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Preparação e

Planejamento
I N T R O D U Ç Ã O A O S PA S S O S D A V E N D A

Como preparar e planejar ações e


administrar o tempo para alcançar
objetivos em vendas
Introdução

M
esmo que a situação econômica nacional tenha evoluído ao
longo dos anos, continuamos vivendo uma crise generali-
zada de organização. Não é fácil trabalhar da forma como
o planejamento é visto em nosso país. E isso não é pre-
conceito. Nossa cultura está calcada em “esperar pelas ações para, então,
reagir”, e somos condicionados a uma percepção das situações, condições
e ações fragmentadas, para as quais achamos que existem causas próprias
e desconexas. E assim buscamos explicações para os fatos imediatos, sem
atentarmos para as causas remotas e maiores.

Da mesma forma, em relação ao futuro, somos pragmáticos, sem nos


preocuparmos com o longo prazo. Conjuntura econômica desfavorável,
recessão, incertezas, crises econômico-financeiras parecem significar a
impossibilidade de visão de longo prazo.

E quando transportamos esse sentimento para a realidade do profissional


de vendas, o pragmatismo e a visão de curto prazo assumem características
ainda mais dramáticas. São raros os vendedores que costumam planejar,
organizar, dirigir e controlar processos e resultados.

Acontece que, como você vai acompanhar neste livro especial da Cole-
ção Introdução aos Passos da Venda, não há outro
caminho para evoluir no mundo das vendas
e alcançar objetivos que não seja prepa-
ração e planejamento. Você pode (e
deve) fazer uma lista de todas as
coisas que quer, de tudo o que
quer fazer, de todo o dinheiro
que vai ganhar, mas se não
fizer também uma lista dos
passos e ações aos quais

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precisará se dedicar para atingir esses objetivos, não chegará a lugar algum.
Até porque tudo em nossas vidas, principalmente nossa performance em
vendas, são o resultado dos hábitos que cultivamos.

Melhoria contínua. Hoje um pouco melhor do ontem, e amanhã um pouco


melhor do que hoje. Esse conceito, traduzido no mundo dos negócios pela
palavra de origem japonesa “kaizen”, vai ao encontro do que desejamos
a todos os profissionais de venda durante todo o processo de elaboração
deste material.

Ao final deste livro, você entenderá por que é preciso se desafiar todos os
dias, sem nunca parar no tempo, e desenvolver a capacidade de ser proativo
– e não reativo. Até porque, para os grandes vendedores, que se preparam
conhecendo a fundo seus produtos ou serviços (bem como as condições da
concorrência e o perfil dos clientes) e planejando qual a melhor maneira
de administrar o tempo e realizar a próxima venda, a fórmula do sucesso
é seguir os passos apresentados em nossa Coleção e estarem prontos para
aproveitarem as oportunidades que surgem todos os dias.

Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada.

Boa leitura.

Raúl Candeloro

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©2014 Raúl Candeloro
Todos os direitos reservados

Coordenação Rodrigo Saporiti

Capa, projeto gráfico e ilustrações Anderson L. A.

Diagramação Bolívar Escobar

Revisão Ana Costa

Impressão e acabamento Maxi Gráfica

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)


(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Candeloro, Raúl
Preparação e Planejamento: Como preparar e planejar ações
e administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas / Raúl
Candeloro; ilustrações Anderson Loureiro; [coordenação Rodrigo
Saporiti]. – Curitiba : Quantum, 2014. – (Coleção Passos da Venda))

ISBN 85-98204-08-6

1. Administração de vendas 2. Clientes – Contatos 3. Clientes –


Satisfação 4. Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores
I. Loureiro, Anderson. II. Saporiti, Rodrigo. III. Título IV. Título: Como
preparar e planejar ações e administrar o tempo para alcançar objetivos
em vendas. V. Série.

07-6368 CDD-658.85

Índices para catálogo sistemático:

1. Habilidade de vendas : Desenvolvimento : Administração


mercadológica 658.81
2. Negociação em vendas : Habilidades : Desenvolvimento :
Administração mercadológica 658.81
3. Técnicas : Desenvolvimento : Administração
mercadológica 658.81

Proibida a reprodução total ou parcial. Os infratores serão processados na forma da


lei. Direitos exclusivos para a língua portuguesa cedidos à Editora Quantum Ltda.
Rua Milena da Costa, 101 - CEP: 82100-450 - Curitiba - Paraná - Brasil
E-mail: atendimento@editoraquantum.com.br

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O passo mais
difícil é sempre
o primeiro

J
á foi dito, com muita sabedoria, que sorte nada mais é do que
quando a preparação encontra a oportunidade. A seguir, você vai
encontrar mais alguns ensinamentos, escolhidos pelo especialista
Francisco Madia, que procurou estabelecer analogias entre a
milenar sabedoria chinesa e o mundo das Vendas, para trazer verdades
que podem contribuir para a preparação de todo profissional de vendas:

g “Quando a coceira é do lado de dentro da bota, coçar o lado de


fora não alivia muito”: A única maneira de solucionar um proble-
ma é se preparar para atacar sua verdadeira causa.

g “Não desenhe uma cobra e acrescente pés”: Os bons profissionais


de vendas sabem a medida exata das coisas. Só acrescentam o que é
essencial e decisivo para o sucesso. Quando as propostas vêm com
excesso de maquiagem, o cliente desconfia.

g “Não contemple o céu do fundo de um poço”: O maior desafio que


é imposto ao planejamento de um profissional de vendas é o exercício
permanente de sempre conseguir ver uma mesma oportunidade, ou
um mesmo problema, por um novo ângulo de visão. O céu é redondo
e finito para os que não conseguem sair de dentro do poço em que,
naturalmente, se transforma na rotina de seu ambiente.

g “A preocupação nunca venceu o destino”: O máximo que um


vendedor consegue ficando preocupado é uma boa úlcera, ou um tre-
mendo estresse. O mesmo tempo destinado a alimentar uma preocu-
pação é infinitamente melhor administrado quando empregado para
uma reflexão sobre o problema – e uma ação adequada na sequência.

g “É preciso cortar antes de limar; entalhar antes de polir”: Não


dá para estabelecer uma política de prospecção, de negociação, de

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pós-venda, etc., se você ainda não foi capaz de definir aonde quer
chegar no mundo dos negócios.

g “A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades”:


Todos os dias, milhares de ‘cavalos-oportunidade’ passam selados
na frente dos profissionais de vendas. Para a maioria, em primeiro
lugar, falta a sensibilidade de percebê-los. E, para muitos, a coragem
de montá-los, temendo o tombo, na esperança de que um dia um
desses ‘cavalos-oportunidade’ pare, e até mesmo se ajoelhe para ser
montado. Muito pelo contrário. Nos dias em que vivemos, princi-
palmente pelo aumento da concorrência, os ‘cavalos-oportunidade’
passam cada vez mais depressa.

Enfim, não há como escapar. Até a natureza ensina o valor da prepa-


ração. Assim como um pássaro não pode voar enquanto suas penas não
estiverem plenamente desenvolvidas, muitos vendedores, na pressa de
sair atrás de bons resultados, acabam queimando etapas. Saiba reservar
um tempo para reunir forças, informações, habilidades e experiências, de
forma a escolher a melhor estratégia. Caso contrário, como ensinam os
publicitários, a pressa passa, e o fracasso fica.

Fonte: Francisco Madia é diretor da Madia e Associados


www.madiamundomarketing.com.br

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I N T R O D U Ç Ã O A O S PA S S O S D A V E N D A

preparação e
planejamento
No livro anterior, você
descobriu como melhorar o
relacionamento e fidelizar seus
clientes. Neste passo, você vai
aprender a planejar suas ações
e a alcançar seus objetivos.
Em seguida, conheça maneiras
criativas e inovadoras de
conquistar novos clientes.

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Índice

Como começar? 13

Como administrar a percepção dos clientes? 33

Como padronizar suas ações? 45

Como atingir seus objetivos? 57

Como administrar melhor seu tempo? 71

Como utilizar ferramentas eficazes de planejamento? 87

Como incorporar hábitos de organização pessoal? 101

Como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade de vida? 111

Como lembrar de tudo? 123

Glossário 133

11
Capítulo
01
Como começar?

13
Capítulo 01

“Um belo fim só


depende de mim”.

Neste capítulo, você aprenderá a:

Ter mais iniciativa para ter


sucesso em vendas.
Ser um vendedor consultivo.
Utilizar 19 truques para se
preparar e planejar.

14
Introdução

M uitas pessoas acreditam que trabalhar com vendas é fácil, princi-


palmente porque, em tese, dons naturais como a simpatia bastam
para ter sucesso. Mas isso não é, nem de longe, a verdade. É necessário
desenvolver métodos, controlar indicadores, aprender técnicas e usar
ferramentas para realmente estar preparado para os desafios e resultados
que a área de vendas oferece. Neste capítulo, você inicia uma jornada de
conhecimento que mostra que a primeira coisa com a qual um profissio-
nal de vendas deve se preocupar é sua postura, sua atitude de aprender,
sair da zona de conforto, quebrar paradigmas. Afinal, o objetivo de su-
cesso ao final da estrada começa com um passo certo e decidido.

15
Capítulo 01

Sintomas da falta de responsabilidade pelos resultados

A culpa sempre é atribuída a terceiros e a estrutura nunca é ideal.

Dificuldade de incorporar o conceito de eficácia.

Correr para bater meta se sobrepõe ao conceito de venda consultiva.

Diagnóstico

Responda às perguntas a seguir e verifique como está a sua preparação:

Você conhece a diferença entre vender e ajudar o cliente a tomar a


melhor decisão para ele mesmo?

Seu planejamento de vendas está vinculado ao plano de marketing


da empresa?

Você conhece seus pontos fortes e fracos, bem como os da con-


corrência?

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Roteiro de aplicação

Ao analisar os profissionais do mercado, vemos que muitos “quase


vendedores” quando afirmam: “O problema é que nossos preços estão
muito altos, nossa entrega tem problemas, o território que vocês me
deram é uma droga... E os prospects simplesmente não estão fechando”,
realmente acreditam nisso. Ou seja, todo mundo tem culpa, menos eles.

De acordo com o especialista Rick Phillips, existem muitos adultos


ainda usando desculpas do tipo “o cachorro comeu minha lição de casa”.
Pode soar infantil e absurdo, mas existem pessoas que fariam qualquer
coisa, jogam a culpa em qualquer um, só para evitar a responsabilidade
pessoal. Infelizmente, a realidade é bem mais dura: para esse tipo de
conversa, os clientes são surdos.

”Um belo fim só depende de mim”. Estas palavras deveriam estar


permanentemente gravadas na cabeceira de todos os vendedores do país.
É a algo que define a maioria dos grandes profissionais de vendas que
já encontramos. É o que aparece quando o vendedor chama para si a
responsabilidade pessoal por tudo que ocorre dentro do seu território. O
verdadeiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cru-
zam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o profissional se prepa-
ra procurando soluções.

“Eu deveria ter antecipado isso”

Para ilustrar este ponto, Phillips reconta uma história verdadeira: a


vendedora recebe um telefonema de um cliente, insatisfeito porque o
pedido chegou incompleto. Ela escuta a reclamação e, depois, lista os
passos e ações que tomará para minimizar os problemas do cliente.
Desligando o telefone, ela diz:

Fonte: Rick Phillips - PSSD


www.rickphillips.com

17
Capítulo 01

— “Eu deveria ter antecipado que isso poderia acontecer”.


— “Como você podia prever isso?”, perguntou Phillips.
— “Bem... Não é a primeira vez. Eu deveria ter trabalhado com o cliente
para que ele tivesse um pequeno estoque, deveria ter checado o nosso
próprio estoque, e poderia conversar com o cliente sobre eventuais
substituições”.

A postura desta vendedora é fundamentalmente diferente das que


estamos acostumados a ver, onde o vendedor acusa os compradores, o
pessoal da entrega ou qualquer um que cruze na sua frente, ao invés de
perguntar: “O que eu posso fazer para minimizar ou evitar este proble-
ma, impedindo-o de ocorrer novamente?”. E isso significa se preparar
para qualquer cenário.

Quando Phillips perguntou a esta vendedora em particular como ela


tinha desenvolvido uma visão tão madura e adulta do processo de venda,
ela respondeu que, como mãe solteira, não tinha muitas opções. “Nin-
guém mais vai cuidar dos meus filhos. Eu quero que essa história tenha
um final feliz, e um belo fim só depende de mim”, declarou.

A partir deste exemplo, você precisa incorporar três hábitos:

1) Quem é o responsável aqui? – Você consegue se preparar para todos


os problemas que possivelmente venham a ocorrer? É claro que não.
Você pode ser responsável por todos os problemas que possivelmen-
te venham a ocorrer? Aí não tem escolha. Albert Schweitzer disse:
“Aceitar responsabilidade é a medida do Homem”.

Para o cliente, você é o responsável pelos resultados da sua empresa.


O cliente não quer saber de quem é a culpa. Ao cliente somente in-
teressa os resultados que você traz. Tudo que não atinja suas expec-

18
tativas é visto como uma falha. Explicações, desculpas, acusações e
apontar os culpados da falha são apenas pura perda de tempo.

Imagine o que um cliente está pensando quando ele (ou ela) ouve um
comentário do tipo: “Nossos entregadores são realmente um proble-
ma” ou “De novo? O pessoal da cobrança sempre faz essa besteira”. A
primeira coisa que vão pensar é que você, vendedor, não tem o míni-
mo controle sobre o que está acontecendo.

Quem é o responsável aqui? É você.

2) Evite falhas pessoais – Falhas pessoais em vendas envolvem muito


mais uma falta de planejamento do que falta de técnica ou de conhe-
cimentos. Mesmo os melhores vendedores perdem clientes. Mas eles
entendem que, todos os anos, uma porcentagem do seu faturamento
irá embora, por diversos motivos, e preparam-se de acordo, buscando
novas alternativas de substituir aqueles clientes. A melhor forma de
encarar isso é ter um trabalho permanente de prospecção, com uma
lista de clientes sempre próximos de fechar.

Existem clientes lá fora que precisam da sua ajuda. Chame a si a res-


ponsabilidade de encontrá-los e ajudá-los, prevenindo-se de perdas ao
mesmo tempo que mantém ou aumenta seu faturamento.

3) Torne-se eficaz – Muitos anos atrás, Phillips lembra-se de ter conver-


sado sobre um aumento com seu gerente na Xerox. “Phillips”, disse
o gerente, “seu aumento será efetuado quando você efetuar vendas.
Torne-se mais eficaz”.

Aquele gerente mostrou a Phillips que seu território era, na verda-


de, seu pequeno negócio. Se fosse crescer, só dependia dele, e de
mais ninguém.

19
Capítulo 01

Transformar-se em um profissional de vendas eficaz começa com


aceitar a responsabilidade pessoal para os eventos e resultados que
ocorrem dentro do seu território. Quando você aceita isso, pode co-
meçar a realmente tornar-se eficaz pois, ao chamar a si a responsabili-
dade, na verdade o que está fazendo é retomar o controle da sua vida,
recusando-se a depender como uma criança das forças externas. Ou
seja, “Um belo fim só depende de mim”.

A venda consultiva

Outro passo importante é partir para a chamada venda consultiva que,


aliás, é uma questão de preparação. A estratégia da venda consultiva é
a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar.
Mas cuidado: você não pode simplesmente sair e mandar trocar o cargo
no seu cartão de visitas. O truque é você conquistar esse ‘título’. E não
será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um
consultor em vendas, segundo o especialista Jeffrey Gitomer:
1 Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro
vendedor. A diferença está no seu approach e na sua dedicação.
1 Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de curto prazo, em
busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quan-
to para seus clientes).
1 Um consultor constrói relacionamentos baseados em confiança, res-
peito e resultados.
1 Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na nossa profis-
são, a credibilidade vem de demonstrar consistentemente preparação,
conhecimento e preocupação genuína com o sucesso do cliente, de
maneira que o próprio cliente nos veja como úteis, necessários e va-
liosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-se
na cabeça do cliente – de vendedor, para recurso valioso.

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com

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Mais algumas diferenças entre o consultor e o vendedor. Acompanhe:

CONSULTORES VENDEDORES
São considerados experts São considerados vendedores
São especialistas Estão vendendo alguma coisa
São líderes respeitados em suas áreas Lutam por reconhecimento
São confiantes Lutam para ter uma imagem positiva
São articulados Falam rápido
São considerados recursos valiosos Precisam ficar se provando
Resolvem problemas Falam sobre seus produtos/serviços
Levantam necessidades Fazem perguntas
São amigos e conselheiros Tentam empurrar o que vendem
Não vendem – recomendam Vendem, vendem, vendem
Oferecem soluções viáveis e lógicas Tentam usar técnicas de fechamen-
to e frases feitas
São muito bem remunerados Recebem comissões

Exercício

19 coisas que você pode fazer para se preparar para


realizar vendas consultivas:

Pior do que perder uma venda é perder a venda sem saber por
quê. Veja a seguir algumas dicas do especialista Maurício
Góis. Seja sincero e dê uma nota de 0 a 10 para cada uma das
situações descritas, segundo seu desempenho atual:

21
Capítulo 01

1. Incorporar o orgulho da profissão de vendedor – Ven-


der não é bico, embora existam por aí milhares de pessoas
que ‘estão’ vendedoras. Se você não se sente à vontade sendo
chamado de vendedor, você já começa morto. Vender é mo-
vimentar as riquezas da sua empresa e do país. Os vendedo-
res são a locomotiva do progresso na nossa economia. Por
que se envergonhar? Por causa da imagem errada que algu-
mas pessoas têm daquele vendedor ‘picareta’? Pois a melhor
maneira de combater isso é sendo ainda mais profissional e
eficiente. Dê o exemplo e faça sua parte – com orgulho.
nota:

2. Fazer pré-venda levantando informações – Não dá


mais para chegar na frente de uma pessoa super-atarefada
e pedir ‘um minutinho de atenção’, tomar um cafezinho e
ficar jogando conversa fora. Nem mesmo as mulheres, que
historicamente ficavam em casa e tinham mais tempo livre,
escapam dessa correria. Pelo contrário: além de trabalhar,
têm que cuidar também da casa e da família! Estamos
todos à beira do estresse e queremos soluções rápidas e
eficientes. Para isso, é necessário levantar informações
antes de tentar realizar a venda. Assim, você pode sugerir
as melhores soluções de maneira ágil, facilitando a vida do
cliente (e a sua também).
nota:

3. Trabalhar sempre vinculado ao Plano de Marketing da


empresa – De que adianta ir para um lado se a sua empresa
está indo para o outro? A área comercial e o marketing das
empresas têm que estar de acordo, para que os vendedores

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não sejam pegos de ‘calça curta’ quando saírem para visitar
clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando-
-se sintonia e sinergia nos esforços, visando sempre um obje-
tivo comum. Caso contrário, você mata a venda.
nota:

4. Vender dentro da cultura do cliente – Cada cliente tem


uma maneira de ser. Cada empresa tem uma maneira de ser.
Então, por que tantos vendedores insistem em fazer tudo
sempre da mesma maneira? Isso limita seu sucesso. Bons
profissionais se preparam para visitar seus clientes de men-
te aberta, com o intuito declarado (mas você tem que real-
mente acreditar nisso) de ajudá-lo a resolver seus problemas
(e não fechar a cota do mês). Somente esse posicionamento
permite a flexibilidade necessária para ajudar o cliente a se
decidir, facilitando negociações de preço, condições e pra-
zo de pagamento, de entrega, financiamentos, etc.
nota:

5. Entender que seu preço não é a única coisa em que as


pessoas estão interessadas – Na verdade, isso somente
ocorre quando o cliente percebe seu produto ou serviço
como uma commodity. Uma situação como essa pode surgir
por preguiça, falta de conhecimento ou de competência,
fazendo com que o vendedor não consiga agregar valor ao
que vende. É esse plus, o “algo a mais”, que faz com que o
produto ou serviço se valorize. Saiba ser um vendedor de
benefícios e fuja do ‘precinho/prazão’.
nota:

23
Capítulo 01

6. Fazer as perguntas certas – Não adianta nada fazer


perguntas cujas respostas não agregam nada ao processo de
compra. As únicas perguntas que interessam ao cliente são
aquelas ligadas à sua situação particular naquele momento.
Perguntas que ajudam alguém a resolver um problema são
sempre bem-vindas, pois mostram que você está interessa-
do e que se importa. Perguntas erradas irritam o cliente e
sinalizam que você não é um bom profissional. Como regra
de ouro, lembre-se: você deve conseguir o máximo de infor-
mações para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E
lembre-se sempre de escutar com atenção e fazer anotações.
Isso impede que você pergunte algo que o cliente já lhe
disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar
pouca atenção, falta de interesse e de profissionalismo.
nota:

7. Começar a venda falando do cliente e não de si mes-


mo – Quem é a pessoa mais importante na vida do cliente?
É ele mesmo. Quem é a pessoa importante na sua vida como
vendedor? É ele mesmo, o cliente! Numa ordem correta do
processo de vendas você deve conquistar a confiança do
cliente primeiro, fazer um levantamento de suas necessi-
dades, para só depois começar a falar de si mesmo. É fácil
lembrar esta regra de boa educação em vendas: primeiro o
cliente, depois você.
nota:

8. Vender benefícios e não características – Grande parte


dos vendedores que têm problemas com preço comete este
erro. A diferença aqui é entre o que o produto é e o que ele

24
pode fazer. Saiba fazer uso constante da fórmula ‘X tem Y,
então Z’. Por exemplo, ‘nossos pneus radiais têm sulcos de-
senhados por computador, que impedem o carro de derrapar
na chuva’. Ninguém compra os sulcos do pneu, mas sim, a
segurança que eles transmitem. Dê esse passo a mais – não
espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente
características – isso um simples panfleto pode fazer. Venda
sempre benefícios.
nota:

9. Fazer prospecção de mercado – Já tentou achar um


trevo de quatro folhas no meio de um gramado gigantes-
co? Pois essas são mais ou menos as mesmas chances de
vender se você é um vendedor que sai por aí batendo perna,
fazendo visitas frias, tentando adivinhar quem pode se
interessar pelo que vende, dependendo da sorte para ser re-
cebido. Muitas vezes você contará com a ajuda da sua em-
presa para montar um sistema de prospecção, a qual poderá
repassar leads (pistas) quentes a seguir. É a melhor maneira
de otimizar os esforços e o talento de um vendedor, dando-
-lhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que é vender.
nota:

10. Nunca falar mal da concorrência – A primeira coisa


que um cliente pensa quando um vendedor fala mal da
concorrência é: “esse cara está tentando puxar a sardinha
para seu lado”. A segunda coisa é pensar que todo mundo
que trabalha no seu ramo também é ruim e incompetente
(incluindo você mesmo). A terceira é pensar “daqui a pouco

25
Capítulo 01

ele vai sair e começar a falar mal de mim também”. Ou seja,


não existe benefício nenhum em denegrir a concorrência. A
melhor coisa a se fazer nesses casos é elogiar tecnicamente
a concorrência, dizendo logo depois algo do tipo: “Mas nós
temos 5 vantagens competitivas em relação a eles, que são...”
ou “mas nós temos 3 grandes diferenciais, que são...”. Use
a concorrência como um trampolim para você pular mais
alto – é uma excelente oportunidade para você se diferenciar
profissionalmente, e não para fazer fofoca.
nota:

11. Adaptar-se ao nível mental, social e cultural do clien-


te – Em propaganda isso se chama segmentação. Para cada
tipo de cliente, você deve adequar e adaptar a sua apresenta-
ção de vendas, facilitando o entendimento e a compreensão.
Cuidado, pois, com os extremos: não banque o arrogante
com pessoas mais simples, porque elas antipatizarão imedia-
tamente com você. Da mesma maneira, se o cliente tem pós-
-graduação em Harvard, não se sinta atemorizado nem tente
impressioná-lo. Simplesmente prepare-se mentalmente para
adaptar sua apresentação, postura, vestimenta e linguajar. É
como um camaleão: você deve se adaptar ao meio ambiente
em que está tentando vender.
nota:

12. Conhecer seus pontos fracos e fortes, bem como


os da concorrência – Esta afirmação tem duplo sentido.
Um vendedor deve saber tanto seus pontos fracos quanto os
fortes como profissional, para poder aprimorar-se constante-
mente. Também é preciso saber as virtudes da empresa, para

26
poder realçar benefícios extras, agregando valor e confiança
ao processo da compra. E, é claro, também saber o que anda
fazendo a concorrência. Napoleão disse uma vez que “um
bom espião valia por 10 generais”. Informação é poder, e
todo bom profissional de vendas é também um expert no que
a concorrência tem para oferecer. Isso é obrigatório em qual-
quer ramo, porque você tem que mostrar que conhece como
ninguém o mercado em que está atuando.
nota:

13. Cuidar bem de sua aparência – Imagem é tudo. As pes-


soas têm uma tendência a desconfiar do profissionalismo de
alguém que não se apresenta bem asseado e saudável. Se o
próprio indivíduo não se valoriza, porque deveria esperar
que seus clientes o fizessem? Ande sempre limpo e perfu-
mado, porque suor, mau hálito, desleixo e aparência pouco
saudável matam vendas instantaneamente.
nota:

14. Identificar o que não é dito – Já viu aquela objeção que não
é bem uma objeção? É como uma cortina de fumaça... O bom
vendedor tem que prestar atenção também no que o cliente
não diz, pois muitas vezes o silêncio pode ter mais peso do
que palavras. Perguntas do cliente, olhares, gestos, etc., têm
sempre um significado. O filósofo grego Sócrates disse, há
muito tempo: “Fala, para que eu possa te ver”. A única manei-
ra de descobrir, de ver o que o cliente está pensando é fazendo
perguntas – e ouvindo. Não tente adivinhar, nem empurrar
uma solução padrão. Pergunte e ouça até descobrir.
nota:

27
Capítulo 01

15. Transmitir organização pessoal – Quem não conhece


um vendedor (ou vendedora) que tem uma pasta pior do que
bolsa de mulher? É uma bagunça, tudo jogado lá dentro.
Não seria surpresa se de lá saísse um rato. Mulheres podem
fazer o que bem entenderem com suas bolsas (é uma coisa
particular), mas um profissional de vendas deve ter sempre
tudo organizado, para depois não ter que ficar catando as
coisas que caíram no chão (enquanto o cliente pensa “Ai,
meu Deus...”). Cartões de visita, calculadora, papel para
anotações, caneta, bloco de pedidos e de orçamento, tudo
deve estar sempre à mão. Vender é como uma peça de tea-
tro. O que você diria se um ator parasse no meio do palco e
dissesse: “Esqueci minha fala?”. Ia dizer que era um ama-
dor incompetente, é lógico. E o que você acha que os clien-
tes dizem desse tipo de vendedor? A mesma coisa. Por isso
é tão importante ensaiar a apresentação e, depois da visita,
reorganizar seu material. Não importa quantas vezes você
já tenha feito a mesma apresentação. Os pilotos de avião
que mais sofrem acidentes são justamente aqueles “quase
veteranos”, que acham que já sabem tudo e se descuidam.
Cuidado com a acomodação e a desorganização.
nota:

16. Falar no mesmo ritmo do cliente – Você deve respeitar a


velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas não
escutam muito bem, outros clientes são naturalmente mais
lentos. Fale de maneira pausada, e quebre de vez em quando
o ritmo para reforçar algum ponto e quebrar a monotonia.
De maneira geral, respeite a velocidade do cliente. Deixe
ele falar, e entre no seu ritmo. Pense numa dança: se você

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for rápido demais (é raro um vendedor ser lento), vai acabar
pisando no pé do parceiro – matando a venda.
nota:

17. Visitar a pessoa certa – Os americanos têm uma sigla


para isto, que é MAN. Para ser o cliente certo, ele deve ter
Money (dinheiro), Authority (autoridade) e Necessity (ne-
cessidade). Você pode ter a melhor apresentação do mundo,
mas não vai vender se falar com o ascensorista. Descubra
quem é realmente o tomador de decisões referente ao que
você vende, e vá direto falar com ele (ou ela). Não tenha
medo de começar por cima. Muitas vezes, se você falar
com o dono ou chefão de uma grande empresa, ele não vai
ser o decisor, mas vai saber (e pode lhe indicar) quem é
exatamente a pessoa que deve ser contatada. Aí você pode
chegar para essa pessoa e dizer: “Estava conversando com
o Sr. Fulano e ele me disse para falar com você sobre...”.
Tenho certeza absoluta que você vai ser recebido.
nota:

18. Manter o senso de humor – Por favor, não confunda


esta parte com ser humorista. Bom humor é saber lidar
com situações potencialmente estressantes – sem se es-
tressar. É manter a perspectiva, enfrentando os problemas
que surgem de maneira leve e descontraída, sem ser irres-
ponsável. Uma pessoa carrancuda e mal-humorada acaba
contaminando toda a equipe, principalmente se for o chefe.
Depois não adianta ficar fazendo palestra de motivação,
nem cursinho de como atender o telefone sorrindo.
nota:

29
Capítulo 01

19. Fazer uma autocrítica – Criticar os outros é bem mais


fácil, não é mesmo? Peça para seus clientes, chefes e até
mesmo subordinados preencherem questionários sobre sua
atuação. É a melhor maneira de saber a quantas anda sua
imagem no mercado e na empresa. Embora possa ser meio
embaraçoso e dolorido no começo, você só tem a ganhar.
Ouça as críticas com atenção, use sua própria autocrítica
para ver se são relevantes, e tome uma atitude. Com o passar
do tempo, todos notarão suas melhoras e, com certeza, você
deixará de perder e matar vendas sem saber por quê.
nota:

Agora, escolha cinco das opções acima que tiveram uma


nota mais baixa, que você ainda considera as principais falhas, e
construa um cenário onde incorpore uma venda mais consultiva:

1.

2.

3.

4.

5.

30
Cinco dicas para você ser o melhor
vendedor consultivo:

1. Incorpore o orgulho de ser vendedor.

2. Defina um plano de ação para medir e


acompanhar para desenvolver melhor
as vendas.

3. Entenda o que significa vender den-


tro da cultura e das necessidades
dos clientes.

4. Não venda preço, mas sim, valor.

5. Crie empatia com o cliente para, as-


sim, desenvolver uma venda confiável.

31
“As pessoas raramente
são bem-sucedidas até
que comecem a sentir
prazer naquilo que estão
fazendo.”
Dale Carnegie

32
Capítulo
02
Como administrar a
percepção dos clientes?

33
Capítulo 02

Montando seu cenário


de Vendas.

Neste capítulo, você aprenderá a:

Criar o melhor cenário de


vendas.
Administrar as percepções dos
clientes.
Entender que vendas têm ciclos
e você deve estar preparado
para todos eles.

34
Introdução

A arte de vender com sucesso é muito simples. Existem apenas três


variáveis envolvidas em uma venda. Primeiro, existem as necessi-
dades dos clientes (assunto abordado no livro Levantamento de Neces-
sidades, da Coleção Introdução aos Passos da Venda). Depois, vem sua
oferta (ver o livro Proposta de Valor, da mesma coleção). Por último,
temos as ofertas dos concorrentes (tema discutido no livro Negociação).
Para o especialista Paul Goldner, vender é, na verdade, preparar-se para
administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importan-
te num relacionamento.

Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta
quanto a da concorrência. Provavelmente, vai escolher o produto ou ser-
viço que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como
você vai ver neste capítulo, os clientes fazem mentalmente esse ‘encaixe’
entre as próprias necessidades com as percepções que têm dos produtos
ou serviços sendo oferecidos, e temos aqui uma grande oportunidade de
melhorar nossas chances de sucesso nos ciclos de vendas.

Fonte: Paul Goldner é palestrante e autor do livro Red Hot Cold Call Selling, Prospecting Techniques
That Pay Off!
www.aeispeakers.com
35
Capítulo 02

Sintomas da falta de habilidade em ter a percepção


dos clientes

Criar um relacionamento com o cliente não faz parte do seu cenário


de vendas.

Seu papel não é ficar educando clientes.

Quando você perde uma venda, perde o foco e a motivação para


conquistar as outras também.

Diagnóstico

Você sabe a diferença entre um vendedor e um campeão?

Qual é a sua arte de vender?

Você espera as estratégias do seu líder ou tem a iniciativa de sempre


pensar na melhor maneira de vender para um cliente?

36
Roteiro de aplicação

Vender é um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um processo, não um


evento. Isso significa que seus esforços de venda devem ser continuados
e, como resultado, você tem mais oportunidades de trabalhar com seus
clientes para ajudar a moldar suas percepções sobre o que é realmente
importante em suas relações. Mas para conseguir isso, você tem que
trabalhar com eles para educá-los sobre as melhores opções possíveis
para uma situação ou necessidade particular.

Se você não é a melhor opção, Goldner é da opinião de que é melhor


encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar uma solução melhor. Neste
caso, uma vitória a curto prazo pode acabar custando caro lá na frente.
Isso também é papel de um vendedor-consultor.

Mas, na maior parte das vezes (pelo menos assim esperamos), você
será a melhor opção para seus clientes. Quando isso acontecer, você deve
dar duro para ajudá-los a entender isso. Aqui é que o processo educacio-
nal começa. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que
você sabe sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavel-
mente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constantemente para edu-
car seus clientes sobre as opções disponíveis no mercado. Se fizer isto,
conseguirá conquistá-los inteiramente com o passar do tempo.

37
Capítulo 02

Exercício

1. A relação com o cliente está apenas começando. Relate


como você faz essa primeira análise:

Dica: ‘Montar o cenário’, ou seja, administrar as percepções dos clientes


sobre o que é importante numa relação, leva tempo. Você terá maio-
res probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percep-
ções dos clientes se conseguir entrar no início do ciclo da venda.

Se você entrar no final do ciclo (vamos falar mais sobre como en-
tender o ciclo de venda no próximo capítulo), terá pouquíssimas
oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes, ou de
montar um cenário. Você provavelmente vai ter que participar do
cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez –, que já
trabalharam o cliente e suas percepções. Neste caso, os pontos fortes
da concorrência terão uma chance muito maior de se alinhar com as
percepções do cliente sobre o que é importante num relacionamento
– e eles provavelmente o derrotarão.

Existe uma outra possibilidade se você entrar no final do ciclo: a de


estar jogando no cenário do cliente. E isso geralmente acaba signi-
ficando preço. A maioria dos clientes tem a tendência de ver seus
fornecedores como vendedores de commodities, cuja principal ca-
racterística de definição passa a ser o preço. Eles fazem isso porque é

38
a maneira mais fácil de comparar duas ou mais empresas numa con-
corrência (às vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou
Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser então o único
denominador comum em duas propostas completamente diferentes
do ponto de vista da técnica e da qualidade.

2. Você já criou empatia, identificou as necessidades e já está


no meio do ciclo, ou seja, ajudando a montar o cenário de
vendas. O que é ideal fazer agora? Como você conduz o
cliente para que a venda aconteça?

Dica: Se você chegar no meio do ciclo, ainda terá alguma chance de


trabalhar com as percepções do cliente, ajudando-o a compor o
cenário. Infelizmente, o cliente provavelmente já terá montado
parcialmente seu próprio cenário – talvez até com a ajuda da
concorrência.

Mesmo assim, é bem melhor do que chegar no final do ciclo.


Mas não se iluda – vai ser bem trabalhoso, porque você não terá
o domínio completo do cenário. Você será apenas mais uma peça
no tabuleiro e, embora existam claras (mas poucas) oportunidades
de diferenciação, o preço ainda será um dos fatores decisivos no
processo decisório.

39
Capítulo 02

3. Você tem uma opção: preparar-se para fechar uma venda.


Qual é a receita do bolo adotada para conseguir definir
um cenário e trabalhar para a concretização da venda?

Dica: Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início


do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances você
terá de influenciar o cenário sendo montado e, portanto, maiores suas
chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quan-
do entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no
ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez
que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua
chance. Você vai sempre poder entrar no ciclo da venda no começo
do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando
os outros 364 dias do ano a venda perdida, esperando que da pró-
xima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns
gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que as ven-
das se repitam. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores
profissionais de vendas.

40
Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e, por isso, tra-
balham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.

Lembre-se: não importa o resultado da primeira venda. Seu objetivo


deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas fu-
turas. Se você conseguir essa primeira venda, parabéns – agora você tem
um certo período de tempo para controlar o cenário da próxima compra.
Se perdeu a venda, você tem exatamente o mesmíssimo tempo para tam-
bém tentar controlar o cenário da próxima compra.

Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções


dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento.
Todos os dias do ano você tem a oportunidade de posicionar – você e
sua empresa –, da melhor maneira nos cérebros e corações de prospects
e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da
venda, lembre-se das três grandes características de todos os grandes
campeões de vendas:

1) Os campeões são pró-ativos: Campeões não ficam esperando que


alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só depende de nós admi-
nistrarmos as percepções dos clientes. Ninguém mais vai fazer isso
por nós – muito menos nossos próprios clientes.

2) Campeões pensam de maneira estratégica: Alguns clientes não


vão entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para con-
trolar o cenário da venda, pense estrategicamente, para que cada novo
contato agregue novas e valiosas informações.

41
Capítulo 02

3) Campeões são extremamente focados nos clientes: Ao adminis-


trar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação
comercial, você terá muito mais chances de sucesso se seu foco prin-
cipal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

42
Cinco dicas para administrar
as percepções do cliente

1. Crie empatia.
2. Seja proativo.
3. Saiba identificar as oportunidades.
4. Pense de maneira estratégica.
5. Foque no cliente sempre.

43
“Tudo o que acontece
uma vez, pode nunca mais
acontecer. Mas tudo o
que acontece duas vezes,
acontecerá certamente
uma terceira.”
Provérbio Árabe

44
Capítulo
03
Como padronizar
suas ações?

45
Capítulo 03

Entenda o seu ciclo de


vendas e automatize-o.

Neste capítulo, você aprenderá a:

Entender o ciclo dos produtos ou


serviços.
Influenciar no processo de
compra.
A importância de um sistema de
informações para não deixar o
cliente escapar.

46
Introdução

A ssim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem o seu ciclo
próprio. Cada produto ou serviço tem o seu ciclo específico, com um
tempo de duração único. Infelizmente, muitos vendedores tentam impor
o seu ritmo ao cliente, pretendendo fechar rapidamente um negócio. Este
tipo de “hard-sell”, ou venda agressiva, tem até os seus méritos – mas, a
cada dia que passa, torna-se mais difícil vender com esse tipo de atitude.
Os clientes e consumidores, de maneira geral, estão demorando cada vez
mais para decidir.

Segundo um estudo apresentado pelo especialista John Graham, 47%


dos executivos envolvidos na decisão de compra levam de 3 a 12 meses
para se decidir. Como consequência, o que geralmente acontece é que a
maioria dos vendedores (e empresas) desiste no meio do caminho, indo
procurar um “negócio rápido” (e suas comissões) em outras paragens.
Para enfrentar essa tendência, você verá neste capítulo como padronizar
suas ações.

Fonte: John Graham é presidente da Graham Communications


www.grahamcommunications.com

47
Capítulo 03

Sintomas da falta de habilidade em padronizar


suas vendas:

Seu objetivo é vender, simples e fácil, não precisa ficar criando mé-
todos para nada.

Você não segue um passo a passo para entender as necessidades dos


clientes.

Não sabe o real sentido da palavra “COMPRA”.

Diagnóstico

Você entende por que um cliente está ligando para sua empresa? O
que faz com essa informação?

Quais são os resultados almejados com o cliente?

Você consegue criar um funil de vendas?

48
Roteiro de aplicação

Desistir porque a venda parece não acontecer. Que um vendedor novato


aja assim é até compreensível – mas para um vendedor experiente é uma
desgraça! Quantas oportunidades são perdidas, todos os dias, só porque
o cliente não quis fechar o negócio na hora? Frases do tipo “Eles estão
‘enrolando’ para fechar...” são ouvidas todos os dias em escritórios do
Brasil inteiro – ditas como se a culpa fosse do cliente!

Nunca aconteceu de você ligar para uma empresa para pedir infor-
mações sobre um produto qualquer – uma mesa para o seu escritório, por
exemplo – e a pessoa simplesmente responder que “a mesa está em fal-
ta?” Ou dar o preço, e pronto? O vendedor não pede o telefone, o nome, a
razão da compra da mesa – nada! Você desliga o telefone e esse vendedor
(e consequentemente toda a empresa) talvez nunca mais encontre você.
Assim, num piscar de olhos. É como se você voltasse para a escuridão –
e para eles tanto faz!

Acontece que você poderia ser um cliente para toda a vida – se tivesse
sido devidamente estimulado. É por isso que é fundamental entender o
ciclo de venda dos seus produtos e serviços – para que, mesmo que nem
todos os seus prospects fechem negócios, pelo menos eles continuem
tendo um relacionamento com você e sua empresa.

A ideia é basicamente muito simples. Vamos dividir uma compra ge-


nérica passo a passo:

a) O prospect sente uma necessidade;


b) Ele passa a procurar algo que satisfaça essa necessidade;
c) Ele encontra;

49
Capítulo 03

d) Ele compra ou começa a procurar outros fornecedores;


e) Ele começa um processo mental de comparação;
f) Ele chega a uma decisão (que pode até mesmo ser não fazer nada).

Veja que o processo pode ser aplicado a qualquer venda, tanto para
pessoas como para empresas (que são, afinal de contas, representadas
também por pessoas). Este processo pode ser influenciado desde o pri-
meiro momento. Por exemplo, criando até mesmo uma necessidade que
na realidade não existe, como fazem as indústrias de bebidas, cigarros,
etc. Ou seja, se uma empresa pode até iniciar um ciclo, como é que o seu
ciclo de vendas pode ser influenciado?

Facilmente. Veja que no capítulo anterior falamos também em ciclo


de vendas, mas, antes de mais nada, pense em “Ciclo de COMPRA”,
porque o cliente COMPRA. Essa é uma diferença importante, porque é
sobre isso que se constrói o resto. A seguir, imagine, do ponto de vista do
cliente, todos os passos que devem ser tomados para se chegar à decisão
de fechar um negócio com você.

Como é feito o contato inicial? Por que, na verdade, ele está ligando
para você? No nosso caso da mesa de escritório, o motivo pode ser que
estejamos nos mudando para um lugar mais amplo – por que, então, não
nos vender uma cadeira também? Muitas equipes de vendas parecem
aqueles cavalos com “tapa-olhos”, não olham nunca para os lados e se
esquecem o que realmente estão vendendo: soluções. Ficam presas nas
ofertas daquilo que têm – e a única “ginga” que têm é na hora de nego-
ciar “precinhos e prazões”.

Quais são os passos envolvidos na efetivação dessa compra? Quais


os resultados almejados? Quem decide? Quem influencia? Quem paga?
Quem vai usar? Bem, se você conta com a coleção completa Passos da

50
Venda, o planejamento fica mais fácil. De qualquer forma, você deve
lembrar sempre que a preparação de um ciclo automatizado de compras
deve tratar de todos esses temas, um a um. Imagine que sua empresa
trabalha com um funil. Dentro desse funil, ela faz de tudo para ver en-
trando o máximo possível de clientes. Para isso, serve-se do marketing
e, mais particularmente, da publicidade, da propaganda e do marketing
direto.

Uma vez dentro do funil, você, como vendedor, não deve deixar sair
essas pessoas (ou empresas) nunca mais – mesmo que eles não comprem
imediatamente de você. Esses prospects devem ser “paparicados” até que
saiam do outro lado do funil e efetivem a sua compra. E a única maneira
de mover esses clientes para a frente é respondendo a todas as suas dúvi-
das e objeções.

Para que isto aconteça, você deve montar um sistema para todo e
qualquer prospect que entrar em contato com a sua empresa. Ou você po-
de até mesmo criar uma lista própria, de clientes “ideais” – todos aqueles
com os quais você gostaria de fazer negócios.

A seguir, entre em contato com eles. Se disserem “sim”, ótimo – você


já sabe o que fazer. Se disserem “não”, aí é que a sua “máquina” deve
entrar em funcionamento. Crie um sistema que misture cartas, visitas
pessoais, telefonemas, brindes, envio de newsletters, etc., de maneira que
o cliente se lembre de você quando precisar.

A verdade é que muitos clientes só vão fechar um negócio quando esti-


verem plenamente convencidos, por isso você deve aceitar isso e se prepa-
rar adequadamente para seguir o ritmo deles. O que não quer dizer aban-
donar o cliente e ficar esperando que ele ligue, que é o que a maioria dos
vendedores acaba fazendo. Pelo contrário – se você criar um sistema, você
não vai parecer chato, mas vai estar sempre presente. E, quando o cliente

51
Capítulo 03

estiver pronto para comprar (ou trocar de fornecedor), com certeza vai ligar
para você. A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é o cliente não
se lembrar dela nem na hora de fazer uma concorrência ou um orçamento.
É por isso que você deve estar sempre presente e preparado.

Assim, crie um cronograma de contatos (um computador ajuda mui-


to nestas horas). Não é necessário nada complicado ou caro – basta se
organizar. Vamos dizer que um cliente tenha mostrado interesse mas
não tenha fechado negócio – não tem problema. Crie um cronograma de
ações. Por exemplo, mande imediatamente um cartão postal agradecendo
o contato. Depois, no mês seguinte, mande uma cópia de matérias inte-
ressantes publicadas no jornal (mesmo que não sejam da sua empresa).
Depois, mande um folheto com lançamentos ou novidades de novos
produtos ou serviços acompanhados de uma nota escrita à mão. Mais
um mês e mande uma carta de um cliente satisfeito, contando por que
foi ótimo comprar da sua empresa. Depois, passe um e-mail contando de
uma nova promoção – ou de facilidades de pagamento (leasing ou parce-
lamentos, queda nos juros, etc.).

O intuito de tudo isto é mostrar ao cliente que estamos ali para ajudá-
-lo, que somos uma fonte de informações e que solucionamos problemas
– e não que queremos lhe vender algo. Toda empresa tem o seu próprio
ciclo e deve adaptar estas soluções à sua realidade – mas é muito impor-
tante que isto seja feito.

A caracterização correta do ciclo também ajuda que você atenda


melhor os seus clientes, além de, muitas vezes, fazer com que a venda
aconteça ainda mais rápido. Um exemplo disso foi dado certa vez por
um grande vendedor que trabalhava numa revendedora Volvo. Muitas
vezes ele mesmo ia atrás de financiamentos para que seus clientes pu-
dessem comprar os caminhões que vendia. Este tipo de facilidade só
pode ser oferecido se você entende exatamente o que está acontecendo

52
na cabeça do seu cliente e se antecipa, eliminando empecilhos ao má-
ximo possível.

Outra vantagem do ciclo é que você pode incluir nele seus atuais
clientes, num tipo muito lucrativo de pós-venda. A verdade é que a maio-
ria das empresas abandona seus clientes após a venda, e eles, que não
são bobos, sentem-se abandonados e vão comprar de outro. Afinal, há
dezenas de concorrentes seus paparicando, agora mesmo, os seus melho-
res clientes – tentando “roubá-los” de você. Como você não pode estar
em todos os lugares ao mesmo tempo, um acompanhamento contínuo vai
aumentar a fidelidade das empresas que estão na sua carteira.

Por último, e talvez a melhor e maior vantagem de todas, é que,


trabalhando desta maneira, você passa a ser contatado geralmente por
pessoas que já estão prontas para comprar – porque elas estão recebendo
há meses o seu material. Isso diminui a prospeçcão (mas não a elimina)
e aumenta o ritmo dos seus negócios. É engraçado, mas é a verdade: se
você quer acelerar os seus negócios, tenha um pouco de paciência e saiba
estar preparado.

53
Capítulo 03

54
5 dicas para padronizar suas vendas:

1. Entenda o real sentido do ciclo de


vendas.
2. Não deixe as oportunidades passarem.
3. Não desista de acreditar nas ven-
das, mesmo que elas demorem para
acontecer.
4. Crie um relacionamento respeitoso
com seus clientes.
5. Conte com a ajuda de sistemas,
encha-o de informações e vá garan-
tindo bons contatos.

55
“Quanto maior o
obstáculo, maior a
glória ao superá-lo”.
Molière

56
Capítulo
04
Como atingir seus
objetivos?

57
Capítulo 04

Um objetivo é um sonho
com um plano e um prazo

Neste capítulo você aprenderá a:

Evitar os três principais erros que


fazem as pessoas não atingirem
seus objetivos.
Montar um cronograma para
atingir um objetivo.
Visualizar-se como uma pessoa
disciplinada.

58
Introdução

F alando agora de planejamento global: onde você vai estar daqui a


um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu suas metas
para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso, como vai acompanhar
neste capítulo, provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que
vem – só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar..., só
que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá. Acompanhe!

59
Capítulo 04

Sintomas da falta de habilidade em cumprir seus próprios objetivos


Você tem muitos sonhos, mas nunca consegue concretizá-los.
Não acredita que seus objetivos estão muito longe para serem
alcançados.
Você percebe que o combustível acaba com a falta de disciplina.

Diagnóstico

Quantas vezes você sente que o prazo para alcançar um objetivo


já passou?

Você conseguiu incorporar a dedicação e a persistência à sua rotina?

Planejamento é uma palavra que resume “o que quero” mas não


inclui o “como chegar lá”?

60
Roteiro de aplicação

Aliás, você sabe quais são os principais motivos porque as pessoas não
atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer, são
apenas três:

I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-


os em lugares bem visíveis.

II. As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses


objetivos.

III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse


plano ou a alcançarem seus objetivos.

Estas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realiza-


dos nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas
escritas para suas vidas. Uau!

Aqui estão 12 passos para definir seus objetivos pessoais – e plane-


jar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel:


Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por
exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quan-
to dinheiro você quer ganhar? Até quando? Você sabe que não vai ficar
milionário amanhã, então qual será o tamanho de sua carteira de clien-
tes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualiza-
rem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição.
Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de
maneira clara e específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a con-
centrar seus esforços em busca de resultados, ao invés de dispersá-los.

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com

61
Capítulo 04

2. Sonhe – com os pés no chão: É importante ser realista. A melhor


receita para uma úlcera, estresse e depressão é obrigar-se a atingir
objetivos inalcançáveis, ou num espaço de tempo curto demais. Por
isso é importante manter sempre aguçado seu senso de realidade.
Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pe-
la revista INC. entre os presidentes e CEO’s das 500 empresas que
mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato interes-
santíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado
seu sucesso. Empresários que multiplicaram seu faturamento por 5,
10 e até 20 vezes num ano disseram que estavam tão ocupados tra-
balhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar
é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas
realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem
mais produtivo.

3. Monte um cronograma: O tempo é hoje o recurso mais escasso e


valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimizá-lo é montan-
do um cronograma, passo a passo, de tudo o que precisa ser feito
para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado:
basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (você vai acompa-
nhar algo bem específico para o planejamento diário no próximo
capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como poder ver cla-
ramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado
ou atrasado. Ele o obriga a ser honesto consigo mesmo. Isso permite
acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afi-
nal, poucas vezes tudo sai como planejado – e nada como um bom
mapa para colocá-lo no caminho certo novamente.

4. Faça revisões constantes: Precisamos relembrar, de tempos em


tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem
disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só por-
que você mesmo o estabeleceu alguns meses atrás? A vida muda, as

62
coisas mudam e, seus objetivos também podem mudar, por que não?
Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem
servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar
os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as
coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além
de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos.
Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que
uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos
positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mental-
mente, porque vale a pena.

5. Não desperdice recursos: Todos temos a tendência a sermos meio


centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos
pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinven-
tar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas
vezes pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e
com sucesso. Da próxima vez que estiver “empacado”, saia do es-
critório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais
experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para
um concorrente “amigo”. Vá à biblioteca ou navegue pela Internet.
Estamos na Era da Informação: aproveite e use-a!

6. Priorize atividades mais importantes: Quem já estudou admi-


nistração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM
– Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos
separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores.
Algumas dessas atividades são chamadas de críticas porque, se
atrasarem, põem em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coi-
sas não: podem ser deixadas sem problema para o último instante.
Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus
objetivos, e dê-lhes prioridade total. O que você precisa fazer para
vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais

63
Capítulo 04

follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80%


dos seus resultados geralmente são conseguidos por meio de 20% do
seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai
estar bem mais perto do sucesso.

7. Envolva as pessoas à sua volta: É muito mais motivador trabalhar


em busca de um resultado quando família, amigos e colegas dão seu
apoio. O envolvimento de outras pessoas cria um tipo de motivação
contagiante, uma espécie de sinergia que ajuda a superar obstáculos.
Aliás, muitas vezes isso é fundamental, pois nos obriga a continu-
ar mesmo quando as coisas parecem não ir muito bem (e isso com
certeza vai acontecer). Além disso, todos podem participar dando
ideias e sugestões. Você não vai aproveitar todas, mas alguma coisa
boa sempre surge. A vida de quem trabalha com vendas já é bas-
tante difícil por si só – não a dificulte ainda mais. Use uma parte
do seu tempo de maneira ‘política’, conquistando o apoio e envolvi-
mento das pessoas à sua volta – principalmente sua ‘cara-metade’.
Nada como unir o útil ao agradável: ser feliz fora do trabalho, acre-
dite, aumenta sua produtividade.

8. Não tome atalhos: Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração.


Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler
a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade huma-
na, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver que
essas pessoas estavam dando duro há muito tempo. Se atalhos fossem
melhores, não teríamos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega
atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue
montar uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um
agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.

9. Resolva seus problemas agora: Colocar a cabeça num buraco e


esperar o perigo passar geralmente só aumenta o tamanho do pro-

64
blema, piorando a situação. Mate o monstrinho assim que ele nasça.
Retorne rapidamente seus telefonemas. Escreva já aquela carta.
Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça, e fique livre
daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua
produtividade (e de dormir tranquilo!).

10. Respeite sua intuição: Sobrecarregados de informação, atolados


até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados cons-
tantemente a tomar decisões rápidas... A verdade é que é difícil ser
totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos
manda recados sutis de algumas coisas que não percebemos cons-
cientemente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pes-
soas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esote-
rismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela
vozinha lá no fundo lhe sussurrar algo... Preste muita atenção. Afi-
nal, não é um estranho mandando um recado. É você mesmo!

11. Pensamento positivo: Você acha que um campeão de Fórmula 1


coloca gasolina de 2ª categoria no seu carro de corrida? Então, co-
mo você acha que nosso cérebro pode trabalhar eficientemente com
todo o tipo de lixo que recebemos diariamente? Existem maneiras
de melhorar a quantidade do seu combustível intelectual. Limi-
te a quantidade de leitura negativa ou de programas negativos de
televisão. Leia mais histórias de sucesso, coisas engraçadas, fitas
inspiradoras ou motivacionais. Sua atitude para alcançar o sucesso
é a melhor ferramenta que você tem em suas mãos, por isso, faça do
sentir-se bem uma de suas mais altas prioridades.

12. Siga seu plano – é hora de ação: O sucesso requer equilíbrio en-
tre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você
identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão.
Muitas vezes a diferença entre quem sonha com o sucesso e aqueles

65
Capítulo 04

que o alcançam, está simplesmente na consistência de seus atos.


Pequenos passos e ações que, somados, separam os sonhadores dos
conquistadores. Como disse Woody Allen: “90% of success is sim-
ply showing up” (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Por-
que 90% das pessoas desistem antes mesmo de começar.

Exercício

Agora vamos começar a montar um planejamento para você,


então, já comece pensando nos seus objetivos e siga algumas
maneiras de aumentar suas probabilidades de realizá-los:

g Escreva seu objetivo:

g Seja honesto consigo mesmo: Pergunte-se “Por que eu


quero isso? Estou disposto a dar duro e sacrificar-me por
esse objetivo?”

66
g Tome decisões e escolha: Selecione dois grandes objetivos
e vários objetivos menores.

g Visualize-se como uma pessoa disciplinada: Escreva


seus objetivos e os coloque onde possa vê-los todos os dias.
A cada dia, relembre-se de que você está a caminho de re-
alizar seus sonhos, e que cada vez falta menos. Como e em
quanto tempo você estará com seu objetivo garantido?

g Pendure seu sonho: Se o que você quer pode ser materia-


lizado (um carro novo, viagem dos sonhos, casa ou aparta-
mento, etc.), pendure uma foto do seu sonho no banheiro,
na porta da geladeira ou no seu escritório. Onde você está
colocando seus objetivos?

67
Capítulo 04

g Dedicação é fundamental: Se você não se dedicar emo-


cionalmente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente a
atingir seus objetivos, então dificilmente terá sucesso. Como
você se programará para isso?

g Não esqueça da sua própria satisfação: Atingir um ob-


jetivo pode ser incrivelmente agradável. O sucesso vai dar-
-lhe uma sensação de conquista, propósito e inspiração para
definir e alcançar seus próximos objetivos. Qual será sua
recompensa quando conseguir atingir?

O grande sucesso de alcançar objetivos é descobrir a sua ‘dose


diária’. Determine quanto você tem que fazer todos os dias para
alcançar seus objetivos em passadas curtas. Tente achar uma
quantidade que você possa medir e fazer (dinheiro, visitas, cha-
madas), e cumpra essa dose diariamente.

68
5 dicas para seu plano de ação

1. Escreva seus sonhos.


2. Acredite na concretização deles.
3. Monte um cronograma.
4. Priorize o que realmente for importante.
5. Aja seguindo seu plano de ação, seus
princípios, sempre visualizando a con-
cretização dos seus sonhos.

69
“O paraquedas é o único
meio de transporte que
quando enguiça, você
chega mais depressa”.
Jô Soares

70
Capítulo
05
Como administrar melhor
seu tempo?

71
Capítulo 05

O segredo é priorizar!

Neste capítulo você aprenderá a:

Priorizar suas atividades.


Evitar as borboletas mentais.
Identificar e reduzir os ladrões do
tempo.

72
Introdução

A dministrar corretamente o tempo é uma das coisas mais importantes


na vida de um vendedor. Fizemos uma pesquisa com gerentes e
líderes de vendas sobre quais eram os maiores erros que os vendedores
cometem. Em primeiro lugar, disparado, apareceu o planejamento e
administração do tempo.

Neste capítulo, vamos ver várias ferramentas que irão te ajudar a


administrar melhor suas atividades. De verdade, não administramos
o tempo, mas sim, atividades. Escolhemos quais as prioridades que
daremos mais atenção. Essas atividades então serão feitas e, se estive-
rem priorizadas da maneira correta, teremos um ótimo resultado lá na
frente. E como você vai ver, se elas não agregarem valor, iremos para a
baixa performance.

73
Capítulo 05

Sintomas de uma rotina sem priorização de atividades:

Nenhum prazo é respeitado.

Existe a crença de que pequenos atrasos são sempre tolerados.

Trabalhar mais na última hora para ajustar-se ao prazo é uma


constante.

Diagnóstico

Há quanto tempo você não tem um objetivo alcançado no prazo


ou antes?

Você sabe como planejar mini-objetivos para alcançar um maior?

Em termos de priorização de atividades, quais são seus critérios?

74
Roteiro de aplicação

Em vendas, você tem duas grandes opções para melhorar seus resultados:

3 Trabalhar mais horas por dia

3 Aumentar sua eficiência 


A primeira opção já nem é considerada por muitos vendedores, pois


chegam cedo, saem tarde, não almoçam... Então, na prática, essa já nem
é uma opção. Se você quiser ter uma vida equilibrada e produtiva, você
precisa aumentar sua eficiência. Existe um estudo interessante que diz
que 15 minutos de planejamento por dia fazem com que você, na média,
tenha 2 horas mais produtivas. Veja que para cada minuto que você passa
planejando, você aumenta 2 ou 3 em produtividade. 


A verdade é que tem gente que gosta de planejar o dia seguinte um


pouco antes de ir dormir ou nos últimos minutos que está no escritório. E
outros que gostam de planejar logo cedo pela manhã. Escolha qual mode-
lo funciona melhor para você, e faça. Porque se você não fizer, você está
perdendo 2 horas de produtividade no seu dia e isso, com certeza absolu-
ta, vai atrapalhar sua Alta Performance.

Aqui é bom frisar o seguinte: tome cuidado com o termo “administrar


o tempo”. Como já foi dito, nós não administramos o tempo, nós admi-
nistramos as atividades que fazemos dentro deste tempo. Um dia tem 24
horas e vai continuar tendo 24 horas – você não consegue administrá-lo
para ter 23 ou 25 horas. O tempo é imutável. O que você consegue ad-
ministrar é o que você pensa e o que você faz naquele segundo, naquele
minuto, naquela hora.

75
Capítulo 05

A escolha é sua

Não é preciso lembrar que é você quem escolhe se vai ser organizado
ou desorganizado. Se vai ser eficiente ou ineficiente. Se vai fazer tarefas
produtivas ou improdutivas. Isso tudo é uma questão de escolha.

O problema é que a falta de planejamento traz consequências bastante


negativas:
g Baixa produtividade
g Baixa qualidade da venda
g Aumento do estresse com muita coisa para fazer
g Cria-se um ciclo vicioso: quanto mais atarefado você está, me-
nos tempo para planejar você tem
g Influência na vida pessoal, desorganização geral levando preo-
cupações para casa
g Sensação de descontrole sobre a sua vida, sendo reativo e apa-
gando incêndios.

Uma das principais características das pessoas de Alta Performance é


justamente a sensação de controle sobre sua vida, sobre suas atividades,
sobre seus resultados. Se você não administrar corretamente as ativida-
des do dia, também não vai administrar os resultados.

Um campeão ou campeã de vendas assume o controle da agenda e dos


seus afazeres. Faz o seu dia, e não deixa o dia simplesmente acontecer,
levando de um lado para o outro.

76
Exercício

Responda abaixo a pergunta: “Quais são os benefícios de ad-


ministrar corretamente o meu tempo?”

Agora olhe a lista que fez acima e responda: você quer ter esses
benefícios na sua vida? Se sim (esperamos que sim!), você vai
precisar se comprometer a aplicar as ferramentas e mudar al-
guns hábitos. Fique tranquilo, você vai conseguir.

6 causas pelas quais as pessoas não administram seu tempo

Se planejar e administrar corretamente o tempo tem tantas coisas boas,


por que poucas pessoas não o fazem?

g Porque vivem como se fossem viver para sempre, como se fossem


imortais. Não valorizam realmente o momento presente e as horas que
têm em cada dia.

g Porque não têm objetivos claramente definidos. Aí passam o dia intei-

77
Capítulo 05

ro se ocupando com qualquer coisa, sem se preocupar se as atividades


estão contribuindo para os objetivos finais.

g Porque estão viciadas na desorganização. Se não estiverem na corre-


ria, acham que tem algo errado. No fundo, confudem fazer muita coisa
com ser produtivo; e são duas coisas completamente diferentes.

g Porque cresceram ouvindo das pessoas à sua volta que elas eram ba-
gunceiras e desorganizadas.

g Porque acham que planejamento não funciona, engessa e tira a liberdade.

g Porque têm baixa autoestima e têm dificuldades de dizer não, sobre-


carregando seu dia com atividades de várias outras pessoas.

Todas as vezes que falamos da falta de planejamento, tem sempre


aspectos comportamentais por trás. De novo: é uma questão de escolha.
Organizado ou desorganizado? Atividades que agregam valor ou que não
agregam valor?

Exercício

Pessoas de Alta Performance aproveitam todos os dias para


colocar em pauta atividades que as levem em direção aos re-
sultados que querem alcançar. Com o passar do tempo, essas
atividades produtivas passam a se tornar rotina e, mesmo que
você não gostasse de fazer algumas delas no começo, depois
você se acostuma, entende o efeito que elas têm e fica mais
motivado para fazê-las.

78
Aproveite o espaço abaixo para descrever as principais que
podem ser classificadas como produtivas, das quais você tem
controle e que vão levá-lo em direção aos seus objetivos. Algo
que seja digno de seu Dia Perfeito na administração do tempo:

Obs: Se notar que algumas tarefas não te levam para o seu ob-
jetivo, então ou os objetivos (como os que você descobriu como
obter no capítulo anterior) não estão claros, ou a tarefa escolhi-
da não está alinhada e você precisa rever.

Borboletas mentais

Um atleta que ganhou medalha de ouro em uma Olimpíada disse, em


uma entrevista, que na hora da competição ele conseguia bloquear
qualquer tipo de pensamento para ficar 100% focado na prova, e que
nada que não estivesse relacionado aquilo entrava no cérebro dele. O
repórter então perguntou: “e se uma borboleta passar voando?” e o atleta
respondeu que ele simplesmente não via a borboleta.

79
Capítulo 05

O nosso cérebro está cheio de borboletas... Borboletas mentais! Den-


tro da nossa cabeça passam coisas voando, o tempo todo. Você pode es-
tar lendo este livro e daqui a pouco vai pensar em alguma coisa. Pode ser
que esteja relacionado a esta atividade que você está fazendo, mas pode
ser que seja de um assunto completamente diferente.

Às vezes as borboletas atacam bem na frente do cliente. Alguma


coisa que ele diz te faz pensar em outra coisa e você inconscientemente
deixa de prestar atenção no que ele está dizendo.

Se você não estiver 100% o tempo inteiro, sua energia também não
está. Alta produtividade não é pensar 7 coisas ao mesmo tempo: que pre-
cisa ligar para o cliente, cortar o cabelo, comprar pão, passar na casa da
mãe, comprar o presente do amigo do filho, terminar de preencher relató-
rio, marcar médico, preparar uma proposta, etc., etc., etc.

Exercício

Esse exercício é super simples, mas muito poderoso. Sempre


antes de começarmos qualquer trabalho de planejamento, deve-
mos fazer uma lista de borboletas mentais – aquelas coisas que
estão na sua cabeça que precisam ser feitas.

Use as linhas para colocar as suas borboletas mentais. Uma


lista para coisas relacionadas ao trabalho e outra para coisas
relacionadas à sua vida pessoal. Liste tudo o que está pas-
sando pela sua cabeça, deixe os pensamentos fluírem e vá
anotando. O objetivo do exercício é fazer uma faxina geral
nos seus pensamentos, porque tudo isso tira sua energia das
coisas produtivas.

80
Ao anotar todas essas coisas, você fica mais tranquilo de que
esses pensamentos estão “salvos” em algum lugar fora da sua
cabeça, então, você não precisa ficar pensando neles o tempo
todo. Você sabe que vai ter um momento do dia que vai ser
destinado a eliminar algumas dessas pendências.

Depois que você estiver com a lista toda pronta, marque quais
são as atividades mais importantes e priorize, de acordo com o
tempo que você tem disponível. Ao final do dia, reveja a lista,
risque o que foi feito e inclua novas coisas que apareceram em
seus pensamentos.

a) Borboletas mentais pessoais:

b) Borboletas mentais profissionais:

81
Capítulo 05

Ladrões de tempo

Os chamados Ladrões de Tempo são coisas que tiram o seu tempo sem
agregar valor. Geralmente atividades repetitivas que não contribuem
para seus objetivos.

O ser humano, quando termina uma atividade, tem uma descarga de


dopamina e endorfina. É uma forma que o cérebro tem de nos recompen-
sar. Nós somos movidos a tarefas, gostamos de completá-las.

Isso cria um ciclo positivo muito interessante, quando é canalizado da


maneira correta. Porque mesmo que a pessoa termine uma atividade que
não é produtiva, também recebe dopamina e endorfina. O cérebro não dis-
tingue a tarefa produtiva da improdutiva. Ele quer saber é se a tarefa que
foi terminada deixa a pessoa com a sensação de realização e felicidade.

Só que, com o passar do tempo, a pessoa percebe que não está saindo
do lugar, que o que ela está fazendo não está gerando resultado. Traba-
lha, trabalha e não vende mais, não ganha mais. Aí fica deprimida sem
saber o que aconteceu.

Uma pessoa de Alta Performance também se vicia em completar ati-


vidades, mas ela tem o extremo cuidado de focar em atividades produti-
vas, em coisas que trazem resultados.

Certa vez perguntaram para Michelangelo, um dos maiores esculto-


res do mundo todo, como ele conseguiu criar a estátua de David, com
toda a sua perfeição, apenas tendo um bloco de mármore. E ele respon-
deu que ele não tinha feito David na pedra, mas sim, que tinha tirado
tudo o que não era David da pedra. Veja que interessante: ele imaginou
a figura como parte da pedra e tirou tudo o que não era a figura, tudo o
que estava sobrando.

82
Então lembre-se: é hora de tirar as coisas improdutivas da sua vida
e se dedicar às coisas que agregam valor. Para esculpir seus resultados,
você tem que tirar tudo o que não é importante.

Distrações e perda de tempo são os maiores inimigos de qualquer


pessoa. Jim Collins, um excelente especialista em gestão, defende que as
pessoas não precisam ter apenas listas de coisas “a fazer”, mas também
listas de coisas para “parar de fazer”.

Exercício

Analisando o seu Dia Perfeito e a Lista de Borboletas Mentais,


responda: Que coisas você precisa PARAR de fazer que libe-
ram seu tempo e energia para que você tenha uma performance
cada vez maior? Quais são os seus maiores ladrões de tempo?

83
Capítulo 05

84
5 dicas para seu plano de ação

1. Incorpore um método para priorizar


as atividades.
2. Identifique e evite as borboletas mentais.
3. Acredite nos benefícios de adminis-
trar melhor o tempo.
4. Transforme a preguiça em ação.
5. Comprometa-se em reduzir os la-
drões do tempo e siga as regras.

85
“Quando você precisa
tomar uma decisão e
não toma, está tomando
a decisão de não fazer
nada.”
William James

86
Capítulo
06
Como utilizar ferramentas
eficazes de planejamento?

87
Capítulo 06

Siga a fórmula

Neste capítulo você aprenderá a:

Conhecer a Fórmula 3Ls do


Sucesso.
Identificar suas zonas de Alta
Performance.
Incorporar a ferramenta 1/Meta/
PCX/VA.

88
Introdução

T odos os exercícios que você fez no capítulo anterior serviram para


organizar um dia muito produtivo em vendas: um Dia Perfeito,
as borboletas mentais e, por último, foi criada uma lista de coisas que
deveria parar de fazer. Neste capítulo, você terá acesso a ferramentas
especiais de planejamento para concretizar seus objetivos diários e a
longo prazo. Uma verdadeira fórmula que garantirá o sucesso de seus
resultados em vendas.

89
Capítulo 06

Sintomas de um planejamento sem ferramentas


ou métodos:

Falta de controle sobre os resultados.

O dia parece ter poucas horas para tantas atividades.

É impossível ser eficaz e atingir a Alta Performance.

Diagnóstico

Há quanto tempo você não tem um objetivo alcançado no prazo ou


antes?

Você sabe como planejar mini-objetivos para alcançar um maior?

De que forma você estrutura seu planejamento diário?

90
Roteiro de aplicação

Depois de exercícios de preparação, chegou a hora de fazer o


planejamento, utilizando uma metodologia campeã. Para isso, você vai
conhecer a Fórmula do Sucesso em Vendas. Essa fórmula foi apelidada
de “Fórmula 3Ls do Sucesso”. Os 3 Ls é porque ela é Longa, Longa e
muito Longa.

Para que você entenda com calma o conceito e crie o seu planejamen-
to, usando-a como base, veja como tudo começa:

Parte I da fórmula longa, muito longa, longuíssima


do sucesso em vendas

$ = Nv x Vm

Onde ($) são os Resultados Financeiros, que é igual ao Número de ven-


das que você faz (Nv) multiplicado pelo Valor médio dessas vendas (Vm).

Parece bastante simples: se você quer melhorar seus Resultados Fi-


nanceiros, você precisa melhorar ou o Número de vendas (Nv) ou o Valor
médio dessas vendas (Vm). Ou, melhor ainda, melhorar os dois índices.

Veja como você pode fazer isso, abrindo esses dois índices:

Parte II da fórmula longa, muito longa, longuíssima


do sucesso em vendas

Nv = Co x Po

91
Capítulo 06

Aqui, o Número de vendas é definido pelo número de contatos que


você faz (Co) multiplicado pela Positivação (Po), que é a porcentagem
de fechamento. O que significa que se você quer aumentar o Número
de vendas, deve aumentar o número de contatos e/ou sua porcentagem
de fechamento.

Parte III da fórmula longa, muito longa, longuíssima


do sucesso em vendas

Vm = (Vp/s x Qp/s) + (Va x Qva)

Agora temos que o Valor médio de vendas (Vm) é definido pelo Valor
do produto/serviço que você vende (Vp/s) multiplicado pela Quantidade
de produto/serviço que você vende (Qp/s), somados ao Valor das vendas
adicionais (Va) multiplicado pela Quantidade de vendas adicionais (Qva)
que você faz.

Em resumo: se você quer aumentar o Valor médio das vendas, você


pode começar a vender produtos/serviços mais caros, ou pode aumentar
a quantidade de produtos/serviços vendidos, ou pode fazer mais vendas
adicionais, aumentando valor e/ou quantidade. Na verdade, se você quer
mesmo melhorar resultados, faça todas essas opções.

Vamos ver como ficou a fórmula até agora:

$ = {(Co x Po) x [(Vp/s x Qps) + (Va x Qva)]}

92
Parte IV da fórmula longa, muito longa, longuíssima
do sucesso em vendas

Co = P + C + X + R + F

Em se falando o número de contatos que você pode fazer, aí vão


suas opções:
g Prospects que ativamente você foi procurar (P)
g Clientes que ativamente você contatou (C)
g Clientes inativos (X)
g Clientes receptivos (que o procuraram) (R)
g Follow-up / pendências (F) 


Ou seja, essas são as opções que você tem para aumentar a quantidade
de contatos. Repare que só uma delas é receptiva, todas as outras depen-
dem da sua proatividade. 


Parte V da fórmula longa, muito longa, longuíssima


do sucesso em vendas 


De tudo o que você vendeu, agora é preciso diminuir os Des-


contos dados (D). Temos, então, a fórmula completa: 


$ = {[(P+C+X+R+F) x Po)] x [(Vp/s x Qps) + (Va x Qva)]} - D 


E você achou que a matemática da sexta série não ia servir para nada?

93
Capítulo 06

Brincadeiras à parte, não se assuste com o tamanho da fórmula, nem


com a quantidade de parêntesis. Ela é grande, mas é simples. E é tam-
bém completa e poderosa. Tudo o que você precisa para planejar um
dia produtivo em vendas está descrito nela. A qualquer momento, você
pode usar as partes I, II, III, IV e V da fórmula para ficar mais fácil de
se organizar.

Usando a fórmula do sucesso em vendas, fica fácil de identificar quais


são as tarefas que você tem de planejar e, efetivamente, fazer no seu dia
para ter resultados de Alta Performance:
g Fazer mais contatos (Contatos com prospects, clientes, inativos,
receptivos e follow-up)
g Vender produtos e serviços de maior valor
g Aumentar a quantidade de produtos/serviços vendidos
g Fazer mais vendas adicionais
g Diminuir os descontos.

Ao saber disso, você agora tem mais controle sobre o seu dia e sobre
as suas atividades. Veja que você consegue fazer o seu planejamento
baseado nas oportunidades que têm na empresa e no mercado, e que au-
mentam diretamente seus resultados financeiros.

Zonas de Alta Performance

Na hora de fazer seu planejemanto diário, também é importante levar em


consideração o seguinte: as pessoas têm biorritmo e momentos de ener-
gias diferentes. Tem gente que acorda animada, enquanto outras pessoas
acordam se arrastando. Para algumas pessoas, 8 horas da noite o dia já
acabou enquanto que outras são produtivas neste horário.

94
É importante você desenhar o seu fluxo de energia durante o dia e
reparar em que momentos você está mais ou menos disposto. Há algumas
atividades, principalmente de contato com o cliente, que exigem mais
proatividade, que são melhores de fazer se você está em zona de Alta
Performance, quando você está bem e energizado.

Você pode usar a zona de baixa produtividade para atividades de pou-


co valor agregado, mais operacionais como relatórios, responder e-mails
ou alguma coisa daquela sua lista de pendências.

As piores combinações que podem existir é você fazer tarefas opera-


cionais em momentos de Alta Performance; e você fazer atividades im-
portantes em momentos de baixa performance.

Atividades importantes > Zona de Alta Performance

Atividades menos importantes > Zona de Baixa Produtividade

Isso é ainda mais essencial quando falamos de mudança de hábitos.


Por exemplo, digamos que você não tem o hábito de prospectar novos
clientes e agora decidiu que vai começar a prospectar. Ao começar essa
nova atividade que você não tem o costume de fazer, você percebe que
está saindo da sua zona de conforto.

Pois bem, se você colocar essa atividade, que ainda é custosa para
você, em um momento de baixa produtividade do seu dia, a pressão para
que você não prospecte vai ser ainda maior (além da resistência normal
que falamos anteriormente).

Então, sempre que você for fazer algo importante que saia da sua ro-
tina normal de trabalho, pense qual é o melhor momento para fazer isso.
Tem que ser na zona de Alta Performance do seu dia, pois só assim a sua

95
Capítulo 06

motivação e energia vão ser maiores que a resistência.


Com o tempo, você pode treinar a se colocar em uma zona de Alta
Performance, mesmo que esteja em um momento do dia de baixa pro-
dutividade. Você pode sair para tomar um café, colocar uma música, ler
uma frase motivadora para você... Qualquer coisa que o ajude a mudar o
canal, a se reenergizar.

Ferramenta 1/Meta/PCX/VA

Essa ferramenta é específica para você usar diariamente no seu


planejamento. Ela é ótima para estruturar de maneira rápida e eficiente as
suas atividades.

O “1” é a coisa mais importante que você tem para fazer no dia, aque-
la que você não pode ir dormir sem completar.

A “meta” é a sua meta diária. Não interessa se o ciclo da sua venda é


curto, médio ou longo. Todo vendedor tem que ter uma meta diária, seja
ela financeira (para vendas de ciclo curto) ou de atividade (para vendas
de ciclo longo).

“PCX” são de Prospects, Clientes e Inativos. Você coloca então quan-


tas pessoas vai contatar no dia dentro de cada um desses grupos.

E “VA” são as vendas adicionais. Junto com o seu líder de vendas,


escolha um produto ou serviço por dia, ou por semana ou por mês – de-
pendendo da estratégia da sua empresa – que você vai focar para oferecer
aos clientes e fazer vendas adicionais.

96
Exercício

Termine todos os seus dias criando esta ferramenta para o dia


seguinte, ou comece o seu dia colocando isso no papel. Vá
controlando para que, ao final, você possa revisar a ferramenta
e ter completado sua prioridade número 1, cumprido sua meta,
contatado os clientes que precisava contatar e feito vendas adi-
cionais. E você pode comerçar agora mesmo. Aproveite o espa-
ço abaixo para definir seu dia de amanhã mais produtivo:

1:

Meta:

PCX:

VA:

97
Capítulo 06

98
5 dicas

1. Siga a fórmula do sucesso e dê mais


atenção aos contatos.

2. Prepare-se para vender com maior va-


lor agregado e menos descontos.

3. Comece o seu dia com a ferramenta 1/


Meta/PCX/VA.

4. Preste atenção nas zonas de Alta Per-


formance x Baixa Produtividade.

5. Tenha mais disciplina para manter o


planejado.

99
“A direção é mais
importante do que a
velocidade.”
Robert Scaringella

100
Capítulo
07
Como incorporar hábitos
de organização pessoal?

101
Capítulo 07

Venda mais e se sinta


melhor, livrando sua
mesa de toda aquela
papelada.
Neste capítulo você aprenderá a:

Conhecer ferramentas especiais


para organização pessoal.
Criar o hábito LDF.
Saber o que merece sua atenção e
quando isso deve acontecer.

102
Introdução

S erá que a mesa do seu escritório está virando um daqueles arquivos


‘pesadelo’? Você começou uma pilha de ‘coisas a fazer’ e desistiu
quando a pilha ficou tão grande que caiu no chão? Você tem tido sonhos
onde fica soterrado por papéis, relatórios perseguem-no e mensagens en-
chem as gavetas da sua mesa?

De acordo com a especialista Odette Polar, um desafio que todos en-


frentamos, não importa a profissão que seja, é lidar com a massa de papel
que flui todos os dias pela nossa vida.

Fica cada vez mais difícil separar as informações realmente impor-


tantes e relevantes, manter contatos com prospects ou mesmo trabalhar
confortavelmente, quando pilhas de papel começam a se transformar
numa bagunça. Como você vai ver a seguir, se você não se organizar, é
capaz de nunca mais conseguir lembrar-se de qual cor é sua mesa.

Fonte: Odette Pollar é presidente da Time Management Systems e autora de Organizando seu Local de
Trabalho (Editora Qualitymark)
www.smartwaystowork.com
103
Capítulo 07

Sintomas da falta de habilidade em criar hábitos de


organização pessoal:

Perder muito tempo buscando informações que deveriam facilitar


as vendas.

São tantos papéis que não dá, nada é importante.

Informações dos clientes são perdidas e há sempre um retrabalho.

Diagnóstico

Você vive com o sentimento de pressão?

Perde tempo procurando informações já passadas?

Não sabe lidar com as papeladas que recebe?

104
Roteiro de aplicação

A solução quando o assunto é fazer desaparecer a papelada de sua mesa,


como qualquer um pode imaginar, é tomar a iniciativa e assumir o
controle sobre ela. Planeje como vai se organizar, seja disciplinado em
manter essa organização e crie um sistema de arquivos que funcione.
Geralmente, a organização começa com duas pilhas diferentes (o mesmo
raciocínio pode ser estendido para e-mails e arquivos digitais). Uma das
pilhas é de coisas a serem feitas imediatamente. A segunda é para coisas
que podem receber atenção mais tarde.

Poucas coisas são perdidas nesse sistema, porque pelo menos você
sabe que o papel que está procurando tem que estar numa dessas duas
pilhas – não existe outra opção.

Mas há melhores maneiras do que ter dois Everest na sua mesa. Colo-
cado de maneira simples, você tem que aprender a lidar de maneira rápi-
da e eficaz com suas pilhas de entradas e saídas.

A pilha de entradas: uma ferramenta essencial

A pilha de entradas (ou pasta, ou gaveta, ou escaninho, ou seja lá qual


for o formato que você prefira) deve ser o único lugar onde as pessoas
coloquem coisas ou documentos que querem que você veja. Para Polar,
esta é uma ferramenta essencial, mas deve ser usada apropriadamente.
Não caia no erro de tentar transformar sua pilha de entradas num tipo de
arquivo, onde deixa coisas que não quer esquecer. Sua pilha de entradas
não está funcionando corretamente se:
g Você ainda não tem uma.
g Você tem uma mas, mesmo que você reveja seu conteúdo várias vezes
por dia, a pilha nunca parece diminuir.

105
Capítulo 07

g Você só revê as entradas uma ou duas vezes por semana.


g A sua mesa inteirinha é a pilha de entradas.
g Seus colegas sabem que a única forma de você prestar atenção num
documento é colocá-lo na sua cadeira.

O procedimento LDF: ‘Ler, Decidir e Fazer’

Toda a base para uma maior eficiência, em qualquer sistema que lide
com a administração da papelada, está baseado no que Polar chama do
procedimento LDF. O princípio aqui é decidir o que fazer com cada item
que cair nas suas mãos, e então agir de forma que isso aconteça. Afinal,
é uma perda de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que
tiver que procurar alguma coisa. Evite a tentação de colocar documentos
no fundo do escaninho, pensando “mais tarde darei uma olhada nisso”.
Alguns pontos importantes a relembrar:

g Se é alguma coisa que deve ser feita agora – faça-a!

g Se é algo que deve ser feito no futuro, estabeleça uma data e crie um
arquivo específico para isso (documentos com datas de entrega, pra-
zos ou cronogramas a serem cumpridos).

g Se a ação ou decisão envolve um cliente, coloque o documento na sua


respectiva pasta e resolva se você vai fazer isso agora ou no futuro
(veja as duas primeiras dicas). Vendedores de sucesso sempre têm
pastas com informações sobre seus clientes, e reveem essas informa-
ções frequentemente, principalmente antes de fazer visitas ou telefo-
nemas de vendas.

g Se é informação técnica, decida se é importante ou não. Ou ela vai


para o lixo, ou para uma pasta (que deve ser criada), específica para
arquivar informações técnicas.

106
E mais:

1. Papéis relacionados a uma proposta na qual você esteja trabalhando


deveriam ser lidos rapidamente, para sua memória conseguir identificá-
-los depois, e colocados posteriormente na pasta do cliente ou prospect.

2. Periódicos, revistas e newsletters, como o jornalzinho interno da sua


empresa ou a última edição da VendaMais, devem ser colocados nu-
ma pasta de leitura.

3. Documentos a serem assinados devem ser imediatamente avaliados,


assinados (ou corrigidos), e colocados no seu escaninho de saídas. Se
é alguma coisa sobre a qual você quer se aprofundar ou discutir com
alguém, chame essa pessoa imediatamente e resolva o problema, ou
programe uma data específica no futuro (não esqueça de colocar isso
na sua pasta de trabalhos com prazo).

Vá com calma com a pasta de leitura

Os itens que precisam de mais do que alguns minutos da sua atenção


devem ir para a pasta de leitura. Se um vendedor lesse imediatamente
tudo que chegasse, raramente teria tempo para vender. Faça uma
leitura dinâmica do material na sua pasta de entradas. Jogue no lixo
tudo aquilo que você tiver certeza que não tem interesse. Separe entre
trinta minutos e uma hora, no dia mais calmo da semana, para rever
esse material.

Separe um canto na sua mesa para colocar projetos nos quais está tra-
balhando atualmente. Tome decisões rapidamente e livre-se de qualquer
material obsoleto ou desnecessário. É fundamental compreender que as
pilhas começam a surgir no momento em que você decide separar um
material ‘para ver depois’.

107
Capítulo 07

Controlar o volume de papel na sua vida é o primeiro passo para sua


organização pessoal. Se você aplicar sua inteligência na organização dos
papéis, você terá condições de planejar seu dia para atividades mais pro-
dutivas (como vender, por exemplo). Além disso, você vai se sentir muito
melhor também.

Vender mais e se sentir melhor: qual é o profissional de vendas que


não está procurando isso? E não é nenhuma receita mágica: basta organi-
zar-se e não deixar que a papelada tome conta da sua vida.

108
5 dicas para seu plano de ação

1. Livre-se dos papéis menos importantes.


2. Utilize ferramentas ideais para organi-
zação.

3. Leia, decida e faça.


4. Defina o que é importante e como de-
ve ser aplicado no dia a dia.

5. Aconteceu um problema, resolva-o


imediatamente.

109
“Se você
deliberadamente
planejar ser menos
do que você é capaz
de ser, então eu o
previno que você será
profundamente infeliz
pelo resto de sua vida.”
Maslow

110
Capítulo
08
Como valorizar seu tempo
e garantir mais qualidade
de vida?

111
Capítulo 08

Cuide de si mesmo.

Neste capítulo você aprenderá a:

Cuidar mais de você mesmo.


Aprender a encarar os desafios de
forma mais serena.
Manter o bom humor mesmo diante
das dificuldades.

112
Introdução

A lguns podem achar que falar sobre saúde não é importante, mas nós
vamos dedicar este capítulo todo para mostrar que somos um grupo
de profissionais que vive estressado. É o mal do século, como a tubercu-
lose foi para os escritores do século 18. Pressionados por resultados, mal-
tratamos nosso bem mais valioso, que é o nosso corpo. Algumas pessoas
até dizem que o bem mais precioso é o tempo, mas de que adianta termos
todo o tempo do mundo se não temos saúde?

Você se lembra de uma propaganda de bebida que dizia ‘Eu sou você
amanhã’? Será que você está sendo justo com seu próprio futuro? Será
que você não está preparando o caminho para seu próprio enfarte, ou de-
pressão, ou úlcera? Alimentação inadequada, falta de exercícios regula-
res, não saber relaxar, falta de um sistema de higienização mental (como
a meditação ou a oração) são casos típicos entre profissionais de vendas.
Por isso temos um desgaste tremendo na equipe, e isso acaba sempre
influenciando negativamente os resultados.

113
Capítulo 08

Sintomas da falta de uma preocupação com a saúde:

Você já sente alertas físicos como insônia, pressão alta, taquicardia.

O peso aumenta na mesma proporção em que fecha um novo


contrato.

Tirar um tempo para você é a mesma coisa que perder dinheiro.

Diagnóstico

Quanto tempo faz que tirou suas últimas férias?

Quais são as atividades aeróbicas presentes em sua vida?

Você não acredita que sua pressão interna se reflete nos resultados??

114
Roteiro de aplicação

Tem gente que cuida do seu carro melhor do que cuida do corpo ou da
mente. Fazem revisões regulares, só colocam gasolina de primeira, cui-
dam sempre do óleo, calibram pneus, etc., porque sabem que não podem
ficar sem carro. Porém, se ficar sem carro é um problemão, imagine ficar
sem corpo!

Por tudo isso, acompanhe agora algumas coisas simples que você pode
adicionar hoje mesmo ao seu planejamento diário para melhorar sua qua-
lidade de vida. Afinal, de nada adianta estruturar um plano que tem você
como peça fundamental se não estiver lá para garantir sua execução.

m Ritmo – 100% de tensão é insuportável: Um dos motivos porque as


pessoas gostam de esportes é porque eles têm o seu ritmo, alternando
momentos de tensão com momentos de calma. Assim também são
as grandes sinfonias e os clássicos do cinema: tensão e relaxamento.
Cada pessoa tem um ritmo próprio, mas a vida moderna muitas ve-
zes fala mais alto e nos obriga a andar a 100 km/h o dia inteiro. Não
deixe isso acontecer. Crie ‘breaks’ no seu dia para relaxar. Saia para
caminhar e dê uma volta na quadra. Feche a porta da sua sala por 15
minutos e mande barrar todas as ligações. Vá tomar uma água mi-
neral na esquina. Isso não é tempo perdido, pelo contrário. São esses
momentos de descanso (tanto físico quanto mental), que permitem
que você produza ao máximo, concentrando-se em fazer eficiente-
mente o que tem para fazer nesse dia.

m Homem ou máquina: Analise o que você faz hoje, e diga sinceramen-


te: será que você não pode ser substituído por uma máquina ou com-
putador? Tarefas repetitivas, burocráticas e sem criatividade não são
apenas chatas e maçantes: são totalmente desestruturadoras para um ser
humano normal. Nós simplesmente não fomos feitos para ficar horas e

115
Capítulo 08

horas fazendo tarefas repetitivas. Qualquer um que caia na rotina acaba


ficando deprimido em algum momento – principalmente se isso não
está de acordo com seus objetivos pessoais ou profissionais. É verdade
que trabalhar com Vendas implica em constantes mudanças e desafios,
mas se em algum momento você se sentir pressionado pela rotina,
pense: “Estou cumprindo minha missão ou simplesmente acabei aqui
sem saber como?”. Embora simples, a resposta a esta pergunta pode ser
muito importante se você anda meio desmotivado. Uma coisa que se-
para o ser humano da máquina é que nós precisamos ver os resultados
dos nossos esforços imediatamente evidenciados. Uma máquina não se
interessa nem um pouco pela qualidade do que está fazendo. Um com-
putador pode até perguntar o resultado, mas precisa ser programado
para isso. Mas nós somos diferentes, e ficamos desmotivados quando
trabalhamos muito tempo em algo e os frutos não aparecem. Por isso é
tão importante receber feedback de outras pessoas constantemente e, se
ele não é dado, você deve solicitá-lo ativamente.

m Bom humor: Não adianta. Tem dia em que dá tudo errado mesmo, e
era melhor nem ter se levantado da cama. Será mesmo? Será que na
verdade não é um problema de atitude? É aquela velha história: um
copo está metade cheio ou metade vazio? Muitas vezes, a diferença
entre a alegria e a tristeza, a felicidade e o fracasso, é simplesmente a
maneira como encaramos alguma coisa. É a velha mania egocêntrica
do ser humano de achar que a sua dor de cabeça é maior do que a dos
outros. Lembre-se: a vida é cheia de ciclos, e depois da chuva o sol
sempre aparece. Sempre.

m Tempo ocioso: Você já notou como, a cada dia que passa, estamos
cada vez mais ocupados? Somos escravos compulsivos da diversão,
do barulho, do entretenimento, anestésicos modernos para nosso
desconforto psicológico. Tem sempre um rádio ligado, um jogo de
futebol ou uma novela na televisão, alguém falando em voz alta, um

116
carro buzinando na esquina. Se fica tudo silencioso, as pessoas ficam
até incomodadas: “Credo, o que aconteceu? Morreu alguém? Parece
um velório!”. Por que você acha que é tão reconfortante e agradável
ir para o mato, e dormir no mais profundo silêncio? Ou escutar o ba-
rulho do mar? Na verdade, nossos cérebros são bombardeados diaria-
mente com uma carga imensa de informações, a maioria totalmente
inútil – lixo, para ser bem sincero. Por isso é importante ter tempo
ocioso, para não fazer absolutamente nada, a não ser relaxar. Mas sem
se sentir culpado. É fundamental compreender que a sociedade mo-
derna criou uma impressão errônea de que estamos sempre atrasados,
defasados, obsoletos. Isso pode ser muito bom para vender computa-
dores e a última roupa da moda, mas é totalmente manipulador e neu-
rotizante – não se deixe manipular. Fique um domingo todo em casa
dormindo e veja se você não começa a segunda-feira com as baterias
recarregadas (desde que você não brigue com a família, é claro). De
qualquer maneira, temos que ressaltar a aversão da nossa cultura
ocidental pelo silêncio e pela contemplação – coisas que fazem com
que possamos conversar de forma calma, tranquila e honesta com nós
mesmos. Falando nisso, quando foi a última vez que você teve uma
longa e franca conversa consigo mesmo?

m Atividade física: É impossível viver em harmonia se a sua ‘máquina’


não funciona direito. Como é possível buscar o sucesso se a sua cabe-
ça dói, tem problema de rins, as costas não sei o que... Não dá. O es-
porte tem várias coisas boas: você entra em sintonia consigo mesmo,
aumenta o seu autoconhecimento, acaba melhorando automaticamente
a alimentação, conhece outras pessoas ativas e saudáveis, pode viajar
em grupo para competir em outros lugares, tem um hobby para se
distrair, etc. Ou seja: invista em você também no lado físico. Conhe-
ço pessoas que, por exemplo, perderam completamente a ‘barriga’ e
mudaram sua atitude em relação à vida, passando a encarar tudo com
muito mais confiança, já que têm muito mais conhecimento do seu

117
Capítulo 08

próprio potencial. Se você é desses ou dessas que usa “não tenho tem-
po” como desculpa para não fazer exercício, compre uma esteira ou
bicicleta ergométrica e faça meia hora por dia vendo televisão – seu
corpo, sua cabeça e sua vida (inclusive a sexual) agradecem.

m Aperfeiçoamento e aprendizagem constante: Outra característica


do ser humano é a necessidade constante de melhorar (O que muda é
a disposição de investir o tempo e esforço necessários para adquirir
esses conhecimentos. Lembra-se do conceito de “kaizen” comentado
na introdução?). De qualquer forma, alguém que passe mais de um
ano realizando uma determinada tarefa já sabe tudo o que tem para
saber – logo, não existe mais aperfeiçoamento, nem aprendizagem.
Embora as pessoas tenham níveis diferentes de conforto em relação
aos desafios, todos, sem exceção, precisam desses desafios. Caso a
sua carreira tenha estagnado, talvez esteja na hora de mudar de ramo,
de departamento, de empresa... Existe uma grande diferença entre
viver 10 anos e viver 10 vezes um ano (porque tudo que você fez era
igual). Nesse caso, o tempo passou por você, e não você por ele. E
envelhecer sem aprender, sem sabedoria, não pode ser nunca uma
força impulsionadora. Descubra que tipo de desafio você tem ‘tesão’
de enfrentar – e vá fazer isso da sua vida.

m Formas de autoexpressão: Muitas pessoas escrevem, outras pintam,


outras tocam música, algumas rezam, vão à missa, criam plantas, cui-
dam do jardim, fazem trabalho voluntário em creches e abrigos, têm
um cachorro ou gato, criam peixes, canários, colecionam selos, sur-
fam pela Internet, fazem excursões naturais em trilhas e cachoeiras,
lutam caratê, fazem balé, dão aulas, assistem aulas, cantam no coro,
empinam pipa, montam miniaturas, fazem tricô e crochê, cozinham...
Ou seja, existe uma infinidade de coisas que você pode fazer para se
expressar – encontre a sua. O filósofo grego Sócrates, por exemplo,
foi aprender a dançar quando tinha 80 anos de idade. Essa é uma das

118
vantagens da sociedade moderna: quase tudo é democrático, e temos
acesso a centenas de forma de expressão. Não desdenhe desse tipo de
atividade: Freud já provou que esses sentimentos acabam extravasan-
do, de uma forma ou outra. Canalize-os de maneira criativa e positi-
va, e você será muito mais feliz.

m Um pouco de filosofia: Lao Tsé, autor do clássico oriental Tao Te


Ching, diz que “o segredo da vida é ser o que é”. Muitos séculos de-
pois, Kierkegaard escreveu que a única maneira de ser feliz é “ser o
que realmente se é”. Não existe muito o que discutir: somente fica
motivado quem está sendo o que realmente é. Nesse caso, por uma
questão de atitude, todos os obstáculos são encarados naturalmen-
te, como desafios a serem superados para a conquista do objetivo
final. Mas é preciso tomar uma série de atitudes. A primeira delas é
conscientizar-se do que realmente somos, e do que queremos ser. A
segunda é decidir-se a fazer alguma coisa. Aqui não tem discurso
bonito que engane ninguém. Afinal, a Natureza recompensa as ações
– e os resultados –, principalmente na sua vida, são a única coisa que
interessa. Ninguém vai fazer isso por você. A vida é sua – quem tem
que ser feliz é você.

Por fim, lembre-se sempre que quando um problema aparecer na sua


frente, é preciso pensar o seguinte: independentemente do que quiser
da vida, cuide bem de si mesmo, e nunca esqueça que você é seu bem
mais valioso.

119
Capítulo 08

Exercício

No corre-corre do dia esquecemos de cuidar do principal: nossa


saúde física, mental e espiritual. Para ser um vendedor saudável,
elimine algumas atitudes em excesso. Aproveite este exercício
para se comprometer com uma verdadeira renovação. Escolha 3
itens comentados acima e crie dois objetivos para cada um deles.
Esses objetivos devem ser mensuráveis (ex: emagrecer 5 quilos)
e ter um prazo:

1.

O quê?

Quanto? Quando?

2.

O quê?

Quanto? Quando?

3.

O quê?

Quanto? Quando?

120
5 dicas para seu plano de ação

1. Cuide da sua saúde mental.


2. Alimente-se de pensamentos positivos.
3. Não se torne uma pessoa máquina e
escrava do trabalho.
4. Mantenha o bom humor.
5. Exercícios e alimentação de qualidade
vão levá-lo muito mais longe.

121
“Nenhum pássaro voará
alto demais se estiver
voando apenas com
suas próprias asas.”
William Blake

122
Capítulo
09
Como lembrar de tudo?

123
Capítulo 09

Preparar, planejar... E foco!


Veja agora algumas estratégias propostas pelo especialista Hilton Johnson
para se preparar bem, planejando e administrando melhor seu tempo:

1. A ideia de US$ 25.000: O falecido Earl Nightingale gostava de con-


tar a história (verdadeira) do presidente de uma grande siderúrgica,
Charles Schwab, presidente e CEO da Bethlehem Steel Co., que
pagou US$ 25.000 ao consultor que lhe deu uma simples ideia, apre-
sentada em 20 minutos. O senhor Schwab passou a vida dizendo que
cada centavo pago por aquela ideia tinha valido a pena. Mas afinal,
qual é a ideia? Escreva num papel as 6 coisas mais importantes que
você tem que fazer amanhã. Numere os itens em ordem de importân-
cia. Ponha o pedaço de papel no bolso, e não o leia mais. Amanhã de
manhã, pegue de volta o papel, leia o número 1 e dedique-se a ele.
Não se preocupe com o número 2 – concentre-se no número 1 até que
a atividade esteja completa. Quando o número 1 estiver pronto, vá
para o número 2, depois 3, e assim por diante, até completar a lista.
Uma ideia simples, mas o presidente da maior siderúrgica americana
na época disse que, do ponto do vista de produtividade, aquela havia
sido a melhor ideia já implantada entre sua equipe.

2. Conhecimento é tudo: Como já ensinava Sun Tzu há muito tempo,


em seu A Arte da Guerra, “Se você conhece o inimigo e conhece a si
mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se co-
nhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá tam-
bém uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas”. Não subestime o valor da preparação – a
força e impetuosidade não irão compensar a falta de visão estratégica.
Preparar-se bem para a batalha vai ajudá-lo a enfrentar os desafios com

Fonte: Hilton Johnson é fundador da Sales Academy.


www.mlmu.com

124
uma base sólida, aumentando, inclusive, sua autoconfiança. Por isso,
reserve todo o tempo possível para conhecer bem seu produto ou servi-
ço, as condições do mercado, o perfil dos clientes, a forma de trabalhar
da concorrência e, principalmente, analise suas vendas anteriores para
perceber o que pode melhorar a cada nova oportunidade.

3. Desqualifique cedo: Talvez a principal razão pela qual tantos


vendedores fiquem estressados com o processo da venda é que eles
gastam tempo demais com os prospects errados. Ao ler os livros da
Coleção Introdução aos Passos da Venda você certamente entende
como qualificar um prospect, mas será que você também saberia
desqualificá-lo? De hoje em diante, comece mentalmente a dar pontos
aos seus prospects. Utilize um sistema simples, baseado em moti-
vação, urgência e, se for apropriado, crédito. Numa escala de 1 a 10,
onde esse prospect se encaixa? Depois de analisá-lo, se ele não for um
comprador “sério e qualificado”, dispense-o graciosamente e invista
seu tempo naqueles que forem. Sua linguagem desqualificadora deve
ser mais ou menos assim: “Cara Cínthia, de acordo com o que você
acabou de me dizer, e do jeito que nós trabalhamos, não parece que
eu possa ajudá-la neste momento. De qualquer forma, aprecio o tempo
que estivemos juntos, e foi muito bom conhecê-la. Existe alguma ou-
tra pergunta que queira me fazer antes que eu me despeça?”.

4. Sistema de planejamento semanal: Este sistema de administração


do tempo permite que você resgate o método ABC apresentado an-
teriormente, colocando semanalmente todas as suas atividades numa
agenda e priorizando-as com ‘A’ (as atividades mais importantes), ‘B’
para aquelas em segundo plano e ‘C’ – atividades pouco importantes.
O próximo passo seria priorizar as tarefas ‘A’ em ordem de importân-
cia, agora usando números. Exemplo: A1, A2, A3, etc. Faça a mesma
coisa com os objetivos ou tarefas B e C. Esta também é uma visão
bem mais aprimorada da ideia dos 25.000 dólares.

125
Capítulo 09

5. Pastas de cores diferentes: Quando Ronald Reagan era presidente,


certa vez foi entrevistado por um repórter que notou – em cima da
mesa –, três pastas coloridas que estavam sempre ali. Ao ser questio-
nado o que era aquilo, Reagan explicou que a pasta verde continha
atividades que precisavam de atenção urgente. A pasta azul continha
informações importantes, e a vermelha era para questões pessoais.

6. Foco, foco, foco: Um dos maiores problemas que vemos os execu-


tivos e vendedores criarem é que tentam trabalhar ao mesmo tempo
em projetos ou atividades demais. Este é um grande erro. Quando os
grandes times profissionais ficam concentrados antes de competições
importantes, não fazem isso somente por causa da piscina ou do café
da manhã do hotel. O que o técnico quer, na verdade, é que a equipe
coma, durma, pense e viva a final – e somente aquilo. Para conseguir
isso, é necessário eliminar qualquer coisa que possa distrair os atle-
tas. Michael Crichton, o famoso autor de Jurassic Park (entre outros
best-sellers), diz que, quando se senta para escrever um novo livro,
ele se concentra tanto no que está fazendo que acaba entrando num
tipo de transe. Fica tão focado neste transe que começa a acordar cada
vez mais cedo, ficando acordado até cada vez mais tarde, sem fazer
nada a não ser comer, dormir, pensar e escrever. Hilton Johnson acre-
dita que atenção com foco, sem interrupções, permite que alcancemos
o estágio de genialidade criativa do nosso subconsciente – mas isso só
é conseguido com concentração total. Decida o que é importante para
você, e não permita que interrupções ou distrações o tirem da rota, ou
afastem-no dos objetivos preestabelecidos.

7. Atividades de alto retorno: Uma amiga de Johnson, Marilyn Jen-


nings, foi por muitos anos a melhor corretora de imóveis da gigante
RE/MAX no Canadá, até dedicar-se à consultoria. Durante os últi-
mos 6 anos de sua carreira, Marilyn ganhava cerca de US$ 700.000,
trabalhando apenas 6 meses por ano. Seu segredo: ela focalizava seus

126
esforços apenas nas atividades de alto retorno, delegando as cerca de
200 outras atividades para outras pessoas. Será que você não pode
fazer o mesmo?

8. Administração pessoal eficaz: Stephen Covey, no seu maravilhoso


livro Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes, escreveu que admi-
nistração eficaz é você ser capaz viver em função dos seus valores, ao
contrário de viver em função de seus impulsos e desejos no momento.

Covey desenhou uma matriz complexa, porém eficaz, para planejar


atividades baseadas numa missão pessoal previamente escrita, deci-
dindo quais são suas principais atividades no cumprimento daquela
missão, e depois planejando suas semanas com antecedência, basean-
do-se nos objetivos profissionais de longo prazo, bem como valores
pessoais importantes. De acordo com Covey, a chave do sistema “é
não dar prioridade baseando-se na agenda, mas sim, agendar as suas
prioridades”. Em outras palavras, os projetos importantes que o dei-
xarão mais próximo dos seus principais objetivos devem ser coloca-
dos na agenda com antecedência (uma espécie de encontro consigo
mesmo), junto das atividades importantes e/ou urgentes. Também
é uma boa ideia separar um bloco de tempo para resolver especifi-
camente essas atividades. Em vez de somente dedicar-se a coisas
importantes ou urgentes, sua agenda semanal deve também incluir
atividades de longo prazo (que a princípio nunca parecem urgentes).
Dessa forma, você estará sempre avançando em direção aos seus so-
nhos mais importantes.

9. Planeje para trás: Administração eficaz do tempo é, basicamen-


te, estabelecer objetivos, com todas as atividades diárias sendo
encaradas como pequenos objetivos em si. Decida quais são seus
principais objetivos, e você pode trabalhar para trás, levando em
consideração anos, meses, semanas, dias e mesmo atividades em

127
Capítulo 09

cada dia. Esse tipo de planejamento vai, sem dúvida, organizar a


sua vida, conseguindo diariamente objetivos mensuráveis. Imagine
que você está construindo uma linda casa de tijolos, com cada tijo-
lo representando um único mini-objetivo importante, contribuindo
para a construção definitiva da estrutura. Uma vez que tiver deci-
dido qual é seu maior objetivo, divida-o em pequenas tarefas, com
cronograma, até chegar às atividades diárias. Concentre-se então
individualmente nessas atividades, com vigor e paixão. Colocando
apenas um tijolo por vez no lugar, você construirá uma base sólida
para realizar seus sonhos.

10. O poder das rotinas: Como vendedor, você conhece os resultados


tremendos de prospectar e fazer apresentações regularmente. Então por
que não programar essas atividades regularmente na sua agenda sema-
nal, sem desculpas? Ao separar tempo para descobrir novos clientes
(prospecção) e melhorar suas habilidades de vendas, você está garan-
tindo seu sucesso em muito menos tempo – e com muito mais prazer.
A chave aqui é ter uma atitude proativa em relação às atividades real-
mente importantes que impulsionam seus resultados em vendas, e fazer
desses “encontros consigo mesmo” algo não negociável na sua vida.

11. Contrate uma assistente: Como é que você vai planejar ganhar um
milhão por ano se continua realizando tarefas de salário mínimo? Ao
estudar o trabalho dos melhores vendedores, você verá que todos eles
aprenderam a melhor técnica de administração do tempo que existe:
contratar assistentes. Faça uma lista de três ou quatro atividades que
realmente trazem resultados financeiros para você e sua empresa. Tra-
balhe somente nessas atividades, e delegue todo o resto para uma (ou
um) assistente. Se você acha que não consegue arcar com os custos
dessa assistência, decida quanto dinheiro você quer ganhar este ano, e
quantas horas quer trabalhar por dia. Divida o dinheiro que você quer
ganhar pelas horas trabalhadas. Se der mais do que R$ 10 por hora,

128
comece imediatamente a planejar a contratação de um ou uma assis-
tente, nem que seja só por meio período.

Organizador pessoal do vendedor

Para finalizar e facilitar a organização de seu tempo de forma definitiva,


utilize o sistema a seguir, adaptado de dicas elaboradas pelos especialis-
tas do grupo JustSell (www.justsell.com):

Horas remuneradas
g Organize seu dia considerando as horas remuneradas – horas durante
as quais você deveria lidar com prospects e clientes.
g Programe as atividades não-rentáveis para períodos antes e depois
das horas remuneradas.

Horas de prospecção
g Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas para a prospecção.
g Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horário do
dia em que prospecta.

Follow-up
g Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up que utiliza
com mais frequência, o que facilita a produção e o envio.
g Documente todo follow-up imediatamente – não deixe para depois.

Desenvolvimento profissional
g Programe algumas horas não-rentáveis para desenvolver habilidades em
vendas ou aumentar o conhecimento sobre seus produtos e serviços, sobre
o mercado, a concorrência, etc.

129
Capítulo 09

Calendário comemorativo
g Tenha à mão um calendário comemorativo e esteja atento para os dias es-
peciais de cada mês.
g Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para programar suas
vendas, como para enviar mensagens de felicitações aos seus clientes.

Contabilize seu tempo


g Por fim, ponha na ponta do lápis e planeje o seu esforço de vendas de acor-
do com as etapas que compõem o seguinte funil:
6 Quantos prospects costumam ser contatados?
6 Quantos desses contatos normalmente se transformam em opor-
tunidades qualificadas?
6 Quantas oportunidades qualificadas geram propostas?
6 Quantas propostas se transformam em contratos?
6 Quantos contratos conseguirão originar clientes?

130
“Nunca ande pelo
caminho traçado, pois
ele conduz até onde os
outros foram.”
Alexander Graham Bell

131
Sucesso

“Não fique se gabando


pelo seu sucesso;
mas também não peça
desculpas por ele”.

Malba Tahan

132
Glossário

Commodity – Produto que não apresenta diferenciação, como: chapas


de aço, produtos químicos, papel, milho, feijão, entre outros.

Feedback – Termo muito utilizado em psicologia, que em marketing


e vendas está relacionado à “retroalimentação de informações”. Por
meio do feedback, todas as informações e resultados obtidos nas ações
de vendas, por exemplo, são encaminhados aos gerentes, permitindo
que os procedimentos de trabalho e estratégias sejam analisados e,
eventualmente, corrigidos.

Follow-up – Em marketing e vendas significa acompanhar todo o


processo de uma negociação, ou de um produto ou serviço durante sua
venda, junto ao cliente.

Insight – Em psicologia, compreensão súbita de uma situação, de um


comportamento, de uma atitude, próprios ou alheios.

Newsletter – Boletim informativo, impresso ou enviado por e-mail,


com conteúdo editorial especializado.

Procrastinação – Ato ou efeito de procrastinar; adiamento; delonga.

Prospectar – Termo utilizado em geologia para designar a exploração


de uma região à procura de jazidas de minério. Em marketing e ven-
das, o termo prospect define um cliente potencial.

133
VOCÊ ESTÁ PREPARADO?

1. Você sente-se preparado para realizar vendas consultivas e ajudar os


clientes a comprarem?
( ) Sim ( ) Não

2. Você entende que vender é um processo e demanda esforço


continuado?
( ) Sim ( ) Não

3. Você sabe como funciona seu ciclo de vendas e qual a melhor


maneira de automatizá-lo?
( ) Sim ( ) Não

4. Você lembra quais são os passos para definir objetivos e planejar


como alcançá-los?
( ) Sim ( ) Não

5. Você sabe como montar seu planejamento diário e fugir da


procrastinação?
( ) Sim ( ) Não

6. Você incorporou técnicas se administração do tempo para melhorar


seus resultados?
( ) Sim ( ) Não

7. Você sabe como separar informações importantes e livrar sua mesa


de toda aquela papelada?
( ) Sim ( ) Não

8. Você sabe como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade em


sua vida?
( ) Sim ( ) Não

134
CONHEÇA NOSSOS PRODUTOS!
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135
Agora é a sua vez!
Conte-nos a sua história, o seu case de sucesso, a sua maneira de se
preparar e ajude a fortalecer a nossa rede de contatos.

Este espaço é seu. Conte-nos a sua história de sucesso na área de vendas,


como você conseguiu planejar e administrar melhor suas ações e
potencializar seus resultados junto aos clientes, sua opinião sobre este
livro, outros temas que gostaria de ver publicados, etc. Aguardamos a sua
colaboração.

Nome:
Empresa: Cargo:
Endereço:
Telefone: E-mail:
100001388-0/2006 DR/PR
Editora Quantum

CARTA RESPOSTA
NÃO É NECESSÁRIO SELAR
POSTAGEM AUTORIZADA
Editora Quantum Ltda.

AC JOÃO NEGRÃO
80231-999 CURITIBA - PR