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10 DICAS PARA INFLUENCIAR PESSOAS

Antes de começar é importante notar que nenhum


desses métodos se enquadram nas artes ocultas da
influência de pessoas. Qualquer método que possa
prejudicar alguém de qualquer forma,
especialmente sua autoestima, não está incluído
aqui. Estes são métodos para se conquistar amigos
e influenciar pessoas usando a psicologia. Sem ser
estúpido ou fazer alguém se sentir mal.
Vamos às dicas para influenciar pessoas de forma
transparente:
10. Peça favores
Truque: Peça um favor a alguém — também
conhecido como o Efeito Benjamin Franklin.
A lenda diz que Benjamin Franklin queria cativar um
homem que não gostava dele. Ele pediu ao homem
que lhe emprestasse um livro raro e, quando
recebeu o livro, agradeceu graciosamente. Como
resultado, este homem, que nunca quisera falar
com ele antes, se tornou um grande amigo de
Franklin. Citando Franklin: “Aquele que uma vez te
fez uma gentileza, estará sempre mais preparado
para te fazer outra, do que aquele que tu forçaste a
fazê-lo”.
Cientistas testaram essa teoria e descobriram que
aqueles a quem o pesquisador solicitou um favor
pessoal fizeram uma avaliação muito mais favorável
do que os outros grupos. Pode parecer irracional
mas a teoria é válida. Se alguém te fizer um favor,
provavelmente considerou que vale a pena fazer o
favor para você e, portanto, decidiu que deve gostar
de você.
9. Peça muito
Truque: Peça por muito mais do que quer
primeiramente, então reduza aos poucos.
Este truque para influenciar pessoas é conhecido
como a abordagem da “porta na cara”. Você
começa fazendo um pedido inadmissível para
alguém — um pedido que provavelmente será
rejeitado. Então, pouco tempo depois, pede algo
muito menos insensato — algo que você queria em
primeiro lugar. Este truque pode parecer
incongruente, mas a ideia por trás dele é fazer a
pessoa sentir que agora precisará ajudar (já que
recusou na primeira).
Cientistas descobriram que esse método funcionou
extremamente bem desde que os pedidos sejam
feitos para a mesma pessoa, porque somente ela se
sentirá obrigada a te ajudar da segunda vez.
8. Nomes
Truque: Use o nome da pessoa, ou o título dela
dependendo da situação.
Dale Carnegie, autor de Como Fazer Amigos e
Influenciar Pessoas, acreditava que usar o nome da
pessoa era incrivelmente importante. Ele disse que
o nome de uma pessoa era o som mais agradável
em qualquer linguagem para ela. O nome é a parte
central de sua identidade e escutá-lo valida sua
existência, o que nos torna muito mais dispostos a
sermos positivos com a pessoa que nos validou.
Mas usar um título também pode gerar efeitos
positivos, de acordo com esse princípio. A ideia é
que se você agir de acordo com um certo tipo de
pessoa, você se tornará essa pessoa, uma pequena
auto-realização. Para influenciar pessoas, você pode
falar que tipo de pessoa gostaria que elas fossem,
então elas começarão a agir conforme esse tipo.
Pode ser algo simples, como chamar alguém de
“amigo”, ou “colega”, sempre que vê-lo ou se referir
a alguém para quem você queira trabalhar como
“chefe”. Mas esteja avisado: isso pode soar muito
brega.
7. Elogios
Truque: Elogios irão, realmente, te levar a qualquer
lugar.
Este truque pode parecer óbvio, mas há ressalvas
importantes nele em relação à influenciar pessoas.
Para quem está começando, é importante notar que
se o elogio não for sincero, fará mais mal do que
bem. Pesquisadores estudaram os motivos por trás
das reações das pessoas à elogios, e encontraram
informações importantes.
Eles descobriram que as pessoas se atentam ao
equilíbrio cognitivo, mantendo seus pensamentos e
sentimentos organizados. Então, se você bajular
alguém que tem a autoestima elevada, e for visto
como sincero, eles vão gostar mais de você pois
está validando como eles se sentem sobre si
mesmos. Entretanto, se você elogiar alguém que
tem baixa autoestima, há uma chance do tiro sair
pela culatra e fazer a pessoa gostar ainda menos de
você, porque isso interfere na percepção que ela
tem de si mesma. Claro que isso não significa que
você deva rebaixar alguém que tenha baixa
autoestima!
6. Espelhar
Truque: Espelhar o comportamento.
Espelhamento é também conhecido como
mimetismo, e é algo que algumas pessoas fazem
naturalmente. Pessoas com essa habilidade são
consideradas camaleões; eles tentam se misturar ao
ambiente copiando o comportamento, maneirismos
e padrões de fala das outras pessoas. No entanto,
essa habilidade também pode ser usada
conscientemente e é uma ótima maneira de torná-lo
mais agradável.
Pesquisadores estudaram o mimetismo e
descobriram que, aqueles que foram imitados, são
muito mais propensos a agir favoravelmente em
relação à pessoa que os copiou. Ainda mais
interessante foi a segunda descoberta que mostrou
que as pessoas que tiveram seu comportamento
imitado se tornaram mais gentis e mais favoráveis
com os outros em geral, até mesmo com quem não
estava envolvido na situação.
É provável que a razão para isso funcionar é que
espelhar o comportamento de alguém, faz a pessoa
se sentir validada. Apesar dessa validação ser
positivamente associada com a pessoa que os
validou, eles se sentem com melhor autoestima e,
então, se tornam mais confiantes, felizes e bem
dispostos em relação aos outros.
5. Use o cansaço
Truque: Peça favores quando a pessoa estiver
cansada.
Quando estão cansadas, as pessoas se tornam mais
suscetíveis à tudo que alguém possa dizer, seja uma
ordem ou um pedido. A razão disso está no fato de
que, quando as pessoas estão cansadas, não só sua
força física reduz, mas seu nível de energia mental
também. Quando fizer um pedido a alguém que está
cansado, você provavelmente não receberá uma
resposta definitiva, mas um “eu faço amanhã”,
porque a pessoa não quer lidar com decisões
naquele momento. No dia seguinte, a pessoa vai
seguir com o combinado, pois a tendência é ela
querer manter a palavra. É psicologicamente natural
dar sequência em algo que você disse que faria.
4. Oferta irrecusável
Truque: Comece com uma oferta irrecusável e
aumente a partir disso.
Este é o inverso da técnica da porta na cara. Ao
invés de começar com uma grande solicitação,
comece com algo pequeno. Quando alguém se
comprometer a ajudar, estará mais disposto a
concordar com um pedido maior. Cientistas
testaram esse fenômeno em relação ao marketing.
Primeiro, pediram que as pessoas expressassem seu
apoio às florestas tropicais e ao meio ambiente, o
que é um pedido simples. Então, descobriram que,
após terem conseguido fazer as pessoas apoiarem o
meio ambiente, foi muito mais fácil convencê-las a
comprar produtos que apoiavam as florestas
tropicais e coisas do gênero. Entretanto, não
comece com um pedido e, imediatamente, faça
outro. Psicólogos descobriram que será muito mais
efetivo se você esperar um ou dois dias até fazer o
segundo pedido.
3. Fique quieto
Truque: Não corrija as pessoas quando estiverem
erradas.
Carnegie também apontou, em seu famoso livro,
que dizer a uma pessoa que ela está errada é,
geralmente, desnecessário e fará o oposto de
cativá-la. Há uma maneira de mostrar seu
desacordo e transformar isso em uma conversa
educada, sem dizer que ela está errada, o que
atacaria o núcleo de seu ego.
Ela é conhecido como a Articulação Ransberger,
criada por Ray Ransberger e Marshall Fritz. A ideia é
simples: ao invés de discutir, escute o que a outra
pessoa tem a dizer. Tente entender como ela se
sente e o motivo. Então, fale sobre as coisas que
vocês têm em comum. Use isso como ponto inicial
para explicar seu ponto de vista. Isso aumentará
suas chances de fazer a pessoa ouvir o que você
tem a dizer, e vai permitir corrigi-la sem perder o
controle.
2. Repetir
Truque: Parafrasear pessoas e repetir o que elas
disseram.
Uma das maneiras mais positivas de se influenciar
pessoas é mostrar que você entende o que ela está
sentindo, que você tem empatia por ela. Um dos
modos mais eficazes de se fazer isso é
parafraseando e repetindo o que foi dito, também
conhecido como escuta reflexiva. Estudos
mostraram que, quando terapeutas usaram a escuta
reflexiva, as pessoas se sentiram mais dispostas a
demonstrar suas emoções e tiveram uma relação
muito melhor com o terapeuta.
Isto é facilmente transferido para a conversa com
seus amigos. Se você escutar o que eles dizem e
repetir como uma pergunta, para confirmar que
você entendeu, eles se sentirão mais confortáveis
em conversar com você. A amizade com você ficará
melhor e eles estarão mais dispostos a ouvir o que
você tem a dizer, porque você mostrou que se
importa.
1. Acene para influenciar pessoas
Truque: Acene com a cabeça enquanto fala,
especialmente quando for pedir um favor.
Cientistas descobriram que, quando as pessoas
acenam com a cabeça enquanto ouvem alguma
coisa, elas se tornam propensas a concordar.
Também descobriram que, quando alguém está
acenando na frente deles, é natural que eles façam
o mesmo. Esse é um fato compreensível, visto que o
ser humano é conhecido por imitar
comportamentos. Especialmente aqueles que têm
conotações positivas. Então, se quiser ser mais
convincente, acene regularmente durante a
conversa. A pessoa, com quem está conversando,
achará difícil não acenar também e começará a se
sentir mais inclinada a concordar com o que você
está dizendo, mesmo sem saber disso.