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02/10/2018 4 dicas para fazer com que os compradores se apaixonem por você neste Dia dos Namorados | Blog

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4 dicas para fazer com que os


compradores se apaixonem por
você neste dia dos namorados
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Mike Schultz 14 de fevereiro de 2018

Nota do editor: Este post foi contribuição de Mike Schultz , Presidente do RAIN Group.

Enquanto o Dia dos Namorados é tipicamente centrado em torno dos relacionamentos entre
os entes queridos, também é uma boa oportunidade para avaliar e melhorar seus
relacionamentos comerciais.

Quase todo relacionamento comercial começa com a construção de um


relacionamento . Quer alguém goste de você ou não goste de você, você determinará como
o processo de venda e o processo de decisão dos compradores ocorrerão.

Construir rapport leva a alguns resultados muito importantes. As pessoas conversam com as
pessoas de que gostam, compartilham informações com pessoas de que gostam, compram
de pessoas de que gostam, sentem lealdade às pessoas de que gostam e apresentam
pessoas de que gostam.

Uma vez, entrevistamos um grande grupo perguntando: “Qual porcentagem das pessoas é
confiável?” A resposta média? Trinta porcento.

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2018/02/4-tips-to-get-buyers-to-fall-in-love-with-you-this-valentine-s-d 1/4
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Então, a questão foi ligeiramente alterada, perguntando a um grupo diferente de pessoas:


"Que porcentagem de pessoas que você conhece é confiável?" A resposta média? Setenta
por cento.

Simplesmente conhecer leva à confiança. A confiança é crucial na hora de vender. A


familiaridade básica faz a diferença na construção da confiança . Saber e gostar é muito
mais poderoso, preparando o terreno para todo o sucesso de vendas que vem
depois. Concentre-se nesses quatro princípios de relacionamento ao conhecer os
compradores.

1. Empatia

O que dá ao seu cérebro tanto prazer quanto comida e dinheiro?

Falando sobre si mesmo.

Os neurocientistas da Universidade de Harvard, Diana Tamir e Jason Mitchell,


conduziram uma série de experimentos comportamentais que revelaram que as pessoas
acham que são recompensadores. As pessoas não podem ajudar a compartilhar detalhes
sobre elas mesmas.

Se você conseguir que os compradores falem sobre si mesmos, você fez algum
progresso. Se você puder mostrar a eles que ouviu, eles estarão mais inclinados a gostar de
você.

O que você estabeleceu é empatia. Empatia é a capacidade de entender e compartilhar os


sentimentos do outro. Se você quer construir um relacionamento com um comprador, faça-o
falar sobre si mesmo e demonstre que está ouvindo.

2. Autenticidade

Enquanto a maioria das pessoas gosta de um ouvinte, poucas pessoas gostam de um


falsificador. Qualquer um que pareça insincero também pode abrir o cérebro da outra
pessoa e pressionar o botão "não gostar".

É por isso que é essencial que os vendedores mostrem autenticidade. As pessoas gostam
de pessoas genuínas. Pesquisa e prática fornecem um pouco para continuar quando se
trata de ser autêntico.

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Por exemplo, a pesquisa do Journal of Nonverbal Behavior revelou que, quando as


pessoas sorriem mais devagar e abrem caminho, desenvolve a sensação de autenticidade.

É importante evitar ser excessivamente amigável. Isso pode parecer um truque óbvio para
se conectar, mas o comprador vai ver através dele e você vai cair de cara.

3. Similaridade

As pessoas gostam de pessoas que são como eles. Eles gostam quando há
semelhanças. Se você puder encontrar um terreno comum, é mais provável que você
desenvolva um relacionamento genuíno.

Inúmeros estudos psicológicos confirmaram que as pessoas gostam mais de nomes quando
são semelhantes às deles. Eles preferem marcas que compartilhem suas iniciais. Eles
preferem que as pessoas se movam do jeito que se movem.

O que você pode fazer para aplicar o princípio da similaridade?

Descubra os interesses e o histórico que você tem em comum com o comprador e você
pode não apenas fazer, mas também aprofundar essa conexão. Qualquer pessoa que
compartilhe um programa de TV favorito, autor favorito, esporte favorito, atividade favorita
ou hobby, ou até mesmo tenha crianças da mesma idade, entende o que é ter uma conexão
com alguém apenas por causa dessa semelhança.

Outra maneira de parecer semelhante é espelhar os comportamentos básicos dos


compradores. Por exemplo, se eles falam devagar, provavelmente prefeririam outros que
também o façam. Se eles falam rápido, o mesmo é verdade. Eles se inclinam para frente,
você se inclina para frente. No entanto, não imite imediatamente. Interaja de maneiras que
eles preferem interagir e interagir como eles. Se você puder fazer isso com sucesso, você
desenvolverá uma melhor conexão e rapport.

4. Experiência Compartilhada

As pessoas com quem conversamos não se sentem conectadas ao interlocutor. As pessoas


que estão ativamente envolvidas no processo de comunicação desenvolvem um gosto mais
forte pelas pessoas que estão interagindo com elas e, ao mesmo tempo, desenvolvem um
senso de propriedade psicológica sobre o que estão trabalhando.

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Se você está vendendo, crie experiências compartilhadas e interaja com os compradores no


processo de negócios. Por exemplo, defina um problema, elabore uma solução, desenvolva
uma estratégia para apresentar a solução e trabalhe em colaboração para chegar ao acordo
e termos corretos.

Quando você fizer isso, não apenas eles vão gostar mais de você, eles também estarão
muito mais inclinados a agir em qualquer coisa que você queira que eles façam.

Também é verdade que, se você simplesmente passa tempo com as pessoas - almoço,
café, eventos e assim por diante -, sua afinidade mútua aumentará.

Se você quer construir relacionamentos e aumentar sua influência com os compradores,


interaja com eles. Crie experiências compartilhadas.

O rapport é a base para a construção de relacionamentos . Poucas pessoas argumentariam


que vendedores, profissionais e líderes que têm ótimos relacionamentos tendem a ter
grande sucesso. Como você está construindo o rapport, pense nisso menos como uma
parte mecânica sobre como você deve liderar uma reunião, e mais como um investimento
na construção de um relacionamento.

Para investir em relacionamentos, certifique-se de atender aos quatro princípios de


relacionamento: empatia, autenticidade, semelhança e experiência compartilhada.

Para obter mais conselhos sobre como melhorar as taxas de ganhos e aproveitar ao
máximo sua equipe de vendas, inscreva-se no blog de vendas do LinkedIn .

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