UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE AGUASCALIENTES

INGENIERIA EN DESARROLLO E INNOVACIÓN EMPRESARIAL

INTEGRADORA

ALUMNOS:

BRENDA CECILIA ESQUIVEL PEREZ

BREANDA CAROLINA FLORES ÁVILA

REBECA ISAAC MEDINA

IRENE SANCHEZ JIMENEZ

RAUL MURO MUÑOZ

AURORA KARINA VILLALOBOZ DE LA CRUZ

PROFESORA: ABRIL

GRADO: 9 GRUPO: D
 INDICE

INTRODUCCIÓN .................................................................................................... 1
GENERALIDADES DE LA EMPRESA .................................................................... 2
ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA EMPRESA .............................................. 3
FILOSOFÍA EMPRESARIAL ................................................................................... 5
VALORES ............................................................................................................... 6
PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA ................................. 7
ORGANIGRAMA ..................................................................................................... 8
DIAGNOSTICO UTILIZANDO HERRAMIENTAS PARA OBTENER
INFORMACIÓN ....................................................................................................... 9
FUERZAS PORTER .............................................................................................. 12
MATRIZ PERFIL COMPETITIVO .......................................................................... 16
ANÁLISIS FODA ................................................................................................... 20
DIAGRAMA DE ISIKAWA ..................................................................................... 22
ANALISIS DE LOS PROCESOS DE VENTA ACTUAL EN LA EMPRESA ........... 23
ANALISIS DE LOS PROCESOS DE COMPRAS ACTUAL EN LA EMPRESA ..... 25
DESCRIPCIÓN DE LAS DIFERENTES TÉCNICAS DE INNOVACIÓN ............... 26
TÉCNICA DE ASOCIACIÓN FORZADA ............................................................... 27
TÉCNICA DE MAPAS MENTALES ....................................................................... 27
IDENTIFICACIÓN DE LAS ÁREAS DE OPORTUNIDAD EN LA EMPRESA........ 28
ANÁLISIS DE CÓMO ESTÁ ORGANIZADA LA FUERZA DE VENTA. ................. 30
PROPUESTAS DE MEJORA DEL PROCESO DE VENTA. ................................. 33
ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES PARA LOGRARLO ......................................... 34
PRONOSTICO DE VENTA ................................................................................... 39
PRONOSTICO DE VENTA CUALITATIVO. .......................................................... 42
DEFINICIÓN DEL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS ......................................... 44
ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR PROVEEDORES .................................. 46
TÉCNICAS PARA CONTROL DE INVENTARIO .................................................. 49
PROPUESTA DEL MÉTODO DE INVENTARIOS ................................................ 50
NIVELES DE ABASTO, TIEMPO DE REABASTECIMIENTO Y ROTACION ....... 53
ANÁLISIS DE COSTOS DE INVENTARIO ........................................................... 55
CONCLUSIÓN ...................................................................................................... 57
 INTRODUCCIÓN

En el siguiente proyecto se analizara la empresa Cirios y Velas “San Antonio”, se

hará un análisis profundo de sus diferentes departamentos que la componen,
desde el departamento de compras, ventas y producción de esta manera se
plantearan las estrategias idóneas para resolver la problemática detectada en los
departamentos.

Se realizará la aplicación de diferentes herramientas de análisis para identificar el

estado actual de la empresa y los factores que lo posicionan en el lugar actual y
las se propondrán medidas a realizar para que tome ventaja de estos actores y
logré mejorar su estado actual junto con las áreas de mejora que tiene dentro de la
misma.

Se desarrollara un pronóstico de venta, del año 2016 tanto cualitativo como

cuantitativo, así como la definición del proceso de compras.

Y se propondrán estrategias óptimas con la finalidad de aumentar el flujo de

ventas, cada estrategia se elaborará junto con sus pasos a seguir, para que la
empresa aborde la estrategia a implementar sin contratiempos ni errores, además
se realiza la proyección de ventas en donde específica cuáles serán las ventas del
año actual en base a las ventas del año anterior.

1
 GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Datos generales
R.F.C.: MEMA7106129EB

CURP: MEMA710612HASDRL09

Representante Legal: Alfredo Medina Morales

Sexo: Masculino

Nombre Comercial: “Cirios y Velas San Antonio”

Dirección: Guanajuato #705 entre Veracruz y Campeche

Colonia: San Marcos

C.P.: 20070

Teléfono: (449) 9162738

e – mail: sanantonio_ags@hotmail.com

Municipio: Aguascalientes Estado: Aguascalientes

No de trabajadores: 17

Establecimiento: Único

Giro: Procesador de cera y parafina

2
 ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA EMPRESA

La empresa Cirios San Antonio fue fundada por Eusebio Morales Aguilar, quien
tenía muchas ambiciones de tener su propio negocio y superarse en la vida, por lo
cual en el año 1904 decidió renunciar a “Ferrocarriles de México” para dedicarse a
cumplir su sueño.

Inició con un pequeño taller localizado en la ciudad de Aguascalientes en la calle

Libertad zona centro, donde utilizaba un tambo y un horno para derretir la parafina,
de esta manera creaba las velas que posteriormente ofrecía tienda por tienda y en
algunas ocasiones salía de la ciudad para vender en Lagos de Moreno y Plateros,
quienes se convirtieron en los primeros lugares donde realizó sus primeras ventas
foráneas y de esta manera fue consiguiendo clientes.

Al paso del tiempo el Sr. Eusebio se dio cuenta que ninguno de sus hijos mostraba
interés en seguir con ese oficio por lo que su yerno Javier Medina Rodríguez
aprendió a realizar dicho oficio, a la muerte del señor Eusebio, él y sus hijos se
hicieron cargo del negocio, puesto que ellos iban aprendiendo con solo observar lo
que se realizaba y decidieron seguir con la tradición.

3
El Sr. Javier Medina fue el que empezó a dirigir la empresa, comenzó a equipar el
taller, diseñar más variedad de productos y dio el nombre de “Cirios San Antonio”
basándose a un regalo de unas religiosas de un monasterio, el cual fue una
estatua de “San Antonio”.

En la actualidad los nietos y bisnietos de Eusebio Morales Aguilar venden sus

productos a la mayoría de las iglesias de Aguascalientes y expanden sus ventas
tanto a estados mexicanos como: Zacatecas, Guanajuato, San Luis Potosí y
Jalisco; como en Estados Unidos.

Las ganas de seguir creciendo como empresa, provoca que los familiares trabajen
orgullosamente y sigan adelante con el sueño del Sr. Eusebio.

4
 FILOSOFÍA EMPRESARIAL

En la empresa Cirios San Antonio nos dedicamos a fabricar y vender nuestros

propios productos, basándonos en las prioridades y exigencias de nuestros
clientes, alentados por nuestros valores y principios quienes reflejan cuáles son
nuestras aspiraciones y qué tipo de compañía somos.

Los empleados somos el recurso más valioso de la empresa. Gozamos de empleo

estable y bienestar. Nos caracterizamos por ser leales y eficaces.

En Cirios San Antonio nos distinguimos por dar lo mejor, hacer siempre lo mejor y
asegurarnos de tener a nuestros clientes satisfechos; esta es nuestra mayor
recompensa.

MISIÓN

Somos una empresa que produce cirios y veladoras para iluminar la espiritualidad
de los creyentes; y velas para crear un ambiente en armonía y recordar los
eventos más importantes en la vida de la población nacional, implementando la
mejor técnica artesanal y con los principales métodos de nuestro ramo,
fortaleciendo nuestra empresa día a día mediante la responsabilidad y
compromiso, dando a los empleados oportunidades de desarrollo y progreso
dentro y fuera de la empresa.

VISIÓN

Consolidarnos y crecer en el mercado nacional a través de la diversificación de

nuestra línea de productos, poniendo a la vanguardia la producción y
comercialización de cirios y velas pero sin perder nuestra tradición. Nuestra
empresa está orientada a la excelencia, basada en la calidad y el servicio

5
 VALORES

 Responsabilidad
La responsabilidad es un valor que está en la conciencia de la persona, que
le permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de
sus actos, siempre en el plano de lo moral.

 Lealtad
La lealtad es un valor que básicamente consiste en nunca darle la espalda
a determinada persona, grupo social y que están unidos por lazos
de amistad o por alguna relación social, es decir, el cumplimiento de honor
y gratitud, la lealtad está más apegada a la relación en grupo.

 Respeto
El respeto es la consideración de que alguien o incluso algo tiene un valor
por sí mismo y se establece como reciprocidad: respeto
mutuo, reconocimiento mutuo. El término se refiere a
cuestiones morales y éticas.

 Tolerancia
La tolerancia social es el respeto hacia las ideas, creencias o prácticas
cuando son diferentes o contrarias a las propias y a las reglas morales.

 Honestidad
La honestidad puede entenderse como el simple respeto a la verdad en
relación con el mundo, los hechos y las personas; en otros sentidos la
honestidad también implica la relación entre el sujeto y los demás.

 Disciplina

6
 Es la coordinación de actitudes con las cuales se instruye para desarrollar
habilidades, o para seguir un determinado código de conducta u orden.

PRODUCTOS O SERVICIOS QUE OFRECE LA EMPRESA

 Cirios pascuales
 Velas aromáticas
 Velas de gel
 Equipos para bautizo, primera comunión y confirmación
 Recuerdos par bautizo, presentación, primera comunión, presentación, XV
años y bodas
 Velas para funerarias
 Manualidades y bases para cirios.

7
 ORGANIGRAMA

Gerente

contador
externo

Recursos
Produccion ventas
Humanos

Auxiliar de
Manufactura Manualidades
RRHH

Colaborador Colaborador

8
 DIAGNOSTICO UTILIZANDO HERRAMIENTAS PARA OBTENER
INFORMACIÓN

MACROAMBIENTE

El Macroambiente hace referencia a factores económicos, demográficos,

tecnológicos, políticos, socioculturales y ecológicos que afectan o inciden en el
desarrollo y consolidación de toda organización. En cambio, el medio ambiente
inmediato o microambiente está relacionado con tres elementos: clientes,
proveedores y competidores.

El Macroambiente o entorno está conformado por diversas variables que pueden

clasificarse en: generales y específicas.

 Generales, cuando se trata de fenómenos que afectan todos los sectores o

modalidades de organizaciones.
 Específicas, cuando se refieren de manera más inmediata a la circunstancia
o medio ambiente de un sector determinado.

Los factores que afectan o intervienen en el medio ambiente en la realidad nunca

se presentan en forma aislada, sino de manera interdependiente, lo que sucede
con uno de ellos afecta a los demás; ejemplo un cambio tecnológico puede
impactar en el medio ambiente económico o sociocultural.

Los factores que intervienen son

 Económicos
 Tecnológicos
 Socioculturales
 Políticos
 Demográficos
 Ecológicos

9
Factores socioculturales

Según estadísticas realizadas por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía

(INEGI) revela que las entidades con mayor número de seguidores católicos son
Guanajuato, Zacatecas, Aguascalientes, Jalisco Querétaro, Michoacán y Tlaxcala,
seguido por otro grupo de 15 estados que tiene una población identificada con esa
religión que va del casi 97% al 90%.

Para la empresa esto presenta una oportunidad se permitirá alcanzar más

clientes potenciales situados en los estados cercanos al de Aguascalientes,
ampliar su zona de ventas aumentando la participación de la empresa dentro del
mercado.

Factores tecnológicos

La empresa debe optar por renovar o adquirir más maquinaria en el área de

producción o pronto se verá en problemas debido a que competidores abarcarán
en poco tiempo el mercado que se desea cubrir. Hacer esto ayudará a aumentar
el factor de reconocimiento en el mercado y diferenciarse de competidores. Los
beneficios que trae consigo son:

10
  Reducción del error humano
 El riesgo laboral baja al mínimo al haber menos contacto directo con la
maquinaria.
 Aumento de la producción con calidad

Factores económicos

Se estima una disminución de las ventas de cirios en la llegada de los días santos,
en comparación con las ventas del año pasado, a causa de la inflación, esta
aceleró 2.94 por ciento a la primera quincena de marzo su mayor nivel en diez
meses y más de lo esperado. Debido a esto la adquisición de los consumidores
será menor afectando nuestras ventas en un 2.5%.

Factores políticos

La empresa cuenta con bastante personal en el área de manufactura, por lo que

se tiene que apegar al el nuevo Reglamento General de Inspecciones del Trabajo
y Aplicación de Sanciones, entro en vigor el pasado 17 de marzo, por lo que
tendrá que renovar el equipo de protección personal y realizar inspecciones de las
tuberías de agua y gas para evitar accidentes.

11
 FUERZAS PORTER

El objetivo de la aplicación de la herramienta “Fuerzas de Porter” en la empresa

Cirios Velas y San Antonio; es determinar el grado de rentabilidad y
competitividad que tiene la organización en el mercado. Consecuentemente
establecer estrategias para incrementar la rentabilidad de la empresa.

El análisis de las Fuerzas de Porter permite a la empresa examinar entre cinco

factores influyentes al interior y exterior de la organización, los cuales son los
siguientes:

1.- Amenaza de entrada de nuevos competidores: en este punto se analizan

cuantas empresas potencialmente desean ingresar al mercado al que
pertenecemos.

En primer lugar se determina el sector al que pertenece la empresa, es decir al

sector secundario o manufacturero. En las siguientes tablas se muestra la
participación que tiene el sector en relación al año 2010 y las unidades de negocio
participantes en el sector manufacturero hacia el 2008.

12
Analizando el contenido de las gráficas se puede mencionar que el sector
manufacturero representa el 30% del PIB, sin embargo en relación a unidades de
negocio será el 21.36% del total de unidades y finalmente de acuerdo al número
de personas que integran la empresa es el 8.4% del total.

13
Se determina que la amenaza de nuevos competidores es relativamente baja,
pues sector de las velas resulta poco novedoso, pues generalmente las personas
tienen un enfoque más actual y tecnológico. Las empresas le apuestan más a los
negocios enfocados al comercio y servicios.

2.- Rivalidad entre los competidores: En el estado de Aguascalientes se

identifican principalmente cuatro competidores los cuales son los siguientes:

 MEDINA MORALES ALEJANDRO

 IDEEN
 VELAS D' DIANA
 FABRICA DE VELAS Y VELADORAS LA BIEN APARECIDA

En base a esto se procede a investigar acerca de las empresas mencionadas;

detectando que estas empresas son pequeñas, al igual que nosotros.

Se encuentra poca información respecto a las empresas, no cuenta con página

oficial de internet que proporcione información de la empresa (Misión, Visión,
Catálogo de artículos, etc.) Sin embargo tienen con cuenta de Facebook.

3.- Poder de negociación de los proveedores: en este punto se analizan los

proveedores con los que contamos para elaborar nuestros productos.

La cartera de proveedores cuenta con los siguientes proveedores:

Parafina: se cuenta con dos proveedores fuera del estado de Aguascalientes

(S.L.P.) y uno en el estado.

Portamechas y pabilos: existen dos proveedores en el estado y otro en

Guadalajara

Manualidades: se compra al mayoreo en Guadalajara y en ocasiones se compra

mercancía en Modatelas y Parisina.

14
Esta situación resulta inconveniente para la empresa, ya que la organización
debe realizar sus pedidos los días establecidos para que su material llegue a
tiempo en el caso de los proveedores fuera del estado.

Cabe mencionar que los proveedores fuera del estado otorgan precios más
beneficiosos para la empresa. Los proveedores locales resultan más caros para la
empresa solo se compra en casos de desabasto.

4.- Poder de negociación de los compradores: aplicado a la empresa se refleja

durante las temporadas de cultos o creencias (Semana Santa, Adviento y Divina
Providencia); tiempo en el cual el volumen de ventas aumenta. En ese momento
el poder de negociación de los clientes (Iglesias) se incrementa.

Los clientes pueden negociar un precio en base a sus requerimientos ya sea en

base a volumen de mercancía adquirida, tiempo de entrega y condiciones de
pago.

En base a datos históricos se sabe que los clientes han logrado adquirir su
mercancía a buenos precios sin afectar las ganancias de la empresa.

5.- Amenaza de ingreso de productos sustitutos: Aquí se analizan aquellos

productos que pueden sustituir a nuestros artículos ofertados:

 Adornos
 Veladoras

Estos productos son fáciles de adquirir por los clientes ya que los pueden
encontrar en cualquier negocio.

Sin embargo un punto a favor es que el culto católico que adquiere nuestros
artículos se dirige directamente a la empresa debido a la calidad o precios.

15
 MATRIZ PERFIL COMPETITIVO

El objetivo del desarrollo de la Matriz Perfil Competitivo es comparar a la empresa

Cirios y Velas San Antonio con sus competidores. Manifestando las fortalezas y
debilidades en relación a los mismos. Y de esta forma determinar las estrategias a
implementar dentro de la empresa para mejorar.

Trabajemos conjuntamente una persona ajena a la empresa, que observa la

situación externa de la organización; y una persona que conoce la operación y
funcionamiento a nivel interno

En primer lugar debemos identificar los factores decisivos en base a las

características del producto y el mercado al que se desempeña actualmente.

 Diseño de producto: se destaca ya que los clientes buscan los diseños de

determinado establecimiento, ya sea muy elaborados o sencillos.
 Precio: es una determinante para comprar al mayoreo principalmente en las
temporadas altas.
 Calidad del producto: se puede detectar en el comportamiento de los
clientes, pues una temporada el consumidor compra a la competencia y
regresa a la siguiente con nosotros por la calidad de las materias primas.
 Tiempo de pago (plazos): ayuda a mantener a los clientes cautivos, pues
así tienen la facilidad para pagar su deuda con nosotros. Es decir si la
empresa otorga los tiempos necesarios ellos nos consideran como una
buena opción. Enseguida se asigna un valor para cada factor
determinante.

16
FACTOR DETERMINATE VALOR

Diseño de producto 0.30

Precio 0.25

Calidad del producto 0.25

Tiempo de pago 0.20

TOTAL 1.0

Posteriormente debemos identificar a nuestra competencia directa. En este caso

nos apoyamos en el Análisis de las Fuerzas de Porter.

 MEDINA MORALES ALEJANDRO “VELAS SANTA MARIA”

 VELAS D' DIANA
 FABRICA DE VELAS Y VELADORAS LA BIEN APARECIDA

A continuación calificamos en conjuntamente con una ponderación del 1 al 4 a

cada uno de los competidores. En base a este análisis se desarrolla la siguiente
tabla.

17
18
Matriz Perfil Competitivo
Fábrica de Velas La
Velas San Antonio Velas Santa María Velas D´Diana Bien Aparecida
Factor
Ponderación Peso Peso Peso Peso
Determinante Calificac Calificació Calificació Calificació
Ponderad Ponderad Ponderad Ponderad
ión n n n
o o o o
Diseño del
producto 0.30 4 1.20 4 1.20 4 1.20 3 0.90
Precio 0.25 3 0.75 3 0.75 2 0.50 2 0.50
Calidad del
Producto 0.25 3 0.75 3 0.75 3 0.75 2 0.50
Tiempo de
Pago 0.20 3 0.60 4 0.80 3 0.60 2 0.40
Total 1.00 3.30 3.50 3.05 2.30

19
 ANÁLISIS FODA

El objetivo de la aplicación de la Matriz FODA es brindar a la empresa un

diagnóstico de cómo se encuentra la organización.

En la Matriz FODA se dará a conocer el análisis general de la empresa Cirios y

Velas San Antonio, donde se presentarán las fortalezas y debilidades que se
encuentran dentro de este establecimiento, así como las oportunidades y
amenazas que se provienen del exterior, así mismo, se mostrará la planeación de
estrategias de acuerdo a dicho análisis, y finalmente se elegirá la estrategia más
importante que ayudará a la empresa a mejorar y seguir creciendo.

Fortaleza.- Son todos aquellos elementos positivos que me diferencian de la

competencia

Debilidades.- Son los problemas presentes que una vez identificado y

desarrollando una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse.

Oportunidades.- Son situaciones positivas que se generan en el medio y que están

disponibles para todas las empresas, que se convertirán en oportunidades de
mercado para la empresa cuando ésta las identifique y las aproveche en función
de sus fortalezas.

Amenazas.- Son situaciones o hechos externos a la empresa o institución y que

pueden llegar a ser negativos para la misma.

20
 ANALISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Factores
 Personal capacitado.  Ubicación poco visible
Internos
 Capacidad de recursos para las personas.
económicos (solvencia  Poca publicidad de su
económica) negocio.
Factores
Externos  Precios accesibles.  Proceso artesanal
 Alta calidad de los  Equipo de trabajo antiguo
productos.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

 Elección de  Producir la mercancía con  Dar a conocer el lugar por

proveedores que la calidad aprovechando medio de internet (medio
otorguen mayores la mano de obra; para más usado).
beneficios a la abrirnos puertas en el
empresa. mercado nacional  Apertura de más
 Extender nuestro  Innovar sus productos ya sucursales.
producto a diferentes que existe una gran
regiones demanda del producto.  Reubicar el negocio a una
 Posicionamiento en  Buena elección de avenida más transitada
el mercado y así proveedores permitiendo
crear nuevos así precios accesibles al
productos. consumidor
AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

 Desconocimiento del  Ofrecer a los clientes  Investigar a la

consumidor hacia su precios más bajos que la competencia más cercana
producto. competencia. o para conocer porque a
 Ventas bajas durante  Ofrecer promociones para los clientes les gusta
temporadas. atraer a más personas. visitarlos.
 Competencia  Establecer un plan de
mercadotecnia en los
medios electrónicos para
difundir información de la
empresa.

21
 DIAGRAMA DE ISIKAWA

También llamando diagrama de causa- efecto, fue desarrollado para facilitar el

análisis de problemas mediante la representación de la relación entre un efecto y
todas sus causas o factores que originan dicho efecto.

El objetivo del diagrama es obtener un gráfico de fácil interpretación que pusiera

de manifiesto las relaciones entre un efecto y las causas que lo producen.

Se representa a continuación el diagrama aplicado donde se identificó uno de los

problemas que más afecta a la empresa.

22
 ANALISIS DE LOS PROCESOS DE VENTA ACTUAL EN LA EMPRESA

Las ventas en esta empresa son por temporadas ya que su producto es para fines
religiosos, para ellos las ventas aumentan en los meses que son Abril ya que es
semana santa y elaboran cirios pascuales para la cuaresma tanto de mayoreo
como menudeo, sus ventas no son solo en el estado de Aguascalientes envían a
estados como Zacatecas, Guanajuato, Baja California, San Luis Potosí y más, así
como fuera del país y por tal motivo incrementa en ese mes sus ganancias.
Otro mes donde sus ventas son buenas es en Mayo ya que diferentes parroquias
adquieren equipos de primera comunión y confirmación
Diciembre por las velas de adviento y divina providencia que son las 12 velitas que
se encienden cada día primero del mes.
Los demás meses sus ventas son regulares ya que como elaboran todo tipo de
velas y manualidades, las personas acuden a comprar con cierta regularidad pero
ya no como en los meses con mayor demanda.
Los productos que manejan ya no son solo la venta de cirios y velas, también
implementaron la venta de artículos religiosos como son rosarios, vino de
consagrar, novenas y oraciones así como imágenes de bulto, esto debido a que
las personas que acudían a adquirir alguna vela, hacían referencia a que el que
ahí vendieran ese tipo de cosas a ellos les quitaría el perder tiempo en ir a
buscarlos a otro lugar ya que la empresa cirios y velas san Antonio queda en un
lugar céntrico.

A los sacerdotes que adquieren en temporadas altas ya sean cirios o velas de la

divina providencia por mencionar algunos, se les da un tiempo para pagar la
mercancía que se les entrega, esto es que termina la temporada y ellos regresan a
pagar lo que se llevaron y eso hace que sientan la confianza de hacer un pedido
grande de cirios y tener un pazo para liquidarlos.
Cada parroquia nos consume una gran cantidad por mencionar un ejemplo el
templo de las Tres Ave Marías pide alrededor de 1000 cirios de todas las
medidas.

Los precios son accesibles ya que hay gran variedad de tamaños de cirios y velas

Si se contara con más maquinaria se podría cubrir mas parte del sector aquí en
Aguascalientes ya que la empresa tiene una gran demanda así su producto.

23
en estos últimos tres año se han abierto más empresas de este giro y la
competencia a querido imitar el producto, queriendo ganar clientes manejándolo a
un menor precio, las personas lo compran pero regresan a cirios y velas san
Antonio ya que mencionan los demás no tienen calidad.
Eso es algo que nos diferencia la calidad y los diseños.

24
 ANALISIS DE LOS PROCESOS DE COMPRAS ACTUAL EN LA EMPRESA

La empresa cuenta con 1 proveedor de materia prima (parafina) en la ciudad de

San Luis Potosi, ellos nos envían por transporte castores, las cantidades varían
según la carga de trabajo que se presente, cuando es temporada alta se compran
10 toneladas de parafina y el precio varía ya que es en dólares, nos manejan un
plazo de 15 días para pagar por tonelada.

Aquí en Aguascalientes contamos también con 1 proveedor de parafina, el

también maneja un plazo de 15 días para pagar y la facilidad de que es aquí
mismo en la cuidad.

25
 DESCRIPCIÓN DE LAS DIFERENTES TÉCNICAS DE INNOVACIÓN

Lluvia de Ideas

El término innovación refiere a aquel cambio que introduce alguna novedad o

varias, cuando alguien innova aplica nuevas ideas, productos, conceptos, servicios
y prácticas a una determinada cuestión, actividad o negocio, con la intención de
ser útiles para el incremento de la productividad.

Ahora bien, las novedades, necesitan un origen y ese origen suele ser: La idea,
empleando la investigación, el desarrollo, la competencia, los seminarios, la
experiencia, los conocimientos, es decir, todos estos factores pueden convertirse
en algún momento en proveedores de nuevas ideas generando las entradas para
el proceso de innovación.

La lluvia de ideas es quizá una de las técnicas más conocidas pero la menos
utilizada eficientemente, también denominada tormenta de ideas, es una
herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un
tema o problema determinado. La lluvia de ideas es una técnica de grupo para
generar ideas originales en un ambiente relajado.

Su uso, en sus inicios, estaba orientado a la búsqueda de ideas novedosas en

áreas de la publicidad.

El procedimiento generalmente consta de cuatro fases:

 El grupo de trabajo aporta ideas sin considerar si son o no viables, buenas,

pertinentes, etc. El facilitador incita a los participantes a dar ideas anotando
todas las aportaciones. No está permitida ninguna forma de crítica. Esta
fase puede durar alrededor de 20 minutos.
 El grupo se divide en equipos que clasifican y organizan las ideas.
 Los equipos evalúan la organización y clasificación de las ideas, aportando
sugerencias para la mejora.

26
  En una sesión plenaria se consideran las ideas creativas y sus
posibilidades de implementación.

Técnica de Asociación Forzada

Se trata de una técnica con la que cada participante recibe 10 tarjetas en blanco,
divididas en dos grupos iguales.

Llena cinco de ellas, escribiendo en cada una, un descriptor de la situación o

problema.

En las otras cinco escribe en cada una la primera palabra que se le ocurra, sin
relación con el problema.

Posteriormente se toma al azar una tarjeta de cada grupo, y se construye una

frase u oración conteniendo las dos palabras, en donde se plantee una solución al
problema, sin evaluar anticipadamente la viabilidad o posibilidad de la solución.

Técnica de Mapas mentales

Es una técnica de usos múltiples. Su principal aplicación en el proceso creativo es

la exploración del problema y la generación de ideas.

En la exploración del problema es recomendable su uso para tener distintas

perspectivas del mismo. Para su elaboración se siguen los siguientes pasos:

 Se toma una hoja de papel, grande o pequeña, según sea un mapa grupal
o individual.
 El problema o asunto más importante se escribe con una palabra o se
dibuja en el centro de la hoja.
 Los principales temas relacionados con el problema irradian de la imagen
central de forma ramificada.
27
  De esos temas parten imágenes o palabras claves que trazamos sobre
líneas abiertas, sin pensar, de forma automática pero clara.
 Las ramificaciones forman una estructura nodal.
 Los mapas mentales se pueden mejorar y enriquecer con colores,
imágenes, códigos y dimensiones que les añaden interés, belleza e
individualidad.

IDENTIFICACIÓN DE LAS ÁREAS DE OPORTUNIDAD EN LA EMPRESA

Una mejora en la empresa es gratificante ya que puede optimizar los resultados de

las ventas en cada organización, así como fortalecer cada uno de los procesos
que la empresa tiene y lo mejor de esto dar una ventaja competitiva para el
posicionamiento en el mercado.

Por tal motivo se detectan las siguientes áreas de oportunidad:

 RECURSOS HUMANOS: Es importante destacar que esta área de la

empresa es de suma importancia ya que abarca la capacitación del
personal, por tal motivo podemos decir que los trabajadores de la
institución necesitan una capacitación constante ya que la falta de esta
involucramiento en el proceso del producto, así como el desconocimiento
de las perdidas monetarias debido a los errores constantes que se tienen,
al implementar la capacitación entre los trabajadores permitirá, la
optimización del trabajo de cada uno de los empleados, dándoles nuevas
competencias y conocimientos que la organización demande, así como
Mejora las habilidades de comunicación y de manejo de conflictos.
 PRODUCCIÓN: Logramos detectar que en el área de producción una de
sus desventajas más evidentes es la maquinaria obsoleta, que se maneja
para la elaboración del producto, teniendo como resultado un alto
porcentaje de accidentes en los empleados así como perdidas debido al
mal producto que elabora la maquinaria.

28
 PUBLICIDAD: La estrategia publicitaria es una ventaja competitiva que no
todas la empresas posen por ende se detectó que la empresa necesita una
selección de canales adecuados para dar a conocer sus productos. Por tal
motivo la creación de contactos con otras instituciones generará una
ventaja en el mercado ya que se podrán realizar convenios de colaboración
con otras empresas para destacar sus productos.
 CONTABILIDAD: Uno de los errores que pudimos detectar en esta área fue
la inexistencia del control de ingresos de la institución ya que no se tiene
claro lo que se posee y lo que se gana en la empresa. No existen datos
históricos específicos que cuantifiquen los incrementos o decrementos.
 VENTAS: Se puede mencionar entre sus áreas de oportunidad, la
inexistencia de una marca que identifique el producto y haga que el cliente
logre una fidelización con el producto.
Así mismo no se tiene la información disponible respecto a ventas
históricas, generando que la empresa no trabaje a través de pronósticos
que determinen la producción y ventas

 COMPRAS: A esta área la afectan principalmente lo escasa cantidad de

proveedores e inexistencia de cartera de proveedores dentro de la
República Mexicana.

29
 ANÁLISIS DE CÓMO ESTÁ ORGANIZADA LA FUERZA DE VENTA.

En la organización VELAS Y CIRIOS SAN ANTONIO las ventas se establecen

cara a cara ya que el cliente establece una relación directa con el vendedor,
realizando la compra en el establecimiento. Debido a que la organización cuenta
con una larga trayectoria de posicionamiento en el mercando, teniendo una
ventaja debido a la rápida identificación por los clientes al momento de la compra
del producto.

Principalmente los clientes acuden al establecimiento a realizar la acción de

compra, pues la empresa está posicionada como una empresa de buena calidad y
diseño.

En el proceso de venta de la organización se identifica un intermediario ya que

clientes que elaboran el acto de la compra en la organización, realizan la reventa
del producto en diferentes estancias.

A continuación se muestra el proceso de venta de la organización:

30
31
En el departamento de ventas de la organización se cuenta con dos personas al
mando, las cuales desarrollan el cargo de encargada de caja general y
vendedoras las cuales realizan las siguientes actividades:

 Encargada de caja general

 Realiza el cobro de los productos.

 Cortes diarios.
 Revisión del producto al momento de posicionarlo en el mostrador.
 Supervisa y da seguimiento a los trabajos verificando que los mismos se
desarrollen de acuerdo a las indicaciones dados y a parámetros contables
establecidas.
 Verifica que el fondo al cambio esté completo.
 Imprime el informe de caja y lo firma.

 Demostradora

 Venta del producto.

 Muestra del producto.
 Ofrecimiento del producto a los clientes.

32
 PROPUESTAS DE MEJORA DEL PROCESO DE VENTA.

Las siguientes propuestas tienen la finalidad de incrementar las ventas y evaluar

cada una de las oportunidades de venta de manera objetiva, teniendo así la
fidelidad de los clientes por medio del seguimiento y conocimiento de sus
necesidades, incluso de manera anticipada.

Las siguientes son las propuestas de mejora que establecimos para incrementar la
rentabilidad de la empresa.

 Constante capacitación en ventas

 Creación de nuevos productos.
 Creación de página web.
 Ampliación de clientes.
 Identificación a tu negocio.

A continuación se detallan las acciones a implementar dentro de las propuestas

de mejora.

33
 ESTRATEGIAS Y ACTIVIDADES PARA LOGRARLO

Las estrategias son un conjunto de acciones que se implementaran en el

contexto de la empresa.

Las estrategias detallan las actividades a realizar en cada una de las propuestas
establecidas.

CONSTANTE CAPACITACIÓN EN VENTAS

Velas y Cirios San Antonio es un organización que cuenta con un punto de venta
definido, es de vital importancia establecer un prototipo definido de cómo debe
actuar el empleado de mostrador para siempre brindar al cliente la mejor atención
y servicio.

Es imprescindible mantenerte actualizado y obtener un feedback acercar de tu

avance en el dominio del proceso de la venta, en general de la calidad de tu
gestión comercial.

El siguiente proceso establece las acciones a desarrollar por el trabajador de

mostrador en el punto de venta.

Registro y
Saluda al Identifica sus Ofrece los Agradece su Cliente
cobro de los
cliente. necesidades. productos. compra. satisfecho.
productos.

34
CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS.

En cada organización es primordial la renovación y creación del productos, esto

ayuda al posicionamiento en el mercado. Por tal motivo es primordial que la
organización cree una nueva línea de productos, así como una línea de ropa
encaminada a la confección de ropones, trajes de primera comunión ambos sexos
e invitaciones para eventos, teniendo así una mayor gama de productos ofrecidos
al cliente.

Se propone poner énfasis a los productos con paquetes de bautismo, primera

comunión y confirmación.

Estos se conformarían por ropones o trajes, vela, biblia y rosario.

Siendo así una organización que ofrezca una alta calidad no solo en velas y cirios,
además de una alta gama de productos al momento de realizar el evento que se
quiera.

Cirios y Velas San Antonio se dedica principalmente a la venta de los productos

como son: cirios, velas veladoras en menor cantidad.

Las acciones a implementar serán las siguientes:

 Realizar la planeación de los materiales necesarios para realizar la

producción de estos nuevos producto
 Establecer el procedimiento de producción
 Establecer los costos de la producción
 Determinar los precios de venta de los nuevos productos
 Establecer un historial de ventas.
 Evaluar los procesos de producción y ventas para determinar estrategias de
mejora.

35
CREACIÓN DE PÁGINAS WEB

Está demostrado que la intensidad en la aplicación de nuevas tecnologías y la

incorporación de un Sitio Web, está co-relacionado de manera positiva con el
incremento de las ventas, la productividad y el valor de mercado de las empresas.
No importa el tamaño de la empresa, es de suma importancia el poder alcanzar a
sus clientes de una manera masiva y sencilla para ellos.

Por ende se creara una página web la cual ayudara a aumentar el porcentaje de
clientes y atraer clientes potenciales, teniendo así un amplio horario en el
momento de buscar nuestro servicio. Facilitando la creación a nuevos mercados y
clientes.

La creación de la página Web implica el seleccionar a una persona para

desarrollar el sitio y posteriormente mantenerlo actualizado con información real
de la empresa.

También mantenerse en constante atención al sitio para concretar ventas por este
medio.

36
AMPLIACION DE CLIENTES

El crecimiento de las redes sociales se presenta como una oportunidad de la

empresa Cirios y Velas San Antonio, para incrementar su base de clientes, por tal
motivo la creación de contactos con otras organizaciones generara una ventaja en
el mercado ya que se podrán realizar convenios de colaboración para incrementar
las ventas.

Con el sitio web se pretende dar a conocer a la empresa y la gama de productos

que ofrece. Enseguida mantener contacto con las empresas para surtir productos
a sus establecimientos.

Las actividades que se desarrollaran en este apartado serán las siguientes:

 Ofrecer nuestros productos a las empresas del ramo.

 Establecer los medios de para realizar los pedidos.
 Definir los recursos necesarios para la ampliación de clientes.
 Contactar y concretar a los proveedores.
 Establecer la producción para los clientes.
 Medición y control los procesos.

37
IDENTIFICACION DEL NEGOCIO.

Es fundamental tomarse el tiempo para diseñar una imagen corporativa única e

impactante ya que creara una identidad la organización. Por tal motivo se elabora
un logotipo, un slogan, un nombre comercial y cualquier otro elemento que te
distinga de la competencia.

Utilizando colores amarillos y azules los cuales manifestaran sensación de

seguridad y confianza en una marca y representación de optimismo, así como
mostrar claridad y atención.

Entre más vea un cliente una marca determinada en el mercado, más

frecuentemente la considerará para compra.

También se ha establecido que la fachada de lugar se distinga con el logo o

anuncio luminoso para que la empresa logre atraer mayor cantidad de clientes.
Al interior del establecimiento se pretende determinar el acomodo de la mercancía
comercializada de tal forma que sea atractiva.

Las acciones abarcan las siguientes actividades:

Diseño de slogan.

Autorización de slogan.

Mantenimiento de la fachada.

38
 PRONOSTICO DE VENTA

La empresa Cirios y Velas San Antonio maneja una variedad de productos, los
cuales se presentan a continuación.

 Cirios
 Velas
Los registros de las ventas de los productos, en la empresa son los siguientes.

CIRIOS VELAS
Año 2015 AÑO 2015
ENERO 15200 ENERO 15051
FEBRERO 17060 FEBRERO 13414
MARZO 19250 MARZO 12900
ABRIL 40300 ABRIL 16080
MAYO 37800 MAYO 14700
JUNIO 26000 JUNIO 14850
JULIO 40010 JULIO 10590
AGOSTO 31090 AGOSTO 12060
SEPTIEMBRE 29500 SEPTIEMBRE 19070
OCTUBRE 17300 OCTUBRE 17090
NOVIEMBRE 18690 NOVIEMBRE 17800
DICIEMBRE 43000 DICIEMBRE 22000
TOTAL 335200 TOTAL 185605

La empresa detecto una alta en los meses de abril, mayo, junio, julio y diciembre
como se muestra en la siguiente gráfica.

39
Se aplicó el método de promedio móvil, para conocer las ventas que la empresa
tendrá en el año siguiente.

Entendemos como promedio móvil al método de pronóstico de ventas donde todos

los datos registrados toman un valor, en este caso este valor será dividido
uniformemente entre todos los meses del año.

Después se prosigue a tomar tres datos de 3 meses por ejemple enero, febrero y
marzo los cuales son sumados y divididos entre tres, el resultado será la
estimación de la venta del mes de marzo del siguiente año.

CIRIOS
Año 2015 año 2016
ENERO 15200 25630 En la tabla de lado izquierda
FEBRERO 17060 131753 se encuentra las ventas de
MARZO 19250 17170 los Cirios en el año 2015que
ABRIL 40300 25537 la empresa registro, así como
MAYO 37800 32450 el pronóstico de ventas para
JUNIO 26000 34700 el año 2016, con la aplicación
JULIO 40010 34603
del promedio móvil.
AGOSTO 31090 32367
SEPTIEMBRE 29500 33533 Dichos datos se encuentran
OCTUBRE 17300 25963 reflejado en una gráfica en la
NOVIEMBRE 18690 21830 parte inferior izquierda.
DICIEMBRE 43000 26330
TOTAL 335200 441867

ventas de cirios 2015 y 2016

150000
100000
50000
0

año 2016

40
 VELAS
AÑO 2015 Año 2016
ENERO 15051 18284 En la tabla de lado izquierda
FEBRERO 13414 73673 se encuentra las ventas de
MARZO 12900 13788 las Velas en el año 2015 que
ABRIL 16080 14131 la empresa registro, así como
MAYO 14700 14560 el pronóstico de ventas para
JUNIO 14850 15210 el año 2016, con la aplicación
JULIO 10590 13380 del promedio móvil.
AGOSTO 12060 12500
Dichos datos se encuentran
SEPTIEMBRE 19070 13907
reflejado en una gráfica en la
OCTUBRE 17090 16073
parte inferior izquierda.
NOVIEMBRE 17800 17987
DICIEMBRE 22000 18963
TOTAL 185605 242456

ventas de velas 2015 y 2016

80000
70000
60000
50000
40000
30000
20000
10000
0

Año 2016

41
 PRONOSTICO DE VENTA CUALITATIVO.

Se entiende como pronostico a la proyección de la posible demanda de los

clientes para un periodo, tomando en cuenta las condiciones futuras que rodean la
situación de la empresa.

El pronóstico de venta cualitativo se estima por criterios, opinión, corazonadas o

experiencias.

En la empresa Cirios y Velas San Antonio las ventas se reflejan por estacionalidad
donde se registra aumentos y disminuciones de estas mismas, las siguientes
fechas del año son las que la se detecta el aumento.

 La divina providencia
 Temporada de confirmaciones
 Navidad
Después de identificar las temporadas donde se registró un aumento considerable
en las ventas, se tomó como punto de regencia dicho dato para el siguiente año,
también se consideró el aumento que se registró del año 2014 al año 2015 que fue
de un 09% mayor.

El siguiente pronóstico se ve reflejado en la siguiente tabla.

VENTAS DEL AÑO 2015 PRONOSTICO PARA 2016

Año 2015 CIRIOS VELAS CIRIOS VELAS CUARESMA
ENERO 15200 15051 16568 16542 NAVIDAD
FEBRERO 17060 13414 18595.4 15088 CONFIRMACIONES
MARZO 19250 12900 20982.5 14788
ABRIL 40300 16080 43927 20033
MAYO 37800 14700 41202 18408
JUNIO 26000 14850 28340 17401
JULIO 40010 10590 43610.9 14515
AGOSTO 31090 12060 33888.1 15110
SEPTIEMBRE 29500 19070 32155 21964
OCTUBRE 17300 17090 18857 18787
NOVIEMBRE 18690 17800 20372.1 19633
DICIEMBRE 43000 22000 46870 26218
TOTAL 335200 185605 365368 218488.12

42
 VENTAS DE CIRIOS Y VELAS 2015 2016
50000
45000
40000
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0

CIRIOS VELAS CIRIOS VELAS

43
 DEFINICIÓN DEL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS

Parafina

Se adquiere con dos proveedores, uno en el estado de Aguascalientes y otro de San Luis
Potosí, la cual es enviada por paquetería y viene en costales de 60 kg.

Se compra por toneladas y su duración depende de la temporada en la que se

encuentren. En temporada alta de ventas se adquiere cada dos meses la cual esta tiene
una duración de cuatro meses y en temporada baja se compra cada 6 meses.

Es difícil de conseguir ya que los costos son volátiles por el alza del petróleo y por el
cambio de precio del dólar.

Con el proveedor de San Luis Potosí también se adquiere la parafina debido a que con él
hay un acuerdo de otorgar facilidades de pago a un mes.

Este proveedor también vende el pabilo debido pues cuenta con la maquinaria para su
elaboración y la competencia no puede ofrecer este producto pues no tiene el equipo
para maquilarlo.

La vía de transportación por la cual se les hace llegar el producto es por paquetería por
tal motivo este proceso nos facilita el proceso de adquisición de materia prima en la
empresa.

Micro

Este material es un material adicional que se agrega al proceso de elaboración, se

consigue en Aguascalientes y San Luis Potosí y se compra por cajas.

Al igual que la parafina, es enviada por paquetería y la frecuencia de compra es de seis

meses.

Cera de abeja

Se consigue a través de una persona encargada de hacer productos relacionados con

abejas en Aguascalientes. Se adquiere por kilogramos cada 6 meses.

La compra de este producto es en ocasiones escasa ya que el proceso de producción no

requiere una gran cantidad de esta materia prima.

Hilo

44
Se adquiere en Aguascalientes en la empresa “Avatex”. Se compra el modelo de hilo 12.5
y la organización Cirios y Velas San Antonio se encarga de procesarlo para convertirlo en
pabilo.

Aromas, Colorantes, Fichas (veladoras)

Los aromas, colorantes y fichas para la elaboración de velas son comprados en Jalisco.
Se adquiere en Jalisco ya que en el estado no se producen estos productos. A diferencia
de los otros productos hay una persona encargada y tiene que ir hasta donde lo producen
para poder comprarlo.

Gas

Se obtiene en Aguascalientes cada 7días.

Manualidades

Las materias primas que se utilizan en manualidades son: barras de silicón, pistola de
silicón, botones, hilos, agujas, alfileres, cinta verde, tela, relleno, migajón, herrería,
secadoras, pinturas, pasta, colorante, crema corporal, listones, pasamanería, manta y
corteza seca.

Parte de estos productos los consiguen en empresas como “Modatelas”, “Parisina” y otros
lugares del mismo ramo y se compran de acuerdo a los pedidos que se tienen.

La herrería se adquiere en las empresas mencionadas anteriormente o por medio de un

proveedor al cual se le hacen encargos de acuerdo al pedido.

Los materiales de madera, una parte se realizan dentro de la empresa y otros se compran
a proveedores.

Se compran materiales a mitad de pedido, ya que a veces no es suficiente la cantidad de

material que tienen en ese momento. La razón por la cual no compran la cantidad
necesaria de material es debido a que hay temporadas en las que no se tienen recursos
económicos para invertir en ello.

Repujado

Se compra con el proveedor de Aguascalientes al cual se le pide la cantidad necesaria de

acuerdo al producto. Se tarda en surtir aproximadamente un día y no se compra en
grandes cantidades debido a que el tipo de material es delicado.

Cajas de cartón y plástico

Este tipo de material es principalmente cajas de plástico transparentes para guardar

equipos de bautizo y primera comunión.

45
 ESTRATEGIAS PARA DESARROLLAR PROVEEDORES

La empresa realizó un diagnóstico de desempeño de los proveedores para evaluar

el desempeño que tienen los proveedores, con la finalidad de detectar las posibles
áreas de mejora que tienen y proponer una capacitación para atacar esas áreas.

Se investigó que el ofrecer capacitaciones contribuye a la innovación y la

formación de capital intelectual, así como a la creación de relaciones de largo
plazo caracterizadas por la colaboración y la búsqueda de beneficios mutuos. Este
fortalecimiento de las capacidades de las empresas individuales y la mejora de las
relaciones inter organizacionales resultan críticos para la mejora de la cadena de
suministro como un sistema.

Este proyecto involucra tres etapas:

a) desarrollo del proveedor que consiste en evaluar al proveedor para proponer su

plan de desarrollo

b) capacitación del proveedor, en esta fase se crean grupos interdisciplinarios con

expertos de empresa compradora y proveedor que se enfocan al desarrollo de
competencias de calidad, planeación de la producción, logística, tecnologías de la
manufactura, protección ambiental y seguridad en el trabajo

c) premiación y reconocimiento de los proveedores por parte de las autoridades

del programa, con base en las mejoras alcanzadas.

La capacitación se divide en programas según la deficiencia detectada, estos

incluyen desde manejo de órdenes de compra, la facturación, métodos de
seguridad e higiene, manejo de la mercancía en la carga y descarga de esta,
inspección de la materia antes y después de la entrega y capacitación en el área
de atención a clientes.

Esto se hace con la finalidad de:

 Mejorar su atención hacia la empresa, por medio de esto se

propondría posibles alianzas o acuerdos para fortalecer la relación
empresa- proveedor
 Corregir la entrega de materiales para reducir la merma que se
genera durante su llegada
 Ayudarles a establecer un control de las órdenes de compra y/o
facturación para prevenir errores y mejorar el tiempo de entrega de la
mercancía

46
  Al capacitarlos en seguridad e higiene, evitaría que los empleados de
su empresa sufran accidentes que reduzcan su rendimiento y por
ende no ofrezcan un buen servicio

La evaluación se realiza llenando un formato donde se pide el llenado de los

aspectos en base a la información del proveedor, la calificación será del uno al
cinco, la escala es 1.pésimo, 2 malo, 3 regular, 4 bueno y 5 excelente, los
encargados de calificar a los proveedores serán los puestos que tienen contacto
directo con estos ya que ellos perciben el desempeño que estos tienen.

47
Una vez obtenida la calificación del proveedor se les proporciona un curso de
capacitación online propuesta por la empresa con duración de una semana que
involucra videos, ejercicios y juegos para capacitar al proveedor dependiendo del
área con más deficiencias detectadas, con la finalidad de mejorar su servicio no
sólo para la empresa sino también para las otras empresas para las cuales les
ofrece su servicio.

Una vez que la empresa realizó la evaluación se detectó que la empresa

encargada de suministrar la parafina tenía deficiencia en su servicio de atención a
clientes con una baja calificación, además de que sus productos no llegaban de
acuerdo al plazo de tiempo establecido, por lo que se llegó al acuerdo de capacitar
a sus empleados encargados que tienen contacto directo con la empresa para
mejorar su atención, los empleados se sometieron a la capacitación online que se
les ofreció.

A los dos meses después se les realizó la misma evaluación y se notó que hubo
una mejora en sus áreas de capacitación a clientes y que las entregas llegaban de
acuerdo a lo establecido, después de esto se les otorgó un reconocimiento por
haber terminado el curso con éxito y por tener un seguimiento a la capacitación,
en base a los buenos resultados se le volvió a aplicar la misma evaluación a los
otros proveedores para determinar si su desempeño a cambiado, pero se
descubrió que su atención era la misma.

Gracias a esto mejoraron su servicio a las otras empresas que también les provee
el mismo producto, además de recomendaciones a otras compañías dedicadas a
mismo giro, esto dio como resultado un ganar-ganar entre la empresa y el
proveedor, esto permitirá fortalecer el lazo con el proveedor y se recibirá una
mejor atención por parte de estos y se dará un crecimiento entre ambas partes.

48
 TÉCNICAS PARA CONTROL DE INVENTARIO

Actualmente en la empresa no se maneja ni se tiene un control de inventarios y, en la

misma, es necesario implementar un sistema. Por tal motivo se propone establecer un
inventario de materia prima y un inventario de productos terminados.

Propuesta de tipos inventarios

El inventario que nosotros proponemos en cuanto al control de la materia prima,

consistiría en tener una determinación de los ciclos de cada materia prima y así mismo
establecer la existencia que se tiene de cada material, como a continuación se presenta:

Total en
Materia Prima Observaciones
almacén

Parafina

Cera de abeja

Micro

Pabilo

Aromas

Colorantes

Ficheros

Listones

Flores

Repujado

Cajas de cartón

Cajas de plástico

49
Como se puede observar, al usar esta tabla se tendrá un registro de la materia prima
disponible en la empresa y de esta manera se puede planear que es lo que les hace falta
de acuerdo a los pedidos que se tienen.

Recomendamos también el inventario de productos terminados para conocer cuál es el

total de los productos que se tienen actualmente dentro de la empresa, así como el total
de productos que se tenían en periodos anteriores.

Total en
Total en Total de
Producto Total anterior punto de
almacén producto
venta

Cirio 1”x24cm

Cirio ¾” x 15cm

Vela 10 cm

Vela 25 cm

Equipos de
bautizo

Como se mostró en la tabla, se podría identificar la cantidad de producto faltante y

corroborar con los registros de venta. Se podrá detectar si existe un faltante.

Ambas tablas podrían realizarse en Excel y de este modo, tendrán un control en las
materias primas y en los productos terminados.

Propuesta del método de inventarios

De acuerdo a que se trata de una organización en la que continuamente hay cambios en

la existencia de materia prima y de productos terminados, sugerimos que el inventario
continuo o perpetuo es el que más conviene a la empresa para tener un mejor control.

El inventario de materia prima será más fácil de establecerse, debido a que la mayoría de
los materiales son de tamaños pequeños y no ocupan demasiado espacio físico para ser
almacenados.

Al tratarse del inventario de productos terminados, la empresa no tiene una cantidad alta
de ellos en almacén y algunos de los productos solo hay existencia en el punto de venta.

50
En el caso de los cirios, se manejan un máximo de 1,200 de ellos en inventario en el
periodo de enero a abril, que se contemplaría como un ciclo estos cuatro meses, el resto
del año se cuenta con un inventario de 30 cirios en periodos de dos meses.

Las velas tienen un inventario aproximado de 500 en almacén, más las de punto de venta
que son 900. En esta empresa los inventarios los realizan aproximadamente 1 vez al mes.

Para los equipos de bautizo, primera comunión y confirmación no se tienen inventarios, ya

que son productos que se entra pedido y se establece fecha de entrega y solo tienen las
muestras en el punto de venta; de igual manera las manualidades, porque se hacen al
gusto de la persona y sólo cuentan con muestras que pueden cambiar de acuerdo al
pedido.

Productos que se tienen en almacén

 Cajas para equipos de bautizo, primera comunión, confirmación.

 Cirios
 Listones, naturaleza muerta, flores artificiales y demás productos de
 Listones 4 carrujos de distinto color
 Flores 4 docenas de distintos modelos
 Velas 70 unidades

La cantidad que vendieron en el mes de julio fue de 500 equipos de tres tipos diferentes y
la cantidad estimada que tenían de venta era de un promedio de 400 equipos por mes lo
cual indica que tuvieron un aumento de 100 equipos de los prospectados.

La venta en los meses que no son los dos mencionados al principio puede llegar a ser
variable y no contable. Porque así como pueden llegar a tener ventas grandes, también
pueden llegar a vender un solo equipo, pero no se puede tener un inventario, ya que es
un producto frágil y se puede dañar, asimismo, los diseños varían según lo gustos del
cliente, por tal motivo solo se tienen algunos de muestra en el punto de venta.

Presupuesto de equipos de bautizo, primera comunión y confirmación

Como el inicio de los ciclos de estos equipos son después de la mejor temporada de
ventas, se cuenta con el capital suficiente para poder abastecer todos los materiales
necesarios, pero como el presupuesto de los cirios no contempla los gastos que se tienen
para poder manejarlos y tener los cálculos exactos, se propone detectar y registrar todos
los gastos que conllevan la producción, venta y distribución del producto para poder
destinar los recursos necesarios y suficientes.

A continuación se presenta una tabla sencilla en la cual se desglosan los gastos y, al final
de la misma, se podrá definir el total de gastos.

51
 Materiales Cantidad Costo

Biblias 70

Telas 30 mts.

Placas de repujado 100

Silicón 3 cajas

Flores 4 docenas

Velas 70

Listones 3 carrujos

Total

Sí tienen un pronóstico de venta, el cual es de 400 unidades aproximadamente. El tiempo

en que se pretende vender esta cantidad, es de 1 mes.

Los proveedores de materia prima para este producto no dan créditos como ya se
mencionó anteriormente. La capacidad de producción es suficiente para solventar lo
presupuestado para vender.

52
 NIVELES DE ABASTO, TIEMPO DE REABASTECIMIENTO Y ROTACION

Se diseñó para la empresa un método el cual permita determinar en qué punto

debe de generarse una nueva orden de pedido.

A este dato se le conoce como punto de pedido comprendemos como punto de

pedido al nivel de inventario en que debe emitirse un pedido por la cantidad optima
establecida, para cada uno de los diferentes productos que maneja la empresa.

Dicha medición se obtiene mediante la aplicación de la siguiente formula:

La siguiente gráfica establece el punto de pedido, para los diferentes insumos que
la empresa requiere.

Dicha información se determinó en base a la demanda y al porcentaje de cada uno

de los insumos para la elaboración de las velas.

Cabe mencionar que los insumos que requiere la elaboración de una veladora es
la siguiente:

Parafina 350gr

Mecha 30 cm

Cello 1 pza

La producción en promedio que tiene la empresa diaria es de 950 piezas de

veladoras.

Producto demanda periodo de Columna4 factores de promedio de cada punto de

mensual semanal tolerancia salida del inventario pedido
Parafina 7370 7 0.233 1.29 335.00 2698
Pabilo 6270 7 0.233 1.29 285.00 2296
Sellos 20900 7 0.233 1.29 950.00 7653

53
Mediante la aplicación de la fórmula se obtienen un punto de pedido el cual refleja
o da punto clave al encargado del almacén para generar una nueva orden de
compra considerando que el tiempo de entrega de los proveedores es de una
semana.

Entonces se determinó que para la parafina cuando se llegue a un stock de 2698

kilos en almacén es el momento para la generación de una nueva orden de
compra, para el pabilo cuando se llegue a un stock de 2296 metros (22 rollos) y
para los sellos 7653 piezas (7 paquetes).

De esta manera se mantendrá asegurada un abastecimiento controlado, y

regulado en los insumos principales.

El tiempo de abastecimiento que se determino es semanal, para poder generar lo

mínimo en almacén y un adecuado procesamiento en todos los insumos.

54
 ANÁLISIS DE COSTOS DE INVENTARIO

Datos de la temporada

La temporada seccionada de Enero hasta Abril, para poder iniciar la temporada

requiere mínimo 1 tonelada de parafina.

En la temporada de este año se compraron cuatro toneladas de parafina con las

cuales se realizaron un total de 18,000 cirios.

Planeación de la venta de cirios

La temporada fuerte es en cuaresma la cual se debe planear correctamente para

evitar desabastos ya que en esta la organización en la última cuaresma, hubo
escases de parafina y no se completó la temporada, por tal motivo quedaron
pedidos sin atender.

Cantidades mínimas de materiales para empezar temporada:

 1 tonelada de parafina
 2,250 metros de pabilo
 Micro 50 kilos
 Cera de abeja 50 kilos
 Gas 4 mil pesos
 160 moldes para cirios
 5 latas de pintura para la figuras del cirio

Al realizar la planeación anterior se obtiene como información las cantidades

necesarias para la elaboración del producto al inicio de la temporada, la cual debe
de adquirirse dos semanas antes de iniciar cada mes.

La propuesta que se recomienda, es que se registren las ventas, de esta manera,

se establecerá un historial de ventas y de material utilizado, ya que solo tienen
historial del año anterior y los otros años no son considerados.

A continuación se anexa una propuesta de modelo de tabla para el historial de

ventas, cantidad de material utilizado y las unidades fabricadas en cada uno de los
años anteriores:

55
 Pronóstico Materia Cantidad Unidades
Periodo
de venta prima Utilizada fabricadas

Enero-Abril 2014 22 mil Parafina 4 toneladas 18 mil

unidades unidades

Enero-Abril 2013 …. …. …. ….

Enero-Abril 2012 …. …. …. ….

La cantidad idónea de materia prima es de una tonelada por mes, la cantidad que
se compra tiene una variación de acuerdo al capital que se tiene para iniciar la
temporada y durante ella, debido a que manejan la venta a crédito y al final de la
temporada es cuando empiezan a recibir los pagos.

56
 Conclusión

Durante la realización de este proyecto se dio a conocer que la aplicación de las

diferentes herramientas de análisis nos permite dar a conocer la situación actual
de la empresa así como la detección de posibles áreas de mejora y puntos donde
necesitan efectuar un cambio a corto plazo para mejorar su situación actual.

Las herramientas ayudan crear posibles soluciones que se puedan implementar

en cada área, para dar un cambio y hacer la empresa más competente dentro de
su giro.

Estas herramientas son pieza clave para la mejora continua de la empresa dentro
de las áreas de producción, ventas y compras, esto dará como resultado notables
cambios y grandes avances de la organización, teniendo como resultado una
ventaja en el mercado, ya que se tendrá una mejor resultado al momento de
atender al cliente, porque se tendrá una capacitación constante de cada uno de
los empleados en la empresa, dando un óptimo servicio al cliente, así como el
incremento de nuevos clientes ya que se tendrá un mayor abarque en el mercado
debido a que la empresa Cirios y velas San Antonio innovará con un nuevo
lanzamiento de línea de ropa, así como un mayor alcance prospectos. Se dará
una personificación de la empresa teniendo así un mayor reconocimiento por parte
de los clientes actuales, al momento de la compra.

Se hará el implemento de un plan de compras que mejore y haga más eficiente la

requisición de material, así como una nueva técnica de control de inventario que
facilitará el manejo de la materia prima utilizada en los productos, gracias a esta
técnica se tendrá un mejor control en el stock evitando las mermas de materia
prima y un mayor conocimiento sobre cuál es el producto que tiene un mayor
impacto en el mercado debido a la disminución de su materia prima.

La generación de capacitación a proveedores mejora la relación entre la empresa

creando un ganar-ganar, no sólo mejorará el servicio por parte de los proveedores
sino también se ganará recomendaciones por parte de ellos a otras empresas
generando más relaciones que mejorarán la publicidad y la cartera de clientes.

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