TA 3: Caso Merrill-Lynch

Cuantitativo: “El grupo de ciencia administrativa al alza en Merrill Lynch”

Los grupos de ciencia administrativa dentro de las corporaciones pueden significar una enorme
diferencia en la reducción de costos y el aumento de las utilidades. En Merrill Lynch, el grupo de
ciencia administrativa se estableció en 1986, su misión es brindar análisis cuantitativo, modelado y
apoyo a las desiciones.

A finales de la década de los 90’s, Merrill Lynch se enfrentaba a una creciente presión por parte de
los corredores de bolsa de descuento tales como Fidelity y Schwab, entre otros; estos intermediarios
financieros amenazaban con deteriorar severamente el negocio y utilidades de las empresas de
servicio completo tradicionales como Merrill Lynch. ¿Debería esta firma ofrecer operaciones de bolsa
en línea y enfrentarse a la posibilidad de despedir a sus casi 14,000 consultores financieros? Con la
ayuda del grupo de ciencia administrativa, Merrill Lynch tomo la decisión de ofrecer un nuevo
servicio llamado Integrated Choice, dicho servicio permitiría a los clientes escoger el nivel de servicio
y consejo que querían.

Para brindar ayuda significativa a Merrill Lynch, el grupo de ciencia administrativa se ha concentrado
en modelos matemáticos que se enfocan en la satisfacción del cliente y aunque las habilidades y la
experiencia técnica en métodos cuantitativos es esencial, ha identificado los siguientes cuatro
factores críticos para el éxito: análisis objetivo, enfoque en el efecto del negocio y su
implementación, trabajo en equipo y adoptar un enfoque consultivo disciplinado.

Conclusión

Mucho ha cambiado desde diciembre de 1998 cuando Schwab

adelantó a Merrill Lynch en la capitalización bursátil. Merrill

Lynch tomó la decisión audaz de cambiar su paradigma empresarial, y los resultados han sido muy positivos. Como se ha
señalado

En un artículo publicado en el New York Times en enero de 2001, “Hoy en día, Schwab vale $ 40 mil millones,
aproximadamente un 30 por ciento menos.

que Merrill, y un número creciente de analistas predicen que la brecha se ampliará ”(McGeehan 2001). De hecho, a
partir de mayo de 2001, esa brecha se ha ampliado a más de 50

por ciento. La elección integrada fue un factor importante en

Esta inversión de la fortuna.

La importancia de la elección integrada para la USPC no puede ser exagerada. Launny Steffens, presidente de USPC,

Comentó, “La decisión de implementar Integrated

La elección fue un cambio sin precedentes en la estrategia para

nosotros. La ciencia de la administración y los precios estratégicos proporcionaron el modelado y los análisis que me
permitieron

mi equipo de gestión ejecutiva para entender mejor

Los riesgos de ingresos. Este es el tipo de cosas que mantuvieron.

Me levanto por las noches! . . . Hemos avanzado como un

el tren bala y nuestros competidores están luchando para no ser atropellados ".

Ejemplo.

A finales de la década de los noventa, las compañías de servicios financieros genera-les sufrieron el ataque de las
firmas de correduría electrónica que ofrecían costos de compraventafinanciera muy bajos.

Merrill Lynch

respondió con la realización de un gran estudio de IO querecomendó la revisión completa de la manera en que cobraba
sus servicios, desde una opción ba-sada en activos de servicio completo —cargo de un porcentaje fijo del valor de los
activos en vezde hacerlo por transferencias individuales— hasta una opción de bajo costo para los clientes quedeseaban
invertir en línea de manera directa. La

recolección

y el procesamiento de datos

tuvieronun papel fundamental en el estudio. Para analizar el efecto del comportamiento de cada uno de losclientes en
respuesta a diferentes opciones, el equipo decidió montar una base de datos de clientescon una capacidad de 200
gigabytes, la cual debía contener 5 millones de clientes, 10 millones decuentas, 100 millones de registros de
transacciones y 250 millones de registros contables. Este ob- jetivo requirió combinar, reconciliar, filtrar y limpiar datos
procedentes de muchas bases de datos.La adopción de las recomendaciones del estudio produjo un incremento de
cerca de 50 000 millo-nes de dólares en la posesión de activos de sus clientes y casi 80 millones de dólares en
gananciasadicionales. (La referencia seleccionada A2 describe este estudio a detalle.

¿Qué es el Análisis PESTEL y cómo se puede utilizar para Merrill Lynch: Estudio de caso de elección integrada?

PESTEL Analysis es una herramienta de gestión estratégica que los gerentes de "Broker Lynch" pueden usar para analizar
los factores internos y externos que afectan las situaciones en Merrill Lynch: Integrated Choice. PESTEL significa:
factores políticos, sociales, económicos, tecnológicos, ambientales y legales que afectan el entorno macro de la
organización en la que opera.

El corredor Lynch opera en un entorno dinámico en el que está influenciado por: el aumento del marco regulatorio para
los factores ambientales, las decisiones gubernamentales, las tendencias sociales colectivas, el aumento del activismo
ambiental entre los consumidores, el comportamiento del gasto del consumidor, los cambios tecnológicos, el marco
regulatorio y el sistema legal en constante evolución.

Resumen del estudio de caso

Este caso se acompaña de un video corto que se puede mostrar en clase o incluir en un paquete de cursos digital. Los
instructores deben considerar el momento de hacer que el video esté disponible para los estudiantes, ya que puede
revelar detalles clave del caso. Merrill Lynch, una firma de corretaje de servicio completo con $ 1.5 trillones en activos
de clientes, está bajo ataque tanto de firmas de corretaje de descuento como electrónicas. Responde con Integrated
Choice, un conjunto de productos diseñados para captar clientes del inversor de bricolaje que no desea utilizar un
agente para clientes que desean confiar completamente en un agente. La estrategia es de alto riesgo y requiere un
cambio radical por parte de la empresa.
Autores :: V. Kasturi Rangan, Marie Bell

Categoría :: Ventas y Marketing

Palabras clave ::

Para obtener más información, puede consultar la Guía de soluciones de casos de estudio de Merrill Lynch: opción
integrada

Merrill Lynch: Análisis PESTEL / PEST de elección integrada

¿CUÁLES SON LOS FACTORES POLÍTICOS EN EL ANÁLISIS PESTEL?

Los factores políticos a menudo están relacionados con el nivel de intervención y la naturaleza de la intervención del
gobierno local y nacional en el entorno empresarial y económico. Las políticas gubernamentales y el sistema de
gobierno desempeñan un papel enorme en la naturaleza y los objetivos de las políticas.

Factores políticos que afectan a Merrill Lynch: elección integrada

- Según los datos, parece que Broker Lynch ha estado sometido a crecientes presiones globales para cumplir con las
regulaciones internacionales.

- Conflicto armado: en base a las evidencias proporcionadas en el estudio de caso de Merrill Lynch: Integrated Choice,
hay muy pocos cambios en el conflicto armado que afectan el negocio de Broker Lynch.

- Asignación de recursos del gobierno y escala de tiempo: según los datos de Merrill Lynch: Integrated Choice, es difícil
inferir que habrá un cambio en las asignaciones de recursos.

- Importancia de los gobiernos locales en Ventas y Mercadeo - El gobierno local desempeña un papel integral en el
establecimiento de políticas y regulaciones del entorno empresarial en el sector. El corredor Lynch debe monitorear de
cerca y presionar estos cambios.

- Políticas de impuestos: en las últimas dos décadas, Broker Lynch se ha beneficiado de políticas de impuestos más bajos
en todo el hemisferio occidental. Ha dado lugar a altos beneficios y un aumento del gasto en investigación y
desarrollo. En la segunda mitad V. Kasturi Rangan, Marie Bell cree que puede cambiar

- Prácticas regulatorias: el corredor Lynch tiene que administrar diversas regulaciones en los diversos mercados en los
que está presente. En los últimos años, Ventas y Marketing ha sido testigo de un creciente control regulatorio.

¿QUÉ SON LOS FACTORES ECONÓMICOS?

Los factores económicos incluyen: ingreso disponible del consumidor, tasa de interés, la etapa de la economía del
nombre del país, condiciones del mercado laboral, tasa de cambio, tasa de impuestos, tasa de inflación, desempeño
económico del nombre del país, etc.

Factores económicos que impactan el análisis PESTEL de "Merrill Lynch: opción integrada"

- La creciente liberalización de la política comercial puede ayudar a Broker Lynch a invertir más en las regiones que hasta
ahora están fuera del alcance de la empresa.

- Disponibilidad de infraestructura central: según los datos proporcionados en Merrill Lynch: estudio de caso de
Integrated Choice, el gobierno ha aumentado la inversión en el desarrollo de infraestructura central para facilitar y
mejorar el entorno empresarial. El corredor Lynch puede usarlo para penetrar en los mercados de nivel 2 y nivel 3.

- La intervención del gobierno en el sector de Ventas y Mercadeo puede afectar las fortunas del Broker Lynch y sus
competidores.

- Tasa de inflación: la fácil liquidez en el mercado después de la gran recesión de 2018 llevará a un aumento de la
inflación en los mercados de Broker Lynch. Puede afectar a los Lynchconsumers Broker.

- Ciclos económicos: el desempeño de Broker Lynch en Ventas y Marketing está estrechamente relacionado con el
desempeño económico del país en el que está presente.

- Presión a la baja sobre el gasto del consumidor: aunque el ingreso disponible del consumidor se ha mantenido estable,
la creciente desigualdad en la sociedad tendrá un impacto negativo en el sentimiento del consumidor y, por lo tanto, un
impacto en el comportamiento del gasto del consumidor.

¿QUÉ SON LOS FACTORES SOCIALES?

Cada sociedad y cultura tiene su propia forma de hacer negocios. Estos factores sociales no solo pueden ayudar a
compañías como "Broker Lynch" a comprender mejor la forma de hacer negocios, sino también a comprender las
preferencias de los clientes en el mercado en el que opera. Los factores sociales incluyen: aceptación del espíritu
empresarial, demografía, roles y normas sociales , cultura, tradiciones, actitud hacia ciertos productos y servicios,
actitudes de salud y seguridad, roles de género e intereses de ocio.

Factores sociales que afectan a Merrill Lynch: solución de estudio de caso de elección integrada

- Roles de género - Los roles de género están evolucionando en el país. El corredor Lynch puede probar diversos
conceptos para atender y respaldar estos roles de género en evolución en el mercado local

- Los medios de comunicación desempeñan un papel fundamental para influir en la opinión pública. Tanto los medios
tradicionales como los medios sociales están creciendo rápidamente, Broker Lynch puede aprovechar esta tendencia
para crear una red de marketing eficiente.

- Datos demográficos: para el sector de Ventas y Marketing, Broker Lynch tiene aspectos demográficos de su lado.

- Actitud hacia la salud y la seguridad - Con la creciente liberalización, la actitud hacia la salud y la seguridad se está
relajando. El corredor Lynch debe mantenerse alejado de estas actitudes ya que el costo del fracaso es demasiado alto.
- Acceso a servicios esenciales - De acuerdo con Merrill Lynch: Estudio de caso de Integrated Choice - En la última
década y la mitad de la población más amplia en obtener acceso a servicios esenciales. Esto ha sido el resultado del
aumento de la inversión en servicios públicos.

- Intereses de ocio: los clientes a los que se dirige Broker Lynch otorgan preferencias muy altas a los productos y
servicios experienciales. La empresa necesita gastar más energía para satisfacer las preferencias y expectativas.

¿QUÉ SON LOS FACTORES TECNOLÓGICOS EN EL ANÁLISIS PESTEL?

La tecnología está interrumpiendo rápidamente varias industrias y Ventas y Marketing no es diferente. Algunos de los
factores tecnológicos que están afectando a la empresa son: la innovación en el servicio al cliente, el acceso a los
teléfonos móviles, el empoderamiento, el acceso a mayor información, la interrupción de la cadena de suministro
debido a la tecnología, la tasa de cambio impulsado por la tecnología, la innovación en las ofertas de productos, el
acceso de la población a tecnología etc.

Factores tecnológicos que afectan a Merrill Lynch: Análisis PESTEL de elección integrada

- La innovación tecnológica está interrumpiendo rápidamente el modelo de la cadena de suministro de Broker Lynch, ya
que proporciona un mayor acceso a la información a los socios de canal, lo que lleva a una mayor participación en los
beneficios.

- Madurez de la tecnología - Basándose en los datos de Merrill Lynch: estudio de caso de Integrated Choice, la
tecnología en el sector aún está en su etapa inicial y la mayoría de los jugadores están compitiendo por nuevas
innovaciones que les permitan ganar una mayor participación de mercado.

- La inversión en investigación y desarrollo tanto a nivel macro como a nivel micro en Ventas y Marketing está
aumentando. Puede conducir a la interrupción de la industria a través de la innovación de nuevos productos y servicios.

- Los desarrollos y la difusión de la tecnología móvil han transformado las expectativas de los clientes en el sector de
Ventas y Marketing. El corredor Lynch no solo debe cumplir y gestionar estas expectativas, sino también innovar para
mantenerse a la vanguardia de la competencia.

- 5G y su potencial - Broker Lynch debe vigilar de cerca el desarrollo y la mejora de la experiencia del usuario con mayor
velocidad y acceso. Esto puede transformar completamente la experiencia del usuario del cliente en la industria de
Ventas y Marketing.

- Reducir los costos de producción - La última tecnología es reducir rápidamente los costos de producción y servicio en
el sector de Ventas y Marketing. El corredor Lynch tiene que reestructurar su cadena de suministro para traer más
flexibilidad para satisfacer tanto las necesidades de los clientes como las estructuras de costos.

¿CUÁLES SON LOS FACTORES AMBIENTALES EN EL ANÁLISIS PESTEL?

Durante la última década, la sostenibilidad y los factores ambientales se están volviendo críticos para las empresas. El
gobierno y los grupos de presión están pidiendo rápidamente a las organizaciones que se adhieran a los estándares
ambientales. Algunos de los factores ambientales son: limitar las huellas de carbono, las pólizas de seguro, el
tratamiento de agua segura, la eliminación segura de materiales peligrosos, la eliminación segura de desechos, el
cambio climático, aumentar el enfoque en la sostenibilidad, las leyes que regulan la contaminación, etc.

Factores ambientales que afectan a Merrill Lynch: Análisis PESTEL de elección integrada

- El reciclaje está emergiendo rápidamente como una norma en lugar de una buena cosa que hacer en muchas
economías. El corredor Lynch tiene que hacer planes para cumplir con las regulaciones y satisfacer las expectativas de
los consumidores en el sector de Ventas y Marketing.

- Activismo del cliente: una mayor conciencia entre los clientes también ha puesto los factores ambientales en el centro
de la estrategia de Broker Lynch. Los clientes esperan que Broker Lynch se adhiera no solo a los estándares legales, sino
que también los supere para convertirse en un actor responsable en la comunidad.

- Las normas ambientales también están alterando las prioridades de la innovación de productos. En muchos casos, los
productos se diseñan de acuerdo con estándares y expectativas ambientales en lugar de satisfacer las propuestas de
valor tradicionales.

- Las condiciones climáticas extremas también aumentan el costo de las operaciones del Broker Lynch, ya que tiene que
invertir para hacer que su cadena de suministro sea más flexible.

- La tecnología renovable es también otra área interesante para Broker Lynch. Puede aprovechar las tendencias en este
sector. Muchos gobiernos están proporcionando subsidios para invertir en el sector renovable.

- La gestión de residuos, especialmente para las unidades cercanas a las ciudades urbanas, ha adquirido una importancia
creciente para jugadores como Broker Lynch. El gobierno está elaborando rápidamente normas estrictas para la gestión
de residuos en las zonas urbanas.

¿CUÁLES SON LOS FACTORES LEGALES EN EL ANÁLISIS PESTEL?

Legal juega un papel crítico en cualquier país. La gerencia del corredor Lynch debe considerar los siguientes factores
legales antes de ingresar al mercado internacional: sesgo hacia los jugadores locales, el sistema de justicia, la protección
de los derechos de propiedad intelectual, la ley de derechos de autor, el tiempo necesario para hacer justicia, las leyes
de discriminación, las leyes de protección de datos, etc.

Factores legales que afectan a Merrill Lynch: Análisis PESTEL de elección integrada

- Tiempo necesario para los casos de negocios en los tribunales: algunos países, aunque siguen las normas
internacionales, pero el tiempo de resolución suele durar años. El corredor Lynch debe considerar cuidadosamente el
tiempo promedio de casos específicos antes de ingresar a un mercado internacional.
- La legislación laboral en el país y su impacto en el modelo de negocio del sector Ventas y Marketing. ¿Se pueden
replicar o mejorar estas condiciones en el mercado internacional?

- Leyes y guías ambientales: el nivel de leyes ambientales en el país y lo que Broker Lynch debe hacer para cumplir con
esas leyes y regulaciones.

- Protección legal de la propiedad intelectual, patentes, derechos de autor y otros derechos de propiedad intelectual en
varios países. Cómo se verá afectado el Broker Lynch si no hay suficiente protección.

- Las normas de salud y seguridad en el país y lo que Broker Lynch debe hacer para cumplir esas normas y cuál será el
costo de cumplirlas.

- Leyes de negocios - El procedimiento de leyes de negocios que sigue el gobierno. ¿Son estas normas compatibles con
instituciones internacionales como la Organización Mundial de Comercio, la Unión Europea, etc.?

Qué es el marco de análisis de PESTEL y cómo realizar el análisis de PESTEL para Merrill Lynch: opción integrada

Puede consultar el análisis PESTEL anterior de Merrill Lynch: Integrated Choice para realizar el análisis PESTEL para el
estudio de caso o para la compañía que desee. Puede utilizar los seis factores: político, económico, social, tecnológico,
ambiental y legal para llevar a cabo el análisis PESTEL. Si desea realizar un análisis PEST, utilice los cuatro factores:
político, económico, social y tecnológico.

¿Cuál es la diferencia entre PESTEL y Porter Five Forces Analysis de Merrill Lynch: elección integrada?

PESTEL, una herramienta complementaria de Porter Five Forces Analysis, amplía el análisis del contexto externo al
observar en detalle los tipos específicos de problemas que con frecuencia tienen un impacto en la implementación de
proyectos / iniciativas.

Referencias para Merrill Lynch: Estudio de caso de elección integrada Análisis PESTEL / PEST

V. Kasturi Rangan, Marie Bell (2018) , "Merrill Lynch: Estudio de caso de Harvard Business School de elección integrada,
publicado por Harvard Business Publications.

Euromonitor (2018) ," Ventas y análisis del sector de marketing ", publicado en 2018.

AD Chandler , Estrategia y Estructura (Cambridge, Mass .: MIT Press, 1962)

L. Wrigley , Autonomía y Diversificación Divisional (PhD, Harvard Business School, 1970)

ME Porter , Estrategia Competitiva (Nueva York: Free Press, 1980)

OE Williamson , Mercados y Jerarquías (Nueva York: Free Press, 1975)

RE White , Estrategias empresariales genéricas, contexto organizacional y rendimiento: una investigación empírica,
revista de gestión estratégica 7 (1986)