MODELO DE NEGOCIO

GESTIÓN ESTRATÉGICA

DEL EMPRENDEDURISMO

•Emprendedurismo
•Estrategia
ALTERNATIVAS

•Ideas
•Ventaja competitiva
OPORTUNIDAD

•Análisis comercial
•Análisis de recursos
•Margen operativo
MODELO

Autor: José Cieza Zevallos.

1 JOSE CIEZA ZEVALLOS

 MODELO DE NEGOCIO

•Emprendedurismo.
•Tendencias
ESTRATEGIA

•Ideas
•Ventaja competitiva
OPORTUNIDAD

•Análisis comercial
•Análisis de recursos
•Margen operativo
MODELO

Capítulo 1. ESTRATEGIA

Objetivo

Entender el emprendedurismo, el perfil del emprendedor y la estratégica

para el proceso creativo en la innovación.

1.1 EMPRENDEDURISMO

Normalmente se le dice emprendedor a la persona que ha iniciado una

nueva organización con un fin comercial o social. Es común que esta persona no
haya tomado en cuenta las características de la las diferentes oportunidades;
tuvo intuición y desarrollo una empresa. El emprendedurismo está definido solo
en términos de que hacen los emprendedores en relación al logro obtenido por el
emprendimiento individual.

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Las investigaciones de expertos están orientadas a entender quién y cómo

ha desarrollado emprendedurismo y que resultados se ha logrado por el proceso
de descubrir, evaluar y explotar oportunidades. Son tres los aspectos relevantes:

 ¿Por qué existen oportunidades?

 ¿Por qué algunas personas las descubren?
 ¿Qué modelo empresarial debe usarse?

En un sistema en el que hay constantes cambios, surgen diferentes

necesidades. Estas pueden ser satisfechas sin necesariamente crear nuevas
organizaciones. En estas condiciones las existentes deben estar atentas a:

 Las influencias del medioambiente.

 Descubrir y explotar las oportunidades.
 La necesidad de hacer una reingeniería hacia una su estructura
empresarial adecuada.

Cada vez con mayor frecuencia vienen dándose cambios en los productos
y servicios. Pero las organizaciones no los ofertan con la misma velocidad que
se han generado, por lo tanto se presentan nuevos espacios en la sociedad de
consumo. Las oportunidades también se presentan por los cambios en materiales
y procesos.

Drucker define tres factores que generan oportunidades: creación de

nueva información por las nuevas tecnologías, marketing desinformado, cambios
por políticas regulatorias y demográficas. De otro lado los compradores y
vendedores tienen diferentes creencias por falta de información y actúan por
intuición y ello permite vacíos.

Los que inician un emprendimiento son optimistas en apreciar una

oportunidad, consciente o inconscientemente, y ello hace que existan proyectos
nuevos; pero la economía de escala juega un rol importante para que estos
alcancen el mínimo eficiente. Muchas organizaciones nuevas fracasan y pocas
subsisten. El optimismo quita objetividad a los pronósticos y normalmente los

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emprendedores primero actúan y después se informan o investigan. Es

característico que los emprendedores se sientan confiados en su suerte.

Las tres fuerzas básicas para emprender (Timmons y Spinelli, 2003) son:
oportunidad, recursos y equipo. El proceso de emprender se inicia en la intención
de crear, luego en desarrollar la idea y finalmente el comportamiento planeado.

ACTITUD EMPRENDEDORA

El emprendedurismo, por su importancia en la formación de

organizaciones e innovación en las existentes, es un campo que se viene
estudiando cada vez con mayor interés. Hasta ahora carece de una estructura
conceptual que lo explique. Los estudios están orientados a descubrir y hacer
rentable las oportunidades pero esto no explica la actitud emprendedora.

Según Andrew Zacharakis (Profesor de Entrepreneurship en Boston University)

todos podemos ser emprendedores. La estrella de Zach está conformada por 5
Características: Pasión, Conocimiento, Red, Energía, Compromiso.

A inicios de los años 60, el profesor de Psicología de la Universidad de Harvard,

David McClelland investiga el concepto de motivación. Considerando el primer
término como la necesidad de logro (resultados cuantitativos) y el segundo como
la calidad en el trabajo (resultados cualitativos). Construye el Test de McClelland,
que evalúa conductas empresariales. En 10 categorías y con 54 sentencias. Esta
herramienta es una de las más utilizadas actualmente.

Las diferentes investigaciones concluyen en la alta importancia para seleccionar

a personas con un adecuado nivel de logro como característica principal para
emprender, y por consiguiente formar a las personas con estas cualidades para
que puedan sacar adelante sus proyectos.

Para entender la actitud emprendedora son útiles las investigaciones que

estudian las motivaciones que determinan el comportamiento de las personas
hacia determinados tipos de acciones como: logro, afiliación y poder.

Para definir a un emprendedor tomamos las investigaciones de Juan Antonio

Pérez López (1934-1996). Que se centran en Teoría de la Acción Personal y sus

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consecuencias en la Teoría de la Organización. El autor define a una organización

como un sistema que ha de realizar unas ciertas funciones y para ello el directivo
debe tener cualidades diferenciadas como que son lo que normalmente llamamos
funciones directivas que podemos clasificarlas en tres grandes grupos: estratega,
ejecutivo y de líder. La persona que inicia un proyecto fundamentalmente debe ser
estratega. Las cualidades ejecutivas y de liderazgo son posibles desarrollarlas
posteriormente.

La dimensión estratégica.

Un directivo es estratega en la medida en que tenga la habilidad para

descubrir metas u objetivos inmediatos cuyo logro permita la obtención de un alto
valor para los productos o servicios que es capaz de generar la organización a
través de sus operaciones. Así pues, el estratega es un descubridor de
oportunidades para la aplicación de las capacidades productivas de la
organización.

De otro lado tomando el test de Macclleland las competencias que permiten

evaluar las cualidades estratégicas de una persona son:

 Búsqueda de oportunidades e iniciativa

 Persistencia
 Búsqueda de información
 Auto confianza e independencia

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Las sentencias que permiten evaluar estas competencias se presentan en el

siguiente test

TEST DE EMPRENDEDURISMO

Previamente se debe definir la escala de evaluación.

(Del 1 al 5 como mínimo)
Búsqueda de oportunidades e iniciativa Nunca Siempre
Me esmero por buscar cosas que necesitan hacerse.
Hago lo que se necesita hacer, sin que otros tengan que
pedirme que lo haga.
Me gustan los desafíos y nuevas oportunidades.
Prefiero desempeñar tareas que domino a la perfección y en las
que me siento seguro.
Me atrevo a hacer cosas nuevas y diferentes a las que he
hecho en el pasado
Persistencia
Pruebo diferentes maneras de superar los obstáculos que se
interponen en el logro de mis metas.
Cuando tengo serias dificultades en algo que estoy haciendo
prefiero hacer otra cosa.
Cuando algo se interpone en lo que estoy tratando de hacer,
sigo intentándolo.
Insisto varias veces para conseguir que otras personas hagan
lo que yo quiero que hagan
Cuando enfrento un problema difícil, invierto mucho tiempo en

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encontrar una solución.

Búsqueda de información
Cuando comienzo una tarea o proyecto nuevo, reúno toda la
información posible antes de hacerlo.
Busco el consejo de personas que son especialistas en las áreas
en las que me estoy desempeñando.
Hago las cosas sin perder tiempo buscando información.
Cuando un cliente me pide algo nuevo, le hago todas las
preguntas necesarias hasta estar seguro de que entiendo lo
que quiere.
Busco información en distintas partes cuando necesito ayuda
para un proyecto o tarea.
Auto confianza e independencia
Me mantengo firme en mis decisiones, aun cuando otras
personas me contradigan enérgicamente.
El trabajo que realizo es excelente.
Cuando estoy haciendo algo difícil o frente a un gran desafío,
me siento confiado en que lo voy a lograr.
Cambio de manera de pensar, si otros difieren enérgicamente
con mi punto de vista.
Confío en que puedo tener éxito en cualquier cosa que quiera
hacer

LOS FACTORES DE FRACASO QUE SE HAN DESCUBIERTO SON LOS

SIGUIENTES:

Pensar que una idea es suficiente para el éxito, así como la falta de
conocimiento o un conocimiento superficial del sector.

Emprender con un motivo pero sin una motivación, sin pasión así como
continuar con paciencia y sin perseverancia.

Emprender sin ser conscientes del impacto que se tendrá sobre el equilibrio
vital.

Contar con socios inapropiados. Es común escoger socios sin definir criterios
de selecciones relevantes y participar en partes iguales cuando no todos apuntan
a lo mismo.

Hacer depender el negocio de necesidades familiares.

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1.2 ESTRATEGIA

¿Qué negocio puede ser rentable? ¿Cuánto tiempo podrá tener éxito? ¿Se
mantendrá en los próximos años? ¿Será conveniente para promover el desarrollo
de una región o país?

Son preguntas cotidianas y cada vez más difíciles de responder porque cada
vez es mayor la oferta de productos y servicios. También se tiene la impresión
que no hay espacio para uno más y que todo está creado sin embargo
continuamente se perciben nuevos hábitos de consumo.

Normalmente cuando se dispone de un recurso tangible (terreno,

infraestructura, maquinaria o capital) se considera que se tiene lo fundamental
para iniciar un proyecto, y sobre esta base se comienzan a barajar ideas de
negocio, lo más probable es concluir en invertir en un negocio similar a los que
actualmente están funcionando con éxito, es decir copiamos productos que se
aprecian en el mercado porque se han puesto de moda y principalmente porque se
considera que tener un recurso es lo más importante. En la figura 1 se presenta
esta alternativa. Las ideas de negocio dependen de los recursos con los que se
cuenta.

Recursos

Ideas de Negocio

Figura1. Recursos – ideas de negocio

Al crear empresas sobre la base de productos de moda estas tienen una

alta competencia, porque hay empresas posesionadas en el mercado y que han

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concebido su oferta con la debida anticipación, por ello las nuevas empresas tienen
alta probabilidad de fracasar. Se concluye por lo tanto que no es una buena
opción pensar en los recursos que se posee para desarrollar productos o servicios
que están de moda.

Otra alternativa y más eficaz, por ahora, es pensar en las necesidades del
mercado sin estar atrapado en los recursos disponibles. En la figura 2 se presenta
esta otra alternativa.

Mercado

Ideas de Negocio

Figura 2. Mercado – ideas de negocio

Una empresa depende de los productos que oferta, su permanencia en el

mercado está ligada a la actualidad de sus productos, las estadísticas nos
demuestran que las empresas tienen una esperanza de supervivencia cada vez
menor, la baja posibilidad de éxito está relacionado con la desactualización de sus
productos, si se trata de un nuevo proyecto con mayor razón se debe pensar en
ofertar productos o servicios que satisfagan la demanda de los consumidores
teniendo en cuenta los grandes cambios que se vienen dando.

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¿Cómo identificar las necesidades de los consumidores?

Con investigaciones de mercado podremos cuantificarlas si se ha identificado una

oportunidad. Entonces:

¿Por qué existen oportunidades?

Los estudios de prospectiva explican las megatendencias y su impacto en la

generación de productos y servicios que la sociedad demandará.

MEGATENDENCIA, TENDENCIA Y MODA.

Las MEGATENDENCIAS son considerables cambios sociales,

económicos, políticos y tecnológicos que se generan con lentitud y, una vez que se
presentan, influyen en el largo plazo.

Actualmente hay cambios sin precedentes; de un mundo asentado sobre

infraestructura física y que migra hacia un mundo que tiene como base la
información.

En las últimas décadas se han presentado fenómenos económicos, sociales

y culturales que están afectando la forma de vida y haciendo variar el
comportamiento de las personas, ajustando su conducta en función de sus
nuevas percepciones y expectativas; estas traen consigo un cambio en los
hábitos de consumo.

Las megatendencias permiten prever los hábitos en el largo plazo; desde un

punto de vista de cambios sociales. Sobre estas se construyen las tendencias que
permiten hacer innovaciones, las que finalmente permiten desarrollar productos y
servicios que al ser aceptados por los consumidores generan modas.

A estos cambios se los conoce como TENDENCIAS ( socioeconómicas

socioculturales Y tecnológicas). Son predecibles y duraderas, las ideas de negocio

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generadas en base a las tendencias permiten identificar productos y servicios del

futuro y en base a ello existe una gran actividad industrial y comercial, con la
finalidad de desarrollar insumos, capacitar al personal, desarrollar nuevos equipos
de producción y establecer mecanismo para realizar diversas transacciones
comerciales.

La MODA se engendró en una megatendencia. Una moda es la que

normalmente se puede apreciar en los productos que se exhiben en las vitrinas de
las tiendas comerciales, se caracteriza por cambiar continuamente y
“aparentemente” es impredecible. Se puede aprovechar una moda si
oportunamente se la ha podido identificarla en ferias de alta innovación y siempre
deberá adelantarse a la competencia. Por lo tanto estar informado de las
tendencias será importante para generar ideas de negocio.

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Bibliografía

 “El libro negro del emprendedor” Fernando Trias de Bes.

 El perfil del emprendedor. Andreu Scaraquis “la estrella del éxito”.
 Fundamentos de la dirección de empresas. Juan. Ediciones Rialp, 1996.
 Cole (1949) Actividad con el propósito de iniciar, mantener y agrandar una
empresa con fines de lucro.
 Gartner (1988) Creación de nuevas organizaciones.
 Stevenson y Jarrillo (1990) El proceso en el que los individuos tanto en lo personal
como dentro de una empresa aprovechan las oportunidades sin tener en cuenta
los recursos de los que tiene control.
 Venkatamaran (1997). El descubrimiento y la explotación de oportunidades
rentables para la riqueza personal que brindan como consecuencia una riqueza
social.
 http://www.naisbitt.com/
 http://www.patriciaaburdene.com/
 http://leanstack.com/
 http://javiermegias.com/
 http://www.tendencias21.net/MEGATENDENCIAS_r1.html
 http://www.ted.com/talks/bill_gross_the_single_biggest_reason_why_startups_succeed
 Stein, Guido, "El arte de gobernar según Peter Drucker" (1999)
 Biografía de Peter Drucker en Managers Magazine.
 https://www.ted.com.
 http://sirkenrobinson.com.

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