Conf. dr.

Ştefan BONCU

IV. Aspecte fundamentale ale negocierii

Negocierea este un tip de interacţiune ce apare atunci când două părţi doresc să ajungă
la un rezultat acceptabil într-o situaţie în care preferinţele lor pentru rezultatele posibile nu
corelează perfect. Fiecare participant, străduindu-se să obţină un anumit acord ce-l
avantajează, îl împiedică pe celălalt să obţină rezultatul preferat. De aceea, în astfel de situaţii,
potenţialul de conflict este ridicat.
Aspectele fundamentale ale negocierii la care ne vom referi în capitolul de faţă sunt: 1.
părţile negociatoare; 2. interesele părţilor; 3. procesul de negociere; 4. rezultatul negocierii.
Am enunţat deja o definiţie a părţii. N-o mai reluăm aici, cu atât mai mult cu cât ea este cât se
poate de intuitivă. De fapt, definiţia părţii are la bază specificitatea intereselor ei.
Pentru a înţelege problema divergenţei de interese dintre părţi, ne vom raporta la un
exemplu din domeniul comercial. În procesul de negociere, indivizii stabilesc ce va primi
fiecare ca urmare a împărţirii unor resurse şi ce va ceda ori va face în schimb. Să ne imaginăm
o situaţie în care un tânăr, Iorgu, vrea să-şi cumpere o maşină nouă. El oferă 9000 de dolari,
dar preţul cerut de vânzător, Natalia, este de 11000, aşa că Iorgu se hotărăşte să negocieze.
Ceea ce se discută într-o negociere poate fi împărţit, de obicei, în mai multe teme, fiecare
necesitând decizii separate ale părţilor (Pruitt şi Carnevale, 1993). În privinţa fiecărei teme,
există două sau mai multe opţiuni (sau alternative). În exemplul de mai sus (împrumutat din
cartea lui Dean Pruitt şi Peter Carnevale) tema principală este preţul în dolari plătit de
cumpărător vânzătorului în schimbul maşinii. Opţiuni pentru această temă sunt: 9000 de
dolari, 9500, 10000, 10500, 11000 – de altminteri, orice sumă între 9000 şi 11000 înseamnă o
alternativă. O temă secundară, ce ar putea fi inclusă şi ea în negociere, este instalarea unui
pachet de accesorii.
Atunci când temele se află în legătură, ele pot fi tratate de negociatori ca un grup de
teme. Natalia din exemplul nostru ar putea să lege preţul maşinii de livrarea pachetului de
accesorii. Ar rezulta astfel următoarele opţiuni: 10000 fără pachetul de accesorii, 10500 cu
pachetul de accesorii, 11000 cu pachetul de accesorii (evident, opţiunile sunt mai multe; cele
pomenite sunt date cu titlul de exemplu). Felul în care se combină opţiunile diferitelor teme
are o importanţă cardinală pentru cursul negocierii.

162
 Negociere şi mediere

Procesul de negociere corespunde interacţiunii ce survine între părţi înainte de

stabilirea acordului. El cuprinde actele de comunicare dintre negociatori şi punerea în aplicare
a strategiilor fiecăruia (Thompson, 1990a). O strategie este un plan de acţiune, în care se
specifică unul sau mai multe obiective, precum şi acordarea generală prin care acestea vor fi
atinse. Teoreticienii negocierii disting, în general, trei strategii:
1. strategia concesivă – a face concesii partenerului echivalează cu a reduce scopurile
şi cererile proprii.
2. strategia ofensivă – presupune tentative de a determina cealaltă parte să cedeze (să
procedeze la concesii semnificative) şi rezistenţa în faţa eforturilor similare ale celuilalt.
Ameninţările şi angajamentele poziţionale ţin de arsenalul negociatorilor ofensivi. Vom
descrie mai târziu aceste două tactici.
3. rezolvarea de probleme – constă în detectarea, prin cooperare, şi adoptarea
opţiunilor ce satisfac scopurile ambelor părţi. Rezolvarea de probleme nu se poate realiza fără
ascultarea răbdătoare a partenerului şi fără schimul de informaţii despre priorităţi.
Negocierea se încheie cu un rezultat care nu este întotdeuana un acord. Impasul (sau
non-acordul) este întotdeuana posibil, mai cu seamă în cazul conflictelor intense. Trebuie să
atragem atenţia asupra faptului că non-acordul reprezintă uneori un rezultat satisfăcător pentru
una din părţi. Dacă o parte este avantajată de status quo, ea va prefera impasul unui acord
negociat.
În afara non-acordului, rezultate ale negocierii pot fi:
1. victoria unei părţi. În exemplul nostru, încheierea acordului pe opţiunea 1 face din
Iorgu câştigătorul negocierii, iar stabilirea acordului la opţiunea 5 conferă statutul de
învingător Nataliei.
2. Compromisul, definit ca un punct de mijloc între ofertele iniţiale ale părţilor, pe o
dimensiune evidentă.
3. Acordul victorie-victorie, ce face să triumf una din opţiunile reciproc avantajoase.
Acordurile de tip victorie – victorie sau dublu câştig prezintă incomparabil mai multe
avantaje pentru ambele părţi decât compromisul. Ele sunt durabile şi sunt benefice pentru
relaţia dintre negociatori – o întăresc, în loc s-o pericliteze. Din nefericire, aşa cum se
întâmplă şi cu participanţii în jocurile experimentale de sumă non-zero, negociatorilor le vine
greu să abandoneze strategiile competitive şi să accepte să câştige odată cu partenerul lor.
Pentru înţelegerea tipului de negociere asupra căruia ne-am propus să stăruim în
această carte, şi care produce acordurile reciproc avantajoase (victorie-victorie), esenţială este
distincţia dintre poziţii şi interese. Poziţia trebuie înţeleasă ca o afirmare a ceea ce vrea un

163
 Conf. dr. Ştefan BONCU

negociator. Ea este, din punctul de vedere al negociatorului respectiv, o modalitate de a pune

capăt unui conflict sau, cel puţin, de a rezolva un aspect al conflictului. Când negociază
programul fiicei sale adolescente, poziţia tatălui este că fata trebuie să fie acasă cel mai târziu
la ora 21. Interesele sunt griji sau preocupări care susţin o poziţie. Adesea, ele nu ajung să fie
declarate în sesiunea de negociere şi rămân ascunse în spatele poziţiilor. Tatăl din exemplul
de mai sus este preoupat de securitatea fiicei. Interesul acesta îi motivează poziţia. Să
remarcăm că pentru fată, dacă nu ajunge să perceapă interesul părintelui, poziţia acestuia este
inacceptabilă. Identificarea intereselor şi a nevoilor a căror expresie este poziţia ajută la
abordarea negocierii ca o rezolvare de probleme. Dar detectarea intereselor oponentului nu se
poate realiza decât în condiţii de schimb onest de informaţii şi de cooperare.
Să reluăm exemplul cu vânzarea maşinii. Iorgu ar vrea să achiziţioneze maşina cu
9000 de dolari, iar Natalia ar vrea să o vândă cu 11000 de dolari. Diferenţa dintre ceea ce
oferă cumpărătorul şi ceea ce pretinde vânzătorul este mare şi din pricina aceasta acordul pare
improbabil. Să ne imaginăm totuşi că maşina îi place foarte mult lui Iorgu şi că el este dispus
să plătească mai mult pentru a o obţine. Iorgu n-ar putea oferi însă mai mult de 10500 de
dolari, pentru simplul motiv că la atât se cifrează contul lui din bancă. În plus, ar vrea să
păstreze măcar 200 de dolari. Pe de altă parte, Natalia are convingerea că dacă ar ceda maşina
la mai puţin de 10200, ar vinde-o în pierdere. Iorgu face o ofertă de 9500, apoi una de 10000,
ambele respinse. Natalia avansează preţul de 10300, declarând că nu va mai scădea nici un
dolar. Iorgui acceptă şi afacerea se încheie.
Să remarcăm că pentru fiecare din cele două părţi există preţuri dincolo de care ar
refuza să negocieze. Iorgu n-ar plăti mai mult de 10500, iar Natalia n-ar vinde mai jos de
10300. Aceste preţuri se numesc limite (Pruitt şi Carnevale, 1993), sau puncte de retragere
(Pruitt, 1976), sau puncte de rezistenţă (Miller şi Crandall, 1980) sau preţuri rezervate
(Thompson, 1990a). Noi vom prefera termenul de limită, deşi recunoaştem valoarea sugestivă
a celorlalte variante. Limita este cel mai slab acord pe care negociatorul este dispus să-l
accepte. În cazul vânzării-cumpărării, este cel mai mic preţ acceptat de vânzător şi cel mai
mare preţ pe care cumpărătorul îşi poate îngădui să-l achite. Potrivit lui Leigh Thompson,
limita “corespunde punctului în care individul ar obţine foloase egale ori mai mari angajându-
se în alt tip de acţiune (de pildă, negociind cu un alt partener sau pur şi simplu menţinând
status quo-ul)” (Thompson, 1990a, p. 517). Orice acord sub limită reprezintă un rezultat mai
slab decât non-acordul.
Cursul negocierilor este influenţat nu numai de limitele participanţilor, dar şi de
scopurile lor (sinonime pentru scop: nivel de aspiraţie şi punct-ţintă). În exemplu nostru,

164
 Negociere şi mediere

limita lui Iorgu este 10500, dar el îşi propune să plătească 10300. Cât despre Natalia, scopul
ei este să vândă cu câteva sute de dolari peste 10200, care reprezintă limita ei. Fiecare
negociator are un profit despre care crede că e rezonabil să-l aştepte de la o negociere. Ştefan
Prutianu numeşte scopul poziţie-obictiv şi-l defineşte ca “ceea ce negociatorul speră că va
putea obţine sau smulge de la partener, fără a leza în mod inaceptabil interesele acestuia”
(Prutianu, 1998, p. 12-13).
Evident, scopurile sunt superioare limitelor. Cererile negociatorilor se situează însă
deasupra scopurilor. Ei cer la începutul interacţiunii foarte mult pentru ca apoi să avanseze
cereri tot mai apropiate de scop. Natalia pretinde 11000 de dolari pentru maşină, dar face
aceasta anticipând că va fi nevoită să procedeze la concesii. Ea formulează cereri mai reduse
pe măsură ce Iorgu adoptă şi el un comportament concesiv. De altminteri, reciprocitatea
concesiilor reprezintă nucleul negocierii. Otomar Bartos chiar definea negocierea ca “o
secvenţă de cereri descrescătoare” (Bartos, 1970, p. 48).
Distanţa dintre limitele celor două părţi constituie un parametru esenţial al negocierii.
Această distanţă a primit numele de marjă de negociere sau zonă de acorduri posibile. Ea
poate fi pozitivă, făcând înţelegerea cu putinţă, sau negativă, indicând imposibilitatea stabilirii
acordului. Marja de negociere din exemplul nostru este pozitivă (diferenţa dintre limita lui
Iorgu, 10500 de dolari şi limita Nataliei, 10200 de dolari), însă relativ restrânsă. Acordurile
posibile din interiorul unei marje de negociere pozitive sunt opţiuni viabile (Pruitt şi
Carnevale, 1993). Este evident că mărimea marjei de negociere influenţează probabilitatea
încheierii acordului: cu cât marja este mai întinsă (include, deci, mai multe opţiuni viabile), cu
atât acordul este mai probabil.
Limitele şi scopurile negociatorilor sunt factori cruciali ai acordului. Efectele lor
asupra comportamentului negociatorilor sunt multiple. Ne vom ocupa pe larg, în capitolele
următoare, de această înrâurire complexă. Aici ne mărginim să subliniem două aspecte.
Primul se referă la faptul că limitele înalte şi scopurile ambiţioase fac negocierea dificilă şi
îngreunează stabilirea unui acord. De pildă, Kelley, Beckman şi Fisher (1967) au demonstrat
pe cale experimentală relaţia de proporţionalitate inversă între limite pe de o parte şi timpul de
negociere şi probabilitatea atingerii unui acord pe de altă parte Al doilea aspect este legat de
informaţiile privitoare la scopuri şi limite. Fiecare negociator încearcă să ascundă informaţia
despre limita proprie. În aceaşi timp, fiecare încearcă să identifice în cursul negocierii scopul
real şi mai cu seamă limita adversarului. Cumpărătorul care cunoaşte limita vânzătorului este
cu siguranţă avantajat în raport cu cel ce o ignoră. Liebert, Smith, Keiffer şi Hill (1968), într-

165
 Conf. dr. Ştefan BONCU

un studiu asupra căruia vom reveni, au sugerat că negociatorul încearcă să ajungă la un nivel
de aspiraţie realist inferând limita oponentului din cererea lui iniţială şi din concesiile lui.
Să descriem pe scurt, în încheierea acestui capitol, “cea mai bună alternativă a
negocierii” (CMBAN). Termenul desemnează posibilităţile negociatorului în eventualitatea
eşecului interacţiunii cu partenerul. CMBAN este o cale de acţiune independentă care
satisface interesele negociatorului fără participarea oponentului său. Pentru Iorgu, de
exemplu, CMBAN ar fi fost 10250, întrucât la acest preţ comercializează un alt dealer aceeaşi
marcă de automobil.
Autorii de cărţi ce conţin sfaturi privitoare la evoluţia optimă în negocierile cotidiene
insistă asupra stabilirii ferme a CMBAN-ului ca o etapă în pregătirea negocierii (Fischer, Ury,
Patton, 1995; Prutianu, 1998; Ury, 1994). William Ury consideră că nu este deloc uşor de
găsit un CMBAN eficient. Iată îndemul lui cu privire la această “cheie a puterii de negociere”:
“Păstrează-şi CMBAN-ul în buzunarul de la piept. Când eşti atacat cu forţă şi intri în panică,
atunci poţi să-l pipăi liniştit şi să-şi spui: “Nu-i nici o problemă dacă dau de bucluc”” (Ury,
1994, p. 25).
Oriunde şi-ar păstra CMBAN-ul, este impede că negociatorul îşi înmulţeşte şansele de
succes dacă explorează cu răbdare opţiunile posibile din afara situaţiei de negociere. Ury are
dreptate: aceste rezerve oferă un suport psihic teribil de util.
Negociatorul raţional îşi va limita întotdeauna concesiile la CMBAN. Orice concesie
sub CMBAN este absurdă, cel puţin din punctul de vedere al interesului personal, şi conduce
la un acord inacceptabil. Uneori negociatorul declară CMBAN-uri foarte avantajoase pentru
a-şi intimida adversarul şi a-l hotărâ să procedeze la concesii. Tactica aceasta se poate dovedi
eficientă dar, ca toate neadevărurile rostite în situaţia de negociere, ea poate ruina
credibilitatea negociatorului şi poate submina încrederea celuilalt.

Activitate

Descrieţi o negociere posibilă între două state, indicând limitele, scopurile şi cererile de start
ale fiecărei părţi.

166