UNIDAD II.

FACTORES QUE DETERMINAN LA ELECCIÓN DE UN MEDIO DE

PAGO.

Factores que inciden en la Elección del Instrumento de Pago.

CONFIANZA
Muchos son los elementos que afectan de forma directa o indirecta a la
decisión estratégica que adoptan las partes en relación con el instrumento de
pago de la operación comercial. La valoración de estas circunstancias debe
ser considerada por ambas en su conjunto, pues como ejemplo ilustrativo, no
basta con la solvencia del comprador cuando la situación económica del país
donde tiene su domicilio social atraviesa momentos de incertidumbre e
inseguridad. (vgr. Venezuela, Argentina)
Indudablemente el factor más relevante se sustancia en el grado de confianza
existente entre vendedor y comprador. En este supuesto (más que en otros)
el medio de pago debe actuar como catalizador del equilibrio en la relación
comercial, de tal forma que una operación que no genere la necesaria
confianza por cualquiera de las partes deberá sustentarse en un instrumento
de pago catalogado como “seguro”, con independencia del coste económico
que genere al interesado.
Es erróneo pensar que la situación de desconfianza solo nace en la esfera
jurídica del que realiza la obligación principal y espera la contraprestación o
pago en tiempo y forma, también el comprador puede dudar de la recepción
real de las mercancías en su país y actuar en consecuencia. De este hecho y
otros similares se deriva la necesidad de negociar el instrumento de pago
desde una perspectiva bilateral, tratando de evitar imposiciones que pueden
derivar en el fracaso anticipado del posible acuerdo comercial.
Indudablemente es el vendedor el que asume mayores riesgos, especialmente
en los supuestos en los que se acuerda el pago diferido. Al comprador le
preocuparán las cargas y gastos que se verá obligado a asumir como
consecuencia del instrumento de pago seleccionado.
La práctica mercantil internacional demuestra que la elección del sistema de
pago toma como referencia dos factores fundamentales, (no son los únicos),
que se combinan y complementan entre sí: GRADO DE CONFIANZA ENTRE
LAS PARTES-COSTE DEL INSTRUMENTO SELECCIONADO
Se debe tomar en consideración, y al mismo tiempo valorar el hecho de que
la seguridad en el cobro es directamente proporcional al incremento del coste
bancario: Minimizar el grado de incertidumbre, garantizando el pago supone
la intervención de mecanismos financieros más caros para el pagador.
Otro de los elementos que van a influir en la elección del medio de pago es el
grado de solvencia de la contraparte. Especialmente relevante en el caso del
vendedor, que puede encontrase en la situación de haber entregado las
mercancías o prestado el servicio sin obtener la respuesta deseada del
comprador, que no paga porque no quiere o porque no puede hacer frente a
la contraprestación pactada, incluso de forma sobrevenida.
El análisis de solvencia debe responder a la situación económica más reciente
y ajustada a la realidad, para lo cual se solicitarán los correspondientes
informes bancarios y de empresas especializadas, además de obtener el
correspondiente “credit scoring” cuando ya se ha trabajado con el cliente en
más de una ocasión
En el supuesto del importador, la falta de solvencia del comprador derivará en
la imposibilidad de cumplir con la obligación de entrega, lo que le alertará
para desistir del negocio o para actuar los instrumentos de garantía
necesarios en orden a proteger correctamente sus intereses
Igualmente es necesario analizar la credibilidad de las entidades financieras
intervinientes en la gestión de los cobros y pagos. Como dato ilustrativo en el
año 1996 quebraron más de 20 bancos en la Federación Rusa.
No solo se debe conocer su “RATING” de solvencia, sino que es conveniente
obtener información respecto al grado de internacionalización del banco (vgr.
Acuerdos de corresponsalía con bancos en otros países) y su experiencia en
mercados exteriores. La desconfianza generada por la entidad puede ser
solventada solicitando que otra entidad extranjera, de mayor solvencia y
credibilidad, avale y garantice a la entidad nacional. Esta fórmula es utilizada
comúnmente cuando en la operación mercantil interviene un banco de un
Estado en vías de desarrollo, o del tercer o cuarto mundo.
En muchos supuestos los operadores recurren directamente a bancos
extranjeros para efectuar los correspondientes pagos, siempre con la
finalidad de minimizar los riesgos derivados de la falta de credibilidad de
bancos nacionales: es común que los compradores rusos gestionen sus
pagos a través de bancos alemanes, de esta forma evitan generar
desconfianza respecto al cumplimiento efectivo de la contraprestación.
Igualmente sucede cuando el país donde se encuentra su domicilio social
adolece de la necesaria seguridad mercantil, siendo clasificado como
corrupto (Vgr. Existe una Organización Internacional, denominada
Transparency International, que depende de Naciones Unidas y se dedica a
analizar del grado de corrupción de las administraciones nacionales en sus
relaciones con las empresas extranjeras que realizan negocios en su
territorio. Aunque su credibilidad no es del 100%, pues sus conclusiones
parten de encuestas realizadas “in situ”, siempre es aconsejable conocer el
listado generado anualmente por la organización)
Que duda cabe que el factor Riesgo-País se constituye en otro de los
elementos relevantes para la seguridad jurídica de la operación mercantil en
lo que se refiere al cumplimiento de la contraprestación por parte del
comprador. Como ejemplo ilustrativo la República Bolivariana de
Venezuela, que atraviesa una crisis económica grave, prohibió recientemente
la salida de divisas del país como medida gubernamental adoptada en orden
a evitar la fuga masiva de capitales. Tanto esta situación como la generada
por el Riesgo-Comprador pueden ser cubiertas por el vendedor mediante la
contratación del correspondiente seguro de crédito a la exportación operado
por CESCE, siempre que otorgue la correspondiente cobertura (Compañía
Española de Seguros de Crédito a la Exportación).
El siguiente cuadro refleja los instrumentos de cobro-pago utilizados
comúnmente en las distintas áreas geográficas.

Si hemos solicitado garantías al comprador con el objeto de hacer efectivo el

pago correspondiente a la transacción mercantil, es necesario conocer la
legislación nacional del país donde se encuentra su domicilio social. En
muchos casos, cuando llega el momento de la ejecución, el exportador se
encuentra con una serie de barreras jurídicas que dificultan o hacen imposible
su realización.
RIESGOS

Riesgos Mínimos

Estos son los medios de pago que se emplean cuando el grado de

conocimiento de las partes (importador y exportador) no es muy
elevado y se desea minimizar los riesgos.

En este caso, el pago no se produce hasta que el comprador no

recibe la documentación que le acredita como propietario de los
bienes objeto del contrato, o el vendedor no embarca la mercancía
hasta no recibir la promesa de pago de un banco.

En este grupo estarían:

 Créditos Documentarios
 Orden de Pago Documentaria.

Riesgos Moderados

Estos son los medios de pago que se suelen elegir cuando la

capacidad de asumir riesgos es media y la confianza entre las partes
moderada.

En este caso, el pago de la deuda por parte del comprador se

produce contra la recepción de la documentación que le otorga la
propiedad sobre los bienes, o el vendedor se arriesga a embarcar
pero se abstiene de entregar la documentación al comprador hasta
que recibe el pago efectivo.

En este grupo encontraríamos:

 Remesa Documentaria.

Riesgos Elevados

Estos son los medios de pago empleados entre agentes que se

conocen bien o entre los que existe un alto nivel de confianza o un
amplio margen en su capacidad para asumir riesgos.

En este caso, el pago se perfecciona de forma previa a la recepción

de los bienes por parte del comprador, o la mercancía es embarcada
por el vendedor de forma previa a la recepción del pago.

En este grupo se hallan:

 Cheque personal.
 Cheque bancario.
 Orden de pago simple.
 Remesa simple.