ESTRATEGIAS APLICADAS EN LA VENTA DE PRODUCTOS EN

UNA TIENDA COMERCIAL

Existe varios tipos de estrategias en un punto determinado de venta,

pero a continuación estudiaremos lo que comúnmente se aplica en
nuestro medio.

Tipos de estrategias de Promoción de Ventas

Cuando las características del producto con respecto a las de la

competencia son casi idénticas, las estrategias de promoción de
ventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público
consumidor y además obtener un volumen de ventas.
Existen dos grupos de estrategias promociónales según los tipos de
público hacia el cual van dirigidos.

Estrategias para consumidores: se trata de motivar el deseo de

compra de los clientes para que adquieran un producto o servicio.

Premios.- Su objetivo principal es convencer al cliente de comprar un

determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Cualquiera
que sea el tipo de premio de que se trate, siempre deberá parecer
irresistible a los ojos del consumidor.
Un premio es una pieza de mercancía que se ofrece a un cierto costo
para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular

Cupones.- Atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores.

Uno de los principales objetivos de los cupones es atraer a los
consumidores hacia determinado producto y hacia una tienda
específica ofreciendo un cierto límite de tiempo.
Los cupones atraen al cliente hacia el producto en oferta para ser
adquirido cuanto antes. Estos cupones equivalen a dinero y son
aceptados como efectivo por los comerciantes, los cuales los cambian
con los fabricantes para recuperar su valor.

Reducción de precios y ofertas.- Este tipo de estrategias se utiliza

para motivar a los consumidores y volverlos leales a una marca
determinada, pero hay que tener cuidado ya que el abuso de ellas
puede perjudicar la imagen del producto.
Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de
esta manera el fabricante esta dando implícitamente una razón para
que el consumidor compre el producto en el momento en que este
viendo la promoción.

Ofertas: las ofertas van ligadas a las reducciones de precios y son

sinónimo de compras de dos o más productos al mismo tiempo con
un precio especial.

Muestras: Las muestras son una estrategia de promoción de ventas

en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de
lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el
pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el
producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia;
básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un
artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la
utilización de muestras como estrategia promocional será la
adecuada.

Concursos y sorteos: Los concursos y sorteos son estrategias

promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es
la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos.

Estrategias para los comerciantes y distribuidores: se emplean

para estimular a los revendedores a trabajar y comercializar en forma
agresiva un producto específico, ya sea en Exhibidores, Vitrinas o
Demostradores.

IMPORTANCIA DEL CLIENTE PARA LAS VENTAS EN UNA

EMPRESA

El cliente es la persona más importante de una empresa y da

cumplida respuesta a sus demandas se hace necesario e
imprescindible. Cualquier comunicación que se reciba debe ser
respondida o resuelta. Se tienen cuidar las formas por escrito o por
teléfono.

• Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un

cliente, no es una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos
haciendo ningún favor es nuestro deber y debemos actuar de forma
cortés y eficaz.

• El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los

mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que
resolverlas.

• Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo

de sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.

• Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego

se hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe
luchar contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar
en consecuencia.

• Hay que poner una especial atención ante cualquier cliente

insatisfecho, puede que no discuta, simplemente, NO VOLVERA.

Como dice un empresario amigo mío, Ariel Brailovsky: “A diferencia

de lo que muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la
razón. La realidad es que el cliente es la razón de las empresas”
 ESTRATEGIAS APLICADAS EN LA VENTA DE PRODUCTOS EN
UNA TIENDA COMERCIAL

A continuación veremos algunas estrategias de marketing

durante el ciclo de vida del producto

Conciencia y prueba del producto.

Aumento de la participación en el mercado al adquirir clientes
nuevos, búsqueda de nuevas necesidades y nuevos segmentos de
mercado.
Maximizar las utilidades al defender la participación en el mercado o
quitársela a los competidores.
Reducir los gastos y esfuerzos del marketing para maximizar la ultima
oportunidad de obtener utilidades.

Estrategias de productos
Modelos limitados con características limitadas, cambios frecuentes
en el producto.
Introducción de nuevos modelos con nuevas características,
continúan los cambios en el producto.
Línea de modelos completa, aumento de las ofertas de productos
complementarios para ayudar a la diferenciación del producto.
Eliminar los modelos y marcas que no son productivos.

Estrategias de precios
Precios de penetración para establecer una presencia en el mercado,
o para recuperar los costos de desarrollo.
Los precios bajan debido a la competencia; establecimiento de
precios para igualar o superar a la competencia.
Los precios siguen bajando, establecimiento de precios para vencer a
la competencia.
Los precios se estabilicen en un nivel bajo.

Estrategias de distribución
Adopción gradual del producto para ampliar la disponibilidad:
participación de detallistas y mayoristas.
Intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad
de los productos.
Ampliar disponibilidad del producto, conservar el espacio en
anaqueles, eliminar las tiendas y canales no productivos.
Mantener el nivel necesario para conservar a los clientes que son
leales a la marca.

Estrategias de promoción de Publicidad y ventas personales para

crear conciencia; promoción de ventas intensa para estimular la
prueba del producto.
Publicidad, ventas y promoción de ventas agresivas de la marca para
fomentar el cambio de marcas y las pruebas continuas.
Señalar las diferencias y beneficios de la marca, fomentar el cambio
de marcas, conservar actualizado el producto o la marca.
Reducirla a un nivel mínimo o eliminarla por completo.

La estrategia comercial en puntos de ventas es vital para empresas

de productos de consumo por que:

• Buscan atraer a los consumidores

• Comunican la imagen de la marca
• Definen la experiencia en compras.
• Ofrecen servicios de pre-venta (surtido).
• Promueven las ventas de productos y servicios.
• Ofrecen servicios de post-venta (resurtido).
• Promueve la lealtad de los consumidores y clientes.
• Atraen a los compradores.
• Transmiten la imagen de la marca.
• Brindan la experiencia en compras.
• Ofrecen servicios de pre-venta.
• Promueven las ventas de productos y servicios.
• Ofrecen servicios de post-venta.
• Promueve la lealtad de los consumidores.
• Busca satisfacer sus necesidades.
• Decide su nivel de información e involucración para decidir sus
compras planeadas.
• Realizan sus compras planeadas y de impulso en las tiendas.
• Vive su experiencia en compras de la marca en las tiendas.
• Satisface sus necesidades y preferencias.
• Decide su recompra.
 IMPORTANCIA DEL CLIENTE PARA LAS VENTAS

El cliente es la persona más importante de una empresa y dar

cumplida respuesta a sus demandas se hace necesario e
imprescindible. Cualquier comunicación que se reciba debe ser
respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las formas por escrito o
por teléfono.

• Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un

cliente, no es una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos
haciendo ningún favor es nuestro deber y debemos actuar de forma
cortés y eficaz.

• El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los

mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que
resolverlas.

• Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo

de sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.

• Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego

se hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe
luchar contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar
en consecuencia.

• Hay que poner una especial atención ante cualquier cliente

insatisfecho, puede que no discuta, simplemente, NO VOLVERA.

Como dice el empresario, Ariel Brailovsky: “A diferencia de lo que

muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La
realidad es que el cliente es la razón de las empresas”
 ESTRATEGIAS APLICADAS EN LA VENTA DE PRODUCTOS EN
UNA TIENDA COMERCIAL

Resulta muy importante saber a que público se dirige nuestro

producto, tener una concepto claro a quién nos dirigimos nos
permitirá llegar a sus necesidades de manera exitosa

Un producto o servicio se vende a un cliente. Si no hay clientes, no

hay ventas, y por lo tanto la empresa no tendría razón de ser. Por eso
es muy importante conocer a nuestros clientes, y esto se logra a
través de una investigación de mercado que nos va a permitir
conocerlo en profundidad y definir las estrategias comerciales.
Otro punto importante es ‘’la atención al cliente’’. En la última década
esta ha sido clave para que una empresa se diferencie de la
competencia, aún vendiendo más caro. Dependiendo del producto o
servicio la atención al cliente va a variar. Por ejemplo si usted va a
contratar un servicio de mensajería para enviar un documento
importante, seguramente va a hacerlo con aquella que venga a
recoger el envío a tiempo, que lo entregue de la misma manera, que
sean cuidadosos, que sepan rastrearlo en caso de que se pierda, que
siempre haya alguien para atenderlos, si hay un problema lo
resuelvan rápido, que el margen de error sea muy bajo, etc. No
importa si es más cara que otra siempre y cuando satisfaga estas
necesidades

Un producto debe cubrir una necesidad, por eso debemos conocer

quién es nuestro cliente, y cuáles son sus necesidades.

Cuando ya esta definido el mercado objetivo y se han establecido los

objetivos y estrategias, hay que posicionar el producto; es decir, crear
una imagen del producto en la mente de los posibles consumidores
de manera tal que lo haga diferente a los productos de la
competencia.
Sin importar lo que se venda, el posicionamiento es importantes ya
que es el pilar básico para crear una imagen: anuncios, promociones,
envases, publicidad, gamas de productos, etc. Si se posiciona el
producto en todos los aspectos anteriores se logra un efecto
multiplicativo.
Un mal posicionamiento puede destruir el producto, por lo tanto se
debe intentar posicionar teniendo en mente el largo plazo. Si hay que
crear un nuevo nombre para un producto se debe intentar que refleje
el posicionamiento elegido.
En la definición de un posicionamiento a largo plazo hay que tener en
cuenta el producto que se pretende vender, los deseos y necesidades
del mercado objetivo y, finalmente, la competencia.
Los análisis de la empresa, los problemas y oportunidades
encontrados, la determinación del mercado objetivo y las estrategias
de marketing constituyen la clave para lograr un correcto
posicionamiento. Hay que revisar los puntos fuertes y débiles del
producto para ver como diferenciarse de la competencia. En todo caso,
siempre hay que buscar aspectos que los consumidores puedan percibir.
IMPORTANCIA DEL CLIENTE PARA LAS VENTAS

LA IMPORTANCIA DE SER CLIENTE

La finalización del presente siglo que profundiza las características

del perfil de una sociedad de consumo nos ofrece la posibilidad de
aportar desde nuestro rol de clientes una acción que si se transforma
en un componente más de nuestra cultura , va a brindarnos un mejor
nivel de vida.
Esta posibilidad está basada en ejercer en plenitud toda la
importancia que en la actualidad tiene para cualquier tipo de
empresa tener clientes satisfechos.
Tengamos siempre presente que "una empresa sin clientes no
existe", por lo que nuestro rol de clientes ha comenzado a ser para
aquellas empresas que pretendan mantenerse en el mercado, el fin
último de sus esfuerzos, en una palabra las empresas deberán
aprender, si nosotros ejercemos a fondo el rol de clientes, que dentro
del organigrama general de las mismas "el que posee la máxima
jerarquía es el cliente”.
Son muchísimas las ocasiones donde no se nos vende sino que
compramos; al vivir inmersos en esta sociedad de consumo donde
todo el aspecto publicitario nos bombardea permanentemente,
donde se nos crean necesidades, donde nos pasamos acumulando
cosas que muchas veces no alcanzamos a gozar porque quedan
pasadas de moda, nos encontramos que al ir a comprar no se nos
trata con el respeto y la honestidad que nos corresponde.
Todo lo referido al manejo publicitario de los objetos es
verdaderamente impresionante .Cuando vemos que se apelan a
reflotar necesidades insatisfechas que a nivel psicológico nos pulsan
permanentemente, si logramos adoptar una posición crítica vamos a
poder apreciar "cuántas cosas no nos hacen falta para vivir".

El activo “cliente” es clave para desarrollar una estrategia de

rentabilidad de una empresa, la que debe esmerarse en entregar una
propuesta de valor que invite al consumidor a serle fiel y a promover
sus bondades entre sus amistades.
Gran parte de las posibilidades de crecimiento de una empresa pasan
por gestionar de la forma más rentable posible sus activos, y muy
especialmente el activo “cliente”. Incluso cuando el crecimiento “en
cantidad” de consumidores es factible, la mejora en el aporte de cada
uno es una estrategia que irá en directa relación con ganar en
“calidad” de clientes.

Las formas de mejorar las aportaciones de los clientes son:

• Hacer que permanezcan más tiempo con nosotros

• Conseguir que durante ese período realicen transacciones más
numerosas y rentables
• Fomentar que lleven a cabo otras acciones beneficiosas para la
empresa, como la recomendación a sus conocidos.

Estas tres grandes dimensiones de crecimiento configuran una parte

de los ingresos que se generan en las denominadas “economías de la
lealtad”. El éxito de la empresa dependerá de su capacidad para
satisfacer al cliente a través de una propuesta de valor palpable que
lo invite a ser fiel.

El costo de la mejora de la propuesta de valor es la contraparte de la

ecuación que determinará la existencia o no de economías de lealtad
en el enfoque del negocio, elemento que completa el circuito conduce
a la rentabilidad.

Para empujar la dinámica circular es preciso encontrar la forma de

aumentar el valor percibido en el producto haciendo que el cliente:

I. Se sienta satisfecho en su relación con la empresa

II. Mejore los comportamientos leales
III. Incida positivamente en la rentabilidad y el crecimiento del
negocio

Entonces, Valor percibido (I) = Satisfacción (II) = Fidelidad (III) =

Rentabilidad

Estas tres fuerzas deben ser gestionadas de modo efectivo e

integrador. De poco sirve una acción que aumenta el valor percibido,
pero que no mejora la satisfacción. Normalmente este tipo de
situaciones se dan por falta de un trabajo previo de investigación
comercial sobre lo que desean y valoran los clientes. Por ejemplo,
muchas veces se optimizan aspectos como la presentación del
producto cuando en realidad no incide en el nivel de satisfacción que
genera.