ANHANGUERA EDUCACIONAL

FACULDADE ANHANGUERA DE JOINVILLE

CIENCIAS CONTABEIS

ANA CAROLINA SANTOS - 2485780483

FABIELY RAMOS DE MIRANDA - 2485787328
KARINA GODINHO - 2484619465
ROSANGELA DOS SANTOS - 1581984865

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ALEXANDRE L.B. ROSSI

Joinville
06/2015
 SUMÁRIO

Sumario.................................................................................................................................02
ETAPA 1 – O processo de negociação – Passos 1 e 2...........................................................03
ETAPA 1 – O processo de negociação – Passos 3 e 2...........................................................07
ETAPA 2 – Introdução as variáveis básicas do processo de Negociação
ETAPA 3 – As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da Negociação
Tabela da Comunicação e Situação da empresa “Home Building Ltda.”
O Processo de Negociação

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses,

visando sempre o melhor resultado possível. Dentro das técnicas de negociação são
considerados fatores como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e
disciplina, auto-desenvolvimento, visão determinação, inovação, alianças, flexibilidade e
adaptabilidade. Dentro de um processo de negociação, é importante também a transmissão de
confiança, a preparação, um roteiro a ser seguido e principalmente a comunicação, saber falar
e principalmente ouvir.
O processo de negociação é uma transformação de entradas (estímulos) em saídas
(respostas).
“A negociação ideal, vista sob o prisma sistêmico, pode ser definida
como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na
comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam
afinidades, ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na
busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer
as necessidades de todos os envolvidos” PLT 202 Negociação:
Conceitos e Aplicações Práticas P. 39.
Quanto às negociações, resumidamente, temos o processo Ganha-Ganha onde ambas
as partes saem satisfeitas e também o processo Ganha-Perde, onde uma das partes sai
satisfeita e a outra, por falta de opção, acaba “aceitando” a derrota.
Nas negociações Ganha-Ganha, teremos um sistema dividido em entradas, processos e
saídas. As entradas seriam basicamente: informação, que seria o estudo das diferenças
individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano,
participação no processo, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade; obtendo todas essas
informações conseqüentemente obtêm-se o poder da negociação e o ganho de tempo. O
processo seria a transformação dessas variáveis em resultados, ou seja, a negociação em si. As
saídas seriam: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades,
decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e
visão estratégica. Ou seja, o produto final, o acordo, a solução de todos os conflitos, as
relações duradouras.
No processo Ganha-Ganha é muito importante, antes de começar a negociação em si,
estudar o ambiente em que está inserido (tudo o que está fora do controle do sistema);
visualizar os objetivos do processo; identificar as entradas do processo; administrar o sistema.
O 0ideal é estar realmente preparado, saber com quem está se negociando, quais os costumes
da pessoa ou empresa, que assuntos podem ser abordados sem possibilidade de uma má
interpretação ou até mesmo ofensa, religião, situação no mercado, enfim, conhecer “o chão
que pisa”. Após isso, é saber trabalhar com as variáveis básicas para obter uma ou algumas
saídas, que futuramente, poderá vir a ser uma nova entrada, ou seja, estabelecer um
relacionamento de longo prazo.
Para transformar uma negociação Ganha-Ganha em Ganha-Perde, não precisa de
muito, basta mudar as entradas, ou melhor, a forma de administrar e desenvolver as entradas,
para que o resultado final seja comprometido. Nessa negociação, as entradas consideradas
negativas são:
Diferenças individuais e valores pessoais: mantém rigidamente sua posição, confundindo
interesses básicos (o que ele realmente precisa obter) com posições (o que ele diz que quer),
esquecendo que a outra parte também é humana e necessita ter suas vontades atendidas.

Conflitos: do latim conflictus, tem o significado de chocar ou chocar-se. Ocorre quando uma
parte percebe que a outra frustrou ou frustrará seus interesses. Normalmente, é associado a
idéia de guerra onde um lado tem que ganha e o outro perder.

Manipulação do poder e da informação: assim como na negociação Ganha-Ganha, o poder

e a informação têm grande importância. Se não for utilizado corretamente, essas podem ser a
chave para o fracasso. Na negociação Ganha-Perde, o negociador se apropria dessas variáveis
para se colocarem acima da outra parte, a fim de tirar vantagem, gerando um relacionamento
no qual um lado domina o outro.

Ausência de participação: seria a falta de preparação, falta de planejamento por parte dos
negociadores, ou até mesmo, informações baseadas em fontes não confiáveis. Ausência de um
objetivo. Uma saída não estipulada.

Limites rígidos: são os prazos fixos e inflexíveis desde o começo do processo. Nesse caso se
o negociador não tiver paciência, ponderação, tranqüilidade, perseverança e sensatez, fazem
acordos precipitados, prejudicando o resultado final.

As prováveis saídas negativas serão:

Concessões e rendições: imposição de um lado e “aceitação” do outro. Quando uma das
partes é persuadida a considerar que sofrerá mais ao obter o que deseja do que ao se submeter
a outra parte. Impede futuras negociações.

Decisão imposta: está relacionada com a concessão e a rendição. Só que nesse caso uma das
partes tem o poder total da negociação e a outra fica intimidada, não possuindo outra escolha,
a não ser aceitar. Nesse caso ainda há a possibilidade de novas negociações, porém, essas já
iniciarão com entradas negativas, pois a parte vai procurar inverter o “jogo” dessa vez.

Satisfação de uma parte: resultado típico de uma negociação Ganha-Perde, um lado

satisfeito e o outro insatisfeito por meio dos itens anteriores.

Empate forçado: nenhuma das partes vê vantagem em mudar de opinião, na direção de

ganhos mútuos. Permanecem fixos nas imposições, achando que vencerão pelo cansaço.
Resultado: negociação fracassada.

Desacordo: não há ganhador nem perdedor, pois não há acordo. Desperdício de tempo,
dinheiro e interesses. Não deixa abertura para negociações futuras.

Em uma negociação Ganha-Perde, o negociador deixa de ver a outra parte como

pessoa, que possui valores, diferenças e limites, e passam a pensar apenas em si próprio, nas
suas vontades, seus objetivos, visando apenas a vitória, sem se preocupar com os sentimentos
e desejos da outra parte. O resultado típico de uma negociação Ganha-Perde é a satisfação de
uma parte, e a insatisfação da outra, seja por intermédio da imposição, seja da concessão ou
da rendição. O processo fracassa, pois dificilmente permitirá novas entradas.
Existem quatro estilos de negociador:
Catalisador: extremamente criativo, às vezes visto como irreal e superficial em suas
decisões e ações. Tem necessidade de reconhecimento de suas competências. Precisa aprender
autodisciplina e moderação. Orientado para coisas novas. Sob tensão fala alto e rápido, agita-
se e explode.
Apoiador: considera, antes de tudo, o ser humano, aprecia o trabalho em equipe,
procura sempre fazer novos amigos. Às vezes vistas como incapaz de cumprir prazos, visto
mais como um missionário do que como um executivo. Precisa aprender a ter mais
autodeterminação e fixar metas. Orientado para os relacionamentos. Sob tensão finge
concordar, mas sabota não se manifesta.
Controlador: orientado para resultados, preocupa-se com o uso do tempo e redução
de custos, é organizado e objetivo. Precisa aprender a ouvir mais e a ter humildade. Orientado
para os resultados. Sob tensão ameaça, impõe, torna-se tirânico.
Analítico: adora fazer perguntas, coletar todos os dados, preocupa-se em saber de
todos os detalhes antes de tomar qualquer decisão, por isso torna-se mais vagaroso. Precisa
aprender a arriscar mais e tomar decisões mais rápidas. Orientado para os procedimentos. Sob
tensão cala-se, retira-se ou evita conflito.
Todos os estilos têm sua vantagem, o que é mais importante é conhecer o seu estilo e
buscar conhecer o estilo da pessoa com quem está se comunicando e negociando. Procurando
sempre lidar com as diferenças, para que elas não afetem no resultado. Ter o poder da situação
controlando o ego, as emoções negativas, posições rígidas, competitividade, falta de simetria,
manipulação do poder, das informações, conflitos, ausência na participação, desacordos e
insatisfação de ambas as partes. Conhecendo bem os pontos fracos, pode-se trabalhar para que
eles fiquem menos visíveis, desenvolvendo estratégias para que eles se transformem em
forças. Uma das chaves de êxito no processo da negociação é apresentar suas idéias de forma
que cause impacto no negociado. Para consolidar relações em longo prazo, é necessário que
ambas as partes estejam convencidas de que obtiveram o melhor resultado possível. Uma
negociação justa para ambas as partes.

Questões:

O QUE SÃO TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO?

Técnicas são os meios utilizados para se alcanças um objetivo. Técnicas de negociação
são estratégias como: treinamento, disciplina, determinação, informação, visão, inovação,
flexibilidade. É importante também no processo da negociação, a transmissão de confiança, a
preparação, um roteiro a ser seguido e principalmente a comunicação, saber falar e
principalmente ouvir.
 QUAL O PAPEL DAS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO?
Fazer com que a negociação seja executada de uma forma, em que ambas as partes
saiam satisfeitas. Estudar o assunto com antecedência, para não ser surpreendido com
perguntas e questões que desconhece afinal, quem tem o maior número de informações e o
entendimento sobre o que está sendo negociado, conseqüentemente, tem o poder em suas
mãos. Traçar um caminho a ser seguido para facilitar e atender ambos os lados, deixando
assim uma porta aberta, para novas negociações.

COMO SE DÁ O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

Para se conseguir êxito num processo de negociação é necessária, antes de “sentar a
mesa” a preparação, ou seja, buscar o máximo de informações a respeito da parte oposta, por
exemplo, quem e o que será negociado, durante o processo também é necessário que se tenha
explorado ao máximo, para que possa haver a apresentação das idéias e a troca das mesmas,
de uma forma clara e convincente, buscando atender os interesses, necessidades e desejos do
outro lado. E por último, e não menos importante, controle e avaliação, que é o que vem
depois do acordo firmado. “... um negociador experiente sabe que a negociação não se
encerra quando o acordo foi firmado, mas sim quando ele foi devidamente implementado...”

QUAIS SÃO OS COMPONENTES EXISTENTES NO PROCESSO DE

NEGOCIAÇÃO?
Entradas: diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns,
relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder,
comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.
Saídas: conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades,
decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e
visão estratégica.
Feedback: são aspectos fundamentais: precisão, rapidez e especificidade. É o
desenvolvimento e também o retorno ou resposta.

Introdução as variáveis básicas da negociação

Quando menos se espera, aprece uma negociação. Pode acontecer de algumas vezes,
não haver tempo o suficiente para a preparação adequada, porém, lembrar que elas existem é
essencial, ter consciência e o mínimo de conhecimento sobre elas, pode garantir o sucesso na
negociação. Não se pode dizer que uma é mais importante do que a outra, porém a soma de
todas elas é muito importante para a satisfação de ambos os lados.
Especificando, agora, cada uma das variáveis, pode-se dizer que quem tem o poder em
uma negociação e sabe usá-lo com sabedoria, tem grande vantagem sobre a outra parte. Ter o
poder relativo é a chave para o sucesso, por exemplo: ter dinheiro para comprar algo é bom,
porém se o desejo de comprar algo é maior e incontrolável, o poder se vira contra o
negociador. Como vimos, o poder pode ajudar muito, como também pode ser o caminho
direto para o fracasso. Conceitualmente poder é: a capacidade de forçar alguém a fazer algo
que, de outra maneira, ele não faria. De outra forma, é possuir capacidade de provocar os
resultados que desejam, ou que as coisas sejam feitas do modo que querem que sejam feitas.
No entanto, quando usado dessa forma, surgem conotações negativas, pois implica um
relacionamento senhor - escravo. Negociando sobre essa percepção os resultados (saídas)
serão negativos, pois a outra parte será obrigada a ceder, sem seus desejos e necessidades
atendidos, impedindo assim negociações futuras. Para que isso não aconteça e o poder seja
exercido de forma positiva, existem seis tarefas que devem ser dominadas pelo negociador:
reconhecer a discrepância do poder, modificar os desequilíbrios do poder, reconhecer o risco
pelo uso do poder, evitar o uso de argumentos baseados no poder, evitar a manipulação e usar
ferramentas lógicas. Se o poder for utilizado como um “meio” para alcançar um objetivo,
então a sua utilização passa a ser positiva.
A segunda variável é o tempo. Sabe-se que há tempo o suficiente quando a pressão
imposta para o término da negociação não causa ansiedade. Quando o tempo está a favor,
pode-se dizer que o poder também está. Segundo Martinelli (2012) “é comum as decisões
serem tomadas próximas ao fim dos prazos”. Pela definição, tempo quer dizer sucessão de
anos, dias e horas, que para o homem envolve passado, presente e futuro; tempo é um meio
contínuo no qual os acontecimentos sucedem-se em momentos irreversíveis. Porém dentro da
negociação, o conceito de tempo vai muito além do que o cronológico. Dentro da negociação
ele deve cuidadosamente analisado, servindo como um ponto de apoio para projetar o negócio
e promover satisfação para todos. Pode-se ter o controle do tempo através de um plano de
utilização do tempo de uma forma mais eficiente e eficaz. O tempo pode ser utilizado também
como uma estratégia para retardar o processo da negociação. Mostrar-se tranqüilo quanto ao
tempo, pode gerar certa pressão na parte oposta da negociação.
A terceira variável é a informação. Quanto maior a qualidade e posse de informações
sobre a outra parte (mercado, produto) e tudo o que envolver a negociação, fica mais fácil
inserir argumentos a favor. Pode-se dizer que quem tem boas informações, tem também o
poder. Na negociação, a informação é a parte central de todo o processo, pois pode tanto abrir
muitas portas como também fechá-las. Dificilmente, inicia-se uma negociação a par de todas
as informações reais, mas aí entra a teoria de Martinelli (2012) “novas informações podem
decorrer da negociação. Portanto saber lidar com novas informações faz parte de uma boa
negociação”. Essa troca de informações serve como razão para a modificação ou não de suas
posições, a transformação de um “não” para um “talvez” ou até mesmo um “sim”. Essas
fontes de informação podem ser definidas como: internet, telefone, biblioteca.
Enfim, para trabalhar com as variáveis básicas da negociação, deve-se fazer com que
elas façam parte do planejamento, se preparando sempre que possível para controlá-las, para
então, ter a oportunidade de sucesso e fortalecimento das alternativas.

Tabela da Comunicação

Aspectos da Comunicação Importância

Inicia a mensagem codificando um
Emissor
pensamento
Receptor É a quem a mensagem é transmitida
É tudo aquilo o que o emissor envia ao
Mensagem receptor

Codificação Forma que a mensagem é transmitida pelo

 emissor

É o caminho por onde a mensagem é

Canal
transferida
Decodificação Interpretação da mensagem pelo receptor
Barreira da comunicação que distorce a
Ruído
clareza da mensagem
Verificação do sucesso na transmissão da
mensagem, como originalmente pretendia.
Feedback
Nesse momento sabe-se se houve
compreensão da mensagem.

O processo de negociação deve ser feito em etapas, definindo os objetivos e colocando

em ordem de prioridade. No caso da empresa de construção civil “Home Building Ltda.”, o
principal objetivo é entregar as obras dentro do prazo para não perder a credibilidade no
mercado. Para não correr esse risco é necessário fazer um acordo com os colaboradores
evitando assim a greve. Durante a negociação deve-se criar um ambiente favorável, para isso
é necessário que o negociador tenha características como: Saber ouvir sabiamente, ser
respeitoso e justo, ser paciente e flexível e ter distanciamento emocional. Nesse momento é
que serão aplicadas as variáveis básicas. Durante o processo de negociação é preciso ter
alguns cuidados como: negociar com pessoas erradas, insistir numa posição, evitar conflitos, e
a falta de planejamento.
Após a negociação é importante reforçar alguns pontos, tais como: resumir o que ficou
combinado, recapitular os benefícios mútuos, verificar se há mal-entendidos, formalizar, se
necessário, o compromisso e registrar o que ficou acordado.
Como foi visto, existem técnicas na negociação, mas é essencial serem estas
vivenciadas e aprimoradas constantemente. A negociação só será viável com a participação de
todos os envolvidos e com sincero interesse na resolução do problema comum.
 AS HABILIDADES ESSENCIAIS DE UM NEGOCIADOR

Como foi visto anteriormente, para que haja uma boa negociação, é necessário que o
negociador esteja preparado. Para que tudo ocorra de maneira satisfatória para ambas as
partes, ele precisa dispor de alguns conhecimentos técnicos sobre algumas habilidades. Não
menos importante que conhecimento técnico, seria o talento, não o talento natural,
proveniente de alguma combinação genética, mas o talento desenvolvido ao longo do tempo,
fruto de muito esforço e dedicação. Pode-se dizer que a grande habilidade de um bom
negociador é compreender as diferentes situações encontradas nas negociações e adaptar sua
experiência e suas técnicas a cada caso. O Domínio dessas habilidades servirá como fonte de
segurança para o negociador, assim ele passa a não temer a outra parte, deixa o sentimento de
rivalidade de lado e passa a ter cooperação, estabelecendo assim um ambiente favorável para
a negociação ganha- ganha. Quando falamos em habilidades abrimos um leque com
incontáveis varetas, porém, dentre elas destacam-se:

Concentrar-se nas ideias: encarar a discussão como uma oportunidade para rever as
opiniões, aproveitar esse momento também para ouvir atentamente e captar o máximo de
informações da outra parte, pode servir para se alcançar uma negociação ganha-ganha. Não
deixar que a negociação seja levada para aspectos pessoais, apontando pessoas e seus erros,
comprometendo possíveis negociações futuras. O ponto de vista de cada um deve ser
colocado para que haja uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões, não para criar um
choque de posições.
Discutir as proposições: deve ser estabelecido quais pontos serão discutidos (preço,
características, prazos). É importante ter uma discussão mais objetiva e efetiva, evitando
assim fatos irrelevantes ou pequenos detalhes que podem comprometer a conclusão do
processo e até mesmo resultar em um acordo desfavorável. Está associada a variável tempo, é
importante certificar-se de que os resultados obtidos até o momento obedecem ao cronograma
preestabelecido. O tempo é limitado, por isso pequenos detalhes devem ser esclarecidos ao
final da negociação. Novas proposições inevitavelmente aparecerão durante cada processo,
então cabe aos negociadores decidirem quais são importantes e quais podem ser deixadas de
lado.

Proporcionar alternativas para a outra parte: o objetivo de toda negociação é chegar a um

acordo, para isso buscar novas alternativas tanto para si quanto para a outra parte pode gerar
novas possibilidades de ação. Manter uma postura rígida não é uma opção muito inteligente, o
negociador deve estar aberto a fechar um acordo não esperado inicialmente, mas sem
comprometer os seus interesses, para que isso ocorra é necessário ter seus objetivos muito
bem esclarecidos e estudar anteriormente as possibilidades para não ser pego de surpresa.
Uma base para esta análise pode ser a empregabilidade da técnica ‘se/então’, que se baseia em
manter as propostas em tempo condicional, ou seja, se você fizer isso, então nós faremos
aquilo.

Ter objetividade no equacionamento dos problemas: ser direto e breve, concentrar-se no

assunto em discussão e tentar resolve-los para evitar perda de tempo e de foco. Falar tudo o
que for necessário, nada além disso, pois quanto mais se fala, maior é a possibilidade de
cometer erros e mal-entendidos. Desviar a atenção de pontos importantes pode ser uma
estratégia utilizada pela outra parte afim de ganhar tempo, deixando tudo para o final, onde
terá a pressão do tempo, levando o negociador a tomar decisões desfavoráveis para si. Quando
o diálogo se tornar evasivo e sair de controle, cabe ao negociador pedir um recesso para que
as coisas entrem no roteiro novamente.

Apresentar propostas concretas: está relacionada com a objetividade e fornecimento de

alternativas para a outra parte. Pior que falta de proposta, é a apresentação de propostas
absurdas. Para isso é necessário a utilização da variável informação, quanto mais informações
se tem a respeito do que está sendo negociado, mais fácil ficará a apresentação de propostas
concretas e estará apto a recusar o que não lhe interessa. Tudo o que for discutido deve ser
apresentada em forma de conclusão, evitando os maus entendidos, para que isso não leve a
futuras discussões e o processo acabe perdendo sua objetividade.

Saber falar e saber ouvir: comunicação é a principal ferramenta entre os humanos. Falar o
que pensa e o que deseja é muito importante, porém para surtir efeito, é necessário saber
expor suas ideias, através de gestos e até mesmo saber usar as palavras corretas para garantir
sucesso na comunicação. Mais importante ainda do que falar corretamente, é saber ouvir e
entender o que a outra parte deseja, absorver o máximo de informações, essa é uma maneira
concreta de incentivar a outra parte a cooperar, para que assim, possa se chegar em um acordo
comum.

Saber colocar-se no lugar da outra parte: essa habilidade ajuda a compreender melhor a
outra parte, distinguindo quais são suas reais necessidades e problemas, podendo assim
conhecer seus argumentos e ter condições de se posicionar no caso.
Ter consciência de que se negocia o tempo todo: Compreender a importância da
negociação, e a necessidade de estar em constante aprimoramento.
Saber interpretar o comportamento humano e suas reações: conhecimento do
comportamento humano é uma habilidade muito útil durante as negociações, pois possibilita
interpretar reações, maneiras de agir e pensar. O bom negociador deve possuir a sensibilidade
de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade.

Separar os relacionamentos pessoais: Isso exige colocar os interesses da organização acima

dos interesses pessoais, tendo postura e ética perante a empresa.

Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo: não deve existir um

relacionamento a longo prazo com base na negociação, pois a mesma pode ser rompida ou
desfeita, e comprometer seriamente esse relacionamento. Conhecer os elementos que levam
ao sucesso ou ao fracasso das negociações e saber quando aplicá-los não é difícil, complicado
mesmo é usá-los. Antes de tudo, obter o máximo de informações sobre a pessoa, a empresa ou
o produto que você vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem mais informação tem
maiores chances de tomar decisões corretas. Quem tem informação tem poder. Mantenha a
calma, o autocontrole e tenha perspectiva, ansiedade não leva a nada, descubra o que a pessoa
realmente precisa, coloque-se no lugar dos clientes, tenha respeito pela outra pessoa, não
censure nem humilhe, crie uma relação de confiança e respeito, concentre-se nas ideias,
discuta as proposições, apresente propostas concretas e tenha consciência de que se negocia o
tempo todo.
Durante a negociação, você precisará ser um juiz, ou seja, decidir o que é ou não justo
no que está sendo negociado. Procurar ser um bom ouvinte, pois quando se escuta
atentamente e sem interrupções, entende-se a mensagem da outra pessoa e absorvem-se
informações que poderão ser de grande valia no processo.
Grandes negociadores têm consciência que tudo é possível, que tudo pode ser
negociado, mas para isto o ambiente precisa ser declaradamente de negociação. Quando se
participa de um evento sujeito a negociação, faz-se necessário desprender parte do tempo a
estudar e entender as variáveis que possam vir a interferir na mesma.
Uma vez buscados com legitimidade, os objetivos deverão buscar sempre o ponto
máximo, pois ao lutar-se por mais em uma negociação pode-se obter mais. Um dos principais
erros do negociador brasileiro é a impaciência, quase todas às vezes oriundas por metas
irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo.
Um bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos
resultados para todos. Ele se prepara muito antes, durante e depois da negociação, usa suas
habilidades, suas percepções, seus princípios, sabe ouvir, é flexível e criativo, ele acredita no
que está fazendo e dizendo.

Motivos para conhecer as habilidades de um negociador

O negociador de sucesso não deve ter apenas uma habilidade, mais sim um conjunto a sua
disposição, monitorando seu desempenho em cada uma delas e aprimorando-se
continuamente.
É importante compreender e utilizar essas habilidades para agir racionalmente durante
a negociação, de forma com que consiga obter o maior número de resultados possíveis com
relação a outra parte. Os grandes negociadores agem de forma racional e objetiva, obtendo
assim o maior número de resultados satisfatórios possíveis. A primeira coisa a se fazer é
desenvolver um padrão eficaz de comportamento, para se adequar a qualquer situação, a
segunda maneira seria negociar racionalmente, estabelecer estratégias apropriadas, permitir ao
negociador criar uma boa atuação em diversas situações. O domínio das habilidades em uma
negociação dá ao negociador uma fonte de calma e segurança, fornece a ele sentimento de
capacidade, e que pode usar essas habilidades como armas para um resultado favorável. Ao
ter total domínio dessas habilidades o negociador parte a negociação de maneira convicta e
segura, passa a ver a outra parte com compreensão, e procura de maneira mais objetiva e
clara, ouvir o que ela tem a dizer analisar de forma concreta e eficaz uma solução para que
ambos cheguem a um resultado onde saiam ganhando.

Cuidados com o planejamento na negociação

O Planejamento em uma negociação consiste na busca de informações necessárias ao
processo, identificar e priorizar questões formulando um plano de ação. Um roteiro para o
desenvolvimento da negociação tem como objetivo prever quais riscos podem vir a ocorrer
durante o processo.

Mapeamento da negociação: Consiste na preparação para o processo. O negociador irá

identificar questões, estabelecer relação de tempo ver se ele está a seu favor ou não,
identificar informações relevantes e ver quais serão suas prioridades no processo.

Estabelecer Parâmetros: Definição clara de quais são as metas ou objetivos a serem

atingidos com a negociação, os limites máximos e mínimos para o acordo e quais seriam as
possíveis alternativas viáveis.

Montagem do cenário: Tem como objetivo tratar dos aspectos e procedimentos formais de
uma negociação como a agenda, o local e os participantes.
Definir a agenda: permite com que o negociador tenha total controle sobre os assuntos que
serão discutidos, as prioridades de ambas as partes e o tempo que possuirão para discutir cada
etapa. Isso permite não ocorra inclusão de itens desnecessários durante o debate, a
manipulação do tempo permite que não haja desgaste de ambas as partes durante o processo.
Definir o local: Consiste na preparação de um lugar, para que nada venha atrapalhar a
concentração durante o processo, por isso o local deve ser determinado com antecedência para
que seja silencioso, agradável e que possa abrigar de modo confortável todos os negociadores.
Identificar os participantes: O processo deve contar com a participação absoluta de pessoas
necessárias, ou seja, que venham contribuir de alguma forma construtiva para a conclusão do
processo.

Preparação final: Tem como objetivo desenvolver estratégias e táticas. As estratégias e

táticas a serem utilizadas devem adotar sempre posturas que levem a uma negociação ganha-
ganha dando importância a construção de um bom relacionamento entre as partes envolvidas
no processo. Identificar e corrigir falhas, pontos fracos ou até mesmo falhas de argumentação
e os demais aspectos que podem prejudicar a atuação do negociador.
 É muito importante estudar muito bem as variáveis antes de dar início a uma
negociação, pois só assim será possível chegar a um resultado que agrade ambas as partes, ou
seja, uma negociação ganha-ganha com portas abertas a novas negociações de sucesso.

Empresa Home Building Ltda.

Fabiely Ramos de Miranda, gerente da empresa, seu objetivo é impedir que os colaboradores
interrompam a construção dos prédios evitando assim, pagar multa pelo atraso na entrega da
obra. Fabiely é muito apoiadora, porém extremamente pé no chão. Reconhece o trabalho dos
seus colaboradores e tendo como ponto de partida o fato de sempre estarem em dia com suas
obrigações, fará o possível para que seus colaboradores saiam satisfeitos nas suas solicitações.

Os colaboradores

Corpo de 100 colaboradores com idades entre 34 a 38 anos, representados pelo sindicato dos
trabalhadores civis, tendo como representante Rosangela dos Santos.
Rosangela é muito analítica, adora fazer perguntas e por meio delas criar suas estratégias, tem
experiência em negociar em meio a conflitos. Seu objetivo é proporcionar aos colaboradores
melhores benefícios e remuneração.

Negociação da Empresa Home Building Ltda

A arte de negociar salário é segundo especialistas, um processo delicado e que exige do

profissional preparo, consistência de informações e, principalmente firmeza no que está
pleiteando como remuneração ou aumento. Muito antes de entrar na sala para começar a
negociação você deve estar preparado, ou seja, ter em mãos todas as informações
necessárias. Com base nas informações estudadas Rosangela, representante do sindicato e
dos colaboradores busca atender as necessidades dos colaboradores que reivindicam
aumento salarial, participação nos lucros da empresa, planos de saúde e odontológicos, tendo
a seu favor a variável tempo, um forte aliado nessa negociação. Por outro lado, temos a
gerente da construtora Fabiely, que por sua vez está sofrendo certa pressão da incorporadora
por possuir o prazo de três meses para a entrega dos prédios sob pena de multa de R$
100.000,00 por empreendimento. A gerente Fabiely, por ser uma pessoa extremamente
apoiadora, em momento algum pensou em não atender as reivindicações de seus
colaboradores, porém, por ser também muito ‘pé no chão’, sabe que não pode conceder a
todas as exigências. Antes de iniciar as negociações Fabiély fez todas as observações e
cálculos necessários, então estava ciente de que atender a todas as solicitações de seus
colaboradores, na pior das hipóteses, não seria nem de longe tão custoso quanto o atraso de
apenas um mês na entrega das obras. Rosangela por sua vez estava focada em seus objetivos,
sabendo que a seu lado estava uma importante aliada, a variável tempo. Ao início das
negociações Rosangela expos as suas reivindicações: ajuste salarial, fornecimento de plano
de saúde e odontológico, também participação nos lucros da empresa mensalmente com a
quantia de R$ 1000,00 por colaborador, em troca seria dada a garantia de que as obras
seriam finalizadas dentro do prazo, sendo realizadas horas a mais na jornada de trabalho se
necessário fosse. A proposta foi ouvida com atenção, foram discutidas as proposições e
avaliadas, porém em um primeiro momento Fabiely recusou a proposta e em contrapartida
propos um novo acordo. Apresentou a proposta da seguinte maneira: seria concedido o plano
de saúde Unimed com a coparticipação dos funcionários e participação nos lucros de R$
2000,00, porém apenas na entrega da obra. A proposta foi novamente ouvida e discutida,
porém não houve o aceite por parte de Rosangela. A mesma citou que as reivindicações
incluem ajuste salarial e também plano odontológico, que não estariam sendo inclusos nessa
proposta. Por mais tempo foram discutidas opiniões, os negociadores sempre se atendo da
empatia para evitar discussões desnecessárias. No desenrolar das questões Fabiely então
propos um acordo, de que cederia os benefícios citados na proposta anterior, com o aumento
de R$ 500,00 na participação dos lucros e também com o acréscimo do plano odontológicos
sem a possibilidade de ajuste salarial. A proposta foi questionada esclarecendo todos os
pontos, foi decidido que antes de qualquer decisão seria realizada uma reunião do sindicato
com os colaboradores para que então fosse chegado a um comum acordo.
Falta o relatório das éticas, a definição do estilo dos negociadores (a tabelinha) e o
desfecho da negociação. É só aceitar a proposta incluindo alguns detalhes. E acho que
está pronto.

Conclusão final

Com este trabalho pude concluir, que em nosso cotidiano estamos sempre negociando.
A negociação faz parte de nossas atividades diárias, seja no âmbito profissional, pessoal e
também afetivo. As pessoas negociam o tempo todo. A negociação não é um processo
reservado apenas ao diplomata habilidoso, ao melhor vendedor ou a um ótimo advogado. É
algo que todos fazem, quase que diariamente.
Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas, e essas alternativas
envolvem a própria pessoa ou terceiros. Para ambos os lados, as diversas alternativas
apresentam interesses comuns e interesses conflitantes, expressando a complexidade das
relações.
A negociação surge a partir de uma necessidade, a vontade própria que precisa de
participação ou autorização, ou concordância de outro. Desde que haja essa relação, e exista
um pedido para que o outro ceda ou participe, inicia-se uma negociação.

Ética nas negociações

Ética pode ser definida como um conjunto de valores, sejam estes que definem o que é certo
ou errado, em busca de um bem-estar social. Em um processo de negociação é necessário
estabelecer um bom relacionamento com as partes envolvidas, criando uma certa
credibilidade e honestidade nos negócios. Entretanto a negociação é um processo muito
competitivo por isso a ética é uma questão muito importante, pois as partes em questão não
medirão esforços para conseguirem o melhor acordo á seu ponto de vista. Entretanto dilemas
éticos estão no centro das negociações. A negociação é um processo que não se espera que
haja honestidade completa de ambas as partes, pois se forem totalmente honestos perde-se a
posição negociando e se for completamente desonesto, não há nenhuma base para a
negociação eficaz. Portanto o negociador deve encontrar um equilíbrio apropriado entre
ambas as partes.

Exemplos de alguns comportamentos considerados éticos.

Preservação de valores, princípios éticos independentes da intenção da outra parte. Real
interesse pelo assunto apresentado pela outra parte em questão. Tomar decisões e implantar
ações que realcem o bem-estar e os interesses de ambas as partes.

Exemplos de alguns comportamentos considerados antiéticos

Utilização de informações confidenciais, suborno, falsificação de documentos, publicidade
enganosa, produtos enganosos. Fazer exigências inicias que excedem muito ás suas
necessidades e reais desejos, fazer promessas enganosas, ocultação de informação, tentar
desestabilizar emocionalmente a outra parte envolvida na negociação.

Tipos psicológicos na solução de conflitos.

Ao estudar os tipos psicológicos da outra parte durante o processo de negociação, permite ao
negociador reconhecer o modo de agir da outra parte. O Psiquiatra suíço Carl Jung
desenvolveu um modelo muito utilizado nas diferentes teorias sobre a personalidade. Como
atitudes comportamentais as pessoas podem ser divididas em dois grupos extrovertidas e
introvertidas de acordo com o seu comportamento no ambiente.

Extrovertido- é o indivíduo que se expõe e tem seu foco voltado para o mundo exterior. O
problema é estar muito orientado para esse mundo, apoiando-se em ideias de outras pessoas, e
assim deixando de desenvolver sua própria opinião.

Introvertido- Reservado e voltado para seu interior, o perigo nesse caso é a perca de contato
com o mundo externo, pois ele fica focado apenas em seus pensamentos.

Além das atitudes comportamentais existem outros indicadores de personalidade que podem
ajudar na diferenciação do caráter humano, e na coleta de informações e tomadas de decisões.
As chamadas funções psíquicas são as seguintes:

Sensação: Refere-se a percepção e detalhes de fatos concretos.

-A função sensação é a função dos sentidos, a função real que traz informação (percepção) ao
mundo através dos sentidos. Pessoas tipo sensação, acreditam nos fatos, têm facilidade para
lembrar-se dele e dão atenção ao presente. Tem enfoque real com base no concreto, voltados
para o aqui e o agora, e costumam ser sempre realistas. Procuram sempre manter as coisas
funcionado do que criar novos caminhos.

Pensamento: Está relacionado com a verdade, com julgamentos derivados de critérios

impessoais, lógicos e objetivos.

-Estabelece uma relação lógica entre os fatos percebidos. A pessoa usa o pensamento para
fazer uma crítica lógica e racional dos fatos: julgam, classificam e discriminam uma coisa da
outra sem maior interesse pelo seu valor afetivo. Procuram se orientar por leis gerais
aplicáveis às situações, sem levar em conta a interferência de valores pessoais. Naturalmente
voltadas para a razão, procuram ser imparciais em seus julgamentos.

Sentimento: está relacionado a querer emoções fortes e intensas, mesmo que elas sejam
negativas á experiências apáticas.

Intuição: forma de processar passadas, projetos inconscientes e objetivos futuros.

- Oposto da sensação, onde a percepção se dá através do inconsciente geralmente acontece por
meio de "pressentimentos", "palpites" e "inspirações”. Os sonhos premonitórios e as
comunicações telepáticas via inconsciente são algumas das propriedades da intuição. A
intuição busca os significados, as relações e possibilidades futuras da informação recebida.
Pessoas do tipo intuição tendem a ver o todo e não as partes, e, por isso, costumam apresentar
dificuldades na percepção de detalhes.
Parte Envolvida Estilo Características
Gerente Confrontador Confrontador, combina
controle e confiança no
outro, trabalha em
colaboração. É um estilo
mais adequado em questões
que exigem o melhorou
envolvem altos interesses,
procura definir limites para
ambas as partes e obstruir
itens desnecessários para a
negociação.
Construtora Restritivo Os negociadores que adotam
esse estilo agem conforme
seus interesses, analisam com
sabedoria o oponente na
negociação sem revelar sua
posição, tentando chegar a
 um acordo que o favoreça.
Incorporadora Ardiloso Para esse negociador a
negociação é sempre feita á
base de regras e
procedimentos, bem como o
fato de que pessoas não
podem ser influenciadas por
ideias de outras. Costumam
agir como se estivessem
cedendo para conquistar
confiança. Apresentam
grandes números de dados
com excesso de detalhes para
disfarçar a ausência de dados.
Sindicato/ Colaboradores Amigável Combina a consideração com
a confiança para estabelecer
um relacionamento
cooperativo, costuma agir
com entusiasmo e
diplomacia, além de
participar da criação de
grupos, para obter ajuda de
outros no mesmo
pensamento, criando assim
sua proteção.