CASO ILUSTRATIVO APOMIPE FLORES

APLICACIÓN DEL ENFOQUE SISTÉMICO (M4P/DSM)

PARTE 2: COMPRENDER EL SISTEMA DE MERCADO
 CASO ILUSTRATIVO APOMIPE FLORES
APLICACIÓN DEL ENFOQUE SISTÉMICO (M4P/DSM)
PARTE 2: COMPRENDER EL SISTEMA DE MERCADO

Elaborado por:
Annick Vollmar

Revisado por:
Yordana Valenzuela

Lima, Septiembre 2014

Guía para la elaboración de un Proyecto M4P
Parte 1: Introducción y el Marco Estratégico
Caso Ilustrativo APOMIPE Flores
Aplicación del Enfoque Sistémico (M4P/DSM)
Parte 2: Comprender el Sistema de Mercado

Contenido
GLOSARIO ................................................................................................................................................................... II

COMPONENTE 1: COMPRENDER EL SISTEMA DE MERCADO ....................................................................................... 3

1. NIVEL 1: EL GRUPO META Y SU CONTEXTO ......................................................................................................... 3

1.1 DATOS CLAVE ........................................................................................................................................................... 3

1.2 RELEVANCIA DEL SECTOR PARA EL GRUPO META.............................................................................................................. 3
1.3 LAS POSIBILIDADES DE CRECIMIENTO DEL SUBSECTOR ....................................................................................................... 5
1.4 CONDUCTORES DEL CAMBIO Y EL POTENCIAL DE INTERVENCIÓN EN ESTE SECTOR ................................................................... 6

2. NIVEL 2: EL SISTEMA META ESPECÍFICO .............................................................................................................. 7

2.1 COMPRENDIENDO LA ESTRUCTURA, DINÁMICA Y DESEMPEÑO DEL SISTEMA.......................................................................... 7

2.2 LA DONA ................................................................................................................................................................. 8
La Dona del Sistema de Mercado de Flores de Corte en Cusco .................................................................... 9
2.3 DESCRIPCIÓN DE LA DONA ......................................................................................................................................... 10
En la Cadena de Valor ................................................................................................................................ 10
Funciones de Apoyo (Servicios de Soporte) ................................................................................................ 11
Reglas / Normas ......................................................................................................................................... 14

3. NIVEL 3: LIMITACIONES ESPECÍFICAS .................................................................................................................16

3.1 CRITERIOS .............................................................................................................................................................. 16

3.2 LA DONA DEL SISTEMA INTERCONECTADO DE CAPACITACIÓN A PRODUCTORES .................................................................... 17
Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Capacitación a Productores .............. 18
3.3 LA DONA DEL SISTEMA INTERCONECTADO DE ASISTENCIA TÉCNICA.................................................................................... 19
La Dona del Sistema Interconectado del Sistema Interconectado de Asistencia Técnica .......................... 20
Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Asistencia Técnica ............................ 21
3.4 LA DONA DEL SISTEMA INTERCONECTADO DE COORDINACIÓN Y GESTIÓN ........................................................................... 22
Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Coordinación y Gestión ..................... 23

4. CONCLUSIONES Y LECCIONES APRENDIDAS ......................................................................................................24

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado i

Glosario
APOMIPE Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña Empresa
CETPRO Centros de Educación Técnico Productiva
DSM Desarrollo de Sistemas de Mercado
EDPYMES Entidad de Desarrollo para la Pequeña y Microempresa
IER Instituto Educativo Rural
IES Instituto Educativo Superior
M4P Lograr que los Mercados Funcionen Para los Pobres (del inglés: Making Markets
Work for the Poor)
ONG Organización no gubernamental

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado ii

Componente 1: Comprender el Sistema de Mercado
Este documento es el segundo de una serie de cinco documentos que demuestran todo el proceso del diseño del
Proyecto APOMIPE Flores. En este documento, basando en la recolección y sistematización de información se analiza
la relevancia del sector para el grupo meta, las posibilidades de crecimiento del subsector de flores tanto como los
conductores de cambio y el potencial de intervención en este subsector para identificar mercados y áreas específicos
que ofrecen oportunidades que puedan beneficiar a los hombres y mujeres pobres del grupo meta.

1. Nivel 1: El Grupo Meta y Su Contexto

El proyecto empezó con un proceso de diagnóstico que tiene el objetivo de profundizar y actualizar el análisis del
contexto, de la situación de los/as productores/as y otros actores en el mismo sector, identificando restricciones y
causas subyacentes para el acceso a servicios empresariales y las posibles alternativas frente a ello. Esto se realizó en
las primeras seis semanas y fue el punto de partida y la actividad principal en la cual este documento está basado.

1.1 Datos Clave

Objetivo(s) final(es) del
proyecto:
Sub-sector analizado:
Territorio(s):
Mejorar la calidad de vida fortaleciendo emprendimientos autónomos sostenibles de
familias campesinas de productores de flores para aumentar ingresos económicos
Flores en invernadero
Departamento de Cusco: Provincias de Cusco, Calca, Quispicanchis y Urubamba
(Municipalidades de Quiquijana, Yucay, Sillacancha, Huaran, Mandorani, Ccorao,
Chitapampa, Pumamarca)

1.2 Relevancia del Sector para el Grupo Meta

La información se recogió por medio de literatura secundaria, entrevistas con los diferentes actores en el
marco del proceso de diagnóstico y mediante un estudio de mercado que se realizado en las ciudades de
Cusco, Sicuani, Abancay, Juliaca y Puno.

¿Quién participa en este sector (cuántos hombres y mujeres pobres) y cuál es su rol (como productores,
trabajadores y/o consumidores?
Según la Carpeta Georeferencial Cusco del año 2012, viven 1,292,175 (de los 30,135,875 Peruanos) personas en el
departamento de Cusco, de ellos un 33% en la provincia de Cusco. La principal actividad económica es la minería,
que representa el 18.9% del Valor Agregado Bruto (VAB) del departamento, seguida por construcción con 15.0%,
comercio con 11.7% y agricultura, caza y silvicultura con un 11.1%. Agropecuario es una da las actividades que
genera mayor empleo en el departamento. Entre el año 2001 y 2011 el índice de pobreza en el departamento de
Cusco disminuyó de 75.3% a un 29.7%.
En el contexto de este proyecto, sobre todo pequeños productores y personas individuales participan en el sector
de floricultura como productores, intermediarios, vendedores o consumidores.
La población meta de este proyecto son hombres y mujeres pobres que se dedican (o están interesados de
dedicarse) a la producción y comercialización de flores en las municipalidades de Quiquijana, Yucay, Sillacancha,
Huaran, Mandorani, Ccorao, Chitapampa y Pumamarca en las provincias de Cusco, Calca, Quispicanchis y
Urubamba. La mayoría de estos hombres y mujeres pobres se dedica a la producción de flores. Una minoría está
activo en otros eslabones de la cadena productiva como intermediarios o vendedores. Estos intermediarios

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 3

 compran flores en sus comunidades y las venden a vendedores en el mercado o a consumidores finales. Los
vendedores, los cuales son mayoritariamente mujeres, son a veces productoras de flores al mismo tiempo.
Además, hay unas pocas personas de la población meta que también tiene el papel de proveedores de insumos
(venden patrones y yemas) o proveedores de asistencia técnica (proveen consejos a sus compañeros del grupo o
venden insumos en conjunto con consejos a productores afuera de las redes).
¿Cuáles son las principales oportunidades y ventajas para mujeres y hombres pobres en este sub-sector
(económicamente, técnicamente, capacidades, etc.)?
Hay diferentes oportunidades y ventajas para mujeres y hombres pobres en este sub-sector. En la región de Cusco,
pero también en otras ciudades cercanas como Juliaca, Puno, Sicuani o Abancay la demanda de flores,
especialmente rosas, es significativa. Pero el mercado aún no está satisfecho con la oferta local, sino la mayoría de
flores viene de afuera, de Lima, Arequipa, Bolivia o Ecuador. Las flores cusqueñas están conocidas y reconocidas
por los intermediarios por la buena calidad y por eso existe un interés de colaboración con los floricultores de
Cusco. Se puede decir, que el sector de floricultura - por la demanda que existe y las potenciales de mejoramiento
de calidad y cantidad de producción - permite a hombres y mujeres pobres generar ingresos significativos. Además
es un sector en el cual las mujeres están integradas en la producción y venta de las flores. En unas regiones la
producción de flores es una tradición. En todas las regiones del proyecto ya hay redes de productores de flores
existentes es decir, los productores ya tienen experiencia. Además, hay disponibilidad de agua y el terreno es
favorable para la producción de flores. Sin embargo, existen algunos problemas como: falta de conocimientos,
asistencia técnica, manejo post-cosecha y organización, los cuales limitan a los productores de mejorar su
producción e incrementar sus ingresos.
¿Cuáles son los impedimentos para que los hombres y mujeres pobres participen en este subsector?
Existen diferentes impedimentos para hombres y mujeres pobres. Lo que les afecta más es la debilidad de
asistencia técnica, de coordinación entre productores y entre productores y otros actores de la cadena para la
producción, la demanda de servicios, la venta y de la gestión del negocio:
 Necesitarían apoyo para mejorar la gestión del negocio, el manejo, el uso de tecnología y el uso de
fertilizantes/pesticidas para mejorar la calidad, cantidad y diversificación de la producción. Pero no están bien
organizados para agregar su demanda y/o hacer una petición en conjunto para demandar y recibir asistencia
técnica, compra de insumos o la venta de flores en conjunto y falta la planificación de la producción para que
la demanda corresponda a la oferta.
 Debido en gran medida a la desconfianza que existe entre los productores, es difícil concentrar y estandarizar
la oferta y establecer una relación comercial estable con un comprador. En este momento no existe suficiente
grado de cohesión en las redes empresariales en ninguna de las zonas, no están preparadas para realizar
acciones de comercialización conjunta que exige un alto grado de cohesión puesto que se trata de concentrar
técnicamente la oferta con manejo de registros de control y reglas de funcionamiento muy claras y aceptadas
por todos.
 Las redes no cuentan con personería jurídica que les permitiría grupalmente emitir comprobantes de pago,
y para ello se tendría que definir el tipo de organización más adecuado para realizar operaciones de compra
y venta formal. Además, los productores no disponen de un inventario de plantas por colores, lo que les
permitiría de planificar las ventas. Las plantaciones no están ordenadas por colores, en una misma fila crecen
varios colores lo que les dificulta la selección después de la cosecha. Adicionalmente, las flores no son
empacadas ni embaladas adecuadamente lo cual afecta su calidad ya que se deteriora durante el transporte.
¿Hay oportunidades e impedimentos que son particularmente importantes para mujeres?
Las mujeres están activas en diferentes eslabones del sector de flores, tanto como en la producción, colección,
transportación y venta. El impedimento más limitante concerniente a la comercialización es el acceso al mercado
formal.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 4

1.3 Las Posibilidades de Crecimiento del Subsector

¿Cuáles son los productos demandados en este subsector?

Se demanda diferentes tipos de flores, especialmente rosas en diferentes colores, claveles, gladiolas, lilium y
astromelias. Pero se produce y demanda a baja escala también Ilusión, Crisantemo, Agapanto, Azucena.
¿Está la demanda para estos productos en crecimiento, en disminución o en estancamiento?
La demanda para los cuatro tipos de flores preferidas incrementó en las diferentes ciudades (Cusco, Juliaca, Sicuani,
Puno y Abancay) en los últimos años. En la mayoría de los casos la demanda está siendo cubierta por flores
procedentes de otras regiones del Perú (Arequipa, Lima), Ecuador y Bolivia.
¿Hay meses de demanda fuerte/floja y/o de precio alto/bajo?
Hay dos fechas bien importantes: El día de la mujer en Mayo y el feriado de Todos Santos en Noviembre. En estas
fechas la demanda tanto como el precio son altas. En enero, febrero, marzo hay bastante producción pero una
demanda normal, entonces los precios son bajos. En los meses de poca producción (junio, julio, agosto) los precios
de flores son más altos, sobre todo los hoteles en Cusco demandan una mayor calidad en los meses de baja
producción por la temporada alta de turistas.
¿Se observan tendencias importantes que son relevantes (tanto positivo o negativo) para los hombres y mujeres
pobres en este subsector?
La producción de flores contribuye a las familias pobres a encontrar un medio de ingresos y está aliviando las
necesidades económicas cotidianas. Pero es importante de mantener los invernaderos en buen estado y los
patrones de plantaciones en buena calidad y ajustar la producción a la demanda (cambio de demanda de tipo de
flor o variedad/color). Las flores de Cusco están reconocidos en otras ciudades cercanas como flores frescos de
buena calidad. Existe el interés de diferentes intermediarios y vendedores de las diferentes ciudades de establecer
una relación comercial con los productores de la región de Cusco, pero enfatizan al mismo tiempo en la necesidad
que los proveedores de flores cumplan sus expectativas. Además, hoteles tanto de cinco como de tres estrellas
están muy interesados en ser proveídos con rosas por los productores locales. Ponen como requisito de mostrarles
los lugares de producción y demostrarles que los beneficiarios son familias pobres del sector rural. Se requiere un
alto grado de responsabilidad sobre todo en el abastecimiento oportuno en las cantidades establecidas con un
estándar de calidad permanente en el tiempo y la emisión de un comprobante de pago. Los precios que pagan los
hoteles parecen ser buenos, alrededor de S/. 35 a S/. 40 (USD 12-14) el paquete de 24 unidades. Los hoteles de
cuatro estrellas no tienen como prioridad principal el uso de rosas, pero si? de otro tipo de flores. También, las
florerías y los organizadores de eventos sociales están interesados de establecer relaciones comerciales con los
productores regionales teniendo como requisito la alta responsabilidad en los compromisos asumidos. Sin
embargo, las florerías se recuerdan bien al año 2010 cuando las flores regionales ingresaron al mercado de las
florerías con calidad y a un buen precio. Pero lamentablemente este abastecimiento no se pudo sostener ni
desarrollar adecuadamente debido a una inestable calidad y cantidad. Los vendedores en los mercados son un
poco más reservado e indican que una colaboración sería solamente posible si los productores cambian su actitud
y serían más responsable, es decir, cumplir con lo establecido (cumplir con calidad y cantidad de flores, no mezclar
las flores de diferentes calidades, no competir al vender a precios más bajos fuera del mercado, etc.). La apertura
del centro comercial Real Plaza en Cusco y el interés del administrado lleva una nueva oportunidad de empezar un
pequeño negocio dentro del centro comercial ofreciendo flores naturales frescas
¿Dónde ve oportunidades en el futuro?
Una producción de cantidad y calidad estable permitiría acceder a nuevos mercados en la región (otras ciudades,
florerías, restaurantes y hoteles). Hay pocos productores y productoras que producen flores de primera calidad y
que ya han establecido contactos estables con intermediarios y vendedores. Es necesario que estos productores/as
atraen a los demás para que tengan una masa crítica y estable de flores de buena calidad.
¿Es posible que los hombres y mujeres pobres puedan hacer uso de estas oportunidades?

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 5

 Sí, es posible para los hombres y mujeres pobres de hacer uso de estas oportunidades. En estas zonas hay una
tradición de la producción de flores, es decir que ya tienen experiencias, y hay un número significativo de
floricultores que dispone de invernaderos. Además, diferentes municipalidades promueven la floricultura y apoyan
a campesinos interesados.

1.4 Conductores del Cambio y el Potencial de Intervención en este Sector

¿Ha HELVETAS Swiss Intercooperation Perú trabajado en este subsector y con este grupo meta? En caso
afirmativo, ¿qué es lo que se ha hecho?
Entre 2005 y 2011, HELVETAS Swiss Intercooperation Perú ejecutó el Programa de Apoyo a la Micro y Pequeña
Empresa (APOMIPE), financiado por COSUDE, logrando incrementar los ingresos netos de más de 1,200 familias
campesinas en tres departamentos (Cajamarca, Cusco y La libertad), mediante el uso de la metodología de
Articulación de Redes Empresariales como mecanismo de promoción de la asociatividad orientada a negocios en
el ámbito rural, priorizando 12 cadenas productivas durante su intervención, entre otros la cadena productiva de
flores en el departamento de Cusco. Desde el año 2007, APOMIPE promovió el cultivo de flores en las provincias
de Cusco, Calca, Quispicanchis y Urubamba. En total, 125 familias de 10 comunidades campesinas de esas cuatro
provincias, fueron articuladas en 11 redes empresariales, logrando desarrollar la producción de flores en
invernadero y comercializando dichas flores con éxito en el mercado cusqueño. La producción de flores ha tenido
una significativa evolución a tal grado que por los años 2010 y 2011 ha incursionado fuerte y favorablemente en
el mercado de la ciudad del Cusco habiendo incluso desplazado en un significativo porcentaje la oferta extra-
regional. Sin embargo a la fecha la actitud del productor promedio lamentablemente ha perjudicado y viene
perjudicando el buen posicionamiento de esta flor en el mercado mencionado.
¿Hay otros proyectos de desarrollo activos en el subsector? ¿Qué hacen?
IMAGEN, una Asociación Civil sin Fines de Lucro Cusqueña, está apoyando a las redes formadas por APOMIPE.
Provee asistencia técnica, giras de intercambio y apoya a los productores en el uso de abono orgánico. Además, la
municipalidad de Quiquijana apoya a otros productores interesados en la construcción de invernaderos, la
capacitación y la formación de redes. El proyecto APOMIPE Flores tiene el objetivo de complementar a las
actividades de los otros proyectos, aplicando un enfoque sistémico para garantizar sostenibilidad y escalamiento.
¿Cuál es la factibilidad de estimular el cambio sistémico (conductores del cambio)?
Hay el potencial de desarrollar asistencia técnica y capacitadores, a través de un centro de formación, que pueden
apoyar a mejorar la producción. Además, con la contratación de un gerente - con un pago de salario creciente por
parte de productores y decreciente por parte del proyecto – se puede lograr un cambio en la actitud de los/as
productores de un foco en la producción hacia una actitud comercial con el establecimiento de contactos estables
con compradores de flores.
Existen actores / empresas que con potencial para inducir un cambio en el sub-sector? ¿Quiénes serían?
Hay tres diferentes actores que tienen el potencial de inducir un cambio: (i) Centros de formaciones que proveen
capacitación a productores y a asistentes técnicos. (ii) Asistentes técnicos y productores líderes capacitados por
los centros de formaciones u otros que proveen servicios de asesoría. (iii) Personas privadas que tengan la
coordinación y gerencia de redes empresariales / red de redes como modelo de negocio.
¿Recibe este sub-sector apoyo general por parte del gobierno? ¿O es probable que el gobierno desarrollará en el
futuro cercano una estrategia de apoyo para este sub-sector?
El sistema de gobierno no provee incentivos especiales para actores principales, pero tampoco impide a estos
actores principales de ofrecer servicios de apoyo. Pero la sección de desarrollo económico de ciertas
municipalidades en la región de Cusco ya está apoyando o recién van a apoyar a pequeños productores en este
sub-sector.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 6

2. Nivel 2: El Sistema Meta Específico
En este capítulo se describe el sistema de mercado de flores de cortes en Cusco con la cadena de valor, funciones de
soporte y rules y regulaciones tanto como sus dinámicas y la posición de los hombres y mujeres del grupo meta.

La información recogida permitió de comprender la estructura y el desempeño del sistema meta específico,
resumido en el siguiente párrafo. Con base a esta información y los conocimientos previos se elaboró la dona
y se identificó las limitaciones sistémicas. En un paso siguiente, con un listado de criterios se priorizaron las
limitaciones sistémicas.

2.1 Comprendiendo la Estructura, Dinámica y Desempeño del Sistema

¿Cómo funciona el sistema, cuáles son sus funciones clave y sus actores clave (privados, públicos, formales e
informales)?
El El sistema de mercado de flores en la región de Cusco está compuesto de la siguiente manera:
 La función principal: Diferentes productores individuales pequeños y medianos de la región de Cusco y
también de otras regiones como Arequipa y Lima y de productores pequeños y grandes de Bolivia y Ecuador.
Los intermediarios de las comunidades, quienes que compran las flores de los productores, transportan al
mercado y venden allá en un puesto del mercado; intermediarios externos que compran a productores
pequeños y medianos de la región de Cusco e intermediarios que compran las flores de otras regiones y les
transportan a los mercados en Cusco. Los intermediarios venden a florerías o vendedores de puesto de
mercados. También hay intermediarios que asumen este rol de vendedores. Además hay productores
pequeños que venden ellos mismos en un puesto de mercado o fuera del mercado.
 Hay diferentes actores que proveen servicios de apoyo o incluyen/coordinan reglas y normas: Los servicios
principales son asistencia técnica, capacitación, coordinación y gestión, información, infraestructura, provisión
de insumos y servicios financieros. Los actores clave para el grupo meta son la ONG IMAGEN y la Municipalidad
de Quiquijana que proveen diferentes servicios de apoyo como capacitación, asistencia técnica, coordinación e
información. Además, hay un centro de formación (IER San Salvador) que está planificando proveer asistencia
técnica en el futuro y capacitaciones para asistentes técnicos y otro centro de formación (IES La Salle) que está
interesado en incluir un módulo de floricultura en su currícula. Otros servicios como la provisión de insumos,
servicios financieros o infraestructura están ofrecidos por entidades privadas y formalizadas como agro
veterinarias o la Caja Municipal.
¿Cómo son las condiciones del mercado, las tendencias y el rendimiento, cuál es la estructura, la robustez y la
dinámica del mercado en términos de su efectividad genera, por ejemplo, su competitividad, productividad o nivel
de cobertura o acceso?
Sobre todo flores de alta calidad vienen de afuera de Cusco. Hay más y más pequeños y medianos productores que
venden sus flores en Cusco y la región y por eso también más competencia.
En la región de Cusco hay una demanda significativa. Aunque hay más y más pequeños y medianos productores
locales que producen y venden sus flores e incrementan la competencia, su oferta no es suficiente para cubrir la
demanda.
¿Dónde están actuando los hombres y mujeres pobres dentro del sistema de mercado?
La población meta se dedica mayoritariamente a la producción de flores. Una minoría también está activo en otros
eslabones de la cadena productiva como intermediarios o vendedores. Además, hay unas pocas personas de la
población meta que también tiene el papel de proveedores de insumos (venden patrones) o proveedores de
asistencia técnica (proveen consejos a sus compañeros del grupo o venden patrones en conjunto con consejos a
productores afuera de las redes).

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 7

¿De qué manera los hombres y mujeres pobres están afectados por el sistema de mercado?
La población meta está afectado por el sistema de mercado de diferente manera. Por un lado, pueden beneficiarse
de la fuerte demanda de flores de calidad. Por otro lado, el sistema de mercado tiene sus limitantes para que la
población meta pueda beneficiarse más puesto que tienen dificultades para acceder a asistencia técnica privada ni
al mercado formal puesto que no están organizados. Además, no hay confianza entre los/as productores/as y por
eso cada uno independientemente organiza su adquisición de insumo y su venta.
¿Qué servicios de apoyo existen, cómo están ofrecidos y cuál es su impacto al rendimiento y desarrollo del
mercado?
En este momento, existen diferentes servicios como capacitación, asistencia técnica y coordinación que son,
mayoritariamente, proveídos por la ONG IMAGEN y la(s) municipalidad(es). Pero no es una provisión de servicios
permanente sino ligado a la duración del marco temporal del proyecto. Además, no tienen la capacidad de proveer
suficiente asistencia técnica y capacitación ni apoyo en la coordinación y gestión. Los centros de formación
identificados tienen el interés de integrar la capacitación en floricultura en su oferta, pero todavía no tienen
suficientes capacidades o conocimientos para proveer cursos de capacitaciones o asistencia técnica.
Las funciones mencionadas son bien importantes para la producción y la venta de flores de calidad y cantidad. Sin
embargo, no hay actores privados en este momento que asuman el rol de asistencia técnica, capacitación o
coordinación y gestión. Las funciones de apoyo tienen un rol importante para un buen rendimiento del mercado. Si
los productores no tienen acceso a los servicios necesitados no pueden producir las flores demandadas por el
mercado.
¿Cómo afectan reglas y normas al rendimiento del mercado, cuáles son los síntomas del bajo desempeño o qué
oportunidades potenciales existen para el grupo meta?
Los síntomas del bajo desempeño del sistema de mercado es la falta de asistencia técnica adecuada, falta de
capacitación, información y coordinación. Hay un bajo desempeño en la organización de los productores para
acceder a insumos específicos para flores o para reducir costos de transacción tanto para ofertar las flores como
para demandar y recibir asistencia técnica y capacitación. Una de las reglas limitantes para los vendedores es que
éstos necesitan estar asociados para vender en los mercados. Sin embargo, hay oportunidades potenciales como
por ejemplo el interés de actores del mercado de desarrollar sus capacidades para asumir un rol importante para la
provisión de servicios de apoyo.

2.2 La Dona
Con la información recogida se elaboró la dona (véase 2.1.1.), y fueron marcadas las siete funciones y reglas que
parecen ser cuellos de botella, es decir que son de bajo desempeño o no existente. Adicionalmente en este capítulo
se describe el desempeño del sistema, mostrado en forma de dona, en tres partes: Primero la descripción del
desempeño de la función principal, segundo de las funciones de apoyo y tercero de las reglas. El sub-capítulo cierra
con la priorización de seis funciones o reglas más limitantes.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 8

 La Dona del Sistema de Mercado de Flores de Corte en Cusco

ACTORES DE MERCADO
Universidad
Agro-veterinarias Radio
Transporte público
Guaman Poma (ONG) FUNCIÓN DE APOYO
EDPYMES
Investigación y desarrollo
IER San Salvador Insumo y equipo
Servicios Financiero Bancos
Información
IST La Salle Coordinación y gestión Capacitación de
arreglos florales
Imagen
Otras regiones (Sicuani,
Gerente Asistencia Técnica Transportación
Puno, Juliaca, Abancay,
etc.)
Capacitación Infraestructura

Florerías
Consumidores
- Hoteles, Restaurantes
Productores de flores - Iglesias, instituciones
(locales, regionales, Intermediarios - Empresas
nacionales) (locales, regionales, Mercados - Personas individuales
nacionales) en Cusco

CETPRO Vendedores Roles familiares

Normas/reglas
internos de redes ambulantes
Reglas de venta
Kamayoq
Reglas de producción Contratos/acuerdos
orgánica formales e informales
Políticas favoreciendo la Impuestos
Estándares de calidad
producción de flores Patente de flor
Asistentes técnicos
Política de precios Reglas de inscripción Red / Red de Redes
(Asociaciones)
REGLAS / NORMAS Gobierno

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 9

2.3 Descripción de la Dona
En la siguiente tabla se describe cada actor de la cadena principal, las funciones de soporte y las reglas/normas.

En la Cadena de Valor

Paso en la Actor(es) ¿Funciona de manera eficiente y Si no, ¿por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que mejorar?
cadena satisfactoria?
Producción  Productores de flores  Los actores de este eslabón de la cadena  Tienen experiencia, pero les falta a  Fortalecer asistencia técnica en
agrupados en redes son la población meta, para quienes coordinación, asistencia técnica y la región que pueda proveer sus
empresariales en las todavía no funciona de manera eficiente capacidades para el manejo, uso servicios de manera sostenible
provincias de Cusco, Calca, y satisfactoria. Tienen diferentes adecuado de fertilizantes/pesticidas,  Mejorar la gestión de la
Quispicanchis y Urubamba problemas en tanto en el paso de la manejo de variedades según demanda organización para agregar
(población meta) producción como en la venta. Por tema del mercado y actividades post demanda de asistencia técnica,
 Otros productores de flores de calidad y cantidad no pueden vender cosechas. insumos, acopia, etc., así como
agrupados/individuales en sus flores siempre a precios altos, ni  No hay suficientes servicios de para organizar mejor la
estas provincias competir con la oferta externa. asistencia técnica disponible. comercialización.
 Productores de flores  Falta de buen manejo  No están organizados para demandar
agrupados/individuales de  Falta de uso adecuado de los servicios de apoyo ni para vender
otras regiones (p.ej. tecnologías y equipo (p.ej. manta organizadamente.
Arequipa, Lima) térmica)  No todos los productores invierten (a
 Falta de uso adecuado de través de la toma de créditos) en su
fertilizantes/pesticidas negocio.
 Falta de tecnologías post cosecha
 Falta de servicio de venta y
distribución a pedido
Intermediación  Individuales (productores /  Para los intermediarios de las  Las flores no son empaquetadas de  Mejorar el flujo de información
no productores) de las comunidades no funciona de manera manera adecuada. entre intermediario y
comunidades eficiente y satisfactoria.  No cuentan con medios de transporte productores acerca de
 Individuales privados que les permitan entregar las flores sin requerimientos de cantidad y
calidad del mercado y del

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 10


Comercialización  Productores mismos  No todos los vendedores tienen acceso
 Florerías al mercado formal, por
 Puestos de mercados incumplimiento de reglas.
(vendedores individuales)  Florerías y otros vendedores compran
flores de Lima y Arequipa por la baja
calidad (todo el año) y disponibilidad (en
meses de helada) de flores de la región.
Consumo  Hoteles, Restaurantes,  Funciona de manera eficiente y
 Iglesias y otros instituciones satisfactoria para personas privadas.
 Personas privadas  Para hoteles y restaurantes, poca
oferta formal de venta a pedido y de
servicios post venta (elaboración y
mantenimiento de arreglos, con
entrega de factura por servicios).
daño ni con calidad y cantidad embalaje adecuado para evitar
requerida por el mercado. daños.
 Vincular los intermediarios con
empresas/individuales de
transporte.
 Los productores mismos que son  Asociarse para la venta.
el vendedores también no están
asociados y por eso no tienen acceso a
los mercados formales.
 Para hoteles y restaurantes, debido a  Desarrollo de producto
limitada diversificación en la oferta de (arreglos) y de servicios post
servicios de florerías locales. venta de florerías y articulación
 Florerías no ofrecen servicio de post con hoteles y restaurantes .
venta.

Funciones de Apoyo (Servicios de Soporte)

Función de Actor ¿Funciona de manera eficiente y Si no, ¿por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que mejorar?
apoyo satisfactoria?
Insumos y  Proveedores (Fabricantes)  No hay productos específicos en el  Proveedores no están consciente que  Agregar demanda para productos
equipos  Agro-veterinarias mercado. hay un mercado creciente en la región específicos y para bajar costos de
 Agro-Orgánico  No venden productos específicos para Cusco. transacción.
 Productores flores (algunos productos indican su uso  Demanda todavía no es significativa,  Capacitar proveedores de insumos
para producción de flores además de ser sobre todo porque la demanda no es acerca del cultivo de flores.
aplicables a otros cultivos). agregada.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 11

  Muchas veces los productores no  Desconocimiento del cultivo de flores  Brindar confianza, al dar consejos
compran, les parece caro el precio. por parte de vendedores de insumos. de uso adecuados con la compra
 Hay pocos productores que venden  Falta de confianza (se piensa que se les de un producto.
patrones y yemas. quiere vender por vender).
Capacitación a  IMAGEN  En este momento, IMAGEN y la  No tienen una demanda significativa.  Apoyo en el desarrollo de
productores  Municipalidad municipalidad asumen el rol de la  No se promociona la formación en currículas y en vincular con
 Interesadas (IER San capacitación a productores. floricultura. potenciales estudiantes.
Salvador, IES La Salle,  A pesar de ofrecer cursos en floricultura,  La capacitación ha sido dependiente de
CETPRO) IER San Salvador y CETPRO no cuentan instituciones de apoyo.
con la experticia y conocimiento
suficiente; sin embargo, están
interesadas en desarrollar o mejorar sus
currículas de floricultura.
Asistencia  Municipalidad  No hay una oferta de asistencia técnica  Entidades de apoyo sustituyen a  Fortalecer capacitaciones
Técnica  ONGs (IMAGEN) privada constante. asistentes técnicas privadas y no locales/regionales para que los
 IER San Salvador  No todos los asistentes técnicos tienen piensan en una solución sostenible. productores tengan acceso
 Productores líderes las mismas capacidades (diferencias en  Entidades de apoyo no tienen más también en el futuro.
 Individuales privados (casi la provisión de servicio). fondos para otros asistentes técnicos  Articular a productores con la
no existente)  No pueden proveer suficiente asistencia necesarios para proveer servicios oferta local de asistencia técnica
porque son pocos asistentes técnicos regulares. sensibilizando acerca de la
para muchos productores.  La producción de flores en masa crítica importancia de invertir en ella.
 No todos los líderes comparten o venden en la región es nuevo.
la información en sus redes.
Finanzas  Bancos (Caja Municipal de  Prefieren proveer servicios solamente a No tienen confianza en la  Animar a los grupos/redes a
Cusco) personas que ya tienen experiencia en el sostenibilidad de los negocios de formar grupos de ahorro y crédito.
 EDPYMES negocio. nuevos pequeños productores.  Buscar colaboración para el
 Grupos de ahorro desarrollo de productos para
productores de flores (y otros
agricultores).
Información  Municipalidad,  No existe un servicio específico para  Están en camino de generar una masa  Vincular con un gerente que les
 ONGs información acerca de la floricultura. crítica que podría despertar el interés provee la información necesario.
 Gerente (Redes) para difusión de información.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 12

  Radio  Buscar colaboración con la radio
(p.ej. para difundir buenas
prácticas).
 Capacitar y vincular a actores que
proveen servicios de apoyo para
que desarrollaren servicios
inclusivos (embedded services).
Transporte  En la región Cusco:  Los intermediarios y vendedores de las  Los diferentes productores se ven  Fortalecer la asociatividad (a
individual, privado comunidades usan el transporte público como competidores, por eso no través de un gerente).
para llegar a los mercados y no es acopian o no se organizan para  Capacitar en manejo post
adecuado para transportar las flores sin organizar el transporte en conjunto (y cosecha/embalaje.
daño. no en micro) que les permitirá reducir  Articular con proveedores de
 Los productores no embalan sus daños. insumos para el embalaje.
productos de tal forma que se cuide la  Falta de capacidades e insumos para el
calidad de la flor durante el transporte. correcto embalaje.

Servicio de  Profesional local (gerente)  Todavía no funciona de manera eficiente  Los redes no están bien organizadas  Sensibilizar a los productores
gestión del  Municipalidad ni satisfactoria. para coordinar y gestionar el negocio sobre la importancia de
negocio  Imagen  Los productores gestionan sus negocios de manera conjunta. organizarse mejor para recibir
de manera individual. información, agregar demanda,
mejorar la venta con apoyo de un
gerente.
Coordinación  Junta directiva de las redes  La coordinación entre los productores y  Falta de persona con capacidades de
 Municipalidad redes es deficiente. coordinar/gestionar una entidad más
 Imagen grande (red de redes).
 Hace falta fortalecer aún más la
confianza dentro de las redes y entre
los productores (se ven como
competidores).
capacitación  Tiendas de insumos  No hay problemas significativos.
de arreglos
florales

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 13

Infraestructura  Municipalidad  No se conoce si existe disponibilidad de
puestos en mercados más concurridos
para la venta directa de flores.

Reglas / Normas

Norma/regla Actor responsable ¿Esta regla favorece o dificulta la eficiencia / productividad Si no, ¿por qué no funciona? Si no, ¿qué habría que
para esta norma/regla de la cadena de valor y la participación de los hombres y/o mejorar?
mujeres pobres?
Reglas de  Gobierno  La venta a través de diferentes tipos de asociaciones reduce  Si venden como asociación  Apoyo en la formación de una
asociatividad / las utilidades por el pago de impuestos y por eso las/os tienen que pagar impuestos y consolidación (asociación,
consorcio productoras/es y vendedoras/es no lo favorecen. pueden repartir menos consorcio) adecuada.
utilidades. No ven los
beneficios.
Reglas internas  Productores/Redes  Pueden favorecer la agregación de oferta y demanda si son
bien elaborados e inclusivos.
Reglas de  Productores /  Dificulta la venta ya que no se sabe si el mercado valora la  Hasta el momento no se ha  Analizar la diferencia de
producción empresas de producción orgánica. demostrado que la calidad sea calidad entre la producción
orgánica certificación  Favorece la salud de los productores. similar a la calidad de la orgánica y no orgánica, y
producción con agroquímicos. analizar la valoración de los
clientes acerca de la oferta
orgánica.
 Promover una protección
especial para el manejo de
agroquímicos.
Estándar de  Productores /  Favorece a la cadena de valor y a los productores. Pero al  Todavía no cumplen el  Fortalecer los productores
calidad consumidores mismo tiempo es una dificulta cumplir con el estándar para estándar y entonces venden a con capacitaciones para
los productores. precios bajos. mejorar su producción.
Contratos y/o  Productores /  Favorece a la cadena; dificulta a los productores debido a la  Todavía no cumplen con  Fortalecer los productores
acuerdos intermediarios / poca capacidad para cumplir acuerdos comerciales. estándar y estabilidad de la con capacitaciones para
vendedores oferta.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 14

formales e mejorar poder de
informales negociación.
Reglas de venta  Gobierno  Dificulta la participación de gente pobre, atomizada y sin  Necesitan estar asociados para  Buscar formalizar consorcios
información y medios para formalizarse. tener acceso al mercado en antes SUNAT para tener
mejores condiciones. acceso a mercados formales.
Políticas que  Gobierno  No existen políticas específicas que favorecen la producción
favorecen la de flores.
floricultura
Reglas para  Gobierno  Favorece tanto a la cadena como a los productores. Hay
proyectos de unas municipalidades (p.ej. Quiquijana) que han destinado
inversión inversión pública para el apoyo a la producción en flores.
pública en flores
Permisos de  Gobierno  Relevante si se piensa en abrir puntos de venta.
apertura  Florerías
(licencias de
funcionamiento)
Precios  Productores y  Dificulta a la participación de productores en negociar los - Los productores no tienen  Fortalecer organización de
vendedores precios. suficiente poder de negociar productores y calidad para
debido a deficiencias de que tengan más poder de
calidad y poca coordinación. negociación.
Licencia de uso  Ecuador  En Ecuador está patentada la variedad de flor que producen  Puede ser una barreda para el  Identificar posibilidades: (a)
de patrones de en la región de Cusco de manera informal (introducido con acceso a nuevos mercados. formalizar el uso de estas
flores APOMIPE I). variedades o (b) desarrollar e
introducir una nueva
variedad.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 15

3. Nivel 3: Limitaciones Específicas
En ese capítulo se identifica las limitaciones sistémicas específicas más importantes, las causas subyacentes del
bajo desempeño del mercado y posibles puntos de entrada para estimular los cambios sistémicos.

Para las tres funciones más limitantes identificadas – (i) capacitación a productores, (ii) asistencia
técnica y (iii) coordinación y negocio – se presenta el sistema interconectado y la matriz de
sostenibilidad. Con base a la información recogida se elaboró en equipo las donas del sistema
interconectado por cada una de las limitaciones sistémicas identificadas.

3.1 Criterios

Puntuación

Coordinación y
Capacitación

Transporte

Patente de
Criterio

Asistencia

especifico
Insumo
gestión
técnica

Flores
Las causas subyacentes más importantes
¿Es esta función / regla un cuello de botella importante para mejorar la
4 4 3 4 2 2
participación del grupo meta en este mercado?
¿Existe un vínculo lógico y claro entre el mejoramiento de esta función / regla y
4 4 3 4 2 2
el impacto esperado en la población meta?
¿Pueden beneficiarse tanto hombres como mujeres del cambio esperado en
4 4 2 4 3 2
esta función / regla?
Los puntos de entrada potenciales para la intervención
¿Hay dinámicas (aunque sean incipientes) alrededor de esta función /regla?
3 3 2 3 2 1
¿Existen actores con quienes se podría trabajar y que tienen incentivo y
capacidad para hacer cambios hacia un mejor desempeño de esta función / 4 4 2 3 3 3
regla?
¿Hay una posibilidad realista para lograr cambios importantes en esta función /
4 4 3 4 2 2
regla en los próximos 2-3 años?
El potencial de escalamiento
¿Hay una posibilidad realista que los cambios en esta función / regla conlleva a
otros cambios independientes (otros actores imitan, más gente beneficia, otras 4 4 2 3 3 4
funciones se dinamizan y reglas están influenciadas, etc.)?
Puntuación Total 27 27 17 25 17 16
Puntuación: Sí, mucho: 4
Sí, un poco:3
No mucho: 2
No en absoluto: 1

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 16

3.2 La Dona del Sistema Interconectado de Capacitación a Productores

Gerente ACTORES DEL MERCADO

Estado

Universidades FUNCIÓN DE APOYO Municipalidad

Investigación y
Desarrollo Coordinación Empresas,
Municipalidad Servicios financieros personas privadas
Información
Especialistas (nacionales, Infraestructura
internacionales) Capacitación de Redes
capacitadores Transporte empresariales

Oferta de Capacitación Productores

Centros de formación: (de Centros de CAPACITACIÓN de Demanda de
- IER San Salvador Productores Capacitación
Formaciones a
- CETPRO (de productores)
productores)

Convenios/
Acuerdos Normas familiares
formales /
informales
Normas locales

Normas / Reglas de los Reglas internos de

centros de formaciones las redes
Currícula

REGLAS / NORMAS

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 17

 Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Capacitación a Productores

¿Por qué tiene este sistema interconectado un bajo desempeño? / ¿Por qué no hay oferta de capacitación a
productores?
 Los productores no lo demandan, ni individual ni organizados.
 La producción de flores en masa crítica en la región de Cusco es nueva.
 La capacitación ha sido dependiente de las instituciones de apoyo.
 Capacitadores (centros de formación) no tienen experiencia en floricultura, algunos están recién adquiriéndola (p.
ej. El IER San Salvador).
¿Cuáles son los impedimentos y oportunidades principales para superar estos problemas?
Oportunidades:
 Existen centros de formación (IER San Salvador, CETPRO) que están interesados en desarrollar capacidades para la
capacitación de productores.
 Los productores se organizan para agregar demanda.
 Crecimiento en la cantidad de productores.
Impedimentos:
 Riesgo de no conseguir a especialistas que están dispuesto a compartir sus conocimientos.
 Riesgo de indisponibilidad de pago por parte de productores.
 Riesgo que haya un cambio en la municipalidad y debido a ello un cambio en el funcionamiento y objetivos del
CETPRO.
¿Con quiénes podemos trabajar? ¿Por qué estos actores no lo están haciendo ahora?
 Se puede colaborar con el IER San Salvador, que está interesada y ya planificando de desarrollar una oferta de
capacitación.
 Se puede colaborar también con el CETPRO de Quiquijana, que está interesado, pero que no tiene planificado el
desarrollo de una oferta hasta ahora.
 Se puede trabajar con especialistas locales y productores líderes. Hasta ahora los productores no se han organizado
para demandar capacitación (y por eso sería caro). Además los productores son competidores de los especialistas.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 18

3.3 La Dona del Sistema Interconectado de Asistencia Técnica

Gerente
ACTORES DEL MERCADO
Estado
Municipalidad
FUNCIÓN DE APOYO
Universidades
Investigación y Coordinación Agro veterinarias
Municipalidad
Desarrollo
ONGs Servicios financieros
Información Empresas,
Equipos e insumos
personas privadas
Especialistas (nacionales,
internacionales) Infraestructura
Capacitación de
asistentes Redes empresariales
técnicos Transporte
Centros de formación:
- IER San Salvador
- CETPRO Oferta de Asistencia Técnica Demanda de Asistencia
- IES La Salle (Centros de Formaciones, ASISTENCIA Técnica
TÉCNICA (productores individuales,
ONGs, Municipalidad,
Individuales) redes, asociaciones)

Productores
Convenios/ Normas
Acuerdos familiares
formales /
informales
Normas locales
Normas / Reglas
de los asistentes Reglas internos
técnicos, ONGs, de las redes
municipalidad
REGLAS / NORMAS

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 19

 La Dona del Sistema Interconectado del Sistema Interconectado de Asistencia Técnica

Para el sistema interconectado de asistencia técnica se ha desarrollado un sistema interconectado adicional para
llegar a las causas subyacentes de la limitación de asistencia técnica. En el sistema interconectado de oferta y
demanda de asistencia técnica se identificó la capacitación de asistentes técnicos como una de las funciones más
limitantes. Se analizó la oferta y demanda de capacitación de asistentes técnicos:

ACTORES DEL MERCADO

Gerente
EDPYMES
Estado
Bancos
FUNCIÓN DE APOYO
Universidades Investigación y Cajas Municipales
Municipalidad Información Desarrollo Coordinación

Organización Empresas,
Servicios financieros
ONGs Personas privadas
Capacitación de
Especialistas (nacionales, capacitadores Infraestructura
internacionales)

Centros de formación:
Oferta de CAPACITACIÓN DE Asistentes
- IER San Salvador Demanda de
Capacitación de ASISTENTES técnicos
- CETPRO Capacitación de
Asistentes técnicos TÉCNICOS - Profesionales
- IES La Salle Asistentes Técnicos - individuales,
- Productores
líderes
Currícula Actitud para
adoptar

Normas locales
Acreditación de los
capacitadores
Código de conducta

REGLAS / NORMAS

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 20

 Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Asistencia Técnica

¿Por qué tiene este sistema interconectado un bajo desempeño? / ¿Por qué no hay suficiente asistencia técnica en
el mercado?
 Hay un crecimiento en el número de productores que es bastante recién.
 Los productores no lo demandan, ni individual ni organizadamente: no quieren pagar porque IMAGEN y la
municipalidad proveen gratuitamente estos servicios.
 No hay mucha experticia técnica por parte de asistentes técnicos locales.
 No hay promoción de floricultura en centros de formación agropecuaria.
 Hay muy pocos asistentes técnicos en floricultura a nivel nacional.
 No hay ofertas para especializarse en floricultura para proveer asistencia técnica y/o capacitación.
¿Cuáles son los impedimentos y oportunidades principales para superar estos problemas?
Oportunidades:
 IER San Salvador está desarrollando su oferta de asistencia técnica en floriculturas.
 Los productores se organizan para agregar demanda.
 Crecimiento en la cantidad de productores.
 Creciente percepción de la importancia de la solicitación de los servicios de asistentes técnicos por parte de
productores.
Impedimentos:
 Riesgo de no conseguir a especialistas que están dispuestos a compartir sus conocimientos.
 Riesgo de indisponibilidad de pago por parte de productores.
¿Con quiénes podemos trabajar? ¿Por qué estos actores no lo están haciendo ahora?
 Se puede colaborar con el IER San Salvador que está interesado en desarrollar su oferta de asistencia técnica a
productores y con los asistentes técnicos de IMAGEN que podrán vender sus servicios y dar capacitación de
asistencia técnica a productores líderes, los cuales podrían vender sus servicios a los productores. El IER San
Salvador no lo está haciendo ahora, porque le falta especializarse y ampliar sus conocimientos en este tema. Los
asistentes técnicos de IMAGEN lo están haciendo ahora, pero en el marco del proyecto de la ONG, lo que no será
un servicio a largo plazo.
 Se puede colaborar con el IES La Salle que forma técnicos agropecuarios y que quiere ampliar el modelo de
floricultura, pero todavía no tienen suficientes conocimientos para incluir el tema en su formación. La dinámica de
sector se desarrolló en los últimos años.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 21

3.4 La Dona del Sistema Interconectado de Coordinación y Gestión

Individuales
ACTORES DEL MERCADO
(intermediarios,
consumidores)
Municipalidad
Gobierno (p.ej. FUNCIÓN DE APOYO
PROMPERU) Bancos
Coordinación
Información
Servicios ONGs
Consultores
financieros
externos
Capacitación Productores
Transportación
Líderes de redes

Gerente Redes
Oferta de Coordinación y Demanda de empresariales
Articulador coordinación y Gestión coordinación y
gestión gestión
Asociaciones /
Red de redes
Norma de
Impuestos
cofinanciamiento
del gerente*
Reglamento para
Reglas internos consorcios SUNAT
de las redes /
Normas / Reglas
Asociaciones
de Inscripción
REGLAS / NORMAS SUNARP

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 22

 Preguntas de Control / Descripción del Sistema Interconectado de Coordinación y Gestión

¿Por qué tiene este sistema interconectado un bajo desempeño (baja coordinación y gestión)?
 Cierto individualismo en manejo del negocio.
 No hay mucha confianza (p.ej. asumen que son competidores).
 No hay muchos líderes que son suficiente influentes para coordinar dentro de su red / entre redes.
 No hay personas con suficientes capacidades para asumir la gerencia del negocio.
¿Por qué no hay ningún actor que apoya a las redes?
 En las redes no hay ninguna persona que tiene la disponibilidad / capacidad de asumir este rol.
 Los productores no valoran el beneficio de un asesoramiento externo.
 No hay una organización consolidada entre redes y asociaciones.
¿Cuáles son los impedimentos y oportunidades principales para superar estos problemas?
Oportunidades:
 Consolidar una organización de segundo piso.
 Crecimiento de consciencia del beneficio de contratar a un gerente.
 Riesgo de no llegar a demostrar al corto plazo el beneficio de contratar a un gerente.
Impedimentos:
 Distancia entre los territorios dificulte la coordinación y gestión en conjunto.
¿Con quiénes podemos trabajar? ¿Por qué estos actores no lo están haciendo ahora?
 Profesionales locales interesados en gestionar negocios asociativos.
 Profesionales locales no están conscientes de esta oportunidad, entre otros debido a que los productores no
están organizados y no demandan esta función.
 No hay una demanda organizada que asegure la retribución monetaria de sus servicios.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 23

4. Conclusiones y Lecciones Aprendidas

1. Recolección y Sistematización de Información: En general, todo el proceso de este paso es muy útil para
entender el contexto y el potencial del sector. La variedad de herramientas y metodologías permitió de
profundizar la información y validarla. Pero es importante de pensar desde el principio en cómo procesar
y sistematizar la información. Es necesario garantizar un buen entendimiento de todo el proceso, es decir
de iniciar el proceso con claridad en todo el equipo involucrado. Un reto fue la identificación de la
totalidad de los actores que intervienen en la cadena productiva y posibles actores que podrían asumir
un rol en el futuro.

2. El Grupo Meta y Su Contexto: Las preguntas son de beneficio como punta de partida. Un reto fue que no
toda la información estaba disponible desde el principio, sino se recibió durante todo el proceso de la
definición de la estrategia del proyecto, incluido durante la realización del estudio de mercado, el cual se
realizó después del proceso de diagnóstico.

3. El Sistema Meta Específico: Pareció muy útil y no tan difícil de elaborar la dona, como ya se contaba con
algún conocimiento del sector. La dona permitió de visualizar la información recogida.

4. Limitaciones Sistémicas: La priorización de las limitaciones sistémicas a través de la tabla no fue tan difícil
pero tampoco tan útil, como ya se conocía al sector y los problemas. Pero, la tabla debe tener mayor
utilidad en el caso de un sector en el cual no se haya trabajado previamente. En particular en el caso que
se decide de aplicar el enfoque sistémico a un proyecto ya en marcha es importante considerar todas las
limitaciones y no solamente estas que el proyecto ya está trabajando.

5. Sistemas interconectados: Este paso fue importante para realmente identificar las causas subyacentes
de los problemas identificados. El trabajo en equipo facilitó la elaboración de los sistemas
interconectados.

Caso Ilustrativo APOMIPE Flores - Parte 2: Comprender los Sistemas de Mercado 24