1

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Judex Vladimir Bayuelo Angulo

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Tecnólogo en Negociación internacional

Bogotá – Colombia

2018

*Sindy Lorena Nieto Jara

 2

Introducción

Con este informe se establece el canal de distribución adecuado para el producto a

exportar en este caso la pulpa de Cholupa, por medio del análisis y estudio de los tipos
de canales que existen, evaluando el producto y el país de exportación; para llevar a
cabo esta selección es necesario tener claro los parámetros que se requiere para
distribuir la pulpa de Cholupa y la manera en que se desea hacer llegar el producto al
consumidor final. Por esta razón es importante realizar la construcción de ideas y
procedimientos para iniciar la distribución efectiva de la pulpa de Cholupa a Canadá.
 3

1. Objetivos del canal de distribución.

 Despachar y entregar de manera rápida y segura el producto
 Optimizar los procesos de desplazamiento
 Generar satisfacción en el consumidor al recibir el producto
 Disminuir los riesgos de daños en el producto
 Participar en procesos de marketing

2. Políticas.
 Reducción de contactos: Con el canal de distribución se simplifica el número
de contactos para despachar el producto.
 Solución de problemas: Permite remediar obstáculos presentados en el
transcurso de la producción y el consumo.
 Participación en publicidad: Desarrolla funciones de comunicación a los
diferentes puntos de venta.
 Servicios adicionales: Presta garantías y mantenimientos en la parte operativa.

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado

 Reducir costos de transporte: Al momento de desplazar el producto solo se
concentra en entregarlo al contacto directo, este es el responsable de distribuirlo
a todos los lugares establecidos.
 Comunicación con los clientes potenciales: El canal de distribución brinda la
oportunidad intermediar con el consumidor final, porque no siempre se puede
establecer contacto con estos.
 Transmisión de estado del mercado: Los intermediarios permiten informar las
necesidades, preferencias, tendencias presentadas por el consumidor final lo
mejora e incrementa la producción y las ventas.
 4

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.que mejora e incrementa la

producción y las ventas.

Canal de distribución largo

El canal que aplica para la distribución de pulpa de Cholupa es el canal mayorista,

teniendo en cuenta que se va a realizar una exportación a Canadá y es el mayorista el
encargo de distribuir el producto a los sitios establecidos, como los minoristas y por
último al consumidor.

Con este canal se obtiene algunas ventajas:

 Menor costo de distribución: Al momento de realizar la entrega del producto

solo se hace a un intermediario lo que permite solo enfocarnos en el
desplazamiento a un solo destino.
 Venta completa de la pulpa de Cholupa: El mayorista adquiere toda la línea
de producción lo que genera menos pérdidas de producto almacenadas
 Aumento del capital: Este canal permite consolidar la distribución la pulpa de
fruta lo que genera la madurez del producto.
 Amplia cobertura: Con este canal se puede extender rápidamente el producto
y alcanzar un prestigio y reconocimiento a nivel internacional.
 5

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

Criterios por los cuales se tomó la decisión

Naturaleza del producto: Es un producto que al llevar al consumidor final será vendido
al por menor.
Naturaleza del mercado: La pulpa de fruta es un producto que llega a más del 90% de
las familias tanto nacionales como internacionales por eso está concentrado en muchos
clientes.
Situación financiera de la empresa: Es una empresa poco reconocida porque es
nueva y este canal permite darla a conocer en el mercado nacional e internacional, en
este caso no aplica la dificultad económica puesto apenas está en sus inicios y aun no
hay estadísticas de pérdidas.
Competencia: Este criterio es importante, aunque no se necesita presionar al detallista
es bueno estar atento con todos los intermediarios para que la cadena de distribución
no se rompa, y así no generar disminución en ventas.
Conveniencia económica: El costo del canal es menor y no requiere de compensarlo
con ventas superiores, lo que es importante para la pulpa de fruta teniendo en cuenta
que está en inicios.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado:

Indicadores de gestión para el canal de distribución

Indicadores de eficiencia:
Indicador de utilización: 0,7 %
Utilización: capacidad utilizada 70% / capacidad disponible 100%

Indicador de rendimiento: 0,8%

Rendimiento: nivel de producción real 79% / nivel de producción esperada 98%
 6

Indicador de productividad: 80%

Productividad: valor real producción $6.000.000 / valor esperado de la producción
7.443.037x 100

Conclusión

Este informe permite desarrollar ágilmente los objetivos, estrategias, y definir las

decisiones para escoger el canal indicado para la distribución de la pulpa de Cholupá

hacia Canadá, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias del mercado y

también la forma en cómo se quiere exportar y que cumpla con las expectativas

planteadas.