La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre

marketing, comunicación y ventas.

Marketing personal.

El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se necesita más porque cambió el
mundo comercial. La nueva realidad basada en el consumidor hace que las empresas usen el
outsourcing: se especializan y contratan afuera todo lo demás para concentrarse en su misión y
tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situación la respuesta de la inteligencia comercial es
el empowerment, el desarrollo del poder interior.

El nuevo empresario necesita marketing para que sus servicios o productos interesen. El marketing
personal permite pensarse a uno mismo como "YO S.A".

Las 4 A de la nueva capacitación (Aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir) permiten

acceder a las 4 E del emprendedor (excelencia, energía, esfuerzo y estimulación).

Un nuevo recurso es el marketing digital. Así como pescar no es tirar la caña en cualquier parte, en
marketing hay que conquistar clientes descubriendo sus necesidades. El sitio web propio no debe
ser una vidriera sino un mostrador que ayude a saber quiénes necesitan nuestros servicios. La
mina de oro es la base de datos – data mining-. La web, el correo electrónico y la base de datos
conforman un sistema nervioso digital.

Para tener éxito hay que capacitarse. Un proyecto exitoso demanda inteligencia.

El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas

como las 4 P:

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo
que se ofrecerá al consumidor.

Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio
se torna más atractivo con una buena financiación.

Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer.
Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital.

Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que
quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es
fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a
domicilio, por correo, digital, etc)

Trabajar en equipo. Las empresas grandes pierden velocidad de reacción y tratan de

fragmentarse. Sin embargo, ¿por qué fracasan tanto los equipos?
Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visión clara del futuro y un método
para llegar. Así nace la tensión creativa.

Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con procedimientos de gestión,
planifica los recursos, se concentra en la tarea, sabe donde está parado, se organiza, administra
bien el tiempo y aprende en forma continua.

El equipo ganador comparte una visión, hace todo lo necesario, armoniza diferencias, sabe
escuchar y sus miembros se quieren y respetan. El líder señala la visión y ayuda a concretarla.
Propone etapas breves y fáciles de alcanzar creando un círculo virtuoso de pequeñas victorias.

La comunicación en la inteligencia comercial

No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible

generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que
comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola
lengua es para escuchar el doble de lo que decimos.

El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1º es conocer al interlocutor. Al conocer sus
respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso.

Saber observar. A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo

Aprender a pensar. Lo real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar es el
principio 1º, comprender es el 2º.

Inventar la solución. El principio 3º se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstracción
intelectual aplica un filtro y se autoengaña. Pensar en concreto es ser más relacional, menos
utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene, no hay apertura.
Sin un pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos.

Actuar en consecuencia. El principio 4º es capturar la atención, despertar el interés y generar el

deseo. Para eso la propuesta debe relacionar coherentemente los hechos, las ideas, los
argumentos y las sugerencias.

Las ventas en la inteligencia comercial

Asociando marketing, comunicación y trabajo en equipo la venta surge como un proceso natural.
El cierre es la relación vendedor-comprador, el momento clave que vincula el capital humano con
el capital social. Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que identificarlos,
atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer Relationship Management) es una solución
tecnológica accesible a pequeñas empresas y profesionales.

Cuando compramos en el barrio nos saludan por el nombre. El desafío es lograrlo cuando la
clientela es anónima. El marketing relacional permite transitar de la teoría a la práctica.
La fórmula clásica AIDA es un modelo práctico de seguimiento: provocar la Atención con
incentivos, Despertar el interés con una oferta tentadora, Promover el deseo demostrando los
beneficios y generar la Acción, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la decisión
inmediata.

Todas las personas deben aprender a manejar la inteligencia comercial para agregar valor a lo que
hacen y a los conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la multitud de ofertas
que recibe, el consumidor moderno aprendió a elegir a los que se preparan para conquistarlo.