Agenda de la Reunión de Capítulo

Tema: “Cierre la venta”

INTRODUCCIÓN Bienvenida y dirección: ___________________________________

Anuncios y Tiempo para invitar y pedir referencias para participar de los siguientes cursos:
 Agende su próxima reunión mensual
5 minutos
Oración: ______________ Lema: ______________

C ASO DE APOYO COMO PGAS (10 MIN )

SEGUIMIENTO 1. Exponer. Pida al miembro asignado que exponga su caso ante los MIEMBROS DEL PGAS, acerca de
alguna dificultad que esté experimentando en su negocio.
2. Preguntar. Al terminar de exponer el caso, debe haber un tiempo breve de preguntas por parte de los
25 minutos:
otros miembros hacia el expositor con el fin de aclarar dudas.
3. Retroalimentar. Se solicita a los miembros del PGAS que den su consejo al miembro que está
Caso Real de Estudio
exponiendo su caso.
10 min
SEGUIMIENTO (15 MIN)
Seguimiento a los 1. Rinda cuentas (Compartir resultados obtenidos)
compromisos hechos en la 2. Abra el Camino (Cómo puedo ayudarte a cumplir tus compromisos pendientes)
última reunión - 15 min 3. Haga Planes (Qué haré para mejorar)
4. Los asistentes rinden un informe de los resultados logrados de los compromisos hechos en los PGAS
la última reunión. Procure que cada participante no tome más de 2 minutos.
*Celebre los logros con aplausos

Explique que el tema de este mes es: Cierre la venta

APRENDA Luis y Juan tienen cada uno una frutería a dos cuadras de distancia. Aunque sus tiendas son del mismo tamaño,
tienen el mismo inventario y las dos tienen un encargado de la caja registradora, Juan vende el doble que Luis.
10 minutos Luis no puede entender cuál podría ser la diferencia entre las dos tiendas, puesto que son idénticas, por lo que
Introducción al tema del le pide a Juan que lo deje ir a observar su tienda. La primera cosa que Luis nota es que Juan siempre está en la
mes tienda hablando con sus clientes. Luis por otro lado, siempre está en la parte de atrás de la tienda trabajando o
solamente viendo a los clientes, muy rara vez interactúa con los clientes, Luis le pregunta a Juan acerca de qué
habla él con sus clientes. Juan le dice que habla con sus clientes acerca de su fruta, su meta es lograr que cada
persona que entre a su tienda compre algo. Luis no lo puede creer, él le pregunta a Juan cómo logra eso, Juan
le responde “Observa y escucha”.
Haga a los miembros las siguientes preguntas:

• ¿Qué observo Luis que Juan hacía para que sus clientes compraran fruta o compraran más?
• ¿Cuáles son algunas maneras de lograr que sus clientes compren su producto o servicio, o compren más?

División en Pequeños Grupos de Apoyo y Seguimiento (PGAS)

APLIQUE
30 minutos
Tiempo del expositor, en
caso de tener uno
expositor, deberá usar el
tiempo de este bloque
 Presente el OBJETIVO (en la Guía de discusión). Pida a un miembro que lo lea
 Forme grupos de 3 a 4 personas y nombre a un líder de cada grupo
 Recuerde a los miembros que no hay respuestas “incorrectas”, de manera que las diferencias de opinión
son buenas.
 Muestre el siguiente video (¡Por favor, compre algo!) Busque en google “Videos SUD de
autosuficiencia”. Elija el capítulo 10 debajo de “Como iniciar y hacer crecer mi negocio”) y pida a los
miembros que compartan sobre lo que deben ser cuidadosos.

Ahora presente la Guía de Discusión, sigan sus instrucciones y adáptelas al grupo.

Cada PGAS se reúne y cada miembro del grupo escribe uno o dos compromisos y los comparte con los otros
COMPROMETA miembros de su grupo.
 Reúnanse de nuevo y pida a miembros que compartan lo que aprendieron acerca de las técnicas de
cierre, pida a otros que compartan que técnicas usarán en sus negocios durante el siguiente mes para
10 minutos
ayudar a los clientes a comprar sus productos
 El Líder del PGAS escribe los compromisos de los demás miembros de su grupo.

Anuncios finales:
FINALICE Vuelva a mencionar el objetivo del mes y pregunte a los miembros si lo alcanzaron
 Cierre con una breve historia inspiradora o una escritura relacionada con el tema
5 minutos
Fecha de la siguiente Oración final: ______________
reunión, asignaciones
 CIERRE LA VENTA
Guía de Discusión para los PGAS
Los miembros:
OBJETIVO 1. Describirán cuatro técnicas de cierre para convencer a los clientes de comprar o comprar más.
2. Decidirán usar 3 o 4 técnicas de cierre en su negocio.
3. Aplicarán estas técnicas en su negocio durante el próximo mes.

Discutan como PGAS las siguientes preguntas. Pueden utilizar experiencias que hayan tenido a fin de
SEGUIMIENTO reforzar el principio.
De los Expertos
Lean como grupo el consejo de los expertos. Piensen en cómo pueden cerrar las ventas con sus clientes.
De los expertos
Muy pocas personas nacen con un talento natural para vender, pero todos pueden aprender a seguir
Aplicación procedimientos de ventas y conectar con los clientes, de tal manera que los motive a comprar productos.

Considere las siguientes técnicas de cierre:

Cierre “Doble Alternativa”

En este cierre, usted le da al cliente opciones que lo lleven a comprar. Por ejemplo:
 Puede ser entregado el miércoles o jueves, ¿qué día prefiere usted?
 El suéter está en los colores rojo y azul, ¿cuál le gustaría a usted?
 ¿Pagará en efectivo o tarjeta?

Cierre “Y si…”
El poder de este cierre radica en que usted sabe lo que hay que hacer para asegurar la venta. Por ejemplo:

 Si puedo encontrar ese modelo de zapatos en su talla, ¿lo querría llevar hoy?
 Si puedo tenerlo aquí para el sábado, ¿le gustaría hacer la orden en este momento?
 Si convenzo al gerente de darle un 10% de descuento, ¿pagaría en efectivo o tarjeta?

Cierre “Suceso Inminente”

En este cierre usted necesita averiguar si ocurrirá un evento especial para su cliente en el futuro cercano. Por
ejemplo:

 Mencionó que su hija se gradúa el viernes, podría revisar si puedo tenerlo en tienda para entonces.
 La oferta del Día de las Madres termina mañana y ya sólo tenemos un ejemplar disponible, ¿le gustaría
que lo envolviera para usted ahora?

Cierre “Tratar”
En este cierre usted debe convencer al cliente de probar, el producto que usted ofrece para que experimente los
beneficios que este ofrece. Por ejemplo:

 Tome una probada de nuestras empanadas

 Puede ponerse este delantal y ver cómo le queda.

Discusión
Júntense en parejas y tomen turnos explicando el uno al otro las técnicas estudiadas. Compartan ejemplos de cada
técnica.
Aplicación 1
Usted tiene un negocio para obtener ganancias. Las técnicas de cierre pueden ser utilizadas para incrementar ventas.
Escriba en su diario las 3 técnicas que utilizará en su negocio mañana. Asegúrese de escribir las palabras exactas que
utilizará para cada técnica.
Momento Kaizen

- Analiza y estudia más acerca de cómo Aplicar técnicas de cierre de ventas.

- Analiza y estudia más acerca de cómo Identificar las necesidades de tus clientes.