Historia de las ventas

Hombre prehistorico
-Solo subsistía.
Recolección, pesca y cacería.
Desconocía producción agrícola.
No intercambio comercial durante esta época
 Grupos humanos lejanos. Poca densidad Humana.
-Con las primeras familias
Periodo Neolítico, aprox. 8.000 – 10.000 años.
Desarrollo de la agricultura.
Primeras herramientas agrícolas.
Primeros conglomerados sociales.
Inicia la cría de animales
 Animales de tiro.

Inicios del intercambio comercial. El Trueque o Permuta

-Excedentes de producción.
-Nace el Trueque, o Permuta, intercambio primitivo
Tan antiguo como que la rueda facilitó transporte de mercancías.
Practicados grupos sociales y privada.
Dificultad participantes interesados.
Difícil conseguir producto de interés.
Uso metales oro y plata, dientes de ballena, conchas marinas y semillas de cacao, etc.

Inicios del intercambio comercial. El Trueque o Permuta

Origen dinero o moneda,

Fenicios comerciales.
Colonias Mediterráneo.
“Factorías”, provisiones.
Romanos facilitaron comercio.
“Salarium”, cantidad de sal.
As, moneda de bronce, Denario Arggentum, moneda de plata equiv. a 10 Ases.
Vocablo Denario, Dinero.

Edad Media
Desarrollo países europeos.
Productos agrícolas no se vendían
Entregaban al señor feudal.
Dueño de todos.

Migración centros urbanos.

División de trabajos.
Maestros artesanos y pobladores,
 No producción agrícola,
 Compraban alimentos.

Revolución Industrial

Segunda mitad del siglo XVIII.

Expansión económico.
Máquina de vapor, catalizador:
Industria, telares.
Transporte, Locomotoras, Barcos Transoceánicos.
Producción agrícola mecanizada.
Imperios europeos, colonias, mercados extendidos.
Ventas: Comerciantes y productores.

Historia de las ventas. 1era Revolucion

100 años atrás.- Compañías de Seguros
Duplicaron sus Ventas con el modelo CAZADOR-AGRICULTOR.
Cazador… solo vendían pólizas
 Mayor experiencia en el rubro
Agricultor… cobrar y cuidar de los clientes.
 Menos experiencia.

La era de las ventas I

Primera mitad del Siglo XX; cayeron niveles de consumo y bajaron los precios.
Dos guerras mundiales.
Descalabro bursátil de Wall Street.
Gran Depresión.

Empresarios otrora prósperos y abundantes:

Mercados contraídos.
¡No había quien comprase productos!
Entonces la estrategia cambió. ¡Ahora necesitaban vender!
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas.

La era de las ventas II

Contratar personas
Visitar todo el mercado,
Todos son posibles clientes,
Promover sus productos.
“La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar”
Práctica de ventas “a presión”:
◦ Prospección,
◦ Presentación,
◦ Negociación,
◦ Cierre y Manejo de Objeciones.
Surge el fenómeno japonés,
◦ Bajo costo y aceptable calidad,
◦ Productos con mayor prestigio a nivel mundial.

Historia de las ventas. 2da Revolucion

Julio de 1925.- Psicología de la Venta Técnica de Venta
◦ Características y Beneficios.
◦ Manejo de Objeciones.
◦ Cierre.
◦ Preguntas abiertas y cerradas.

Años 60.- Desarrollo de Método “SPIN”

◦ 12 años de investigación.
◦ 35,000 visitas de ventas.
◦ Del 70 a los 90 no hay cambios radicales.
◦ Ingresa la tecnología en las Ventas.
Historia de las ventas. Revolución de las compras
Nuevas Metodologías:
◦ Estrategias de segmentación.
 Proveedores.
◦ Modelos de Gestión.
 Abastecimiento.
 Almacenaje.

Historia de las ventas. Revolución de las ventas

Nuevo cambio en las reglas del juego.
Desafía lo convencional.
Conlleva a una nueva conclusión:
◦ Es pensar de forma diferente.
◦ Es saber que funciona.

La era de la mercadotecnia
Dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta.
Los consumidores comparaban calidades y precios.
Elegían lo más adecuado a sus expectativas,
◦ Inventario rezagado, pérdidas para los fabricantes.
Nace el Marketing, Mercadeo o Mercadotecnia.
Profesionales investigan el mercado.
◦ Buscar gustos y preferencias de consumidores.
Conceptos:
◦ Segmentación de Mercados.
◦ Demanda.
◦ Ciclo de vida.
◦ Adopción.

La era de la información
Consumidores acceso a información.
Sobreoferta informativa, entorpece decisiones.
Compradores más educados:
Vendedores no manipulan:
Argumentos tradicionales o “técnicas de venta”.
Hoy adquieren bienes y servicios. Virtualmente.
¿Pregúntese?
¿Cómo debe ser entonces, el vendedor del presente?
¿Cómo será el vendedor del futuro?
¿Tiene futuro la noble y legendaria Profesión de las Ventas?
¿Qué destrezas tendrá o desarrollará?