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Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 03
Os Desafios de Vender . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 06
Por Fim. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Exercício Final. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
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Introdução
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O Jogo dos 7 Erros
Q uem não brincou nas revistinhas de jogo dos 7 erros? Nele, 2 desenhos
aparentemente idênticos apresentavam sete pequenas diferenças.
Identificá-las exigia concentração e uma grande capacidade de prestar atenção
a detalhes. Mas, por mais simples que pareça o jogo, ele provoca um desconforto
no funcionamento do nosso cérebro.
05
Os Desafios de Vender
N o processo
acontece
de
algo
Tendemos a implantar conceitos
vendas
similar.
Confesso que eu me sentia ferido, com o ego abalado, com minha autoestima
comprometida. Instintivamente, sem ter em mãos estas ferramentas que agora
me proponho a compartilhar com você, eu agia para me proteger. Eu reduzia
as minhas expectativas, reduzia o tempo e o esforço empenhados, em uma
tentativa, inconsciente, de evitar a dor de receber uma negativa.
06
Os Desafios de Vender
Mas, esta postura era claramente um tiro no pé! Ao mesmo tempo em que eu
me protegia, eu reduzia significativamente as chances de vender o meu serviço.
Quando eu, finalmente, consegui parar para compreender quais eram os meus
erros, e consequentemente corrigi-los, foi quando minha carreira decolou da
maneira que eu sempre sonhei. E, hoje, através da minha experiência, eu quero
evitar que você cometa os mesmos erros.
Garanto que, ao final deste e-book, você estará sendo empurrado para fora
da sua zona de conforto. E quando isto acontecer, certamente o conteúdo terá
atingido o primeiro ponto fundamental para que sua intenção se transforme em
ação efetiva. Garanto também que você terá conhecimento e domínio sobre os
sete grandes erros que os Coaches cometem na hora de vender.
Com isso, você terá em mãos as ferramentas necessárias para que, junto com
suas competências e habilidades, possa criar um plano adequado à sua realidade
e características e, assim, gerar mais vendas, com menos esforço e investimento.
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Erro 1
Não Acreditar no Valor do Seu Trabalho
Você, portanto, tem que ser o maior entusiasta do seu produto. E deve
conseguir transparecer este entusiasmo para o seu potencial Cliente, o Coachee.
E, lembre-se: quanto mais preparado você estiver, mais capaz e mais confiante
você estará para seguir adiante com a sua carreira.
08
Erro 2
Não Construir Relacionamentos de Confiança
09
Erro 2
Não Construir Relacionamentos de Confiança
Partindo da premissa original de que o Coaching tem que ser visto e entendido
como uma ferramenta poderosa para transformar vidas, é correto assumir que
esta transformação somente é possível em uma situação de profunda confiança
do Coachee na figura do Coach.
Vender um Coaching sem criar uma robusta relação de confiança é como pedir
alguém em casamento sem antes ter namorado. Assume-se um compromisso
que é mais um golpe de sorte, um salto no escuro, do que uma decisão pensada.
Portanto, não procure atalhos para estabelecer vínculos com seus potenciais
Coachees. Ouça-os, acolha-os, demonstre rotineiramente que você está lá para
ampará-los e auxiliá-los no que precisarem, sempre tendo em vista um objetivo
maior. Você perceberá que naturalmente este relacionamento evoluirá para um
contrato assinado.
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Erro 3
Definir um Script de Venda Engessado
Tem-se sempre que ter em mente que cada pessoa possui necessidades
específicas, que respondem a estímulos distintos, que assimilam informações
de maneiras diferentes. Um script padronizado faz com que o Coach não tenha
condições de se adaptar às particularidades de cada pessoa, o que, na essência,
é justamente o contrário do que um Coach deve ser.
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Erro 3
Definir um Script de Venda Engessado
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Erro 4
Focar nas Características do Produto
E m uma das cenas mais famosas do filme “O lobo de Wall Street”, Jordan
Belfort, propõe aos seus amigos que tentem vender uma simples caneta,
mostrando a eles a importância da criação da demanda, ou senso de necessidade,
no cliente potencial.
Esta cena não está no filme à toa. Ela resume muito bem um dos erros mais
comuns em vendas: enaltecer as características do produto em vez de seus
benefícios.
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Erro 4
Focar nas Características do Produto
Em que focar, então? Nos benefícios que o seu serviço de Coaching oferece.
Uma lição valiosa que aprendi é a de que existe um valor relativo à qualidade
do serviço e à confiança que não podem ser mensurados objetivamente.
Assim, procure entender quais são os benefícios que o cliente percebe como
mais importantes em sua decisão de compra. O objetivo é fazer chegar na cabeça
do cliente a certeza de que você é a pessoa certa para levá-lo à sua melhor versão.
Com isso, aspectos técnicos como número de sessões e metodologia, serão
secundários. Você verá que até mesmo o preço será menos importante, uma vez
definido que você é o Coach ideal para o momento de vida que o Coachee está
passando.
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Erro 5
Massificar seu Público-Alvo
Você verá que quanto maior a sua base de interações com potenciais clientes,
mais fácil será para você definir esta persona.
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Erro 5
Massificar seu Público-Alvo
ii. Selecionar canais que alcancem este público-alvo de maneira mais direta.
O que se vê, muitas vezes, é gente que atira para todos os lados, na esperança
de descobrir por sorte qual o perfil ideal de cliente. As consequências deste erro
são muitas. Gasta-se mais dinheiro, converte-se menos clientes, dificulta-se a
adaptação de linguagem e, consequente, a construção de relação de confiança
com o seu público, dentre outras. Uma sucessão de erros que certamente vai
causar muita frustração.
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Erro 6
Vender Coaching sem ter Construído Autoridade
Claramente, nestes casos, o Coach além de não ter a formação adequada, não
tem a experiência que dê embasamento ao seu discurso, muitas vezes superficial
e sem fundamento.
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Erro 6
Vender Coaching sem ter Construído Autoridade
Com isso, você será cada vez mais visto e ouvido pelo seu público. E quanto
maior for a sua imagem como autoridade num assunto, maior será o valor
percebido do seu conhecimento e, portanto, maior o seu valor de mercado.
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Erro 7
Subestimar o Potencial das Redes Sociais
A construção da autoridade
de um Coach – além de uma
eficaz estratégia de comunicação –
não tem como ocorrer sem a utilização
profissional das redes sociais. Redes
como o Facebook, o Instagram, o
Youtube e o LinkedIn são ferramentas
poderosas que ligam você ao seu
público-alvo. É onde você pode exibir o seu trabalho e atingir o maior número
possível de pessoas.
O trabalho completo de exploração das redes sociais não pode ser subestimado
em matéria de esforço empreendido e investimento. Cada rede possui uma
característica distinta de atuação. Ou seja, você deve adaptar a comunicação
para cada local, que exige linguagem diferente, mídias diferentes, frequências
diferentes... O potencial de explorar com qualidade as redes sociais é infinito.
Para isto, é importante que você crie um plano de comunicação claro para
cada rede e que sejam criados conteúdos de qualidade para cada uma delas.
Se possível, procure ajuda de especialistas em Marketing Digital para criar
uma estratégia virtual para sua nova carreira. Há, também, muito conteúdo de
qualidade disponível gratuitamente na internet que certamente vai ajudar você
a se desenvolver neste tema.
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Erro 7
Subestimar o Potencial das Redes Sociais
Procure observar como elas interagem com o público, sua postura e trejeitos,
qual a linguagem utilizada. Uma vez compreendido o método de trabalho delas,
pense em como você pode adaptar estas boas práticas à sua realidade.
Em alguns casos, pode haver uma barreira pessoal com relação à exposição
excessiva em redes sociais. Infelizmente, no entanto, é necessário superar este
medo. Por algumas questões que já vimos aqui. Para isso, comece devagar,
acostume-se aos poucos com essa exposição e encontre a sua melhor forma de
agir. O importante é dar o primeiro passo.
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Por Fim...
U fa! Você está chegando ao final do e-book. Mas não pense que ele acaba
aqui!
Vender Coaching não deve ser entendido como uma atividade menor. Não
mesmo! É esta atividade que vai te permitir obter o retorno financeiro desejado
desde o momento em que optou por uma transição de carreira. Como, portanto,
achar que esta etapa é menos importante, quando, na verdade, é a única maneira
de você, definitivamente, construir uma carreira sustentável e segura como
Coach? Então, vamos exercitar?
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Exercício Final
Para cada um dos 7 erros listados aqui, proponho que você se faça as seguintes
perguntas, procurando se despir de verdades pré-concebidas e sendo o mais
honesto consigo:
Posso te garantir, ao responder todas essas perguntas você será capaz de criar
uma estratégia comercial muito mais focada e, consequentemente, mais eficaz.
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Exercício Final
Boas vendas!
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Como Vender Coaching
E ste e-book foi preparado com todo cuidado, com lições que eu, Flavio
Lettieri, aprendi nestes mais de 25
anos desenvolvendo pessoas. Eu tenho
certeza de que, uma vez colocadas em
prática as ações que propus em cada
item, você verá efeitos positivos em sua
estratégia de vendas.
Acesse http://conquistarclientes.comofazercoaching.com.br/ebook-7erros-
vender-coaching e entenda como posso ajudar você a criar uma estratégia
de vendas, alicerçada em ferramentas práticas que poderão alavancar as suas
vendas e transformar a sua carreira!
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