DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS

COMERCIALES

TUTORA: MAGALY ORTIZ SILVA

ESTUDIANTE: CESAR DANIEL YANES MARTINEZ

TEMA A DESARROLLAR: LA IMPORTANCIA DEL

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

SENA

VALLEDUPAR-CESAR
2018
 ACTIVIDAD SEMANA 2
Amigo Aprendiz:

Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que evidencian

los tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso. ¡Adelante!, con
su esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos propuesto. A
continuación encontrará, un caso problema que deberá resolver de acuerdo a las
indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:

Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE

LA SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la
oficina Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días. La firma
fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y venta
de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional.
Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

Capital pagado 80.000.000.oo

Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del período 1.950.000.000.oo
La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene
hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada,
lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en
algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su
cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma
mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de

las instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los
cuales $200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:

 Planear la visita comercial.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales.
 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar.
Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y
una por separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de
dirección.
 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios.
Solución:
Planear la visita comercial:

Planear la visita comercial, no es tan sencillo como se piensa

antes es necesario que la empresa conozca previamente del
banco en este caso BANCO N.N., previo a esto tenemos la
empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA SABANA LTDA la cual
se tendrá como objetivo vincularla en menos de 20 días con una
excelente estrategia comercial, acorde a esto se enviara material
o información sobre la organización con el fin de crearles
expectativas, después llamar y solicitar una cita con el gerente
financiero para hablar de los posibles beneficios.

Concretada la cita con el gerente financiero llevar preparado el Portafolio de

productos y servicios que les podríamos brindar a la empresa además conocer el
Horario de salida de la oficina para llegar “5 minutos antes a la cita”. También llevar
preparado los distintos temas que se hablara.

Obtenida la visita se debe tener en cuenta realizar una buena presentación del banco
y de lo que este puede ofrecer, de sus productos como de sus servicios, tener una
presentación impecable de la organización con el objetivo de crear confianza y
además garantizar un servicio eficiente.

Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y

servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales:

Se debe conocer primero la empresa con el fin de saberlas necesidades del cliente
,pero será de vital importancia conocer bien el cliente y saber que este realmente
busca, posteriormente transmitir hacia este una curiosidad de los beneficios que le
trae el banco utilizando métodos eficaces para atraer toda la curiosidad del cliente,
es fundamental también presentarle al cliente una buena
imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el
cliente y sin dudas estar preparado para poder
solucionar todas las dudas del cliente teniendo en claro
el conocimiento adecuado sobre el banco.

Entrando más en contexto Los lácteos son productos

básicos de la canasta familiar por lo tanto no será tan
difícil el convencer a los consumidores de
que lo compren. el problema radica entonces
en la forma en la que otros lo ven. Por esto se
tiende a crear varias estrategias para lograr
los objetivos digo varias ya que existen veces
en que necesitamos cambiar la primera
táctica por una mucho mejor.

Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a

realizar. Es importante presentar una oferta de productos y servicios para la
entidad y una por separado para los funcionarios, y especialmente para los
cargos de dirección:

comprensiblemente la relación del banco no puede ser la misma con todas las
personas, el ofrecimiento de los productos tiene que estar orientado hacia las
necesidades de cada uno en específico, al realizar la oferta de productos y servicios,
se ofrecerá primero el servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes
a nivel nacional con convenios a nivel internacional ofreciendo los productos tanto
de captación como de colocación, dando
siempre beneficios al cliente y ofreciendo total
eficiencia en el servicio.

Esto quiere decir que Lo que desea la empresa

es que el cliente vuelva a comprar el producto y
esto solo es posible si se produce una
satisfacción ya sea porque es un producto de
buena calidad o porque cuenta con un precio
razonable y cómodo. Una manera de atraer al
cliente es primero ofrecer un descuento que sea
de su interés y le incite a comprarlo si busca
calidad y economía.

Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados:

Los servicios y productos que se pueden ofrecer a los empleados van orientados a la
facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa. Se pueden
resumir en diferentes puntos como lo son, el recibir depósitos como cuentas
corrientes y fondos a plazos, conceder préstamos (préstamos de libre inversión,
préstamos para vivienda o carro), realizar transacciones para su mayor comodidad,
cajas de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar
sus objetos de valor, emisión de bonos o acciones y otros
servicios como asesoramiento financiero personalizado y
soporte en línea.

Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y

servicios:

Para la condiciones de vinculación y otorgamiento de nuestros productos y dichos

servicios se procede a iniciar muy fácilmente con el manejo de sus cuentas de
ahorros y corrientes a nivel nacional, esto por lo general facilitaría el pago de
impuestos, servicios públicos, aporte a las entidades prestadoras de salud, el pago de
toda la nómina y el retiro mediante utilización de cajeros automáticos en todo el
territorio nacional.