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Índice
Introdução 3
Considerações finais 17
A venda B2B: como vender serviços contábeis e ter sucesso nos negócios
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Introdução
A venda B2B: como vender serviços contábeis e ter sucesso nos negócios
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Surge, então, o conceito de Marketing B2B (Business to Business). São estratégias que atendem a outras empresas, diferente do
B2C (Business to Consumer). Como gestor, você sabe que essas duas visões pedem abordagens totalmente diferentes, certo?
Sobre como vender serviços contábeis, há um outro fator desafiador. Por não se tratar de um produto, estabelecer valor para
o cliente acaba sendo uma dificuldade. Afinal, de que forma agir? É preciso buscar um modelo de negociação que ofereça o
máximo de precisão possível para o cliente, com segurança e comodidade.
Em parceria com a Exact Sales, a ContaAzul criou esse material para inspirar profissionais contábeis na conquista de novos
clientes e parceiros.
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Capítulo 1
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Não que isso não seja uma maneira eficaz. Mas os consumidores não estão mais interessados em ouvir apenas o quão boa é a
solução. E, sim, o quão eficiente ela pode ser para sanar suas dores. Por isso, o método de venda de serviços também deve ser
atualizado.
A venda simples é o tipo de venda de serviço praticada por vendedores de shoppings, varejo, lojas e afins. Os leads,
normalmente, já chegam com o desejo em mente, buscando por algum produto específico. Convém ao vendedor induzi-lo de
que aquela ocasião é perfeita para comprar. A performance de vendas utilizada nesse setor é de fechamento. Confira aqui, as
duas principais técnicas de fechamento utilizadas:
1 Fechamento de suposição
O vendedor supõe os interesses do comprador, de acordo com os hábitos demonstrados. Então, tenta fechar a venda de
De acordo com as roupas que você procura, acredito que essa irá se adequar melhor.
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2 Fechamento Ou/Ou
É uma forma de criar urgência. Para agilizar o processo, o vendedor apresenta algumas alternativas. Veja os exemplos,
abaixo:
Agora, vamos falar de um acontecimento comum no Outbound Marketing: a venda complexa. Ela depende de técnicas e
processos mais complexos do que apenas o fechamento para ocorrer.
Aqui, é necessário que o vendedor assuma uma função mais explicativa, que faça realmente o prospect ver como a solução o
ajudará. Em vendas com ticket médio, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e o LTV (Tempo Médio de Contrato) são altos. É
necessário saber o momento certo de aplicar os recursos.
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O produto costuma ter um valor mais alto e, normalmente, é difícil de ser entendido. Podendo ir desde uma simples reunião até
uma negociação que pode durar meses. Mais um motivo para que o lead queira saber detalhes sobre as vantagens da compra. E
chega a considerar bastante antes de tomar qualquer decisão, principalmente em casos de B2B. Você sabe do que economia de
recorrência se trata?
Esta é uma tendência que já existe há bastante tempo com revistas, TV e jornais. Mas, hoje, vem ganhando novos sentidos
devido ao avanço tecnológico. A ideia de acessar coisas em vez de tê-las é a base desse tipo de mercado.
As pioneiras são as empresas de software, principalmente pelo advento da computação em nuvem. Isso permite que qualquer
serviço online seja pago por meio de uma assinatura mensal.
Com esse tipo de serviço, é preciso investir em técnicas diferenciadas de engajamento. Pois a venda se torna o início de um
relacionamento entre empresa e cliente.
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Capítulo 2
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Duas das maiores dificuldades enfrentadas, a baixa
produtividade e a falta de mão de obra qualificada, devem
ser observadas.
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A solução mais eficaz para essas dificuldades é a prospecção ativa aliada à qualificação de leads com pré-vendas, mais
conhecido como lead scoring. Dessa forma, é possível analisar performances, como KPIs, números de tentativas, taxa de
conversão etc.
Número de tentativas;
Taxas de conversão;
Visitas no site;
Download de materiais;
Controlar processos por meio desses indicadores é a saída para muitas demandas, pois a equipe consegue agir em cima de
necessidades que surgem ao longo da jornada de compra em tempo real.
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Capítulo 3
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Então, qual a solução?
1 Compreenda os leads
Estudar as características do lead gerado é fundamental para qualquer equipe de vendas. Além disso, é essencial
entender quais são os problemas para que seja possível oferecer as soluções mais eficazes. Os consumidores se
tornaram cada vez mais exigentes e é por isso que, muitas vezes, os leads não se tornam clientes: por falta de
compreensão.
caso, é preciso analisar, minuciosamente, toda a tática da empresa, a fim de que o valor vá além do preço no que
e-mails, seus comentários positivos e suas dúvidas. Quanto maior for a interação e o feedback do lead, maior a
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4 Efetue modificações
Seja flexível e maleável. O marketing é um recurso potente que dá sempre a oportunidade de rever procedimentos.
Assim, sempre que uma campanha não estiver dando o lucro esperado, é possível fazer alterações.
ao Smarketing, unindo os dois setores desde o começo. Uma vez que tudo deve ser feito em conjunto. Com os dois
times ordenados fica muito mais fácil a tarefa de converter leads em clientes fiéis.
uma empresa decide conquistar o lead é ainda melhor do que o resultado desejado. O ideal é fazer mais do que o
esperado.
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Marketing de conteúdo pode ser uma estratégia bastante eficiente nesse sentido. Um escritório de contabilidade que oferece
materiais ricos, por exemplo, pode criar uma relação direta desse conteúdo com o processo de vendas.
Se um lead busca no site da empresa por soluções contábeis, ele quer uma visão profissional sobre a demanda que você oferece.
O que se torna uma oportunidade de negócio para o prestador de serviços em contabilidade.
Você achou ótimo que as pessoas estejam baixando o conteúdo? Excelente! No entanto, não pare por aí! Aqui, são necessárias
outras soluções para direcionar o usuário à ação. Então, como vender serviços contábeis na prática? Veja os exemplos abaixo:
Bônus em um lançamento;
Conteúdo exclusivo;
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Ainda assim, o pré-vendas é a melhor forma de garantir mais conversões. A partir do momento em que o marketing educa o
cliente, o vendedor pode se preocupar mais em conquistar a confiança, oferecendo um atendimento diferenciado e, de fato,
mergulhar na solução proposta.
No entanto, nada disso anula a importância de uma abordagem adequada, com linguagem apropriada, proximidade, gatilhos
mentais e foco no problema do cliente. A ansiedade pelo lucro não é o que faz o vendedor faturar, mas, sim, a capacidade de
engajar o cliente até que ele se sinta confiante para fechar negócio.
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Considerações finais
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Sobre a ContaAzul para Contadores
contaazul.com/contadores
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Sobre a Exact Sales
exactsales.com.br
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