Taller Porcentajes Tecnico

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-
GUÍA DE APRENDIZAJE GFPI
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 001
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Programa de Formación: Código: 631110

TECNICO EN VENTAS DE Versión: 100
PRODUCTOS Y SERVICIOS
SIMULACIÓN DE OPERACIONES DE MARKETING DIRECTO

Nombre del Proyecto:
Código: 1082768 PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS MIPYMES DEL SECTOR
LOGISTICO Y COMERCIAL DE LA COSTA.
Fase del proyecto: ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO
Actividad (es) del Proyecto: MATERIALES DE FORMACIÓN
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GUÍA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
Actividad (es) de Ambiente de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE

Aprendizaje: formación. (Herramienta - (unidades
ESCENARIO equipo) empleadas
Analizar y diagnosticar Ambiente de Computador , durante el
la compañía teniendo video beam . programa)
aprendizaje.
en cuenta la cobertura Resma papel
y entrono del mercado Aula de tamaño carta.
formación Marcadores
borrables.
ELABORAR EL PLAN DE ACCIÓN A Marcadores
permanentes.
PARTIR DE LOS OBJETIVOS Y DE Tarro de goma 225
LOS grs.
RECURSOS DE LA EMPRESA. rollo de cinta
pegante.
Bolígrafos.
Cartulina en
Pliegos.
Papel periódico
en pliegos.
cartuchos de tinta
para impresoras
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Realizar diagnósticos teniendo en cuenta Planear actividades de
la cobertura y entorno del mercado en los
Procesos de identificación de mercadeo que
oportunidades de mercados mediante la respondan a las
aplicación de técnicas
Y procedimientos de diagnostico con el necesidades y
apoyo de software según los diferentes
tipos de
expectativas de los
Indicadores y estándares de gestión de clientes y a los objetivos
mercadeo de la organización.
Definir el plan de acción para diferentes
de la empresa.
tipos de mercados de acuerdo con la
cobertura de
Mercado, las estrategias de mercadeo de
las diferentes áreas, tipos de formatos o
unidades
De negocio aplicando las metodologías
para su elaboración con el apoyo de
software a
Partir de los objetivos y recursos de la
empresa.
Duración de la guía ( en horas):
40 horas
2. INTRODUCCIÓN
Estimados estudiantes, damos inicio al programa de Tecnico en ventas de productos y servicios, a través de un
proyecto formativo, el cual le permitirá integrarlos resultados de aprendizaje y generar mayor pertinencia en la
adquisición del conocimiento.
Durante esta primera fase es importante que usted investigue y profundice el contenido temático del programa
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Fecha: 30/09/2013
ya que esto le permitirá llevar a cabo el proyecto y culminar con éxito el proceso de su formación.
En esta fase realizaremos un instrumento de diagnostico que permita evaluar la situación actual de la empresa,
las necesidades del mercado y potenciales consumidores del entorno, recopilando, consolidado y analizado la
información obtenida, como resultado desarrollaremos una matriz de portafolio DOFA.
Para desarrollar las actividades de esta guía usted estará acompañado de su tutor, el cual lo orientará y hará
recomendaciones en su proceso formativo. Se recomienda que su participación en el proceso de la presente guía
se realice de manera responsable y comprometida.
Se espera que los participantes de esta actividad de aprendizaje se apropien de técnicas, o dinámicas para
lograrla generación de ideas que permitan la definición de proyectos formativos y relacionen así los
conocimientos y principios asociados a los resultados esperados.
De esta manera los participantes del taller interiorizan la importancia de la estrategia del aprendizaje por
proyectos desde una apropiación de modelos pedagógicos para estar en la capacidad de solucionar los
problemas y crear una nueva cultura frente a las exigencias del desarrollo social y productivo del entorno.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.2 Inducción de los contenidos curriculares de la competencia. Explicación general de cada uno de los
componentes normativos.
Sensibilización al emprendimiento y promoción de la conducta idónea consigo mismo y con los
demás, formación integral.
Establecimiento de conducta de entrada o reglas de juego. (Equipos de trabajo, Estrategias de
aprendizaje, toma de evidencias, entre otros).
Reflexión inicial
Los fundamentos de mercadeo son la base y el punto de partida en el desarrollo del área funcional de una
empresa. En una Economía altamente competitiva donde la calidad y la eficiencia en la producción de bienes y
servicios, la organización, garantizan que las empresas se lancen a la conquista de mercados nacionales e
internacionales, es evidente que una formación que plantee la necesidad de planeación, investigación,
innovación, le permitirá altos niveles de eficacia.
3.3 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Actividad Exploración de aprendizajes previos: Inicialmente indagaremos los pres saberes que usted
maneja al llegar a esta actividad de Aprendizaje. Para conocerlos lo invitamos a que realice la siguiente
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actividad:
De acuerdo al formato “ANEXO 1 (evaluación Diagnóstica) exploración de aprendizajes previos” se realizará la
verificación individual de los conocimientos previos.
Estrategia metodológica: Método de preguntas
.
3.4 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
MARCO CONCEPTUAL
Consigna en la bitácora y aplica comprensión lectora de la siguiente investigación:
1) Conocimiento.
Inducción al mercadeo (ventas, vendedor, producto, servicio, clientes)

Productos y servicios: Características intrínsecas, extrínsecas y ciclo de vida, clasificación de los
productos.
2) Conocimiento.
 Empresa: Concepto y clasificación; Análisis interno, análisis externo, entorno político legal, entorno
cultural.
Información: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cuantitativa.
 Competencia Directa e indirecta
 Diagnóstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnóstico: DOFA, CICLO DE VIDA DE UN
PRODUCTO
 Benchmarketing
 Formatos Comerciales
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Aprendiz con su equipo de trabajo colaborativo realicen las siguientes actividades en el ambiente de
aprendizaje:
En equipos de trabajo máximo de 5 personas desarrolle una lectura con base en la información que se
relaciona en los anexos siguientes; Generalidades de la temática para elaborar un plan de Marketing-
Entorno Global
Material Apoyo: ANEXO N° 1 ENTORNO GLOBAL DE LA ORGANIZACIÒN
ANEXO N°2 COMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING.
ANEXO N° 3 CÓMO HACER UN PLAN DE MARKETING OPERATIVO
a) Sub actividad 1 Con base en la información anteriormente presentada
-Cada equipo debe construir un glosario de los términos desconocidos (palabras con su respectiva definición.
-Posterior a la construcción de glosario unificar los criterios para la consolidación un solo glosario.
-Socialización de los términos a través de actividades lúdicas (juegos didácticos crucigramas, el domino )
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Fecha: 30/09/2013
b) Sub actividad 2 Socialización de la temática Generalidades plan de Marketing a través de una Mesa
redonda. Estrategia Metodológica : mesa redonda
Estrategias Metodológicas sub actividad 1: Método preguntas
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2 : Diagnóstico y tipos herramientas

El instructor expondrá las diferentes herramientas para elaborar un diagnóstico y aclarará dudas de la
temáticas a socializar
En esta actividad con sus grupos de trabajo, aplicará las siguientes técnicas didácticas:
a) Realice un cuadro comparativo usando las diferentes herramientas para elaborar un diagnóstico
b) Socializar a través de un Gabinete de discusión
VIDEOS DE APOYO:
http://www.youtube.com/watch?v=csQuI0xzw34
ANEXO Nº 4 MATRIZ DOFA
Estrategias metodológicas: Gabinete Discusión
Para afianzar y ejercitar las actividades de aprendizaje, retome la lectura realizada de Herramientas de
un Diagnostico realice las siguientes actividades en grupo
a) Lectura analítica caso: L’Oreal y realice un análisis DOFA para la empresa en cuestión
b) Determine y explique. factores se encuentran en el caso(micro entorno y macro entorno), detállelos
brevemente
Enlace de apoyo: http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/
Estrategia metodológica: Ejercicio práctico( caso estudio)
Para afianzar y ejercitar las actividades de aprendizaje, retome la lectura realizada de Herramientas de
De un Diagnostico realice las siguiente actividad en equipo de trabajo
a) Seleccionar una Empresa donde analice 4 productos, identificando en cada uno en que ciclo de
vida se encuentra (Cada producto debe cubrir una fase diferentes
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 5 Apropiación de conocimiento : Benchmarking
Luego de leer el - ANEXO N° 5- ¿QUÉ TIENE DE ESPECIAL LA EVALUACIÓN COMPARATIA? Participe en El
Foro temático: Blackboard y presencial

¿Qué tiene de especial la evaluación comparativa (Benchmarking)?
Estrategias Metodológicas : Foro
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 6 Apropiación
Divida el grupo en equipos de trabajo de máximo 5 personas. Consulte el documento -Visión. Mirando al
futuro en la gestión empresarial- Nuevas técnicas de gestión, participe en el panel temático
Enlace: http://www.monografias.com/trabajos75/nuevas-tendencias-ingenieria-administrativa/nuevas-
tendencias-ingenieria-administrativa5.shtml
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Estrategia metodológica : panel

Para afianzar y ejercitar las actividades de aprendizaje por equipos de trabajo: Revise y /o diseñe:
La Misión, Visión, Políticas, estructura organizacional, Estrategias de una empresa que sea conocida
Estrategia metodológica: Ejercicio práctico
El instructor evaluará y socializará la actividad
3.5 Actividades de transferencia del conocimiento.
Actividad del Proyecto:
En esta fase estimado aprendiz de acuerdo a las actividades de aprendizaje y de acuerdo a los conocimientos
adquiridos en esta guía, realice:
 Análisis y Diagnóstico de la empresa sobre la cual desarrolla su proyecto, para la cual debe apoyarse en
Matriz DOFA
 Diseñe la misión, visión, políticas, estructura organizacional de la empresa asistida a su proyecto.
Material de apoyo:
http://www.gestiopolis.com/marketing-2/plan-de-marketing-empresa-productos-cosmeticos.htm
Involucre todos los procesos o actividades descritas.
Organice en su portafolio de aprendizaje y realice las evidencias relacionadas a continuación, tenga en cuenta
consultar los instrumentos y criterios de evaluación relacionados con el objeto de facilitar la elaboración de estas.
3.6 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación
Evidencias de Conocimiento :
Realice la prueba escrita de Estudia los entornos económico, Técnica de Evaluación:

conocimientos que estará disponible geográfico, político, social, cultural Formulación de preguntas
y en la fecha acordada con su y legal tanto nacionales como
instructor. internacionales previamente a la Instrumento de Evaluación:
elaboración del diagnóstico del Cuestionario.
mercado.
Formula diagnósticos partir de la
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Evidencias de Desempeño: información histórica y de las

variables internas y externas que
Realiza el Análisis, Diagnóstico, afectan a la organización y al Técnica de Evaluación:
Misión, Visión, Políticas, entorno. Observación sistemática
estructura organizacional de la Desarrolla diagnósticos aplicando
empresa asistida, de acuerdo a las metodologías, técnicas y Instrumento de Evaluación:
los lineamientos aprendidos. tecnológicas existentes para la Lista de Chequeo.
identificación de variables internas
y externas y evaluación de
Evidencias de Producto: situaciones del mercado.
Técnica de Evaluación:
Informe escrito sobre la actividad Elabora diagnósticos que reflejan Valoración de producto
del proyecto relacionada en la guía. las oportunidades, fortalezas,
amenazas y debilidades de la Instrumento de Evaluación:
empresa en el mercado y arrojen Lista de verificación
información de las variables que
afectan el mercado a partir de las
orientaciones, políticas y objetivos
de la empresa.
Relaciona variables de
mercadeo y de la empresa que
planteen resultados medibles
mediante la aplicación de
razones y proporciones con el fin
de establecer indicadores y
estándares de gestión de las
accionespara evaluar los
resultados propuestos en el plan
de mercadeo y de acuerdo con
objetivos y metas de mercadeo
establecidas en el plan.
Forma de entrega:
La evidencia se aplicara en la fecha acordada por el instructor y el aprendiz sin exceder las fechas fijadas en el formato
de ruta de aprendizaje e igualmente, deben subirla a la plataforma por el link dispuesto para tal fin.
Ambientes/Recursos educativos y Material de Apoyo:
Ambiente de aprendizaje, biblioteca, entorno empresarial; Computador, tablero, marcadores, video beam, videos,
formas impresas y fotocopias.
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
Materiales de formación
Materiales de formación AMBIENTES DE
devolutivos: Talento Humano (Instructores)
(consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS
(Equipos/Herramientas)
DURACIÓ ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES
N Laboratorio, taller, unidad
DEL PROYECTO
(Horas) productiva)y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
1resma papel
tamaño carta
Resma papel
1cajas de
tamaño carta.
marcadores
Marcadores
borrables.(6
borrables.
unidades)
Marcadores Sede microempresa
IDENTIFICAR EL una caja de
Computador , permanentes.
marcadores Y ambiente de aprendizaje de
COMPORTAMIE video beam 1 Tarro de goma
permanentes.( 6
225 grs. .Economía, la Institución Educativa
NTO DEL 1 unid)
Usb.. rollo de cinta Administrador de
MERCADO DE 120 1 pegante.
Un tarro de goma 1
225 gramos. un Empresas, mercadeo
ACUERDO A Bolígrafos.
rollo de cinta y ciencias afines
LAS VARIABLE Cartulina en
pegante delgada
DEL ENTORNO. Pliegos.
1 caja de bolígrafos
Papel periódico
10 pliegos de
en pliegos.
cartulina.
cartuchos de
10 pliegos de papel
tinta para
periódico
impresoras
.un cartucho para
impresora
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VENTA. Proceso mediante el cual se transfiere un bien o servicio desde un vendedor a un Comprador, quién adquiere
la posesión y el derecho del bien vendido.
PRODUCTO:Bien tangible o intangible que posee unas características y satisface una necesidad.
PRECIO:Valor monetario de un producto.
PLAZA: Forma o manera de distribución de los productos a través de diferentes canales, es el proceso de
transferencia del producto desde el fabricante hasta el consumidor.
PROMOCION: Estrategias de publicidad que se llevan a cabo para la venta de un producto
CLIENTE:Persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que
necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa .
PLAN DE MARKETING:Es un documento que forma parte de la documentación de de la planificación estratégica de
una empresa. El plan de marketing sirve para recoger los objetivos y estrategias, además de las acciones que van a
ser necesarias realizar para conseguir éstos objetivos.
MERCADO:Espacio físico o virtual, donde se desarrolla el proceso de venta, se produce la oferta y demanda, existen
ofertantes y demandantes
MERCADEO:Es la realización de las actividades que pueden ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha
propuesto, anticipándose a los deseos de los consumidores y a desarrollar productos o servicios aptos para el
mercado.
MERCADOTECNIA:Es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor
a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización.
EMPRESA:Unidad económico-social, integrada por elementos humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo
de obtener utilidades a través de su participación en el mercado de bienes y servicios.
OFERTA:Cantidad de bienes y servicios que los vendedores está dispuestos a ofrecer en el mercado
DEMANDA:Cantidad de bienes y servicios que los demandantes están dispuestos a comprar en el mercado.
5. GLOSARIO DE TERMINOS
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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
Bibliografía
COHEN, William A. (1990) El plan de marketing: procedimientos, formularios, estrategia y técnica. Bilbao:
Ediciones Deusto. Un libro clásico en la bibliografía de los planes de marketing que proporciona un excelente
esquema para su elaboración. Un libro de obligada lectura.
CRUZ ROCHE, I. (1983) Plan de marketing en la pequeña y mediana empresa. Madrid: Ibérico Europea de
Ediciones. Este libro tiene el valor de ser el primero que se publicó en nuestro país sobre "El plan de marketing"
para las pequeñas y medianas empresas. Su contenido, muy válido en los años ochenta, ha quedado algo
obsoleto en la actualidad.
FERRÉ TRENZANO, J.Mª; Ferré Nadal J. (1998) Plan de marketing y management: cómo diseñar e implantar
losplanes de marketing y lograr ser un profesional en el arte de dirigir. Madrid: Díaz de Santos. Este libro forma
parte de la colección de 10 libros de los mismos autores, bajo la denominación común de "Guías prácticas
de Marketing" y nos describe, con el estilo siempre práctico de los autores, cómo diseñar e implementar
unplan de marketing a través de esquemas de fácil comprensión y aplicación en la empresa.
Cibergrafia: http://biblioteca.sena.edu.co http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/
http://www.gestiopolis.com/marketing-2/plan-de-marketing-empresa-productos-cosmeticos.htm
http://es.scribd.com/doc/65605236/Herramientas-diagnostico-organizacional
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)
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Fecha: 30/09/2013
ELABORO REVISO APROBO FECHA
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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Fecha: 30/09/2013

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 001

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 631110

SIMULACIÓN DE OPERACIONES DE MARKETING DIRECTO

Fase del proyecto: ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO

Actividad (es) del Proyecto: MATERIALES DE FORMACIÓN

Actividad (es) de Ambiente de DEVOLUTIVO CONSUMIBLE

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.3 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Inducción al mercadeo (ventas, vendedor, producto, servicio, clientes)

Material Apoyo: ANEXO N° 1 ENTORNO GLOBAL DE LA ORGANIZACIÒN

ANEXO N°2 COMO ELABORAR UN PLAN DE MARKETING.

ANEXO N° 3 CÓMO HACER UN PLAN DE MARKETING OPERATIVO

a) Sub actividad 1 Con base en la información anteriormente presentada

Estrategias Metodológicas sub actividad 1: Método preguntas

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2 : Diagnóstico y tipos herramientas

Foro temático: Blackboard y presencial

Estrategia metodológica : panel

El instructor evaluará y socializará la actividad

3.5 Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad del Proyecto:

3.6 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Realice la prueba escrita de Estudia los entornos económico, Técnica de Evaluación:

Formula diagnósticos partir de la

Evidencias de Desempeño: información histórica y de las

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Cibergrafia: http://biblioteca.sena.edu.co http://www.crecenegocios.com/la-planeacion-estrategica/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

ELABORO REVISO APROBO FECHA

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