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Inbound Marketing
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Inbound Marketing
Índice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
Inbound Marketing........................................................................................................... 4
O que é Inbound Marketing....................................................................................................4
Para que serve o Inbound Marketing............................................................................. 5
As Etapas do Inbound Marketing.................................................................................... 6
Atrair..............................................................................................................................................6
Converter.................................................................................................................................. 11
Relacionar ................................................................................................................................ 14
Email marketing....................................................................................................................... 15
Vender....................................................................................................................................... 18
Analisar...................................................................................................................................... 20
Inbound Marketing: por que a sua empresa não pode ficar por fora
dessa metodologia.........................................................................................................22
Inbound Marketing é vantajoso e traz resultados.......................................................... 22
Para agências: como vender o serviço de Inbound Marketing................................... 23
Materiais Relacionados..................................................................................................28
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Inbound Marketing
Inbound Marketing
Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) é um conjunto de estratégias que visam
atrair e converter clientes de maneira voluntária. Diferente do Outbound, o Inbound
Marketing baseia-se no relacionamento e educação do consumidor, usando estratégias
como Marketing de Conteúdo e Automação de Marketing.
“No Inbound O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente “No Inbound Marketing, é o cliente que procura pela
Marketing, nos Estados Unidos e popularizou-se a partir de 2009, empresa e não o oposto.”
a área de após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja
Marketing encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, Ou seja, são realizadas ações que têm como intuito
da empresa é de Brian Halligan e Dharmesh Shah. atrair o potencial cliente para o seu blog ou site e, a
um centro de partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacio-
investimento e Desde então, o Inbound Marketing passou a ser adota- namento com essa pessoa. Essa relação acontece por
não um centro do por empresas de diferentes portes e segmentos meio de um conteúdo personalizado e autoral.
de custo.” para conquistar mais clientes, gerar mais vendas e
reforçar a sua autoridade perante a sua audiência. Esse conteúdo é uma forma de educar a audiência e
potenciais clientes sobre o segmento da sua empresa,
Numa tradução livre, o termo Inbound Marketing pode transformar a sua empresa em referência em determi-
ser definido como marketing de atração. A principal dife- nado assunto relacionado a seu mercado e influenciar
rença entre o marketing tradicional – que chamamos de na decisão de compra dos futuros clientes.
Outbound Marketing – e o Inbound é que, no segundo,
quem vai à procura da empresa é o próprio cliente.
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Inbound Marketing
Por essa razão é que toda empresa pode utilizar os converteram ou compraram em cada campanha por
conceitos do Inbound Marketing como método. É possí- meio de ferramentas de web analytics.
vel adaptá-los e aplicá-los em qualquer empresa, usan-
do do conteúdo para entretenimento/utilidades e assim Ou seja, tendo o conhecimento dessas informações
reforçar a marca. importantes, é possível otimizar as campanhas para
alcançar um melhor ROI (retorno sobre investimento).
Apesar da ténue diferença, o Inbound Marketing alcan-
çou patamares que o marketing tradicional não conse- E é por essa mesma razão que as empresas mais inova-
guiu. O principal deles é que, no Inbound Marketing, a doras do mercado têm usado o Inbound Marketing
área de marketing da empresa é um centro de investi- intensamente como a estratégia de Marketing. Em
mento e não um centro de custo. suma, o Inbound Marketing serve para 5 grandes ações:
“No Inbound Marketing, a área de Marketing da empresa é • Aumentar a visibilidade do seu negócio;
um centro de investimento e não um centro de custo.” • Diminuir o custo de aquisição dos seus clientes;
• Atrair potenciais clientes;
O motivo para a afirmação acima é que todas as ações • Criar conteúdos que fazem diferença;
de Inbound Marketing podem ser medidas. É possí- • Otimizar o processo de vendas.
vel saber exatamente quantas pessoas visualizaram,
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Inbound Marketing
Atrair
No Inbound Marketing a equação é simples: um site de algo consistente, que capta a atenção legítima e
sem visitantes não gera Leads. Sem os Leads não há assim atrai-se inúmeras pessoas que por vontade
vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para espontânea interessaram-se no assunto.
trabalhar-se com essa estratégia.
O resultado disso é um público muito com mais poten-
Por esse motivo a primeira etapa do Inbound Marketing cial de interação e propenso a realmente consumir o
é “atrair” e, sem dúvidas não podia ser diferente. A seu produto.
característica mais interessante dessa etapa é algo
bastante simples: Ao contrário de gastar a sua energia à Existem muitas formas para fazer essa mágica aconte-
procura de pessoas que possam estar interessadas no cer e é importante conhecer um pouco de cada uma:
seu negócio/mercado, gasta-se energia na construção
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Inbound Marketing
Blog
O blog está normalmente ligado à estratégia de Marketing Apesar disso, ter um blog não é apenas trabalhar e
de Conteúdo, que é um dos principais pilares do Inbound orientar o usuário na sua jornada de compra, mas trata-
Marketing. Usar o blog como uma ferramenta de marketing -se também de criar um relacionamento e identificação
não é apenas publicar num site alguns artigos aleatórios com o seu público. Principalmente, se considerarmos
sobre o seu assunto, é preciso planeamento. o facto de que o blog da sua empresa pode abordar
assuntos mais descontraídos e que não estariam de
Um bom blog produz um conteúdo de qualidade de acordo com o seu website.
acordo com o seu público-alvo e nas etapas do proces-
so de compra na qual ele ocasionalmente poderá estar.
SEO
Todos os meses cerca de 100 biliões de pesquisas são é justamente o nosso objetivo: oferecer a melhor
feitas no Google. Cada pesquisa resulta de um proble- solução possível para o problema que motivou deter-
ma no qual o utilizador em questão quer resolver, e é minada pesquisa.
nesse momento que o seu negócio pode fazer a perfei-
ta interseção com essas pesquisas. O Google utiliza vários critérios para determinar se uma
URL é ou não digna de estar na primeira página de
Quando falamos de SEO, o objetivo é posicionar o seu resultados e um bom trabalho de SEO deve levar esses
website num sítio visível para que todos os que fazem critérios em consideração.
pesquisas relacionadas ao seu nicho/mercado consigam
encontrar-lhe. Quem tem o conhecimento, mesmo que Ter um blog com conteúdos interessantes e não estar
básico, dos mecanismos de busca sabe que, quando fala- nos mecanismos de busca é o mesmo que ter uma
mos de um sítio visível, nos referimos as páginas de resul- ótima loja numa rua com pouco movimento. Por isso dê
tados ou, mais precisamente, à primeira página do Google. a atenção necessária para o assunto!
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Inbound Marketing
Links Patrocinados
Apesar de muitos acreditarem que as publicidades tenciona-se alcançar, o que lhe permite ser na maioria
pagas online vão de encontro ao princípio do Inbound das vezes assertivo.
Marketing de atrair a atenção no lugar de comprar,
uma publicidade feita no momento certo pode ser bem Existem muitas formas de fazer anúncios na internet.
aplicado numa boa estratégia de Inbound Marketing. Apresentaremos agora 3 formas usuais e estraté-
gicas de obter bons resultados com a metodologia
As publicidades online permitem muitas vezes uma Inbound Marketing.
segmentação bastante específica do público que
Um dos fatores viáveis de mostrar o valor de comprar linha que o conteúdo existente no site de destino ou na
keywords no Google AdWords para aparecer como um Landing Page.
link patrocinado na pesquisa do utilizador é mostrar um
anúncio que leva para seu site e que tenha um conteúdo
relevante, que fale daquilo que o utilizador está a buscar.
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Inbound Marketing
Facebook Ads
Cerca de 90% dos utilizadores da internet estão Adwords é espetacular para captar a demanda já exis-
presentes no Facebook, configurando a rede social tente e o Facebook pode ser bem efetivo quando o
como uma das maiores audiências online. Na rede é assunto é gerar a demanda.
possível segmentar os anúncios por interesses, gostos
e comportamentos, fazendo com que o mesmo seja
extremamente oportuno e ideal para um público com
imenso interesse.
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Inbound Marketing
Redes Sociais
As redes sociais são canais excelentes para atrair o públi- Ter uma abordagem mais pessoal nas redes sociais é
co para o seu site. Uma a cada três pessoas no mundo muito importante para criação de uma comunidade. As
utiliza alguma rede social, então é fundamental para pessoas utilizam esse canal para interagirem com outros
qualquer empresa ter presença regular nesses canais. indivíduos, e com as empresas não é diferente. Muitos
utilizadores acabam por divulgar empresas com quem
Há algumas formas de utilizar as redes sociais na estra- têm afinidade sem esperarem nada em troca, e isso já é
tégia de Inbound Marketing. Divulgar conteúdos de um grande motivo para tratá-las de forma singular.
qualidade, por exemplo, é uma boa maneira de atrair
visitantes para o seu site. As redes sociais permitem As redes sociais também são fontes ricas de informa-
partilhar os conteúdos com facilidade e de forma mais ções. A partir desses canais, é possível identificar o
efetiva do que em outros canais, justamente pela quan- perfil e interesse de grande parte dos utilizadores. Isso
tidade de pessoas que atingem. é fundamental para a estratégia de Inbound Marketing,
uma vez que as interações com seu público podem ser
Outra forma é a interação com os utilizadores por meio customizadas de acordo com o interesse do mesmo.
de fóruns e geração de ideias. Isso permite uma abor-
dagem menos rija com o público e existe a oportunida-
de de divulgar materiais para reforçar a informação. O
objetivo é criar um relacionamento cada vez mais próxi-
mo e pessoal com o seu público.
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Inbound Marketing
Converter
A etapa de conversão é o complemento do momento benefício, como uma oferta de material rico, do qual
anterior: O visitante precisa se tornar um Lead para vamos falar a seguir.Ter um site com muitas visitas e
poder avançar no processo de compra. nada de conversão não é muito vantajoso no âmbito do
Inbound Marketing. Existem várias formas e elementos
Nesse contexto, quando falamos de conversão, que podem ajudar-lhe a transformar seus visitantes em
referimo-nos à ação do utilizador de transmitir as Leads. Algumas delas:
suas informações em troca de uma recompensa ou
Criação de Ofertas
Uma das formas de fazer com que um visitante se torne Alguns formatos comuns de ofertas são os eBooks,
um Lead é por meio da produção de ofertas. webinars, ferramentas etc.
Elas podem ser categorizadas em basicamente duas No post 10 tipos de iscas para geração de Leads você
categorias: encontra exemplos desses e outros formatos de oferta.
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Inbound Marketing
Landing pages
A tradução do termo Landing Page de maneira literal é Isso não quer dizer que é impossível ter conversões por
“página de aterragem”. No significado prático seria uma outras páginas que não foram desde o início construídas
página feita com um objetivo maior: a conversão. com o pensamento nessa meta, porém uma Landing
Page com tal foco tende a cumprir melhor esse papel.
Quando falamos de converter o seu visitante em Lead,
as Landing Pages são a opção ideal. Isso porque se As Landing Pages têm elementos básicos que ajudam
tratam de páginas que desde as suas conceções foram bastante nessa missão de transformar os visitantes
desenhadas para convencer o utilizador a realizar essa em Leads:
ação principal.
Call-to-actions
Os call-to-actions são elementos que estimulam o de gerar o início de alguma ação como o download de
utilizador a realizar uma ação. Normalmente são feitos um material, um cadastro na newsletter ou mesmo um
em forma de botões, mas também podem ser usados pedido de trial de uma ferramenta. É importante que
como links.São utilizados com frequência como forma sejam sempre apelativos.
Formulário
Usamos os formulários para conseguirmos saber o oportuna vai ser a abordagem da equipa de vendas em
máximo possível dos nossos Leads. oportunidade futura.
Headline
O headline tem de captar a atenção do utilizador e Afinal, não basta ter um conteúdo convincente na sua
despertar o interesse em apenas uma frase. A missão Landing Page se o seu headline não desperta o interes-
parece complicada, porém o que podemos afirmar é se da leitura.
que vale a pena despender o seu tempo e esforço para
escolher o headline ideal para a sua Landing Page.
Dobra
Uma dobra é o tamanho da parte visível de uma página É importante termos alguns cuidados na hora de produ-
numa tela de desktop. Toda página pode ser dividida zir uma Landing Page, como evitar mais de um call-to-
em dobras, porém é mais comum o uso desses termos -action por dobra e investir tempo e conhecimento na
quando falamos de Landing Pages. Isso porque numa produção da primeira dobra, já que ela será a primeira
Landing Page toda a sua estrutura de argumentação é coisa vista por qualquer utilizador que aceda uma
pensada e divida em dobras. Landing Page.
CRO
CRO (otimização de conversão) é a prática que desenha Há vários conceitos importantes que o CRO engloba
a experiência do utilizador de forma que, amigavelmen- como: copywriting (texto feito com uma argumentação
te, suas ações sejam direcionadas ao propósito principal precisa), teste A/B e outros.
da página, chamada de conversão.
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Inbound Marketing
Relacionar
Como sabemos, nem todos os potenciais clientes estão Em suma, apenas 3% do seu mercado de potenciais clien-
no momento de efetuar a compra. Quando olhamos para tes está na busca por uma solução, ou seja, está na etapa
a jornada de compra, fica claro que existem etapas bem de Decisão de Compra.
definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que
uma pessoa está “pronta” para ser contatada. Trazendo essa abordagem para o quotidiano da empresa,
dentro de uma base de Leads, podemos considerar que
Para que tenha uma ideia da proporção em que se encon- o cenário não é muito diferente: a partir da produção de
tram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, conteúdo com foco em diversos problemas e estágios de
autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, traz a seguin- compra, atraímos também Leads em diversos estágios.
te abordagem:
Inicia-se assim a etapa de relacionamento no Inbound
Marketing: por meio de algumas estratégias que vamos
apresentar a seguir, identificamos os estágios em que se
encontram os Leads e fazemos com que eles avancem na
jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.
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Inbound Marketing
Email marketing
Apesar de não ser o assunto da moda no Marketing Outro motivo da sua eficácia é o ROI que já comprovado
Digital, o Email Marketing continua a se revelar cada vez por esse canal: o custo para alcançar toda a sua base é
mais como um canal que provê grande retorno sobre o menor em comparação a outros meios, como os social
investimento. media, e cada campanha, se bem realizada, tende a
trazer resultados palpáveis e a curto prazo (a depender
Isso porque, desde alguns anos para cá, o email evoluiu da oferta).
imenso e, com um bom trabalho de Marketing Digital,
consegue-se obter um nível interessante de segmen- Os dois tipos mais comuns de email são:
tação das campanhas, ou seja, consegue-se identificar
o interesse dos seus Leads, segmentá-los e enviar-lhes
apenas mensagens que sejam relevantes.
Emails promocionais
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Inbound Marketing
Newsletter
Alguns critérios que podem ser usados para segmentar as suas campanhas são:
Automação de Marketing
No eBook Automação de Marketing: A automação de marketing é o que há de mais moderno • Diminuir o custo de aquisição
Da teoria à prática você pode no que se diz respeito ao relacionamento por email, o
se aprofundar nos conceitos e principal canal de comunicação no mercado B2B. Além do relacionamento por email com Leads e clientes,
entender mais sobre o assunto. essa ferramenta permite a empresa trabalhar a gestão
Com ela é possível criar uma estrutura de nutrição de do funil de forma automatizada, garantindo mais produ-
Leads que trabalha de forma escalável e inteligente, tividade à sua equipe.
considerando tanto o interesse do Lead quanto o seu
momento na jornada de compra. Atribuir ou remover tags, seguir Leads no Twitter,
marcar determinado Lead como oportunidade ou
O uso apropriado da automação de marketing tem enviar um grupo de Leads distribuindo entre um grupo
diversos benefícios para o funcionamento da sua de vendedores são somente alguns exemplos do uso da
máquina de aquisição de clientes, como: automação de marketing.
Lead Scoring
Em português, o conceito significa “nutrição de Leads” Esse relacionamento deve ter caráter educacional e
e consiste em manter um relacionamento construtivo ajudar a base a resolver os seus problemas e oportu-
com a base de Leads que permita à empresa vender nidades que tenham relação com a solução que a sua
mais. empresa oferece. Ou seja, no lugar de oferecer a sua
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Inbound Marketing
solução para toda a gente, falamos com cada Lead e a empresa, dificilmente uma grande proporção deles
respeitando o seu interesse e momento na jornada de efetiva a compra.
compra.
No entanto, se determinado Lead mostrou interesse
Trabalhar dessa forma permite às empresas um apro- em assuntos correlacionados com o seu produto ou
veitamento de vendas muito melhor *a partir dos Leads serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá
gerados. Isso porque no primeiro contacto entre o Lead orientar mais as pessoas sobre o potencial de adquirir a
sua oferta.
Vender
Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora
produzir demanda e gerar oportunidades de negócio percorre parte da jornada de compra antes de entrar
para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de em contacto com o vendedor, traz diversas implicações
vendas acontece dentro do próprio website, e em que estão a transformar o universo das vendas.
outros é necessário o contato entre um vendedor e o
potencial cliente. Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound
Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico
De maneira geral, quanto mais complexo o produto abaixo.
(maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de
ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de
Leads de concretizar a venda.
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Inbound Marketing
Lead Scoring
Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Já o eixo de interesse busca interpretar no comporta-
Leads”, e o seu papel é justamente pontuar as ações e mento do Lead com nossos canais e conteúdos onde
informações dos Leads a fim de perceber a situação da ele está na jornada de compra.
sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades
de negócio. Com essas duas informações, enviamos Leads com
potencial real de compra para vendas, melhorando a
A ferramenta baseia-se em dois eixos, um de perfil e performance da equipa.
outro de interesse.
Em vendas mais complexas, em que a jornada de
O eixo de perfil busca identificar por meio das informa- compra exige um processo de nutrição mais longo e
ções recolhidas o potencial do Lead de tornar-se nosso estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua
cliente. empresa poder para triplicar os seus resultados, como
pode ver no webinar sobre o tema.
Inbound Sales
O Inbound Sales (que pode ser traduzido como “vendas apresentação em que mostra como o Inbound Sales
internas”) consiste basicamente em manter o time de pode impulsionar as suas vendas.
vendedores a trabalhar de dentro da empresa, usan-
do tecnologias de comunicação para fazer reuniões, Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vanta-
demonstrações e fechar novos contratos. gens relativamente à análise e previsibilidade de resul-
tado, o Inbound Sales também segue o pensamento de
Dessa forma, além de ser possível ter um controle maior medir e analisar o funil e trazer uma visão analítica que
sobre a atuação do time, temos uma enorme redução permita a otimização sistémica do processo das vendas
de custos gerados por deslocações até os potenciais
clientes. O CEO da RD Station, Eric Santos, tem uma
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Inbound Marketing
CRM
Trabalhar com Inbound Sales exige da equipa de vendas todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive,
a capacidade de ter uma boa performance mesmo sem unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead
ter o contacto pessoal com o cliente, e para isso faze- enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abor-
mos o uso ostensivo da tecnologia. dagem e performance de vendas.
Analisar
Um dos principais diferenciais do Marketing Digital Além disso, todo o processo pode ser otimizado ao
é poder avaliar precisamente os seus resultados e detetar-se as taxas que estão abaixo do esperado para
comprovar o retorno dos seus investimentos com base direcionar os esforços do time de marketing.
em factos. As possibilidades analíticas do Marketing
Digital são responsáveis por manter todo o processo do Toda essa capacidade analítica do marketing contam
Inbound Marketing. com o suporte de algumas ferramentas disponíveis no
mercado.
É possível monitorizar cada ação que ocorre nas intera-
ções do seu público com os seus sites, posts e campa-
nhas, o que torna o trabalho mais inteligente.
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Inbound Marketing
Web Analyctics
RD Station Marketing
O RD Station Marketing é uma ferramenta completa
para uma estratégia de Inbound Marketing.
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Inbound Marketing
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Inbound Marketing
Esta é a etapa na qual as agências geralmente não estão Os serviços de Inbound Marketing têm, também, esse
habituadas a trabalhar: a integração entre os times de benefício, que são entregas estruturadas desde o início
marketing e vendas. Como fornecedor é preciso ensinar do projeto, eliminando ruídos e entrada de demandas
como vender para os Leads que foram gerados. mal planeadas na pauta da agência.
Quando falamos de Inbound Marketing e tentamos Assista uma de nossas aulas sobre Inbound Marketing e
vender essa ideia, é comum ouvirmos algumas objeções aprenda a combater essas e outras objeções:
clássicas como: “eu já trabalhei com Inbound Marketing
e não tive bons resultados”, ou mesmo “todos já fazem
Inbound Marketing, não resulta mais”.
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Inbound Marketing
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