Cómo son los contratos en China y cosas que, en general, debemos tener en

cuenta
Cuando se firman contratos con empresas chinas podemos ver que son de distinto
tipo en cuanto al idioma:
 Los hay en inglés (u otro i occidental) y chino por ser de comercio
internacional o en relación a algún negocio internacional,
 Los hay en chino por ser locales totalmente, o porque se recomienda así, aún
siendo internacionales.
En China se producen todo tipo de relaciones jurídicas, así que los contratos pueden
ser muy variados, pero no todo se plasma por escrito. No quiero entrar hoy en los
contratos de trabajo, aunque sí cumplen los requisitos generales que vamos a
comentar. Hay que tener en cuenta que la mayoría de los chinos no tiene un
abogado, muchísimas empresas tampoco, y muchos pactos s
on sólo hablados (y olvidados), algo que yo desaconsejo totalmente, sobre todo en
China. Vamos a ver algunos contratos que he visto.
Los contratos de compraventa internacional, tipo pedidos, que tienen un
formato estándar, los he visto en inglés y chino y eran bastante claros a priori. La
dificultad estriba siempre en el “qué pasaría si…”. Si las cosas van mal por algún
motivo hay muchos puntos por aclarar. Por eso mi aproximación a los contratos es
siempre “qué pasaría si… (las cosas no van como tienen que ir)…” a la hora de
redactar o revisar un contrato.
Algunos contratos con un mismo cliente o proveedor acaban firmados en realidad
con más de una empresa y pueden contener cláusulas diferentes entre ellos por lo
que, al plantearse un problema de incumplimiento uno no tiene muy claro a quién
reclamar.
Contratos ad hoc en chino e inglés (o podría ser español). Lo más fuerte que me
he encontrado es ver que ambas versiones no coincidieran, ni en las cantidades.
En este caso, además, ni la empresa española ni la china parecían tener mucha
experiencia internacional. La parte española incumplió sus obligaciones sin ser
realmente responsabilidad china su falta de satisfacción (el material había llegado
supuestamente roto y no lo podía revender, decía). Había varios contratos con
distintas condiciones y había qué ver qué contenedor correspondía con qué contrato
y dónde y cómo reclamar. Para colmo, la empresa china no quería pagar honorarios
de abogados, sino sólo un “success fee”.
La empresa china no verificó la solvencia del comprador español, se cambiaron
muchas cosas sobre la marcha y no se cuidó el contrato. Encargaron a un “gestor
de cobros” (un latinoamericano con un perro) en España el intento de recuperar el
importe de los materiales entregados pero también eligieron muy mal y, finalmente,
consideraron que ya habían “gastado bastante dinero” como para contratar a
profesionales.
Hay contratos mucho mejor hechos, de compraventa o de distribución
internacionales, con todas las cláusulas posibles para tener previstas muchas
incidencias. No obstante, para China, hay especificidades a tener en cuenta. Lo
veremos al final.
Por otra parte, el contrato “no va a misa”. En países muy diferentes y con riesgo
comercial o político, no puede contarse exclusivamente con el contrato y la buena
voluntad de las partes para cumplirlo.

La business license es un documento fundamental para empezara a conocer a una

empresa
Lo más conveniente siempre es verificar la solvencia de la otra parte. Y se empieza
por la Business License (más información en el artículo Porqué siempre te pido la
Business License en China), pero también, en función del tipo de relación que se va
a tener, se pueden pedir otros documentos.
La formación de contratos en China
Es muy habitual negociar los contratos internacionales por teléfono e email. En
China es además el pan de todos los días que quieren cambiar las cosas después
de firmadas. Al final uno ya no sabe qué es lo acordado. Por eso es importante antes
de empezar a trabajar tomarse tiempo para plasmar en un solo documento las
condiciones, sean nuevas o similares.
Nos ha pasado tener que ir a los chats de wechat y a los emails para asegurarnos
de que nuestras condiciones estaban claras, y, aún así, todavía nos lo discutían.
Mejor evitarlo. Yo ya no trabajo si las cosas no están meridianamente claras, porque
luego queda la interpretación, pero si de por si las palabras no están puestas… lo
tenemos negro. Y no sólo en China.
Es muy habitual querer que el contrato esté en chino e inglés o en chino y español,
para poder entenderlo. Yo sigo 2 políticas:
  Si mi contrato es con una empresa china fuerte en China que no tiene nada
fuera de China o en una jurisdicción “amiga”, prefiero tener el contrato en
chino, sujeto a la ley china y a los tribunales más cercanos en China (en mi
caso Changsha). Un cliente me propuso un comité arbitral local y averigüé
que existía y era formal, así que acepté. Acepté sobre todo porque se trata
de un mandato más que de un contrato y, realmente, no tiene consecuencias
jurídicas para mí. En cambio, el compromiso de confidencialidad, sí puede
tener consecuencias en caso de que los chinos lo incumplan. Con los
tribunales cerca, yo puedo demandarles aquí. Sé hasta dónde llegan, pero
yo tampoco soy manca.
Los borradores de los contratos estaban en inglés, español y chino, pero se firmaron
sólo las versiones en chino. Si hay problemas, no quiero que el tribunal empiece a
discutir sobre las posibles (y espero que inexistentes) diferencias entre ambas
versiones, o que por haber algo sometido a Derecho extranjero, el contrato se vaya
a pique. No espero problemas, pero mi trabajo como abogado es pensar mal para
blindar el negocio en lo posible y que nadie se engañe. La traducción al inglés o al
español no se firma, va aparte y es para mí, para saber qué dice cada párrafo en
detalle.
 Si hay algún tipo de bien a discutir o según el negocio, el contrato puede ser
en dos idiomas (español y chino), pero sometido a ley y tribunales españoles.
El contrato preferiblemente con prioridad con el idioma español. No es muy
habitual que esto pueda ocurrir, a los chinos no les gusta someterse a
tribunales extranjeros, como muy lejos quizás Hong Kong, pero habrá que
mirar.
Yo no entiendo que un contrato que haya de ejecutarse en China, como una
fabricación, o una distribución, se escriba en varios idiomas y se someta a tribunales
extranjeros. Que haya más de un idioma puede dar lugar a confusiones, y por más
que se diga que prima el inglés o el español, los chinos se leerán la versión china.
Y nosotros la otra. Prefiero un contrato chino con versión bilingüe aparte, para mí o
mi cliente. Hay que ver cada caso concreto de todas maneras.
Las especificidades más chinas en los contratos
La identificación de las partes. Muchos contratos chinos no se pone “Reunidos…
de una parte… y de otra parte…”, sino que identifican a la parte A y a la parte B al
principio y luego se va hablando de parte A y B en el resto del contrato. A mí no me
gusta demasiado porque llega un momento en que ya no sé si soy A o B. Cuando
está en chino además, es mucho más árido que poner el nombre de la empresa.
La firma en los contratos chinos. Las firmas no son tan importantes como los
sellos. Como decíamos en un artículo anterior sobre La importancia de los sellos en
China, lo que importa es que el sello de contratos o el corporativo estén impresos
en el contrato. La firma no siempre está. Un contrato con firma y sin sello no sirve
de nada. A mí me da igual quien lo firme mientras el sello de la empresa esté puesto.
El sello está muy controlado en las empresas chinas, pero la firma la pone
cualquiera.
La definición de las cláusulas. Los chinos les dan muchas vueltas a los contratos.
No les gusta fijar condiciones sino dejarlo todo muy abierto y, en ocasiones, eso es
imposible de cumplir satisfactoriamente después. Por ello en estos aspectos no se
les puede hacer caso. Hay que insistir y explicarlo.

Se requiere precio “conveniente”

Un caso típico de los chinos cuando quieren comprar es pedir que el precio sea
“conveniente” o que el proyecto sea “bueno” o “profitable”. Los chinos siempre
quieren precio “conveniente”, pero ¿qué significa eso? ¿Conveniente para quién?
¿Cuándo es conveniente? No es fácil conseguir criterios, pero es mejor no
desgastarse en la discusión o la negociación (hay técnicas). Una opción es dar al
menos 2 alternativas (una muy baja y otra muy alta para que se decanten), o una
tercera más en medio para ver en qué rango se mueven. Todo depende del sector
y nuestra posición en la negociación.
Cuando se les ofrece algo conviene indicar que se trata de una oportunidad.

Los textos en chino son más cortos que en inglés o en español

En principio, las partes en China deben negociar con buena fe. No se ampara la
mala fe, pero se puede considerar que no hay responsabilidad por riesgos
comerciales.
No se pueden aceptar promesas de futuras ganancias a cambio de cesiones
actuales. El futuro está por llegar y no sabemos quién estará aquí y quién no. En
China los empresarios cambian de proyecto empresarial más fácilmente que los
occidentales. Aunque se suele recomendar ir a China pensando en hacer negocio
a largo plazo y con mentalidad inversora, mi experiencia es la contraria. Cuando se
tiene un socio chino, éste quiere ganar dinero rápido, y, si el dinero no llega, habrá
que cambiar de negocio. Muchos chinos no tienen la paciencia de especializarse en
algo, quieren tener las cosas vendidas antes que compradas, y lo de ganar a largo
plazo no va con la mayoría.
Si la parte china no se está comprometiendo más que a generalidades, puede ser
mejor dejar pasar esa “oportunidad”. Y hay que comprobar lo que dice y lo que pone
en el contrato.
Otra cuestión muy china es la parte de la resolución de conflictos por el
incumplimiento del contrato. Si pueden, ponen que se resolverán por
conversaciones amistosas, y ya está. Pero ¿y si tras las conversaciones amistosas
no se arregla nada? Lo habitual es que o alguien ceda en las conversaciones
amistosas o que se acabe muy mal. Muchos contratos chinos no llevan cláusulas
para definir ley aplicable y tribunales competentes.
A mí no me importa si la obligación es básicamente mía y si puede ser una
obligación de hacer. Si la otra parte no me tiene “contenta” o no me da confianza,
yo puedo dejar de “colaborar” porque “el negocio no da de sí”. Pero ya digo, esto
depende siempre del negocio en sí y la fortaleza de cada parte.
Pero, cuidado, el tema de la ley aplicable y los tribunales competentes no es
inocente en China. Hay cuestiones que deben estar sometidas necesariamente a la
ley china y a los tribunales chinos, por lo que decir que serán tribunales del domicilio
de la parte extranjera no será útil en último término. Un gran problema es que las
cuestiones que deben ser sometidas necesariamente a las leyes de la República
Popular China son lo que podemos llamar también “conceptos jurídicos (y no
jurídicos) indeterminados”.
Para empezar, un tribunal español, por ejemplo, puede aceptar una demanda de un
contratante español frente a una empresa china. Es muy posible que la empresa
china no se presente, le queda muy lejos y no va a gastar tiempo y dinero en un
asunto al que no le ve futuro como demandada (si fuera demandante puede ser otra
cosa). La parte española puede ganar el pleito pero, si la empresa china no tiene
bienes embargables en España o en la UE, será prácticamente inútil. Tendrá que
buscar el reconocimiento de la sentencia en China y eso… puede ser imposible.
Una sentencia extranjera puede no ser aceptada si decide sobre cuestiones sobre
las que los tribunales chinos tengan competencia exclusiva de acuerdo con el
Derecho chino. En ese caso nuestro cliente habrá perdido mucho tiempo y dinero.
Con los arbitrajes también hay que tener cuidado. Si el contrato dice que las
disputas se someterán a arbitraje fuera de China y la materia en concreto es de las
que son exclusivas de la ley y tribunales chinos… será inútil. Por otra parte, los
tribunales arbitrales son caros. Un abogado chino me dijo que el CIETAC era muy
corrupto, aunque fuera en Shanghai o Beijing. Me quedé a cuadros. Mi experiencia
es limitada en esos asuntos. Un colega me explicaba que en China nunca se llega
al laudo porque la parte china intentará llegar al acuerdo como sea antes de la vista.
Desde luego en mi caso ha sido así.
El cliente chino de una empresa española dejó de pagar y la estuvo mareando
durante quizás un año antes de llamarnos. Después de conseguir un pequeño pago
y un compromiso de pagos posterior volvieron a incumplir y pedir más tiempo. El
cliente se lo dio, pero no sirvió de nada. Tuvimos que demandar ante el CIETAC de
Beijing. Seguían las promesas sin hechos. Se les citó para la primera vista pero no
se les encontró. La regla del CIETAC es que la comunicación se entiende hecha si
en la segunda vez se hace en el domicilio donde la empresa está registrada. Como
ya no se podían escapar se pusieron a negociar (otra vez). Se llegó a un acuerdo
pero con idas y venidas hasta última hora. Creo que el tema lo tenemos resuelto.
Mi cliente espera ya solamente la devolución de las tasas arbitrales.
En este caso concreto hubo que iniciar dos procedimientos arbitrales porque, por
no sé qué razones, al final las empresas chinas implicadas eran dos aunque
realmente el deudor era uno. Esto tuvo ventajas e inconvenientes. Una empresa
china apretaba a la otra, pero las tasas arbitrales eran el doble.
Esto recuerda la necesidad de tener la negociación bien ordenada y con todo
plasmado por escrito. Si hay que tener unos términos explicados o de referencia en
el “Exponen” del contrato, mejor hacerlo.
No me canso de recomendar que hay que blindar el contrato también desde otros
puntos de vista, como el logístico. El contrato puede transferir la propiedad en un
determinado momento, pero si el Incoterm la transfiere antes podemos tener la
mercancía lejos de nosotros diga lo que diga el contrato. Las formas de pago, la
logística, los aspectos bancarios y el contrato con sus pactos en conjunto nos darán
más tranquilidad a la hora de contratar en China.
Otro punto muy importante al hacer negocios internacionales es verificar
continuamente la solvencia o capacidad de pago de nuestro cliente extranjero. En
China, muchos hombres de negocios se meten en distintos proyectos en busca de
nuevas ganancias y no siempre saben hacerlo profesionalmente. Muchos negocios
no salen y pueden afectar al que ya funcionaba bien con nosotros. Podemos vernos
afectados por una incapacidad de pago sobrevenida y, estando lejos, lo más
probable es que seamos los últimos en cobrar, si cobramos.
¿Cuál es tu experiencia con los contratos en China? ¿Has firmado alguno? ¿Te has
encontrado los problemas que comentaba? ¿Cómo los resolviste?

Si te ha gustado el artículo te invito a suscribirte a nuestro blog para recibir nuevo

contenido cada semana. Compártelo con quien creas que puede estar interesado.
Si quieres hacer algún comentario, déjalo por favor más abajo. ¡Bienvenido a
compartir tu experiencia!