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Define tu modelo

de negocio

Carolina Becerra J.
La realidad…
Objetivo…
Definir/Redefinir el
modelo de negocio
como herramienta
para ser más
competitivos en el
mercado e iniciar un
proceso de planeación
estratégica.
Modelo de Negocio…
Seleccionar clientes
Un modelo
de negocio Defina y diferencie su negocio
es el
conjunto de Configurar recursos
factores
Salir al mercado
que hacen
que una Crear utilidad para sus clientes
A. Osterwalder (2004),
The Business
empresa:
ModelOntology Ganar dinero
Modelo de Negocio…

Un modelo de negocio
describe las bases sobre las
que una empresa crea,
proporciona y capta valor.
(Generación de modelos de negocio, Alexander
Osterwalder y Yves Pigneur)
CANVAS…

Un lenguaje común para


describir, visualizar ,
evaluar y modificar
modelos de negocio.
(Generación de modelos de negocio, Alexander
Osterwalder y Yves Pigneur)
7 4
6 2 1

8 3

9 5
MODELO CANVAS

Relación
Actividades con clientes

Socios/ Promesa de Segmento de


Aliados Valor clientes

Recursos Canales

Estructura de Costos Fuente de Ingresos


MODELO CANVAS

A Actividades
Relación
Relación
con
clientes
con
clientes

Cómo? Q?
Socios/ Promesa de Segmento de
Aliados Valor clientes

quién? Recursos Canales

Con qué recursos?


Estructura de Costos Fuente de Ingresos
Ejemplo producto
“El mejor café que te
puedes tomar en tu
casa”.
Ejemplo servicio
Manos a la obra…
Segmento de clientes…
- Una necesidad por
satisfacer
- Una exigencia por cumplir
- Un problema por resolver
- Una oportunidad por
aprovechar
Segmento de clientes…
1. Problemas del cliente.
2.El cliente esta dispuesto a
pagar por …
3.Cómo quieren la
comunicación?
4.Cuál es su necesidad?
Segmento de clientes…

¿Quién es
mi cliente
objetivo?
Mapa de empatía…
¿Qué le ofrecemos ¿Quién es mi
a nuestros clientes? cliente objetivo?
Propuesta de valor…
Es el factor que hace que un cliente
se decida por una u otra empresa. La
propuesta de valor constituye un
conjunto de ventajas que una empresa
ofrece a sus clientes .
Descripción de los beneficios que
pueden esperar los clientes de tus
productos o servicios
Propuesta de valor…
1. Qué valor le proporcionan a
sus clientes?
2. Qué problema de nuestro
clientes ayudamos a solucionar?
3. Qué necesidades de los
clientes satisfacen?
Propuesta de valor… Precio
Costumización

Diseño Novedad

Reducción
Calidad
costos

¿Qué le ofrecemos
a nuestros
Reducción
clientes?
Conveniencia
riesgos

Marca/
Desempeño
Status
Propuesta de valor…
¿Cuál es el conjunto de
¿Cuáles son los productos y/o servicios ¿Cuáles son las
¿Qué es lo que
atributos de nuestra específicos que necesidades que son
ofrecemos al mercado?.
propuesta de valor?. ofrecemos a cada satisfechas?.
segmento de clientes?.

¿La PV está orientada


¿Estamos ofreciendo ¿Sabemos cuál es la ¿Existen otras empresas
correctamente a
diferentes niveles de percepción de nuestros que estén ofreciendo el
satisfacer las
servicio a cada clientes respecto a mismo valor por precios
necesidades de
segmento de clientes?. nuestra PV?. similares o menores?.
nuestros clientes?.

¿Nuestros clientes tienen


¿Podremos satisfacer otras necesidades las ¿Podríamos
las necesidades cuales podríamos complementar nuestra
específicas de los satisfacer fácilmente con PV a través de CUESTIONAR!
distintos segmentos?. nuestros recursos o a alianzas?.
través de aliados?.
Ejemplo…
El café: Controlan la mayor parte
de la cadena de suministro:
cultivo, tostado y distribución.
El servicio: Trato personalizado e
intimidad con el cliente.
El ambiente: Locales
acogedores, ambiente informal,
tranquilo, con música suave y
wifi.
1.
Listado Competidores/ Sustitutos 2.
3.
________________________________
4.
________________________________
5.
________________________________
6.
________________________________
________________________________ 7.
________________________________ 8.
________________________________ 9.
________________________________ 10
Competidores/ ________________________________
Sustitutos ________________________________
________________________________
1.
2.
________________________________ 3.
________________________________ 4.
________________________________ 5.
________________________________ 6.
________________________________
7.
________________________________
8.
________________________________
9.
________________________________
10
1.

2.

3.

4. Atributos
Máximo 10
5.

6.

7.
Competidor Competidor Competidor Competidor
1 2 3 4

Atributo 1

Atributo 2

Atributo 3

Atributo 4

Atributo 5

Atributo 6

Atributo 7

Atributo 8

Atributo 9

Atributo 10
Curva de valor…
Lienzo de la propuesta de valor
Lienzo de la propuesta de valor
Las alegrías
Los creadores de describen los
alegrías describen resultados que
como tus productos quieren conseguir los
y servicios crean clientes o los
alegrías al cliente. beneficios concretos
que buscan. Los trabajos del
cliente Describen
aquello que intentan
Los productos y resolver en su vida
servicios alrededor personal y laboral
de la cual se tal y como lo
construye una expresan con sus
propuesta de valor Los aliviadores de propias palabras.
frustraciones
describen como Las frustraciones
tus productos y describen los malos
servicios aplacan resultados, riesgos y
las frustraciones obstáculos
del cliente. relacionados con los
trabajos del cliente.
Lienzo de la propuesta de valor

Se llega cuando los clientes


se ilusionan con tu propuesta
de valor , algo que ocurre
cuando abordas trabajos
importantes, alivias
frustraciones extremas y
creas alegrías esenciales para
ellos.

ENCAJE!
Lienzo de la propuesta de valor

Consumidor
de alimentos
genéricos que
busca
bienestar y
salud
Lienzo de la propuesta de valor
Da forma rápidamente a direcciones posibles de propuesta de valor:

Nuestra… LECHUGA ORGÁNICA Ayuda… CONSUMIDOR DE ALIMENTOS

Que quiere… REDUCIR RIESGOS Y


ENFERMEDADES
Para… DISMINUR LOS IMPACTOS DE
LOS QUÍMICOS EN EL …y…
ORGANISMO

LA VERDURA
CONTRIBUYE A UNA
MEJOR NUTRICIÓN A diferencia de … CULTIVADA
TRADICIONALMENTE.
Lienzo de la propuesta de valor
¿Y ahora?
Una vez se tenga la
propuesta de valor definida,
se procede a validar que el
producto o servicio haga
evidente al cliente
establecido.
Canales…
Los canales de comunicación,
distribución y venta establece
el contacto de la empresa
con el cliente para:
1. Dar a conocer
2. Ayudar a evaluar la
propuesta de valor
3. Ofrecer post venta
Canales…
Los canales de comunicación,
distribución y venta establece
el contacto de la empresa
Permiten difundir y
con el cliente para: entregar nuestra
1. Dar a conocer propuesta de valor.

2. Ayudar a evaluar la
propuesta de valor
3. Ofrecer post venta
Canales…
Fases de canal:
Información: ¿Cómo damos a
conocer los productos y servicios?
Evaluación: ¿Cómo ayudamos a
comunicar la propuesta?
Compra: ¿Cómo pueden comprar?
Entrega: ¿Cómo entregamos a los
clientes?
Postventa: ¿Qué servicio Postventa
ofrecemos
Canales…
Tipos: Directo: Fuerza de venta,

• Canal de distribución. página web, Redes Sociales


tiendas propias, publicidad,

• Canal de comunicación. blogs, conferencias, eventos.


Indirecto: Tiendas asociadas,

• Canal de venta. mayoristas, minoristas,


ferias.
Relacionamiento…
Las relaciones con los
clientes pueden estar
basadas en los fundamentos
siguientes:
1. Captación de clientes
2. Fidelización de clientes
3. Estimulación de las ventas
Relacionamiento…
Las relaciones con los
clientes pueden estar Asistencia personal.
basadas en los fundamentos Asistencia de personal dedicado
exclusivamente a esto.
siguientes: Autoservicio.
Servicios Automatizados.
1. Captación de clientes Comunidades.
Co-creación.
2. Fidelización de clientes
3. Estimulación de las ventas
Fuentes de ingresos…
1.¿Por qué están dispuestos a
pagar nuestros clientes?
2. ¿Por qué pagan
actualmente?
3. ¿Cómo se hace evidente
al cliente la propuesta de
valor?
MODELO CANVAS

Relación
con clientes

Promesa de Segmento de
Valor clientes

Canales

Lo que ve Fuente de Ingresos

el cliente!
Alianzas clave…
La empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio,
Reducir riesgos o Adquirir recursos.
Existen cuatro tipo de asociaciones:
1. Alianzas entre empresas no
competidoras
2. Alianzas entre empresas competidoras
3. Empresas Conjuntas para crear nuevos
negocios
4. Relación Cliente Proveedor
Actividades clave…
Son necesarias para crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los
mercados, Establecer relaciones y
percibir ingresos. Pueden ser:
1. Producción
2. Resolución de problemas
3. Plataforma / red
4. Información
Recursos clave…
Los recursos clave pueden ser:
1. Físicos
2. Económicos
3. Intelectuales
4. Humanos
Estructura de costos…
Estos costos se calculan
una vez se han definido:
1. Los recursos Clave
2. Las Actividades Clave
3. Las asociaciones clave
MODELO CANVAS

Actividades

Socios/ Promesa de
Aliados Valor

Recursos

Estructura de Costos
Lo que no ve
el cliente!
MODELO CANVAS

Relación
Actividades con clientes

Socios/ Promesa de Segmento de


Aliados Valor clientes

Recursos Canales

Estructura de Costos Fuente de Ingresos


MODELO CANVAS

A Actividades
Relación
Relación
con
clientes
con
clientes

Cómo? Q?
Socios/ Promesa de Segmento de
Aliados Valor clientes

quién? Recursos Canales

Con qué recursos?


Estructura de Costos Fuente de Ingresos
¿Pitch?
Ventaja Competitiva…
La(s) ventaja(s) competitivas se
La propuesta de valor es el refiera a cómo la empresa
corazón de un modelo de disfruta de forma exclusiva de
negocio. Representa la algo en particular con respecto
promesa que la empresa a sus competidores y que le
realiza a su cliente a cambio confiere una posición única y
de que éste adquiera su superior en el mercado, de
producto o servicio. acuerdo a su modelo de
negocio.
Ventaja Competitiva…
Algunos aspectos en los que una
Una ventaja competitiva es empresa podría tener una
ese argumento de compra que ventaja competitiva son; el
le manifestamos a nuestro producto, el servicio al cliente,
cliente para orientar su toma el proceso productivo, la
decisión. tecnología, el personal, la
infraestructura, la ubicación, la
distribución, etc.
Ventaja Competitiva…

Lo que me
Tengo que Factor
hace
tener WOW!
diferente

¿Cuál es la tuya?
Cierre
1. ¿Cuál fue su mayor dificultad en la elaboración
de la herramienta?
2. ¿De dónde sacaron información para su análisis?
3. ¿A qué conclusiones llegaron?
Gracias!

Carolina Becerra
carolina.becerra@ccb.org.co

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