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12 insights para
vender poderosamente
Estrategias claves para llegar a la mente del consumidor
por Mariana Borigen y Celeste Borigen

Para comunicarse con este programa argentina@neurotrainigpnl.com

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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INDICE
Introducción........................................................................................................................................................................2
¿Qué es COMUNICAR?...................................................................................................................................................3
TODO COMUNICA.............................................................................................................................................................3
PNL y Publicidad..............................................................................................................................................................4
¿Cómo funciona el cerebro humano ante la publicidad?
LAS NEURONAS ESPEJO EN ACCIÓN..................................................................................................................4
RAZÓN Vs. EMOCIÓN.....................................................................................................................................................5
ATENCIÓN Vs. ALERTA...................................................................................................................................................6
Venderle a los sentidos
La teoría del CEREBRO TRIUNO..............................................................................................................................8
Cerebro CORTEX, Cerebro LIMBICO y Cerebro REPTIL
12 Insights que hablan directo al Inconsciente........................................................................................9

• El poder de los ojos

• Sencillo gusta más
• Daño reversible
• Completa la imagen
• Formas naturales y orgánicas
• Busca y disfruta lo tangible
• Dispersión de elementos
• El cerebro registra todo y lo lleva a un simbolismo metafórico
• Se abre a lo nuevo a las cosas que no relaciona
• El cerebro agradece el buen humor
• El papel emociona más que lo digital
• El movimiento atrae a la mente
13 Tips de Neuromarketing para ventas......................................................................................................21
Conclusión.....................................................................................................................................23
Acerca de Mariana y María Celeste Borigen............................................................................................24

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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INTRODUCCIÓN
“Las marcas no valen por lo que son, sino por lo que representan”

Saber comunicar correctamente un producto o servicio y venderlo es una de las habilidades más importan-
tes que todo emprendedor debe dominar, pero en la realidad son pocas las personas que realmente saben
vender efectivamente.
Un buen punto de partida para desarrollar efectivamente esta habilidad, es entender que los tiempos han
cambiado y por lo tanto las técnicas de venta tradicionales ya no son tan efectivas como antes.

"Antes vender era una técnica, hoy es una ciencia".

¿Que sucede en la cabeza de una persona para elegir una marca entre otra dentro de una misma góndola en
un supermercado?

¿Que colores venden más?

¿Cómo venderles a hombre y mujeres?

La persuasión a través de los sentidos: marketing sensorial

2
Comprender como funciona nuestra mente inconsciente es la clave, ya que a través de la persuasión que se
establece en la comunicación publicitara, logramos captar la atención y posteriormente vender, y recuerden,
el mensaje debe ser sutil y directo a quien toma la decisión: la mente, ya que la gente odia que le vendan,
pero Ama comprar.

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¿Qué es COMUNICAR?
La palabra Comunicar: deriva del Latín “communica-
re” que significa compartir algo, poner en común.
Por lo tanto la comunicación es un fenómeno
inherente a la relación que los seres vivos mantienen
cuando se encuentran en grupo.
A través de la comunicación las personas o animales
obtienen información respecto a su entorno y
pueden compartirla con el resto.
El proceso comunicativo implica la emisión de
señales (gestos, señas, lenguaje no verbal) con la
intención de dar a conocer un mensaje.
Para que la comunicación sea exitosa, el receptor
debe contar con las habilidades que le permitan
decodificar el mensaje e interpretarlo. En el caso de
los seres humanos la comunicación es un acto de la
actividad psíquica que deriva del pensamiento, el
lenguaje y las capacidades sicosociales de relación.
El intercambio del mensaje verbal o no verbal nos
permite influir en los demás y a la vez ser influidos.
TODO COMUNICA
De neuronas y emociones se componen las relacio-
nes que establecen los consumidores con las marcas
y los productos, esto es claro. No consumimos una
marca determinada de calzado, jeans, o bebidas
sólo porque sí. Puede que eventualmente nos
“encontremos” con alguna de éstas y posteriormente
nos “enamoremos” de ellas, pero aquello que nos
ancla va mucho más allá de la mera costumbre.
Nuestra mente se halla constantemente hilando
ideas, pensamientos y emociones que aún alberga-
dos en nuestro interior no somos ni remotamente
conscientes de su desenvolvimiento e impacto. O
por lo menos esto dicen investigadores de todo el
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mundo. Quienes en su constante estudio del cerebro
humano y su evolución, van compartiendo informa-
ción que para la publicidad resulta muy interesante y
atractiva, ya que podemos irnos haciendo una idea
más amplia sobre lo que sucede con el consumidor
o nuestra marca, y en cierto punto hasta ser más
certeros en nuestra labor.
Si bien dicen por ahí que los consumidores tratamos
de ser conscientes de los factores que nos llevan a
comprar determinados productos, también es cierto
que muchas de las ocasiones los compradores
adquieren productos sin saber con claridad el
porqué lo hacen.
¡Claro!, casi todo el tiempo somos influidos por todo
lo que sucede a nuestro alrededor sin darnos cuenta
de ello.
Ahora imaginemos cuanto impacto pueden tener
nuestros mensajes a un nivel inconsciente.
Esto no sucede de manera mágica o arbitraria, es
debido a que nuestra mente activa los mensajes,
3
símbolos, ideas, conceptos y recuerdos que guardan
relación y coherencia con aquello en lo que hemos
ocupado nuestra mente, y como consecuencia, las
reacciones motoras o fisiológicas irán en concordan-
cia con todo lo relacionado o lo que se apegue a ello.
Esto se llama “efecto ideomotor”. Es el poder de las
ideas, de los mensajes, de aquello que no se habla y
expresa por medio del lenguaje y que aún así tiene
el poder de transmitir un significado a lo que desea-
mos expresar como marcas.
Para saber cómo interpretar algunos mensajes de
manera de sintonizarlos con nuestra marca es
conveniente contemplar el panorama que la rodea,
aromas, colores, formas, texturas, lenguaje y todo
aquello que se encuentre a nuestro alcance. Es
necesario engranar de la forma más conveniente
todos éstos recursos para darle mayor fuerza a todo
nuestro mensaje.
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PNL y Publicidad
Predecir la conducta del consumidor es el mayor
desafío que enfrenta el marketing.
Hoy en día el mercado es muy competitivo y las
empresas que no tienen una ventaja competitiva se
quedan en el camino y son superadas por aquellas
que sus productos o servicios son innovadores y
representativos para los consumidores; es por esto
que las empresas, enfrentan la necesidad de conocer
más a fondo a sus clientes, teniendo una perspectiva
más centrada en este.
La publicidad “trabaja” en nuestra mente. Si nuestro
objetivo es mejorar el rendimiento de la publicidad,
entonces es necesario conocer cómo funciona la
mente del ser humano. En lo últimos años se han
realizado avances extraordinarios en este campo.
Los cambios experimentados en los paradigmas de
la psicología, la PNL (Programación neurolingüística)
y la neurología transformaron sin duda la investiga-
ción en el campo de la publicidad, mejorando su
eficacia y su rendimiento.
¿Cómo funciona el cerebro
humano ante la publicidad?
El sistema neuronal de nuestro cerebro siempre dará
una respuesta frente a un estímulo. Cada vez que
vemos algo lo interpretamos, aunque esta interpreta-
ción no sea correcta. De igual forma, cuando
contemplamos un anuncio publicitario lo interpreta-
mos en función de nuestra experiencia (memoria), y
esta interpretación puede diferir de la que hagan
otras personas.
Aquí reside el potencial de nuestro cerebro, ya que
es fundamental el obtener una respuesta ante cada
estímulo (en función de nuestra experiencia) para
poder reaccionar de forma adecuada.
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LAS NEURONAS ESPEJO
EN ACCIÓN
¿Qué hay en nuestro cerebro que convierte a
algunos productos en mucho más memorables y
atractivos que otros?
La explicación para este fenómeno se encuentra en
las denominadas "neuronas espejo", que se activan
cuando se realiza una actividad y también cuando se
observa la misma actividad.
¿Por qué nos embarga la emoción al ver escenas
armadas con sumo cuidado y profundamente
conmovedoras en ciertas películas? Porque las
neuronas espejo del cerebro re-crean para nosotros
el dolor que vemos en la pantalla. Tenemos empatía
por los personajes de ficción -sabemos cómo
sienten- porque literalmente experimentamos los
mismos sentimientos que ellos. ¿Y cuando vemos
que las estrellas de la película se besan? Algunas de
las células que se activan en nuestro cerebro son las
mismas que se activan cuando besamos a nuestros
amantes. "Sentimiento indirecto" no es un término lo
4
bastante fuerte como para describir el efecto que
provocan estas neuronas espejo. Cuando vemos que
alguien sufre o siente dolor, las neuronas espejo nos
ayudan a leer la expresión facial de esta persona y, en
concreto, nos hacen sentir ese sufrimiento o ese
dolor.
Las neuronas espejo explican por qué sonreímos
cuando vemos a una persona feliz o hacemos una
mueca de dolor cuando vemos a alguien que sufre
físicamente. También se activan cuando leemos lo
que hace otra persona, como cuando escribimos la
palabra "bostezo".
El papel de las neuronas espejo en nuestros hábitos
de compra es igualmente considerable.
Las neuronas espejo vencen el pensamiento racional
y nos llevan a imitar inconscientemente —y a
comprar— lo que ven nuestros ojos.
Con frecuencia, las neuronas espejo funcionan al
mismo tiempo que la dopamina, una de las sustan-
cias químicas del cerebro encargadas de producir-
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placer. La dopamina es una de las sustancias más
adictivas conocidas hasta ahora y sus efectos seduc-
tores determinan en gran medida nuestras decisio-
nes de compra. Por ejemplo, si vemos una cámara
digital reluciente la dopamina inunda sutilmente
nuestro cerebro de placer y, casi sin saber cómo,
firmamos el recibo de nuestra tarjeta de crédito.
 RAZÓN Vs. EMOCIÓN
Cuando tomamos decisiones de compra, nuestro
cerebro repasa una cantidad asombrosa de recuer-
dos, hechos y emociones, y los comprime en un
atajo especial que nos permite ir de la A a la Z en un
par de segundos y que dictamina lo que compra-
mos.
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Un estudio realizado por expertos alemanes en
marcas y comercio minorista reveló que los compra-
dores toman más del 50 % de todas las decisiones de
compra de manera espontánea, además de incons-
ciente, en el punto de venta.
Estos atajos cerebrales se conocen como "marcado-
res somáticos".
Imaginemos por un momento que tenemos seis
años. Acabamos de llegar del colegio a casa con
hambre, de modo que vamos hasta la cocina para
comprobar qué es el delicioso aroma que sale del
horno. Al abrir la puerta del electrodoméstico, vemos
un recipiente de color azul marino. Empezamos a
tirar de él, pero damos un salto al quemarnos las
puntas de los dedos. Lloramos desconsolados y no
olvidaremos lo sucedido nunca.
Subconscientemente, las neuronas de nuestro
cerebro han articulado una ecuación especial en la
cual se relacionan los conceptos de "horno", "calor",
"dedos", "parrilla" y "dolor insoportable". Esa cadena
5
de conceptos, partes del cuerpo y sensaciones crea
un marcador somático.
Estos marcadores, acumulados a base de experien-
cias pasadas de premios y castigos, sirven para
conectar una experiencia o una emoción con una
reacción específica necesaria. Al ayudarnos a reducir
de forma instantánea las posibilidades presentes en
una situación, nos orientan hacia la decisión que,
según nuestro saber, producirá el mejor resultado, o
el menos penoso.
Estos mismos atajos cerebrales son la base de la
mayoría de nuestras decisiones de compra.
Las compañías y los anunciantes hacen esfuerzos
deliberados por crear marcadores somáticos en
nuestro cerebro y les resulta mas fácil y económico
hacerlo.
Los marcadores somáticos son, por lo general,
asociaciones entre dos elementos incompatibles que
resultan mucho más memorables y duraderos que
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otras asociaciones que formamos a lo largo de la
vida. Conscientes de ello, los anunciantes tratan de
crear asociaciones sorprendentes y hasta impactan-
tes entre dos cosas completamente disimiles.
Hoy sabemos que son las emociones las que origi-
nan la toma de decisiones y también las que influyen
en el resultado final del proceso racional de inclinar-
se por una decisión u otra. La reacción emocional
(“¡peligro, puede ser una serpiente!”) centra la
atención en el resultado negativo que una acción
puede traer consigo y funciona como una “alarma
automática” que parece decir: “cuidado con el peligro
al que te enfrentas cuando tomas una decisión
concreta”. La señal automática (la emoción) nos
protege ante futuras perdidas y nos permite elegir
entre varias alternativas.
Cuando los investigadores entrevistan a la gente les
hacen preguntas tipo ¿Qué piensa de…?. Las
respuestas invariablemente son: “me gusta porque…”
o “no me gusta porque…” las respuestas reflejan el
proceso que tiene lugar en su cerebro: lo primero
que viene a la mente es una reacción emocional y
después una racionalización de la misma. A pesar de
lo objetivos que creemos ser, el contexto emocional
que produce nuestra reacción determina la decisión
que tomamos, y nuestro pensamiento racional no
hace más que racionalizar o justificar esta elección
emocional. Todo el mundo sabe por experiencia que
cuando nos sentimos emocionalmente a favor o en
contra de alguien, por mucho que nos insistan en
que es amable, interese alguien o algo, es práctica-
mente imposible racionalizar nuestra elección para
cambiarla. Si no nos gusta una persona, por mucho
que nos insistan en que es amable, interesante,
buena persona, etc., es bastante improbable que
modifiquemos nuestra percepción de la misma.
Las emociones no sólo determinan nuestra reacción
inconsciente ante la publicidad, sino que alimentan,
determinan y controlan nuestro pensamiento
consciente acerca de las marcas, productos y servi-
cios.
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! ATENCIÓN Vs. ALERTA
El principal objetivo de la publicidad es asegurarse
de que capte la atención, y, para conseguirlo, debe
ser diseñada de tal forma que atraiga una respuesta
emocional del consumidor.
Cuando se realizan investigaciones controladas para
conocer las reacciones de una persona (o grupo)
ante una marca o anuncio, hay que ser conscientes
de que estas reacciones quizás no nos aporten nada
porque el nivel de alerta puede ser muy distinto en
una situación normal. Dicho de otra forma, el nivel
de alerta puede ser muy distinto cuando en un
experimento controlado preguntamos a una perso-
na qué opina cuando ve una marca, del nivel que esa
misma persona experimenta cuando se halla en un
supermercado, por ejemplo.
Venderle a los sentidos
Los profesionales del marketing han asumido desde
6
hace tiempo que el logotipo lo es todo. Las compa-
ñías han dedicado miles de horas y millones de
dólares a crear, perfeccionar, alterar y probar sus
logotipos. Esto se debe a que sus responsables de
marketing se han concentrado desde siempre en
motivar y conmover visualmente a los consumidores.
Sin embargo, las imágenes visuales son mucho más
eficaces y memorables cuando van de la mano de
estímulos para otros sentidos, como el oído y el
olfato. Las empresas han comenzado a descubrir
que, para lograr nuestro completo compromiso
emocional, no deben abrumarnos con logotipos,
sino bombear fragancias en nuestras narices y
música en nuestros oídos.
Es lo que se llama marketing sensorial.
Asi como ya conocemos que el inconsciente trabaja
en los tres canales, VSA, entendemos de mejor
manera que el consumidor tambien recibe los
mensaje de nuestros productos en esos mismos tres
canales y veremos ahora por que es tan importante
tenerlos en cuenta
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Así, mientras algunas compañías gastan miles de
millones de dólares al año saturando via publica,
radios y todos los sitios posibles con sus logotipos,
mejor harían en apelar a nuestro sentido del olfato.
La nariz esta completamente relegada en nuestra
sociedad.
Podemos sobrevivir sin ver o sin escuchar, pero no
sin respirar.
Con cada inhalacion ingresamos gran cantidad de
moleculas de olor, que son como millones de
pedacitos de informacion que llegan a nuestro
cerebro inconsciente.
Por ejemplo, en Europa esto ya se esta utilizando en
la venta de hoteles. En Berlin existe una cadena de
hoteles que crea las fragancias que acompanara a los
huespedes una vez que abandone el hotel.
Que se pretende lograr con esto? Cada aroma
contiene cierta informacion que no podemos
transmitir de otra manera.
En Suiza por ejemplo se utilizo el aroma de la
madera, de la lluvia, pino, nieve y dinero. Cuenta la
lic. en quimica, experta en aromas Sisel Tolas.
La pieza clave es la vivencia del consumidor. El poder
de los sentidos!
El inconsciente es el que decide definitivamente.
El sentido del oído no es menos importante para el
posicionamiento de una marca. Kellogg's se ha
dedicado a crear su sonido propio, hasta el punto de
contratar a un laboratorio danés para diseñar el
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sonido único que se produce al morder los cereales,
de tal manera que cualquier niño pudiera diferenciar
entre el crujido de los copos de maíz genéricos y los
de Kellogg's.
En definitiva, el camino a la emoción pasa por
nuestras experiencias sensoriales. La emoción es una
de las fuerzas más potentes a la hora de determinar
lo que compramos.
El inconsciente es el que decide definitivamente.
El sentido del oído no es menos importante para el
posicionamiento de una marca. Kellogg's se ha
dedicado a crear su sonido propio, hasta el punto de
contratar a un laboratorio danés para diseñar el
sonido único que se produce al morder los cereales,
de tal manera que cualquier niño pudiera diferenciar
entre el crujido de los copos de maíz genéricos y los
de Kellogg's.
En definitiva, el camino a la emoción pasa por
nuestras experiencias sensoriales. La emoción es una
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de las fuerzas más potentes a la hora de determinar
lo que compramos.
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La teoría del CEREBRO TRIUNO Cerebro REPTIL

 El cerebro más poderoso
La columna vertebral del neuromarketing es que  No habla, no siente
tenemos 3 cerebros:  Actua
 Es el primitivo.
Toda la decisión de compra pasa por estos 3 filtros  Actua en base a instintos.

Cerebro CORTEX Si creas un código especial para venderle a este

 Cerebro consciente cerebro la gente lo va a comprar
 Toma las decisiones lógicas
 Habla
 Es racional
 Es donde están las mentiras, los valores
 Cerebro mas desarrollado por el hombre
 En una toma de decisión solo tiene el 15%.

Cerebro LIMBICO
 Emocional
 Tiene mas fuerza que el cerebro racional
 Esta mas desarrollado por las mujeres y las
personas exitosas usan mas este cerebro.
 Esta el aprendizaje, la memoria y los sentidos
(Visual, sensorial, auditivo) 8
 Siempre es mas poderoso vender a este cerebro
que al cortex.

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12 Insights que hablan
directo al Inconsciente
Los insights del consumidor son aspectos que se
encuentran ocultos en su mente. Estos afectan la
forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores.
Como lo dijo Mohanbir Sawhney “un Insight es una
comprensión fresca y no todavía obvia de las creen-
cias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o
necesidades del cliente que puede convertirse en
base para una ventaja competitiva”.
Los insights son muy útiles debido a que representan
la oportunidad de generar nuevos productos,
estrategias y comunicación que ayuden a las empre-
sas a ser innovadoras.
Creencias y valores: representan la parte más emoti-
va que cumple un producto en los consumidores, los
cuales se identifican con la marca o producto debido
a que representa, para ellos, algo más que un simple
objeto o un simple nombre. Si una marca o un
producto logra que sus consumidores le atribuyan
sus creencias y valores se habrá creado un vínculo
*
“Un insight es la relectura de nuestros genes culturales”
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inquebrantable entre el consumidor y la marca,
habrá confianza y se identificaran plenamente con
estos. Habrá lealtad hacia la marca por parte de su
consumidor.
Para esto nos ayudan los insights, para descubrir la
conducta de compra, de consumo y uso del consu-
midor, entenderlo más a fondo y en base a eso crear
estrategias y marcas que propicien una relación con
el consumidor.
Con esta necesidad, nos estamos introduciendo en
un marketing emocional, un marketing más preocu-
pado por sus consumidores y lo que en verdad
representan las marcas y productos en su interior, es
por eso la necesidad de buscar los códigos de los
productos, es decir, el significado real de un produc- 9
to en la mente del consumidor, para descubrir el
porqué del comportamiento del mercado de
consumo.
Los insights del consumidor se construyen a través
de una técnica que se sustenta sobre la perspectiva
de la teoría triúnica enunciada por el médico y
neurocientífico Paul Mc Lean.
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•El poder de los ojos.-

Todo entra primeramente por los ojos, incluso des. Lo cual quiere decir que existen muchas emo-
cuando una persona con la hablamos no nos ve a los ciones encontradas en esta imagen, que tiene una
ojos nos cae mal. La campaña de “Pampers” es un conexión directa con el cerebro límbico (emocio-
excelente ejemplo para explicar el primer insight, nal).
cuyo slogan dice “Absorbs what others don’t -
Absorbe lo que otros no” como ya leíamos todo
entra primeramente por los ojos, vemos que un niño
es la nueva imagen de la marca. Un niño representa
muchas cosas para los papás, los abuelos, los tíos, los
primos, en si para toda la familia y círculo de amista-

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•Sencillo gusta más.- •Daño reversible.-

Las formas básicas conectan mejor con el cerebro y Al cerebro le gusta el peligro, claro, siempre y cuando
exceso de elementos generan frustración. Es por ello no estés expuestos a morir de manera inmediata.
que el producto más vendido en el mundo es la Para explicar un poco más a detalle el tema, tomare-
pelota, un producto sencillo pero que al mismo mos como ejemplo una tentadora y grasosa ham-
tiempo nos da una gran autoridad pues si tu eres el burguesa.
dueño de la pelota tú decides quién juega y quién
no. También tenemos el logotipo de “I Love NY” el
cual cuenta con sólo 4 elementos y por último
tenemos el iPod.

La abrimos.- Aquí el cerebro está súper conectado

“babeando” literalmente por lo que está a punto de 11
probar.

Degustación.- Aquí el cerebro está en su máximo

esplendor pues está en contacto directo con la
sustancia que puede generar daño a largo plazo en
nuestro organismo.

Fin de la conexión.- La conexión cerebral termina

justo después de haber acabado con toda la ham-
burguesa.

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•Completa la imagen.-
Al cerebro le gusta completar imágenes, lo cual
quiere decir que si en un anuncio publicitario de un
producto haces que el usuario complete la imagen
el cerebro conectará mejor con el, por ende quedará
guardado en su cerebro límbico (emocional).

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•Formas naturales y orgánicas.-

Desde la existencia del ser humano el cerebro está
programado y codificado a interactuar con flora y
fauna. Entre más orgánico sea lo que el cerebro ve,
mejor será la conexión.

Un buen ejemplo para este tema es la botella de

Coca-Cola, se ha comentado mucho que la botella
simula la silueta de una mujer sin embargo eso es
falso. El motivo por el cual el cerebro conecta muy
bien con este producto es porque la botella de
Coca-Cola es la más orgánica del mundo, desde su
nacimiento.

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•Busca y disfruta lo tangible.- gues el programa de un sitio. También como ejem-

En este punto es donde nos damos cuenta el por
qué es más difícil vender servicios que productos, el
cerebro conecta con lo tangible es por ello que
muchos intangible utilizan tangibles para poder
comercializar sus productos.
plo tenemos el viajar en avión, autobús, tren o barco,
en cada uno de ellos te hacen entrega de un boleto
el cual es el medio tangible para poder que el
cerebro conecte y sienta que está comprando un
producto.

En la imagen tenemos el ejemplo de un software el

cual no podría tener las ventas que tiene vendiéndo-
lo solamente de manera virtual, es decir, que descar-

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•Dispersión de elementos.-
el 99% de las campañas a nivel mundial son unisex lo
cual quiere decir que no conectan con ninguno de
los dos. Esto es porque el hombre y la mujer son muy
distintos, para darnos una idea de qué tan distintos
somos hablaremos sobre algunas diferencias:

1. Hombre:
» Se satura con elementos (visión de tunel)
» Habla un promedio de 4,000 palabras por día
» Conecta con funciones y herramientas

2. Mujer:
» Conecta con exceso elementos (visión panorámica)
» Habla un promedio de 14,000 palabras por día
» Compra por la nariz.

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•El cerebro registra todo y lo lleva

a un simbolismo metafórico.-
Existen tres códigos: Biológico, cultura y social.
El único que nos rige por igual a todo ser humano es
el biológico, los otros dos son totalmente distintos
por ciudades, estados y países. En cada generación
podemos encontrar simbología y metáforas distintas.
tar imágenes”. Con sólo ver la imagen podemos
observar que se trata de la Mona Lisa de Da Vinci.
Claro, esta imagen sólo estará presente en el cerebro
límbico de toda persona que haya tenido conexión
con esta pintura en algún momento de sus vidas.

El cerebro es capaz de saber lo que ve aun cuando

esto no esté completo, digamos que aquí estamos
aplicando dos insight pues también entra “Comple-

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•Se abre a lo nuevo a las cosas

que no relaciona.-
El cerebro babea con las cosas nuevas, pues cuando
no está relacionado con ello empieza a sentir
necesidad de saber más sobre ello. Lo que más llama
la atención es lo no convencional, es por ello que las
campañas BTL, también llamada Publicidad de
Guerrilla, logran tener ese efecto en cada uno de los
usuarios impactados, claro, igual dependerá de que
esas personas no hayan tenido una experiencia
similar.

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•El cerebro agradece el buen

humor.-
“Se ha podido comprobar que cuando el cerebro
se relaja, disminuye el estrés y el sistema límbico
emocional se vuelve receptivo y conecta con el
mensaje” afirma Jürgen Klaric. La imagen que tomo
como ejemplo para el tema habla por si sola, ahora
que sí “una buena imagen dice más que mil
palabras”. Es por ello que es prácticamente olvidar un
buen chiste, el cerebro lo recibe de manera positiva y
lo guarda en una carpeta en el cerebro límbico.

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•El papel emociona más que lo

digital.-
Mucho se habló que lo digital iba acabar con la
industria editorial, sin embargo existen estudios que
demuestran que al leer un libro, pasar de hoja a hoja
y percibir el olor del mismo el cerebro capta 30%
más de información que de hacerlo en formato
digital.

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•El movimiento atrae a la mente.-

El cerebro se fascina con el movimiento, por lo tanto
se conecta muy bien con la publicidad que se
mueve.

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Como vemos estos 12 insights podrán

ser muy útiles a la hora de crear pro-
ductos, servicios, campañas publicita-
rias, incluso hasta llevar una mejor
relación con nuestro círculo de amista-
des en el día a día.

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13 Tips de Neuromarketing para ventas

La promoción "compra 3 por Si le vendes tecnología a un

* el precio de 2", es más pode-

rosa que "50% de descuen-
to". Con esto se comprueba
que la mente es más emocio-
* hombre, ponle 30 opciones.
Si le vendes tecnología a una
mujer, ponle 3 opciones.

nal que racional.

Deja de vender productos, si

Si le vendes ropa a un
* vendes muebles de oficina,
empieza a vender "Mejor

* Hombre, ponle 3 opciones. Si

le vendes ropa a una Mujer,
ponle 30 opciones.
productividad"; pero no
basta con decirlo, debes
cumplirlo. 21

Si tienes un negocio de turis-

*
Hay que vender sin vender. El

*
mo o viajes, deja de vender
cerebro bloquea la "Charlata-
viajes y empieza a vender
neria".
"Memorias para que jamás te
olviden" y así la gente te
comprará más.

El cerebro ama el número 3.

*
Todavía nadie lo explica,

*
pero poner, por ejemplo, 3 Habla menos y escucha más.
productos juntos, da muy
buenos resultados.

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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 Comunicada
Mente
Publicidad +
Neuromarketing

13 Tips de Neuromarketing para ventas

El cerebro ama escuchar el A partir de los 60 los cere-

* "Tú" cuando prestamos aten-

ción
* bros de los hombres y muje-
res comienzan a funcionar
casi igual. Los miedos se
aceleran brutalmente.

Las mujeres hablan 3 veces

*
más que los hombres. Si eres El Miedo Vende.
Mujer y le vendes a un
Hombre, habla 3 veces
menos; si eres Hombre y le
vendes a una Mujer, habla 3
*
veces mas. 22

La efectividad del neuromar-

* keting es porque la mente es

80% biológica y un 20%
cultural.

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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Neuromarketing

Conclusión
La mayoría de las estrategias de marketing, publici-
dad y construcción de marca son un juego de
adivinanza, y los anuncios que acaban teniendo
éxito, al verlos en retrospectiva, son pura suerte.
Hasta este momento, los profesionales del sector no
han sabido cuál es el motor de nuestro comporta-
miento, de tal manera que han tenido que depender
del destino, la coincidencia, la casualidad o la repeti-
ción constante de los mismos trucos de siempre.
Pero, ahora que sabemos que el 90 % de nuestro
comportamiento de consumo es inconsciente, es el
momento de cambiar de paradigma. Gracias a los
experimentos con las imágenes del cerebro, las
compañías comienzan a reconocer que hay mucho
que aprender de la ciencia del neuromarketing.

23

Como vemos estos 12 insights podrán

ser muy útiles a la hora de crear pro-
ductos, servicios, campañas publicita-
rias, incluso hasta llevar una mejor
relación con nuestro círculo de amista-
des en el día a día.

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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Mente
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Neuromarketing

Mariana Borigen
CO-FUNDADORA Neurotraining ARGENTINA

Licenciada en Publicidad y Marketing.

Master Coach e Instructora Internacional en Progra-

mación Neurolinguistica, de la Escuela Superior de
PNL del Dr. Edmundo Velasco.

Desarrollo trabajos especializados en marketing para

Pol.ka, Fila Argentina y Wrangler. Diseña estrategias de
Comunicación y Publicidad en la cuidad de Salta, para
clientes como Group Casino, Hipermercado Libertad,
Baterías Edna, Personal, y Dycar, entre otros.

Más de 12 años de trabajo conjunto en Neo Ad Agen-

cia de publicidad propia.

24

María Celeste Borigen

CO-FUNDADORA Neurotraining ARGENTINA

Licenciada en Publicidad y Marketing en la Universi-

dad Panamericana de Diseño de Buenos Aires.

Coach e Instructora Internacional de Programación

Neurolinguistica de la Escuela Superior de PNL del
Dr. Edmundo Velasco.

Amplia formación profesional con agencias de

publicidad internacionales como Ogilvy & Mather y
Y&R.

Más de 8 años de trabajo conjunto en Neo Ad

Agencia de publicidad propia.

Descubre lo que tu mente es capaz de hacer

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