CÓMO ALCANZAR RÁPIDAMENTE PUNTO DE

EQUILIBRIO Y SOBREVIVIR CON UN NUEVO

NEGOCIO

E n varias ocasiones hemos hablado

de la importancia de primero generar
confianza en clientes potenciales como
prerequisito para lograr una venta. De
acompañar el proceso exploratorio de
un cliente hasta que esté preparado
para tomar la decisión de compra.
Sin embargo, cuando hablamos de nuevos productos o servicios, estamos en una carrera
contra el tiempo. ¿Cómo lograr ventas desde el primer mes, que es cuando justamente el
flujo de caja más lo necesita?, ¿Cómo acortar ese ciclo de generación de confianza en
clientes y empezar a generar ingresos?.

Algunas ideas para alcanzar rápidamente punto de equilibrio

En la etapa de lanzamiento o introducción, si bien necesitamos empezar a construir
confianza, necesitamos ingresos rápidamente. Aunque estamos listos para vender, no
siempre el cliente está listo para comprar.
La razón de por qué educar a clientes potenciales desde el primer momento es que toma tiempo que
la gente se percate de su producto/servicio (sepa que existe), lo vea como una opción viable
(resuelve lo que necesita) y tome la decisión de comprar (frente a otras opciones del mercado).

Algunas ideas para acelerar las ventas de un nuevo producto o servicio y pasar el punto
de equilibrio:

 Acelere el proceso de conocimiento – Invierta en publicidad o si no cuenta con los

recursos, haga alianzas con otras empresas para generar mayor visibilidad. Busque
que más gente se entere de lo que ofrece en menos tiempo. Suele suceder que el
montaje de un nuevo negocio agota todos los recursos. Trate siempre de reservar un
monto para la promoción y comercialización. De poco sirve tener un excelente
producto, si los clientes no saben que existe.
 Apalánquese en quien ya confía – Quienes ya lo conocen y confían en usted, son
los primeros clientes. Dependiendo el tipo de negocio, acuda a agremiaciones, socios
comerciales, apele a todos aquellos que ya saben quién es usted. Si es un negocio
 personal, su círculo de conocidos y amigos (que encajen con su perfil de cliente
objetivo ideal), serán los primeros en apoyarlo.
 Disminuya el riesgo de comprarle – No nos gusta probar nuevas cosas por el temor
a tomar una mala decisión o por la inercia de mantenernos en lo conocido (si
funciona, para qué cambiar). Una alternativa es ofrecer un precio especial o
condiciones preferenciales sólo por lanzamiento, como beneficio para aquellos que se
atreven primero. Además ayuda a conseguir los primeros testimoniales de clientes.
 Estimule compras al por mayor – En la etapa de pre-lanzamiento, evalúe clientes
potenciales de volumen (por ejemplo, el mercado institucional), que podrían estar
interesados y ofrézcales condiciones especiales de exclusividad o algo extra. La idea
es poder apalancar los gastos operativos de los primeros meses.
Si bien estas acciones funcionan, no deje de lado el proceso de largo plazo de sembrar
consistentemente confianza en clientes potenciales para cosechar después.

Si no cultiva una cantera de clientes potenciales, tendrá el mismo problema en tres meses:
estará buscando aceleradamente y a cualquier costo (usualmente bajando el precio),
nuevos clientes. No espere que llegue ese momento.