2011 Chumbiauca Champu Elaborado en Base A Extracto PDF

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
EMPRESARIADO
CHAMPÚ ELABORADO EN BASE A EXTRACTO DE FRUTAS EXÓTICAS DE LA

AMAZONÍA PERUANA
0INFORME FINAL: CAPÍTULO I-XII
Profesor: José Francisco Pallete Murillo
Alumnos y Facultades:
Jorge Luis Chumbiauca Allen Marketing
Santiago Córdova Carhuaricra Economía
Claudia Carolina Galdos Palomino Economía
Yahaira Patrizia Gil Andrade Economía
Julissa Rosaluz Wong Sime Adm. Hotelería, Turismo y

Gastronomía.
Bloque: ADM10A3N
La Molina, 22 de Noviembre del 2011

Índice
1 Capítulo I: Resumen Ejecutivo.................................................................................. 7

2 Información General ............................................................................................... 15
2.1 Nombre de la empresa, horizonte de evaluación................................................................ 15
2.1.1 Razón Social: Amazonia SAC ........................................................................................ 15
2.1.2 Nombre Comercial: Sencia Champú............................................................................. 15
2.1.3 Horizonte de Evaluación: Se evaluará el proyecto en un horizonte de cinco años.
15
2.1.4 Actividad Económica. ...................................................................................................... 15
2.1.5 Código CIIU. ...................................................................................................................... 15
2.1.6 Partida arancelaria. .......................................................................................................... 16
2.2 Definición del Negocio. ............................................................................................................ 16
2.3 Descripción del producto o servicio ....................................................................................... 21
2.4 Oportunidad de Negocio ......................................................................................................... 22
2.5 Estrategia genérica de la empresa ........................................................................................ 25
2.6 Misión y Visión de la empresa................................................................................................ 25
3 Análisis del Macro Entorno ..................................................................................... 26
3.1 Capital, ciudades importantes. Superficie. Número de habitantes (2010): ..................... 26
3.1.1 Capital ................................................................................................................................ 26
3.1.2 Ciudades importantes ...................................................................................................... 26
3.1.3 Superficie ........................................................................................................................... 27
3.1.4 Número de habitantes ..................................................................................................... 27
3.2 Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población económicamente
activa 27
3.2.1 Tasa de crecimiento......................................................................................................... 27
3.2.2 Ingreso per cápita............................................................................................................. 27
3.2.3 Población económicamente Activa................................................................................ 28
3.3 Balance Comercial, importaciones y exportaciones. Balanza comercial del producto:
Importaciones y Exportaciones (2006-2010) ................................................................................... 29
3.3.1 Balanza Comercial ........................................................................................................... 29
3.3.2 Producto champues: Importaciones, Exportaciones y Balanza Comercial ............. 31
2
3.4 Producto Bruto Interno (P.B.I.), Tasa de Inflación, Tasa de interés, Tipo de Cambio,
Riesgo País ........................................................................................................................................... 33
3.4.1 El Producto Bruto Interno (PBI). .................................................................................... 34
3.4.2 Tasa de inflación. ............................................................................................................. 35
3.4.3 Tasa de Interés activa promedio del mercado. ........................................................... 35
3.4.4 Tipo de cambio. ................................................................................................................ 36
3.4.5 Riesgo País. ...................................................................................................................... 37
3.5 Leyes o Reglamentos Vinculados al Proyecto .................................................................... 38
4 Cuantificación de la demanda. ............................................................................... 40
4.1 Investigación de mercado ....................................................................................................... 40
4.1.1 Criterios de Segmentación. ............................................................................................ 40
4.1.2 Tipos de Investigación. .................................................................................................... 47
4.2 Demanda Presente y Futura .................................................................................................. 72
4.2.1 Demanda presente........................................................................................................... 72
4.2.2 Demanda futura ................................................................................................................ 72
4.2.3 Estimación del mercado potencial ................................................................................. 83
4.2.4 Estimación del Mercado Disponible .............................................................................. 85
4.2.5 Estimación del mercado efectivo ................................................................................... 86
4.2.6 Estimación del mercado objetivo ................................................................................... 88
4.2.7 Cuantificación anual de la Demanda. ........................................................................... 90
4.2.8 Programa de ventas anual en unidades físicas........................................................... 93
4.2.9 Programa de ventas del primer año (2012), en porcentajes y unidades físicas,
desagregado en forma mensual .................................................................................................... 95
4.2.10 Programa de ventas del segundo al quinto año (2013 al 2016), en porcentajes,
desagregado en forma mensual. ................................................................................................... 96
4.3 Micro Entorno............................................................................................................................ 98
4.3.1 Competidores actuales: nivel de competitividad ......................................................... 98
4.3.2 Poder de negociación del cliente. ................................................................................ 100
4.3.3 Fuerza negociadora de los proveedores .................................................................... 102
4.3.4 Amenaza de productos sustitutos................................................................................ 103
4.3.5 Competidores potenciales barreras de entrada ........................................................ 104
Capitulo 5: Plan de Comercialización. ......................................................................... 105
5 Plan de Comercialización ..................................................................................... 105
3
5.1 Estrategias específicas de lanzamiento del producto ...................................................... 105
5.2 Mezcla de Marketing .............................................................................................................. 106
5.2.1 Producto........................................................................................................................... 106
5.2.2 Precio ............................................................................................................................... 116
5.2.3 Plaza................................................................................................................................. 120
5.2.4 Promoción ....................................................................................................................... 129
6 Estudio técnico ..................................................................................................... 131
6.1 Tamaño del Proyecto............................................................................................................. 131
6.1.1 Tamaño del Proyecto (Normal) .................................................................................... 131
6.1.2 Tamaño Máximo ............................................................................................................. 132
6.1.3 Porcentaje de utilización de la capacidad instalada ................................................. 135
6.2 Procesos .................................................................................................................................. 136
6.2.1 Diagrama de Flujo del Proceso de Producción ......................................................... 136
6.2.2 Programa de Producción .............................................................................................. 138
6.2.3 Relación de materias primas e insumos a utilizar, consumos por producto ......... 143
6.2.4 Programa de compras de materias primas e insumos ............................................. 144
6.2.5 Requerimiento de Mano de Obra ................................................................................ 152
6.3 Tecnología para el proceso .................................................................................................. 154
6.3.1 Maquinarias y equipos................................................................................................... 154
6.3.2 Herramientas................................................................................................................... 158
6.3.3 Otros utensilios ............................................................................................................... 159
6.3.4 Uniformes y Equipos de protección personal. ........................................................... 161
6.4 Terrenos e Inmuebles............................................................................................................ 162
6.4.1 Descripción del centro de operaciones ....................................................................... 162
6.4.2 Plano del proyecto.......................................................................................................... 162
6.5 Localización: Macro localización y Micro localización ...................................................... 163
6.5.1 Macro localización .......................................................................................................... 163
6.5.2 Micro localización ........................................................................................................... 163
6.6 Diagrama de Gantt ................................................................................................................. 166
6.7 Responsabilidad social frente al entorno............................................................................ 167
6.7.1 Impacto ambiental .......................................................................................................... 167
6.7.2 impacto con los trabajadores. ...................................................................................... 168
4
6.7.3 Impacto con la comunidad ............................................................................................ 168
7 Estudio Legal y Organizacional ............................................................................ 169
7.1 Estudio Legal .......................................................................................................................... 169
7.1.1 Forma Societaria ............................................................................................................ 169
7.1.2 Registro de Marcas y Patentes .................................................................................... 170
7.1.3 Licencias y Autorizaciones............................................................................................ 171
7.1.4 Legislación Laboral ........................................................................................................ 173
7.1.5 Legislación Tributaria..................................................................................................... 173
7.2 Estudio Organizacional ......................................................................................................... 174
7.2.1 Organigrama Funcional ................................................................................................. 174
7.2.2 Puestos de trabajo: Tareas, Funciones y Responsabilidades ................................ 175
7.2.3 Aspectos laborales: Forma de contratación, Régimen Laboral, Remuneración,
Horario de Trabajo, Beneficios Sociales .................................................................................... 177
8 Estudio de Inversiones y Financiamiento ............................................................. 183
8.1 Inversiones .............................................................................................................................. 183
8.1.1 Inversión en Activo Fijo Tangible ................................................................................. 183
8.1.2 Inversión en Activo Intangible ...................................................................................... 184
8.1.3 Inversión en Capital de Trabajo ................................................................................... 187
8.1.4 Estructura de Inversiones ............................................................................................. 190
8.2 Financiamiento ....................................................................................................................... 190
8.2.1 Estructura de Financiamiento ....................................................................................... 190
8.2.2 Financiamiento del Activo Fijo y del Capital del Trabajo ......................................... 191
9 Estudio de Ingresos y Costos ............................................................................... 194
9.1 Ingresos Anuales .................................................................................................................... 194
9.1.1 Ingresos por Ventas: Al Contado, Al Crédito, Ventas Totales ................................ 194
9.1.2 Recuperación del Capital de Trabajo .......................................................................... 195
9.1.3 Valor de Desecho Neto del Activo Fijo ....................................................................... 195
9.2 Costos y Gastos anuales ...................................................................................................... 197
9.2.1 Egresos Desembolsables ............................................................................................. 197
9.2.2 Egresos no Desembolsables ........................................................................................ 209
9.2.3 Costo de Producción Unitario y Costo Total Unitario ............................................... 210
10 Estados Financieros .......................................................................................... 213
5
10.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja .............................. 213
10.2 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado ................................................................... 213
10.3 Flujo de Caja Operativo Proyectado ................................................................................... 214
10.4 Flujo de Capital Proyectado.................................................................................................. 216
10.5 Flujo de Caja Económico Proyectado ................................................................................. 216
10.6 Flujo del Servicio de la deuda .............................................................................................. 217
10.7 Flujo de Caja Financiero ....................................................................................................... 217
11 Capitulo XI: Evaluación Económico Financiera ................................................. 218
11.1 Cálculo de la tasa de descuento ............................................................................................. 218
11.1.1 Costo de Oportunidad (Ke) ............................................................................................... 218
11.1.2 Costo de la Deuda (Kd)..................................................................................................... 220
11.1.3 Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC/WACC) .............................................. 221
11.2 Evaluación Económico Financiera.......................................................................................... 222
11.2.1 Indicadores de rentabilidad .............................................................................................. 222
11.2.2 Análisis del punto de equilibrio ........................................................................................ 226
11.3 Análisis de Sensibilidad unidimensional ................................................................................ 227
12 Capitulo XII: Conclusiones y Recomendaciones ............................................... 230
12.1. Conclusiones............................................................................................................................. 230
12.2. Recomendaciones ................................................................................................................... 233
6
1 Capítulo I: Resumen Ejecutivo
1 Resumen ejecutivo
I. INFORMACION GENERAL
1. Unidad Ejecutora del Negocio.
 Jorge Luis Chumbiauca Allen Marketing

 Santiago Córdova Carhuaricra Economía
 Claudia Carolina Galdos Palomino Economía
 Yahaira Patrizia Gil Andrade Economía
 Julissa Rosaluz Wong Sime Adm. Hotelería, Turismo y
Gastronomía.
2. INFORMACION GENERAL DEL NEGOCIO.

• RAZON SOCIAL: Amazonia S.A.C nombre comercial Sencia
• UBICACIÓN: Cdra. 16 Bartolomé Herrera lince. Esquina con Vía Expresa.
• ACTIVIDAD DE LA EMPRES: La actividad económica de la empresa es la
producción y distribución de champúes con esencias de frutas amazónicas.
7
3. OPORTUNIDADES DE NEGOCIO, FACTORES DE ÉXITO .
La oportunidad de negocio involucra diversos aspectos de nuestro modelo de
negocio. En primer lugar, utilizaremos frutos amazónicos no convencionales
entrando en la categoría de exótico y novedoso para el mercado. En segundo
lugar, basaremos nuestra promoción y distribución en zonas especificas con
tránsito peatonal y que tengan una densidad demográfica acorde con nuestro
público objetivo, en este caso NSE B y C
4. ESTRATEGIA DE NEGOCIO.
La estrategia de negocio estará dividida en dos etapas. Por un lado
empezaremos con una estrategia de diferenciación con una campaña de
concientización de nuestros productos. Por otro lado, generaremos una
estrategia de liderazgo en costos cuando acortemos costos gracias a la
distribución articulada con la que contamos.
5. COMPETENCIA.
Competencia Directa
NATURA
Es una marca orientada a mujeres mayores, que ofrece productos novedosos, con un rango
de precios altos, cuenta con empaques hechos con mucho detalle, cuenta con una publicidad
muy efectiva y se vende por catálogos.
SANTA NATURA
Es una marca que vende productos naturales, la cual ofrece precios altos por ellos. Usa
productos naturales peruanos y fomenta la medicina natural.
Competencia Indirecta
La competencia indirecta son todas aquellas marcas que ofrecen productos para
el cuidado del cabello. A pesar de ser indirecto, existen varias marcas que son
líderes del mercado y que se dirigen al mismo segmento que nuestro champú.
8
Debido a que sus cuotas de participación en el mercado objetivo son
importantes, es esencial considerarlo en la evaluación de la oferta del producto.
6. MERCADO PROVEEDOR
Tipo de
Insumo Proveedor
Proveedor
1. Ecoandino S.A.C
Extracto de Camu-Camu Dirección: Calle las Gardenias Mz I Lote 12,
Extracto de Maracuyá Urb. Las Praderas de Lurín. Lima-16 Por Mayor
Teléfono: 430-0278
Página Web: www.peruviannature.com
Agua destilada 3. Ciatex
Extracto de Aloe Vera Dirección: Jirón Don Bosco 353,
Benzoato de sodio Breña. Lima-05 Por Mayor
Genapol Teléfono: 423-2641
Cloruro de Sodio sin yodo Página Web: www.aqciatex.com
Propil Parabeno
Metil Parabeno Puro
Acido Cítrico
Texapon
Comperland KD.
6. Aromas del Perú
Dirección: Jirón Zorritos 1014,
Esencia de perfume El Cercado de Lima. Lima-01 Por Mayor
Colorante Teléfono: 424-9626
Página Web: www.aromasdelperu.com
Elaboración : Propia
7. INVERSION.
Para el activo fijo será una inversión total 16,344.42 dólares incluido el IGV.
La inversión en intangibles será de 83,168 dólares incluido el IGV, la
inversión en capital de trabajo será de 31, 011 para todo el proyecto
9
8. CONCLUSIONES
Amazonia S.A.C. elaborara y distribuirá una línea de champues que constara
de dos productos. Un shampoo de maracuyá y otro de Camu Camu. Para la
elección de estas frutas se tomaron en cuenta las propiedades que brinda a
un producto enfocado a la piel y el cuero cabelludo y aprovecharlas. Gracias a
las proyecciones realizadas en nuestro cuadro de ganancias y pérdidas así
como también los flujos tenemos un panorama optimista ya que las cifras nos
dicen que el negocio es viable.
II. ESTUDIO DE MERCADO
9. DEFINICION DEL PRODUCTO.

Sencia es un producto, elaborado con frutas amazónicas, para el cuidado del
cabello. Tendrá 2 presentaciones: Maracuyá y Camu Camu. Tendrá una
presentación de 350 ml.
10. USOS Y BENEFICIOS.

Sencia tiene beneficios distintos por cada presentación del champú.
- Maracuyá: alta concentración de vitaminas A y C es para cabello normal y
uso diario.
- Camu Camu: Es la fruta con mayor concentración de vitamina C y ayuda
a la restauración del cuero cabelludo es por eso que esta presentación
está dirigida a cabello maltratado.
11. PRECIO DEL PRODUCTO
Para fijar el precio del producto se tomo en cuenta dos factores, los costos
unitarios y el precio de la competencia además de los márgenes de utilidad
que se pretendía para tener una rentabilidad atractiva para el producto. Por lo
10
tanto, el precio de un champú tanto de Camu camu y Maracuyá será:
US$4.75
12. COMERCIALIZACION Y PROMOCION
La comercialización se realizara a través de un canal detallista utilizando los

principales retailers de las zonas en las que vamos a comercializar nuestro
producto. Entre ellos están: Plaza Vea, Metro, Tottus, Boticas BTL. Además
la promoción estará a cargo de las peluquerías aledañas estos retailers
quienes promoverán el consumo del producto a sus clientes regulares
utilizándolo en su local.
13. MERCADO OBJETIVO

El segmento de mercado que elegimos fue personas de 20 a 55 años de los
NSE B y C que vivan en los distritos de: San Borja, Miraflores, La molina,
Lince, San Miguel, Surco.
14. PRONOSTICO DE VENTAS

Para hallar el pronóstico de ventas medimos primero la estacionalidad del
producto promediando el consumo con la importación por meses y de esta
manera se pudo realizar el cuadro de ventas.
Mes Estacionalidad 2013 2014 2015 2016

Enero 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Febrero 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Marzo 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Abril 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
Mayo 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Junio 6% 2,736 2,880 3,031 3,189
Julio 5% 2,280 2,400 2,525 2,657
Agosto 5% 2,280 2,400 2,525 2,657
Setiembre 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Octubre 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Noviembre 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
Diciembre 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
TOTAL 100% 45,599 47,994 50,509 53,149
VARIACION 5.25% 5.24% 5.23%
11
15. IDENTIFICACION Y MATRIZ FODA DEL PRODUCTO
SENCIA CHAMPÚ
Fortaleza Debilidad Oportunidad Amenaza
- Utilizar una - El mercado del - Crecimiento en la - El desarrollo de

distribución shampoo es altamente Economía nacional productos que
articulada y una competitivo. puedan competir
- Ventajas para las
promoción localizada directamente con
empresas que
en el punto de venta. nuestras frutas.
utilicen productos de
- Frutas no usadas la selva (proyecto
convencionalmente selva competitiva)
por nuestra
competencia.
12
III. INFORMACION FINANCIERA.
16. FLUJO DE CAJA

Para hallar el flujo de caja restamos todos los costos del proyecto a nuestra
proyección de ingresos según nuestro programa de ventas, además de restarle
el 30% por concepto de impuesto a la renta. Finalmente para el flujo económico
se le resto el flujo de capital a la utilidad operativa.
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Año 0
Ingresos 205,720.01 216,557.83 227,930.51 239,872.53 252,411.92
Egresos 163,341.34 175,929.50 187,097.57 194,040.09 202,070.21
Utilidad Operativa 42,378.67 40,628.34 40,832.94 45,832.44 50,341.71
Flujo de Capital 127,730.25 1,331.54 1,397.25 1,467.20 1,540.60 35,483.54
Flujo Caja
Económico -127,730.25 41,047.13 39,231.08 39,365.73 44,291.84 85,825.25
El Flujo de Caja Financiero se halló restando el Flujo Económico menos el
Servicio de la deuda hallado anteriormente. En el año 2015 y 2016 no se
registra servicio de la deuda, debido a que el préstamo que se está
solicitando tiene un plazo de 3 años.
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Servicio de la deuda 51,094.40 -19,378.93 -20,115.27 -20,976.78 0.00 0.00
Flujo Caja Financiero -76,641.60 21,643.70 19,124.88 18,369.54 44,272.44 85,813.41
13
17. INVERSION INICIAL
La inversión inicial de la empresa asciende a $ 127,730. Dentro de este
monto se encuentra la Inversión en activo fijo, que es de $ 19,287, activo
intangible, $ 83,168, y finalmente capital de trabajo a $ 25,275.
Monto %
Activo Fijo Tangible 19,287 15%
Activo Fijo Intangible 83,168 65%
Capital de trabajo 25,281 20%
Inversión total 127,736 100%
18. FINANCIAMIENTO
Se buscará financiar US$ 51,092 lo cual representa el 40% de la inversión
total, a través de un préstamo dado por el Banco Financiero. El aporte de
capital propio será de US$76,638, lo que represente en 60% de la inversión
total.
Monto C. Propio Préstamo

Activo Fijo Tangible 19,287 0 19,287
Activo Fijo Intangible 83,168 76,638 6,530
Capital de trabajo 25,281 0 25,281
Inversión total 127,736 76,642 51,094
Porcentaje 100% 60% 40%
Tasa interés anual: 17%
19. INDICADORES DE RENTABILIDAD
Teniendo como dato, los flujos de caja del proyecto, para un horizonte de
evaluación de 5 años, se obtuvo el Valor Actual Neto Económico; este valor
cumple con la regla de decisión de este indicador, el cual establece que si el
VAN es mayor a 0 entonces el proyecto es rentable.
TIR Económica: 24% TIR Financiera: 29%
20. CONCLUSIONES FINANCIERAS
El valor actual neto económico es 44,358.82 dólares y el financiero es 45, 581.96
ambos cumplen con la regla de decisión que dice que si el van es mayor a 0 el
proyecto es rentable.
14
Capitulo 2: Información General
2 Información General
2.1 Nombre de la empresa, horizonte de evaluación.
2.1.1 Razón Social: Amazonia SAC
2.1.2 Nombre Comercial: Sencia Champú.
2.1.3 Horizonte de Evaluación: Se evaluará el proyecto en un horizonte de cinco

años.
Los años evaluados serán desde el 2012 hasta el 2016, siendo el año 2011 el periodo
de evaluación de pre-factibilidad del proyecto, y el 2012 el periodo inicial de
inversiones. Los tres siguientes años, es decir, 2013, 2014 y 2015 serán los años
evaluados del proyecto. Por último, el año 2016 será el periodo de liquidación de todos
los activos. Es importante mencionar que la cantidad total de años se considera muy
importante para determinar la viabilidad del proyecto, según el tiempo de maduración
del mismo, ya que se podrá determinar si el proyecto tiene un tiempo de recuperación
atractivo para las inversiones.
Actividad económica, código CIIU y partida arancelaria.
2.1.4 Actividad Económica.
La empresa tendrá como Modelo económico la elaboración del champú con esencias
de frutas amazónicas; así como también la distribución y venta del champú que
contiene las esencias de las frutas.
2.1.5 Código CIIU.
Según la Clasificación Internacional de Industrias Uniforme (CIIU), clasificación

uniforme de las actividades económicas por procesos productos 1, cuyo objetivo es el
1
Fuente: http://www.gerencie.com/codigos-ciiu.html
15
de categorizar las actividades para que estas pueda ser compradas
internacionalmente.
El código CIIU perteneciente a esta empresa y con la cual esta identificada es el

código número D242406, que se encuentra en el rubro de: “Preparación de
cosméticos y preparados de tocador – champúes, fijadores y dentífricos”.
2.1.6 Partida arancelaria.
Respecto a la partida arancelaria, es un código numérico que clasifica las mercancías

con fines aduaneros. Asimismo, con la partida arancelaría se puede establecer para
cada producto los requerimientos y trámites que serán necesarios para su exportación
o importación. 2
La partida arancelaria del producto que se va a elaborar es 3305100000, que

corresponde a la descripción “Champúes”.
2.2 Definición del Negocio.

La idea inicial del negocio nace a partir del gran interés, aceptación y demanda, tanto
nacional como internacional, de productos provenientes de la amazonia peruana. Se
encontró una oportunidad de negocio respecto a los beneficios de las frutas en el
cuidado del cabello, el cual no ha sido explorado y explotado en el mismo rubro; es así
como nace la idea de crear un producto que contenga entre sus elementos principales
las esencias y extractos de frutos exóticos de la amazonia peruana.
La empresa Amazonia S.A.C, representada por su marca Sencia, se dedicará a la

fabricación, distribución y venta de productos de cuidado personal
para el cabello, hecho en base de frutas amazónicas no
tradicionales, Camu camu y Maracuyá, cuya comercialización se
realizará en puntos de venta que comprende no solo de
supermercados y farmacias sino que también en salones de belleza
que se encuentren localizados a nivel de Lima Moderna, especialmente en los distritos
de La Molina, Miraflores, San Borja, Santiago de Surco, San Miguel y Lince. Con esto,
2
Fuente: http://www.invesca.com/2009/busqueda-de-partida-arancelaria/
16
se busca satisfacer la necesidad de cuidar el cabello con productos elaborados con
insumos naturales y amazónicos que cuentan con importantes propiedades para el
cuidado capilar, generando la opción de satisfacer dicha necesidad usando estos
productos que protegen distintos tipos de cabello: cabello normal y cabello maltratado.
Una ventaja que nos distingue del resto de champúes regulares es que utilizamos
productos que provienen de la selva peruana y la elaboración del producto busca
resaltar los beneficios de estos frutos.
Cuadro N° 01
Cuadro de definición del negocio.
Usuario Beneficio Momento de Uso Lugar de Venta

Salones de belleza
Personas de los
Disfrutar de las pequeños y
niveles Según la frecuencia o
propiedades de frutos medianos,
socioeconómicos B y hábito de uso de
exóticos de la Supermercados:
C, pertenecientes al cualquier champú
Amazonía peruana Wong y Plaza Vea, y
rango de edades regular de cada
para el cuidado del cadenas de farmacias
entre 20 y 55 años de consumidor.
cabello. de los distritos
edad.
objetivo.
Elaboración: Propia
17
Se han estimado las fases productivas de la siguiente manera y orden:
a) Compra de Materia Prima

El proceso de elaboración del champú para cada una de las presentaciones es muy
similar, la única diferencia está en el extracto y perfume de las frutas a utilizar. A
continuación, se presenta las recetas para cada variedad de champú de 350 ml.
Cuadro N° 02
Receta champú de Maracuyá para una presentación de 350 ml.
Ingredientes UM Cantidad
Agua Destilada LT 0.35
Texapon KG 0.0783
Comperland Kd KG 0.0063
Metil Parabeno Puro KG 0.0002
Propil Parabeno KG 0.0002
Benzoato de sodio KG 0.0004
Cloruro de sodio KG 0.0070
Acido Cítrico KG 0.0001
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Maracuyá KG 0.0053
Esencia de Perfume de Maracuyá LT 0.0007
Colorante Natural LT 0.0026
Envase Unidad 1
Cuadro N° 03
Receta de champú de Camu camu para una presentación de 350 ml.
Texapon KG 0.0783
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Camu camu KG 0.0053
Esencia de Perfume de Fruta LT 0.0007
Envase Unidad 1
18
Los insumos y materia prima presentados anteriormente serán adquiridos de los
siguientes proveedores.
Cuadro N° 04
Proveedores de Materia Prima Directa para la elaboración de Champú
Insumo Proveedor Tipo de Proveedor
1. Ecoandino S.A.C
Dirección: Calle las Gardenias Mz I
Extracto de Camu-Camu Lote 12,
Extracto de Maracuyá Urb. Las Praderas de Lurín. Lima-16 Por Mayor
Teléfono: 430-0278
Página Web: www.peruviannature.com
Agua destilada 3. Ciatex
Extracto de Aloe Vera Dirección: Jirón Don Bosco 353,
Benzoato de sodio Breña. Lima-05 Por Mayor
Genapol Teléfono: 423-2641
Cloruro de Sodio sin yodo Página Web: www.aqciatex.com
Propil Parabeno
Metil Parabeno Puro
Acido Cítrico
Texapon
Comperland KD.
6. Aromas del Perú
Dirección: Jirón Zorritos 1014,
Esencia de perfume El Cercado de Lima. Lima-01 Por Mayor
Colorante Teléfono: 424-9626
Página Web: www.aromasdelperu.com
Elaboración: propia
19
b) Preparación del producto
La elaboración del champú en base a esencias y extractos de frutos de la amazonia

peruana comprende del siguiente proceso. Asimismo, se detallará el proceso en el
capítulo 6.
Proceso productivo
1. Licuado: Este proceso se basa en el licuado del Aloe vera en gel con el extracto
de Camu camu o Maracuyá más la esencia de perfume de cada una de las
frutas y colorante natural.
2. Mezclado: El mezclado se realizada en tres procesos. El primero de ellos se

realiza la preparación de la base de detergente y agente espesante, en un
recipiente con agua donde se agrega Texapon y Comperland y se mezcla hasta
que se diluya. Luego, en el segundo mezclado se agrega agua en un recipiente
más Cloruro de Sodio y Acido Cítrico, revolver bien. El tercer mezclado, en un
recipiente se prepara la base de los preservantes, agua mas Metil Parabeno y
Propil Parabeno. Finalmente, se toma la mezcla N°1 se vacía a la mezcladora y
luego de va agregando la preparación del licuado, seguido por la mezcla N°2 y
N°3 hasta que alcance el punto de espesado deseado.
3. Envasado: Este proceso se basa en vaciar en el envase la mezcla y finalmente,

sellarlo.
c) Distribución del Producto
El champú hecho en base a esencias y extractos de frutos de la amazonia peruana

tendrá una venta al por mayor, ya que será distribuida en los puntos de venta que
comprende a los supermercados, farmacias y salones de belleza que se encuentren
localizados en algunos distritos pertenecientes a Lima Moderna, especialmente en La
Molina, Miraflores, San Borja, Santiago de Surco, San Miguel y Lince.
SENCIA tendrá como público objetivo a los hombres y mujeres que se encuentren
entre las edades de 20 a 55 años de edad, que se preocupen por su cuidado personal
y el de su cabello; y que residan en hogares pertenecientes a los niveles
20
socioeconómicos B y C, que se encuentren dentro del área urbana de Lima
Metropolitana.
2.3 Descripción del producto o servicio

Los champúes hechos a base de Camu camu y maracuyá tendrán la función de
proteger el cabello de las impurezas a las que este se expone a diario y serán dirigidos
para dos distintos tipos de cabello. Cada presentación estará enriquecido con aloe vera
para potenciar el crecimiento, fortalecimiento, reestructuración y protección del cabello.
Se ofrecerá un solo tamaño y será de tipo personal de 350ml por ser la de mayor
aceptación. Ahora se especificará los aportes que cada presentación otorgará al
cabello.
• Champú de Camu camu.

Esta fruta presenta el más alto contenido de vitamina C en el mundo, además contiene
significantes proporciones de hierro y calcio. Este champú será dirigido a las personas
que tienen el cabello dañado debido a que las propiedades del Camu camu permitirán
al champú contribuir con la hidratación, crecimiento y reparación del cabello. Ver Anexo
Capitulo 2 A pág. 206
• Champú de Maracuyá.
Esta fruta presenta significativas proporciones de vitamina A y C además de una alta

aceptación en el mercado junto al Camu camu. Este champú será dirigido a las
personas que tienen un cabello normal para mantenerlo saludable gracias a las
propiedades de esta fruta. Ver Anexo Capitulo 2 A pág. 206
21
2.4 Oportunidad de Negocio
• Desde el punto de vista de la demanda
Según el diccionario de la Real Academia Española, Demanda se denomina a la

cantidad de bienes y servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir en
base a sus gustos, preferencias y necesidades.
Según los datos extraídos del Banco Central de Reserva del Perú y el Instituto Nacional
de Estadística e Informática, se observa una clara relación positiva entre el crecimiento
del PBI y el consumo. Se pudo captar una atractiva evolución en el consumo per cápita
peruano con un crecimiento promedio de 4.8% entre el periodo 2006-2010. Con esto se
puede reafirmar diversas noticias que indican que el poder adquisitivo de las familias ha
aumentado. Ver Anexo Capitulo 2 B pág. 209
El cuadro N° 5 explica las importaciones de champú en el Perú desde el año 2004

hasta mitad del 2011. Asimismo, se observa que se ha incrementado en grandes
proporciones llegando a duplicarse. Esto explica que existe una gran demanda en el
Perú por las diversas marcas de champú. Además, con la globalización que se está
viviendo y el crecimiento de la información ha hecho que se incremente las
necesidades y preferencias de los consumidores. Incluso que lleguen a crearse
nuevas tendencias para el cuidado personal.
Cuadro n° 05
Importaciones de Champú en Kilos.
AÑO 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Importación de
9,560,324 13,369,857 11,986,872 10,845,098 12,977,018 11,516,786 14,959,777
Champú
Fuente: Veritrade. Título de página: Exportaciones. En http://www.veritrade.info/Veritrade/index.html
22
El siguiente cuadro explica los niveles socioeconómicos de Lima Metropolitana, donde
se puede observar que los niveles C y D abarcan la mayor proporción de la población.
El producto será dirigido a los sectores B y C ya que se considera que el nivel C es un

mercado creciente que cada vez más su poder adquisitivo aumenta originando un
mayor consumo. Además, se encuentra dinamizando muchas categorías referentes al
cuidado personal y la salud. Asimismo, el sector B es un mercado potencial porque es
un sector que tiene el hábito de consumo de productos de calidad y es un sector en
crecimiento ya que se encuentra presente en los distritos en los cuales queremos
ingresar.
Cuadro N° 06
Distribución de Hogares según NSE de Lima Metropolitana
NSE A B C D E
Porcentajes 5% 18% 33% 30% 14%
Fuente: Asociación Peruana de Empresas de Investigación de mercados (APEIM). Titulo de página: Niveles
socioeconómicos. En: http://www.apeim.com.pe/images/APEIM_NSE_2011.pdf
Por otro lado, según el Comité Peruano de Cosméticos e Higiene (COPECOH) de la

Cámara de Comercio de Lima, la venta por catalogo de productos de higiene en
general ha perdido mercado en aproximadamente tres puntos porcentuales durante el
2010 ante la mayor venta retail en farmacias y centros comerciales. Además se sabe
que los sectores más beneficiados, con la aparición de los centros comerciales, son los
de higiene personal y capilar que han hecho retroceder a la venta por catalogo. 3
3
Fuente: http://noticias-industria.gaf.pe/2011/06/industria-de-los-productos-o-articulos-de-higiene-personal/
23
• Desde el punto de vista de la oferta
Según el diccionario de la Real Academia Española se denomina demanda a la

cantidad de productos ofrecidos al mercado para satisfacer una demanda específica.
Actualmente, en el mercado de consumo masivo del cuidado del cabello, existen

distintos productos con contenido de vitaminas y algunos frutos con propiedades
beneficiosas para el cabello. Sin embargo, las principales marcas del mercado no
contienen como principal insumo a algún fruto exótico y de origen nacional, además
contienen un gran porcentaje de sustancias químicas y la esencia de los frutos
incluidos es bastante pequeña.
Competencia directa
La competencia directa se limita básicamente a Natura cosméticos,

ya que ofrece productos con esencia de frutos exóticos de la
Amazonía peruana y brasilera, tales como: maracuyá, cacao,
cupuacu y pitanga (frutos de Brasil) entre otros y además resalta la
importancia del cuidado del medio ambiente en paralelo al cuidado personal. Natura
tiene una distribución por catalogo y utiliza un canal de ventas con una fuerza de
ventas que trabaja bajo comisiones.
Competencia Indirecta
La competencia indirecta son todas aquellas marcas que ofrecen productos para el
cuidado del cabello. A pesar de ser indirecto, existen varias marcas que son líderes del
mercado y que se dirigen al mismo segmento que nuestro champú. Debido a que sus
cuotas de participación en el mercado objetivo son importantes, es esencial
considerarlo en la evaluación de la oferta del producto. Sin embargo, se diferencia ya
que se utiliza frutas exóticas peruanas y menos proporción de químicos en la
preparación del champú.
24
2.5 Estrategia genérica de la empresa
Después de haber analizado el entorno de la empresa y su interacción con el mismo,
se ha logrado definir las dos estrategias genéricas de la empresa.
En vista del gran número de marcas competidoras con mucho tiempo en el mercado y
una distribución exhaustiva, esto supone que tienen presencia en muchos puntos de
venta y un stock alto. Se decide optar por una combinación entre una diferenciación y
una estrategia de precios.
Con la estrategia de diferenciación se logra aportar valor al producto, puesto que no

existe ningún champú que contenga frutas amazónicas no tradicionales en el canal de
ventas propuesto y además, que tenga la distribución y el plan de marketing que se
planteará. Asimismo, se ingresará al mercado con un producto competitivo con
ventajas tales como el uso de las frutas amazónicas, el Aloe vera que se diferenciará
del promedio de champúes orientados al segmento objetivo. Por otro lado, se
ingresará al mercado con un precio introductorio de acuerdo a las características y
posibilidades del mercado. Logrando de esta manera la mejor relación valor/precio del
mercado, y no necesariamente entrar con productos bajos que pretendan romper el
mercado sino generar competencia y llegar a diferenciar con el valor de la marca.
2.6 Misión y Visión de la empresa

• Misión: Satisfacer las necesidades diarias de cada cliente en el aseo y cuidado
personal mediante el uso de nuestro champú, el cual cuenta con las propiedades
únicas de los frutos de nuestra selva amazónica generando beneficios para los
clientes, proveedores, trabajadores y accionistas, entre los años 2012 al 2016 en los
NSE es B y C
• Visión: Ser líderes en el Perú, en rentabilidad y producto, ofreciendo champús
hechos a base de frutos de la selva amazónica con un comportamiento innovador.
25
Capitulo 3: Análisis del Macro Entorno
3 Análisis del Macro Entorno
3.1 Capital, ciudades importantes. Superficie. Número de habitantes (2010):
3.1.1 Capital
La ciudad de Lima es la capital del Perú 4, además de ser la cuidad más grande y con
mayor población a nivel nacional, la cual comprende de 9,113,684 de habitantes al año
2010, y representa el 31% de la población del Perú.
3.1.2 Ciudades importantes

Las principales ciudades del Perú son Lima, Arequipa, Cuzco, Trujillo y Callao ya que
son las ciudades de mayor aporte al país en cuanto a sus recursos, valor turístico y
cultural. Lima y Callao son las más trascendentales ya que es la Capital y el puerto más
importante del país. Luego, encontramos Arequipa por ser una ciudad caracterizada
por el sector turístico, comercial, agrícola y minero. Cuzco, por ser una ciudad
identificada por el sector turístico, es fuente de ingreso para esa ciudad. Por último,
Trujillo es importante debido a su distinción en lo turístico, minería y comercial. Por otro
lado, estas ciudades son líderes en cuanto a la aportación del PBI en su propio
departamento. El siguiente cuadro muestra el Producto bruto Interno por año según
5
departamento, en miles de nuevos soles.
Cuadro N°07
Producto bruto interno por departamento en miles de nuevos soles
Departamento 2005 2006 2007 2008 2009

Lima 68,042,728 74,159,327 82,029,344 90,968,508 91,357,198
Arequipa 7,495,342 7,952,656 9,193,252 9,995,135 10,013,668
La Libertad 6,056,995 7,001,077 7,714,464 8,303,876 8,444,032
Cusco 3,399,360 3,801,775 4,166,288 4,466,897 4,664,246
Fuente: http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0866/Libro.pdf
4
Fuente: Geo Institutos. Título de Página: Instituciones Iberoamericanas. En
http://www.geoinstitutos.com/peru/inicio_peru.asp
5
Fuente: Instituto nacional de estadística e Informática. En
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0866/Libro.pdf
26
3.1.3 Superficie
El Perú tiene una superficie de 1. 285.261km². En el caso de Lima, esta ocupa una
superficie de 2664.67km² o un 20.73% del territorio peruano.
3.1.4 Número de habitantes

El Perú contaba con 29 461 933 habitantes hasta el 2010 y Lima contaba con
9‟113,684 habitantes. 6
3.2 Tasa de crecimiento de la población. Ingreso per cápita. Población

económicamente activa
3.2.1 Tasa de crecimiento

Se observa en el siguiente cuadro que la tasa de crecimiento de Perú es de 1.14% y
respecto a Lima, se observa que viene creciendo a 1.45% en promedio.
Cuadro N° 08
Tasa de crecimiento poblacional Perú y Lima Metropolitana
% Crecimiento % Crecimiento
Año Perú Lima % Lima/Perú
Perú Lima
2006 28,151,443 8,605,145 30.6%
2007 28,481,901 8,730,820 30.7% 1.17% 1.46%
2008 28,807,034 8,855,022 30.7% 1.14% 1.42%
2009 29,132,013 8,981,440 30.8% 1.13% 1.43%
2010 29,461,933 9,113,684 30.9% 1.13% 1.47%
Fuente: INEI. En: http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0842/index.htm
3.2.2 Ingreso per cápita

Es el indicador que permite estimar la riqueza de las personas, mediante el conjunto de
remuneraciones promedio obtenida por los habitantes de un país en un periodo
determinado, generalmente en el lapso de un año. Este indicador se utiliza para
comparar estándares de vida entre países. El ingreso per cápita promedio, del año
2010 es de US$ 9,330 7 o su equivalente a S/. 26,367 según el tipo de cambio promedio
del 2010 de 2.826.
6
Fuente: INEI. Titulo de la Pagina: Biblioteca digital. En:
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0845/index.htm
7
Fuente: Banco Mundial. Título de la Página: World Economic Outlook.
En http://www.imf.org/external/pubs/ft/weo/2011/01/index.htm#ch1fig
27
3.2.3 Población económicamente Activa
La población económicamente activa, PEA, se encuentra definida como toda aquella
oferta de mano de obra en el mercado laboral, la cual comprende a las personas de 14
años o más edad, que durante el periodo de referencia estaban trabajando (ocupados)
o buscando activamente un trabajo (desempleados). Respecto a la PEA ocupada, se
refiere al conjunto de la PEA que trabaja en una actividad económica, sea o no en
forma remunerada en el periodo de referencia. Referente a la PEA, son personas de 14
años y más que en periodo de referencia no tenían trabajo, pero que buscaron
activamente durante dicho periodo y no lo encontraron. 8
Es importante conocer estos indicadores ya que nos muestran una idea del desarrollo
del mercado laboral en el Perú durante los últimos años. Los datos muestran que se ha
incrementado el número de personas ocupadas en un 4.39%, esto indica que hay más
personas laborando en el mercado y por lo tanto perciben un ingreso de acuerdo a su
posición, y esto a su vez genera mayor producción influyendo en el Producto Bruto
Interno.
Cuadro N° 09
Población en Edad de trabajar según Actividad (en miles de personas) 9
Actividad 2005 2006 2007 2008 2009

PEA (A+B) 9,634,2 10,054,7 10,689,5 10,968,4 11,243,6
PEA ocupada (A) 89,181 94,098 100,169 103,088 105,836
PEA desocupada (B) 716,0 644,9 672,6 659,5 660,0
Variación Porcentual promedio (2005-2009) PEA ocupada: 4.39%
8
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Titulo de Pagina: Glosario. En
http://www.bcrp.gob.pe/publicaciones/glosario
9
Fuente: Instituto nacional de Estadística e Informática. Título de la Página: Urbano: Población de 14
y más años de edad, según condición de actividad, 2009.
En http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-soc/cuadro.asp?cod=4305&name=em08&ext=gif
28
3.3 Balance Comercial, importaciones y exportaciones. Balanza comercial del
producto: Importaciones y Exportaciones (2006-2010)
3.3.1 Balanza Comercial

La balanza comercial 10 en definición es el registro de intercambios, en bienes o
servicios, de un país con el resto del mundo, en el cual se obtiene saldos positivos o
negativos a través de la diferencia de los ingresos obtenidos por las exportaciones
menos los gastos incurridos por las importaciones.
Para poder analizar la balanza comercial es necesario especificar los componentes de la

misma. El primer componente importante son las exportaciones11, definidas como todas
ventas de bienes y servicios realizadas al exterior del país, en la cual mediante una
transacción en moneda extranjera se cede la propiedad de los mismos. Las
exportaciones son desglosadas en dos clasificaciones: Las exportaciones tradicionales y
las exportaciones no tradicionales.
El segundo componente importante de la balanza comercial son las importaciones 12

definidas como todas aquellas adquisiciones de bienes o servicios provenientes de otros
países, en la cual mediante una transacción en moneda extranjera se cede los derechos
de propiedad. Las importaciones se desglosan en los siguientes subgrupos: Importación
de bienes de consumo, de insumos, de bienes de capital.
10
Fuente: Banco Central de Reserva. Título de Página: Glosario.
11
12
29
El análisis de nuestro mercado ha experimentado en la última década un crecimiento
promedio de 15.88%. Podemos observar que el mayor volumen de concentración se
dio en el año 2006. Sin embargo, se puede percibir un decrecimiento significativo de los
valores totales de la balanza comercial antes del impacto de la crisis mundial, en el año
2008. Por otra parte, podemos apreciar que existe una tendencia positiva después de
la crisis lo cual genera expectativas positivas para los próximos años. En los siguientes
cuadros se puede observar el cálculo de la balanza comercial en Nuevos Soles de
acuerdo al tipo de cambio promedio de cada año, y de la balanza comercial en USD $.
Cuadro n° 10:
Balanza Comercial del Perú en millones de Nuevos Soles
Años 2006 2007 2008 2009 2010

Exportaciones 78,043 87,906 90,760 81,208 98,905
Importaciones 48,614 61,298 83,242 63,284 80,135
Balanza Comercial 29,429 26,607 7,517 17,923 19,074
Tipo de Cambio 3.275 3.129 2.926 3.012 2.826
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Título de página: Estadísticas económicas, series estadísticas
anuales. En http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp?sFrecuencia=A
Cuadro N° 11:
Balanza Comercial del Perú en millones de Dólares Americanos
Años 2006 2007 2008 2009 2010

Exportaciones 23,830.15 28,094.02 31,018.48 26,961.52 35,564.83
Importaciones 14,844.08 19,590.52 28,449.18 21,010.69 28,815.32
Balanza Comercial 8,986.07 8,503.50 2,569.30 5,950.83 6,749.51
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Título de página: Estadísticas económicas, series estadísticas
30
3.3.2 Producto champues: Importaciones, Exportaciones y Balanza Comercial
El número de la partida arancelaria que corresponde es 3305100000 - Champúes
Además, según la partida arancelaria del producto, las importaciones son mayores que
las exportaciones, logrando así una Balanza Comercial negativa, es decir un déficit
comercial.
Se analiza las fluctuaciones de las importaciones y exportaciones del champú desde el

año 2004. En el caso de las importaciones tiene un crecimiento pausado y en promedio
una variación positiva de 9.71%. La tendencia es fluctuante lo cual puede tener su
efecto en una mayor producción local del producto. En el cuadro N°08 se observa las
importaciones de champú en Nuevos Soles que han sido obtenidos por medio de sus
valores FOB en dólares y multiplicados por sus respectivos tipos de cambio promedio
del año correspondiente.
Cuadro N°12:
Importación de Champú en millones de Dólares y Kilos
Tasa de
Importación de
Importación de Crecimiento de la
Año Champú en Valor
Champú en Kilos Importación de
FOB en USD $
Champú
2004 29,453,982 9,560,324
2005 49,801,597 13,369,857 39.85%
2006 44,914,009 11,986,872 -10.34%
2007 38,875,440 10,845,098 -9.53%
2008 51,929,243 12,977,018 19.66%
2009 45,263,315 11,516,786 -11.25%
2010 59,467,391 14,959,777 29.90%
T.Crecim.Promedio 9.71%
31
En el caso de las exportaciones del champú tiene un crecimiento promedio de 47.07%,
teniendo al año más resaltante al 2007 en la que creció en un 176.46% respecto al año
anterior. Sin embargo, pese al crecimiento presentado, la exportación de champú
comenzó a decrecer en el año 2009, posiblemente por influencias de la crisis mundial.
Los valores de las exportaciones de champú han sido obtenidos de los valores FOB en
dólares convertidos por el tipo de cambio promedio de cada año.
Cuadro N°13:
Exportación de Champú en millones de dólares y Kilos
Tasa de
Exportación de Exportación de
Crecimiento de la
Año Champú en Valor Champú en
Exportación de
FOB en USD$ Kilos
Champú en Kilos
2004 977,452 381,394
2005 1,540,086 633,630 66.14%
2006 1,692,602 714,534 12.77%
2007 5,566,367 1,974,938 176.40%
2008 9,646,478 2,907,841 47.24%
2009 8,218,175 2,421,899 -16.71%
2010 7,179,255 2,338,843 -3.43%
T.Crecim.Prom. 47.07%
32
Se observa que las importaciones son mayores que las exportaciones netas de
champú en kilogramos, por lo que lleva a una balanza comercial negativa o un déficit
comercial, como se puede apreciar en el cuadro N° 14.
Se observa que los champúes importados son mayores que la producción nacional ya
que las campañas a las que están orientadas estas marcas tienden a fracasar por
proponer un carácter masivo y de distribución desordenada.
Cuadro n°14:
Balanza Comercial del Champú de la partida arancelaria 3305100000
Expresado en USD$
Años 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Exportaciones 977,452 1,540,086 1,692,602 5,566,367 9,646,478 8,218,175 7,179,255
Importaciones 29,453,982 49,801,597 44,914,009 38,875,440 51,929,243 45,263,315 59,467,391
Balanza -
Comercial -28,476,530 48,261,511 -43,221,407 -33,309,073 -42,282,765 -37,045,140 -52,288,136
3.4 Producto Bruto Interno (P.B.I.), Tasa de Inflación, Tasa de interés, Tipo de
Cambio, Riesgo País
A continuación, se analiza el concepto e impacto potencial en nuestro negocio de los
principales indicadores macroeconómicos. Es importante estudiar el ámbito
macroeconómico ya que al entender el comportamiento, volatilidad y sensibilidad de
estas variables podremos predecir su posible influencia en la evaluación de nuestro
proyecto. El entorno económico que ha caracterizado los años 2009 y 2010 ha sido la
recuperación de la crisis financiera mundial del año 2008 que, aunque en menor escala
que en otros países, impactó negativamente la economía peruana. Reflejándose en la
disminución de la tasa de crecimiento del PIB.
33
3.4.1 El Producto Bruto Interno (PBI).
Se define como el valor monetario de los bienes y servicios finales producidos por una
economía en un periodo de evaluación determinado, el análisis de esta variable sirve
como uno de los principales indicadores del bienestar económico de un país 13, y al ver
su evolución (o decrecimiento) en el tiempo, es útil como referente para evaluar el
desempeño de la economía, y cuan efectivo ha sido el manejo de la misma. A
continuación, las tasas de crecimiento y las cifras en millones de Nuevos Soles del PBI
Perú de los últimos 5 años, para evaluar el comportamiento de esta variable se
acostumbra usar la Variación porcentual del PBI real, ya que para obtener la tasa de
crecimiento económico se usan los precios medidos descontando los efectos de la
inflación, haciendo uso de deflactores para hallar esta tasa 14.
Cuadro n°15:
Producto Bruto Interno 2006-2010
Año 2006 2007 2008 2009 2010

Var. % PBI real 7.7 8.9 9.8 0.9 8.8
PBI (mill. S/.) 160,145 174,407 191,505 193,155 210,143
Fuente: Banco Central De Reserva del Perú. Titulo de Página: Estadísticas Económicas, Series estadísticas
Como podemos observar, después de tener un bajo crecimiento del PBI de 0.9%
durante el 2009, el Perú creció 8.8% en el 2010. Siendo uno de los países con mayor
crecimiento después de la crisis financiera, y en las proyecciones para este año, sigue
presentando el mayor crecimiento de la región. Esto es una oportunidad ya que al
aumentar el poder adquisitivo hay más potenciales consumidores que dinamizan las
industrias que solo percibían los NSE mas altos, en este caso, si aumente el PBI hay
mas mercado y más opciones para los productos entrantes.
13
Fuente: Econlink. Titulo de página: PIB Producto Bruto Interno. En
http://www.econlink.com.ar/dic/pib.shtml
14
Fuente: BCRP. Titulo de página: Glosario de términos.
http://www.bcrp.gob.pe/publicaciones/glosario/p.html
34
3.4.2 Tasa de inflación.
Es definida como el “crecimiento continuo y generalizado de los precios de los bienes y
servicios y factores productivos de una economía a lo largo del tiempo. Otras
definiciones la explican como el movimiento persistente al alza del nivel general de los
15
precios o la disminución del poder adquisitivo del dinero” . Esta variable
macroeconómica es importante, debemos trabajar considerando la variación de IPC
previsto para los años de evaluación del proyecto, para así evitar incurrir en costos
extras no previstos por las variaciones de los precios. Usamos el IPC (Índice de Precios
al Consumidor) ya que en base a este índice se miden los efectos inflacionarios. En los
últimos años, el comportamiento de dicha variable ha sido el siguiente:
Cuadro n°16:
Inflación anual 2006-2010
Año 2006 2007 2008 2009 2010

IPC (Var. % Anual) 1.1 3.9 6.7 0.2 2.1
Fuente: Banco Central De Reserva del Perú. Título de página: Estadísticas Económicas, Series estadísticas
anuales. En http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp?sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A
3.4.3 Tasa de Interés activa promedio del mercado.

La tasa de interés activa promedio del mercado es la que reciben los intermediarios
financieros o prestamistas, por partes de los demandantes del préstamos. Es
importante considerarla ya que deberemos hallarla para evaluar si recurrimos a una
fuente de financiamiento para el proyecto. En el cuadro N° 17 se observa el
comportamiento de esta tasa en los últimos años.
Cuadro N° 17: Tasa de Interés activa promedio 2005-2009
Año 2005 2006 2007 2008 2009

Tasa Anual 23,48% 23,80% 22,39% 23,12% 20,04%
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Título de página: Series Anuales de Estadísticas Monetarias. En
:http://estadisticas.bcrp.gob.pe/Monetarias.pdf
15
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú. Título de página: Memoria 2005 del BCRP. En:
<http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Memoria/2005/Memoria-BCRP-2005-2.pdf>
35
3.4.4 Tipo de cambio.
Se puede definir como “el número de unidades de moneda nacional que debemos
entregar para obtener una unidad de moneda extranjera, o de manera similar, el
número de unidades de moneda nacional que obtengo al vender una unidad de
moneda extranjera” 16. Esta tasa determina la relación cambiaria existente entre dos
monedas de distintos orígenes. En este caso, para conocer su comportamiento en los
últimos años, se mostrará el tipo de cambio promedio y su variación anual, además,
para el horizonte de evaluación estaremos al tanto del TC proyectado para los
siguientes años.
Cuadro N° 18:
Comportamiento Tipo de Cambio 2006-2010
Año 2006 2007 2008 2009 2010

TC Nominal (Var. %) -0,671 -4,447 -6.489 2.949 -6.189
TC Nominal Prom. 3.275 3.129 2.926 3.012 2.826
Fuente: Banco Central De Reserva del Perú. Título de página: Estadísticas Económicas, Series estadísticas
anuales. En http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp?sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A
Asimismo, las Reservas Internacionales Netas (RIN) del país cerraron el año en más
de US$ 44 mil millones, representando un incremento de 33% con respecto al año
anterior, y en lo que va del año dicha cifra ha seguido incrementándose, siendo
actualmente US$ 48 348 millones. Las RIN son la diferencia entre los activos de
reserva y los pasivos internacionales del Banco Central de Reserva (BCR), éstas
funcionan como indicador de la liquidez internacional de un país y su capacidad
financiera para hacer frente a sus obligaciones a corto plazo en moneda extranjera 17.
16
Fuente: Sitio de Economía Econlink. Glosario de Economía. En:
http://www.econlink.com.ar/dic/tipodecambio.shtml
17
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú (BCRP). Título de página: Series Anuales de
Estadísticas Monetarias. http://estadisticas.bcrp.gob.pe/Monetarias.pdf
36
3.4.5 Riesgo País.
Es un “índice que intenta medir el grado de riesgo que entraña un país para las
inversiones extranjeras. Los inversores, al momento de realizar sus elecciones de
dónde y cómo invertir, buscan maximizar sus ganancias, pero además tienen en cuenta
el riesgo, esto es, la probabilidad de que las ganancias sean menor que lo esperado o
18
que existan pérdidas.” En lo últimos 2 años, el riesgo país se mantuvo por debajo del
promedio de la región Latinoamericana y el precio de los minerales como el oro y el
cobre, continuaron su tendencia al alza durante el 2010, beneficiando la recaudación
fiscal y dinamizando los sectores derivados. El riesgo país se define como un índice
que tiene como finalidad medir el grado estimado de riesgo que refleja un país para las
inversiones extranjeras, para su previsión, éste se usa como la sobretasa que paga un
país por sus bonos en relación a la tasa que paga el Tesoro de EE.UU 19.
Cuadro N° 19:
Riesgo país 2005-2010
Año 2005 2006 2007 2008 2009 2010

RP Puntos Básicos 200 131 151 251 282 172
Fuente: Fuente: Banco Central De Reserva del Perú. Título de página: Estadísticas Económicas, Series estadísticas anuales. En
http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp?sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A
18
Fuente: Sitio de Economía Econlink. Glosario de Economía. En:
http://www.econlink.com.ar/definicion/riesgopais.shtml
19
Fuente: Econlink. Sitio de economía. Título de página: Riesgo país.
http://www.econlink.com.ar/definicion/riesgopais.shtml
37
3.5 Leyes o Reglamentos Vinculados al Proyecto
• Ley No.26821 (1997)

Ley orgánica para el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales. Esta ley
establece marco legal para el uso sostenido de todos los recursos naturales del país
con participación de la empresa privada. 20
• Ley N° 26842.(1997)
La Ley General de Salud establece que las normas generales para el registro,
control y vigilancia sanitaria de productos farmacéuticos, productos galénicos,
recursos terapéuticos naturales, productos cosméticos, sanitarios, de higiene
personal y doméstica e insumos, instrumental y equipo de uso médico quirúrgico u
odontológico. 21
• Ley No. 27037 (1998)
Ley de Promoción de la Inversión en la Amazonía. Esta ley se basa en tres
principios: (I) exoneraciones tributarias promocionales de carácter general, como el
caso de los combustibles, y otras destinadas al apoyo de determinadas líneas
productivas; (II) el desarrollo y uso sostenible basado en el aprovechamiento racional
de los recursos naturales, materiales y tecnológicos y (III) la promoción de
inversiones en infraestructura orientada principalmente a articular a la región con los
mercados externos. 22
• Ley Nº 28976, (2007)

Ley Marco de licencia de funcionamiento. La presente Ley tiene como finalidad
establecer el marco jurídico de las disposiciones aplicables al procedimiento para el
otorgamiento de la licencia de funcionamiento expedida por las municipalidades. 23
20
Fuente:http://es.scribd.com/doc/16515729/Politicas-y-normas-relacionadas-al-CDB-y-CAN-2602-
AGarcia
21
Fuente:
http://www.minsa.gob.pe/ogpp/APP/Normatividad/Ley%20general%20de%20salud%2026842.pdf
22
Fuente: http://es.scribd.com/doc/16515729/Politicas-y-normas-relacionadas-al-CDB-y-CAN-2602-
AGarcia
23
Fuente: Instituto Nacional de Defensa de la competencia y la Propiedad. En.
http://www.indecopi.gob.pe/repositorioaps/0/3/par/leyesceb/ley28976.pdf
38
• Ley N.º 29459 (2009)
Ley de los productos farmacéuticos, dispositivos médicos y productos sanitarios. A
través de esta Ley se ha modificado los aspectos más cuestionados en la Ley N.°
26842, al establecer requisitos para solicitar el registro sanitario de productos
farmacéuticos que son necesarios para garantizar su eficacia, seguridad y calidad,
incluyendo también los plazos necesarios para su evaluación y que el costo de la
tasa por registro sanitario sea en función de lo que implique otorgar dicho registro, lo
cual incluye también las actividades de control y vigilancia sanitaria. 24
24
Fuente: http://www.scielo.org.pe/pdf/rins/v26n4/a14v26n4.pdf
39
Capitulo 4: Cuantificación de la demanda.
4 Cuantificación de la demanda.
4.1 Investigación de mercado
4.1.1 Criterios de Segmentación.
A. Geográfico
País: Perú
Región: Lima
Distritos pertenecientes a Lima Moderna: La Molina, Miraflores, Surco, San Borja,
Lince y San Miguel.
B. Demográfico
Hombres y Mujeres de 20 a 50 años de edad.
C. Socioeconómica
Personas pertenecientes a los niveles socioeconómicos B y C
D. Pictográfico
Personas que tengan un estilo de vida afortunado y estilo de vida las modernas.
E. Conductual
Personas que prefieran utilizar productos con ingredientes naturales y se preocupen

por el cuidado de su cabello.
Justificación de los criterios de segmentación
A. Justificación Geográfica
Los distritos seleccionados han sido escogidos por los motivos que a continuación
se detalla:
40
• Mayor concentración de NSE B y C en los distritos seleccionados. El estudio
demográfico de apoyo sostiene que en los distritos: La Molina, Surco, San Miguel, San
Borja, Miraflores y Lince se concentra un gran número de manzanas de los niveles
socioeconómicos seleccionados ya que tienen una concentración demográfica y
tránsito peatonal que permite lograr una distribución más efectiva.
Cuadro N° 20
Información Socioeconómica de Manzanas por Distritos, NSE y Edad
20 - 55
Distrito NSE B NSE C NSE B+C años
La Molina 43% 10% 53% 54%
Miraflores 40% 5% 45% 54%
San Borja 55% 2% 57% 54%
Surco 43% 16% 59% 54%
San Miguel 80% 17% 97% 54%
Lince 65% 33% 98% 54%
Fuente: Ipsos APOYO opinión y mercado 2010
• Concentración de Supermercados y Farmacias elegidos en los distritos de Lima

Moderna:
Se eligió distribuir el producto a través de la venta por supermercados y farmacias, por

ser los dos puntos de venta más visitados al momento de adquirir un producto de
cuidado personal.
Para la elección de los supermercados y farmacias se tomó como criterio el tipo de
público objetivo al que está dirigido.
41
Supermercados
De acuerdo a CPI; Consultora Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública
S.A.C, “en Metro, Plaza Vea y Tottus” obtienen la mayor parte de sus consumidores de
los sectores B y C.
Grafico N°1
Concentración de NSE por Supermercados en Lima Metropolitana
Fuente: http://www.cpi.com.pe
Farmacias
Según el estudio realizado por, empresa latinoamericana dedicada a la investigación

de mercados, Analistas & Consultores Investigación, la farmacia concurrida por nuestro
público objetivo perteneciente al NSE B Y C es la farmacia BTL por contener un
porcentaje mayor (63.43%) de nuestro segmento en comparación de la competencia.
Ver cuadro N° 18.
Cuadro N° 21:
Concentración de Farmacias por NSE
NSE A NSE B NSE C NSE D TOTAL NSE B+C

Inkafarma 5.80% 18.30% 29.30% 46.60% 47.60%
Fasa 4.19% 13.21% 48.80% 33.70% 62.01%
BTL 9.17% 28.93% 34.50% 27.40% 63.43%
Boticas & Salud 8.01% 25.29% 45.10% 21.60% 70.39%
Fuente: http://www.ayc-investigacion.net/pulso.php 2008
42
En el Cuadro N°19, se observa la cantidad de supermercados (Plaza Vea, Metro y
Tottus) y farmacias (BTL) que existen en los seis distritos seleccionados, los cuales
hacen un total de 52. Esto afirma que existe una amplia disponibilidad de canales de
distribución para vender el producto.
Cuadro N° 22:
Número de locales por distritos de Lima Moderna
Canal de San
Distribución La Molina Miraflores San Borja Surco miguel Lince TOTAL
Plaza Vea 25 1 1 4 5 1 1 13
Metro 26 1 1 1 1 1 1 6
Tottus 27 1 1 1 3
BTL 28 7 5 7 5 4 2 30
TOTAL 10 7 12 12 7 4 52
B. Justificación Demográfica
Las edades seleccionadas son hombres y mujeres que se encuentren entre 20 y 55

años, las cuales Ase considera ideales para el consumo de champú elaborado en base
a esencias de Maracuyá y Camu camu. El rango de edad establecido varía desde
jóvenes hasta adultos ya que se considera que el champi es un producto de consumo
para cualquier edad.
La razón principal por la cual se han escogido personas de dichas edades es porque
actualmente a partir de los 20 años, las personas tienen una mayor conciencia de las
consecuencias positivas o negativas del cuidado capilar y adquieren champúes de
acuerdo a las propiedades que este le pueda brinda para el buen cuidado del cabello.
25
Fuente: Supermercado Plaza Vea. En http://www.plazavea.com.pe/
26
Fuente: Hipermercado Metro. En http://es-es.facebook.com/pages/Hipermercados-Metro-SA-Perú
27
Fuente: Hipermercado Tottus. En http://www.tottus.com.pe/
28
Fuente: Farmacia BTL. En http://www.btl.com.pe
43
Además, en los seis distritos seleccionados de Lima Moderna, más del 50% de la
población en cada distrito pertenece al rango de 20 a 55 años. Ver Cuadro N°20 Esto
es un indicador de una fuerte demanda del producto.
Cuadro N° 23
Concentración de edades entre 20 y 55 años por Distritos
Censo 2007
20 a 55
Distritos Pob. Total años Porcentaje
La Molina 132,498 72,074 54.40%
Miraflores 85,065 46,255 54.38%
San Borja 105,076 56,540 53.81%
Surco 289,597 156,007 53.87%
San Miguel 129,107 69,352 53.72%
Lince 55,242 29,633 53.64%
TOTAL 796585 429861 53.96%
Fuente: INEI En: www. Inei.gob.pe/censo 2007
C. Justificación socioeconómica
Según el estudio de Ipsos APOYO sobre opinión y mercado se han seleccionado

diversos rubros de gasto por nivel socioeconómico para determinar la capacidad de
gasto de los niveles socioeconómicos B y C en el rubro que más se asemeja a nuestro
producto.
Cuadro N° 24
Ingreso familiar por NSE expresado en nuevos soles
NSE B C
INGRESO EN SOLES 2,986 1,487
44
Asimismo, el gasto promedio neto que los NSE B y C realizan en productos de limpieza
(incluyendo jabones de baño de tocador y productos para el cuidado del cabello) es
201 nuevos soles. Ver Cuadro N°22. Por ende, habrá una disponibilidad de gasto de
estas personas hacia el producto.
Cuadro N° 25
Gasto promedio por NSE expresado en nuevos soles
RUBRO NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Alimentación 2039 1171 845 724 606
Alquiles de la
vivienda 1564 519 304 236 124
Educación 1488 514 279 132 62
Transporte 690 318 183 163 109
Teléfono 337 170 95 63 35
Limpieza 257 133 88 59 45
Luz eléctrica 165 112 70 51 32
Agua 89 54 38 30 25
D. Justificación Psicográfica.
Los dos estilos de vida, según Rolando Arellano, seleccionados cumplen con los
perfiles que estamos buscando: Sofisticados y Modernas ya que en estos dos casos
existe un aumento constante en la inversión de productos de cuidado personal. Se
puede ver que en las modernas y en los afortunados se encuentran dinamizando las
nuevas industrias del cuidado personal. Asimismo, los sofisticados y las modernas
guardan ciertas relaciones como el nivel socioeconómico y otros perfiles que influyen
en la forma que piensan y en su comportamiento de compra. Estos serán
identificaremos a continuación:
• Los sofisticados (8%): Son hombres y mujeres en su mayoría más jóvenes y con
ingresos más altos que el promedio de la población. Son muy modernos, educados,
liberales y valoran mucho su apariencia y su imagen personal. Realmente les
importa la moda, les gusta comprar cosas novedosas y están siempre al tanto de las
nuevas tendencias. Aprecian bastante su estatus y valoran el servicio y la calidad. 29
29
Fuente: http://www.arellanomarketing.com/blog/2011/07/1215/
45
• Las modernas (25%): Son mujeres de todos los NSE, buscan su realización personal
más allá de sus labores de mamás y amas de casa. Se mantienen siempre
arregladas y buscan reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del
machismo y les encanta salir de compras, donde gustan adquirir productos de
30
marca y que les faciliten las tareas del hogar.
Cabe mencionar que en total son 6 estilos de vida, según Rolando Arellano. Los que no
se nombran tales como los progresistas, los adaptados, las conservadoras y los
modestos, es porque no se adecuan al posible público consumidor. Sin embargo, es
importante considerarlos ya que se puede definir la segmentación de una mejor
manera.
Marco Muestral.
Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) el marco muestral del

proyecto se encuentra representado por hombres y mujeres entre 20 y 55 años,
pertenecientes a los niveles socioeconómicos B y C, residentes en los distritos de La
Molina, Miraflores, Surco, San Borja, Lince y San Miguel que se preocupen por el
cuidado capilar y utilicen champú naturales para dicho cuidado.
30
Fuente: http://www.arellanomarketing.com/blog/2011/01/la-pagina-del-empresario-que-crece-progresar-
nro-2-27-01-2011/
46
4.1.2 Tipos de Investigación.
4.1.2.1 Exploratoria: Focus Group y Entrevistas a profundidad.

Para la elaboración de la investigación exploratoria se efectuaron dos Focus Group. El
primero de ellos, pertenece a un grupo de 7 personas conformado por Hombres y
Mujeres entre 20 a 55 años, pertenecientes al nivel socioeconómico B. Asimismo, el
segundo Focus corresponde a un grupo de 8 personas conformado por hombres y
mujeres entre 20 a 55 años, pertenecientes al nivel socioeconómico C. Cabe resaltar
que todas las personas son residentes de los distritos de La Molina, Miraflores, Surco,
San Borja, Lince y San Miguel. Ver Guía de pautas Anexo Cap. 4 A pág. 210
Focus Group NSE B
Invitados:
1. Yuvissa Mijulovich.Bartra DNI: 44812186 La Molina
2. Yngrid Espinoza López DNI: 40441627 San Miguel
3. Yolanda Oyola Castillo DNI: 10322933 La Molina
4. Mariana Gonzales Mejia DNI: CC1061742576 Miraflores
5. Julian Rivera Jaramillo DNI: CC1017127612 San Borja
6. Alexis Chiurlizza.R. DNI: 41162463 La Molina
7. Oscar Benavides Pereda. DNI: 07637651 Surco
Conclusiones.
- Las marcas de champú que más recuerdan y adquieren son Natura, Kerestase,
Elvive, Pantene y Sedal.
- Los factores que consideran al momento de elegir un determinado champú son las
propiedades que este brinde a su cabello ya sea para darle más brillo, crecimiento
fortificado, hidratación, nutrición al cuero cabelludo, entre otros aspectos
fundamentales para la buena apariencia del cabello. Otro factor, es el aroma que se
percibe del champú, debe ser un aroma neutro. Asimismo, consideran importante
que un champú debe de adaptarse al tipo de cabello de cada persona.
47
- La mayoría de los invitados no van a una peluquería con frecuencia, pero sí tienen
una en particular y, además, hacen uso del servicio de lavado cada vez que se
dirigen a ella, creen que es esencial lavarse el pelo y les gusta frecuentemente
preguntar por el champú que están utilizando.
- Muchos de ellos, han cambiado de marca de champú ya que se dieron cuenta que
efectivamente no les brindaba un buen resultado para su tipo de cabello o cuentan
con gran cantidad de químicos y esto hace que la caída del cabello sea más
pronunciada. Simplemente lo dejan de usar y optan por otras marcas o por otro tipo
de champú de la misma marca.
- Los champúes que actualmente utilizan son porque sus características se adaptan al
tipo de cabello de cada uno de ellos y les aporta una buena apariencia capilar.
Asimismo, se lavan el cabello aproximadamente cada dos o tres días y sus
champues tienen una duración de alrededor de 20 a 30 días con un rendimiento de
300 a 400ml. Además, el precio de dichos champúes se encuentran entre 20 a 25
soles. La mayoría muestra interés por el cuidado capilar de una manera natural y no
química. La mayoría relaciona que cuanto más espuma produzca un champú, mas
químico contiene. Asimismo, concluyen que cuanto más natural es óptimo para el
medio ambiente.
- En cuanto a los insumos naturales, la gran mayoría de los invitados no se encuentra

informado acerca de este tema. Sin embargo, dos de ellos consideran que la sábila y
la palta brindan grandes aportes para el cabello. Respecto al conocimiento de las
frutas amazónicas, no todos se encuentran familiarizados con dicha variedad para el
cuidado del cabello. Algunos reconocieron como frutos característicos el aguaje,
camu camu y cocona. Igualmente, estos frutos lo relacionan mayormente con el
rubro gastronómico ya que actualmente estas frutas se encuentran en crecimiento.
- Los participantes comprarían un champú en base a frutas exóticas ya que en primer

lugar es natural, luego otra razón es por las propiedades que las frutas les ofrecen
para su cabello. Sin embargo, creen conveniente primero realizar una prueba y si
48
realmente tiene buenos efectos para su cabello, lo comprarían. Asimismo, creen que
para que un champú demuestre un buen resultado es necesario del tiempo ya que el
cabello tiene que adaptarse a las nuevas sustancias que están ingresando. De la
misma forma, creen que estarían dispuesto a cambiar de marca de champú debido a
que el cabello se satura con un mismo champú, es necesario y bueno de algún
cambio. Por otro lado, adquirirían dicho champú a un precio similar o un poco más
elevado al que suelen compran debido a que consideran que es natural.
Focus Group NSE C
Invitados:
1. Carmen García Cordova DNI: 44378409 San Miguel
2. Francis Inga Silva DNI: 46179322 Miraflores
3 .Doris Aguirre Huaman DNI: 09257130 Lince
4. Rosa Ruiz Ramirez DNI: 09132133 Lince
5. Jaime Li Wu DNI: 42601281 San Borja
6. Jesús Salinas Bellido DNI: 41539325 Surco
7. Richar Soto Guerra DNI: 00100194 San Borja
8. Juan Lolis Mejia DNI: 10281272 Miraflores
Conclusiones.
- Las marcas de champú que más recuerdan y adquieren son Head & Shoulder,
Pantene, Natura y Sedal.
- Las características que más se buscan en un champú al momento de su elección
son el aroma, ser anti caspa, que prevenga la caída de cabello, que cuide el cabello
teñido, que no reseque el cabello, entre otros factores que contribuyan al cuidado y
apariencia del cabello. Consideran, que el aroma debe acompañar usuario por lo
menos un par de horas.
- La mayoría de los invitados van a una peluquería en particular donde suelen usar el
servicio de lavado cada vez que la visitan. Además pueden apreciar que estas
peluquerías ofrecen una considerable variedad de productos para el cuidado capilar.
49
- Algunas de los problemas que los invitados tienen con sus champues son
resequedad del cabello, generación de caspa y caída del cabello.
- Los champues que los invitados usan son aquellos que les han dado resultados por
años. Tienen un tiempo de duración entre 15 a 30 días y las presentaciones que
mas se consumen son entre 300 a 500ml a pesar de que algunos prefieren comprar
en tamaño de litro porque rinde mas para toda la familia. Por otra parte, el precio de
dichos champues oscilan entre 20 a 30 soles, dependiendo del tamaño del envase. y
todos consideran que el precio es asequible.
- Algunos de nuestros invitados buscan que el producto sea lo mas natural posible,
además que contenga aloe vera o sábila. Por otra parte, los frutos de la selva
peruana que nuestros invitados conocen más son el aguaje, cocona, camu camu y
naranja.
- La mayoría de nuestros invitados estarían dispuestos a probar un producto a base

de estas frutas mencionadas ya que consideran muy importante el factor de las
propiedades con que cuentan tales frutos siempre y cuando el producto no sea tan
procesado y que conserve las propiedades de la fruta.
- Por otra parte, su decisión de compra estaría muy ligada a las recomendaciones por
otras personas pero para ejercer la comprar regularmente creen que definitivamente
deberían probar tal champú. Con respecto a las frutas, consideran que seria bueno
su contenido siempre y cuando el olor de las mismas no sean muy fuerte y que
tiendan a ser neutral.
50
Entrevistas a Profundidad
Asimismo parte de la investigación exploratoria, son las entrevistas de profundidad. Se

realizó 3 entrevistas a diferentes personas que nos brindaron importante información
referente a nuestro proyecto. Ver entrevista a profundidad completa Anexo Capitulo. 4
B pág. 214
1. Entrevista a Profundidad N° 1: Hugo Cardoso
FICHA TÉCNICA N°1

Nombre Completo: Hugo Cardozo Mendoza
Cargo: Estilista Profesional y Director de Cuts Club
Teléfono: 242 - 3721
Dirección: Jorge Chávez 220 Miraflores
Objetivos:
- Averiguar la tendencia de uso de champues hechos a base de productos naturales.
- Conocer la aceptación del mercado de un champú elaborado a base de frutas
amazónicas.
Estilista profesional de nacionalidad argentina y radica actualmente en el Perú. En un

principio vino como estilista de la cadena corte y café pero luego se independizo y creo
cuts club, un exclusivo salón de belleza ubicado en Miraflores. Actualmente solo corta a
algunos clientes y se dedica en su mayoría a la administración de su local y a capacitar
a estilistas de las nuevas cadenas como Marco Aldany o Specci.
Conclusiones:
Respecto a las recomendaciones sobre algún producto en especial, Hugo Cardoso nos
informo que los mismos clientes son los que piden consejos sobre qué productos usar.
Nos aclaro que el solo recomienda los productos que ha probado, nos detallo que
cuanto más natural sea el champú, son más beneficiosos para el cabello. Por otro lado,
los champúes que mas recomiendo son los que tienen vitamina C, Hierro y son
grasoso. Busca los que contienen sábila ya que protege el cuero cabelludo.
51
Para aprobar un champú a base de frutas amazonias tendría que informarse acerca de
sus propiedades. Asimismo, es consciente de las vitaminas y aportes que brindan
dichas frutas para el cabello. Considera interesante un champú base a esas frutas. Es
importante que un champú no tengan mucho detergente ya que eso maltrata el pelo no
debe tener mucha espuma pero si debe ser espeso y mientras más espeso es más
puro. Algunos de los mejores champues hay que disolverlos en agua antes de aplicar.
Es importante también que el aroma sea agradable y neutro y el color también es
básico.
2. Entrevista a profundidad N° 2: Cristina Sánchez Steinhart.
FICHA TÉCNICA N°2

Nombre: Cristina Sánchez Steinhart
Cargo: Jefe de evaluación de proyectos
Empresa: Talma Servicios Aeroportuarios
Teléfono: 994175917
Dirección: Malecón de la Reserva 910
Objetivos:
Se busca principalmente tener un referente de qué es importante considerar en la

evaluación del proyecto, conocer qué piensa de la idea del producto, dado que ha
trabajado en una línea similar en la empresa Unilever, puede apoyar en cuanto a ideas
del mercado, los consumidores y la competencia directa e indirecta.
Cristina Sánchez, evalúa y desarrolla proyectos de diversificación de portafolios y

proyectos de diversificación geográfica. Bachiller en Administración de Empresas en la
Universidad Pacífico, ha trabajado en empresas como Unilever y Nextel y obtuvo el
primer puesto de su promoción y el segundo puesto en el “Concurso Planes de
Negocios: AFP Unión Vida 2006).
52
Conclusiones:
P: Opinión general de la idea del proyecto.
R: La idea del negocio me parece muy interesante, pero cabe resaltar la importancia de
la veracidad de lo que se ofrece como beneficio principal del producto, es
recomendable que éste pueda ser comprobado. En el caso de su producto,
específicamente aseveran que los productos químicos de los champúes regulares
perjudican el cabello a largo plazo, de ser cierto y comprobado, sería muy útil que lo
sustenten diciendo aproximadamente en cuanto tiempo pueden verse los daños a los
que se refieren y cuáles son los químicos que tienen esta reacción. Es muy importante
que su principal publicidad sea cierta y comprobada totalmente, y deberán explicar
cómo y con qué sustituirán dichas sustancias químicas.
Además, me parece muy buena idea porque el producto está ligado a lo natural, en los
últimos años la tendencia al uso y consumo de insumos más naturales se ha hecho
muy común, hay una tendencia creciente, lo cual es una oportunidad a explotar para su
proyecto. Lo mismo sucede con el boom gastronómico, se están difundiendo muchos
frutos que antes no se conocían, con la idea de negocio que tienen contribuirían con la
difusión de estos insumos.
Por último, tienen también la inclinación por insumos que son recursos peruanos,
recursos sostenibles que además de contribuir con el medio ambiente con su
preparación, contribuirán con crecimiento de la explotación de los insumos peruanos,
crecimiento del comercio de estos productos y de la economía peruana como
resultado.
P: Según la idea de nuestro proyecto ¿Qué áreas deberíamos implementar en

nuestro negocio?
Todas las áreas en general son muy importantes, es vital delimitar responsabilidades
para trabajar ordenadamente, no sólo en áreas para la ejecución del proyecto sino para
la evaluación de éste. Se debe trabajar ordenadamente en la gestión de integración del
proyecto, del alcance del mismo, establecer tiempos, costes y los indicadores de
gestión que nos permitirán realizar un feedback continuo del proyecto.
53
Las áreas a considerar, en mi opinión ya que esto depende de una profunda
evaluación, serían: Marketing, el plan de comunicaciones en este tipo de productos es
sumamente importante, deben resaltar las propiedades dirigidas al mercado objetivo,
evaluar a los interesados, podrían por ejemplo evaluar ser Marca País, entre otras
cosas. El área de Finanzas es también muy importante, manejar los costos de manera
ordenada, proyectar los flujos e indicadores de rentabilidad. Procesos operativos, los
procesos y el control de calidad en este rubro son muy importantes. Recursos
humanos, entre otras áreas. Deben evaluarlo. Por otro lado, enfatizo la relevancia de
considerar posibles riesgos y contingencias. Otra recomendación es aprovechar las
oportunidades que brinda el mercado, por ejemplo hay una mayor concientización por
el medio ambiente, evalúen implementar envases reciclables, es muy importante.
Asimismo, me comentaste que el precio era de S/.25 soles, me parece bien, pero
también deberán comprobarlo con su focus group, recuerden que se trata de un
producto de cuidado personal y el precio puede estar relacionado directamente con la
calidad, veracidad y efectividad del producto. Delimiten claramente su mercado, en
caso opten por el NSE C también, delimítenlo al C1 y estudien bien sus hábitos de
compra.
Por último, evalúen a sus posibles proveedores, trabajen con contratos y políticas
establecidas, un correcto plan de adquisiciones para delimitar responsabilidades y
tiempos. Desarrollen un exhaustivo control de calidad, que sus beneficios sean
comprobados, y también es muy importante el plan de comunicaciones, pueden
averiguar si hay alguna empresa certificadora en su rubro, el estar certificados los
ayudará a comprobar los beneficios que ofrecen, y claro evaluar profundamente a la
competencia, es tan importante como la evaluación de los consumidores.
54
3. Entrevista a profundidad N° 3: Oscar Linares Rosas.
FICHA TÉCNICA N°1
Nombre: Oscar Linares Rosas
Cargo: Profesor de Ingeniería Industrial.
Empresa: Universidad San Ignacio de Loyola.
Objetivos:
- Conocer la composición de un champú (sus ingredientes y algunas propiedades
relevantes de los mismos).
- Averiguar el proceso de producción y envasado del producto.
- Definir ciertas características del producto.
Ingeniero en Industrias Alimentarias y Procesos. Especializaciones en desarrollo de
productos y en Aseguramiento de sistemas de calidad agroindustriales de la
Universidad Laval; Comercio internacional, HEC Montreal; MBA Université du Québec
à Montréal, Canada. Actualmente, es Director de Linros-Interinsumos, ha trabajado en
cargos gerenciales en importantes empresas del país como Laive, San Roque. Su
experiencia profesional se ha centrado principalmente en la programación, dirección,
planeamiento y control de operaciones, el aseguramiento de la calidad, el comercio
internacional, el desarrollo de diversos procesos de producción, la asistencia técnica y
administrativa a pequeñas empresas. Asimismo, es docente de la Universidad San
Ignacio de Loyola.
Conclusiones: Después de la entrevista a profundidad, se pudo conocer que existen

dos tipos de champú en base a diferentes ingredientes: uno que es con ingredientes
más naturales y otro que emplea químicos como parte importante de su composición;
además de estos tener las presentaciones liquidas o solidas dependiendo del caso y del
gusto del clienta ya que el champú es considerado un detergente. En el caso de Sencia,
se utilizará el segundo tipo de champú, ya que este tiene una fecha de caducidad más
extensa que la del primer tipo.
Se pudo conocer los ingredientes del champú que son el genapol que es conocido
también como grasa animal, el genaminox que es un espumante, el Comperland KD
que es un estabilizante, el Propilen glicol que es un hidratante y suavizante, el agua
55
destilada, los extractos de las frutas y del aloe vera, el aceite de sacha inchi, el
benzoato de sodio que es un conservante soluble, el ácido cítrico que es un
neutralizante de ph, el cloruro de sodio sin yodo que es un espesante, y por último la
esencia o fragancia característica de la fruta.
El proceso de elaboración de un champú se puede efectuar de manera muy sencilla y

de forma ordenada. El primer paso de esta elaboración es la mezcla de los ingredientes
grasos en un recipiente. En otro recipiente, de la misma capacidad, se mezclan los
ingredientes solubles en agua exceptuando el propilen glicol, el compreland kd, las
esencias y extractos que son añadidos al final. A continuación, se mezclan los dos
contenidos en un tercer recipiente y se deja reposar por un tiempo corto. Finalmente, el
producto está listo para el envasado correspondiente al tamaño de recipiente
adecuado. Es de suma importancia contar con las medidas de seguridad como son los
mandiles de laboratorio, los guantes, lentes protectores y cucharas movedoras de
madera. Además, se debe de respetar el orden y procedimiento para no generar
reacciones químicas.
Respecto a la idea del negocio, el entrevistado comentó que sí es muy interesante y

que si bien existen algunos competidores que ofrecen productos similares, el producto
del proyecto cuenta con una fuerza especial que sabe diferenciarse, por las variedades
de frutas que se han escogido que son representativas de la selva peruana, y que sabe
segmentar y escoger su mercado especifico, como en este caso con los niveles
socioeconómicos B y C. Asimismo, Oscar Linares, aclaro que los ingredientes no son
difíciles de adquirir y que pueden ser adquiridos individualmente con el proveedor o ser
adquiridos como una base para el champú con los componentes que se la empresa
desee utilizar en su preparación. Por otro lado, nos informó que el mejor envase para
un champú es el de polietileno. El color y el grosor es de acuerdo a lo que el cliente
guste además se adecua a la idea general del producto. Respecto a las etiquetas
tienen que ser lo más informativas posibles, además de estas estar acorde con el nivel
socioeconómico escogido en cuanto a temas de color y forma, al igual que el envase.
Finalmente nos aclaro que los requerimientos sanitarios para dicha elaboración son
determinados por Digesa, los cuales son respetados al pie de la letra.
56
4.1.2.2 Cuantitativa-Descriptiva.
• Método de Encuesta:
Nuestro marco muestral está basado en la siguiente fórmula:
Z2p q
n=
E2
Dónde:
n = N° encuestas= 385
Z = Nivel confianza =1.96
p = Porcentaje de la población que tiene las características necesarias para el

proyecto= 0.5
q = 1 – p= 1- 0.5= 0.5
E = margen de error =5%= 0.05
• Muestra: 385 encuestas
Como ya mencionado, la muestra es de 385 encuestas, las mismas que serán

distribuidas de acuerdo a la población del NSE B y C que residen en los distritos de La
Molina, Miraflores, Surco, San Borja, Lince y San Miguel y se encuentren en el rango
de edad de 20 a 55 años.
• Formato del cuestionario:

- Cuestionario para Hombres y Mujeres.
- Datos de Control.
Cuestionario de nivel socio económico. (Ver hoja de determinación de Nivel

socioeconómico Anexo Capitulo 4 C pág. 222.)
57
Cuestionario Nro.
ENCUESTA: CHAMPÚ ELABORADO EN BASE A FRUTAS EXÓTICAS DE LA

AMAZONÍA PERUANA
Buenos días/tardes/noches, mi nombre es……………………. Soy alumno(a) de la Universidad San Ignacio de Loyola,
efectuando una investigación de mercado para analizar un nuevo proyecto, con ese propósito desearía contar con
su disposición para hacerle unas preguntas. Agradecemos su colaboración de antemano.
6. Al momento de comprar un Champú, ¿a cuál de

1. ¿Usted suele elegir su champú? estos atributos le da mayor importancia?
Marque con un aspa según la escala, siendo el
a) Sí ( ) 72% número 1 el más importante y el 5 el menos
b) No ( ) 28% importante.
2. ¿Suele usted consumir productos naturales

CARACTERÍSTICAS 1
(como champú) para el cuidado capilar?
Precio 10%
a) Sí ( ) 59% Propiedades/Calidad 47%
b) No ( ) 41% Marca 16%
3. ¿Dónde suele comprar productos naturales para Presentación 8%
el cuidado capilar? Puede marcar más de una Aromas 19%
opción.
a) Supermercados 59% CONCEPTO DEL PRODUCTO
b) Minimarkets 12% Estamos evaluando el lanzamiento de un nuevo
c) Peluquerías 5% producto para el cuidado del cabello: Nuestra
d) Farmacias 16% empresa ofrecerá un champú elaborado en base a
e) Otros 8% frutas exóticas de la Amazonia peruana. El cual será
elaborado con insumos naturales y amazónicos que
4. ¿Con qué frecuencia suele adquirirlo? cuentan con importantes propiedades para el cuidado
a) Semanal 6% capilar. Asimismo, nuestros insumos provienen del la
b) Quincenal 34% selva peruana, y la elaboración del producto busca
c) Mensual 69% resaltar los beneficios de estos frutos, que pueden
reemplazar algunas sustancias químicas que a largo
5. De las siguientes marcas de champú ¿Cuáles plazo pueden incurrir en leves o severos daños para el
recuerda? cabello.
Marcas 7. Luego de haberse informado sobre este nuevo

Natura 32% producto, ¿qué tan interesado estaría en
adquirirlo?
Anua 27%
Herbal Essences 32% a) Definitivamente sí 46%
Santa Natura 8% b) Probablemente sí 41%
c) No sabría precisar 10%
d) Probablemente no 3%
e) Definitivamente no 0%
8. ¿Con qué frecuencia compraría el producto?
a) Semanal 6%
b) Quincenal 34%
c) Mensual 61%
58
9. ¿Cuántos champues adquirirá por compra? 16. ¿Cuál de los siguientes nombres le parece el
a) Uno por vez 78% más adecuado para el champú?
b) Dos por vez 20%
c) Tres por vez 2% a) Sencia champú. 49%
b) Amazonika. 38%
11. ¿En qué tamaño de presentación le gustaría c) Exotic champú. 13%
encontrar este producto?
a) Personal 350 ml 67%
b) Grande 500ml 27% 17. ¿A través de qué medios de comunicación le
c) Familiar 1 litro 6% gustaría enterarse de la empresa?
a) Redes sociales (Facebook, Twitter) 22%

12. De las siguientes variedades de champúes b) Anuncios en periódicos 8%
naturales, ¿Cuáles le gustaría encontrar? Puede c) Anuncios en revistas y/o libros de cocina
marcar más de una opción. gourmet 11%
d) Volantes/Folletos 8%
Variedades e) Página Web 17%
Champú de Camu Camu 29% f) Radio 9%
g) TV 24%
Champú de Cocona 13%
Champú de Granadilla 17%
Champú de Aguaje 10% Muchas Gracias por su Participación.
Champú de Maracuyá 27%
Champú de Plátano 4% Nombre: ___________
Edad: ___________
Distrito: ___________
13. Si la presentación fuera de 350ML ¿Cuánto NSE: ___________
estaría dispuesto a pagar usted por el producto?
DNI:_________
a) 12-16 soles 33%
b) 17-21 soles 49%
c) 22-26soles 15%
d) Más de 27 soles. 3%
14. ¿En qué lugares le gustaría encontrar este

producto? (Puede escoger más de una respuesta)
a) Supermercados 43%
b) Minimarkets 19%
c) Peluquerías 13%
d) Farmacias 21%
e) Otro (especificar) 4%
15. ¿Le gustaría encontrar en la etiqueta los

beneficios de la fruta elegida?
a) Sí 97%
b) No 3%
59
Análisis de los resultados de las encuestas totales
A continuación se presentara los resultados globales de los 6 distritos analizados de un

total de 385 encuestas. Asimismo, se observaron los resultados por distrito con el
objetivo de analizar cada pregunta y obtener una mejor conclusión.
Filtro 1: ¿Usted suele elegir su champú?
Cuadro N° 26
Tendencia de elección del Champú
La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Muestra Total Estructura
SI 43 20 31 89 71 25 279 72%
NO 14 7 11 42 20 12 106 28%
TOTAL 57 27 42 131 91 37 385 100%
Expresado en porcentajes
La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Estructura Total
SI 75% 74% 74% 68% 78% 68% 72%
NO 25% 26% 26% 32% 22% 32% 28%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
El 72% de los encuestados “SI” eligen su champú, mientras que el 28% “NO” lo
hacen.
60
Filtro 2: ¿Usted suele consumir productos naturales (como champú) para el
cuidado capilar?
Cuadro N° 27
Tendencia sobre el consumo de productos naturales para el cuidado capilar.
SI 40 13 25 68 68 12 226 59%
NO 17 14 17 63 23 25 159 41%
TOTAL 57 27 42 131 91 37 385 100%
SI 70% 48% 60% 52% 75% 32% 59%
NO 30% 52% 40% 48% 25% 68% 41%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
El 59% de los encuestados utiliza productos naturales como el champú para el cuidado
capilar mientras que el 41% “NO” se preocupa.
61
Pregunta N°3: ¿Dónde suele comprar productos para el cuidado capilar?
Cuadro N°28
Lugar de compra de productos para el cuidado de capilar
Supermercados 46 22 36 106 27 76 313 59%
Minimarkets 2 2 5 34 1 21 65 12%
Farmacias 5 2 1 11 1 5 25 5%
Peluquerías 5 8 7 30 8 26 84 16%
Otros 5 3 3 9 8 17 45 8%
TOTAL 63 37 52 190 45 145 532 100%
El lugar donde mayormente suelen adquirir productos naturales para el cuidado capilar
por nuestras encuestas fueron: “Supermercados” con 59%. La compra en
“Peluquerías” en un 16%. En Minimarkets o bodegas es de un 12% mientras que las
compras en “Farmacias” son de 5%. Finalmente, la compra en “Otros” como
catálogos es un 8%.
Pregunta N°4: ¿Con qué frecuencia suele adquirirlo?
Cuadro N°29
Frecuencia de compra para el cuidado de capilar
Semanal 1 1 2 15 3 0 22 6%
Quincenal 14 6 15 54 30 11 130 34%
Mensual 42 20 25 62 58 26 233 61%
TOTAL 57 27 42 131 91 37 385 100%
Según las encuestas de los distritos encuestados, la frecuencia de compra de un

champú, considerado en un 60%, es “Mensualmente”. Seguido, por una frecuencia
“Quincenal” de 34% y de menor frecuencia de forma “semanal” en 6%.
62
Pregunta N°5: De las siguientes marcas de champú, ¿Cuáles recuerda?
Cuadro N° 30
Recordación de marcas: Natura, Anua, Herbal Essences y Santa Natura
La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Muestra total Estructura
Natura 45 19 23 96 50 30 263 32%
Anua 29 16 28 77 46 26 222 27%
Herbal
Essences 37 21 29 91 59 22 259 32%
Santa Natura 9 3 9 19 11 17 68 8%
TOTAL 120 59 89 283 166 95 812 100%
Natura 38% 32% 26% 34% 30% 32% 32%
Anua 24% 27% 31% 27% 28% 27% 27%
Herbal
Essences 31% 36% 33% 32% 36% 23% 32%
Santa Natura 8% 5% 10% 7% 7% 18% 8%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Se ha considerado recordar estas marcas de champú ya que fabrican productos muy

similares al que se propone, es decir, elaboran champú natural en base a frutas o
aromas especiales. Son considerados competencia.
Según el resultado, la marca natural de champú que más recuerdan los encuestados
es “Natura y Herbal Essences” en un 32%, seguido por la marca de champú natural
’Anua’’ que se encuentra en un 27% de recordación y finalmente, “Santa Natura”
ubicada con el menor porcentaje en un 8%.
63
Pregunta N°6: ¿Cuál es el mayor atributo que busca en un producto para el
cuidado de la piel?
Cuadro N° 31
Atributos en un producto para el cuidado capilar.
Precio Propiedades Marca Presentación Aroma

Muestra % Muestra % Muestra % Muestra % Muestra %
Muy Importante 52 14% 235 61% 80 21% 42 11% 93 24%
Importante 78 20% 60 16% 118 31% 69 18% 108 28%
Indiferente 124 32% 52 14% 109 28% 112 29% 73 19%
No tan
Importante 82 21% 26 7% 57 15% 103 27% 44 11%
No es
Importante 49 13% 12 3% 21 5% 59 15% 67 17%
TOTAL 385 100% 385 100% 385 100% 385 100% 385 100%
El mayor atributo que se busca en un producto para el cuidado del cabello son las
“Propiedades” que este pueda brindar representado en un 61%, pues las personas
buscan que su inversión valga la pena versus un gran resultado. En segundo lugar, se
encuentra el “Aroma” en un 24%. En tercer lugar se encuentra la “Marca” en 21%
seguido por el “Precio” en un 21%. Finalmente el tipo de “Presentación” es atributo
menos importante representado por un 11%.
64
Pregunta N°7: ¿Estaría usted interesado en comprar este producto?
Cuadro N° 32
Interés de comprar el Producto.
Definitivamente Si 30 11 27 56 42 10 176 46%
Probablemente Si 24 12 13 64 24 21 158 41%
No sabría precisar 2 3 1 10 18 6 40 10%
Probablemente No 1 1 1 1 6 0 10 3%
Definitivamente No 0 0 0 0 1 0 1 0%
TOTAL 57 27 42 131 91 37 385 100%
Definitivamente Si 53% 41% 64% 43% 46% 27% 46%
Probablemente Si 42% 44% 31% 49% 26% 57% 41%
No sabría precisar 4% 11% 2% 8% 20% 16% 10%
Probablemente No 2% 4% 2% 1% 7% 0% 3%
Definitivamente No 0% 0% 0% 0% 1% 0% 0%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
En esta otra pregunta filtro sumamente importante para hallar nuestro mercado objetivo
se concluye que el 46% de los encuestados señaló que “Definitivamente si”
consumiría el nuevo producto de champú natural en base a frutas exóticas de la
Amazonia Peruana. Asimismo, el 41% “Probablemente si” consumiría, mientras que
el 10% “No sabría precisar”. Por otro lado “Probablemente no” o “Definitivamente
no” es el 3% y 0% de los entrevistados respectivamente. Por lo tanto, la nueva
muestra estará compuesta por aquellas personas que respondieron “Definitivamente
si”, es decir, 176.
65
Pregunta N°8: ¿Con que frecuencia compraría el producto?
Cuadro N°33
Frecuencia de compra del producto.
Semanal 3 0 1 4 1 1 10 6%
Quincenal 7 3 10 23 14 2 59 34%
Mensual 20 8 16 29 27 7 107 61%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Semanal 10% 0% 4% 7% 2% 10% 6%
Quincenal 23% 27% 37% 41% 33% 20% 34%
Mensual 67% 73% 59% 52% 64% 70% 61%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
La frecuencia de compra del producto hecho a base de frutas amazónicas en su

mayoría es “Mensual” con un 61%, seguido por la “Quincenal” que obtuvo 34%. En
tercer lugar está la compra es “Semanal” de 6%.
66
Pregunta N°9: ¿Cuántos champues adquiriría por compra?
Cuadro N° 34
Cantidad de compra del producto.
1 por vez 22 9 22 44 32 8 137 78%
2 por vez 8 2 4 11 8 2 35 20%
3 por vez 0 0 1 1 2 0 4 2%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
1 por vez 73% 82% 81% 79% 76% 80% 78%
2 por vez 27% 18% 15% 20% 19% 20% 20%
3 por vez 0% 0% 4% 2% 5% 0% 2%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
La cantidad de productos que se adquieren por vez es principalmente “1 por vez” es

de 78%, siguiéndole una cantidad de “2 por vez” con el 20%. Finalmente la compra “3
por vez” se encuentra en un 2%. Si se compara con la pregunta anterior, se observa
que la cantidad de productos adquiridos respalda a la frecuencia de compra; es decir,
las personas está dispuestas a comprar entre 1 y 2 champues por compra; sin
embargo, esta compra se realiza en su mayoría quincenal o mensual.
67
Pregunta N°10: ¿En qué presentación compraría el champú?
Cuadro N° 35
Tipo de presentación del producto.
Personal 350ML 17 10 17 38 30 6 118 67%
Grande 500ML 12 1 8 15 9 2 47 27%
Familiar 1 Litro 1 0 2 3 3 2 11 6%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Personal 350ML 57% 91% 63% 68% 71% 60% 67%
Grande 500ML 40% 9% 30% 27% 21% 20% 27%
Familiar 1 Litro 3% 0% 7% 5% 7% 20% 6%
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
El tamaño de presentación con mayor aceptación con un 67% fue el de “350ml”

debido a que es la presentación estándar que la mayoría de champues ofrecen en el
mercado. En segundo lugar se encuéntrala presentación de “500ml” en un 27% y de
menor porcentaje el envase de “1 Litro” en 6%.
68
Pregunta N°11: ¿Cuál de las siguientes variedades le gustaría encontrar como
esencia en el champú?
Cuadro Nº 36
Variedades de esencia para el producto.
Camucamu 14 8 14 26 26 8 96 29%
Cocona 5 3 6 16 9 3 42 13%
Granadilla 10 6 10 19 10 3 58 17%
Aguaje 4 0 7 11 11 2 35 10%
Maracuyá 22 2 12 33 13 7 89 27%
Plátano 2 0 1 9 2 0 14 4%
TOTAL 57 19 50 114 71 23 334 100%
Las variedades de champú según la elección de las frutas con mayor aceptación son:
“Camu Camu” con 29%, “Maracuyá” con 27% y “Granadilla” con 17%.
Pregunta N°12: Si la presentación fuera de 350ML ¿Cuánto estaría dispuesto a

pagar usted por este producto?
Cuadro Nº37
Disposición de pago por el producto.
12-16 Soles 8 2 9 17 19 3 58 33%
17-21 Soles 15 7 15 29 15 6 87 49%
22-26 Soles 6 2 3 8 6 1 26 15%
Más de 27 Soles 1 0 0 2 2 0 5 3%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
En cuanto a la disposición de pago por el champú en la presentación de 350ML en

base a frutas amazónicas, se observa que el 52% de las personas pagarían entre “17 a
21 soles”, lo cual concuerda con el precio que se había proyectado.
69
Pregunta N°13: ¿Dónde le gustaría encontrar el champú?
Cuadro Nº 38
Canales de distribución
Supermercados 28 11 27 56 42 10 174 43%
Minimarkets 7 2 13 35 18 3 78 19%
Farmacias 6 4 4 16 20 4 54 13%
Peluquerías 10 13 12 26 22 2 85 21%
Otros 2 1 0 10 3 0 16 4%
TOTAL 53 31 56 143 105 19 407 100%
Los encuestados consideran que el lugar donde les gustaría encontrar nuestro
producto es en los “Supermercados” con un 43%, este será el mejor canal de
distribución ya que los clientes encuentran seguridad y garantía en ellos. . A ello le
siguen las “Peluquerías y Minimarkets” que se encuentran en 21 y 19%
respectivamente. Las “Farmacias y otros” se encuentran en un menor porcentaje.
Pregunta N°14: ¿Le gustaría encontrar los beneficios de la fruta elegida en la

etiqueta?
Cuadro Nº 39
Etiqueta del Producto.
SI 30 11 27 54 41 8 171 97%
NO 0 0 0 2 1 2 5 3%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Se observa que el 97% de los encuestados consideran que “Si” les gustaría encontrar
los beneficios de la fruta selecciona en la etiqueta del nuevo producto ya que, mientras
que un 3% discrepan de encontrar esa información.
70
Pregunta N°15: ¿Cuál de los siguientes nombres le parece adecuado para el
producto?
Cuadro Nº 41
Nombre del producto.
Sencia 15 7 14 22 23 5 86 49%
Amazonika 12 3 11 27 11 3 67 38%
Exotic 3 1 2 7 8 2 23 13%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Los encuestados de todos los distritos decidieron que el nombre más adecuado para el
producto es “Sencia champú” en un 49%. Sin embargo, otra proporción importante
dijo estar de acuerdo con el nombre “Amazonika” en un 38%. Finalmente, el nombre
“Exotic” se encuentra en última opción en un 13% de aceptación.
Pregunta N°16: ¿Cómo le gustaría enterarse más de este nuevo producto y de la

empresa?
Cuadro Nº 42
Medios de comunicación para el producto
Redes Sociales 25 3 12 37 11 8 96 22%
Periódicos 6 1 6 9 7 6 35 8%
Revistas 6 0 10 19 7 7 49 11%
Volantes 3 3 6 9 9 5 35 8%
Pagina Web 18 8 13 21 9 5 74 17%
Radio 4 2 6 10 12 3 37 9%
Televisión 14 5 16 45 17 7 104 24%
TOTAL 76 22 69 150 72 41 430 100%
Al 24% de los encuestados les gustaría que nos comuniquemos con ellos por
“Televisión”. Por otro lado, el 22% prefiere las “redes sociales”, el 17% prefiere
“Pagina web”, el 11% por “revistas” y el 9% por “radio” y finalmente, el 8% le
gustaría enterarse del producto por medio del “periódico y volantes”.
71
4.2 Demanda Presente y Futura
4.2.1 Demanda presente
En el Cuadro N° 39 se puede apreciar la población de los distritos seleccionados en el

Año 0 del horizonte de evaluación del proyecto: Año 2011. Para hallar dicha población
se extrajeron los datos de la población hallada en el documento Boletín Especial N°20
del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) para proyectar el número de
habitantes del año 2011.
Cuadro N° 43
Población 2011
Expresado en habitantes
DISTRITO Pob 2011

La Molina 153,185
Miraflores 86,660
San Borja 107,125
Surco 323,098
San Miguel 135,125
Lince 54,572
TOTAL 859,765
Elaboración y proyección: Propia
Fuente: http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0940/index.htm
4.2.2 Demanda futura
Para hallar el mercado potencial, se proyectó la población de cada distrito seleccionado

para el periodo 2012 – 2016, la data histórica usada para la proyección del mismo fue
la población de 12 años anteriores (1999-2010), se utilizaron 12 observaciones ya que
se considera que una muestra de dicho tamaño permitirá una proyección más eficiente
del modelo. Ver Cuadro N° 40
Los datos poblacionales del periodo 2000-2010 han sido extraídos del Boletín Especial
N°20 del Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Para el cálculo de la
población del año 1999, se halló la tasa Intercensal 1993-2007, y la tasa
interpoblacional 2000-2007, para cada distrito. Se compararon ambas tasas con la tasa
72
de crecimiento del rango 2000-2010 para evaluar cuál era la más acertada para la
aplicación al modelo de proyección de la población. Ver Cuadro N° 44
Cálculo Tasa Intercensal
Pob.Censo 2007
Tg = 14 −1
Pob.Censo1993
Cuadro N°44
Población histórica por distritos
Año La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince

1996 89,909 92,721 107,988 231,233 128,093 65,567
1997 94,175 92,564 108,375 237,367 128,958 64,959
1998 98,644 92,407 108,763 243,663 129,830 64,357
1999 103,324 92,250 109,152 250,126 130,708 63,760
2000 108,227 92,093 109,543 256,761 131,591 63,169
2001 112,179 91,848 109,814 263,165 132,328 62,530
2002 116,170 91,522 109,989 269,488 132,948 61,844
2003 120,194 91,114 110,063 275,711 133,449 61,108
2004 124,243 90,623 110,036 281,817 133,828 60,324
2005 128,306 90,049 109,908 287,788 134,081 59,495
2006 132,343 89,371 109,642 293,534 134,246 58,606
2007 136,350 88,596 109,258 299,054 134,386 57,665
2008 140,381 87,767 108,799 304,466 134,526 56,699
2009 144,491 86,920 108,312 309,889 134,666 55,733
2010 148,738 86,091 107,838 315,447 134,806 54,790
Fuente: http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0940/index.htm
73
Cuadro N°45
Cálculo de la tasa Intercensal
Censo Censo Tasa Intercensal 93- Tasa

Distrito Población 2000 32
1993 31 2007 33 07 93-2000
La Molina 78,235 108,227 132,498 3.83% 4.75%
Miraflores 87,113 92,093 85,065 -0.17% 0.80%
San Borja 99,947 109,543 105,076 0.36% 1.32%
Surco 200,732 256,761 289,597 2.65% 3.58%
San Miguel 117,488 131,591 129,107 0.68% 1.63%
Lince 62,938 63,169 55,242 -0.93% 0.05%
Elaboración y cálculo: Propia
Se analizó el coeficiente de determinación del modelo R2, el cual indica la aplicabilidad

de las variables a utilizar. Dicho coeficiente deberá ser mayor a 0.90 para corroborar la
veracidad de los datos. En la proyección realizada, en las regresiones de los 6 distritos
se obtuvo un R2 mayor a 0.9, de lo cual podemos inferir que el método aplicado es
efectivo.
=
[n∑ xy − ∑ x∑ y ] 2
R2
[n∑ x − (∑ x) ]* [n∑ y − (∑ y) ]
2 2 2 2
31
Fuente: INEI, Resultados censales. IX Censo de Población y IV Vivienda 1993.En:
http://www.inei.gob.pe/BancoCuadros/bancocuadro.asp?id=ResultadosCensales?p=1
32
Fuente: INEI, Biblioteca digital: Población y demografía. En:
http://www.inei.gob.pe/biblioineipub/bancopub/Est/Lib0940/index.htm
33
Fuente: INEI, Resultados censales. XI Censo de Población y VI Vivienda 1993.
http://desa.inei.gob.pe/censos2007/tabulados/?id=ResultadosCensales
74
Para la proyección de la población se utilizó el método de Mínimos Cuadrados
Ordinarios (MCO), agregando una línea de tendencia en cada caso, seguido de una
regresión lineal a partir de datos históricos para los distritos de La Molina, Miraflores,
San Borja, Surco, San Miguel y Lince 34.
Se optó por usar el método de regresión lineal y evaluar la tendencia de la población

histórica porque este método también evalúa poblaciones con tendencia polinómica,
logarítmica y otras, mientras que otros métodos sólo son aplicables a tendencias
lineales.
Por ejemplo, en el caso de la población de San Miguel, se aplicó una regresión

logarítmica, ya que luego de analizar la tendencia de los datos históricos obtuvimos:
- Al asumir que la tendencia de la población era lineal, obtuvimos la siguiente

ecuación:
Y = 342.5x + 13123
R² = 0.882
- Como se observa, el R2 es menor a 0.90, entonces se concluye que dicha
ecuación no es óptima para la proyección.
- Por lo tanto, se procedió a evaluar la tendencia logarítmica de los datos, en ese
caso obtuvimos la ecuación:
Y = 2807.6 ln(x) + 12734

R² = 0.992
- Se puede observar que ahora se cuenta con un R2 mayor a 0.90, es decir, los
resultados obtenidos aplicando una ecuación logarítmica, serán más confiables
que los de otro tipo de ecuación. Lo cual se puede ver en el análisis gráfico y la
proyección de la población de dicho distrito (Ver Cuadro N° Cuadro N° 46
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE SAN MIGUEL)
34
Fuente: Datos obtenidos de los documentos publicados por el INEI: Resultados Censales. INEI:
Estimaciones y Proyecciones de la población por sexo y distrito 2000-2015.
75
Tenemos la ecuación de regresión lineal:
y = a + bx
Luego se identifican las ecuaciones, por mínimos cuadrados:
∑ y = na + b∑ x ∑ xy = a∑ x + b∑ x 2
Por lo que se despeja los coeficientes, de la ecuación de regresión:
∑ y −b ∑ x n∑ xy − ∑ x ∑ y
a= b=
n∑ x 2 − (∑ x )
2
n n
A continuación, la proyección poblacional de los distritos seleccionados y los datos

utilizados para la obtención de ésta.
76
Cuadro N° 46
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE LA MOLINA
Expresado en número de habitantes
Elaboración Proyección: Propia
Año X Y = Pob
1996 1 89,909
Tasa Intercensal 1997 2 94,175
4.75%
1998 3 98,644
1999 4 103,324
2000 5 108,227
2001 6 112,179
2002 7 116,170
2003 8 120,194
INEI: Población y 2004 9 124,243
proyecciones 2005 10 128,306
2000-2015
2006 11 132,343
2007 12 136,350
2008 13 140,381
2009 14 144,491
2010 15 148,738
2,011 16 153,185
2012 17 157,353
Proyección 2013 18 161,521
2014 19 165,689
2015 20 169,857
2016 21 174,025
Fórmula utilizada: Y = 4168.5X + 89,497

R2 = 0.9993
Población La Molina
165,000
145,000 y = 4168.5x + 86497
R² = 0.9993
125,000
105,000 Series1
85,000 Lineal (Series1)
65,000
45,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
77
Cuadro N° 47
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE MIRAFLORES
Expresado en número de Habitantes
Año X Y = Pob
1996 1 92,721
Tasa Intercensal 1997 2 92,564
-0.17% 1998 3 92,407
1999 4 92,250
2000 5 92,093
2001 6 91,848
2002 7 91,522
2003 8 91,114
2004 9 90,623
2000-2015 (*) 2007 12 88,596
2008 13 87,767
2009 14 86,920
2010 15 86,091
2,011 16 86,660
2012 17 86,193
2013 18 85,726
Proyección 2014 19 85,259
2015 20 84,792
2016 21 84,325
Fórmula utilizada: Y = -466.96 X + 94,131

R2 = 0.9203
Población Miraflores
96,000
94,000
y = -466.96x + 94131
92,000 R² = 0.9203
90,000
Series1
88,000
Lineal (Series1)
86,000
84,000
82,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415
78
Cuadro N° 48
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE SAN BORJA
Año X Y = Pob
1996 1 107,988
1997 2 108,375
Tasa intercensal 1998 3 108,763
0.36% 1999 4 109,152
2000 5 109,543
2001 6 109,886
2002 7 110,179
2003 8 110,418
2004 9 110,602
INEI: Población 2005 10 110,728
y proyecciones 2006 11 110,848
2000-2015 (*) 2007 12 110,968
2008 13 111,088
2009 14 111,208
2010 15 111,328
2,011 16 111,911
2012 17 112,146
2013 18 112,382
2014 19 112,618
Proyección 2015 20 112,855
2016 21 113,092
Fórmula utilizada: Y = 108213e0.0021x

R² = 0.935
Población San Borja

112,000
y = 108213e0.0021x
111,000 R² = 0.935
110,000
109,000 Y = Pob
108,000 Exponencial (Y = Pob)
107,000
106,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
79
Cuadro N° 49
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE SURCO
Año X Y = Pob
1996 1 231,233
Tasa intercensal 1997 2 237,367
2.65%
1998 3 243,663
1999 4 250,126
2000 5 256,761
2001 6 263,165
2002 7 269,488
2003 8 275,711
INEI: Población
2000-2015(*) 2005 10 287,788
2006 11 293,534
2007 12 299,054
2008 13 304,466
2009 14 309,889
2010 15 315,447
2,011 16 323,098
2012 17 329,156
2013 18 335,214
Proyección
2014 19 341,272
2015 20 347,330
2016 21 353,388
Fórmula utilizada: Y = 6058.X + 226170

R² = 0.9989
Población Surco
370,000
y = 6058x + 226170
320,000 R² = 0.9989
270,000
Series1
220,000
Lineal (Series1)
170,000
120,000
1 3 5 7 9 11 13 15
80
Cuadro N° 50
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE SAN MIGUEL
Año X Y = Pob
1996 1 128,093
Tasa intercensal
0.68% 1997 2 128,958
1998 3 129,830
1999 4 130,708
2000 5 131,591
2001 6 132,328
2002 7 132,948
2003 8 133,449
INEI: Población 2004 9 133,828
2000-2015(*) 2006 11 134,246
2007 12 134,386
2008 13 134,526
2009 14 134,666
2010 15 134,806
2,011 16 135,125
2012 17 135,296
2013 18 135,456
Proyección
2014 19 135,608
2015 20 135,752
2016 21 135,889
Fórmula utilizada: Y = 2807.6 ln(x) + 127,341

R² = 0.9753
Población San Miguel

136,000
134,000
y = 2807.6ln(x) + 127341
132,000 R² = 0.9753
130,000
Series1
128,000
Logarítmica (Series1)
126,000
124,000
122,000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112131415
81
Cuadro N° 51
PROYECCIÓN DE LA POBLACIÓN 2011 – 2016 DE LINCE
Año X Y = Pob
1996 1 65,567
Tasa intercensal - 1997 2 64,959
0.93% 1998 3 64,357
1999 4 63,760
2000 5 63,169
2001 6 62,530
2002 7 61,844
2003 8 61,108
2000-2015(*) 2006 11 58,606
2007 12 57,665
2008 13 56,699
2009 14 55,733
2010 15 54,790
2,011 16 54,572
2012 17 53,805
2013 18 53,038
Proyección
2014 19 52,271
2015 20 51,504
2016 21 50,737
Fórmula utilizada: Y = -766.96 x + 64843

R² = 0.9905
Población Lince
70,000
60,000 y = -766.96x + 66843
50,000 R² = 0.9905
40,000
Series1
30,000
Lineal (Series1)
20,000
10,000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
82
Como se mencionó anteriormente, en cada distrito se utilizó el método de proyección
acorde a las características de los datos, y siempre bajo la premisa de tener un R2
mayor a 0.90. De esta forma, se utilizaron los métodos: línea, polinómica y logarítmico.
A continuación, el número de habitantes proyectados para los 6 distritos seleccionados.
Cuadro N° 52
Proyección de la población 2011-2016
DISTRITO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

La Molina 153,185 157,353 161,521 165,689 169,857 174,025
Miraflores 86,660 86,193 85,726 85,259 84,792 84,325
San Borja 111,911 112,146 112,382 112,618 112,855 113,092
Surco 323,098 329,156 335,214 341,272 347,330 353,388
San Miguel 135,125 135,296 135,456 135,608 135,752 135,889
Lince 54,572 53,805 53,038 52,271 51,504 50,737
TOTAL 864,550 873,948 883,336 892,716 902,089 911,445
Elaboración y proyección: propia
4.2.3 Estimación del mercado potencial

Por definición, se conoce el mercado potencial como todas aquellas personas que
podrían estar interesadas en el producto propuesto, indistinto de la capacidad de
adquisición de estos habitantes.
Para hallar el mercado potencial, luego de tener la población proyectada para los
siguientes años de cada distrito, se procedió a hallar el porcentaje de nuestro mercado
objetivo: hombres y mujeres de los Nivel Socioeconómicos (NSE) B y C dentro del
rango de edades 20-55. Para hallar dichos criterios de segmentación, se trabajó de la
siguiente manera:
- NSE B y C: Obtenidos del estudio Serie IMG de Ipsos Apoyo Opinión y Mercado
2011. En el cual, se tiene acceso a la información del porcentaje de los NSE
para cada distrito.
- Edad 20-55: Se obtuvo la proporción de dicho rango de edad en el Censo del
2007, dicha proporción de cada distrito se aplicó a la población proyectada.
83
En el caso de ambos criterios de segmentación, se mantuvieron constantes ambas
proporciones para todo en periodo de evaluación del proyecto.
Cuadro N° 53
Determinación de la proporción de edades
DISTRITO La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince

Proporción Censo 2007 132,498 85,065 105,076 289,597 129,107 55,242
Rango 20-55 72,074 46,255 56,540 156,007 69,352 29,633
Proporción 54.40% 54.38% 53.81% 53.87% 53.72% 53.64%
Fuente: http://desa.inei.gob.pe/censos2007/tabulados/
Cuadro N° 54
Distribución NSE y Edades por distritos
DISTRITO La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince

NSE B 43.30% 40.00% 54.50% 42.90% 80.40% 64.90%
NSE C 10.20% 5.20% 2.00% 16.10% 16.90% 32.70%
NSE (B+C) 53.50% 45.20% 56.50% 59.00% 97.30% 97.60%
Proporción Censo 2007 54.40% 54.38% 53.81% 53.87% 53.72% 0.00%
Elaboración: Propia.
El mercado potencial se halló de la siguiente manera:
Mercado potencial = Población del año x %NSE (B+C) x % de Proporción Edad

Censo 2007
Cuadro N° 55
Mercado potencial total por distritos 2011 - 2016
2011 2012 2013 2014 2015 2016
La Molina 44,580 45,793 47,009 48,222 49,435 50,648
Miraflores 21,299 21,184 21,071 20,956 20,842 20,727
San Borja 34,031 34,101 34,173 34,244 34,315 34,386
Surco 102,692 104,617 106,542 108,468 110,393 112,318
San Miguel 70,625 70,714 70,802 70,882 70,957 71,028
Lince 28,571 28,169 27,767 27,365 26,964 26,562
TOTAL 301,797 304,579 307,364 310,137 312,905 315,670
84
4.2.4 Estimación del Mercado Disponible
El mercado disponible está compuesto por aquellas personas que tienen interés por
nuestro producto y cumplen con las características de nuestro mercado.
Para la estimación del mercado potencial, es importante conocer si las personas eligen
su champú, y segundo saber si suelen consumir productos naturales para el cuidado
capilar. De no cumplir con ninguna de dichas cualidades, estas personas no estaría
interesadas en consumir un producto hecho a base de frutas de la selva peruana, por lo
cual serían descartados de nuestro mercado.
A fin de filtrar a las personas interesadas, a nuestro Mercado Disponible, se utilizaron

dos preguntas filtro en la encuesta del producto: Filtro N°1 (F1): ¿Usted suele elegir
su champú? y Filtro N° 2(F2): ¿Suele usted consumir productos naturales (como
el champú) para el cuidado capilar?
Cuadro N° 56
Porcentajes obtenidos de las preguntas Filtros N°1 y N°2
F1. SI 75.44% 74.07% 73.81% 67.94% 78.02% 67.57% 72.47%
F2. SI 70.18% 48.15% 59.52% 51.91% 74.73% 32.43% 58.70%
TOTAL 52.94% 35.67% 43.93% 35.27% 58.30% 21.91% 42.54%
El porcentaje obtenido de las respuestas “Sí” a las preguntas N° 1 y 2 de la encuesta,

multiplicado por el mercado potencial darán como resultado el Mercado disponible. El
mercado disponible se halló de la siguiente manera:
85
Mercado Disponible= Mercado potencial del año x (% Sí a pregunta filtro Nº1 x
% Sí a pregunta filtro N°2)
Cuadro N°57
Mercado disponible total por distritos del 2011 – 2016
Expresado en personas
P1. X P2 2011 2012 2013 2014 2015 2016
La Molina 52.94% 23,601 24,243 24,887 25,529 26,171 26,813
Miraflores 35.67% 7,597 7,556 7,516 7,475 7,434 7,393
San Borja 43.93% 14,951 14,982 15,014 15,045 15,076 15,107
Surco 35.27% 36,219 36,899 37,577 38,256 38,936 39,615
San Miguel 58.30% 41,174 41,226 41,278 41,324 41,368 41,410
Lince 21.91% 6,261 6,173 6,085 5,997 5,909 5,821
TOTAL 129,804 131,079 132,356 133,626 134,893 136,159
4.2.5 Estimación del mercado efectivo

Se define el mercado efectivo como la proporción del mercado disponible que está
dispuesta realmente a adquirir el producto propuesto, está compuesta por ciertos
consumidores que tienen las condiciones necesarias tangibles para consumir el
producto en cuestión 35.
Para determinar el mercado efectivo, se utilizó como base la pregunta filtro N°7: Luego
de haberse informado sobre este nuevo productos: ¿Qué tan interesado está en
adquirir el producto?, para dicha pregunta del cuestionario se consideró la respuesta
Definitivamente sí para el cálculo del mercado objetivo, usamos el porcentaje de dicha
respuesta para cada distrito.
35
Fuente: SCI Cielo Perú. http://www.scielo.org.pe/scielo.php?pid=S1810-99932006000100005&script=sci_arttext
86
Tenemos así, que el mercado disponible multiplicado por el porcentaje de esta
respuesta, da como resultado el mercado efectivo, de la siguiente manera:
Mercado Efectivo = Mercado disponible del año x % “Definitivamente sí” estarían

interesados en comprar SENCIA)
Cuadro N° 58
Mercado Efectivo total del 2012 al 2016
P7 2011 2012 2013 2014 2015 2016
La Molina 52.63% 12,421 12,759 13,098 13,436 13,774 14,112
Miraflores 40.74% 3,095 3,079 3,062 3,045 3,029 3,012
San Borja 64.29% 9,611 9,631 9,652 9,672 9,692 9,712
Surco 42.75% 15,483 15,773 16,064 16,354 16,644 16,935
San Miguel 46.15% 19,004 19,028 19,051 19,073 19,093 19,112
Lince 27.03% 1,692 1,668 1,645 1,621 1,597 1,573
TOTAL 61,307 61,939 62,571 63,201 63,829 64,456
87
4.2.6 Estimación del mercado objetivo
El mercado objetivo designa la totalidad de un espacio preferente donde confluyan la
oferta y la demanda para el intercambio de bienes y servicios, siendo la proporción del
mercado efectivo a la cual se direccionarán las ventas de nuestro producto 36. Dicha
población se determinará usando el porcentaje de participación de la empresa:
Mercado Objetivo= Mercado efectivo del año x % de participación de la empresa
Para hallar el mercado objetivo del 2012, SENCIA quiere captar inicialmente un 4% del
mercado efectivo. Este porcentaje fue seleccionado de la pregunta N°5 de la encuesta:
De las siguientes marcas de champú, ¿Cuáles recuerda? Usando el porcentaje de
la marca con menor recordación en los encuestados, en este caso dicho porcentaje
corresponde a la marca Santa Natura con 8% de recordación de marca.
Cuadro N° 59
Pregunta N°5: De las siguientes marcas de Champú, ¿cuáles recuerda?
Expresado en porcentaje
Natura 45 19 23 96 50 30 263 32%
Anua 29 16 28 77 46 26 222 27%
Herbal
Essences 37 21 29 91 59 22 259 32%
Santa
Natura 9 3 9 19 11 17 68 8%
TOTAL 120 59 89 283 166 95 812 100%
Luego de tener el porcentaje, se acordó en utilizar aproximadamente la mitad de éste

como tasa de participación en el mercado, debido a la novedad del producto y con el fin
de contemplar un escenario realista. Por lo tanto, el porcentaje de participación para el
Año 0 y el Año 1: 3.5 %
Para los siguientes años, se ha proyectado una tasa de crecimiento interanual para el
mercado objetivo, dicha tasa resulta del promedio de la tasa de crecimiento de
importación del champú del período 2005-2010: 2.04%.y la tasa de crecimiento
promedio del consumo privado 2005-2010: 6.37%.
36
Fuente: Wikipedia http://es.wikipedia.org/wiki/Mercado_objetivo
88
Tenemos así, que las tasas para la fijación del mercado objetivo para el periodo
evaluado son:
Cuadro N° 60
Variación de la Importación de Champú
2006 2007 2008 2009 2010
Variación -10.42% -17.30% 24.91% -10.27% 23.27%
Promedio 2.04%
Cuando N° 61
Variación del Consumo Privado
2006 2007 2008 2009 2010

Variación 0.064 0.083 0.087 0.024 0.060
Promedio 6.37%
Fuente: Banco Central de Reserva. Titulo de Pagina: Estadísticas Económicas
Finalmente, la tasa de crecimiento promedio del mercado objetivo se hallo mediante la

suma de dichos porcentajes (6.37% + 2.04%) dividido entre dos (2), se obtuvo como
resultado: 4.20%
Cuadro N° 62
Mercado objetivo total por distrito del 2012 al 2016
2011 2012 2013 2014 2015 2016
PARTICIPACIÓN 3.50% 3.50% 3.65% 3.80% 3.96% 4.13%
La Molina 435 447 478 511 545 582
Miraflores 108 108 112 116 120 124
San Borja 336 337 352 368 384 401
Surco 542 552 586 622 659 699
San Miguel 665 666 695 725 756 789
Lince 59 58 60 62 63 65
TOTAL 2,146 2,168 2,282 2,402 2,528 2,660
Elaboración y proyección propia
89
4.2.7 Cuantificación anual de la Demanda.
La demanda de Sencia será cuantificada de la siguiente manera:
Demanda= Mercado objetivo del año x frecuencia de compra x cantidad adquirida x

presentación en ML.
Para obtener la cuantificación de la demanda era necesario conocer con qué frecuencia
las personas comprarían nuestro producto, la cantidad de champúes y presentación del
mismo que adquirirían por vez. Esta información se ve reflejada en las preguntas N°8,
N°9 y N°10 del cuestionario respectivamente. Asimismo, se resalta que la nueva
muestra es de 176 personas ya que son las que “Definitivamente si” adquirirán el
producto.
• Frecuencia de compra.
Cuadro N° 63
Resultados de la pregunta N° 8
Pregunta N° 8: ¿Con que frecuencia adquirirá este producto?
Frecuencia La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Muestra total Estructura
Semanal 3 0 1 4 1 1 10 6%
Quincenal 7 3 10 23 14 2 59 34%
Mensual 20 8 16 29 27 7 107 61%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Se halló un promedio anual de la frecuencia de compra mediante la ponderación de

la equivalencia anual por el porcentaje obtenido en las encuestas.
Cuadro N° 64
Promedio ponderado anual de la frecuencia de compra
Frecuencia Estructura Cantidad anual Ponderado

Semanal 6% 52 3.12
Quincenal 34% 24 8.16
Mensual 61% 12 7.32
TOTAL 100% 18.60
90
• Cantidad adquirida por vez.
Cuadro N° 65
Pregunta N°9: ¿Cuánto champúes adquiría por compra?
Cantidad por vez La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Muestra total Estructura
1 22 9 22 44 32 8 137 78%
2 8 2 4 11 8 2 35 20%
3 0 0 1 1 2 0 4 2%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
La mayoría de los encuestados según todos los distritos adquiere, en mayor

porcentaje (78%) 1 champú por compra. por lo que consideramos que la cantidad
adquirida a multiplicar para la cuantificación de la demanda será de 1.
• Presentación en mililitros (ML)

Cuadro N° 66
Pregunta N° 10: ¿En qué presentación compraría el champú?
Presentación La Molina Miraflores San Borja Surco San Miguel Lince Muestra total Estructura
Personal 350ML 17 10 17 38 30 6 118 67%
Grande 500ML 12 1 8 15 9 2 47 27%
Familiar 1 Litro 1 0 2 3 3 2 11 6%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
91
De la misma manera que la frecuencia de compra, se hallo un promedio anual
mediante la presentación en mililitros por el porcentaje obtenido en las encuestas.
Cuadro N° 67
Promedio ponderado anual de la presentación de compra
Presentación en ML Estructura Ponderado

Personal 350 67% 235
Grande 500 27% 135
Familiar 1000 6% 6
TOTAL 100% 376 ML
Para hallar la cantidad Anual de la Demanda en litros, se multiplicó el mercado

objetivo del año por el promedio ponderado de la frecuencia de compra (18.60), la
cantidad mayormente comprada (1) y el ponderado de la presentación del champú
en mililitros (376 ML). Finalmente, se dividió entre 1000 para poder obtenerlo en
Litros.
Cuadro N° 68
Cuantificación anual de la demanda por distritos del 2012 al 2016
Expresado en Litros.
2012 2013 2014 2015 2016
La Molina 3,123 3,341 3,571 3,815 4,073
Miraflores 754 781 809 839 869
San Borja 2,358 2,462 2,571 2,684 2,803
Surco 3,861 4,097 4,347 4,610 4,887
San Miguel 4,657 4,859 5,069 5,288 5,516
Lince 408 419 431 442 454
TOTAL LITROS 15,161 15,960 16,798 17,678 18,602
92
4.2.8 Programa de ventas anual en unidades físicas
Para hallar el programa de ventas anual en unidades físicas, se consideró el tamaño
de la presentación del producto, es decir, la presentación de 350 mililitros (ML). Se
ha seleccionado dicha presentación ya que es el tamaño estándar en el mercado y
es una de las respuestas con mayor porcentaje (67%) seleccionada por los
encuestados. Ver cuadro n° 63.
Cuadro N° 69
Pregunta N° 10: ¿En qué presentación compraría el champú?
Personal 350ML 17 10 17 38 30 6 118 67%
Grande 500ML 12 1 8 15 9 2 47 27%
Familiar 1 Litro 1 0 2 3 3 2 11 6%
TOTAL 30 11 27 56 42 10 176 100%
Se procedió a multiplicar lo siguiente:
Unidades Físicas = Demanda total cuantificada anual en Litros / 0.35
Cuadro N° 70
Programa de ventas anual por presentación del producto 2012 al 2016
Expresado en unidades físicas
2012 2013 2014 2015 2016
La Molina 8,923 9,545 10,203 10,900 11,637
Miraflores 2,153 2,232 2,313 2,397 2,484
San Borja 6,736 7,034 7,345 7,669 8,008
Surco 11,031 11,707 12,419 13,171 13,964
San Miguel 13,307 13,884 14,484 15,109 15,760
Lince 1,167 1,198 1,231 1,264 1,297
TOTAL UNIDADES 43,317 45,599 47,994 50,509 53,149
93
De acuerdo al análisis de los resultados, se ha decido seleccionar a las dos frutas con
mayor porcentaje de aceptación: Camu camu (28%) y Maracuyá (22%) ver cuadro
N°65. Además de ello, cumplen con la premisa del producto, es decir, son frutas
representativas de la amazonía peruana. A continuación, la cuantificación anual según
tipo de variedad del champú del año 2012 al 2016.
Cuadro N° 71
Resultados de la pregunta N°11
Pregunta N°11: ¿Cuál de las siguientes variedades le gustaría encontrar como esencia
en el champú?
Camu camu 14 8 14 26 26 8 96 29%
Cocona 5 3 6 16 9 3 42 13%
Granadilla 10 6 10 19 10 3 58 17%
Aguaje 4 0 7 11 11 2 35 10%
Maracuyá 22 2 12 33 13 7 89 27%
Plátano 2 0 1 9 2 0 14 4%
TOTAL 57 19 50 114 71 23 334 100%
Igualando al 100% se tiene el siguiente cuadro:
Cuadro N° 72
Presentación por esencia.
Estructura TOTAL
Camu Camu 29% 52%
Maracuyá 27% 48%
TOTAL 56% 100%
94
Se procedió a multiplicar lo siguiente:
Unidades Físicas = Demanda cuantificada anual en unidades x % esencia de

producto
Cuadro N° 73
Programa de ventas anual por esencia de producto
Presentación 350 ML 2012 2013 2014 2015 2016

Camu camu 22,525 23,712 24,957 26,265 27,638
Maracuyá 20,792 21,888 23,037 24,244 25,512
TOTAL 43,317 45,599 47,994 50,509 53,149
4.2.9 Programa de ventas del primer año (2012), en porcentajes y unidades

físicas, desagregado en forma mensual
El programa de ventas está en base a la presentación personal de Sencia, es decir,

350 mililitros (ML)
Para hallar el programa de ventas del primer año en forma mensual, primero se fijó la
estacionalidad del producto. Por ser el primer año, la empresa será moderada, teniendo
en cuenta que los primeros meses se tiene una estacionalidad del producto menor
pues se encuentra en una etapa de introducción. La estacionalidad se multiplicó por las
unidades del primer año, para obtener las ventas mensuales.
Luego, estas ventas mensuales se multiplicaron por el porcentaje obtenido según la
esencia del producto. Asimismo, se considera que la frecuencia de compra tanto de
Sencia Camu camu como Sencia Maracuyá será equitativamente, es decir, 50% cada
una.
95
Cuadro N° 74
Programa de ventas 2012 por tamaño y esencia de producto- desagregado
mensual
Presentación de 350 ml.
Mes Estacionalidad Ventas Totales
Camu camu (52%) Maracuyá(48%)
Enero 3% 1,300 676 624
Febrero 3% 1,300 676 624
Marzo 3% 1,300 676 624
Abril 6% 2,599 1,352 1,248
Mayo 6% 2,599 1,352 1,248
Junio 7% 3,032 1,577 1,455
Julio 9% 3,899 2,027 1,871
Agosto 9% 3,899 2,027 1,871
Setiembre 12% 5,198 2,703 2,495
Octubre 12% 5,198 2,703 2,495
Noviembre 14% 6,064 3,154 2,911
Diciembre 16% 6,931 3,604 3,327
TOTAL 100% 43,317 22,525 20,792
4.2.10 Programa de ventas del segundo al quinto año (2013 al 2016), en

porcentajes, desagregado en forma mensual.
Para obtener las ventas mensuales se utilizó una estacionalidad calculada de acuerdo
a la tendencia de consumo del champú según temporadas Se consideró el periodo de
tiempo de enero a marzo como los meses de una mayor estacionalidad del champú
debido a la temporada de verano ya que las personas consumen con mayor frecuencia
productos para el cuidado del cabello. Asimismo, se considera también los meses de
Noviembre y Diciembre con un grado de estacionalidad, no tan alto como los meses
veraniegos pero con un grado medio ya que son próximos a la temporada de verano.
Entre los meses de mayo y octubre la estacionalidad se mantiene constante porque no
hay algún contexto que obligue a que consuman mas por encontrase en temporada de
otoño e invierno.
96
Cuadro N° 75
Programa de ventas totales del 2013 al 2016 – Desagregado mensual
Mes Estacionalidad 2013 2014 2015 2016

Enero 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Febrero 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Marzo 12% 5,472 5,759 6,061 6,378
Abril 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
Mayo 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Junio 6% 2,736 2,880 3,031 3,189
Julio 5% 2,280 2,400 2,525 2,657
Agosto 5% 2,280 2,400 2,525 2,657
Setiembre 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Octubre 7% 3,192 3,360 3,536 3,720
Noviembre 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
Diciembre 9% 4,104 4,319 4,546 4,783
TOTAL 100% 45,599 47,994 50,509 53,149
VARIACION 5.25% 5.24% 5.23%
Cuadro N° 76
Programa de ventas totales del 2013 al 2016 por tamaño y esencia de producto
AÑO TOTAL
Camu camu (52%) Maracuyá (48%)
2012 22,525 20,792 43,317
2013 23,712 21,888 45,599
2014 24,957 23,037 47,994
2015 26,265 24,244 50,509
2016 27,638 25,512 53,149
97
4.3 Micro Entorno
4.3.1 Competidores actuales: nivel de competitividad
Considerando los competidores que generarían un impacto en nuestras ventas, los

principales competidores son:
 Marca: de acuerdo a la marca del producto, nuestros competidores directos son:

Natura, Santa Natura.
• Industria: dentro de la industria del cuidado capilar, de champúes encontramos:
Anúa, Herbal Essences, Elvive, Sedal, Pantene.
• Forma: productos que satisfacen necesidades similares para el cuidado del cabello, o
complementarios como: acondicionadores, máscaras protectoras, cremas de peinar.
En lo referente a la oferta del producto de champúes hechos a base de frutos naturales

en el mercado peruano, se consideran los siguientes puntos:
a. Distribución del mercado de Champúes
Dentro de la industria de champúes, hay una amplia gama de opciones de champúes

de distintos tipos. Por lo cual, la empresa Sencia deberá enfocarse en los competidores
directos e indirectos principales.
En base a los competidores actuales, se obtuvo de los resultados de las encuestas

llevadas a cabo que Head and Shoulder es la marca líder en el mercado. En este
ranking, le sigue Pantene y Sedal como segundo y tercer lugar respectivamente. Sin
embargo, no se puede identificar a estas marcas como competidores directos ya que
no utilizan extractos de frutas, definiéndolos como competidores indirectos.
98
b. Características técnicas de los champúes hechos a base de insumos naturales
Cuadro N° 77
Características técnicas de champúes hechos a base de insumos naturales
Componente
Producto Fabricante Propiedad principal
principal
Champú Ekos
Natura Maracuyá, Cuidado del cabello normal
Maracuyá
Champú Ekos
Natura Castaña de Pará Acondiciona cabellos secos
Castaña de Pará
Champú Ekos Mayor brillo para cabellos rubios y

Natura Manzanilla
Manzanilla claros
Champú Nutritivo Santa Fortalece el cabello, remueve células

Chocolate
Chocolate Natura muertas.
Champú Nutritivo Santa Protección contra contaminación,

Penca de tuna
Penca de tuna Natura controla la caspa.
Las marcas que se consideran como competidores directos son: Natura, Herbal
Essences, Anua y Santa Natura. En tales casos, se obtuvo a través de fuentes primarias
que estas tres primeras marcas presentan un posicionamiento muy equitativo entre ellas.
Esto es debido a los diversos factores con que cuentan estas marcas como trayectoria,
publicidad, capacidades, habilidades, logística, entre otras características obtenidas
gracias a la fuerte competencia que existe actualmente en el mercado peruano.
99
Cuadro N° 78
Estrategias competitivas
Ventaja
Marca NSE Precio Segmento Fortalezas Debilidades Estrategia
competitiva
Empresa líder en Ventas sólo por

Medio / Champúes Diferenciación Insumos naturales
Natura A/B productos catálogo / Precio
Alto naturales del producto y sostenibles
naturales alto
Insumos Insumos
Mala estrategia
Santa Champúes peruanos, Productos peruanos
A/B/C Alto de comunicación /
Natura naturales productores innovadores naturales y
precios altos
nacionales sostenibles
Champúes Variedad para Falta de Publicidad y Varios tipos de

Herbal
A/B Medio distintos todo tipo de segmentación del buena estrategia cabello, buen
Essences
tipos cabello mercado de comunicación aroma
4.3.2 Poder de negociación del cliente.
Como es conocido, la fuerza negociadora de los clientes se ve influenciada

directamente por la cantidad de competidores directos e indirectos y las características
de los mismos. Sencia se encuentra en un mercado competitivo, ya que en la industria
de productos para el cuidado del cabello el número de competidores es bastante
amplio, lo cual genera un impacto en los potenciales consumidores del champú Sencia.
El consumidor de esta industria tiene una amplia gama de productos ya establecidos en

el mercado para escoger, lo cual genera la posibilidad de que éste prefiera ir por lo
seguro y optar por un producto conocido, en lugar de cambiar su hábito de consumo y
usar un nuevo champú, con insumos no tan conocidos. Además de la novedad del
producto, el potencial cliente también tiene una alta fuerza negociadora debido al
conocimiento que se tiene de los insumos, principalmente del Camu camu, dicha fruta
no es muy conocida, por lo cual se deberá familiarizar al cliente con los insumos
utilizados para la elaboración del champú Sencia.
100
Otro factor importante es la credibilidad de los beneficios ofrecidos, ya que se busca
resaltar las propiedades de las frutas selectas para el cuidado capilar, pero es usual
que el potencial consumidor presente dudas de la veracidad de dichos beneficios.
Cabe resaltar que la empresa tendría una alta fuerza negociadora sobre los clientes en
un aspecto. Según varios boletines de la sociedad nacional de industrias, en los últimos
años, se ha presentado una tendencia creciente por el consumo de productos hechos a
base de insumos y frutos naturales, asimismo, el cuidado personal, y específicamente
el cuidado capilar, ha cobrado mayor importancia también, por lo cual Sencia podría
generar no sólo el hábito de consumo sino que una posible dependencia en el uso del
champú para cuidar su cabello con frutas en lugar de una mayor cantidad de insumos
químicos.
Si bien los consumidores buscan variedad de champúes, ellos también buscan que
estos cumplan con los estándares de calidad que ellos esperan además de proteger y
cuidar su cabello, en especial por tratarse de un producto de cuidado personal. En los
NSE B y C los clientes están también en la búsqueda de un producto de excelente
calidad pero que se encuentre en un rango de precios que sea asequible, ya que estos
NSE son medianamente sensibles a los precios, los cuales son generalmente
establecidos por el mercado y la continua competencia.
Lo que se quiere establecer son las incidencias del precio del producto, como en este
caso el champú con esencias de frutas de la Amazonía peruana, y la sensibilidad de
los clientes respecto al precio. Se puede analizar que existe una tendencia, de acuerdo
con el cliente, a ser precio- aceptante o precio- demandante, que explicaría por qué
los clientes tienden a aceptar el precio de mercado ya que este llegaría a maximizar
sus necesidades, y también a equilibrar un mercado en competencia perfecta (Varios
competidores, productos muy similares, productores precio-aceptantes).
101
4.3.3 Fuerza negociadora de los proveedores
En este punto, se debe encontrar y definir las necesidades que tenemos como clientes
de los insumos. Esto se basa en detallar nuestras necesidades en función a la calidad y
al precio que estamos dispuestos a pagar por un producto específico. Se tiene que
tomar en cuenta, el grado de importancia que tiene el elegir a los proveedores
adecuados, para así establecer lazos que se transformen en un futuro en alianzas
estratégicas que se traducirán en un mejor producto con insumos de excelente calidad
y que se enfocarán en satisfacer las necesidades de los clientes, además que ayudará
a que el producto encuentre un posicionamiento adecuado gracias a las cualidades del
mismo.
El número de proveedores que podrían abastecer a Sencia con los insumos para la
elaboración del champú, es relativamente pequeño, debido a la especialización de los
insumos por ser esencia de frutas no muy comerciales (especialmente el camu camu),
el sacha inchi, y otros insumos químicos específicos para la elaboración del champú.
En este caso debemos identificar las necesidades de nuestro producto para así poder
determinar a los proveedores que se adapten a las mismas, para esto subdividimos las
necesidades en los siguientes rubros:
Base del champú.- Es el corazón de este producto, y por ende en el es en el que se

debe ser más cuidadoso, ya que de la base del champú es donde se obtiene el 95%
del producto físico. Además, este producto tiene contacto directo con las cabezas y
cuerpos de los consumidores por lo que una falla en la base del producto puede
ocasionar alguna reacción alérgica, lo cual puede generar el desprestigio y por ende fin
de nuestra marca. Lo más recomendable, al momento de seleccionar al proveedor de
la base del champú, es encontrar proveedores que tengan ya un historial de
experiencia previa en el rubro. Una vez que se escoge al mejor proveedor, basándose
en la calidad de sus insumos, la puntualidad, el precio, las facilidades de pago, entre
otros, se procede a hacer un contrato con el mismo. Es de suma importancia saber
102
especificar las condiciones del mismo además de las penalidades por incumplimiento
de entrega para poder mantener el equilibrio entre proveedor-cliente.
Las esencias de frutas.- Es una parte importante, ya que define el producto en sí, ya
que gracias a las esencias el cliente podrá elegir el tratamiento adecuado para el
cuidado de su cabello, debido a las diferentes propiedades que cada fruta tiene
individualmente. El proveedor, que se busca tiene que tener experiencia en el manejo
de extracción de esencias de frutas manteniendo intactas sus propiedades, que
ayudaran a mantener un cabello limpio y cuidado en cualquiera de las presentaciones.
Los envases.- Cumplen también una función muy importante ya que es lo primero que
observan los consumidores al momento de la compra. El proveedor de envase tiene
que ser un innovador nato, ya que lo que se busca es un envase nada común o
convencional a los que se encuentran en el mercado actual. La calidad, color,
durabilidad entre otras características es lo que se espera encontrar en el proveedor
ideal, de la experiencia, puntualidad, exclusividad y un precio competitivo.
Las etiquetas.- Son la imagen y la interpretación del contenido del producto en sí.
Estas muestran los valores y proporciones, además de los datos de interés como las
características y propiedades de las frutas. Al igual que los envases, las etiquetas
tienen que ser innovadoras y que contengan la información necesaria para que el
cliente conozca el producto.
4.3.4 Amenaza de productos sustitutos

En este punto no hay posibilidad de hacer cambios extremos o radicales, o en su
defecto cambios por productos sustitutos. Por el contrario, lo que se comienza a
evaluar son las nuevas estrategias de entrada del producto y la captación de nuevas
oportunidades para mejorar la calidad del mismo. El objetivo es buscar un nivel optimo
de competitividad en el rubro, pero de igual manera marcar la diferencia de este
producto, sobresaliendo la calidad y la tendencia por un producto con insumos más
naturales y ligeramente más orgánico, que son pocos los que ofrecen el mismo. En
este caso, evaluamos las nuevas tendencias del mercado que están en una tendencia
103
más orgánica y en busca de ayudar a la preservación de las aguas y que a la vez
buscan un producto de óptima calidad.
4.3.5 Competidores potenciales barreras de entrada

Se deberán presentar diversas estrategias que sean difíciles de copiar. De esta forma,
nuestro poder de negociación con los proveedores y clientes debe ser tan alto, para
que pueda generar dificultades a los competidores potenciales. Sin embargo, el
proyecto no solo se enfocara en eso, sino también en la búsqueda de la fidelización de
la marca para los clientes no abandonen el producto por alguna copia.
Otra barrera de entrada que el proyecto busca imponer para aquellos potenciales
competidores que buscan entrar al mercado es desarrollar las capacidades y
habilidades que permitan dominar los procesos de producción, distribución y marketing.
Con esto se podrá garantizar la calidad del producto, además lo que también se busca
es dificultar los canales de distribución de tal forma que puedan afectar o dificultar la
manera de vender sus productos. De esta forma lo que buscamos que sea menos
probable el ingreso de nuevos competidores. Sin embargo, es también muy importante
evaluar a los competidores actuales y sus características para conocer su
comportamiento y predecir las cualidades de nuevos competidores.
104
Capitulo 5: Plan de Comercialización.
5 Plan de Comercialización
5.1 Estrategias específicas de lanzamiento del producto

Para poder determinar las estrategias de lanzamiento se debe determinar la
etapa de estacionalidad en la que el producto debe ser lanzado y las estrategias de
creación de valor de la marca. De esa manera se define el momento adecuado del
lanzamiento y las etapas del mismo. Después de investigar sobre la estacionalidad y la
frecuencia de consumo se llego a dividir el lanzamiento del producto en dos etapas.
a) La primera etapa: es la etapa informativa y de creación de valor del producto durante

el verano esto empezaría en enero en donde la frescura de las frutas y lo natural
cobra mucha presencia en los consumidores. Se utilizaran campañas para informar al
mercado efectivo todos los beneficios de nuestros productos así como una campaña
de concientización al consumo de frutas amazónicas por sus propiedades y fomentar
el consumo de productos nacionales.
b) La segunda etapa: se realizara con el fin del verano con una campaña de cuidado
capilar utilizando como ventaja competitiva los nutrientes de las frutas con las que es
elaborado nuestro producto. Como varios estudios demostraron el final del verano es
un pico en las ventas de productos de cuidado capilar puesto que durante todo el
verano, especialmente en lima, el cabello se maltrata por el sol y el agua de mar así
como el cloro de las piscinas. Cualquiera sea el caso se deberá optar por involucrar a
todos los puntos de venta así como los puntos de promoción como peluquerías,
farmacias y supermercados.
Para ingresar al mercado será necesario utilizar una estrategia eficiente y creativa
puesto que el capital de trabajo y el nivel de producción del producto será en mucho
menor escala en comparación a los productos de la competencia, sin embargo, la
105
estrategia de distribución estará enfocada a tener un adecuado impacto hacia el cliente
generando valor y un poder de negociación con los distribuidores muy favorable.
Nuestra estrategia estará enfocada a llegar de manera mucho más eficaz a los puntos
de venta y de transito de nuestros clientes y/o consumidores..
SENCIA, establecerá la estrategia de introducción de mercado de su producto

dirigiéndose a su mercado objetivo (Hombres y Mujeres de20 a 55 años de edad)
mediante el enfoque a los puntos de venta y de tránsito de los clientes y consumidores:
así como también mediante la publicidad en radio, prensa escrita, página web y redes
sociales donde se dará a conocer el producto y los diferentes beneficios que ofrece.
5.2 Mezcla de Marketing
5.2.1 Producto
Amazonia S.A.C, es una empresa que se dedicará a la fabricación y comercialización
de champúes hechos con extractos naturales de camu-camu y maracuyá, que son
frutos exóticos de la selva amazónica peruana para el mercado local.
Cuadro N° 79
Información general de las frutas
Nombre Nombre Clase Orden Familia Género Especie

Común Científico
Camu camu Myrciaria Dubia Magnoliopsida Myrtales Myrtaceae Myrciaria M. dubia
Maracuyá Passiflora edulis Magnoliopsida Violales Passifloraceae Passiflora P. edulis
Fuente: Wikipedia
106
Características del Camu camu:
- Sabor agridulce muy agradable.

- Alto contenido de ácido ascórbico reducido o vitamina C, flavonoides y pectinas.
- Contiene otras vitaminas y minerales como hierro, calcio, serina, vitamina B5,
B2, B1, fósforo, entre otros.
- Por sus componentes, el Camu camu es un antioxidante natural y muy efectivo.
- El alto contenido de Vitamina C Natural, favorece la formación del colágeno,
proteína que sostiene muchas estructuras corporales, responsable de la
formación y fortalecimiento de los huesos, músculos, tendones, ligamentos,
dientes, encías, tejidos conjuntivos, vasos sanguíneos y piel. 37
Características de la Maracuyá:
- Sabor agridulce muy agradable.

- Contiene vitaminas A (betacaroteno y riboflavina), B y C (niacina).
- Contiene también calcio y pectina.
- El Maracuyá es conocido por sus propiedades calmantes. El aceite de Maracuyá
contiene ácidos grasos que tienen acción emoliente y dejan la piel suave,
además de que contiene Vitamina A y C. 38
- Es altamente recomendada para tratamientos espasmódicos bronquiales,
intestinales y dolores menstruales.
37
Fuente: http://www.alphanatura.com
38
Fuente: http://tutiendanatura.com
107
A continuación se presenta un cuadro comparativo del camu-camu y del maracuyá, se
observan los valores nutricionales, energéticos, composición química y vitamínica.
Cuadro N° 80:
Comparación de las frutas
Contenido Promedio en Contenido Promedio en

Componentes
100 grs de Camu-Camu 100 grs de Maracuyá
Energía Kcal 24 67
Energía KJ 100 280
Agua gr 93.3 82.3
Proteínas gr 0.5 0.9
Grasa total gr 0.1 0.1
Carbohidratos totales gr 5.9 16.1
Carbohidratos disponibles gr 5.9 15.9
Fibra cruda gr 0.4 0.2
Fibra dietaria gr 0 0.2
Cenizas gr 0.2 0.6
Calcio mg 28 13
Fósforo mg 15 30
Zinc mg 0 0.06
Hierro mg 0.5 3
Retinol μg 0 410
Vitamina A equivalentes totales μg 0 121
Tiamina mg 0.01 0.03
Riboflavina mg 0.04 0.15
Niacina mg 0.61 2.24
Vitamina C mg 2780 22
Fuente: http://www.ins.gob.pe/insvirtual/images/otrpubs/pdf/Tabla%20de%20Alimentos.pdf
• Marca
SENCIA proviene de la palabra esencia, con la cual se quiere trasmitir los aromas
naturales de las frutas tropicales o exóticas provenientes de la amazonia peruana, las
cuales forman parte en la elaboración de este champú.
Imagen N° 01:
Logo del Producto - Elaboración Propia.
108
• Elaboración de SENCIA Champú
Sencia cuenta con dos presentaciones de productos:
a).- Champú de Maracuyá enriquecido con Aloe Vera:
La Maracuyá tiene altos contenidos de vitamina A y C y esto asegura un cuidado

regular de cabello normal para cualquier tipo de pelo. Además, el aloe vera adiciona
propiedades beneficiosas para el cuidado capilar altamente conocidas.
Los ingredientes para la elaboración del champú Sencia de Maracuyá son:
Cuadro N° 81:
Receta champú con extracto de Maracuyá de 350 Ml.
Texapon KG 0.0783
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Maracuyá KG 0.0053
Esencia de Perfume de Maracuyá LT 0.0007
Envase Unidad 1
b).- Champú de Camu-Camu enriquecido con Aloe Vera:
El Camu camu contiene vitamina c, Calcio y hierro que favorece al crecimiento y

reparación del cabello y además también esta enriquecido con el aloe vera y el aceite
de Sacha Inchi que adicionan propiedades beneficiosas para el cuidado capilar
altamente conocidas.
109
Los ingredientes para la elaboración del champú de Camu-Camu son:
Cuadro N° 82:
Receta champú con extracto de Camu camu de 350 Ml.
Texapon KG 0.0783
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Camu camu KG 0.0053
Esencia de Perfume de Camu camu LT 0.0007
Envase Unidad 1
Se observa que ambas presentaciones tienen los mismo insumos, la única variación es
en el extracto y perfume de la fruta. A continuación se explica el uso de cada uno de los
componentes de ambos productos:
- Agua Destilada: es aquella agua a la que se le han extraído toda clase de

impurezas e iones mediante la destilación además de ser un agua altamente pura.
- Texapon: es un agente que produce la espuma característica de un champú y el
color nacarado.
- Comperland Kd: es un estabilizante.
- Propil Parabeno y Metil Parabeno: Son químicos que se utilizan como preservantes
del champú, a la vez hidrata el cuero cabelludo y tiene propiedades suavizantes.
- Benzoato de Sodio: es un conservante soluble que ayuda a que el producto a
mantenerse en las mejores condiciones.
- Cloruro de Sodio: es un espesante que ayuda a darle la consistencia deseada.
110
- Ácido Cítrico: es un neutralizante de los valores del PH.
- Extracto de fruta y aloe vera: son extractos de las frutas que tiene propiedades
mencionadas anteriormente.
- Esencia de perfume de fruta: esencias características que ayudaran a darle una
fragancia de la fruta deseada.
- Colorante Natural: Es un aceite que le da el color natural de la fruta.
Preparación del producto
La preparación del champú hecho a base de extracto de fruta ya sea Maracuyá o Camu
camu comprende el siguiente proceso:
de Camu camu o Maracuyá más la esencia de perfume de cada una de las
frutas y colorante natural.

realiza la preparación de la base de detergente y agente espesante, en un
recipiente con agua donde se agrega Texapon y Comperland y se mezcla hasta
que se diluya. Luego, en el segundo mezclado se agrega agua en un recipiente
más Cloruro de Sodio y Acido Cítrico, revolver bien. El tercer mezclado, en un
recipiente se prepara la base de los preservantes, agua mas Metil Parabeno y
Propil Parabeno. Finalmente, se toma la mezcla N°1 se vacía a la mezcladora y
luego de va agregando la preparación del licuado, seguido por la mezcla N°2 y
N°3 hasta que alcance el punto de espesado deseado.
3. Envasado: Este proceso se basa en vaciar en el envase la mezcla y finalmente,

sellarlo.
111
Imagen N° 02
Preparación de Sencia champú
Fuente: Lilian Loayza, Ingeniera Química Elaboración: Propia.
112
Presentaciones
Sencia tendrá dos variedades de champú, Maracuyá y Camu camu, las cuales tendrán
una única presentación.
• Presentación: 350ML
La presentación del producto será de 350 ml, ya que es el tamaño estándar en el

mercado y también fue el resultado promedio después de realizar la investigación de
cuantitativa.
• Aromas:
- Maracuyá: será del color y aroma natural de la fruta.
- Camu-Camu: será del color y aroma natural de la fruta.
Por otro lado, la botella tendrá un diseño rectangular y estará hecha de plástico
reciclado para aminorar el impacto ambiental.
Imagen N° 03:
Presentación del envase del producto para 350 Ml.
113
• Etiqueta:
Adelante:
- Nombre de la marca y logo: debe tener un tamaño de letra superior a cualquier otro
texto dentro de la etiqueta.
- Tipo del cabello al que se adapta el champú: debe ser bien específico.
- Nombramientos de las propiedades más destacables del champú con un grafico de
alguna fruta si es necesario.
- Peso o contenido neto en mililitros.
Atrás:
- Nombre de la marca y logo: esta vez con una letra más reducida sin embargo debe
seguir siendo más grande que cualquier texto de la parte trasera de la etiqueta.
- Nutrición: información de las propiedades que brinda las frutas para el cabello.
- Modo de empleo: humedezca el cabello. Aplique. Enjuague. Repita si es necesario.
- Advertencia: suspenda su uso si observa alguna reacción desfavorable. Manténgase
fuera del alcance de los niños. Evítese el contacto con los ojos.
- Ingredientes
- Elaborado por NOMBRE DE LA EMPRESA.
- Numero de lote en el que fue fabricado el producto.
- Fecha: tanto de elaboración como de caducidad.
114
A continuación se mostrara las etiquetas para cada una de las variedades de champú:
Para un champú con extracto de Camu camu de 350 Ml.
Imagen N° 04
Etiqueta Sencia Champú de Camu camu
Imagen N° 05
Etiqueta Sencia Champú de Maracuyá
115
5.2.2 Precio
a) Precios de la competencia al consumidor, al mayorista, al productor y su
equivalencia con el producto del proyecto.
Se investigó a la competencia de Sencia Champú en los supermercados y puntos de

venta en los que se quiere enfocar para la distribución y se recaudó la siguiente
información sobre los precios de la competencia.
A continuación, se presentan los precios de los champúes en sus diversas marcas y

presentaciones. Estos precios han sido recopilados en los supermercados de los seis
distritos a los cuales se dirige el proyecto.
Cuadro N° 83
Precios de champúes en supermercados Limeños
Expresado en Nuevos Soles
Presentación Plaza Promedio por

Marca por ml Metro Vea Tottus Bot. BTL Promedio 350 ml
Natura Ekos 350 21.0 21.0 21.0 21.0 21.01 21.01
Natura Vitaplanet 350 18.5 18.5 18.5 18.5 18.49 18.49
Santa Natura 300 21.0 21.0 21.0 21.0 21.01 24.51
Syoss 500 13.7 13.7 11.7 12.9 12.98 9.09
Jhonson's 400 15.3 15.5 15.4 15.5 15.41 13.48
Dove 400 14.2 14.2 14.2 11.3 13.49 11.80
Anua Bio 350 11.6 11.6 11.6 11.6 11.59 11.59
Anua Advance 400 11.6 11.6 11.6 11.6 11.59 10.15
H. Essences 700 16.4 16.4 16.4 16.4 16.38 8.19
H. Essences 355 12.2 11.7 8.8 12.5 11.30 11.14
Sedal 350 10.8 10.8 10.8 10.3 10.69 10.69
Pantene 200 9.2 9.2 9.2 9.0 9.12 15.95
Pantene 400 14.2 14.3 14.2 14.1 14.20 12.42
Elvive 400 14.8 14.7 14.7 14.9 14.78 12.93
Clear 400 15.0 15.0 15.0 15.0 15.04 13.16
HyS 400 15.0 15.1 15.0 15.0 15.04 13.16
Konzil 375 12.0 12.0 12.0 10.8 11.72 10.94
VO5 444 9.2 9.2 8.8 9.9 9.30 7.33
Elaboración: Propia Sin IGV 13.11
Con IGV 15.60
116
En el cuadro N° 83 se observa las diversas marcas y presentaciones de los champúes
actuales en el mercado. Se obtuvo los precios de estos champúes en los distintos
supermercados, hallando finalmente un promedio por 350 ml, que será la presentación en la
que Sencia Champú será comercializado.
Asimismo, se observa que el precio promedio en supermercados resultó S/. 13.11. Sin
embargo, para un mejor análisis la comparación se realizará con los productores, por lo que
el cuadro siguiente muestra los márgenes que estos cobran al venderlo hacia los
supermercados. A continuación, en el cuadro N° 84 se presentara los siguientes márgenes
de los cuales se hallo el margen promedio de los puntos de venta.
Cuadro N° 84
Margen en supermercados
Expresado en porcentaje
Punto de venta Margen

Plaza Vea 22%
Metro 20%
Tottus 22%
BTL 15%
Peluquerías 20%
Promedio 19.8%
Fuente: Jefe de Operaciones Miguel Ángel Andrade – Supermercados Peruanos
Cuadro N° 85
Margen obtenido por venta en supermercados
Expresado en Nuevos Soles
Punto de Venta 13.11

Margen (del del punto de
venta del retail) 19.8% 2.60
Productor 10.51
Fuente: Elaboración Propia
117
En el cuadro anterior N° 85 se observa el precio del productor. En este caso se aprecia
que el precio del productor es de S/. 12.41 lo que indica que nosotros como empresa
tenemos que tener costos similares o incluso menores que este, de tal manera que se
pueda ofrecer un precio más bajo o en su defecto mantener el precio y tener un margen
mayor
b) Costo Unitarios del Producto:

Cuadro N° 86
Costo Unitario del champú de Maracuyá y Camu camu
Expresado en dólares y sin IGV
Concepto 2012 2013 2014 2015 2016

Costo de producción total 79,377 83,875 86,213 88,932 91,226
Materia prima 30,259 30,459 32,074 34,035 35,533
MOD 17,673 21,495 21,495 21,495 21,495
CIF 31,444 31,992 32,645 33,403 34,199
Gastos operativos 49,673 49,202 49,334 49,620 51,544
Gastos administrativos 23,168 22,438 22,438 22,571 24,346
Gastos ventas 26,505 26,765 26,897 27,049 27,199
Unidades producidas 45,429 46,595 49,041 51,611 54,309
COSTO TOTAL 129,050 133,078 135,547 138,552 142,771
Costo total unitario $ 2.84 2.86 2.76 2.68 2.63
Costo total unitario soles 7.76 7.81 7.55 7.34 7.19
118
c) Margen de utilidad del producto:
A continuación se muestra la utilidad de venta de los 5 periodos de duración del

proyecto .
Cuadro N° 87
Margen de Utilidad del champú de Maracuyá y Camu camu
Expresado en soles y dólares constantes
2012 2013 2014 2015 2016

Costo Total unitario $ 2.84 2.86 2.76 2.68 2.63
Costo Total unitario S/. 7.76 7.81 7.55 7.34 7.19
Margen en S/. 3.24 3.19 3.45 3.66 3.81
Margen en % 42% 41% 46% 50% 53%
Valor de Venta S/. 11.00 11.00 11.00 11.00 11.00
Precio de Venta S/. 12.98 12.98 12.98 12.98 12.98
Precio de Venta $ 4.75 4.75 4.75 4.75 4.75
Valor de Venta $ 4.02 4.02 4.02 4.02 4.02
Tipo de cambio por Dólar Americano: S/. 2.73
119
5.2.3 Plaza
Canales de Distribución.
Sencia tendrá su distribución a través de canales indirectos puesto que los retailers
serán los encargados de la venta del producto al consumidor final. Por ello, se utiliza
un canal detallista ya que este atiende directamente al consumidor final.
“Canal Detallista (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a

los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados,
hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros). En
éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de
ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que
venden los productos al público y hacen los pedidos” 39
Para la distribución se utilizaran como principal punto de venta los supermercados y las
farmacias. Como se observa en el gráfico N° XX, los supermercados a los que más
suele ir el público objetivo de Sencia (NSE B1, B2 y C1) son Metro, Plaza Vea y
Tottus. Por ello, se escoge a estos supermercados como puntos de venta.
Imagen Nº 06
Concentración de NSE por Supermercados en Lima Metropolitana
Fuente: Compañía Peruana de estudios de mercados y opinión pública S.A.C. En: http://www.cpi.com.pe/
39
Fuente: En http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
120
Respecto a las farmacias, en el siguiente cuadro N° 88 se observa que la farmacia en
la cual se encuentra la mayor concentración del público objetivo de Sencia (NSE B y C)
es BTL ya que concentra en mayor proporción al mercado objetivo de Sencia,
representado en un 70.39%
Cuadro Nº 88
Concentración de NSE por Farmacias de Lima Metropolitana
Expresado en Porcentajes
NSE A NSE B NSE C NSE D TOTAL NSE B+C

Inkafarma 5.80% 18.30% 29.30% 46.60% 47.60%
Fasa 4.19% 13.21% 48.80% 33.70% 62.01%
Boticas & Salud 9.17% 28.93% 34.50% 27.40% 63.43%
BTL 8.01% 25.29% 45.10% 21.60% 70.39%
Fuente: Analistas & Consultores. En: http://www.ayc-investigacion.net/
Luego de haber analizado la concentración tanto de supermercados como farmacias,

se concluye que los puntos de venta de Sencia serán los siguientes:
La Molina
Plaza Vea: Av. Raúl Ferrero 1205 Urb. Remanso II Etapa
Tottus: Av. La Fontana N° 790 Urb. La Rivera de Monterrico.
Metro: Av. la Molina 1068 Esq. con las Zarzamora
Boticas BTL: Av. Raúl Ferrero N° 1003 esq. Av. Los Fresnos, Urb. El Remanso de la
Molina.
Peluquerías de la zona (5)
Miraflores
Plaza Vea: Av. Arequipa 4651
Metro: Calle Shell Nro. 250
Boticas BTL: Av. Benavides 2260. Miraflores.
121
San Borja
Plaza Vea: Av. Javier Prado Este 2060
Metro: Av. Benjamin Doig Brent s/n esq. Av. Angamos con Av. Aviación
Boticas BTL: Calle Morelli 229, Av. San Luis N° 2022, Av. Aviación N° 3486 – 3490.
Peluquerias de la zona (5)
Surco
Plaza Vea: Av. Caminos del Inca 351 Chacarilla, Av. Javier Prado Este 4200.
Tottus: Av. Javier Prado Este N° 4010 – Urb. Fundo Chico – Monterrico.
Boticas BTL: Av. Encalada N° 604 tda.21.
San Miguel
Plaza Vea: Av. La Marina 2155 C.C La Marina Open Plaza.
Tottus: Av. La Marina 2355 C.C La Marina Open Plaza.
Metro: Av. Venezuela 5415
Boticas BTL: Av. La Marina N° 2097.
Lince
Plaza Vea: Av. Arequipa No 2250
Metro: C.C Arenales.
Boticas BTL: Jr. Risso N° 173
122
Por otro lado, como punto de venta secundario se encuentran las peluquerías aledañas
a los puntos de venta principales. Sin embargo, las peluquerías aledañas serán parte
de una red de distribución planeada para impulsar el producto y recomendarlo a sus
clientes.
Se trabajará con un sistema de remuneraciones que beneficiara a las peluquerías que

patrocinemos ya que formaran parte de un cuadro de compensaciones por volumen de
ventas e impacto de consumo. Las peluquerías han sido seleccionadas por tener
algunos aspectos.
- Una peluquería pequeña cerca de un centro de Retail o supermercado (radio

2km)
- No tiene el patrocinio de ninguna marca de champues.
- Tiene más de 5 años en la zona. (posicionada)
- El consumo promedio en la peluquería son 20 soles hombres y 50 soles mujer.
(NSE B y C)
123
Imagen N° 06:
Ejemplo: Distrito de San Miguel
Fuente: Google maps
En la imagen anterior N°3 se observa como 2 centros de retail alimentan a toda una
zona urbana determinada dentro del distrito de San Miguel. Este distrito cuenta con una
presencia muy alta de NSE B1, B2 y C1 que es el 90.8% de su población en manzanas
como se puede observar en el cuadro N°XX. Esto quiere decir que del total 769
manzanas de viviendas en San Miguel 698 pertenecen al publico objetivo al que nos
estamos orientando. Este resultado se halla mediante la multiplicándolo de 769 por
90.8%).
Cuadro N°89
Distribución de Manzanas según NSE y Distritos
Expresado en porcentajes y cantidad de manzanas
Porcentaje de Manzanas Cantidad de Manzanas

B1 B2 C1 Otros B1 B2 C1 Otros TOTAL
La Molina 21.6% 21.7% 4.5% 52.2% 282 283 59 682 1306
Lince 25.0% 39.9% 25.8% 9.3% 62 99 64 23 248
San Miguel 41.5% 38.9% 10.4% 9.2% 319 299 80 71 769
San Borja 35.9% 18.7% 1.0% 44.4% 325 169 9 403 906
Surco 22.0% 20.8% 9.5% 47.7% 503 476 217 1091 2287
Miraflores 17.8% 22.2% 4.3% 55.7% 129 161 31 404 725
Fuente: Ipsos Apoyo.
124
Asimismo, en el cuadro anterior N°80 se observa el número de manzanas según el
nivel socioeconómico y distrito. Se observa que los distritos seleccionados La Molina,
Lince, San Miguel, San Borja, Surco y Miraflores, tienen un alto tránsito urbano según
nuestro mercado objetivo (NSE B y C) que permite que la red de distribución de nuestro
producto tenga un mucho mejor impacto en los consumidores.
Política de distribución según puntos de venta
Para la distribución del producto se ha utilizado como indicador la densidad poblacional

potencial encontrada por cada distrito, información que ha sido recopilada en el estudio
mercado. El porcentaje hallado para cada distrito distribuye la cantidad de productos
para cada uno de los punto de venta, es decir, Supermercados, farmacias y
peluquerías.
Asimismo, se utilizara un sistema de distribución a través de una publicidad de boca a

boca y mensajes de propagación viral para así poder generar la atención del público
que este dentro de nuestro radio de distribución. El fin de esta distribución es crear la
mejor estrategia para poder prescindir de una sociedad con una distribuidora y poder
evitar los sobre costos de la distribución y la publicidad.
Respecto a las peluquerías, se ha elegido 5 locales por distrito concentrada en zonas

con más tránsito peatonal y las que se encuentren adyacentes o cercanos a los
supermercados. Además, con el objetivo de concentrarse de manera más eficiente
utilizaremos como puntos de venta promocionales a las peluquerías. Como ya
mencionado, se eligen 5 peluquerías por distrito donde los estilistas utilicen y
recomiende el producto durante su servicio. Para lograrlo se determina un programa de
incentivos que se divide en dos:
- Incentivos de usuario: Le llevaremos 8 frascos de 350 ml mensualmente para

que lo utilicen en su local y lo recomiende. Si la peluquería cumple con esto se le
obsequiaran diversos materiales de uso para estilistas tales como, toallas,
mandiles y polos de la marca.
- Incentivos de ventas: las peluquerías también se convertirán en puntos de venta
promocionales en los cuales hemos estimado una pequeña cantidad la cual va a
125
estar condicionada al volumen de ventas que logre la peluquería. En un primer
momento será de 20% pero el margen podría variar según el rendimiento en las
ventas y la información que nos brinde como Feedback de los clientes.
Como ya mencionado, el criterio de distribución presentado en porcentajes ha sido

hallado en base a la densidad poblacional obtenido en el mercado potencial que
presentan los 6 distritos a los cuales se dirige el producto. Estos porcentajes promedio
son la referencia para distribuir la cantidad adecuada para dichos distritos. A
continuación se presenta el cuadro de criterio de distribución.
Cuadro N° 90
Criterio de distribución
%
2011 2012 2013 2014 2015 2016 promedio
La Molina 15% 15% 15% 16% 16% 16% 15%
Miraflores 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7%
San Borja 11% 11% 11% 11% 11% 11% 11%
Surco 34% 34% 35% 35% 35% 36% 35%
San Miguel 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%
Lince 9% 9% 9% 9% 9% 8% 9%
Asimismo, el criterio usado para establecer el porcentaje de distribución según el Retail

ha sido determinado por el volumen de ventas aproximado de cada uno de los
establecimientos, ya sea supermercados, farmacias o peluquerías.
A partir de estos resultados, se halla la distribución de unidades por distrito.
Distribución de unidades por distrito = Unidades vendidas x % Promedio por distrito

x volumen de ventas por retail.
A continuación, se presentan los diferentes distritos con su respectiva distribución de

unidades físicas por RETAIL y por año donde la información del porcentaje de
distribución fue conocida gracias a Miguel Ángel Andrade – Jefe de operaciones de
Supermercados Peruanos.
126
Cuadro N° 91
Distribución física distrito San Borja
Expresado en Unidades Físicas
SAN BORJA 11%
Cantidad de % de
2012 2013 2014 2015 2016
RETAILS puntos venta Distribución
Tottus 0
Metro 1 35% 1906 2006 2068 2131 2196
Plaza Vea 1 35% 1906 2006 2068 2131 2196
BTL 2 20% 1089 1147 1182 1218 1255
Peluquerías 5 10% 545 573 591 609 627
Cuadro N° 92
Distribución física distrito Surco
SURCO 35%
Cantidad de % de
2012 2013 2014 2015 2016
RETAILS puntos de venta Distribución
Tottus 1 35% 6064 6384 6580 6781 6987
Metro
Plaza Vea 1 35% 6064 6384 6580 6781 6987
BTL 2 20% 3465 3648 3760 3875 3993
Peluquerías 5 10% 1733 1824 1880 1937 1996
Cuadro N° 93
Distribución física distrito Lince
LINCE 9%
Cantidad de % de
2012 2013 2014 2015 2016
Tottus
Metro 1 35% 1559 1642 1692 1744 1797
Plaza Vea 1 35% 1559 1642 1692 1744 1797
BTL 2 20% 891 938 967 996 1027
Peluquerías 5 10% 446 469 483 498 513
127
Cuadro N° 94
Distribución física distrito San Miguel
SAN MIGUEL 23%

Cantidad de % de
2012 2013 2014 2015 2016
Tottus 1 25% 2847 2997 3088 3183 3280
Metro 1 25% 2847 2997 3088 3183 3280
Plaza Vea 1 25% 2847 2997 3088 3183 3280
BTL 2 15% 1708 1798 1853 1910 1968
Peluquerías 5 10% 1139 1199 1235 1273 1312
Cuadro N° 95
Distribución física distrito La Molina
LA MOLINA 15%
Cantidad de % de
2012 2013 2014 2015 2016
Tottus 1 25% 1856 1954 2014 2076 2139
Metro 1 28% 2079 2189 2256 2325 2396
Plaza Vea 1 30% 2228 2345 2417 2491 2567
BTL 2 10% 74258 78171 80567 83028 85554
Peluquerías 5 7% 520 547 564 581 599
Cuadro N° 96
Distribución física distrito Miraflores
MIRAFLORES 7%
Cantidad de % de 2012 2013 2014 2015 2016
Tottus
Metro 1 35% 1212.9 1276.8 1315.9 1356.1 1397.4
Plaza Vea 1 35% 1212.9 1276.8 1315.9 1356.1 1397.4
BTL 2 20% 693.1 729.6 752.0 774.9 798.5
Peluquerías 5 10% 346.5 364.8 376.0 387.5 399.3
128
Debido a que Metro tiene una política de pago de 90 días y todos los demás puntos de
venta una política de pago de 60 días, se pudo captar el porcentaje de unidades
vendidas por punto de venta mediante la información de la distribución de los puntos de
ventas que se presentaron en los cuadros anteriores. Lo que se hizo fue multiplicar el
porcentaje de distribución de unidades por distrito con el porcentaje de distribución de
unidades por punto de venta y así sumar cada factor de distribución por punto de venta
separándolo entre aquellos clientes que pagan a 90 días (Metro) y aquellos que pagan
a 60 días (Tottus, Plaza Vea, BTL y Peluquerías).
Cuadro N° 97
Factor de Distribución agregado por punto de venta
Puntos de Factor de
Venta Distribución
METRO 19.4%
TOTTUS 21.8%
PLAZA VEA 32.0%
BTL 17.4%
PELUQUERIAS 9.55%
TOTAL 100%
Asimismo, dichos porcentajes serán aplicados para distribuir los ingresos mensuales
para el capital de trabajo presentado en el capítulo 8.
5.2.4 Promoción
La promoción de Sencia se realizará por el canal de distribución y por campañas de
redes sociales para llegar a los medios. El primer momento del lanzamiento involucra
una campaña de concientización y promoción sobre los beneficios que brinda el uso de
las frutas amazónicas en diversos productos no solo comestibles sino como aceites
esenciales. A pesar de los resultados obtenidos en la investigación de mercados
arrojaron que les gustaría enterarse a través de los medios de comunicación tanto por
televisión y páginas web. Sin embargo, solo se considerará el uso de las páginas web y
redes sociales.
129
La segunda etapa del lanzamiento estará a cargo del personal de las peluquerías que
fueron seleccionadas para la red de distribución. Estos salones de belleza tendrán
como objetivo que el consumidor pruebe el producto mediante sus servicios e
introduzca el producto en la mente del consumidor para que este a su vez lo
recomiende y lo compre de manera regular, es decir se lograra un marketing de
propagación viral.
El marketing viral es un término empleado para referirse a las técnicas marketing que
intentan explotar redes sociales y otros medios electrónicos para producir incrementos
exponenciales en "renombre de marca" (Brand Awareness), mediante procesos de
autor replicación viral análogos a la expansión de un virus informático. Se suele basar
en el boca a boca mediante medios electrónicos; usa el efecto de "red social" creado
por Internet y los modernos servicios de telefonía móvil para llegar a una gran cantidad
de personas rápidamente. También se usa el término marketing viral para describir
campañas de marketing encubierto basadas en Internet, incluyendo el uso de blogs, de
sitios aparentemente amateurs, y de otras formas diseñadas para crear el boca a
boca para un nuevo producto o servicio. Frecuentemente, el objetivo de las campañas
de marketing viral es generar cobertura mediática mediante historias "inusuales", por
un valor muy superior al presupuesto para publicidad de la compañía anunciante.
El término publicidad viral se refiere a la idea que la gente se pasará y compartirá
contenidos divertidos e interesantes. Esta técnica a menudo está patrocinada por una
marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio. Los anuncios
virales toman a menudo la forma de divertidos videoclips o juegos Flash interactivos,
imágenes, e incluso textos.
La popularidad creciente del marketing viral se debe a la facilidad de ejecución de la
campaña, su coste relativamente bajo, (comparado con campañas de correo directo),
buen "targeting", y una tasa de respuesta alta y elevada. La principal ventaja de esta
forma de marketing consiste en su capacidad de conseguir una gran cantidad de
posibles clientes interesados, a un bajo costo.” 40
40
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Marketing_viral
130
Capítulo VI: Estudio Técnico.
6 Estudio técnico
6.1 Tamaño del Proyecto
6.1.1 Tamaño del Proyecto (Normal)

El tamaño normal para este proyecto, será igual a la venta proyectada de cada año,
como se observa en el siguiente cuadro:
Cuadro N° 98
Tamaño Normal: Ventas Anuales por Producto
Expresado en unidades físicas.

AÑO TOTAL
2012 22,525 20,792 43,317
2013 23,712 21,888 45,599
2014 24,957 23,037 47,994
2015 26,265 24,244 50,509
2016 27,638 25,512 53,149
Asimismo, para el tamaño normal de producción se ha considerado que la producción

tendrá un stock de 10 días y una merma de 2%. Por ello, es necesario identificar el
inventario de producto terminado en base a nuestro programa de ventas de unidades
físicas para una presentación de 350 ml.
Stock de seguridad (10 días) = 0.0277

Merma de Producto terminado = 2%
131
Por lo tanto, la producción normal es hallada de la siguiente forma:
Requerimiento de producción (stock +merma) = [Programa de ventas en unidades
físicas / 1-0.02] x (1 + 0.027)]
Cuadro N° 99
Requerimiento de producción (2012-2016)

AÑOS Camu camu (52%) Maracuyá (48%) TOTAL
Unidades con Unidades con PRODUCCION
Unidades Stock TOTAL Unidades Stock TOTAL
merma merma
2012 22,525 22,985 638 23,623 20,792 21,217 589 21,806 45,429
2013 23,712 24,196 672 24,229 21,888 22,334 620 22,365 46,595
2014 24,957 25,466 707 25,502 23,037 23,507 653 23,540 49,041
2015 26,265 26,801 744 26,838 24,244 24,739 687 24,773 51,611
2016 27,638 28,202 783 28,240 25,512 26,032 723 26,068 54,309
6.1.2 Tamaño Máximo

El tamaño máximo se encuentra conformado por la capacidad máxima de producción,
logrando obtener como resultado el número de unidades óptimas realizables, es decir,
producto final. Asimismo, para hallar el tamaño máximo del proyecto, primero se
obtuvo los tiempos de producción del producto. Ambas presentaciones tanto el
champú de Camu camu como el de Maracuyá tienen el mismo tiempo y proceso
productivo. El siguiente cuadro muestra el tiempo de producción para 10 litros de
champú.
Cuadro N° 100
Tiempo de Producción 10 litros
Expresado en Minutos y horas
Tiempo en Tiempo en
Proceso minutos horas
1.Licuado 25 0.42
2. Mezclado 55 0.92
3. Envasado 20 0.33
TOTAL 100 1.67
Elaboración: Propia Fuente: Lilian Loayza
132
Se observa que el tiempo de producción del champú para 10 litros dura 100 minutos (o
1.67horas). Este proceso es muy similar para cada una de las variedades de champú.
Las variaciones serán en primer lugar, en el proceso de licuado donde se agregaran el
extracto de Camu camu o Maracuyá y en segundo lugar, en uno de los procesos de
mezclado donde se agregarán las esencias de perfume de Camu camu o Maracuyá.
Para el empaquetado, se trabajará con un único tamaño de 350 mililitros y el color del
envase variará de acuerdo a la fruta elegida, es decir, Camu camu o Maracuyá.
Para poder identificar cual es el tamaño máximo de producción diaria se utilizó la

capacidad máxima de los equipos de producción que es de 10 lt. Si a esta capacidad
se le divide por el número de horas que tarda el proceso de producción, que es de 1.67
horas, dará como resultado el número de litros que se hacen por hora. Si a esto se
multiplica por las 8 horas de jornada de trabajo, se obtendría finalmente la producción
diaria en litros por día.
Se está considerando 8 horas de producción debido a que se está maximizando el

proceso productivo; es decir, se considera un rendimiento total (del 100%) del personal.
Entonces el tamaño máximo de producción diaria en Litros será la siguiente:
Tamaño Máximo de Producción Diaria (LT) = (Capacidad máxima de los equipos /

Tiempo de producción) x Jornada diaria de trabajo en horas.
Cuadro Nº 101
Tamaño máximo de producción diaria
Expresado en Litros
Capacidad Máxima en LT 15
Tiempo (horas) 1.67
Jornada diaria 8
Litros por día 72
133
Para poder hallar la producción diaria máxima en unidades físicas, se multiplicó los
litros máximos por día (48) por el porcentaje de producción de champues de 350
mililitros considerándose el 100% debido a que es la única presentación y finalmente
se divide entre el tamaño del champú (350 mililitros o 0.35 litros).
Tamaño Máximo de Producción Diaria Presentación de 350 mililitros en unidades = (Litros

por día x % de producción de champúes)/Tamaño unitario del champú
Cuadro Nº 102
Tamaño máximo de producción diaria – Presentación 350 ML
Litros producidos por día 72

Porcentaje de producción de champú 100%
Tamaño unitario del champú 0.35
Tamaño máximo de Producción diaria en Unidades
Físicas 206
Finalmente se concluye que el tamaño máximo total en unidades es 137 unidades

físicas de champú. Asimismo, luego de hallar el tamaño máximo de producción diaria
total en unidades, se halló la mensual y la anual, como se observa en el siguiente
cuadro:
Cuadro Nº 103
Capacidad Máxima de producción.
Tiempo Unidades Producidas

Día 206
Mes (x 30) 6.171
Año (x 360) 74, 057
134
6.1.3 Porcentaje de utilización de la capacidad instalada
Para hallar el porcentaje de utilización se procedió a dividir el tamaño normal entre el
tamaño máximo de producción.
Cuadro N° 104
Capacidad Utilizada de Producción
Expresado en Unidades y Porcentajes
2012 2013 2014 2015 2016

Producción Normal 45,429 46,595 49,041 51,611 54,309
Capacidad Máxima 74,057 74,057 74,057 74,057 74,057
Porcentaje de Utilización 61% 63% 66% 70% 73%
Porcentaje de Capacidad Ociosa 39% 37% 34% 30% 27%
135
6.2 Procesos
6.2.1 Diagrama de Flujo del Proceso de Producción

A continuación se muestra el proceso de producción de 15 litros de champú para
ambas variedades de champú, Camu camu y Maracuyá.
Imagen N° 07
Diagrama de Flujo de Proceso de Producción- Elaboración Propia
Fuente: Lilian Loayza - Ingeniera Química.
Proceso productivo a detalle

de Camu camu o Maracuyá más la esencia de perfume de Camu camu y
colorante natural.
136
realiza en la mezcladora con 7 litros de agua donde se agrega Texapon y
Comperland y se mezcla hasta que se diluya. Al estar mezclado, se le agrega la
mezcla obtenida del licuado. Luego, en el segundo mezclado, en un recipiente
se agrega 4 litros de agua más Cloruro de Sodio y Acido Cítrico, revolver bien. El
tercer mezclado, en un recipiente se agrega 4 litros de agua más el Metil
Parabeno y Propil Parabeno. Finalmente, se toman la mezcla N°2 y N°3 y se
vierte a la mezcladora hasta que alcance el punto de espesado deseado.
6. Envasado: Este proceso se basa en vaciar en el empaque la mezcla y

finalmente, sellarlo.
Imagen N° 08
Diagrama de Flujo de Proceso de Producción Completo - Elaboración
Propia
137
6.2.2 Programa de Producción
Para hallar el programa de producción es necesario identificar nuestro requerimiento de
producción por año y la cantidad de insumo requerido para una presentación de 350Ml.
Cuadro N° 105:
Requerimiento de producción (2012-2016)
AÑOS Camu camu (52%) Maracuyá (48%) TOTAL
Unidades con Unidades con PRODUCCION
Unidades Stock TOTAL Unidades Stock TOTAL
merma merma
2012 22,525 22,985 638 23,623 20,792 21,217 589 21,806 45,429
2013 23,712 24,196 672 24,229 21,888 22,334 620 22,365 46,595
2014 24,957 25,466 707 25,502 23,037 23,507 653 23,540 49,041
2015 26,265 26,801 744 26,838 24,244 24,739 687 24,773 51,611
2016 27,638 28,202 783 28,240 25,512 26,032 723 26,068 54,309
Asimismo, la preparación del champú es la misma tanto para la presentación en Camu

camu como para la de Maracuyá. Por ello, a continuación se presenta una única receta:
Cuadro N° 106:
Cantidad de Insumo requerido para una unidad de champú (350ml)
Texapon KG 0.0783
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Fruta KG 0.0053
Envase Unidad 1
138
Por lo tanto, el programa de producción se halló multiplicando el total de producción por
tipo de producto (Ver cuadro N° 105) por el requerimiento de cada insumo para una
unidad de champú de 350ML. (Ver cuadro N° 106)
Programa de Producción = Requerimiento de producción x Cantidad de insumo

requerido para una unidad de 350 ml.
A continuación se muestran en unidades de medida los requerimientos totales de

materiales por tipo de producto para los años del 2012 al 2016
Cuadro Nº 107
Materiales de producción para el año 2012
Expresado en unidad de medida
Producción 350 ML
Insumo UM Producción Camu Producción Total
camu Maracuyá
Agua Destilada LT 8268.1 7632.1 15900.2
Texapon KG 1849.6 1707.3 3556.9
Comperland Kd KG 148.8 137.4 286.2
Metil Parabeno Puro KG 4.1 3.8 8.0
Propil Parabeno KG 4.1 3.8 8.0
Benzoato de sodio KG 9.9 9.2 19.1
Cloruro de sodio KG 165.4 152.6 318.0
Acido Cítrico KG 3.4 3.2 6.6
Aloe Vera KG 124.0 114.5 238.5
Extracto de Fruta KG 124.0 114.5 238.5
Esencia de Perfume de Fruta LT 15.7 14.5 30.2
Colorante Natural LT 62.0 57.2 119.3
139
Cuadro Nº 108
Producción 350 ML
camu Maracuyá
Texapon KG 1897.0 1751.1 3648.2
Aloe Vera KG 127.2 117.4 244.6
Cuadro Nº 109
Producción 350 ML
camu Maracuyá
Texapon KG 1996.7 1843.1 3839.7
Acido Citrico KG 3.7 3.4 7.2
Aloe Vera KG 133.9 123.6 257.5
140
Cuadro Nº 110
Producción 350 ML
camu Maracuyá
Texapon KG 2101.3 1939.6 4040.9
Aloe Vera KG 140.9 130.1 271.0
Cuadro Nº 111
Producción 350 ML
camu Maracuyá
Texapon KG 2211.1 2041.0 4252.1
Aloe Vera KG 148.3 136.9 285.1
141
Cuadro Nº 112
Consolidado de Materiales de Producción Total Camu camu del 2012 – 2016
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Agua Destilada LT 8268.1 8480.2 8925.6 9393.2 9884.2
Texapon KG 1849.6 1897.0 1996.7 2101.3 2211.1
Comperland Kd KG 148.8 152.6 160.7 169.1 177.9
Metil Parabeno Puro KG 4.1 4.2 4.5 4.7 4.9
Propil Parabeno KG 4.1 4.2 4.5 4.7 4.9
Benzoato de sodio KG 9.9 10.2 10.7 11.3 11.9
Cloruro de sodio KG 165.4 169.6 178.5 187.9 197.7
Acido Cítrico KG 3.4 3.5 3.7 3.9 4.1
Aloe Vera KG 124.0 127.2 133.9 140.9 148.3
Extracto de fruta KG 124.0 127.2 133.9 140.9 148.3
Esencia de Perfume de fruta LT 15.7 16.1 17.0 17.8 18.8
Colorante Natural LT 62.0 63.6 66.9 70.4 74.1
Cuadro Nº 113
Consolidado de Materiales de Producción Total Maracuyá del 2012 – 2016
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 1707.3 1751.1 1843.1 1939.6 2041.0
Comperland Kd KG 137.4 140.9 148.3 156.1 164.2
Acido Cítrico KG 3.2 3.3 3.4 3.6 3.8
Aloe Vera KG 114.5 117.4 123.6 130.1 136.9
142
6.2.3 Relación de materias primas e insumos a utilizar, consumos por producto
Sencia será abastecido mediante dos proveedores. Los proveedores encargados de la
materia prima principal, es decir, del extracto y esencia de Camu camu y Maracuyá
estará a cargo de la empresa Ecoandino y Aroma del Perú SAC. Asimismo, los
proveedores encargados de todos los demás insumos para la producción del champú
estarán a cargo de Ciatex.
La relación de materia prima a utilizar es la misma tanto para la presentación de camu

camu o Maracuyá, como ya mencionado. Lo único que varía es la esencia y extracto de
la fruta.
Cuadro Nº 114
Relación de materias primas a utilizar para un champú de 350ML
Texapon KG 0.0783
Aloe Vera KG 0.0053
Extracto de Fruta KG 0.0053
Envase Unidad 1
Para los requerimientos de materia prima, se tomó como referencia la información

brindada por una Ingeniera Química, Lilian Loayza, y de esta manera se obtuvo una
información verídica sobre la cantidad de materia prima a implementar y tiempos que
toma la producción del champú. Debido a que el proceso de producción tanto del
champú de Camu camu como el de Maracuyá es idéntico, se ha estimado un solo
tiempo de producción:
143
Tiempo requerido para la producción de un champú a base de Camu camu y Maracuyá
(10 litros): 1.67horas. Asimismo, el tiempo requerido para obtener el producto final es
instantáneo, es decir, 1 día.
6.2.4 Programa de compras de materias primas e insumos
Las compras de materia prima e insumos estarán bajo responsabilidad de uno de los
operarios de la empresa y se llevará a cabo los primeros de cada mes. Asimismo, el
pago a los proveedores será 100% al contado debido a que no brindan la modalidad de
pago al crédito.
El requerimiento de materia prima e insumos para ambas presentaciones es el mismo.

(Ver cuadro N° 113. pág.133 ).
Para realizar el programa de compras se decidió establecer un stock de seguridad el

cual es 1.94% del total de los materiales necesarios para la producción de cada
producto. El porcentaje se hallo al dividir 7/360, entonces se cuenta con un stock de
seguridad correspondiente a 7 días. Se establece el stock de seguridad para prevenir
de posibles problemas que surjan con los proveedores o que la demanda estimada se
incremente. Por ello, es necesario contar con un stock que temporalmente respalde los
materiales o insumos para la producción.
La materia prima tendrá una merma de 1.5% sólo para productos sólidos, es decir, el
agua destilada, esencia de perfume y colorante natural ya que el resto de materia
prima se encuentra presentado en estado sólido, es decir, en polvo.
Se obtuvo el programa de compras de materias primas e insumos para los champues

de350ml de esta manera:
Merma= 1.5%
Stock de seguridad de Materia Prima 7 días = (7/360)= 0.0194
144
Al aplicar la merma a cada uno de los insumos sólidos, es decir, dividir el programa de
producción (Ver cuadro N°112, pág. 132) entre 0.985 se obtiene el programa de
compras de materias primas e insumos con merma.
Programa de compras (por insumo) = Programa de Producción / 0.985
Cuadro Nº 115
Programa de compras de Materias Primas e Insumos para Champú de Camu
camu 350ml - Con Merma
Expresado en Unidad de Medida
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 1877.8 1925.9 2027.1 2133.3 2244.8
Comperland Kd KG 151.1 155.0 163.1 171.7 180.6
Acido Cítrico KG 3.5 3.6 3.8 4.0 4.2
Aloe Vera KG 125.9 129.1 135.9 143.0 150.5
Esencia de Perfume de
LT 15.7 16.1 17.0 17.8 18.8
fruta
145
Cuadro Nº 116
Programa de compras de Materias Primas e Insumos para Champú de Maracuyá
350ml - Con Merma
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 1733.3 1777.8 1871.1 1969.2 2072.1
Comperland Kd KG 139.5 143.0 150.6 158.4 166.7
Acido Cítrico KG 3.2 3.3 3.5 3.7 3.9
Aloe Vera KG 116.2 119.2 125.5 132.0 138.9
Cuadro Nº 117
Programa de compras de Materias Primas e Insumos Total 350ml - Con Merma
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 3611.1 3703.7 3898.2 4102.4 4316.9
Comperland Kd KG 290.6 298.0 313.7 330.1 347.4
Acido Cítrico KG 6.7 6.9 7.3 7.6 8.0
Aloe Vera KG 242.1 248.3 261.4 275.1 289.5
LT 30.2 31.0 32.6 34.3 36.1
fruta
146
Al obtener el programa de compras de materia prima con merma se procede a aplicar el stock de 0.0194. A continuación
se presenta el programa de compras de Materia prima e insumos para la elaboración de 350ml tanto para la presentación
de Camu camu y Maracuyá
Programa de compras (por insumo con stock) = Programa de producción con merma x (1 + 0.0194)
Cuadro Nº 118
Programa de compras de Materias Primas e Insumos para Champú de 350ml. (Camu camu y Maracuyá)-Con
Stock
TOTAL TOTAL
Insumo UM 2012 Stock 2013 Stock
2012 2013
Agua Destilada LT 15900.24 309.17 16209.4 16308 317.10 16316.1
Texapon KG 3611.07 70.22 3681.3 3704 72.02 3705.5
Comperland Kd KG 290.56 5.65 296.2 298 5.79 298.2
Metil Parabeno Puro KG 8.07 0.16 8.2 8 0.16 8.3
Propil Parabeno KG 8.07 0.16 8.2 8 0.16 8.3
Benzoato de sodio KG 19.37 0.38 19.7 20 0.39 19.9
Cloruro de sodio KG 322.85 6.28 329.1 331 6.44 331.3
Acido Cítrico KG 6.73 0.13 6.9 7 0.13 6.9
Aloe Vera KG 242.14 4.71 246.8 248 4.83 248.5
Extracto de fruta KG 242.14 4.71 246.8 248 4.83 248.5
Esencia de Perfume de fruta LT 30.21 0.59 30.8 31 0.60 31.0
Colorante Natural LT 119.25 2.32 121.6 122 2.38 122.4
147
Cuadro Nº 119
Programa de compras de Materias Primas e Insumos para Champú de 350ml. (Camu camu y Maracuyá)-Con
Stock
2014 stock TOTAL 2014 2015 stock TOTAL 2015 2016 stock TOTAL 2016
17165 333.75 17181.2 18064 501.77 18231.79 19008.0 528.00 19034.24

3898 75.80 3902.0 4102 113.96 4140.59 4316.9 119.91 4322.83
314 6.10 314.0 330 9.17 333.17 347.4 9.65 347.83
9 0.17 8.7 9 0.25 9.25 9.6 0.27 9.66
9 0.17 8.7 9 0.25 9.25 9.6 0.27 9.66
21 0.41 20.9 22 0.61 22.21 23.2 0.64 23.19
349 6.78 348.9 367 10.19 370.19 385.9 10.72 386.48
7 0.14 7.3 8 0.21 7.71 8.0 0.22 8.05
261 5.08 261.6 275 7.64 277.64 289.5 8.04 289.86
261 5.08 261.6 275 7.64 277.64 289.5 8.04 289.86
33 0.63 32.6 34 0.95 34.64 36.1 1.00 36.17
129 2.50 128.9 135 3.76 136.74 142.6 3.96 142.76
148
A continuación, se presenta el consolidado del programa de compras final con el stock
y merma incluida para la presentación de Camu camu y Maracuyá.
Cuadro Nº 120
Consolidado de Programa de compras de Materias Primas e Insumos Final para

Champú de 350ml - Camu camu
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 1914.3 1926.9 2029.0 2153.1 2247.9
Comperland Kd KG 154.0 155.0 163.3 173.2 180.9
Acido Cítrico KG 3.6 3.6 3.8 4.0 4.2
Aloe Vera KG 128.4 129.2 136.1 144.4 150.7
149
Cuadro Nº 121
Champú de 350ml - Maracuyá
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 1767.0 1778.6 1873.0 1987.5 2075.0
Comperland Kd KG 142.2 143.1 150.7 159.9 167.0
Acido Cítrico KG 3.3 3.3 3.5 3.7 3.9
Aloe Vera KG 118.5 119.3 125.6 133.3 139.1
LT 14.8 14.9 15.7 16.6 17.4
fruta
Cuadro Nº 122
Champú de 350ml - Total
Insumo UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 2103.6 2116.9 1091.7 2236.8 2470.2
Comperland Kd KG 169.3 170.3 87.8 180.0 198.8
Acido Citrico KG 3.9 3.9 2.0 4.2 4.6
Aloe Vera KG 141.1 141.9 73.2 150.0 165.6
150
Respecto a los materiales indirectos, para llegar al producto final se necesita la compra
de las etiquetas y envases de 350 mililitros ya que será la única presentación.
Asimismo, nuestro stock para dichos envases y etiquetas será de 10 días, es decir,
2.78%.
Programa de compras de materiales indirectos Envases = Programa de producción

(Ver cuadro N° 105 pág. 130) x (1+0.0278)/1000
Cuadro N° 123
Programa de compras de Materiales Indirectos – Envases y Etiquetas

AÑO TOTAL
2012 24.279 22.412 47
2013 24.902 22.987 48
2014 26.210 24.194 50
2015 27.583 25.461 53
2016 29.025 26.792 56
151
6.2.5 Requerimiento de Mano de Obra
6.2.5.1 Mano de Obra Directa

La mano de Obra directa estará conformado por los operarios destinados para el área
de producción del producto. Los operarios tendrán conocimientos sobre las técnicas y
herramientas necesarias para el proceso productivo, es decir, el proceso de licuado,
mezclado y envasado. Para ello, se capacitaran con el objetivo de que dominen y
cumplan los estándares de producción.
Asimismo, el lugar de producción será el más amplio del local de 50mt2. La jornada de
trabajo de los operarios será de 6 días a la semana y contaran con un día de descanso,
trabajaran 8 horas diarias por lo que la jornada laboral será de 48 horas semanales.
Finalmente, durante el primer año se va a contratar 3 operarios. A partir del segundo
año de operaciones, se contratará a un operario más debido al incremento en las
ventas y se mantendrá constante hasta el 2016.
Considerando los factores mencionados, la cantidad de operarios a emplear es la
siguiente:
Cuadro N° 124:
Requerimiento de obra directa por Año
MOD 2012 2013 2014 2015 2016

Operarios 3 4 4 4 4
TOTAL 3 4 4 4 4
La repartición de las tareas para los operarios a contratar es la siguiente:
Los operarios tendrá la capacidad de realizar y controlar cada una de las fases
productivas del proceso y por lo tanto los operarios rotaran semanalmente con el
objetivo que todos realicen todas las tareas.
• Mise en place: Un operario se encargará de retirar del almacén los insumos

necesarios, pesarlos según los estándares establecidos y dejar todo listo para iniciar
el proceso productivo. Asimismo, apoyará al resto de las áreas del local en cuanto a
limpieza.
152
• Proceso Productivo: Un operario se encargara del proceso productivo, es decir, de
licuar y mezclar los diferentes insumos. Controlaran la licuadora y mezcladora de
champú con el fin de que cumplan los estándares establecidos.
• Envasado: El último operador se encargara de envasar las diversas unidades de
champú, certificando que estén en óptimas condiciones de sanidad y calidad.
6.2.5.2 Mano de Obra Indirecta

Respecto a la mano de obra indirecta se refiere al personal que se encarga del área
administrativa, de compras y recepción. Para ello, se contará con un administrador, una
secretaria, un supervisor, un vendedor y un chofer para el primer año (2012); el
administrador controlará el área de operaciones, finanzas y contabilidad, la secretaria
será la encargada del área de compras y supervisión de materia prima, el supervisor se
encargará de apoyar al administrador en el control de calidad y toda el área de
operaciones. Finalmente, el chofer será la persona encargada de transportar el
producto final a los diferentes canales de distribución. Para el segundo año, se
contratará a un
Cuadro Nº 125:
Requerimientos de Mano de Obra Indirecta por Año
MOI 2012 2013 2014 2015 2016
Administrador 1 1 1 1 1
Secretaria 1 1 1 1 1
Supervisor 1 1 1 1 1
Vendedor 1 1 1 1 1
Chofer 1 1 1 1 1
TOTAL 5 5 5 5 5
153
6.3 Tecnología para el proceso
6.3.1 Maquinarias y equipos

Dado que Sencia cuenta con dos variedades de producto pero cuyos procesos son
estandarizados, la maquinaria a utilizar será la misma para la elaboración de ambas
líneas de producto. Se contará con tres principales equipos para el proceso de
producción, las cuales se muestran a continuación:
- Balanza industrial (tipo comercial)
La balanza será utilizada para el pesaje de todos los ingredientes e insumos para el
proceso productivo. Adicionalmente, gracias a algunas especificaciones de
fabricación, esta se podrá como una útil herramienta para control de inventarios ya
que se puede usar también como caja registradora, y también puede almacenar en
su memoria listados de precios. Su capacidad es de hasta 40 Kg.
Imagen N° 09
Balanza industrial (tipo comercial)
Fuente: http://www.carmach.an
- Licuadora Industrial (10 lt)
Este equipo es necesario para llevar a cabo la primera fase de producción, en la

cual se licua el extracto de la fruta insumo correspondiente junto con el aloe vera en
gel y la esencia de perfume de fruta. Esta deberá tener una capacidad de hasta 10
litros, de alto rendimiento y varias velocidades, la base y vaso de la licuadora
deberán ser de acero inoxidable.
1Imagen N° 10
154
Licuadora industrial – Capacidad 10 lt
Fuente: http://www.comek.com.co/index.php/productos.
- Batidora industrial
Esta maquinaria se utilizará para mezclar y juntar las dos mezclas del producto (Ver
Imagen N°07 Diagrama de Flujo de Proceso de Producción- Elaboración Propia), es
necesario contar con una batidora aparte de una licuadora ya que la última etapa del
proceso requiere de un equipo de agitación continua que permita obtener el espesor
deseado del producto. Las características que deberá tener son:
o Toda la máquina y accesorios deben ser de acero inoxidable

o Diferentes rangos de velocidad
o Volumen de hasta 10 litros máximo
Imagen N° 11
Batidora Industrial
Fuente: www.comercialbenavides.tk
155
- Llenadora a pistón capacidad 10 lt
Esta máquina será útil para el correcto llenado de los envases, las características
de éste son:
 Debe ser especial para productos con cierto nivel de viscosidad como el
champú.
 Capacidad máxima 10 lt
 Manejo semiautomático
 Cámara de dosificado de hasta 1lt (considerando el tamaño de la presentación
de Sencia: 350 ml)
Imagen N° 12
Llenadora a pistón
Fuente: Global Water technologies group
- Refrigeradora industrial
Este equipo es necesario para el almacenamiento y conservación de los insumos del
producto. Tendrá una capacidad de 400 lt, con puertas de vidrio, parrillas y racks de
división, además un sistema ajustable de temperatura, termómetro digital, la
temperatura oscila entre 5°C y -15°C.
Imagen N° 13
Refrigeradora Industrial
Fuente :Invercorp
156
Debido a la variedad de equipos requeridos, trataremos de centralizar las compras en
pocos proveedores, que puedan brindar una línea de productos de calidad para la
puesta en marcha de la producción:
Cuadro N° 126
Equipos para producción
Maquinaria producción Cantidad Proveedor

Licuadora industrial 10lt 1 CARMACH
Balanza industrial 40kg 1 CARMACH
Refrigeradora industrial 1 INVERCORP
Llenadora a pistón 20 lt 1 GLOBAL WATER TECH
Batidora industrial 1 COMERCIAL BENAVIDES SAC
Además también se requerirán muebles para facilitar las etapas de producción:
Cuadro N° 127
Muebles para producción
Muebles para producción Cantidad Proveedor

Coche porta bandejas 2 CARMACH
Mesa de trabajo - Acero (2.5mt x 1.5mt) 1 CARMACH
Para el área administrativa, los muebles y equipos de oficina que se adquirirán son los
siguientes:
Cuadro N° 128
Muebles y equipos administrativos
Equipos y muebles oficina Cantidad Proveedor

Computadora 3 HIRAOKA
Impresora multifuncional 1 HIRAOKA
Caja Fuerte 1 EYZANDO S.A.C
Escritorio mediano 2 SODIMAC
Silla giratoria 2 SODIMAC
Sillas visita 5 SODIMAC
Equipos RPM 6 MOVISTAR
157
6.3.2 Herramientas
Además de los equipos, muebles y maquinarias, es importante para el proceso de
producción del champú Sencia, la adquisición de herramientas para las distintas fases
productivas, las cuales serán las mismas para todos los equipos.
Las herramientas utilizadas para el área de producción serán:
Cuadro N° 129
Herramientas para producción
Herramientas y suministros Cantidad Proveedor

Tasa medidora de litro 4 D'COCINA
Embudo de acero quirúrgico 4 D'COCINA
Densímetro 4 KOSSODO
Medidor de PH 3 KOSSODO
Pipeta serológica 1/100ml 8 KOSSODO
Vaso de precipitación 250 ml 4 KOSSODO
Termómetro Good Cook 4 D'COCINA
Bowl de acero quirúrgico (12lt) 3 CARMACH
Cucharon de palo 8 SODIMAC
Bandejas 6 CARMACH
En el área administrativa, se requerirá de útiles de oficina recurrentes, tales como:
Cuadro N° 130
Útiles de oficina
Útiles de oficina Cantidad Proveedor

Lapiceros x 100 unid. 2 Centro de Lima
Calculadoras 2 Centro de Lima
Hojas bond x 1000 unid. 3 Centro de Lima
Cartuchos de tinta 6 Centro de Lima
Borradores x 4 unid. 2 Centro de Lima
Cinta scotch x 8 unid. 1 Centro de Lima
Impresión de Talonario de Boletas por 50 100 Centro de Lima
Impresión de Talonario de Facturas por 50 100 Centro de Lima
Detector de humo 2 Centro de Lima
Alarma 1 Centro de Lima
158
6.3.3 Otros utensilios
Es necesario considerar utensilios y materiales de salubridad y seguridad ocupacional
para la oficina. En el Cuadro N° 126, suministros que adquirirán anualmente:
Cuadro N° 131
Otros suministros
Descripción Cantidad Proveedor
Botiquín 2 SODIMAC
Extintores 4 SODIMAC
Bidón de agua 8 SODIMAC
Para la distribución del producto a los distintos puntos de venta, se necesitará una
Minivan:
Cuadro N° 132
Utensilios de limpieza
Descripción Cantidad Proveedor
Minivan 1 FAGAMOTORS
159
Además, también se adquirirán utensilios de limpieza, para el mantenimiento rutinario
de las oficinas y planta de producción, y otros ambientes del local. La lista de utensilios
requeridos:
Cuadro N° 133
Utensilios de limpieza
Gastos Diversos Cantidad Proveedor
Escoba 4 SODIMAC
Recogedor 4 SODIMAC
Mopa limpiadora de pisos 4 SODIMAC
Recipiente para la basura 220 lts 2 SODIMAC
Recipiente para los baños 2 SODIMAC
Bolsas de basura grandes x 100 unds 4 SODIMAC
Bolsas de basura chicas x 100 unds 4 SODIMAC
Paños de limpieza absorbentes x 10 unds 12 SODIMAC
Dispensador de papel higiénico 2 SODIMAC
Papel higiénico x 4 rollos grandes 9 SODIMAC
Dispensador de jabón líquido 4 SODIMAC
Jabón Liquido x galon 12 SODIMAC
Desinfectante para pisos x 5 gl 10 SODIMAC
Lejía x galón 10 SODIMAC
Acido muriático x 2 lts 8 SODIMAC
Dispensador de papel toalla 4 SODIMAC
Toallas de papel x 200 unds 15 SODIMAC
Ambientador en aerosol 5 SODIMAC
Guantes de goma 12 SODIMAC
Desengrasante x galón 6 SODIMAC
Balde de 10 litros 4 SODIMAC
160
6.3.4 Uniformes y Equipos de protección personal.
Entre los principales objetivos de la empresa, Sencia busca brindar productos al
alcance del mercado objetivo, de alta calidad y que cumpla con las normas y
estándares correspondientes al sector. Por tal motivo, en la realización del producto se
considerará también el uniforme y EPP (Equipo de Protección Personal) para el
personal de Mano de Obra Directa. Es muy importante que estos materiales cumplan
con los estándares de seguridad y salud ocupacional, acorde a lo investigado para la
producción de champú con las características y volumen de producción de Sencia, se
adquirirán los siguientes uniformes y equipos de protección, estas cantidades están
expresadas anualmente por cada trabajador considerado MOD.
Cuadro N° 134
Uniformes y EPP’s por operario
Uniformes y EPP's Cantidad anual Proveedor

Mandil (tipo químico) 2 SODIMAC
Botas de goma puntas de acero 1 SODIMAC
Anteojos de seguridad 2 SODIMAC
Mascarilla 500 SODIMAC
Gorros sanitarios (tipo malla) 500 SODIMAC
Elaboración propia
161
6.4 Terrenos e Inmuebles.
6.4.1 Descripción del centro de operaciones

El centro de operaciones estará ubicado en el distrito de lince en la avenida cuadra 16
de la vía expresa esquina con Bartolomé Herrera. Cuenta con un área de 70 mts^2
divida en dos plantas primer piso 50 mts^2 y el segundo piso de 20 mts^2. En este local
se realizaran todas las actividades administrativas así como de comercialización,
marketing y demás procesos de gestión. En el primer piso estará ubicada el área de
producción.
6.4.2 Plano del proyecto

- Área de oficinas: Oficina administrativa, lugar en donde se realizaran tareas de
marketing, ventas, administración y pedidos a los proveedores.
- Área de producción: La zona de producción estará dividida en 3 partes, en la

producción propiamente dicha, almacenaje de producto terminado y almacenaje de
materias primas e insumos. Así mismo ambos contaran con servicios higiénicos.
Imagen N° 14
Área de oficinas
162
Imagen N° 15
Área de producción
6.5 Localización: Macro localización y Micro localización
6.5.1 Macro localización

El negocio estará ubicado en la ciudad de lima ya que cuenta con todas las
características de un macro entorno adecuado para empezar con el negocio. En esta
ciudad se encuentran casi en su totalidad los proveedores, exceptuando a los que nos
proveen de la esencia de las frutas, sin embargo, tienen oficinas en Perú y la
exportación se realiza desde lima así que ingresan a lima obligatoriamente. Los centros
de distribución (supermercados, peluquerías y farmacias) están ubicados también en
esta ciudad así que esto la convierte en el mejor escenario para el inicio de la
compañía.
6.5.2 Micro localización

La ubicación fue elegida después de analizar y ponderar las ventajas y desventajas que
tenia cada uno de los locales que encontramos en 3 distritos. Asimismo, se utilizó un
método cuantitativo de puntos ponderando (Ver cuadro N° 130) en donde se destaca
cada uno de los criterios más relevantes, entre ellos están:
163
- Costo de transporte
- Cercanía de canales de distribución
- Instalaciones para la producción
- Tamaño del local para la producción
- Costo de alquile
Cuadro N° 135
Método de localización cualitativo por puntos
SURCO SAN MIGUEL LINCE
Peso
Calificación Calificación Calificación
%
Oficina / Taller (1-10) Ponderación (1-10) Ponderación (1-10) Ponderación
Cercanía de
proveedores 5% 3 0.15 4 0.2 5 0.25
Costo de transporte de
productos terminados 12% 5 0.6 6 0.72 5 0.6
Disponibilidad de mano
de obra 9% 4 0.36 7 0.63 3 0.27
instalaciones de la
producción 12% 4 0.48 5 0.6 4 0.48
Cercanía de canales de
distribución 10% 7 0.7 5 0.5 7 0.7
Lugar de fácil acceso 7% 7 0.49 3 0.21 8 0.56
Facilidades de
comunicación 9% 7 0.63 7 0.63 8 0.72
Tamaño del local para la
producción 12% 4 0.48 6 0.72 7 0.84
Espacio disponible para
expansión 9% 2 0.18 6 0.54 7 0.63
Costo de alquiler 15% 1 0.15 6 0.9 5 0.75
Total 100% 44 4.22 55 5.65 59 5.8
Elaboracion: Propia.
164
Después de analizar cada uno de los locales que cumplían con los requisitos, se
seleccionó el local ubicado en el distrito de Lince. Mostrada a continuación:
Imagen N° 16
Ubicación del local en el distrito de Lince
Fuente: Google Maps
165
6.6 Diagrama de Gantt
Se presenta el diagrama de Gantt con la finalidad de presentar las actividades pre
operativas, considerando desde el estudio cuantitativo hasta la campaña publicitaria del
proyecto.
Cuadro N° 136
Programa de tareas de la Fase Pre-Operativa

Expresado en número de días
Tarea Duración Comienzo Fin

Estudio Cualitativo 5 días Jue 08/09/11 Lun 12/09/11
Entrevista a Profundidad 2 días Jue 08/09/11 Vie 09/09/11
Focus Group 2 días Sab 10/09/11 Dom 11/09/11
Análisis y Conclusiones 1 día Lun 12/09/11 Lun 12/09/11
Estudio Cuantitativo 19 días Mar 13/09/11 Jue 06/10/11
Encuestas 11 días Mar 13/09/11 Mar 27/09/11
Análisis de Resultados 5 días Mié 28/09/11 Jun 03/10/11
Toma de decisiones 3 días Mar 04/10/11 Jue 06/10/11
Constitución de la Empresa 23 días Vie 07/10/11 Lun 07/11/11
Inscripción en Registros Públicos 7 días Vie 07/10/11 Vie 14/10/11
Obtención Licencia Municipal 7 días Vie 07/10/11 Vie 14/10/11
Elaboración escritura Pública,
minuta y 7 días Vie 07/10/11 Vie 14/10/11
Obtención del RUC 6 días Vie 07/10/11 Jue 13/10/11
Registro Marca 6 días Vie 14/10/11 Vie 21/20/11
Prestamos Bancario 5 días Vie 14/10/11 Jue 20/10/11
Alquiler del Local 6 días Lun 17/10/11 Lun 24/10/11
Compra Activo Fijo 10 días Mar 25/10/11 Lun 07/11/11
Amoblado 8 días Jue 27/10/11 Lun 07/11/11
Campaña Publicitaria 16 días Mar 08/11/11 Mar 29/11/11
166
Imagen N° 17
Diagrama de Gantt de la Fase Pre-Operativa
Expresado en número de días
6.7 Responsabilidad social frente al entorno
6.7.1 Impacto ambiental

La evaluación del impacto ambiental resulta del análisis de las consecuencias
producidas por la industria que afectan al ser humano. Para ello se analizan las
consecuencias en el aire, la salud humana, el agua y los suelos con el fin de minimizar
al máximo el impacto ambiental.
- El Camu camu y la Maracuyá son frutos amazónicos y estos se consideran

recursos renovables por tanto están supeditados a la conservación de la
amazonia y las leyes que protejan las especies contra la tala indiscriminada ya
que por esta razón muchas especies están corriendo peligro.
167
• Gestión del impacto ambiental de Sencia
A continuación se enumeraran las actividades que Sencia llevara a cabo para

minimizar el impacto ambiental.
- Mejoramiento de los procesos de limpieza: tendremos una clara meta de reducir

el consumo de agua así como estandarizar los procesos para que no
depredemos los recursos.
- Certificaciones: buscaremos certificarnos en los rubros ecológicos y de
optimización de procesos químicos para reducir el impacto. Ejemplo: HACCP Y
EL ISO 14000.
- Reciclaje: Reciclaremos la mayoría de nuestras mermas asi como fomentaremos
el reciclaje de nuestros envases.
6.7.2 impacto con los trabajadores.

Los principios que se fomentaran estarán respaldados por las normas básicas de la
organización internacional del trabajo (OIT).
- Derechos humanos: se respetaran las opiniones e ideas de cada uno de los

trabajadores así como también a los socios comerciales y todos los participantes
de la industria.
- Igualdad de oportunidades: se respetaran y se defenderán la igualdad de
oportunidades de nuestros trabajadores independientemente de su raza, genero,
nacionalidad y origen social. Además se respetaran las diversas ideologías
políticas y religiosas.
- Seguridad, salud e higiene: Para garantizar la seguridad y la salud de nuestros
trabajadores respetaremos las normas y fomentaremos los procedimientos
según un adecuado plan de trabajo con las herramientas e instalaciones
adecuadas.
6.7.3 Impacto con la comunidad

Se buscara contribuir con campañas de ayuda al municipio así como contribuir con
festividades del día del niño y navidad para generar un impacto real y trascendente
168
.
Capítulo VII: Estudio Legal y Organizacional.
7 Estudio Legal y Organizacional
7.1 Estudio Legal
7.1.1 Forma Societaria

La razón social de la empresa será Amazonia S.A.C. Se escogió este tipo de sociedad
por las características centrales que conforman a una Sociedad Anónima Cerrada, la
cual se encuentra actualmente regulada por la Ley General de Sociedades N° 26887.
• El número de accionistas debe ser dos como mínimo y veinte, como máximo.
• Es una sociedad de responsabilidad limitada, es decir que los accionistas solo
responden con el capital aportado, mas no con su patrimonio personal.
• Las acciones no están inscritas en el Registro Público del Mercado de Valores.
• Los miembros de esta Sociedad Anónima estarán clasificados como:
 Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la sociedad y está
integrado por el total de los socios que conforman la empresa.
 Gerente General: es la persona en quien recae la representación legal y de
gestión de la sociedad, es quien convoca a la Junta de Accionistas.
 Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia.
• El Accionariado estará conformado por:
 Jorge Luis Chumbiauca Allen 20%
 Santiago Córdova Carhuaricra 20%
 Claudia Carolina Galdos Palomino 20%
 Yahaira Patrizia Gil Andrade 20%
 Julissa Rosaluz Wong Sime 20%
Estas personas serán los miembros de la Junta General de Accionistas y son los
encargados de aprobar y desaprobar las decisiones e inversiones de suma importancia
169
que la plana gerencial decida solicitar. En Amazonia S.A.C el aporte de activos y el
capital social será proporcional a la participación mencionada por cada accionista.
7.1.2 Registro de Marcas y Patentes
7.1.2.1 Marcas41
Es todo símbolo que permite identificar a grupos de proveedores, empresas y
productos; distinguir a la empresa y sus productos de la competencia; transmitir la
promesa de proporcionar de forma consistente un conjunto específico de
características, beneficios y servicios en cada compra que el cliente realice.
Es importante registrar el producto con una marca porque de esta forma, se protege el
producto de posibles copias de las demás empresas que se quieran aprovechar de su
prestigio.
El registro de marca está a cargo de INDECOPI (Instituto Nacional de Defensa de la

Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual). El trámite de registro de
marca se realiza en la Oficina de Registros Distintivos de INDECOPI.
• Presentar el formato de solicitud correspondiente, indicando los datos del

solicitante.
• Indicar el signo que se pretende registrar. Si el signo tiene elementos gráficos,
se debe adjuntar su reproducción.
• Determinar expresamente cuáles son los productos, servicios o actividades
económicas que se desea registrar, así como la clase a la pertenecen.
• Pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente a 14.86% de una UIT
(S/. 3,600), es decir 534.99 nuevos soles. El monto se cancelará en la Caja del
INDECOPI.
La respectiva orden de publicación es entregada en un plazo de treinta días hábiles de

haberse presentado dicha solicitud. Una vez que se realice dicha solicitud, se debe
acudir a la oficina del diario oficial “El peruano”, en el cual se tiene un plazo de tres
41
http://www.indecopi.gob.pe
170
meses para dicha presentación. El costo de la publicación es asumida por Amazonia
S.A.C.
7.1.2.2 Patentes
Los productos de Amazonia S.A.C no serán registrados por medio de patentes debido
a que el proceso de producción ya existe en el mercado de champúes.
7.1.3 Licencias y Autorizaciones

Tramitación del RUC 42
La institución encargada de emitir el Registro Único de Contribuyentes (RUC) es la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT). Para obtener el RUC
se deberá realizar los siguientes requisitos a la oficina de la SUNAT:
• Exhibir el original y presentar fotocopia del documento de identidad del titular del
RUC o de su representante legal.
• Exhibir el original y presentar fotocopia de un recibo de agua, luz, telefonía fija o
televisión por cable cuya fecha de vencimiento de pago se encuentre
comprendida en los dos últimos meses. 43
• Exhibir el original y presentar la fotocopia simple de la partida registral certificada
por los Registros Públicos. Dicho documento no podrá tener una antigüedad
mayor a treinta días calendario.
Licencia de funcionamiento
La licencia de funcionamiento para el centro de producción del champú deberá ser

tramitada en la Municipalidad de Lince Para el otorgamiento de la licencia de
funcionamiento serán exigibles los siguientes tres requisitos:
• Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración jurada,

que incluya numero de RUC y DNI del solicitante.
• Vigencia de poder del representante legal, en caso de personas jurídicas u
otros entes colectivos.
42
http://www.sunat.gob.pe
43
Existen mas alternativas que no se especifican en el presente proyecto, para más información la
fuente esta en: http://www.sunat.gob.pe/legislacion/superin/2004/210.htm
171
• Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o
Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle o
Multidisciplinaria.
El costo de la Licencia Única de Funcionamiento para un local de hasta 100 m2 en el

distrito de Lince es de 480 nuevos soles o 175 Dólares.
Inspecciones Técnicas en Defensa Civil
Es una acción de prevención a solicitud de parte que comprende el conjunto de

procedimientos y acciones que realizan los inspectores Técnicos de Seguridad
acreditados por el Instituto Nacional de Defensa Civil (INDECI), conducentes a verificar
y evaluar el cumplimiento de las normas de seguridad en Defensa Civil vigentes en los
objetos de inspección, a fin de prevenir y/o reducir el riesgo debido a un peligro de
origen natural o inducido por el hombre, en salvaguarda de la vida humana.
Registro Sanitario
Los Registros Sanitarios Peruanos están son regulados a través del Ministerio de Salud
y dentro de este a través de dos de sus unidades orgánicas. La Dirección General de
Medicamentos, Insumos y Drogas (DIGEMID) y la Dirección General de Salud
Ambiental (DIGESA).
Para que Amazonia S.A.C tenga el derecho de fabricación y comercialización del

champú Sencia, es necesario obtener un Registro Sanitario ante la DIGEMID. De esta
manera, DIGEMID requiere que la empresa realice una alianza con un laboratorio
farmacéutico que pueda certificar que el producto a ser vendido, cuente con las
propiedades que propone. Sin embargo, esta ley es diseñada para grandes empresas y
no se ajusta a las características de Amazonia S.A.C. Debido a esto, no se solicitará un
Registro Sanitario porque la empresa Amazonia S.A.C tiene como objetivo producir el
producto y no tercerizarlo. Finalmente, dado que no se solicitará tal registro, se contará
con la palabra certificada de un ingeniero agroindustrial que afirme que Sencia cuente
con todos los beneficios y propiedades propuestos.
172
7.1.4 Legislación Laboral
El Ministerio de Trabajo es quien se encarga de establecer y regir las obligaciones y
derechos de los trabajadores y empresas. El número de personas requeridas para que
sea considerada un MYPE es de 1 hasta 10 (microempresa) y de 1 hasta 50 (pequeña
empresa). Las anuales son de S/. 540,000 para la microempresa y S/. 3’060,000 para
la pequeña empresa.
Los trabajadores de Amazonia S.A.C deben estar registrados en planilla dentro de 72

horas de ingresados a prestar sus servicios, independientemente de que se trate de un
contrato por tiempo indeterminado, sujeto a modalidad y tiempo parcial. El pago no
puede ser inferior al establecido por la Remuneración Mínima Vital (RMV) que el
ingreso mínimo por jornada ordinaria.
La jornada laboral ordinaria para hombres y mujeres es de 8 horas diarias, pudiendo

extenderse hasta un máximo de 48 horas semanales. Con respecto al pago por
sobretiempo, se abona con un recargo a convenir entre el trabajador y la empresa, pero
que no podrá ser menor al 25% por hora calculado sobre la remuneración ordinaria.
También está la posibilidad de acordar pagar el sobretiempo con el otorgamiento de
periodos equivalentes de descanso.
7.1.5 Legislación Tributaria

Son dos los tributos que Amazonia S.A.C debe cumplir con la Superintendencia
Nacional de Administración Tributaria (SUNAT). A continuación se mencionarán para
definirlos cada uno.
Impuesto General a las Ventas
También nombrado por sus siglas IGV y grava el valor agregado en cada transacción,
utilizando para esto un sistema de débitos y créditos. Este sistema consta en la
diferencia entre dos montos. Uno es el impuesto calculado de cada contribuyente y el
otro es el impuesto pagado por todas las compras efectuadas de bienes y servicios.
Finalmente, la diferencia entre estos dos montos representa lo que se debe pagar al
Fisco.
173
Entre las operaciones que están gravadas a este impuesto, están la venta, dentro del
territorio nacional, de bienes muebles; la prestación o utilización de servicios en el
territorio nacional; los contratos de construcción y la importación de bienes.
Impuesto a la Renta
Este impuesto grava las rentas que se generan del capital, del trabajo y de la aplicación
conjunta de estos dos factores, entendiéndose como tales a aquellas que provengan de
una fuente durable y susceptible de generar ingresos periódicos. El monto de pago del
Impuesto a la Renta es de 30% de la utilidad neta al final del ejercicio.
7.2 Estudio Organizacional
7.2.1 Organigrama Funcional

Imagen N° 18:
Organigrama Funcional de Amazonía S.A.C
Junta General de
Accionistas
Supervisor (a) de Administrador (a)

Operaciones
Operario Operario Operario Secretaria Vendedor Chofer

1 2 3
174
7.2.2 Puestos de trabajo: Tareas, Funciones y Responsabilidades
Directorio
La empresa se encuentra constituida por la Junta General de Accionistas, la cual está

conformada por cinco socios. Se encargarán de la administración y dirección de la
sociedad, de esta manera cumplirán con las facultades de representación legal
correspondientes. Los socios que conforman esta sociedad y cuentan con un
accionariado de 20%, son los siguientes:
∆ Jorge Luis Chumbiauca Allen (20%)

∆ Santiago Córdova Carhuaricra (20%)
∆ Claudia Carolina Galdos Palomino (20%)
∆ Yahaira Patricia Gil Andrade (20%)
∆ Julissa Rosaluz Wong Sime (20%)
Administrador: 1 persona
- Será la persona a cargo del control total del negocio.

- Será la persona encargada de reclutar y seleccionar al personal calificado.
- Tendrá que atender todos los temas contables y administrativos de la empresa.
- Se encargará de establecer contactos y realizar las ventas necesarias.
- Tendrá que realizar las actividades de marketing de la empresa.
- Tendrá que realizar análisis de inventarios y contactar a los proveedores.
Secretaria: 1 persona
- Se encargará de realizar cotizaciones.

- Concertará citas con clientes y proveedores.
- Realizará documentación interna y externa de la empresa.
- Archivar y ordenar documentos y facturas.
- Atenderá a los clientes y proveedores.
- Brindará atención telefónica cordial.
- Recepcionará facturas y órdenes de compra.
175
Supervisor de Operaciones: 1 persona
- Persona encargada de la supervisión, organización y control de las operaciones

de producción en las instalaciones del local.
- Persona que calificará y evaluará el desempeño del equipo de trabajo.
- Efectuará una lista de compra con los materiales necesarios para la producción.
- Tendrá a su cargo la compra de los materiales.
- Tendrá bajo su responsabilidad el manejo de la caja chica de la empresa.
- Recepcionará los pedidos y los atenderá conjunto con el área de almacén.
- Será el encargado de realizar el inventario de la materia prima y de los stocks.
- Gestionar el traslado de la mercancía a los diferentes puntos de venta de los
canales de distribución.
- Se encargará del control de calidad del producto.
Operarios: 3 personas (1er año)
- Encargados de la elaboración o producción del champú.

- Personal que utilizará la maquinaria necesaria para la producción y envasado
del producto.
- Personal que etiquetará y empacará el producto terminado.
- Personal que se encargará de la organización de los pedidos dentro del plazo de
entrega.
- Personal que producirá el champú con la calidad y cuidado requerido.
- Personal que se encargará del manejo de las materias primas para la
producción.
- Elaborarán las listas de peticiones para la compra de materia prima faltante.
- Personal que mantendrá limpia y ordenada el área de trabajo del local.
- Se encargaran de la limpieza de las maquinarias utilizadas en el proceso de
elaboración.
176
Vendedor: 1 persona
- Persona que se encargará del ruteo de los productos.

- Se encargará de promocionar las ventas en los distritos antes mencionados.
- Se encargará de la distribución del merchandising en los puntos de venta.
- Persona que incentivará las ventas en los diferentes puntos de ventas.
Chofer: 1 persona
- Se encargará de la distribución de los productos a los diferentes puntos de

venta.
- Tendrá a su cargo la minivan.
- Se encargará del transporte del vendedor y del personal administrativo.
-
7.2.3 Aspectos laborales: Forma de contratación, Régimen Laboral,

Remuneración, Horario de Trabajo, Beneficios Sociales
7.2.3.1 Forma de Contratación

La empresa contratará al personal que cumpla con el perfil adecuado, para la posición
ofertada, para desempeñar de forma correcta sus funciones dentro de la empresa. Por
este motivo, se iniciarán los procesos de reclutamiento, selección y entrevistas, de
forma previa, con lo cual se encontrará a las personas más capacitadas para los
puestos de trabajo dentro de la empresa.
Según lo estipulado en la legislación laboral, existen dos tipos de contrato que

respaldan al trabajador: a) El contrato determinado, con el cual se establece un plazo
fijo de trabajo del empleado, que se debe de presentar ante el Ministerio de Trabajo; b)
El contrato indefinido, en el cual los empleados pueden ser contratados por tiempos de
diferentes duración o indefinidos y no es necesario presentarlo al Ministerio de Trabajo.
La decisión que la empresa tomó es que todos los trabajadores contarán con un
contrato indeterminado, que será renovado y extendido de acuerdo al desempeño
personal, méritos, compromiso con la empresa, trabajo diario y la responsabilidad de
cada persona; caso contrario se redimirá el plazo de contrato. Los trabajadores de esta
177
empresa formarán parte de la planilla, como la ley lo exige, con lo cual los trabajadores
contarán con todos sus derechos y beneficios sociales.
7.2.3.2 Régimen Laboral

Esta empresa se encuentra incluida dentro del régimen laboral especial de la
microempresa, que debe de contar con 1 a 10 trabajadores como máximo, en la cual se
busca incentivar la formalización y mejorar las condiciones laborales de los
trabajadores. Dentro del régimen laboral especial se incluye la remuneración de los
trabajadores, la jornada de trabajo, el horario regular de trabajo así como también las
horas extras, los descansos semanales, las vacaciones, descansos por días festivos,
descansos médicos, atención en seguros sociales, despidos injustificados, entre otros.
Es importante mencionar, que según las disposiciones apoyadas en la ley N°28015 que
es la “Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa”, los niveles
de ventas de las microempresas se tiene que encontrar en un rango menor a las 150
UIT.
7.2.3.3 Remuneración
Los trabajadores, por disposiciones legales, deben recibir una remuneración por los
servicios laborales prestados a la empresa, la cual es respaldada en la constitución
como en el artículo 24, en la que se menciona: “El trabajador tiene derecho a una
remuneración equitativa y suficiente, que procure, para él y su familia, el bienestar
material y espiritual. Las remuneraciones mínimas se regulan por el Estado con
participación de las organizaciones representativas de los trabajadores”. Según este
artículo, tienen derecho a recibir una remuneración mínima vital, estipulada por el
estado, de S/. 675.00 Nuevos Soles mensuales, según el Decreto Supremo N°022-
2007-TR, algún otro rango de remuneraciones estará a cargo de la empresa de
acuerdo a la posición que el trabajador desempeñe en ella.
El Estado, establece los días de descanso y feriados que son remunerados por ley, al
igual que estipula que un trabajador luego de un año de trabajo en la misma compañía
recibirá quince días de vacaciones remuneradas que equivalentes a la mitad de una
remuneración mensual de su trabajo.
178
7.2.3.4 Horario de Trabajo
El Estado ha estipulado que la jornada de trabajo, mediante la ley, sea de 8 horas
efectivas sin contemplar el horario de refrigerio, llegando a un total de 48 horas
semanales; además de aclarar que el trabajador de cualquier empresa tiene derecho a
descansar un día a la semana de acuerdo a la empresa en la que este trabaje. Está
también establecido según el artículo 25, de la Constitución vigente, el Decreto
Supremo N°007-2002-TR, la Ley N°27671, que si el trabajador incurriera en más horas
de las preestablecidas, este deberá ser remunerado por aquellas horas extras, de
acuerdo al rango establecido que es: si sobrepasa 2 horas, el trabajador deberá recibir
el 25% más por hora trabajada, a las 3 siguientes horas se deberá pagar el 35% por
hora trabajada.
La empresa lleva un registro de control de asistencia de los trabajadores, para que de

esta manera se lleve a cabo el pago correcto de las remuneraciones de los mismos, de
acuerdo al cargo que ejecute en la empresa. Este control de asistencia de los
trabajadores no requiere de autorización legal, ya que es un control interno para fines
de la misma, pero si tiene que ser de conocimiento general de todos los trabajadores
de la empresa, al igual que los horarios de entrada y salida así como también los de
refrigerio.
7.2.3.5 Beneficios Sociales

La empresa brindará los beneficios sociales a sus trabajadores, de acuerdo a ley
vigente del Decreto legislativo 1086. Esta ley estipula las condiciones necesarias para
que una empresa sea considerada una microempresa como es el caso de Sencia.
Dicha ley especifica principalmente lo siguiente:
- Valor de venta anual de la empresa debe ser mayor o igual a 150 UIT(Unidad
Impositiva Tributaria)
- Cantidad de trabajadores menor o igual a 10.
- Seguro de salud, que se aportara mensualmente será cubierto en un 50% por el
empleador y la otra mitad por el estado (Según Decreto Legislativo 1086)
- Afiliación al sistema nacional de pensiones o al sistema privado de pensiones,
de acuerdo a lo que el trabajador decida.
179
- 15 días de vacaciones remunerados de acuerdo a ley.
Los beneficios que gozan las microempresas se encuentran resumidos en el siguiente

cuadro:
Cuadro N° 137
Resumen de las remuneraciones de la microempresa
Referencia Microempresa
Remuneración Mínima S/. 675.00

Jornada- Horario 8 horas diarias o 48 semanales
Descanso semanal 24 horas
Vacaciones 15 días al año
CTS No aplica
Gratificaciones No aplica
Asignación Familiar No aplica
Utilidades No aplica
Seguro Social Si aplica
Fuente: Reglamento del Texto único Ordenado de la ley de promoción de la competitividad, formalización y
desarrollo de la micro y pequeña empresa y del acceso al empleo decente- Reglamento de la ley MYPE- Decreto
Supremo N° 008-2008- TR. Elaboración: propia.
A continuación, se presentará y detallará la remuneración, horario y beneficios de cada

empleado de la empresa:
Administrador: 1 persona
- Horario de trabajo: desde las 9:00 AM hasta las 6 PM.

- La remuneración mensual del administrador será de S/. 2,000 Nuevos Soles al
inicio de las operaciones. Es posible el aumento posteriormente.
- Se le cubre todos los beneficios sociales determinados.
- Se espera que la persona tenga las siguientes cualidades: amable, sencilla,
amigable, responsable, respetuosa, con cualidad de líder, apariencia impecable,
que goce de buena salud, con estudios en administración de empresas o afines.
- Se espera que la persona tenga un buen trato con los clientes, proveedores y
trabajadores.
180
Secretaria: 1 persona
- Horario de trabajo: desde las 9:00 AM hasta las 6:00PM.

- La remuneración mensual de la secretaria será de 850 Nuevos Soles.
- Se le otorgarán todos los beneficios sociales.
Supervisor: 1 persona
- Horario de trabajo: desde las 8:00 AM hasta las 5:00 PM.

- La remuneración mensual del supervisor será de1, 300 Nuevos Soles.
Operario: 3 personas (2012); 4 personas (2013)

- La remuneración mensual de los operarios será de 850 Nuevos Soles.
Vendedor: 1 persona

- La remuneración mensual del vendedor será de 800 Nuevos Soles.
Chofer: 1 persona

- La remuneración mensual del chofer será de 675 Nuevos Soles.
181
A continuación se muestra el gasto mensual de la planilla de la empresa:
Cuadro Nº 138
Gasto Mensual en Planilla
Expresado en Dólares Americanos
Seguro Sueldo + Costo
Sueldo Básico $ Social Vacaciones
Puesto Laboral
Mensual
4.50% 4.17% Mensual
Administrador 732.60 32.97 30.55 796.12
Secretaria 311.36 14.01 12.98 338.35
Supervisor 476.19 21.43 19.86 517.48
Operarios 293.04 13.19 12.22 318.45
Vendedor 274.73 12.36 11.46 298.54
Chofer 247.25 11.13 10.31 268.69
Para hallar el gasto anual de la planilla, se multiplicó el gasto total de la planilla

mensual por el número de personal y luego, por doce meses. Como se observo, en el
primer año se contará con tres operarios y para el segundo año se incrementará debido
al volumen de ventas.
Cuadro Nº139
Gasto Anual en Planilla
Puesto 2012 2013 2014 2015 2016
Administrador 9,553.41 9,553.41 9,553.11 9,553.11 9,553.11
Secretaria 4,060.20 4,060.20 4,060.07 4,060.07 4,060.07
Supervisor 6,209.71 6,209.71 6,209.52 6,209.52 6,209.52
Operarios 11,464.09 15,285.45 15,284.98 15,284.98 15,284.98
Vendedor 3,582.53 3,582.53 3,582.42 3,582.42 3,582.42
Chofer 3,224.27 3,224.27 3,224.18 3,224.18 3,224.18
Total 38,094.21 41,915.57 41,914.29 41,914.29 41,914.29
182
Capítulo VIII: Estudio de Inversiones y Financiamiento
8 Estudio de Inversiones y Financiamiento
8.1 Inversiones
Para que Amazonia S.A.C comience sus operaciones, la empresa deberá recurrir en
inversiones en Activos Fijos Tangibles, Intangibles y Capital de Trabajo. A continuación
de detallaran dichos activos.
8.1.1 Inversión en Activo Fijo Tangible

Para que un bien sea denominado como activo fijo, estos deben cumplir con los
siguientes requisitos:
• Ser de uso exclusivo de la empresa.

• Tener una vida útil mayor a un año.
• Estar sujeto a depreciación.
• Su valor monetario debe de ser mayor a un octavo de una UIT (S/.450).
Cuadro N° 140
Activo Fijo Tangible Depreciable
Precio
Activo Fijo Tangible Depreciable Cantidad Unitario con Total con IGV Total sin IGV
IGV
Licuadora industrial (15lt) 1 250.00 250.00 211.86
Balanza industrial 2 400.00 800.00 677.97
Batidora de baja revolución (15lt) 1 2,250.00 2,250.00 1,906.78
Refrigeradora industrial 1 600.00 600.00 508.47
Llenadora a Piston (15lt) 1 3,600.00 3,600.00 3,050.85
Total Maquinaria 7,500.00 6,355.93
Mesa de trabajo 4 250.00 1,000.00 847.46
Coche porta bandejas 2 200.00 400.00 338.98
Total muebles para producción 1,400.00 1,186.44
Computadora 3 499.00 1,497.00 1,268.64
Impresora multifuncional 1 170.00 170.00 144.07
Caja Fuerte 1 380.00 380.00 322.03
Total muebles de oficina 2,047.00 1,734.75
Minivan Changhe freedom panel 1 8,340.00 8,340.00 7,067.80
Total unidad de Transporte 8,340.00 7,067.80
TOTAL ACTIVOS FIJOS 19,287.00 16,344.92
Elaboración: Propia. Tipo de Cambio 2.73
183
En este cuadro, se puede apreciar que la inversión total en activos fijos, sin considerar
el IGV, es un total de USD $16,344.92.
Como mencionamos anteriormente, en los requisitos para que se considere como

activo fijo depreciable, aquellos que no cumplan con tal tales condiciones serán
identificados como activos fijos no depreciables y serán registrados como parte de los
costos indirectos de fabricación (CIF) y serán desembolsados anualmente.
Cuadro N° 141
Activos Fijos Tangibles No Depreciables
Activo Fijo Tangible No Precio Unitario Total con Total sin

Cantidad
Depreciable con IGV IGV IGV
Tasa medidora de litro 4 7.32 29.28 24.61

Embudo de acero quirúrgico 4 10.98 43.92 36.91
Densímetro 4 13.54 54.16 45.51
Medidor de PH 3 219.16 657.48 552.50
Pipeta serológica 1/100 ml 8 1.83 14.64 12.30
Termómetro Good Cook 4 16.83 67.32 56.57
Vaso de precipitación 4 2.38 9.52 8.00
Bowl de acero quirúrgico (15lt) 12 27.44 329.28 276.71
Cucharon de acero quirúrgico 8 1.46 11.68 9.82
Bandejas (60cmx40cm) 6 13.54 81.24 68.27
TOTAL HERRAMIENTAS DE PRODUCCION 1,298.52 1,091.19
En el cuadro anterior, se aprecia el total de activos fijos tangibles no depreciables que

asciende a USD $ 1,091.19 sin IGV.
8.1.2 Inversión en Activo Intangible

En el siguiente cuadro se puede apreciar la inversión en activos intangibles, en los
cuales se incluye toda la inversión en gastos pre-operativos, necesarios para el inicio
de las operaciones de esta empresa.
184
Cuadro N° 142
Activos Intangibles
Expresado en Dólares Americanos.
Activo Intangible Precio $ sin IGV Precio $ Con IGV
Estudio de Mercado 293 346

Constitución de la empresa 601 710
Elaboración de la minuta 201 238
Reserva de nombre 18 22
Inscripción en registros públicos 37 43
Registro de la marca 196 231
Licencia de funcionamiento 149 176
Marketing Pre-opening 34,075 40,209
Campaña de carteles (6 carteles x año) 33,526 39,560
Merchandising (Polos, mandiles y toallas) 549 648
Precios de Colocación 32,204 38,000
Plaza Vea 8,475 10,000
Tottus 8,475 10,000
Metro 8,475 10,000
Boticas BTL 6,779 8,000
Gastos de Remodelación 2,440 2,724
Garantía de Local 1,000 1,180
TOTAL ACTIVO FIJO INTANGIBLE 70,613 83,168
En el cuadro anterior se puede apreciar el total invertido en los activos intangibles, que
asciende a USD $ 70,613 que no incluye el IGV.
Los precios de colocación se obtuvieron del Jefe de Operaciones de Supermercados

Peruanos, Miguel Ángel Andrade.
Los gastos de constitución de la empresa fueron obtenidos de la Notaria Rosalía Mejía.
Los gastos de marketing pre operativo fueron obtenidos de Clear Channel en el caso
de los carteles publicitarios y los productos de merchandising fueron obtenidos de
Team Publicitarios.
Los materiales de los gastos de remodelación del local comercial fueron adquiridos en
SODIMAC, en el siguiente cuadro se observan los detalles de los gastos:
185
Cuadro N° 143
Gastos de Remodelación del local comercial
Precio Precio
Precio Total
Gastos de Remodelación Unidades Unitario Con Total Sin
Con IGV
IGV IGV
Mayólicas (en cajas de 2.8m²) 9 14.78 133.02 112.73
Fragua de Mayólicas (en kilos) 15 1.43 21.43 18.16
Pegamento para pisos de mayólicas 4 5.86 23.44 19.87
Mano de obra de las mayólicas 1 146.52 146.52 146.52
Chapas para puerta de metal 2 54.91 109.82 93.07
Puertas de Metal 2 256.41 512.82 434.59
Mano de obra Puertas de Metal 1 164.84 164.84 164.84
Chapas para las puertas internas 4 7.29 29.16 24.71
Puertas de madera para oficinas 1 113.55 113.55 96.23
Puertas de madera para los baños 2 53.11 106.23 90.02
Muebles de almacenaje 2 128.21 256.41 217.30
Mano de obra de carpintería 1 164.84 164.84 164.84
Rack de televisión 1 69.60 69.60 58.98
Instalación del rack de televisión 1 36.63 36.63 31.04
Pintura 100% lavable (por galón) 2 10.59 21.17 17.94
Brochas y rodillos 2 5.49 10.99 9.31
Mano de obra de pintura 1 164.84 164.84 164.84
Lavatorio de Manos 2 25.60 51.21 43.40
Tapas de inodoro 2 7.29 14.58 12.35
Mano de obra gasfitero 1 54.95 54.95 54.95
Casco fluorescentes 4 25.60 102.42 86.79
Focos fluorescentes 8 3.66 29.30 24.83
Arrancadores de fluorescentes 8 0.55 4.40 3.73
Sockets para focos 10 2.56 25.64 21.73
Focos ahorradores 10 9.89 98.90 83.81
Pulsadores 18 5.13 92.31 78.23
Mano de obra de Electricista 1 164.84 164.84 164.84
TOTAL 1,699 2,724 2,440
186
8.1.3 Inversión en Capital de Trabajo
El Capital de Trabajo mide la capacidad de una empresa para afrontar y continuar con
el normal desenvolvimiento de sus actividades en un corto plazo 44, es decir, que es la
suma de dinero que la empresa necesita para realizar sus operaciones de forma
normal en un periodo de tiempo. Para el cálculo del Capital de Trabajo, Amazonia ha
utilizado el método de máximo déficit acumulado, es viable la utilización de este método
debido a la estacionalidad de las ventas de Sencia.
Para hallar el capital de trabajo se determinaron primero los ingresos de ventas

mensuales, con la estacionalidad mensual respectiva con referencia al año 2012, por el
número de unidades del programa de ventas del mismo año, obteniendo así los
ingresos de acuerdo a la estacionalidad del mes. Debido a la naturaleza de nuestros
puntos de venta (supermercados, peluquerías y cadenas de boticas), la política de
pago en todos los casos, presenta dos opciones: a 60 o a 90 días. Para hallar el
porcentaje de ingresos correspondientes a cada política, se uso la Distribución de
Ventas y el número de locales de cada punto de venta, así se obtuvo que el 80.6% de
ventas corresponden al crédito de 60 días y el 19.4% restante al crédito de 90 días.
Cuadro de Política de Pagos
Punto de Política de
venta pagos
Metro 90 días
Plaza Vea 60 días
Tottus 60 días
BTL 60 días
Peluquerías 60 días
En lo correspondiente a los Egresos, se procedió a multiplicar el costo de materia

prima para ambas presentaciones (Camu camu y Maracuyá), y luego se añadió el
costo de Mano de Obra Directa (operarios y supervisor encargados de la producción
del champú) y los Costos Indirectos de Fabricación (CIF), correspondientes a la
cantidad producida cada mes.
44
Fuente: Wikipedia. En http://es.wikipedia.org/wiki/Capital_de_trabajo
187
En el caso del CIF, éste está compuesto por los gastos de luz y agua para el área de
producción, es decir, están en función a la cantidad producida en cada periodo.
Además incluye los envases y etiquetas, depreciación de la maquinaria de producción,
amortización, los uniformes y equipos de protección del personal MOD, y los activos no
depreciables requeridos para la producción (ejm: tasa medidora, bandejas, etc)
Otros egresos son los gastos de administración y ventas. Los gastos administrativos
están compuestos por los sueldos del Administrador y la Secretaria de la empresa, así
como también agua, luz, mantenimiento y depreciación de los equipos de oficina, así
como las líneas de celular (RPM), útiles y materiales de escritorio y el alquiler del local.
Los gastos de ventas incluyen Sueldos del personal de ventas (Vendedor y Chofer),
publicidad y promoción de ventas, comisiones al personal de ventas, gasolina y
mantenimiento del vehículo.
Finalmente, en el siguiente cuadro se puede observar que el capital de trabajo

asciende a US$ 25,280.72.
188
Cuadro N° 144
Inversión en Capital de Trabajo Amazonía SAC
189
8.1.4 Estructura de Inversiones
La empresa generó una estructura para sus inversiones, comenzando con la inversión
total de activos de $ 127,736 con lo cual el activo fijo tangible asciende a 15% del total,
el activo intangible a 65% del total y lo que deja al capital de trabajo con el 20% del total
de las inversiones. En el cuadro se observa lo siguiente:
Cuadro N° 145
Estructura de Inversión
Monto USD $ %
Activo Fijo Tangible 19,287 15%
Activo Fijo Intangible 83,168 65%
Capital de Trabajo 25,281 20%
Inversion total 127,736 100%
8.2 Financiamiento
8.2.1 Estructura de Financiamiento

La inversión será financiada con un préstamo de US$ 51,094 que será otorgado por el
Banco Financiero. Este préstamo representará el 40% de la inversión total.
Cuadro N° 146
Estructura de Financiamiento
Monto $ C. Propio Préstamo

Activo Fijo Tangible 19,287 0 19,287
Activo Fijo Intangible 83,168 76,642 6,527
Capital de trabajo 25,281 0 25,281
Inversión total 127,736 76,642 51,094
Porcentaje 100% 60% 40%
Cada socio aportará un monto equivalente a US$ 15,328. La inversión financiada por el
capital propio estará dividida en 0% para activos fijos tangibles, 92.15% para activos
fijos intangibles y 0% para capital de trabajo. Por otro lado, el préstamo será el saldo de
la inversión frente al aporte de capital propio cuyo monto suma US$ 51,094 y será
dividido en 100% para activos fijos tangibles, 7.85% activos fijos intangibles y 100%
para el capital de trabajo.
8.2.2 Financiamiento del Activo Fijo y del Capital del Trabajo

La empresa Amazonia S.A.C. buscará tener un financiamiento por medio de un
préstamo del Banco Financiero. La elección de esta entidad financiera se debe a que
ofrece una tasa competitiva de 17%, menor que otras entidades financieras del
mercado.
Cuadro N° 147
Tasas del Costo Efectivo Anual
TCEA $ TCEM
FINANCIERO 17% 1.32%
BANCOS
BANBIF 28% 2.08%
MUNICIPAL 18.16% 1.40%
CAJAS
METROPOLITANA 21.00% 1.60%
Las condiciones de financiamiento que el Banco Financiero propuso son las siguientes:
• El plazo del financiamiento será de 36 meses o 3 años para completar la

totalidad del préstamo.
• No hay periodo de gracia.
• El préstamo será para cubrir la adquisición de compra de activos fijos tangibles
y el capital de trabajo.
191
Cuadro N° 148
Datos generales de la Estructura de Financiamiento
Concepto Datos
Monto del préstamo 51,094.40
Plazo de 3 años (36meses) 36
Periodo de gracia (meses) 0
Plazo Total (meses) 36
Interés Anual (%) 17.00%
Interés Mensual (%) 1.32%
Cuota 1,791.38
8.2.2.1 Fuentes de Financiamiento: cronogramas

La empresa, mediante un préstamo de $50,499 tendrá el siguiente cronograma de
pagos:
192
Cuadro N° 149
Cronograma del servicio de la Deuda
Periodo Cuota Interés Amortización Saldo Escudo Fiscal

0 50,499.22
1 1,748.94 628.47 1,120.47 49,378.74 188.54
2 1,748.94 614.53 1,134.42 48,244.32 184.36
3 1,748.94 600.41 1,148.54 47,095.79 180.12
4 1,748.94 586.11 1,162.83 45,932.96 175.83
5 1,748.94 571.64 1,177.30 44,755.65 171.49
6 1,748.94 556.99 1,191.95 43,563.70 167.10
7 1,748.94 542.16 1,206.79 42,356.91 162.65
8 1,748.94 527.14 1,221.81 41,135.11 158.14
9 1,748.94 511.93 1,237.01 39,898.09 153.58
10 1,748.94 496.54 1,252.41 38,645.69 148.96
11 1,748.94 480.95 1,267.99 37,377.69 144.29
12 1,748.94 465.17 1,283.77 36,093.92 139.55
13 1,748.94 449.19 1,299.75 34,794.17 134.76
14 1,748.94 433.02 1,315.93 33,478.24 129.91
15 1,748.94 416.64 1,332.30 32,145.94 124.99
16 1,748.94 400.06 1,348.88 30,797.06 120.02
17 1,748.94 383.27 1,365.67 29,431.38 114.98
18 1,748.94 366.28 1,382.67 28,048.72 109.88
19 1,748.94 349.07 1,399.87 26,648.84 104.72
20 1,748.94 331.65 1,417.30 25,231.55 99.49
21 1,748.94 314.01 1,434.93 23,796.61 94.20
22 1,748.94 296.15 1,452.79 22,343.82 88.85
23 1,748.94 278.07 1,470.87 20,872.95 83.42
24 1,748.94 259.77 1,489.18 19,383.77 77.93
25 1,748.94 241.23 1,507.71 17,876.06 72.37
26 1,748.94 222.47 1,526.47 16,349.59 66.74
27 1,748.94 203.47 1,545.47 14,804.11 61.04
28 1,748.94 184.24 1,564.71 13,239.41 55.27
29 1,748.94 164.77 1,584.18 11,655.23 49.43
30 1,748.94 145.05 1,603.89 10,051.34 43.52
31 1,748.94 125.09 1,623.85 8,427.48 37.53
32 1,748.94 104.88 1,644.06 6,783.42 31.46
33 1,748.94 84.42 1,664.52 5,118.90 25.33
34 1,748.94 63.71 1,685.24 3,433.66 19.11
35 1,748.94 42.73 1,706.21 1,727.45 12.82
36 1,748.94 21.50 1,727.45 0.00 6.45
193
Capítulo IX: Estudio de Ingresos y Costos
9 Estudio de Ingresos y Costos
9.1 Ingresos Anuales
9.1.1 Ingresos por Ventas: Al Contado, Al Crédito, Ventas Totales

Los ingresos por ventas de los productos de la empresa se obtuvieron multiplicando las
unidades vendidas con el valor de venta unitario del producto. Lo que se ve expresado
en el cuadro n ° 150. Asimismo, el cálculo de los ingresos por ventas con IGV empresa
se obtuvieron multiplicando las unidades vendidas con el precio de venta unitario del
producto.
Cuadro N° 150
Ingresos por Ventas Sin IGV
Ventas anuales Ventas anuales TOTAL VENTAS

Año
Camu Camu Maracuyá ANUAL
2012 90,656.28 83,682.72 174,338.99
2013 95,432.26 88,091.32 183,523.59
2014 100,443.95 92,717.49 193,161.45
2015 105,706.54 97,575.27 203,281.81
2016 111,232.37 102,676.04 213,908.41
Elaboración: Propia. Tipo de Cambio 2.73 – Valor de venta: $4.0246
Cuadro N° 151
Ingresos por Ventas Con IGV
Ventas anuales Ventas anuales TOTAL VENTAS

Año
Camu Camu Maracuyá ANUAL
2012 106,974.41 98,745.61 205,720.01
2013 112,610.07 103,947.76 216,557.83
2014 118,523.86 109,406.64 227,930.51
2015 124,733.72 115,138.82 239,872.53
2016 131,254.20 121,157.72 252,411.92
Elaboración: Propia. Tipo de Cambio 2.73 – Precio de Venta $4.7491
194
9.1.2 Recuperación del Capital de Trabajo
La empresa recuperará el 100% de la inversión en capital de trabajo en el último año de
operaciones, en el 2016.
El método utilizado para hallar el capital de trabajo es el de máximo déficit acumulado

que variará conforme se incrementen las unidades vendidas del producto. A
continuación podemos observar el cuadro resumen del capital de trabajo:
Cuadro N° 152
Recuperación del Capital de Trabajo
2011 2012 2013 2014 2015 2016

Unidades vendidas 43,317 45,599 47,994 50,509 53,149
Incremento (%) 5.27% 5.25% 5.24% 5.23%
Capital de trabajo -25,280.72 -26,612.57 -28,010.14 -29,477.68 -31,018.64
KW incremental -25,280.72 -1,331.85 -1,397.58 -1,467.54 -1,540.95
Recuperación KW -31,018.64
Para hallar el capital de trabajo incremental se restó el capital de trabajo del 2013
menos el del 2012 y de igual manera para los siguientes años de operación. La
empresa recuperará en el último año la totalidad del capital de trabajo invertido.
9.1.3 Valor de Desecho Neto del Activo Fijo

Según los estatutos de la SUNAT 45 se consideran activos fijos depreciables, aquellos
activos cuyo valor es mayor a un 1/8 de UIT (Unidad Impositiva Tributaria); motivo por
el cual solo serán depreciados en libros aquellos que cumplen con todos los requisitos
dispuestos por este ente regulador.
45
Fuente: SUNAT. Titulo de pagina: Definición de activos fijos depreciables. En:
http://www.mef.gob.pe/index.php?view=items&cid=9%3Acontabilidad-publica&id=121%3A3-icual-es-el-
registro-contable-de-bienes-no-depreciables&option=com_quickfaq&Itemid=100006&lang=es
195
Cuadro N° 153
Valor Contable de los Activos Fijos al 5to año
Depreciación
Activo Valor de Adquisición Valor en Libros
Anual
Licuadora industrial (15lt) 211.86 21.19 105.93
Balanza industrial 677.97 67.80 338.98
Batidora de baja revolución 1,906.78 190.68 953.39
Refrigeradora industrial 508.47 50.85 254.24
Llenadora a Pistón (15lt) 3,050.85 305.08 1,525.42
Mesa de trabajo 847.46 84.75 423.73
Coche porta bandejas 338.98 33.90 169.49
Computadora 1,268.64 317.16 -317.16
Impresora multifuncional 144.07 36.02 -36.02
Caja Fuerte 322.03 32.20 161.02
Minivan Changhe Freedom panel 7,067.80 1,413.56 0.00
TOTAL 16,344.92 2,553.18 3,579.03
El valor contable de los activos fijos depreciables de la empresa en el último año de

operaciones ascenderá a $3,579.03.
196
9.2 Costos y Gastos anuales
9.2.1 Egresos Desembolsables
9.2.1.1 Presupuesto de materias primas y materiales

El presupuesto de materia prima anual se halló con la multiplicación del programa de
compras, (Ver pág. 138) , con el costo unitario de la materia prima del producto.
Presupuesto de Materias Primas = Programa de Compras x Costo Unitario de cada

Insumo
Cuadro N° 154
Costo Unitario por Insumo
US$/UM US$/UM
Insumos UM
Sin IGV Con IGV
Agua Destilada LT 0.30 0.35
Texapon KG 3.12 3.68
Comperland Kd KG 8.40 9.91
Metil Parabeno Puro KG 12.00 14.16
Propil Parabeno KG 12.60 14.87
Benzoato de sodio KG 2.40 2.83
Cloruro de sodio KG 0.15 0.18
Acido Cítrico KG 1.68 1.98
Aloe Vera KG 26.40 31.15
Extracto de fruta KG 13.80 16.28
Esencia de Perfume de fruta LT 27.00 31.86
Colorante Natural LT 2.93 3.46
197
Cuadro N° 155
Presupuesto de Materia Prima Anual para el Champú de Maracuyá
Insumos MARACUYA UM US$/UM 2012 2013 2014 2015 2016

Agua Destilada LT 0.30 2334.15 2349.52 2474.09 2625.38 2740.93
Texapon KG 3.12 5513.10 5549.38 5843.61 6200.94 6473.87
Comperland Kd KG 8.40 1194.33 1202.19 1265.93 1343.34 1402.47
Metil Parabeno Puro KG 12.00 47.39 47.71 50.24 53.31 55.65
Propil Parabeno KG 12.60 49.76 50.09 52.75 55.97 58.44
Benzoato de sodio KG 2.40 22.75 22.90 24.11 25.59 26.71
Cloruro de sodio KG 0.15 24.33 24.49 25.79 27.36 28.57
Acido Citrico KG 1.68 5.53 5.57 5.86 6.22 6.49
Aloe Vera KG 26.40 3128.00 3148.59 3315.53 3518.27 3673.12
Extracto de fruta KG 13.80 1635.09 1645.85 1733.12 1839.10 1920.04
LT 27.00 399.14 401.77 423.07 448.94 468.70
fruta
Colorante Natural LT 2.93 170.98 172.10 181.23 192.31 200.77
TOTAL COSTO MATERIA PRIMA $14,524.56 $14,620.16 $15,395.32 $16,336.73 $17,055.77
Cuadro N° 156
Presupuesto de Materia Prima Anual para el Champú de Camú Camú
Insumos CAMU CAMU UM US$/UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 3.12 5972.52 6011.83 6330.58 6717.69 7013.36
Comperland Kd KG 8.40 1293.86 1302.37 1371.42 1455.29 1519.34
Acido Citrico KG 1.68 5.99 6.03 6.35 6.74 7.03
Aloe Vera KG 26.40 3388.67 3410.97 3591.83 3811.46 3979.22
LT 27.00 432.40 435.25 458.33 486.35 507.76
fruta
TOTAL COSTO MATERIA PRIMA $15,734.94 $15,838.50 $16,678.26 $17,698.13 $18,477.08
198
Cuadro N° 157
Presupuesto de Materia Prima Anual
Insumos UM US$/UM 2012 2013 2014 2015 2016

Texapon KG 3.12 11485.62 11561.21 12174.19 12918.63 13487.22
Comperland Kd KG 8.40 2488.19 2504.56 2637.35 2798.63 2921.80
Acido Citrico KG 1.68 11.52 11.60 12.21 12.96 13.53
Aloe Vera KG 26.40 6516.68 6559.57 6907.36 7329.74 7652.34
LT 27.00 831.54 837.02 881.39 935.29 976.46
fruta
TOTAL COSTO MATERIA PRIMA $30,259.50 $30,458.66 $ 32,073.58 $34,034.86 $35,532.85
Para la estimación de los presupuestos de materia prima se tuvo en consideración que

los porcentajes de producción del producto fueron los siguientes: Maracuyá 48% y
Camú Camú 52%.
9.2.1.2 Presupuesto de Mano de Obra Directa

Para la elaboración del presupuesto de la mano de obra directa se consideró a los
operarios que son los encargados de la elaboración del champú, que inicialmente son
tres y que en el segundo año se incrementó uno más, manteniendo constante esta
cantidad hasta el año 2016; y al supervisor que controla los procedimientos y la calidad
del mismo. Esta cantidad de personal cubrirá la producción de cada año.
Cuadro N° 158
Presupuesto Anual de Mano de Obra Directa
GASTO 2012 2013 2014 2015 2016

MOD (Operarios) 17,673.26 21,494.51 21,494.51 21,494.51 21,494.51
199
En el cuadro anterior se puede apreciar la totalidad de los gastos de la mano de obra
directa, que en el primer año asciende a $17,673.26 y de ahí en adelante se aumentará
a $ 21,494.51 por el resto del tiempo de operaciones.
Cuadro N° 159
Distribución del Presupuesto Anual de Mano de Obra Directa
2012 2013 2014 2015 2016

Camú Camú 9,190.10 11,177.14 11,177.14 11,177.14 11,177.14
Maracuyá 8,483.16 10,317.36 10,317.36 10,317.36 10,317.36
TOTAL 17,673.26 21,494.51 21,494.51 21,494.51 21,494.51
9.2.1.3 Presupuesto de Costos Indirectos

Para la estimación de los costos indirectos de fabricación se consideran los costos de
energía eléctrica o luz, costos de agua, envases y etiquetas, mantenimiento de equipos,
depreciación de producción, uniformes y EPP´s (equipos de protección personal),
amortización y los activos no depreciables. Estos costos indirectos de fabricación se
encuentran sin el IGV, y varían en relación directa a la cantidad producida. A
continuación se detalle cada costo:
- Energía eléctrica.-
El gasto de consumo de energía eléctrica se obtiene por un consumo promedio
de todos los equipos y/o maquinaria que requieran de electricidad para su
funcionamiento en el área de producción, sin tener en cuenta aquellos que
pertenezcan al área administrativa. Con estos consumos, y con la data obtenida
del Osinergmin 46 se obtuvo lo siguiente:
46
Organismo supervisor de la inversión en energía y minas (OSINERGMIN).
Link: http://www.osinerg.gob.pe/newweb/pages/Publico/1.htm
200
Cuadro N° 160
Gasto por Consumo de Energía Eléctrica Anual Sin IGV
Watts x Watts Horas Días Kw.h Costo

Producto Cantidad KW Kw.h
Hora Total Prendidas Utilizados Mensual Kw
Batidora de baja
revolución 1 200 200 0.2 4 0.8 24 19.2 2.35
Licuadora industrial 1 300 300 0.3 2 0.6 24 14.4 1.77
Refrigeradora industrial 1 350 350 0.35 24 8.4 30 252 30.89
Llenadora a pistón 1 300 300 0.3 2 0.6 24 14.4 1.77
Fluorescente 5 20 100 0.1 8 0.8 24 19.2 2.35
Computadora 3 400 1200 1.2 8 9.6 24 230.4 28.24
Impresora 1 150 150 0.15 4 0.6 24 14.4 1.77
Fluorescente 3 20 60 0.06 8 0.48 24 11.52 1.41
Cuadro N° 161
Gasto de Energía Eléctrica Anual por área sin IGV
Área Mes Año

Producción 39.13 469.51
Oficina (G. adm) 31.42 377.02
TOTAL 70.54 846.54
- Agua.-
Para calcular el consumo de agua, se tomó en cuenta que en el proceso de
producción del champú no se utiliza agua potable como insumo sino agua
destilada, por lo que el agua utilizada será para la limpieza y lavado de las
maquinarias, herramientas y ambientes. Los precios del agua son contabilizados
201
por M³ de agua más el alcantarillado más un cargo fijo, estos precios son
regulados por la SUNASS 47.
Cuadro N° 162
Gasto de Consumo de Agua Anual por área sin IGV
Área Mes Año (2012)

Producción 16.46 197.58
Oficina 12.81 153.67
Costo total Agua 29.27 351.25
- Envases y etiquetas.-
El gasto por envases y etiquetas es determinado por el proveedor, en el que
incluye ambos precios en uno, que es de $ 0.28 por unidad, y el requerimiento
de compra del mismo que es por millares es de $280. Este precio se multiplica
por las unidades producidas.
Cuadro N° 163
Gasto de Envases y Etiquetas Anuales sin IGV
2012 2013 2014 2015 2016
Envases y Etiquetas 13,030 13,364 14,066 14,803 15,576

Costo Total Envases y
Etiquetas 13,030 13,364 14,066 14,803 15,576
- Mantenimiento de equipos.-
Para el cálculo del monto en mantenimiento de las maquinarias y equipos se
considera el 20 % anual del precio total de la inversión en maquinarias de los
activos fijos tangibles, este dato se corroboró con los proveedores de las
maquinarias del área de producción.
47
Fuente: SUNASS. Titulo de Pagina: Superintendencia Nacional de Servicios de Saneamiento. En:
http://www.sunass.gob.pe/doc/tarifas/2011/sedapal/sedapal_junio.pdf
202
- Uniformes y equipos de protección de personal (EPP´S).-
El gasto en uniformes y equipos de protección personal es considerado para la
protección y cuidado de todo el personal que labora en las instalaciones de
producción, que además es un requerimiento obligatorio según las normas de la
DIGEMID 48.
Cuadro N° 164
Gasto en Uniformes y EPP´s Anuales sin IGV
Uniformes y EPP's 2012 2013 2014 2015 2016

Mandil (tipo químico) 131.72 164.65 164.65 164.65 164.65
Botas de goma puntas de acero 76.1 95.13 95.13 95.13 95.13
Anteojos de seguridad 43.91 54.88 54.88 54.88 54.88
Mascarilla 168.31 210.38 210.38 210.38 210.38
Gorros sanitarios (tipo malla) 87.81 109.76 109.76 109.76 109.76
TOTAL ANUAL (sin IGV) 507.84 634.80 634.80 634.80 634.80
Cuadro N° 165
Costos Indirectos de Fabricación Anuales sin IGV
CIF 2012 2013 2014 2015 2016

Luz 469.51 481.56 496.05 511.19 526.75
Agua 197.58 202.64 208.74 215.11 221.66
Envases y etiquetas 13,029.71 13,363.99 14,065.75 14,802.66 15,576.42
Mantenimiento equipos 1,271.19 1,271.19 1,271.19 1,271.19 1,271.19
Depreciación Prod. 754.24 754.24 754.24 754.24 754.24
Uniformes y EPP's 507.84 634.80 634.80 634.80 634.80
Amortización 14,122.58 14,122.58 14,122.58 14,122.58 14,122.58
Activos no depreciables 1,091.19 1,091.19 1,091.19 1,091.19 1,091.19
TOTAL 31,443.84 32,922.20 32,644.54 33,402.96 34,198.83
48
DIGEMID: Dirección General de Medicamentos Insumos y Drogas. Según los estipulado en los artículos 72 al 79
del Capítulo X, sección de Higiene del personal.
Link: http://www.digemid.minsa.gob.pe/decvs/indexecve.html
203
En el cuadro anterior podemos ver el total de costos indirectos de fabricación por año
de la empresa.
Cuadro N° 166
Distribución de los Costos Indirectos de Fabricación Anuales por presentación de
producto
Distribución CIF 2012 2013 2014 2015 2016

Camú Camú 16,350.80 16,599.54 16,975.16 17,369.54 17,783.39
Maracuyá 15,093.04 15,322.65 15,669.38 16,033.42 16,415.44
TOTAL 31,443.84 31,922.20 32,644.54 33,402.96 34,198.83
9.2.1.4 Presupuesto de Gastos de Administración

En los gastos de Administración se encuentran incluidas las remuneraciones del
administrador y de la secretaria, los gastos de energía eléctrica y agua para el área
administrativa, servicios móviles (RPM), útiles de escritorio, alquiler del local,
depreciación de los activos fijos del área administrativa, renovación tecnológica y
servicio técnico de la impresora multifuncional.
Cabe resaltar que en el monto correspondiente a los útiles de escritorio, se incluyen
también materiales como escritorios y sillas, ya que éstos no se incluyeron como
Activos Fijos porque su valor es menor a 1/8 de la UIT. Por tal motivo, se considera su
renovación en los siguientes años, no presentándose un valor constante en este
concepto ya que se renovará de acuerdo al uso y características de cada uno.
En los siguientes cuadros se detalla los gastos incurridos para hallar el total de gastos
administrativos.
Los gastos en útiles de escritorio fueron los siguientes:
204
Cuadro N° 167
Gastos en útiles de escritorio
Precio Unitario TOTAL TOTAL

Útiles de Oficina Cantidad
Con IGV Con IGV Sin IGV
Lapiceros x 100 unid. 2 10.55 21.1 17.88
Calculadoras 2 6.3 12.6 10.68
Hojas bond x 1000 unid. 3 10.15 30.45 25.81
Cartuchos de tinta 6 32 192 162.71
Borradores x 4 unid. 2 1.09 2.18 1.85
Cinta scotch x 8 unid. 1 4 4 3.39
Impresión de Talonario de Boletas por 50 100 0.73 73 61.86
Impresión de Talonario de Facturas por 50 100 1.45 145 122.88
Detector de humo 2 48 96 81.36
Alarma 1 61.5 61.5 52.12
Silla giratoria 2 88 176 149.15
Escritorio mediano 2 114.4 228.8 193.9
Sillas visita 5 60 300 254.24
TOTAL $ Año 2012 1,342.63 1,137.82
Los gastos según presentaciones de champú fueron los siguientes:
Cuadro N° 168
Distribución de los Gastos Administrativos Anuales según presentaciones de
producto
Distribución G. Adm 2012 2013 2014 2015 2016
Camú Camú 12,047.60 11,667.60 11,667.60 11,737.01 12,659.79

Maracuyá 11,120.86 10,770.09 10,770.09 10,834.16 11,685.96
TOTAL 23,168.45 22,437.69 22,437.69 22,571.17 24,345.74
En el siguiente cuadro resumen se puede apreciar la totalidad de los gastos

administrativos anuales durante el periodo de evaluación del proyecto.
205
Cuadro N° 169
Gastos Administrativos Anuales
Gastos Administrativos 2012 2013 2014 2015 2016
Sueldos 13,613.19 13,613.19 13,613.19 13,613.19 13,613.19

Luz 377.02 377.02 377.02 377.02 377.02
Agua 153.67 153.67 153.67 153.67 153.67
RPM 87.81 87.81 87.81 87.81 87.81
Útiles escritorio 1,137.82 407.06 407.06 540.53 943.92
Alquiler del local 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
Depreciación A. Administrativa 1,798.94 1,798.94 1,798.94 1,798.94 1,798.94
Renovación tecnológica 1,271.19
Servicio técnico impresora 100
TOTAL ANUAL G. Adm. 23,168.45 22,437.69 22,437.69 22,571.17 24,345.74
9.2.1.5 Presupuesto de Gastos de Ventas

Para hallar los gastos de ventas se consideran los gastos de las remuneraciones del
vendedor y del chofer, el SOAT, los gastos de publicidad, la comisión de ventas, la
gasolina, los gastos por promoción de las ventas, gastos del merchandising y el
mantenimiento de la minivan.
Se puede observar en el cuadro siguiente todos los gastos de ventas durante el periodo
de evaluación del proyecto.
206
Cuadro N° 170
Gastos de Ventas Anuales
2012 2013 2014 2015 2016

Sueldos 6,806.59 6,806.59 6,806.59 6,806.59 6,806.59
SOAT 109.76 109.76 109.76 109.76 109.76
Publicidad 16,464.63 16,464.63 16,464.63 16,464.63 16,464.63
Comisión (2% de las ventas) 3,486.78 3,670.47 3,863.23 4,065.64 4,278.17
Gasolina 2,171.36 2,171.36 2,171.36 2,171.36 2,171.36
Promoción de ventas 2,516.05 2,592.15 2,531.45 2,481.31 2,418.88
Merchandising 1,024.47 1,024.47 1,024.47 1,024.47 1,024.47
Mantenimiento Minivan 731.76 731.76 731.76 731.76 731.76
TOTAL $26,504.81 $26,764.60 $26,896.66 $27,048.93 $27,199.02
También se observa la distribución de los gastos de ventas según las presentaciones

de champú.
Cuadro N° 171
Distribución de los Gastos de Ventas Anuales por presentación de producto
Distribución G. Ventas 2012 2013 2014 2015 2016

Camú Camú 13,782.50 13,917.59 13,986.26 14,065.44 14,143.49
Maracuyá 12,722.31 12,847.01 12,910.40 12,983.48 13,055.53
TOTAL 26,504.81 26,764.60 26,896.66 27,048.93 27,199.02
9.2.1.6 Presupuesto de Gastos Diversos

Para hallar los gastos diversos se consideraron los gastos de artículos de limpieza,
botiquín, extintores, bidón de agua y las luces de seguridad o de emergencia. En el
siguiente cuadro resumen se detalla los gastos diversos de la empresa anualmente.
207
Cuadro N° 172
Gastos Diversos Anuales
Precio Unitario TOTAL TOTAL

Gastos Diversos Cantidad
con IGV con IGV sin IGV
Escoba 4 13.9 55.6 47.1

Recogedor 4 7.9 31.6 26.8
Mopa limpiadora de pisos 4 49.8 199.2 168.8
Recipiente para la basura 220 lts 2 132 264 223.7
Recipiente para los baños 2 40 80 67.8
Bolsas de basura grandes x 100 unds 4 49.9 199.6 169.2
Bolsas de basura chicas x 100 unds 4 34.8 139.2 118
Paños de limpieza absorbentes x 10 unds 12 17.9 214.8 182
Dispensador de papel higiénico 2 45 90 76.3
Papel higiénico x 4 rollos 9 45.5 409.5 347
Dispensador de jabón líquido 4 50 200 169.5
Jabón Liquido x galón 12 11.9 142.8 121
Desinfectante para pisos x 5 gl 10 12.9 129 109.3
Lejía x galón 10 8.1 81 68.6
Acido muriático x 2 lts 8 7.4 59.2 50.2
Dispensador de papel toalla 4 60 240 203.4
Toallas de papel x 200 unds 15 7.3 109.5 92.8
Ambientador en aerosol 5 6.9 34.5 29.2
Guantes de goma 12 5.5 66 55.9
Desengrasante x galón 6 14.9 89.4 75.8
Balde (10 litros) 4 15.9 63.6 53.9
TOTAL DE ARTÍCULOS DE LIMPIEZA 2,898.50 2,456.40
Botiquín 2 56.9 113.8 96.4
Extintores 4 74.9 299.6 253.9
Bidón de agua 8 16.6 132.8 112.5
Luces de seguridad 4 27.9 111.6 94.6
TOTAL DE OTROS 657.8 557.5
TOTAL DE GASTOS DIVERSOS 3,556.30 3,013.80
208
9.2.2 Egresos no Desembolsables
9.2.2.1 Depreciación
Para la depreciación de los activos fijos tangibles, que incluye maquinarias y equipos,
se consideró los estatutos que la SUNAT dispone, en el cual se deprecia solo a
aquellos activos que superen 1/8 de UIT. La tasa de depreciación de cada activo
también varía de acuerdo al tipo de activo fijo que se encuentra sujeto a lo estipulado
por la SUNAT 49.
En el siguiente cuadro se observa las tasas máximas de depreciación por tipo de
bienes.
Cuadro N° 173
Tasas Máximas de Depreciación
Porcentaje Anual Máximo

Bienes
de Depreciación
Ganado de trabajo y reproducción; redes de pesca 25%
Vehículos de transporte terrestre (excepto ferrocarriles); hornos en
20%
general
Maquinaria y equipo utilizados por las actividades minera, petrolera y de
20%
construcción, excepto muebles, enseres y equipos de oficina
Equipos de procesamiento de datos 25%
Maquinaria y equipo adquirido a partir del 1.1.1991 10%
Otros bienes del activo fijo 10%
A continuación se observa el cuadro de depreciación de los activos fijos tangibles

depreciables.
49
Fuente: SUNAT. Titulo de Pagina: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT).
En: http://charlas.sunat.gob.pe/doc/Exp_RentaEmpresas2009.pdf
209
Cuadro N°174
Depreciación de los Activos Fijos Tangibles
Depreciación 2012 2013 2014 2015 2016
Producción 754.24 754.24 754.24 754.24 754.24

Oficina 1,798.94 1,798.94 1,798.94 1,798.94 1,445.76
TOTAL 2,553.18 2,553.18 2,553.18 2,553.18 2,200.00
9.2.2.2 Amortización de Intangibles

Para hallar el monto anual de amortización de los activos intangibles, se divide el total
de la suma de los activos intangibles entre el número de años de evaluación del
proyecto; de esta manera se obtiene la amortización anual, la cual se observa ene le
siguiente cuadro:
Cuadro N° 175
Amortización de los Activos Intangibles
Amortización
Activo Intangible 70,613
Años 5
Amortización Anual 14,123
9.2.3 Costo de Producción Unitario y Costo Total Unitario

El costo de producción unitario se obtiene del total de la suma de los costos de
materiales directos más el de los costos indirectos de fabricación y la mano de obra
directa, esta suma se divide entre el número total e unidades producidas y da como
resultado el costo de producción unitario.
Para hallar el costo total unitario se consideran los costos de producción total más los
gastos operativos, que incluyen los gastos administrativos y de ventas, y esta suma se
divide entre el total de unidades producidas.
210
A continuación se observa el cuadro resumen de los costos totales unitarios y los
costos de producción unitarios:
Cuadro N° 176
Costos de Producción Unitario y Costos Total Unitario Anuales
EGRESOS 2012 2013 2014 2015 2016
Unidades producidas 54,309
45,429 46,595 49,041 51,611
Materia prima 30,259 30,459 32,074 34,035 35,533
MOD 17,673 21,495 21,495 21,495 21,495
CIF 31,444 31,922 32,645 33,403 34,199
C. Prod. Unitario 1.75 1.80 1.76 1.72 1.68
Gastos ventas 26,505 26,765 26,897 27,049 27,199
Gastos operativos 49,673.26 49,202.29 49,334.35 49,620.09 51,544.76
G. operativos unitarios 1.09 1.06 1.01 0.96 0.95
COSTO TOTAL 129,049.86 133,077.65 135,546.97 138,552.42 142,770.94
Cuadro N° 177
Costos de Producción Unitario y Costos Total Unitario Anuales de Camu Camu
EGRESOS 2012 2013 2014 2015 2016
Unidades producidas 23,623 24,229 25,502 26,838 28,240
Materia prima 15,735 15,839 16,678 17,698 18,477
MOD 9,190 11,177 11,177 11,177 11,177
CIF 16,351 16,600 16,975 17,370 17,783
C. Prod. Unitario 1.75 1.80 1.76 1.72 1.68
Gastos ventas 13,782 13,918 13,986 14,065 14,143
Gastos operativos 25,830.10 25,585.19 25,653.86 25,802.45 26,803.28
COSTO TOTAL 67,105.93 69,200.38 70,484.43 72,047.26 74,240.89
Costo total unitario S/. 7.76 7.81 7.55 7.34 7.19
211
Cuadro N° 178
Costos de Producción Unitario y Costos Total Unitario Anuales de Maracuyá
EGRESOS 2012 2013 2014 2015 2016
Unidades producidas
21,806 22,365 23,540 24,773 26,068
Materia prima 14,525 14,620 15,395 16,337 17,056
MOD 8,483 10,317 10,317 10,317 10,317
CIF 15,093 15,323 15,669 16,033 16,415
C. Prod. Unitario 1.75 1.80 1.76 1.72 1.68
Gastos ventas 12,722 12,847 12,910 12,983 13,056
Gastos operativos 23,843 23,617 23,680 23,818 24,741
COSTO TOTAL 61,944 63,877 65,063 66,505 68,530
212
Capitulo X: Estados Financieros
10 Estados Financieros
10.1 Premisas del Estado de Ganancias y Pérdidas y del Flujo de Caja

• Las cifras se encuentran expresadas en Dólares Americanos (US$)
• El tipo de cambio utilizado es de S/. 2.73.
• El impuesto a la renta utilizado es de 30%
• No se incluye IGV, solo para el Flujo de Caja.
• El horizonte de evaluación es de 5 años.
Asimismo, para hallar el costo de ventas se multiplico el costo de producción unitario de

cada año con las unidades vendidas, de esta forma se estaría incluyendo aquellos
costos como materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación
dentro del costo de ventas.
10.2 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectado
Cuadro N° 179
Estado de Ganancias y Pérdidas del 2012 al 2016
2012 2013 2014 2015 2016

Ventas netas 174,338.99 183,523.59 193,161.45 203,281.81 213,908.41
Costo de ventas 75,686.66 82,083.74 84,371.43 87,033.32 89,278.46
UTILIDAD BRUTA 98,652.34 101,439.84 108,790.01 116,248.49 124,629.96
Gastos Administración 23,168.45 22,437.69 22,437.69 22,571.17 24,345.74
Gastos de Ventas 26,504.81 26,764.60 26,896.66 27,048.93 27,199.02
Gastos diversos 3,013.81 3,013.81 3,013.81 3,013.81 3,013.81
UTLIDAD OPERATIVA 45,965.26 49,223.74 56,441.85 63,614.58 70,071.38

Utilidad Antes de Impuestos
(UAI) 45,965.26 49,223.74 56,441.85 63,614.58 70,071.38
Impuesto a la renta 30% 13,789.58 14,767.12 16,940.49 19,092.30 21,021.41
UTILIDAD NETA 32,175.68 34,456.62 39,509.30 44,530.21 49,049.97

213
10.3 Flujo de Caja Operativo Proyectado
Para hallar el flujo de caja operativo se procedió a sustraerle a las ventas todos los
gastos inferidos en el proyecto (materia prima, mano de obra directa e indirecta, costos
indirectos de fabricación, gastos de administración, gasto de ventas), el impuesto a la
renta del 30% del estado de ganancias y pérdidas y la liquidación del IGV.
A continuación se muestra el flujo operativo de Amazonia S.A.C
Cuadro N° 180
Flujo de Caja Operativo Proyectado
2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos totales 205,720.01 216,557.83 227,930.51 239,872.53 252,411.92
Egresos totales 163,341.34 175,920.11 187,116.65 194,059.14 202,089.24
Material Directos 35,706.21 35,941.22 37,846.83 40,161.13 41,928.76
Mano de Obra Directa 17,673.26 21,494.51 21,491.51 21,494.51 21,494.51
CIF 37,103.73 37,668.19 38,520.55 39,415.50 40,354.62
Gastos Administrativos 24,888.40 24,026.10 24,026.10 24,183.60 26,277.60
Gastos de Ventas 30,648.05 30,921.54 31,042.67 31,185.92 31,324.77
Gastos Diversos 3,556.30 3,556.30 3,556.30 3,556.30 3,556.30
Liquidación del IGV 7,545.13 13,697.13 14,977.81 16,131.27
Impuesto a la renta 13,789.58 14,767.12 16,932.56 19,084.37 21,021.41
Flujo de Caja Operativo 42,354.48 40,628.34 40,813.86 45,813.39 50,322.69
214
Para la obtención del IGV, primero se halló el crédito fiscal de la inversión en activo fijo
e intangible, el cual es la diferencia del total sin IGV y con IGV.
Cuadro N° 181
Crédito Fiscal
Precio con IGV Precio $ sin IGV Crédito Fiscal
Total Activo Tangible 19,287.00 16,344.92 2,942.08
Total Activo Intangible 83,168.27 70,612.90 12,555.38
TOTAL 92,455.21 78,351.87 15,497.46
Cuadro N°182
Liquidación del IGV
2011 2012 2013 2014 2015 2016
IGV Ventas 31,381.02 33,034.25 34,769.06 36,590.73 38,503.51
IGV de Costos y Gastos 20,590.27 20,627.45 21,071.93 21,612.91 22,372.24
IGV Materiales directos 5,446.71 5,482.56 5,773.24 6,126.27 6,395.91
IGV CIF 5,659.89 5,746.00 5,876.02 6,012.53 6,155.79
IGV Gastos Adm y ventas 8,941.19 8,856.41 8,880.18 8,931.62 9,278.06
IGV Gastos diversos 542.49 542.49 542.49 542.49 542.49
IGV de inversiones 15,652.41
Diferencia -15,652.41 10,790.74 12,406.79 13,697.13 14,977.81 16,131.27
Crédito fiscal -15,652.41 -4,861.66
IGV a pagar 7,832.75 13,697.13 14,977.81 16,131.27

215
10.4 Flujo de Capital Proyectado
En el siguiente cuadro se puede apreciar que en el año cero (2011) se tendrá que hacer
un desembolso de US$126,248.05, los cuales incluye la inversión en activo fijo, activo
intangible y capital de trabajo. Se recuperará el 100% del capital de trabajo.
Cuadro N°183
Flujo de Capital Proyectado
Concepto/Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Activo Fijo Tangible -19,287.00
Activo Fijo Intangible -83,168.27
Capital de Trabajo -25,281.72 -1,331.85 -1,397.58 -1,467.54 -1,540.95
Valor de Rescate del activo
fijo 4,472.09
Valor de Liquidación del kw 31,018.64
Flujo de Caja Inversión -127,735.99 -1,331.85 -1,397.58 -1,467.54 -1,540.95 35,490.73
10.5 Flujo de Caja Económico Proyectado

Para hallar el flujo de caja económico proyectado, se procedió q restar el flujo de caja
Operativo menos el flujo de caja de capital, el cual se muestra a continuación:
Cuadro N°184
Flujo de Caja Económico Proyectado
Concepto/Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Flujo de Operaciones 42,354.48 40,637.72 40,813.86 45,813.39 50,322.69
Flujo de Capital -127,735.99 -1,331.85 -1,397.58 -1,467.54 -1,540.95 35,490.73
Flujo Económico -127,735.99 41,022.63 39,240.15 39,346.32 44,272.44 85,813.41
216
10.6 Flujo del Servicio de la deuda
El Flujo del Servicio de la Deuda es el préstamo con el interés y la amortización. En el
año 2015 y 2016 no se registra servicio de la deuda, debido a que el préstamo que se
está solicitando tiene un plazo de 3 años. Por ello, en los dos últimos se registra un
servicio de la deuda de cero (0)
Cuadro N°185
Flujo del Servicio de la Deuda Proyectado
Concepto/Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Préstamo 51,094.40
Principal -14,437.93 -16,892.38 -19,764.08
Intereses -7,058.57 -4,604.12 -1,732.42
Cuota -21,496.50 -21,496.50 -21,496.50
Escudo Fiscal 2,117.57 1,381.24 519.73
Flujo de Servicio de la
Deuda 51,094.40 -19,378.93 -20,115.27 -20,976.78 0.00 0.00
10.7 Flujo de Caja Financiero

El Flujo de Caja Financiero se halló sustrayendo el Flujo Económico menos el Servicio
de la deuda.
Cuadro N° 186
Flujo de Caja Financiero
2011 2012 2013 2014 2015 2016

Flujo de Caja Económico -127,735.99 41,022.63 39,240.15 39,346.32 44,272.44 85,813.41
Flujo de Servicio de la Deuda 51,094.40 -19,378.93 -20,115.27 -20,976.78 0.00 0.00
Flujo de Caja Financiero -76,641.60 21,643.70 19,124.88 18,369.54 44,272.44 85,813.41
217
11 Capitulo XI: Evaluación Económico Financiera
11.1 Cálculo de la tasa de descuento
11.1.1 Costo de Oportunidad (Ke)

Para calcular el costo de capital para los accionistas del proyecto, se aplicó el modelo
Capital Asset Pricing Model (CAPM). Su fórmula es la siguiente:
𝐾𝑒 = 𝑅𝑓 + 𝛽�𝑅𝑚 − 𝑅𝑓 �
Donde: 𝑅𝑓 es el rendimiento libre de riesgo y 𝑅𝑚 es el rendimiento de mercado.
Cabe añadir que antes de realizar este método se halló las betas apalancadas de
distintas compañías dentro del rubro de Sencia, luego se desapalancó cada beta para
que finalmente tener el promedio de estas, la cual es identificada como la beta
desapalancada.
Cuadro N° 187
Betas referentes al rubro de Amazonía SAC 50
En miles de dólares
Firma Beta ap. Deuda Capital IR % Beta des.
Procter &
Gamble 0.47 71,373,000 65,244,000 26% 0.26
Kimberly Clark
Corporation 0.34 13,910,000 5,179,000 29% 0.12
Colgate-
Palmolive 0.34 10,101,000 2,667,000 34% 0.10
Ecolab Inc. 0.63 3,038,600 2,467,000 32% 0.34
Promedio 0.20
Para obtener el Cok apalancado se realizaron los siguientes pasos:
50
Fuente: http://finance.yahoo.com/
218
• Apalancar la Beta según la siguiente fórmula:
𝐷
𝛽𝑎 = 𝛽𝑑 �1 + (1 − 𝑇) ∗ �
𝐶
• Aplicar el método CAPM para obtener el Ke nominal USA.

• Convertirlo a términos reales con la siguiente formula:
(𝐾𝑒 𝑛𝑜𝑚 𝑈𝑆𝐴 − 𝜋𝑈𝑆𝐴 )

𝐾𝑒 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑈𝑆𝐴 =
(1 + 𝜋𝑈𝑆𝐴 )
• Añadir el riesgo país para obtener el Ke real de Perú.

• Añadir finalmente el riesgo del negocio para obtener el Cok apalancado.
Cuadro N° 188:
COK apalancado (variable)
Año 2011 2012 2013 2014
Beta Desapalancada 0.20 0.20 0.20 0.20

Deuda/Capital 67% 48% 26% 0%
Beta apalancada 0.30 0.27 0.24 0.20
Rend. libre de riesgo 51 5.28% 5.28% 5.28% 5.28%
Rend. del mercado 52 11.31% 11.31% 11.31% 11.31%
Ke nominal USA 7.09% 6.92% 6.73% 6.51%
Inflación USA 53 2.25% 2.25% 2.25% 2.25%
Ke real USA 4.73% 4.58% 4.39% 4.17%
Riesgo país 54 1.97% 1.97% 1.97% 1.97%
Ke real Perú 6.71% 6.55% 6.36% 6.15%
Riesgo del negocio 6.00% 6.00% 6.00% 6.00%
Cok apalancado 12.71% 12.55% 12.36% 12.15%
Cuadro N° 189:
51
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/
52
http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/
53
http://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/tasa_de_inflacion_(precios_al_consumidor).html
54
http://estadisticas.bcrp.gob.pe/index.asp?sFrecuencia=A
219
COK Desapalancado (fijo)
Beta desapalancada 0.20

Rend. de riesgo 5.28%
Rend. del mercado 11.31%
Ke nominal USA 6.51%
Inflación USA 2.25%
Ke real USA 4.17%
Riesgo país 1.97%
Ke real Perú 6.15%
Riesgo del negocio 6%
Cok desapalancado 12.15%
Para el cálculo del Cok desapalancado se realizó la misma metodología, sin embargo
todo es en base a la beta desapalancada. El Cok apalancado será utilizado para
calcular el VAN Financiero y el Cok desapalancado para calcular el VAN Económico.
11.1.2 Costo de la Deuda (Kd)

Para calcular el Costo de la Deuda ajustado por impuestos se ajustó la tasa que cobra
el Banco Financiero de 17% con la inflación de Perú tal como se realizó para hallar el
Ke real de USA. Luego de esto se procedió a multiplicar la TEA real con el efecto del
impuesto a la renta.
Cuadro N° 190
TCEA real ajustado con el impuesto a la renta
Tasa de Costo Efectivo Anual 17.00%

Inflación Perú 2.80%
Tasa real 13.81%
Tasa real ajustado con I.R. 9.67%
Este último resultado será utilizado en el cálculo del Costo Promedio Ponderado de
Capital.
220
11.1.3 Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC/WACC)
El CPPC es aquella tasa de descuento que pondera el costo de la Deuda como el costo
del accionista en una sola tasa para poder descontar los flujos de caja y así proceder
con la evaluación del proyecto.
𝐶 𝐷
𝐶𝑃𝑃𝐶 = 𝐶𝑂𝐾𝑎 ∗ + 𝑇𝐶𝐸𝐴𝑟𝑒𝑎𝑙 ∗ (1 − 𝑡) ∗
𝐷+𝐶 𝐷+𝐶
Al tener una estructura deuda/capital variable, esto hace que el Cok apalancado sea
variable, además la estructura de financiamiento también cambia por lo tanto se puede
afirmar que el CPPC también será variable en el tiempo. El CPPC será usado en el
cálculo del VAN Económico. Ahora se mostrará cómo cambia a medida que se amortiza
la deuda año a año.
Cuadro N° 191
Costo Promedio Ponderado de Capital (variable)
Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Deuda/Inversión 40% 32.35% 20.50% 0.00% 0% 0.00%
Capital/Inversión 60% 67.65% 79.50% 100.00% 100.00% 100.00%
Cok apalancado 12.71% 12.55% 12.36% 12.15% 12.15% 12.15%
TCEA ajustado con I.R. 9.67% 9.67% 9.67% 9.67% 9.67% 9.67%
CPPC 11.49% 11.62% 11.81% 12.15% 12.15% 12.15%
221
A continuación, se muestra el grafico de los cambios originados en el COK apalancado
y costo promedio ponderado de capital, en relación, a los cambios en la estructura
deuda capital.
Tasas de Descuento
16.00%
14.00%
Cok Apalancado
12.00%
10.00%
8.00% Cok apalancado
6.00%
CPPC
4.00%
2.00%
0.00%
11%
22%
33%
44%
55%
66%
77%
88%
99%
110%
121%
132%
143%
0%
11.2 Evaluación Económico Financiera
11.2.1 Indicadores de rentabilidad

a) VANE y VANF
Valor Actual Neto Económico
Se utilizaron los flujos de caja económicos de todos los años estimados del
proyecto. Todos estos fueron descontados con el COK desapalancado como se
aprecia en la siguiente fórmula:
𝐹𝐸1 𝐹𝐸2 𝐹𝐸3 𝐹𝐸4 𝐹𝐸5

𝑉𝐴𝑁𝐸 = −𝐼0 + + + + +
(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑑 )1 (1 + 𝐶𝑜𝑘𝑑 ) 2 (1 + 𝐶𝑜𝑘𝑑 ) 3 (1 + 𝐶𝑜𝑘𝑑 ) 4 (1 + 𝐶𝑜𝑘𝑑 )5
Una vez que se empleo tal metodología se obtuvo que el VANE era US$ 44,305.73.
Este valor al ser mayor a cero, está cumpliendo con la regla de decisión de este
indicador.
222
Valor Actual Neto Financiero (Cok apalancado)
Se utilizaron los flujos de caja financieros de todos los años estimados del proyecto.
Todos estos fueron descontados con el COK apalancado como se aprecia en la
siguiente fórmula:
𝐹𝐹1 𝐹𝐹2
𝑉𝐴𝑁𝐹 = −𝐶0 + +
(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎1 ) (1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎1 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎2 )
𝐹𝐹3
+
(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎1 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎2 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎3 )
𝐹𝐹4
+
(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎1 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎2 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎3 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎4 )
𝐹𝐹5
+
(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎1 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎2 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎3 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎4 )(1 + 𝐶𝑜𝑘𝑎5 )
Una vez que se empleo tal metodología se obtuvo que el VANF era US$ 46,608.34.
indicador.
Valor Actual Neto Financiero (CPPC)
Se utilizaron los flujos de caja económicos de todos los años estimados del proyecto.
Todos estos fueron descontados con el CPPC como se aprecia en la siguiente fórmula:
𝐹𝐸1 𝐹𝐸2
𝑉𝐴𝑁𝐹 = −𝐶0 + +
(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶1 ) (1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶1 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶2 )
𝐹𝐸3
+
(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶1 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶2 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶3 )
𝐹𝐸4
+
(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶1 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶2 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶3 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶4 )
𝐹𝐸5
+
(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶1 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶2 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶3 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶4 )(1 + 𝐶𝑃𝑃𝐶5 )
Una vez que se empleo tal metodología se obtuvo que el VANF era US$ 45,528.57.
indicador.
223
b) TIRE y TIRF, TIR modificado
La Tasa Interna de Retorno fija el límite de viabilidad de un proyecto ya que separa

aquellas tasas de descuento que hacen que un proyecto sea viable o no. Si la tasa de
descuento es menor a la TIR, entonces es conveniente realizar el proyecto. Si la tasa
de descuento es mayor a la TIR, entonces es conveniente rechazar el proyecto. Si la
tasa es igual a la TIR, entonces el proyecto puede ser aceptado.
Cuadro N° 192
Tasa Interna de Retorno
TIRE 24% TIRE Modificada 19%

TIRF 29% TIRF Modificada 24%
Como se puede apreciar todas las Tasas Internas de Retorno son mayores al Cok
apalancado, Cok desapalancado y el CPPC en todas sus variantes.
c) Periodo de Recuperación Descontado
El Periodo de Recuperación Descontado son los años en que el proyecto se demora en

recuperar el capital o la inversión aportada por los accionistas. A continuación se
muestra los flujos descontados.
Cuadro N° 193
Periodo de Recuperación del inversionista
Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Flujos
Financieros
descontados -76,642 19,230 15,123 12,952 27,835 48,109
Recuperación -76,642 -57,411 -42,288 -29,336 -1,501 46,608

224
Cuadro N° 194
Periodo de Recuperación del Proyecto
Año 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Flujos Económicos descontados -127,736 36,580 31,200 27,896 27,989 48,376
Recuperación -127,736 -91,156 -59,956 -32,060 -4,070 44,306
Se puede observar que en ambos casos el aporte de los accionistas y la inversión, son
recuperados al último año de evaluación. Para el caso del financiero la inversión se
recupera en 5 años y 11dias. Para el caso del económico la inversión se recupera en 5
años y 30 días.
d) Análisis Costo/Beneficio
El análisis beneficio/costo indica que el cociente de la suma de los valores descontados

entre el aporte de capital o inversión sea mayor o igual a una unidad.
Cuadro N° 195
Análisis Beneficio/Costo (Expresado en Dólares Americanos)
Suma de valores descontados 123,249.94
Aporte de capital 76,641.60
B/C Financiero 1.61

Cuadro N° 196
Análisis Beneficio/Costo (Expresado en Dólares Americanos)
Suma de valores descontados 172,041.72
Inversión 127,735.99
B/C Económico 1.35

225
11.2.2 Análisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a
los costos asociados con la venta de un producto. Si el producto puede ser vendido en
mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio se tiene entonces que la
empresa percibirá beneficios. Si por el contrario se encuentra por debajo del punto de
equilibrio, se tendrán pérdidas.
a) Costos Variables y Costos Fijos

Cuadro N° 197
Costos Variables y Costos Fijos Anuales
Expresados en dólares americanos
Año 2012 2013 2014 2015 2016

Costos Variables 79,377 83,875 86,213 88,932 91,226
Materia prima 30,259 30,459 32,074 34,035 35,533
Mano de Obra Directa 17,673 21,495 21,495 21,495 21,495
CIF 31444 31922 32645 33403 34199
Gastos Fijos 49,673 49,202 49,334 49,620 51,545
Gastos de Ventas 26,505 26,765 26,897 27,049 27,199
Gastos Administrativos 23,168 22,438 22,438 22,571 24,346
TOTAL 129,050 133,078 135,547 138,552 142,771
b) Estado de resultados (método directo)
Cuadro N° 198
Estado de resultados con método directo
Expresados en dólares americanos
Año 2012 2013 2014 2015 2016

Ingresos por Ventas 174,339 183,524 193,161 203,282 213,908
Costos variables 79,377 83,875 86,213 88,932 91,226
Margen de Contribución 94,962 99,648 106,949 114,349 122,682
Costos y Gastos Fijos 49,673 49,202 49,334 49,620 51,545
Utilidad Operativa 45,289 50,446 57,614 64,729 71,137
226
c) Estimación y análisis del punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una herramienta financiera que muestra la relación que existe
entre los costos fijos y los costos variables de una empresa; así como la magnitud de
las utilidades o perdidas de esta exceden o caen por debajo de este punto de equilibrio.
𝐶𝐹𝑇
𝑃𝐸𝑢𝑛𝑖𝑑 = (𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜−𝐶𝑉𝑢) 𝑃𝐸$ = 𝑃𝐸𝑢𝑛𝑖𝑑 ∗ 𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑎$
Cuadro N° 199
Punto de equilibrio expresado en unidades y dólares
Año 2012 2013 2014 2015 2016

Costos Variables 79,377 83,875 86,213 88,932 91,226
Materia prima 30,259 30,459 32,074 34,035 35,533
Mano de Obra Directa 17,673 21,495 21,495 21,495 21,495
CIF 31,444 31,922 32,645 33,403 34,199
Gastos Fijos 49,673 49,202 49,334 49,620 51,545
Gastos de Ventas 26,505 26,765 26,897 27,049 27,199
Gastos Administrativos 23,168 22,438 22,438 22,571 24,346
TOTAL 129,050 133,078 135,547 138,552 142,771
Producción Total Unidades 45,429 46,595 49,041 51,611 54,309
Costo variable Unitario 1.75 1.80 1.76 1.72 1.68
Precio Promedio sin IGV 4.02 4.02 4.02 4.02 4.02
Punto Equilibrio Unidades 21811 22118 21764 21559 21982
Punto Equilibrio Monetario 87783 89016 87595 86770 88469
11.3 Análisis de Sensibilidad unidimensional
El análisis de sensibilidad es el grado de elasticidad de la rentabilidad de un proyecto ante

determinadas variaciones de los parámetros críticos del mismo. Es decir, la variación que la
rentabilidad del proyecto puede sufrir como consecuencia de un cambio determinado (prefijado
por el proyectista), de una (unidimensional), dos (bidimensional) o más variables
(multidimensional) básicas del proyecto, por ejemplo, el precio de venta.
El análisis de sensibilidad, tiene como objetivo la evaluación del efecto que tiene sobre
cualquier medida de rentabilidad de un proyecto, la desviación potencial de las mejores
estimaciones disponibles
227
a y b) Variables de entrada y de salida
Para realizar el análisis de sensibilidad, se han utilizado variables de entrada y de salida como
el precio, la inversión, el costo de materia prima y la cantidad vendida.
Se realizó un análisis de sensibilidad para la presentación de Camu camu y Maracuyá. Se
incrementó y disminuyó en un 5% cada una de las variables para poder observar como
aumenta o disminuye el VAN del proyecto, manteniéndose todas las demás constantes.
Cuadro N° 200
Análisis de Sensibilidad Precio– Camu camu
Expresado Dólares Americanos.
CAMU CAMU RANGO

VARIABLE Pesimista Pesimista Pesimista Esperado Optimista Optimista Optimista
Precio 4.07 4.29 4.51 4.75 5.22 5.75 6.32
Inversión 147,870 140,829 134,123 127,736 121,349 115,282 109,518

Costos de Materia
Prima 97,735 93,081 88,648 84,427 80,206 76,195 72,386
Cantidad Vendida 107,254 112,899 118,841 125,096 131,351 137,918 144,814

Cuadro N° 201
Análisis de Sensibilidad – Camu camu
Expresado Millares de Dólares Americanos.
CAMU CAMU VANF (CPPC) EN US$ EN MILES

Precio -25 -3 21 46 70 95 122
Inversión 22 30 38 46 53 60 67
Costos de Materia
Prima 41 43 44 46 47 48 50
Cantidad Vendida 24 31 38 46 53 61 70
Cuadro N° 202
Análisis de Sensibilidad– Maracuyá
Expresado Dólares Americanos
MARACUYÁ RANGO
Precio 4.07 4.29 4.51 4.75 4.99 5.24 5.50
Inversión 147,870 140,829 134,123 127,736 121,349 115,282 109,518

Costos de Materia
Prima 90,217 85,921 81,829 77,933 74,036 70,334 66,817
Cantidad Vendida 99,004 104,214 109,699 115,473 121,247 127,309 133,674

Cuadro N° 203
Análisis de Sensibilidad– Maracuyá
Expresado Dólares Americanos
MARACUYÁ VANF (CPPC) EN US$ EN MILES

Precio -25 -3 21 46 70 95 122
Inversión 22 30 38 46 53 60 67
Costos de Materia
Prima 37 40 43 46 48 51 54
Cantidad Vendida 14 24 35 46 56 68 80
229
12 Capitulo XII: Conclusiones y Recomendaciones
12.1. Conclusiones
1. SENCIA brindará un producto en dos tipos de presentaciones: champú de 350

ml de Camu camu, y champú de 350 ml de Maracuyá.
2. Según estudios realizados por importantes compañías de Marketing e

investigación de mercado, el mercado de productos de cuidado personal está en
expansión, principalmente en los NSE B, C. El consumidor promedio de estos
NSE consideran en sus consumos un porcentaje derivado específicamente a
productos de cuidado personal.
3. El mercado de productos naturales de cuidado personal está en expansión,

empresas como Natura y Santa Natura han asumido los costos de crear el hábito
de consumo en el mercado peruano de este tipo de productos, hechos en base a
insumo naturales, remarcando sus propiedades y sostenibilidad de los recursos.
SENCIA busca aprovechar esta coyuntura comercial dado que el consumidor
potencial ya conoce algunas propiedades de los insumos utilizados por SENCIA.
4. Según el estudio del marco macroeconómico, pese a la crisis internacional, el

Perú muestra atractivos indicadores macroeconómicos, lo cual genera incentivos
para invertir en el país, principalmente en el mercado local. Pese a indicadores
favorables, SENCIA considera relevante ser conservadores en la cuota de
mercado seleccionada, y se han tratado de considerar todos los posibles costos
en los que se podría incurrir en el transcurso del periodo de evaluación para
mitigar la posibilidad de enfrentar mayores costos, y por tanto, menores
márgenes. Además, el PBI promedio del primero semestre fue 5,8% siendo
menor a todas las expectativas promedio de 6.5%, por lo cual es importante ser
conservadores.
230
5. La proporción de la demanda se dividirá de acuerdo a los resultados de las
encuestas de la siguiente manera: Champú de Camu camu 52% y champú de
Maracuyá 48%.
6. El plan de comercialización de SENCIA tiene como principal objetivo

diferenciarse de los planes de distribución, comercialización y marketing de las
grandes empresas de champú, competencia directa de SENCIA. Debido al
know-how de estas empresas por su experiencia de varios años en el mercado,
y por tratarse de un bien de consumo masivo, suelen tener una estrategia de
marketing agresiva y masiva, cabe hacer referencia también al mayor nivel de
ingresos de éstas. Por tanto, SENCIA destinará un 10 % de sus ventas a
peluquerías pequeñas y medianas de los distritos objetivo, esto requiere un plan
de comercialización más personalizado de acuerdo a las necesidades de los
usuarios de estas peluquerías, una inversión en merchandising y promoción de
ventas será requerida. Se espera tener una fidelización de clientes regulares.
7. Los gastos pre operativos están conformados principalmente por el costo de

ingreso a las cadenas de supermercados y boticas seleccionadas, siendo
necesario el pago de un precio de colocación.
8. El financiamiento del proyecto será de la siguiente manera: el 60% será capital

propio, por parte de los inversionistas, el cual asciende al monto de US$ 76,642
y se financiará el 40% mediante un préstamo bancario, el saldo correspondiente
al préstamo es US$ 51,094.
9. El precio de los productos fue determinado haciendo un benchmarking con el

precio promedio de la competencia. El precio de venta de ambas presentaciones
de 350 ml (Camu camu y Maracuyá) será de US$ 4.75, con un margen bruto de
ganancias de 42%.
10. El Valor Actual Neto Financiero, obtenido de la evaluación financiera del

resultado ha sido evaluado en distintos escenarios, con el fin de obtener un
231
resultado más realista, lo cual se pudo ver con mayor detalle en el capítulo 11
del trabajo. El VANF esperado de US$ 42,528, calculado con el CPPC, al ser
mayor que 0 cumple con los supuestos de evaluación, es decir el proyecto es
viable.
11. Los indicadores de rentabilidad demuestran la factibilidad de invertir en SENCIA,

dada una Tasa Interna de Retorno Económica de 24%, la cual es mayor que el
CPPC de 11.49%, mientras que la TIR Financiera es 29%, mayor al Costo de
Oportunidad (COK) del inversionista: 12.71%, este resumen de indicadores
indica el potencial del proyecto SENCIA.
232
12.2. Recomendaciones
1. Se recomienda evaluar la posibilidad de considerar un periodo de evaluación

mayor a 5 años, ya que la inversión en activos fijos es considerable y muchos se
deprecian en un periodo mayor a 5 años.
2. Es recomendable que los accionistas estén siempre al tanto de las leyes

pertinentes para el consumo de los insumo Camu Camu y Maracuyá, ya que el
Estado fomenta el consumo de este tipo de insumos, principalmente del Camu
camu, y podría generarse un marco legal favorable para estos insumos y su
comercialización.
3. Evaluar la posibilidad de exportar el producto, luego de tres años en el mercado

local y con la posibilidad de expansión en provincias como Trujillo, Arequipa,
Cusco, Chiclayo, entre otras. De apreciarse un desarrollo favorable del consumo
de SENCIA, y de mejorar la situación internacional, evaluar las barreras de
entrada y arancelarias hacia el mercado de exportación de champúes hechos a
base de insumos naturales.
4. Procurar el incentivo constante del consumo de productos naturales, participar o

auspiciar campañas de sostenibilidad de recursos naturales, medio ambiente y
otras para ser consecuente con los beneficios del producto.
233
ANEXOS
234
Capítulo II.
Anexo Capitulo 2 A: Información general y Propiedades de las Frutas Amazónicas

y sus beneficios para cada tipo de cabello
1. Información general:
• Camu camu:
Es también conocido por su nombre científico como Myrciaria dubia. Es una fruta de
origen amazónico, con cultivos en los departamentos de Loreto y Ucayali. Es un fruto
de color rojo, de fuerte y acido sabor, que ha sido consumido desde siempre por los
pueblos indígenas de la cuenca amazónica. Es una fuente natural de vitamina C,
contiene más de esta vitamina que cualquier otra fruta en el planeta. Es rica además en
rivoflavina y hierro. Es astringente, antioxidante, anti-inflamatorio, emoliente y nutritivo.
Además, esta fruta contiene significantes proporciones de Calcio, Hierro y es no
estacional. 55
• Maracuyá
Es también conocida por su nombre científico como Passiflora edulis. Aunque este
cítrico es originario de la amazonia peruana, su producción es más intensa en los
departamentos de La Libertad, Lima y Junín. De acuerdo con su composición, esta fruta
es principalmente rica en vitamina A y C. Su alto contenido de fibra le confiere
propiedades laxantes. Contribuye a reducir las tasas de colesterol en la sangre y al
buen control de la glucemia (niveles de azúcar en sangre) en las personas que tienen
diabetes. 56
Adicionalmente, todos las presentaciones contendrán aloe vera que sus propiedades
logran una limpieza profunda y además nutre, rejuvenece el cabello y cuero
cabelludo. 57
55
http://www.inkanatural.com/es/arti.asp?ref=camu-camu
56
http://www.inkanatural.com/es/alimentacion_natural/maracuya.html
57
http://www.inkanat.com/es/infosalud/sacha-inchi.html
235
2. Estructura florística
• Camu camu:
Es un arbusto o árbol pequeño de 4-8 m de altura; fuste delgado de hasta 15 cm de

diámetro, bastante ramificado desde la base, corteza externa pardo claro a pardo
bronceado con ritidoma que se desprende como pequeñas placas laminares; corteza
viva isa gris o pardo verdoso. Hojas simples, opuestas y sin estípulas; lámina
lanceolada u ovoide de 3-12 cm de largo y 1,5-4,5 cm de ancho, margen entero
ligeramente ondulado, ápice caudado acumulado, base sub obtusa o redondeada, haz
verde oscuro ligeramente lustroso, envés verde claro y opaco, nerviación prominente en
el envés, presenta abundantes puntos translúcidos; peciolo corto de 3-8 mm y 1 mm de
diámetro. Inflorescencia axilar; flores agrupadas en número de 1-12, subsesiles,
bisexuales, cáliz con 4 lóbulos ovoides, corola con 4 pétalos blancos; ovario Infero y
unos 1245 estambres. El fruto es una baya globosa o esférica de 1-3 cm de diámetro y
peso variable de 2-20 gr; el epicarpo es delgado, liso, brillante con puntos glandulares y
de color rosado a negro púrpura; la pulpa es carnosa, ácida y de sabor y aroma
agradables; las semillas en número de 1-4, son elípticas o reniformes, conspicuamente
aplanados, cubierto por una malla de fibrillas blancas, de 8-15 mm de largo por 5,5-11
mm de ancho. 58
• Maracuyá:
Es una planta leñosa perenne, voluble, de hábito trepador y rápido desarrollo que
puede alcanzar hasta 10m de largo. Las hojas son simples, alternas, con estipulas y un
zarcillo en la axila. El fruto es una baya esférica, globosa u elipsoide que mide hasta 10
cm de diámetro y peso máximo de 190 gr; epicarpo delgado, duro y de color verde,
moteado finamente de blanco o amarillo limón; ligeramente áspero, por la aparición de
pubescencia fina y corta en el estado de madurez. Mesocarpo verde. Endocarpo
blanco. Tiene numerosas semillas pequeñas, negras, planas, ecudiformes, con
58
http://www.siforestal.org.pe/
236
numerosas protuberancias en la superficie y borde crenado, cubierta por un arilo
muscilaginoso amarillo, de fuerte aroma y sabor acidulado. 59
3. Propiedades y beneficios de los frutos seleccionados
Componente Propiedades Beneficios Tipo de Cabello

Camu camu Vitamina C, Calcio y Hierro Hidrata y Crecimiento Cabello Seco
Maracuyá Vitamina A Y C Buen estado Cabello Normal
Fuente: http://www.perunaturalproducts.com
59
www.upbusiness.net
237
Anexo Capitulo 2 B: Evolución del consumo per cápita durante el periodo 2006-
2010.
Con el fin de sustentar lo que diversas noticias afirman cuando se dice que ha
aumentado el poder adquisitivo de las familias en el Perú, se ha encontrado que
efectivamente el consumo per cápita ha ido incrementándose a razón de un 4.84% en
promedio durante el periodo analizado como se muestra en el siguiente cuadro.
Año 2005 2006 2007 2008 2009 2010

Consumo privado (en
mill de $) 102,857 109,483 118,618 128,961 131,992 139,887
Población (en
habitantes) 27,810,540 28,151,443 28,481,901 28,807,034 29,132,013 29,461,933
Consumo per cápita 3,698 3,889 4,165 4,477 4,531 4,748
Crecimiento 3% 5% 7% 7% 1% 5%
Fuente: http://estadisticas.bcrp.gob.pe/consulta.asp?sIdioma=1&sTipo=1&sChkCount=241&sFrecuencia=A
http://www.inei.gob.pe/perucifrasHTM/inf-dem/cuadro.asp?cod=11228&name=po16&ext=gif
238
Capítulo IV
Anexo Capitulo 4 A: Guía de Pautas.
ESTUDIO CUALITATIVO PARA IDENTIFICAR QUIENES SE

PREOCUPAN POR EL CUIDADO DE SU CABELLO Y
CONSUMIRÍAN UN CHAMPÚ EN BASE A FRUTAS EXÓTICAS DE
LA AMAZONÍA PERUANA.
- FOCUS GROUP -
Dirigido a:
Población en general (hombres y mujeres) de 20 a 55 años de edad en hogares de los
NSE Medio (B1 Y B2) y Bajo Superior (C1) ubicados dentro del área urbana de Lima
Metropolitana en los distritos de La Molina, Surco, San Borja, Miraflores, Lince y San
Miguel.
FASE DE CALENTAMIENTO
• Presentación del moderador y de la Universidad San Ignacio de Loyola.

• Explicación del curso de la reunión. Dar a conocer la importancia de la sinceridad
de las respuestas de los participantes y de la intervención de todos los invitados.
• Presentación de los participantes. Nombre, estado civil, ocupación, zona de
residencia.
• Comentarios sobre diferentes medios de comunicación usados por los
participantes.
239
ASPECTOS GENERALES DEL MERCADO DE CHAMPU
1. Podrían mencionar todas las marcas de champú que recuerdan en este

momento.
2. Podrían mencionar todas las marcas naturales de champú que recuerdan en este
momento.
3. ¿Qué tipos/ variedades de champú conocen?
4. ¿Qué factores consideran al momento de elegir una marca de champú y no otra?
5. ¿Considera importante el cuidado capilar?
-¿Con que frecuencia va a la peluquería? ¿Vas siempre a la misma peluquería?
- ¿A qué distancia de tu casa o trabajo esta esa peluquería?
- ¿Siempre te atiende la misma persona? ¿Tienes una relación cercana con el

estilista o peluquero?
- ¿Haces uso el servicio de lavado del cabello en la peluquería?
- ¿Sabes con que shampoo te lavan el cabello?
- ¿En la peluquería dónde vas ofrecen productos a la venta?
- ¿De tu familia quienes más van a esa peluquería?
- ¿Cerca de la peluquería hay algún supermercado que suelas frecuentar o que

hayas frecuentado?
PERFIL IDEAL DE LOS CHAMPUES
1. Mencionen todas las características/ atributos que les gustaría les ofrezca una
MARCA de champú.
- Obtener un listado de características/ atributos.
- Profundizar en cada característica/ atributo mencionado
- Priorizarlos
240
IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
1. ¿Qué marca ubicarían en 1er, 2do y 3er lugar? ¿Por qué?

-Preguntar por cada marca de champú lo siguiente:
¿Qué opinan de cada marca en general?
¿Qué ventajas ofrece?
¿Qué desventajas?
¿Cuál dirían Uds. que es su ventaja principal? ¿Por qué?
¿Cuál dirían Uds. que su mayor desventaja? ¿Por qué?
¿Cómo conocieron la marca?
¿Es fácil de encontrar?
¿Cuenta con ofertas? ¿Qué les parece las ofertas que ofrece?
¿Hace promociones? ¿Qué les parecen sus promociones?
¿Cuenta con publicidad? ¿Dónde vieron, leyeron, escucharon publicidad de…? ¿Qué
les parece su publicidad?
¿Qué opinan de su precio? ¿Por qué?
HABITOS DE COMPRA Y CONSUMO DEL PRODUCTO
¿Qué marcas de champú compran? ¿Por qué?

¿En qué lugar compran la mayoría de veces?
¿Qué presentación compran con mayor frecuencia?
¿Cuánto empaques compran por vez?
¿Con qué frecuencia compran?
¿Creen que el elemento natural y frutal del champú es importante para su elección?
¿Por qué?
¿Conoce algún producto hecho a base de insumos naturales?
-Productos con contenidos de frutas.
241
¿Conoce usted las propiedades de las frutas?
¿Conoce frutas de la selva peruana? Su sabor y consumo?
¿Qué frutas exóticas les gustaría como elemento principal en el champú?
¿Conoce alguna técnica de belleza o cuidados con algún insumo natural?

(Sábila, huevo, palta, para el cabello y mascarilla para la cara)
PRUEBA DE PRODUCTO
Ahora entregaremos esencias en base a frutas exóticas de una marca de champú que
no está identificada.
1. ¿Qué les parece el aroma percibido?
2. ¿Qué fruta les interesa?
2. ¿Qué tanto les gusto el producto? ¿Por qué?
3. ¿Hay algo que no les gustó?
4. ¿Considerando los precios de estos productos en el mercado y la experiencia del

producto, cuánto creen que será el precio de estos productos?
5. ¿Estarían dispuestas a pagar ese precio? ¿Por qué?
6. ¿Y si les digo que el precio de los productos que probaron es 25 soles? ¿Estarían
dispuestos a comprarlo? ¿Por qué?
7. ¿Qué tan dispuestos se encontrarían a cambiar su marca de champú por la nueva

que llevaron a degustar? ¿Por qué?
¿Algo más que decir? CIERRE
Muchas gracias por su participación
242
Anexo Capitulo 4 B: Entrevistas a profundidad.
1. Hugo Cardoso
Estilista profesional de nacionalidad argentina y radica actualmente en el Perú. En un

principio vino como estilista de la cadena corte y café pero luego se independizo y creo
cuts club, un exclusivo salón de belleza ubicado en Miraflores. Actualmente solo corta a
algunos clientes y se dedica en su mayoría a la administración de su local y a capacitar
a estilistas de las nuevas cadenas como Marco Aldany o Specci.
¿Tú sueles recomendar productos a tus clientes?
En general ellos son los que me piden consejos y recomendaciones sobre qué
productos usar, sin embargo, prefiero que ellos prueben los productos ya que todos
tenemos el cabello distinto.
¿Aparte de productos que puedan comprar recomiendas algún tipo de tratamiento

natural, algún extracto fruto que puedan aplicarse en el cabello?
Bueno, sé que muchos productos naturales son buenos para el cabello. En general
mientras más natural es mejor, sin embargo, solo recomiendo lo que pruebo y sé que
la papaya, la palta y las almendras son muy buenas pero depende del contenido de las
vitaminas y lo que puedas aprovechar de estas.
¿Qué ingredientes consideras básicos en un champú?
Los champues que mas recomiendo y que he probado tienen vitamina c, hierro y son
grasosos. Normalmente busco los que contienen sábila ya que protege mucho el cuero
cabelludo y estimula el crecimiento y la reconstrucción. Si es en lima recomiendo
mucho champues grasosos con poca espuma ya que la humedad de la ciudad afecta
mucho el cabello.
¿Cómo verías un producto hecho a base de frutas amazónicas?
Bueno tendría que saber los componentes, como te explicaba, es importante saber el
componente vitamínico y el compuesto pero si creo que podría funcionar un producto
243
con el extracto y el aroma adecuado podría funcionar en el mercado, especialmente
con toda esta onda verde que se está dando.
¿Recomendarías un producto a base de camu camu, cocona o granadilla?
Como te dije es básico tener en cuenta las propiedades. Sin embargo, sé que la cocona
y la granadilla han sido un éxito en vitaminas y propiedades sería interesante probar
algo así.
¿Qué aspectos recomendarías para la elaboración de este champú?
Bueno es importante que no tengan mucho detergente ya que eso maltrata el pelo no
debe tener mucha espuma pero si debe ser espeso y mientras mas espeso es mas
puro. Algunos de los mejores champues hay que disolverlos en agua antes de aplicar.
Es importante también que el aroma sea agradable y neutro y el color también es
básico.
2. Cristina Sánchez Steinhart.
Jefe de Proyectos en Talma Servicios Aeroportuarios, actualmente evalúa y desarrolla

proyectos de diversificación de portafolios, y también ha desarrollado proyectos de
diversificación geográfica en dicha empresa. Bachiller en Administración de Empresas
en la Universidad Pacífico, obtuvo el primer puesto de su promoción y el segundo
puesto en el “Concurso Planes de Negocios: AFP Unión Vida 2006).
Opinión general de la idea del proyecto.
La idea del negocio me parece muy interesante, pero es importante que lo que se
ofrece como beneficio principal del producto pueda ser comprobado, específicamente
aseveran que los productos químicos de los champúes regulares perjudican el cabello a
largo plazo, de ser cierto y comprobado, sería muy útil que lo sustenten diciendo
aproximadamente en cuanto tiempo pueden verse los daños a los que se refieren y
cuáles son los químicos que tienen esta reacción. Es muy importante que su principal
244
publicidad sea cierta y comprobada totalmente, y deberán explicar cómo y con qué
sustituirán dichas sustancias químicas.
Además, me parece muy buena idea porque el producto está ligado a lo natural, en los
últimos años la tendencia al uso y consumo de insumos más naturales se ha hecho
muy común, hay una tendencia creciente, lo cual es una oportunidad a explotar para su
proyecto. Lo mismo sucede con el boom gastronómico, se están difundiendo muchos
frutos que antes no se conocían, con la idea de negocio que tienen contribuirían con la
difusión de estos insumos.
Por último, tienen también la inclinación por insumos que son recursos peruanos,
recursos sostenibles que además de contribuir con el medio ambiente con su
preparación, contribuirán con crecimiento de la explotación de los insumos peruanos,
crecimiento del comercio de estos productos y de la economía peruana como resultado.
¿Qué áreas deberíamos implementar en nuestro negocio? (ejm: rrhh, finanzas, etc).
Según la idea de nuestro proyecto, cuáles considera serían las áreas más importantes?
Todas las áreas en general son muy importantes, es vital delimitar responsabilidades
para trabajar ordenadamente, no sólo en áreas para la ejecución del proyecto sino para
la evaluación de éste. Deben trabajar ordenadamente la gestión de integración del
proyecto, del alcance del mismo, establecer los tiempos, costes, entre otros.
Las áreas a considerar, en mi opinión ya que esto depende de una profunda

evaluación, serían: Marketing, el plan de comunicaciones en este tipo de productos es
sumamente importante, deben resaltar las propiedades dirigidas al mercado objetivo,
evaluar a los interesados, podrían por ejemplo evaluar ser Marca País, entre otras
cosas. El área de Finanzas es también muy importante, manejar los costos de manera
ordenada, proyectar los flujos e indicadores de rentabilidad. Procesos operativos, los
procesos y el control de calidad en este rubro son muy importantes. Recursos
humanos, entre otras áreas. Deben evaluarlo.
245
¿Alguna sugerencia adicional?
Sí, enfatizo la relevancia de considerar posibles riesgos y contingencias. Otra

recomendación es aprovechar las oportunidades que brinda el mercado, por ejemplo
hay una mayor concientización por el medio ambiente, evalúen implementar envases
reciclables, es muy importante.
Asimismo, me comentaste que el precio era de S/.25 soles, me parece bien, pero
también deberán comprobarlo con su focus group, recuerden que se trata de un
producto de cuidado personal y el precio puede estar relacionado directamente con la
calidad, veracidad y efectividad del producto. Delimiten claramente su mercado, en
caso opten por el NSE C también, delimítenlo al C1 y estudien bien sus hábitos de
compra.
Por último, evalúen a sus posibles proveedores, trabajen con contratos y políticas
establecidas, un correcto plan de adquisiciones para delimitar responsabilidades y
tiempos. Desarrollen un exhaustivo control de calidad, que sus beneficios sean
comprobados, y también es muy importante el plan de comunicaciones, pueden
averiguar si hay alguna empresa certificadora en su rubro, el estar certificados los
ayudará a comprobar los beneficios que ofrecen, y claro evaluar profundamente a la
competencia, es tan importante como la evaluación de los consumidores.
246
3. Oscar Linares Rosas.
MBA UQAM, MBA UQAM, Ingeniero en Industrias Alimentarias. Especializaciones en

desarrollo de productos y en Aseguramiento de sistemas de calidad agroindustriales de
la Universidad Laval; Comercio internacional, HEC Montreal; MBA Université du Québec
à Montréal, Canada. Actualmente, es un exportador y productor de productos
alimenticios, además de consultor de desarrollo de productos alimenticios y sistemas de
calidad. Profesor de la facultad de Ingeniería Industrial de la Universidad San Ignacio de
Loyola.
¿Cuál es su opinión general sobre la idea del proyecto?
R: Su proyecto en sí es muy interesante si bien existen algunos competidores que

ofrecen productos similares, su producto cuenta con una fuerza especial al saber
diferenciarse y saber segmentar su mercado. En la actualidad, los productos peruanos
están tomando fuerza no solo en el mercado local pero también con mayor impacto en
el exterior. Los productos agroindustriales en su mayoría tienen bastante aceptación y
tienen mayor demanda, al igual que la nueva tendencia por preferir productos naturales.
Además, tus productos deberían aprovechar los beneficios de pertenecer a la marca
Perú y promover la diversidad de frutos de la Amazonía peruana que son llamados
también exóticos.
Podría mencionar ¿Cuál es el procedimiento de elaboración del champú?
R: Debo de mencionar que la elaboración de su producto, el champú en base a

esencias naturales de frutas de la selva amazónica, tiene un procedimiento muy
sencillo. Para poder comprender el procedimiento del champú, debemos de saber que
el champú es un tipo de detergente, que si bien es uno que contiene menos cantidad
de químicos abrasivos para la piel, pero sigue siendo un detergente. La presentación
del detergente puede ser en barra, en polvo o ya sea en su presentación líquida. Si a
este detergente, le disminuimos los químicos, le agregamos un olor característico y un
color determinado y si además le disminuimos la cantidad de soda se obtiene un
producto menos químico. Además, el uso de encimas que son biodegradables y le van
247
a dar al champú las propiedades necesarias para el cuidado de la piel, además de los
aromas de las frutas tropicales le darán la frescura del mismo.
¿Los ingredientes del champú son difíciles de conseguir?
R: No, en realidad no. Los ingredientes pueden ser adquiridos individualmente con el
proveedor o pueden ser adquiridos como una base para el champú con los
componentes que se necesitan, es cuestión que le digas a proveedor los ingredientes
que le quieres tener en esa base y agregarle o disminuirle componentes como las
encimas que hacen el producto biodegradable. Además, la compra puede ser por
ingrediente individual u obtenerlo por cilindros. Cabe decir que los proveedores de
bases para champú son fáciles de encontrar ya que son relativamente pocos.
¿El procedimiento de elaboración de las esencias de frutas para el champú es

complicado? ¿Cómo se hace?
R: La elaboración de esencias de las frutas es muy sencillo de obtener, además que las
frutas en cierto proceso no pierden sus propiedades características. Es también
importante mencionar que además del aroma de la misma fruta es necesario agregarle
una esencia sintética que haga que el producto intensifique su olor y también agregarle
un color característico relativo al color de la fruta. Al igual que la base del champú, hay
proveedores especializados en la distribución de las esencias con la fruta de tu elección
y así como también el aroma intensificador y el color característico. Hay que tener en
cuenta si también se le agrega al champú extracto de frutas, que tienen que pasar por
un proceso simple de pasteurización y una medición minuciosa del agua de la fruta
para así poder prevenir que se malogre y cause malos olores y dañe el champú.
¿Cuál sería el mejor envase para nuestro producto?¿ y cuál sería para las etiquetas?
R: El mejor envase para un champú es el de polietileno. El color y el grosor es de

acuerdo a lo que el cliente guste además se adecua a la idea general del producto, en
su caso es un producto más orgánico y natural por lo que es más recomendable utilizar
un color transparente o pastel además de adecuarse al segmento que se desea
248
alcanzar y el envase es la comunicación que los consumidores buscan al igual que la
imagen. En cuanto a las etiquetas, se les debe adaptar también al envase y al
segmento y tienen que ser lo más informativas posibles además que tengan colores
tenues.
Usted podría mencionar ¿Cuál es la importancia de colocar las propiedades de la fruta

en la etiqueta del envase del champú?
R: Los consumidores deben de saber qué es lo que están comprando por lo que la
importancia de colocar las propiedades de la fruta en la etiqueta es altísima. Sin
embargo esta información sobre las frutas y sus propiedades es relevante siempre y
cuando en el producto se le agregue extracto de fruta que contenga estas propiedades,
y no solo la esencia de las mismas, ya que no es lo mismo de ninguna forma. En este
caso, se le puede adicionar extracto de la fruta o pulpa de la misma y sería
recomendable resaltar las propiedades, de lo contrario solo colocar que tiene las
esencias y nada más.
¿Es posible hacer un champú con una menor proporción de químicos pero que tenga
los mismos efectos en el cabello?
R: Si se puede conseguir un producto así, es solo buscar los componentes que son
claves en el champú y cambiarlos por una versión menos abrasiva como la cantidad de
soda que se le agregue al producto o remplazar algunos químicos como encimas que
ayudan a proteger el cabello, aquí la idea es buscar componentes que laven el cabello
sin maltratarlo y que sean más orgánicos, uno muy utilizado es el aceite esencial de
coco que no solo aromatiza al producto de forma suave sino que también protege y lava
profundamente, y el aloe vera que es reconocido mundialmente por sus propiedades
benéficas para la piel en general, la keratina que también ayuda a cuidar el cuero
cabelludo, además muchos champúes del mercado utilizan estos insumos en estos
días.
249
¿Qué requerimientos sanitarios se necesita para procesar el champú?
R: En realidad los requerimientos sanitarios para la elaboración del champú al igual que
las esencias son aquellos determinados por la digesa que son respetados al pie de la
letra. Es también importante contar con los permisos municipales y en general todos los
de ley.
Finalmente, se tiene que tener en cuenta muchas cosas como el público al que se
desea dirigir el producto, la voluntad de comprar un nuevo producto, analizar la
competencia y evaluar los costos. Siempre es bueno tener una comunicación directa
con los proveedores, de la esencias y de la base del champú, así como también
siempre innovar en esencias, envase, etiquetas e ingredientes. Les deseo la mejor de
las suertes y les aseguro que su producto va a ser exitoso y me gustaría encontrarlo
pronto en el mercado.
250
Anexo Capitulo 4 C: Determinación del NSE
Sr. / Sra. /Joven, Con la finalidad de agrupar sus respuestas con las de otras personas de similares
características a las de usted, nos gustaría que responda a las siguientes preguntas.
1. ¿Quién es la persona que aporta MÁS al sostenimiento económico de su hogar? (E: 1. Si identifica a dos
personas o más, preguntar por la de mayor edad. 2. Si la persona que más aporta no vive en el hogar,
preguntar por la que administra los ingresos que recibe de la persona ausente.)
2. Las siguientes preguntas se refieren a... que es la persona que aporta MÁS al sostenimiento de su hogar
(E:según pregunta 1)
3. ¿Cuál es el grado de instrucción alcanzado por...? (E: mencione a la persona que aporta más al sostenimiento de
su hogar, según pregunta 1, circular el grado de instrucción y puntaje)
Ptos Ptos Ptos
Ninguno / Analfabeto 1 0 Secundaria completa 5 9

Superior universitaria
2 4
completa
Primaria incompleta 2 Superior técnica incompleta 6 10
Primaria completa 3 1 Superior técnica completa 7 Post Grado (Maestrías, 11 5

3 Doctorados, equivalentes)
Secundaria incompleta 4 Superior universitaria incompleta 8
4. Ante una consulta médica, ¿en qué tipo de establecimiento de salud se atiende la persona que aporta más al
sostenimiento económico de su hogar?
Ptos
Posta médica/ farmacia/ naturista 1 1
Hospital del Ministerio de Salud/ Hospital de la Solidaridad 2 2
Seguro Social/ Hospital FF.AA./ Hospital de Policía 3 3
Médico particular en consultorio 4 4
Médico particular en clínica privada 5 5
5. Tiene en su hogar... (LEER), o no?

Bienes y servicios: Ptos
Sí No Cero 0
Lavadora de ropa en buen estado, es decir que funcione 1 2 Uno 1
Refrigeradora en buen estado, es decir, que funcione 1 2 Dos 2
Cocina en buen estado, es decir, que funcione 1 2 Tres 3
Computadora 1 2 Cuatro 4
Teléfono fijo 1 2 Cinco 5
Coeficiente
6. ¿Cuántas personas, incluyéndose usted pero sin incluir Ptos.
al personal de servicio, viven en su hogar? Nro. Dormitorios/ Nro. de personas
251
0 a 0.19 habitaciones por persona 1 1
0.2 a 0.32 habitaciones por persona 2 2

7. ¿Cuántas habitaciones/ dormitorios exclusivos para
dormir tiene dentro de su hogar o no tiene ninguno?
(MARCAR “CERO” SI NO TIENE)
1 o más habitaciones por persona 5 5
(E: PARA ASIGNAR EL PUNTAJE DEBE DIVIDIR
EL NUMERO DE HABITACIONES EXCLUSIVAS PARA
DORMIR/ EL NUMERO DE PERSONAS QUE VIVEN EN
EL HOGAR (NO SERVICIO DOMESTICO)
8. De esta lista, ¿cuál es el material predominante en los pisos de su vivienda? (MOSTRAR TARJETA No. 2)
12.1.1.1
Ptos
Tierra/ arena/ tablones sin pulir

1 1
(selva)
Mayólica/ loseta/ mosaico/ vinílico y cerámicos 4 4
Cemento sin pulir. 2 2
Cemento pulido/ tapizón/ tablones Parquet/ madera pulida/ alfombra/ laminado tipo
3 3 5 5
(costa y sierra) madera/ mármol/ terrazo
Puntaje NSE Puntaje NSE Puntaje NSE Puntaje NSE
25 – 24 A1 20 – 19 B1
15 - 14
C1
10- 6 D 04
A 01 B 02 C 03
23 – 21 A2 18 – 16 B2
13 - 11
C2
Hasta 5 E 05
Notas:
• Si el principal sostén económico no trabaja, la variable OCUPACIÓN deberá ser reemplazada por el puntaje correspondiente a la variable
EDUCACIÓN restándole 1 punto, no considerar puntaje negativo, el menor puntaje es cero (0).
• La ocupación corresponde a aquella que el entrevistado declara espontáneamente y al mostrarle la tarjeta.
• Se considera tenencia de servicio doméstico, cuando por lo menos el personal trabaja 4 horas a la semana y 16 horas al mes, no interesa el
número de días.
• El número de baños corresponde al total de baños dentro de la vivienda, incluidos los baños de servicio.
• Cuando la vivienda corresponde a un cuarto alquilado en una casa, donde se comparte el baño, la cantidad de baños es igual a 1 (puntaje = 2).
• Cuando la vivienda está ubicada en un callejón o solar, con baño afuera, el número de baños es igual a 0 (puntaje = 1).
• Si la vivienda es multihogar, considerar para la evaluación de pisos TODA la vivienda, así el hogar encuestado ocupe una parte.
252
Anexo Capitulo 8 A: Cotizaciones
1. Cotizaciones Materia Prima e Insumos.
Ricardo W. Pflucker Castro

RUC: 10082877733
CIATEX
ABASTECIMIENTOS QUIMICOS
RUC: 20504178243
Jr. Don Bosco 353 - Breña Telef.: 4232641 / 332 0164
COTIZACION
Lima, 11 de octubre de 2011
Sre(a)s. CLAUDIA GALDOS

Atencion :
Ref: :
Estimados Señores:
Reciba nuestros más cordiales saludos y mediante la presente hacerle llegar cotización
de los
siguientes productos:
PRODUCTO / DESCRIPCION A B C D
----------------------------------------------------------------------
TEXAPON $ 3.120 3.380 3.640 4.160
AK Chemtech /Korea Desde Kg 17.000 3.500 1.000 0.150
--------------------------------------------------------------------------
-----
CPB35 /BETAION CAPB $ 2.160 2.340 2.520 2.880
Polytechno / Brasil Desde Kg 25.000 5.000 1.500 0.200
--------------------------------------------------------------------------
-----
COCAMIDE DEA /COMPERLAN KD pasta $ 8.400 9.100 9.800 11.200
Cognis / Alemania Desde Kg 6.000 1.200 0.400 0.050
--------------------------------------------------------------------------
-----
METIL PARABENO USP $ 12.00 3.900 4.200 4.800
BASF / Alemania Desde Kg 16.000 3.500 1.000 0.140
--------------------------------------------------------------------------
-----
BENZOATO SODICO USP $ 2.400 2.600 2.800 3.200
AVEBE / Argentina Desde Kg 22.000 4.400 1.100 0.110
253
--------------------------------------------------------------------------
-----
CITRICO ACIDO anhidro USP $ 1.680 1.820 1.960 2.240
RZBC IMP.&EXP /China Desde Kg 30.000 6.000 1.800 0.200
CLORURO DE SODIO 0.15 0.17

AK Chemtech /Korea Desde Kg 17.000 3.500 1.000 0.150
--------------------------------------------------------------------------
-----
ACIDO CITRICO $ 1.68 2.340 2.520 2.880
Polytechno / Brasil Desde Kg 25.000 5.000 1.500 0.200
--------------------------------------------------------------------------
-----
ALOE VERA USP 26.40
Cognis / Alemania Desde Kg 6.000 1.200 0.400 0.050
--------------------------------------------------------------------------
-----
EXTRACTO DE FRUTA USP $ 13.80
BASF / Alemania Desde LT 16.000 3.500 1.000 0.140
--------------------------------------------------------------------------
-----
ESENCIA DE PERFUME DE FRUTA USP $ 27.00
AVEBE / Argentina Desde LT 22.000 4.400 1.100 0.110
--------------------------------------------------------------------------
-----
COLORANTE NATURAL USP $ 2.93
RZBC IMP.&EXP /China Desde Kg 30.000 6.000 1.800 0.200
Jr. Don Bosco 353 - Breña Telef.: 4232641 / 332 0164
Nota:
- Esta cotización es válida por 03 días o hasta agotar stock
- Los productos líquidos NO incluyen envase
En espera de sus gratos requerimientos, quedamos de Usted.
Atentamente,
Stefane Osorio Farfán

AQCIATEX SAC.
ventas@aqciatex.com
Ventas: 3320164 - 4232641

Nextel: 812*6507
Dirección: Jr. Don Bosco 353 – Breña
Horario: L – V : 8:10 am – 12:30 pm / 2:00 pm – 5:30pm // Sab: 8:20 am - 12:20 pm
254
2. Cotización de EcoAndino
COTIZACION

Sre(a)s. Jorge Luis Chumbiauca Allen
Atención:
Ref: :
ADICIONAR 18% IGV

SUJETOS A VARIACIÓN, ESCALA DE PRECIOS
DEACUERDO A CANTIDAD POR PRODUCTO
Estimados Señores:
de los siguientes productos:
- Extracto de Fruta (Maracuyá o Camu camu)

- USD 10.00 por Kilo inc. IGV
Atentamente,
Dpto. de Ventas.
255
3. Cotización de Aromas del Perú
COTIZACION

Sre(a)s. Jorge Luis Chumbiauca Allen
Atención:
Ref: :
ADICIONAR 18% IGV

Estimados Señores:
Reciba nuestros más cordiales saludos y mediante la presente hacerle llegar

cotización de los siguientes productos:
- Esencia de Perfume (Maracuyá o Camu camu)

- USD 1.25 por Litro inc. IGV
- Colorante Natural
- USD 4.92 por Litro inc. IGV
Atentamente,
Aromas del Perú S.A
256
4. Cotización de Camarch
COTIZACION
Lima, 11 de octubre de
2011
Atención:
Ref: :
ADICIONAR 18% IGV

PRECIOS UNITARIOS $ REFERENCIALES
Estimados Señores:
de los siguientes productos:
- Licuadora Industrial 15lt USD 250.00 inc. IGV

- Balanza Industrial 40kg USD 200.00 inc. IGV
Atentamente,
Dpto. de Ventas.
257
5. Cotización de Comercial Benavides S.A.C
COMERCIAL BENAVIDES SAC
COTIZACION
Sre(a)s. Julissa Wong

Atención :
Ref: :
Estimados Señores:
de los
- Batidora industrial -------- USD 2250.00 inc. IGV
Atentamente.
Comercial Benavides SAC
258
6. Cotización de Global Water Technologies Group.
COTIZACION

Atención :
Ref: :
Estimados Señores:
de los
- Llenadora a pistón capacidad 15 lt

- Precio USD 3,600.00 inc IGV
Atentamente.
259
7. Cotización de Comercial Benavides S.A.C
COTIZACION
Sre(a)s. Julissa Wong

Atencion :
Ref: :
Estimados Señores:
de los
Refrigeradora Industrial ----------- USD 600.00 inc IGV
ATTE
DEPARTAMENTO DE VENTAS.
260

2011 Chumbiauca Champu Elaborado en Base A Extracto PDF

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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

CHAMPÚ ELABORADO EN BASE A EXTRACTO DE FRUTAS EXÓTICAS DE LA

0INFORME FINAL: CAPÍTULO I-XII

Profesor: José Francisco Pallete Murillo

Jorge Luis Chumbiauca Allen Marketing

Santiago Córdova Carhuaricra Economía

Claudia Carolina Galdos Palomino Economía

Yahaira Patrizia Gil Andrade Economía

Julissa Rosaluz Wong Sime Adm. Hotelería, Turismo y

La Molina, 22 de Noviembre del 2011

1 Capítulo I: Resumen Ejecutivo.................................................................................. 7

1. Unidad Ejecutora del Negocio.

 Jorge Luis Chumbiauca Allen Marketing

2. INFORMACION GENERAL DEL NEGOCIO.

II. ESTUDIO DE MERCADO

9. DEFINICION DEL PRODUCTO.

10. USOS Y BENEFICIOS.

11. PRECIO DEL PRODUCTO

12. COMERCIALIZACION Y PROMOCION

La comercialización se realizara a través de un canal detallista utilizando los

13. MERCADO OBJETIVO

14. PRONOSTICO DE VENTAS

Mes Estacionalidad 2013 2014 2015 2016

Fortaleza Debilidad Oportunidad Amenaza

- Utilizar una - El mercado del - Crecimiento en la - El desarrollo de

16. FLUJO DE CAJA

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Egresos 163,341.34 175,929.50 187,097.57 194,040.09 202,070.21

Utilidad Operativa 42,378.67 40,628.34 40,832.94 45,832.44 50,341.71

Flujo de Capital 127,730.25 1,331.54 1,397.25 1,467.20 1,540.60 35,483.54

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Servicio de la deuda 51,094.40 -19,378.93 -20,115.27 -20,976.78 0.00 0.00

Flujo Caja Financiero -76,641.60 21,643.70 19,124.88 18,369.54 44,272.44 85,813.41

Monto C. Propio Préstamo

2.1 Nombre de la empresa, horizonte de evaluación.

2.1.1 Razón Social: Amazonia SAC

2.1.2 Nombre Comercial: Sencia Champú.

2.1.3 Horizonte de Evaluación: Se evaluará el proyecto en un horizonte de cinco

Actividad económica, código CIIU y partida arancelaria.

2.1.4 Actividad Económica.

2.1.5 Código CIIU.

Según la Clasificación Internacional de Industrias Uniforme (CIIU), clasificación

El código CIIU perteneciente a esta empresa y con la cual esta identificada es el

2.1.6 Partida arancelaria.

Respecto a la partida arancelaria, es un código numérico que clasifica las mercancías

La partida arancelaria del producto que se va a elaborar es 3305100000, que

2.2 Definición del Negocio.

La empresa Amazonia S.A.C, representada por su marca Sencia, se dedicará a la

Usuario Beneficio Momento de Uso Lugar de Venta

a) Compra de Materia Prima

Insumo Proveedor Tipo de Proveedor

La elaboración del champú en base a esencias y extractos de frutos de la amazonia

2. Mezclado: El mezclado se realizada en tres procesos. El primero de ellos se

3. Envasado: Este proceso se basa en vaciar en el envase la mezcla y finalmente,

c) Distribución del Producto

El champú hecho en base a esencias y extractos de frutos de la amazonia peruana

2.3 Descripción del producto o servicio

• Champú de Camu camu.

Esta fruta presenta significativas proporciones de vitamina A y C además de una alta

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AÑO 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

El producto será dirigido a los sectores B y C ya que se considera que el nivel C es un