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Imágenes de Mercados
El Estudio de Mercado de un Proyecto: Sus Componentes (2)
Precio: Es el valor a pagar por cada unidad de producto o servicio que se transa en
el mercado.
Y no solo eso; que el interés de compra en ese “nicho” o segmento de mercado que se
ha identificado como el mercado objetivo del proyecto, sea en las cantidades (o
volúmenes) y precios unitarios que se han proyectado.
Por tanto, establecer que efectivamente existe interés de compra, vale decir
posibilidad de venta, sobre lo que se quiere fabricar y/o vender es esencial. De ahí
parte el sentido mismo del proyecto como idea de negocio con fines lucrativos.
En tal caso es mejor buscar otra idea de proyecto, en la que se puedan establecer
con real respaldo las posibilidades comerciales de vender lo que se pretende
vender.
Es decir, la relación precio por cantidad, ya que estos son los datos que respaldan
los ingresos que se indican en el flujo de caja proyectado a un par de años futuros.
que se ofrece, o que lo que se ofrece es una buena idea de negocio independiente
de la competencia existente.
Donde se pueden aceptar planteamientos más generales y menos específicos,
desde la perspectiva de un evaluador externo, es con relación a la estrategia
comercial y proveedores, debido a:
Por último, vale la pena indicar que existen diversas formas de definir el proceso de
Estudio de Mercado, la más simple es aquella que está en función del carácter
cronológico de la información:
1.- Análisis Histórico del Mercado (relacionado al bien o servicio que elaborará el
proyecto).
Pretende lograr 2 objetivos:
a) Obtener información que pueda servir para proyectar una situación futura en
términos de demanda, oferta, precios y volúmenes de demanda.
b) Conocer el resultado de decisiones tomadas por otros agentes del mercado
para saber qué errores no se deberían cometer, relación causa – efecto de
éxitos y fracasos.
2.- Análisis de Situación Vigente, para determinar la realidad actual del negocio que
se proyecta, esta es la base para las proyecciones del proyecto de negocio.
3.- Análisis de Situación Proyectada; (en esta radica el fuerte de la evaluación del
proyecto).
Pero también allí se van a manifestar las limitantes; sea que la persona se
desempeñe como emprendedor independiente (mercado del negocio) o como
empleado emprendedor (mercado laboral).
En ambos casos se trata de un mercado con oferta y demanda, en los que las
decisiones son tomadas por personas y no por máquinas (al menos por ahora, no
se sabe cómo será a futuro).
En un estudio de mercado, por lo general cuatro son los aspectos básicos que
deben identificarse y determinarse:
Es muy relevante identificarlos lo mejor posible, ya que en definitiva son los clientes
compradores quienes con sus decisiones de consumo hacen viable los ingresos
proyectados para el proyecto; en tanto decidan consumir el bien y/o servicio que el
proyecto producirá para la venta.
Para una identificación efectiva de la demanda, se les debe considerar e investigar para
dar respuesta satisfactoria a las siguientes preguntas:
Respecto de los clientes, además se hace muy necesario averiguar, lo más posible
sobre lo siguiente: ¿A qué precios compran? O ¿Cuánto están dispuestos a
pagar?,¿Cuánto compran?, ¿Por qué compran?, ¿Dónde compran?, ¿Con qué frecuencia
compran? O ¿Compran bajo cierta estacionalidad? ¿Qué calidad exigen? O ¿Qué
atributos especiales y/o características técnicas exigen?
Con respecto a la oferta como competencia, con relación al bien o servicio específico
que el proyecto pretende colocar en el mercado, es de suma importancia investigar y
obtener datos e información, lo más completo posible sobre:
-¿Quiénes son y qué venden? Su tamaño y prestigio
-¿Dónde están ubicados? Sector, comuna, región y/o país
Pero se debe tener muy presente que los lineamientos de estrategia comercial son
decisiones que tienen efecto en los ingresos previstos y egresos iniciales, por lo
tanto, en el beneficio neto del flujo de caja del proyecto. Acá son relevantes, entre
otras, las decisiones respecto a:
- El Precio Unitario del Producto que incide en los ingresos; un bajo precio
promocional de lanzamiento tendrá un ajustado margen de utilidad o casi al costo,
por tanto ingresos cercanos a los costos totales, lo que reduce el beneficio neto.
- En definitiva, con qué aspectos de holgura se puede disponer así como qué factores
limitativos existen.
Vale decir, poder determinar las fortalezas y debilidades que se tiene en el mercado de
proveedores.
Obviamente para determinadas actividades industriales y comerciales, éste es un asunto
de la mayor importancia.
Para ilustrar esta afirmación, basta recordar la situación que debieron enfrentar
muchas empresas nacionales cuando Argentina decidió, en forma simultánea
aumentar el precio y reducir los volúmenes del gas natural que vendía a Chile.
La investigación que se realice en la FEP debe entregar información que sirva de apoyo
para la toma de decisiones.
En este tipo de estudios la decisión final está encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un obstáculo para llevar a cabo el proyecto.
Esta investigación debe tener las siguientes características:
Sin embargo, en los estudios de mercado para un producto nuevo, muchos de ellos no
son aplicables, dado que el producto aún no existe.
Podría obtenerse más información acerca de la situación real del mercado en el cual
se pretende introducir un nuevo producto.
Estos estudios proporcionan información veraz y directa acerca de lo que se debe
hacer en el nuevo proyecto con el fin de tener el máximo de probabilidades de éxito
cuando el nuevo producto salga a la venta.
Quien decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir los pasos siguientes:
a) Definición del Problema: Tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica que a
su término se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es así, el
planteamiento de la solución será incorrecto.
Debe tenerse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y
cada alternativa produce una consecuencia específica, por lo que el investigador
debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias.
- Las fuentes secundarias, que se integran con toda la información escrita existente
sobre el tema, ya sea en:
i) Estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias
ajenas a la empresa)
El Estudio de Mercado de un Proyecto: Análisis de la Demanda (4)
El investigador debe saber exactamente cuál es la información que existe y con esa
base decidir dónde realizará la investigación.
d) Procesamiento y Análisis de los Datos: Una vez que se cuenta con toda la
información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se continúa con el
procesamiento y análisis de los datos obtenidos.
Se debe recordar que los datos recopilados deben convertirse en información útil
que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un adecuado
procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.
e) Informe: Una vez que se han procesado los datos adecuadamente para obtener
información útil, sólo faltará al investigador elaborar y comunicar su informe, el
cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
En esta parte debe hacerse una descripción exacta del o los productos que se
pretenda elaborar con el proyecto.
Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la Secretaría Estado o
Ministerio correspondiente.
En caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, por ejemplo, el
producto deberá acompañarse de un dibujo a escala que muestre todas las partes
que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de materiales,
tolerancias a distancias, etcétera.
En el caso de los productos alimenticios se anotarán las normas editadas y exigidas por
la Secretaría de Salud o Ministerio correspondiente en materia de composición porcentual
de ingredientes y aspectos microbiológicos.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, también pueden clasificarse como:
a) De conveniencia, los que a su vez se subdividen en:
se necesitan y uno estima que satisface bien la necesidad, la próxima vez que se
enfrente la misma necesidad se acude al mismo sitio.
También se puede clasificar los productos en una forma general como bienes de
consumo intermedio (industrial) y bienes de consumo final.
Con esto el investigador procederá a clasificar al producto según su naturaleza y uso
específico.
Análisis de la Demanda
La demanda es función de una serie de factores, como son: El precio, La necesidad real
que se tiene del bien o servicio, El nivel de ingreso de la población, y otros.
Para los efectos del análisis, existen varios tipos de demanda, las que pueden
clasificarse como sigue:
En relación con su oportunidad, existen dos tipos:
a) Demanda Insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
b) Demanda Satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que éste
requiere.
En cualquiera de los tres casos, los datos de la demanda del servicio que presta esa
maquinaria, son sólo datos internos de la empresa obtenidos ya sea de los datos de:
- Ventas, si lo que elabora es un producto final o
- Producción, si lo que elabora es un bien intermedio o es parte de una secuencia de
producción.
Vale decir, los datos de demanda son conocidos con toda certeza, ya que demanda
aquí es sinónimo de requerimiento de servicio.
Entre las razones que justifican su uso se pueden citar las siguientes:
1.- Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga información de
fuentes primarias y, por eso, son las primeras que deben buscarse.
2.- Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de fuentes
primarias.
3.- Aunque no resuelven el problema, pueden ayudar a formular una hipótesis sobre la
solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias.
- Los movimientos irregulares, que surgen por cualquier causa aleatoria (al azar)
que afecta al fenómeno.
La tendencia secular es la más común en los fenómenos del tipo que se estudia
como demanda y oferta.
Para calcular una tendencia de este tipo existen varios métodos: El gráfico, El de las
medias móviles y El de mínimos cuadrados.
Es claro que por el método gráfico sólo se puede dar una idea de lo que sucede
con el fenómeno.
Recuérdese que se trata de analizar la relación entre una variable independiente y
una variable dependiente:
Antes ya se ha dicho que una gráfica ayudará poco a hacer buenas predicciones,
para hacerlas es necesario contar con métodos matemáticos.
Acá, por ahora sólo se pretende mencionar tres métodos estadísticos que existen
para este análisis y decir o recomendar cuáles se deben usar en un caso
específico.
El Estudio de Mercado de un Proyecto: Proyección de la Demanda (2)
De los cuatro patrones básicos de la tendencia de los fenómenos, el más común es, sin
duda, el secular, al menos en cuanto a oferta y demanda se refiere.
Para darse una idea de la posible relación entre ambas, primero es necesario
tener como datos cierta cantidad de pares de puntos (tiempo – demanda),
obtenidos de fuentes secundarias.