ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACION DE

OFIMUEBLES 4 S.A. CI

INTRODUCCIÓN

Estados Unidos de América, es una república federal

constitucional compuesta por cincuenta estados y un distrito
federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América
del Norte, donde se encuentran sus cuarenta y ocho estados
contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital, entre los
océanos Pacífico y el Atlántico, limita con Canadá al norte y con
México al sur. El estado de Alaska está en el noroeste del
continente, limitando con Canadá al este y separado de Rusia al
oeste por el estrecho de Bering. El estado de Hawái es un
archipiélago polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único
estado estadounidense que no se encuentra en América. El país
también posee varios territorios en el mar Caribe y en el Pacífico.

Con 9,83 millones de km² y con más de 308 millones de

habitantes, es el tercer o cuarto país más grande por área total y
el tercero más grande tanto por la superficie terrestre como por
población. Es una de las naciones del mundo étnicamente más
diversas y multiculturales, producto de la inmigración a gran
escala. Es, por otro lado, la economía nacional más grande del
mundo, con un PIB estimado en 14,3 billones de dólares (una
cuarta parte del PIB global nominal) y una quinta parte del PIB
global en paridad de poder adquisitivo.

Los Estados Unidos es uno de los principales importadores de

muebles de madera en el mundo, siendo China y Canadá los
principales abastecedores del mercado. Las importaciones
provenientes de Guatemala, constituyen el 0.01% del valor de
las importaciones totales, con perspectivas de crecimiento,
especialmente en el sector de importaciones de muebles finos de
madera dura tropical.
 JUSTIFICACION

Este estudio de mercadeo se realiza para conocer las

necesidades de los clientes, sus nuevas expectativas frente a
obtener un producto con más innovación calidad y aun precio
nivelado. El mercado internacional para estos productos es muy
amplio y competido, y presenta unas perspectivas interesantes
para la producción colombiana; sin embargo, es importante
tener en cuenta que todo esto es válido, sólo si se tiene un
producto que pueda competir con los estándares de calidad,
precio y diseño que se tiene en cada país. En estas condiciones
de desarrollo de la capacidad de la oferta nacional y de la
demanda internacional, parece que la opción de industrializar
muebles es apta para el país y para las regiones que han tenido
ya un mayor desarrollo global en el sector forestal.

El sector de muebles en Bogotá, está compuesto por pequeñas y

medianas industrias principalmente, las cuales fabrican y venden
a las cadenas comercializadoras y también venden en sus
plantas de producción directamente al público.

Después encontramos los talleres más pequeños de un

carpintero y un ebanista, quienes producen muebles de todas las
gamas según las necesidades del mercado y que conforman un
porcentaje importante dentro de la oferta de muebles.

Últimamente se ha venido observando el ingreso de muebles

importados, que son distribuidos por almacenes de cadena o
hipermercados en los que la calidad es proporcional a sus precios
bajos.

La producción total en la industria de muebles, está dirigida

principalmente al mercado internacional, ya que se ha olvidado
abrir espacio a estos productos en el exterior con lo cual no se
reciben los beneficios que representa la competencia a nivel
internacional, como la innovación en diseños y tecnología. Uno
de los factores que perjudica a la industria del mueble, es la
perdida de la competitividad, esta se debe en buena parte a la
ineficiente administración de las empresas del sector, además a
que el costo de la maquinaria es considerablemente superior en
relación a otros países y las tasas de interés que se han venido
manejando son demasiado altas.

OBJETIVO GENERAL

Crear una empresa productiva enfocada en la elaboración de

muebles para oficina y el hogar autosuficiente y sostenible con
productos de excelente calidad y diseño, a precios competitivos,
buscando generar empleos que beneficien a la comunidad
permitiendo mejorar la calidad de vida de nuestros clientes y
lograr el reconocimiento internacional de sus productos.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

a) Identificar en el mercado americano características físicas

e intangibles en cuanto a la comercialización de muebles
para hogar y oficina.
b) Identificar potenciales compradores, perfilarlos y
caracterizarlos con base en condiciones de negociación.
c) Identificar oportunidades en el corto, mediano y largo
plazo para el producto colombiano
d) Posicionar los productos en diferentes mercados del
mundo.
e) Contribuir a la protección y conservación del medio
ambiente.
 PROBLEMATICA

Hemos observado que la mayoría de las empresas entran en

unos errores comunes y muy graves como:

 Falta de visión de organización empresarial y sobre todo de

la cultura exportadora.
 Posee talleres con infraestructura insuficiente y tecnología
desactualizada.
 Tiene grandes dificultades para acceder a financiamiento.
 No cuenta con mano de obra calificada para tecnologías de
producción.
 No cuenta con capacidad de producción para acceder al
mercado externo.
 Débil capacidad de desarrollo e innovación de diseños en
función a tendencias internacionales, por lo tanto hay una
notable imposibilidad de crear respuestas rápidas ante
señales del mercado.
 Alto nivel de reprocesos y rechazos debido a problemas de
calidad.
 Carencia de una organización interna que cumpla la
función de control de calidad.
 La maquinaria y equipo utilizados no son aptas para
producción industrial.
 informalidad de los proveedores.

Nosotros queremos caracterizarnos por ser una compañía que

satisface los problemas mencionados anteriormente,
aumentando nuestra productividad y eficiencia, trabajar con una
tecnología de última generación lo cual nos permitirá además de
obtener una excelente posición en el mercado interno como
también en el mercado externo.

HERRAMIENTAS

El estudio de mercado está basado en encuestas aplicadas a

estratos 3, 4, 5 y 6 en la ciudad de Bogotá. De acuerdo con los
resultados obtenidos de la encuesta pondremos en marcha una
política comercial para nuestra compañía.

POLÍTICAS Y MEDIOS DE COMERCIALIZACIÓN

 En lo referente a la publicidad los medios utilizados son:

radio, televisión y prensa.
 El transporte será muy importante para la entrega del
producto al cliente.
 La garantía que se brinda sobre nuestros productos es un
factor de gran importancia con respecto a la competencia
 La empresa tiene contacto con el cliente hasta cuando hace
entrega del producto.
 La implementación de promociones que incentiven al
cliente a adquirir nuestros productos
 La producción está orientada a la exportación, ofreciendo
productos de alta calidad con adecuados estándares de
categoría internacional.
 Adquirimos insumos de alta calidad y de manera formal.
 Contamos con tecnología adecuada.
 Utilizamos mano de obra calificada.
 Poseemos alta capacidad gerencial.
 Tenemos capacidad para responder a exigencias en
especificaciones y tiempos de entrega.
 Utilizamos sistemas de información relativamente
eficientes.
 Desarrollamos diseños propios o adoptamos diseños
sugeridos por el comprador internacional.
 Seguimos cambios en las tendencias del mercado y
preferencias del consumidor, esto teniendo en cuenta que
la diversificación es importante para contrarrestar
recesiones económicas y estar en condiciones de
competencia.
 MISION

Empresa líder en el suministro de muebles para oficinas con

productos de primera calidad, diseños exclusivos y novedosos;
apoyado con talento humano altamente calificado y
comprometido con el fin de cumplir con los intereses de nuestros
colaboradores, clientes y comunidad en general.

VISION

DISTRIBUIDORA OFIMUEBLES 4 S.A. pretende alcanzar el

liderazgo mundial en la distribución de muebles de alta calidad
para oficina contribuyendo al desarrollo del país, generando
empleo y creando programas de responsabilidad social.

DESCRIPCIÓN DOFA DE LA EMPRESA.

DEBILIDADES
 Reducción de la natalidad empresarial, y la alta volatilidad
de las nuevas industrias.
 Débil imagen de Bogotá como destino industrial, con base
productiva dinámica y un entorno capaz de generar ventas
competitivas a las empresas.
 Concentración de microempresas en departamentos
centrales con presencias de pequeños talleres.
 Volumen importante de empresa fuera de áreas calificadas,
que aumentan la congestión y en algunos casos los riesgos
ambientales.
 Poca publicidad que impacte a nuestro mercado meta y nos
ayude a ser conocidos en el mercado.
 Homogeneidad de la oferta de diferentes modelos de sillas.

OPORTUNIDADES
 Recalificación de la industria con constante mejora de la
eficiencia productiva: formas de crecimiento más intensivas en
capital y tecnología.
 Entorno favorable a iniciativas empresariales que aporten
componentes innovadores es sectores con mayor tradición.
 Adaptación a la demanda, en estilos y formas de
financiación.
 Rehabilitación de las áreas e infraestructuras empresariales
para incrementar el atractivo como destino de localización
industrial y favorecer el anclaje de las empresas.
 Alianzas con distribuidores en el exterior ó cadenas de
almacenes que manejen marcas propias con precios de
DISTRIBUIDORA OFIMUEBLES 4 S.A.
 Incorporación a la oferta de nuevos espacios productivos
de calidad.
 Implantación de una política activa de promoción industrial
y concertación entre los agentes sociales para mejorara la
gobernabilidad y generar redes de cooperación.

FORTALEZAS
 Recursos humanos locales, calificados y diversificados.
 Ventajas de localización para actividades y productos en
etapas iniciales de su ciclo de vida.
 Diversificación productiva de la industria y especialización
relativa de su ciclo de vida.
 Escasez de impactos negativos sobre el medio ambiente
urbanos por reducción de actividades de fabricación.
 La confiabilidad que se tiene con respecto a nuestros
proveedores.
 Manejamos una excelente calidad en nuestros productos
tanto en las materias primas como los procesos productivos.

AMENAZAS
 Creciente competencia local y nacional.
 Competencia desleal en precios por importaciones de
contrabando.
 La variabilidad de precios en los costos de las materias
primas.
 Incertidumbre en el comportamiento de las ventas.
 NUESTROS PRODUCTOS EN EL MERCADO

A. PRINCIPALES

 SILLA GERENCIAL
 SILLA SECRETARIAL
 SILLAS ERGONOMICA

B. SUBPRODUCTOS
 Repuestos
 Ensamble

C. AREA DE INFLUENCIA

 Centros comerciales
 Almacenes ( WALL MART, TARGET, OFFICE MAX,
OFICCE DEEPOT)

D. DEMANDA.
 Empresas, hogares
 Todos los géneros y edades

E. PROYECCION DE MATERIA PRIMA, PRODUCCION Y

PROYECCION.
 Facilidad de acceso por vía terrestre y área
 Contamos con gran cantidad de centros comerciales
 Contamos con una buena estabilidad de servicios públicos
como son agua, alcantarillado, energía y teléfono.
 Nuestra fábrica principal estará ubicada en la ciudad de
Bogotá, con posibilidad de ampliarnos a ciudades como
Medellín y Bucaramanga.
 F. COMPORTAMIENTOS Y PROYECCION DE OFERTA Y
DEMANDA
 Colombia registra un importante incremento en las
exportaciones al mercado de Estados Unidos al comparar el
promedio obtenido en los siguientes dos lapsos de tiempo
(1996-1999 y 2000-2004), se encuentra que los productos
más importantes por su crecimiento fueron: farmacéuticos
(se triplicaron), combustibles (se duplicaron), muebles de
madera con un crecimiento del (84%), plásticos (52%),
prendas de vestir (47%), hierro y acero (46%) y vehículos
(41%)1.
 La mayor participación dentro de las exportaciones de la
cadena es el de muebles para el hogar (43,3%), seguido
por los muebles para oficina y de uso industrial (11,1%) 2.
 La apertura de nuevos modelos y productos en Bogotá
para obtener un crecimiento del 35% de oferta en el
mercado.

 La economía de los Estados Unidos es la más grande del

mundo a nivel internacional. El PIB se estimó en 14,7
billón dólares en el 2010, aproximadamente una cuarta
parte de los nominales el PIB mundial. Su PIB a nivel de
poder adquisitivo fue también el más grande en el mundo,
aproximadamente una quinta parte del PIB mundial. Los
EE.UU. es la nación comercial más grande del mundo. Sus
tres mayores socios comerciales a partir de 2010 son
Canadá , China y México .

G. PRINCIPALES RAZONES PARA CONVERTIRSE Ó

FORMARSE COMO COMERCIALIZADORA
INTERNACIONAL.

 Tener presente la creación de diferentes estrategias; que

nos ayuden a contrarrestar los cambios repentinos que se
presentan en el mercado de los muebles.

_________________________________________________ ____
1. http://ut.edu.co/investigacion/seminario/exportar/estudios/muebles/g4.htm. Capturado Enero 2008.
2. http://www.et.edu.co/investigacion/seminario/exportar/estudios/muebles

 Lograr la incursión en mercados internacionales,

enfocándonos en el mercado Estado Unidense.
 Saber cuáles aspectos importantes debemos tener en
cuenta respecto de la demanda y oferta para mantener una
partición activa en mercado.
 Llegar a mercados internacionales para promocionar
productos de excelente calidad; lógicamente colombianos.
 Incrementar las oportunidades de empleo en la comunidad
colombiana, en el ámbito del objeto social de la empresa.

H. IMPACTO SOCIAL

 DISTRIBUIDORA OFIMUELBES S.A.., busca que al

transformarnos como una sociedad de comercialización
internacional logremos ampliar el mercado objetivo,
implementando diferentes estrategias de venta; expandir la
calidad y el portafolio de los productos que ofrecemos y
ofreceremos en otros países, lógicamente promocionaremos
con gran enardecimiento y entrega nuestros productos los
cuales se encuentran elaborados con materias primas
colombianas que cumplen con el régimen de excelencia en el
ámbito de la calidad, aspectos como estos favorecerán a
nuestra empresa en múltiples campos como la oportunidad de
generar trabajo y así mismo el aumentar la remuneración,
generando confianza laboral y un agradable ambiente de
trabajo de los empleados que laboran con nosotros
motivándolos a seguir ayudando en el fortalecimiento de la
compañía y así tener como posibilidad que nuevos
colaboradores se unan a ella.
 Por otra parte insistiremos en mantener la relación con
proveedores de materias primas colombianos; así daremos a
conocer a otros países que Colombia tiene la capacidad de
competir en este aspecto con otros países ya que como
anteriormente se cito; Colombia cada vez más pule su
régimen de excelencia en la calidad de sus productos. Esto
hará que nuestra sociedad tenga cada vez más un alto rango
de competitividad con respecto a otros mercados, brindando
así seguridad y tranquilidad a nuestro clientes nacionales e
internacionales.
 DISTRIBUIDORA OFIMUELBES S.A., siempre en función de
sus clientes y no clientes ha buscado la manera de cuidar el
Medio Ambiente; de acuerdo con los parámetros establecidos
por la ley. Por esta razón en el proceso de elaboración de sus
productos tiene sumo cuidado con los residuos que se generan
y busca la forma de reutilizarlos para una producción
posterior.
 De esta manera DISTRIBUIDORA OFIMUELBES S.A., es
una de las industrias de sillas colombiana con índices mínimos
de contaminación y ha sido calificada como una de las mejores
en el manejo de estrategias para evitar la contaminación del
Medio Ambiente. Generando esto una visión positiva de
nuestros clientes actuales, consumidores finales, y por
supuesto esto será la víspera para la llegada de nuevos
clientes a nuestra empresa.

I. PROYECCION DE LA DEMANDA

 La población de los Estados Unidos, según el último censo

disponible, realizado el primero de abril de 2010, era de
308.745.538 habitantes, cifras que nos ayudan a
proyectarnos en el futuro asi:

MES PROYECION TOTAL DE VENTA

EN PESOS

AGOSTO $ 85.000.000

SEPTIEMBRE $ 110.500.000

OCTUBRE $ 160.225.000

NOVIEMBRE $ 237.133.000

DICIEMBRE $ 350.956.840
J. PRECIOS

K. Perspectivas Del Producto O Servicio En El Mercado

Nuestras perspectivas son ambiciosas en cuanto a poder
obtener un reconocimiento de nuestra marca, de entrar a
ocupar un nivel de participación significante en el PIB, así
como también lograr un reconocimiento a nivel de
exportaciones.
 DISEÑO DE LA ENCUESTA.

Dado que el producto que estamos trabajando muebles para

oficina y hogar son artículos de consumo masivo, se decidió
tomar una muestra representativa, la cual abarco principalmente
los sectores muebleros de la ciudad y en menor medida
conjuntos residenciales, por medio de encuestas personales.

Tipo de Muestra:

El tipo de muestra a utilizar es aleatoria ya que no se pide una

población especifica pues el articulo es de consumo masivo , por
lo tanto la población es infinita.

Tomando en cuenta la anterior formula el total de encuestados

es de 100 personas

Instrumentos:

El instrumento a utilizar será el de la encuesta de tipo

estructurada, con preguntas abierta precodificada: dá opciones
de respuesta al encuestado y permite el registro de nuevas
respuestas para que el entrevistado mencione variables que no
se hayan nombrado en la formulación de la pregunta y sean
consideradas por el encuestado como muy importantes. En
general el formato de las dos encuestas será el planteamiento de
una pregunta acompañada de una serie de opciones a manera de
test.
ENCUESTA A CONSUMIDORES DE ALMACENES COMO OFFICE
MAX, OFFICE DEPOT

CUESTIONARIOS DE ENCUESTA
ESTUDIO DE MERCADEO

FACTORES DE DECISIÓN DE COMPRA

1. Cuándo pensó o pensaría usted en comprar muebles de sala?

a. Al casarse ______
b. Después de casarse ______
c. Otra situación ______cuál?__________________

2. Cuando decidió comprar sus muebles se baso en:

a. Publicidad ______ Periódico ____ TV ____ INTERNET ____
Radio ____
b. Referencias de un amigo o familiar _____
c. Recorrió un sector de la ciudad _____
d. Otro ______ Cuál? _________________

3. Qué aspectos influyen en la escogencia del almacén?

a. Ubicación ______
b. Publicidad ______
c. Referencias de amigos ______
d. Otro ______ Cuál? ________________________
e. No tiene en cuenta ninguno de estos aspectos ____

4. Cuándo fue la última vez que adquirió muebles de sala?

__________________________________

5. Cuáles de los siguientes aspectos lo motivan para comprar sus

muebles de sala, en orden de importancia.
a. Ubicación ___ b. Decoración ___
c. Atención ___ d. Conocimiento del vendedor __
e. Calidad ___ f. Precio ___
g. Diseño ___ h. Transporte ___
i. Garantía ___ j. Financiamiento ___
k. Descuentos __ Otro___ Cuál _______________

6. El monto de los ingresos mensuales de su núcleo familiar está

aproximadamente entre:
a. Menos de $400.000 ___
b. $400.000 a $800.000 ___
c. $800.000 a $1’200.000 ___
d. Más de $1’200.000 ___

7. Al momento de comprar, quién tomo la decisión?

a. Usted ___
b. Su cónyuge ___
c. Otro ___

8. Le gusta tomar decisiones sobre la fabricación de sus

muebles?
SI ___ NO ___

9. Qué elementos llaman su atención en un aviso publicitario?

a. Precios ___
b. Fotos ___
c. Promociones ___
d. Servicios ___
e. Tamaño del aviso ___
f. Otro ___ Cuál _____________

10. Ha escuchado hablar de:

MAKROHOGAR ___
MUNDIAL DE SALAS ___
MUNDIAL DE COLCHONES ___
DATOS PERSONALES
Sexo ___ Edad ___ Ocupación ___ Estado civil ___

ENCUESTA A COMPRADORES DE WALL MART, TARGET

FACTORES DE DECISIÓN DE COMPRA

1. Cuándo surgió la idea de comprar muebles de sala?

a. Al casarse ____
b. Después de casarse ____
c. Otra situación ____ Cuál ______________________

2. Cuando decidió comprar sus muebles se baso en:

a. Consultó el periódico ___
b. Preguntó a un amigo o familiar ___
c. Recorrió algún sector de la ciudad ___
d. Otro ___ Cuál ___________________

3. Qué aspectos influyeron en la escogencia del almacén?

a. Ubicación ___
b. Referencia de amigos ___
c. Publicidad ___
d. Experiencia con otros
productos de la empresa ___ Cual(es) ______________
e. Otro ___ Cuál ______________

4. Cuándo fue la última vez que adquirió muebles de sala? En

qué año? _____________

5. Cuáles de las siguientes variables lo motivaron para comprar

sus muebles en esta empresa?
a. Ubicación ___ b. Decoración ___ c. Conocimiento del
vendedor ___
d. Atención ___ e. Calidad ___ f. Precios ___
g. Diseño ___ h. Transporte ___ i. Garantía ___
j. Financiamiento ___ k. Descuentos ___

Está Ud. satisfecho con su compra? SI ___ NO ___ Porqué?

__________________________________

7. Ha comprado muebles nuevamente en Makro?

SI ___ NO ___ Porqué?_______________________

8. Volvería a comprar, o le recomendaría a alguien conocido

comprar sus muebles en Makro?

SI ___ NO ___ Porqué?

________________________________________

9. El monto de los ingresos de su núcleo familiar está

aproximadamente entre:
a. Menos de $400.000 ___
b. $400.000 y $800.000 ___
c. $800.000 y $1’200.000 ___
d. Más de $1’200.000 ___

10. Al momento de comprar quién tomó la decisión?

a. Usted ___
b. Su cónyuge ___
c. Otro ___ Quién ___

DATOS PERSONALES

Sexo ___
Edad ___
Ocupación ___
Estado civil ___

CONSUMER SURVEY
SURVEY QUESTIONNAIRES
MARKETING STUDY
PURCHASE DECISION FACTORS

1. When you thought or think of buying living room furniture?

a. By marrying ______
b. After marrying ______
c. Another situation ______cuál ?__________________

2. When he decided to buy their furniture was based on:

a. Newspaper advertising ____ ______ ____ TV ____ Radio ____
INTERNET
b. References to a friend or family member _____
c. He toured a section of the city _____
d. Other ______ What? _________________

3. What aspects influence the choice of the store?

a. Location ______
b. ______ Advertising
c. References from friends ______
d. Other ______ What? ________________________
e. Does not take into account any of these aspects ____

4. When was the last time I bought lots of furniture?

__________________________________

5. Which of the following motivate you to buy living room furniture, in

order of importance.
a. B. ___ Location ___ Decoration
c. D. ___ Care Seller Knowledge __
e. ___ F. Quality Price ___
g. H. ___ Design ___ Transportation
i. ___ J. Guarantee ___ Funding
k. What discounts Otro___ _______________ __

6. The amount of monthly income in your household is approximately:

a. Less than $ 400,000 ___
b. $ 400,000 to $ 800,000 ___
c. $ 800,000 to $ 1'200 .000 ___
d. Over $ 1'200 .000 ___

7. When buying, who made the decision?

a. You ___
b. ___ Spouse
c. ___ Other

8. He likes making decisions about your furniture?

YES ___ NO ___

9. What elements get their attention in an ad?

a. ___ Prices
b. ___ Photos
c. ___ Promotions
d. ___ Services
e. Announcement Size ___
f. What other _____________ ___

10. Have you heard of:

___ MAKROHOGAR
WORLD CHAMBERS ___
MATTRESS WORLD ___

PERSONAL DATA
Occupation Sex ___ Age ___ ___ ___ Marital Status

WALL MART, TARGET BUYERS SURVEY

PURCHASE DECISION FACTORS

1. When did the idea of buying living room furniture?
a. By marrying ____
b. After marrying ____
c. What other situation ____ ______________________

2. When he decided to buy their furniture was based on:

a. Check the newspaper ___
b. Asked a friend or relative ___
c. He toured a section of the city ___
d. What other ___________________ ___

3. What aspects influenced the choice of the store?

a. ___ Location
b. ___ Referral Friends
c. ___ Advertising
d. Experience with other
___ Company's products which one (s) ______________
e. What other ______________ ___

4. When was the last time I bought lots of furniture? In what year?
_____________

5. Which of the following variables motivated him to buy your furniture

in this company?
a. B. ___ Location C. ___ Decoration ___ Seller's knowledge
d. E. ___ Care ___ F. Quality ___ Prices
g. H. ___ Design I. ___ Transportation ___ Guarantee
j. ___ K. Financing ___ Discounts

Are you satisfied with your purchase? Yes ___ No ___ Why?
__________________________________

7. Has purchased new furniture in Makro?

Yes ___ No ___ Why ?_______________________

8. Buy back, or would you recommend to someone you know buy their
furniture in Makro?

Yes ___ No ___ Why?

________________________________________

9. The amount of your household income is approximately:

a. Less than $ 400,000 ___
b. $ 400,000 and $ 800,000 ___
c. $ 800,000 and $ 1'200 .000 ___
d. Over $ 1'200 .000 ___

10. When buying who made the decision?

a. You ___
b. ___ Spouse
c. Who ___ ___ Other

PERSONAL DATA
Sex ___
Age ___
___ Occupation
Marital Status ___