BANCO AUSTRAL

ANTECEDENTES

Banco Austral es una entidad financiera que pertenece al holding internacional SUDAMERICA,
grupo con presencia en Argentina, Chile, Perú, Brasil y Ecuador. El grupo se divide en dos
segmentos muy marcados: instituciones financieras (IFI´s) y empresas de cobranzas (COB´s).

Las IFI´s se dedican exclusivamente a intermediación financiera (captación de fondos y

colocación de créditos) en segmentos de consumo y microempresarial. En consecuencia, sus
clientes son personas naturales en relación de dependencia o microempresas de carácter
personal. Las COB´s se dedican a realizar las gestiones de cobro de grandes empresas, que
incluyen las IFI´s del mismo holding, otras IFI´s, almacenes de electrodomésticos, tarjetas de
crédito, telefonía celular, etc.

A excepción de Ecuador, en los demás países, el grupo trabaja en los dos segmentos. En
Ecuador solamente se tiene Banco Austral, el cual fue aperturado en el año 2009. Luego de
tener un gran éxito financiero, en el año 2018, los miembros del holding internacional han
decidido aperturar el segmento de cobranzas en el Ecuador, en lo posible utilizando los mismos
recursos del Banco Austral y paralelamente, eliminando el departamento de Cobranzas del
Banco.

LA EMPRESA

El Banco Austral tiene un buen prestigio en la comunidad financiera, aunque su nivel de

morosidad está ligeramente más alto del promedio del sistema financiero y cada vez, va en
aumento. Es un banco pequeño con gran potencial de crecimiento. Tiene todas las áreas de
un banco tradicional: inversiones, crédito, tesorería, cajas, etc., siendo su fortaleza la atención
a domicilio de su fuerza de ventas. Al momento cuenta con 320 personas a nivel nacional, de
los cuales 150 son ejecutivos comerciales, quienes son los únicos que tienen remuneración
variable. Entre sus diferentes áreas tiene un departamento de cobranzas, el cual se divide de
la siguiente manera:

- Jefe de cobranzas: Hernán Galeano, ingresó al Banco en el 2005 como ejecutivo de

cobranzas. Tiene un carácter fuerte, es autoritario pero no maneja números. No
culminó su carrera universitaria. En una empresa anterior, era jefe administrativo. Su
sueldo mensual es $1,500,00.

- Supervisor de Cobranzas A: Juan Pérez. En cobranzas desde hace 2 años. Antes era
oficial de crédito. Se lleva bien con la gente, lo cual, en múltiples ocasiones le ha
ocasionado problemas. Es egresado de ingeniería comercial. Sabe trabajar en Excel
muy bien. Su sueldo mensual es $1,150,00.

- Supervisor de Cobranzas B: María López. Entró al Banco como ejecutiva de cobranzas

desde hace 6 años. Por sus buenos resultados, se la ascendió hace 3 años. Le gusta
tratar a los clientes con mora y ha podido resolver casos complicados del personal a su

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 cargo. Su debilidad: no tiene habilidad para supervisión. Su sueldo mensual es
$950,00 fijos.

- Ejecutivos de Cobranza A. (8 personas). Son los encargados de la cobranza con más

de 90 días de morosidad. Tienen una edad máxima de 30 años. Son las siguientes
personas:

EJECUTIVO TIEMPO EN CARGO EVALUACION SUELDO OBSERVACIONES

EL BANCO ANTERIOR EN COBROS

Pedro 5 AÑOS Oficial de Medio $700,00 Casado, con 3

Ramírez Crédito en hijos. Es
otro Banco abogado.

Juan Tipán 3 AÑOS Cobrador de Bueno $580,00 Soltero. No tiene

calle en otro estudios
banco universitarios

Eliana 4 MESES Dueña de un Medio $600,00 Divorciada con 1

Quinteros local de ropas hija.

Rodrigo 2 MESES Mensajero y Bueno $480,00 Casado, sin hijos.

Salcedo cobrador Sin estudios.

Carina 6 AÑOS Secretaria Bajo $630,00 Casada, con un

Burgos /Recepcionista hijo. Está
embarazada de 4
meses. Es
egresada de
Finanzas

Silvia Lozada 7 AÑOS Vendedora de Medio $800,00 Casada, sin hijos.

cosméticos Mantiene a su
madre. Sin
estudios

Mauricio 8 MESES Oficial de Medio $800,00 Soltero.

Siguenza crédito Ingeniero
corporativo comercial.
en otra IFI´s

Flor Estela 2 AÑOS Asistente de Bueno $550,00 Soltera, una hija.

Rodríguez Gerencia Egresada de
comunicación.

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 - Ejecutivos de Cobranza B. (11 personas). Son los encargados de la cobranza con
menos de 90 días de morosidad. Tienen una edad máxima de 30 años. Son las
siguientes personas:

EJECUTIVO TIEMPO EN CARGO EVALUACION SUELDO OBSERVACIONES

EL BANCO ANTERIOR EN COBROS BASICO

Juan Estrella 5 meses Mensajero Medio $500,00 Casado, sin hijos.

del mismo Estudiante de
Banco auditoría

Viviana 3 años Primer Bueno $580,00 Soltera, sin hijos.

López trabajo Egresada de leyes.

Grace 4 años Vendedora Medio $620,00 Casada, una hija. Sin

Beltrán de celulares estudios.

Liliana 2 años Cobrador Bueno $580,00 Divorciada, una hija.

Bedoya junior en Egresada de
Tarjetas de auditoría.
crédito

Carlos Tapia 6 meses Cobrador de Bajo $450,00 Soltero, sin hijos. Sin
calle estudios.

Mónica 7 meses Secretaria Bajo $450,00 Soltera, sin hijos.

Heredia Contadora.

Juan 18 meses Pesista en un Bueno $650,00 Casado, dos hijos.

Echeverría gimnasio Ing. mecánico.

Teresa León 16 meses Secretaria Bajo $480,00 Soltera, sin hijos.

Estudia economía

Juan Carlos 7 meses Atendía una Medio $500,00 Soltero, sin hijos.
Estevez pizzería Estudia mercadeo

Rina Rivera 3 años Oficial de Bajo $600,00 Casada, dos hijos.

crédito en el Ingeniera comercial.
Banco Dio a luz, hace 3
meses.

Trajano Avila 2 años Primer Medio $480,00 Soltero, sin hijos.

trabajo Estudiante de
sistemas.

En el Banco Austral se considera al Area de Cobranzas como departamento operativo. Los

sueldos mencionados son los establecidos en nómina, trabajan 8 horas exactamente y no
reciben ningún bono o comisión adicional. Se debe calcular los beneficios sociales existentes
(considere los del año 2018). Además el gasto operativo del departamento de cobranzas,

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relacionado con telefonía, movilización, depreciación, etc., asciende a $18,000 por mes, que se
estima también tendrá la nueva empresa de cobranzas. En la nueva empresa, los gastos
adicionales serán de $3,000. En el Ecuador, no existe la carrera universitaria de Cobrador y las
personas especializadas en cobranzas de crédito de consumo y microempresarial de otras IFI´s
tienen un perfil muy parecido a los mencionados, ya que provienen de ramas como ingeniería
comercial, economía, auditoría, etc. En el Banco Austral, tienen capacitaciones constantes de
los ejecutivos de cobranzas de las empresas del grupo internacional. Cabe mencionar que el
Banco Austral tiene uno de los mejores sistemas de cómputo para gestión de cobranzas, el cual
se usará en la nueva empresa de cobranzas.

LA NUEVA EMPRESA DE COBRANZAS

La Superintendencia de Bancos y Seguros autorizó a la nueva empresa de cobranzas a facturar

por gastos de gestión de cobranzas los cuales se cobrarán a los clientes en mora del Banco
Austral y de todas las otras empresas que se tenga como clientes. Esta tabla es aceptada y
firmada por el cliente al momento de obtener el crédito, con lo cual se evita cualquier
problema legal. La tabla de cobranzas es la siguiente:

MOROSIDAD Tasa sobre el MOROSIDAD Tasa sobre el

valor a pagar valor a pagar

1 a 8 días 1,0% 71 a 90 días 8,0%

9 a 15 días 2,2% 91 a 120 días 10,0%

16 a 30 días 3,6% 121 a 180 días 15,0%

31 a 45 días 5,0% Más de 180 días 20,0%

46 a 70 días 6,3%

El valor promedio de la cuota de crédito en Banco Austral es de $65,00. Históricamente, el

número de clientes promedio que se recuperan por mes es el siguiente:

MOROSIDAD Número de MOROSIDAD Número de

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 clientes clientes

1 a 8 días 6.000 71 a 90 días 800

9 a 15 días 4.000 91 a 120 días 600

16 a 30 días 3.000 121 a 180 días 500

31 a 45 días 2.000 Más de 180 días 200

46 a 70 días 1.000

Con este nivel de recuperación, la morosidad del Banco Austral ha aumentado, por lo que los
miembros del holding desean elevar el nivel de eficiencia de los cobradores, como mínimo en
un 75%, es decir, que el número de clientes recuperados de 1 a 8 días, se eleve a 10,500, el
número de clientes recuperados de 9 a 15 días se eleve a 7,000, y así sucesivamente. Por otro
lado, el Banco Austral registra en sus estados financieros, la máxima provisión establecida por
la Superintendencia de Bancos, de acuerdo al rango de morosidad.

PEDIDO DE HOLDING INTERNACIONAL

El holding internacional, escogió 4 personas de otras áreas del Banco Austral, para hacerse
cargo de la nueva empresa de cobranzas. Estas personas aceptaron su nuevo cargo en la
empresa de cobranzas, las cuales son:

- Jefe de Operaciones del Banco Austral, ejercerá las funciones de Gerencia General en
la empresa de cobranzas, con un sueldo de $4,500 más beneficios de ley.

- Tesorero del Banco Austral, ejercerá las funciones de Gerente Financiero de la nueva
empresa de cobranzas, con un sueldo de $2,500 más beneficios de ley

- Jefe de Ventas del Banco Austral, ejercerá las funciones de Gerencia de Ventas
Corporativas de la nueva empresa de cobranzas con un sueldo de $2,500 más
beneficios de ley. Su función será colocar el servicio en nuevas empresas diferentes al
holding.

- Jefe de Recursos Humanos del Banco Austral, ejercerá las funciones de Gerencia de
Recursos Humanos de la Empresa de Cobranzas con un sueldo de $2,500 más
beneficios de ley.

Este equipo de 4 personas, tiene que presentar, para el siguiente directorio, la mejor
alternativa que cumpla con las siguientes características:

- Aperturar la nueva empresa de cobranzas y eliminar el departamento de cobranzas del

Banco Austral.

- En lo posible, quedarse con el mismo personal en la nueva empresa ya que se evitaría

costos de inducción y capacitación y además los ejecutivos de cobranzas conocen a los

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 clientes del Banco Austral o bien proponer con quienes se quedarían. El costo de
inducción y capacitación por cada persona nueva es de aproximadamente $2,000 y la
experiencia indica que recién en el cuarto mes alcanza la eficiencia esperada.

- Reestructurar el sistema de salarios por cada categoría de cobranzas, que permita

alcanzar los objetivos establecidos por el Holding, de elevar el 75% de la eficiencia
operacional. Se debe presentar la propuesta numérica del nuevo esquema salarial.

- Proponer un proceso detallado que permita realizar el cambio de personal, al menor

costo posible para el Banco Austral, cumpliendo estrictamente la normativa legal y
evitando un malestar en las otras áreas del Banco. Adicionalmente, el holding
considerará atractiva la propuesta que genere hasta un 20% de nivel de deserción (5
personas). Se requiere determinar la inversión requerida en la alternativa que se
proponga.

- Si consideran necesario, proponer una reestructuración de las funciones y segmentos

de cobranzas para alcanzar la mejor mezcla de cobranza que aumente la rentabilidad
empresarial. La nueva empresa requiere un supervisor por cada 10 ejecutivos de
cobranza y necesariamente, se debe tener una persona que tome la Gerencia de
Cobranzas.

- Como punto fundamental, se debe presentar el presupuesto detallado de la nueva

empresa de Cobranzas para el primer año de operación y el tiempo estimado de
recuperación de la inversión para el Banco, en caso que exista.

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