INTRODUCCIÓN

La inminente globalización a través del desarrollo de los medios masivos de

comunicación, ha generado que las empresas enfoquen sus esfuerzos hacía los
nuevos mercados para lo cual uno de los primeros requisitos es conocer el terreno
en el que se está dando la competencia, que a su vez, marca las necesidades y
satisfactores que requiere el consumidor final de los productos.

El mercado internacional es manejado por organizaciones de mayor proyección,

en conjunto con los entes gubernamentales que regulan las importaciones y
exportaciones al país. Los sistemas de Compra y venta de bienes y servicios han
evolucionado en la sociedad, comenzando por el paso del trueque (intercambio de
cosa por cosa) por el pago en monedas de oro o plata, con la banca electrónica en
la actualidad existe dinero virtual, el cual representa una seguridad extra para el
mercado, este procedimiento transfiere sumas de dinero entre las cuentas
bancarias del comprador y vendedor directamente sin necesidad de cargas
dinero en efectivo consigo. El ingresar a mercados extranjeros representa para la
empresa retos que deben alcanzarse, desafíos y amenazas que deben ir
superando, pero también deben ser capaces de ofrecer productos de alta calidad
capaces de vencer a la competencia, con una mayor distribución, promociones y
precios más bajos para poder ofrecerlos a los clientes; cuando la empresa alcanza
estos objetivos crea en los clientes un valor y fidelización hacia la marca y a la
misma empresa

LE HACE FALTA MAS

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OBJETIVO GENERAL

 Promover el conocimiento del mercado internacional, las razones de su

 surgimiento, su importancia en el funcionamiento actual de las empresas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Dar a conocer el concepto de ¨mercado¨ en general y el mercado

internacional.
 Manifestar la importancia del mercado internacional.
 Exponer los métodos de entrada en mercados internacionales.
 Explicar la selección de mercados internacionales

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CONCEPTO DE MERCADO

El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el que vendedores y

compradores se reúnen para tener una relación comercial, para esto, se
requiere un bien o servicio que comercializar, un pago hecho en dinero y el
interés para realizar la transacción. Popularmente, la palabra mercado sirve para
hacer referencia a aquel sitio en el que se dispensan productos, donde la persona
va a hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y al detal, según este
concepto común, la palabra proviene del latín “Mercatus” ya que en la antigüedad
ya se realizaban estas reuniones de comerciantes esperando a que los clientes
compren lo que necesite.

Desde un punto de vista económico pero más formal, nos encontramos con un
concepto más genérico, moderno y más sujeto a plataformas económicas en
búsqueda de lucro positivo. El mercado es la organización en la que se manejan
los bienes y servicios para ser distribuidos en una masa determinada de personas,
esto es si quiere decir de manera sencilla, el área del mercado administradora de
los dispensadores que son los sitios públicos a los que el comprador asiste a optar
por lo que desea, cabe destacar que el concepto de mercado ha evolucionado en
lo últimos años con la llegada de la tecnología y el internet, gracias a esto, se han
abierto nuevos caminos para entablar relaciones comerciales.

El mercado se clasifica en tres grandes bloques: tipos de mercados según la

naturaleza del producto, según el ámbito geográfico y según la naturaleza del
comprador.

TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las

características propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser
perecedero, duradero, industrial o un servicio.

* Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos

artículos cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este
tipo de mercado engloba, por tanto, a los potenciales compradores de unos bienes
que por sus características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como
por ejemplo los productos alimenticios o los combustibles.

* Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores,

este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se
destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de
vestir.

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* Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos
que se incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se
utilizan para producir otros bienes, como la materia prima y los productos
manufacturados. A ellos se unen los bienes de capital y los suministros y servicios
utilizados en el proceso de producción.

* Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una

naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan,
como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.

TIPOS DE MERCADOS SEGÚN SU ÁMBITO GEOGRÁFICO

En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la

localización geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre
mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.

* Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de
mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí
encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en
la localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de
construcción cuyo ámbito de actuación se limita a la provincia de Málaga.

* Mercado regional. El mercado regional es un mercado más amplio que el

anterior. En el caso de la empresa malagueña, su acceso al mercado regional se
produciría cuando comenzase a realizar obras y servicios en otras provincias de la
comunidad autónoma andaluza.

* Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales

de este tipo de mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro
sería el de RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por
toda la geografía española.

* Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa

extiende su actividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los
compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa
multinacional opera en este mercado.

* Mercado global. Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En

un mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial
realizando operaciones comerciales que incluye prácticamente todas las zonas del
planeta. Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados
globales.

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TIPOS DE MERCADO SEGÚN LA NATURALEZA DEL COMPRADOR

No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el industrial,
el de revendedores y el institucional.

* Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se

encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la
adquisición de un bien o servicio de consumo.

* Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al

que las empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que
necesitan para realizar sus actividades. Un ejemplo sería el caso de una empresa
de electricidad que compra materiales necesarios para el día a día de su actividad.

* Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado bastante amplia

formada por las empresas que compran bienes y servicios con la intención de
volver a venderlos a un precio superior para obtener un beneficio. Un ejemplo
bastante claro serían los supermercados.

* Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las distintas

instituciones que conforman el Sector Público español, desde el Estado hasta las
Comunidades Autónomas pasando por los Ayuntamientos o las Diputaciones
Provinciales.

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CONCEPTO Y GENERALIDADES DE MERCADO INTERNACIONAL

Mercado Internacional

Se le conoce como mercado internacional al conjunto de actividades

comerciales realizadas entre compañías de diferentes países y atravesando las
fronteras de los mismos. Se trata de una rama del comercio el cual ha venido a
cobrar mayor importancia hoy en día debido al fenómeno de la globalización.

Las actividades del mercado internacional pueden incluir desde mercancías,

servicios e incluso bienes financieros, los cuales día a día son intercambiados
entre distintas entidades tanto públicas como privadas en un mercado que vale
miles de millones de dólares.

Para participar en el mercado internacional basta con contar con una necesidad la
cual una empresa del extranjero sepa satisfacer de forma óptima, o bien, que un
país sepa resolver un problema como ningún otro. Para tener actividad en
el mercado internacional es necesario tener mucha competitividad la cual
maximice los resultados y reduzca los costos, para que así finalmente “la
distancia” no tenga importancia al momento de buscar un socio comercial.

Debido a la complejidad de este mercado, existen diferentes tipos

de relaciones en el mercado internacional, además, el modo en que se
comportan los consumidores a este nivel es muy diferente que en los mercados
regionales, y en este sentido la cultura y los valores de la sociedad en la que se
comercia pueden tener un mayor peso.

Para cualquier empresa entrar a los mercados internacionales significa adaptarse

a los sistemas culturales, económicos y legales de cada país, mismos que, en
muchos casos son distintos a los de su país de origen. De tal manera que deberá
tener una gran capacidad de adaptación para ajustar su marketing a los nuevos
parámetros. De esta forma, si una compañía quiere entrar en el marketing
internacional, su nivel de participación puede llevarse a cabo desde la simple
venta de bienes de exportación hasta la inversión en él. Para que esa empresa
pueda lograr el nivel de ventas para desarrollarse y crecer en ese mercado,
requiere contar con la planeación y conducción de transacciones por conducto de
las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las
organizaciones.

Todas las empresas que comercializan sus productos en más de dos países
requieren apoyarse en la mercadotecnia internacional y adecuarse a los
parámetros de cada país o cliente específico. Los puntos esenciales del marketing
se llevan a cabo de la misma manera que el marketing doméstico.

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Sin considerar si una compañía mexicana vende en Toledo, Taiwán o
Alemania, su programa de marketing, por fuerza, girará en torno a un buen
producto de precio adecuado, que se promueve bien y que se distribuye a un
mercado seleccionado con sumo cuidado.

Marketing Internacional es pues el conjunto de herramientas y actividades que se

combinan para facilitar el intercambio de bienes tangibles e intangibles entre
oferentes y demandantes de manera internacional, agrupando a los países en
bloques económicos regionales y considerándolos como mercados internacionales
con necesidades que satisfacer.

El porqué del marketing internacional En los mercados internacionales se

estudian diversos aspectos como la etapa de desarrollo económico en que se
encuentra la nación, entre otros. Se estudian también factores tales como:
costumbres de la población, segmentaciones del mercado y el sistema político
social del país.

Los mercados Internacionales son vitales para muchas empresas. Algunas

grandes corporaciones de Estados Unidos adquieren más de la mitad de las
utilidades de impuestos de utilidades provenientes de marketing y producción en el
extranjero. Una empresa pasa del mercado doméstico al internacional por varias
razones: Cada vez más empresas consideran los mercados internacionales para
crecer dada la gran demanda de productos de consumo que surge de los mismos.
Cuando un mercado doméstico se satura, las empresas deben voltear hacía los
mercados externos como opción de salida para sus productos o servicios. Hay
países que cuentan con ventajas comparativas por sus recursos naturales y
humanos, de tal forma que estas características son ventajosas en la producción
de ciertos bienes que tienen demanda a nivel mundial. Cuando una empresa
cuenta con una ventaja tecnológica que lo posiciona en la punta frente al resto de
los mercados.

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IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES

No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que
no necesite del concurso y apoyo de los demás países, aun las naciones más
ricas necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las
negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras
zonas.

Los mercados internacionales permiten el desarrollo de las economías, puesto que

estas pueden producir distintos bienes y colocarlos en estos mercados para ser
adquiridos por aquellos países donde no se pueden producir de una manera
eficiente como el país oferente del bien, y este a su vez puede beneficiarse de los
demás bienes o servicios en los cuales los otros países tienen una mejor ventaja
competitiva.

Cuando un país exporta y hace que sus bienes estén en los mercados
internacionales, éste puede obtener beneficios a nivel macroeconómico , como
también las empresas que en él están pueden sacar beneficios con políticas
microeconómicas eficientes, pues pueden generar empleo, y por ende las políticas
macroeconómicas del gobierno generar mejor redistribución de la riqueza entre la
población.

Una empresa que desea subsistir en tiempos actuales debe crear un grupo
especializado en marketing internacional que posea un conocimiento amplio de los
distintos entornos comerciales en el mundo, debe crecer geográficamente, es
decir promover sus productos en diferentes países, e incluso crear nuevos de
acuerdo con las necesidades de los clientes adaptándolos a sus gustos y
preferencias e implantando a si una diversificación sólida, pero siempre
manteniendo su esencia en la creación de los productos en cuanto al área a que
se dirige, debiendo tener siempre en cuenta el país al que sea su enfoque, ya que
cada país cuenta con características especiales que lo hacen diferentes de los de
demás, cabe mencionar las costumbres, tradiciones y tomar muy en cuenta
posibles barreras al momento de querer penetrar en ellos

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MÉTODOS DE ENTRADA EN MERCADOS INTERNACIONALES

La forma elegida por la empresa para efectuar su salida a los mercados exteriores
es un tema muy relevante en la internacionalización de la empresa. En este
sentido, la dimensión internacional de la empresa se manifiesta en tres
modalidades:

1) Exportaciones (directas e indirectas).

2) Acuerdos de cooperación contractuales (licencias, concesiones o agentes y

franquicias).

3) Acuerdos de cooperación accionariales mediante la inversión directa en el

exterior, que puede llevarse a cabo de dos formas, mediante filiales propias, ya
sean comerciales y/o productivas, y mediante joint-venture.

Exportación

La exportación es el método más sencillo y tradicional de empezar la

internacionalización de una empresa. La producción se mantiene en el lugar de
origen desde donde se abastecen los mercados y el producto puede sufrir alguna
modificación si alguno de los mercados lo requiere. Cuando una empresa no tiene
medios para fabricar en el exterior (empresa pequeña), cuando el mercado
extranjero es muy atractivo o existe una alta incertidumbre, por ejemplo, un alto
riesgo político en un país, la opción menos arriesgada es la exportación. Así, la
exportación implica la venta de un producto en un territorio distinto al nacional, con
la complicación inherente del traspaso de fronteras, trámites de aduanas, y la
diferencia de monedas, idiomas, legislación y entorno económico y comercial.
Pueden diferenciarse dos tipos de estrategia de exportación:

a) Exportación indirecta o pasiva: la empresa exporta por medio de

intermediarios independientes (país de origen de la empresa exportadora),
quienes se hacen cargo del manejo logístico de las mercancías desde la
fábrica hasta el cliente, el papeleo de comercio exterior, los trámites de
aduanas, la apertura de la carta de crédito u otro medio de pago, etc.,
mientras la empresa se limita a producir y vender como lo hace con sus
clientes locales. El intermediario está localizado en el país de la empresa
exportadora (país de origen). La empresa intermediaria aporta experiencia
sobre distribución, marketing, negociaciones, etc. así como habilidades
administrativas para gestionar acuerdos de exportación y financiación.

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b) Exportación directa o activa: La empresa entra en contacto con
intermediarios o compradores finales en el extranjero y se hace cargo de todos los
aspectos burocráticos, logísticos, y financieros que conlleva una exportación. Para
poner en marcha esta estrategia, el departamento comercial de la empresa
contrata personal experto en comercio exterior y con experiencia en contactos
internacionales, y cuando las actividades de exportación adquieren un cierto
volumen, se suelen crear departamentos de exportación.

Acuerdos de cooperación contractuales

Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto

multinacional la franquicia y la licencia.

 Franquicia

Es otro acuerdo contractual, que constituye una variación al concepto de licencia

estudiado anteriormente. Las franquicias consisten en un tipo especial de licencia
para la distribución al detalle, según el cual la empresa franquiciadora no se limita
simplemente a autorizar el uso de su marca, como ocurre en el caso de una
licencia tradicional, sino que provee a la empresa franquiciada de un producto
(franquicia de producto), o de un sistema estandarizado de operaciones y de
marketing en el punto de venta (franquicia de montaje del negocio). Es decir, en
ambos tipos de franquicia, la empresa franquiciadora se ocupa de perfeccionar y
estandarizar el sistema. Es el caso de empresas internacionales que venden al
detalle combustibles (BP), ropa (Benetton), refrescos o automóviles. Franquicias
de montaje del negocio, en los que se licencia sus últimos detalles, así como de la
publicidad que refuerza la imagen de marca de la cadena como un todo. Por
ejemplo, franquicias de producto serían las cadenas internacionales de
hamburguesas y comida rápida en general (McDonals, Burguer King....), o de
pequeños supermercados abiertos las 24 horas (Seven -Eleven).

 Licencia

En el contexto internacional, una licencia es un acuerdo contractual entre dos

empresas de distintos países, por medio del cual la empresa origen concede a la
empresa extranjera, el derecho a usar un proceso productivo, una patente, una
marca registrada y otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, uno
periódico (como puede ser una cantidad fija por cada unidad vendida, o un tanto
por ciento sobre las ventas totales o sobre el beneficio), o ambos.

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Por ejemplo, Lacoste fabricante francés de ropa, fabricada por empresas
independientes en cada uno de los países donde se venden las prendas,
pero con el diseño y bajo el control de calidad de la casa central francesa. Por
ejemplo, Si una empresa de coches quiere vender en Latinoamérica o bien
exporta, o monta su propia fábrica, o concede una licencia a otra empresa
latinoamericana para que lo fabrique. Se autoriza a otra empresa a utilizar una
marca y sistema productivo. En el caso de ceder una licencia se pierde control
sobre el negocio al tener que revelar su sistema productivo. La empresa local
corre con los gastos de la licencia. Así la empresa Fiat cedió la licencia de
producción del modelo seiscientos a Seat, siendo la marca final “Seat licencia
Fiat”.

Acuerdos de cooperación accionariales: Inversión directa en el extranjero

Siendo las formas más comunes de acuerdo contractual en el contexto

multinacional la empresa conjunta o joint-venture y las subsidiarias propias.

 Empresa conjunta o Joint Venture

Es un acuerdo contractual basado en el intercambio de acciones o creación de

una empresa, por lo que no es un mero acuerdo sino más bien inversión directa.
Se asume un mayor riesgo que con las otras alternativas aunque no se controla
todo el proceso de internacionalización.

Es un acuerdo contractual entre dos o más empresas. En el plano internacional,

consiste en una empresa extranjera y una empresa de origen que aportan capital y
otro tipo de activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa
en el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la
misma. Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras
que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al
mismo (la ventaja es que se comparten riesgos, costes, conocimiento, etc.). Es
importante resaltar que en muchos países, las empresas internacionales no
pueden invertir en instalar una empresa a no ser que lo hagan en asociación con
una empresa local; ya que muchos gobiernos de países en desarrollo, como es el
caso de la India, exigen que las empresas internacionales formen empresas
conjuntas con las locales, en las que estas últimas deben poseer más del 50% del
capital de la nueva sociedad. Esta es la razón por la cual Coca-Cola abandonó el
mercado de la India, tras décadas de operaciones rentables.

 Subsidiarias propias

En las subsidiarias propias o filiales (de producción o ventas) la empresa controla

todo el proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor.

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La empresa puede producir en el país de destino por medios propios
estableciendo una subsidiaria de producción.

Esta subsidiaria, puede realizar distintas actividades como por ejemplo acabado
final del producto, embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos de
ese país, hasta la producción de piezas y partes, ensamble o montaje, control de
calidad, etc. lo que implica la fabricación total. Esta estrategia de entrada también
se conoce como inversión directa en el extranjero (obviamente, ésta no es la única
forma de inversión, pues el establecimiento de una filial de ventas con su almacén,
una delegación y oficina de representación, también involucran una inversión,
aunque de menor importancia). Por ejemplo, la empresa norteamericana Nike,
tiene ubicadas las distintas actividades de producción en países asiáticos,
realizando en Norteamérica solo el diseño de sus productos deportivos.

SELECCIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

El proceso de selección de un mercado objetivo, compatible e idóneo con las

aspiraciones y posibilidades de la empresa, donde poder expandirse y alargar su
crecimiento en el desarrollo dinámico de la internacionalización, es una de las
decisiones más importantes y cruciales que requiere, con carácter previo y
prioritario un exhaustivo examen y una información metódica para que la decisión
resulte contrastada y eficaz. La justificación de la selección de un mercado de
nuevo acceso se basa en la evaluación estimativa de los potenciales clientes y en
las oportunidades de negocio en función del volumen de ventas previsible. La
recopilación de datos podrá ser efectuada por la propia empresa o bien por
agencias especializadas. La selección de mercados requiere un análisis DAFO
que detecte las Debilidades y Fortalezas de la propia empresa y las Amenazas y
Oportunidades del mercado de referencia. La investigación necesaria para la
selección de mercados no puede reducirse a una captación masiva de datos, es
necesario definir los objetivos que se persiguen con dicha recogida de datos.

Investigación preliminar

Antes de comenzar la investigación para seleccionar un mercado exterior, s e

debe formular una serie de preguntas que son las que servirán para encauzar las
averiguaciones y definir objetivos. Se deben identificar los principales mercados
extranjeros, que en principio puedan ser más idóneos, bien por el interés mostrado
o por lo adecuado de nuestro producto a esos mercados. Se debe realizar una
división inicial entre prioritarios y carentes en absoluto de interés, en base a:

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• La presión de la demanda actual o potencial de los consumidores sobre
el producto
• La permeabilidad o impermeabilidad de acceso del producto al mercado.

Cuestiones a abordar inicialmente:

• Experiencias seguidas por otras empresas del sector del mismo país ante la
internacionalización
• Orientación de los mercados mundiales de productores y exportadores.
• Estudio de los principales ratios económicos de manera global
• Los factores clave
• Cuantificación de la producción y los niveles de consumo
• La investigación preliminar deberá determinar:
• A qué mercados sería aconsejable ir
• Identificar las variables: producto, precio, promoción y distribución
• Demanda: consumidores y usuarios
• Oferta: competencia interior e importaciones
• Cuáles deben ser los objetivos buscados en el comercio exterior
• Los entornos político-económicos
• Características del producto y su adaptación a los diversos mercados
• Cuáles serían los más recomendables para una acción duradera
• Cuál sería la evaluación provisional de las oportunidades ofrecidas por los
diversos mercados externos tomados en consideración
• Cuáles son los segmentos de mercado
• Cifras del comercio exterior
• Estudio de las barreras arancelarias y no arancelarias y sus peculiaridades
• La cuantificación y estadística de los clientes objetivo
• Ecuación producto-mercado que se debe desarrollar
• La estrategia comercial para lograr los objetivos planificados

Se deberán agrupar los países en mercados potenciales y posteriormente elegir

el que reúna mejores condiciones competitivas: localización de la producción,
redes de distribución, fuerza de ventas, fuentes de financiación.

Criterios a utilizar: factores relevantes

Los métodos y técnicas de investigación aplicados a la investigación de mercados

internacionales son los siguientes:

1. Investigación de despacho “desk research”, es un método de investigación

basado en las fuentes secundarias, medios de prensa, blogs, estudios e
informes publicados por distintas organizaciones, para su posterior
tabulación, ordenación y análisis.

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 2. Trabajo de campo “ field research”, es un método de investigación primaria
que posibilita, mediante encuestas y entrevistas , extraer información
primaria de los agentes que intervienen en el propio mercado y permite
acceder al conocimiento de actitudes cualitativas , opiniones, motivaciones,
hábitos, imagen de marca, imagen de país, etc. Esenciales para las
decisiones de marketing.
3. Análisis cuantitativos del mercado, para recoger datos e información sobre
tendencias.
4. Consulta a grupos de expertos sobre la viabilidad y mejora de productos o
servicios a internacionalizar.

La información obtenida debe responder a los siguientes criterios:

• Que sea veraz, cierta y exacta para que al utilizarla no se produzcan

errores.
• Que su contenido sea útil y relevante a la hora de la toma de decisiones.
• Que esté actualizada y sea reciente
• Que sea precisa y concreta para ganar eficacia.
• Que sea objetiva.
• Que sea adecuada al objeto de estudio.
• Que sea homogénea para su posible comparación.
• Que sea asequible económicamente.

En primer lugar se hará una selección de los mercados más favorables, para lo
cual es suficiente la información secundaria, que es de fácil acceso y bajo coste.
Entre los factores a ponderar se encuentran: Factores económicos, Zonas
geográficas, Entorno político-legal, cultura, calidad de vida, consumo, etc.

La segmentación como método de preselección

La segmentación de los grupos de consumidores, basada principalmente en

variables demográficas, en los entornos y en el mix de marketing, nos ayudará a
detectar las oportunidades existentes en los mercados y a clasificar inicialmente
los mercados para su posterior selección.

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 La segmentación internacional agrupa y clasifica de forma homogénea a
los países basándose en uno o varios criterios, estos criterios suelen ser:

 Criterios tecnológicos
 Criterios socio-culturales
 Criterios económicos
 Criterios político-legales
 Criterios ecológicos

También pueden agruparse en función de:

• La competencia
• El producto
• Los recursos
• La distancia geográfica
• El sistema jurídico
• El régimen político, etc.

En relación al factor riesgo se debe investigar y valorar el riesgo que representa

para la empresa la venta de sus productos o realizar inversiones en países
extranjeros.

• Riesgo país
• Riesgo político
• Riesgo económico
• Riesgo de tipo de cambio

Los cuatro criterios más importantes de preselección de mercados son:

• El tamaño del mercado y el volumen de sus importaciones.

• La tasa de crecimiento del mercado y las perspectivas de expansión. La
evolución y tendencia de sus macro magnitudes y la aceleración de su
consumo.
• La cotización del producto en el mercado, manteniendo sus márgenes de
beneficio.
• La ventaja competitiva del producto por su calidad, novedad, diseño,
prestaciones, postventa, y garantía.

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Investigación final de mercados exteriores:

Principales factores En esta segunda fase de la investigación la empresa entra en

contacto con la realidad comercial de los diversos países para conocer las
peculiaridades de los mercados y recaba informaciones de tipo primario obtenidas
directamente del público objetivo al que se apunta y de los integrantes de la
cadena comercial, como pueden ser los importadores, los distribuidores y los
clientes. Se trata de clasificar por orden de importancia, de mayor a menor, en
unas segunda vuelta los países mas propicios. Finalmente el mercado que salga
resultante lo será por razones tanto estratégicas como competitivas.

• ENTORNO POLÍTICO Y ECONÓMICO

La estabilidad del sistema político de un país y su entorno económico son dos

factores esenciales que repercuten en las ventajas y toma en consideración de un
mercado exterior para ser seleccionado por una empresa para su
internacionalización.

• ENTORNO DE MARKETING

Se deberá hacer un examen minucioso en los mercados preseleccionados de las

fortalezas y debilidades de la empresa en cuanto al producto, su demanda, su
oferta, el precio, circuitos de distribución, promoción de las ventas, demografía,
tecnología, capacidad financiera y técnica de los clientes, factores socio-
económicos y psicográficos.

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CONCLUSIÓN

La mayoría de las empresas que deciden internacionalizarse deben responder a

cuestiones como que y cuantos mercados abordar, como entrar en ellos, el tipo de
organización a adoptar y diseñar estrategias rigurosas.

Se trata de otra manera de crecer, asumiendo riesgos que no se corren en el

mercado nacional y que obligan a una mayor competencia en la que hay que
demostrar que es el mejor, la internacionalización esta adquiriendo un gran
impulso por las amplias posibilidades que ofrece.

Con esta visión es necesario tener en cuenta el entorno internacional en el que se

tienen que desenvolver las empresas. En un mundo cada vez más abierto a todo
tipo de transacciones económicas, los organismos internacionales se han
convertido en piezas fundamentales para conseguir un cierto orden en las
relaciones entre países, asi como para evitar el caos que en épocas anteriores
generaron las políticas nacionalistas que intentaban reducir los problemas internos
a costa de ^arruinar al vecino^.

El proteccionismo arancelario y no arancelario, las devaluaciones competitivas y

las trabas y actualizaciones que rozan la ilegalidad, son objeto de las
actualizaciones de estas instituciones. Asimismo hay que destacar su función de
cara al desarrollo y la solidaridad con los países mas necesitados del mundo, para
que mejoren su situación. Aquí se habre un amplio campo con el mercado
multilateral donde las empresas pueden participar.

No podemos olvidar tampoco la función de estas instituciones ofreciendo

información, elaborando informes y publicando estadísticas, tan útiles a la hora de
establecer las estrategias.

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BIBLIOGRAFÍA

1. Economía de la Empresa. José Miguel Ridao González. Editorial Algaida.

2. Guerras Martín, L.A.; Navas López, J.E.: “La dirección estratégica de la
empresa. Teoría y aplicaciones”. Ed. Cívitas, Madrid, 2007.
3. https://www.elblogsalmon.com/conceptos-de-economia/que-tipos-de-
mercados-existen.
4. Marketing internacional para la expansión de la empresa, Edit. ESIC.
5. Pla Barber, J.; León Darder, F.: “Dirección de empresas Internacionales”,
Pearson Educación, Madrid, 2004.

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