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AS 4 CHAVES

PARA CAPTAR MAIS


CLIENTES E
FECHAR MAIS
PROJETOS
PROMESSA

AS 4 CHAVES
PARA CAPTAR MAIS
CLIENTES E
FECHAR MAIS
PROJETOS

Eu vou te mostrar neste e-book as


4 Chaves que todo escritório de Arquitetura,
Engenharia ou Design de Interiores deve “girar” para
aumentar imediatamente sua visibilidade, captar mais
clientes e fechar mais negócios.
No decorrer desta leitura você vai entender os
motivos pelos quais alguns escritórios tem fila de
clientes, enquanto outros parecem travados,
estagnados e “patinando” com seus Resultados.
AUTORIA

E-BOOK CRIADO
E PRODUZIDO POR
ARQUITETO MAIS
INTRODUÇÃO

Começar um Negócio é simples. Porém, Construir um Negócio


Lucrativo, que se torne uma referência, que atinja resultados
excelentes, que seja desejado pelos clientes e admirado pelo
mercado, exige uma combinação de decisões, atitudes e ações
do empreendedor do negócio.

Mais do que ser uma arquiteta, um engenheiro, um designer de


interiores, uma paisagista, quando você decide que vai abrir o seu
próprio negócio, você tem que ter a consciência de que precisa
nascer dentro de você a figurado empreendedor. Você não terá
apenas o foco nos seus projetos, você precisa cuida da gestão do
escritório, da coordenação da equipe, das estratégias de marketing,
da captação de clientes, das negociações e dos projetos em si.
Pensando nisso, quero te parabenizar por você estar praticando
neste momento, quando lê este E-book, uma das maiores qualidades
dos empreendedores de sucesso: Você está buscando se preparar,
você está em busca de conhecimento, informações, estratégias
para melhorar o seu negócio e aumentar os seus resultados.

Preparamos este material com muito cuidado e muito carinho,


buscando resumir os pontos vitais do seu escritório em 04 CHAVES
PRINCIPAIS que, se colocadas em prática, tem o poder explosivo de
contrinuir decisivamente com seu nível de visibilidade, atração de
clientes, fechamento de projetos e aumento de lucro, Espero que você
goste deste e-nook e que ele te traga grandes inspirações para você
"virar" estas 04 chaves e iniciar uma transformação em seu
escritório. Aproveite sua leitura!
VAMOS COMEÇAR?

AS 4 CHAVES
PARA CAPTAR
MAIS CLIENTES E
FECHAR MAIS
PROJETOS
CHAVE 1
POSICIONAMENTO
ESTRATÉGICO
O POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO DO NEGÓCIO É UMA DAS
DEFINIÇÕES MAIS IMPORTANTES QUE UM EMPREENDEDOR TEM
QUE FAZER QUANDO ABRE AS PORTAS E COLOCA SEU
ESCRITÓRIO EM AÇÃO.
O PROBLEMA É QUE A GRANDE MAIORIA DOS PROFISSIONAIS
NÃO DEFINE SEU POSICIONAMENTO E ACABA SOFRENDO COM
AS CONSEQUÊNCIAS DESTA IMPORTANTE DECISÃO QUE NÃO
FOI TOMADA.

O SEU POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO PODE DEFINIR O


SUCESSO OU FRACASSO DO SEU NEGÓCIO NO CURTO, MÉDIO
OU LONGO PRAZO. QUANDO FALAMOS DESTE TEMA, NÃO
ESTAMOS FALANDO SOBRE O QUE VOCÊ FAZ, QUE SERVIÇOS
VOCÊ PRESTA OU QUE PRODUTOS VOCÊ VENDE. ESTAS NÃO SÃO
AS DEFINIÇÕES DE POSICIONAMENTO EM NOSSA VISÃO.

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO ESTÁ LIGADO A COMO VOCÊ


É VISTO E QUE LUGAR VOCÊ OCUPA NA MENTE DOS
CONSUMIDORES. COM ISSO,

ENTENDEMOS QUE
MAIS DO QUE OS
SERVIÇOS QUE VOCÊ
OFERECE, SEU
POSICIONAMENTO É
DEFINIDO PELA
PERCEPÇÃO DAS
PESSOAS EM RELAÇÃO
ÀS DEFINIÇÕES DA
ESSÊNCIA DO SEU
NEGÓCIO E DE
COMO VOCÊ
COMUNICA ESTA
IMAGEM AO
MERCADO.

A CHAVE PARA DEFINIR SEU POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO


PODE SER RESUMIDA EM 03 ELEMENTOS PRINCIPAIS:
CHAVE 1 - POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
FOCO OU PÚBLICO ALVO

Quando falamos de Foco, estamos falando de Gente!

Para você ter um posicionamento do seu negócio


você precisa definir um FOCO, ou seja, um grupo de
pessoas com características em comum para as
quais o seu negócio existe e apresenta soluções
através de produtos e serviços.

Quando você não tem um foco, você é um


generalista. A partir do momento que você sabe para
que perfil de pessoas seu negócio existe, você tem a
possibilidade de se tornar um especialista no foco e
dessa forma seu negócio vai para um novo nível.

ATENÇÃO: Escolher um foco não é "abrir mão" de um


grande grupo de pessoas, mas sim, criar uma
conexão incrível com um pequeno grupo e se tornar a
maior referência e a melhor opção para este grupo.
CHAVE 1 - POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
POTENTES DIFERENCIAIS

A partir do momento que você conhece seu FOCO, você pode


buscar entender suas dores, seus medos, seus desejos, suas
necessidades, seus interesses e a partir daí você pode
apresentar diferenciais que este público alvo valoriza. Este é o
primeiro passo para sair da guerra de preços, da desvalorização
dos seus projetos e dos negócios fechados sem lucro. Porque
um cliente deve fechar com você? Você precisa de 03 potentes
diferenciais para justificar esta resposta
CHAVE 1 - POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
PROPÓSITO DO NEGÓCIO

PENSAR QUE SEU ESCRITÓRIO É SIMPLESMENTE UM PONTO


DE TROCA DE SERVIÇOS POR DINHEIRO É MUITO POUCO
NOS DIAS DE HOJE. SEU NEGÓCIO PODE SER MAIS! SEU
NEGÓCIO PODE TER UM PROPÓSITO QUE CONTRIBUI COM
A VIDA DAS PESSOAS E COM O MERCADO EM QUE ATUA.
QUANDO VOCÊ DEFINE UM PROPÓSITO PARA O SEU
NEGÓCIO VOCÊ TEM A CHANCE DE CONTAGIAR AS
PESSOAS À SUA VOLTA, PRINCIPALMENTE, SEUS
COLABORADORES E SEUS CLIENTES, E NESTE MOMENTO
VOCÊ ESTARÁ REALMENTE PARTINDO PARA A CRIAÇÃO DE
UM NEGÓCIO ÚNICO, DESEJADO E ADMIRADO.
CHAVE 2
PRESENÇA
DIGITAL FORTE
A maioria das pessoas buscam das visibilidade para seus escritórios
e começar um trabalho de marketing digital sem ter passado pelas
importantes decisões e definições do Posicionamento Estratégico.
Isso é um erro!

Se você não sabe sua essência, se não definiu um público alvo, se


não construiu seus potentes diferenciais, é muito difícil você se
comunicar da maneira adequada e atingir os clientes certos para
ter resultados com as estratégias e com suas campanhas de
captação de clientes.

Quando você conclui a etapa anterior, você está


pronto para entrar no importante cenário da “Presença Digital”.

É HORA DE EXPLORAR TUDO QUE EXISTE DISPONÍVEL PARA


VOCÊ SER ENCONTRADO PELO SEU POTENCIAL CLIENTE,
COM MUITO VISIBILIDADE PARA SEU ESCRITÓRIO PARA
CONSTRUIR A SUA AUTORIDADE FRENTE A SEU PÚBLICO
ALVO E SE TORNAR UMA REFERÊNCIA NO MERCADO.

A Chave para definir sua Forte Presença Digital


pode ser resumida em 03 Elementos principais:
CHAVE 2 - PRESENÇA DIGITAL FORTE
REDES SOCIAIS

Definição e criação das redes sociais, lembrando


que “menos é mais”. É preferível uma ou duas redes
sociais fortes e bem cuidadas, bem abastecidas de
bons conteúdos, do que uma série de redes sociais
abandonadas. Para ser bastante objetivo: Neste
momento o Instagram é uma rede social que está
trazendo muitos resultados para Arquitetos,
Engenheiros e Designers de Interiores que estão
fazendo um trabalho inteligente e estratégico.
Apenas com o Instagram você consegue,
tranquilamente, obter os resultados que precisa e
que deseja para seu escritório prosperar com
muitos clientes e ótima lucratividade.
CHAVE 2 - PRESENÇA DIGITAL FORTE
LINHA EDITORIAL

O que postar? Com o público alvo bem definido é


muito mais fácil saber o que este público busca e
postar conteúdos que tenham relevância para esta
audiência. Uma linha editorial bem elaborada tem
uma dinâmica entre fotos, vídeos, inspiração,
informação, curiosidade, humanização e
solicitação de participação para engajamento do
público. Você tem que publicar o que sua audiência
DESEJA ver e não apenas aquilo que você gosta de
publicar. Sua audiência é seu termômetro e seu
trabalho tem que ser focado nessas pessoas.
CHAVE 2 - PRESENÇA DIGITAL FORTE
AGENDA DE PUBLICAÇÃO

Tão importante quanto “o que postar” é “a


frequência para postar”. É Importantíssimo ter uma
consistência e uma regularidade nas
publicações. Você pode definir que vai publicar 3
vezes por semana, mas faça isso acontecer de
verdade com conteúdos bem preparados e
pensados para agregar à sua audiência e construir a
sua imagem e sua autoridade. Atualmente, dentro de
uma agenda de publicação no Instagram você pode
ter alguns posts semanais no “feed” mas é importante
estar presente todos os dias no “stories”.
CHAVE 3
ESTRATÉGIAS DE
MARKETING DIGITAL
Provavelmente esta é a “chave” mais confusa para os Arquitetos,
Engenheiros e Designers de Interiores. A maioria das pessoas
acredita que tendo uma presença digital marcante, tudo está
resolvido e os clientes virão aos montes na porta dos seus escritórios.
Infelizmente não funciona desta maneira. A presença digital é
importantíssima, mas apenas parte da estratégia. As campanhas e
Estratégias de marketing digital são o grande “pulo do gato” que
aceleram os escritórios e os transformam em um “imã de clientes”.

Em resumo... A Presença Digital te traz visibilidade e cria uma


audiência de seguidores e fãs a seu redor. Já as Estratégias de
Marketing Digital transformam essa audiência, esses seguidores, em
Clientes Conquistados e Projetos Fechados.

A presença digital é muito importante, porém “curtidas” não pagam


as contas e “comentários nos posts” não abastecem de dinheiro seu
fluxo de caixa. Muitas pessoas reclamam que não tem resultados com
marketing digital, exatamente por não estarem fazendo marketing
digital, e sim, apenas criando sua presença online. As estratégias de
marketing digital tem o poder de ser tornar seu maior aliado na
conquista de clientes de forma ativa, sem depender das indicações
para gerar mais e mais interessados em fechar projetos com você.

A Chave para definir suas Estratégias de Marketing Digital


pode ser resumida em 03 Elementos principais:
CHAVE 3 - ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL

CAMPANHA DE ENGAJAMENTO

Nesta estratégia o objetivo é crescer as redes


sociais e engajar o público através de conteúdos
de alto valor, ou seja, conteúdos que o público
realmente valoriza, se inspira e aprende algo
relevante. Neste passo suas redes sociais
começam a ficar fortalecidas e sua visibilidade
aumenta muito, ao passo que sua autoridade
cresce aos olhos do mercado.
CHAVE 3 - ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL

CAMPANHAS DE AQUISIÇÃO

Este é o momento para começar a refinar a


audiência e trazer para perto as pessoas mais
interessadas nos seus serviços. Estas campanhas
de aquisição tem o objetivo de conquistar os
dados dos clientes em troca de conteúdos de alto
valor, como E-Book, Artigos, Vídeos, Aulas e
Palestras. Trata-se de um importante passo para
a conquista de clientes, pois separa dos milhares
de seguidores, aqueles que realmente estão
interessados em conhecer mais do seu trabalho.
CHAVE 3 - ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL

CAMPANHAS DE NEGÓCIOS

Este é o momento da implementação de estratégias


para transformar seguidores em clientes. De nada
vale você ter uma rede social com dezenas de
milhares de seguidores se você não tiver o
conhecimento estratégico para transformar essa
audiência em projetos fechados. Nesta etapa você
desenvolve uma estratégia para gerar mais tráfego
em publicações específicas através dos recursos
disponíveis nas redes sociais para atingir o público
alvo que você deseja. Esta é a fase para você
“patrocinar” alguns conteúdos com um valor
experimental bem baixo, mas que leva sua
mensagem para muitos clientes em potencial, com o
objetivo de atingir alguns deles no momento certo e
atraí-los para que o contatem e
contratem seus serviços.
CHAVE 4
NEGOCIAÇÃO
IRRESISTÍVEL
Se alguém um dia lhe falou que sendo um Arquiteto, um
Engenheiro ou um Designer de Interiores você não
precisaria ser um Vendedor... Mentiram a você! Uma das
principais características de um empreendedor é a
capacidade de contagiar as pessoas com suas ideias e
vender seus projetos com entusiasmo e confiança.

A negociação é um elemento fundamental de um


escritório lucrativo e você pode desenvolver esta
habilidade dentro de você, treinando e se capacitando
para utilizar estratégias e gatilhos de negociação que
podem melhorar muito sua performance na
apresentação e fechamento de cada proposta.

A Chave para definir uma Negociação Irresistível


pode ser resumida em 03 Elementos principais:
CHAVE 4 - NEGOCIAÇÃO IRRESISTÍVEL

SUA POSTURA

Acredite: Você não consegue vender nada que você


não compraria. Então, minha primeira pergunta
para você é: Você compraria seu próprio projeto?
Se você vai apresentar algo a alguém, você tem
que ter a absoluta convicção que é a melhor
proposta do mundo. Que a pessoa precisa fechar
esta proposta para o bem DELA. Esta autoconfiança
faz toda a diferença no momento que você se
prepara para entrar em uma negociação. Muitos
profissionais tem vergonha, ou medo, e se inibem no
momento de apresentar suas propostas e negociar
com seus clientes. O resultado normalmente é
descontos excessivos para justificar a falta de
argumentos e prejuízo ao final dos projetos. Isso
precisa mudar! Sua postura é o início de uma
negociação de sucesso!
CHAVE 4 - NEGOCIAÇÃO IRRESISTÍVEL

ESCUTA ATENTA

Para uma negociação ser bem-sucedida você


precisa OUVIR mais do que FALAR. O momento de
ouvir e entender o que o cliente deseja é a
principal arma da negociação. Este é o momento
mágico que o cliente expõe tudo que deseja, tudo
que imagina, deixa aberto os seus sonhos, seus
medos, seu interesses, suas dores e seus valores. A
arte de PERGUNTAR é a maior ferramenta para
você descobrir elementos que poderá usar no
momento de apresentação da proposta. Este
processo deve obrigatoriamente ser feito
pessoalmente, olho no olho, para que você aumente
suas chances de fechar o negócio.
CHAVE 4 - NEGOCIAÇÃO IRRESISTÍVEL

PROPOSTA DE VALOR

Agora que você conhece o cliente e sabe o que


ele “deseja” e o que ele “não deseja” você pode
montar uma proposta valorizando
seus diferenciais que vem de encontro com a
demanda do cliente. Este é o momento de mostrar
TANTO VALOR que o preço vai para um segundo
plano. Lembre-se: Preço é o que o cliente PAGA,
Valor é o que ele RECEBE. Uma apresentação de
valor traz resultados muito maiores que uma
negociação de preço. Pense nisso!
RESUMO

Acredite... Essas são 04 Chaves Poderosas que podem


transformar o seu escritório. Combinadas elas podem te
proporcionar resultados explosivos:
POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO
PRESENÇA DIGITAL FORTE
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL
NEGOCIAÇÃO IRRESISTÍVEL

Não se trata de algo simples e rápido para você implementar


tudo de um dia para o outro, mas também não é algo
complexo... Te Garanto... Está ao seu Alcance! Você pode
estruturar essas 04 chaves, pesquisar cada uma delas, estudar
separadamente, buscar o conhecimento em diversas fontes,
experimentar as estratégias, errar, acertar e implementar tudo
depois de alguns meses ou anos.

Mas, você pode tomar um atalho, através de um caminho mais


rápido e mais seguro.... Você pode fazer essa transformação
com nossa ajuda. Podemos participar ativamente da construção
das 04 Chaves no seu Escritório em um curto espaço de tempo.
VOCÊ QUER MAIS?

VOCÊ QUER NOSSA


AJUDA PARA CAPTAR
MAIS CLIENTES E
FECHAR MAIS
PROJETOS?
PRÓXIMO PASSO

Imagine que em 60 Dias você pode passar por uma Imersão


dentro de um Grupo com um Mentor e outros Profissionais que,
como você, estão buscando crescer seus resultados, atraindo
mais clientes e fechando mais projetos. Imagine um pequeno
grupo super focado e com uma assessoria incrível para ajudar
você a implementar cada uma das 04 Chaves que vão
transformar o seu negócio. Acredite... isso está a seu alcance
agora! Acesse para conhecer nosso
Grupo de Mentoria...

Link: bit.ly/GrupoMentoriaArquitetoMais
SOBRE O AUTOR

FABIO PERSONE ULIANA É ADMINISTRADOR DE EMPRESAS, COM


MAIS DE 20 ANOS DE EXPERIÊNCIA NO MERCADO DE ARQUITETURA
E DESIGN DE INTERIORES. UM APAIXONADO POR
EMPREENDEDORISMO, FABIO É CO-FUNDADOR DO ARQUITETO MAIS,
E TEM COMO MISSÃO CONTRIBUIR COM ARQUITETOS E DESIGNERS
DE INTERIORES PARA A TRANSFORMAÇÃO DO SETOR ATRAVÉS DE
INOVADORAS TÉCNICAS DE GESTÃO E  ESTRATÉGIAS DE
MARKETING, PARA A FORMAÇÃO DE NOVOS MODELOS DE
NEGÓCIOS E DE UMA COMUNIDADE ÉTICA, HUMANA E PRÓSPERA.
GRATIDÃO
Quero agradecer a sua confiança e a sua
participação na leitura deste E-Book.

Parabéns por estar buscando novos


conhecimentos para reinventar seu
escritório e conquistar mais clientes e maiores
resultados. Espero poder participar com você
de sua Jornada e te ajudar pessoalmente na
transformação da sua vida e do seu negócio.

CONTE COM A GENTE!

FABIO ULIANA E EQUIPE ARQUITETO MAIS