Módulo Comercio Exportación PDF

Instituto Profesional Diego Portales
AUTÓNOMO
Asignatura
GESTIÓN DE
COMERCIO
INTERNACIONAL
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AUTÓNOMO
INVITACIÓN AL MÓDULO
ESTIMADO ALUMNO:
Comienzas una tarea excitante, importante y necesaria: el estudio de la Gestión del

Comercio Internacional.
Es excitante porque combina distintas ciencias tales como la economía, el marketing

internacional, el comercio exterior y muchos otros campos que te ayudaran a explorar el
mercado global.
Es importante porque el mundo se ha globalizado, la Gestión del Comercio internacional

tiene lugar alrededor nuestro todos los días (firmas de tratados, importaciones,
exportaciones, etc.) por lo que posee un efecto sobre nuestras vidas y es crucial para la
sobrevivencia y éxito de las compañías.
Es Necesaria porque, desde un punto de vista nacional, el aislamiento económico ha

llegado a ser imposible. No participar en el mercado global garantiza un país con
influencia económica declinante y a sus ciudadanos una disminución del nivel de vida.
En la 1era. Unidad Temática conocerás cómo se inició el comercio internacional, sus

factores explicativos, los distintos pensamientos económicos que se fueron desarrollando
a través de la historia, las Organizaciones Económicas Internacionales que se crearon
luego de la II Guerra Mundial y los formas de integración de los países, ejemplificados en
el MERCOSUR y el Acuerdo con La Unión Europea. A su vez estudiaremos los beneficios
del comercio internacional con la teoría de ventaja comparativa, para terminar la unidad
analizando las restricciones a éste cimentadas en la Teoría Proteccionista.
La 2da. Unidad Temática está destinada al Marketing Internacional y la trascendencia de

éste en el proceso de internacionalización de la empresa.
La 3era. Unidad Temática es netamente de comercio exterior, segmentada en los

procesos de importación, exportación, y transporte y seguro internacional.
Dadas las características y diversidades temáticas que confluyen en la Gestión del

Comercio Internacional, se hace de vital importancia un estudio sistemático, perseverante
y metódico de la materia, ya que todos estos elementos están interrelacionados y deben
estar claros para avanzar a otras unidades, así podrás llegar a comprender la importancia
del comercio internacional en la sociedades actuales.
¡Comencemos trabajar!, para llegar a la meta...
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AUTÓNOMO
ASIGNATURA
GESTIÓN DE COMERCIO INTERNACIONAL
OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA
Comprender los fundamentos, principios, características empresariales, y formas de

intercambio económico en el comercio internacional.
Propender a la actualización permanente de conocimientos en materia.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ASIGNATURA
Explicar la evolución histórica del comercio exterior hasta llegar a los distintos niveles
de integración económicas existentes.
Analizar acerca de las formas en que las empresas abordan el comercio internacional.
Describir los fundamentos y características que definen las operaciones de

importación, exportación y actividades operativas asociadas, generalizando acerca de
sus trámites pertinentes.
UNIDADES TEMÁTICAS
Unidad Temática 1 : Teoría General de Comercio Exterior
Unidad Temática 2 : Marketing Internacional en la Empresa
Unidad Temática 3 : Operaciones de Comercio Exterior
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AUTÓNOMO
PRIMERA UNIDAD TEMÁTICA
TEORÍA GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR
OBJETIVO ESPECÍFICO DE LA UNIDAD TEMÁTICA
Explicar la evolución histórica del comercio exterior hasta llegar a los distintos
niveles de integración económicas existentes.
CONTENIDOS DE LA UNIDAD TEMÁTICA
1.1 Origen e importancia
1.2 Evolución de los Sistemas Económicos
1.3 Organizaciones económicas internacionales
1.4 Integraciones Económicas
1.5 Mercosur - Unión Europea
1.6 Teoría de la Ventaja Comparativa: principio y características.
1.7 Teoría Proteccionista: principio y características
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A UTÓNOMO
1.1 ORIGEN E IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Origen:
Entre los siglos XV y XVI comienza una incipiente economía rural, la actividad más poblada
se conoce como el surgimiento de la actividad artesanal, por la utilización de la mano de obra.
Este tipo de Economía se denomina agroartesanal, sustentándose distintos rubros unos a
otros. Esta misma situación comienza a producir cada vez más bienes, la que provoca un
excedente interesante y se comienza el intercambiando con otras zonas remotas.
Lo importante ocurre entre los siglos XVIII y XIX, cuando se produce la Revolución
Industrial surgida por la tecnología de metales, la cual posibilitó la reducción del tiempo
de fabricación y aumentó a su vez la cantidad de excedentes. Conforme se fueron
sucediendo las mejoras en el sistema de transporte y los efectos del industrialismo fueron
mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las
corrientes de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo.
Importancia:
En una economía abierta el exceso de demanda que se origina puede solventarse

acudiendo al comercio exterior y comprando productos extranjeros. De igual forma los
excedentes en la producción en un determinado periodo pueden exportarse a otros
países evitando mantener stocks excesivamente elevados. El comercio internacional se
caracteriza por las transacciones de bienes que tienen lugar entre dos países y lo que
motiva a uno de estos dos países a vender bienes y a otro a comprarlo se debe a las
ventajas que tienen unos sobre otros a la hora de su elaboración.
En definitiva, un país establece relaciones comerciales con otro porque puede comprar bienes
más baratos de lo que costaría producirlos a él. Esto provoca que los países se dirijan hacia una
mayor especialización en su producción en lugar de tender a posturas de autarquía la que intenta
abastecerse en todos los campos mediante la producción interna. Además, al especializarse en
determinadas producciones se gozará de economías de escala, al tener los sectores más
potentes una dimensión que permita abaratar los costos de producción, repercutiendo
favorablemente en los precios pagados por los consumidores. La denominación de las
transacciones comerciales entre dos países es la de importaciones y exportaciones. Por
importaciones entendemos aquellos bienes extranjeros que adquieren los residentes nacionales
mientras que por exportaciones entendemos las ventas de productos nacionales en el extranjero.
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A UTÓNOMO
Factores Explicativos del Comercio Internacional:
De lo expuesto anteriormente, los países participan en el comercio internacional porque

les resulta provechoso y ello puede deberse a varias razones, entre las que se pueden
destacar las siguientes:
Diversidad en las condiciones de producción :
Con frecuencia las diferencias en las condiciones de producción en cuanto a clima,

dotación de recursos naturales, de capital físico y humano, y tecnología son muy
determinantes en las condiciones de producción. En estas circunstancias, el
comercio es el resultado lógico de la diversidad en las posibilidades de producción
de los distintos países. Por ejemplo, los países que tienen un clima tropical se
especializan naturalmente en la producción de plátanos, café y cítricos; estos
bienes y servicios se intercambian por otras mercaderías de otros países. Por el
contrario, los países que tienen climas más fríos tienen más probabilidades de
producir bienes y servicios como jarabe de arce, salmón, carne de reno y esquí.
Diferencia en los gustos :
Aunque las condiciones de producción entre los países fuesen similares,

existen diferencias en los gustos de los consumidores que pueden justificar la
aparición del comercio internacional. Así, por ejemplo, aunque dos países,
España y Francia, tengan una industria textil importante, puede que a una
parte de los consumidores españoles les guste el diseño francés y, en
consecuencia, se importen productos franceses.
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AUTÓNOMO
Existencia de economías de escala
En estas industrias el comercio internacional aparece como una vía para permitir
la producción en masa y, de esta forma, lograr apreciables reducciones en los
costos. La especialización hace posible la aparición de economías de escala y el
comercio internacional se presenta como el instrumento idóneo para resolver el
problema de los excedentes de cada país.
Las Economías de Escala, se definen como aumentos de la productividad o
disminución del costo medio de producción, derivados de todos los factores
de producción en la misma proporción.
Ventajas Del Comercio Internacional
El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción

entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia
lo cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de
sus trabajadores.
Los precios tienden a ser más estables.
Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en

otros mercados ( exportaciones).
Equilibrio entre la escasez y el exceso.
Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el

mercado internacional.
Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones

internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.
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A UTÓNOMO
1.2 EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS ECONÓMICOS
PRIMEROS ORÍGENES:
El pensamiento económico comenzó con los griegos éstos fueron los primeros en intentar
descubrir las intimidades del funcionamiento de la economía, representados por filósofos como
Hesiodo, Jenofonte, Demócrito, Platón y Aristóteles.
Hesiodo encontraba muy obvio que la escasez no correspondía a la interacción de los deseos
de las personas y la existencia de recursos sino que daba por hecho que este era un maleficio
desatado sobre la humanidad gracias a la irresponsable apertura del cofre de Pandora.
Jenofonte por su parte retoma el concepto mismo de economía en su libro OECONOMICUS que
trata sobre la administración deficiente a nivel del productor y/o de la familia pero lo aplica a
estadios más complejos como la milicia y la administración pública, así mismo llega a aceptar
que la eficiencia mejora con el grado de división del trabajo que exista en la actividad.
Demócrito y Platón se habían pronunciado sobre la propiedad privada y su importancia

en la sociedad. El primero ensalzó las ventajas de ésta ya que propendía al desarrollo y
facilitaba el progreso, por su parte Platón consideró que dentro de su sociedad ideal; los
militares y los filósofos deberían excluirse de la posesión privada ya que esto acarreaba
problemas que distraían su atención de las ocupaciones principales; en su lugar el
concebía la propiedad comunal como la solución para estos grupos.
Finalmente llegamos al pensamiento aristotélico en el que el trueque reflejaba el

cubrimiento de necesidades sin incurrir en ganancia económica, pero si se hacia con
dinero entonces se podía entender que su objetivo era la ganancia pecuniaria. Por otra
parte consideró que la escasez era un problema que podía tener solución si se llegaba a
la utopía de disminuir el consumo gracias al cambio de la actitud humana.
Conforme hubo proliferando el interés de los eruditos de la época en el tema económico

se fueron creando grupos de pensadores a favor o en contra de las distintas posturas
que se iban suscitando, así se fueron conformando las distintas teorías económicas.
Cerca del año 1.300 el pensamiento había dado algunos pasos hacia adelante con las
importantes contribuciones de los llamados Escolásticos que en cabeza de Santo Tomás
de Aquino habían asimilado la fundamentación feudal en sus escritos.
Los Escolásticos eran monjes que se dedicaron a escribir reglamentaciones al

comportamiento económico que fueran coherentes con las doctrinas religiosas.
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AUTÓNOMO
La economía feudal se caracterizó principalmente por sus rasgos agrícolas de

subsistencia donde la tradición, las costumbres, y la autoridad eran los rectores de
las actividades sociales y económicas. De hecho había una cuádruple división de
grupos: los siervos, los terratenientes, la realeza y el clero.
En este orden de ideas la propiedad de la tierra estaba dada a la iglesia y al rey así que
este la asignaba a los señores los cuales debían una obligación a la corona por su uso;
claro que la relación contractual no era como la plantearíamos hoy en día, sino que se
heredaba de padre a hijo por tradición los bienes, servicios, y obligaciones.
Estos primeros movimientos se ocuparon en gran medida de doctrinas normativas como

la idea "justiprecio", que pretendía indicar el verdadero valor de las mercancías. Los
escolásticos rechazaban que se cobrara intereses por los préstamos porque
consideraban que era una "usura" injusta; las prohibiciones de la usura sobreviven hoy en
muchos países en los que está limitado el tipo de interés máximo permitido.
Este periodo abarca desde la caída de Roma hasta la aparición de la escuela

Mercantilista alrededor del año 1.500.
Mercantilismo y Fisiocracia
En el período de 1500 a 1780 hay una clara tendencia positiva en la actividad

económica, y los cambios sociales también se ven reflejados en los mercados; se pasa
del feudo a la nación – estado.
Tal vez los primeros pensadores sistemáticos fueran los mercantilistas de los siglos XVII
y XVIII. Este grupo de panfletistas elaboró políticas destinadas a reforzar el poder militar
y económico de las nuevas naciones-estado. Especialmente poderoso en Inglaterra y
Francia, defendió la acumulación de oro y plata y fomentó medidas proteccionistas,
como las leyes de navegación de Gran Bretaña, que acabaron encendiendo la Guerra
de la Independencia en Estados Unidos.
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AUTÓNOMO
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Los Nsupuestos que se manejaban eran muy
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rudimentarios;
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comoI fija, que era lo mismo que decir que en la
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relación económica no era posible una ganancia sin
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incurrir
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en una pérdida por parte del otro actor (este
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concepto llega de la Escuela Escolástica). A nivel
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nacional,
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es el comercio exterior la llave al poder y
la riqueza,
5 a través de una balanza comercial
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siempre
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Por otra
a parte la línea mercantilista asume que el
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propósito
7 de la actividad económica es la producción y
5 riqueza
que la u de la nación es diferente a la sumatoria
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de las riquezas individuales. Ellos decían que al subir la
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producción o
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se aumentaría el nivel de exportaciones, pero
manteniendo un bajo nivel de consumo doméstico, e así que abogaban por bajos salarios
como una ventaja competitiva. Para reforzars esta última idea, decían que salarios por
encima del nivel de subsistencia reducen el esfuerzo de la mano de obra y de horas de
trabajo por trabajador al año, llegando a la conclusión
d que la pobreza individual beneficia a
la nación (el producto nacional es más importante
e que el consumo nacional).
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Entrando más en el tema mercantilista por i
excelencia,
la balanza comercial, estos eran
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muy precisos al señalar que había que alentar las
exportaciones y desalentar las
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importaciones, para lo cual era necesaria la intervención estatal, tanto en la sustitución
de importaciones como en la estimulación de q la producción, la creación de aranceles
para las manufacturas externas y la importación
u de materias primas a buen precio.
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Para medir la riqueza, utilizaron la cantidad de metales preciosos, así que su
acumulación se convirtió en el objetivo y, lya que una balanza favorable inyectaba
metales a la nación, era preciso apoyarla. a
u comercial tenía que ser favorable con todas
El punto de discusión de la época era si la balanza
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las naciones o podía haber excepciones, para lo cual se decía que si el tipo de importaciones
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era insumos no había ningún problema; de hecho v la exportación de oro era una acción
rechazada salvo si era para importar materias primas
e para productos de exportación.
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AUTÓNOMO
Las prácticas mercantiles generaron numerosas ideas. David Hume (1711-1776) evaluó
la Balanza Comercial, la cantidad de dinero y el nivel general de precios dentro de su
estudio llamado “Flujo especie – precio”, que señala la imposibilidad de mantener una
balanza comercial positiva por mucho tiempo, ya que al aumentar la cantidad de dinero y
plata (especie) se elevan los precios con una reacción espejo; de esta manera, las
exportaciones disminuyen y las importaciones aumentan como fruto del precio menor en
el exterior hasta que finalmente sucede una auto – corrección.
Hume, intenta demostrar que la entrada de oro de los mercantilistas acabaría subiendo
los precios en lugar de aumentar la producción.
Un punto importante del pensamiento de corte mercantil es que consideran los factores
monetarios como los determinantes del crecimiento y la actividad económica, más allá
de los factores reales y, por tanto, consideraban que una oferta monetaria traía cambios
en el nivel de producto.
Lastimosamente, la Escuela Mercantilista no fue capaz de mostrar el funcionamiento total de la

economía de mercado (formación de precios, asignación de recursos escasos, etc.). Otra
hipótesis mercantilista era la del conflicto entre el interés privado y el bien público, en el cual el
estado debía intervenir como canalizador. Esta creencia se rompe con la llegada del clasicismo.
FISIOCRACIA (1750-1780)
El grupo conocido con el nombre de los fisiócratas

La Escuela Fisiócrata surge en Francia reaccionó poderosamente a los excesos cometidos por los
y se desarrolla exclusivamente allí. mercantilistas franceses y promulgó que la agricultura era
Estos pensadores se dieron cuenta de
la única fuente de excedente económico e intentó eliminar
las relaciones entre los sectores de la
las restricciones comerciales que pesaban en ese
economía y, por otro lado, estudiaron el
funcionamiento de los mercados que no
entonces sobre los cereales y otros productos.
estaban regulados por el estado. Otra
de sus características es el corto tiempo Encabezados por François Quesney, médico de la
durante el cual se desarrolla el corte de Luis XIV, quien realizó una notable
pensamiento fisiócrata: descripción de la economía como un flujo circular,
aproximadamente 30 años (desde 1750 que sigue utilizándose hasta hoy.
a 1780).
Quesnay, puso de relieve que los diferentes elementos

de la economía están tan integrados como los vasos sanguíneos del cuerpo.
Como se mencionó al inicio los Fisiócratas concluyeron que el origen de la riqueza era la
agricultura (en últimas, la misma naturaleza era el foco de riqueza). Para esto se fijaron que la
producción debía ser mayor a la que se necesitaba para pagar los factores (costos reales) a la
sociedad; es decir, se generaba una plusvalía la cual fue denominada Producto Neto, que puede
ser definido también como el resultado de la productividad de la naturaleza. Siguiendo este
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AUTÓNOMO
planteamiento aseguraban que los factores sólo podían crear lo suficiente para pagar los costos
de producción, pero que la tierra era diferente porque era ella quien producía un excedente.
Los fisiócratas asumieron que dada su observación de los mercados, la manufactura era una
actividad estéril, ya que no se veía un gran avance en este sector. Obviamente, esto se debía al
tamaño de la industria de ese Entones, lo cual constituye una falla en su análisis, que se deriva
también del mayor interés en la productividad física y no en la productividad del valor.
Por otro lado, asumen que los individuos buscan maximizar la ganancia y que los
precios se construyen en el mercado, fruto de la misma actividad económica (que
desembocó en la concepción de que la libre competencia genera mejores precios).
En cuanto a sus políticas, lo tributario era de fácil resolución, ya que la carga impositiva
debería recaer sobre la tierra.
Otro elemento importante es que existía conciencia del papel de los precios en la
integración, es decir, que los esfuerzos personales estaban de alguna manera conectados
entre sí (gracias al sistema de precios de la economía). Esto obedecía también a un orden
natural superior que hacía que se concibiera el sistema económico como un mecanismo
auto – regulable. De aquí surge la idea central del Laissez – faire (dejar las cosas a su libre
albedrío) como una función del gobierno, ya que los obstáculos al crecimiento eran el
resultado de las regulaciones (mercantilistas) al comercio internacional y al mercado interno.
La observación fisiócrata toma un carácter más práctico cuando recordamos sus supuestos
acerca de la exportación de grano, el cual, al no poder salir al mercado externo se mantenía
a un precio bajo, lo que debilitaba el impulso del crecimiento agrícola. Según ellos, el laissez
– faire traería un crecimiento agrícola a gran escala.
RESUMIENDO
Tanto la escuela mercantilista como la

fisiócrata estuvieron interesadas en la política
de crecimiento pero para los primeros era el
intercambio en el comercio internacional,
mientras para los otros fue el laissez – faire y
su efecto sobre la agricultura, la única
actividad capaz de crear el Producto Neto.
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AUTÓNOMO
LA ECONOMÍA CLÁSICA
Es hora de entrar a conocer la llamada Economía Clásica, que surge en la segunda mitad del
siglo XVIII junto con la industrialización especialmente en Gran Bretaña. Para ese entonces
las tesis fisiócratas ya no eran consideradas adecuadas para asumir un análisis profundo y
conciente dadas las nuevas realidades de la sociedad capitalista; surge entonces el
Liberalismo como nueva doctrina que responde a las exigentes expectativas fruto de la
profunda transformación socioeconómica. A la cabeza de esta nueva línea va el escocés
Adam Smith quien es considerado como forjador y artífice de la teoría económica liberal.
Adam Smith (1723-1790) el profeta del laissez-faire
Economista inglés, uno de los fundadores de la economía política

clásica burguesa. Expresando los intereses de la creciente
burguesía industrial del período de la manufactura, Smith
defendía la libertad de comercio contra las limitaciones feudales
y sometió a seria crítica la teoría y práctica del mercantilismo.
Hizo una exposición sistemática de la economía política en su

trabajo Investigaciones sobre la naturaleza y causas de la riqueza
de las naciones por primera vez ve a los trabajadores asalariados
como una clase especial y poniendo de manifiesto en esencia, la
oposición de los intereses de dicha clase frente a los intereses de los poseedores.
En La riqueza de las naciones, Smith realizó un profundo análisis de los procesos de

creación y distribución de la riqueza. Demostró que la fuente fundamental de todos los
ingresos, así como la forma en que se distribuye la riqueza, radica en la diferenciación
entre la renta, los salarios y los beneficios o ganancias.
La tesis central de este escrito es que la mejor forma de emplear el capital en la
producción y distribución de la riqueza es aquella en la que no interviene el
gobierno, es decir, en condiciones de laissez-faire y de librecambio.
Según Smith, la producción y el intercambio de bienes aumenta, y por lo tanto también se

eleva el nivel de vida de la población, si el empresario privado, tanto industrial como
comercial, puede actuar en libertad mediante una regulación y un control gubernamental
mínimos. Para defender este concepto de un gobierno no intervencionista, Smith estableció el
principio de la “mano invisible”: al buscar satisfacer sus propios intereses, todos los individuos
son conducidos por una “mano invisible” que permite alcanzar el mejor objetivo social posible.
Por ello, cualquier interferencia en la competencia entre los individuos por parte del
gobierno será perjudicial.
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AUTÓNOMO
Al analizar el razonamiento de Smith del Laissez Faire como política económica, nos
cabe preguntarnos:
Smith plantea que como no son motivos
¿Cómo funciona morales altruistas los que impulsan al
este proceso del
capitalista sino el deseo de lograr ganancias,
Laissez Faire?
este produce los artículos que la gente
desea, lo cual llevará a una competencia
entre los capitalistas pero con un costo de
producción que cubra los factores; si existen
niveles superiores de ganancia a los
Veamos como.... normales se movilizaran mayor número de
productores hacia el segmento, con lo cual
se reducirá el precio. Por otro lado, el
consumidor dará su aprobación a través de
señales en el mercado que reflejen sus
deseos; es decir, que en los mercados
competitivos la asignación de los
recursos es óptima sin que se necesite la
intervención del gobierno.
Ahora bien, observemos que la defensa del Laissez Faire presupone la existencia de
mercados perfectos y de ahí el ataque del mismo Smith a los monopolios; esto significa
que la intervención no es negativa per se. La mano invisible interviene para unir los
intereses públicos con los privados sólo dentro de marcos competitivos que dirigen el
interés egoísta hacia el bien social.
En una economía de propiedad privada la fuente del capital esta en los ahorros de los
actores pero no son todos acumuladores de capital, así pues según Smith el trabajador
no podría acumular capital ya que el salario sólo permite cubrir las necesidades de
consumo por otra parte observó que los terratenientes tampoco cumplían los
requerimientos ya que aun cuando poseían un gran nivel de capital éste era gastado
improductivamente en gustos y lujos; concluyó entonces que los miembros de la clase
industrial eran los que pugnaban por la obtención ganancias y que por medio de ahorro
e inversión acumulaban el capital; de esa manera señalo que era importante que la
distribución del ingreso debía favorecer a los capitalistas ya que sin eso no habría
crecimiento económico porque sino supuestamente todo el producto se iría en consumo.
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AUTÓNOMO
David Ricardo (1772 – 1823)
Economista británico nacido en Londres. Dejó la escuela a los 14

años para entrar a trabajar en una agencia de corretaje; a los 25
años de edad ya había ganado una fortuna invirtiendo en bolsa. En
su primer libro de teoría económica, El elevado precio de los
lingotes, una prueba de la depreciación de los billetes bancarios
(1809), defendía el establecimiento de una unidad monetaria fuerte
cuyo valor dependiera del de algún metal precioso.
En su obra más importante, Principios de Economía Política y Tributación (1817), Ricardo

establecía varias teorías basadas en sus estudios sobre la distribución de la riqueza a
largo plazo. Ricardo pensaba que el crecimiento de
la población provocaría una escasez de tierras productivas; su teoría de la renta está
basada en la productividad de la tierra.
Defendió la teoría clásica del comercio internacional, subrayando la importancia de la

especialización internacional y la libre competencia. Puesto que la raíz del problema, según
Ricardo, radica en el rendimiento decreciente de la tierra, la solución sería importar el grano
de otros países. Queriendo demostrar que Gran Bretaña se beneficiaría si se especializara en
producir bienes manufacturados para exportarlos a otros países e importar a cambio
alimentos, Ricardo desarrolló su teoría de la ventaja comparativa. Suponía que el trabajo y el
capital pueden cambiar libremente de sector productivo, buscando la mayor rentabilidad
posible; existen beneficios económicos si se comercia entre países, beneficios que estarían
determinados por la comparación de lo que cuesta producir cada bien dentro de cada país, y
no por la comparación de los costos entre países. Los países podrán mejorar su situación en
los intercambios si se especializan en la producción de aquellos bienes que producen de
forma más eficaz e importan los demás bienes.
La belleza del razonamiento de Ricardo reside en que si todos los países se aprovechan
de la división internacional del trabajo, la producción mundial agregada será muy superior
a la que se obtendría si los países intentan autoabastecerse. La teoría de Ricardo
constituye la base del librecambismo decimonónico.
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A UTÓNOMO
PROLONGACIÓN DEL SISTEMA CLÁSICO
J. B. Say (1767-1832)
J.B. Say suponía que la economía tiende siempre a una situación de equilibrio con pleno
empleo y en tal sentido elaboró una teoría que alcanzó general difusión con el nombre de
“ley de los mercados” de Say. Esta ley es una pieza básica, fundamenta la supuesta
propiedad de ajuste automático de los mercados defendida por los economistas clásicos.
La ley de Say descansa en dos proposiciones:
1. Los productos se cambian por productos. 2. La demanda de bienes está constituida

por otros bienes.
Al afirmar que los productos se cambian por La segunda proposición de Say, se interpretaba
productos, Say restringe el dinero al papel de como que el acto de producir genera renta
medio de cambio y de catalizador del suficiente para comprar el producto. Say
comercio. Según Say, el dinero, como dinero, defendía que si se establecía la correcta
no tiene otro valor que el de comprar algo con combinación de mercancías todo se vendería,
él; su uso, por tanto, no altera el hecho básico porque la producción está proyectada para la
en las transacciones, el intercambio de bienes. compra, o simplemente, porque “la oferta crea
Say consideraba revolucionario este hallazgo, su propia demanda”. Esta proposición se
puesto que demostraba la falacia de la visión refería a la economía en su conjunto y no a la
mercantilista de que valdrá la pena adquirir situación de empresas o industrias individuales.
dinero como activo. Say argumentaba que son Dado que, según los supuestos introducidos,
productos y no dinero lo que los individuos en nunca podría existir una deficiencia de la
realidad desean. demanda agregada, se descartaba la posibilidad
de una superproducción general. La conclusión
anterior descansaba en una importante
hipótesis: la de que todos los ingresos se
gastaban y nada se atesoraba.
Según la ley de Say, la oferta crea su propia demanda, de forma que se descarta la
posibilidad de una superproducción general.
No obstante, siempre cabe la posibilidad de que surjan perturbaciones, nacidas de equivocaciones

en los cálculos de los empresarios o de cambios en los gustos del público que determinen que un
vendedor cualquiera se encuentre con una cantidad importante de mercancías no vendidas. En
otras palabras, Say admitía la superproducción parcial, pero no una superproducción general, es
decir, una situación en la que los recursos están ociosos debido a la insuficiencia de la demanda.
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AUTÓNOMO
Tomas R. Malthus (1776-1834)
Dentro de la escuela clásica Malthus representa la actitud más pesimista respecto al

futuro del mundo.
Malthus argumentaba que la raza humana tendía a multiplicarse a un ritmo muy rápido y que
la tierra, a diferencia de la población, no puede multiplicarse. La consecuencia de esto era que
el número de habitantes dejaría inevitablemente atrás, más pronto o más tarde, a la cantidad
de alimentos necesarios para mantenerlos. Las guerras, las epidemias y las plagas resultarán
necesarias para regular la población; “el hambre parece ser el último y más
temible recurso de la naturaleza”, observaba Malthus.
Pero eso no es todo. Además de la perspectiva sombría creada por la teoría sobre la
población, Malthus concibió una idea económica que también fue motivo de inquietud.
Malthus vivía preocupado por la posibilidad de lo que él llamaba un “atascamiento general”,
esto es, una inundación de mercancías sin posibles compradores.
John Stuart Mill (1806-1873)
John Stuart Mill, fue el último gran representante del pensamiento económico clásico; quien
se caracterizó al igual que Smith por tener una concepción bastante amplia del mundo.
Su obra principal se tituló “Principios de economía política con algunas de sus
aplicaciones a la filosofía social”, esta refleja sus inquietudes en el vasto mundo de la
filosofía y la sociedad; lo que hacia de él un pensador que buscaba de alguna manera
mejorar la situación de los individuos de la sociedad.
Su más importante aporte era la diferenciación entre las leyes de la producción y de la

distribución; es decir, respecto a las primeras dijo que éstas son de carácter natural en
donde la intervención humana no puede cambiar dichas leyes, sobre las leyes de la
distribución Mill afirma que son producto de arreglos sociales y en sí, son las instituciones
las que las construyen y realizan la distribución. En este punto se diferenciaba de la gran
mayoría de pensadores clásicos quienes construyen un sistema que fue utilizado en la
política para cerrar los caminos a las masas oprimidas ya que según esta no había forma de
mejorar la retribución al trabajador pese a la buena voluntad que se tuviera.
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AUTÓNOMO
ECONOMÍA MARXISTA
Karl Marx (1818-1883)
Karl Marx (1818-1883), filósofo alemán, creador junto con Friedrich

Engels del socialismo científico (comunismo moderno) y uno de los
pensadores más influyentes de la historia contemporánea.
Marx en gran medida, se basaba, no en el mundo real, sino en las
enseñanzas de Smith y Ricardo, que habían enunciado la teoría del
valor trabajo, que afirma que los productos se intercambian en
función de la cantidad de trabajo incorporado en su producción. Marx
analizó todos los efectos que implicaba esta teoría, a la que añadió su
teoría de la plusvalía. Para Marx el capitalista compra los insumos a
precios competitivos y vende sus productos a precios
competitivos, pero de todas maneras existe un valor extra que es la plusvalía, esto es
porque el capitalista compra una mercancía que mediante los procesos de producción
crea más valor del que se está pagando por ella.
Marx temía que la acumulación de capital, las economías de escala, el crecimiento de los
mercados crediticios y el dominio de la forma corporativa llevaría al monopolio económico
de los recursos y medios de producción.
Cuando se afirma que un economista es marxista es porque considera que la
propiedad privada es desde el punto de vista social indeseable, y que no es justo
que existan personas que obtengan rentas por el mero hecho de ser propietarios.
En el siglo XIX muy pocos economistas aceptaban este postulado; por el contrario,
intentaban justificar en la sociedad la propiedad privada y la percepción de rentas por
parte de los propietarios, con lo que el marxismo tuvo una escasa repercusión sobre los
economistas de la época.
Además, el sistema marxista concluía con tres afirmaciones: la tasa de retorno (los
beneficios) tendería a caer con el tiempo; la clase trabajadora sería cada vez más pobre y los
ciclos económicos cada vez más duros. Las dos últimas afirmaciones serían la consecuencia
de la primera. Los argumentos esgrimidos por Marx para defender la teoría de las tasas de
retorno decrecientes no eran convincentes, por lo que tampoco se sostenían las otras dos
afirmaciones. Además, la economía marxista no tenía respuestas para los problemas
prácticos a los que se enfrentaban a diario los economistas de cualquier sociedad. Este
hecho es suficiente para explicar por qué muy pocos economistas académicos se hicieron
marxistas. Sin embargo, los marxistas aseguran que los académicos siempre han sido los
lacayos de la clase capitalista. Tal vez esta afirmación sea cierta, pero el hecho es que Marx
ejerció una escasa influencia sobre el pensamiento económico a partir de 1870.
18
AUTÓNOMO
ECONOMÍA NEOCLÁSICA
Revolución Marginalista
Los economistas políticos clásicos La década de 1870 supuso una ruptura radical con la
consideraban que el problema economía política anterior; esta ruptura se denominó
económico principal consistía en la revolución marginalista, promulgada por tres
predecir los efectos que los cambios economistas: el inglés William Stanley Jevons; el
en la cantidad de capital y trabajo austriaco Anton Menger; y el francés Léon Walras.
tendrían sobre la tasa de
crecimiento de la producción A largo plazo, se ha demostrado que el concepto de
nacional. Sin embargo, el unidad marginal, o última unidad, es mucho más
planteamiento marginalista se importante que el concepto de utilidad. Esta aportación
centraba en conocer las
de la noción de marginalidad fue la que marcó la ruptura
condiciones que determinan la
asignación de recursos (capital y entre la teoría clásica y la economía moderna..
trabajo) entre distintas
actividades, con el fin de lograr Durante las tres últimas décadas del siglo XIX los
resultados óptimos, es decir, marginalistas ingleses, austriacos y franceses, fueron
maximizar la utilidad o alejándose los unos de los otros, creando tres nuevas
satisfacción de los escuelas de pensamiento.
consumidores.
La escuela austriaca se centró en el análisis de la
importancia del concepto de utilidad como determinante
del valor de los bienes, atacando el pensamiento de los
economistas clásicos, que para ellos, estaba desfasado. Un destacado economista
austriaco de la segunda generación, Eugen von Böhm-Bawerk, aplicó las nuevas ideas
para determinar los tipos de interés, con lo que marcó para siempre la teoría del capital.
La escuela inglesa, liderada por Alfred Marshall, intentaba conciliar las nuevas ideas con
la obra de los economistas clásicos. Según Marshall, los autores clásicos se habían
concentrado en analizar la oferta; la teoría de la utilidad marginal se centraba más en la
demanda, pero los precios se determinan por la interacción de la oferta y la demanda,
igual que las tijeras cortan gracias a sus dos hojas. Marshall, buscando la utilidad
práctica, aplicó su análisis del equilibrio parcial a determinados mercados e industrias.
Walras, el principal marginalista francés, profundizó en este análisis estudiando el

sistema económico en términos matemáticos. Para cada producto existe una función de
demanda que muestra las cantidades de productos que reclaman los consumidores en
función de los distintos precios posibles de ese bien, de los demás bienes, de los
ingresos de los consumidores y de sus gustos.
Los años posteriores fueron de reconciliación, consolidación y refinamiento de la ciencia
económica. Las tres escuelas nacionales de pensamiento económico fueron acercándose
poco a poco hasta crear una única corriente principal de pensamiento.
19
AUTÓNOMO
La teoría de la utilidad se redujo a un sistema axiomático que podía aplicarse al análisis

del comportamiento del consumidor para estudiar las diversas situaciones, en función de,
por ejemplo, los cambios en los ingresos o en los precios. El concepto de marginalidad
aplicado al consumo permitió crear el concepto de productividad marginal al hablar de la
producción, y con esta nueva idea apareció una nueva teoría de la distribución en la que
los salarios, los beneficios, los intereses y las rentas dependían de la productividad
marginal de cada factor de producción.
El concepto de Marshall (economías y deseconomías a escala externa) fue desarrollado

por uno de sus discípulos más destacados, Alfred Pigou, para distinguir entre costos
privados y costos sociales, lo que sentó las bases para la formulación de la teoría del
bienestar: una nueva rama dentro de la economía.
De forma paralela el economista sueco Knut Wicksell y el estadounidense Irving Fisher,

iban desarrollando una teoría monetaria, que explicaba cómo se determinaba el nivel
general de precios, diferenciándolo de la fijación individual de cada precio.
Durante la década de 1930 la creciente armonía y unidad de la economía se rompió,

primero debido a la publicación simultánea de la obra de Edward Chamberlin, Teoría de
la competencia monopolística y de la de Joan Robinson, Economía de la competencia
imperfecta en 1933 y segundo, por la aparición, en 1936 de la Teoría general sobre el
empleo, el interés y el dinero de John Maynard Keynes.
Competencia Imperfecta o Monopolista
Entre las nuevas ideas que comenzaron a surgir durante la década de 1930, está la teoría de la
competencia imperfecta o monopolista, vemos que todavía hoy sigue siendo una teoría polémica.
Los primeros economistas se habían centrado en el estudio de dos estructuras de mercado
extremas, el monopolio, en el que un único vendedor controla todo el mercado de un producto y la
competencia perfecta, que se caracteriza por la existencia de muchos vendedores, muchos
compradores que disponen de toda la información necesaria sobre el mercado (información
perfecta), y la existencia de un único producto homogéneo en cada mercado.
La teoría de la competencia monopolística reconocía una amplia variedad de estructuras

posibles para un mercado, estructuras intermedias a los dos extremos anteriores, entre
las que se incluyen las siguientes:
1) Los mercados en los que operan muchos vendedores pero cada uno vende un producto
diferenciado, con un nombre de marca para distinguir sus productos, ofrece distintas
garantías y diferencia sus productos con distintos empaquetados, lo que hace que cada
consumidor considere que su producto es único y totalmente distinto de los demás;
20
A UTÓNOMO
2) El oligopolio, que son mercados dominados por unas pocas grandes empresas;
3) El monopsonio, que es un mercado caracterizado por la existencia de muchos

vendedores pero un único comprador que puede imponer sus condiciones sobre
precios, cantidades y características del producto.
La teoría llegaba a una importante conclusión:
Las industrias, en las que cada vendedor tiene un monopolio parcial

gracias a la diferenciación del producto, tenderán a tener un número
excesivo de empresas que cobrarán unos precios más altos por sus
productos de los que cobrarían en una industria que operara bajo
competencia perfecta.
Puesto que la diferenciación de productos, y por lo tanto la publicidad, parecen predominar en casi
todas las industrias de los países capitalistas industrializados, esta nueva teoría fue aclamada de
forma unánime por lo que aportaba de realismo a la teoría ortodoxa de los precios. Por desgracia,
no consiguió ofrecer una teoría convincente sobre el proceso de fijación de los precios en
condiciones de oligopolio y en las economías más industrializadas, hay que tener en cuenta que
muchas industrias operan en condiciones de oligopolio. El resultado es que la teoría moderna de
precios tiene una importante laguna, y nos recuerda que la economía sigue sin poder explicar las
pautas de conducta de las grandes empresas de los países industrializados.
La Revolución Keynesiana
La segunda gran ruptura que se produjo en la década de 1930 se debe, sobre todo, a la
obra de un economista, John Maynard Keynes, que planteaba preguntas que nunca antes
habían surgido: ¿qué determina el nivel de ingresos y de empleo de toda una economía?
Esta sigue siendo una cuestión relativa a la interacción de la oferta y la demanda, pero
ahora la demanda se refiere a la demanda total efectiva de toda la economía, y la oferta
se refiere a la capacidad productiva del país.
Cuando la demanda efectiva se sitúa por debajo de la capacidad productiva habrá

desempleo y se entrará en una depresión económica; cuando excede a la capacidad
productiva aumentará la inflación.
El punto central del keynesianismo es el análisis de los determinantes de la demanda efectiva.

Si se obvia la existencia del comercio exterior, la demanda efectiva se compone de tres
elementos: el gasto en consumo, el gasto en inversión y el gasto público (es decir, el del gobierno
o, en términos más generales, el sector público). El nivel de cada uno de estos gastos se
determina de forma independiente de los otros dos. Keynes intentó demostrar que el nivel de
demanda efectiva, sumando estos tres elementos, puede ser inferior, superior o igual a la
capacidad física que tiene cada país para producir bienes y servicios y, sobre todo, que no existe
21
AUTÓNOMO
ninguna tendencia que iguale de forma automática esta demanda a la oferta potencial del
país. Esta conclusión era fundamental por ser contraria a la economía clásica y
neoclásica, ya que éstas defendían que los sistemas económicos tendían de forma
instantánea al pleno empleo de los recursos.
Más tarde se fue mejorando el sistema keynesiano y hoy forma parte de la corriente
principal de la economía. Se puede decir que Keynes es el único economista que ha
creado algo nuevo en esta ciencia desde Walras o, incluso, desde Ricardo.
Desarrollos recientes de la Teoría Económica
Durante los cincuenta años posteriores a la II Guerra Mundial la economía ha sufrido grandes
cambios. Ante todo, ahora se utiliza el análisis matemático en casi todas las especialidades.
Con la generalización de la economía analítica se ha sofisticado la rama empírica conocida
como econometría. Las tendencias del pensamiento económico desde el final de la II Guerra
Mundial se observan no en la aparición de nuevas técnicas, sino en la desaparición de las
distintas escuelas, en la progresiva homogeneización del pensamiento económico en todo el
mundo y en la transformación de la ciencia económica desde el exclusivo ejercicio académico
hacia una disciplina operativa, cuyo propósito es resolver problemas prácticos.
Los economistas han perdido la confianza en su propia ciencia, primero por la aparición de la
estanflación (existencia simultánea de estancamiento económico e inflación), que contradice
las conclusiones de la economía keynesiana, y segundo, por la proliferación de escuelas de
pensamiento tan divergentes como la economía radical, la economía evolucionista, la
economía austriaca, la economía poskeynesiana, la economía del comportamiento, el
monetarismo, la nueva macroeconomía clásica, la economía neokeynesiana y la economía de
los costes transaccionales; todas ellas, inmersas en lo que se denomina la corriente principal
de la economía. La historia de esta disciplina durante los 25 últimos años será muy difícil de
contar, mucho más de lo que ya resulta la economía del periodo de entreguerras, o la
economía inmediatamente posterior al último conflicto bélico mundial.
1.3 ORGANIZACIONES INTERNACIONALES
Cuando se planteó el orden económico que debía regir tras la Segunda Guerra Mundial,
se diseñaron tres ámbitos, cada uno de los cuales debía generar una institución:
ÁMBITO ORGANISMO
Financiero Fondo Monetario Internacional
Campo del Desarrollo Banco Internacional de Reconstrucción y
Desarrollo (el llamado Banco Mundial)
En el Terreno del Comercio Organización de Comercio Internacional
(Internacional Trade Organization: ITO)
22
AUTÓNOMO
A diferencia de las dos primeras la última no fue ratificada. Para cubrir el vacío de la
ratificación de la ITO, 23 países se reunieron en Ginebra, en 1947 en una ronda de
negociaciones para reducir los aranceles que dio lugar al Acuerdo General Sobre
Aranceles y Comercio, GATT (General Agreement on Tariff and Trade). Sentó unos
principios que posteriormente obtuvieron la adhesión de más países.
A continuación analizaremos las organizaciones de los ámbitos mencionados anteriormente:
FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI)
Es un organismo financiero autónomo, independiente de la Organización de las Naciones

Unidadas (ONU). Su creación surgió, junto con la del Banco Internacional de Reconstrucción
y Desarrollo (BIRD), después de la celebración de la Conferencia de Bretón Woods (New
Hampshire, Estados Unidos) celebrada en 1944. El FMI fue fundado en 1946.
Objetivos del FMI
a) Promover la cooperación monetaria internacional

b) Facilitar la expansión y crecimiento equilibrado del comercio internacional
c) Promover la estabilidad en los intercambios de divisas
d) Facilitar el establecimiento de un sistema multilateral de pagos
e) Realizar préstamos ocasionales a los miembros que tengan dificultades en su
balanza de pagos
f) Acortar la duración y disminuir el grado de desequilibrio en las balanzas de
pagos de los miembros
Estados Unidos es el mayor

contribuyente del fondo con DEG
Las actividades del FMI se financian mediante las (Derechos Especiales de Giro) 37.100
cuotas que aportan sus miembros. Es el propio FMI millones (unos US$51.200 millones), el
el que determina, en función de la riqueza de cada 18% de las cuotas; dispone así de
país y de su situación económica, el importe de la 371.743 votos, el 17,1% del total.
cuota con la que cada miembro debe contribuir.
Cuanto más rico es el país mayor es su cuota. Las Palau, uno de los miembros más
recientes, tiene la cuota más pequeña,
cuotas se revisan cada cinco años y pueden ser DEG 3,1 millones (unos US$4,3
subidas o bajadas en función de las necesidades millones), lo que le otorga 281 votos
del FMI y de la prosperidad económica del miembro. (0,013% del total).
23
AUTÓNOMO
El sistema de cuotas cumple varios objetivos:
En primer lugar, forman una bolsa de dinero (el Fondo) de la que el FMI puede
disponer para prestar a miembros con dificultades financieras.
En segundo lugar, la cuota de cada miembro sirve para determinar qué cantidad
puede pedir prestada al fondo. Cuanto mayor sea la contribución financiera de un
país miembro mayor será la cantidad que puede pedir en momentos de necesidad.
En tercer lugar, la cuota determina el poder de voto de cada miembro.
La forma habitual en la que los países miembros obtienen financiación del FMI es mediante la
compra de las divisas que necesiten, que son pagadas con la moneda nacional. Esas
operaciones se completan con un pacto de reventa, es decir, pasado un tiempo determinado,
el país en cuestión tendrá que devolver las divisas y retirar su moneda.
Los tipos de interés son nulos o muy bajos, pero el país tiene que demostrar que está realizando
una política equilibradora de su balanza de pagos. Cuanto mayor sea el crédito, mayor control y
más estrictas condiciones impondrá el FMI. La unidad de medida de los créditos para cada país es
su cuota, que es dividida en tramos (o segmentos). Cuando el importe solicitado es del 25% de la
cuota, las condiciones son muy sencillas. Cada tramo adicional (cada 25% adicional) que se
solicite, implicará una mayor supervisión por el FMI de la política económica del país.
Actividades del FMI

Supervisión Ayuda Financiera Asistencia Técnica
El FMI analiza y valora las políticas El FMI apoya las Los expertos del FMI
cambiarias de los países miembros bajo la políticas de ajuste y realizan estudios sobre la
óptica de la situación económica general reforma de los países economía de los estados
y de la estrategia política de cada miembros con problemas miembros; asesoran en el
miembro. Para ello publica bianualmente en sus balanzas de pagos diseño e implementación
el World Economic Outlook y realiza mediante préstamos y de las políticas monetaria
consultas anuales bilaterales con países créditos. Al 30 de junio y fiscal, en la creación de
concretos. Además establece acuerdos en de 2003, el FMI era instituciones (bancos
casos concretos para una supervisión más acreedor de un total de centrales y similares), en
estrecha y control y seguimiento de US$107.000 millones a la obtención y tratamiento
programas concretos. Normalmente estos favor de 56 países, de los de datos estadísticos.
acuerdos sirven para restablecer la cuales 38 reciben También se ayuda a la
confianza internacional en la capacidad préstamos en condiciones formación de
de pago futura del país. concesionarias. funcionarios y expertos
locales.
24
AUTÓNOMO
BANCO MUNDIAL
Organismo Económico Internacional fundado junto con el Fondo Monetario Internacional

tras la Conferencia de Bretón Woods en 1944, con la función de conceder créditos a
Escala Mundial, muy especialmente a los estado en vías de desarrollo.
El Grupo del Banco Mundial está formado por las siguientes instituciones:
1º El Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento (BIRF), llamado el Banco Mundial. Su

principal objetivo en los primeros años de su actividad fue la reconstrucción de los países que
habían sufrido los efectos de la guerra, pero más adelante, especialmente a partir de 1961, se
dedicó exclusivamente a la ayuda a largo plazo a los países atrasados. Ofrece préstamos y
ayudas al desarrollo a países de renta media y baja. El BIRF obtiene sus fondos mediante
emisiones de títulos de crédito en los mercados financieros internacionales, a intereses
competitivos, por lo que también cobra tipos de interés muy próximos a los del mercado.
2º La Corporación Financiera Internacional (CFI), creada en 1956, promueve el crecimiento en

los países en desarrollo apoyando la iniciativa privada. En colaboración con otros inversores,
la CFI invierte en empresas comerciales mediante préstamos y participaciones en el capital.
En este caso, la participación será siempre minoritaria y sin intervenir en la gestión.
3ºLa Asociación Internacional de Fomento (AIF), fue creada en 1960, como respuesta a
las críticas de los criterios conservadores del BIRF. Ofrece préstamos a los países más
pobres, sin interés y a plazos muy largos, 35-40 años, con diez de carencia. Los criterios
para la concesión son el efecto impulsor del desarrollo del proyecto que se financie. Los
fondos se obtienen principalmente mediante contribuciones voluntarias de los países más
ricos por lo que resultan siempre insuficientes.
4º El Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (CIADRI),

creado en 1966, promueve la inversión internacional ofreciendo servicio de conciliación y
arbitraje para pleitos internacionales entre inversores extranjeros y los países de acogida.
5º El Organismo Multilateral de Garantía de Inversiones (AMGI), creado en 1985, estimula

la inversión extranjera en los países en desarrollo ofreciendo garantías frente a las
pérdidas generadas por riesgos no comerciales. También ofrece servicios de asesoría a
gobiernos que deseen atraer inversiones privadas y publicita las oportunidades de
inversión en los países en desarrollo.
25
A UTÓNOMO
ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO
La Organización Mundial de Comercio (OMC), es el principal organismo internacional que

se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Es la base jurídica e
institucional del sistema multilateral del comercio. De ella se desprenden las principales
obligaciones contractuales que determinan la manera en que los gobiernos configuran y
aplican las leyes y reglamentos comerciales.
La OMC entró en funciones el 1 de enero de 1995, tras la conclusión de las negociaciones de

la ronda Uruguay del Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), el 15 de
diciembre de 1993. Chile es uno de los miembros fundadores de la OMC.
La OMC es sucesora del GATT, organismo que reguló el comercio internacional desde su
creación en 1947. Sin embargo, el ámbito de la OMC es mucho más amplio. El GATT es
aplicable al comercio de mercancía; en cambio la OMC regula el comercio de bienes y
servicios y la propiedad intelectual.
Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos porque se trata de textos jurídicos que
abarcan una gran variedad de actividades. Tratan de las siguientes cuestiones: agricultura,
textiles y vestido, servicios bancarios, telecomunicaciones, contratación pública, normas
industriales, reglamentos sobre sanidad de los alimentos, propiedad intelectual y muchos
temas más. Ahora bien, todos estos documentos están inspirados en varios principios simples
y fundamentales. Estos principios son la base del sistema multilateral de comercio.
Principios en que se basa la OMC
El sistema de comercio debe ser :
No discriminatorio: un país no debe discriminar entre sus interlocutores comerciales (se

concede a todos, de forma igualitaria, la condición de "nación más favorecida" o NMF); y
tampoco debe discriminar entre sus propios productos, servicios o ciudadanos y los
productos, servicios o ciudadanos extranjeros (se les concede el "trato nacional").
Más libre: los obstáculos se deben reducir mediante negociaciones.
Previsible: las empresas, los inversores y los gobiernos extranjeros deben confiar en que
no se establecerán arbitrariamente obstáculos comerciales (que incluyen los aranceles, los
obstáculos no arancelarios y otras medidas); un número creciente de compromisos en
materia de aranceles y de apertura de mercados se "consolidan" en la OMC.
Más competitivo: se desalientan las prácticas "desleales", como las subvenciones
a la exportación y el dumping de productos a precios inferiores al costo para ganar
partes de mercado.
Más ventajoso para los países menos adelantados: dándoles más tiempo para
adaptarse, una mayor flexibilidad y privilegios especiales.
26
AUTÓNOMO
Principales objetivos de la OMC
1.- Ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la máxima libertad posible. Para
ello, se establecen obligaciones contractuales básicas, que determinan la manera en que
los gobiernos configuran y aplican las leyes y reglamentos comerciales.
2.- Ser la plataforma en la que se desarrollan las relaciones comerciales entre los
distintos países, mediante un ejercicio colectivo de debate y negociación.
3.- Tratar de resolver las diferencias comerciales entre sus miembros, de la manera más
armoniosa posible, mediante un procedimiento imparcial, basado en un sistema jurídico
convenido previamente.
CONFERENCIA DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE COMERCIO Y

DESARROLLO, UNCTAD (United Nations Conference on Trade and Development)
Fue creada en 1964, por iniciativa de la ONU para promover el comercio de los países en
desarrollo, estabilizar los precios de sus exportaciones y eliminar las barreras de entrada
a los países industriales.
En la actualidad, el programa de la UNCTAD se centra en las siguientes tareas:
Análisis de la globalización y su efecto sobre las estrategias de desarrollo.

Fomento del comercio internacional de bienes y servicios y productos básicos
ayudando a los países en desarrollo a aprovechar los efectos positivos de la
globalización y la integración económica.
Fomento de la inversión y de la transferencia de tecnología a los países en desarrollo.
Ayuda a la creación de infraestructuras de servicios para el desarrollo y la
eficiencia comercial.
Presta una atención especial a los Países Menos Adelantados, sin Litoral e Insulares.
La organización ha sido durante cuatro décadas el órgano central de las Naciones Unidas para el
estudio integrado del comercio y el desarrollo y las cuestiones conexas en las esferas de las
inversiones, las finanzas, la tecnología, el fomento de las empresas y el desarrollo sostenible.
La organización ha evolucionado gradualmente hasta llegar a convertirse en una autoridad basada

en el conocimiento, cuya labor tiene por objeto orientar los debates actuales sobre las políticas y la
reflexión en materia de desarrollo, velando especialmente por que las políticas nacionales y la
acción internacional se complementen mutuamente para lograr un desarrollo sostenible.
27
AUTÓNOMO
Para cumplir este mandato la organización desempeña tres funciones claves:
 Actúa como un foro de deliberaciones intergubernamentales que recibe la

aportación de las consultas con expertos, así como de diversos intercambios de
experiencias, y que apunta a la creación de consenso.

 Lleva a cabo investigaciones, analiza políticas y reúne datos para las
deliberaciones entre los expertos y los representantes de los gobiernos. 

 Ofrece asistencia técnica adaptada a las necesidades específicas de los países en
desarrollo, prestando especial atención a las necesidades de los países menos
adelantados y de los países con economías en transición. 




1.4 INTEGRACIONES ECONÓMICAS
Los argumentos desarrollados por Adam Smith y por David Ricardo para mostrar las
ventajas que reporta el comercio entre naciones son igualmente válidos cuando se trata
de ponderar las virtudes de la integración económica. Cualquier acuerdo internacional que
favorezca la especialización y el intercambio estará aumentando la eficiencia en la
asignación de los recursos y la productividad de los factores.
Distintos economistas han dado sus puntos de vista.
Para Ramón Tamames "es el proceso mediante el cual dos o más mercados nacionales
previamente separados y de dimensiones unitarias poco adecuadas, se unen para formar
un solo mercado de una dimensión más conveniente".
Según Bela Balassa, la integración económica es "un estado de cosas basado en la falta
de discriminación entre las unidades económicas del área integrada".
En un mundo altamente globalizado como el actual, el país que no forma parte de una
integración económica carece de posibilidades de mejorar sus niveles competitivos en
materia de comercio exterior, de aprovechar sus ventajas comparativas y desarrollar una
mejor calidad de vida de sus habitantes.
El desarrollo de una Integración Económica se basa en el uso de ciertos instrumentos, a saber:
1. Aduaneros: se utilizan con el fin de brindar un mayor o menor grado de libertad a la

circulación de mercaderías que se logrará a través de la disminución o eliminación de los
derechos aduaneros. Esta disminución podrá alcanzar a todos los productos (es decir, que
sea global), a una parte de ellos (selectiva), con una alícuota aplicable por igual a todos los
productos (lineal) o con distintos porcentajes (no lineal); asimismo puede ser aplicada por
etapas (programada) o en cualquier momento (no programada), en una etapa a todos los
bienes (universales) o por selección de productos (no universales o específica).
28
A UTÓNOMO
2. Institucionales: con la participación de distintos órganos, ya sean intergubernamentales en

donde con un miembro en representación de cada estado, éstos se defienden frente a las
decisiones tomadas unilateralmente, los comunitarios formados por funcionarios que no dependen
de ningún estado miembro y que actúan teniendo solamente en cuenta el interés común o
supranacionales que dictan la norma jurídica comunitaria obligatoria para todos los estados.
3. Jurídico-económicos: aquellos que se utilizan para dar un mayor grado de libertad a la
circulación de los factores de la producción y a una armonización de las políticas
económicas y sectoriales, tal es el caso de las leyes laborales, sociales, fiscales,
económicas, financieras y también las de política comercial regional.
Grados de Integración Económicas:
Se pueden distinguir diversas fases o grados de integración económica entre países atendiendo al
nivel alcanzado por el desarme arancelario y por la coordinación de las políticas económicas.
Un Área de Libre Comercio está formada por varios países que deciden eliminar las barreras
al comercio interno pero manteniendo cada uno sus propios aranceles diferentes frente a
terceros. El problema que se deriva de esto es la necesidad de mantener controles
fronterizos para los productos que procedan de países pertenecientes al Área de Libre
Comercio pero que hayan sido producidos total o parcialmente en el exterior.
La Unión Aduanera se produce cuando un Área de Libre Comercio establece un
arancel exterior común. La unión aduanera requiere de mayores esfuerzos de
negociación y acuerdo interno ya que cada país perteneciente a la unión verá
modificada su estructura productiva en mayor o menor grado como consecuencia de
decisiones comunes. Los controles fronterizos desaparecen para los productos pero
permanecen las barreras que impiden la circulación de los factores.
El Mercado Común supone la eliminación de barreras a la circulación de los factores
productivos, es decir, de los trabajadores y del capital. La libre circulación de trabajadores
consiste en permitir en igualdad de condiciones la contratación de la mano de obra que
proceda de los países integrantes y en que además, se reconozcan mutuamente las
titulaciones profesionales y haya una cierta armonización de criterios educativos. La libre
circulación de capitales podría quedar desvirtuada mediante el establecimiento de impuestos
diferenciales por lo que requiere también un cierto grado de armonización fiscal.
La Unión Económica supone un grado más en la armonización de las políticas
fiscales y monetarias. Se produce aquí una mayor cesión de soberanía ya que, al
dotarse de un sistema monetario único, cada país se somete a una disciplina
monetaria para mantener los tipos de cambio dentro de los márgenes autorizados.
La Integración Económica, finalmente, implica la aparición de una autoridad
supranacional que adoptará las decisiones de política fiscal y monetaria. Cualquier
decisión particular dirigida al fomento de una rama productiva o a la corrección de un
desequilibrio regional deberá ser autorizada por dicha autoridad.
29
AUTÓNOMO
Las integraciones económicas traen consigo ciertas ventajas y desventajas. Entre las
primeras se deben considerar que: Implica una expansión industrial y un mejor
aprovechamiento de los factores de la producción por establecerse producciones en
escala, optimiza la eficiencia y productividad gracias a la complementación industrial,
genera un estímulo a la competencia y el consabido beneficio para los consumidores
por las bajas de precios, por la expansión y diversificación del comercio se acelera el
crecimiento económico, se desarrollan nuevas actividades y se logran nuevos
productos por la apertura de nuevos mercados gracias a las negociaciones de los
países integrados. Por el contrario, como desventajas de la integración económica se
pueden nombrar: la pérdida de autonomía de cada estado frente al otro, la acentuación
de las disparidades iniciales en cuanto al grado de desarrollo y las dificultades que
conlleva para determinados sectores de los países integrados.
1.5 MERCOSUR – UNIÓN

EUROPEA
Mercado Común del Sur (MERCOSUR)
El Mercado Común del Sur fue establecido el 26 de marzo de 1991 por el Tratado de
Asunción, que suscribieron Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. El Tratado propendía
la constitución de un Mercado Común, que debía entrar en vigencia el 31 de diciembre de
1994, el cual perseguía los siguientes objetivos:
Libre circulación de bienes, servicios y factores productivos.

Establecimiento de un Arancel Externo Común (AEC) y una política comercial
común. Coordinación de políticas macroeconómicas.
Armonización de legislaciones que permitan reforzar el proceso de integración.
En la Cumbre de Presidentes de Ouro Preto, de diciembre de 1994, se aprobó un Protocolo

Adicional al Tratado de Asunción - el Protocolo de Ouro Preto - por el que se establece la
estructura institucional del MERCOSUR y se lo dota de personalidad jurídica internacional.
En Ouro Preto se puso fin al período de transición y se adoptaron los instrumentos

fundamentales de política comercial común que rigen la zona de libre comercio y la unión
aduanera que caracterizan hoy al MERCOSUR, encabezados por el Arancel Externo Común.
Así, los Estados Partes iniciaron una nueva etapa - de consolidación y profundización -
donde la zona de libre comercio y la unión aduanera constituyen pasos intermedios para
alcanzar un mercado único que genere un mayor crecimiento de sus economías,
aprovechando el efecto multiplicador de la especialización, las economías de escala y el
mayor poder negociador del bloque .
30
AUTÓNOMO
En ocasión de la X Reunión del Consejo del Mercado Común (San Luis, 25 de Junio de
1996), se suscribió la “Declaración Presidencial sobre Compromiso Democrático en el
MERCOSUR”, así como el Protocolo de Adhesión de Bolivia y Chile a dicha Declaración,
instrumento que traduce la plena vigencia de las instituciones democráticas, condición
indispensable para la existencia y el desarrollo del MERCOSUR.
Posteriormente, en la Reunión del Consejo del Mercado Común de julio de 1998, los presidentes
de los Estados Parte del MERCOSUR y de las Repúblicas de Bolivia y Chile suscribieron el
"Protocolo de Ushuaia sobre Compromiso Democrático", por medio del cual los seis países
reconocen que la vigencia de las instituciones democráticas es condición indispensable para la
existencia y desarrollo de los procesos de integración y que toda alteración del orden democrático
constituye un obstáculo inaceptable para la continuidad del proceso de integración regional.
Asimismo, en dicha ocasión se suscribió la “Declaración Política del MERCOSUR, Bolivia y

Chile como zona de Paz" a través de la cual los seis países manifiestan que la paz constituye
un elemento esencial para la continuidad y el desarrollo del proceso de integración regional.
En ese sentido, los seis gobiernos acuerdan, entre otros puntos, fortalecer los mecanismos de
consulta y cooperación sobre temas de seguridad y defensa existentes entre sus países y
promover su progresiva articulación y realizar esfuerzos conjuntos en los foros pertinentes
para avanzar en la consolidación de acuerdos internacionales orientados a lograr el objetivo
del desarme nuclear y la no proliferación en todos sus aspectos.
En el año 2000, los Estados Partes del MERCOSUR decidieron encarar una nueva etapa
en el proceso de integración regional, la cual se denomina "RELANZAMIENTO del
MERCOSUR” y tiene como objetivo fundamental el reforzamiento de la Unión Aduanera
tanto a nivel intracomunitario como en el relacionamiento externo.
En este último tiempo el MERCOSUR, a pesar de los esfuerzo, se ha visto un tanto

desequilibrado debido a la contingencia política y económica de sus estados miembros,
excluyendo a Chile, que ha logrado posicionarse como un país de bajo riesgo político y
económico con una alta credibilidad internacional.
Estructura del MERCOSUR
El protocolo de Ouro Preto confirma la existencia del Consejo del Mercado Común, del
Grupo Mercado Común, de la Secretaría Administrativa del MERCOSUR y de la
Comisión Parlamentaria Conjunta. Agrega a dicha estructura preexistente, la Comisión de
Comercio del MERCOSUR y el Foro Consultivo Económico y Social.
Por lo tanto, no se crea una estructura ni órganos de comercio supranacional, sino que
adopta el criterio de inter-gubernamentalidad de sus órganos.
31
AUTÓNOMO
a) Consejo del Mercado Común (CMC)
Reintegrando las disposiciones del Tratado de Asunción (artículos 10 a 12), el CMC es el

órgano superior del MERCOSUR, al cual corresponde la conducción política del proceso
de integración y la toma de decisiones para el cumplimiento del Tratado de Asunción.
Está integrado por los ministros de Relaciones Exteriores y de Economía de los Estados parte y la
presidencia será ejercida por rotación en orden alfabético, durante un período de 6 meses.
El Protocolo de Ouro Preto introduce una modificación al Tratado de Asunción, al establecer

que el CMC se reunirá cuantas veces estime oportuno, pero debiendo hacerlo por lo menos
una vez por semestre con los presidentes de los Estados parte (antes la exigencia de
participación de los presidentes era anual, artículo 11 del Tratado de Asunción).
Las funciones del CMC son:
Velar por el cumplimiento del Tratado de Asunción, Protocolo y acuerdos firmados en

su ámbito.
Formular políticas y promover las acciones necesarias para la conformación del
Mercado Común.
Ejercer la titularidad de la personalidad jurídica del MERCOSUR.
Negociar y suscribir acuerdos en nombre de MERCOSUR con terceros países, grupos
de países u organizaciones internacionales, función que podrá ser delegada por
mandato expreso al Grupo Mercado Común.
Manifestarse sobre las propuestas que le sean elevadas por el Grupo Mercado Común.
Crear reuniones de ministros y pronunciarse sobre los acuerdo que le sean remitidos
por los miembros.
Crear los órganos que estimen pertinentes como modificar o extinguir los
existentes. Esclarecer el contenido y alcance de sus decisiones.
Designar al Director de la Secretaría Administrativa.
Adoptar decisiones en materia financiera y presupuestaria.
Homologar el reglamento interno del Grupo Mercado Común.
El Consejo del Mercado Común se manifestará mediante "Decisiones", las cuales serán
obligatorias para los Estados parte.
b) Grupo Mercado Común (GMC)
Sin innovar con respecto a lo previsto en el Tratado de Asunción, el Protocolo de Ouro

Preto ratifica la naturaleza jurídica del GMC, como órgano ejecutivo del MERCOSUR.
El GMC está integrado por 4 miembros titulares y 4 alternos por país, entre los cuales
deben constar obligatoriamente representantes de los Ministerios de Relaciones
Exteriores, Economía y de los Bancos Centrales. Será coordinado por los Ministerios de
Relaciones Exteriores.
32
AUTÓNOMO
Las reuniones serán ordinarias o extraordinariamente, tantas veces como fuere

necesario, de acuerdo a su reglamento interno.
Con la relación a las funciones y atribuciones del GMC, el Protocolo de Ouro Preto amplía
notablemente las previstas por el Tratado de Asunción, estableciendo las siguientes:
Velar por el cumplimiento del Tratado de Asunción y la normativa

derivada. Proponer proyectos de decisión al CMC
Tomar medidas para el cumplimiento de las decisiones CMC.
Fijar programas de trabajo para el establecimiento del Mercado Común.
Crear, modificar o suprimir órganos tales como subgrupos de trabajo y reuniones
especializadas.
Manifestarse sobre las propuestas o recomendaciones que le fueran sometidas por
los demás órganos del MERCOSUR.
Ejercer la personería jurídica del MERCOSUR, por delegación expresa del CMC, pudiendo a
su vez, cuando éste lo autorice, delegar dicho ejercicio a la Comisión del Comercio.
Aprobar el presupuesto y rendición de cuentas anual presupuestada por la secretaría
administrativa del MERCOSUR.
Adoptar resoluciones en materia financiera y
presupuestaria. Someter al CMC su reglamento interno.
Organizar reuniones del CMC.
Elegir el director de la Secretaría Administrativa.
Supervisar las actividades de la Secretaría Administrativa.
Homologar los reglamentos internos de la Comisión de Comercio y del Foro
Consultivo Económico-Social.
El Grupo Mercado Común se pronunciará mediante resoluciones las cuales serán
obligatorias para los Estados parte.
c) Comisión de Comercio del Mercosur (CCM)
La Labor Específica de la Comisión del Mercosur es el desarrollo de las negociaciones

con terceros y poner en práctica las políticas comunes adoptadas.
La "Estructura y Funcionamiento de la Comisión de Comercio" dispone que:
La CCM estará integrada por 4 miembros titulares y 4 alternos. Estará coordinada

por los ministros de Relaciones Exteriores.
Las directivas son las Decisiones que adopte la CCM en base a la normativa emanada del
CMC y del GMC. Las propuestas son los proyectos e iniciativas a ser elevadas al GMC.
Las directivas y propuestas se adoptarán por consenso y con la presencia de
representantes de todos los Estados parte.
Se reunirá, por lo menos, una vez por mes, o cuando lo solicite el GMC o un Estado parte.
Si transcurridas dos reuniones de la CCM, un directiva o propuesta no hubiera podido
tratarse o decidirse por falta de quórum, se elevará al GMC.
Si transcurridas dos reuniones, la directiva o propuesta no ha logrado consenso, la
CCM elevará al GMC las distintas opciones.
33
AUTÓNOMO
Funciones:
Velar por la aplicación de los instrumentos de política comercial intra MERCOSUR y

con terceros países, organismos internacionales y acuerdos de comercio.
Pronunciarse sobre solicitudes de los Estados parte respecto del cumplimiento del
AEC y demás instrumentos de política comercial común.
Seguimiento de la aplicación de los instrumentos de política comercial común en
los Estados parte.
Analizar evolución de instrumentos para el funciones de la unión aduanera, y
formular propuestas al GMC al respecto.
Tomar decisiones vinculadas a la aplicación del AEC y demás instrumentos.
Informar al GMC sobre la evolución de los instrumentos de política comercial común,
sobre la tramitación de solicitudes y sobre las decisiones adoptadas al respecto.
Proponer al GMC nuevas normas o modificaciones de las existentes en materia
comercial y aduanera.
Proponer la revisión de las alícuotas arancelarias de ítems específicos del AEC, inclusive
para contemplar casos referentes a nuevas actividades productivas en el MERCOSUR.
Establecer los comités técnicos necesarios para el adecuado cumplimiento de sus
funciones, así como dirigir y supervisar las actividades de los mismos.
Desempeñar tareas vinculadas a la política comercial común que le solicite
el GMC. Adoptar el reglamento interno (ya adoptado por Resolución 49/94)
Además de las funciones descriptas, el Protocolo de Ouro Preto agrega a la CCM

competencia jurisdiccional: la consideración de las reclamaciones presentadas por las
sesiones nacionales de la Comisión de Comercio del MERCOSUR, originadas por los
Estados parte o particulares - personas físicas o jurídicas - relacionadas con las situaciones
previstas en el Protocolo de Brasilia, cuando estuvieran dentro del área de su competencia.
El examen de dichas reclamaciones por la CCM no obstará la acción del reclamante al

amparo del Protocolo de Brasilia para la solución de controversias.
La CCM se pronunciará mediante Directivas o Propuestas, que serán obligatorios para
los Estados parte.
d) Comisión Parlamentaria Conjunta (CPC)
La Comisión Paralamentaria Conjunta, tiene un carácter consultivo y deliberativo, se

preocupa de formular propuestas y la integran representantes designados de los
parlamentos de cada país. La función asignada a dicho órgano consistirá en acelerar los
procedimientos internos correspondientes en los Estados parte para acelerar la entrada
en vigencia de las normas emanadas del CMC y GMC.
De la misma manera, coadyuvará en la armonización de legislaciones, tal como lo
requiera el avance del proceso de integración.
34
AUTÓNOMO
El Protocolo de Ouro Preto confirma su existencia, disponiendo que la Comisión Parlamentaria

Conjunta es el órgano representativo de los parlamentos de los Estados parte, en el ámbito del
MERCOSUR.
e) Foro Consultivo Económico y Social (FCES)
Este órgano es una innovación en la estructura institucional prevista por el Tratado de

Asunción para el período de transición.
Creado por el Protocolo de Ouro Preto, el Foro Consultivo Económico y Social (FCES) es el
órgano de representación de los sectores económicos y sociales. Estará integrado por
igual número de representantes de cada Estado parte.
Su función es consultiva y se manifestará mediante Recomendaciones al GMC.
f) Secretaría Administrativa del MERCOSUR (SAM)
El Protocolo de Ouro Preto establece con mayor detalle la naturaleza, constitución y

funciones de la SAM, que le Tratado de Asunción.
Dispone que la SAM será un órgano de apoyo operativo para el MERCOSUR,

responsable de la presentación de servicios a los demás órganos.
Estará a cargo de un director, quien tendrá la nacionalidad de uno de los Estados parte.
Será electo por el GMC, en forma rotativa, previa consulta a los Estado parte, y será
designado por el CMC. Tendrá mandato por dos años, prohibida su reelección.
Con sede permanente en la cuidad de Montevideo, la SAM desempeñará las siguientes

actividades:
Servir como archivo oficial de la documentación MERCOSUR.

Analizar la publicación y difusión de las normas adoptados en el marco del MERCOSUR.
En este marco: Realizará las traducciones auténticas y editará el Boletín Oficial del
MERCOSUR.
Organizar los aspectos logísticos de las reuniones de los órganos del MERCOSUR.
Informar regularmente a los Estados parte sobre el grado de implementación
nacional de la normativa MERCOSUR.
Registrar las listas nacionales de los árbitros y expertos, así como desempeñar
otras tareas determinadas por el Protocolo de Brasilia.
Elaborar su proyecto de presupuesto y, una vez aprobado por el GMC, practicar
todos los actos necesarios para su ejecución.
Presentar anualmente su rendición de cuentas al GMC.
35
A UTÓNOMO
Acuerdo Chile - Unión Europea
El Acuerdo de Asociación con la Unión Europea es el convenio bilateral más extenso,

profundo y moderno suscrito por Chile en toda su historia. Es el hito más importante en
las relaciones económicas internacionales del país y será un instrumento fundamental
para ampliar y profundizar las relaciones con la Unión Europea, en todos sus ámbitos.
Este Acuerdo constituye un reconocimiento a la calidad de las políticas e instituciones

chilenas y genera un nuevo escenario internacional propicio para dinamizar el crecimiento
de la economía nacional. A partir de él, se generarán posibilidades para el desarrollo de
las distintas regiones del país, en base a la ampliación de sus sectores productivos al
aprovechar las distintas oportunidades que el ámbito comercial ofrece.
El Acuerdo crea las condiciones para obtener tasas de crecimiento más elevadas, fomentar la
creación y la calidad del empleo, mejorar la competitividad, modernizar la estructura empresarial y
productiva y contribuir al mejor desarrollo de las diferentes regiones del país. En especial,
constituye un impulso renovado al desarrollo exportador, a la diversificación de las ventas
externas, a la ampliación del universo de empresas exportadoras y a la incorporación de las
pequeñas y medianas empresas al esfuerzo global de modernización e internacionalización.
La Unión Europea es el principal socio comercial, el mercado más importante para las
exportaciones nacionales, la primera fuente de las inversiones extranjeras, y el principal
origen de la cooperación internacional que recibe Chile. A través del Acuerdo de
Asociación, todas estas áreas se verán potenciadas
¿En qué consiste la Asociación?
La Asociación se basa en la reciprocidad, el interés común y la profundización de las

relaciones entre Chile y la Unión Europea en todos sus ámbitos, y se construirá sobre la
base de tres pilares: político, cooperativo y económico.
Los países integrantes de la Unión Europea son: El Reino de Bélgica, el Reino de

Dinamarca, La República Federal de Alemania, La República Helénica, La República
Francesa, Irlanda, La República Italiana, El Gran Ducado de Luxemburgo, El Reino de los
Países Bajos, La República de Austria, La República Portuguesa, La República de
Finlandia, El Reino de Suecia, El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte.
36
AUTÓNOMO
Pilares de Negociación:
Ámbito Político:
El objetivo principal del diálogo político entre las partes (Chile -Unión Europea) es la
promoción, la difusión, el desarrollo y la defensa común de valores democráticos
tales como el respeto de los derechos humanos, la libertad de las personas y los
principios del Estado de Derecho como fundamentos de una sociedad democrática.
Mecanismos:
a) Reuniones periódicas entre Jefes de Estado y de Gobierno

b) Reuniones periódicas entre Ministros de Asuntos Exteriores
c) Reuniones entre otros Ministros para discutir asuntos de interés común en los casos en
que las partes consideren que tales reuniones servirán para estrechar las relaciones.
d) Reuniones anuales entre altos funcionarios de ambas partes.
Administración Pública y Cooperación Interinstitucional
En cuanto a la Administración Pública, en este ámbito se aspirará a la modernización y

descentralización de la administración pública, propendiendo a la eficacia organizativa global y el
marco legislativo e institucional, en programas de modernización del Estado y de Administración
Pública; descentralización y consolidación de la administración regional y local; refuerzo de la
sociedad civil e incorporación de la misma al proceso de concepción de las políticas públicas;
programas de creación de empleos y de formación profesional; proyectos de gestión de servicios
sociales y de administración; proyectos de desarrollo, de viviendas rurales o de ordenación del
territorio; programas de salud y de enseñanza primaria; apoyo a las iniciativas de la sociedad civil
y de las organizaciones de base; programas de apoyo a la superación de la pobreza (creación de
empresas y oportunidades de empleo) y promoción de la cultura; mediante asistencia técnica a los
organismos chilenos encargados de concepción y ejecución de las políticas, incluyendo reuniones
de personal de las instituciones Europeas con sus homólogos chilenos, el intercambio periódico
de información, garantizando la protección de los datos personales, la trasferencia de
conocimientos especializados, los estudios preliminares y la ejecución conjunta de proyectos,
apoyo organizativo.
La Cooperación Interinstitucional, tiene como propósito fomentar una cooperación más

estrecha entre las instituciones interesadas, mediante medidas destinadas a promover el
intercambio periódico de información, incluido el desarrollo conjunto de redes informatizadas
de comunicación, asesoría y formación, trasferencia de conocimientos especializados, y otros
ámbitos de acción que podrán ser añadidos por las Partes por mutuo acuerdo.
37
AUTÓNOMO
Ámbito Cooperativo
En este ámbito las Partes establecerán cooperación destinada, entre otros aspectos, a:
a) Reforzar la capacidad institucional para consolidar la democracia, el Estado de

Derecho y el respeto a los derechos humanos y las libertades fundamentales.
b) Promover el desarrollo social, el cual debe ir acompañado de desarrollo económico
y de protección del medio ambiente. Las Partes deberán especial prioridad al
respecto de los derechos sociales fundamentales.
c) Estimular las sinergias productivas, crear nuevas oportunidades para el comercio y
la inversión y promover la competitividad e innovación.
d) Incrementar y profundizar las acciones de cooperación teniendo en cuenta la
relación de Asociación entre las Partes.
Las Partes reafirman la importancia de la cooperación económica, financiera y técnica,

como un medio para contribuir a la realización de los objetivos y de los principios
derivados del Acuerdo.
La Cooperación en materia de política exterior y de seguridad
En la mayor medida posible, las partes coordinarán sus posiciones y adoptarán iniciativas
conjuntas en los foros internacionales apropiadas, y cooperarán en materia exterior y de
seguridad.
Además, las parten acuerdan cooperar en la lucha contra el terrorismo en conformidad con lo
dispuesto en las convenciones internacionales y en sus respectivas legislaciones y normativas
(intercambio de información de grupos terroristas y sus redes de apoyo de conformidad con el
Derecho Internacional y Nacional; intercambio de puntos de vistas sobre medios y métodos
utilizados para combatir el terrorismo, ámbitos técnicos, de formación, experiencias, etc).
Cooperación en Ciencia, Tecnología y Sociedad de la Información
La cooperación científica y tecnológica, realizada en interés mutuo de ambas Partes,

incluye los siguientes objetivos:
a) El diálogo sobre políticas y el intercambio de información y experiencia científicas

y tecnológicas a escala regional, particularmente en lo que se refiere a políticas y
programas.
b) El fomento de las relaciones duraderas entre las comunidades científicas de ambas Partes,
c) La intensificación de las actividades destinadas a promover los vínculos, la
innovación y la transferencia de tecnología entre los socios europeos y chilenos.
38
AUTÓNOMO
Se fomentarán formas de cooperación, tales como: proyectos conjuntos de investigación,

con participación incluso de empresarios; intercambios de investigadores, para promover
la preparación de proyectos de alto nivel; reuniones científicas conjuntas, de modo de
fomentar el intercambio de información y la sinergia en áreas de investigación conjunta;
promoción de actividades que contribuyan al desarrollo de largo plazo; desarrollar
vínculos entre sectores públicos y privados.
El Foco de operación estará dado por la participación de sus respectivas instituciones de

enseñanza superior, centros de investigación y sectores productivos, incluídas las
pequeñas y medianas empresas.
El fin de esta Cooperación es alcanzar la excelencia científica mutuamente beneficiosa y

de conformidad con sus disposiciones respectivas en materia de participación de
personas jurídicas de terceros países.
En cuanto a la cooperación como sociedad de la información, tecnología de la

información y de telecomunicaciones, se favorece el diálogo sobre los diferentes aspectos
de la sociedad de la información; la cooperación en aspectos reguladores y sobre
políticas relativas a telecomunicaciones; el intercambio de información sobre normas,
evaluación de la conformidad y homologación; la divulgación de nuevas tecnologías de
información; proyectos de investigación conjuntos sobre tecnologías de la información y
comunicación; promoción de intercambios y la formación de especialistas y el intercambio
y difusión de experiencias de iniciativas gubernamentales que aplican tecnologías de la
información en sus relaciones con la sociedad.
Cooperación en Cultura, Educación y Sector Audiovisual
En el ámbito educativo, las Partes apoyarán la educación preescolar, enseñanza

básica, intermedia y superior, la formación profesional y la formación continua,
prestando atención al acceso a la educación de los grupos sociales vulnerables
(discapacidades, minorías étnicas y extrema pobreza). A su vez, se promocionará los
vínculos entre organismos especializados de ambas Partes, intercambio de
experiencias y recursos técnicos, así como la movilidad de los estudiantes.
En cuanto al campo audiovisual, se promocionará a través de programas de formación

en el sector audiovisual y de comunicación social, incluyendo actividades de
coproducción, formación, desarrollo y distribución.
El intercambio de información y cooperación cultural, deberá prestar atención a la

promoción de actividades conjuntas (prensa, cine y la televisión) y a los programas de
intercambio para jóvenes. Esta cooperación podría abarcar los programas de
información mutua; la traducción de obras literarias; la conservación y restauración del
patrimonio nacional; la formación; los actos culturales; la promoción de la cultura local;
la gestión y producción culturales; y otros ámbitos.
39
AUTÓNOMO
Cooperación en Materia Social
Las partes reconocen la importancia del desarrollo social, que debe acompañar al desarrollo
económico. Darán prioridad a la creación de empleo y el respeto a las derechos sociales
fundamentales, especialmente promoviendo los convenios correspondientes de la
Organización Internacional del Trabajo (OIT) sobre temas tales como la libertad de
asociación, el derecho a la negociación colectiva y a la no discriminación, la abolición del
trabajo forzado y del trabajo infantil, y la igualdad de trato entre hombres y mujeres.
Los mecanismos a utilizar para lograr lo antes expuesto, apuntan hacia la generación de proyectos
innovadores y reproducibles en los que participen sectores sociales vulnerables y marginados (familias
de bajos ingresos, con discapacidades); desarrollo de programas específicos para la juventud, que
promocione el rol de la mujer en el proceso de desarrollo económico, modernización de las relaciones
laborales, de las condiciones de trabajo, de la asistencia social y de la seguridad en el empleo; mejora
de formulación y de gestión de políticas sociales; programas y proyectos que incentiven la creación de
empleos en pequeñas y medianas empresas, entre otros.
Además de las cooperaciones antes mencionadas, existen apoyo en otros ámbitos tales como:
Cooperación en materia de inmigración ilegal y Cooperación en materia de drogas y
lucha contra el crimen organizado.
Ámbito Económico
Ámbito Industrial
Sus objetivos serán:
a) Fortalecer los contactos entre los operadores económicos de las Partes, con la
finalidad de identificar sectores de interés mutuo especialmente en el ámbito de la
cooperación industrial, la trasferencia tecnológica, el comercio, y la inversión;
b) Fortalecer y promover el diálogo e intercambio de experiencias entre redes de

operadores económicos europeos y chilenos;
c) Promover proyectos de cooperación industrial, incluidos aquellos resultantes del

proceso de privatización y/o de apertura de la economía chilena; éstos pueden abarcar el
establecimiento de formas de infraestructuras apoyadas por inversiones europeas a
través de una cooperación industrial entre empresas;
d) Reforzar la innovación, la diversificación, la modernización, el desarrollo y la calidad de

los productos en las empresas.
40
A UTÓNOMO
Cooperación en materia de normas, reglamentos técnicos y procedimientos de

evaluación de la conformidad
La cooperación entre ambas partes, buscará promover los esfuerzos en los ámbitos de:
reglamentación; compatibilidad de los reglamentos técnicos sobre la base de las normas
internacionales y europeas; y la asistencia técnica para crear una red de organismos de
evaluación de la conformidad que funcionen de manera no discriminatoria.
En la práctica, la cooperación fomentará toda medida destinada a armonizar las diferencias entre
las Partes en materia de evaluación de la conformidad y de normalización, entregando apoyo
organizativo entre las Partes para favorecer la creación de redes y organismos regionales y
aumentará la coordinación de las políticas para promover un enfoque común en el uso de las
normas internacionales y regionales, así como reglamentos técnicos y procedimientos de
evaluación de la conformidad similares; y favorecer las medidas destinadas a aumentar la
convergencia y la compatibilidad entre los respectivos sistemas de las Partes en los ámbitos
mencionados, incluida la transparencia, las buenas prácticas reglamentarias y la promoción de
normas de calidad para productos y prácticas empresariales.
Cooperación en el sector de las pequeñas y medianas empresas
Ésta consistirá, entre otras acciones, en asistencia técnica, conferencias, seminarios,

prospección de oportunidades industriales y técnicas, participación en mesas redondas y
ferias generales y sectoriales, fomento de los contactos entre operadores económicos, de
la inversión conjunta y de la creación de empresas conjuntas (“joint ventures”) y redes de
información a través de los programas horizontales existentes, además de facilitar del
acceso a la financiación, suministro de información y estímulo de la innovación.
Cooperación en el sector de los servicios
En este ámbito apoyarán e intensificarán la cooperación a promover el desarrollo y

diversificación de la productividad y competitividad de Chile en el sector de los servicios,
en el marco de las normas del Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGS) de
la OMC y del de sus respectivas competencias.
Cooperación en la Promoción de las Inversiones
Implica el fortalecimiento un ambiente atractivo y estable para la inversión recíproca,

mediante la creación de mecanismos de información, identificación y difusión de normas y
oportunidades en materia de inversión; desarrollo de un marco jurídico favorable para la
inversión (proteger la inversión y evitar la doble imposición tributación); actividades de
asistencia técnica (capacitación las los organismos gubernamentales relacionados con la
materia) y el desarrollo de procedimientos administrativos uniformes y simplificados.
41
A UTÓNOMO
Cooperación en el Sector de la Energía
Ésta tiene por objeto consolidar las relaciones económicas en sectores clave, tales como
hidroeléctrico, el petróleo y el gas, las energías renovables, las tecnologías de ahorro de
energía y electrificación rural.
La cooperación tiene los siguientes objetivos:
a) Intercambio de información en todas las formas adecuadas, incluido el desarrollo de

bases de datos compartidas por instituciones de ambas partes, formación y conferencias.
b) Transferencia de tecnología.
c) Estudios de diagnóstico, análisis comparativos y ejecución de programas por
instituciones de ambas partes.
d) Participación de operadores privados y públicos de ambas regiones en proyectos de desarrollo
tecnológico e infraestructuras comunes, incluidas las redes con otros países de la región.
e) Celebración de acuerdos específicos en ámbitos clave de interés mutuo, cuando proceda.
f) Asistencia a las instituciones chilenas encargadas de los temas energéticos y de la
formulación de la política energética.
Cooperación en materia de Transporte
La cooperación se concentrará, en particular, en la reestructuración y modernización de los

sistemas de transporte de Chile, en la mejora de la circulación de personas y mercancías y en
un mejor acceso a los mercados del transporte urbano, aéreo, marítimo, ferroviario y por
carretera, mediante una mejor gestión operativa y administrativa del transporte y la promoción
de normas de operación. La cooperación abarcará contenidos tales como: intercambio de
información sobre las políticas de las Partes (en materia de transporte urbano y de
interconexión e interoperabilidad de las redes de transporte multimodal, y sobre otros temas
de interés mutuo, programas de formación en economía, legislación y técnicas para
operadores económicos y altos funcionarios; y proyectos de cooperación relacionados con la
transferencia de tecnologías europeas en el Sistema Mundial de Navegación por Satélite
(GNSS) y con centros para el transporte público urbano.
Cooperación en el Sector agrícola y rural y medidas sanitarias y fitosanitarias
Su objetivo en este ámbito es apoyar y estimular medidas de política agrícola destinadas

a promover y consolidar los esfuerzos de las Partes, en pos de una agricultura y
desarrollo agrícola y rural sostenible. La cooperación se centrará en la formación, la
infraestructura y la transferencia de tecnología y abordará materias tales como: proyectos
específicos de apoyo a las medidas sanitarias, fitosanitarias, ambientales y de calidad
alimenticia, la diversificación y reestructuración de sectores agrícolas, el intercambio
mutuo de información, incluida la referencia a la evolución de las políticas agrícolas de las
Partes, asistencia técnica, experimentos científicos, entre otras.
42
A UTÓNOMO
Cooperación en el Sector Pesquero
Dada la importancia de la política pesquera en sus relaciones, las Partes se comprometen a

desarrollar una colaboración económica y técnica más estrecha, que podría llevar a la
celebración de acuerdos bilaterales y/o multilaterales relativos a la pesca en alta mar.
Cooperación Aduanera
Las Partes promoverán y facilitarán la cooperación entre sus respectivos servicios

aduaneros para alcanzar los objetivos establecidos y particularmente, para garantizar la
simplificación de los procedimientos aduaneros; facilitando el comercio legítimo sin
menoscabo de sus facultades de control.
La cooperación incluirá, entre otros aspectos: a) el suministro de asistencia técnica,

incluyendo en su caso, la organización de seminarios y de períodos de prácticas; b) el
desarrollo y la difusión de las mejores prácticas; y c) la mejora y simplificación de las
cuestiones aduaneras relacionadas con el acceso al mercado y con las normas de origen,
y de los correspondientes procedimientos aduaneros.
Cooperación en el ámbito de la Estadística
El principal objetivo será aproximar los métodos para que cada Parte pueda utilizar las estadísticas de
la otra sobre comercio de bienes y servicios y, de manera más general, sobre cualquier ámbito
contemplado por el presente Acuerdo para el que puedan elaborarse estadísticas.
La cooperación se centrará en: a) la homologación de métodos estadísticos para generar

indicadores comparables entre las Partes; b) intercambios científicos y tecnológicos con
instituciones estadísticas de los Estados miembros de la Unión Europea y con Eurostat; c) la
investigación estadística orientada al desarrollo de métodos comunes de recopilación, análisis
e interpretación de datos; d) la organización de seminarios y talleres; y e) los programas de
capacitación y formación en estadística, incorporando a otros países de la región.
Cooperación en materia de medio ambiente
El objetivo de la cooperación será fomentar la conservación y la mejora del medio

ambiente, la prevención de la contaminación y degradación de los recursos naturales y
ecosistemas, y el uso racional de éstos en favor de un desarrollo sostenible.
En este marco se consideran de especial interés: a) la relación entre pobreza y medio ambiente;
b) el impacto medioambiental de las actividades económicas; c) los problemas medioambientales
y la gestión del uso de suelos; d) los proyectos destinados a reforzar las estructuras y
políticas medioambientales de Chile; e) el intercambio de información, tecnologías y
experiencia, incluidas las relativas a normas y modelos medioambientales, la formación y
la educación; f) las iniciativas de educación y formación medioambiental destinadas a
fortalecer la participación ciudadana; y g) la asistencia técnica y los programas regionales
conjuntos de investigación.
43
A UTÓNOMO
Cooperación en la Protección de los consumidores
La cooperación en este ámbito tendrá por objeto la adaptación de los programas de protección del
consumidor de ambas Partes para su compatibilidad, y deberá incluir, en la medida de lo posible:
a) Un aumento de la compatibilidad de la legislación sobre los consumidores para
evitar las barreras comerciales;
b) El establecimiento y desarrollo de sistemas de información mutua sobre productos
peligrosos, y de interconexión de los mismos (sistemas de alerta rápida);
c) Intercambio de información y expertos, y fomento de la cooperación entre
asociaciones de consumidores de ambas Partes; y
d) La organización de proyectos de formación y asistencia técnica.
Cooperación en la Protección de datos
Las Partes acuerdan cooperar en la protección de los datos personales para mejorar el
nivel de protección y evitar los obstáculos al comercio que requiera la transferencia de
datos personales. La cooperación en el ámbito de la protección de datos de carácter
personal podrá incluir asistencia técnica mediante intercambio de información y de
expertos, y la creación de programas y proyectos conjuntos.
Diálogo macroeconómico
Las Partes promoverán el intercambio de información sobre sus respectivas políticas y

tendencias macroeconómicas, así como el intercambio de experiencias con respecto a la
coordinación de políticas macroeconómicas en el contexto de su integración regional.
Con este objetivo, las Partes buscarán la profundización del diálogo entre sus respectivas
autoridades en materia macroeconómica para intercambiar ideas y opiniones sobre
cuestiones tales como: a) la estabilización macroeconómica; b) la consolidación de las
finanzas públicas; c) la política tributaria; d) la política monetaria; e) la política y la
normativa financieras; f) la integración financiera y la apertura de la cuenta de capitales;
g) la política cambiaria; h) la arquitectura financiera internacional y la reforma del sistema
monetario internacional; y i) la coordinación de políticas macroeconómicas.
Los métodos para poner en práctica esta cooperación incluirán: a) reuniones entre
autoridades macroeconómicas; b) la organización de seminarios y conferencias; c)
proporcionar oportunidades de formación cuando exista demanda por ellas; y d) la
elaboración de estudios sobre cuestiones de interés mutuo.
Derechos de propiedad intelectual
Las Partes acuerdan cooperar, según sus propias capacidades, en asuntos relativos a la
práctica, promoción, difusión, perfeccionamiento, gestión, armonización, protección y
aplicación efectiva de los derechos de propiedad intelectual, a la prevención de abusos
de tales derechos, a la lucha contra la falsificación y piratería, y al establecimiento y
consolidación de organismos nacionales de control y protección de tales derechos.
44
AUTÓNOMO
La cooperación técnica podrá centrase en una o varia de las actividades enumeradas a

continuación:
a) Asesoría legislativa, asesoría sobre las maneras de organizar la infraestructura
administrativa, tal como oficinas de patentes, sociedades de explotación de derechos de
autor; la formación en el ámbito de las técnicas de administración y gestión de derechos
de propiedad intelectual; formación específica para jueces y funcionarios de aduanas y de
policía, para hacer más efectivo el cumplimiento de las leyes; y actividades de
sensibilización para el sector privado y la sociedad civil.
Contratación pública
La cooperación entre las Partes en este ámbito buscará proporcionar asistencia técnica
en cuestiones relacionadas con la contratación pública, prestando especial atención al
nivel municipal.
Cooperación en el sector turístico
Las Partes promoverán la cooperación mutua en materia de desarrollo turístico.

Esta cooperación se centrará en: a) proyectos destinados a crear y consolidar productos
y servicios turísticos de interés mutuo o que sean atractivos para otros mercados de
interés común; b) la consolidación de los flujos turísticos de larga distancia; c) la mejora
de los canales de promoción turística; d) la formación y la educación en turismo; e) la
asistencia técnica y la introducción de experiencias piloto para el desarrollo del turismo
temático; f) el intercambio de información sobre promoción turística, planificación integral
de destinos turísticos y calidad de los servicios; y g) la utilización de instrumentos de
fomento para el desarrollo turístico a escala local.
Cooperación en el sector minero
Las Partes se comprometen a promover la cooperación en el sector minero,

principalmente a través de acuerdos destinados a:
a) fomentar los intercambios de información y experiencias, en la aplicación de tecnologías
limpias en los procesos productivos de explotación minera; b) promover esfuerzos comunes
para lanzar iniciativas científicas y tecnológicas en el campo de la minería.
45
A UTÓNOMO
1.6 TEORÍA DE LA VENTAJA COMPARATIVA: PRINCIPIO Y CARACTERÍSTICAS
Las tres causas de los factores explicativos del comercio internacional que comentamos al
inicio del curso (diversidad en los factores de producción, economías de escala y diversidad
en los gustos) son las razones de sentido común por las que existe el comercio internacional,
pero hay un principio más profundo que subyace a todo el comercio y que va más allá que el
sentido común. Se trata del Principio de Ventaja comparativa.
El Principio de Ventaja Comparativa, establece que cada país se especializará

en la producción y exportación de los bienes que puede producir con un costo
relativamente bajo ( en los cuales es relativamente más eficiente que los
demás) e importará los bienes que produzca con un costo relativamente
elevado ( en los cuales es relativamente menos eficiente que los demás).
Fue, como lo señalamos anteriormente, David

Ricardo quién demostró que no sólo en el caso de ¡RECUERDA QUE!
que exista ventaja absoluta existirá especialización y Un país tiene Ventaja absoluta
cuando puede producir más cantidad
comercio internacional entre dos países. Según este de dicho bien con los mismos
principio, los países A y B se beneficiarán de recursos que sus vecinos.
comerciar entre sí aunque A sea mejor que B para

fabricar cualquier producto. Si A es muy superior
fabricando automóviles y sólo ligeramente superior
fabricando pan, A deberá invertir recursos en lo que
hace mejor la fabricación de automóviles y exportar
ese producto a B; B deberá invertir en lo que hace
mejor la fabricación de pan y exportar ese producto
a A, aunque no sea tan eficiente como A. Así, ambos
se beneficiarán del comercio. No es necesario que
un país sea el mejor en algo para beneficiarse del
comercio: esto es la ventaja comparativa.
46
AUTÓNOMO
Ventaja Competitiva:
El comercio internacional
Suelen denominarse así a las ventajas
beneficia a los países ya
comparativas que no provienen de la dotación
que les permite la
específica de recursos naturales de un país o
especialización, generando
de otros factores semejantes, sino de las
con ello la transformación de
habilidades y la tecnología que se incorporan a
una ventaja comparativa en
los procesos productivos. El término sirve para
una ventaja competitiva.
destacar, en particular, la diferencia entre las
exportaciones tradicionales de materias primas
y productos poco elaborados con respecto a
las exportaciones que incorporan mayor
tecnología y un tipo de gerencia más eficiente.
Aunque hemos visto que cuando un país pasa de una situación autárquica a otra de
especialización más comercio internacional el país sale ganando, no se debe ignorar que la
apertura al comercio internacional puede tener importantes costos en la industria nacional
que no cuente con ventajas comparativas y competitivas, es por ello, que frente a esta
apertura global del comercio internacional se presentan trabas que intentan proteger a ésta
de la vorágine estampida de la globalización con medidas Proteccionistas, que aunque
presentes en todos los países, se ven cada vez más debilitadas con las crecientes
integraciones económicas.
47
A UTÓNOMO
1.7 TEORÍA PROTECCIONISTA: PRINCIPIO Y CARACTERÍSTICAS
El Proteccionismo es una Política comercial que descansa en la imposición de

aranceles u otro tipo de barreras a la importación, con el objeto de estimular la
producción doméstica. El proteccionismo, en este sentido, se opone al libre comercio
internacional, principalmente en los productos más sensibles de los países.
En general, refleja la presión política ejercida por los productores locales que no están en
condiciones de competir en el mercado internacional.
El proteccionismo fue la política comercial clásica que siguieron las naciones durante la
época del mercantilismo, pero ha tendido a declinar históricamente en la medida en que
se confirmaban los beneficios de las ventajas comparativas en el comercio internacional,
con el consiguiente descenso en los precios finales a los consumidores.
Desde el punto de vista de la eficacia económica, no hay dudas sobre las ventajas del
comercio exterior no intervenido, es decir, el librecambio. Pero existe una serie de hechos que
aconseja o justifica, según los casos, cierto grado de intervensionismo o proteccionismo. De
hecho un régimen comercial internacional de perfecto librecambio, es decir, una situación en
la que exista libre circulación de bienes y servicios entre países sin ningún tipo de trabas, no
se a dado nunca en la historia económica. Ha habido momentos de mayor o menor grado de
liberación en las relaciones económicas internacionales, pero siempre han existido algunas
dificultades impuestas por los países en contra de la libre circulación de mercancía. Y en la
literatura económica, a este tipo de disposiciones se les denomina medidas proteccionistas.
Los argumentos empleados para justificar el establecimiento de este tipo de medidas son
diversos. En ocasiones, lo que se pretende es proteger a una industria que se considera
estratégica para la seguridad nacional. Otras veces se adoptan tales disposiciones para tratar de
fomentar la industrialización mediante un proceso de sustitución de importaciones por productos
fabricados en el propio país. Otro argumento en defensa de las medidas proteccionistas es el de
hacer posible el desarrollo de “Industrias Nacientes” esto es, industrias que no podrían competir
con las de otros países donde se han desarrollado con anterioridad.
El hecho es que, de acuerdo con los argumentos señalados, se han producido diversos
tipos de intervenciones sobre el comercio internacional, que integran lo que se denomina
política comercial .
48
AUTÓNOMO
Ahora veremos las distintas medidas proteccionistas aplicadas al comercio internacional.

Aranceles
El arancel es un “impuesto” que el gobierno exige a los productores extranjeros con objeto
de elevar su precio de venta en el mercado interior y, así, “proteger” los productos
nacionales para que no sufran la competencia de bienes más baratos.
Tipos de Aranceles:
Derecho ad valorem : Es el derecho de aduana expresado como

porcentaje del valor de la mercancía importada.
Derecho específico : Es el derecho de aduana que no tiene relación

con el valor de la mercancía importada, sino
con su peso, volumen, etc. Se percibe como una
suma fija por unidad de cantidad, por ejemplo,
2 dólares por kg.
Derechos compuestos y mixtos : Derecho compuesto es el derecho de aduanas

integrado por un derecho ad valorem al que se
le agrega o, con menos frecuencia, se le deduce
un derecho especial, por ejemplo 10 por ciento
+ 2 dólares por kg.
Derecho mixto es aquel en el que se garantiza
una protección arancelaria mínima o máxima
mediante la elección entre dos derechos,
generalmente un derecho ad valorem o un
derecho específico como en los siguientes
ejemplos: 10 por ciento con un mínimo de 2
dólares por kg; 10 por ciento o 2 dólares por
kg, si esta cantidad es menor; 10 por ciento con
un máximo de 2 dólares por kg.
Los demás derechos y cargas : Estos otros derechos pueden incluir un

"impuesto de desarrollo", un "impuesto sobre el
timbre", un "impuesto fiscal", etc.
49
AUTÓNOMO
Los aranceles han mostrado una tendencia a bajar internacionalmente, la teoría económica ha
mostrado insostenible esta práctica, pues encarece indebidamente los bienes en el mercado local
y -de hecho- hace más difícil que la industria local se actualice tecnológicamente. Sólo en el caso
de dumping por parte de competidores externos se justifica tal protección, es más nuestro país ha
dejado una clara evidencia con la incorporación de Chile a nuevos acuerdos y tratados
internacionales la voluntad de abrirse al comercio internacional, desgravando a lo posible la
barrera arancelaria. No obstante, siempre existen productos que tienen un tratamiento especial
para los cuales la rebaja arancelaria es paulatina con el paso de los años.
Contingentes:
Los contingentes también denominados cuotas, son barreras cuantitativas: el gobierno establece
un límite a la cantidad de producto otorgando licencias de importación de forma restringida.
Los efectos económicos de los contingentes se asemejan a los derivados de los aranceles en
que reducen la importaciones. Al reducir la oferta extranjera disminuye la cantidad ofrecida, lo
que hace que suban los precios nacionales respecto a los precios del resto del mundo.
Sin embargo, cuando se establece un impuesto desaparece la posibilidad de que la

competencia extranjera pueda reducir los precios. Así, si los precios mundiales se reducen, el
precio en el mercado nacional bajará y las importaciones se incrementarán. Esta posibilidad
no existe en el caso de un contingente. Otra diferencia respecto a los aranceles se concreta
en que los contingentes permiten conocer con seguridad la cantidad de importaciones.
Barreras No Arancelarias y Otros Obstáculos al Libre Comercio:
Además de los aranceles y los contingentes hay otras formas sutiles de poner obstáculos
al libre comercio, tales como: el establecimiento de procedimientos aduaneros complejos
y costosos, el recurso a normas de calidad y sanitarias muy estrictas y, en general, el uso
con carácter discriminador de regulaciones administrativas integradas bajo la
denominación genérica de barreras no arancelarias.
Las barreras no arancelarias son regulaciones administrativas que discriminan en

contra de los bienes extranjeros y a favor de los nacionales.
50
AUTÓNOMO
El librecambio organizado.
Las acciones descritas anteriormente, constituyen una nueva forma de proteccionismo

que a veces se traduce en restricciones voluntarias a la exportación. En la práctica, sin
embargo, estas “limitaciones voluntarias” a las exportaciones son realmente unos
contingentes impuestos por países con poder económico a las exportaciones de otros.
El conjunto de nuevas técnicas proteccionistas forma lo que se designa por el elegante

término de “librecambio organizado”. Este nuevo proteccionismo consiste en limitar
sectorialmente y en determinada cantidad las importaciones de productos extranjeros que son
muy competitivos para la industria nacional. Este tipo de medidas responden a una política
social tendiente a proteger el empleo en sectores poco competitivos. El costo es pagado por
los ciudadanos de los países que las practican, en forma de mayores precios, y tienen el
inconveniente de que favorecen la ineficacia y dificultan la expansión del comercio mundial.
Las subvenciones a las exportaciones.
Las subvenciones a las exportación son ayudas a los fabricantes nacionales de

determinados bienes para que puedan exportarlos a precios menores y más competitivos.
Su objetivo es fomentar las exportaciones nacionales, subvencionándolas directamente,

eximiéndolas de determinados impuestos o concediéndoles líneas especiales de créditos
por debajo del nivel de mercado.
Las subvenciones a las exportaciones estimulan la producción nacional y el empleo, pero también
tienen un costo social. Las empresas producen un costo superior al que pagan los extranjeros por
los bienes nacionales. Esto supone que el estado concede a las empresas una subvención por la
diferencia entre el costo de fabricar los bienes y lo que pagan los extranjeros.
Un tema relacionado con la subvenciones a la exportación es el Dumping, veamos de qué

se trata.
En Dumping tiene lugar cuando El origen del dumping es similar al

las empresas venden en el que justifica la concesión de una
DUMPING
extranjero a un precio inferior al subvención. Cuando una industria
costo o precio en el mercado ve reducir su demanda y no puede
interior, esto es considerado incrementarla en el mercado
como una competencia desleal. nacional, recurre a los mercados
extranjeros y, para penetrar más
fácilmente, lo hace a unos
precios inferiores a los precios
de venta del mercado nacional.
51
AUTÓNOMO
EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÓN Nº 01
1. Es importante conocer ciertos conceptos básicos del comercio internacional. Practiquemos

lo aprendido, debes señalar el número que corresponde a cada ítem dada su característica.
ÍTEM CARACTERÍSTICA
(1) Arancel Se produce cuando hay un solo comprador, para varios
vendedores.
(2) Autarquía Cada país se especializará en la producción y exportación de
los bienes que puede producir con un costo relativamente
más bajo e importará los bienes que produzca con un costos
relativamente más alto.
(3) Contingente Es el derecho de aduana expresado como porcentaje del valor
de la mercancía importada.
(4) Ventaja Absoluta Se conoce comúnmente como “competencia desleal”.
(5)Oligopolio Se genera cuando un país puede producir más cantidad de un
bien con los mismos recursos que sus vecinos.
(6) Dumping Es un “impuesto” que el gobierno exige a los productores
extranjeros con objeto de elevar su precio de venta en el
mercado interior.
(7) Monopsonio Cuota que restringe la cantidad de productos importados al
país.
(8) Derecho Ad Valorem Autosuficiencia de un país, por lo que no realiza intercambio
comercial.
(9)Ventaja Comparativa Son mercados dominados por unas pocas grandes empresas.
2. En la evolución de los sistemas económicos existieron grandes personeros, quienes de una

u otra forma marcaron una etapa en el desarrollo de la economía. Reconoce a quién se
refieren las siguientes afirmaciones y escribe su nombre en la línea habilitada para ello:
a) Forjador y artífice de la teoría económica liberal, estableció el principio de la “mano

invisible” y el “laissez- faire”:
b) Economista británico que desarrolló la teoría de ventaja comparativa:
c) Filósofo Alemán, creador del Socialismo Científico:
d) Representaba la actitud más pesimista de la escuela clásica, generó una tesis que
denominó “atascamiento general” (existencia de mercancías sin compradores):
52
A UTÓNOMO
3. Señale los grados de Integraciones económicas.
4. Mencione tres argumentos existentes a favor del proteccionismo
5. El Fondo Monetario Internacional, se financia a través de cuotas que aportan sus

miembros ¿Cómo se determina el aporte de cada miembro?
6. ¿Qué grado de integración Económica representa el MERCOSUR? Fundamenta tu respuesta.
7. ¿Qué rol tiene el desarrollo social en el Acuerdo de Asociación con la Unión Europea?
53
AUTÓNOMO
SOLUCIONES A EJERCICIOS AUTOEVALUATIVOS Nº 01
1
ÍTEM CARACTERÍSTICA
(1) Arancel 7 Se produce cuando hay un solo comprador, para varios
vendedores.
(2) Autarquía 9 Cada país se especializará en la producción y exportación de los
bienes que puede producir con un costo relativamente más bajo
e importará los bienes que produzca con un costos relativamente
más alto.
(3) Contingente 8 Es el derecho de aduana expresado como porcentaje del valor de
la mercancía importada.
(4) Ventaja Absoluta 6 Se conoce comúnmente como “competencia desleal”.
(5)Oligopolio 4 Se genera cuando un país puede producir más cantidad de un
bien con los mismos recursos que sus vecinos.
(6) Dumping 1 Es un “impuesto” que el gobierno exige a los productores
extranjeros con objeto de elevar su precio de venta en el
mercado interior.
(7) Monopsonio 3 Cuota que restringe la cantidad de productos importados al país.
(8) Derecho Ad Valorem 2 Autosuficiencia de un país, por lo que no realiza intercambio
comercial.
(9) Ventaja Comparativa 5 Son mercados dominados por unas pocas grandes empresas.
2. a) Adam Smith b) David Ricardo c) Karl Marx d) Tomas R. Malthus
3. a) Área de Libre Comercio b) Unión Aduanera c) Mercado Común d) Unión

Económica e)Integración Económica.
4. a) Proteger a una industria que se considera estratégica para la seguridad nacional.

b) Tratar de fomentar la industrialización mediante un proceso de sustitución de
importaciones a productos fabricados en el propio país.
c) Hacer posible el desarrollo de “Industrias Nacientes” esto es, industrias que no
podrían competir con las de otros países donde sean desarrollado con anterioridad.
54
A UTÓNOMO
5. El propio FMI es el que determina, en función de la riqueza de cada país y de su situación

económica, el importe de la cuota con la que cada miembro debe contribuir. Cuanto más rico
es el país mayor es su cuota. Las cuotas se revisan cada cinco años y pueden ser subidas o
bajadas en función de las necesidades del FMI y de la prosperidad económica del miembro.
6. Unión aduanera encabezados por un Arancel Externo Común, ya que lo inicialmente

propuesto: el establecimiento de un Mercado Común no ha sido posible debido a las
dificultades que han presentado sus países miembros. La Unión Aduanera fue
establecido en el Protocolo de Ouro Preto de 1994.
7. Las partes reconocen la importancia del desarrollo social, que debe acompañar al
desarrollo económico. Darán prioridad a la creación de empleo y el respeto a las derechos
sociales fundamentales, especialmente promoviendo los convenios correspondientes de la
Organización Internacional del Trabajo sobre temas tales como la libertad de Asociación, el
derecho a la negociación colectiva y a la no discriminación, la abolición del trabajo forzado y
del trabajo infantil, y la igualdad de trato entre hombres y mujeres.
55
AUTÓNOMO
SEGUNDA UNIDAD TEMÁTICA
MARKETING INTERNACIONAL EN LA EMPRESA
Analizar acerca de las formas en que las empresas abordan el comercio internacional.
2.1 Análisis del entorno internacional
2.2 Investigación y selección de mercados exteriores
2.3 Forma de entrada en los mercados exteriores
2.4 Plan de Marketing Internacional
2.5 La internacionalización de la empresa
2.6 Incoterms
56
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2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL u Ó
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Antes de comenzar a realizar un análisis de los componentes del entorno internacional, r
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programa o plan de acción con los instrumentos del marketing-mix (política de productos, e
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precio, distribución y promoción) que son los mismos que se utilizan en el marketing
nacional, pero referidos a mercados internacionales.
El Marketing Internacional como toda estrategia empresarial, cuenta con una serie de
variables controlables e incontrolables:
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A UTÓNOMO
Análisis del Entorno Internacional y sus repercusiones en el Marketing Nacional.
Realizar un correcto análisis del entorno donde la empresa va a realizar operaciones es uno de los
pasos más importantes en el compromiso internacional de la empresa. De hecho, la información
suministrada por dicho entorno se convierte en materia prima básica para la toma de decisiones
en los mercados internacionales. Así tenemos que la selección de los países mercados en los
cuales operar, las diferentes formas de entrada en los mismos o el grado de realización o
implicación en las actividades de marketing internacional vienen condicionadas por tal
circunstancia. Además, no podemos olvidar que es precisamente en ese entorno donde se
encuentran y deberán detectarse las oportunidades adecuadas a la empresa para ser explotadas.
Existen diferentes enfoques comerciales aplicados por una empresa en mercados exteriores. Cada uno
de estos enfoques despliega estrategias particulares, determinadas por la orientación que sigue la
empresa así como las características del entorno donde han de ser desarrolladas. Ambos
elementos, tanto la orientación como el entorno, son los imperativos estratégicos que
condicionan e inciden en el proceso de formulación de estrategias para los mercados
internacionales.
Dichas orientaciones estratégicas, dependen en gran medida de la etapa del proceso de

internacionalización por el que está pasando la empresa así como también por el grado
de experiencia que ha ido acumulando a lo largo de su actividad en el exterior. A su vez,
cada una de la etapas por la que discurre la empresa en su caminar hacia una apertura a
los mercados exteriores están caracterizadas por una serie de parámetros cuya
naturaleza depende del entorno en donde está inmersa la empresa en cuestión.
El entorno económico mundial es el medio en el que se encuentran inmersas las empresas

internacionales, dentro del cual tienen que operar para desarrollar y alcanzar sus objetivos. Si
ese entorno cambia, la empresa también tiene que hacerlo para adaptarse a sus exigencias;
del mismo modo, el marketing internacional, al ser un importante instrumento de la
organización, se irá ajustando a las nuevas circunstancias ambientales.
Variables a considerar en el Análisis del Entorno Internacional
El análisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado. Igualmente se estudian que
tendencias suponen Amenazas por perjudicar nuestra posición en el mercado. Por ejemplo, si
nuestra empresa vende productos infantiles, la baja natalidad española es una amenaza para el
negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseñanza infantil o de jóvenes. En este análisis externo
nos interesa especialmente estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado,
así como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del estudio será la demanda del
mercado y su previsible evolución futura. El potencial de crecimiento de los mercados es un factor
clave en las inversiones internacionales.
58
AUTÓNOMO
El análisis y selección de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales

como: el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y márgenes, el
potencial del mercado, el entorno legal, económico y cultural.
A) El riesgo
Una primera parte del análisis de los mercados internacionales trata de estimar el riesgo que
representa para nuestra empresa vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata por tanto
de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un mercado.
Podemos diferenciar varios tipos de riesgo:
Riesgo País :
Con el término riesgo país normalmente se designa la evaluación conjunta sobre los peligros
que un determinado país presenta para los negocios internacionales. Actualmente algunas
empresas utilizan como indicador de riesgo país el diferencial entre la rentabilidad de los
bonos de un país y los bonos o letras del tesoro de los Estados Unidos.
Riesgo Político :
Denominamos riesgo político al riesgo asociado a las actuaciones de los Organismos
Gubernamentales de un país que afectan negativamente a nuestra empresa. Los
cambios en las normas, los cambios en la aplicación de las mismas, las actuaciones de
las Administraciones públicas que resultan perjudiciales para nuestro negocio.
El Riesgo Económico :
Denominamos riesgo económico al riesgo asociado a las variaciones en el ciclo
económico de un cierto país. El peligro que supone un cambio económico desfavorable
de la economía, así como el impacto de problemas sociales.
Riesgo de tipo de cambio :

Si la empresa tiene deudas o debe cobrar en el futuro y esos compromisos financieros
están en otra moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir pérdidas
ocasionadas por la variación en el tipo de cambio.
Cobertura del riesgo de tipo de cambio. La cobertura del riesgo asociado al tipo de cambio se
realiza fundamentalmente mediante operaciones internas y externas de cobertura.
I. Operaciones internas de cobertura. Las operaciones internas de cobertura consisten en realizar

operaciones que disminuyan el riesgo asociado a las variaciones en la cotización de las monedas.
Una transacción en una divisa que supone un riesgo de tipo de cambio puede ser anulado
mediante la realización de una transacción de signo contrario. Por ejemplo si he vendido a un
cliente extranjero y me pagará dentro de 1 año 100.000 dólares, mientras que mi empresa opera
en Pesos Chilenos, la variación en la cotización del dólar frente al Peso Chileno dentro de un año
supone un riesgo. Si pido un crédito en dólares por la misma cantidad y para devolver en el mismo
plazo el riesgo del crédito es de signo contrario al anterior por lo que se anulan.
59
A UTÓNOMO
II. Operaciones de cobertura externa. Para cubrirnos podemos emplear opciones y futuros. Al
comprar una opción tenemos el derecho, no la obligación, de comprar una cierta cantidad de
divisas a un precio dado en un momento del futuro. Pagando una cierta cantidad por el
derecho de compra, podemos ejercer el derecho de compra en el futuro o perder la cantidad
dada como prima. Por ejemplo, si la multinacional Nestle quiere garantizarse un precio de 50
dólares el saco de café dentro de un año, compra una opción sobre café para dentro de un
año. Si dentro de un año el saco cotiza a 70 dólares, ejercita la opción de comprarlo a 50, si
cotiza a 40 puede desistir de utilizar la opción y comprar a 40 el saco en el mercado al
contado. Igualmente podemos utilizar futuros para cubrir el riesgo de tipo de cambio.
Mediante los contratos de futuro nos obligamos a comprar a un cierto precio en el futuro.
Comprando un futuro sobre café nos comprometemos a comprar café a un cierto precio en el
futuro. Así si utilizamos este tipo de contrato nos comprometemos a comprar café a un
determinado precio independientemente en el futuro valor de mercado de ese momento.
B) Recursos y capacidades de la propia empresa.

Analizamos si la empresa dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a
cierto mercado. Por tanto, se trata de preguntarnos si disponemos de los recursos financieros,
humanos, productivos y los conocimientos y tecnología para competir con éxito en un cierto
mercado. Por ejemplo, el presidente de Acerinox explicaba que la empresa adquirió una fábrica en
Sudáfrica y que sus directivos y técnicos estaban ocupados en la gestión y modernización de la
factoría, por lo que no se planteaban a corto plazo entrar en el mercado asiático.
C) Competencia.
El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto esencial en la selección de mercados
internacionales. Numerosas empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde
la competencia no es intensa. Sin embargo, muchos casos contradicen la idea de seleccionar los
mercados con una competencia débil. Existen varios motivos por los que las empresas están
seleccionando mercados de rivalidad intensa para comercializar sus productos:
a) Un primer motivo importante es competir en los mercados más competitivos para aprender
con los mejores. Del mismo modo que los jugadores de tenis buscan jugar contra
contrincantes fuertes para mejorar su juego, las empresas internacionales están entrando en
los mercados en los que están los competidores más agresivos para aprender de ellos.
b) En muchas ocasiones los mercados con mayor demanda y más atractivos son los más
competitivos.
D) Precios y márgenes.
Dependiendo de la estructura competitiva y las características de cada mercado los

productos similares a los de nuestra empresa se venden a un cierto precio. Por ejemplo,
cuando la empresa Inditex propietaria de Zara analiza un mercado un factor fundamental
es el precio de comercialización de los competidores.
60
AUTÓNOMO
E) Potencial del mercado.
Analizamos el tamaño del mercado actual y su previsible evolución en el futuro. El nivel

de penetración del producto y el potencial que representa antes de alcanzar un nivel de
saturación y la madurez del mercado. Por ejemplo, analizamos el número de teléfonos
móviles que existen en un mercado y el porcentaje de la población que actualmente lo
posee. Estudiamos la previsible evolución de las tasas de penetración y la evolución del
mercado. Para ello analizamos la demografía del país, la evolución de la economía, la
renta de los diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.
F) Entorno Legal
Analizamos los costos asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen
ser una cantidad variable sobre el valor de la mercancía. Menos frecuentes son los
aranceles fijos que exigen pagar una cantidad constante por producto y los aranceles
mixtos exigen el pago de una parte fija y una variable.
En ocasiones los estados establecen una cantidad máxima de un cierto producto que se
puede importar o exportar y son los denominados contingentes.
De especial importancia son las normativas técnicas que afectan a los productos y
suponen barreras al comercio. La entrada de numerosos producto está sujeta a cumplir
todo un amplio conjunto de normas técnicas y de seguridad que varían de un país a otro.
Igualmente las normas de protección fitosanitarias que tratan de impedir la expansión de
enfermedades en plantas, animales o personas. Por ejemplo, las exportaciones de jamón
serrano Español a los Estados Unidos estaban prohibidas por la peste porcina, en la
actualidad algunos mataderos están certificados para poder exportar.
La legislación tributaria y la legislación sobre inversiones son aspectos sustanciales que

deben estudiarse de forma detallada. Numerosos permisos y trámites administrativos son
necesarios cuando se realizan actividades comerciales internacionales.
Este estudio debe considerar aspectos tales como: Licencias, aranceles, contingentes, impuestos,
controles administrativos en frontera, entorno político, competencia (beachmarking).
G) Entorno Cultural
En los últimos años han disminuido las barreras aduaneras, lo que da mayor importancia
a las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en
un análisis superficial de un país. Se hace preciso un estudio profundo y una
comprensión precisa de las particularidades culturales.
61
AUTÓNOMO
El idioma. Un aspecto esencial en el análisis del mercado y la posterior adaptación del producto y
del marketing. Es preciso no sólo realizar una traducción del sentido literal de las palabras sino
más bien analizar el sentido real, lo que comunican las palabras, los sentimientos y emociones
asociados a la comunicación. La falta de análisis y adaptación inadecuada ha ocasionado
importantes problemas y fracasos por utilizar palabras o expresiones incorrectas.
Las creencias y valores. Un aspecto sustancial para el éxito del marketing en cada país es
una comprensión profunda de las creencias y valores. Por ejemplo, ciertos anuncios que
triunfan en un país son un absoluto fracaso en otros porque no conectan con los valores
imperantes en ese mercado. Los anuncios comparativos muy agresivos y competitivos donde
se mencionan a los competidores no son adecuados para todos los mercados.
Estética. Los colores tienen distintos significados en diferentes culturas. Será preciso analizar el
significado y los sentimientos asociados a los diferentes colores. Además el consumidor tiene en su
mente unos códigos de colores diferentes dependiendo de las distintas categorías de productos. Por
ejemplo, tendrá unos ciertos códigos de colores para los diferentes tipos de leche. Otro aspecto
especialmente relevante es el diseño y por tanto el aspecto de los productos. Por ejemplo, al
consumidor Español le gustan los autos con un cuadro de mando vistoso y con muchas luces.
Sin embargo, el cliente chileno es más recatado y prefiere la seguridad, la comodidad y
la economía.
Otros aspectos que deben ser considerados en el estudio del entorno cultural es la
educación y las condiciones de uso que se le dará al producto y/o servicio.
H) Infraestructura
El Nivel de vida y el desarrollo económico de un país está muy ligado al nivel de infraestructuras:
Infraestructura geográfica: Las características geográficas y climatológicas de un

mercado afectan al comportamiento del consumidor y a la estrategia de la empresa.
El Transporte: Tanto en lo que se refiere a las vías de comunicación como a la

cantidad y calidad de los medios de transporte, así como la conexión de las redes de
transporte de los mercados circundantes.
La Energía: Las estadísticas sobre el consumo de energía per cápita sirven de guía
sobre el nivel de industrialización y desarrollo económico de un país.
Comunicaciones: La empresa necesita una infraestructura de comunicaciones como

soporte y ayuda para establecer contacto con su público objetivo.
I) Entrada en el Mercado y Posicionamiento
Una vez que el especialista en Marketing ha identificado el mercado o mercados y ha

elegido una estrategia competitiva apropiada, tiene entonces que decidir cómo va a
gestionar su negocio en los mercados geográficos en particular.
62
A UTÓNOMO
2.2 INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE MERCADOS
Antes de comenzar nuestro estudio de la investigación y selección de mercados es

necesario partir definiendo qué es el Mercado.
Así tenemos que en comercialización internacional y desde la óptica del vendedor, se

entiende por "mercado" el universo de individuos y organizaciones que son clientes
actuales o potenciales de un producto o servicio.
También se ha sido definido como un lugar o área geográfica en la cual se encuentran u operan
los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta mercaderías y servicios y en el que
transfiere la propiedad. Hablar de mercado es hablar de demanda. Desde este punto de vista el
mercado es el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio.
Sin embargo, es característico del mercado presentarse como un conjunto heterogéneo

atento a las personas que lo integran y a la distribución espacial del mismo.
En una investigación, el mercado como totalidad debe ser fraccionado en submercados o en

grupos significativos de compradores o probables compradores a fin de que, atendiendo a las
condiciones de cada submercado, se busque la óptima satisfacción de sus necesidades y así
lograr optimizar los esfuerzos destinados a promover las exportaciones realizados por la empresa.
El fraccionamiento del mercado en submercados o grupos de

Segmentación compradores o probables compradores, se denomina
del Mercado generalmente "segmentación".
Existen dos momentos en el proceso de segmentación de un mercado:
  La determinación del mercado básico, y

 La determinación del mercado meta, es decir, aquél en que el empresario se
esfuerza en alcanzar, dentro del mercado básico.
Las razones de la compra y la distribución espacial (geográfica) son los criterios
generalmente usados para acotar el mercado básico.
63
AUTÓNOMO
Al analizarse las razones de compra, surgen los siguientes submercados:
 El industrial: donde la empresa adquieren insumos, partes, piezas, componentes,

 etc. a ser utilizados en el proceso de producción.
 El intermediario: éste sector está integrado por: i) comerciantes intermediarios, que
detentan la propiedad de lo que comercializan, integrado por importadores, mayoristas,
supermercados, grandes tiendas de departamentos, etc., que compran para revender y, ii)
 intermediarios agentes, que no detentan la propiedad de los bienes que comercializan.
 El consumidor: la persona que adquiere los productos para satisfacer sus propias
necesidades.
Lo señalado se distribuye espacialmente, lo que es muy importante al momento de
analizar la comercialización de los productos. Esto último requiere dividir el mercado en:
Nacional e Internacional.
Luego de esta división espacial, debemos establecer, en cada mercado considerado, el
grado de concentración que presentan los clientes actuales y/o potenciales, las
distancias, los transportes existentes y sus frecuencias, etc.
El mercado meta está formado por el o los grupos seleccionados dentro del
mercado básico, hacia donde se enfoca el estudio para promover y vender el
producto en investigación.
El mercado meta puede estar en el mercado industrial, intermediario o consumidor, para

lo cuál se tendrá que segmentar a los mismos.
La segmentación del mercado industrial puede responder a consideraciones de aplicación

del producto, uso final, volumen y frecuencia de las compras, etc.
La segmentación del mercado intermediario tiende a la especialización, buscando

determinada cobertura geográfica y la segmentación del mercado consumidor apunta a la
situación económico social, a la actitud, uso o respuesta a un determinado producto y/o
sus atributos por parte del comprador. Por último podemos agregar la segmentación que
fracciona la sociedad según estilos de vida y características de los individuos.
Para segmentar o dividir en grupos poblacionales una cierta población empleamos

variables de segmentación. Existen miles de posibles variables que podemos utilizar. De
todas las variables posibles nos interesan las que poseen mayor poder discriminante.
El poder discriminante de una variable depende de su capacidad para diferenciar grupos

heterogéneos entre sí. Es decir, los miembros de un grupo deben ser internamente, lo
más homogéneos posible en su respuesta al marketing y distintos a otros grupos.
64
AUTÓNOMO
Existen una infinidad de posibles variables que podemos utilizar para dividir en grupos
una cierta población. Muchas empresas han tenido éxito siendo innovadoras o creativas
en la forma de segmentar el mercado.
Demográficas. La segmentación ¿Cómo segmentar

mediante variables como el sexo, la
edad, el estado civil son algunas de un mercado?
las más utilizadas.
Sociales. Dependiendo de la clase

o el grupo social realizamos la
división de la población.
Se pueden
Psicológicas. Podemos dividir la considerar estas
población en función de los rasgos de variables...
la personalidad.
Consumo. En muchos planes de

marketing se divide a los consumidores
en función del consumo de un
producto. Por ejemplo, diferenciamos
no consumidores, consumidores
ocasionales, consumidores moderados
y grandes consumidores.
Uso del Producto. Los productos suelen tener numerosas posibles

utilizaciones. En el marketing internacional es importante analizar el uso del
producto en cada mercado, puesto que puede variar de un mercado a otro y
no siempre es obvia la utilización. Por ejemplo, el aceite de oliva puede ser
utilizado para guisar, para las ensaladas, como cosmético. Podemos por
tanto segmentar la población dependiendo de uso del producto.
Podemos posicionar nuestro zumo como desayuno, como bebida para

combinar con bebidas alcohólicas o como alimento para los niños.
65
A UTÓNOMO
Características de Segmento Atractivo
Tendremos muchos posibles segmentos de mercado en los que vender nuestro producto. Un
factor esencial del éxito es acertar con los segmentos más adecuados para vender el producto de
la empresa. Varias características de los segmentos deben ser tomados en consideración:
Potencial de Beneficio
Analizamos si el segmento tiene el tamaño, la demanda, la renta y las características que

nos hagan posibles un adecuado nivel de rentabilidad.
Potencial de Crecimiento
Analizamos el crecimiento previsto del segmento de mercado. Normalmente se prefiere

un segmento con un alto potencial de crecimiento que nos permita crecer a la vez que
crece el propio segmento.
Competencia
Estudiamos los competidores en cada segmento del mercado. Un sector con gran rivalidad
interna puede contar con ciertos segmentos donde existe una baja competencia por estar
descuidado o no verse como interesante por la mayoría de los competidores. Por ejemplo,
durante años los fabricantes de automóviles Norteamericanos no consideraban interesante el
segmento de autos pequeños. El abandonar el segmento de autos pequeños por no ser
considerado rentable permitió a los japoneses introducirse sin encontrar gran resistencia. Una
vez consolidados en el segmento de mercado de vehículos pequeños los japoneses lo
utilizaron como plataforma para atacar otros segmentos de mercado.
Recursos de la Empresa
Un aspecto fundamental de la estrategia empresarial son los propios recursos y

capacidades. Los medios y capacidades con los que cuenta una empresa van a limitar los
mercados y recursos a los que puede acudir. Por tanto, se trata de analizar si tendremos
éxito en un segmento del mercado con los medios con que cuenta la empresa.
Barreras de Entrada
Dependiendo de los recursos y capacidades necesarias para entrar al segmento. En

igualdad de condiciones son más rentables los segmentos con altas barreras de entrada
y cuyo acceso es difícil y costoso. La situación ideal es disponer de los recursos para
entrar a bajo costo en un segmento con barreras altas o entrar en un segmento con
barreras bajas pero que evolucionará hacia barreras de entrada altas.
66
A UTÓNOMO
Consideraciones al iniciar una Investigación de Mercados
Todo empresario que desee tener éxito en el comercio internacional, debe reducir al
mínimo las intuiciones y los impulsos emocionales. Luego que la Dirección de la empresa
decidió incursionar en los mercados externos y fijado los objetivos y política a seguir, no
deben realizarse acciones tendientes a la venta de productos sin antes haberse realizado
los esfuerzos necesarios para conocer él o los mercados donde se pretende exportar.
Es imprescindible indagar en los mercados seleccionados, a fin de tener bases ciertas

para la toma de decisiones empresariales y así orientar correctamente los esfuerzos de
venta y desarrollar la comercialización en el mercado elegido. La investigación informará
sobre las características y condiciones del mercado, las actividades a desarrollar, las
funciones a ser asignadas a la organización y la ejecución y seguimiento de lo planeado.
Para desarrollar con éxito el negocio de la exportación, la empresa debe superar las
siguientes etapas:
Considerar a la exportación como un negocio en aumento, como un emprendimiento

que compromete a toda la organización, por lo que se debe investigar antes de actuar.
No apurarse, no actuar de manera impulsiva, por pálpito o intuición. Dedicarse a
abordar el mercado investigado cuando se ha llegado a la conclusión de que
existen reales posibilidades de éxito.
No esperar utilidades o beneficios en el corto plazo. La utilidad por unidad de
producto generalmente es menor a la obtenida en el mercado doméstico. La venta
en los mercados externos es un negocio a largo plazo.
Planificar concienzudamente las actividades a corto, mediano y largo plazo.
Considerar que se ha de cometer errores.
Acudir a los que saben en busca de consejo.
Capitalizar la experiencia propia y ajena (éxitos y errores).
Recordar que quien adquiere nuestros productos no es un cliente, es nuestro socio. Si
él no hace negocios con nuestros productos, nosotros dejaremos de vender.
Ser rápido y veraz en las comunicaciones.
¿Qué comprende una investigación de Mercado?
Para tomar decisiones acertadas es necesario contar con información acertada. Cuando
se intenta iniciarse en el comercio de exportación esta información la suministra la
investigación de los mercados seleccionados. La investigación es fundamental para todas
las decisiones que tome la empresa respecto a la venta y comercialización de sus
productos y para el desarrollo de sus actividades comerciales presentes y futuras.
67
AUTÓNOMO
El proceso investigador comprende:
Analizar el o los mercados: En esta etapa corresponde el análisis del potencial

de consumo que presenta para nuestros productos, las características o
particularidades de los mercados, etc..
Selección del mercado: sobre la base del análisis del punto anterior, se selecciona
el o los mercados.
Planificar las actividades: se establece el método a ser utilizado para introducir y
distribuir el producto y efectuar la correspondiente promoción y venta.
Organizar las operaciones: se deberá determinar si la organización de la empresa
esta capacitada para llevar adelante el proyecto exportador o si el mismo deberá
ser modificado.
Ejecutar lo programado: de acuerdo a lo decidido como consecuencia de lo que
surge de la investigación, evitando introducir modificaciones que altere lo
previamente aprobado, salvo que sea necesario.
Controlar todo lo ejecutado: evaluar las reacciones de los consumidores y competidores
ante la presencia de nuestros productos en el mercado. Las reacciones deben ser
evaluadas por medio de sistemas de control e información que permitan ponderar los
logros y/o introducir las correcciones necesarias (precio, calidad, descuentos, etc.).
Metodología de una Investigación de Mercado
a) Estudio del entorno internacional
En una primera fase del proceso de investigación de mercados exteriores, recogeremos

información de gabinete, que consiste en acudir a fuentes externas secundarias (estadísticas
oficiales, revistas, Internet....), para recoger información acerca del entorno cultural, político,
legal.... de los diferentes posibles mercados a los que nos estamos planteando dirigir, por
tanto, se trata de realizar una primera pre-selección de los mercados.
b) Trabajo de campo
Se trata de recoger información más concreta que va a afectar más directamente a la

empresa, información sobre la demanda del producto, sobre los competidores que vamos
a encontrarnos, información que va afectar nuestra política comercial. Para recoger esta
información tendremos que desplazarnos a los mercados pre-seleecionados.
68
AUTÓNOMO
Información primaria:
La demanda (del producto de la empresa, ahora se investiga con la competencia)
Demanda por regiones, por habitantes, zonas geográficas....

Demanda de habitantes por año
Características del comprador: motivaciones de compra, hábitos de
compra, consumo o información...
Segmentación del mercado
Importación de la “made in” en la venta del producto.
La oferta ( competidores locales e internacional)
Situación y perspectivas de la industria local

Principales fabricantes locales: números, ventajas competitivas, política
comercial Cuota de mercado que representan las importaciones y origen.
Principales fabricantes extranjeros: formas de implantación, política comercial...
Cuotas de mercado y zonas geográficas dominadas por cada competidor.
Precios y márgenes comerciales
Costo del transporte, almacenamiento y

distribución. Márgenes comerciales
Banda de fluctuación de precios
Precios de la competencia
Canales de comercialización
Tipos de intermediarios y sus gamas de productos

Sistema de comunicación en el mercado (publicidad, ferias...)
Presentación del producto (tamaño, material del envase...)
69
AUTÓNOMO
c) Métodos de investigación
Investigación de gabinete: Supone recogida de información secundaria. No

exige desplazamiento
Análisis cualitativa: Recoge información primaria y se debe desplazarse al
mercado. Se habla de este análisis cuando se recogen los hábitos,
aptitudes, costumbres, etc. información que suele recogerse mediante
entrevistas en profundidad y técnicas de grupo. Estos análisis suelen
hacerse antes de comenzar en un análisis cuantitativo.
Análisis cuantitativo: Realización de diferentes encuestas personales,
postales, telefónicos, utilización de paneles, test del producto, entre otras.
d) Selección de la información
Como es probable que consigamos mucha información hay que seleccionar la información
relevante para la empresa. Para ello se debe tener en consideración algunos aspectos:
Utilidad: Información que sea útil para tomar decisiones

comerciales Actualidad: Información actualizada
Exactitud: Precisión de los datos, es importante conocer la fuente.
Rentabilidad: La información tiene que ser rentable. Tendremos que comparar la
utilidad de la información con su costo.
¿Qué respuestas nos ofrece la Investigación de Mercados?
La investigación ha de responder, entre otros, los siguientes interrogantes:
  ¿Cuáles son los países que presentan mejores condiciones para la venta de los productos? 
  ¿Cuál sería la cantidad posible de vender en ese mercado?
 ¿Qué modificaciones deberían hacer al producto para hacerlo atractivo al
 comprador final y de esa forma incrementar las ventas?
  ¿A qué precio debemos vender el producto?
 ¿Cómo se opera en ese mercado: condiciones de venta, bonificaciones y
 descuentos de práctica, etc.?
  Ante una política de precios diferenciales, ¿Qué ganancia se podría obtener? 
  ¿Cuál sería la forma de comercializar el producto?
 Determinado un objetivo de ventas, ¿Cuánto costará alcanzarlo? 
70
AUTÓNOMO
Selección de Mercados
Realizada la investigación de mercado y luego de ser analizada la información recopilada,

se identifican él o los mercados con mejores condiciones de acceso, se procede a
agrupar a los mercados:
Que presentan un potencial interesante de compra de nuestros productos, pero

requiera importantes modificaciones al producto;
Que presente condiciones similares a las del punto anterior, pero donde el
mercado no requiere introducir importantes o costosas modificaciones al producto
( por ejemplo, por actuar en un mercado en crecimiento.)
En un comienzo es atinado decidirse por un solo mercado y concentrar los esfuerzos en él. Esto
permitirá lograr un caudal importante de experiencias y brindar al mismo la máxima atención.
El estudio ha de comprender, entre otros temas, los siguientes:
Establecer el potencial del mercado al cual dirigirnos:
a) Situación actual de la industria, perspectivas, etc.,

b) Participación de los productos industriales importados en el consumo aparente,
c) Ventajas con las que cuenta el país en materia de importaciones como consecuencia de
convenios en vigencia (participación en zonas de libre comercio, uniones aduaneras, etc.).
En el análisis del comprador, que es el destinatario de todos nuestros

esfuerzos de venta, se deberá:
Identificar a los futuros compradores (segmentación);

Comportamiento de las compras, tipo, frecuencia, etc.
Hábitos de compra (canales utilizados, etc.).
El producto.
Adaptación a los requerimientos del mercado, tendencia de los precios,

requisitos de importación, tránsito y expendio; descripción del producto
(normas de calidad, normas técnicas, materiales utilizados, etc.).
Seleccionado el mercado, debemos analizar las condiciones que presenta en
cuanto a restricciones arancelarias y no arancelarias, y las condiciones
impuestas a los productos iguales o similares al nuestro en todo lo que hace la
comercialización en el país (requisitos, normas técnicas, marcas, etc.).
71
AUTÓNOMO
Posteriormente corresponde evaluar las formas de comercialización y la competencia. Se

determinara la cantidad y formas de operar de los competidores (nacionales y extranjeros)
que tienen presencia en el mercado: las marcas, modelos, prestigio, participación, etc.
Se ha de ponderar los productos (particularidades), por competidor: calidad, precio,
diseño, envases, etc.
Los canales de distribución: características, dimensión, incentivos, etc.
Las estrategias de comercialización: descuentos, bonificaciones, condiciones para el
otorgamiento de créditos, condiciones de pago, etc. La publicidad, en particular el
contenido de los anuncios.
El régimen tributario de importación debe analizarse desde la óptica del impacto que
representa, en el precio del producto, las barreras arancelarias (derechos, tasas y
tributos) y compararlo con la incidencia en los productos de otros orígenes, que puede o
no estar incluidos en acuerdos comerciales preferenciales, y las barreras no arancelarias
(cupos, normas técnicas y de calidad, requisitos de origen, etc.)
Por último queda para investigar los transportes (modos, costos, frecuencias, etc.), costo
y demoras probables en el trámite del despacho aduanero, y los impuestos nacionales,
provinciales o municipales que recaen sobre la comercialización del producto.
Es un principio general, incorporado en los acuerdos de comercio internacional, que los

productos importados, con excepción de los derechos de importación, no pueden estar
gravados con impuestos en razón de su origen.
Los mercados naturales donde se presentan buenas oportunidades

para colocar los productos de las empresas PYMES son aquellos que,
además de la proximidad geográfica y cultural, el país tiene suscrito
acuerdos de integración o beneficios tributarios en destino.
72
A UTÓNOMO
2.3 FORMA DE ENTRADA EN LOS MERCADOS EXTRANJEROS
a) La exportación
La exportación indirecta:
Intermediarios situados en el mercado del exportador, realizan la exportación a nuestro
nombre, o compran el producto y lo venden por cuenta propia. Para la empresa es una venta
doméstica. Todas las tareas de comercialización en el exterior las realiza el intermediario.
La exportación directa:
Es la empresa la que va a realizar la exportación, la empresa vende directamente al
consumidor exterior. Diferentes tareas que tiene que realizar el departamento de marketing:
La investigación de mercados.
La distribución física.
Fijación de precios.
Tramitación de documentos. Lo lleva a cabo un departamento especializado.
Ventajas frente a la exportación indirecta:

Reporta mayores ventas.
Sus costos son más elevados (mas trabajo). La relación costo beneficio es
positiva, aunque requiera más trabajo.
Mayor control.
Información más directa y profunda del mercado.
Experiencia adquirida en el marketing internacional.
Tipos de exportación directa:

Venta directa: la empresa vende directamente al consumidor, sin intermediarios. El
personal de la empresa se desplaza regularmente a los mercados exteriores. Clientes
potenciales limitados y muy localizados. Supone un mayor acercamiento al mercado y,
por ello, mayor conocimiento de sus características y de sus necesidades que si se
utilizan intermediarios. Para mercados alejados es aconsejable crear sucursales o
filiales comerciales, para dar un servicio pre y posventa.
Agentes y distribuidores: la más sencilla de las exportaciones directas, no se exige el
conocimiento del mercado, para empresas que se introducen por primera vez y PYMEs.
73
AUTÓNOMO
Distribuidor: es nuestro cliente en el

exterior, nos compra el producto y luego
RECUERDA lo vende. Él asumirá los riesgos. El
QUE... agente: nos busca clientes en el
exterior y nos hace pedidos, no compra
el producto. Actúa en nombre de la
empresa. No asume riesgos, suele
recibir una comisión.
Factores a considerar en la elección:

El conocimiento del mercado.
Área geográfica que cubre.
Empresas que representa.
Capacidad de ofrecer servicios posventa.
Solvencia financiera ( distribuidor ).
Conocimientos de idiomas.
Interés en colaborar con el exportador.
Direcciones de agentes/distribuidores:
Cámaras de comercio, bancos, embajadas, Internet… El agente puede tener la exclusividad:
compromiso de la empresa de no nombrar otro agente ni realizar ventas directamente. El
contrato de agencia o distribución debe prepararse con asesoramiento legal. Es importante
considerar las nuevas circunstancias que puedan surgir con el tiempo.
Crear una subsidiaria comercial:

Se necesitan muchos medios financieros, esto se hará cuando las ventas sean mayores que los
costos. Pueden existir motivos fiscales; estableciéndonos en un mercado de menor presión fiscal.
La subsidiaria vende directamente en su mercado.
El precio, sin intermediarios, puede ser más
competitivo. La distribución se agiliza.
Se conocen de forma directa las necesidades, gustos y
hábitos… Permite prestar servicios pre y posventa.
Deben gestionarse por gerentes del país donde esta localizada. Los directivos y personal técnico
suelen realizar algunos cursos de formación a la empresa matriz. Dos formas jurídicas:
a) Sucursal: depende de la empresa matriz, es dependiente en casi todo,
no tiene personalidad jurídica propia.
b) Filial: es independiente en muchos aspectos. Tiene personalidad jurídica
propia, tiene que cumplir la legislación del país. Como ventajas se puede
mencionar, la responsabilidad limitada a sus propios activos, no a los del
grupo. Al ser una empresa local la aceptación es mayor, se demuestra la
voluntad de quedarse.
74
A UTÓNOMO
La exportación concertada:
Implica una colaboración con otros fabricantes y distribuidores. La empresa no desarrolla

por completo la actividad internacional, ya que una parte se la cede a los socios.
Piggyback
Una empresa utiliza los canales de distribución en mercados exteriores de otro fabricante. Se
aplica una comisión sobre las ventas como pago de la empresa suministradora a la canalizadora.
La canalización se acepta cuando no implica aumento en gastos de infraestructuras. Utilizado por
las pequeñas y medinas empresas y empresas que no desean realizar grandes inversiones en la
creación de redes comerciales en el exterior. Para el suministrador, las transacciones son
domésticas. Es la empresa canalizadora quien aporta un departamento de exportación, el
suministrador no tiene el control sobre el marketing internacional. En el contrato no deben
olvidarse dos aspectos importantes para la empresa canalizadora:
La calidad de los productos y su mantenimiento a lo largo de la
colaboración. La duración y posible revocación del contrato.
: Consorcios de exportación
Permite a empresas locales competidoras o con productos complementarios cooperar

(investigación de mercados, distribución, promoción ) para actuar en un mercado novedoso para
todos. Suelen formarlo empresas del mismo sector, una empresa suele actuar como líder. Existen
consorcios que sólo se dedican a promover una sola tarea y las demás las realiza la empresa.
Joint-venture
Dos compañías situadas en países diferentes, del mismo sector con ventajas competitivas
diferentes, al unirse consiguen una sinergia. El conocimiento del mercado es la gran laguna de la
empresa que decide entrar en un nuevo país. Una joint-venture puede ser la mejor vía para
acceder a canales de distribución y aprovechar los contactos y conocimientos del mercado de los
socios. Se tiene suficiente participación en el capital como para influir en la marcha de la nueva
empresa, pero no el control absoluto. Las joint-ventures son una alternativa a la fabricación en
mercados exteriores. Las ventajas respecto a los contratos y licencias de fabricación son: mayor
control sobre la empresa, más acercamiento y conocimiento del mercado y mayor experiencia en
el marketing internacional. En cuanto a las desventajas se encuentran la necesidad de una mayor
inversión de capital, un riesgo muy alto y posibles conflictos con los socios.
75
AUTÓNOMO
La formalización de una joint-venture se realiza en un contrato privado y en él se

especifican:
Aportaciones de los socios: dinero, maquinaria, instalaciones...

Organización. Composición de la dirección y como se decidirán los acuerdos.
Plan financiero ( dividendos, amortizaciones, nuevas inversiones..)
Franquicias internacionales
Es la cesión de una empresa ( franquiciadora ) del producto, la marca y know-how sobre

procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a otra persona ( franquiciada
) situada en el mercado exterior. Ventajas:
Mayor conocimiento de los hábitos y normas de

mercado. El franquiciado es el propietario del negocio.
Se reducen los problemas de gestión internacional, de riesgo y de inversión.
El franquiciado se compromete al pago de una contraprestación económica (cantidad

inicial + % sobre el volumen de ventas). Los problemas pueden ser las restricciones
legales y la dificultad para encontrar franquiciados adecuados ( preparados y que no
perjudique la imagen de la empresa ). La duración de la franquicia oscila entre diez y
veinte años, con posteriores renovaciones por acuerdos entre partes.
Alianzas estratégicas
Dos socios de dimensión parecida ( grandes ) que quieren aprovechar las sinergias, las
empresas son competidoras. Suelen colaborar en la Innovación y Desarrollo y en el
marketing. Para que la alianza estratégica sea duradera debe existir un esfuerzo conjunto
y las aportaciones deben ser equilibradas, ninguna tiene que estar por encima.
Contrato de fabricación
Fabricación en mercados exteriores

El producto se fabrica en el exterior por otra empresa, el marketing va a cuenta de la
empresa, no por el fabricante.
Interesante para los mercados de
riesgo. Evita inversiones en activo fijo.
Puede promocionarse el producto como fabricado localmente.
Acerca la empresa a la administración local, que verá bien la entrada
de inversiones que ayuden crear empleo.
76
AUTÓNOMO
Problemas:
La dificultad de encontrar el fabricante idóneo.
El control de calidad: la empresa tendrá que desplazar a sus técnicos o
contratar una compañía especializada.
Riesgo de suministrar información y tecnología a una empresa que en
el futuro puede convertirse en competidor.
Licencia de fabricación:
La empresa cede al licenciatario el derecho de fabricar y vender el producto en su

mercado, cediendo las patentes y el know-how a cambio de una compensación
económica o royalty. El licenciatario se encarga de:
Fabricar los productos

Vender en el mercado ( o mercados ) asignados.
Pagar el royalty al licenciador ( comisión sobre ventas ).
Ventajas: ahorro respecto al establecimiento de una planta propia. Las barreras

arancelarias, los costes de transporte y el riesgo político justifican las licencias.
Inconvenientes: el licenciatario puede convertirse en competidor, aporta beneficios

reducidos ( pero sin riesgo de pérdidas ). Pueden producirse conflictos en cuanto a la
calidad, el esfuerzo de marketing del licenciatario y el mercado cubierto.
Establecimiento de un centro de producción
Mayor compromiso en el mercado, aportación de recursos humanos y financieros,

elevado riesgo. Utilizada por grandes empresas. Supone una mayor adaptación a las
exigencias locales y una relación estrecha con el mercado. No implica una suscripción del
100% del capital, sino un porcentaje suficiente para controlar la empresa. Posibilidades:
Adquirir una empresa existente.
Crear una nueva empresa.
La adquisición es la forma más rápida de entrar en el mercado. Con la creación de una nueva
empresa puede incorporar las ultimas tecnologías, hay que evitar reestructuraciones.
77
A UTÓNOMO
Selección de formas de entrada:
Variables internas: Variables externas:

Objetivos de la empresa. La competencia: una mayor
Tipo de producto / servicio: según el competencia más riesgo, entonces
producto puede utilizarse la subsidiaria utilizaremos algo que no sea muy
comercial o la venta a distancia. Exigirá arriesgado.
mayor implicación en el mercado. Barreras o incentivos de los gobiernos.
Recursos disponibles: las PYMEs Características del mercado: cuanto
utilizaran la exportación indirecta o la más se parezca la mercado local más
utilización de agentes exteriores. sencilla será la entrada.
Grado de internacionalización: habrá Riesgo del mercado.
que analizar en la etapa que esta cada
empresa.
Conocimiento de mercados
exteriores: cuanto más desconocido
sea menos riesgos tomaremos.
2.4 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
El plan de marketing internacional es un documento escrito que debe facilitar la reflexión

y el análisis de las alternativas y cursos de acción necesarios para alcanzar los objetivos.
Es por tanto, una herramienta de análisis y comunicación además de un instrumento que
guía la acción. Debe por tanto promover la aportación de las diferentes personas,
departamentos, equipos y filiales.
Una característica distintiva del plan de marketing internacional es la necesidad de coordinar

múltiples mercados de diferentes países. Por tanto, el plan debe facilitar la obtención de sinergias
y ventajas competitivas por la combinación de los diferentes recursos y mercados nacionales.
El plan de marketing internacional es un instrumento fundamental para coordinar y

combinar adecuadamente los esfuerzos en los diversos países.
Otro aspecto fundamental del plan es la necesidad de combinar el corto y el largo plazo.
El éxito en los mercados internacionales suele requerir la dedicación de recursos y
capacidades durante años. Por ejemplo, consolidar la empresa en el mercado chino,
requerirá un planteamiento a largo plazo.
78
A UTÓNOMO
Elementos del Plan de Marketing Internacional
a) Análisis de la Situación.
Se trata de recopilar la información histórica más relevante referente a los productos, los
mercados, los competidores y los clientes. Analizamos la situación actual de la empresa
en relación a los competidores y en los distintos mercados. Se trata de preguntarnos
¿Dónde estamos? Y ¿Cómo hemos llegado a la situación actual?.
b) Definición de estrategias.
Hay que definir las estrategias generales así como las distintas opciones estratégicas
particulares para cada país.
c) Fijar objetivos.
Un aspecto fundamental en todo proceso de planificación consiste en la fijación de objetivos.
Partimos de unos objetivos generales de la empresa para de forma coordinada y

coherente llegar a los objetivos más específicos de marketing.
Características deseables de los objetivos:
1. Definidos en el tiempo. Es preciso fijar las fechas en las que deben estar alcanzados
los objetivos.
2. Cuantificables. Los objetivos específicos de marketing debemos formularlos en
términos numéricos. Por ejemplo vender 100 autos.
3. Alcanzables. Aquellos objetivos irreales o que se ven como inalcanzables pueden
desmotivar.
4. Motivadores. El objetivo debe suponer un reto pero a la vez contribuir a motivar a los
empleados.
5. Precisos en términos de su definición, zona geográfica o mercado y unidad de
medida que se utiliza. Por ejemplo, un objetivo podría ser vender 300 toneladas de
un producto X a Estados Unidos.
Existen una infinidad de posibles objetivos y maneras de formularlos. Algunos de los

objetivos más típicos son:
1. Objetivos de ventas. Se pretende alcanzar un cierto volumen de ventas.

2. Cuota de mercado. El Objetivo de ventas se formula como un porcentaje del
mercado total.
3. Rentabilidad. Los objetivos por mercados y productos pueden definirse en términos
de beneficios o de rentabilidad
4. Objetivos de imagen. El objetivo puede estar relacionado con la imagen de la
empresa o del producto en un cierto mercado.
79
AUTÓNOMO
d) Selección de Mercados
El plan de marketing general de la empresa especificará que mercados potenciar, que mercados
mantener y de qué mercados es preciso retirarse. La decisión de eliminar mercados es una
decisión crucial para la rentabilidad de muchas empresas. Por ejemplo, Telepizza ha tenido éxito
en ciertos países donde el mercado está en crecimiento y la competencia es limitada. Sin
embargo, ha sufrido pérdidas importantes en otros países con mercados más maduros y una
competencia intensa. Telepizza acertadamente ha decidido retirarse de varios mercados.
e) Establecimiento de Políticas.
Las políticas son las guías de acción, las normas generales que delimitan las actuaciones
de marketing. En este sentido, se dice que una empresa tiene cierta política de publicidad
o cierta política de precios.
f) Programación de acciones.
Las diferentes acciones de marketing previstas deben definirse en el tiempo. Se trata de

especificar la utilización de las herramientas del marketing operativo, la gestión de productos,
precios, distribución y promoción (Marketing Mix), tema que estudiaremos más adelante.
g) Asignación de Responsables y Recursos.
Cada acción prevista en el plan debe tener un responsable o debe deducirse fácilmente el
área responsable. El plan asignará personas, medios y dinero a las diferentes acciones.
h) Control.
Se definen los sistemas de control y evaluación. Y se definen los sistemas para medir los
resultados de las acciones. El control parte de los objetivos definidos en el plan. Una vez
transcurrido el tiempo previsto en el plan, se miden los resultados de las acciones. El
resultado obtenido se compara con los objetivos previstos. La diferencia entre el objetivo
previsto y los resultados serán unas ciertas desviaciones. Las desviaciones
especialmente cuando son muy importantes nos exigen analizar sus causas, darles una
explicación. El análisis de las desviaciones y sus causas nos facilita el tomar medidas
correctoras y nos proporciona información para futuras tomas de decisiones.
MARKETING MIX : EL PRODUCTO
Atributos del producto en mercados exteriores
1. Atributos intrínsecos
Características físicas y técnicas del producto: composición, diseño,
calidad. Dependerán de las necesidades y gustos de los clientes de la capacidad
pativa y de las imposiciones legales (homologación).
80
A UTÓNOMO
El diseño: puede ser un elemento diferenciador. Deberá decidirse si se opta por un

mismo diseño, por su adaptación a cada mercado o por una cierta normalización que
se complete con pequeñas adaptaciones según las exigencias del mercado.
2. Atributos externos
A diferencia de los intrínsecos estos si son fácil de modificar. A veces es obligatorio
modificarlos.
a) El envase y en embalaje
Protección: La necesidad de protección depende del destino (clima cálido o frío,

húmedo….), del sistema de transporte, de las características del producto.
También debe tenerse en cuenta las reglamentaciones del país.
Promoción: El envase puede tener información sobre el uso del producto,
reclamaciones promocionales, etc.
Tamaño: Un nivel de renta bajo significa menor nivel de consumo lo que exigirá
envases más pequeños. Si el sistema de hipermercados esta desarrollado, las
compras se esparcirán por lo que es aconsejable aumentar el tamaño.
Otro aspecto es el Impacto Medioambiental: Se tiene a utilizar en envases y
embalajes materiales reciclables.
b) El etiquetado
Idioma: Se utilizará el idioma del consumidor. Si la información no es amplia,

puede utilizare varios idiomas que cubran grupos de países. En algunos productos
puede utilizarse un idioma en concreto que se asocie al producto y que permita
realzar su imagen. Si es necesario suministrar información exhaustiva puede
utilizarse una etiqueta breve e incluir en el interior un folleto multilenguaje.
Legislación: La etiqueta debe incluir información sobre: país de procedencia, fabricante,
peso, descripción del contenido, ingredientes, aditivos y productos químicos empleados.
Información y promoción: La etiqueta es la vía de comunicación con el cliente (modo de
uso, información sobre calorías, consumo de energía eléctrica, estímulos, ecoetiqueta)
3. Atributos intangibles
a) La marca
El valor de una marca con notoriedad puede ser de miles de millones de dólares. Es una
importante barrera de entrada. La política internacional de marcas abarca cuestiones
como la decisión de utilizar una marca global o adaptar la marca a cada mercado, la
utilización de marcas propias o ajenas y registro de marcas.
81
AUTÓNOMO
b) Marcas globales o marcas locales

Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca es superior al incremento en costos
de comunicación y creación de marcas de la empresa, entonces optará por la adaptación.
Vías de utilizar la misma marca: menor costo de creación y publicidad, posibilidad de utilizar
medios internacionales. La dificultad de encontrar marcas que tengan el mismo atractivo y
sean adecuadas para todos los mercados motiva la utilizaciones de marcas locales. También
cuando las marcas son difícilmente promocionables en otros idiomas. En algunos casos se
desea no mencionar el país de origen del producto si la imagen exterior de éste es negativa.
c) Marcas propias o ajenas (si optamos por marcas locales)
La utilización de la marca del distribuidor (marca ajena) tiene como principal ventaja el ahorro en
costos de promoción de una marca desconocida. Por otro lado la empresa pierde el control del
MKT internacional. También se corre el riesgo de que el distribuidor prescinda del producto.
d) Registro de marcas
Se trata de evitar que otra empresa comercialice sus productos con la misma marca. El
proceso de registro de marcas varia según países, por lo que es aconsejable acudir a
expertos legales en la materia. Las grandes multinacionales suelen tener sus marcas
registradas prácticamente en todo el mundo.
c) País de origen: El made in
La actitud hacia un país influye en la decisión de compra. La actitud, positiva o negativa puede
alterarse con el tiempo. El nivel de desarrollo, político y cultura influyen en la imagen del país. Los
lazos históricos ( ex colonias, guerras…) también inciden en la percepción del MADE IN. Si el país
de origen tiene una recepción negativa de la empresa, deberá hacer un mayor esfuerzo de
promoción exterior. Algunas empresas esconden su origen si puede perjudicarles.
d) La garantía
Se puede utilizar como elemento diferenciador. Puede ser útil cuando exista resistencia a
comprar productos extranjeros o haya suspicacias hacia su calidad. Habrá que estudiar
las legislaciones por si impiden la utilización de una garantía estándar.
e) Los servicios preventa y posventa
El servicio preventa (entrega, instalación y asesoramiento técnico previo) y el posventa
(mantenimiento, reparación y asesoramiento operativo) son aspectos diferenciables cada
vez más importante. De no ofrecerlo los clientes preferirán comprar productos locales. A
mayor complejidad técnica más se exigirán estos servicios. Si la empresa cuenta con
establecimientos propios, ofrecer el buen servicio será más sencillo que si se trabaja a
través de distribuidores o agentes.
82
AUTÓNOMO
Estandarización VS adaptación
La empresa tiene 3 alternativas en concreto cuando se lanza un prodructo al exterior:
1. Comercializar el producto con los mismos atributos que en el mercado local

(estandarización)
2. Adaptar el producto a las características de cada mercado (adaptación).
3. Adoptar una política intermedia: es decir, estudiar el producto en la medida que
sea posible y en caso de que haya que realizar modificaciones, que estas sean
mínimas y referidas a los atributos externos e intangibles.
Variables motivadoras de la estandarización del producto
1. Economías de escala (ahorro): Reducir los costos en Innovación y Desarrollo,

menor costo de comercialización: MKT interno sencillo.
2. Homogeneidad de los gustos de los consumidores.
3. Imagen coherente a nivel internacional: El consumidor internacional reconocerá
rápidamente el producto estándar, lo cual puede potenciar una lealtad.
4. Productos industriales: tienden a la estandarización, pues el cliente industrial tiene
unas necesidades más homogéneas.
Variables motivadoras de la adaptación del producto
1. Diferencias significativas del comportamiento de los consumidores en cada mercado.

2. Diferencias en las condiciones de uso: Malas carreteras exigirán más adaptación
de los automóviles a ese mercado, el clima es otra variable a la que tiene que
adaptarse el producto.
3. Normativas legales locales.
4. Infraestructura internacional de la Empresa: La empresa que cuentan con plantas de
fábrica en varios mercados, tendrán mayores facilidades para adaptar el producto.
83
AUTÓNOMO
El Mix: Producto-Mercado
La primera decisión que tiene que tomar la empresa relativa al producto cuando se dirige a
mercados internacionales es con que productos se va a acudir a dichos mercados. Por tanto la
decisión del mercado al que se va a dirigir la empresa, se tomará simultáneamente junto a la
decisión del producto o productos que se van a comercializar en dicho mercado o mercados.
Factores internos Factores externos

Objetivos de la empresa: pueden ser La demanda: Necesidades, gustos,
variados: diversificación de riesgos, hábitos, valores culturales, etc.
aprovechamiento de la capacidad La competencia: Se estudiará el nivel de
productiva, economías de escala, dar competencia en cada mercado y para cada
salida a excedentes, entre otros. producto, las características de los productos
Nivel de recursos: Si son limitados competidores.
sólo podrá introducirse en los El ciclo de vida internacional del producto.
mercados más accesibles y con pocos
productos. Normativas y exigencias legales sobre el
producto: Técnicas sanitarias,
La forma de entrada: Si intervienen
medioambientales, etc.
otras empresas la decisión será
compartida. El nivel de desarrollo de la empresa:
condicionará la línea de productos a introducir.
M
A
R
K
E
Determinantes del precio T
I
N
La empresa debe optar por un precio global o precios
G diferenciados. La eliminación de barreras al
comercio y la homogeneización de los mercados
M influirán en una estrategia de precios globales.
I
X
:
En ocasiones el exportador no tiene capacidad para fijar el precio final del producto (cesión de
E
licencias, exportación indirecta). Es importante conocer el margen que incorporan los
L
intermediarios para calcular el precio que pagará el consumidor. Exportadores con gran poder
de negociación imponen a sus intermediariosP Rel precio de venta.
E
C
I
O
84
AUTÓNOMO
Variables internas Variables relativas a los mercados exteriores
Los costos: la fijación del precio en función del La demanda: En cada país lo que están
costo total, al que se añade un margen, se dispuesto a pagar por el producto.
utiliza en mercados que conocemos poco. El La competencia: Se utiliza como referencia el
costo total suele ser superior al doméstico, lleva precio de la competencia.
aranceles, transporte, etc. Si la venta es directa
se reduce el precio final y se tiene más Limitaciones político-legales: Las leyes
flexibilidad. El costo de introducción, precios antidumping, aranceles, entre otras, reducen la
bajos hasta llegar a la cuota de mercado. libertad de la empresa para fijar su precio. Los
aranceles están para favorecer a los productos
Objetivos: Introducirse rápidamente en el nacionales. Se considera dumping, la venta en
mercado, alcanzando cuota de mercado, mercados exteriores a precios inferiores a los
combatir a la competencia (fijar un precio domésticos.
“extinción”), alcanzar una rentabilidad, obtener
una imagen. Tipos de intereses: Las devaluaciones pueden
El ciclo de vida del producto: Si está en perjudicarnos al fijar los precios.
introducción y con poca competencia, mayor El “Made In”: La percepción del producto
margen para fijar precios, cuando el ciclo según donde se ha fabricado puede afectar las
avanza se ajusta. Puede haber distintos ciclos en ventas, perjudicarlas o favorecerlas.
distintos mercados.
Comparación entre precios domésticos y precios exportación
1. Precios expor < precios domésticos

Producto poco conocido en el
exterior Asegurar la aceptación
Mejores condiciones para competir
Mayor volumen de ventas, economía de escala
2. Precios Expor > Precios domésticos

Mayor costo que el mercado doméstico, obtener un margen comercial
3. Precios exportación = Precios domésticos
Se basa en la experiencia del mercado doméstico

Se adapta a los compradores internacionales
Elimina las acusaciones de dumping

No es aconsejable cuando el mercado exterior y doméstico difieren.
85
AUTÓNOMO
4. Precios diferenciados
Supone fijar el precio adecuado en cada mercado
Precios de transferencias internacionales
Son los precios de las mercancías vendidas dentro de un mismo grupo empresarial. Si las
divisiones están situadas en distintos mercados la fijación de los precios de venta del
centro de producción a las subsidiarias es complejo.
En la fijación hay que considerar: los objetivos del grupo, la estrategia de la empresa en
cada mercado y las regulaciones gubernamentales.
La subsidiaria de producción estará interesada en un precio alto, mientras que la filial de
ventas lo preferirá bajo.
Debe perseguirse los intereses del grupo más que el beneficio de los departamentos o filiales.
Precio de transferencia mínimos

Favorece a las filiales de venta. Si un precio es muy bajo, inferior a las filiales, los clientes
obtendrán los precios y servicios de otros suministradores. El departamento de
producción no estará motivado para vender a ese precio.
Precios de transferencias máximos

El precio que pagaran las filiales de venta se fija en función del precio que tendrían que pagar
por adquirir el producto fuera de la empresa. Esto favorece al departamento de producción.
Precios de transferencia “cost-plus”

Alternativa intermedia que divide el margen comercial entre la subsidiaria de producción
y de las ventas.
El precio “cost-plus” supone añadir al precio de costo un porcentaje que haga que el
precio resultante sea aceptable tanto para la subsidiaria de producción como para las de
ventas. El “plus” o margen es un porcentaje negociado por ambas divisiones.
El mejor precio es el que más beneficie al grupo. La empresa intentará vender mayores
precios a una Joint-Venture que a un establecimiento propio. Cuando existan diferentes
presiones fiscales en cada país el grupo intentará tener mayores beneficios donde
menores sean las presiones fiscales.
86
AUTÓNOMO
MARKETING MIX: LA DISTRIBUCIÓN
La distribución en el contexto internacional

La forma de entrada condiciona el control que puede ejercer sobre los canales de
distribución. En caso de exportación indirecta, piggyback, distribuidores o licencias de
fabricación, el control es mínimo. En caso de Joint-Ventures, el grado de control
dependerá del acuerdo entre las partes. La venta directa y el establecimiento de
sucursales o filiales comerciales permiten un mayor control sobre la distribución.
Tendencias de la distribución comercial
1. Concentración
Los grupos de distribución tienden a crecer a través de absorciones, fusiones. Esto
hace que tengan la posibilidad de imponer sus condiciones y plazos de entrega.
Además es muy frecuente la distribución a través de comercio asociado. Cada vez es
menor el número de tiendas independientes. Muchos minoristas se asocian a cadenas, lo
que permite centralizar actividades de aprovisionamiento o de promoción.
2. Internacionalización
La saturación del mercado, las economías de escala y las oportunidades que ofrecen países menos
desarrollados son factores que justifican la internacionalización de los grupos de distribución.
Estrategias de internacionalización:
1. Globalización (Estandarización): Internacionalización con las mismas fórmulas
en todos los países.
2. Adaptación a cada país.
3. Incremento de marcas propias

Se utilizan para la promoción de productos económicos, por lo que el consumidor viene
asociándolas con artículos de baja calidad para cambiar la imagen de marca y conseguir
una lealtad mayor en su clientela.
4. Especialización
Los consumidores aprecian el comercio especializado en una línea de productos, con
gran surtido.
87
AUTÓNOMO
5. Otras tendencias
Aplicación de nuevas tecnologías

Tienen un doble objetivo: Por una parte mejorar el servicio al cliente y agilizar la gestión
del negocio. A través de medios informáticos se puede llevar a cabo un control de
inventarios, del volumen de ventas y del procesado de pedidos. La empresa conoce en
cada momento la situación de Stock en los almacenes.
Desarrollo de nuevas fórmulas de distribución

La compra desde casa a través de catálogos de la TV y del ordenador.
La Logística
La logística internacional es un proceso complejo, que se inicia con

la llegada del pedido y finaliza con la entrega del producto al cliente.
Una buena gestión logística considerará los costos y el servicio al cliente. Hay que
economizar costos y eliminar los costos ocultos (pérdida de ventas por falta de satisfacción
del cliente, costo por demoras, pérdidas por falta de un seguro que cubra los riesgos….)
Un buen servicio incrementará las ventas y los beneficios de la empresa. Supone cumplir
los plazos de entrega, y entregar la mercancía en buenas condiciones. Un buen servicio
es una herramienta clave de diferenciación de la competencia.
Actividades Logísticas
a) Gestión del pedido:
1. Verificación de la autenticidad del pedido y de la solvencia financiera del

comprador. No es necesaria cuando se trate de un cliente habitual.
2. Confirmación del pedido y el envío de una factura proforma (proyecto de factura que
permite al comprador obtener licencias de importación), siempre que se haya llegado a
un acuerdo en cuanto al precio, condiciones de pago, plazos de entrega…..
3. Preparación de todo el aparato productivo y administrativo para asegurar que la
mercancía llegue en condiciones y plazos acordados
88
AUTÓNOMO
b) Selección del medio de transporte

Se consideran: tipo de producto, peso, dimensión, destino y plazo de entrega. La elección del
transporte, su contratación y la documentación puede realizarse por la empresa o dejarse en
manos de un transitorio. Estos asesoran el medio de transporte, el embalaje, facilitar el
almacenamiento de stock, tramitar la documentación del transporte y consiguen buenos precios
de transporte. Las grandes transitorios cuentan incluso con su propia flota de transporte.
c) Selección de embalaje
El embalaje debe permitir que el producto llegue en buen estado a su destino, con el menor
costo posible y cumpliendo la normativa vigente. El medio de transporte, el tipo de producto,
las condiciones de almacenamiento y las condiciones climáticas condicionan la elección del
embalaje. En el embalaje debe señalarse: el destinatario, las características del contenido…..
d) La documentación
Las mercancías que llegan a puertos aeropuertos o estaciones, sin identificación o con
errores en la documentación, se deposita en almacenes con el costo correspondiente.
Los retrasos originan una mala relación con el cliente y una pérdida de pedidos:
1. La documentación comercial: la factura

2. La documentación del transporte: según el tipo de transporte. Carta de porte
(aéreo, carretera, ferrocarril…) póliza fletamento, conocimiento de embarque y
recibo a bordo (marítimo).
3. La documentación administrativa: Si el destino es un país no comunitario se
precisa la obtención de un documento administrativo de exportación (autorización
y notificación). Certificados de origen, los certificados sanitarios, de calidad….
e) El almacenamiento
Una alternativa a utilizar almacenes propios en mercados exteriores en el caso de
almacenes públicos. Almacenes de este tipo son los depósitos aduaneros donde las
mercancías pueden almacenarse y someterse a diversas manipulaciones sin pagar
ningún arancel o impuesto hasta que salen del almacén con destino al comprador final. A
veces se utilizan como centros de distribución.
89
AUTÓNOMO
MARKETING MIX:: PROMOCIÓN
Aspectos que influencian la comunicación internacional
Estandarización o adaptación:
La adaptación del producto (distintas marcas, calidades, diseños…), precios diferentes,
mercados con características distintas (socioculturales, económicos…) obliga a adaptar la
comunicación. La estrategia de estandarización supone utilizar el mismo material
promocional en el exterior. Es lo deseable.
La competencia.
Las campañas que lleva a Idioma
cabo la competencia, su Pronunciación,
presupuesto, etc. modismos, adecuación
del lenguaje, etc.
Aspectos a
Aspectos político- considerar en la Aspectos culturales
legales. comunicación (religión, valores,
Las promociones del internacional educación, forma de
tabaco, alcohol, etc. vida, etc)
El país de origen. El nivel de desarrollo del país

La promoción de productos y de los medios
procedentes de países con El número de TV o teléfonos
una imagen favorable facilita por habitante difiere de unos
el éxito de la campaña. países a otros.
90
AUTÓNOMO
Actividades de comunicación
La venta personal
Se realiza por ciudadanos del país de destino, debido a la importancia del conocimiento
de los aspectos socio-culturales. Existen excepciones en el caso de productos
industriales de cierta complejidad.
Misiones comerciales
Son visitas realizadas por personal de la empresa a clientes potenciales en otros mercados.
Una visita personal mejora el conocimiento de las necesidades de los clientes. De forma
creciente las empresas industriales invitan a sus clientes actuales o potenciales a visitar sus
instalaciones. Estas visitas, llamadas misiones comerciales inversos, resultan más eficaces
que las directas. Las misiones comerciales cuentan a menudo con ayudas públicas.
Ferias y exposiciones
Suponen una concertación de la oferta y de la demanda en un lugar y un tiempo determinado.
Pueden considerarse también como instrumento de relaciones públicas. Ventajas principales:
Contacto con compradores potenciales
Contacto con agentes y distribuidores
potenciales Conocimiento de la competencia
Conocimiento general del mercado y en concreto de su sector
Patrocinio
El objetivo es relacionar la empresa, el producto o la marca con un acontecimiento social,
cultural o deportivo, beneficiándose de la capacidad de convocatoria y de la imagen de
dicha actividad. También se puede patrocinar un equipo o un participante.
El patrocinador utiliza su marca, logotipo, material promocional e incluso demostraciones-
degustaciones del producto demandante en el evento. Además consigue publicidad
positiva. En contraprestación abonan una cantidad a los organizadores del evento.
Relaciones públicas
En el ámbito internacional tiene gran importancia. La información sobre la opinión que se
tiene de la empresa será la base de las actuaciones a realizar. Se trata de potenciar las
opiniones favorables y contrarrestar las adversas.
Muchas compañías internacionales, otorgan premios a periodistas, artistas locales, etc.
para ganar la confianza de los consumidores. Aunque exista una política centralizada de
relaciones públicas, la operativa diaria estará en manos de las responsables de cada
mercado que conocen mejor a los colectivos y medios de comunicación locales.
91
AUTÓNOMO
Publicidad
Tendremos que considerar las reglamentaciones publicitarias de cada país, la empresa
se puede plantear la utilización de medios globales. La empresa deberá plantearse si
trabaja con una única agencia publicitaria o con agencias locales que conozcan mejor su
mercado, esto se escogerá según la estrategia, si es de estandarización se utilizará una
única agencia, si es de adaptación se utilizaran agencias locales.
2.5 PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
La internacionalización de la empresa es el conjunto de actividades que la empresa

desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural. El grado
de internacionalización de una empresa se determina en función de la proporción de
actividades que desarrolla en el exterior.
La decisión de internalización suele responder a una necesidad experimentada por las empresas;
necesidad que da lugar a una motivación para realizar dichas operaciones internacionales. Suele
iniciarse debido a lo que llamamos unos “impulsores” o antecedentes de los motivos para
internacionalizarse. Estos impulsores pueden ser tanto internos como externos. Entre los externos
están las contingencias ambientales y entre los internos la actitud proactiva de la dirección o la
disponibilidad de una cierta ventaja competitiva. En cualquier caso, estos impulsores no son
suficientes para mantener el proceso de internacionalización activo, sino que son necesarios una
serie de motivos que justifiquen la aventura internacional. Es decir, sino se dan estos motivos
profundos lo que ocurre es que la empresa se limitará a realizar exportaciones esporádicas sin
comprometerse a largo plazo con los mercados internacionales.
MOTIVOS PARA INTERNACIONALIZARSE
1. Saturación del mercado

2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del
producto y/o servicio.
4. Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos.
5. Incentivos gubernamentales y déficit comercial.
6. Buscar mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala.
7. Diversificación del riesgo.
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional.
9. Buscar un fácil acceso en avances tecnológicos y de materias primas.
92
A UTÓNOMO
10. En aquellas industrias donde la mano de obra sea una proporción importante en los
costos, podría resultar ventaja expandir las operaciones hacia esos lugares donde la
fuerza de trabajo sea más barata.
11. Aprovechar la capacidad ociosa de producción.
12. Vocación internacional de sus directivos.
13. Mayor Rentabilidad.
Estos motivos se repiten prácticamente en casi todos los estudios realizados en otros países y por
otros investigadores, por lo que pueden ser considerados los más representativos de la expansión
internacional de la empresa. Un estudio analítico de las razones expuestas anteriormente,
demuestra que las empresas han evolucionado en su orientación, dejando de ser defensiva en los
mercados exteriores y pasando éstos a ser un elemento central de su estrategia. Para la mayoría
de las empresas, la razón que aducen para estar en los mercados internacionales es la búsqueda
de mercados de mayor volumen para así alcanzar las economías de escala.
Obstáculos a la internacionalización
Existen una serie de ingredientes que hacen complejas y arriesgadas las operaciones
internacionales en comparación con las internas y que llevan, a veces, a preferir la
expansión en el mercado doméstico aunque en sectores desconocidos, entre los
obstáculos que se presentan con mayor frecuencia tenemos:
1. Dificultades financieras.
2. Actitud mental desfavorable por parte de la dirección.
3. Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores.
4. Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros países.
5. Excesos de burocracia y consumo de tiempo del equipo directivo.
6. Problemas de selección de distribución fiables y de otros medios de distribución.
7. Dificultad de encontrar, interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales
relevantes.
8. Adaptación y suministro de los productos exportables.
9. Existencia de fuertes competidores extranjeros.
10. Falta de personal calificado y experimentado.
11. Escasa dimensión
12. Competencia de los nuevos industrializados.
93
A UTÓNOMO
Obstáculos de la internacionalización por área
Obstáculos financieros
Falta de adecuados créditos a la exportación
Volatilidad de los tipos de cambio
Obstáculos comerciales
Desconocimiento de oportunidades comerciales
Difícil acceso a compradores potenciales en el extranjero
Falta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el mercado de destino
Obstáculos logísticos
Elevados costos de los transportes, de la coordinación y del control, que se
acentúan cuanto más lejos se encuentre el país elegido
Obstáculos culturales
Idioma
Gustos, costumbres y tradiciones
Restricciones legales impuestas por los gobiernos:

Barreras arancelarias: derechos aduaneros
Barreras no arancelarias: controles de calidad, sanidad, especificaciones técnicas,
normas de seguridad, etc.
Obstáculos en la inversión directa impuestos por los gobiernos
Controles a la propiedad de las empresas

Restricciones para la repatriación de beneficios
Obligación de fabricar productos con contenido local
Obligación de contratar a mano de obra del país y limitar el número de
empleados extranjeros
Ventajas De La Internalización
Producción
Utilizar toda la capacidad
productiva Economías de escala
Ventajas competitiva
En los factores de producción
Racionalización óptima de la producción
94
AUTÓNOMO
Comercialización
Acceso a un mercado más
productivo Estabilidad en las ventas
Proximidad al cliente
Mejora de la imagen (externa e interna)
Eliminación de barreras culturales
Supresión de barreras proteccionistas
Eliminación del costo del transporte
internacional Reacción frente a la competencia
Finanzas
Diversificación de los riesgos
Compensación de resultados
Acceso a la financiación internacional
Planificación fiscal internacional
Recursos Humanos
Aprendizaje
Experiencias aplicables al mercado nacional
Etapas Del Proceso De Internacionalización
La empresa que decide internacionalizarse, rara vez lo hace creando subsidiarias comerciales
de producción ( plantas ), lo normal es que sea un proceso que se haga gradualmente,
normalmente comienza con exportaciones, además algunas empresas no alcanzan las
últimas etapas del proceso, las PYMEs, normalmente se quedan en la tercera etapa.
1. Las exportaciones pasivas:
Pedidos esporádicos que vienen de clientes extranjeros. Una forma semiactiva que consiste
en responder a los pedidos, pero ya hemos hecho algo para conseguir estos clientes (ferias
internacionales, ayudas,...). La empresa no lleva a cabo ninguna estrategia comercial, sólo
responde a los pedidos. Aún no existe ningún departamento de marketing internacional.
2. Inicio de las exportaciones activas:
La empresa busca nuevos mercados, esfuerzos constantes de la dirección, aunque los

resultados sean a largo plazo. Expansión a mercados cercanos culturalmente y
políticamente, Las ventas exteriores no son muy importantes, se venden los excedentes.
Se crea un departamento o un subdepartamento dentro del departamento comercial.
95
AUTÓNOMO
3. Consolidación de las exportaciones:
Una parte significativa de las ventas totales, van al exterior. Las nuevas modalidades que
se plantea para entrar en diferentes mercados (relación con distribuidores
internacionales, se pueden crear alianzas con otras empresas) son modalidades que no
exigen mucho dinero. Ya existe un departamento que asume todo lo relacionado con el
marketing internacional, llevando una política activa. Las Pymes terminan aquí su
internacionalización, no tienen la dimensión para pasar a las siguientes fases.
4- Establecimiento de subsidiarias comerciales:
Sólo las grandes empresas, exige un gran esfuerzo financiero y humano. Control del
marketing, del producto, precio, distribución y marca, exige una organización compleja,
pero hay un acercamiento al cliente.
5- Establecimiento de subsidiarias de producción:
Se crean plantas de producción, se combinan diferentes formas de entrada (joint-ventures,

subsidiarias comerciales,...). El control y coordinación comercial es muy importante.
2.6 INCOTERMS
El término de “Incoterms” deriva de la abreviación de “International Commerce Terms

(Términos de Comercio Internacional).
Propósito de los Incoterms 2000.

Los incoterms tiene el propósito primordial de definir obligaciones de entrega de la mercancía
y distribución de riesgos para cada una de las partes tales como: Responsabilidad del
vendedor de poner la mercancía a disposición del comprador en un punto determinado, del
transporte, del seguro de la mercancía, del envase y el embalaje, de los trámites y gastos de
aduana (exportación e importación), de las maniobras de carga y descarga, de la inspección
de la mercancía, y Notificación del vendedor al comprador (por escrito) de haber cumplido con
sus obligaciones (de entrega y/o de embarque).
Es importante mencionar que la “transferencia de propiedad de la mercancía” es una
cuestión que no corresponde definir a los Incoterms. Esta debe ser previsto en el contrato
de venta con base en la ley aplicable.
Los Incoterms definen transferencia de riesgos no de propiedad sobre la mercancía.
96
AUTÓNOMO
Estructura de los Incoterms.
Los Incoterms se agrupan en cuatro categorías:
CATEGORÍA CONTENIDO
El grupo de las “E”: Está formado únicamente por EXW (Ex Works) entregado en
Exit (en punto de salida) su fábrica, bodega o almacén.
Es el de menor obligación para el vendedor. Lo único que
debe hacer es poner las mercancías a disposición del
comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio
local.
El grupo de las “F” Formado por FCA, FAS Y FOB, en donde el vendedor tiene la
Free (libre de flete principal, es obligación de entregar la mercancía al transportista contratado
el que llega al lugar de destino) por el comprador.
El grupo de las “C” Formado por CFR, CIF, CPT y CIP en donde el vendedor
Cost (costo de flete principal asume la obligación de contratar el transporte internacional y
incluído) en dos de los Incoterms, se obliga a contratar el seguro de la
mercancía.
Bajo estos términos el vendedor asume obligaciones de
embarque mas no de entrega.
El grupo de las “D” Formado por DAF, DES, DEQ, DDU y DDP en donde el
Delivered (entregado en destino) vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos hasta
entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.
Bajo estos términos, el vendedor asume obligaciones de
entrega en destino.
97
AUTÓNOMO
INCOTERMS 2000:
TRADUCCIÓN RIESGOS Y RESPONSABILIDADES DEL...
GRUPO SIGLA INGLÉS ESPAÑOL VENDEDOR COMPRADOR
Grupo EXW Ex Work Fuera de El vendedor entrega la Recoger la mercadería
Fábrica mercadería, en su en la fábrica del
“E”
fábrica, sin incluir otrovendedor.
Salida trámite.
Tramitar la exportación
y la importación.
Contratar el transporte
y el seguro de la
mercadería hasta su
país.
Grupo FCA Free Libre La responsabilidad del Pagar el flete
Carriet At Transportista vendedor termina al internacional y las
“F”
hasta... entregar la mercancía a maniobras de
Trasporte transportista sin pagardescarga.
flete.
Principal Contratar el seguro
no Incluye los trámite dedesde el punto de
Pagado exportación embarque hasta el
destino final.
Tramitar la
importación.
FAS Free Libre a un El vendedor entrega laTomar a su cargo la
Alongside costado del mercadería, a un mercadería a un
Ship buque costado del buque, costado del buque.
incluyendo el trámite y
Contratar el transporte
gasto de la exportación. y seguro de la
mercadería hasta su
país.
Tramitar y cubrir los
gastos de la
importación.
FOB Free on Libre a Bordo El precio dado por e Pagar el flete
Board vendedor incluye la internacional y las
puesta a bordo, pero sumaniobras de
responsabilidad terminadescarga.
cuando la mercaderíaContratar el seguro
del
cruza la borda el puerto de
desde
buque. embarque hasta el
destino final.
Tramitar la
importación.
98
AUTÓNOMO
Grupo CFR Costand Costo y Flete El precio dado por elPagar la descarga y las
“C” Freight vendedor incluye el flete ytrámites de importación.
la entrega a bordo del
Transporte buque en el puerto de Contratar el seguro
principal destino. desde el puerto de
pagado embarque hasta el
destino final.
CIF Cost Costo, Seguro yEl precio dado por elPagar la descarga y los
Insurance Flete vendedor incluye el flete ytrámites de importación.
and Freight el seguro, así como la
entrega a bordo del buque Contratar el seguro
en el puerto de destino. desde el puerto de
destino hasta la fábrica
del comprador.
CPT Carriage Transporte La responsabilidad de Asumir la
paid to pagado hasta vendedor termina al responsabilidad a partir
entregar la mercadería de que el vendedor
al transportista en el entregue la mercadería
lugar de embarque con al transportista en el
el flete pagado al lugarlugar de embarque
de destino convenido. convenido.
Contratar el seguro
desde el lugar de
embarque.
Realizar y pagar los
trámites de
importación.
CIP Carriage Transporte yLa responsabilidad del Asumir la
and seguro hasta vendedor termina al responsabilidad a partir
insurance entregar la mercadería de que el vendedor
paid al transportista en el entrega la mercadería
lugar de embarque con al transportista en e
el flete y el seguro lugar de embarque
pagado hasta el lugar convenido.
de destino convenido. Contratar el seguro
desde el lugar de
destino.
TRADUCCIÓN ...RIESGOSYRESPONSABILIDADESDEL
GRUPO SIGLA INGLÉS ESPAÑOL VENDEDOR COMPRADOR
99
AUTÓNOMO
Grupo DAF Delivery at Entrega en laEl precio incluye todos Tramitar la importación
“D” Frontier Frontera los costos hasta la Asegurar la
frontera de destino mercadería a partir de
Llegado o convenida (ya sea en el
este punto hasta su
destino lado del país del destino final.
vendedor o en el del
comprador)
DES Delivery Entrega en El precio incluye todos Pagar la descarga y
Ex Ship Frontera los costos hasta (flete ylos trámites de
seguro) el puerto deimportación.
destino sin bajar laAsegurar la mercancía
mercancía del buque. a partir de este punto.
DEQ Delivery Entrega en el El precio incluye todosAsegurar la
Ex Quay muelle los costos hasta el mercadería a partir de
muelle del puerto deeste punto hasta su
destino. destino final.
Realizar y pagar el
despacho de
importación.
DDU Delivery Entrega sin El precio incluye todosTramitar la importación
la
Duty pagar aranceleslos costos hasta Asegurar la
Unpaid de importación aduana de importaciónmercadería a partir de
en el puerto, aeropuertoeste punto hasta su
o lugar de destino. destino final.
DDP Delivery Entrega con El precio contemplaRecibir la mercadería
Duty Paid aranceles de todos los costos hastaen el destino
importación el puerto, aeropuerto o convenido.
pagados lugar de destino,
incluyendo los trámites
y aranceles de
importación.
Aplicabilidad de los Incoterms por medio de transporte.
INCOTERMS APLICABILIDAD
FAS, FOB, CFR, CIF, DES, y DEQ Se aplican únicamente para embarques marítimos
y por ríos o canales navegables.
EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU y DDP. Se aplican para embarques que se realizan
utilizando cualquier medio de transporte.
100
AUTÓNOMO
1.¿Por qué es importante realizar un Análisis del Entorno Internacional antes de

comenzar a exportar?
2. ¿De qué manera una empresa que tiene deudas y a su vez debe cobrar al extranjero,
puede apalear el riesgo del tipo de cambio?
3. ¿Por qué es necesario segmentar el mercado internacional?
4. Señale los pasos a seguir en el proceso de investigación de mercado
5. Complete el siguiente cuadro:

Marketing Mix Atributos Indicadores a considerar
Producto Intrínsecos
Externos
Intangible
6. Suponga usted que su empresa quiere exportar muebles a Japón ¿Le propondría una
estrategia de estandarización? Fundamente su respuesta.
7. Describa las distintas categorías de los Incoterms

101
A UTÓNOMO
1. Es importante debido a que la información suministrada por dicho entorno se convierte en

materia prima básica para la toma de decisiones en los mercados internacionales (selección
de los países mercados en los cuales operar, formas de entrada en los mismos o el grado de
realización o implicación en las actividades de marketing y oportunidades adecuadas a la
empresa para ser explotadas).
2. Puede utilizar las Operaciones internas de cobertura, éstas consisten en realizar

operaciones que disminuyan el riesgo asociado a las variaciones en la cotización de las
monedas. Una transacción en una divisa que supone un riesgo de tipo de cambio que
puede ser anulado mediante la realización de una transacción de signo contrario.
3. Porque atendiendo a las condiciones de cada submercado, se debe buscar la óptima

satisfacción de sus necesidades y así lograr optimizar los esfuerzos destinados a
promover las exportaciones realizadas por la empresa.
4. El proceso de investigación de mercado comprende: Analizar el o los mercados,

Selección del mercado, Planificar las actividades, Organizar las operaciones, Ejecutar lo
programado y Controlar todo lo ejecutado.
5.
Marketing Atributos Indicadores a considerar
Mix
Producto Intrínsecos Características físicas y técnicas del producto
El diseño
Externos El envase y embalaje (Protección, Promoción, Tamaño,
Impacto Medioambiental)
El etiquetado (Idioma, Legislación, Información y promoción)

Intangible La marca, marcas globales o marcas locales, marcas propias
o ajenas, registro de marcas, país de origen: El made in, La
garantía, los servicios preventa y posventa, entre otros.
102
A UTÓNOMO
6. No, debido a que las condiciones culturales, económicas y particularmente geográficas

difieren mucho de un país a otro. Japón potencia el espacio físico. Lo recomendable
es una estrategia de adaptación del producto.
7. E l gru p o d e las “E ” Exit (en punto de salida): Está formado únicamente por EXW (Ex
Works) entregado en su fabrica, bodega o almacén.

E l gru p o d e Free (libre de flete principal, este es, el que llega al lugar de destino):
las “F”
Formado por FCA, FAS Y FOB, en donde el vendedor tiene la obligación de entregar la
mercancía al transportista contratado por el comprador
E l gru p o d e las “C ” Cost (costo de flete principal incluido): Formado por CFR, CIF, CPT
y CIP en donde el vendedor asume la obligación de contratar el transporte internacional y
en dos de los Incoterms, se obliga a contratar el seguro de la mercancía.
E l gru p o d e las “D” Deli vered (entregado en destino): Formado por DAF, DES, DEQ,
DDU y DDP en donde el vendedor tiene que asumir todos los costos y riesgos hasta
entregar la mercancía en el lugar de destino convenido.
103
TERCERA UNIDADUTÓNOMO TEMÁTICA
104
AUTÓNOMO
OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR
Describir los fundamentos y características que definen las operaciones de

importación, exportación y actividades operativas asociadas, generalizando acerca
de sus trámites pertinentes.
3.1 Importaciones:
3.1.1 Normas legales de importación
3.1.2 Derechos, gravámenes e impuestos que la afectan
3.1.3 Formas de pago
3.1.4 Proceso de importación
3.2 Exportaciones
3.2.1 Aspectos Generales
3.2.2 Trámites de una operación de exportación y embarque de mercadería
3.2.3 Cobranza de las exportaciones
3.3 Actividades operativas

3.3.1 Transporte internacional
3.3.2 Seguro Internacional
3.3.3 Promoción Internacional
105
AUTÓNOMO
3.1 IMPORTACIONES
Importación es la introducción legal de mercancías extranjeras para su uso

o consumo en el país.
Para continuar nuestro estudio es necesario clarificar el concepto de mercancía:
Es todo bien corporal mueble, sin excepción alguna

y Mercancía que en dicho concepto se incluyen los emolientes
(especie animal)
Es aquella mercancía producida o manufacturada en

el país Mercancía con materias primas nacionales o nacionalizadas.
Nacional
Son aquellas mercancías extranjeras cuya importación se ha

consumado legalmente, es decir, cuando ha terminado la
tramitación legal y final y queda a libre disposición de su
Mercancía dueño.
También se puede decir que mercancía nacionalizada es
Nacionalizada
aquella proveniente de otro país y cuya importación se ha
consumado legalmente.
Es aquella mercancía proveniente de otro país y cuya

importación no se ha consumado legalmente aunque sea de
Mercancía producción o manufacturación nacional, o que habiéndose
Extranjera importado bajo condición, ésta deje de cumplirse.
3.1.3 Normas Legales de una Importación

106
A UTÓNOMO
Ley 18.525: Normas Sobre Importación de Mercancías al País

Publicado en el Diario Oficial el 30 de junio de 1986
Esta Ley en materia de importaciones es la más importante por cuanto establece lo que
se debe entender por Derechos Aduaneros y es al mismo tiempo una gran generadora de
derechos de aduanas diferentes de los propiamente tales, tal es el caso de las sobretasas
arancelarias, derechos antidumping, derechos compensatorios y derechos específicos.
Esta Ley además, regula todo lo relacionado con la valoración aduanera (art.9)
Resumen de la Ley:
Del Artículo 1º al 4º:
Establece que las mercancías procedentes del extranjeros al ser importadas
ARANCEL ADUANERO
están afectas al pago de los derechos establecidos en el Arancel Aduanero o
en otras disposiciones legales que los impongan. Exceptúanse de lo dispuesto Ordenamiento
en el inciso anterior, las exenciones totales o parciales que se establecen en el sistemático de
mercancías con los
mismo Arancel, en leyes especiales o en tratados internacionales. Además
respectivos tributos que
establecen las reglas generales y atribuciones del Presidente de la República les son aplicables en las
con Relación al Arancel Aduanero. destinaciones de
importación o de
exportación.
Establece la base imponible de los derechos ad valorem que será el valor aduanero de
las mercancías que ingresen al país.
Señala a su vez las normas de valoración aduanera, en distintas condiciones:
Cuando una venta se realice en condiciones de mercado libre: el valor aduanero será
determinado a partir del precio de transacción, esto es, el precio realmente pagado o
por pagar por las mercancías cuando éstas se venden para su ingreso al país.
Cuando no se den condiciones de independencia, la base imponible de los derechos ad
valorem será el precio que se considera podrían alcanzar las mercancías en el momento
en que los derechos de aduana sean exigibles y en una compraventa efectuada en
condiciones de mercado libre entre un comprador y un vendedor independientes entre sí.
El valor aduanero de las mercancías importadas incluye todos los gastos que origina
su traslado hasta su lugar de entrada al territorio nacional. Tales gastos son los de
carga y descarga, transporte, comisiones, seguros, corretajes, intereses y el costo de
los embalajes si éstos no siguen su régimen aduanero propio.
Cuando se disponga de antecedentes fundados para estimar que el valor declarado no es

real, el Servicio Nacional de Aduanas establecerá su valor tomando en cuenta los
107
AUTÓNOMO
diversos elementos que, en la venta considerada, estuvieren en contradicción con

el concepto de compraventa efectuada en condiciones de mercado libre. Para los
efectos anteriormente señalados, el referido Servicio debe considerar el valor en
aduana de mercancías idénticas o, en su defecto, similares, vendidas en el mismo
nivel comercial que aquellas que son objeto de valoración.

En estos artículos se señala el valor aduanero mínimo, sobretasas, derechos antidumping
y derechos compensatorios:
Valor Aduanero Mínimo:
El Presidente de la República, podrá establecer valores aduaneros mínimos para aquellos
productos que, por efectos circunstanciales originados en los mercados internacionales resulten
con sus precios normales de transacción temporalmente disminuidos y cuya importación en tales
condiciones origine grave daño actual o inminente a la producción nacional. El valor aduanero
mínimo que se establezca constituirá la base imponible para efectos aduaneros, salvo que el valor
aduanero formado a partir del precio de transacción sea mayor.
Sobretasas Arancelarias, derechos antidumping y derechos compensatorios:
Establécense sobretasas de un 3%, 5%, 8%, 10%, 12%, 15%, 18% y 20% y 24% ad
valorem y derechos compensatorios, derechos antidumping para la importación de
aquellas mercancías cuyo ingreso al país origine grave daño actual o inminente a la
producción nacional al importarse con precios disminuidos a consecuencia de efectos
artificiales en sus respectivos mercados. El Presidente de la República determinará las
mercancías a las que se aplicarán estas sobretasas y derechos compensatorios,
derechos antidumping su monto y duración, los que no podrán exceder de un año.
Artículo 11:
Se crea la Comisión Nacional encargada de investigar la existencia de distorsiones en el precio
de las mercaderías importadas. Corresponderá a esta Comisión conocer las denuncias sobre
distorsiones en los precios de las mercancías que se transan en los mercados internacionales. En
la denuncia que se presente a la Comisión deberá indicarse cuál es la distorsión y la forma en que
ésta ocasiona un significativo perjuicio actual o inminente a la producción nacional afectada.

Establece los derechos específicos en dólares de los Estados Unidos de América por
unidad arancelaria o de derechos ad valorem del Arancel Aduanero, que podrán afectar la
importación de trigo, semillas de oleaginosas, aceite vegetal, comestibles y azúcar, con el
objeto de asegurar un margen razonable de fluctuación de los precios en relación a los
precios internacionales de tales productos.
Ordenanza de Aduanas
108
AUTÓNOMO
Artículo 102
Las mercancías que se importan al país deberán pagar los derechos de importación, quedando
liberadas de dicho pago sólo las mercancías expresamente declaradas exentas por la ley.
Artículo 103
El pago de los derechos aduaneros, impuestos, tasas y demás gravámenes causados por
una importación será previo al retiro de las mercancías, salvo que éstas se encuentren
sometidas a una modalidad de pago diversa.
Artículo 104
La declaración debidamente tramitada y el comprobante de pago cancelado, en los casos que

proceda, habilitará al interesado para retirar las mercancías desde los recintos de depósito.
3.1.2 Derechos, gravámenes e impuestos que la afectan
El concepto gravamen es un término genérico que abarca tres tipos principales y se le

define como el conjunto de tributos a que están afectas las mercancías en su introducción
legal al país, llámese éstos: Derechos, Impuestos o Tasas. Se entiende por:
Derechos Arancelarios
Son tributos a que están afectas las mercancías en la tarifa arancelaria o Arancel
Aduanero y se expresan en Derechos ad valorem, Recargo por Uso, Derechos
Específicos y Sobretasas arancelarias (derechos compensatorios, antidumping) .
Derecho ad valorem:
Es el derecho de aduana expresado como porcentaje del valor de la mercancía importada
y se encuentra señalado en el Arancel Aduanero, actualmente alcanza a un 6%. Esto
cuanto no existan excepciones ni tratados internacionales, que dicten lo contrario.
El derecho ad valorem se aplica sobre el valor aduanero de las mercancías, valoración
que se establece en entre los artículos 5º al 8º de la Ley 18.525.
Ejemplo:
109
AUTÓNOMO
Valor Aduanero : U$ 100.000

Derecho Ad valorem 6% : U$ 6.000
Base para aplicar I.V.A : U$ 106.000
Impuesto al Valor Agregado (19%) : U$ 20.140
Total a pagar mercancía import. : U$ 126.140
Recargo por Mercancía Usada:
Las mercancías usadas tienen un tratamiento especial, incluso cuando el Arancel Aduanero
contempla posiciones Específicas que incluyan mercancías usadas, estará gravada con los
derechos que el Arancel establece para la correspondiente mercancía nueva, recargada en un
50%. Si la mercancía está gravada con un 6% derecho ad valorem este quedará en un 9% .
Sin perjuicio de lo anterior, este recargo del 50 % no se aplicará en la importación de las

siguientes mercancías:
a) A los bienes de capital, con excepción de los barcos para pesca y barcos factorías, que
pueden acogerse a pago diferido de derechos de aduana, sin la limitación de su valor mínimo.
b) Aquellas mercancías comprendidas en la sección 0 del Arancel Aduanero, siempre

que su importación se efectúe en las condiciones y con los requisitos que se especifican
en cada Posición Arancelaria de esta sección.
c) Aquellas mercancías consignadas a particulares o internadas por éstos, siempre que

correspondan a operaciones que no tengan carácter comercial y hasta por un monto CIF
de US$ 100.
Ejemplo:
Valor Aduanero mercancía usada : U$ 100.000
Derecho Ad valorem 9% : U$ 9.000 (se recarga en un 50%)
U$ 129.710
Impuestos a pagar:
Total impuesto a pagar : U$ 29.710
Derechos Específicos:
110
AUTÓNOMO
Tributo que grava las mercancías en una cantidad fija de dinero por cada unidad de
medida previamente establecida, que puede ser kilogramo, litro, docena, metro, etc.
Actualmente grava a la importación de aceites comestibles, azúcares de remolacha y de
caña en estado sólido y de trigo y morcajo o tranquillón.
Sobretasa arancelaria:
Son tributos aduaneros que gravan a ciertas mercancías y cuya finalidad fundamental es
proteger la industria nacional cuando existen denuncias de dumping de otros países.
Están establecidos en la Ley 18.525 y pueden ser de un 3%, 5%, 8%, 10%, 12%, 15%,
18% y 20% y 24% ad valorem.
Derechos Antidumping
Estos tipos de derechos consisten en aplicar un derecho de importación adicional a un

producto determinado de un país exportador para lograr que el precio de dicho producto
se aproxime a un valor normal o para suprimir el daño genuino importante causado a la
rama de producción nacional del país.
Derechos Compensatorios
Los derechos compensatorios se aplican cuando al país exportador se le han otorgado
subvenciones que perjudican a los productores nacionales.
Impuestos
Impuesto al Valor Agregado:

Actualmente toda compra venta sea esta nacional e internacional esta gravada con el
Impuesto de Valor Agregado I.V.A, que actualmente corresponde al 19%.
Impuestos Adicionales (Actualizados 10-11-2003 por el S.I.I)
Impuesto a los Productos Suntuarios
La primera venta o importación habitual o no de artículos que la Ley considera suntuarios

paga un impuesto adicional con una tasa de 15% sobre el valor en que se enajenen.
Entre estos suntuarios están los artículos de oro, platino y marfil; joyas y piedras
preciosas; pieles finas; alfombras, tapices y cualquier otro artículo de similar naturaleza,
calificados como finos por el Servicio de Impuestos Internos; vehículos casa-rodantes
autopropulsados; conservas de caviar y sucedáneos; armas de aire o gas comprimido,
sus accesorios y proyectiles, excepto los de caza submarina. Los artículos de pirotecnia,
tales como fuegos artificiales, petardos y similares pagarán con tasa del 50% .
111
AUTÓNOMO
En el caso de los objetos de oro, platino y marfil; joyas y piedras preciosas; y pieles
finas, quedan afecta a la misma tasa del 15% por las ventas posteriores.
Ejemplo:
Valor Aduanero joyas : U$ 100.000
Base para aplicar I.V.A e imp.sunt. : U$ 106.000
Impuesto Suntuario joya 15% : U$ 15.900
U$ 142.040
Total a pagar en impuestos:
Derecho Ad valorem : U$ 6.000
Impuesto al valor agregado : U$ 20.140
Impuesto Suntuario joya : U$ 15.900
Total impuesto a pagar : U$ 42.040
, Analcohólicas y Productos Similares
La venta o importación de bebidas alcohólicas, analcohólicas y productos similares paga

un impuesto adicional, con la tasa que en cada caso se indica, que se aplica sobre la
misma base imponible del Impuesto a las Ventas y Servicios.
Las siguientes son las tasas vigentes para este impuesto:
a) Licores, piscos, whisky, aguardientes y destilados, incluyendo los vinos licorosos o

aromatizados similares al vermouth: tasa del 31,5%.
b) Vinos destinados al consumo, ya sean gasificados, espumosos o champaña, generosos o

asoleados, chichas y sidras destinadas al consumo, cualquiera que sea su envase, cerveza y
otras bebidas alcohólicas, cualquiera que sea su tipo, calidad o denominación, tasa del
20,5%.
c) Las bebidas analcohólicas naturales o artificiales, jarabes, y en general cualquier otro
producto que las sustituya o que sirva para prepara bebidas similares y las aguas minerales
o termales que hayan sido adicionadas con colorante, sabor o edulcorante: tasa de 10%.
Este impuesto no se aplica a las ventas que efectúa el comerciante minorista al consumidor
final, tampoco a las ventas de vino a granel realizadas por productores a otros vendedores
sujetos de este impuesto. Las exportaciones en su venta al exterior se encuentran exentas,
sin perjuicio de la recuperación del tributo por el exportador.
112
A UTÓNOMO
Impuesto Específico que se aplica en la Importación de Vehículos
En el caso de los vehículos cuyo valor aduanero exceda de US$ 15.834,65, se aplica una
tasa de un 85% sobre el valor aduanero que exceda de este monto (esta cifra se
actualiza anualmente de acuerdo con la variación experimentada por el Índice Oficial de
Precios al por mayor de los Estados Unidos de América).
Están exentos de este impuesto los vehículos dedicados al transporte de pasajeros con más de quince
asientos; camiones y camionetas con capacidad de carga superior a los 2.000 kilos, tractores,
carretillas automóviles, vehículos casa-rodantes autopropulsados o para transporte fuera de carretera,
coches celulares, ambulancias, coches mortuorios y blindados para el transporte.
Impuesto a los Tabacos
Los cigarros puros pagan un impuesto de 52,6% sobre su precio de venta al consumidor,
incluido impuestos.
Los cigarrillos pagan un impuesto de 59,7% sobre su precio de venta al consumidor, por
cada paquete, caja o envoltorio; Mientras que el tabaco elaborado, sea en hebras,
tableta, pastas o cuerdas, granulados, picadura o pulverizado, paga 47,9%; además,
estos artículos pagan una sobre tasa adicional de 10%.
La base imponible para aplicar este impuesto es:

Valor aduanero + Derecho Ad-valorem + I.V.A.
Impuestos a los Combustibles
La Ley establece un gravamen a la primera venta o importación de gasolina automotriz y

de petróleo diesel. Su base imponible está formada por la cantidad de combustible,
expresada en metros cúbicos. La tasa del impuesto es de 1,5 UTM1 por m3 para el
petróleo diesel y de 6 UTM por m3 para la gasolina automotriz.
La Ley establece un sistema de recuperación en la declaración mensual de IVA, del impuesto al

petróleo diesel soportado en su adquisición, cuando no ha sido destinado a vehículos motorizados
que transiten por calles, caminos y vías públicas en general. Por otra parte, la Ley N° 19.764, de
2001, permite a las empresas de transporte de carga que sean propietarias o arrendatarias con
opción de compra de camiones de un peso bruto vehicular igual o superior a 3.860 kilogramos,
recuperar en la forma que se establece en la misma Ley, un porcentaje de las sumas pagadas por
dichos vehículos, por concepto del impuesto específico al petróleo diesel.
113
AUTÓNOMO
3.1.3 FORMAS DE PAGO
Existen diversas formas de pago la más usuales y de validez internacional son el crédito
documentario y la cobranza extranjera, las otras son: pago contado, orden de pago,
cheque internacional (Moneda Extranjera)
Acreditivo (Carta de Crédito o Crédito Documentario)
El crédito documentario es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad en

las ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operación.
El crédito documentario es una orden que el importador da a su banco para que proceda al
pago de la operación en el momento en que el banco del exportador le presente la
documentación acreditativa de que la mercancía ha sido enviada de la manera convenida.
El banco del importador va a pagar si la documentación está en regla, con

Independencia de que en ese momento el importador tenga saldo o no. Es decir, el
banco del importador garantiza la operación.
Esta documentación se ha acordado previamente entre exportador e importador, y puede

consistir en: Factura; certificado de origen; certificado sanitario; documento de transporte
acreditativo de que la mercancía ha sido enviada; despacho de aduana acreditativo de
que la mercancía ha salido del país de origen; póliza de seguro, etc.
La documentación debe ser muy precisa:
Debe incluir todos los documentos que se han especificado en el

crédito documentario.
No puede haber ningún tipo de error, ni de fondo ni de forma.
Cualquier fallo en este sentido puede llevar al banco emisor a no proceder al pago, a la
espera de que los errores sean subsanados.
114
AUTÓNOMO
Procedimiento:
1. El importador instruye a su banco para aperturar un crédito documentario y se lo

comunica al exportador, indicándole la documentación que debe remitir.
2. Acto seguido, el exportador procede al envío de la mercancía al lugar convenido y,

paralelamente, a través de su banco, remite al banco del importador la documentación
acreditativa de que la mercancía ha sido enviada en las condiciones acordadas.
3. El banco del importador recibe esta documentación, comprueba que está todo en regla
y procede al pago.
Tipos de créditos documentarios:
1.- Revocable o irrevocable
Revocable: es aquél que después de su apertura y antes de haber procedido al pago, el

importador puede anularlo en cualquier momento a su libre voluntad, por lo que la
seguridad que ofrece es muy reducida.
Irrevocable: es aquél que una vez abierto ya no se puede cancelar, lo que garantiza al
exportador que si la documentación presentada es correcta, va a cobrar su venta.
2.- Confirmado:
Es este caso un tercer banco (normalmente un banco internacional de primera fila) garantiza
el cumplimiento del pago en el supuesto de que el banco del importador no lo hiciera.
3.- A la vista o a plazo
A la vista: el pago de la operación es al contado, por lo que en el momento de presentar

la documentación el banco del importador procede al pago.
A plazo: el pago de la operación es aplazado, por lo que una vez entregada la documentación
hay que esperar al transcurso del plazo acordado para recibir el importe de la venta.
Por último, indicar que este medio de pago es el único que cuenta con una legislación
internacional que lo regula ("Reglas y usos uniformes relativos a los créditos
documentarios"), legislación que es vinculativa para las partes.
115
AUTÓNOMO
Cobranza Extranjera
Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor).

Los bancos comerciales no tienen más responsabilidad que seguir las instrucciones de
cobro dadas por el exportador (ordenante) al momento de presentar los documentos de
embarque para ser entregados al importador (girador), siempre y cuando este último
cumpla las condiciones preestablecidas. En esta modalidad, los gastos por concepto de
comisiones bancarias son sustancialmente inferiores al acreditivo.
En una cobranza intervienen:
 El ordenante: habitualmente el exportador, quien entrega al banco comercial

 chileno los documentos y las instrucciones sobre su manejo.
 El remitente: banco comercial chileno, que recibe del exportador documentos de
 embarque e instrumentos de cobro.
 El banco presentador o cobrador: corresponsal del banco remitente, habitualmente
en el país del comprador, encargado de la entrega física de los documentos
 enviados por el banco del exportador.
 El girado: el importador, en su calidad de receptor de los documentos, siempre que
cumpla con la condición de la cobranza. (aceptación de documentos con
compromiso de pago).
Los pasos a seguir son:
1. Se firma el contrato de compraventa donde se acuerdan las condiciones de la

operación y cobranza.
2. El exportador (ordenante) efectúa el embarque de la mercadería.
3. Reunidos los documentos de embarque, el exportador los entrega a su banco
(remitente) junto con la orden de cobro que contiene las instrucciones sobre el
manejo de dichos documentos.
4. El banco remitente verifica que los documentos estén en orden y los envía a
uno de sus corresponsales en el país del importador, transcribiendo las
instrucciones sobre el manejo de la cobranza.
5. El banco presentador avisa la cobranza al importador, indicando sus condiciones.
6. El importador (girado) acepta los términos de la cobranza.
7. El importador procede a la aceptación o al pago del valor de los documentos y
el banco se los entrega.
8. El banco presentador remesa al banco remitente el pago efectuado por el importador.
9. El banco cobrador pone a disposición del exportador el valor recibido.
116
AUTÓNOMO
Pago Contado
El exportador envía las mercancías al extranjero bajo el compromiso de que el importador

pagará en el momento de recibirlas o en un plazo previamente acordado. El proceso de
pago se efectúa a través de giros bancarios, transferencias de fondos, abonos en la
cuenta corriente del exportador (cuenta abierta) u otras modalidades, se emplea esta
forma de pago cuando existe plena confianza entre exportador e importador.
Si el exportador no conoce al cliente, esta forma de pago implica un alto riesgo. Se utiliza
en el caso de exportaciones de bienes altamente perecibles, como animales e insectos
vivos y cuando el importador no acepta una carta de crédito.
Los pasos a seguir son:
  El exportador se contacta con el importador y elaboran un contrato de compraventa.

  El exportador despacha la mercadería.
  El exportador envía los documentos al importador.
 El importador recibe los documentos de la exportación y envía a Chile el pago de
 la mercadería.
 El exportador recibe el pago.
3.1.4 Proceso de Importación
PASO Nº 1
Recopilar Información Sobre Mercado De Origen y Proveedores
Antes de iniciar una operación de importación, ya sea una persona natural o jurídica, es
necesario recopilar información relativa al mercado de origen del producto y de los
potenciales proveedores:
• Países productores
• Países comercializadores
• Precios, variedades, calidad, etc.
Dentro de la evaluación del potencial proveedor, es recomendable conocer si existen

acuerdos comerciales suscritos por Chile con su país de origen, que permitan acogerse a
rebajas arancelarias otorgadas para ese país/producto.
Posteriormente, el importador se debe poner en contacto con el potencial proveedor

extranjero, con el fin de solicitar cotización que contenga las condiciones de ventas,
eventual envío, formas y condiciones de pago de las mercaderías.
117
AUTÓNOMO
Solicita Apertura De Carta De Crédito

PASO Nº 2
El importador deberá solicitar la emisión de una carta de crédito (L/C) a su banco

comercial, en el caso que éste haya sido el instrumento requerido por el proveedor.
Otras modalidades de pago, como lo vimos en el apartado anterior son: Cobranza

documentaria y pago Contado.
La carta de crédito debe contener todas las condiciones establecidas por el proveedor.
El importador debe tener presente que este instrumento es un medio de financiamiento,
puesto que es el banco quien cancela al proveedor extranjero, financiando la operación, por lo
que deberá pagar una comisión a su banco. El banco chileno envía a su banco corresponsal
en el exterior, la carta de crédito a favor del proveedor. Posterior a la recepción de la carta de
crédito, el banco corresponsal extranjero notifica al exportador (proveedor).
El proveedor revisa la carta de crédito y verifica si existen discrepancias, tales como: fechas de
embarque que no le es posible cumplir, existencia de documentos exigidos, transbordos no
autorizados, validez de la carta de crédito, etc. Si el proveedor detectara discrepancias, éstas se
resolverán a través de un contacto directo entre el importador nacional y el proveedor.
Las respectivas modificaciones, sólo serán válidas si se incorporan a la carta de crédito.
El banco comercial chileno realiza las modificaciones a la carta de crédito según instrucciones
entregadas por el importador nacional y notifica a su banco corresponsal. Una vez recibidas las
modificaciones a la L/C, éstas serán comunicadas por el banco comercial extranjero al proveedor.
PASO Nº 3 Embarcar Mercancías
El proveedor revisa la carta de crédito y estando conforme, embarca (o entrega a

forwarder para embarque) las mercaderías de acuerdo a lo estipulado.
En esta etapa el exportador confirma el medio de transporte internacional por el cual
embarca las mercaderías, número del Bill of Lading (B/L), guía aérea o carta de porte,
fecha de embarque, número de vuelo o nombre del barco, tiempo estimado de duración
del viaje, y fecha estimada de arribo.
El importador coordina con el agente de aduanas, la recepción de las mercaderías en
puerto o aeropuerto de llegada, para proceder con la internación de las mercaderías.
Para una mejor comprensión definamos los documentos mencionados anteriormente:

Conocimiento de Embarque / Bill of Lading (B/L): Escritura privada en que el
capitán y cargador reconocen el hecho del embarque de las mercancías y
expresan las condiciones del transporte convenido.
Guía Aérea: Documento equivalente al conocimiento de embarque, utilizado en el
transporte aéreo de mercancías.
Carta de Porte: Documento equivalente al conocimiento de embarque en el
transporte camionero y ferroviario.
118
AUTÓNOMO
PASO Nº 4 Recepción De Los Productos
Una vez recepcionada la mercancía en la aduana de ingreso, el agente de aduanas

procederá, en coordinación con el importador o en su defecto con el forwarder, a realizar
el pago correspondiente de los impuestos y demás gravámenes correspondientes a la
internación de la mercadería.
El importador recibe de su Banco Comercial los siguientes documentos (los cuales deben
estar identificados en la carta de crédito) para realizar la destinación aduanera:
Conocimiento de embarque (endosado por el banco chileno), Factura comercial,
Certificado de seguro indicando monto de la prima, (sólo si es CIF), Certificado de origen,
Certificado fitosanitario si proceden y Lista de empaque (copia aduana).
Según las instrucciones del importador, el agente de aduanas podrá realizar las
siguientes destinaciones aduaneras: Importación definitiva, Admisión temporal y Almacén
Particular de importación.
Una vez que el agente de aduanas tramite, vía Internet, el documento de “Declaración de
Ingreso” a través del Servicio Nacional de Aduanas, este organismo validará
automáticamente vía electrónica la Declaración de Ingreso.
A continuación, la Aduana procede a realizar el aforo a las mercaderías, el cual puede ser
físico (según sorteo) o documental. El aforo físico se realiza sólo a un 5% de las
importaciones, aproximadamente.
PASO Nº 5 Retiro De Productos y Pago
Realizado el pago de los gravámenes aduaneros y acreditando además el pago de las

tasas de almacenaje, movilización y cualquier otro cargo que corresponda, el agente de
aduanas procederá a retirar las mercancías de los recintos de depósito, enviándolas al
importador a través del transporte convenido.
Posteriormente, el agente de aduanas hace entrega de las mercancías al importador con
la guía de despacho por el costo de la operación, acompañada de los documentos
aduaneros que constatan que las mercancías se encuentran desaduanadas y los
derechos de aduana respectivamente cancelados.
De acuerdo a los términos y condiciones estipulados entre el importador y su banco
comercial para la emisión de la carta de crédito, en el plazo acordado con su banco, el
importador debe realizar el pago (cobertura) de la carta de crédito, dejando de esta
manera cancelada y finalizada la operación.
119
AUTÓNOMO
3.2 EXPORTACIONES
3.2.3 ASPECTOS GENERALES
Exportar es concretar una salida legal de mercancías nacionales o

nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior y la prestación de
servicios al extranjero, efectuada en determinadas condiciones, con la
intención de ser usada o consumida.
Consideraciones Iniciales
Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las oportunidades

que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en mercados de mayor tamaño,
o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis económica interna.
Análisis de la Empresa
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
Selección del Mercado Objetivo
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de factores, tanto
cualitativos como cuantitativos que fueron analizados en la unidad número II, con el objetivo
de evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
Selección del Producto o Servicio Potencial a Exportar
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la
empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir
de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas
competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de
los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.
120
A UTÓNOMO
Organismos y Entidades que Intervienen en el Proceso de una Exportación
En una operación de exportación intervienen varios actores e instituciones los principales son:
Una vez que el empresario o productor realizó todas las evaluaciones descritas
anteriormente y se siente con la capacidad de poder exportar, debe proceder a
buscar un comprador para ello existen instituciones y organismos públicos y
privados a los cuales puede solicitar dicha información.
Cuando el exportador ha tomado contacto con el posible comprador se le envía una
carta oferta luego una cotización con la cláusula de venta (Incoterms) y condiciones de
pago (Carta de crédito, cobranza o contado), la cual devuelve al exportador firmada
significando su aprobación en los términos de la oferta, aceptación y acuerdo que será
por escrito, este documento se transforma en factura proforma.
Ahora el exportador toma contacto con su Banco Comercial para dar instrucciones
de los términos del negocio y éste tome contacto con el banco extranjero, y a la
vez definir un arbitro internacional en caso de discrepancias futuras (el único ente
autorizado para actuar como arbitro es la Cámara de Comercio Internacional).
El exportador elige la Compañía Transportista (marítima, aérea o terrestre) y
decide hacer la reserva de espacio. También deberá contratar los servicios de una
Compañía de Seguros para asegurar la mercancía.
Luego lo más importante para la salida de la mercancía es contratar el Servicio de un
Agente de Aduanas, El Agente de Aduana confecciona y presenta vía electrónica ante
el Servicio Nacional de Aduanas el Documento Único de Salida-Aceptación a Trámite
(DUS), en base a los documentos proporcionados por el exportador (Conocimiento de
embarque, Guía aérea o Carta de porte, Mandato y otros).
Presentado el Documento Único de Salida ante la Unidad receptora de la Aduana
respectiva del Servicio Nacional de Aduanas, este documento procederá a ser
numerado y fechado, con la respectiva firma que lo legaliza.
Con la aceptación a trámite del Documento Único de Salida, se presume que las
mercancías han sido presentadas a la Aduana y con ello se autoriza el ingreso de
las mercancías a los recintos de depósito aduanero (Zona Primaria de Jurisdicción
aduanera).
Una vez aceptado el Documento Único de Salida por el Servicio, las mercancías deberán ser
embarcadas dentro del plazo de 25 días corridos contados desde la fecha de aceptación a
trámite del DUS. El agente de aduanas deberá certificar el embarque de estas en caso de
tráfico marítimo o aéreo y el Servicio Nacional de Aduanas si es vía terrestre.
Si el Documento Único de Salida ha sido sorteado con "Reconocido Físico" o
"Aforo Físico" las mercancías serán examinadas por el Fiscalizador Aduanero,
pudiendo extraer muestras de los productos.
La compañía de transporte, que efectúa el embarque emite, según corresponda, el
conocimiento de embarque, carta de porte o guía aérea, con la constancia de
puesta a bordo. El Agente de Aduanas remite copias al exportador, que junto a
otros documentos de embarque le permitirán iniciar las gestiones de cobro de la
exportación en su banco comercial.
121
A UTÓNOMO
El exportador entrega la documentación de embarque al Banco Comercial para su

revisión y si no son objeto de observaciones o reparos, procede a efectuar los
pagos o abonos que correspondan.
El exportador informa al Banco Central de Chile el destino de las divisas por
concepto de su exportación dentro de los 30 días siguientes al vencimiento del
plazo que, para el pago de la exportación, se haya convenido entre el exportador y
el comprador.
El exportador solicita algunos beneficios de fomento a las exportaciones en el caso
que su producto esté contemplado en alguno de los incentivos a las exportaciones.
Envío de Muestras
Previo a formalizar un negocio de exportación, en algunos casos el importador extranjero

(comprador) requiere una muestra del producto que desea adquirir, para verificar el cumplimiento
de éste en lo que se refiere a: normas de calidad, certificado de sanidad, etiquetado, embalaje,
como también las exigencias requeridas por el propio comprador extranjero.
Se pueden enviar muestras sin valor comercial cuando el valor FOB de las mercancías sea
de hasta USD 1.000 o su equivalente en otras monedas y no se requiera la legalización de la
operación, tenga o no carácter comercial. Pudiendo tramitarse un DUS-Aceptación a Trámite
(Directamente en la Aduana) mediante la operación "Salida de Mercancías Simplificado" y sin
intervención de un Despachador de Aduana, se deberá contar con una copia de la factura
comercial o factura pro forma del proveedor o una declaración del consignante en que se
señale que las mercancías que se embarcan tienen un valor máximo de USD 1.000 FOB.
Estas operaciones se pueden realizar a través de las siguientes vías:
Vía Postal: el envío de muestras mediante esta vía establece que el peso máximo de cada
paquete es de 20 kilos, de medida inferior a 3 metros y uno de sus lados menores de 1,2 metros.
En la misma ventanilla de Correos se llenarán dos documentos con las especificaciones del envío:
Declaración de Aduanas y Boletín de Expedición. Para comprobar que lo declarado corresponde
al contenido del paquete, Correos - actuando como aduanas - puede realizar el aforo físico de la
mercancía y emitir un Boletín de Depósito para certificar la operación.
Vía Aérea: la empresa aérea debe emitir una Guía Aérea, a la que se adjunta: factura
comercial, factura proforma o una declaración del consignante que asegura que el valor del
embarque no supera los USD 1.000, especificando los valores unitarios de las mercancías.
Vía Marítima o Terrestre: en este caso se requiere de una Orden de Embarque que puede ser
suscrita por el consignante. Igual que en el transporte aéreo, se debe adjuntar factura comercial o
Factura Proforma o declaración del consignante detallando las mercancías y su valor.
122
AUTÓNOMO
Empresas de Correo Rápido (courier): el envío de mercancías por esta vía se formaliza mediante
una Orden de Embarque provista y suscrita por la empresa de correo rápido autorizada por el
Servicio Nacional de Aduanas. Se debe adjuntar también una copia de la factura comercial o
factura proforma o declaración del proveedor aludiendo a los valores de las mercancías.
Agencia de Carga: estas empresas de servicios efectúan los trámites de aduana que
correspondan y trasladan los bultos hasta el medio de transporte que el exportador haya
elegido. Los envíos por este medio se entenderán ocasionales, condición que será
evaluada por el Banco Central de Chile para los efectos del control de retorno.
3.2.2 TRÁMITES DE UNA OPERACIÓN DE EXPORTACIÓN Y EMBARQUE DE

MERCADERÍA
Una vez que el potencial exportador realizó los estudios pertinentes y ha tomado la decisión de
exportar, podrá comenzar las negociaciones que dan inicio al proceso exportador, proceso que
deriva en la búsqueda de la mejor combinación de los términos comerciales que darán origen al
contrato de Compraventa Internacional, haciendo más segura y rentable la operación.
Una vez que el importador ha devuelto la factura proforma firmada, procede lo siguiente:
Presentación de Documentos en Aduana
Introducción al Documento Único de Salida (DUS)
El Documento Único de Salida, fue creado a raíz de la fusión de 3 extintos documentos

(Orden de Embarque, Informe de Exportación y Declaración de Exportación), con la
finalidad de simplificar y optimizar el proceso exportador, permitiendo el ingreso de las
mercaderías que se van a exportar, a la Zona primaria de Aduanas en el menor tiempo
posible, en palabras simples, podemos decir que el DUS es el documento a través del
cual la aduana certifica la salida legal de las mercancías al exterior. Es elaborada por el
Agente de Aduanas y legalizado por el Servicio Nacional de Aduanas.
La presentación de mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas, mediante el DUS,

se desarrolla de la siguiente forma:
Documento Único de Salida "Aceptación a Trámite"
La presentación de las mercancías ante el Servicio Nacional de aduanas se hará a través

del Documento Único de Salida Aceptación a Trámite, el cual deberá presentarse vía
electrónica antes de solicitar el ingreso de las mercancías a Zona Primaria.
Los documentos que forman la base para la confección del Documento Único de Salida
Aceptación a Trámite son los siguientes:
123
A UTÓNOMO
Mandato para despachar, El despachador de aduana deberá actuar premunido del

mandato que, para cada despacho, le otorgue el dueño de las mercancías
(Exportador). El mandato se constituirá mediante poder escrito.
Nota o instrucciones de embarque.
Resolución o documento que autorice la destinación, cuando proceda.
Planilla de calibraje, en caso de productos hortofrutícolas frescos, cuando proceda,
autorizada por el despachador.
Carta de porte o documento que haga sus veces, en el caso de tráfico terrestre o
ferroviario.
Otras visaciones, Certificaciones de análisis o de calidad, cuando corresponda.
Copia de la Factura Comercial emitida según las normas del Servicio de
Impuestos Internos o de la Factura pro forma.
Por último deben registrarse las marcas y los números de bultos que conforman el
embarque.
Aceptación o rechazo del DUS
Si con motivo de la verificación del DUS se detectare alguna irregularidad, el documento

será rechazado y devuelto al despachador.
En este caso se indicará que el documento fue rechazado y las causales del rechazo. El
despachador de aduana deberá corregir los errores indicados y volver a efectuar la
presentación. El Documento Único de Salida es fechado, enumerado y aceptado a
trámite por el Servicio Nacional de Aduanas verificando la descripción de las mercaderías
y demás datos que contiene. Eventualmente es sometido a un aforo documental: revisión
de la documentación para verificar que cada uno de los documentos esté bien extendido
y que corresponda a las mercancías enviadas al exterior.
Ingreso de las mercancías a Zona Franca Primaria y autorización de salida
Con la aceptación a trámite del Documento Único de Salida se entiende que las
mercancías han sido presentadas al Servicio, pudiendo presentarse para su ingreso a
Zona Primaria, es en esta etapa donde el despachador de aduana exige el "DUS-
Aceptación a trámite" y la "guía de despacho.
Si la operación no es seleccionada para examen físico y el fiscalizador confirma esta
determinación, éste otorgará a la operación la "Autorización de Salida", registrándola en
el sistema computacional.
Si la operación es seleccionada para examen físico, el fiscalizador indicará al despachador o
su personal autorizado, el lugar en el cual se realizará el procedimiento de Examen Físico.
124
A UTÓNOMO
Embarque o salida al exterior de las mercancías
El embarque o salida al exterior de las mercancías será certificado por el despachador de aduana,
en caso de tráfico marítimo y aéreo, y por el Servicio de Aduanas en caso de tráfico terrestre.
Documento Único de Salida Legalizado
La legalización de la operación será solicitada a través del segundo mensaje del DUS, una vez
que se ha cumplido con todos los trámites legales y reglamentarios que permiten la salida legal de
las mercancías del país. En este momento es cuando se ha formalizado la destinación aduanera.
Para confeccionar el DUS se debe contar con los siguientes documentos.
Mandato constituido mediante poder escrito.
Copia no negociable del Conocimiento de Embarque o documento que
haga sus veces, debidamente valorado y fechado.
Documento único de Salida. (DUS)
Factura Comercial timbrada por el Servicio de Impuestos Internos, con los
valores definitivos en caso de venta bajo la modalidad a " firme". La factura
comercial puede ser reemplazada por una Factura Proforma cuando se
trate de exportaciones bajo la modalidad de venta en "Consignación Libre".
Copia de la respectiva Póliza de Seguro, cuando corresponda.
Instrucciones de embarque proporcionadas por el exportador.
Informe de Variación del Valor del Documento Único de Salida
En caso de operaciones cuya modalidad de venta es distinta de "a firme" ("en

consignación libre", "bajo condición" o "consignación con mínimo a firme"), operaciones
donde el precio de exportación de los productos queda establecido en un período
posterior al embarque de los productos, se debe acreditar al Servicio Nacional de
Aduanas el resultado definitivo de la operación de exportación, lo cual se realiza a través
del Informe de Variación del Valor del Documento Único de salida.
Presentación de las Mercancías ante el Servicio Nacional de Aduanas
Trámite ante el Servicio Nacional de Aduana según Vía de Embarque
Vía Marítima
Una vez que el DUS haya sido Aceptado a Trámite por el Servicio, éste podrá solicitar el
ingreso de las mercancías a zona primaria ante la Unidad encargada en dicho lugar,
correspondiente a la Aduana consignada en el DUS para otorgar la "Autorización de
Salida" de las mercancías del país, para su posterior embarque y/o salida al exterior. En
el caso de transporte marítimo, se deberá contar además con la confirmación de la
Reserva de Espacio en la nave que transportará las mercancías al exterior.
125
AUTÓNOMO
Embarque
Una vez aceptado el Documento Único de Salida por el Servicio, las mercancías deberán
ser embarcadas dentro del plazo de 25 días corridos, contados desde la fecha de
aceptación a trámite del DUS.
El documento que certifica el embarque de las mercancías es el Conocimiento de
Embarque (B/L), o documento que haga sus veces, con la constancia de puesta a bordo.
A través de este documento la compañía transportadora reconoce el embarque de las
mercancías bajo ciertas condiciones.
La compañía de transportes, que efectúa el embarque, emite el documento denominado

Conocimiento de Embarque (B/L), suscrito por el capitán de la nave. Las copias no
negociables de este documento son enviadas al Agente de Aduanas. El Agente de
Aduanas, remite estas copias al exportador junto a otros documentos de embarque que le
permitirán iniciar las gestiones de cobro de la exportación en su banco comercial.
La presentación del segundo mensaje del DUS deberá realizarse dentro del plazo de 25
días contados desde la fecha de aceptación a trámite del documento.
Con la legalización del Documento Único de Salida se entiende que se ha formalizado la
destinación aduanera y se ha cumplido con todos los trámites legales y reglamentarios
que permiten la salida legal de las mercancías del país, constituyéndose en este
momento en una Declaración.
Una vez legalizado el Documento Único de Salida, el Servicio Nacional de Aduanas avisa
electrónicamente al Banco Central de Chile para que tome nota de la exportación realizada, y del
plazo del retorno que está expresado en días en el recuadro "Plazo máximo de Retorno", que
corresponderá al plazo que, para el pago de la exportación, se haya convenido entre el exportador
y el importador extranjero. El Agente de Aduanas hará llegar una copia al interesado. El
exportador debe presentar el documento en el banco comercial al momento de liquidar la
exportación (informar destino de las divisas del retorno de la exportación efectuada).
^ Vía Aérea
Las mercancías embarcadas por vía aérea requieren de la Guía Aérea, (emitida por la misma
compañía aérea), que opera como el Conocimiento de Embarque. Este documento también debe
ser firmado por un representante de la compañía de transporte aéreo y por el Agente de
Aduanas. Lo único que cambia en relación al trámite marítimo es que la misma guía Aérea
ampara mercancías embarcadas parcialmente en diferentes aeronaves, siempre y cuando el
último embarque no exceda los 10 días después de haberse efectuado el primer embarque.
Pero tratándose de mercancías transportadas por vía marítima o aérea, un Documento Único
de Salida sólo podrá autorizar el embarque de mercancías en un solo vehículo, aún cuando
las mercancías pueden ingresar a zona primaria en forma parcializada para su embarque.
Vía Terrestre
El despachador o su personal auxiliar solicitará el ingreso de las mercancías a zona primaria,
presentando el "DUS-Aceptación a Trámite" y la "Guía de Despacho" de las mercancías
transportadas. En el transporte terrestre se deberá contar además con el Manifiesto de Carga.
126
AUTÓNOMO
En aquellas aduanas, con tráfico internacional terrestre, donde no se den las condiciones de
ingreso a zona primaria, una vez comunicada la selección a examen, no se aceptará el
retraso en el tiempo de presentación de las mercancías en el lugar habilitado para examen.
En el caso de las exportaciones por camión o ferrocarril hacia los países vecinos, El
Documento Único de Salida, admite embarques parciales de las mercancías indicados en una
misma factura comercial o en un mismo Informe de Exportación. El Agente de Aduanas está
facultado para embarcar las mercancías en diferentes vehículos. En este caso la autorización
de salida será otorgada por cada embarque de mercancías, por la Aduana de salida en el
lugar habilitado para ello, después de haber cumplido con todos los tramites pertinentes.
El total de embarques debe completarse a más tardar a los 25 días contados desde la
fecha de aceptación a trámite del DUS.
En caso de salida de mercancías en forma parcial, se llevará el arrastre de dichas salidas
en el sistema de información de aduana. Sin embargo, el despachador deberá llevar una
relación detallada de los embarques efectuados con cargo a un determinado DUS, la que
deberá permanecer en la carpeta de despacho de la operación a disposición del Servicio.
El control de salidas de las mercancías es practicado por los funcionarios de la avanzada

fronteriza de la aduana. Ellos se encargan de cerrar y cumplir la Orden de Embarque,
vencidos los 30 días corridos desde la salida del primer vehículo. En este caso el "cumplido"
no lo efectúa la empresa transportista - como en los envíos vía marítima y aérea- sino que es
llevado a cabo por los funcionarios de la avanzada fronteriza de la aduana, quienes dejan
constancia de lo efectivamente despachado con cargo a la Orden de Embarque.
En el caso de mercancías transportadas por vía terrestre o ferroviaria, la certificación de
la fecha y la cantidad de bultos efectivamente salidos del país, lo otorgará la aduana en el
control fronterizo correspondiente.
Retorno y Liquidación de Divisas
De acuerdo a las disposiciones del Compendio de Normas de Cambio Internacionales,

los exportadores se encuentran en plena libertad de retornar o no las divisas
correspondientes a una operación de exportación, así como también, pueden liquidar o
no las divisas retornadas al país producto de una exportación.
La autonomía para retornar y liquidar las divisas se encuentra condicionada a la
obligación de todo exportador de informar al Banco Central de Chile, sobre el resultado
de las operaciones de exportación, como asimismo, del destino dado a las
correspondientes divisas, directamente al Banco Central de Chile.
127
AUTÓNOMO
Modalidades de Venta:
Modalidad "a Firme"
Una vez efectuado el embarque, el agente de aduana entrega

al exportador los documentos oficializados y éste ya puede
negociar el pago correspondiente ante el banco comercial.
Sí estos documentos se encuentran en regla con las condiciones
establecidas en la documentación, y la forma de pago es carta
de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, el
banco procede a cancelar las divisas al exportador.
Cuando el importe de la exportación, es superior a USD 10.000
FOB, el exportador esta en obligación de informar al Banco Central sobre el resultado y
destino de estas divisas de la forma siguiente:
Cuando las divisas, total o parcialmente, sean retornadas y liquidadas en el Mercado

Cambiario Formal (MCF) o ingresadas a través de éste (transferencia), la entidad
constitutiva del MCF que interviene deberá confeccionar la correspondiente "Planilla" y
enviarla al Banco central al día siguiente hábil bancario de efectuada la liquidación o el
ingreso, según corresponda, conjuntamente con el "Informe Diario de Posición y
Operaciones de Cambios Internacionales".
En caso que las divisas no sean retornadas a través del Mercado Cambiario Formal, total
o parcialmente, la información deberá ser proporcionada por el exportador dentro de los
30 días siguientes al vencimiento del plazo que, para el pago de la exportación, se haya
convenido entre el exportador y el comprador.
Además si el exportador no retorna las divisas al país, igualmente debe dar aviso al
Banco Central durante el período de tiempo establecido en el párrafo anterior.
Modalidades de venta distintas de "a firme"
Modalidades de venta distintas de "a firme", entiéndanse, "en

Modalidades Distintas de
consignación libre", "bajo condición" o en "consignación con
“a firme”
mínimo a firme” Para las exportaciones realizadas con
modalidades de venta distintas de "a firme", incluidas las "en consignación libre"
operaciones de "Consignación Libre a Deposito Franco ", la Es aquélla en la cual el precio de
obligación de informar el destino dado a las divisas, lo cual la mercancía dependerá de los
deberá cumplirse conforme a las mismas disposiciones para precios corrientes en el mercado
la modalidad "a firme" y por los mismos montos señalados, es internacional al momento de su
decir para operaciones de exportación que posean un valor comercialización en el exterior.
FOB superior a USD 10.000.
128
AUTÓNOMO
La diferencia radica en que estos valores

Modalidades Distintas de “a firme” deberán ser declarados ante el Banco
Central en base, a los montos señalados
"bajo condición" en el "Informe de Variación de Valor del
Es aquélla en la cual el precio definitivo de la Documento Único de Salida".
mercancía queda sujeto al cumplimiento de
ciertas condiciones especiales que se
Para acreditar lo consignado en el IVV del
convengan entre el exportador y el importador DUS, deberán acompañarse los antecedentes
extranjero que correspondan, tales como: rendición de
cuenta del exterior, facturas comerciales, acta
En "consignación con mínimo a de liquidación de remate, certificados de
firme” organismos internacionales de control, entre
Es aquélla que tiene convenido un precio mínimo otros, según corresponda en cada caso en
garantizado por el importador extranjero o particular.
consignatario, quedando el saldo del mismo
En resumen las formas de informar el
sujeto a aquél que se obtenga en definitiva por la
comercialización de la mercancía. destino de las divisas de operaciones de
exportación son las siguientes:
Las divisas que sean retornadas a través
del Mercado Cambiario Formal, sean o no
liquidadas simultáneamente, serán informadas por
la institución interviniente.
Las divisas retornadas fuera del MCF o no retornadas deben
ser informadas al Banco Central directamente por los exportadores.
3.2.3 COBRANZA DE LAS EXPORTACIONES
En un orden creciente de seguridad podemos citar las siguientes formas de pago:
Pagos directos
Son el medio de pago más simple y menos oneroso debido a la actuación restringida de los
bancos en la operación. Puede efectuarse mediante cheques (propios o de terceros); cheques de
viajero (travellers checks); transferencias o giros bancarios; o tarjetas de crédito internacionales.
Generalmente es empleado por quienes poseen una relación comercial regular, sustentada en un
alto grado de confianza. A excepción del giro, suele utilizarse para pagos de menor cuantía.
Órdenes de pago simples
Son gestionadas por el importador en favor del exportador utilizando la mediación de un

banco que es quien la emite. El pago se ordena contra simple recibo otorgado, sin
requerirse la presentación de documentos comerciales para hacer efectivo el cobro.
Debido a que, por definición, son revocables, su utilización se limita a personas con gran
vinculación económica y comercial.
129
AUTÓNOMO
Órdenes de pago documentarias
El pago se efectúa, únicamente, contra la presentación por parte del exportador de los
documentos comerciales indicados en la orden de pago.
Cobranzas simples (Clean Collection)
A diferencia de lo que ocurre en el caso de las órdenes de pago, donde la operación se

origina en el importador, la gestión de cobro es iniciada por el exportador, requiriéndose
la intervención de un banco (corresponsal) en la plaza del importador. En la cobranza
simple el pago se efectúa contra presentación de documentos financieros únicamente
(cheque o letra de cambio aceptada por el importador).
Cobranzas documentarias
Son aquellas en que el pago se efectúa contra presentación de un documento financiero

acompañado de documentos comerciales (Factura Comercial, Conocimiento de Embarque,
Comprobantes o Certificados de pago de flete y seguro) que el exportador entrega al
Importador, contra el pago o la aceptación, en su caso, del documento financiero.
Créditos documentarios (Las Cartas de Crédito son una modalidad de

crédito documentario)
La distancia existente entre el exportador y el importador vuelve imposible la realización de una

transacción al contado mediante la ejecución instantánea del contrato. Debido a lo anterior, el
exportador se ve obligado a: cobrar sus mercancías por adelantado, o correr el riesgo de cobrar
luego de haberlas embarcado. Los créditos documentarios posibilitan dirimir el riesgo, tanto para
el exportador como para el importador, utilizando la mediación de los bancos.
El Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos de la ALADI
En el ámbito de la ALADI (Asociación Latinoamericana de Integración) funciona el

Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos consistente en un sistema concebido por los
bancos centrales para facilitar, sostener y expandir el comercio recíproco y las relaciones
financieras de sus respectivos países.
130
AUTÓNOMO
3.3 ACTIVIDADES OPERATIVAS
3.3.3 TRANSPORTE INTERNACIONAL
La cuestión del transporte es crucial para el comercio exterior. El transporte puede

favorecer tanto como liquidar las pretensiones de una empresa para consolidarse en un
mercado. Definidas las condiciones del transporte con el importador, el exportador debe
obtener, con antelación, la reserva en plaza para la carga en el medio de transporte
seleccionado, debiendo ser preservada una buena relación con el agente de transporte.
Formas de Transporte Internacional
La compraventa internacional de mercadería obliga a transportar las mismas de un país a

otro. El transporte puede realizarse por aire, agua, carretera y ferrocarril. En las
operaciones de transporte combinado concurre más de un modo de transporte.
Las distintas formas de transporte presentan ventajas e inconvenientes. La elección del

medio responde a criterios de rapidez (plazo de entrega), seguridad (exigencias del
producto), costo y oportunidad.
Los principales formas de transporte de mercaderías son:
 Marítimo: su principal inconveniente es la lentitud y su mayor ventaja es, para la

mercadería con alta relación peso/volumen, el valor de las tarifas es económico.
En la actualidad es el modo más utilizado. Documento que emite: Conocimiento de
 embarque u Ocean Bill of Lading (B/L)
 Aéreo: es rápido, y el flete es más costoso que el marítimo. Se verifica con su uso,
ahorro en tiempo y en embalajes. Es apto para mercadería de poca relación
 peso/volumen y de gran valor. Documento que emite: Guía aérea o Airway Bill
 Carretero: es idóneo para el transporte puerta a puerta. Es rápido y seguro. Las tarifas
varían mucho, por lo que el exportador debe informarse bien antes de contratar este
 modo. Documento que emite: Carta de Porte o Inland or Ground Bill of Lading
 Ferroviario: es lento, apto para grandes cargas a tarifas económicas. Documento
 que emite: Carta de Porte o Rail Road Bill of Lading
 Multimodal: es la combinación de dos o más modos de los indicados. Se utilizan
contenedores a fin de facilitar la transferencia de un modo a otro. Documento que emite:
Conocimiento de Transporte Multimodal
131
A UTÓNOMO
Selección del Transporte Adecuado
Dentro del movimiento físico de la mercadería, el transporte internacional es el rubro que

más incide en el precio final. Los factores que debe ponderar el exportador al momento
de elegir el modo más adecuado de transporte, son los siguientes:
Tarifa
Distancia
Tiempo de transporte, urgencia en la
entrega Naturaleza de la carga
Valor de la
mercadería Seguros
Embalajes
Características de la carga: peso, volumen, forma, dimensión, peligrosidad,
cuidados especiales, refrigeración, etc.
Reglamentaciones según el tipo de carga (por ej. carga
peligrosa, etc.). Posibilidad de siniestros
Costos de carga y
descarga Rutas posibles
Instalaciones portuarias en destino
Puntos de embarque y desembarque
Posibilidades de uso del medio de transporte, tales como disponibilidad,
frecuencia, adecuación, exigencias legales.
El exportador puede designar una empresa especializada en el transporte de la mercadería o por

su cuenta, buscar el tipo de traslado más adecuado para atender el pedido del importador.
El exportador debe escoger el mejor medio de entrega, de acuerdo con la naturaleza de la

mercadería y los plazos establecidos. Se aconseja la revisión periódica de los respectivos
contratos, pues la dinámica de innovaciones en el segmento acostumbra a favorecer al
exportador. En el análisis, se debe considerar la rapidez, la seguridad y el menor costo.
TRANSPORTE MARÍTIMO
El transporte marítimo representa casi la totalidad de los servicios internacionales de

movimiento de carga, con cifras del orden de trillones de dólares, es el medio más
utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo costo y espacio físico.
En las operaciones CFR y CIF, la indicación del navío es hecha por el exportador,
cabiendo al importador esta indicación en el caso de las operaciones FOB.
132
AUTÓNOMO
El exportador debe certificarse de que el transporte de la mercadería va a contar con una

malla portuaria automatizada y con una buena capacidad de carga, descarga y trasbordo, lo
que posibilita una disminución en los costos. En este tipo de transporte, el flete representa el
monto recibido por el armador como remuneración por el transporte de la carga.
Consolidación de la Carga Marítima
Consiste en el embarque de varios lotes de cargas, incluso de diferentes agentes

embarcadores, con pago de fletes a valores proporcionales a los espacios ocupados
efectivamente por los respectivos volúmenes embarcados.
La consolidación de la carga marítima posibilita la reducción del costo de transporte par el
exportador / importador. De este modo, el embarcador puede cargar apenas con la tasa
representativa de la fracción del espacio utilizado, practica conocida en el exterior como "
boxrate ", permitiendo a los agente consolidadores de carga a fraccionar el costo total del
contenedor entre los interesados.
Además de la agilidad y eficiencia que resulta de la consolidación de la carga, acelerando
su traslado a costo menor, otro beneficio es el de promover concurrencia entre los
agentes consolidadores, a través de la inevitable transferencia de parte de las diferencias
de fletes obtenidas junto a los armadores para los exportadores.
Paquetes de Servicios
Las compañías de navegación ofrecen diversos tipos de servicios, caracterizando al

mercado de transporte según el área geográfica abarcada por las líneas. Los navíos
comerciales son operados de diversas maneras:
Conferenciado: ofrecido regularmente, con periodicidad y rutas determinadas,
mediante el pago de una única tarifa, por las compañías marítimas que son parte de
las conferencias de fletes (Europa, América del Norte, Extremo Oriente).
Outsiders (regulares): armadores independientes, que no son parte de las conferencias de
fletes, de las cuales son competidores directos y con costos más competitivos. Actúan, la
mayoría de las veces, con líneas fijas, pero no están sujetos a regularidad en la frecuencia.
Tramps (irregulares): Son barcos no pertenecientes a conferencias de fletes, ni tampoco
tienen una ruta fija. No cumplen un itinerario o programación predeterminadas. Los
graneleros, en la mayoría de los casos, encuadran en esta categoría. El valor del transporte
es establecido mediante un acuerdo entre el armador y el propietario de la mercadería.
Bilaterales: son acuerdos comerciales en los que hay obligatoriedad y reciprocidad
de transporte por buques de dos países.
133
AUTÓNOMO
Gastos de Transporte
La tarifa del flete se basa en le peso (tonelada) o en el volumen (cúbico). El armador

cobra lo que sea más conveniente para obtener ingresos. Es determinada para cobrar
fletes por mercadería. Cuando no esta identificada, será cobrada como Tarifa General,
que es más elevada. Para evitar mayores costos, se debe combinar previamente el flete
con la agencia marítima del armador o con la Conferencia de Fletes.
En cuanto a los costos portuarios, los países siguen modelos tarifarios propios, algunos
agregando tasas no correspondientes a la prestación de servicio como, por ejemplo,
concernientes a la utilización de faroles en los buques, otros valiéndose del cobro por la
utilización de los puertos calculando la tonelada bruta o el porte del buque.
Entre los gastos incidentes en el movimiento de las cargas en los puertos, las exportaciones deben
pagar una tasa aduanera, cobrada por la utilización de las instalaciones portuarias y la estiba, tasa
debida a la organización de las cargas en el buque con la utilización del equipamiento a bordo.
Tipos de Traslado
House to house: Mercadería colocada en un contenedor en la fábrica del

exportador y entregada en la del consignatario.
Pier to pier: Traslado entre dos terminales marítimas.
Pier to house y/o House to pier: Mercadería almacenada en la terminal marítima
que, al ser embarcada, es colocada en le contenedor por exigencia del exportador
o por conveniencia del buque; mercadería retirada de las instalaciones del
exportador en un contenedor, para ser desembarcada en al terminal marítima, y no
en la dirección del consignatario.
Condiciones de la Carga
Liner Terms o Berth Terms: las operaciones de carga, estiba, desestiba y descarga se cotiza
dentro del flete. Se excluyen, en función de los usos y costumbres de los puertos, el costo de
las operaciones previas al gancho en la carga o posteriores a este en la descarga. Esta forma
de cotizar se utiliza en buques de línea o conferenciados, para la carga general.
Free In /F I (Libre dentro...o Franco dentro...): Los gastos de la operación de carga
no están incluidos en el flete y debe abonarlo la mercadería. Se incluyen los gastos
de estiba y descarga.
134
A UTÓNOMO
Free In ad Out /FIO (Libre dentro y fuera...): Significa que el flete cotizado no
incluye los gastos de las operaciones de carga y descarga, sí los de estiba.
Free In and Out and Stowed /FIOS (Libre dentro y fuera, libre de estiba): El flete no
incluye los gastos de las operaciones de carga, descarga y estiba
Free In and Out and Stowed and Trimmed / FIOST (Libre dentro, libre de estiba,
trimado y puesto fuera del buque). Se diferencia de la cláusula anterior en la
exclusión del gasto del paleo del grano por cuenta del transportista, quedando a
cargo de la mercadería.
Free in Liner Out / FILO (Gastos de carga por cuenta de la mercadería): Gastos de
descarga por cuenta del armador o transportista.
Liner in Free Out / LIFO (Gastos de carga por cuenta del armador o transportista).
Es la inversa de FILO.
Contrato para Explotación Comercial de Nave .
Contrato de fletamento: El contrato de fletamento consiste en el dueño o armador pone la

nave a disposición de otro, para que este lo use según su conveniencia dentro de los
términos contenidos. El que proporciona la nave (dueño o armador) se denomina fletante y
el que la utiliza se conoce con el nombre de fletador, pero a ambos en la práctica se le dan
los nombres de OWER (fletante o dueño) y CHARTERER fletador o arrendatario.
El documento en el cual consta un contrato de fletamento se denomina Póliza de

Fletamento y según la costumbre mercantil es conocido con el nombre de Charter Party.
Este contrato sólo se refiere al arriendo de la nave y no al transporte de mercancía.
Clasificación de los Contratos de Fletamento:
Estos contratos de fletamento pueden ser :

Fletamento por tiempo.
Fletamento por Viaje.
Fletamento a casco denudo.
Fletamento por tiempo (Time Charter): El fletamento por tiempo es aquél contrato por el
cual el armador o naviero, conservando su tenencia, pone la nave armada a disposición
de otra persona para realizar la actividad que esta disponga dentro de los términos
estimulados por un tiempo determinado y mediante el pago de un flete por todo el lapso
de tiempo de tiempo convenido. En este tipo de fletamento la gestión marítima de la nave
corresponde al fletante y la gestión comercial al fletador.
135
AUTÓNOMO
Fletamento por viaje (Vorage Charter): Este puede ser total o parcial.
Fletamento por viaje total: Es aquel por el cual el fletante se obliga a poner a disposición
del fletador mediante el pago de un flete, todos los espacios susceptibles de ser cargados
en una nave determinada para realizar el o los viajes convenidos.
Fletamento por viaje parcial: Es aquel en el cual se pone a disposición del fletador uno o más
espacios determinados dentro de la nave. En este contrato, el fletante retiene la gestión náutica.
Fletamento Casco Desnudo: Es el contrato por el cual una parte, mediante el pago de un
flete se obliga a colocar a disposición de otra, por un tiempo determinado, una nave
desarmada y sin equipo o con equipo y armamento incompleto, cediendo a esta última su
tenencia, control y explotación, incluido el derecho a designar al capitán, la dotación y por
consiguiente, la gestión náutica.
Este contrato tiene como característica esencial, la transferencia al fletador, tanto de la
gestión náutica como la gestión comercial, esto le da la calidad de armador y como tal los
derechos y obligaciones de éste. Sin embargo, el fletador no puede subfletar o ceder el
contrato sin autorización escrita del dueño.
ARMADOR El armador también es llamado Naviero y es la persona

natural o jurídica, sea o no propietaria de la nave que la
explota y la expide (nave lista armada) a su nombre.
Contrato Transporte de Mercancías por Mar:
Responsabilidades del Transportista

La responsabilidad del transportista se extiende por todo el periodo durante el cual las mercancías
están bajo su custodia y ello se inicia desde el momento en que las recibe al cargador, de quien
actúe en su nombre o de alguna autoridad en poder de los cuales se disponga las mercancías
para ser embarcadas, conforme a las reglas y costumbres de los puertos de carga o de origen y
hasta que ellas sean entregadas al consignatario o sean puestas a su disposición conforme el
contrato o a las leyes o costumbres aplicables en el puerto de destino.
Mientras están bajo su custodia el transportista responde de perjuicios ocacionados por

tres situaciones:
1. Pérdida de la mercancías
2. Daño de la Mercancías
3. Retraso o entrega de la mercancía
La responsabilidad del transportista ya sea por pérdida o daño de mercancía se

encuentra delimitada a 835 unidades de cuenta por bulto. Las unidades de cuenta son
equivalente al DEG (Derechos Específicos de Giro) que tiene el FMI.
136
AUTÓNOMO
El transportista no puede acogerse a esta limitante de responsabilidad si se prueba que la

pérdida o el daño han obedecido a una acción imprudente o temeraria del transportista en
cuyo caso se puede perseguir la responsabilidad por todo el daño ya sea material o moral
que ocasione sin limitante alguna.
En el caso de retraso en la entrega de mercadería la limitante de responsabilidad del

transportista alcanza a la suma equivalente a 2 veces y media el valor del flete de la
mercadería que haya sufrido retraso, pero no puede exceder de la cuantía total del flete
que deba pagarse en virtud del contrato de transporte.
Responsabilidades del Cargador
Por regla general esta persona será responsable de la pérdida o daño cuando hayan
sido causando por culpa o negligencia de dicho cargador.
Así por ejemplo, en el caso de mercancías peligrosas el cargador debe señalar de
manera adecuada esta circunstancia y las precauciones que hay que considerar y si no lo
hiciere el cargador es responsable de cualquier daño y aún más el transportista tiene
derecho a descargarlo, distribuirlas o trasformarlas en inofensivas.
TRANSPORTE AÉREO
Por la velocidad utilizada, el transporte aéreo es utilizado para pequeñas cargas y que
tiene urgencia en la entrega.
El contrato de transporte aéreo es aquél en virtud del cual una persona, denominada
transportador, se obliga, por cierto precio, a conducir de un lugar a otro, por vía aérea,
pasajeros o cosas ajenas y a entregar éstas a quienes vayan consignadas. En nuestro país el
transporte aéreo se encuentra regulado en la Ley 18.916 a nivel Internacional por las normas
IATA ( International Air Transport Association ) y en acuerdos y convenciones internacionales
los que regulan los factores básicos de seguridad, ética y operacionalidad.
Este tipo de transporte tiene las siguientes características:
Creciente aumento de flotas y rutas

Mayor rapidez en el transporte
Ideal para el envío de mercaderías con poco peso o volumen y

alto valor Muy eficaz en el transporte de muestras
Eficacia comprobada en al prioridad de entrega (Urgencia)
Acceso a determinados mercados, difíciles de alcanzar por otros medios de
transporte Reducción de los gastos de almacenaje
137
AUTÓNOMO
Agentes de carga
Los Agentes de Carga IATA son intermediarios entre las empresas aéreas y los usuarios.
Para actuar en este negocio, precisan ser propuestos por una empresa aérea,
reconocidos y acreditados por IATA.
En general, los embarques no son negociados por los exportadores directamente con las
empresas aéreas, excepto cuando se trata de grandes cantidades. Los interesados en
enviar sus productos al exterior recurren a los agentes de carga aérea, pues estos están
bien informados en cuanto a los vuelos, empresas, rutas, vacantes en aviones, fletes y
tienen facilidades en obtener descuentos en los fletes con la consolidación de cargas. Los
agentes obtienen rendimientos con la cobranza de tasas de expedientes.
Responsabilidades del Transportista Aéreo
En virtud del contrato de transporte, el transportador es obligado a indemnizar los daños

causados con motivo u ocasión del transporte, en la forma y dentro de los límites
establecidos en este código.
La destrucción, pérdida o avería de la mercadería que se produjere durante el transporte
aéreo de ella o por retardo en su transporte, serán indemnizadas con una cantidad que
no exceda de una unidad de fomento por kilogramo de peso bruto de la carga.
En el transporte de mercaderías, el transportador no será responsable de la destrucción,
pérdida o avería de ellas, en los casos siguientes:
a) Si el daño derivare de la naturaleza o del vicio propio de la mercadería;

b) Si el daño proviniere del embalaje defectuoso de la mercadería, realizado por quien no
sea el transportador o su dependiente, o
c) Si el daño derivare de un acto de la autoridad pública, efectuado en relación con la
entrada, salida o tránsito de la mercadería.
El transporte aéreo comprende el período durante el cual los equipajes o las mercaderías
permanecen bajo el cuidado del transportador, en un aeródromo, a bordo de una
aeronave o en otro lugar cualquiera en el evento de un aterrizaje fuera de un aeródromo
hasta que el consignatario recibe las mercancías, si éste no realiza un reclamo dentro de
14 días contados desde la fecha de recepción.
En caso de retraso esta protesta debe hacerse en el plazo de 21 días a contar de la

fecha en que las mercancías fueron puestas a disposición del consignatario.
138
AUTÓNOMO
TRANSPORTE CARRETERO
El transporte carretero se caracteriza por la facilidad en la entrega de a mercadería, realizando

conexiones entre los transportes. Estas conexiones buscan el producto a exportar en la fuente y lo
embarcan en otros modales o al inverso, en le caso de las importaciones, entregando en la puerta
los productos traídos por otros medios. Es recomendable para cortas y medias distancias en la
exportación o importación de bienes. Proporciona agilidad y flexibilidad tanto en el traslado de las
cargas, aisladas o en conjunto con otras y también en la integración de regiones.
La simplicidad del funcionamiento de este medio de transporte permite, en cualquier

ocasión, los embarques urgentes. Las otras ventajas son:
Entrega segura y directa de los bienes al importador

Manoseo mínimo de las cargas, pues el camión sigue lacrado hasta el
destino Entrega rápida en distancia corta
Embalajes más simples y de bajo costo
Brasil, Argentina, Bolivia, Paraguay, Uruguay, Chile y Perú firmaron un "Convenio sobre
Transporte Internacional Terrestre", reglamentando los movimientos de carga por
ferrocarril y los procedimientos referentes a los asuntos aduaneros, migratorios, de
seguros y operacionalidad del sistema de transporte internacional.
TRANSPORTE FERROVIARIO
El transporte ferroviario internacional es hecho en vagones traccionados por locomotoras que,

sobre rieles, recorren trayectos debidamente delineados, por lo tanto, sin flexibilidad de
recorrido y presos a caminos únicos. Las conexiones más comunes son entre los países
limítrofes y pueden ser utilizadas las vías de otros países. La agilidad del transporte
ferroviario no se compara a la del carretero pues las cargas, tienen que ser llevadas a él.
Algunas ventajas del transporte ferroviario:
Costo menor de transporte
Flete más barato que el carretero
Ejecuta viajes sin problemas de congestionamiento
Existencia de terminales de carga próximas a las fuentes de producción
Proporciona el transporte de gran cantidad de mercaderías de una sola vez
El modo ferroviario es apropiado para el transporte de mercaderías agrícolas a granel, minerales,
derivados del petróleo y productos siderúrgicos. Permite también el tráfico de contenedores.
139
A UTÓNOMO
TRANSPORTE MULTIMODAL
El transporte multimodal se realiza en virtud de un contrato de transporte multimodal, utilizando

como mínimo dos modos diferentes de porteo (acuático, aéreo, carretero o ferroviario), a través de
un solo operador, que habrá de emitir un documento único para toda la operación, percibir un solo
flete y asumir la responsabilidad por su cumplimiento, sin perjuicio de que comprenda, además del
transporte en sí, los servicios de recolección, unitarización o desunitarización de carga por
destino, almacenaje, manipulación o entrega al destinatario, abarcando los servicios que fueran
contratados en origen y en destino, incluso los de consolidación y desconsolidación de las
mercaderías, de acuerdo a las normas legales vigentes.
La finalidad del transporte multimodal es evitar o reducir los transbordos de mercaderías,

es decir el paso de la mercadería de un modo de transporte a otro con manipuleo vertical
y, eventualmente, permanencia en el muelle.
La opción vincula el recorrido de la carga en un único documento de transporte, designado

Documento o Conocimiento de Transporte Multimodal, independiente de las diferentes
combinaciones de medios de transporte, como por ejemplo, ferroviario y marítimo.
Además de propiciar el mejor aprovechamiento de los equipamientos, el transporte

multimodal resulta por la mayor eficiencia de los servicios de transporte de carga, con
menores costos, mayor agilidad y confiabilidad de entrega.
Ventajas de la utilización del transporte multimodal:

Permite manipulación y movimiento más rápido de la carga, inclusive las
operaciones de transbordo.
Garantiza mayor protección a la carga, reduciendo riesgos de daños y averías.
Disminuye los costos de transporte a partir de la unitización y consolidación
de la carga.
Estimula la competitividad con el comercio internacional donde la práctica
es ampliamente difundida entre los países desarrollados.
Mejora la calidad del servicio prestado, por la utilización de operadores
responsables y de servicios de transporte eficientes.
El consignatario, designado previamente por el consignador, recibe la mercadería en el

punto de desembarque final pactado, encerrando el proceso de la multimodalidad.
140
AUTÓNOMO
3.3.2 SEGURO INTERNACIONAL
El Seguro es una institución de carácter económico cuya función es disminuir el riesgo,

reuniendo bajo una sola dirección un grupo de objetos situados de tal forma, que las
pérdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se vuelve
predecible, dentro de ciertos límites.
El seguro se concreta por medio de contratos mediante los cuales el asegurador, previo
pago de una prima, promete reembolsar al asegurado o prestarle determinados servicio,
en el caso de sufrir pérdidas accidentales previamente estipuladas, durante el plazo de
duración del contrato. La función del seguro es la reducción del riesgo, el que es
transferido a otra persona, por medio de un contrato.
En comercio exterior, el seguro puede abarcar la mercadería, el medio de transporte, las

personas, etc., y cubre situaciones o hechos eventuales que originen siniestros (pérdida,
rotura, merma, contaminación, alteración. etc.), excluyéndose las pérdidas originadas por
vicios ocultos de la mercadería.
El valor asegurable de la carga (mercadería) es su precio de costo (precio de factura), más el flete
y los gastos, así como un porcentaje por el beneficio que se espera obtener. En la condición CIF
de los Incoterms, se obliga al vendedor a proporcionar a su costo y con carácter de transferible
una póliza de seguro que cubra los riesgos de transporte a que de lugar el contrato.
La cobertura se debe contratar en una compañía solvente y de buena reputación, en las

condiciones FPA (free of particular average), y debe cubrir el precio CIF, más un l0%. El
porcentual de incremento puede aumentarse si así lo solicita el comprador.
La determinación de la cobertura apropiada no necesariamente tiene que ser "contra todo

riesgo". Según la naturaleza de la mercadería los aseguradores pueden acordar formas
más limitadas y económicas de cobertura. Lo aconsejable es asegurarse por la cobertura
aceptada generalmente por el ramo comercial de que se trate.
Una estimación promedio del costo del seguro de la mercadería (vía marítima) oscila en
el 8%, siendo el piso el 2%. Los parámetros a considerar son, entre otros:
Si la mercadería es frágil, perecedera, peligrosa, etc.

El tipo de embalaje.
El modo de transporte. El seguro sobre mercaderías transportadas por vía aérea
es alrededor de 3 o 4 veces menor que las transportadas por vía marítima.
El itinerario a recorrer. Al respecto es importante establecer si durante el
mismo se transcurre por zonas de riesgo.
Tipo de cláusula elegida o garantía cubierta.
Cláusula asegurable. La condición FOB tiene una prima menor que la condición C&F.
141
AUTÓNOMO
Al momento de establecer la prima de una póliza marítima se consideran, entre otros, los
siguientes factores:
Clase de cobertura
Características de los
productos. Origen, destino y
ruta del viaje. Transportista.
Posibles almacenamientos y transbordos.
Causas de perdida comerciales (por ejemplo, mermas, pérdidas de
peso, etc.). Carácter estacional de las remesas.
Embalajes.
Valor.
Experiencia del asegurado en comercio exterior.
Conducta del asegurado o de sus consignatarios en lo concerniente a las
reclamaciones.
Conducta respecto a la reclamación de indemnización a terceras
partes. Posibilidades de salvamento conforme con la póliza individual.
La influencia del exportador en varios de los puntos precedentes es casi nula. En cambio
puede ejercer su influencia en otros aspectos; particularmente en lo que concierne al
embalaje, adoptando aquellos que proporcionen a la mercadería el máximo de protección
contra roturas o que mejor la resguarde ante las exposiciones de condiciones perjudiciales o
al hurto. Asimismo debe ser diligente y verídico en sus reclamaciones al asegurador.
El seguro de transporte se basa en elementos cuantificables por lo que, entre otros, no
cubre: Lucro cesante debido a una perdida, Retardos en la expedición o llegada de la
mercadería, Modificaciones en el tipo de cambio, Cancelación de pedidos, etc., Gastos
extraordinarios por sobre-estadias, almacenaje, etc., Modificaciones de derechos
aduaneros y demás tributos y Establecimiento de prohibiciones, etc.
Las compañías de seguro admiten, considerando los posibles riesgos indicados, el
aumento del valor asegurado sobre el valor de la mercadería hasta un 20%.
Ciertos gastos cuantificables como derechos aduaneros y de despacho a plaza, pueden
incluirse, en el valor asegurado, mediante una sobre prima.
3.3.3 PROMOCIÓN INTERNACIÓN
La promoción de los productos exportados comprende todo lo relativo a la comunicación

entre la empresa y sus compradores actuales y potenciales. El objetivo de la
comunicación es la persuasión.
142
AUTÓNOMO
La persuasión se trata de lograr por medio de:
La publicidad
La promoción de las ventas
Las relaciones públicas
El plan promocional parte de informaciones básicas respecto al producto, los mercados
y la situación en la cuál se desenvolverá nuestra actividad.
Corresponde definir los objetivos del plan promocional. En otras palabras, qué obtener
del plan promocional (persuadir, estimular, acción de presencia, etc.).
De acuerdo con el objetivo seleccionado se aplicará, según corresponda, una estrategia
promocional:
De atracción: la promoción va dirigida al mercado consumidor y las acciones se
apoyan en la publicidad.
De empuje: la promoción está orientada al mercado intermediario y se apoya en la
venta personal.
De mantenimiento: se realiza cuando el producto está bien posicionado en el mercado.
De penetración: orientada a la introducción de un nuevo producto en un nuevo
mercado, y para su logro se apoya en publicidad y en precios promocionales.
143
AUTÓNOMO
1. Según la ley 18.525 ¿Cómo se calcula el Valor Aduanero en condiciones de libre mercado?
2. Calcule la cantidad de impuesto a pagar por concepto de importación para las

siguientes mercancías:
a) 15.000 botellas de wisky con un valor aduanero de U$ 45 c/u
b) 250.000 pantalones usados a U$ 10 c/u
3. Describa las modalidades de venta que se pueden darse en una exportación.
4. Suponga usted que un empresario que recién se inicia en el tema de las

exportaciones, le solicita su orientación respecto de qué forma de pago negociar
¿Qué le propondría usted? Fundamente su respuesta.
5. Mencione los pasos a seguir en una importación
6. ¿Por qué el Transporte Marítimo es el medio más utilizado en el comercio internacional?
7. ¿Cómo se delimita la responsabilidad del transportista por pérdida o daño de

mercancía en el caso del transporte marítimo?
8. ¿Qué se entiende por Seguro Internacional?
144
AUTÓNOMO
1. El valor aduanero será determinado a partir del precio de transacción, esto es, el precio realmente
pagado o por pagar por las mercancías cuando éstas se venden para su ingreso al país.
2. a) 15.000 botellas de wisky con un valor aduanero de U$ 45 c/u
Valor Aduanero mercancía wisky : U$ 675.000 (15.000 * U$45)

Impuesto al wisky 27% : U$ 193.185
: U$ 1.044.630
Total impuesto a pagar:

Impuesto al wisky 27% : U$ 193.185
Total Impuesto a pagar : U$ 369.630
b) 250.000 pantalones usados a U$ 10 c/u
Valor Aduanero mercancía usada : U$ 2.500.000 (250.000 * U$10)

Derecho Ad valorem 9% : U$ 225.000 (50% de recargo)
Base para aplicar I.V.A : U$ 2.725.000
: U$ 3.242.750
Total impuesto a pagar:
Total Impuesto a pagar : U$ 742.750
145
AUTÓNOMO
3. Modalidades de Venta:
A Firme: Es aquélla en la cual el precio de la mercancía no admite modificación.
Bajo Condición: Es aquélla en la cual el precio definitivo de la mercancía queda sujeto al
cumplimiento de ciertas condiciones especiales que se convengan entre el exportador y
el importador extranjero.
En Consignación Libre: Es aquélla en la cual el precio de la mercancía dependerá de los precios
corrientes en el mercado internacional al momento de su comercialización en el exterior.
En Consignación con Mínimo a Firme Es aquélla que tiene convenido un precio mínimo
garantizado por el importador extranjero o consignatario, quedando el saldo del mismo
sujeto a aquél que se obtenga en definitiva por la comercialización de la mercancía.
4. Carta de Crédito porque es el medio de pago que ofrece un mayor nivel de seguridad
en las ventas internacionales, asegurando al exportador el cobro de su operación, debido
a la intervención bancaria.
5. a) Recopilar Información Sobre Mercado De Origen y Proveedores

b) Solicitar Apertura De Carta De Crédito
c) Embarcar Mercancías por parte del exportador
d) Recepción de los Productos en la Aduana correspondiente
e) Retiro de Productos, por el agente de aduanas o el importador según sea el monto
de la importación y Pago de los gravámenes aduaneros y acreditando además el pago
de las tasas de almacenaje, movilización y cualquier otro cargo que corresponda.
6. Es el medio más utilizado en el comercio exterior porque se caracteriza por su bajo

costo y espacio físico.
7. La responsabilidad del transportista ya sea por pérdida o daño de mercancía se
encuentra delimitada a 835 unidades de cuenta por bulto. Las unidades de cuenta son
equivalente al DEG (Derechos Específicos de Giro) que tiene el FMI.
8. El Seguro internacional es una institución de carácter económico cuya función es

disminuir el riesgo, reuniendo bajo una sola dirección un grupo de objetos situados de tal
forma, que las pérdidas accidentales acumuladas a las que el grupo esta expuesto se
vuelve predecible, dentro de ciertos límites.
146
AUTÓNOMO
BIBLIOGRAFÍA
Acerenza M. (s/f): “ Marketing Internacional” , Trillas, México.
Canales J. (1994): “La Internacionalización en la Empresa”. Editorial Mac Graw Hill.
Canales J. (s/f): “Competitividad Internacional y Estrategia de la Empresa”, Barcelona.
García R. (s/f): “Cómo penetrar con éxito en los mercados internacionales”, Colección
Empresa, ESIC.
Hays, Richard y Otros (s/f): “Comercio Internacional”. Editorial Prentice may Internacional.
Editorial Mac Graw Hill (s/f): “Enciclopedia de Comercio Internacional”
Ledesma (s/f): “Principios de Comercio Internacional”
Mochón, F. (2001): “Principios de Economía” . Editorial Mac Graw Hill.
Porter, M (s/f): “ La Ventaja Competitiva”, Continental, Madrid.
Samuelson P. y otros (2002): “Economía”. Editorial Mac Graw Hill.
Servicio Nacional de Aduanas (1997): “Ordenanza de Aduanas”
Kotler, P. (s/f): “Dirección de Marketing, Análisis, Planificación, Gestión y Control”,

Prentice Hall.
147

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OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA

Comprender los fundamentos, principios, características empresariales, y formas de

Propender a la actualización permanente de conocimientos en materia.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LA ASIGNATURA

Describir los fundamentos y características que definen las operaciones de

Unidad Temática 1 : Teoría General de Comercio Exterior

Unidad Temática 2 : Marketing Internacional en la Empresa

Unidad Temática 3 : Operaciones de Comercio Exterior

PRIMERA UNIDAD TEMÁTICA

TEORÍA GENERAL DE COMERCIO EXTERIOR

OBJETIVO ESPECÍFICO DE LA UNIDAD TEMÁTICA

CONTENIDOS DE LA UNIDAD TEMÁTICA

1.1 Origen e importancia

1.2 Evolución de los Sistemas Económicos

1.3 Organizaciones económicas internacionales

1.4 Integraciones Económicas

1.5 Mercosur - Unión Europea

1.6 Teoría de la Ventaja Comparativa: principio y características.

1.7 Teoría Proteccionista: principio y características

1.1 ORIGEN E IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

En una economía abierta el exceso de demanda que se origina puede solventarse

Factores Explicativos del Comercio Internacional:

De lo expuesto anteriormente, los países participan en el comercio internacional porque

Diversidad en las condiciones de producción :

Con frecuencia las diferencias en las condiciones de producción en cuanto a clima,

Diferencia en los gustos :

Aunque las condiciones de producción entre los países fuesen similares,

Existencia de economías de escala

Ventajas Del Comercio Internacional

El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción

Los precios tienden a ser más estables.

Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en

Equilibrio entre la escasez y el exceso.

Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el

Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones

1.2 EVOLUCIÓN DE LOS SISTEMAS ECONÓMICOS

Demócrito y Platón se habían pronunciado sobre la propiedad privada y su importancia

Finalmente llegamos al pensamiento aristotélico en el que el trueque reflejaba el

Conforme hubo proliferando el interés de los eruditos de la época en el tema económico

Los Escolásticos eran monjes que se dedicaron a escribir reglamentaciones al

La economía feudal se caracterizó principalmente por sus rasgos agrícolas de

Estos primeros movimientos se ocuparon en gran medida de doctrinas normativas como

Este periodo abarca desde la caída de Roma hasta la aparición de la escuela

En el período de 1500 a 1780 hay una clara tendencia positiva en la actividad

Lastimosamente, la Escuela Mercantilista no fue capaz de mostrar el funcionamiento total de la

El grupo conocido con el nombre de los fisiócratas

Quesnay, puso de relieve que los diferentes elementos

Tanto la escuela mercantilista como la

Adam Smith (1723-1790) el profeta del laissez-faire

Economista inglés, uno de los fundadores de la economía política

Hizo una exposición sistemática de la economía política en su

En La riqueza de las naciones, Smith realizó un profundo análisis de los procesos de

Según Smith, la producción y el intercambio de bienes aumenta, y por lo tanto también se