Material Docente

Estrategias Precio
Estrategias Precios
n Las estrategias de fijación de precios son de
dos tipos genéricos:
n Se basan en los costos de la empresa a los
que se les agrega algún margen
n Orientados hacia el mercado
Métodos de determinación del precio basados
en el costo más un margen

n El enfoque del costo más un margen

posiblemente es el método más usado en la
fijación de precios.
n Comprende el cálculo de todos los costos
asociados con la producción y
comercialización de un producto, el que se
expresa por unidad de producto y entonces
se le agrega un margen a fin de conseguir
una ganancia.
n La ganancia por unidad puede expresarse
como un porcentaje del costo, en cuyo caso
se llama “mark-up”, o como un porcentaje del
precio de venta, siendo en este caso llamada
margen.
Fijación de precios basada en las
condiciones del mercado
n Dos grandes vías están abiertas para las
empresas que lanzan nuevos productos al
mercado: el descremado o la penetración.
Estrategia descremar
n Las estrategias de descremar el mercado
involucran la fijación de precios altos y una
intensa promoción del nuevo producto.

n Los objetivos de ganancia se logran a través

de un alto margen por unidad vendida en
lugar de maximizar el volumen de ventas.
Estrategia de penetración
n Las estrategias de penetración apuntan a
lograr la entrada en el mercado de masas.
n El énfasis está en el volumen de ventas.
n Los precios de la unidad tienden a ser bajos.
Esto facilita la rápida adopción y difusión del
nuevo producto.
n Los objetivos de ganancia se alcanzan
logrando un gran volumen de las ventas en
lugar de un margen grande por unidad.
Estrategias de ajuste de precios
Estrategias de ajuste de precios

Descuento y complemento
Reducir precios como
recompensa para clientes
que, p. ej., pagan antes
o promueven el producto.
Segmentada
Ajustar precios según las
diferencias en clientes,
productos o plazas.

Descto. en efectivo Cliente

Descto. por cantidad Forma de producto

Descuento funcional Plaza

Descto. de temporada Tiempo

Complementos
Estrategias de ajuste de precios
• Ajustar precios para producir un
Psicológica efecto psicológico.
• El precio se usa como indicador
de calidad.

Promocional • Reducir precios temporalmente

para aumentar ventas a corto plazo.

• Ajustar precios considerando dónde

Geográfica están los clientes.

• Ajustar precios para los mercados

Internacional internacionales.
 Cómo iniciar y responder a
cambios en los precios
Reacciones Iniciar
de competido- recortes
res a cambios de precios
en los precios

Cambios
de
Reacciones precios
de compradores Iniciar
a cambios aumentos
en los precios de precios