagador los haya revisado a su
entera satisfacción.
5.2.2.6Revolventes:
Generalmente las cartas de crédito expiran cuando son utilizadas, es decir,
una vez que el beneficiario obtiene el pago de las mismas o cuando termina su
vigencia. Pero hay veces que compradores y vendedores requieren establecerlas
48
con relativa frecuencia, por las necesidades propias de sus negocios, por ejemplo,
cuando se trata de un mismo proveedor y por las mismas mercancías. En este
caso, no es recomendable que se tramite una carta de crédito por cada embarque,
sino que se puedan utilizar las cartas de crédito revolventes en las que la vigencia
de la operación puede reinstalarse en forma automática durante un lapso de
tiempo determinado, condicionando esa reinstalación a períodos específicos y a un
monto previamente determinado.
5.2.2.7Transferible:
Es aquel que da derecho al beneficiario a transferirlo total o parcialmente a
uno o más segundos beneficiarios. Normalmente, el beneficiario del crédito es el
vendedor de las mercancías; sin embargo por convenio entre las partes el crédito
puede estar a favor de una tercera parte.
Esta modalidad obedece en gran medida a las necesidades del tráfico

mercantil internacional, a la presencia de intermediarios que sirven de puente entre
el comprador y el vendedor (broker) y a las necesidades de financiamiento de las
empresas.
5.2.2.8Stand by:
Son utilizadas para garantizar el pago a un acreedor, si su deudor incumple sus
obligaciones contractuales; el único requisito para que el beneficiario pueda
cobrarla es el que compruebe, normalmente con un documento certificado por un
tercero, que su deudor no le pagó en su oportunidad.

5.2.3.1Revocables:
Si el beneficiario de la carta de crédito presentó antes del aviso de
modificación o cancelación los documentos en orden, el pago, la aceptación, o
negociación ya efectuada por el banco intermediario será inapelable.
No es recomendable que un exportador acepte vender bajo esas

condiciones, a menos que tenga plena confianza en su cliente (importador).
49
5.2.3.2Irrevocables:
En la actualidad ésta es la modalidad de carta de crédito más utilizada,
pues otorga al exportador mayor seguridad y confianza. Adicionalmente, se debe
señalar que en la práctica casi todos los bancos ya cuentan con formatos con la
indicación impresa de que la carta de crédito es irrevocable.
De esta forma, si un exportador tiene ya en su poder una carta de crédito

irrevocable sólo deberá presentar los documentos requeridos en orden y en los
plazos previstos para obtener el pago correspondiente.
5.2.3.3Notificada:
El gran inconveniente es que el exportador no cuenta con la obligación
absoluta e incondicional del banco “notificador”.
5.2.3.4Confirmada:
Proporciona al exportador (beneficiario) seguridad absoluta de pago.
5.2.3.5Por su disponibilidad de pago:
En ocasiones las cartas de crédito establecen un plazo de pago al vendedor,
a este tipo de operaciones se les denomina carta de crédito de aceptación, y por lo
general los plazos transcurren a partir de las fechas consignadas en los
documentos de transporte. Así por ejemplo, es común que en una carta de crédito
se establezca que el pago se efectuará en 30 días, contados a partir de la fecha del
conocimiento de embarque.
5.2.3.6Revolventes:
En las revolventes acumulativas, los importes no utilizables durante el
período que indique el crédito (mensual) pasarán a ingresar al límite del crédito
disponible durante el siguiente período. El no utilizar totalmente el crédito
disponible en ese período no implica la pérdida de éste, sino la acumulación para el
período siguiente.
Por el contrario, en las revolventes no acumulativas, el importe señalado

para un período no es acumulable al siguiente; si el beneficiario no dispone del
importe asignado en ese período, perderá en ese momento su derecho a utilizarlo.
50
5.2.3.7Transferible:
Es importante señalar que en los términos de lo dispuesto por el Artículo
48.C. del Documento UCP-500, el banco transferente no está obligado a efectuar la
transferencia, salvo dentro de los límites y en la forma expresamente consentidas
por dicho banco. También es importante señalar que la transferencia puede
efectuarse una sola vez, por lo tanto un segundo beneficiario no puede asignar a
su vez a un tercer beneficiario.
5.2.3.8Stand by:
Puede ser también utilizada en otro tipo de operaciones, que no
necesariamente se vinculan con el comercio internacional, como en la adquisición
de bienes inmuebles, para el cumplimiento de obligaciones derivadas de
licitaciones internacionales, para capital de trabajo, etc.
51
CAPITULO 6:
PROGRAMAS DE
PROMOCIÓN Y APOYO FINANCIERO
52
6.1 Programas de financiamiento Bancomext:

1- Ciclo productivo (preexportación).- Se apoya la producción, acopio y
existencias de bienes terminados o la prestación de servicios, así como
mantenimiento estratégico de existencias de materias primas. En este
apartado se encuentra comprendido el mecanismo de Tarjeta Exporta.
Importación de insumos: materias primas, partes, componentes, empaques,
embalajes, refacciones y materiales auxiliares que se incorporan a bienes de
exportación directa o indirecta, mediante el mecanismo de “desembolso” y
“rembolso”. Adquisición de productos básicos de Estados Unidos y Canadá
por medio de las líneas de crédito de importación garantizadas por la
Commodity Credit Corporation (CCC) y la Export Development Corporation
(EDC).
2- Ventas.- Son susceptibles de recibir apoyo las ventas al exterior de corto
plazo, tantos directas como indirectas.
3- Unidades de equipo importas.- Importaciones de Estados Unidos (por
medio del Eximbank): Adquisición de maquinaria y equipo, nuevos o usados y
con un grado de integración nacional (GIN) mínimo de 50%, cuyo pago se
haya pactado con financiamiento de las líneas de crédito de importación
garantizadas por el Eximbank, en la modalidad de “rembolso” de facturas
cuyo conocimiento de embarque tenga hasta 150 días, o bien de
“desembolso” por medio de carta de crédito comercial irrevocable (CCI), con
base en las líneas de crédito de importación que el Bancomext ha establecido
con instituciones financieras internacionales y para lo cual los bancos
mexicanos establecen directamente la CCI. Importaciones de otros países:
Adquisición de maquinaria y equipo, nuevos y cuyo pago se haya pactado
con financiamiento de las líneas de importación garantizadas por los
Eximbank de los países correspondientes, en la modalidad de “desembolso”
por medio de CCI.
4- Proyectos de inversión.- Para la construcción, equipamiento, ampliación,
modernización, desconcentración, reubicación o adquisición de instalaciones
productivas; el desarrollo tecnológico y diseño; los desarrollos inmobiliarios
53
industriales y de servicios; la construcción de parques industriales y su

infraestructura y para la infraestructura de megaproyectos turísticos o
superestructura en unidades de tiempo completo.
5- Consolidación financiera.- Restructuración de pasivos de créditos
onerosos otorgados por instituciones de crédito intermediarias. Se pueden
incluir amortizaciones o créditos vencidos, integrados por el capital más
intereses normales devengados no pagados, sin considerar intereses
moratorios.
6- Acciones promocionales.- Se financian acciones y actividades dirigidas a
promover, difundir y comercializar productos y servicios mexicanos, con el
propósito de indicar y/o aumentar exportaciones, así como consolidar su
permanencia en los mercados internacionales y, en su caso, realizar
inversiones en capacitación del recurso humano.
7- Inversiones accionarias.- Se financia a personas físicas o morales para la
aportación al capital social de empresas, así como empresas
comercializadoras proveedoras de insumos que se incorporen a bienes y/o
servicios de exportación, directos e indirectos, ubicadas en el país o en el
extranjero.
8- Garantía contractual.- mediante este esquema se podrá financiar la
emisión de cartas garantías usuales en el comercio exterior.
9- Garantías:
i. Garantía de preembarque.- con esta garantía se protege al exportador
contra la pérdida neta ocasionada por la imposibilidad de exportar los
bienes como consecuencia de riesgos (político, catastrófico y comerciales)
en el país del importador a los que se encuentra expuesto durante el
proceso productivo de su oferta exportable. A los intermediarios se les
protege contra la falta de pago de sus acreditados como consecuencia de la
configuración de riesgos de carácter emocional.
ii. Garantía de preentrega.- con esta garantía se cubre al exportador
mexicano contra los riesgos de tipo político, catastrófico y comerciales que
enfrenta en el país el importador durante la fase de ejecución de la obra o
de la prestación de los servicios.
54
iii. Garantía de postembarque.- se garantiza al exportador o a la institución

de crédito intermediaria contra los riesgos de tipo político y catastrófico a
los que se encuentra expuesto en el país importador durante la fase de
venta al exterior.
iv. Garantía de postentrega.- cubre al exportador o a la institución de
crédito intermediaria contra los riesgos de tipo político y catastrófico al
concluir la fase de estimación o certificación de la obra o la prestación de
servicios.
6.2 Programas de fomento al comercio exterior:

Los apoyos a la producción para exportar están orientados a promover la
productividad y la calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas,
enfocándose a que éstas puedan seleccionar libremente de entre proveedores nacionales
y extranjeros, a aquellos que les ofrecen mejores condiciones de precio y calidad.
A mediados de los años 80's solo existía un antecedente de apoyo a la exportación

que se refiere a la Industria Maquiladora, este esquema fue aprobado desde los años 60´s
en la zona fronteriza norte del país con el objetivo primordial de crear fuentes de trabajo
en esa zona.
Para el año de 1985 fue necesario crear nuevos esquemas de apoyo a la

producción, tales como:
 PITEX (programa de importación Temporal para producir artículos de
exportación).- el cual otorga facilidades para promover el crecimiento de la
industria nacional, fomentar la capacitación y desarrollo de tecnología, incrementar
las fuentes de trabajo y lograr mayor participación de inversión, tanto nacional,
como extranjera. De esta manera, el apoyo a estas empresas por parte del
gobierno mexicano consiste en brindar estímulos para que puedan importar
temporalmente de cualquier parte del mundo y sin el pago de los impuestos de
importación (acorde a lo dispuesto en los tratados internacionales celebrados por
México), impuesto al valor agregado y, en su caso, cuotas compensatorias, según
corresponda, las materias primas, maquinaria y equipo con las características
55
necesarias para la fabricación de sus productos de exportación, permitiendo así el

incremento y fortalecimiento de la actividad exportadora, la cual es uno de los
motores de la economía nacional. Gracias a la desregulación y descentralización
administrativa, actualmente proporcionamos servicios acordes a la necesidad y
exigencias que las empresas que actúan en el comercio internacional requieren.
Asimismo, utilizando como herramienta el Sistema Integral de Comercio Exterior
(SICEX) el dictamen de los trámites a nivel nacional es confiable y ágil; y
 Draw Back, que se refiere a la devolución de impuestos de importación de las
mercancías importadas definitivamente e incorporadas a artículos posteriormente
exportados.
Asimismo, con la finalidad de abrir canales de comercialización y orientar

eficientemente la oferta, se implementaron esquemas que fortalecieran la competitividad
de las empresas exportadoras en el mercado internacional, incluyendo a las pequeñas y
medianas.
 ECEX (Empresas de Comercio Exterior).- mediante el cual se ha impulsado la
comercialización de mercancías mexicanas en los mercados internacionales, así
como la identificación y promoción de éstas con el fin de incrementar su demanda
y así mejorar las condiciones de competencia internacional para las mercancías
nacionales.; y las
 FEMEX (Ferias Mexicanas de Exportación).- es un instrumento de promoción
destinado a fomentar la realización de ferias en el país que promuevan la
exportación de mercancías mexicanas a los mercados internacionales.
Otro concepto de singular importancia para apoyar la competitividad en el exterior,

es el apoyo para disminuir los costos administrativos, por lo que se crearon mecanismos
de concertación de acciones a favor de la exportación, lo que permite la eliminación de
obstáculos administrativos y la simplificación de trámites. Con este propósito, el gobierno
federal estableció el esquema:
 ALTEX (Empresas Altamente Exportadoras).- ha sido un instrumento eficaz
en la eliminación de obstáculos administrativos a favor del sector industrial, lo cual
ha beneficiado no sólo en la simplificación de trámites, sino en mayor liquidez para
56
este sector de la economía mexicana. Derivado de la concertación entre la

Secretaría de Economía y la Secretaría de Hacienda y Crédito Público y que es
considerado como uno de los logros más importantes para este programa, es que
las empresas ALTEX obtienen la devolución de saldos a favor del IVA por concepto
de exportaciones en un plazo aproximado de 5 días hábiles. Adicionalmente, este
programa ofrece otros beneficios, dentro de los cuales se encuentra el acceso
gratuito al Sistema de Información Comercial administrado por esta Secretaría.
Posteriormente, y con objeto de otorgar a la comunidad exportadora los

mecanismos necesarios para mantener su competitividad en el mercado, la Secretaría
estableció los programas:
 PRONEX (Programa de proveedores nacionales de exportación).- Con
objeto de permitir al proveedor nacional de la industria manufacturera de
exportación, las mismas condiciones de competencia que al proveedor en el
extranjero.
 PROSEC (Programas de Promoción Sectorial).- Establecido para productores
que abastecen tanto el mercado externo como interno, con objeto de reducir el
impacto de la entrada en vigor del artículo 303 del Tratado de Libre Comercio de
América del Norte)
57
CAPITULO 7:
ORGANISMOS DE APOYO
AL COMERCIO EXTERIOR
58
7.1 Organizaciones públicas:

7.1.1 Centro de Capacitación y de Negocios al Comercio Exterior de
BANCOMEXT.
Blvrd. Adolfo Ruíz Cortinez No. 4284, Col. Jardines del Pedregal C.P. 14210
México, D.F.
Horario de servicio: de 9:00 a 18:00 hrs.
Tel: 54 49 90 00 y 54 49 06 00; Fax: 54 49 90 30 y 28.
http://www.bancomext.com
E-MAIL: bancomext@bancomext.gob.mx
WTC 54-88-28-93, 56-52-90-33
7.1.2 Centro Promotor de Diseño México

Insurgentes Sur 1855, piso 10 y 8, Col. Guadalupe Inn C.P. 01020 México,
D.F.
Tel: 56 62 97 90 Fax: 56 62 41 69
http://www.centrodiseno.com
E-MAIL: info@centrodiseno.com
7.1.3 Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones (COMPEX).

Secretaría de Economía
Insurgentes Sur 1940, 10º piso, Col. Florida. C.P. 01030 México, D.F.
Tel: 52 29 61 00 Exts: 3865 y 3866 ó 01800 410 2000
Fax 5229 61 09
http://www.contactopyme.gob.mx
E-MAIL: arosales@economia.gob.mx
7.1.4 Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la

República Mexicana (CAAAREM)
Hamburgo 225 Col Juárez, C.P. 06600 México, D.F.
Tel: 51 41 59 45 Fax: 55 25 80 70
http://www.caaarem.org.mx
7.1.5 Dirección General de Normas. Secretaría de Economía

Puente de Tecamachalco No. 6, Sección Fuentes Col. Lomas de
Tecamachalco
Naucalpan de Juárez, Estado de México
Tel: 57 29 93 00 ext. 4134 y 4157 Centro de Información (Biblioteca)
ext. 4164 y 4158 Módulo de Información
Fax: 55 20 97 15
http://www.economia.gob.mx/?P=85
E-MAIL: cidgn@economia.gob.mx
7.1.6 Dirección General de Servicios al Comercio Exterior. Secretaría de

Economía
59
Insurgentes Sur 1940, P.B., Col. Florida, C.P. 01030 México, D.F.
Atención al público de 9:00 a 14:00 hrs.
Tel: 5229 61 00 exts:
3299 Depto. de Orientación y Atención al Público;
4999 Permisos de Importación y Exportación;
3395 Programas de Fomento (PITEX, ALTEX, ECEX, etc.)
3345 Avisos Automáticos de Importación, y Constancias de Producto Nuevo;
3346 Drawback e Industria Maquiladora;
3567 Cupos TLC, OMC y Unilaterales
4425 Certificados de Origen, c ALADI
Fax: 5229 65 29 y 30.
http://www.economia.gob.mx/?P=718
E-MAIL: mlourdes@economia.gob.mx
7.1.7 EUROCENTRO (CANACINTRA)

Av. San Antonio 256 Col. Ampliación Nápoles, C.P 14370 México, D.F.
Tel. 55 98 99 80 55 63 78 83
Conmutador: 54 82 30 00 Ext: 1313 y 1311
Fax: 54 82 20 00
http://www.eurocentro.org.mx/canacintra
E-MAIL : canacintra@eurocentro.org.mx
7.1.8 Nacional Financiera (NAFIN)

Insurgentes Sur 1971, Plaza Inn, Nivel Paseo, Local 340, Col. Guadalupe
Inn, C.P. 01020, México, D.F.
Tel: 53 25 68 10 al 15; ó 01 800 Nafinsa (623 46 72) Fax: 53 25 61 66
http://www.nafin.com
E-MAIL info@eurocentro.org.mx
7.1.9 Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI)

Periférico Sur 3106, Col. Jardines del Pedregal C.P. 01900 México, D.F.
Tel: 56 24 04 00 exts. 4603, 4604
Fax: 56 24 04 06 y 56 24 04 18
http://www.impi.gob.mx
7.1.10 Japan External Trade Organization (JETRO)

Paseo de las Palmas 239, 3er. Piso Col. Lomas de Chapultepec C.P. 11000,
México, D.F.
Tel: 52 02 79 00 y 52 02 98 36 Fax: 52 02 80 03
http://www.jetro.org.mx
http://www.jetro.go.jp/
E.MAIL: jetromex@jetro.org.mx
7.1.11 Módulo 5 de la Oficina de Asistencia al Contribuyente de la SHCP

Avenida Reforma Norte No. 37 P.B. Col. Guerrero México, D.F.
Tel: 52 27 02 97, o servicio de auto consulta 52 28 67 40 desde el interior
60
del país marque 01800 90 450 00

http://www.shcp.gob.mx/sevs/index_01.html
E-MAIL: asisnet@shcp.gob.mx
7.1.12 Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y

Alimentación (SAGARPA)
Municipio Libre # 377, Tercer Piso, ala "B" Col. Santa Cruz Atoyac Del.
Benito Juárez C.P. 03310
Tel. (55) 91 83 10 00, ext. 33474
http://www.sagarpa.gob.mx
E-MAIL: web@sagarpa.gob.mx
7.2 Consejerías comerciales:

Dichas representaciones están ubicadas estratégicamente en los mercados en
donde se concentran las exportaciones mexicanas o se puede promover inversión
extranjera, teniendo como responsabilidad una cobertura de varios estados o países.
Así, cada una de ellas desarrolla estrategias y define sectores prioritarios, en los
cuales los exportadores mexicanos tienen mayores posibilidades de éxito, además de la
realización de proyectos de inversión.
Las consejerías se localizan en aquellos mercados que representan alrededor del

98% del comercio exterior de México. Para conocer su ubicación y área de influencia, ya
que muchas de ellas tienen una cobertura de varios países o estados y no sólo de la
ciudad o país donde tienen su sede, se sugiere consultar el portal www.bancomext.com,
además de las distintas publicaciones del Banco, como la revista Negocios Internacionales,
el Directorio de Comercio Exterior de México (DIEX), o a través de los centros Bancomext
en los estados de la República.
Una parte fundamental de las funciones de estas oficinas es captar la demanda

extranjera, donde se sabe qué productos mexicanos pueden tener posibilidades de
exportación y los proyectos de inversión susceptibles de desarrollarse en México.
Así, estas oficinas tienen como finalidad, facilitar el inicio o la consolidación de

negocios comerciales y proyectos de inversión (subcontratación, maquila, alianzas
61
estratégicas, coinversiones e inversión directa) entre empresas mexicanas y extranjeras,

acorde a los sectores industriales de la zona de influencia que cubren.
Las consejerías comerciales estan integradas de manera sectorial, en función

de las industrias existentes en su área de cobertura, por lo general, con un consejero
comercial y un asistente, encargados de atender y apoyar las solicitudes nacionales y
extranjeras que se reciben; a su vez, definen estrategias sectoriales de mercado para la
oferta exportable mexicana, dentro de los sectores con mayor potencial de desarrollo de
inversión en México.
Dicha estrategia incluye, entre otras cuestiones: tendencias del mercado,

regulaciones, logística de exportación, cartera de importadores, principalmente cámaras y
asociaciones sectoriales, ferias y eventos internacionales, estadísticas comerciales, precios
y análisis de la competencia.
Esta estructura sectorial, que se caracteriza por la especialización del personal,

permite atender las solicitudes presentadas por los exportadores cuando deseen conocer o
vender a determinado mercado, a la vez que resulta útil en la promoción de inversión para
apoyar a las empresas extranjeras interesadas en México.
De esta manera, el exportador puede disponer de “un ejecutivo de cuenta

internacional”, encargado del seguimiento a las solicitudes de servicios que se presentan a
través de su centro Bancomext.
Las principales actividades de las consejerías para la promoción

internacional de México:
1) Información e investigación:
• Obtener y proporcionar la información mínima necesaria respecto al entorno de
negocios entre empresarios nacionales y extranjeros.
• Promover la consulta de los directorios editados por el Banco y otros organismos,
tales como cámaras y asociaciones.
62
• Investigar las tendencias del mercado y su efecto en las empresas exportadoras

mexicanas.
• Identificar los países competidores de la oferta exportable mexicana, así como sus
estrategias de penetración y ventajas competitivas.
• Explorar fuentes de información que sean de utilidad para los exportadores
mexicanos.
• Visitar ferias internacionales del área de adscripción, para obtener información
referente a importadores, competencia y tendencias.
2) Asesoría:
• Proveer de servicios de consultoría y asistencia técnica en el proceso de
exportaciones de productos mexicanos, tanto a empresas mexicanas, como a
compradores extranjeros.
• Apoyar a las empresas mexicanas en la selección de los servicios promocionales más
adecuados a sus productos.
• Ayudar a las empresas mexicanas en el proceso de adaptación de sus productos al
mercado meta.
• Asesorar a la empresa en el diseño de su estrategia de promoción y penetración al
mercado.
• Informar sobre las condiciones de mercado en diversos aspectos como diseño y
empaque.
• Orientar a los inversionistas extranjeros en cuestiones de inversión extranjera directa
(IED), transferencia de tecnología, coinversiones, alianzas estratégicas, fusiones y
adquisiciones.
3) Promoción internacional:
• Facilitar los primeros contactos y promover entrevistas entre empresas mexicanas y
extranjeras.
• Brindar apoyo a las empresas extranjeras y mexicanas en la organización y
participación de ferias, tanto internacionales como mexicanas.
63
• Apoyar a las empresas mexicanas interesadas en el desarrollo de proyectos de

exportación, a través de los productos de promoción internacional que Bancomext ha
diseñado.
• Respaldar, junto con los gobiernos estatales y empresas participantes, los proyectos
de inversión extranjera a realizarse en México.
• Adecuar y desarrollar nuevos servicios para la promoción del comercio exterior,
conforme a las características de la plaza y el ámbito internacional.
• Organizar seminarios, conferencias y talleres periódicos para dar a conocer a los
empresarios extranjeros las oportunidades de negocios en México.
• Desarrollar programas de trabajo para misiones comerciales o de promoción de
inversión, ya sea en el marco de algún evento o de manera individual
• Coordinar la participación de empresas mexicanas en pabellones internacionales,
dentro de ferias en el exterior
4) Vinculación:
• Cooperar con las organizaciones internacionales y los organismos de promoción
internacional en el desarrollo del comercio internacional.
• Apoyar cualquier tipo de acto oficial relacionado con la promoción del comercio
exterior de México.
• Coordinar los esfuerzos de promoción de México con la embajada o consulado del
país en que se encuentre adscrita la consejería comercial.
Bancomext ha desarrollado diversas herramientas para dar a conocer las

oportunidades comerciales y de inversión, que se captan por conducto de las consejerías
comerciales, entre las que se encuentran:
 Portal Bancomext www.bancomext.com. Contiene las principales actividades,
productos y servicios con los que cuenta Bancomext para el exportador mexicano.
 Export@net. Mecanismo en línea que permite conocer las oportunidades
comerciales registradas por las consejerías comerciales, además de contar con un
directorio mundial de importadores de la más amplia gama de productos.
64
 Negocios Internacionales Bancomext. Revista mediante la que se presentan

diversas oportunidades internacionales, así como consejos prácticos sobre
mercados y tendencias mundiales.
 Portal Buy in Mexico www.buyinmexico.com.mx. Instrumento por el cual se
apoya a las empresas extranjeras, a fin de que conozcan la oferta exportable
mexicana.
 Portal Invest in Mexico www.investinmexico.com.mx. Este portal apoya la
promoción de la inversión en México; en él se captan las principales oportunidades
de inversión atendidas por las consejerías comerciales.
Los principales servicios que ofrecen las consejerías al exportador

mexicano son:
 Apoyo en la participación de eventos internacionales, principalmente ferias
y exposiciones. Para más detalle, se recomienda consultar el Programa Nacional de
Eventos Internacionales en www.bancomext.com, donde se indica qué ferias
promueve Bancomext y el tipo de apoyo que se proporciona a las empresas
mexicanas. En tal sentido, la consejería comercial es la encargada del pabellón de
México, donde empresas nacionales exponen sus productos o servicios a los
importadores extranjeros, además de tener la oportunidad de conocer la
competencia, tendencias y productos similares en el mercado.
 Promoción de oferta exportable por medio de eventos internacionales.-
Nuevo producto que se ofrece a empresas mexicanas interesadas en incursionar en
los mercados internacionales, a través de ferias especializadas. Este servicio
consiste en promover los productos y servicios de las empresas, en especial
pequeñas y medianas (Pymes), mediante la participación conjunta en un stand.
Bancomext contrata un espacio en ferias internacionales, en donde se presenta,
con ahorro de costo y tiempo, la oferta exportable de varias empresas, en los
sectores prioritarios de la industria mexicana, con potencial. Los siguientes
servicios se elaboran a la medida de los intereses de cada una de las empresas
solicitantes, de acuerdo con su cultura exportadora, conocimiento de mercado y
experiencia internacional.
65
 Estudios de mercado y canales de distribución. Las consejerías comerciales

realizan un estudio detallado sobre el potencial de mercado para el producto de la
empresa solicitante, por medio del cual el exportador puede conocer a priori, el
potencial de su producto en el mercado, con base en los países competidores,
precios de referencia, así como requisitos y regulaciones necesarias para exportar
con éxito.
 Canales de distribución. Este producto proporciona a las empresas mexicanas,
las características principales de los importadores que son prospectos para adquirir
su producto, de tal suerte que la compañía mexicana cuenta con mayores
elementos para saber quién puede fungir como su contraparte en el exterior.
 Promoción de oferta exportable. Por medio de este servicio, las consejerías
comerciales presentan directamente a los posibles importadores, el producto que la
empresa desea promover, recibiendo en consecuencia una retroalimentación de
parte del importador en cuanto al producto, para su introducción en el mercado
internacional.
 Agenda de negocios en el exterior. Por este servicio, se organiza un programa
de entrevistas para que los exportadores presenten frente a frente su oferta
exportable a importadores previamente validados por la consejería comercial. Este
servicio tiene un alto impacto, ya que el proceso de negociación se acorta, pues
inicia de manera inmediata en el momento que el exportador presenta su producto
y condiciones de venta.
 Misiones de exportadores. Este servicio se ofrece cuando un grupo de
empresas se organiza por parte de un centro Bancomext para realizar una agenda
de negocios en el exterior, pero de manera grupal; así se presenta a los posibles
compradores, una amplia oferta exportable mexicana.
 Pyme Internacional. Servicio de asistencia y asesoría especializada en el
exterior, mediante la realización de un proyecto integral de exportación para la
empresa solicitante, que, de ser exitoso, culmina en una agenda de negocios en el
exterior, para concretar negociaciones. Las empresas mexicanas cuentan así, con
un representante de su empresa en el exterior, que es quién elabora y pone en
marcha el proyecto y las mantiene informadas paso a paso sobre los resultados.
66
 Mediación Comercial. Éste es el más especializado de los servicios

promocionales de Bancomext para apoyar a los exportadores; consiste en un
esquema de representación comercial, en el cual se maneja un porcentaje de
comisión sobre las ventas de exportación realizadas.
Todos estos servicios se realizan en función del producto, la empresa y su

experiencia exportadora, con un costo de recuperación, el cual se puede consultar en
www.bancomext.com o en el centro Bancomext más cercano.
Los servicios antes descritos deben ser contratados por medio de los centros
Bancomext en la Ciudad de México o en los estados, ya que es ahí donde se evalúa, de
acuerdo con las características de la empresa, si el producto solicitado es el idóneo para la
empresa o bien que el mercado seleccionado sea el de mayor potencial para el producto
de que se trate.
Esto se hace con base en la “Matriz de nichos de mercado” que las consejerías
elaboran para dar a conocer el potencial que puede tener un producto en el exterior.
Una vez hecha la solicitud por conducto del centro Bancomext respectivo, éste la
somete a consideración de la consejería correspondiente, la cual emite su opinión y en su
caso aceptación del servicio conforme a la viabilidad del mercado.
Ya aceptado el requerimiento de servicio por la consejería comercial, se procede al

pago y la consejería en el exterior inicia el trabajo solicitado.
Es importante que este servicio se haga bajo el flujograma que indica la gráfica 2,
de manera que se cuente con los elementos mínimos necesarios que requiere una
consejería para atender y dar el servicio adecuado al empresario mexicano.
Las consejerías comerciales, por medio de los servicios descritos, atienden y

Brindan apoyo a los empresarios, con lo que se contribuye a establecer una estrategia
67
clara de penetración en el mercado meta, ya que permiten conocer de antemano

cuestiones como:
- Adaptación de producto
- Etiquetado
- Regulaciones
- Impuestos
- Precios de referencia
- Empaque y embalaje requerido
- Proceso de logística y transporte
- Compradores
- Recomendaciones
- Competencia
Si el empresario sigue las recomendaciones derivadas de algunos de estos

servicios, las probabilidades de éxito para su producto en el mercado objetivo serán
mayores.
Un aspecto esencial en cualquier proceso de negociación es la labor de

continuidad, tanto del personal de la consejería como del empresario mexicano, para el
seguimiento a los acuerdos y compromisos establecidos con su posible contraparte en el
exterior.
Por otra parte, en la revista Negocios Internacionales, los representantes

comerciales dan algunos consejos prácticos, de acuerdo con las particularidades de cada
uno de los mercados, con el propósito de que el empresario conozca un poco más sobre la
cultura de negocios que se desarrolla en un país o lugar específico.
Por medio de su red de Consejerías Comerciales, el Banco detecta oportunidades

de exportación de productos mexicanos e intereses de inversionistas extranjeros en
invertir en México. Las Consejerías Comerciales ofrecen una amplia gama de servicios tale
como: agendas con importadores ;investigación de mercados; canales de distribución;
68
promoción de oferta exportable; desarrollo de mercados y participación en ferias y

misiones. En el 2006 se otorgarán 4,500 servicios de este tipo.
Adicionalmente, destacan los proyectos de desarrollo de mercados. Este servicio

consiste en que Bancomext envía a jóvenes profesionistas al extranjero durante seis
meses para que desarrollen y ejecuten el proyecto de exportación de una empresa, de
preferencia pequeña o mediana. El profesionista recibe capacitación y asesoría del Banco
previo a su partida.
El proyecto lo definen de común acuerdo Bancomext y la empresa apoyada, para

iniciar, consolidar o diversificar exportaciones. Los participantes seleccionados trabajan
coordinadamente con el Consejero Comercial, quien supervisa y da seguimiento al
proyecto. A su regreso, hacen el seguimiento del proyecto directamente en la empresa.
A la fecha, han participado en este programa 182 jóvenes profesionistas que han
desarrollado proyectos para 140 empresas localizadas e en todo el país. Para 2006 se
tienen programados 40 proyectos de desarrollo de mercados.
7.3 Embajadas o consulados:

Las representaciones internacionales de Bancomext participan como la sección
comercial de los consulados y embajadas, en coordinación con ellos y otras instituciones
de México en el exterior, tales como la Secretaría de Economía, Sagarpa, Sectur, entre
otras, para brindar un apoyo adecuado a las inquietudes y necesidades, tanto del
exportador mexicano como del empresario extranjero, acorde al tipo y tamaño de
proyecto a desarrollar.
Esta coordinación se da en mayor o menor medida en función de la dinámica del

mercado y de los diversos apoyos que otras entidades puedan brindar para la conclusión
de un proyecto.
7.4 Cámaras y asociaciones:

7.4.1 American Chamber México
Lucerna No. 78, Col. Juárez, C.P. 06600 México, D.F.
69
Apdo. Postal 82 Bis. C.P. 06000, México, D.F.

Tel: 51 41 38 00 Fax: 57 03 39 08/ 2911
http://www.amcham.com.mx
E-MAIL: amchammx@amcham.com.mx
7.4.2 Asociación de Agentes Aduanales de Piedras Negras

Hidalgo 502 A Sur, Col. Centro C.P. 26000 Piedras Negras Coah.
Tel: 01 (878) 7 82 00 81 Fax: 01 (878) 7 82 24 61
http://www.aaapn.org
E-MAIL: aaapn@aaapn.org
7.4.3 Asociación Mexicana de Agentes Navieros, A. C. (AMANAC)

Insurgentes Sur 421 Edif. A Desp. 601 y 602, Col. ExHipódromo Condesa
C.P. 06100 México, D.F.
Tel: 55 74 78 55 y 33 Fax: 55 74 79 22
http://wwwamanc.org.mx
E-MAIL: amanac@amanac.com.mx
7.4.4 Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA)

Aduana del Aeropuerto Internacional de la Cd. de México,
Acceso principal, local exterior 3 Zona Federal,
C.P. 15540 México, D.F.
Tel: 57 85 21 64, 26 63 y 21 11 Fax: 57 85 23 45
http://www.amacarga.org.mx
E-MAIL: direccion@amacarga.org.mx
7.4.5 Cámara Nacional de la Industria de la Transformación

(CANACINTRA)
Av. San Antonio 256 Col. Ampliación Nápoles C.P. 03849 México, D.F.
Tel: 54 82 30 00, Fax: 55 98 94 67
http://www.canacintra.org.mx
E-MAIL: webmaster@canacintra.org.mx
70
BIBLIOGRAFÍA
¿Cómo Lograr una Expansión Internacional Exitosa?

Pedro Neumann, vicepresidente, Crelusa y profesor de Mercadotecnia Internacional, ITAM
GUIA BASICA DEL EXPORTADOR

2DA EDICIÓN
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR
CANALES DE MARKETING Y DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

PELTON, STRUTTON, LUMPKIN
MCGRAWHILL
2005
SISTEMA DE INFORMACION ARANCELARIA VIA INTERNET (SIAVI)

http://www.economia-snci.gob.mx:8080/siaviWeb/siaviMain.jsp
PYMEXPORTA
http://www.pymexportabc.org.mx/pymexporta/faq.asp
MARKETING EN EL SIGLO XXI

RAFAEL MUÑIZ GONZALEZ
http://www.marketing-xxi.com/libro-marketing-gratuito.html
PORTAL BANCOMEXT
http://www.bancomext.com/
SECRETARIA DE ECONOMIA
http://www.economia.gob.mx/

Caso Practico de Distribucion Internacional

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Caso Practico de Distribucion Internacional

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

0

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE SINALOA

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES

LICENCIATURA EN COMERCIO INTERNACIONAL

MATERIA: DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

MAESTRO: LIC. BRENDA CRISTINA GARCÍA ZUÑIGA

INTEGRANTES DEL EQUIPO:

MAZATLÁN, SINALOA, FEBRERO 2007.

Se tomará como base el producto utilizado en la crónica de mecanismos de

En la República Mexicana, Sinaloa es un estado que produce leche en gran

En la diversidad de los postres mexicanos, se encuentran dulces de leche con base

El producto motivo de este proyecto, es un dulce denominado “Tzopeli Xilonen” que

En este proyecto como uno de los requisitos de la XIII Feria de Comercio

Por lo que DULMAZ, desarrolla sus actividades nacionales e internacionales, a

Las distintas partes que integran la empresa se dedican a actividades importantes

La existencia o el desarrollo de un producto competitivo, poderoso para las ventas

Nuestra empresa tiene una administración sólida capaz de producir un alimento

La empresa ha obtenido buena aceptación de sus productos por el público

1.2 Metodología del trabajo:

De igual forma se utilizará la Guía para el Exportador de Bancomext.

1.3 Aspectos claves para el éxito en los mercados internacionales:

El modelo presenta en el eje vertical dos dimensiones separadas: la entrada

Al citar su estrategia se vislumbran ya tres posibilidades de accesar al

ESTRATEGIA PARA UNA

2.1 Identificación de los productos potenciales exportables:

De igual forma, de acuerdo a los estudios de mercado realizados se demostró que

Nuestro producto “Tzopeli Xilonen” es chocolate con tequila relleno de dulce de

2.2 Toma de decisiones para exportar:

Las distintas partes que integran la empresa se dedican a actividades importantes

La existencia o el desarrollo de un producto competitivo, poderoso para las ventas

Nuestra empresa tiene una administración sólida capaz de producir un alimento

La empresa ha obtenido buena aceptación de sus productos por el público

2.3 Evaluación de la capacidad exportable de la compañía:

2.3.1 Evaluación de cada uno de los factores de producción:

Para la elaboración de los “Tzopeli Xilonen”, se requiere materia prima de

- Leche de vaca.- contiene caseína y otras proteínas, glóbulos

2.4 Investigación de mercados y determinación del mercado potencial:

Al comparar las estadísticas del comercio México-Estados Unidos, en lo

Se puede observar un déficit en el comercio de bienes y servicios, ya que paso de

 Datos generales del país al que se exportará:

Podemos decir como antecedente que Estados Unidos de Norteamérica es un país

Estados Unidos de Norteamérica es un mercado donde los productos mexicanos

A continuación hacemos un detalle de Estados Unidos de Norteamérica:

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA

 Segmentación del mercado:

Religión: La población de Nueva York es una de la más variadas del

Las principales autoridades en el estado de Nueva York son George Pataki,

Breve historia de Nueva York:

Nueva York declaró su independencia el 9 de Julio de 1776, lo que la convirtió en

Alexander Hamilton fue el líder en el movimiento que culminó con el desarrollo de

La ciudad de Nueva York se ha convertido en el Centro Nacional de Arte, Musica y

Geográficamente Nueva York comprende tres sectores:

A diferencia de la mayoría de las ciudades americanas, que forman parte de un

Nosotros elegimos exportar a la parte denominada “Mid-town”, que es la parte

2.5 Preparación de los productos para exportar:

Se le agrega el azúcar estándar y se comienza a mover para que no se pegue en el

Después de 3 horas se vierte en moldes de madera de 40 cm de largo x 15 cm de

Al mismo tiempo se derrite el chocolate amargo y se le agrega tequila.

Ya que el dulce de leche está completamente seco, se corta en pedazos de 5 cm

2.6 Preferencias arancelarias:

Arancel mixto.- 5 % ad valórem más US$1.00 x caja de 24 piezas de

Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.- Estas regulaciones forman parte de

forrajes de aditivos, contaminantes, toxinas y organismos causantes de

Normas técnicas.- Aluden a las características y propiedades técnicas que debe