Apuntes Microeconomia II PDF

Apuntes de Microeconomı́a:
Microeconomı́a II
Gonzalo Islas Rojas

Universidad Adolfo Ibáñez1
2014
1
Versión 1.0 Material de Clase preparado por el profesor Gonzalo Islas
para uso en clases de Microeconomı́a II, Universidad Adolfo Ibáñez. Contac-
to:gonzalo.islas@uai.cl
2
Índice general
1. Elección Intertemporal 7
1.1. Introducción: Aplicaciones de la Teorı́a de la Elección . . . . 7
1.2. Valor del Dinero en el tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
1.3. Modelo básico en 2 periodos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.3.1. Elección sin mercado de capitales . . . . . . . . . . . . 10
1.3.2. Elección con mercado de capitales . . . . . . . . . . . 12
1.3.3. Efecto Ingreso y Sustitución . . . . . . . . . . . . . . . 16
1.4. Modelo con Inversión y el Teorema de Separación . . . . . . . 17
1.4.1. Decisiones de Inversión . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
1.4.2. El teorema de separación . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.5. Extensión a múltiples periodos . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2. Elección en Incertidumbre 25
2.1. Introducción: Incertidumbre e Información . . . . . . . . . . . 25
2.2. Riesgo v/s incertidumbre: . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
2.3. La Utilidad Esperada . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
2.3.1. Maximización de la utilidad esperada. . . . . . . . . . 31
2.4. La Aversion al Riesgo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
2.5. Aplicaciones: Diversificación de Cartera . . . . . . . . . . . . 37
2.6. Mercado de Seguros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
2.7. Problemas del Modelo de Elección en Incertidumbre . . . . . 42
3. Juegos Estáticos con Información Completa 45

3.1. ¿Qué es la Teorı́a de Juegos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.2. Elementos de un Juego . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
3.3. Juegos Simultáneos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
3.3.1. Forma Normal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
3.4. Dominancia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
3.4.1. Iteración Estrategias Dominadas . . . . . . . . . . . . 49
3
4 ÍNDICE GENERAL
3.5. Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash . . . . . . . . . . . . 51

3.5.1. Comparación entre Nash y Dominancia . . . . . . . . 53
3.5.2. Equilibrio de Nash y Eficiencia . . . . . . . . . . . . . 53
3.6. Estrategias Mixtas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
3.6.1. Teorema de Existencia de Equilibrio (Nash) . . . . . . 58
3.7. Estrategias Continuas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
3.7.1. Bienes de Propiedad Común . . . . . . . . . . . . . . 59
4. Juegos Secuenciales 63
4.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
4.2. Representación Gráfica: Forma Extensiva . . . . . . . . . . . 64
4.3. Noción de estrategia en Juegos Secuenciales . . . . . . . . . . 66
4.4. Inducción Lógica Retrospectiva y Subjuegos . . . . . . . . . . 67
4.5. Aplicaciones (1): Batalla de los Sexos . . . . . . . . . . . . . . 71
4.6. Aplicaciones (2): Bienes de Propiedad Común . . . . . . . . . 73
5. Juegos de Negociación 77
5.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
5.2. Juegos de Ultimatum . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
5.3. Negociación en 2 periodos: Modelo de Rubinstein . . . . . . . 80
5.3.1. Evidencia Empı́rica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81
5.3.2. Desacuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
5.3.3. Aplicación: Demandas Civiles . . . . . . . . . . . . . . 82
5.4. Juegos de Negociación: Conclusiones . . . . . . . . . . . . . . 83
6. Movimientos Estratégicos 85
6.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
6.2. Compromisos, Amenazas y Promesas . . . . . . . . . . . . . . 86
6.2.1. Compromisos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
6.2.2. Amenazas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
6.2.3. Promesas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
6.3. Credibilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
6.3.1. Cambiar la matriz de pagos . . . . . . . . . . . . . . . 90
6.3.2. Eliminar Estrategias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6.3.3. Delegar decisiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
6.3.4. Irracionalidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
7. Juegos Repetidos 99
7.1. Repetición finita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
7.1.1. Juegos con multiples equilibrios: Reputación . . . . . . 100
ÍNDICE GENERAL 5
7.2. Repetición Infinita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

7.2.1. Descuento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
7.2.2. Dilema del prisionero en repetición infinita y estrate-
gias gatillo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
7.3. Teorema de Tradición Oral (Folk) . . . . . . . . . . . . . . . . 104
8. Introducción a la Economı́a de la Información 109

8.1. El problema de la Información Asimétrica . . . . . . . . . . . 109
8.2. Información Asimétrica y Modelo Agente Principal . . . . . . 109
8.2.1. Riesgo Moral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
8.2.2. Selección Adversa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
8.2.3. Señalización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
9. Riesgo Moral y Sistemas de Incentivos 115

9.1. Agente-Principal e Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
9.2. Contratos e Incentivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
9.2.1. Contratos Optimos en Presencia de Incertidumbre . . 118
9.2.2. Contratos Optimos con Multiples Objetivos . . . . . . 125
9.2.3. Evidencia Empı́rica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
9.3. Multiples Agentes e Incentivos Implı́citos . . . . . . . . . . . 127
9.3.1. Incentivos en equipos . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
9.3.2. Torneos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129
9.3.3. Salarios de Eficiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
9.3.4. Carreras y Relaciones de Largo Plazo . . . . . . . . . 132
9.4. Riesgo Moral y Sistema Financiero . . . . . . . . . . . . . . . 133
9.4.1. El caso de las Asociaciones de Ahorro y Préstamo . . 133
10.Selección Adversa y Señalización 135

10.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
10.2. Información y Calidad: Mercado de los cacharros . . . . . . . 137
10.3. Screening . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
10.3.1. Señalización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
10.3.2. Educación como señal: Modelo de Spence . . . . . . . 142
10.4. ¿Paga Ofrecer Calidad? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
10.5. Información Asimétrica sobre Precio: La Trampa del Turista 147
11.Subastas 151
11.1. Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
11.1.1. Clasificación de Subastas . . . . . . . . . . . . . . . . 152
11.2. Estrategias en Subastas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 153
6 ÍNDICE GENERAL
11.2.1. Subastas de Valor Individual . . . . . . . . . . . . . . 153

11.2.2. Subastas de Valor Común . . . . . . . . . . . . . . . . 156
11.3. Diseño de Subastas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
11.3.1. Licitación de Carreteras . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
11.3.2. Licitaciones VPN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
11.3.3. Subastas de Rondas Multiples . . . . . . . . . . . . . . 161
12.Economı́a del Comportamiento 163

12.1. ¿Qué es la Economı́a del Comportamiento? . . . . . . . . . . 163
12.2. Anomalı́as . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
12.2.1. Los costos hundidos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
12.2.2. Importancia del Marco de Referencia . . . . . . . . . . 165
12.2.3. ¿Alternativas irrelevantes? . . . . . . . . . . . . . . . . 166
12.3. Teorı́a Prospectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
12.3.1. Aversión a las pérdidas y el Efecto de Donación . . . . 169
12.4. Inconsistencia Temporal y Descuento Hiperbolico . . . . . . . 170
12.5. Economı́a del Comportamiento: Aplicaciones . . . . . . . . . 172
12.5.1. Polı́ticas públicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
12.5.2. Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 173
Capı́tulo 1
Elección Intertemporal
1.1. Introducción: Aplicaciones de la Teorı́a de la

Elección
1
Una de las propiedades más atractivas del modelo de elección que se estu-
dia en microeconomı́a es que es lo suficientemente flexible para ser utilizado
para analizar distintas situaciones o elecciones de los agentes económicos.
Es ası́ como, por ejemplo, definiendo el conjunto de bienes disponibles como
”horas”, el modelo puede ser utilizado para analizar la decisión de como
usar el tiempo y, por ende, la oferta laboral de las personas. Otra aplicación
relevante se da al definir el conjunto de bienes como los activos financieros
(en particular, sus retornos esperados y riesgos), lo cual constituye la base
de los modelos que se estudian en finanzas.
De esta misma forma, el modelo de elección puede ser fácilmente adap-
tado para estudiar decisiones de consumo intertemporal, ahorro e inversión.
En este caso, suponemos que los individuos eligen entre distintas alternati-
vas de distribución de consumo a lo largo del tiempo (canastas de consumo
intertemporal). Ası́, por ejemplo, llevado al esquema de análisis habitual, el
bien X corresponde al “consumo presente” y el bien Y corresponde al “con-
sumo en el futuro”. De esta forma, transformamos el modelo de elección
racional desde un modelo estático a uno dinámico.2
1
Capı́tulo basado en: Varian, Microeconomı́a Intermedia, Capı́tulo 10, Frank, Microe-
conomı́a y Conducta, Capı́tulo 5 y Riley, Essential Microeconomics, Capı́tulo 6
2
Notar que en este capı́tulo asumiremos que el consumo en el futuro es perfectamente
predecible, esto obviamente no considera que el futuro es generalmente incierto. Dejaremos
el análisis de la elección en condiciones de incertidumbre para el próximo capı́tulo
7
8 CAPÍTULO 1. ELECCIÓN INTERTEMPORAL
En términos generales, la función de utilidad se representa de la siguiente

manera:
T
X
U= β t Ut (ct )
t=1 t=0
Donde Ut (ct ) es la utilidad del consumo en cada periodo (con u0 (c) >
0, u00 (c)
< 0) y β es el factor de descuento (mide el grado de impaciencia del
consumidor, asumiremos que 0 < β < 1). Notar que, por lo tanto, estamos
asumiendo que: (1) el consumo en cada periodo es un bien compuesto (no
analizaremos qué consume en cada periodo, sino que solamente cuanto con-
sume), (2) la función de utilidad es linealmente separable entre los distintos
periodos, esto es, la utilidad que se deriva del consumo en un periodo deter-
minado no depende del consumo en periodos anteriores y (3) que la tasa a
la que el consumidor descuenta entre los distintos periodos es constante.3
El modelo de elección intertemporal nos permite estudiar una serie de
preguntas de alta relevancia: ¿Cómo deciden las personas cuanto ahorrar
para su jubilación?, ¿Cómo afecta la tasa de interés a la decisión de ahorrar
versus endeudarse y a la inversión de las empresas? ¿Cuántos años de mi vida
deberı́a dedicar a estudiar o trabajar? ¿Deberı́a comprar a crédito o pagar
al contado?. Este modelo nos entrega un marco de análisis que nos permite
estudiar estas preguntas y es de gran relevancia para el análisis de polı́ticas
públicas en el ambito previsional, tributario y en el análisis macroeconómico,
ya que es la base de las teorı́as del ciclo de vida (Modigliani,1953) y del
ingreso permanente (Friedmann, 1957). Franco Modigliani recibió el Premio
Nobel de Economı́a en 1985, y Milton Friedmann en el año 1976.
1.2. Valor del Dinero en el tiempo

Al analizar modelos de elección intertemporal, tenemos que incorporar
el concepto de valor presente en el análisis. Por ejemplo, es evidente que
para una empresa 1 millón de pesos de beneficios hoy tienen un mayor valor
que 1 millón de pesos de beneficios que se reciben en 10 años mas. Podemos
definir el Valor Presente como el valor que tiene hoy un peso de mañana.
Supongamos que recibes 1 millón de herencia. Si colocas el dinero en un
depósito a plazo a 30 dias, con una tasa 10 % mensual, al cabo de un mes
3
Samuelson, P. “A note on the measurement of utility”, The Review of Economic
Studies, 1937
1.2. VALOR DEL DINERO EN EL TIEMPO 9
tienes:
V F1millon = 1(1 + r) = 1(1 + 10 %) = 1(1, 1) = 1, 100, 000
1,1 millones es el valor futuro del millón de pesos4
Ahora supongamos que tu herencia es un deposito a plazo que vence en
30 dias mas y que paga 1,1 millones dentro de 30 dias. Tu quieres viajar
y necesitas el dinero ahora. La tasa de interés mensual es 10 % ¿Cuál es el
valor presente de tu deposito? (esto es, cuanto vale el deposito hoy):
1, 1 1, 1
V P(1,1) = = = 1, 000, 000
(1 + r) (1 + 10 %)
1 millón es el valor presente del depósito
Si el dinero se recibe en 2 meses mas el valor presente es:
1, 1
VP =
(1 + r)2
Notar que nuestra forma de calcular el valor presente sólo considera el
costo de oportunidad del dinero (no hay inflación, incertidumbre, o impacien-
cia) y que estamos suponiendo que la tasa de interés se mantiene constante
en cada periodo.
Ahora supongamos que tu herencia consiste en 3 pagos de un millón que
se reciben en 3 periodos consecutivos. ¿Cuál es el valor presente?
1 1 1
VP = + 2
+
(1 + r) (1 + r) (1 + r)3
Ahora supongamos que tu herencia las recibes en un bono que paga 1
millón cada mes a perpetuidad. ¿Cuál es el valor presente del bono?
1 1 1
VP = + + + ....
1 + r (1 + r)2 (1 + r)3
1 1 1 1
VP = [1 + + 2
+ + ..]
1+r 1 + r (1 + r) (1 + r)3
1
VP = [1 + V P ]
1+r
1 1
VP = V [1 − ]=
1+r 1+r
r 1
VP = V P[ ]=
1+r 1+r
1
VP = r
4
En estos ejemplos y en el resto de este capı́tulo, haremos abstracción del problema de
la inflación
Por lo tanto, el valor presente de una perpetuidad que paga P cada

periodo es P/r
1.3. Modelo básico en 2 periodos

A continuación resolveremos el modelo de elección intertemporal con-
siderando 2 periodos (presente(1)yf uturo(2)). La función de utilidad está da-
da por
U = u(c1 ) + βu(c2 )
En el modelo de la elección tradicional, cualquier canasta de bienes puede
representarse como un punto en un sencillo gráfico bidimensional. En el
modelo de la elección intertemporal utilizamos un procedimiento semejante.
Por ejemplo, en la Figura 1 el consumo presente de $6.000 y el futuro de
$6.000 están representados por la canasta E. La D representa el consumo
presente de $3.000 y el futuro de $9000.
1.3.1. Elección sin mercado de capitales

Supongamos que el individuo cuenta con un flujo de ingreso en cada
periodo (y1 , y2 ), los cuales se conocen con certeza. En ausencia de mercado
de capitales (No existe la posibilidad de ahorrar recibiendo interés o pedir
prestado), sólo puede posponer su consumo hacia el futuro, esto es, no existe
la posibilidad de “adelantar” el consumo a cuenta de los ingresos a recibir
1.3. MODELO BÁSICO EN 2 PERIODOS 11
en el futuro.
Supongamos que recibimos $100.000 en efectivo hoy y que esta es la

única renta que tenemos para pagar tanto el consumo actual como el futuro.
Supongamos, además, que no hay bancos en los que depositar el dinero a
una tasa de interés, pero que podemos almacenarlo sin costos y sin riesgos
para utilizarlo en el futuro (es decir, no existe inflación). En este sencillo
caso, es fácil construir nuestra restricción presupuestaria intertemporal. Si
gastamos todo el dinero en consumo actual, nos encontraremos en el punto K
de la figura. Si, por el contrario, lo ahorramos todo para gastarlo en consumo
futuro, nos encontraremos en el punto L. Cualquier punto situado en la lı́nea
recta KL también es una cesta de consumo viable; y el conjunto de puntos
llamado B se denomina restricción presupuestaria intertemporal. Ası́, por
ejemplo, tenemos la opción de consumir $55.000 hoy y $45.000 en el futuro,
o $25.000 hoy y $75.000 en el futuro, o cualquier otra combinación de c1 y
c2 que se encuentre en la recta KL.
¿Cómo cambiarı́a la restricción presupuestaria intertemporal en el caso

donde y1 = y2 = 100,000? La siguiente figura nos da la respuesta
Obsérvese que en ausencia de mercado de capitales, la pendiente de la
restricción presupuestaria intertemporal es igual a -1. Cuando la única op-
ción que tenemos es almacenar el dinero sin intereses, debemos renunciar a
consumo actual por valor de $1 para financiar consumo futuro adicional por
ese mismo valor. En otras palabras, el costo de oportunidad de una unidad

de consumo presente es exactamente 1 unidad de consumo futuro
1.3.2. Elección con mercado de capitales

Suponemos que el individuo cuenta con un flujo de ingreso en cada pe-
riodo (y1 , y2 ) y que tiene libre acceso al mercado de capitales tanto para
ahorrar como para endeudarse a la tasa de interés de mercado (r).
Supongamos que el individuo decide ahorrar todo su ingreso presente
utilizarlo en el futuro. Si apartamos y1 hoy a la tasa de interés r, significa
que el valor del depósito será y1 (1 + r) en el futuro, por lo que la cantidad
máxima que puede consumir en el futuro es esa cantidad más el ingreso
futuro, es decir, y1 (l + r) + y2 .
¿Cuál es la cantidad máxima que el individuo puede consumir en el
periodo 1? La respuesta es su ingreso presente más la cantidad máxima que
puede pedir prestada a cuenta de su ingreso futuro, que corresponde al valor
presente de y2 .
V P (y2 ) = y2 /(1 + r)
No es necesario, por supuesto, pedir un préstamo o ahorrar las mayores
cantidades posibles. El consumidor que desee trasladar parte de su consumo
futuro al periodo actual puede pedir prestada cualquier cantidad hasta la
máxima a la tasa de l/(l +r) pesos hoy por cada pero al cual renuncia en el
futuro. También puede ahorrar cualquier cantidad de su consumo actual y

recibir (1+r) pesos en el futuro por cada peso que no consuma hoy. Por lo
tanto, la restricción presupuestaria intertemporal, representada en la figura
más abajo, es de nuevo la lı́nea recta que une los puntos que representan
el consumo actual máximo y el consumo futuro máximo. Y su pendiente es
-(1+r). Al igual que en el modelo tradicional, esta pendiente también puede
interpretarse como un cuociente entre precios relativos. En este caso, es el
cuociente entre los precios del consumo presente y del consumo futuro. El
consumo actual tiene un precio más alto que el futuro debido al costo de
oportunidad de los intereses que se pierden cuando el dinero se gasta en
lugar de ahorrarlo.
En resumen, la restricción presupuestaria intertemporal está dada por:
c2 y2
c1 + = y1 +
1+r 1+r
En palabras: el valor presente del ingreso tiene que ser igual al valor
1
presente del consumo. 1+r corresponde al precio del consumo presente en
términos del consumo futuro.
Al igual que en el caso del modelo de elección tradicional, podemos uti-
lizar curvas de indiferencia (en este caso, curvas de indiferencia intertem-
porales) para representar las preferencias del individuo. En este caso, la
pendiente de la curva de indiferencia corresponde a la tasa marginal de
sustitución intertemporal que mide la disposición del individuo a susti-
tuir consumo en el tiempo.
El consumidor elige, dadas sus preferencias, su ingreso y la tasa de in-

terés, cuanto consumir en el primer periodo y cuanto en el segundo periodo.
La distribución óptima entre el consumo actual y el consumo futuro se de-
termina exactamente igual que en el modelo atemporal. El consumidor selec-
ciona un punto de su restricción presupuestaria que corresponda a la curva
de indiferencia más alta alcanzable. Si las curvas de indiferencia intertem-
porales tienen la forma convexa convencional, normalmente obtenemos una
solución de tangencia como la que muestra la siguiente figura.
El optimo del consumidor se obtiene donde la Tasa Marginal de Susti-

tución Intertemporal (medida de la impaciencia del consumidor) se iguala a
la pendiente de la restricción presupuestaria (la cual depende de la tasa de
interés, esto es, de la impaciencia a nivel de mercado). Notar que en el caso
representado en la figura, el consumo presente (c1 ) es menor que el ingreso
presente del individuo (y1 ), por lo tanto, este individuo es un ahorrante (el
ahorro (s1 ) corresponde a la diferencia entre el ingreso y el consumo).
Formalmente, el problema a resolver es el siguiente:
y2 c2
máx L : u(c1 ) + βu(c2 ) + λ[y1 + − c1 − ]
1+r 1+r
Las condiciones de primer orden (con solución interior) son:
∂L ∂u
: −λ=0
∂c1 ∂c1
∂L ∂u λ
: β − =0
∂c2 ∂c2 1 + r
∂L y2 c2
: y1 + − c1 − =0
∂λ 1+r 1+r
Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:
u0 (c1 )
T M Sc1 ,c2 = =1+r
βu0 (c2 )
La ecuación nos muestra el mismo resultado que habı́amos encontrado

en el análisis gráfico: El óptimo se obtiene igualando la Tasa Marginal de
Sustitución Intertemporal con la tasa de interés.
Notar que:
Si β = 1/(1 + r) : c1 = c2 , el nivel de impaciencia de mercado (la tasa

de interés) es igual al del consumidor
Si β > 1/(1+r), el consumidor es mas paciente que el mercado c1 < c2
El consumo óptimo depende del ingreso permanente, no del transitorio
Si β es cercano a uno, ahorrar y pedir prestado suavizan la trayectoria

del consumo en el tiempo
1.3.3. Efecto Ingreso y Sustitución

¿Cuál es el efecto de un cambio de la tasa de interés sobre las decisiones
de ahorro? Para dar respuesta a esta pregunta es necesario recordar los con-
ceptos de efecto ingreso y efecto sustitución que se estudiaron anteriormente
en la teorı́a del consumidor.
El cambio en la tasa de interés corresponde a un cambio en el precio
relativo entre el consumo actual y el consumo futuro. Recordemos que en el
modelo de elección atemporal los cambios en el precio de un bien generan
un efecto ingreso y un efecto sustitución. En esta caso, el aumento de la tasa
de interés genera 2 efectos:
Efecto Sustitución: Aumenta el precio relativo del consumo pre-

sente, por lo tanto se genera un incentivo a aumentar c2 y a disminuir
c1 .
Efecto Ingreso: En este caso hay que distinguir si el individuo (o

familia) es ahorrante o deudor. Si es ahorrante, el aumento de la tasa
de interés genera un efecto ingreso positivo (lo cual hace aumentar
tanto c1 como c2 ), si el individuo es deudor, el efecto ingreso tiene
signo negativo (disminuye c1 y c2 ).
Por lo tanto el efecto final sobre el consumo presente dependerá de cual

efecto predomine (por ejemplo, podrı́a darse el caso, cuando el efecto ingreso
predomina sobre el efecto sustitución, de que el aumento de la tasa de interés
produzca un aumento del consumo actual y, por lo tanto, una caı́da del
ahorro).
1.4. MODELO CON INVERSIÓN Y EL TEOREMA DE SEPARACIÓN17
En la figura se muestra el caso de una aumento en la tasa de interés.

A partir del equilibrio inicial (punto A), el efecto sustitución lleva a una
disminución en el consumo presente y a un aumento en el consumo del
periodo 2 (el costo de oportunidad de adelantar consumo se hace más alto).
Esto se representa en el desplazamiento desde A a C en la figura. Por otra
parte, dado que el individuo era inicialmente un ahorrante, el efecto ingreso
tiene un impacto positivo (C hacia B). En este caso, predomina el efecto
sustitución: el consumo presente disminuye en relación a la situación inicial.
1.4. Modelo con Inversión y el Teorema de Sepa-

ración
1.4.1. Decisiones de Inversión
El modelo de elección intertemporal también puede ser utilizado para
entender las decisiones de inversión.
Los individuos tienen mas opciones que simplemente depositar o pedir
prestado para ajustar sus pautas de consumo intertemporal, también pueden
realizar proyectos que impliquen inversión en activos reales.
Al invertir en activos reales estamos postergando consumo presente a
cambio de un aumento de las posibilidades de consumo futuro, la tasa de
retorno del proyecto corresponde al aumento de las posibilidades de consumo
futuro en relación a la inversión (sacrificio) realizado en el presente.
Supongamos una empresa que cuenta con recursos disponibles por $100
millones y que tiene en carpeta 5 proyectos de inversión, cada uno de los
cuales requiere de una inversión inicial de $20 millones. Los antecedentes de
los proyectos se presentan en la siguiente tabla:
Proyecto Inversión (I1 ) millones $ Beneficios (π2 ) millones $

A 20 40
B 20 35
C 20 30
D 20 25
E 20 20
En la tabla la columna inversión representa el monto de la inversión

inicial (la cual se lleva a cabo en el perı́odo 1) y la Columna Beneficios,
muestra el monto de los beneficios que genera a la empresa el proyecto (los
beneficios se reciben en el perı́odo 2).
¿Qué proyectos de inversión llevará a cabo la empresa?.
Para tener tal respuesta es necesario recordar que el capital tiene un costo
de oportunidad. La tasa de costo de oportunidad del capital corresponde a
la tasa de interés más la tasa de depreciación .
En el caso de nuestro modelo de 2 perı́odos supondremos que la tasa de
depreciación es cero. Suponiendo una tasa de interés del 30 %. ¿Cómo saber
que proyectos realizar?. Para ello es necesario comparar la tasa de retorno
de los distintos proyectos con la tasa de costo del capital, en la medida en
que la primera sea mayor que la segunda, se tiene un proyecto rentable.
Para calcular la tasa de retorno (TIR, tasa interna de retorno) utilizamos
la siguiente formula:
π2 − I1
T IR = * 100
I1
La siguiente tabla presenta la TIR de los distintos proyectos de inversión:
Proyecto TIR
A 100
B 75
C 50
D 25
E 0
Por lo tanto, se realizan los proyectos A, B y C, dado que la TIR de tales

proyectos es mayor que el costo de oportunidad del capital.
Ordenando los proyectos según su tasa de retorno tenemos el siguiente
gráfico:
Observemos que la inversión la medimos hacia la izquierda en el gráficos.

En términos generales, si los proyectos de inversión son independientes entre

si, podemos ordenar los proyectos de inversión según su tasa de retorno,
comenzando por aquellos que tienen la mayor tasa de rendimiento hasta
aquellos con la menor tasa de retorno. Notar que la pendiente de la Frontera
de Posibilidades de Inversión corresponde a la tasa de retorno marginal de las
inversiones, dado la manera en que ordenamos los proyectos, la pendiente es
decreciente. De esta forma, la la frontera de posibilidades de inversión
tendrá forma cóncava
Ahora podemos volver a analizar la decisión de consumo-inversión. Supong-

amos que este individuo no tiene acceso al mercado de capitales, por ejemplo,
imaginemos que solo existe un bien (trigo) y que el trigo cosechado hoy solo
tiene 2 usos: consumir y sembrar.
La producción de trigo en el periodo 2 esta dada por5 :
c2 = g(Inv1 )
Donde Inv1 = y1 − c1 . Esta ecuación corresponde a una función de

inversión El problema a resolver puede ser planteado como:
La restriccion
máx L : u(c1 ) + βu(c2 ) + λ[c2 + g(y1 − c1 )] deberia ser:
g(y1-c1)-c2
Las condiciones de primer orden (con solución interior) son:
5
Como el modelo tiene solo 2 periodos, todo el trigo producido en el periodo 2 se
consume
+
∂L ∂u ∂g
: −λ =0
∂c1 ∂c1 ∂Inv1
∂L ∂u +
: β −λ=0
∂c2 ∂c2 deberia ser:
∂L g(y1-c1)-c2=0
: C2 + g(y1 − c1 ) = 0
∂λ
Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:
u0 (c1 ) ∂g
T M Sc1 ,c2 = 0
= = 1 + T IR
βu (c2 ) ∂IN V
La tasa marginal de preferencia intertemporal debe igualar a la tasa
marginal de transformación. Notar que, por lo tanto, incluso en un mundo
sin mercado de capitales existe la tasa de interés, es simplemente el precio
relativo entre el consumo presente y el consumo futuro.
1.4.2. El teorema de separación

Supongamos ahora que además del conjunto de proyectos de inversión
(jerarquizados según su rentabilidad), existe un mercado de capitales per-
fecto, donde se puede prestar o pedir prestado a una única tasa de interés
(r).
El problema puede ser resuelto en 2 etapas: primero encontrando el mon-
to óptimo a invertir, maximizando el valor presente de la riqueza dada la
función de inversión:6
g(Inv1 ) + y2 Max {Toda la expresión}

M ax(y1 − Inv1 ) +
1+r
Y una vez que se maximiza el valor de la riqueza, se puede resolver el
problema de maximización de utilidad tal como se hizo en la sección anterior.
Gráficamente, el problema se representa de la siguiente manera (en la
figura se muestra el caso de un ahorrante):
6
Se puede demostrar que un mundo de 2 periodos con proyectos independientes y
mercados perfectos, el criterio de maximizar el valor presente de la riqueza es equivalente
al criterio del Valor Actual Neto (VAN) (realizar todos aquellos proyectos cuyo VAN sea
mayor que cero) y el criterio de la TIR (realizar todos aquellos proyectos cuya tasa interna
de retorno sea mayor que la tasa de interés de mercado
Debemos destacar que la posibilidad de invertir en activos reales conduce

a un incremento de bienestar (a través de mayores posibilidades de consumo)
para todos los individuos, independiente de cuales sean sus preferencias de
consumo intertemporal. En efecto, la siguiente figura muestra el caso del
individuo deudor.
Notar que la determinación del óptimo de inversión es independiente de

las preferencias del individuo. Este resultado se conoce como Teorema de
Separación de Fisher. El Teorema de Separación de Fisher establece que
las preferencias del inversionista son irrelevantes para determinar la inversión

óptima. Cabe notar que este resultado se basa en varios supuestos relevantes.
En particular, estamos asumiendo que los proyectos de inversión son libres
de riesgo. Esto permite ordenar los proyectos solamente en función de su
retorno. En el caso de que los proyectos tengan niveles de riesgo distintos,
las preferencias sobre el riesgo pasan a ser relevantes. Volveremos a este tema
en el capı́tulo siguiente.
1.5. Extensión a múltiples periodos

El modelo que revisamos en la sección anterior puede extenderse al caso
de múltiples periodos. La extensión a n periodos tiene importantes aplica-
ciones en macroeconomı́a, donde el modelo de decisión intertemporal es la
base del análisis macroeconómico moderno. También se ocupa en economı́a
laboral, para estudiar, por ejemplo, decisiones de remesas de trabajadores
en el exterior. Una de las funciones de utilidad más utilizadas en este caso
es la función CES:
c(1−σ)
U (c) =
1−σ
Esta función tiene 2 propiedades importantes:
La aversión relativa al riesgo es constante
La tasa marginal de sustitición intertemporal depende de la razón de

consumo entre periodos
En nuestro análisis utilizaremos el caso de un consumidor que vive T peri-

odos:
XT
U= β t Ut (ct )
t=0
Este consumidor cuenta con un nivel de capital inicial K0 y un flujo de

ingreso yt . Por lo tanto, su restricción presupuestaria está dada por:
T T
X ct KT X yt
t
+ T
= K0 +
(1 + r) (1 + r) (1 + r)t
t=0 t=0
Imponemos
KT
=0
(1 + r)T
1.5. EXTENSIÓN A MÚLTIPLES PERIODOS 23
Notar que con esta condición estamos suponiendo que este consumidor ago-
ta todo su riqueza en el consumo (no deja herencias). Definimos el valor
presente de la riqueza (W0 ) como:
T
X yt
W0 = K0 +
(1 + r)t
t=0
Por lo tanto, el problema de nuestro consumidor es el siguiente:

T T
X
t
X ct
LmaxU = β Ut (ct ) + λ[W0 − ]
(1 + r)t
t=0 t=0
Derivando con respecto a ct , ct+1 tenemos:
∂L 1
= β t u0 (ct ) − λ
∂ct (1 + r)t
∂L 1
= β t+1 u0 (ct+1 ) − λ
∂ct+1 (1 + r)t+1
Reordenando tenemos:
u0 (ct ) 1
0
=
βu (ct+1 ) 1+r
Para el caso de la función CES tenemos:

1 u0 (ct ) 1 ct+1 σ 1
= ( ) =
β βu0 (ct+1 ) β ct 1+r
ct+1 1
= (β ))1/σ
ct 1+r
Capı́tulo 2
Elección en Incertidumbre
2.1. Introducción: Incertidumbre e Información

1
Los conceptos de incertidumbre e información están ı́ntimamente ligados.

Nos enfrentamos a una situación de incertidumbre cuando no conocemos al-
guna caracterı́stica del mundo. Obteniendo información, podemos disminuir
(o incluso eliminar) la incertidumbre.
Los modelos microeconómicos tradicionales habitualmente incluyen los
supuestos de perfecta certidumbre e información completa. (por ejemplo, en
el modelo de elección de 2 bienes, X e Y, el consumidor conoce perfectamente
el precio y la calidad de ambos bienes, de forma tal que sabe con exactitud
la utilidad marginal asociada al consumo de estos), en la práctica, sin em-
bargo, gran parte de las decisiones económicas se toman sin conocer todos
los factores que influyen en el resultado de la decisión. Si bien tal condición
ha sido reconocida desde el inicio del análisis económico, sólo a partir desde
los últimos 60 años la incertidumbre ha sido incorporada en forma explı́cita
dentro de los modelos económicos.
En gran parte de las decisiones que tomamos dı́a a dı́a no tenemos certeza
plena de sus resultados. Tanto los individuos como las empresas están obli-
gados a tomar diariamente decisiones en condiciones de incertidumbre.
En el análisis económico, se distingue entre los conceptos de economı́a
de la incertidumbre y economı́a de la información. ¿Cuál es la diferencia?
Economı́a de la incertidumbre: Se refiere al análisis en condiciones

1
Capı́tulo basado en, Perloff, Microeconomics, Capı́tulo 17, Nicholson, Teorı́a Microe-
conómica, Capı́tulo 18 y Vial y Zurita, Microeconomı́a, Capı́tulo 8
25
26 CAPÍTULO 2. ELECCIÓN EN INCERTIDUMBRE
de incertidumbre donde todos los participantes cuentan con la misma

información.
Economı́a de la información: Se refiere a situaciones donde las

partes que participan de una transacción cuentan con información
distinta, esto es, existe información asimétrica y donde los agentes
económicos pueden cambiar su situación obteniendo información adi-
cional.
Para entender la diferencia entre ambos conceptos, podemos utilizar el

siguiente ejemplo :
Supongamos que vamos a viajar en avión y decidimos comprar una póliza
de seguro de vida, ¿Por qué?. Porque existe incertidumbre acerca si el avión
se va a estrellar o no.
La póliza de seguros es un instrumento que transfiere parte del riesgo
a la Compañı́a de Seguros, la cual enfrenta incertidumbre acerca de sı́ ten-
drá que pagar o no (es decir, existe incertidumbre acerca de la ocurrencia
del siniestro).
Podemos afirmar que tanto quien compra la póliza (el consumidor) como
la Compañı́a de Seguros cuentan con la misma información acerca de la
probabilidad de que el avión se estrelle y que además ninguna de las 2
partes tiene interés en alterar tal probabilidad (salvo situaciones extremas,
que escapan del análisis económico)
Es decir, esta serı́a una situación propia de la Economı́a de la Incer-
tidumbre. En este caso, nuestro objetivo será analizar las primas ofrecidas
por las Compañı́as de Seguros y el monto óptimo de cobertura que deberı́a
comprar el consumidor.
Pensemos ahora en un seguro distinto, por ejemplo, una póliza de seguros
de salud. Tal como en el caso anterior, el consumidor busca transferir su
riesgo hacia la Compañı́a de Seguros; esta vez, sin embargo, las partes que
participan de la transacción (Consumidor y Compañı́a de Seguros) tienen
información distinta acerca de varios aspectos:
Una de las partes (el consumidor) conoce mejor el riesgo de salud.

Quienes tengan riesgos de salud mayores tendrán mayor interés en
adquirir una poliza. Este problema se conoce como el problema de
selección adversa.
Una de las partes (el consumidor) puede alterar los riesgos una vez
tomado el contrato (simplemente cambiando sus hábitos alimenticios
o de conducta en general). El problema que surge cuando un agente
2.2. RIESGO V/S INCERTIDUMBRE: 27
cambia su conducta después de un contrato se conoce como problema

de riesgo moral.
Por ello, la Compañı́a de Seguros tiene que tomar en cuenta estos fac-
tores al momento de relacionarse con un cliente. La Economı́a de la Infor-
mación estudia como mediante ciertos mecanismos, por ejemplo, el uso de
deducibles, la Compañı́a de Seguros puede enfrentar el problema que para
ella significa la existencia de asimetrı́as de información.
Los problemas de incertidumbre e información asimétrica aparecen en
todo tipo de aspectos de la vida diaria y en todas las áreas de estudio de
la Economı́a. En el caso de las Empresas, estas enfrentan problemas de
información asimétrica e incertidumbre en la mayorı́a de sus actividades:
En el caso del financiamiento de empresas, los retornos de los instru-

mentos financieros son por naturaleza inciertos y los distintos partici-
pantes del mercado tienen información asimétrica sobre estos.
En finanzas de empresas los procesos de emisión de deuda o de acciones
y de pago de dividendos tienen un fuerte componente de información
asimétrica. La empresa que emite un bono o vende nuevas acciones
tiene mayor información que el resto del mercado acerca de sus per-
spectivas futuras y, tal como vimos anteriormente, puede modificar su
conducta una vez conseguido el financiamiento.
Los consumidores tienen incertidumbre acerca de la calidad de los
bienes que compran. Las empresas que producen bienes de alta calidad
deben buscar formas de diferenciarse del resto de sus competidores.
Esto es, deben señalizar su calidad.
Los trabajadores de una empresa tienen mayor información acerca del
nivel de esfuerzo realizado en sus tareas diarias. Distintos mecanismos
de remuneraciones (por ejemplo, sueldos fijos o variables) generan dis-
tintos incentivos a los trabajadores y/o directivos de una empresa
En este capı́tulo estudiaremos temas relacionados a la elección en condi-

ciones de incertidumbre. Volveremos a revisar los temas de información asi-
metrica al final del apunte.
2.2. Riesgo v/s incertidumbre:

La distinción tradicional de riesgo e incertidumbre se debe a Frank
Knigth (1921) e indica que las situaciones de riesgo son aquellas en las que
los resultados posibles de un acontecimiento aleatorio se podı́an especificar

y se conocı́a la probabilidad de ocurrencia de cada resultado. Por el con-
trario, en presencia de incertidumbre, se conocı́an los resultados pero no sus
probabilidades.
Lo anterior se aprecia con claridad en el siguiente ejemplo, consistente en
extraer bolitas desde una caja (se gana el juego si se saca una bolita azul).
10 bolitas: 5 rojas, 3 azules y 2 verdes: riesgo
10 bolitas: rojas, verdes, azules: incertidumbre
En el primer caso, conocemos cual es la probabilidad de ganar el juego

(3/10), no ası́ en el segundo caso, donde no se conoce cual es el número de
bolitas azules.
A partir del trabajo de Leonard Savage (1954), esta distinción ha sido
dejada de lado con el empleo de la noción de probabilidad subjetiva (cada
persona asigna una probabilidad de acuerdo a su información disponible),
por medio de la cual cualquier situación de incertidumbre se convierte en
riesgo. En este proceso, el que toma una decisión asigna a cada fenómeno
aleatorio su mejor estimación de la verdadera probabilidad de ocurrencia del
fenómeno. Dado que las probabilidades objetivas sólo pueden ser obtenidas a
través de la experiencia repetida de un fenómeno, es claro que en el mundo
en que tomamos decisiones, es la probabilidad subjetiva la que tiene un
mayor uso y aplicación (cada situación que enfrentamos es única y en gran
medida irrepetible). De hecho, podemos afirmar que en realidad siempre nos
movemos en un mundo de probabilidades subjetivas, lo único que cambia es
el grado de confianza acerca de nuestras creencias.
Por ello actualmente se utilizan los conceptos de riesgo e incertidumbre
indistintamente.
2.3. La Utilidad Esperada

El estudio de la conducta en condiciones de incertidumbre, tal como el
estudio de la probabilidad y la estadı́stica tienen su origen en el estudio de
los juegos de azar.
Por ello, mostraremos algunos ejemplos de juegos para introducir los
conceptos de probabilidad, valor esperado y utilidad esperada.
Ejemplo 1 Se tienen los siguientes ejemplos de juegos (En economı́a de-

nominamos a este tipo de juegos como alternativas de riesgo o loterı́as):
2.3. LA UTILIDAD ESPERADA 29
1. Lanzar una moneda (no cargada) al aire: Si sale cara el jugador recibe
$ 10.000, si sale sello el jugador paga $5.000. La probabilidad de cara
o sello es 1/2.
2. Lanzar una moneda (no cargada) al aire: Si sale cara el jugador recibe
$ 100.000, si sale sello el jugador paga $50.000. La probabilidad de
cara o sello es 1/2.
El valor esperado (retorno) del juego 1 es $2.500 El valor esperado (re-

torno) del juego 2 es $ 25.000.
No obstante lo anterior, frente a la opción de elegir uno u otro juego,

un mayor número de personas tiende a elegir (o mostrarse más dispuesto a
jugar) el juego 1, pero no el juego 2.
Veamos otro ejemplo.
Se propone el siguiente juego:
Ejemplo 2 Se lanza una moneda al aire hasta que sale cara. Al salir cara
en el enésimo lanzamiento, el jugador recibir un pago de $ 2*n (donde n es el
número de lanzamientos). ¿Cuánto están dispuestos a pagar por participar
en este juego?.
Evento pago probabilidad

cara en el primer tiro 2 1/2
cara en el segundo tiro 4 1/4
cara en el tercer tiro 8 1/8
cara en el cuarto tiro 16 1/16
El valor esperado del juego será:
V E(juego) = 2 ∗ 1/2 + 4 ∗ 1/4 + 8 ∗ 1/8 + ...... = inf inito!
¿Estamos dispuestos a cancelar una cifra enorme por participar en este

juego? Evidentemente no. Este resultado se conoce como la Paradoja de
San Petersburgo. Los resultados de los 2 ejemplos presentados nos sug-
ieren la idea de que los individuos no eligen en base al valor esperado de
cada juego.
Daniel Bernoulli (1738) propuso la idea de que los individuos no eligen
en base al valor esperado de los juegos, sino que lo hacen basándose en la
Utilidad Esperada. En particular, supongamos que el individuo que participa
de estos juegos tiene una función de utilidad del ingreso U = I 1/2 y un nivel
ingreso I = $55,000. ¿Qué utilidad le reportan estos juegos? Su Uinicial :=

234, 52. y la utilidad esperada del juego 1 es:
E(Ujuego1 ) : 1/2(65,000)1/2 + 1/2(50,000)1/2 = 239, 3
Mientras que la utilidad esperada del juego 2 es
E(Ujuego2 ) : 1/2(155,000)1/2 + 1/2(5000)1/2 = 232, 2

Y por lo tanto, el individuo elegirı́a el juego 1 en vez del juego 2.
En el caso de la paradoja de San Petersburgo; supongamos que el indi-
viduo tiene un interés de utilidad U = Ln(I). La utilidad esperada del juego
es:
X 1
E(Ujuego ) : Ln(2i ) = 1, 39.
2i
Notar como, al incorporar el concepto de utilidad esperada, el valor a pa-
gar por el juego dista de ser infinito. Esta incorporación, sin embargo, no es
tan sencilla como parece a simple vista, la utilidad, en este caso, no se deriva
directamente de la elección realizada, sino que se obtiene como un prome-
dio ponderado de una función de utilidad cardinal sobre las consecuencias o
resultados posibles de la elección. (es decir, para poder construir un modelo
de elección en incertidumbre debemos ser capaces los axiomas que susten-
tan funciones de utilidad cardinales y no simplemente ordinales como en la
teorı́a microeconómica habitual). El planteamiento formal del problema de
la maximización de la utilidad esperada se debe a John Von Neumann y Os-
car Morgenstern (Teorı́a de Juegos y el Comportamiento Económico, 1944),
estos autores desarrollaron un conjunto de axiomas que describen las pref-
erencias en situaciones de incertidumbre, la aceptación de los axiomas lleva
a la proposición de que los individuos en condiciones de riesgo maximizan
la utilidad esperada.
Von Neumann y Morgenstern agregan a los axiomas tradicionales de la
elección racional 2 nuevos axiomas:
Axioma de Independencia:La relación de preferencias satisface

el axioma de independencia si para loterı́a L = X, Y, Z y α ∈ (0, 1),
X Y si y solo si αX + (1 − α)Z αY + (1 − α)Z
Axioma de Continuidad: La relación de preferencias satisface el
axioma de continuidad si para toda loterı́a L = X, Y tal que X Y ,
luego para todo Z tal que X Z Y , existe un único p tal que:
Z ≈ πX + (1 − π)Y
2.3. LA UTILIDAD ESPERADA 31
A partir de los axiomas es posible definir una función de utilidad para

situaciones de riesgo.
U (A(X, Y, πX )) = πX U (X) + (1 − πX )U (Y )
y a través de esta función de utilidad podemos construir el ı́ndice de
utilidad de Von Neumann - Morgenstern y demostrar que en situaciones de
riesgo los individuos buscan maximizar su utilidad esperada.
El ı́ndice de utilidad de von Neumann - Morgenstern.

Supongamos que una persona puede obtener N premios participando en
un juego, denominaremos a estos premios v1 , v2 ...., vN . y que estos premios
están ordenados en orden ascendente de acuerdo a su atractivo (v1 es el
resultado o premio menos preferido y vN es el más preferido).
Podemos asignarle niveles de utilidad a v1 y vN :
U (v1 ) = 0
U (vN ) = 1
Ahora supongamos que existe un premio determinado vi que cumple con

v1 < vi < vN . Por el axioma de continuidad sabemos que existe una proba-
bilidad πi para la cual:
vi ∼ (v1 , vN , πi )
U (vi ) = πi U (vN ) + (1 − πi )U (v1 )
U (vi ) = πi
Luego, el valor de la utilidad del premio Xi corresponde a la probabil-

idad de ganar el premio máximo en un juego que el individuo considera
equivalente al premio en cuestión.
2.3.1. Maximización de la utilidad esperada.

Ahora podemos demostrar que una persona racional elegirá entre varios
juegos basándose en sus “utilidades” esperadas.
Para ello suponemos 2 loterı́as compuestas A y B. (Una loterı́a com-
puesta es aquella que se compone de otras loterı́as)
A = X con probabilidad q, Y con probabilidad (1-q)

B = Z con probabilidad t, W con probabilidad (1-t)
La utilidad esperada de ambas alternativas es:
U (A) = qU (X) + (1 − q)U (Y )

U (B) = tU (Z) + (1 − t)U (W )
Que equivale a:
U (A) = qπX + (1 − q)πY

U (B) = tπZ + (1 − t)πW
Queremos demostrar que se preferirá A sobre B si sólo si
qπX + (1 − q)πY > tπZ + (1 − t)πW
Pero por otra parte utilizando el axioma de independencia X,Y,Z,W se

pueden expresar como combinaciones de v1 y vN lo que implica que A y B
se pueden expresar como combinaciones de v1 y vN
A ∼ (v1 , vN , qπX + (1 − q)πY )

B ∼ (v1 , vN , tπZ + (1 − t)πW )
A B si sólo si
qπX + (1 − q)πY > tπZ + (1 − t)πW )
Podemos resumir este resultado en el siguiente Principio de Optimización:
Teorema 1 Maximización de la Utilidad Esperada: Si la relación de

preferencias satisface los axiomas de continuidad e independencia en el
espacio de loterı́as L, entonces admite una función de utilidad U (L) que
tiene la forma de la funciónP de utilidad esperada. Esto es, existen números
u1 , ..., uN tales que U (L) = pn un y, para dos loterı́as X, Y ∈ L, se tiene
que:
X Y si y solo siU (X) ≥ U (Y )
2.4. LA AVERSION AL RIESGO 33
2.4. La Aversion al Riesgo

Podemos utilizar la funciones de utilidad esperada para definir los con-
ceptos de premio por riesgo y aversión al riesgo, para ello introduciremos el
concepto de preferencias o actitudes hacia el riesgo.
Las preferencias o actitudes hacia el riesgo se describen habitualmente
en relación a la actitud de una persona frente a un juego equitativo desde el
punto de vista actuarial o juego justo.
Un juego justo es aquel donde el precio del juego es igual al valor esperado
del premio del juego. Por ejemplo, si en el juego de lanzar una moneda es
reciben $5 si cae cara y $10 si cae sello y el juego tiene un precio de $ 7,5,
este juego serı́a un juego justo.
Ejemplo 3 Supongamos un rifa donde cada número cuesta $ 100 el premio

es un televisor cuyo valor es $ 100.000 y se venden 8.000 números. ¿Es un
juego justo? No, dado que el VE (premio) = $-87,5
Podemos encontrar 3 tipos de preferencias frente al riesgo:
Si una persona rechaza todos los juegos justos, se dice que es averso
al riesgo o renuente al riesgo.
Si una persona prefiere participar en los juegos justos se dirá que busca
el riesgo o que es amante del riesgo.
Una persona neutral al riesgo es aquella que es indiferente a los juegos

justos.
Una persona aversa al riesgo pagará un precio positivo por evitar un

juego justo (está dispuesta a sacrificar algo a cambio de la reducción del
riesgo). Por otra parte, el amante al riesgo paga por el privilegio de jugar.
Las actitudes frente al riesgo son recogidas en funciones de utilidad de
la riqueza.
En el eje vertical medimos la utilidad (U), mientras que en el eje hori-
zontal medimos la riqueza (W).
¿Qué forma tiene la función de utilidad de un individuo averso al riesgo?
Supongamos una persona que tiene un nivel de riqueza W1 que le ofrecen

participar en un juego donde puede ganar o perder la cantidad E con una
probabilidad 12 . Notar que W2 = W1 − E y W3 = W1 + E. Si la persona es
aversa al riesgo, tenemos que:
1 1
U (W1 ) > U (W2 ) + U (W3 )
2 2
A su vez, dada la construcción del juego, la utilidad del juego corresponde
al trazo que une U (W2 ) y U (W3 ).
Por lo tanto, hemos demostrado que la función de utilidad de una persona
aversa al riesgo es cóncava. La función de utilidad cumple con:
∂U (W ) ∂ 2 U (W )
> 0, <0
∂W ∂W 2
Es decir, la utilidad marginal de la riqueza es positiva pero decreciente.
Intuitivamente, esto equivale a decir que cuanto mayor es el nivel de riqueza
del consumidor, menor es el grado en que aumenta su utilidad como conse-
cuencia de un incremento en la riqueza.
De la misma forma, podemos repetir el proceso para una persona neutra
al riesgo. En este caso, la utilidad que obtiene la persona participando del
juego es la misma que si no participara.
1 1
U (W1 ) > U (W2 ) = U (W3 )
2 2
2.4. LA AVERSION AL RIESGO 35
Notar que para el caso de la persona neutra al riesgo, la utilidad marginal

de la riqueza es constante. Finalmente, para una persona amante del riesgo,
la utilidad en el caso que participa del juego es mayor que no participando, lo
cual nos lleva a obtener una función de utilidad convexa (la utilidad marginal
de la riqueza es creciente)
Ejemplo 4 Supongamos una persona que tiene que elegir entre 2 trabajos,
en el primero, su salario es fijo y alcanza a $12.000.000 al año. En el se-
gundo, el salario fijo es menor ($10.000.000 al año), pero tiene la opción de
recibir un bono que alcanza a $7.000.000. Se estima que la probabilidad de
recibir el bono es de 50 %. La función de utilidad del individuo es U = lnI
¿Cuál de los 2 contratos elige el individuo?
¿Para qué valor del salario fijo está este individuo indiferente entre un
salario fijo y uno variable?
Empı́ricamente, la mayorı́a de las personas presenta una conducta propia

del individuo averso al riesgo, aún cuando hay ciertos ejemplos de casos
en que se asumen conductas más cercanas al caso del individuo amante
del riesgo (casinos, juegos de azar). Existen varias explicaciones para esta
aparente contradicción (individuos que compran polizas de seguro, pero que
participan de juegos de azar), la primera, presentada por Friedman y Savage
plantea la idea de que la función de utilidad esperada rota a partir de un
cierto nivel de riqueza, tal como se aprecia en la siguiente figura:
De esta forma, las preferencias sobre el riesgo varı́an según el nivel de

riqueza o el monto de la apuesta, para montos pequeños, las personas se
comportarı́an como amantes del riesgo, mientras que, para montos mayores,
las preferencias serı́an del tipo averso al riesgo.
Una explicación más sencilla es simplemente considerar a los juegos de
azar una actividad de carácter recreativo más que una actividad que deter-
mina el nivel de ingreso. Dicho de otra forma, jugar en el casino tiene es más
bien una actividad de consumo que una inversión.
Para medir el grado de aversión al riesgo de una persona utilizamos el co-
eficiente de aversión absoluta al riesgo, comúnmente denominado coeficiente
de Pratt (r(W )):
d2 U
dW 2
r(W ) = − dU
dW
2.5. APLICACIONES: DIVERSIFICACIÓN DE CARTERA 37
r(W ) crece a medida de que es más aversa al riesgo de la persona.

Un aspecto de interés es la relación que existe entre el grado de aversión
al riesgo y el nivel de riqueza del individuo. ¿Es el coeficiente de Pratt (y, por
ende, la aversión al riesgo) creciente, decreciente o constante, según el nivel
de riqueza?. No es posible entregar una respuesta para todos las personas.
En efecto, si bien intuitivamente se puede pensar que mientras mayor sea
el nivel de riqueza, menor impacto tienen las posibles pérdidas (dado el
supuesto de utilidad marginal del ingreso decreciente), al mismo tiempo el
impacto de las ganancias (y, por lo tanto, el atractivo del juego) también es
menor.
Un tipo de función de utilidad muy usado en economı́a es la función de
utilidad con aversión constante al riesgo para cualquier nivel de riqueza:
U (W ) = exp−AW
En este caso, es posible demostrar que el grado de aversión al riesgo
corresponde al coeficiente A.
2.5. Aplicaciones: Diversificación de Cartera

Las personas aversas al riesgo desean eliminar o reducir riesgos. 2 mecan-
ismos para reducir riesgos de gran uso en la práctica (y que constituyen 2
pilares centrales del funcionamiento del sistema financiero) son la diversifici-
cación de cartera y el mercado de los seguros. En esta sección estudiaremos
el primero de estos mecanismos y posteriormente nos referiremos al mercado
de los seguros.
La idea de la diversificación de cartera es bastante sencilla y se puede
resumir La práctica de ”no poner todos los huevos en la misma canasta´´. En
el caso de las inversiones en activos financieros (acciones, bonos, etc.), existen
distintos tipos de riesgos: no es posible preveer con certeza los resultados de
una empresa, por lo que el precio futuro de sus acciones es incierto, o, en
el caso de los instrumentos de deuda (bonos, depósitos), existe el riesgo de
que el deudor no sea capaz de cumplir sus compromisos futuros (riesgo de
no pago). Es posible demostrar que el riesgo que asumen los inversionistas
disminuye en la medida que se realizan múltiples inversiones riesgosas en vez
de concentrar toda la riqueza en solo una, según veremos a continuación.
Esta práctica se conoce como diversificación de cartera
¿En que condiciones la diversificación permite reducir el riesgo? La condi-
ción clave es la correlación existente entre distintos eventos. Para entender
esta idea, consideremos el caso de 2 empresas de insfraestructura, A y B, que
compiten para adjudicarse la construcción de una nueva autopista. Supong-

amos que el precio de la acción en ambas empresas es $20, y que los es-
pecialistas estiman que, una vez que se adjudique el contrato, el precio de
la acción de la empresa ganadora subirá a $50 mientras que el precio de
la acción de la empresa perdedora caerá a $10. Suponemos que sólo A y B
están compitiendo y que ambas tienen la misma probabilidad de ganar el
contrato. Por lo tanto, para ambas empresas la tasa de retorno esperada al
invertir en acciones es:
−20 + 0, 5 ∗ 50 + 0, 5 ∗ 10
TR = = 50 %
20
No obstante, a diferencia de las inversiones que analizamos en el capı́tulo 2,
en este caso, existe un riesgo asociado a invertir en acciones. En efecto, si el
inversionista compra acciones de la empresa A y el estado de la naturaleza
resulta ser que la empresa B gana el contrato, pierde la mitad de su riqueza.
La medida tradicionalmente utilizada para medir el riesgo es la varianza
(medida de la dispersión de los resultados). En este caso, la varianza de una
inversión en acciones de la empresa A (o de la empresa B) está dada por:
V AR = 0, 5 ∗ (50 − 30)2 + 0, 5 ∗ (10 − 30)2 = 400
Supongamos ahora que en vez de invertir en una de las 2 empresas, el

inversionista decide dividir su inversión, colocando la mitad de su riqueza en
la empresa A y la otra mitad en la empresa B. ¿Cual es el retorno esperado
de su inversión?
−20 + 0, 5 ∗ (0, 5 ∗ 50 + 0, 5 ∗ 10) + 0, 5 ∗ (0, 5 ∗ 50 + 0, 5 ∗ 10

TR = = 50 %
20
Notar que el retorno no cambia. ¿Qué pasa con la varianza? Observese
que hay 2 resultados posibles para su inversión. El escenario donde el contra-
to lo gana la empresa A y el escenario donde el contrato lo gana la empresa
B. En el caso de que el contrato lo gana la empresa A su retorno en el
periodo 2 es:
y2 = 50 ∗ 0, 5 + 10 ∗ 0, 5 = 30
En el caso donde el contrato lo gana la empresa B el retorno es:
y2 = 10 ∗ 0, 5 + 50 ∗ 0, 5 = 30
2.6. MERCADO DE SEGUROS 39
Por lo tanto, su retorno es el mismo independiente de quien haya gana-

do el contrato. La varianza es cero. En este caso, la correlación negativa
perfecta entre los resultados de A y B permitió eliminar completamente el
riesgo de la inversión. En términos más generales, a mayor sea la correlación
negativa entre 2 eventos, mayor es la reducción del riesgo. El concepto de di-
versificación permite explicar el gran desarrollo alcanzando por la industria
de los fondos mutuos Fondos mutuos. No obstante, es necesario observar
que la diversificación no necesariamente elimina completamente el riesgo,
ya sea porque la diversificación no es completa y porque existen riesgos no
diversificables. Por ejemplo, en nuestro caso de las constructoras, ambas
enfrentan el riesgo de que una crisis económica obligue al gobierno a poster-
gar la construcción de la autopista, lo cual afectarı́a en forma negativa a
ambas empresas en forma simultanea.
El análisis económico nos permite incluso encontrar la composición ópti-
ma de una cartera de inversiones, según se aprecia en el siguiente ejemplo:
Ejemplo 5 Suponga un agricultor cuya función de utilidad esta dada por:

U = Ln(I) (I es el ingreso). El agricultor posee una hectárea de terreno y
debe decidir que cultivo sembrar, el rendimiento (en $) de los cultivos de-
penderá de si se presenta un año lluvioso o no (“estados de la naturaleza”),
y se resume en la siguiente tabla:
Producto Año no lluvioso Año lluvioso

Trigo $35.000 $15.000
Maiz $20.000 $30.000
El agricultor cree que la probabilidad de que se presente un año lluvioso es

de 50
Calcule el valor esperado del ingreso del agricultor si decide sembrar

exclusivamente trigo o exclusivamente maı́z
Si está obligado a sembrar solo un cultivo. ¿Cuál de ellos serı́a?
Suponga que el agricultor puede dividir su tierra entre ambos cultivos.

¿Qué proporción cultivarı́a de trigo y que proporción de maiz?
2.6. Mercado de Seguros

Una segunda aplicación relevante de la teorı́a de la elección en incer-
tidumbre se da en el análisis del Mercado de Seguros. Ya hemos visto que
un individuo averso al riesgo está dispuesto a pagar por evitar riesgos. Las
Compañı́as de seguros, al agrupar el riesgo de múltiples clientes, ofrecen tal
servicio.
Supongamos que un individuo tiene una riqueza inicial W1 donde su
principal activo es una propiedad (casa). Existe un riesgo de incendio, cuya
probabilidad p, en cuyo caso la riqueza se reduce a W2 . Por consiguiente,
hay una probabilidad (1 − p) de que no se produzca ningún incendio y de
que el nivel de riqueza sea W1 . El nivel de riqueza esperado es W3 .
E(W ) = pW2 + (1 − p)W1 = W3 .

Es útil aclarar que el individuo nunca tendrá un nivel de riqueza W3 . La
riqueza real sólo puede ser W1 o W2 . En promedio, la riqueza será W3 . El
nivel de utilidad real será U (W1 ) o U (W2 ) pero la utilidad esperada es:
E(U (W )) = pU (W2 ) + (1 − p)U (W1 )

Un seguro contra incendios elimina la incertidumbre que rodea el nivel
de riqueza del individuo. Al contratar un seguro de incendio, la riqueza se re-
duce en la cantidad de la prima, pero la riqueza menor resultante está garan-
tizada por la Compañı́a de Seguros.
En el gráfico vemos que existe un nivel de riqueza W4 donde se cumple
que U (W4 ) = E(U (W )). Por lo tanto, este individuo estarı́a dispuesto a
pagar hasta W1 − W4 por una prima de seguro contra incendio.
2.6. MERCADO DE SEGUROS 41
Por otra parte, ¿A cuánto estarı́a dispuesto a vender la Compañı́a de

Seguros la prima?
El valor de la prima actuarialmente equitativa serı́a de W1 − W3 , que
constituye el valor de la pérdida esperada. Vendiendo primas por tal valor
la compañı́a recaudarı́a tanto por concepto de primas como lo que paga en
el caso de producirse el siniestro.
El valor al cual la compañı́a vende finalmente la prima es mayor que
la prima actuarialmente justa. Esto se denomina recargo de seguro. Con
este recargo la compañı́a cubre:
Comisiones de Agentes de Venta
Gastos administrativos
Comercialización
Utilidad del Capital Invertido.
Notar que existe una diferencia entre el valor que está dispuesto a pagar
la persona (W1 − W4 ) y el valor de la prima actuarialmente justa (W1 − W3 ).
El valor de esta diferencia (en el fondo el valor de la prima de seguro que
una persona está dispuesta a pagar) estará relacionado directamente con la
forma de sus preferencias. En términos intuitivos, mientras más adversa al
riesgo es la persona, más estará dispuesta a pagar por la prima del seguro.
Podemos ver lo anterior en el gráfico, mientras más concava sea la función
de utilidad, mayor será la prima máxima.
Ejemplo 6 Suponga que la utilidad de un individuo es descrita por:
U = W 1/2
Donde W es su nivel de riqueza, Su riqueza consiste en una casa avaluada

1
en $40,000. Con probabilidad 10 , la casa se puede incendiar, en tal caso, su
valor se reduce a $2,500.
Encuentre la utilidad esperada de la riqueza
Encuentre la prima de seguros actuarialmente justa
Encuentre el máximo valor que puede tomar la prima de seguros

Solución
La utilidad esperada de la riqueza es:
0,9 ∗ (40, 000)1/2 + 0, 1 ∗ (2, 500)1/2 = 185
La prima actuarialmente justa es aquella cuyo precio corresponde al valor

esperado de la perdida:
P rimajusta = 0,1 ∗ 37, 500 = 375
Mientras que la prima máxima es aquella para la cual la utilidad del indi-
viduo si compra el seguro es igual a su utilidad sin seguro. Por lo tanto, la
prima máxima se obtiene de resolver:
(40, 000 − P rimamax ) = 185

P rimamax = 5, 775
2.7. Problemas del Modelo de Elección en Incer-

tidumbre
Antes de continuar con el análisis del modelo de elección en incertidum-
bre, nos detendremos un momento a examinar las principales crı́ticas y prob-
lemas que presenta este modelo. Un problema empı́rico que ha recibido gran
atención es el que presenta la denominada paradoja de Ellsberg.
La Paradoja de Ellsberg:
Una urna contiene 300 bolas de colores: 100 bolas son rojas y 200 son una
mezcla de azules y verdes. El juego consiste en sacar (sin ver el contenido)
una bola desde la urna:
Si se tiene un premio de $1.000 si la bolita es de un color determinado,
¿Prefieren que el color sea rojo o azul?. Si se tiene un premio de $1.000 si
la bolita no es de un color determinado, ¿Prefieren que el color sea rojo o
azul?
Las respuestas más comunes son rojo en el primer caso y rojo en el
segundo (lo cual indica que la interpretación de las probabilidades subjetivas
cambia según el juego que se ofrezca).
2.7. PROBLEMAS DEL MODELO DE ELECCIÓN EN INCERTIDUMBRE43
La Paradoja de Allais
Otro problema del modelo de elección en incertidumbre es que el modelo
asume que las preferencias son lineales, lo cual no necesariamente refleja la
conducta de los individuos. Esto se conoce como Paradoja de Allais. Para
entender este problema, veamos el siguiente ejemplo, propuesto por Kahe-
man y Tversky (Ganadores del Premio Nobel de Economı́a). Elige entre las
siguientes alternativas:
Recibir $100000 con certeza
Recibir $200000 con probabilidad 50 %
Frente a estas alternativas, la mayorı́a de las personas elige la primera opción.

Ahora, compara entre:
En este caso, la mayorı́a de las personas que antes eligieron $100,000 con
certeza, elige la segunda opción ($200,000 con probabilidad 5 %. El problema
esta en que estas 2 opciones no son consistentes. En efecto:
Sea A: Recibir $100000 con certeza
Sea B: Recibir $200000 con probabilidad 50 %
Sea C: Recibir nada
Entonces
D=Recibir $100000 con probabilidad 10 %: 0,9*C+0,1*A
E=Recibir $200000 con probabilidad 5 %: 0,9*C+0,1*B
Luego: si A > B entonces D > E!
Este resultado viola en el principio de la independencia.

Junto con estos problemas, otros crı́ticos destacan la complejidad de
los de los modelos matemáticos implı́citos en la teorı́a de la elección en
incertidumbre, ¿Es correcto suponer que al momento de elegir, las personas
realizan la enorme cantidad de cálculos de probabilidades que involucra el
concepto de utilidad esperada?.
Para defender al modelo de elección en incertidumbre podrı́amos señalar

que tal como para conducir un auto, diariamente millones de personas uti-
lizan principios de fı́sica sin que alguna vez los hayan estudiado, la economı́a
supone la realización de cálculos de costo beneficio propios de personas
super-racionales, en palabras de Friedmann, no importa que las personas
efectúen cálculos de costo beneficio ante cada decisión, lo importante no es
que se comportan como si lo hicieran. Asimismo, en la medida de que los
desvı́os del comportamiento predicho por la teorı́a no sean sistemáticos, esta
todavı́a tendrá la virtud de ser capaz de explicar el comportamiento a nivel
agregado.
Por otra parte, frente al problema empı́rico que plantea la paradoja de
Ellsberg, podemos poner el caso de las ilusiones ópticas, el que muchas veces
podemos encontrar situaciones donde los ojos parecieran engañarnos, sin que
por ello vayamos de inmediato a consultar un oculista.
Sin embargo, reconociendo los problemas presentados anteriormente, una
serie de economistas como Richard Thaler y Robert Frank han tratado de
enfrentar estos problemas, incorporando a la teorı́a de la elección en incer-
tidumbre elementos de psicologı́a y sociologı́a (un ejemplo de lo anterior es
la hipótesis de la negación, que indica que las personas tienden a sobres-
timar las pérdidas por sobre las ganancias).2 Este enfoque, conocido como
la Economı́a del Comportamiento, será revisado al final de este apunte.
Por ahora, sin embargo, la teorı́a de la elección basada en la utilidad
esperada de Von Neumann y Morgenstern sigue siendo la mejor herramienta
con la que contamos para el análisis de la elección en incertidumbre, y la
continuaremos utilizando en las capı́tulos siguientes
2
Ver Richard Thaler, “The Winners Curse”, Princeton University Press
Capı́tulo 3
Juegos Estáticos con

Información Completa
3.1. ¿Qué es la Teorı́a de Juegos?

Es el estudio del comportamiento racional en situaciones de interdepen-
dencia estratégica. Situaciones de interdependencia estratégica son todas
aquellas donde las acciones de un agente económico afectan el bienestar de
otro ya sea en forma positiva o negativa. En tal marco, quien toma una de-
cisı́on debe considerar como se comportarán los demás antes de elegir su cur-
so de acción. Esto es lo que denominamos comportamiento estratégico.
En este sentido, la teorı́a de juegos se diferencia del análisis microeconómico
tradicional, el cual se basa fundamentalmente en la teorı́a de decisiones.
Teorı́a de Decisiones: Estudio de la toma de decisiones a nivel individ-
ual
Teorı́a de Juegos: El estudio sistemático de la toma de decisiones en
un entorno estratégico
‘
El estudio moderno de la teorı́a de juegos comienza con el trabajo de Von
Neumann y Morgenstern “Teorı́a de Juegos y Comportamiento Económico”;
en la actualidad, su aplicación se extiende en todo el ámbito de las ciencias
sociales (economı́a, derecho, ciencia polı́tica) y también tiene aplicaciones en
el area de las ciencias biológicas. Al mismo tiempo, se ha transformado en
la herramienta esencial en el estudio de la estrategia empresarial. En efecto,
muchas decisiones de empresas se pueden analizar utilizando la teorı́a de
juegos. Por ejemplo:
45
46CAPÍTULO 3. JUEGOS ESTÁTICOS CON INFORMACIÓN COMPLETA
Entrar a un nuevo mercado
Licitaciones
Fusiones y adquisiciones
Investigación y desarrollo de nuevos productos
Sistemas de incentivos
Guerras de precios
3.2. Elementos de un Juego

Jugadores: quienes participan del juego. En teorı́a de juegos habitual-
mente se asume que estos jugadores son racionales, esto es, maximizan
una función de utilidad.
Acciones: son las alternativas disponibles para cada jugador en cada

momento del juego
Estrategia: es un curso de acción predefinido para cada contingencia.

La estrategia es un plan completo de acciones. Un perfil de es-
trategias es un conjunto de estrategias, uno para cada jugador
Información: Descripción de la información disponible para cada ju-

gador
Premios: Pagos que recibe cada jugador
Reglas del Juego: Definen la forma en que interactúan los jugadores
3.3. Juegos Simultáneos

Se define un juego estático o simultáneo como aquel donde los jugadores
juegan al mismo tiempo. Si bien parece una definición sumamente restrictiva,
la verdad es que el campo de aplicación de los juegos simultáneos es bastante
amplio: juegos donde los jugadores no saben lo que hacen el resto de los
jugadores (aun cuando se elija en orden secuencial) también pueden ser
analizados como juegos simultáneos.
Algunos ejemplos de juegos simultáneos:
Desarrollo de nuevos productos

3.4. DOMINANCIA 47
Elecciones presidenciales
El delantero y el arquero al momento de lanzar un penal
3.3.1. Forma Normal

Los juegos simultáneos se representan por medio de la forma normal
o forma estratégica. La forma normal representa los juegos por medio de
una matriz. Cada fila y columna corresponden a las estrategias disponibles
para cada jugador. Cada celda dentro de la matriz representa los pagos que
recibe cada jugador, dada su estrategia y la estrategia del otro jugador.
A lo largo del curso utilizaremos la siguiente notación:
si representa una estrategia (s) para el jugador i.
s−i representa las estrategias que juegan los demás jugadores
Si es el conjunto de estrategias disponibles para el jugador i
U (si , s−i ) es el pago (utilidad) que recibe el jugador i dada su estrate-

gia si y la estrategia de los demás jugadores s−i .
El juego puede denotarse por G = {J; S1 , S2 , ...Sn ; U1 , U2 , ...UN } donde

J : 1, .., n corresponde al número de jugadores y {Si , Ui } representan al
conjunto de estrategias y funciones de utilidad de cada jugador. El resultado
del juego se representa por medio de las estrategias de cada jugador, por
ejemplo en un juego de 2 jugadores el resultado es (s1 , s2 ).
3.4. Dominancia
Ahora comenzamos a desarrollar métodos para buscar soluciones gen-
erales para juegos. Antes, nos detenemos a considerar 2 supuestos clave:
Racionalidad: Los jugadores buscan maximizar sus pagos y son capaces

de calcular perfectamente.
Conocimiento Común e Información completa: Cada jugador conoce

toda la información del juego, y conoce que cada jugador conoce toda
la información del juego, y conoce que cada jugador conoce que cada
jugador conoce toda la información del juego....(y ası́ sucesivamente)
Es necesario reconocer que estos 2 supuestos no necesariamente se cumplen

en la práctica. Por ello, la descripción de la conducta basada en teorı́a de
juegos (y las predicciones que hagamos utilizando esta herramienta) no son
perfectas. No obstante lo anterior, la evidencia experimental nos muestra
que en la medida de que los jugadores se “familiarizan” con un juego y que
los pagos asociados al juego son más altos, la teorı́a de juegos hace un “mejor
trabajo” en términos de describir la realidad.1
Un primer camino para encontrar soluciones para juegos se base en el
concepto de dominancia.
Definición 1 Estrategia Dominante: Una estrategia si es dominante

para el jugador i si supera a todas las demás opciones disponibles (las cuales
denotamos por s0i ) sin importar lo que hagan los demás jugadores. Podemos
identificar 2 tipos de dominancia:
Dominancia fuerte: U (si , ) > U (s0i , ) para todo s0i
Dominancia débil: U (si , ) = U (s0i , ) para todo s0i
El ejemplo clásico de estrategias dominantes corresponde al juego del

Dilema del Prisionero. La historia original del juego es la de 2 sospechosos
que están siendo interrogados en celdas separadas y que deben decidir entre
no confesar o confesar un crimen. Para cada uno de ellos confesar es una
estrategia dominante, pero el resultado donde ambos eligen confesar entrega
(para ambos) una utilidad inferior al caso donde ambos no confiesan. El
juego enfatiza la tension que en muchos casos existe entre el bienestar indi-
vidual y el bienestar general, y puede ser aplicado a nivel de competencia
en precios entre empresas o la explotación de bienes de propiedad común.
La siguiente figura muestra un dilema del prisionero.
1
La rama de la teorı́a de juegos que trabaja levantando estos 2 supuestos se denomina
“Enfoque Conductual”, y se caracteriza por incorporar elementos de psicologı́a dentro
del análisis, una buena referencia para esta disciplina es el libro “Advances in Behavioral
Game Theory”, editado por Colin Camerer
3.4. DOMINANCIA 49
En este juego D es una estrategia dominante para el jugador 1: inde-

pendiente de lo que juegue el jugador 2, el jugador 1 siempre maximiza su
utilidad eligiendo D. Lo mismo ocurre en el caso del jugador 2. En tal caso,
el resultado del juego es (D, D). En términos más generales decimos que
la solución del juego corresponde a todos los perfiles de estrategias en los
cuales cada uno de los jugadores elige una estrategia dominante.
La identificación de estrategias dominantes es el camino mas simple para
encontrar el equilibrio de un juego. El problema de este método es que en
la mayorı́a de los juegos que analizaremos no es posible identificar estrategias
dominantes para todos los jugadores.
3.4.1. Iteración Estrategias Dominadas

¿Qué podemos hacer cuando no existen estrategias dominantes? Una
solución es usar el método de iteración de estrategias dominadas.
Definición 2 Estrategia dominada: Una estrategia si es (estrictamente)

dominada si existe otra estrategia s0 tal que U (s0i ) > U (si ), cualquiera sea la
estrategia que juegan los demás jugadores. Esto es, si existe otra estrategia
que siempre entrega una mayor utilidad. Si se tiene que U (s0i ) ≥ U (si ),
decimos que si es débilmente dominada.
El método iterativo sigue el siguiente camino:
Eliminar las estrategias dominadas
Una vez eliminadas, buscar nuevas estrategias dominadas
Continuar con el mismo procedimiento hasta que no sea posible en-

contrar nuevas estrategias dominadas
La intuición detrás del método se basa en encontrar primero cuáles es-

trategias nunca deberı́an ser elegidas por un jugador racional (las estrate-
gias dominadas) y excluirlas del análisis de ese jugador, para luego añadir
el supuesto de conocimiento común, el cual nos indica que un jugador
racional también deberı́a anticipar que sus rivales nunca deberı́an elegir una
estrategia dominada, y, por lo tanto, tampoco las deberı́a considerar dentro
de su análisis.
Resolvamos el siguiente juego por medio de la iteración de estrategias dom-
inadas.
No hay estrategias dominantes para el jugador 1 o el jugador 2. Pero,

para el jugador 2 Derecha es una estrategia dominada por Medio.
Si el Jugador 1 es racional puede anticipar que el jugador 2 nunca elige
Derecha. Por lo tanto, la matriz de pagos relevante es la siguiente:
Dada esta matriz de pagos, para el Jugador 1 Arriba está dominada por
Abajo. Si el jugador 2 es racional (y conoce que el jugador 1 es racional),
anticipa que el jugador 1 nunca elige arriba
Con la nueva matriz de pagos, para el jugador 2 Izquierda es dominada

por medio. Si el Jugador 1 es racional (y conoce que el jugador 2 no solo es
racional sino que además conoce que el jugador 1 es racional), anticipa que
jugador 2 nunca elige izquierda.
3.5. MEJOR RESPUESTA Y EL EQUILIBRIO DE NASH 51
Y ahora podemos encontrar la solución del juego: Jugador 1 elige abajo y

Jugador 2 elige medio. Notar que el método iterativo impone fuertes condi-
ciones en términos del requerimiento de conocimiento común. Nuestro
ejemplo corresponde al caso de eliminación de estrategias estrictamente
dominadas. En caso de no existir tales estrategias una alternativa es eliminar
las estrategias débilmente dominadas.
El método iterativo presenta 2 problemas:
Con más de 2 jugadores, no siempre conduce a una solución
En los casos donde se eliminen estrategias débilmente dominadas,

puede conducir a distintas soluciones de acuerdo al orden en que elim-
inemos alternativas.
3.5. Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash

Otro camino para encontrar la solución (equilibrio) de un juego es el
camino propuesto por John Nash.2 Para entender el concepto de equilibrio
de Nash debemos primero introducir la idea de mejor respuesta:
Definición 3 Mejor Respuesta: Una estrategia si es una mejor repuesta

para el jugador i si, dadas las creencias del jugador i acerca de las estrategias
del resto de los jugadores(s−i ), si maximiza la utilidad del jugador i. Esto
es, s∗i es mejor respuesta para el jugador i si:
Ui (s∗i , s−i ) ≥ Ui (s0i , s−i )∀s0i ∈ Si

2
John F. Nash, cuya noción de equilibrio es la base del desarrollo de la Teorı́a de
Juegos, obtuvo el premio Nobel de Economı́a en 1994. La biografı́a de Nash escrita por
Sylvia Nasar fue llevada al cine (Una Mente Brillante) y obtuvo el Premio Oscar a la
mejor pelı́cula en 2001
Definición 4 Equilibrio de Nash: En un juego G con n jugadores (i =

1, .., n), un conjunto de estrategias s = (s1 , s2 , ..sn ) es un equilibrio de Nash
en estrategias puras sı́ y solo sı́ si es una mejor respuesta para cada
jugador i.
En términos más simples, un conjunto (perfil) de estrategias constituye

un equilibrio de Nash si ninguno de los participantes en el juego tiene in-
centivos a modificar su estrategia (porque cada participante está jugando su
mejor respuesta).
Por lo tanto, una forma de chequear que un conjunto de estrategias es
realmente un equilibrio de Nash es mostrar que no existe una desviación
unilateral del equilibrio que sea rentable (esto es, que aumente su utilidad)
para algún jugador.
Podemos resolver el dilema del prisionero por medio de la identificación
de estrategias que son mejor respuesta:
En la figura que se presenta a continuación hemos marcado con un

cuadrado la mejor respuesta del jugador 1 y con un cı́rculo la mejor respues-
ta del jugador 2. (D,D) es un equilibrio de Nash. Si ambos jugadores
eligen D ninguno tiene incentivos a cambiar de estrategia dado lo que
está haciendo el otro jugador.
La siguiente figura muestra el equilibrio de Nash en el juego de 3 estrate-

gias que resolvimos anteriormente.
3.5. MEJOR RESPUESTA Y EL EQUILIBRIO DE NASH 53
3.5.1. Comparación entre Nash y Dominancia

1. Si un juego tiene una solución donde cada jugador juega una estrategia
dominante, tal solución es un equilibrio de Nash en el juego (aunque
no necesariamente único)
2. Si un juego puede ser resuelto por la vı́a de la eliminación de estrategias

estrictamente dominadas, tal resultado es el único equilibrio de Nash
en el juego
3. Si un juego puede ser resuelto por la vı́a de de la eliminación de es-

trategias debı́mente dominadas, tal resultado es un equilibrio de Nash,
pero pueden también existir otros equilibrios de Nash en el juego
3.5.2. Equilibrio de Nash y Eficiencia

Para analizar el equilibrio de Nash desde la perspectiva de la eficiencia
económica es necesario primero introducir el concepto de asignación Pareto
eficiente (óptimo de pareto)
Definición 5 Óptimo de Pareto Una asignación de recursos es pareto

óptimo si es imposible aumentar la utilidad de un individuo sin disminuir la
utilidad de otro
En el contexto de teorı́a de juegos, un perfil de estrategias (esto es un

conjunto de estrategias para todos los jugadores) es pareto óptimo si es
imposible encontrar otro perfil tal que mejore la utilidad (aumente el pago)
de algún jugador sin disminuir la utilidad (pagos) de otros.
De la definición anterior se desprende que mientras que el concepto de
eficiencia se refiere a perfiles completos que incluyen a todos los jugadores,
los conceptos de solución que utilizamos en teorı́a de juegos (dominancia,
mejor respuesta) se basan en decisiones de maximización de la utilidad de
cada jugador individual.
No es de extrañar, por lo tanto, que ambos conceptos resulten totalmente

independientes, tal como se aprecia en el caso del dilema del prisionero,
donde el perfil (No Confesar, No Confesar) domina en el sentido de Pareto
al equilibrio de Nash del juego (Confesar, Confesar). Lo mismo ocurre con
el juego de 3 estrategias visto anteriormente donde el equilibrio de Nash
(Abajo,Medio) es dominado en el sentido de Pareto por (Centro, Izquier-
da). A lo largo del curso estudiaremos distintos mecanismos que permiten
a los jugadores alcanzar resultados óptimos de pareto aun cuando estos no
correspondan a un equilibrio de Nash.
3.6. Estrategias Mixtas

En algunos casos encontrar el equilibrio de Nash es un poco más com-
plicado. Consideremos el siguiente juego:
Notar que si el jugador 1 elige arriba, la mejor respuesta del jugador 2

es elegir derecha, pero en tal caso, la mejor respuesta del jugador 1 es elegir
abajo, caso en el cual la mejor respuesta del jugador 2 es izquierda, ante lo
cual la mejor respuesta del jugador 1 es elegir arriba...
En este juego no es posible encontrar un equilibrio de Nash en estrate-

gias puras, ya que no es posible encontrar un caso donde un perfil de
estrategias puras sea mejor respuesta para ambos jugadores. No obstante, si
es posible encontrar un equilibrio en estrategias mixtas.
3.6. ESTRATEGIAS MIXTAS 55
Definición 6 Estrategia Mixta: Una estrategia mixta (σ) corresponde

a aquella que asigna una función de probabilidad p sobre un conjunto de
estrategias puras s.
Por ejemplo, en el juego que acabamos de presentar una estrategia mix-

ta para el jugador 1 serı́a: jugar arriba con probabilidad 0,7 y abajo con
probabilidad 0,3 (Esto es σ1 = (0, 7; 0, 3)) Notar que a partir de esta defini-
ción, las estrategias puras pasan a ser simplemente un caso particular de
las estrategias mixtas. Una estrategia pura es aquella que asigna una prob-
abilidad igual a 1 a una estrategia en particular. No siempre una estrategia
mixta asigna probabilidades mayores a cero a todas las estrategias puras
disponible. El subconjunto de las estrategias puras para las cuales σ > 0 se
denomina soporte de una estrategia mixta
Definición 7 Equilibrio de Nash en estrategias mixtas Un set de

estrategias σi corresponde a un equilibrio de Nash en estrategias mixtas si
para cada jugador i, σi es una mejor respuesta.
Para encontrar un equilibrio en estrategias mixtas podemos partir de

la siguiente observación: En la medida de que el jugador 1 elige siempre la
misma estrategia (esto es, asigna una probabilidad igual a 1 a una de las
estrategias), el jugador 2 siempre elige una mejor respuesta que asigna una
probabilidad 1 a una estrategia frente a la cual la estrategia del jugador 1
no es mejor respuesta. Por lo tanto el jugador 1 debe elegir aleatoriamente
entre al menos 2 estrategias puras. El mismo razonamiento es válido para el
jugador 2.
Podemos ir más allá: ¿Es cualquier porcentaje suficiente para garantizar
el equilibrio?. En nuestro ejemplo, supongamos que el jugador 1 elige arriba
con probabilidad 0,7 y abajo con probabilidad 0,3. ¿Cuál es la utilidad
esperada del jugador 2?:
Si el jugador 2 juega izquierda su utilidad esperada es:
U2 = 0,7 ∗ −1 + 0,3 ∗ 1 = −0,4
Si el jugador 2 juega derecha su utilidad esperada es:
U2 = 0,7 ∗ 1 + 0,3 ∗ −1 = 0,3

Dado que la utilidad esperada del jugador 2 es mayor eligiendo derecha,
por lo tanto elige jugar derecha con probabilidad 1. En tal caso, la estrategia
σ1 = (0, 7; 0, 3) no es mejor respuesta por parte del jugador 1.
De lo anterior se deduce que, para que una estrategia mixta sea parte
de un equilibrio de Nash, el otro jugador debe estar indiferente entre sus
distintas alternativas.
Para encontrar la estrategia mixta óptima procedemos de la siguiente
forma. Sea p la probabilidad de que el jugador 1 elija arriba. Para que p
sea mejor respuesta del jugador 1 se debe cumplir que dado p, el jugador 2
esté indiferente entre elegir derecha o izquierda, esto es:
U2 (derecha) = U2 (izquierda)
p(1) + (1 − p)(−1) = p(−1) + (1 − p)(1)
Resolviendo obtenemos p = 0,5. Y con el mismo procedimiento podemos

encontrar la estrategia optima para el jugador 2. Sea q, la probabilidad de
que el jugador 2 elija derecha. Para que q sea mejor respuesta del jugador 2
se debe cumplir que:
U1 (arriba) = U1 (abajo)
q(−1) + (1 − q)(1) = q(1) + (1 − q)(−1)
Resolviendo obtenemos q = 0,5.

Por lo tanto, el equilibrio de Nash en este juego es:
(
arriba con probabilidad 1/2
σ1 =
abajo con probabilidad 1/2
(
izquierda con probabilidad 1/2
σ2 =
derecha con probabilidad 1/2
En forma más resumida, podemos escribir el equilibrio como:
(σ1∗ = (1/2, 1/2), σ2∗ = (1/2, 1/2))
O también:
(p = 1/2; q = 1/2)
3.6. ESTRATEGIAS MIXTAS 57
Ejemplo 7 La Batalla de los sexos: Una pareja decide (simultánea-

mente) qué hacer el fin de semana. Suponemos que el hombre prefiere ir
a ver un partido de fútbol y que la mujer prefiere ir al teatro, pero ambos
prefieren estar juntos a salir por separado. Podemos representar esta situa-
cion por medio de la forma normal. (El jugador fila corresponde al hombre y
la mujer es el jugador columna). La celdas de la matriz representan la util-
idad de cada jugador en las distintas alternativas y suponemos que ambos
buscan maximizar su utilidad
En este caso tenemos 2 equilibrios de Nash en estrategias puras: (Futbol,

Futbol) y (Teatro, Teatro)
Pero en este caso también existe un equilibrio en estrategias mixtas: Sea p
la probabilidad de que el hombre elija teatro. Para que p sea mejor respuesta
del hombre se debe cumplir que:
UM (teatro) = UM (f utbol)
p(2) + (1 − p)(0) = p(0) + (1 − p)(1)
Resolviendo obtenemos p = 1/3. Por otra parte, sea q, la probabilidad de

que la mujer elija teatro. Para que q sea mejor respuesta para la mujer se
debe cumplir que:
UH (teatro) = UH (f utbol)
q(1) + (1 − q)(0) = q(0) + (1 − q)(2)
Resolviendo obtenemos q = 2/3.

Por lo tanto, en el equilibrio en estrategias mixtas, el hombre elige teatro
con probabilidad 1/3 y la mujer elige teatro con probabilidad 2/3
3.6.1. Teorema de Existencia de Equilibrio (Nash)

La discusión anterior sobre el equilibrio en estrategias mixtas se resume
en la siguiente proposición:
Proposición 1 En un equilibrio de Nash en estrategias mixtas, toda estrate-

gia pura que sea parte del equilibrio (esto es, que se juegue con probabilidad
mayor que cero) entrega el mismo nivel de utilidad esperada a cada jugador
La siguiente proposición corresponde al Teorema que hizo famoso a John

Nash.3
Proposición 2 Sea el juego G = {J; S1 , ...Sn ; U1 , ...Un } tal que J, Si son

números finitos. En G existe al menos un equilibrio de Nash en estrategias
mixtas
La demostración de este teorema es lo que le valió a John Nash recibir

el premio Nobel de Economı́a. La demostración se basa en la aplicación del
teorema del punto fijo de Kakutami al conjunto formado por el conjunto de
las funciones de mejor respuesta, esto es, bajo las condiciones establecidas
por Nash (número finito de estrategias y jugadores) siempre existe (al menos
un punto) donde las funciones de mejor respuesta se intersecten, el cual
constituye el equilibrio. La importancia del aporte de Nash radica en que a
partir de este teorema podemos establecer un método general para resolver
juegos.
3.7. Estrategias Continuas

Hasta ahora, nos hemos enfocado en casos donde cada jugador tiene
un conjunto discreto de acciones sobre las cuales escoger (Por ejemplo,
en el dilema del prisionero “confesar” y “no confesar”). Sin embargo, en
muchas situaciones, las elecciones son sobre una variable continua: Al mo-
mento de decidir que precio cobrar, una empresa puede elegir P=100, P=101,
P=102,...,etc. Si bien, en tales casos usar matrices resultarı́a increiblemente
engorroso, es fácil mostrar que el principio del equilibrio de Nash también
se puede aplicar en tales casos. En esta sección mostraremos como resolver
juegos donde las funciones de mejor respuesta con continuas.4
3
“Equilibrium Points in N-person Games”, Proceedings of the National Academy of
Sciences 36 (1950)
4
Adicionalmente, los juegos con estrategias continuas tienen la ventaja de ser fácilmente
extendibles al caso de múltiples jugadores, lo cual también resulta complicado en el caso
de las matrices
3.7. ESTRATEGIAS CONTINUAS 59
3.7.1. Bienes de Propiedad Común

Definimos un bien de propiedad común como aquel donde existe rival-
idad en el consumo, pero donde no es posible la exclusión. Esto da origen
al problema conocido como la Tragedia de los Comunes: La ausencia
de derecho de propiedad bien definidos lleva a la sobreexplotación del bien.
Un ejemplo de lo anterior lo observamos en los problemas que han afecta-
do a la actividad de las empresas salmoneras en el sur de Chile. Una de las
soluciones que la economı́a propone a este problema es la asignación de dere-
chos de propiedad (ejemplo: cuotas de pesca, derechos de agua, licitaciones
de frecuencia).
Utilizaremos el caso de los bienes de propiedad común para ilustrar como
resolver juegos con estrategias continuas.
Uso excesivo de un recurso común: Ejercicio

Supongamos que hay dos empresas, quienes deben escoger el nivel de
un recurso común (agua) que van a consumir (bien de propiedad común).
(Pensemos, por ejemplo, en 2 empresas agricolas que comparten el acceso a
un rio). La función de beneficios para ambas empresas está dada por:
1 1
π1 (x1 , x2 ) = 60x1 − x21 − (x1 + x2 )2
2 2
1 2 1
π2 (x1 , x2 ) = 60x2 − x2 − (x1 + x2 )2
2 2
Donde x1 , x2 corresponden al uso de agua por parte de la empresa 1 y de la
empresa 2, respectivamente. Notar que el uso del recurso común tiene una
productividad decreciente y además impone costos a la otra empresa. Esto
es, el mayor consumo de agua por parte de la empresa 1 afecta negativamente
a los beneficios de la empresa 2 y viceversa.
Vamos a suponer que ambas empresas eligen la cantidad de agua a uti-
lizar en forma simultanea, sin saber la cantidad escogida por la otra empresa.
Si ambas empresas eligen simultáneamente maximizando sus beneficios ten-
emos:
1 1
maxπ1 (x1 , x2 ) = 60x1 − x21 − (x1 + x2 )2
2 2
∂π1
= 60 − x1 − x1 − x2 = 0
∂x1
Despejando x1 tenemos:
60 − x2
x1 =
2
Notar que, por lo tanto, la cantidad óptima de agua a utilizar por parte de
la empresa 1 depende de la cantidad que utilice la empresa 2. Esta función
se denomina función de mejor respuesta o función de reacción. La
función de mejor respuesta nos indica la cantidad óptima de agua a utilizar
por parte de la empresa 2 dada la cantidad de agua que utiliza la empresa
1. Notar que, en este caso, un mayor uso de agua de la empresa 1 reduce la
cantidad óptima a utilizar por parte de la empresa 2.
Resolviendo para la empresa 2 tenemos:
60 − x1
x2 =
2
Que corresponde a la función de mejor respuesta de la empresa 2.
¿Cómo encontrar el equilibrio en este juego? Recordemos el concepto de
equilibrio de Nash: Existe equilibrio cuando cada jugador elige su mejor
respuesta dada su creencia acerca de la estrategia de los demás jugadores:
En este caso, podemos encontrar el equilibrio intersectando ambas funciones
de reacción. Resolviendo tenemos:
x1 = x2 = 20
1
π1 = π2 = 60 ∗ 20 − 200 − 402 = 200
2
Podemos demostrar que esta solución no es un Óptimo de Pareto: esto es,

no se logra maximizar la suma del bienestar total: la existencia de una
externalidad hace que las empresas enfrenten una situación de Dilema del
Prisionero. Para ello, maximizaremos la función de beneficios conjunta de
ambas empresas
Las empresas resuelven el problema de maximización conjunta maxπ1 (x1 , x2 )+
π2 (x1 , x2 )
1 1 1 1
= 60x1 − x21 − (x1 + x2 )2 + 60x2 − x22 − (x1 + x2 )2
2 2 2 2
Resolviendo para x1 y x2 encontramos la solución simétrica x1 = x2 = 12.
Notar que el óptimo conjunto implica un menor uso de agua por parte de
ambas empresas (de ahı́ se deriva el nombre de tragedia de los comunes:
al tomar cada empresa decisiones en forma separada se produce una sobre-
utilización del recurso). Los beneficios de ambas empresas son:
1 1
π1 = π2 = 60 ∗ 12 − 122 − (12 + 12)2 = 360
2 2
3.7. ESTRATEGIAS CONTINUAS 61
Observamos que, por lo tanto, al tomar decisiones en forma separada se

produce una sobreutilización del recurso y menores beneficios para ambas
empresas.
Capı́tulo 4
Juegos Secuenciales
4.1. Introducción
Juegos secuenciales (también llamados juegos dinámicos o juegos consec-
utivos) son aquellos donde los jugadores eligen en un orden predeterminado.
Para entender la diferencia entre juegos simultáneos y secuenciales con-
sideremos el siguiente ejemplo. Una empresa (entrante potencial) decide si
entrar o no en un mercado monopólico. La empresa existente (incumbente)
puede reaccionar de 2 formas frente a la entrada de este nuevo competidor:
acomodar o iniciar una guerra de precios. Si el incumbente se acomoda, los
beneficios de ambas empresas son iguales a 100 por empresa. Si el incum-
bente decide iniciar una guerra de precios, los beneficios son iguales a -50
para el entrante potencial y 50 para el incumbente. Si el entrante potencial
decide no entrar al mercado sus beneficios son iguales a cero y el beneficio
del incumbente es igual a 200.
Si representamos esta situacion por medio de la forma normal tenemos
lo siguiente:
Este juego tiene 2 equilibrios de Nash: (Entrar, Acomodar) y (No Entrar,

Guerra de Precios). Sin embargo, la forma normal se basa en el supuesto de
63
64 CAPÍTULO 4. JUEGOS SECUENCIALES
que ambos jugadores eligen simultáneamente y, en este caso, el incumbente

decide si iniciar una guerra de precios o no, después de la decision de entrada
por parte del nuevo competidor
Si el mismo juego se representa en forma secuencial (la siguiente sección
explica en mas detalle la forma de representar juegos secuenciales) tenemos
lo siguiente:
Notar que al representar de esta forma el juego, el equilibrio (No Entrar,

Guerra de Precios) aparece como poco razonable: Si el nuevo competidor
decide entrar, al incumbente no le conviene iniciar una guerra de precios (la
guerra de precios es, en este caso, una amenaza poco creı́ble). En este
capı́tulo discutimos la forma de presentar y resolver juegos donde se juega
en un orden secuencial.
4.2. Representación Gráfica: Forma Extensiva

Los juegos secuenciales se representan gráficamente por medio de la for-
ma extensiva (también conocida como árbol del juego)
El arbol está formado por ramas y nodos. Una rama es el segmento que
une dos nodos. En la forma extensiva cada nodo representa un punto de
decisión por parte de un jugador. Cada rama del árbol indica las acciones
que el jugador puede elegir en ese punto de decision.
Se denomina nodo inicial a aquel que da inicio al juego (todo juego tiene
un nodo inicial). Un nodo terminal es aquel donde el juego termina (un
juego tiene más de un nodo terminal, en cada nodo terminal se indican los
pagos del juego correspondiente a ese nodo). En cada nodo se indica quien
4.2. REPRESENTACIÓN GRÁFICA: FORMA EXTENSIVA 65
es el jugador que elige en ese nodo (en la figura, primero elige el jugador 1
y luego elige el jugador 2)
Una ruta es una secuencia de nodos que (1) empieza con un nudo inicial
(2) finaliza en un nodo terminal y (3) tiene la propiedad que cada nodo en
la secuencia continúa con el otro. Por ejemplo, 1Derecha,2Izquierda es una
posible ruta del juego.
En algunos casos, si bien los jugadores eligen en forma secuencial, en
alguna etapa del juego un jugador no sabe cual fue la elección del jugador
anterior, en tal caso representamos el juego secuencial se la siguiente forma:
La linea punteada indica que, al momento de elegir, el jugador 2 no sabe

si se encuentra sobre el nodo A o sobre el nodo B. En tal caso decimos
que A y B están en el mismo Conjunto de Información. Un conjunto

de información puede incluir uno o mas nodos. Notar que de esta forma
podemos representar el dilema del prisionero (y, en general, cualquier juego
simultaneo) por medio de la forma extensiva.
4.3. Noción de estrategia en Juegos Secuenciales

Antes de continuar con nuestro análisis de los juegos secuenciales, es
necesario detenerse a profundizar en el concepto de estrategia. Recordemos
la definición de estrategia vista anteriormente:
Definición 8 Estrategia: Es un plan completo (esto es incluye acciones para

contingencia) para un jugador.
¿Qué entendemos por plan completo-contigente?: una especificación comple-

ta del comportamiento del jugador que describe las acciones que el jugador
toma en cada uno de sus nodos de decision. Por ejemplo, consideremos el
siguiente juego:
En este juego, describir el conjunto de estrategias del jugador 1 es sim-

ple: S1 = {H, L}. Pero es un poco más complicado para el jugador 2, ya
que en este caso elige en 2 nodos en conjuntos de información distintos.
Por ejemplo, una de las estrategias posibles para el jugador 2 elegir H si
el jugador 1 elige H y L0 si el jugador 1 elige L. Para simplificar la no-
tación podemos definir tal estrategia como HL0 . Pero HL0 no es la única
estrategia posible para el jugador 2. Su conjunto de estrategias está dado
4.4. INDUCCIÓN LÓGICA RETROSPECTIVA Y SUBJUEGOS 67
por S2 = {HH 0 , HL0 , LH 0 , LL0 }.
Veamos otro ejemplo. Consideremos el siguiente juego.
En este juego, el jugador 1 elige entre I y O en el primer nodo, si elige

O el juego termina y los jugadores reciben pagos (1,3), si el jugador 2 elige
I el jugador 1 tiene la elegir nuevamente (en este caso, ente A y B).
El jugador 2 tiene un solo nodo de decisión, su conjunto de estrategias
S2 es simplemente S2 = {O, I}. ¿Y para el jugador 1?: El jugador 2 elige
en 2 nodos distintos, por lo tanto, su conjunto de estrategias está dado por
S1 = {OA, OB, IA, IB}. De inmediato se presenta una aparente paradoja:
si el jugador 1 elige O en el primer nodo, el juego termina, por lo tanto,
nunca llega al segundo nodo, ¿porqué entonces incluimos a {OA, OB} en el
conjunto de estrategias?
La respuesta está en la definición de estrategia: un plan completo de
acción, esto es, una especificación completa de lo que el jugador hace en
cada conjunto de información. La importancia de la descripción completa
de las estrategia quedará en evidencia en la siguiente sección.
4.4. Inducción Lógica Retrospectiva y Subjuegos

Un elemento clave en los juegos secuenciales es el concepto de induc-
ción lógica retrospectiva (inducciı́on hacia atrás), la cual nos enseña que, en
los juegos secuenciales con horizonte finito, pensar estratégicamente obliga
a caminar hacia adelante y pensar hacia atrás, esto es, simular todas las
jugadas que pueden ocurrir (caminar hacia adelante) y después ir viendo
desde atrás hacia adelante cuál es la mejor acción que se debe tomar en
cada paso.1
1
Sección basada en Macherone, “Fundamentos Microeconómicos para la alta dirección”
Definición 9 Inducción lógica retrospectiva: Corresponde al proceso

de analizar un juego desde su final hacia su inicio. En cada conjunto de
información se eliminan las acciones que son dominadas, dados los nodos
terminales que se pueden alcanzar
Otro concepto que necesitamos introducir es el de subjuego, enten-

diéndose por tal una parte de un juego completo que cuando se separa del
juego constituye por sı́ mismo un juego. En la forma extensiva, todo sub-
juego empieza en un nodo de decisión, distinto al primer nodo del juego e
incluye a todos los nodos de decisión y terminales que siguen a éste en el
árbol.
Definición 10 Subjuego: Un nodo x en un juego G con información com-

pleta en forma extensiva, inicia un subjuego G0 si G0 es una parte de G que
cumple con:
Contiene a x y a todos sus sucesores y solo a ellos
El nodo x es un conjunto de información unitario
G0 no rompe ningún conjunto de información
En la siguiente figura hemos encerrado en un cuadro el subjuego que

parte en el segundo nodo del juego.
En la siguiente figura, la porción del juego encerrada en el cuadro (que

parte en el nodo achurado), no corresponde a un subjuego, ya que existe
un conjunto de información que depende de una decision que esta fuera del
subjuego (que no es sucesor del nodo inicial del subjuego).
4.4. INDUCCIÓN LÓGICA RETROSPECTIVA Y SUBJUEGOS 69
El concepto de subjuego nos permite refinar el concepto de equilibrio

de Nash en juegos secuenciales (esto es, descartar equilibrios sin sentido), a
través de la noción de perfección en subjuegos.2
Definición 11 Equilibrio perfecto en subjuegos: Un conjunto de es-

trategias S que es equilibrio de Nash en un juego G corresponde a un equi-
librio de Nash perfecto en subjuegos si también corresponde a un equilibrio
de Nash en cada subjuego G0 del juego original G.
En los casos en que el subjuego representa situaciones en las que sólo

queda por jugar un jugador se considera el Equilibrio de Nash de tal subjuego
a la estrategia óptima de tal jugador. Si volvemos al ejemplo que da inicio
a este capı́tulo, vemos que (No entrar, Guerra de Precios) si bien es un
equilibrio de Nash no cumple con el requisito de perfección en subjuegos.
Veamos este concepto más en detalle, en el siguiente juego: En un juego
secuencial con información completa y perfecta, dos jugadores que tienen
las opciones de jugar, en su turno, izquierda (I) y cerrar el juego o derecha
(D) y pasarle el turno al rival.
La forma extensiva de este juego es la siguiente:
2
El concepto de perfección en subjuegos fue propuesto por primera vez por Richard
Selten, quién obtuvo el Premio Nobel de Economı́a en 1994 en conjunto con John Nash.
Si el jugador 1 utiliza la inducción hacia atrás, decidirá cerrar el juego

en el primer turno y ganar 2. Esto porque si camina hacia adelante y piensa
hacia atrás, verá que a él mismo le convendrı́a cerrar el juego (jugar izquier-
da) en su segundo y último turno, lo cual induce al jugador 2 a querer cerrar
el juego (jugar izquierda) en el turno anterior (éste prefiere ganar 1 que no
ganar nada). Dado lo anterior, al jugador 1 le conviene jugar izquierda en el
primer turno porque prefiere ganar 2 que ganar 1.
En este juego se pueden identificar dos subjuegos: el que nace en el

segundo nodo y el que nace en el tercer nodo.
El subjuego que nace en el tercer nodo, tiene un equilibrio de Nash en

(Izquierda), dado que el jugador 2 jugó derecha en el turno anterior, la mejor
respuesta del jugador 1 es jugar izquierda. Por su parte, el subjuego que nace
en el segundo nodo, tiene un equilibrio de Nash en (Izquierda,Derecha),
puesto que si el jugador 2 no cierra el juego, ganarı́a cero en vez de 1.
Por consiguiente, dado que las estrategias de los jugadores constituyen un

equilibrio de Nash en cada subjuego, podemos decir que la solución de este
juego (Derecha,Derecha) reúne la condición de Equilibrio de Nash perfecto
en subjuegos.
El siguiente juego nos permite capturar la diferencia entre equilibrio

perfecto en subjuegos y equilibrio de Nash.
4.5. APLICACIONES (1): BATALLA DE LOS SEXOS 71
Los conjuntos de estrategias para ambos jugadores son S1 = {A, B} y

S2 = {XX 0 , XY 0 , Y X 0 , Y Y 0 }. Si el juego se representa en forma normal se
tiene lo siguiente:
Este juego tiene 2 equilibrios de Nash (A, Y Y 0 ) y (B, Y X 0 ); sin embargo,

sólo el segundoo de ellos cumple con la condicón de ser perfecto en subjuegos.
En efecto en el caso de (A, Y Y 0 ) en el subjuego que corresponde al nodo
inferior donde elige el jugador 2, la mejor respuesta para el este jugador es
elegir X’ en vez de Y’.
4.5. Aplicaciones (1): Batalla de los Sexos

Recordemos el juego de la guerra de los sexos que presentamos en ante-
riormente.
En este juego tenı́amos 3 equilibrios de Nash (2 equilibrios de Nash en

estrategias puras más el equilibrio en estrategias mixtas). ¿Qué ocurre si en

vez de elegir en forma simultanea esta pareja elige en forma secuencial?
La siguiente figura representa el árbol del juego para el caso donde el
hombre elige primero.
En este caso, si el hombre elige teatro, la mejor respuesta de la mujer

es elegir teatro; si el hombre elige fútbol la mejor respuesta de la mujer es
elegir fútbol. Dado que el hombre elige primero y puede anticipar la mejor
respuesta de la mujer, elige fútbol. El equilibrio perfecto en subjuegos es
(fútbol, fútbol) con pagos 2 para el hombre, 1 para la mujer.
¿Cómo cambia el equilibrio si es la mujer la que elige primero?
En este caso, siguiendo el mismo método para encontrar la solución,

encontramos que el equilibrio del juego es (teatro, teatro) con pagos 1 para el
4.6. APLICACIONES (2): BIENES DE PROPIEDAD COMÚN 73
hombre, 2 para la mujer. El equilibrio del juego (y los pagos de los jugadores)
cambia de acuerdo a que jugador elige primero. Esto es lo que se conoce como
la ventaja de mover primero.
4.6. Aplicaciones (2): Bienes de Propiedad Común

Los juegos secuenciales también se pueden analizar en el contexto de
estrategias continuas. Para mostrar lo anterior, retomamos nuestro ejemplo
del juego de los bienes de propiedad común revisado anteriormente.3
Recordemos que en nuestro ejemplo, los beneficios de cada empresa es-
taban dados por:
1 1
π1 (x1 , x2 ) = 60x1 − x21 − (x1 + x2 )2
2 2
1 1
π2 (x1 , x2 ) = 60x2 − x22 − (x1 + x2 )2
2 2
Donde x1 , x2 corresponden al uso de agua por parte de la empresa 1 y de la
empresa 2, respectivamente. Al resolver el juego como un juego simultaneo,
obtuvimos los siguientes resultados:
x1 = x2 = 20
π1 = π2 = 200
Supongamos ahora que este juego se juega como un juego secuencial, donde
la empresa 2 toma su decisión después de observar la decisión de la empresa
1 (podemos imaginar una situación donde la empresa 1 esta situada aguas
arriba de la empresa 2). ¿Cómo resolvemos el juego en tal caso?.
Recordemos que el principio básico para resolver juegos secuenciales es de
la inducción hacia atras. Por lo tanto, comenzamos resolviendo el problema
de maximización de beneficios de la empresa 2 (que juega segunda).
1 1
maxπ2 (x1 , x2 ) = 60x2 − x22 − (x1 + x2 )2
2 2
∂π2
= 60 − x2 − x2 − x1 = 0
∂x2
3
Uno de los ejemplos más famosos de las diferencias entre juegos simultaneos y juegos
secuenciales se da en el modelo de oligopolio en competencia por cantidad (Cournot-
Stackelberg). Los modelos de oligopolio serán estudiados en detalle en el curso de organi-
zación industrial.
Resolviendo tenemos:
60 − x1
x2 =
2
Que corresponde a la misma función de reacción que habı́amos encontrado
cuando resolvimos el juego simultaneo.
¿Cómo toma decisiones la empresa 1? Recordemos que, al jugar primero,
la empresa 1 anticipa cual va a ser la respuesta de la empresa 2. Puede por
lo tanto, incorporar tal información en su proceso de toma de decisiones. El
problema que resuelve la empresa 1 es la siguiente:
1 1 60 − x1 2
maxπ1 (x1 , x2 ) = 60x1 − x21 − (x1 + )
2 2 2
Observemos la diferencia entre el problema que resuelve la empresa 1 cuando
el juego es simultaneo versus el caso del juego secuencial. En el caso del juego
secuncial, la empresa que elige primero incorpora la función de reacción de
la segunda empresa dentro de su problema de maximización de beneficios.
Resolviendo el problema tenemos:
∂π1 x1
= 60 − x1 − =0
∂x1 2
Por lo tanto:
x1 = 40
x2 = 10
π1 = 350
π2 = −700
La empresa 1, al utilizar el conocimiento que tiene respecto a como reac-

cionará la empresa 2, incrementará sus utilidades en desmedro de las utili-
dades de la empresa 2. En este caso, incluso llevando a la empresa 2 a tener
beneficios negativos. Observemos que la solución implica una cantidad total
usada de agua (50) a lo obtenido en la solución del juego simultaneo (40).
Comparando con el juego simultaneo encontramos que la empresa que juega
primero aumenta sus beneficios, mientras que la empresa que juega segundo
los disminuye.
Notar que, al igual que la batalla de los sexos, en el juego por competencia
por cantidad el jugador que elige primero obtiene una mayor utilidad en
relación al caso donde se elige en forma simultanea. Si bien un gran número
de juegos presenta esta caracterı́stica, no en todos los juegos simultaneos se
4.6. APLICACIONES (2): BIENES DE PROPIEDAD COMÚN 75
cumple que el jugador que elije primero es quien obtiene ventaja. Un ejemplo
de juego donde existe ventaja de jugar segundo es el juego que se presenta
al inicio de la sección 3.6 de este apunte.
Capı́tulo 5
Juegos de Negociación
5.1. Introducción
En economı́a analizamos distintos tipos de mercados: el modelo tradi-
cional de oferta y demanda concierne a un mercado con muchos compradores
y muchos vendedores. En el caso de un monopolio (o de una subasta o re-
mate) tenemos un mercado donde existe un solo vendedor y muchos com-
pradores. En un monopsonio nos enfrentamos a la situacion opuesta: un solo
comprador y muchos vendedores.
En este capı́tulo analizaremos el caso donde tenemos un solo comprador
y un vendedor. Para ello, introduciremos los juego de negociación
Nuestro análisis revelará 3 ideas centrales:
1. Las reglas importan: Las reglas por las cuales se rige el proceso
de negociación determinan las estrategias óptimas de cada jugador, lo
cual a su vez determina el resultado de la negociación. Por ejemplo, en
el caso de la liga profesional baseball en EE.UU, al negociar aumentos
salariales, de no existir acuerdo entre el jugador y el dueño del equipo
ambos se tienen se someten a un árbitro, el cual elige una de las 2
propuestas. En el caso de las empresas reguladas en Chile, cuando
existen desacuerdos sobre la tarifa entre la empresa y el gobierno,
ambas partes se someten a arbitraje. Sin embargo, en este caso, el
arbitro asigna una tarifa que corresponde a 2/3 de una propuesta y
1/3 de la otra. ¿Cuáles son las diferencias en incentivos en ambos
casos?
2. Importancia de la paciencia: Las diferencias en nivel de paciencia

de cada jugador es clave para estimar el poder relativo de cada jugador
77
78 CAPÍTULO 5. JUEGOS DE NEGOCIACIÓN
en la negociación.
3. Estimar los pagos en forma correcta: En muchos casos, los cos-

tos en eficiencia en negociaciones están asociados al hecho de que los
participantes habı́an estimado en forma incorrecta el “tamaño de la
torta”
Antes de comenzar nuestro análisis, debemos hacer una advertencia: La

teorı́a de juegos aporta un análisis sistemático a las situaciones de nego-
ciación, pero no es la única herramienta que un negociador debe utilizar.
Recordemos que el análisis de teorı́a de juegos hace supuestos con respecto
a la función de comportamiento (racionalidad y maximización de la utili-
dad) que no necesariamente representan bien el caso de un negociador en
particular.
5.2. Juegos de Ultimatum

Comenzamos nuestro estudio de los juegos de negociación con el caso
mas simple: El juego del ultimatum.
Por ejemplo, supongamos que se tienen $2000 a repartir. El juego del
ultimatum tiene las siguientes reglas:
El jugador 1 realiza una oferta al jugador 2 en la cual se indica la

forma a repartir: Por ejemplo: $1200 para el jugador 1 y $800 para el
jugador 2. Llamamos p a la proporción ofrecida al jugador 2.
El jugador 2 debe decidir si aceptar o rechazar. Si acepta se reparte el

dinero, si rechaza: cada jugador recibe $0.
La siguiente figura muestra la forma extensiva del juego de ultimatum:
Por inducción hacia atrás tenemos:
Jugador 2 acepta si p es mayor que 0
Jugador 1 ofrece el menor valor de p posible

5.2. JUEGOS DE ULTIMATUM 79
Esto es, en el equilibrio perfecto en subjuegos el jugador 1 hace la oferta

mı́nima posible y el jugador 2 acepta cualquier oferta del jugador 1. Sin em-
bargo, la evidencia en experimentos a nivel internacional muestra resultados
distintos1 :
Estudiantes en EE.UU: Oferta en promedio igual a un 40 % del monto

a repartir (Similares resultados en otros paı́ses), casi la mitad de las
personas ofrece repartir mitad y mitad
Ofertas menores a un 20 % del monto a repartir son rechazadas en la

mayorı́a de de los casos
Existe un enorme número de estudios en distintos paı́ses y con distintas

variaciones sobre el experimento original: algunos autores postulan que
diferencias culturales determinan diferencias en el comportamiento en
estos experimentos. No hay resultados concluyentes al respecto.2
¿Por qué los jugadores no se comportan como predice la teorı́a?. En

particular, ¿Por qué el oferente no elige la oferta perfecta en subjuegos? Se
han propuesto una serie de explicaciones:
Temor a ser rechazado: El modelo no captura correctamente el valor

de reserva del jugador 2. Esto es, la utilidad del jugador 2 al rechazar
una oferta muy inequitativa puede ser mayor que cero.
Existe una valoración intrı́nseca del resultado equitativo (Evidencia en

experimentos del juego del dictador, donde el jugador 1 simplemente
elige cuanto entrega al jugador 2 y este sólo tiene la opción de aceptar
lo que se le ofrece, muestra que, incluso en este caso, los jugadores 1
eligen repartir
Impacto en relación social de largo plazo entre jugadores. La evidencia

en experimentos muestra que las ofertas realizadas por los jugadores
1 son menores si se incrementa el anonimato
Impacto de la interacción personal. Xiao y Houser (2005) reportan que

la tasa de rechazo es menor cuando los participantes en el experimento
tienen la opción de “descargarse” con quien hace la oferta. Es decir,
1
Notas de clase de David Levine, UCLA.
2
Ver Oosterbeek, Sloof y Kuilen “Cultural Differences in Ultimatum game experiments:
Evidence form a meta-analysis”, Experimental Economics, 2004
la posibilidad de usar el insulto como muestra del enojo por parte de

quien recibe una oferta baja reduce los rechazos.3
5.3. Negociación en 2 periodos: Modelo de Rubin-

stein
En la mayorı́a de los casos, las negociaciones no son un juego de acepta-
rechaza, sino mas bien un juego acepta-contraoferta. En general, los ju-
gadores prefieren resolver el asunto lo antes posible, ya que la extensión de
un proceso de negociación involucra costos. Por ejemplo, en negociaciones
laborales: el empleador enfrenta costos debido a la menor producción, los
trabajadores en huelga no reciben pago, etc.
Para capturar esta intuición, Rubinstein propone un modelo de nego-
ciación en 2 periodos, con un costo en tiempo.4 En el modelo de Rubinstein
ee negocia sobre la división de una torta. El Jugador 1 ofrece una propor-
ción p de la torta al jugador 2 y éste puede aceptar o rechazar. Si acepta,
se acaba el juego, y si rechaza, puede hacer una contraoferta al jugador 1.
En tal caso, nos movemos al periodo 2. Al pasar al periodo 2, se pierde una
parte δ de la torta (δ por lo tanto representa el costo de esperar o extender
la negociación). En el periodo 2, se juega un juego de ultimatum, donde el
jugador 2 realiza su oferta, y si el jugador 1 rechaza, se pierde la torta. Para
resolver el juego usamos el método de inducción hacia atrás:
Periodo 2:
Juego de Ultimátum: Jugador 2 ofrece al jugador 1 sólo un poco mas

de cero (esto es p = 1 − ) y se queda con 1 − δ
Periodo 1:
Jugador 1 ofrece una proporción p de la torta al jugador 2
Jugador 2 acepta la oferta sı́ y solo sı́ p es mayor o igual a 1 − δ, dado

que eso es lo que obtiene si rechaza la oferta
Jugador 1 ofrece p = 1 − δ
Jugador 2 acepta la oferta

3
Xiao y Houser, “Emotion expression in human punishment behavior”, Proceedings of
the National Academy of Sciences, 2005.
4
Rubinstein, A. “A perfect equilibrium in a bargaining model”, Econometrica, 1982
5.3. NEGOCIACIÓN EN 2 PERIODOS: MODELO DE RUBINSTEIN 81
¿Ventaja de Mover Primero o Segundo?

¿Quién obtiene un mejor resultado, el jugador 1 o el jugador 2? La re-
spuesta es que el resultado para ambos depende del valor de δ. Esto es,
depende de la impaciencia.
Supongamos que δ = 0,2 (se pierde el 20 % del valor de la torta). En el
periodo 2 el Jugador 2 ofrece p = 1 − (esto es se queda con casi toda la
torta). El Jugador 2 recibe 0, 8(1 − ); el Jugador 1 recibe . En el periodo 1
el Jugador 1 ofrece p = 0, 8 y el Jugador 2 recibe 0,8; Jugador 1 recibe 0,2.
Cuando los jugadores son impacientes, el jugador 1 (quien mueve primero)
tiene la ventaja. En cambio, cuando los jugadores son pacientes, el segundo
jugador (quien juega al final) tiene la ventaja.
El modelo de Rubinstein puede ser fácilmente extendido a un número
mayor de perı́odos y también puede ser resuelto para el caso donde la ne-
gociación no tiene término. El resultado que indica que el acuerdo se logra
en el primer perı́odo se mantiene aún cuando la negociación involucre mas
de 2 rondas). También puede ser resuelto para el caso donde los jugadores
tienen tasas de descuento (niveles de impaciencia) distintas.5
5.3.1. Evidencia Empı́rica

La siguiente figura muestra los resultados de un experimento con el mod-
elo de Rubinstein con 2 periodos realizado por Goeree y Holt (2001) con un
grupo de estudiantes estadounidenses.
La diferencia entre ambas versiones del experimento es la tasa de impa-

5
Una buena referencia para ver el desarrollo del modelo completo de Rubinstein es
Rasmusen, ”Juegos e Información”, capı́tulo 11.
ciencia. En el primer periodo el monto a repartir es de 5 dólares en ambas

versiones. En la primera versión el monto a repartir en la segunda ronda
es de 2 dólares mientras que en la segunda versión el monto se reduce a 50
centavos. De acuerdo a Rubinstein el jugador 1 deberı́a ofrecer al jugador 2
dos dólares en la primera versión y 50 centavos en la segunda. En la tabla
se observa que, al igual que el juego del ultimatum, el jugador 1 ofrece en
promedio más de lo que predice la teorı́a. También se observa que los re-
sultados del experimento en la primera versión son bastantes cercanos a la
predicción de la teorı́a mientras que las diferencias son mayores en el caso
del segundo tratamiento.
5.3.2. Desacuerdos
Es importante notar que en el modelo de Rubinstein, aún cuando la ne-
gociación puede extenderse por un número extenso de periodos, siempre se
logra un acuerdo en el primer periodo, ya que los jugadores son capaces de
anticipar el resultado final de la negociación y prefieren evitar incurrir en el
costo de esperar. Sin embargo, en la realidad observamos negociaciones que
se prolongan en el tiempo, con importantes costos para las partes involu-
cradas. ¿Por qué no se observa el resultado de Rubinstein en la práctica?
Crear una reputación
Falta de información
La ausencia de información puede estar relacionada al desconocimiento

de la tasa de impaciencia del rival (δ) o a los montos a repartir. Un ejemplo
relacionado a este último factor se muestra a continuación.
5.3.3. Aplicación: Demandas Civiles

Un ejemplo de desacuerdos costosos asociados a información imperfecta
se da en el caso de los conflictos judiciales. Supongamos 2 jugadores en-
frentados en una demanda civil (por ejemplo, pago de una indemnización
compensatoria). Si las 2 partes en conflicto pudieran predecir el resultado
del juicio, podrı́an llegar a un acuerdo pre-judicial por el mismo resultado,
evitando tanto el costo en litigar y el costo en tiempo. Sin embargo, si am-
bas partes son optimistas con respecto al resultado (esto es cada jugador
sobrestima su probabilidad de ganar el juicio) desaparecen las ganancias del
intercambio y no es posible dirimir el conflicto en una negociación rápida.
5.4. JUEGOS DE NEGOCIACIÓN: CONCLUSIONES 83
Por ejemplo, supongamos una demanda por $10 millones, donde los cos-
tos legales para ambas partes son iguales a $1 millon. Si ambas partes están
de acuerdo con que la probabilidad de ganar para el demandante es 0,5 y
son neutras al riesgo:
Demandante obtiene: 10*0,5-1=4
Demandado obtiene:-10*0,5-1=-6
Notar que ambos están mejor si el demandado le paga $5 millones al

demandante.
¿Qué ocurre si cada parte cree que su probabilidad de ganar es 0,75?. En
este caso, la utilidad esperada de ambas partes está dada por las siguientes
ecuaciones.
Demandante obtiene: 7,5-1=6,5
Demandado obtiene: -2,5-1=-3,5
En tal caso no hay posibilidad de llegar a acuerdo, ya que el demandante

rechaza cualquier arreglo con un pago inferior a 6,5 millones, mientras que
el demandado sólo está dispuesto a pagar 3,5 millones.
5.4. Juegos de Negociación: Conclusiones

Las reglas del proceso de negociación son fundamentales en determinar
su resultado
Qué reglas resultan más favorables para un jugador dependen de la

paciencia de los jugadores y de la información disponible
Para negociar en forma eficaz es clave identificar el valor de reserva

del otro jugador
Demoras en llegar a una solución son costosas para todos los jugadores.
En general, detrás de una demora hay problemas de información o
algún movimiento estratégico
Capı́tulo 6
Movimientos Estratégicos
6.1. Introducción
Un movimiento estratégico es un mecanismo que permite modificar las
reglas o los pagos del juego para beneficiar a un jugador. Su propósito es
alterar las acciones de otros jugadores, o mis propias acciones en una etapa
futura del juego.
El análisis sistemático de los movimientos estratégicos tiene su origen en
los trabajos de Thomas Schelling, quien, a inicios de los años 60, comenzó a
utilizar herramientas de teorı́a de juegos para analizar la relación entre
EE.UU y la entonces Unión Soviética durante la guerra frı́a. Posteriormente,
las ideas de Schelling se han extendido mucho más allá de la estrategia mili-
tar, y han tenido, tal como veremos más adelante en este capı́tulo y el próxi-
mo, un enorme impacto en el análisis de la estrategia empresarial. Thomas
Schelling obtuvo el premio Nobel de Economı́a en el año 2005.
Schelling (1960) distingue 3 tipos de movimientos estratégicos.1
Compromisos: Movimiento Incondicional
Amenazas: Movimiento Condicional basado en un Castigo
Promesas: Movimiento Condicional basado en un Premio
Para que sea realmente efectivo un movimiento estratégico debe ser:
Observable: Los otros jugadores deben estar al tanto de tu movimiento

estratégico
1
Schelling, T. “The Strategy of Conflict”, 1960
85
86 CAPÍTULO 6. MOVIMIENTOS ESTRATÉGICOS
Irreversible: En caso contrario, el movimiento estratégico no es creı́ble

y pierde su valor
Ejemplo 8 ¿Movimiento Estratégico?

New York Times (29 Agosto 1992): Continental Airlines anunció ayer
que elevará las tarifas en dos tercios de las rutas, a partir del 5 de septiem-
bre...
¿Cumple este anuncio con los requisitos para ser un movimiento estratégico
efectivo?
Observable: Si
Irreversible: No
USA Today (4 de Septiembre 1992):Continental Airlines abandonó su plan

de elevar el precio de sus pasajes...
Un movimiento estratégico contiene 2 elementos: el plan de acción (el

compromiso, amenaza o promesa) y la acción que le da credibilidad al
movimiento estratégico. Primero definiremos que entendemos por compro-
misos, amenazas y promesas, para luego discutir en detalle el problema de
como dar credibilidad a los movimientos estratégicos.
6.2. Compromisos, Amenazas y Promesas

6.2.1. Compromisos
Tener más opciones no es siempre la mejor alternativa en una interac-
ción estratégica, la falta de libertad puede tener un valor estratégico. Un
compromiso es un movimiento estratégico donde un jugador se obliga a
sı́ mismo a jugar de una determinada manera (seguir una determinada es-
trategia) antes de que el juego empiece e independiente de lo que hagan los
demás jugadores.
Ejemplo 9 Compromiso: El juego de la Innovación

Consideremos el caso de 2 empresas, Boeing y Airbus, las cuales a fines
de los años noventa competı́an por el desarrollo de una nueva tecnologı́a: el
superavión. Para ambas empresas, las estrategias para son nivel de inversion
alto o bajo.2
2
Basado en Besanko et al. “The Economics of Strategy”
6.2. COMPROMISOS, AMENAZAS Y PROMESAS 87
Para Airbus (jugador 1), el mejor es que el nivel de inversión de ambas

empresas sea bajo, seguido de (alto, bajo), (bajo, alto), (alto, alto), mientras
que para Boeing., el mejor resultado es (bajo, alto), seguido de (bajo, bajo),
(alto, bajo), (alto, alto).
La siguiente figura representa la forma normal de este juego.
El equilibrio de Nash en este caso es: Airbus: Bajo, Boeing: Alto.

Ahora supongamos que Airbus asume el compromiso de tener un nivel de in-
versión alto (Y que este compromiso es creı́ble). El juego ahora se representa
de la siguiente manera:
¿Cuál es el equilibrio en este caso? Notar que para que Airbus consi-
ga el resultado deseado, es clave que el compromiso de Airbus sea creı́ble:
¿Cómo logró Airbus dar credibilidad a su compromiso? Tomando contratos
con lı́neas aereas donde Airbus se comprometı́a a pagar fuertes multas en
caso de no construir el avión A-380. Boeing abandonó el plan de construir
su propio avión competidor del A-380 dejando el mercado para Airbus.
6.2.2. Amenazas
El compromiso es un movimiento incondicional. La amenaza, en cambio,
es una regla de respuesta: “No hay postre si no te comes las lentejas”. La
amenaza es una regla de respuesta que castiga al jugador que no coopera.
Pueden ser apremiantes o disuasorias. La diferencia clave es que el jugador
amenazado juega antes de que la amenaza se lleve a la práctica. Notar que,
por lo tanto, si la amenaza es efectiva, en equilibrio, nunca se lleva a la

práctica.
Ejemplo 10 Polı́tica Comercial

Imaginemos 2 paı́ses: Estados Unidos y Japón, quienes deciden su polı́tica
comercial. Ambos tienen 2 estrategias disponibles: Apertura comercial o Cierre
(aranceles).
Si EE.UU y Japón se abren, la utilidad de EE.UU es 4, la de Japón es

3.Si ambos cierran sus fronteras, la utilidad de EE.UU es 1, la de Japón es
2. Si EE.UU cierra sus fronteras y Japón las abre, la Utilidad de EE.UU
es 2, la de Japón es 1. Si EE.UU abre sus fronteras y Japón las cierra, la
utilidad de EE.UU es 3, la de Japón es 4.
La siguiente figura muestra la forma normal del juego.
Es fácil mostrar que el equilibrio de Nash en este caso es que EE.UU

abre su economı́a mientras que Japón la cierra.
Ahora supongamos que EE.UU amenaza con cerrar su economı́a si Japón
se cierra (Y nuevamente, asumiremos, por ahora que la amenaza es creı́ble).
La siguiente figura muestra el juego con la amenaza.
¿Cuál es el equilibrio en este caso? ¿Cómo hacer la amenaza creı́ble?

6.3. CREDIBILIDAD 89
6.2.3. Promesas
Las promesas son otro tipo de respuesta condicional: “Si te sacas mas
de 750 puntos en la PSU te compro una moto”. La promesa es una oferta
de recompensa al jugador que coopera. Al igual que las amenazas pueden
ser apremiantes o disuasorias. A diferencia de la amenaza, en equilibrio, la
promesa debe ser cumplida.
Ejemplo 11 El juego de los precios

Supongamos 2 empresas que comercializan productos similares (y cuyos
costos son iguales a cero) y que enfrentan las siguientes funciones de de-
manda:
Q1 = 100 − 2P1 + P2
Q2 = 100 − 2P2 + P1
Las empresas compiten eligiendo precios. Observemos que al producir

productos sustitutos, las decisiones de precio de una empresa afectan a la
otra. Por ejemplo, si la empresa 2 reduce su precio, esto afecta en forma
negativa a la demanda de la empresa 1. Resolviendo el juego utilizando las
herramientas estudiadas en el capı́tulo 3 podemos resumirlo en la siguiente
forma normal:
Si la empresa 2 promete cobrar un precio alto si la empresa 1 lo hace (y

asumiendo que la promesa es creı́ble) tenemos:
¿Cuál es el equilibrio en este caso?
6.3. Credibilidad
Una condición necesaria para que un movimiento estratégico funcione es
que sea creı́ble. Un movimiento estratégico no creı́ble no logrará cambiar las
acciones del rival, ya que éste también piensa en forma estratégica. En teorı́a
de juegos, no basta confiar en nuestra habilidad para engañar a la gente. La
credibilidad requiere encontrar una manera que impida volver atrás, que
nos obligue a cumplir nuestros compromisos, amenazas o promesas. Notar
que, si una amenaza o promesa no es creı́ble no se cumple la perfección en
subjuegos.
La literatura económica señala que existen distintos métodos para alcan-
zar credibilidad, entre ellos destacan:3 :
Cambiar la matriz de pagos del juego: Reducir el atractivo de otras

estrategias
Eliminar estrategias
Delegar las decisiones en otro agente
Ser irracional
A continuación revisamos en detalle cada una de ellos.
6.3.1. Cambiar la matriz de pagos

Al cambiar la matriz de pagos, un jugador puede transformar una es-
trategia dominada en dominante. Existen distintos caminos por medio de
los cuales un jugador puede alterar la matriz de pagos de un juego. A con-
tinuación discutiremos los 2 más comunes: crear una reputación y utilizar
contratos.
Reputación
La reputación es un mecanismo para generar credibilidad en el caso de
juegos repetidos. “Si no cumplimos nuestros compromisos, ¿dónde iremos
3
Ver “Thinking Strategically” de Dixit y Nalebuff para una discusión en más detalle
a parar?”.La reputación puede entenderse como un activo cuyo valor es

contingente a que la reputación se mantenga en el tiempo, de esta forma
el jugador que no cumple sus promesas/amenazas/compromisos enfrenta el
costo de perder el valor de su reputación.
Podemos encontrar una serie de ejemplos a nivel de empresas: Mantener una
alta calidad de servicio, ser un duro competidor, mantener una polı́tica de
precios constante (Apple)4 Volveremos a discutir sobre reputación cuando
analicemos juegos repetidos en el capı́tulo 8.
Contratos
Un contrato que genere una sanción por incumplimiento permite mod-
ificar la matriz de pagos de un juego. Un ejemplo de contrato que cambia
los pagos de un juego son las cláusulas de consumidor más favorecido. Un
elemento clave para que un contrato sea efectivo es que exista un elemento
externo que haga cumplir el contrato.5 Por ejemplo, en el caso de Boeing
y Airbus, las lineas aéreas que firmaron contratos con ésta última empresa
son el elementos externo que entregaba credibilidad.
Ejemplo 12 Competencia en precios: Consumidor más favorecido

Recordemos la matriz del juego de competencia en precios que revisamos
en la sección anterior:
Una forma en que las empresas puede hacer creı́ble su promesa de man-
tener precios altos es por la vı́a de una cláusula de consumidor más favore-
cido.6
4
Por ejemplo, si bien las especificaciones técnicas han ido cambiando, el precio del
modelo más nuevo de la lı́nea IPhone prácticamente se ha mantenido constante desde el
lanzamiento del primer Iphone
5
Por eso los autocompromisos del tipo “No voy a salir hasta que termine de leer el
apunte de microeconomı́a II” o las promesas de año nuevo raramente son efectivos
6
El ejemplo clásico de uso de esta cláusula se da en el caso de la interacción entre
General Electric y Westinghouse. Estas empresas fueron sancionadas por conductas anti-
competivas en EE.UU. precisamente porque la Corte Suprema de ese paı́s determinó que
las empresas habı́an usado este mecanismo para evitar competir en precios. Ver Porter,
GE-Westinghouse (B), 1980.
Supongamos que el juego se repite 2 periodos. En el periodo 1 ambos

jugadores eligieron precio alto. ¿Cuál es la matriz de pagos relevante en el
periodo 2? Si una empresa baja el precio (y la otra lo mantiene constante) sus
beneficios son: $2812 - $12,5(50)=$2187. Si ambas bajan el precio, los ben-
eficios son: $2343 - $12,5(50)=$1719. Podemos representar la forma normal
del juego.
Ahora mantener precio alto es una estrategia dominante.
Es importante recalcar que para que la vı́a del contrato tenga éxito, la
parte responsable de imponer el cumplimiento de la acción o el castigo tiene
que tener un incentivo independiente para hacerlo. De otro modo, el contrato
puede ser renegociado y pierde su credibilidad.
En nuestro ejemplo, está en el interés de los consumidores recuperar el
mayor precio pagado, son ellos los que le dan credibilidad al compromiso.
Ejemplo 13 Transformar una amenaza en creı́ble

Supongamos una empresa que trabaja con 10 proveedores. Para cada
proveedor el costo de entregar a tiempo es igual a $70.000, mientras que
el costo de entregar una semana mas tarde es igual a $20.000.
El pago acordado con cada proveedor es de $100.000. La empresa requiere al
menos 9 proveedores, este dato es conocimiento común (conocido tanto por
la empresa como por cada uno de los proveedores).
Amenazas no creı́bles
Supongamos que la empresa anuncia que no recibirá (ni pagará) a los
proveedores que llegan tarde. Los proveedores saben que solo se puede castigar
a un productor. 2 equilibrios de Nash posibles: Todos llegan temprano o todos
llegan tarde.
Supongamos ahora que la empresa anuncia que sorteará de entre quienes
hayan llegado tarde a un proveedor y que a ese proveedor no se le efectu-
ará pago. Problema: Todos los proveedores llegando tarde sigue siendo un
equilibrio de Nash.
Beneficio (adicional) por atrasarse:$50.000

Costo por atrasarse: (1/10)$10.000
Una amenaza creı́ble

Supongamos que la empresa entrega a cada proveedor un número (desde
1 a 10) y anuncia que no le pagará al proveedor que haya llegado tarde y
tenga el numero más alto.
Resolviendo por inducción hacia atrás tenemos:
Para el proveedor 10, entregar a tiempo es la mejor respuesta
El proveedor 9 sabe que 10 llegará a tiempo, por lo tanto, llegar a

tiempo es su mejor respuesta
El proveedor 8 sabe que 9 llegará a tiempo, por lo tanto, llegar a tiempo

es su mejor respuesta
Por lo tanto, en equilibrio todos llegan a tiempo.
6.3.2. Eliminar Estrategias

Un segundo camino para lograr credibilidad es eliminar estrategias. Re-
ducir el número de alternativas posibles, en particular, eliminar aquéllas que
llevan al abandono del compromiso/amenaza/promesa. Herirte a ti mismo
te ayuda.
La idea de eliminar es estrategias está asociada al concepto popular de “Que-
mar los puentes” o “Quemar las naves”. Encontramos ejemplos como en el
caso de Guillermo el conquistador al invadir Inglaterra, o de Cortés en Mex-
ico (quemó sus barcos para eliminar la estrategia “retirada” dentro del con-
junto factible para sus soldados), o los Kamikazes japoneses en la segunda
guerra mundial, quienes cargaban combustible sólo para el viaje de ida.
El mismo principio lo encontramos también en ejemplos contemporáneos:

El parche de nicotina para dejar de fumar, o la moneda común en Europa
para evitar caer en polı́ticas monetarias populistas. A nivel de empresas
decisiones de inversión con altos costos fijos tienden a crear “barreras de
salida”, lo que transforma el compromiso de permanecer en un mercado en
un compromiso creı́ble.7
6.3.3. Delegar decisiones

A veces es posible eliminar estrategias por la vı́a de la delegación. Al-
gunos ejemplos de delegación:
7
Para más ejemplos ver Judith Chevalier, “When it can be good to burn your boats”
Reemplazar al jugador por otro cuyos pagos sean distintos (Banco

Central autónomo, abogado representante, empresas de cobranza)
Utilizar un sistema de reglas no modificable (burocracia en el gobierno)
Establecer un sistema automático de respuesta (como en el caso de la

“doomsday machine” de la pelı́cula Dr. Strangelove).
A continuación mostramos una versión simple del modelo de Barro y

Gordon sobre la inconsistencia temporal de la polı́tica monetaria y la racional-
idad de la autonomı́a del Banco Central.
Ejemplo 14 El juego de la polı́tica monetaria

Barro y Gordon (1983)8 proponen el siguiente juego para analizar el
problema que enfrenta el gobierno al momento de definir su polı́tica mone-
taria. Supongamos que la tasa de desempleo (u) en la economı́a se determina
por la siguiente ecuación:
ut = un t − α(πt − πt e )
un es la tasa natural de desempleo. π e es la inflación esperada.

El gobierno minimiza la siguiente función de costo:
a(ut − un t ) + bπt 2
El gobierno controla la inflación por medio de la polı́tica monetaria. No-

tar que si el gobierno se compromete a π = 0 y cumple su promesa, el costo
es igual a cero. ¿Pero es π = 0 una promesa creı́ble?
Inducción hacia atrás: Supongamos que el gobierno anuncia una meta de
inflación igual a cero y los consumidores creen. El óptimo para el gobierno
es elegir un nivel de inflación mayor, a fin de provocar un impacto positivo
en el empleo. En efecto, resolviendo el problema de minimización de costos
suponiendo que π e = 0 tenemos:
C = a(ut − un t ) + bπt 2
C = a(un t − α(πt − πt e ) − un t ) + bπt 2
C = a(un t − απt − un t ) + bπt 2
8
Barro R.J. y Gordon D.B. [1983], “Rules, Discretion and Reputation in a model of
monetary policy”, Journal of Monetary Economics
Derivando con respecto a πt tenemos:

aα
πt =
2b
La inflación óptima es mayor que cero. El gobierno tiene incentivos a no
cumplir su promesa. El problema es que, por lo tanto, el público anticipa
que la inflación no va a ser cero, por lo que la mayor inflación no reduce
el desempleo e implica costos. El Gobierno termina peor que en la solucion
de compromiso. (Y peor aún si el juego se prolonga en el tiempo e intenta
engañar sistemáticamente).
Barro y Gordon denominaron a este problema inconsistencia tempo-
ral. ¿Como se puede solucionar? Esto es, ¿Cómo hacer la meta de inflación
creı́ble?. Veamos si es posble utilizar algunos de los mecanismos para obtener
credibilidad vistos anteriormente.
¿Crear una reputación?: Problema: No funciona en periodo electoral,

ya que el gobierno tiene incentivos a maximizar objetivos de corto plazo
(Se acaba el juego)
¿Uso de Contratos? Problemas ¿Qué impide al gobierno no cumplir-

los?
¿Eliminar Estrategias?: En el ámbito macro, esto corresponde a la

Dolarización (Estrategia seguida por Ecuador para enfrentar su prob-
lema de inflación
¿Delegar?: Banco Central Autónomo, que corresponde a la estrategia

seguida por un gran número de paı́ses, entre ellos Chile
6.3.4. Irracionalidad
Una aparente irracionalidad se puede convertir en una buena racional-
idad estratégica. La irracionalidad introduce incertidumbre en nuestros ri-
vales. El siguiente ejemplo muestra que, en ciertos casos, basta introducir
una mı́nima duda con respecto a la racionalidad de un jugador para lograr
el efecto deseado.
Ejemplo 15 Amenaza Nuclear

Consideremos la situacion de EE.UU y la Union Soviética durante la
guerra frı́a. La Union Soviética puede lanzar un ataque sobre Europa Occi-
dental. EE.UU puede responder con un ataque atómico o una defensa con-
vencional.
Problema 1: la Union soviética tenı́a ventaja en una guerra conven-

cional (sus bases están más cerca de Europa occidental, tenı́a además
un mayor número de tanques)
Problema 2: En una guerra nuclear, ambos pierden.
La situación se puede representar en la siguiente figura
Tal como se plantea el juego, la respuesta nuclear es una amenaza no

creı́ble. La pregunta es entonces la siguiente: ¿Cómo puede evitar EE.UU
que la Union Soviética ataque? o ¿Cómo hacer creı́ble la respuesta nuclear?
Supongamos que la Unión Soviética piensa que existe una probabilidad
del 5 % de que el gobierno de Estados Unidos sea irracional y use las armas
atómicas en respuesta a un ataque. El juego se representa de la siguiente for-
ma (recuerde que la lı́nea punteada indica que la Unión Soviética no conoce
en que nodo está jugado)
Dado lo anterior, la utilidad de atacar y no atacar están dadas por:
UAtacar = 0,95 ∗ 1 + 0,05 ∗ (−100) = −4

UN oAtacar = 0
A nivel de estrategia de empresas, algunos autores postulan que el uso

efectivo de la estrategia de precios predatorios (que revisaremos en detalle
en el capı́tulo 7, puede estar asociado a la percepción de un cierto grado de
“irracionalidad” por parte de la empresa que lleva a cabo tal estrategia.
Capı́tulo 7
Juegos Repetidos
Las personas y las empresas frecuentemente interactúan en forma repeti-

da. En tales situaciones, las decisiones hoy están influenciadas por la forma
en que se ha jugado el juego antes. Por lo tanto, al momento de tomar una
decisión hoy, un jugador estratégico debe considerar como esa decisión hoy
va a afectar las acciones del resto de los jugadores en el futuro.
Definimos juego repetido como aquél en que los mismos jugadores se
encuentran más de una vez. En un juego repetido, en cada periodo del
juego los jugadores juegan el mismo juego simultáneo, el que denominaremos
juego de etapa.
7.1. Repetición finita

Consideremos el siguiente juego:
Si el juego se juega una vez el equilibrio de Nash es (Arriba,Izquierda).

¿Qué ocurre si el juego se repite 2 veces?
Supongamos que ambos jugadores valoran de la misma forma los pagos
recibidos en el periodo 2 que los pagos recibidos en el periodo 2 (esto es,
no hay una tasa de descuento). El conjunto de resultados posibles es mucho
mas extenso. (por ejemplo, si jugador 1 elige arriba el primer periodo y
99
100 CAPÍTULO 7. JUEGOS REPETIDOS
abajo el segundo, y el jugador 2 elige izquierda el primer periodo y derecha

el segundo, ambos jugadores obtienen un pago total igual a 3). Más aún,
al repetir el juego, podemos incorporar estrategias que estén condicionadas
a lo que haga el otro jugador (por ejemplo, el jugador 1 puede tener una
estrategia como la siguiente: jugar abajo en el primer periodo, y en el periodo
2 jugar arriba si el jugador 2 eligió derecha en el primer periodo o abajo si
el jugador 2 eligió izquierda en el primer periodo). ¿Cómo podemos resolver
este juego?
Para resolver el juego, el elemento clave es entender que el último juego
de etapa corresponde a un subjuego dentro del juego principal. Por lo tanto
el equilibrio de este subjuego debe ser el equilibrio de Nash en el juego de
etapa. (la intuición es simple: en la última etapa, no hay ganancias posibles
de cooperar y crear una reputación, ambos jugadores están en el mismo caso
de un juego que se juega una sola vez).
Pensemos ahora en el primer periodo, en el segundo periodo, el equilibrio
del juego sera el equilibrio de Nash del juego de etapa, independiente de lo
hagan los jugadores el periodo 1. Por lo tanto, dado que las acciones del
periodo 1 no influyen en el resultado del periodo 2, el juego de etapa en el
periodo 1 es exactamente igual que un juego que se juega una sola vez, por
lo tanto, el resultado del juego en el periodo 1 es también el equilibrio de
Nash en el juego de etapa.
Notar que el mismo razonamiento es válido si el juego se repite 3, 5 o 20
veces.
Resumiendo, en un juego repetido un número finito y conocido de veces,
donde existe sólo un equilibrio de Nash en el juego de etapa, el único equi-
librio perfecto en subjuegos es jugar el equilibrio de Nash en cada etapa. El
resultado anterior se conoce como la paradoja de la cadena de tiendas.
Este resultado fue mostrado por Selten.1
7.1.1. Juegos con multiples equilibrios: Reputación

Consideremos ahora el caso de un juego repetido un numero finito de
veces donde existe más de un equilibrio de Nash en el juego de etapa. El
análisis completo de estos juegos es más complejo, y escapa al nivel de di-
ficultad de este curso, pero podemos mostrar en forma simple, como en el
caso de juegos repetidos se crean incentivos para crear una reputación.
Consideremos el siguiente juego:
En este caso tenemos 2 equilibrios de Nash en estrategias puras para el
1
Selten, R. “The Chain Store Paradox”, Theory and Decision, 1978.
7.2. REPETICIÓN INFINITA 101
juego de etapa: (B,Y) y (A,Z). De nuestro análisis anterior sabemos que uno
de estos 2 equilibrios debe ser el resultado del juego en el segundo periodo.
En este caso, podemos mostrar que existen equilibrios donde no se juega
un equilibrio de Nash en la etapa 1. Consideremos el siguiente caso: Elegir
(A,X) en el primer periodo y luego, si el jugador 2 no se desvı́a de X, elegir
(A,Z) en el segundo periodo. Si el jugador 2 se desvı́a jugando Y o Z en el
primer periodo, jugar (B,Y) en el segundo periodo.
En este set de estrategias el jugador 2 tiene la opción de construir una
reputación (y recibir un pago mayor en el segundo periodo) o dilapidarla (y
ser castigado en el segundo periodo). Notar que si el jugador 2 elige X en
el primer periodo obtiene un pago igual a 3 en el primer periodo y 4 en el
segundo, su pago total son 7 unidades. Mientras que si elige desviarse, su
pago total alcanza a 5 unidades (4 en el primer periodo y 1 en el segundo).
El equilibrio propuesto es, por lo tanto, perfecto en subjuegos.
En conclusión: en juegos repetidos finitamente con múltiples equilibrios
de Nash en el juego de etapa, uno de los equilibrios de Nash se juega en el
último periodo, pero pueden existir equilibrios donde en periodos anteriores
al último el resultado del juego de etapa no sea uno de los equilibrios de
Nash. En tal caso, tenemos un equilibrio reputacional.
7.2. Repetición Infinita

Los resultados de la sección anterior cambian si el juego se repite en
forma infinita. Si bien a primera vista el supuesto de repetición infinita
puede parecer absurdo (nadie vive para siempre), tiene mucho más sentido
si consideramos que, en muchos casos, no existe certeza acerca de la fecha
de término del juego (por ejemplo, 2 empresas compitiendo en un mercado
probablemente no esperan que esta competencia se extienda eternamente,
pero tampoco saben cuanto tiempo ambas permanecerán en el mercado).
En tales casos, el juego se juega como si extendiera al infinito.
En esta sección mostraremos que en juegos con repetición infinita, es
posible alcanzar equilibrios perfectos en subjuegos en los que ninguno de los
resultados de cada juego de etapa corresponde a un equilibrio de Nash en el

juego de etapa.
7.2.1. Descuento
En juegos repetidos tenemos que comparar entre pagos que se reciben en
distintos momentos en el tiempo. Para reflejar la idea de que pagos recibidos
antes son mas valiosos ($1000 hoy valen mas que $1000 que se reciben en un
año mas) necesitamos introducir un factor de descuento. Usaremos δ para
denotar el factor de descuento: : Un pago X que se recibe en el próximo
periodo, tiene un valor Xδ hoy, un pago X que se recibe en 2 periodos más,
tiene un valor Xδ 2 hoy,
En juegos repetidos infinitamente, tenemos que calcular la suma de una
serie infinita de pagos, para ello, usamos la siguiente fórmula. Supongamos
un pago igual a $1 que se recibe cada periodo en forma infinita. El valor de
la suma de los pagos (S) corresponde a:
S = 1 + 1δ + 1δ 2 + 1δ 3 + ...
Simplificando tenemos:
S = 1 + δ[1 + 1δ + 1δ 2 + ...]
S = 1 + δS
1
S =
1−δ
7.2.2. Dilema del prisionero en repetición infinita y estrate-

gias gatillo
Supongamos que el juego que analizamos en la sección 2 se repite infini-
tamente.
Las estrategias en un juego que se repite infinitamente pueden ser in-

creı́blemente complicadas. En efecto, dado que las estrategias pueden ser
condicionales en la historia pasada del juego, en la medida de que el juego
7.2. REPETICIÓN INFINITA 103
se extiende en el tiempo, el conjunto de estrategias posibles se incrementa

aceleradamente.
Por ello, nuestro análisis se centrará en algunos tipos relativamente sim-
ples de estrategias.
Una de las estrategias mas famosas es la estrategia gatillo.2 Las es-
trategias gatillos consideran 2 acciones para cada juego de etapa: Coop-
eración y Castigo. Cooperación es el equilibrio que maximiza la suma de
los pagos para ambos jugadores. El Castigo es el equilibrio de Nash en el
juego de etapa. En un equilibrio de estrategias gatillo, los jugadores juegan
el equilibrio de cooperación hasta que uno de ellos se desvı́a. Si ocurre una
desviación, se juega el equilibrio de Castigo desde ese momento en adelante.
En palabras, en un equilibrio de estrategias gatillo basta que un jugador se
desvı́e de la cooperación un periodo para que su reputación se arruine para
siempre y sea imposible alcanzar un equilibrio cooperativo nuevamente.
En el juego de la figura, el equilibrio de cooperación corresponde a (Aba-
jo, Derecha) mientras que el equilibrio de castigo corresponde a (Arriba,
Izquierda). La pregunta que debemos responder es: ¿Puede alcanzarse un
equilibrio de cooperación sostenible en el tiempo por medio de la estrategia
gatillo?
Para responder esa pregunta, pensemos el caso de un jugador que está pen-
sando en desviarse (“traicionar la cooperación”). Por ejemplo, supongamos
que el jugador 1 está considerando jugar arriba en vez de abajo.
El valor presente de los pagos del jugador 1 para el caso en que decide
seguir cooperando:
2d3 2
2 + 2δ + 2δ 2 + 2δ 2 + ... =
1−δ
Mientras que si decide desviarse, obtiene un mayor pago hoy (3), pero
a costa de menores pagos en el futuro. El valor presente de la estrategia
desviarse es:
δ
3 + 1δ + 1δ 2 + 1δ 2 + ... = 3 +
1−δ
Y por lo tanto, cooperar sera mejor respuesta si
2 δ
>3+
1−δ 1−δ
2
También llamadas estrategias de disparador
δ > 1/2
Por lo tanto, el equilibrio cooperativo es sostenible si δ > 1/2. La estrate-
gia gatillo puede aplicarse a cualquier dilema del prisionero, pero el factor
de descuento mı́nimo depende de los pagos del juego de etapa. Por ejemplo,
consideremos el siguiente caso:
Para sostener un equilibrio cooperativo (Arriba, Izquierda) se requiere

que el valor presente de cooperar sea mayor que el desviarse. El valor presente
de cooperar es:
4
4 + 4δ + 4δ 2 + 4δ 2 + ... =
1−δ
Mientras que si un jugador se desvı́a obtiene (notar que dado que el juego
el simétrico, basta con analizar el caso de un jugador):
6 + 0 + 0 + 0 + ...
Por lo tanto, para alcanzar un equilibrio de cooperación se requiere que:
4
> 6
1−δ
δ > 1/3
Los juegos infinitamente repetidos nos muestran que la paciencia (valorar

mas el futuro) es esencial para mantener una reputación y lograr equilibrio
cooperativos.
7.3. Teorema de Tradición Oral (Folk)

Consideremos el juego que acabamos de presentar. Hemos mostrado co-
mo una estrategia gatillo permite alcanzar un equilibrio donde ambos ju-
gadores alcanzan un pago de $4 por periodo. ¿Es este el único equilibrio
posible en este juego? No.
7.3. TEOREMA DE TRADICIÓN ORAL (FOLK) 105
Otro equilibrio posible es jugar el equilibrio de Nash en cada etapa. En

tal caso ambos jugadores obtienen cero en cada periodo. Sin embargo hay
muchos mas equilibrios posibles. Por ejemplo, supongamos que en cada pe-
riodo par los jugadores eligen (Arriba, Izquierda) y en cada periodo impar
eligen (Abajo, Derecha). En tal caso, el pago promedio recibido por periodo
es igual a 2 para cada jugador (para encontrar el pago promedio multipli-
camos el valor presente de los pagos por (1-δ)).
Enumerar todos los posibles equilibrios es prácticamente imposible, pero
podemos encontrar algunas propiedades interesantes. Para ello, primero mostremos
gráficamente los posibles equilibrios del juego. En el eje X hemos colocado
el pago del jugador 1 y en el eje Y el pago del jugador 2.
Uniendo los puntos que representan los pagos por jugador en el juego
de etapa tenemos una frontera de pagos. Notar que, en el peor de los casos,
se puede jugar el equilibrio de Nash en el juego de etapa en cada periodo
y alcanzar un pago igual a cero. Por lo tanto, para ambos jugadores cero
representa el mı́nimo que estarán dispuestos a recibir en una estrategia que
involucre algún grado de cooperación. Decimos que solo los pagos promedio
mayores a cero son individualmente racionales en este caso.
Ahora, consideremos el caso del punto (5,1). Esto es, el caso donde el
pago promedio del jugador 1 es igual a 5 y el pago promedio del jugador 2
es igual a 1. ¿Es posible alcanzar este resultado en un equilibrio perfecto en
subjuegos?
Consideremos la siguiente version modificada de la estrategia gatillo:
Los jugadores alternan entre (Arriba, Izquierda) y (Abajo, Izquierda) cada
periodo, partiendo en (Arriba, Izquierda).
El valor presente de los pagos del jugador 1 es:
4 + 6δ + 4δ 2 + 6δ 3 + ...
Factorizando y simplificando tenemos:
4 6δ
4[1 + δ 2 + δ 4 + ..] + 6δ[1 + δ 2 + δ 4 ...] 2
+
1−δ 1 − δ2
Dado que (1 − δ 2 ) = (1 − δ)(1 + δ), tenemos:
4 + 6δ
(1 + δ)(1 − δ)
Por lo tanto, el pago promedio por periodo es:
4 + 6δ
1+δ
Y repitiendo el mismo procedimiento para el jugador 2 tenemos:
4 − 2δ
1+δ
Notar que si δ se acerca a 1, tenemos que el pago promedio del jugador
1 es igual a 5 y el pago promedio del jugador 2 es igual a 1. Veamos ahora
si es posible sostener este resultado en un equilibrio (usando el equilibrio de
Nash como castigo). Para ello, si bien para un análisis completo deberı́amos
considerar 4 casos: Jugador 1 se desvı́a cuando corresponde jugar (Arriba,
Izquierda), Jugador 1 se desvı́a cuando corresponde jugar (Abajo, Derecha),
Jugador 2 se desvı́a cuando corresponde jugar (Arriba, Izquierda), Jugador 2
se desvı́a cuando corresponde jugar (Abajo, Derecha). Sin embargo, intuiti-
vamente podemos ver que los incentivos a desviarse son mayores para el caso
donde el jugador 2 se desvı́a cuando corresponde jugar (Abajo, Izquierda).
Si el jugador 2 elige desviarse (jugar derecha) su pago en ese periodo es
igual a 0, lo que representa una ganancia de 2 frente al pago de la estrategia
de cooperación −2. Pero a partir del periodo siguiente la estrategia desviar
entrega un valor presente igual a cero (ya que se sigue jugando el equilibrio
de Nash en cada juego de etapa), mientras que cooperar entrega pagos igual
a:
δ(4 − 2δ + 4δ 2 − 2δ 3 ...)
7.3. TEOREMA DE TRADICIÓN ORAL (FOLK) 107
δ(4 − 2δ)
1 − δ2
Y por lo tanto, cooperar sera la mejor respuesta si:
δ(4 − 2δ)
>2
1 − δ2
Lo que corresponde a δ > 0,76.
El ejercicio anterior se puede repetir para todo punto en (o dentro) de
la frontera de pagos, lo cual nos lleva al siguiente teorema.
Proposición 3 Teorema de tradición oral para juegos de 2 jugadores repeti-

dos un numero infinito de veces: Supongamos que un juego repetido un nu-
mero infinito de veces tiene un vector de ganancias en un equilibrio de un
juego de etapa que domina en pagos al equilibrio de nash en ese juego de
etapa. Entonces todos los vectores de ganancias factibles e individualmente
racionales que dominan en pagos pueden ser alcanzados en un equilibrio
perfecto en subjuegos, siempre que los factores de descuento sean lo sufi-
cientemente cercanos a uno.
En palabras mas simples: Con el uso de estrategias gatillo, casi todos los
posibles pagos en un juego repetido pueden ser alcanzados si los jugadores
son lo suficientemente pacientes. El nombre Teorema de tradición oral (Folk
Theorem) viene del hecho de que durante mucho tiempo se asumió que el
teorema era correcto sin que existiera una prueba general completa acerca
de su validez.3
3
Ver el libro “Game Theory” de Fudenberg y Tirole (disponible en biblioteca) para un
análisis mas completo y la demostración formal de este teorema.
Capı́tulo 8
Introducción a la Economı́a
de la Información
8.1. El problema de la Información Asimétrica

Gran parte del análisis microeconómico tradicional se basa en la idea
de que la información es completa o de que existe perfecta información. No
obstante, ya en varios de los juegos que hemos analizado anteriormente nos
hemos enfrentado a situaciones de información incompleta. Por ejemplo, en
el caso de los juegos con estrategias mixtas.
En este capı́tulo nos introducimos en el analisis de situaciones con infor-
mación asimétrica: Uno de los jugadores cuenta con más información que el
resto. La información asimétrica da lugar a una serie de fenómenos asociados
con el manejo estratégico de la información.
La Economı́a de la información analiza que ocurre en los mercados donde
no existe información completa y tiene aplicaciones en un gran cantidad de
ámbitos. Asociado a la
8.2. Información Asimétrica y Modelo Agente Prin-

cipal
Un buen marco de referencia para el análisis de situaciones con infor-
mación asimétrica es el modelo agente-principal. En este modelo, se tiene
un Principal quién ofrece un contrato a un Agente, quién debe aceptar
o rechazar el contrato, y, si lo acepta, debe realizar una acción o esfuerzo
para el Principal. El Principal contrata a un agente ya sea porque esté posee
109
110CAPÍTULO 8. INTRODUCCIÓN A LA ECONOMÍA DE LA INFORMACIÓN
una habilidad que es valiosa para el principal o de la cual este carece, o

porque el principal puede carecer de tiempo para realizar la tarea, o porque
el contratar a un agente permite aprovechar economı́as de escala.
Notar que esta situación puede representarse como un juego secuencial:
Todos los dı́as nos encontramos con un gran número de relaciones de

agencia. Cada vez que tomamos un taxi para ir de un lugar a otro, esta-
mos en una relación de agencia, el principal (cliente) contrata a un agente
(taxista) para que le provea el servicio de transporte de un lugar a otro.
El modelo Agente-Principal es aplicable a una variedad de escenarios: rela-
ciones accionistas-directores de una empresa (el accionista es el principal y
los directores los agentes), abogado-cliente y diputados-electores.
El problema de agencia aparece cuando los incentivos del agente no
están alineados con los objetivos del principal. Por ejemplo, en el caso del
taxista, este puede elegir una ruta más larga o más lenta, lo que probable-
mente va en contra de los intereses del principal.
El ejemplo del taxista nos permite conectar el problema de agencia con
las asimetrı́as de información. En efecto, el problema que hemos descrito es
más probable que se presente cuando el cliente es un turista (que no puede
verificar si el taxista está eligiendo una ruta eficiente) que si el cliente es una
persona que vive en la ciudad. La incapacidad del turista de verificar el tipo
de ruta que eligió el taxista de origen a un problema de acción oculta o
riesgo moral, esto es, el principal no puede verificar la conducta del agente.
En el caso de los problemas de acción oculta, la pregunta que intentaremos
responder es: ¿Cómo el principal puede diseñar un contrato que incentive la
“buena conducta” del agente?
8.2. INFORMACIÓN ASIMÉTRICA Y MODELO AGENTE PRINCIPAL111
Otro tipo de problemas es el que se presenta, por ejemplo, en el caso de

la venta de un auto usado. En este caso, el vendedor (agente) cuenta con
más información acerca de la calidad del auto que está vendiendo que el
comprador (principal). En este caso, tenemos un problema de caracteris-
ticas ocultas o selección adversa, esto es, el principal no puede verificar
una caracterı́stica del agente que es clave para el desempeño de éste y, por
ende, la utilidad del principal. El problema de la selección adversa da origen
a distintos mecanismos de solución. En algunos casos, será el principal quien
intentará diseñar un contrato que permita “descubrir” las caracteristicas del
agente (screening), en otros, serán los propios agentes de mejor calidad quien
estarán interesados en señalizar su condición a los potenciales principales.
De esta forma, el estudio de los problemas de información asimétrica
está dividido en 3 grandes temas:
Contratos con acción oculta (riesgo moral)

Contratos con caracteristicas ocultas (selección adversa)
Contratos con señalización
Estudiaremos cada uno de ellos en detalle en los próximos capı́tulos, a

continuación veremos una descripción breve de los tres.
8.2.1. Riesgo Moral

Un problema de “acción oculta”, “riesgo moral” o “moral hazard” surge
cuando las acciones del agente no son verificables o cuando el agente recibe
información privada después que la relación contractual ha sido iniciada.
En una situación de moral hazard, los participantes cuentan con la misma
información cuando la relación comienza. La asimetrı́a surge del hecho de
que una vez que el contrato ha sido firmado, el principal no puede observar
(o no puede verificar) las acciones (o el esfuerzo) del agente.
La siguiente figura presenta el juego secuencial en presencia de Riesgo
Moral.
Las aplicaciones más comunes del problema del riesgo moral son aquellas
relacionadas con los incentivos en el mercado del trabajo, donde es posible
observar los resultados de un trabajador pero no su nivel de esfuerzo. ¿Cómo
entonces el principal se asegura de que el nivel de esfuerzo de sus agentes
(trabajadores) sea alto?.
Otro ejemplo habitual se refiere al sector asegurador: las Compañı́as
de Seguros desean que sus clientes traten de evitar accidentes, por ejem-
plo conduciendo de una forma cuidadosa. Sin embargo, el cliente, una vez
asegurado, tiene el incentivo a cambiar su comportamiento, tomando menos

precauciones que antes.1 En el mercado financiero también encontramos una
serie de ejemplos de problemas de riesgo moral, tanto en la conducta de deu-
dores como en la de intermediarios financieros, quienes tienen incentivos a
asumir riesgos mayores al óptimo ya que esperan ser “rescatados” por el gob-
ierno cuando el mercado entra en crisis; es ası́ como dentro de las causas que
explican la crisis financiera de 2008, los problemas de riesgo moral juegan
un rol fundamental.
8.2.2. Selección Adversa
El problema de Selección Adversa aparece cuando el agente posee infor-

mación privada antes de que la relación se inicie. En este caso, el principal
puede verificar el comportamiento del agente, pero la decisión óptima, o el
costo de su decisión depende del tipo del agente, esto es, de ciertas car-
acterı́sticas del agente o del proceso productivo que el principal no puede
observar.
En términos del juego secuencial la situación se representa de la siguiente
forma:
1
los términos riesgo moral y selección adversa se originaron en la industria de seguros
8.2. INFORMACIÓN ASIMÉTRICA Y MODELO AGENTE PRINCIPAL113
El ejemplo clásico de selección adversa se basa en el mercado de seguros:

es difı́cil (o al menos costoso) para la Compañı́a de Seguros conocer las
caracterı́sticas especificas de un cliente antes de ofrecer una cierta póliza.
Los hábitos de un chofer no son conocidos por la Compañı́a y poco sentido
tiene confiar en declaraciones personales.
El problema de selección adversa surge también en otro tipo de contratos,
por ejemplo, en la regulación de monopolios naturales, la teorı́a más simple
nos indica que la regulación debe tratar de alcanzar un resultado equivalente
al de competencia perfecta (esto es, precio igual a costo marginal), pero es
claro que para alcanzar tal resultado el regulador requiere de información que
no posee (la empresa regulada conoce mejor que el regulador su estructura
de costos). Nuevamente, que el regulador consulte a la empresa acerca de
sus costos parece ser una solución bastante ingenua.
También existen problemas de selección adversa en los mercados fi-
nancieros, cuando una empresa solicita un crédito a un banco o emite ac-
ciones para financiar un proyecto, tiene incentivos a la presentar información
más positiva acerca de sus perspectivas futuras, pero a ocultar aquella que
sea más negativa. En ciertos casos, el problema de la selección adversa puede
alcanzar un nivel tal que no hay personas dispuestas a transar y, por lo tanto,
el mercado desaparece.
8.2.3. Señalización
La situación de señalización es similar a la de la selección adversa, pero,
en este caso, el agente puede enviar una señal (mensaje) que es observada
por el principal antes de firmar el contrato.
La situación de señalización puede ser representada de la siguiente forma:
Este puede ser el caso de un trabajador cuyas habilidades son difı́ciles

de medir cuando el principal está diseñando el contrato, luego, el trabajador
tratará de revelar sus caracterı́sticas personales.
La señalización es también fundamental en los mercados financieros: es
difı́cil para un inversionista conocer el estado exacto en que se encuentra
una empresa, la calidad de sus inversiones, el riesgo que ha asumido, etc.
Por lo tanto, cualquier decisión que tome una empresa, por ejemplo, el nivel
de deuda que acumula o los dividendos que paga, es examinada y valorada
por el mercado como una señal acerca de su real estado.
En otras ocasiones, es el principal quien cuenta con información priva-
da que puede afectar las decisiones del agente. En tales caso, el principal
tratará de mostrar (señalizar) su información privada, a través del contrato
que ofrece. Este es, por ejemplo, el caso de las marcas de automóviles o
electrodomésticos que ofrecen garantı́as de más largo plazo.(señalización de
calidad)
Capı́tulo 9
Riesgo Moral y Sistemas de

Incentivos
9.1. Agente-Principal e Incentivos

3M es una compañı́a mundialmente famosa por sus innovaciones, y una
de las empresas que mas invierte en investigación y desarrollo. A fin de
mantener el ritmo innovador, 3M evaluaba el desempeño de cada gerente
de división en base al porcentaje de ingresos que generaban los productos
introducidos en los últimos 4 años. (la meta era de un 30 %). Durante los años
90, el ritmo de introducción de nuevos productos fue sumamente alto, pero
el desempeño financiero de la compañı́a dejo mucho que desear. De hecho
el precio de la acción de 3M creció por debajo del promedio del mercado
(medido con el ı́ndice S&P 500).
En el año 2001, la compañı́a contrató un nuevo CEO, James McNierney,
quien no provenı́a de ninguna de las divisiones internas de 3M. Al cabo de
un año, McNierney eliminó la regla del 30 % como herramienta de evaluación
del desempeño. ¿La razón?, muchos de los nuevos productos no eran mas
que pequeñas modificaciones de productos existentes (cambio en la forma
o en el color), pero que, al tener un número identificador (SKU) distinto,
eran considerados como nuevos productos en la contabilidad de la empresa.
Mas aun, al medirse el desempeño solo por los ingresos derivados de nuevos
productos sin considerar sus costos de desarrollo, no existı́a incentivo para
que los gerentes de división rechazaran productos poco rentables.
El caso de 3M pone de relieve el problema que estudiaremos en este
capı́tulo: ¿Cómo una empresa puede motivar de mejor forma a sus gerentes
(o trabajadores)?, ¿Qué mecanismos existen? ¿Cuales son sus problemas y/o
115
116 CAPÍTULO 9. RIESGO MORAL Y SISTEMAS DE INCENTIVOS
costos?. El marco de que utilizaremos en nuestra discusión sera el del modelo

Agente-Principal, que presentamos en el capı́tulo anterior.
En el modelo Agente-Principal, una de las partes en una relación (el
agente) es contratado por el principal para realizar una labor que afectara
los beneficios (o utilidad) del principal. El problema de agencia surge en la
medida de que los intereses del agente difieran de los objetivos del principal.
En ausencia de algún mecanismo que alinee los objetivos del agente con
los objetivos perseguidos por el principal, el resultado será que la conducta
(acciones) del agente no contribuirá a maximizar el beneficio (utilidad) del
principal (existe un problema de riesgo moral).
En este capı́tulo nos enfocaremos en la relación principal-agente que se
da a nivel de los empleados de una empresa.
Existe una enorme variedad de mecanismos para incentivar el buen de-
sempeño de los empleados de una empresa, cualquier mecanismo donde los
beneficios (presentes o futuros) de los empleados dependen del desempeño
de la firma entran en esta categorı́a (por ejemplo: bonos por productividad,
aumentos de sueldo, ascensos, participación en las ganancias, opciones de
compra de acciones, incluso amenazas de despido). En el ejemplo que da ini-
cio a este capı́tulo, observamos como un sistema de incentivos mal diseñado
termina afectando negativamente el valor de la empresa. En este capı́tulo
presentamos un análisis económico del uso de los mecanismos de incentivos.
9.2. Contratos e Incentivos

En esta sección presentamos un modelo simple para entender la racional-
idad de los sistemas de incentivos.1
Supongamos una tienda por departamentos que contrata vendedores. Las
ventas diarias de cada vendedor dependen de su nivel de esfuerzo (el cual
de ahora en adelante denotaremos por la letra e), de acuerdo a la siguiente
ecuación:
V entas = 4000 + 100e

Esto es, en el caso del vendedor que no realize ningún tipo de esfuerzo
por realizar una venta, las ventas diarias alcanzan a $4000. En la medida de
que el esfuerzo es mayor, mayores son las ventas, en la proporción de $100
por cada unidad de esfuerzo adicional. El problema de agencia en este caso
surge porque para el agente el esfuerzo es costoso. En particular, suponemos
que el costo del esfuerzo está dado por la siguiente ecuación:
1
Sección basada en Besanko, Capı́tulo 14
9.2. CONTRATOS E INCENTIVOS 117
1
c(e) = e2
2
Asumimos que el esfuerzo no es directamente observable (el nivel de
esfuerzo no es, por lo tanto, una variable que pueda ser incluida en un con-
trato), pero, en este caso, existe una relación directa entre ventas y esfuerzo,
esto es, por la vı́a de remunerar en función de las ventas, el principal (la
tienda) puede inducir un nivel de esfuerzo óptimo por parte del agente.
Suponga que la empresa debe decidir entre 2 alternativas de remu-
neración, la primera consiste en un salario fijo de $1000 al dı́a, en el segundo
caso, además del salario fijo hay una comisión correspondiente a un 10 %
de las ventas. Dado que el objetivo del principal (la empresa) es la max-
imización de beneficios, procedemos a comparar el nivel de beneficios con
cada plan:
Con un salario fijo, el nivel de esfuerzo del agente sera el mı́nimo (elige
e = 0), las ventas serán iguales a $4000, dado que el salario es igual a
$1000, el beneficio neto de la empresa es $3000
Con una remuneración fija mas comisión por ventas, la utilidad del
trabajador esta dada por: (4.000+100e)
U = 1000 + 0, 1(100e) − c(e)
Maximizando con respecto al nivel de esfuerzo tenemos:
dU
= 10 − e
de
Esto es, el nivel de esfuerzo óptimo por parte del agente sera e=10,
lo cual lleva a un nivel de ventas igual a 5000. El agente recibe una
comisión del 10 % sobre tal valor (500), con lo cual la remuneración
del agente sera igual a $1500 y los beneficios del principal serán iguales
a $3500, esto es, aún cuando el monto pagado al agente es mayor, los
beneficios del principal son mayores con el sistema de remuneración
variable
Antes de continuar nuestra discusión, es conveniente detenernos en 2

aspectos importantes.
Si en el caso del sistema de remuneración fijo+comisión, se reduce el

monto fijo desde 1000 a 900 (sin cambiar la comisión del 10 %), es
fácil mostrar que el nivel de esfuerzo óptimo permanece inalterado

(e=10), aún cuando el monto recibido por el empleado disminuye (y
por consiguiente los beneficios de la empresa aumentan). Esto nos
revela que lo que importa para el funcionamiento de un sistema de
incentivos es el efecto marginal del incentivo sobre el esfuerzo, no el
valor absoluto de la remuneración. De hecho, en este caso, el contrato
óptimo seria aquel donde el agente recibe un 100 % de las ventas y
paga a la empresa para ocupar el puesto de vendedor
Efecto Selección: El uso de sistemas de incentivos donde la remu-

neración sube en la medida de que la productividad sea mayor atraerá a
trabajadores que sean mas productivos (aquellos donde el impacto
marginal de su esfuerzo sea mayor). Los mejores vendedores preferirán
puestos de trabajo con salario variable que otros donde el salario es
fijo
9.2.1. Contratos Optimos en Presencia de Incertidumbre

La sección anterior asumı́a que existı́a una relación uniforme entre el
esfuerzo realizado y la medida de desempeño observada (el mayor esfuerzo
se reflejaba directamente en las ventas). Sin embargo, en la práctica, muchas
veces el desempeño de su agente no solo depende de su nivel de esfuerzo,
sino que también de factores que están fuera de su control (por ejemplo, el
numero de goles que recibe un arquero no solo depende de su esfuerzo, sino
que también del desempeño de la defensa de su equipo, o del arbitraje del
partido).
En esta sección estudiamos los contratos óptimos entre un principal y
un agente en el caso en que existe riesgo moral. La teorı́a económica re-
conoce que existen distintos factores que influyen en las caracterı́sticas de
un contrato óptimo:
Capacidad del principal para supervisar y verificar el esfuerzo del

agente
Influencia del esfuerzo del agente en el resultado de la tarea asignada
Preferencias ante el riesgo del agente
Analizaremos estos factores a continuación.

Notación
2 niveles de esfuerzo(e): Alto (e=A) y Bajo (e=B)
Utilidad del Agente: U=U(w)-c(e) (w es el salario, c(e) corresponde al

costo (o desutilidad) del esfuerzo)
Utilidad del principal: U=R(e)-w (El retorno de la empresa depende

del esfuerzo del agente)
El salario puede ser contingente al esfuerzo (WA ,WB ) o a los resultados

de la empresa
Si no acepta el contrato, la utilidad del agente es igual a UR (a este

valor se le denomina “Utilidad de Reserva” del agente
Para simplificar la exposición, basaremos nuestro análisis en el siguiente

ejemplo2 :
Ejemplo 16 Supongamos que un principal contrata a un agente para re-

alizar una tarea. El nivel de esfuerzo (e) puede tomar los siguientes valores:
e=0 si el nivel de esfuerzo es bajo
e=1 si el nivel de esfuerzo es alto
Supondremos que los ingresos del principal pueden tomar 2 valores: $20
o $4. La probabilidad de que los ingresos sean altos o bajos depende del nivel
de esfuerzo de acuerdo por la siguiente tabla:
20 4
Esfuerzo alto 0,75 0,25
Esfuerzo bajo 0,25 0,75
La utilidad del agente esta dada por U = U (W ) − e, donde W es el

salario recibido y e es el nivel de esfuerzo. El agente puede acceder a otro
trabajo en el cual su utilidad es igual a 1 (utilidad de reserva). La función
de utilidad del principal esta dada por U = π − W (esto es, el principal es
neutral al riesgo).
2
Sección basada en Macherone, Fundamentos económicos para la alta dirección, capı́tu-
lo 2
Notar que, en este caso, si bien el esfuerzo tiene un impacto en los ben-
eficios, no es posible deducir el nivel de esfuerzo directamente desde la ob-
servación de los ingresos, ya que estos pueden ser altos con esfuerzo bajo y
viceversa.
A continuación estudiaremos el contrato óptimo que puede ofrecer el
principal en distintos escenarios.
Esfuerzo Directamente Observable

Si el esfuerzo es directamente observable por el principal el problema del
riesgo moral desaparece. La pregunta en este caso se reduce a: ¿Qué nivel
de esfuerzo le conviene al principal?
Suponemos que el agente es neutro al riesgo, con una función de utilidad
U = W − e y que puede acceder a una ocupación alternativa donde el nivel
de utilidad es igual a 1 (utilidad de reserva). En este ejemplo, tal como en
el resto del análisis, mantendremos el supuesto de que el principal es neutro
al riesgo, esto es, solo busca maximizar el valor esperado de los beneficios.
El principal tiene 2 opciones:
Pagar un salario bajo y no exigir esfuerzo alto: En este caso dado la

función de utilidad, el salario elegido debe ser tal que W − 0 = 1 lo
cual implica un salario W = 1
Pagar un salario alto y exigir esfuerzo alto: En este caso dado la función
de utilidad, el salario elegido debe ser tal que W −1 = 1 lo cual implica
un salario W = 2
Con W=1 y esfuerzo bajo el beneficio esperado del principal es:
E(π) = 0, 25(20) + 0, 75(4) − 1 = 7

Con W=2 y esfuerzo alto los beneficios del principal serán:
E(π) = 0, 75(20) + 0, 25(4) − 2 = 14

Esto es, el contrato óptimo consiste en el pago de una suma fija igual a 2
y exigir al agente un nivel de esfuerzo alto. Notar que en este caso estamos
no solo asumiendo que el principal puede observar el nivel de esfuerzo del
agente sino que además, el principal tiene la capacidad de demostrar el
incumplimiento del agente frente a un tercero y castigar al agente en caso
de que el esfuerzo sea bajo. Es decir, el esfuerzo no solo debe ser verificable
por el principal sino que además, demostrable ante un tercero.
Además, es necesario tener presente que no siempre el nivel de esfuerzo

óptimo corresponde al nivel de esfuerzo alto, en nuestro mismo ejemplo, si
el beneficio en el escenario éxito es 5 en vez de 20, la opción que maximiza
los beneficios de la empresa (contrato óptimo) no es W=2 y esfuerzo alto
sino que W=1 acompañado de un esfuerzo bajo.
Esfuerzo no Observable y Neutralidad al Riesgo
Ahora supongamos que el esfuerzo no es observable directamente por el

principal. En esta sección utilizaremos el supuesto de que el agente es neutro
al riesgo U = W .
Notar que dado que el esfuerzo es no observable, el contrato que pro-
pusimos en el apartado anterior no es implementable, toda vez que el agente
podrı́a cobrar el salario alto (W=2), no esforzarse, y luego, en el caso de que
los beneficios sean bajos, señalar que se trató de mala suerte.
No obstante, una alternativa que es posible implementar es el pago basa-
do en los resultados de la empresa, esto es, un salario con 2 componentes
(WH : salario cuando los beneficios son altos (π = 20) y WL : salario cuando
los beneficios son bajos (π = 4). ¿Cómo encontramos WH y WL ?
WH y WL deben ser tales que para el agente resulte mas conveniente
elegir un nivel de esfuerzo alto. Esta condición se denomina restricción de
compatibilidad de incentivos):
E(U(wH)) > E(U(wL)
0, 75WH + 0, 25WL − 1 > 0, 25WH + 0, 75WL
Y que la utilidad esperada del agente con un nivel de esfuerzo alto sea
mayor a uno. Esta condición se denomina (restricción de participación).
E(U(wH)) > UR
0, 75WH + 0, 25WL − 1 > 1
Resolviendo estas 2 ecuaciones tenemos: WH = 2, 5, WL = 0, 5. El ben-

eficio esperado del principal es:
0, 75(20 − 2, 5) + 0, 25(4 − 0, 5) = 14
Lo cual es mayor que el beneficio que se obtiene en el contrato salario

fijo/esfuerzo bajo. Notar que el beneficio esperado del principal es igual que
en el caso anterior. Esto es, en el escenario de no observabilidad, si el agente
es neutral al riesgo la no observabilidad no tiene un costo de eficiencia.
Esfuerzo no Observable y Aversión al Riesgo

Analizemos ahora a la función de utilidad de un agente averso al riesgo
(U = W 1/2 −e) y examinemos que pasa con el contrato óptimo que acabamos
de encontrar.
Si el esfuerzo del agente es bajo, su utilidad es:
E(U(e=0))=0,75[(0,5)(1/2)-0] + 0,25[(2,5)(1/2)-0] = 0,57
U = 0, 75 ∗ 0, 5 + 0, 25(2, 5)1/2 = 0, 77
Si el esfuerzo del agente es alto, su utilidad es:
E(U(e=1))=0,25[(0,5)(1/2)-1] + 0,75[(2,5)(1/2)-1] = 0,36
U = 0, 75 ∗ (2, 5)1/2 + 0, 25(0, 5) − 1 = 0, 31
En este caso, dado que la utilidad del agente es mayor con un nivel de
esfuerzo bajo, el agente elegirá un nivel de esfuerzo bajo (e = 0) los beneficios
del principal son:
E(π) = 0, 25(20 − 2, 5) + 0, 75(4 − 0, 5) = 7

Esto es, el principal obtiene el mismo resultado que con un contrato de
esfuerzo bajo/salario fijo. En realidad, dado que ni siquiera con un nivel de
esfuerzo bajo la utilidad del agente es igual a 1, este contrato no cumple
con la restricción de participación, y, por lo tanto, no serı́a aceptado por el
agente.
¿Porqué ocurre este resultado? Lo que ocurre en el caso en que el prin-
cipal es neutral ante el riesgo y el agente averso, es que existen 2 fuerzas
operando en direcciones distintas. Desde la perspectiva de la asignación de
riesgos, el acuerdo mas eficiente es aquel en el que el salario del agente
se conoce con certeza. ¿Porqué?. En general, si una de las partes de una
transacción es aversa al riesgo y la otra neutral, lo eficiente es que la parte
neutral en el contrato sea la que soporte todo el riesgo (la idea es la misma
que la transferencia de riesgos desde clientes a compañı́as de seguro). Pero,
por otro lado, un salario fijo no incentiva al agente a desarrollar un nivel de
esfuerzo alto.
Si el principal paga al agente un salario aleatorio (esto es, que dependa
de las ventas o beneficios), entonces el agente evalúa su salario de acuerdo
con la utilidad esperada, siendo mas averso al riesgo, lo valora en menos que
su valor esperado, pero el principal, siendo neutro al riesgo, valora el costo
de los salarios según su valor esperado, lo que hace, desde la perspectiva del
principal, mas costoso implementar el sistema de incentivos.
Para encontrar WH y WL óptimos en el caso de un agente averso al riesgo
debemos resolver:
0, 75(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2 − 1 > 1

0, 75(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2 − 1 > 0, 25(WH )1/2 + 0, 25(WL )1/2
La primera ecuación corresponde a la restricción de participación y la

segunda a la restricción de compatibilidad de incentivos. Resolviendo para
WH y WL tenemos: WH =6,25, WL =0,25. Notar que conceptualmente, esta
solución es equivalente al pago de un salario fijo igual a 0,25 y un premio
(bono) en caso de beneficios altos igual a 6. Al comparar con la remuneración
optima encontrada en el caso de neutralidad al riesgo, observamos que el
costo del sistema de incentivos para el principal es mayor en el caso de
agentes aversos al riesgo.
Remuneración Equivalente a un Porcentaje del Beneficio

Otra alternativa para incentivar a un agente averso al riesgo es el uso de
un sistema de remuneración donde el salario corresponde a un porcentaje
del beneficio de la empresa. En este sistema, la remuneración que recibe el
agente esta conformada solamente por un porcentaje α de los ingresos.
Si el nivel de esfuerzo del agente es alto, los beneficios esperados del
principal ascienden a:
[0,75(20) + 0,25(4)] (1-a)
E(πN ) = 0, 75(20) + 0, 25(4)(1 − α) = 16(1 − α)
Para el principal seria óptimo ofrecer α = 0, 25, puesto que en tal caso
sus beneficios netos serı́an iguales a 12 (beneficios que se obtenı́a en el caso
de que el esfuerzo era perfectamente observable y el agente era averso al
riesgo), no obstante, para que el agente acepte este porcentaje α se deben
cumplir 2 condiciones:
Que la utilidad del agente sea a lo menos igual a 1 (U=1). Esta re-
stricción corresponde a la restricción de participación
Que la utilidad del esfuerzo alto sea superior a la utilidad del esfuerzo
bajo. Esta restricción corresponde a la restricción de compatibili-
dad de incentivos
Si α = 0, 25, ninguna de las restricciones se cumple.

En el caso de la restricción (participación) se requiere:
0, 75(20α)1/2 + 0, 25(4α)1/2 − 1 > 1

α > 0, 2693
Para que se cumpla la restricción 2, se requiere que:
0, 75(20α)1/2 + 0, 25(4α)1/2 − 1 > 0, 25(20α)1/2 + 0, 75(4α)1/2

α > 0, 6545
En conclusion, se requiere α > 0, 6545para inducir al agente a desarrollar
un esfuerzo alto, en tal situacion los beneficios esperados del principal son:
E(πN ) = 0, 75(20) + 0, 25(4)(1 − 0, 6545) = 5, 528

En este caso, el beneficio esperado es inferior al que se podrı́a obtener
con un sueldo fijo y esfuerzo bajo. (recordemos que, en tal caso, el beneficio
para el principal era igual a 7)
Si embargo, este resultado no implica que la alternativa de remunerar al
agente con un porcentaje α de los ingresos es siempre ineficaz. Supongamos
que el porcentaje de incidencia del esfuerzo sobre los ingresos es mayor:
20 4
Esfuerzo alto 0,9 0,1
Esfuerzo bajo 0,1 0,9
Los beneficios netos esperados del principal con un nivel de esfuerzo alto
son:
E(πN ) = 0, 9(20) + 0, 1(4)(1 − α) = 18, 4(1 − α)

En este caso, la alternativa de remunerar al agente con un porcentaje de
las ventas es mas eficaz, tal como lo demostraremos a continuación:
Las condiciones 1 y 2 anteriores requieren que α sea a lo menos:
0, 9(20α)1/2 + 0, 1(4α)1/2 − 1 > 1

α > 0, 2241
0, 9(20α)1/2 + 0, 1(4α)1/2 − 1 > 0, 1(20α)1/2 + 0, 9(4α)1/2

α > 0, 2257
En conclusión, se requiere que α > 0, 2557 para inducir un nivel de

esfuerzo alto.
En un contrato salario bajo-esfuerzo bajo los beneficios netos hubieran
sido 4,6.
Por consiguiente, en este caso, la alternativa de remunerar al agente con
un porcentaje del producto es eficaz.
La diferencia entre ambos ejemplos esta en:
La brecha entre la probabilidad de obtener beneficios altos y bajos

para un nivel de esfuerzo dado.
La incidencia del esfuerzo del agente sobre los beneficios representado

en la brecha vertical para un nivel de beneficios dado.
Aparte de los factores anteriores existen otros que también pueden fa-
vorecer o desfavorecer la implantación de incentivos, entre estos se encuen-
tran los siguientes:
Desutilidad del esfuerzo del agente
Aversion al riesgo del agente.
Observabilidad del esfuerzo.
Observabilidad de otros factores que afecten las ventas/beneficios.
Brecha entre beneficios altos y bajos.
9.2.2. Contratos Optimos con Multiples Objetivos

Hasta ahora nuestro análisis se ha basado en el supuesto de que existe
una medida única del desempeño del agente (ventas o beneficio de la em-
presa). Sin embargo, en muchos trabajos, el agente debe cumplir distintos
objetivos. Pensemos, por ejemplo, en el caso de un profesor de enseñanza me-
dia. Podemos identificar un primer objetivo que serı́a la preparación de sus
alumnos para la PSU, pero existe otro objetivo, tanto o mas importante, que
corresponde a la formación integral de sus alumnos. Claramente, el primer
objetivo es fácilmente medible y puede ser implementado en un contrato de
incentivos, mientras que el segundo es mucho mas difı́cil de medir (en un
plazo de tiempo corto).
Si denominamos e1 al esfuerzo dedicado a la preparación de la PSU y e2
el esfuerzo dedicado a la preparación integral de los alumnos, el costo del
esfuerzo del profesor es:
1
C(e1 , e2 ) = (e1 + e2 )2
2
Si existe un bono por resultados en la PSU (supongamos un pago b si el
promedio del curso supera los 650 puntos), el profesor maximiza la siguiente
función de utilidad:
1
maxU (e1 , e2 ) = p(e1 )b − (e1 + e2 )2
2
Es evidente que en este caso la solución optima en este caso seria e2 = 0.
Esto es, el profesor no realiza esfuerzos para mejorar la educación integral
de sus alumnos y solo se concentra en la obtención de mejores puntajes
para la PSU. Enseñar el test e ignorar el resto de los aspectos del proceso
educacional es la solución óptima en nuestro ejemplo.
El ejemplo anterior nos muestra el principal problema que enfrentan los
sistemas de incentivos cuando se persiguen multiples objetivos por parte de
los agentes: En la medida que los incentivos se entreguen en solo una de las
dimensiones del esfuerzo (habitualmente aquella que es mas fácil de medir),
el resto de las dimensiones del esfuerzo tienden a ser abandonadas.
¿Qué soluciones pueden implementarse en este tipo de situaciones?
No implementar un sistema de incentivos.
Identificar medidas de desempeño que estén correlacionadas con todas

las dimensiones de esfuerzo que nos interesa incentivar.
9.2.3. Evidencia Empı́rica

¿Funcionan los sistemas de incentivos en la práctica?. Canice Predergast
(1999)3 revisa la evidencia empı́rica disponible en EE.UU. Sus resultados
indican que la pregunta planteada puede tener 2 respuestas, dependiendo de
la definición precisa que le demos a la palabra funcionan: Si la pregunta
es: ¿Tiene el uso de un sistema de incentivos un impacto sobre la conducta
de los agentes? La respuesta es definitivamente si. Si la pregunta es: ¿Tiene
el uso de un sistema de incentivos un impacto positivo sobre los beneficios
de la empresa? La respuesta es no necesariamente.
Un estudio muy citado en el caso de los incentivos a la productividad
es el caso de Safelite Glass, una empresa norteamericana especializada en la
construcción e instalación de vidrios para automóviles. En 1994, la empresa
3
C. Predergast, ”The Provision of Incentives in Firms”Journal of Economic Literature,
1999.
9.3. MULTIPLES AGENTES E INCENTIVOS IMPLÍCITOS 127
reemplazó su sistema de salarios fijo por un sistema donde cada trabajador

obtenı́a US$20 por cada vidrio instalado (más un pago mı́nimo). De acuer-
do a lo reportado por Lazear (2000), la productividad (número de vidrios
instalados diariamente) subió desde 2.7 vidrios al dı́a a 3.24 vidrios (esto es,
un aumento de más del 20 %). Lazear también encontró evidencia del efecto
selección (la nueva polı́tica de remuneraciones atrajo a empleados mas pro-
ductivos) y de una mejora en la eficiencia dinámica (Esto es, aumentos de
productividad continuos en el tiempo).4
Otro estudio reciente (Dranove y Dafny 2005) muestra el lado oscuro
de los sistemas de incentivos. A partir de los años 90, algunos estados de
la costa este de EE.UU, comenzaron a publicar rankings de eficiencia de
hospitales para cirugı́as coronarias. Para evitar que aquellos hospitales con
pacientes mas complicados (habitualmente aquellos ligados a universidades
(Dr. House)), fueran castigados en el ranking, este se construye en base a
la diferencia entre la mortalidad esperada por cada tipo de enfermedad y la
mortalidad efectiva. Los rankings son ampliamente publicitados y los hospi-
tales con mejor desempeño han mostrado incrementos en sus participaciones
de mercado. Sin embargo, al analizar los datos mas cuidadosamente, Dra-
nove descubrió que, a consecuencia de la introducción de estos rankings,
la mortalidad de los pacientes debido a enfermedades coronarias habı́a au-
mentado (aun cuando la mortalidad quirúrgica hubiera disminuido). ¿La
razón?, los hospitales evitaban operar en pacientes cuyo riesgo de mortalidad
fuera mas alto.5
Evaluar el desempeño de los sistemas de incentivos a nivel de beneficios
de la empresa ha probado ser sumamente difı́cil, debido a la gran cantidad
de factores externos que pueden influir en esta variable y a la existencia de
factores de endogeneidad, esto es, empresas que eligen implementar estos
sistemas tienen caracterı́sticas distintas a aquellas que no lo hacen, por lo
cual, la comparación entre empresas pierde sentido.
9.3. Multiples Agentes e Incentivos Implı́citos

9.3.1. Incentivos en equipos
¿Qué ocurre cuando no es posible medir el desempeño en forma indi-
vidual y solo se puede evaluar el desempeño de un equipo? Supongamos
4
E. Lazear ”Perfomance Pay and Productivity”, American Economic Review, 2000
5
Dranove D. y L. Dafny, “Do Report Cards Tell Consumers Anything They Don’t
Already Know? The Case of Medicare HMOs”, NBER Working Paper, 2005
que tenemos N agentes, y que el resultado de la empresa es una función no

separable del esfuerzo de cada uno de ellos.
X = X(e1 , e2 , e3 , ....eN )
Supongamos que el salario de cada uno de ellos es función de la produc-

ción total:
W = αX
El problema que surge en este caso, es que si el salario de cada agente es

función de la productividad total tenemos un problema de free-rider. Para
cada agente, en forma individual, resulta mas conveniente evadir el esfuerzo.
El resultado final es que todos los agentes se esfuerzan el mı́nimo.
Diseñar un sistema de incentivos eficiente en equipos es una tarea com-
plicada, ya que se requiere un sistema donde un nivel alto de esfuerzo sea
un Equilibrio de Nash.
Para evitar el problema del free-rider se requiere que ante un aumento
en el producción, aumenta el pago a los agentes en la misma proporción.
Esto se conoce como balance de presupuesto
El problema es que una regla de compensación que implique balance de
presupuesto impide la existencia de un contrato tal que el nivel de esfuerzo
alto sea un equilibrio de Nash en un juego no cooperativo
Existen, sin embargo, reglas de compensación que no involucran balance
de presupuesto y que permiten que el óptimo sea equilibrio de Nash.
Ejemplos:
Wi (X) = b si X > X(e∗) y Wi (X) si X < X(e∗), esto es, a cada

agente se le paga solo si la producción total alcanza un cierto nivel
(este es un sistema de fuertes castigos)
Wi (X) = X/N y a cada agente se le cobra un monto fijo (derecho de

entrada) por participar en el contrato
Otro problema que se puede presentar en los contratos de incentivo en

grupo es el de la Colusión agente principal, esto es, el caso donde el
principal se pone de acuerdo con uno de los agentes para que disminuya su
esfuerzo y permitir al principal pagar menos a todo el grupo.
9.3.2. Torneos
En un torneo de tenis, los jugadores compiten para llevarse un premio. En
un torneo de promoción,6 un conjunto de empleados compiten para obtener
un ascenso. En la mayorı́a de las empresas, un ascenso implica un aumento
de sueldo y, por lo tanto, los empleados tienen un fuerte incentivo a intentar
ganar el ascenso.
Por ejemplo, consideremos el caso de un banco donde 2 ejecutivos com-
piten por un ascenso. El salario de cada ejecutivo es igual a w, mientras que
el salario después del ascenso es igual a w∗, donde w∗ > w. Ambos ejecutivos
saben que un mayor nivel de esfuerzo implica una ganancia futura, dado el
incremento en la probabilidad de ganar el torneo (esto es, la probabilidad de
ganar el torneo (p) es función del nivel de esfuerzo e). Denotamos el costo
del esfuerzo por c(e). Cada uno de los ejecutivos elige su nivel de esfuerzo
para maximizar:
p(e)(w ∗ −w) − c(e)

De la ecuación anterior es evidente que para que el torneo tenga un mayor
impacto en el nivel de esfuerzo de los agentes, la diferencia entre w∗ y w
debe ser considerable. Mas aun, en la medida de que mas agentes participen
del torneo, la diferencia (es decir, el monto del premio) debe ser mayor.
Ventajas de los torneos:
Impide que los supervisores eviten asignar premios. Por ejemplo, si

se debe repartir un bono de acuerdo al desempeño del equipo, el su-
pervisor puede elegir repartirlo en partes iguales, con lo cual el efecto
incentivo desaparece. En un torneo, en cambio, el premio es indivisible,
con lo cual se evita el problema del free-rider.
El torneo evalúa en forma relativa, con lo cual, efectos de mercado

comunes que afecten a todos los participantes por igual no afectan el
resultado de la evaluación.
Desventajas de los torneos:
Pueden existir diferencias entre las habilidades requeridas en el nivel

mas bajo y las habilidades necesarias para el buen desempeño en el
nivel superior, lo cual lleva a que el torneo no seleccione a la persona
mas adecuada para el cargo.
6
Lazear y Rosen, “Rank Order Tournaments as Optimum Contracts”, Journal of Po-
litical Economy, 1981.
En un sistema de torneos, la competencia puede llevar a empleados mas

interesados en afectar el desempeño de los demás en vez de mejorar el
propio.
El Efecto de un Trabajador mas Eficiente

Uno de los temas mas discutidos tanto en términos teóricos como empı́ri-
cos es el del efecto de agregar un trabajador de mayor productividad a un
equipo. Teóricamente, tenemos 2 efectos que se contraponen:
Incrementa free-riding: Al agregar un trabajador de mas productividad

el resto de los trabajadores sube que puede disminuir la intensidad de
su esfuerzo sin afectar la producción
Incentivo positivo: Agregar un trabajador de mayor productividad mo-

tiva un mejor desempeño del resto, ya sea para por un deseo person-
al de no aparecer como peores (efecto entusiasmo contagioso), o para
evitar recriminaciones de los trabajadores mas productivos (efecto dis-
ciplina o norma social)
Un estudio reciente de Enrico Moretti y Alexandre Mas (2009)7 analiza

la productividad de los cajeros de una cadena de supermercados de la costa
oeste de EE.UU. Los cajeros en supermercados rotan en distintos turnos
y, en general, cada dı́a interactúan con un conjunto distinto de otros ca-
jeros. Los autores miden productividad como ı́temes escaneados por minuto
y cuentan con datos para 370 cajeros en 6 supermercados durante 2 años.
Los principales resultados encontrados son los siguientes:
Agregar un trabajador de alta productividad incrementa la produc-

tividad del resto de los cajeros del turno en un 10 %
El efecto de aumento en la productividad es mayor en los trabajadores

de menor productividad
El efecto de aumento en la productividad es mayor cuando los tra-

bajadores se observan entre si y cuando los trabajadores coinciden
frecuentemente en los turnos. Si bien los autores señalan que esto con-
stituye evidencia de que predomina el efecto de norma social, esta
observación es también consistente con el efecto de entusiasmo conta-
gioso
7
Moretti y Mas, “Peers at Work”, American Economic Review, 2009
9.3.3. Salarios de Eficiencia
Es bastante común leer en diarios o revistas, los casos de empresas donde,

por la vı́a de ofrecer un salario mejor al salario de mercado (o mejores condi-
ciones de trabajo) se logra una menor rotación de trabajadores y un mejor
ambiente laboral. En economı́a, a este tipo de prácticas se les denomina
salarios de eficiencia
Supongamos una empresa que paga un salario w∗∗ , el cual esta por sobre
el promedio de mercado w. Existe un costo de esfuerzo c(e) igual a 50 y, en
el caso de que el trabajador elija un nivel de esfuerzo bajo, la probabilidad
de que el trabajador sea sorprendido es igual a p. En tal caso, el trabajador
pierde su empleo, con lo cual pierde el acceso al salario mas alto y solo
obtiene el salario promedio de mercado w. Dado lo anterior, el trabajador
elija un nivel de esfuerzo alto si:
E(U(eH))>E(U(eL))
w∗∗ − 50 > pw + (1 − p)w∗∗
Con un poco de algebra tenemos:
p(w∗∗ − w) > 50
Esta ultima ecuación tiene una intuición poderosa: En el lado izquierdo

tenemos el costo de ser despedido, esto es, la diferencia entre el valor para
el trabajador de su empleo actual y su segunda mejor alternativa. p es la
probabilidad de ser despedido, por lo tanto, p(w − w ∗ ∗) es el costo esperado
de la decisión de evadir el esfuerzo. En la medida de que este costo de evadir
el esfuerzo sea mayor que el costo del esfuerzo, el trabajador tiene incentivos
a realizar un nivel de esfuerzo alto. Shapiro y Stiglitz denominan a este
salario por sobre el nivel de mercado salario de eficiencia.
Una de las primeras empresas en aplicar el concepto de salarios de efi-
ciencia fue Ford. En el año 1914, la empresa anunció un aumento del salario
para sus obreros desde US$2,3 por hora a US$5 por hora. De acuerdo a la
empresa, este aumento de salario permitı́a mas disciplina y eficiencia en su
fuerza de trabajo (mis trabajadores no se arriesgan a perder sus empleos).
En el caso de los salarios de eficiencia, un aspecto fundamental para
evaluar su efectividad es la legislación laboral. En efecto, en la medida de
que la legislación laboral imponga barreras o costos en los casos de despido,
la efectividad de los salarios de eficiencia sera comparativamente menor.
9.3.4. Carreras y Relaciones de Largo Plazo
Eugene Fama (1980) en su artı́culo Agency problems and the Theo-

ry of the Firm argumenta que para algunos empleos, un fuerte incentivo lo
constituye la preocupación de los empleados por sus oportunidades futuras
(efecto carrera). En la medida de que los empleados puedan testear el merca-
do en forma frecuente, tienen mas incentivos a trabajar de mejor forma (y de
paso, se reducen algunos de los problemas de los sistemas unidimensionales
que mencionamos anteriormente.
Sin embargo, en la medida de que los objetivos de la carrera no coincidan
con los de la empresa, el efecto carrera puede tener un impacto negativo.
Un ejemplo de lo anterior lo encontramos en la industria de Fondos Mutu-
os, administradores de Fondos mas jóvenes (para los cuales un perı́odo de
bajo rendimiento puede tener un enorme impacto en la reputación) tienden
a seguir estrategias mas conservadores (muchas veces simplemente imitando
las decisiones de sus competidores), esto es, eligen minimizar la probabil-
idad de caer bajo el mercado en vez de tratar de maximizar la relación
rendimiento/riesgo del fondo.
Un aspecto importante de los incentivos basados en carrera es que tien-
den a desaparecer al final de la vida laboral. Gibbons y Murphy (1992)
muestran que las empresas tienden a vincular mas explı́citamente perfor-
mance y pago en el caso de CEOs de mayor edad.8 Este mismo problema lo
enfrentan a menudo los equipos de deporte profesional en EE.UU, tal como
existe un efecto positivo durante en el rendimiento de un jugador durante el
último año de un contrato, también se observa rendimientos mas bajos una
vez que se ha firmado un contrato de largo plazo con un equipo, en especial,
cuando se trata del que probablemente va ser el ultimo contrato de la carrera
del jugador. A modo de ejemplo, tras firmar un contrato a cuatro años (con
un salario de 20 millones de dólares por año) con el equipo Miami-Heat en
el año 2006, el promedio de puntos por partido de Shaquille O’Neal cayo
desde 20 a 17 y el promedio de rebotes desde 9.4 a 7.2.
Relacionado al tema de las carreras esta el Empleo de largo plazo,
esto es, empresas donde los trabajadores están dispuestos a entrar ganando
un sueldo mas bajo, debido a la existencia de un compromiso implı́cito de
la empresa de mantener a ese trabajador dentro de la empresa a lo largo de
toda su vida laboral (y con un salario que crezca en el tiempo).
8
R. Gibbons y K. Murphy, “Optimal Incentive Contracts in the Presence of Career
Concerns: Theory and Evidence”, Journal of Political Economy, 1992
9.4. RIESGO MORAL Y SISTEMA FINANCIERO 133
9.4. Riesgo Moral y Sistema Financiero

9.4.1. El caso de las Asociaciones de Ahorro y Préstamo
Las asociaciones de ahorro y préstamo (Saving & Loans, S&L) son em-
presas que recaudan dinero del público, por la vı́a de depósitos y lo invierten
(en forma similar a los bancos). Los depósitos en instituciones S&L están
asegurados por la FSLIC (Federal Savings and Loans Insurance Corpora-
tion). El cobro de primas por parte de la FSLIC no estaba relacionado con
el riesgo de la cartera de préstamos o las inversiones de las S&L Tradicional-
mente, las S&L destinaban sus recursos a créditos hipotecarios, durante los
80’s, sin embargo, el riesgo de las inversiones aumentó (compra de “bonos
basura”) lo cual, sumado a una crisis inmobiliaria y a una plaga de fraudes,
termino con la quiebra de 500 asociaciones S&L y con la FSLIC incapaz
de pagar los seguros comprometidos. El diseño del Sistema de Seguro a los
depósitos, unido a una supervisión débil, llevó a la toma de riesgos excesivos
por parte de los administradores de S&L, a la vez que desincentiva cualquier
esfuerzo de monitoreo por parte de los depositantes.
Veamos el siguiente ejemplo:9
Considera 2 proyectos de inversion
A B
Inversion Inicial 100 100
Retorno Éxito 110 125
Probabilidad 0,5 0,5
Retorno Bajo 100 65
Probabilidad 0,5 0,5
Retorno Esperado 105 95
Retorno Neto 5 -5
Para simplificar, suponga que el encaje corresponde a 3 % y que la tasa

de interés es cero
Crisis en S&L:Análisis inversión segura
Crisis en S&L:Análisis inversión riesgosa
Dado que existe un Seguro de Depósitos, no existe incentivo por parte
de los ahorrantes a vigilar el desempeño de la S&L (el tope a la garantı́a
alcanzaba a US$100.000). Más aún, una S&L que realiza inversiones ries-
gosas puede ofrecer tasas mayores a sus depositantes, sin que estos tengan
9
Tomado de Milgrom y Roberts, “Economics, Organization and Management”
Depositantes Dueños FSLIC Total

Inversion Inicial 97 3 0 100
Retorno Éxito (bruto) 97 13 0 110
Retorno Bajo (bruto) 97 3 0 100
Retorno Esperado (bruto) 97 8 0 105
Retorno Esperado (Neto) 0 5 0 5
Depositantes Dueños FSLIC Total

Inversion Inicial 97 3 0 100
Retorno Éxito (bruto) 97 28 0 125
Retorno Bajo (bruto) 97 0 -32 65
Retorno Esperado (bruto) 97 14 -16 95
Retorno Esperado (Neto) 0 11 -16 -5
que asumir un nivel de riesgo mayor. Por lo tanto, la competencia lleva a

las empresas a imitar a quienes realizan inversiones riesgosas.
Al mismo tiempo, la FED implementó una polı́tica monetaria fuerte-
mente contractiva destinada a disminuir la inflación, las S&L cuyos activos
eran créditos hipotecarios se enfrentaron al problema adicional que estos
créditos estaban pactados a tasas inferiores que las tasas de depósito. Muchas
S&L fueron adquiridas por empresarios arriesgados que trataron de sortear
la crisis por la vı́a de asumir un mayor riesgo de inversión. Un caso ex-
tremo es Seapointe que invirtió en tomar posiciones cortas en el mercado de
opciones, en menos de un mes, perdió el 75 % de sus activos.
¿Quién tiene la culpa? En este caso encontramos riesgo moral en 3 gru-
pos:
Los dueños y administradores de S&L
Los depositantes, que no monitorearon a las S&L dada la existencia

del seguro de depósito
El sector polı́tico: beneficiaron a la industria (con menos regulación y

más seguros) a costo del interés general. (Las S&L eran fuente impor-
tante de financiamiento de campañas legislativas)
Capı́tulo 10
Selección Adversa y
Señalización
10.1. Introducción
En el capı́tulo anterior, nuestra discusión estuvo centrada en el problema
de la acción oculta, o riesgo moral. Esto es, las situaciones donde las acciones
del agente no son perfectamente observables por parte del principal.
Otro tipo de asimetrı́a de información es aquella que se presenta cuando
las partes contractuales tienen distinta información acerca de caracterı́sti-
cas exógenas que son relevantes para la relación.
Este problema se denomina de selección adversa o de información oculta
(adverse selection/hidden information).
La existencia de información asimétrica puede llevar a que existan mod-
ificaciones en el equilibrio de mercado (pérdidas de eficiencia) y también
incluso a que, en algunos casos, no exista equilibrio alguno (resultado que
se conoce como fracaso de mercado).
Es necesario destacar que este problema tiene implicancias variadas, no
solo la parte no informada se enfrenta a la información imperfecta sino
que aquellos que pertenecen al grupo más deseable se ven perjudicados
si son tratados en forma uniforme:
Conductores prudentes, pueden terminar pagando primas de seguro

más altas por culpa de los choferes imprudentes.
Vendedores de artı́culos de calidad, a quienes los compradores no les

creen.
135
136 CAPÍTULO 10. SELECCIÓN ADVERSA Y SEÑALIZACIÓN
Empresas reguladas con verdaderos problemas de costos.
Trabajadores más eficientes, que acceden a salarios basados en la pro-

ductividad promedio y no en su productividad individual.
En este capı́tulo nos enfocaremos en los problemas que aparecen cuando

los consumidores no cuentan con toda la información sobre un producto,
y, en particular, cuando los consumidores cuentan con menos información
que los vendedores de un producto, es decir, en el fenómeno de información
asimétrica y estudiaremos cual es su impacto en el funcionamiento de los
mercados.
¿Porqué los consumidores no cuentan con información completa?
La información varı́a en su confianza
Existe un costo de recoger información
Racionalidad Limitada
Memoria Limitada: Los consumidores pueden recordar solo una pro-

porción pequeña de la información que reciben
Conocimiento (Educación) limitada: En otros casos, los consumidores

no tienen el conocimiento necesario para procesar la información disponible
Las soluciones al problema de la selección adversa pueden ser clasificadas

en 2 grupos:
Contratos filtradores o separadores (encariñamiento, screening).
Señalización por parte de los agentes (señalización, signalling).
Ambas soluciones implican un costo en términos de la eficiencia en la

asignación de recursos (tal como ocurre en caso de los contratos bajo riesgo
moral). En este capitulo estudiaremos primero los contratos filtradores para
luego revisar modelos de señalización.
Para ver los fundamentos y consecuencias básicas del problema, analizare-
mos el ejemplo clásico de Akerloff referente al mercado de autos usados.
10.2. INFORMACIÓN Y CALIDAD: MERCADO DE LOS CACHARROS137
10.2. Información y Calidad: Mercado de los cachar-

ros
George Akerlof (Premio Nobel 2001), utilizó las ideas de la Economı́a
de la Información para entender el funcionamiento del mercado de los autos
usados.1 Este trabajo lo hizo ganar el premio Nobel de Economı́a en 2001.
Una regla común es que un auto pierde una parte relativamente im-
portante de su valor en el momento en que sale del salon de ventas y se
transforma en un auto usado: ¿Esto ocurre porque los individuos valoran
excesivamente el cuenta kilómetros en cero?
Akerlof rechazó esta hipótesis y explicó este fenómeno como una conse-
cuencia de la información asimétrica.
Ejemplo 17 Consideremos un mercado donde existen 100 personas que de-

sean vender un auto usado y 100 personas que desean comprar uno. Todo el
mundo sabe que 80 automóviles están en perfecto estado y 20 automóviles
son cacharros. Los propietarios actuales de los automóviles (vendedor)
conocen la calidad del auto que venden, no ası́ el comprador.
El vendedor de un auto de baja calidad tiene un precio de reserva (mı́ni-
mo precio al que esta dispuesto a vender) igual a $100.000, los consumidores
están dispuestos a pagar hasta $110.000 por un cacharro.
El vendedor de un auto bien conservado tiene un precio de reserva igual
a $200.000, los consumidores están dispuestos a pagar hasta $250.000 por
un auto de alta calidad.
Si es facil comprobar la calidad de un auto, no se presentan problemas en
este mercado. Los cacharros se venderán a un precio entre 100.000 y 110.000
pesos, mientras que los autos de alta calidad se venderán entre 200.000 y
250.000 (el precio final dependerá de la habilidad negociadora de cada com-
prador y vendedor)
¿Qué ocurre cuando no se puede comprobar la calidad de cada auto?
En este caso, cada consumidor tiene que estimar cuando vale cada auto.
En promedio, un 20 % de los autos corresponden a cacharros. En tal caso,
el valor esperado de un auto usado para un comprador esta dado por:
4 1
V alor = 250,000 + 110,000 = 222,000
5 5
A tal precio, tanto los vendedores de autos de mayor calidad como los de
cacharros están dispuestos a vender (este resultado se conoce como equilib-
1
Akerlof, G. “The Market for Lemons: Quality Uncertainty and the Market Mecha-
nism”, The Quarterly Journal of Economics, 1970
rio agrupador. Dado que la proporción de cacharros es relativamente baja,

los vendedores de cacharros son capaces de ocultarse entre los vendedores de
autos de calidad. ¿Pero qué ocurre si un 50 % de los autos en el mercado
son cacharros? La disposición máxima a pagar por parte de los consumidores
está dada por:
1 1
V alor = 250,000 + 110,000 = 180,000
2 2
A tal precio, los propietarios de autos de calidad prefieren no vender y
conservar sus autos. Por lo tanto, se ponen en venta solo los cacharros, los
consumidores solo estarán dispuestos a pagar 110.000 en este mercado. Por
lo tanto, nunca se venderán autos de alta calidad: El producto de baja calidad
desplaza al producto de alta calidad.
¿Porqué se produce este fallo en el mercado?

Existe una externalidad entre los vendedores de autos buenos y autos
malos, cuando un individuo decide tratar de vender un automóvil malo afecta
la percepción que tienen los consumidores de la calidad del resto de los
automóviles.
El propio acto de vender en venta algo transmite una señal al com-
prador sobre su calidad, si se ponen en venta demasiados artı́culos de baja
calidad, es difı́cil para los propietarios de artı́culos de buena calidad vender
sus productos.
El mercado de los autos usados ilustra el problema de la selección ad-
versa, otros ejemplos del problema son:
Mercado de Seguros: individuos que tienen una mayor siniestralidad es-

perada tienen un mayor incentivo a contratar el seguro, elevan el valor
de las primas y desplazan del mercado a los individuos con siniestral-
idad esperada mas baja.
Restaurantes de paso: Dueños de restaurantes tienen incentivos a dis-

minuir la calidad de sus comidas dada la baja probabilidad de que el
cliente vuelva al local.
Seguro Catastrófico en el caso de las Isapres.
Criadero de Caballos: Dueños de criadores tienen incentivos a conser-

var los mejores caballos para si mismos y rematar aquellos de menor
calidad.
10.3. SCREENING 139
Agentes libres en liga de deportes: Al momento de renovar contratos,

el equipo del cual el jugador fue parte en la última temporada tiene
mejor información acerca de, por ejemplo, el riesgo de lesiones futuras.
Notar que el problema de la selección adversa es un problema de Tipo

oculto, mientras que el problema del riesgo moral es un problema de Acción
Oculta.
La solucion del problema de selección adversa puede venir por dos caminos:
(1) El esfuerzo que realizan los principales (la parte no informada) por
diseñar contratos que obliguen a los agentes a revelar su información (en in-
glés: screening). Los agentes se limitan a responder pasivamente dirigiendo
el contrato que más les acomode (que maximice su utilidad). (2) Los agentes
de “mejor calidad” tienen interés en revelar (en forma creı́ble, esto es, que
no pueda ser imitada por otros) esta información. Esto se conoce com señal-
ización.
A continuación estudiaremos en detalle ambos mecanismos.
10.3. Screening
En los sistemas de screening, se busca identificar una caracterı́stica no
observable que permita distinguir entre individuos y los obligue a “revelar
su tipo”. Para ello se necesita una barrera tal que:
Saltar la barrera tenga costos y beneficios
Para los “buenos”, los beneficios superen los costos
Para los “malos”, los costos superen a los beneficios
En el fondo, en los sistemas de screening se busca la autoselección. En-

contramos uso de screening cuando observamos principales que ofrecen un
menú de contratos:
Uso de Deducible en los contratos de seguros: permite que los individ-

uos se autoseleccionen de acuerdo a su riego
Distintas versiones de un mismo producto (Iphone de 16, 32 y 128 GB):

permite que los individuos se autoseleccionen según su disposición a
pagar
Contratos de Regulación en Inglaterra: permite que las empresas reg-

uladas se autoseleccionen de acuerdo a sus costos
Ejemplo 18 Seguros con Deducibles

En el caso de la industria de seguros, la caracterı́stica oculta es el riego
de los clientes. En particular, los clientes cuyo riesgo (probabilidad de sinie-
stro) es mayor, obviamente no tienen interés en revelar tal información a
la Compañı́a de Seguros. ¿De que manera puede entoncer la Compañı́a de
Seguros incentivar la autoselección de sus clientes? Supongamos un mercado
de seguros automotrices con las siguientes caracteristicas:
La mitad de la población es alto riesgo
Los conductores de alto riesgo tienen un 30 % de probabilidad de chocar
Los conductores de bajo riesgo tienen un 10 % de probabilidad de chocar
La riqueza inicial es de $10000 y el accidentes tiene un costo de $10000
Suponemos conductores aversos al riesgo: U = W 1/2
Recordemos que la prima justa es aquella que cubre los costos de la ase-
guradora:
Alto riesgo: 3000
Bajo riesgo: 1000
Mientras que la prima máxima es la máxima disposición a pagar por el

seguro
Alto riesgo: 5100
Bajo riesgo: 1900
Supongamos que la aseguradora no puede distinguir entre clientes (las

historias pasadas no están disponibles, y tampoco se puede discriminar es-
tadı́sticamente). El costo esperado a nivel de la población es: ( 12 0, 2 + 12 0, 1) ∗
10000 = 2000.¿Qué pasa si la aseguradora ofrece un contrato con cobertura
completa y precio igual a $2000?: Solo los clientes alto riesgo compran el
seguro, y, por lo tanto, la aseguradora pierde $1000 por póliza vendida.
Una solución es vender solo pólizas para clientes de alto riesgo (con
un precio>9000). Pero en tal caso, los individuos de bajo riesgo quedan
fuera del mercado. ¿Cómo podemos lograr separar a los clientes de alto y
bajo riesgo?. Necesitamos un menú de contratos (polizas de seguros) que
permita la autoselección. Para ello, utilizaremos con variable diferenciadora
el deducible.¿Cuál es la racionalidad de usar el deducible como elemento
10.3. SCREENING 141
de diferenciación? Observemos que el deducible tiene un costo mayor para

los individuos de mayor riesgo (la probabilidad de siniestro, y por ende de
asumir el costo del deducible es mayor para ellos). Consideremos el siguiente
menú de contratos:
Poliza 1: precio 2500, sin deducible
Poliza 2: precio 1500, deducible 3500
Notar que los individuos de menor riesgo no tienen interés en adquirir la

poliza 1, y su utilidad comprando la poliza 2 (90,04) es mayor que la utilidad
sin seguro.
¿Que ocurre con los individuos de alto riesgo?: Su utilidad sin seguro es
70, su utilidad comprando la poliza 1 es:
(10000 − 2500)(1/2) = 86, 06
Mientras que su utilidad comprando la poliza 2 es:
0, 7 ∗ (10000 − 1500)(1/2) + 0, 3 ∗ (10000 − 1500 − 3500)(1/2) = 85, 75
Por lo tanto, el individuo de alto riesgo prefiere la poliza 1. Hemos encon-

trado un menú de contratos que permite la separación de los distintos tipos
de individuos. Notar que el individuo de alto riesgo obtiene una utilidad bas-
tante mayor que la obtendrı́a si la compañı́a pudiera identificarlo en forma
previa al contrato y cobrarle su prima máxima. En este caso, decimos que
el individuo de alto riesgo está recibiendo una renta informacional
10.3.1. Señalización
En el caso del modelo de Akerloff, tenemos que el dueño de alta cal-
idad se ve perjudicado al no poder ser identificado. Por ello, este jugador
está dispuesto a invertir de forma tal de enviar una señal al mercado acerca
de su calidad. En estos casos, tenemos un juego de señalización. El elemento
clave es: ¿Pueden los demás jugadores imitar la señal del jugador de alta cal-
idad? Definiremos una señal como una actividad cuyo único fin es comunicar
información o como cualquier actividad que transmite información.
Podemos representar el juego de señalización de la siguiente forma:
10.3.2. Educación como señal: Modelo de Spence

Educación como señal: En muchas ocasiones los avisos de ofrecimientos
de trabajo enfatizan requerimientos de educación que en realidad no son
necesarios para el trabajo que se va a realizar. Spence (1973) pone este
fenómeno en el contexto de un modelo de información asimétrica. Supong-
amos que en el mercado del trabajo hay 2 tipos de trabajadores:2
1
A → Alta productividad = 5,5 → 2
1
B → Baja productividad = 2 → 2
Suponemos que la población se divide en partes iguales entre ambos tipos

de trabajadores. Notar que en este modelo no existe problema de riesgo
moral, ya que no se elige el nivel de esfuerzo.
El trabajador conoce su productividad, no ası́ el principal, es posible
enviar una señal a través del nivel de educación (S) que puede ser 0 o
1.
Supondremos que los empleadores compiten entre si (la competencia
implica que π = 0 para las empresas y que, con perfecta información cada
trabajador recibirı́a un salario igual a su productividad) y ofrecen un salario
W(S) ←. Este salario puede depender del nivel de educación del trabajador.
¿Que ocurre si cA =cB ?
En este caso, tenemos un Equilibrio agrupador: SA = SB = 0, W =
3, 75
No es posible para el trabajador de mayor productividad distinguirse a
través del nivel de educación: es de inmediato imitado por el trabajador
de baja productividad
2
Spence, Michael ”Job Market Signalling”(1973) , presentación basada en Fernandez de
Castro y Tugores (1992). Spence obtuvo el Premio Nobel junto a G. Akerlof y J. Stiglitz.
10.3. SCREENING 143
¿Que condiciones necesitamos para que exista un equilibrio separador?
En un equilibrio separador, el principal paga un salario distinto de-

pendiendo del nivel de educación del agente: W (s = 1) = 5, 5; W (s =
0) = 2
Por lo tanto, en un equilibrio separador debe cumplirse que educarse

sea la mejor estrategia para los trabajadores de alta productividad
y no educarse sea la mejor estrategia para los trabajadores de baja
productividad.
Para que la mejor estrategia del trabajador de alta habilidad sea edu-
carse se requiere:
U (A, S = 1) > U (A, S = 0)

5, 5 − CA < 2, 2
CA > 3, 2
Y que para el trabajador de baja habilidad la mejor estrategia sea no

educarse:
U (B, S = 1) < U (B, S = 0)

5, 5 − CB < 2, 2
CB > 3, 2
En palabras, que el costo de imitar la señal para el trabajador de baja

habilidad sea alto
El aspecto básico para los modelos de señalización es que el costo para

emitir la señal sea decreciente con la calidad del agente.
Otros ejemplos de señalización:
Garantı́as: La intuición es que para un productor de mayor calidad,

ofrecer una garantı́a tiene un costo menor que para el productor de
baja calidad. Sin embargo, las garantı́as no solucionan totalmente el
problema:
• ¿Quién garantiza la garantı́a?

• Surgen problemas de riesgo moral (tanto de empresas como con-

sumidores)
Certificación de Expertos: Por ejemplo, en el mercado de autos usados,

o certificaciones del INTA en el caso de los alimentos
Inversión en activos no recuperables: Inversion publicitaria, una red de

locales y edificios corporativos, permiten crear una imagen de marca
y señalizan a los consumidores que la empresa tiene intenciones de
permanecer en el mercado un tiempo largo, por lo tanto, no es racional
para la empresa disminuir la calidad de sus productos
Publicidad: Philip Nelson (1970) fue uno de los primeros en reconocer

que la publicidad, aun cuando no provea información directa sobre
un producto, puede entregar información por la vı́a de generar un
compromiso a través de un cierto nivel de gastos. La idea es quemar
dinero un productor de alta calidad gasta tal cantidad de dinero en
publicidad que solo se puede recuperar la inversion en la medida de
que se permanezca en el mercado por un perı́odo de tiempo largo
10.4. ¿Paga Ofrecer Calidad?

Klein y Leffer se preguntan si el precio que se cobra por un producto de
calidad superior es solo lo necesario para pagar el mayor costo de producir
calidad superior o si las diferencias de precios son mayores que las diferencias
de costo.3
Klien y Leffer (1981): Las firmas que producen productos que aseguran
una mayor calidad, no tendrı́an incentivos a mantener dicha calidad a menos
que el precio refleje con creces el costo extra de entregarla.
Si ello no ocurre, las empresas tendrán el incentivo para reducir la cal-
idad, generando utilidades extras hasta que los consumidores descubran el
engaño.
Supongamos 2 niveles de calidad: Superior y Normal, y que los costos
de producir un producto de calidad superior son un 10 % mas altos que los
costo de producir un nivel de calidad normal. ¿Cuanto debe ser la diferencia
de precios entre los bienes de calidad superior e inferior? ¿10 %? ¿Mas?
¿Menos?.
Supongamos que la diferencia de precios es de un 10 %, es decir, el margen
de utilidad es el mismo entre calidad superior y normal.
3
Sección basada en presentaciones de clases del profesor Marcos Gómez, UAI
10.4. ¿PAGA OFRECER CALIDAD? 145
Klein y Leffler plantean que, en tal situacion, existe un incentivo a ofre-

cer calidad inferior disfrazada de calidad superior, dado que ası́, mientras
los consumidores no detecten el engaño, la empresa obtiene un beneficio
sustancialmente mayor.
Después de que los consumidores detectan el engaño en t1 , el producto
o servicio no puede venderse mas al precio alto (Continua vendiendose al
precio bajo ). Sin embargo, durante el periodo desde t = 0 hasta t = 4,
el producto de calidad baja se vendió a un precio mayor y se obtuvieron
rentas económicas (las cuales corresponden al area achurada en la sigu-
iente figura). En este contexto, engañar es un buen negocio.
¿Qué sucede cuando el precio cobrado por la calidad superior supera los
costos de ofrecerla?
Si el margen de los productos de calidad superior fuese mayor que aque-

llos de calidad inferior, podrı́a ser un buen negocio mantener la calidad
superior en el tiempo. En tal caso, la calidad paga.
Veamos la siguiente figura:
Si las firmas engañan obtienen un beneficio extranormal en el periodo

que va desde t0 a t = 1, pero existe un diferencial de margen en la calidad
superior al cual se renuncia en caso de engaño (el área achurada mas oscura).
Si el premio por ser honesto es mayor que la ganancia derivada del opor-
tunismo, los agentes racionales serán honestos, es un buen negocio mantener
la calidad superior, y, por ende, no engañar. Esto ocurre cuando el valor pre-
sente del area sombreada es mayor que el área entre p1 y p2
El premio por ofrecer calidad superior que está implı́cito en el precio
constituye una especie de garantı́a para los consumidores, puesto que éstos
reconocen que aquel sobreprecio es un atractivo incentivo para que las firmas
no degraden la calidad que esperan los consumidores.
Este análisis tiene implicancias importantes para la estrategia de deter-
minación de precios en mercados con información asimétrica: Los consum-
idores que desean alta calidad en el mercado están bajo la influencia del
efecto precio-calidad.
Mientras más alto el precio, mayor incentivo tienen los firmas para ofrecer
calidad superior y no defraudar a los consumidores (alta calidad a bajo precio
no es creı́ble)
Conforme a lo anterior, los consumidores estarán dispuestos a pagar un
precio superior al corriente mientras:
10.5. INFORMACIÓN ASIMÉTRICA SOBRE PRECIO: LA TRAMPA DEL TURISTA147
Mayor posibilidad de comportamiento oportunista
Menos numero esperado de repeticiones de compra
Sin embargo, la teorı́a microeconómica nos dice que si hay beneficios

sobrenormales esto atrae el ingreso de nuevos productores al mercado, lo
cual deberı́a tender a reducir el beneficio por medio de la reducción del
precio (las rentas desaparecen).
En tal caso, desaparecen los incentivos para mantener la calidad. La
competencia debe canalizarse de tal forma que no desaparezca la diferencia
de margen entre alta y baja calidad. ¿Como?. La competencia se canaliza a
través de inversiones en capital no recuperable (publicidad, locales lujosos,
edificios corporativos), luego las rentas extra normales por producir calidad
son solo un retorno para este tipo de inversiones.
En tal caso, la diferencia de margen es un retorno normal por la existencia
de estos costos hundidos.
10.5. Información Asimétrica sobre Precio: La Tram-

pa del Turista
A continuación examinaremos que ocurre en un mercado donde los con-
sumidores no cuentan con información completa con respecto a los precios.
En general, si bien los modelos que utilizamos en microeconomı́a suponen
que los consumidores conocen perfectamente los precios, en la práctica ex-
isten costos de búsqueda. La existecia de costos de búsqueda hace que
desde la perspectiva del consumidor, no es necesariamente eficiente contar
con toda la información con respecto a los precios. Los costos de busqueda
pueden diferir entre distintos tipos de bienes y también pueden ser distintos
para distintos agentes económicos.
George Stigler postula que los agentes económicos invierten una mayor
cantidad de tiempo en buscar precios del bien que desean adquirir mientras
mayor sea el gasto en ese bien. Debido a lo anterior podemos señalar (y
observar) que existe una mayor probabilidad que los precios entre los difer-
entes oferentes tiendan a igualarse (menor dispersión de precios) mientras
sea mayor el gasto que se realiza en ese bien.
La existencia de costos de búsqueda tiene implicancias para la estrategia
de precios de una empresa. En efecto, las empresas pueden obtener poder de
mercado dada la falta de información acerca de precios y calidad. De esta
forma, la existencia de asimetrı́as de información puede llevar a un precio
monopólico en lo que, de otra forma, seria un mercado competitivo.
Intuición: Supongamos que muchas tiendas venden el mismo bien, si

una sube el precio, y todos los consumidores conocen los precios, esta tienda
pierde todos sus consumidores, no existe, por lo tanto, poder de mercado. En
contraste, si algunos consumidores no saben, la tienda, si bien pierde ventas,
aumenta su margen, lo que puede llevar a un aumento de los beneficios.
Lo anterior se formaliza en el modelo de la trampa de los turistas:
Un turista llega a una ciudad con venta de souvenirs. En la ciudad hay una
serie de stands que venden recuerdos, el turista esta de visita por un tiempo
corto, y, por lo tanto, no tiene tiempo para chequear el precio en cada stand
de venta.
Estableceremos los siguientes supuestos:
Todos los stands tienen los mismos costos y venden el mismo producto
Todos los consumidores tienen idénticas funciones de demanda
El costo marginal de cada item es Pc (constante), el costo de búsqueda

por cada local es C. De esta forma si un consumidor visita 2 locales
antes de comprar, su costo total de compra seria igual a P +2C (donde
P es el precio pagado)
Supongamos que existe un numero fijo de puestos de venta n. Iniciaremos

el análisis suponiendo que cada uno cobra el precio de competencia perfecta
Pc (costo marginal).
A este precio, sin embargo, las empresas tienen incentivos a cobrar un
precio mayor que Pc , es decir, cada firma tiene incentivos a romper el equi-
librio. El precio de competencia perfecta no es un equilibrio de Nash.
Si todas las empresas cobran Pc , entonces una empresa que se desvı́a
y cobra P ∗ = Pc + e obtiene utilidades extranormales. (e es una cantidad
pequeña)
En efecto, el consumidor que entra a esta tienda se lamentará de su mala
suerte, pero no intentará comprar en otra tienda, ya que, Pc + 2C > P ∗ +e.
Esto es, aun cuando el consumidor sepa que puede encontrar el producto
mas barato en otra parte, el costo de búsqueda es mayor que el beneficio
esperado de buscar.
Dado lo anterior, todas las empresas imitan a la primera (que obtiene
utilidades sobrenormales) y elevan su precio a P ∗.
¿Es P ∗ un equilibrio de Nash?
No, nuevamente una empresa puede elevar sus beneficios subiendo el
precio y las demás empresas la pueden imitar, el proceso de alza de precios
continua hasta que se alcanza el precio de monopolio (PM ). Notar que no
10.5. INFORMACIÓN ASIMÉTRICA SOBRE PRECIO: LA TRAMPA DEL TURISTA149
es necesario que los costos de búsqueda sean altos para alcanzar un equilib-
rio donde todas las tiendas cobran un precio alto. Stigler denomino a este
resultado equilibrio competitivo-monopólico. Esto es, cuando existen
costos de información positivos se puede obtener un equilibrio con precios
monopólicos aun en presencia de multiples competidores y ausencia de co-
lusión-
¿Puede romperse el equilibrio en Pm? ¿Puede resultar para una empresa
mas conveniente reducir el precio?
Para que bajar el precio resulte mas conveniente deben cumplirse 2 condi-
ciones:
Rebaja significativa de precio
Numero de competidores pequeño
Modelo de Turistas y Nativos
El modelo de turistas y nativos modifica el modelo anterior al incorporar

un segundo grupo de consumidores: los nativos (habitantes de la ciudad)
que si son consumidores informados, esto es, conocen los precios que cobra
cada una de las tiendas. Suponemos que existen L consumidores, de los
cuales una proporción α son consumidores informados (esto es, el numero
de consumidores informados alcanza a αL). Los turistas están dispuestos
a pagar un precio que alcance hasta PT , el cual es mayor que el precio
de competencia perfecta Pc . El numero de empresas que compiten en este
mercado es igual a N.
En este caso tenemos 2 alternativas de equilibrio.
Caso 1: Equilibrio Competitivo con un solo Precio
Supongamos que los nativos representan una proporción importante del

mercado
En este caso, una empresa que decida cobrar PT no vende lo suficiente
para cubrir sus costos. Todas las empresas cobran Pc . Esto es, si la pro-
porción de clientes informados es suficientemente grande, el equilibrio de
mercado vuelve a la competencia perfecta.
Caso 2: Equilibrio con 2 precios.

Supongamos que los consumidores no informados representan una pro-
porción mayor en el mercado.
En este caso, las empresas que cobran un precio igual a PT tienen ben-
eficios positivos. ¿Es posible un equilibrio donde todas las empresas cobren
un precio igual a PT ?. No, una empresa podrı́a bajar su precio y obten-
er todos los consumidores informados, el proceso de competencia por estos
consumidores lleva a una caı́da del precio.
En este caso observaremos un equilibrio con múltiples precios.
Capı́tulo 11
Subastas
11.1. Introducción
En este capitulo consideraremos un mecanismo especial de competencia
conocido como “subastas” o “remates”.
Entenderemos una subasta como una situación donde un premio (o
número pequeño de premios) se entregan al participante que haya efectu-
ado la “oferta” más alta, esto es, el o los participantes que hayan estado
dispuestos a efectuar el mayor sacrificio en términos de alguna variable pre-
viamente especificada.
Remates
Competencias Deportivas
Campañas Electorales
Guerras
En este capı́tulo discutiremos los siguientes temas:

Estrategias óptimas para los participantes
Diseño de Subastas (desde la perspectiva del vendedor)

Las subastas son más comunes de lo que pensamos. Por ejemplo, economis-
tas norteamericanos han estimado que transacciones del tipo “subastas” rep-
resentan más del 30 % del PIB en EE.UU. Entre las transacciones relevantes
que corresponden a “subastas” se encuentran:
Ofertas de adquisición de acciones
151
152 CAPÍTULO 11. SUBASTAS
Licitaciones de bonos del gobierno
Obras publicas, frecuencias de radio-television
En los últimos años, el desarrollo de sitios web de subastas (como ebay,

o deremate.com) ha motivado un mayor interés en el tema, tanto de la per-
spectiva de quienes participan como compradores como de quienes venden.
En las transacciones entre empresas, el uso de sistemas de subastas para
la compra de insumos también ha ido ganando importancia. (Un ejemplo
es el portal chilecompra del gobierno). Todo esto destaca la importancia de
mejorar nuestra comprensión de este mecanismo de asignación de recursos.
11.1.1. Clasificación de Subastas

Sobre cerrado o oferta abierta
Una subasta de sobre cerrado es aquella donde los participantes entregan
una única oferta sin conocer las ofertas de los demás. En una subasta de
oferta abierta cada participante conoce las ofertas de los demás.
Remate holandés o remate inglés

En el remate inglés (el tipo de remate al que estamos más habituados)
las ofertas son de tipo ascendente y gana la subasta la última oferta (“quién
da más”).1 En el remate holandés (el nombre se deriva del mecanismo que se
utiliza para subastar tulipanes en holanda2 ), el vendedor inicia la subasta a
un precio extremadamente alto, que va desciendo hasta que algún comprador
esta dispuesto a tomar el bien.
Reembolsable o no reembolsable
Una subasta reembolsable es aquella donde sólo el ganador efectúa el
pago por el bien, en una subasta no reembolsable también los perdedores
efectúan el pago (por ejemplo, en una guerra o en una competencia deporti-
va).
1
Una variación del remate inglés es el remate japonés. En términos simples, en este
remate todos los participantes comienzan de pie y se van sentando en la medida de que el
valor del objeto sube (y no se pueden volver a parar). El remate termina cuando queda
sólo un participante de pie
2
En un dı́a normal en el mercado de flores de Aslsmeer se transan cerca de 14 millones
de flores
11.2. ESTRATEGIAS EN SUBASTAS 153
Valor Individual o Valor Común

En las subastas de valor individual cada participante le da un valor al
objeto a subastar que no necesariamente está relacionado a la valoración de
los demás. En las subastas de valor común, el valor intrı́nseco del objeto es
el mismo para todos, pero ningún participante tiene certeza acerca del valor
exacto. Solo se tiene una señal (con ruido) acerca del valor del artı́culo. Por
ejemplo, la compra de un terreno para extraer petróleo.
11.2. Estrategias en Subastas

11.2.1. Subastas de Valor Individual
Subastas con información incompleta
En una subasta con información incompleta, cada participante conoce
el valor que el bien tiene para el, y conoce el numero de rivales a los que
se enfrenta. Vamos a analizar el caso de una subasta con sobre cerrado:
Supongamos que existen 2 participantes (1 y 2):
Z1 =valorización del participante 1

Z2 =valorización del participante 2
Definimos la oferta de cada participante como bi (b1 = oferta del par-

ticipante 1, b2 = oferta del participante 2) gana el que ofrece un precio
mayor.
¿Qué precio se le cobra al ganador?
En relación al precio, las subastas pueden ser de 2 tipos:
Primer precio: El precio cobrado corresponde al valor ofrecido por el

ganador
Segundo precio: El precio cobrado corresponde al valor ofrecido por la
segunda oferta más alta
Podemos definir la función de utilidad de un participante en la subasta

como:
Ui = Zi − bi , sibi maximo
0 , si no
Notar que estamos asumiendo los participantes son neutros al riesgo.

También vamos a suponer la valoración de cada participante se distribuye
en forma uniforme entre 0 y 100. Esto es de conocimiento común. La proba-
bilidad de ganar esta directamente relacionada con la magnitud de la oferta
efectuada. Buscamos b que maximize la utilidad esperada.
Estrategias óptimas: Primer precio

El jugador 1 busca maximizar:
U1 = p(ganar)(Z1 − b1 ) + p(perder)(0)
U1 = p(ganar)(Z1 − b1 )
Notar que la probabilidad de ganar depende del monto que se ofrezca,

esto es: p(ganar) = kb1 (k es una constante). Por lo tanto tenemos:
U1 = kb1 (Z1 − b1 )
Derivando con respecto a b1 e igualando a cero tenemos:
∂U1
= kb1 (−1) + k(Z1 − b1 ) = 0
∂b1
Z1
b1 =
2
En una subasta de valor individual privado, contra un único rival de-
berı́amos pujar la mitad de nuestro valor privado.
Este resultado puede extenderse a subastas con muchos participantes, lo
único que tenemos que hacer es ajustar la probabilidad de ganar la subasta
cuando pujamos contra más de un rival, si existen 2 rivales, para ganar la
subasta, le debemos ganar simultáneamente a ambos
p1 (1 gana a 2 rivales) = p1 (gana al rival 1) ∗ p1 (gana al rival 2)

= p1 (ganar)2
= kb21
extendiendo a n jugadores:
p1 (1 gana a n-1 rivales) = (kb1 )n−1

11.2. ESTRATEGIAS EN SUBASTAS 155
Sustituyendo en la utilidad del jugador 1 tenemos:
V E = (kb1 )n−1 (Z1 − b1 )

La condición de primer orden en este caso es:
0 = (n − 1)kb1n−2 (Z1 − b1 ) + kbn−1

1 (−1)
0 = (n − 1)Z1 − nb1
Despejando se tiene:
n−1
b1 = Z1
n
A medida que el número de jugadores crece, la oferta de cada jugador
es cada vez más cercana a su valoración, es decir, el resultado se acerca a la
competencia perfecta. En este sentido, la intensidad de la competencia entre
pujadores es un sustituto de la información completa.
Estrategias óptimas: Segundo precio

¿Qué ocurre en el caso de una subasta de segundo precio? Recordemos
la función de utilidad esperada:
U = p(ganar)(U1 − precio) + p(perder)0

Pero en este caso, el precio pagado corresponde a la oferta del jugador
2. Esto es p = b2 . Notar que la probabilidad de ganar se incrementa con la
oferta efectuada, pero el precio pagado es independiente de la oferta.
Por lo tanto, para maximizar la utilidad elegimos b1 = Z1 , esto es, se
ofrece lo que se está dispuesto a pagar. En subastas de segundo precio,
revelar la valoración es una estrategia dominante.
Estrategias óptimas: Aversión al riesgo

Volvamos a la subasta con 2 jugadores y supongamos ahora que los par-
ticipantes son aversos al riesgo. Para ello, utilizamos una función de utilidad
de la forma U = W 1/2 , cada jugador busca maximizar su utilidad esperada:
EU1 = (kb1 )(Z1 − b1 )1/2

Repitiendo el procedimiento anterior obtenemos:
2
b1 = Z1
3
En lugar de pujar la mitad del valor, el agente neutro al riesgo puja más
(2/3 de su valoración en lugar de 12 en el caso del participante neutral al
riesgo), la explicación a este resultado es que el averso al riesgo teme perder
la subasta por realizar una oferta demasiado baja.
11.2.2. Subastas de Valor Común

A continuación analizaremos un tipo más complejo de subastas, subastas
al primer precio con la mı́nima información, conocidas como subastas de
valor común.
En las subastas de valor común, cada participante no solo no conoce la
valoración de su rival, sino que además, no tiene certeza acerca del valor del
bien a subastar para él. Solo se tiene una señal (con ruido) acerca del valor
del articulo. Ejemplos: Concesiones de carreteras.
Básicamente, el problema que enfrentan los participantes en este tipo de
subastas está en que no tienen posibilidad de determinar cuando están sobre
ofertando, esto es, como evitar “dejarse llevar” por una señal muy positiva.
Lo anterior se aprecia más claramente en el siguiente ejemplo:
Ejemplo 19 Lanzamiento de Dados

El juego consiste en el lanzamiento de 2 dados, el premio a pagar corre-
sponde al promedio de la suma de las caras (esto es, si en un dado aparece
el 4 y en el otro el 3, el precio es 3.5). ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por
participar en este juego?
Cada cara tiene la misma probabilidad de salir. El valor esperado del
premio está dado por la siguiente expresión:
(1 + 2 + 3 + 4 + 5 + 6)/6 = 3, 5.
Supongamos que se lanzan 2 dados, el participante 1 conoce el resultado

del dado 1, pero no el resultado del dado 2 y lo contrario ocurre con el
jugador 2.
Supongamos que el jugador 1 recibe la señal Z1 = 5. Dado que el valor
del segundo dado podrı́a estar entre 1 y 6, luego el valor a recibir estará en
el intervalo (3, 5,5). El valor esperado para quien recibe la señal Z1 = 5
es igual a 4,56, lo cual es un 30 % mayor al valor esperado ex-ante. Esto
11.3. DISEÑO DE SUBASTAS 157
es, quien recibe la señal favorable tiene un Incentivo a sobreofrecer. Thaler

(1988) denominó a este fenómeno La maldición del ganador.3
11.3. Diseño de Subastas

Teorema de Equivalencia
Ahora veamos desde la perspectiva del vendedor: ¿Qué mecanismos in-
crementan el beneficio para el vendedor?. Supongamos que tenemos un grupo
de participantes neutros al riesgo, con valoraciones independientes; Desde la
perspectiva del vendedor: ¿Cuál es el mejor mecanismo para subastar?. Vick-
rey (1961)4 : Dado estos supuestos, el valor esperado del precios es el mismo
para todos los tipos de subastas (primer precio – segundo precio – holandés
– inglés). Este resultado se conoce como el teorema de equivalencia. Vickrey
obtuvo el Premio Nobel de Economı́a por esta contribución. 5
Teorema de Equivalencia: Un ejemplo simple

Supongamos 2 participantes: La valoración se distribuye en forma uni-
forme entre 0 y 2.
Primer precio: óptimo es ofrecer la mitad de la valoración
Ingreso esperado: 50 % del valor esperado de la valoración maxima

(4/3)=2/3
Segundo precio: cada participante ofrece su valoración
Ingreso esperado: el valor esperado de la segunda valoracion=2/3
En la medida de que las condiciones del teorema de equivalencia se cum-

plan, el problema para el vendedor es simple:¿Cómo atraer la mayor cantidad
de Participantes?. Sin embargo, no siempre se cumplen las condiciones del
teorema: ¿Qué ocurre cuando nos alejamos de los supuestos del Teorema
de Vickrey?. En este caso, al analizar que supuesto no se cumple podemos
identificar que tipo de subastas le conviene al vendedor.
3
Richard Thaler, “Anomalies: The Winner’s Curse, Journal of Economic Perspectives,
Invierno, 1988
4
“Counterspeculation, Auctions and Competitive Sealed Tenders”, Journal of Finance,
2001
5
La demostración completa del teorema fue desarrollada por Myerson (1981), Myerson
obtuvo el Premio Nobel en 2007
Aversion al riesgo
En una subasta de segundo precio las ofertas no dependen de la aversión

al riesgo. En cambio, en una subasta de primer precio los oferentes aversos al
riesgo, al intentar minimizar la probabilidad de perder, recortan la oferta en
un porcentaje menor que los participantes neutros al riesgo (ofrecen más).
Esto hace más atractivas a las subastas de primer precio.
Valoraciones Independientes
En una subasta de valor común, a fin de evitar la maldición del ganador

los participantes en una subasta de primer precio deben recortar el valor
ofrecido. En cambio, una subasta de segundo precio, al generar incentivos a
revelar la valoración resulta mas beneficiosa para el vendedor. En un remate
inglés los participantes reciben información por la vı́a de las ofertas de sus
competidores, lo que reduce la incertidumbre.
Valoraciones correlacionadas
Si las valoraciones están correlacionadas, la dispersión entre la disposi-

ción a pagar de los oferentes es baja. En una subasta de segundo precio, la
diferencia entre la mejor oferta y la segunda es pequeña. En una subasta
de primer precio, todos los participantes recortan la oferta. Ello hace más
atractivas a las subastas de segundo precio.
Otros factores a considerar a la hora de diseñar un mecanismo de subasta:
Precio de Reserva. Corresponde al caso donde se establece un piso

mı́nimo para las ofertas. Entre sus ventajas está el que se reduce el
riesgo de colusión, Incrementa el ingreso obtenido por el vendedor
Colusión: ¿Qué mecanismo reduce la posibilidad de colusión entre los

participantes?
Objetos Múltiples: ¿Qué aspectos considerar cuando se subasta mas

de un objeto a la vez?
El Diablo está en los detalles: Ebay y Amazon tienen reglas distintas

para el término de sus subastas on line y estas reglas tienen un enorme
impacto en el comportamiento de los compradores
11.3.1. Licitación de Carreteras

A partir de mediados de los 90, una serie de obras de infraestructura
pública se han entregado en concesión a operadores privados.6 Las licita-
ciones de proyectos de infraestructura suelen adjudicarse sobre la base de
contratos de plazo fijo. La autoridad pública establece la duración de la con-
cesión (20 ó 30 años) y selecciona a la firma que presenta la tarifa (peaje)
más baja. El objetivo de estos mecanismos es que la competencia por obtener
la concesión reduzca las rentas monopólicas del concesionario. Ante la im-
posibilidad e competir “en la cancha”, el mecanismo induce a los licitantes
a competir “por la cancha”.7
El diseñador de la licitación (el Estado) tiene una serie de objetivos al
diseñar la licitación:
Un servicio (o calidad de obra) que cumpla con las condiciones estable-

cidas
Obtener una tarifa “de competencia”
Minimizar el riesgo de re-negociación e incumplimiento de contrato
En el caso de la primera obra entregada a privados (Túnel El Melón) el

mecanismo usado fue el de elegir en base al pago máximo ofrecido al Estado
por la operación de la carretera Resultado: Una tarifa alta y una utilización
subóptima de la carretera.
Posteriormente se utilizó el sistema de licitaciones a plazo fijo, con una
preclasificación técnica y en base a la menor tarifa. En otros casos, el Estado
fijaba un peaje mı́nimo y la obra se adjudica a la firma que solicita el menor
plazo de concesión.
Estos métodos no están exentos de problemas: Maldición del ganador.
Existen altos riesgos (solución: “garantı́as mı́nimas de tráfico”) y dificultades
en la renegociación (cambios en el diseño de la obra). Notar que garantı́as
pueden terminar generando incentivos perversos.
11.3.2. Licitaciones VPN

La experiencia chilena muestra un aprendizaje por parte de las autori-
dades y los participantes, a fin de, por una parte, evitar el fenómeno de la
6
Basado en Engel, Fisher y Galetovich, ”Licitación de Carreteras en Chile”, Revista
Estudios Públicos, 1996
7
La idea original de competencia “por el mercado” fue propuesta en 1968 por H. Dem-
setz en su artı́culo, “Why Regulate Utilities” (Journal of Law and Economics)
maldición del ganador, ya que es probable que la mejor oferta la haga aquel
licitante que (en forma equivocada) sea más optimista al estimar la deman-
da futura por la ruta (esto no solo implica perdidas para el ganador sino
que, además, implica un problema para el Estado el cual se ve en muchas
ocasiones obligado a renegociar el contrato de concesión con el inversionista).
3 economistas chilenos (Eduardo Engel, Ronald Fisher y Alex Gale-
tovic)8 propusieron un sistema de licitaciones que permitirı́a superar los
problemas de la maldición del ganador: Licitaciones según Valor Presente
Neto. En esta modalidad de licitación el regulador fija al concesionario el
peaje máximo por cobrar y se adjudicará la concesión aquella empresa que
solicita el menor valor presente de ingresos por peajes.
En este sistema la competencia se da de acuerdo al valor presente neto
de los ingresos del operador, si, por algún motivo inesperado, los flujos de
vehı́culos son inferiores a lo esperado, el perı́odo de concesión se extiende,
hasta que los ingresos del operador (inversionista) se ajusten a lo estable-
cido en el contrato de concesión y viceversa. Los principios básicos de este
mecanismo se han incorporado en las licitaciones más recientes.
El mecanismo de licitaciones por valor presente neto presenta una serie
de ventajas. En primer lugar, reduce el impacto negativo de una mala esti-
mación del tránsito, pues la concesión se acorta o alarga si la demanda por la
ruta es mayor o menor que la pronosticada. Esto reduce la necesidad de una
garantı́a del Estado. Al no saber cuánto durará la concesión, los usuarios
asumen un poco más de riesgo. Sin embargo, el valor presente de los peajes
que pagan con este método es considerablemente menor que aquel que pagan
bajo la modalidad actual. Para valores tı́picos de la incertidumbre respecto
de flujos vehiculares y del coeficiente de aversión al riesgo de las firmas, el
valor presente de los menores pagos de los usuarios es alrededor del 33 % del
costo de la inversión.
La segunda ventaja del mecanismo es que resulta menos probable que se
tenga que renegociar el contrato. Las firmas dispuestas a ofrecer los mejores
términos en la licitación a menudo esperan renegociar el contrato una vez
ganada la concesión. En tal caso no gana la empresa más eficiente sino
aquella con mayor capacidad para renegociar en forma ventajosa en caso de
un escenario adverso.
No obstante lo anterior, el mecanismo no está exentos de problemas
¿Qué tasa de descuento utilizar?

8
Engel, Fisher y Galetovic, “Franchising Highways: Pitfalls and Opportunities”, Amer-
ican Economic Review, Mayo 1997
Menores incentivos para comercialización.
11.3.3. Subastas de Rondas Multiples

Para adjudicar licencias de espectro para telecomunicaciones en EE.UU.
la FCC (Federal Comunications Comission) utiliza el mecanismo de subas-
tas en rondas múltiples simultáneas. En una subasta de rondas múltiples
simultáneas en vez de adjudicar una licencia a la vez (por ejemplo telefonı́a
PCS para una ciudad o estado en particular) un set amplio de licencias se
subastan simultáneamente y los participantes pueden efectuar ofertas en ca-
da licencia ofrecida o en subconjuntos de ellas. La subasta se cierra cuando
ya no existen mas ofertas.9
Las subastas pueden tener una o múltiples rondas (las licitaciones a
sobre cerrado son subastas de una ronda, el remate inglés es una subasta de
múltiples rondas)
En el caso de las licitaciones de licencias, las subastas de rondas múltiples
tienden a incrementar el ingreso para el licitador ya que reducen el incenti-
vo para los oferentes a ser demasiado precavidos a fin de evitar el problema
de la maldición del ganador. El sistema de rondas múltiples provee a ca-
da participante información acerca de la estimación de sus rivales, con lo
cual se incrementa la probabilidad de que las licencias se asignen a quien
tiene efectivamente la mayor valoración (también puede ser utilizado para
transmitir información que no necesariamente beneficia al licitador, ver la
lectura ”Learning to play the game”donde se muestra como los participantes
pueden aprovechar deficiencias en el diseño de un mecanismo de licitación
en su propio beneficio).
1993-1994: Etapa de diseño, aprendizaje de experiencias realizadas en
Australia y Nueva Zelandia. Se elige un sistema abierto, debido a que se
trata de un caso donde las valoraciones están positivamente correlacionadas.
Se trata de un caso de “objetos multiples” por ello, se eligió un sistema de
rondas simultaneas, no se permiten, sin embargo, ofertas por un “paquete”.
Se utilizan precios de reserva, depósitos previos y castigos por retiros de
oferta.
1994-1998: 18 licitaciones: Telefonı́a: US$23 billones en ingresos para el
gobierno de EE.UU. Banda Ancha: US$18 billones. La primera licitación
tuvo un total de 57 rondas (algunas licitaciones han tenido un total de 184
rondas).
9
Sección basada en Mc Afee y Mc Millan, “Analyzing the Airwaves Auctions”, Journal
of Economic Perspectives, 1996
La figura que se presenta a continuación muestra la pantalla de una

licitación de rondas simultáneas.
Capı́tulo 12
Economı́a del
Comportamiento
12.1. ¿Qué es la Economı́a del Comportamiento?

En su libro Microeconomı́a y Conducta, Robert Frank cuenta la sigu-
iente anécdota: En la universidad donde el enseña hay 2 tipos de canchas
de tenis, cubiertas y sin techar; dada la alta frecuencia de las lluvias, las
canchas cubiertas tienen mayor demanda y, por lo tanto, se debe pagar 15
dólares por reservarlas (en el caso de las canchas sin techar, la reserva es
gratuita). Robert Frank y un amigo habı́an reservado una cancha cubierta
para un sábado en la mañana y resultó que, en vez de la esperada lluvia,
se encontraron con un hermoso dı́a soleado. Robert Frank le propone a su
amigo ir a jugar afuera y aprovechar el dı́a de sol, su amigo le contesta que
dado que ya pagaron 15 dólares, es mejor que jueguen en la cancha techa-
da. Ante esta respuesta, Frank le pregunta, ¿Y si no hubiéramos pagado la
reserva, que preferirı́as?. Su amigo le responde: En tal caso, preferirı́a jugar
afuera.
La Economı́a del Comportamiento (Enfoque Conductual, Behavioral Eco-
nomics) es la rama de la economı́a que incorpora elementos de otras disci-
plinas (en particular, de psicologı́a) para explicar una serie de anomalı́as
o discrepancias de los modelos económicos tradicionales con respecto a las
decisiones que toman los agentes económicos en la práctica (recordar la dis-
cusión acerca de los problemas del modelo de elección en incertidumbre en el
capı́tulo 2 de este apunte). Esta rama de la economı́a ha tenido un gran de-
sarrollo en los últimos años. Es ası́ como Daniel Kahneman y Vernon Smith
ganaron el premio Nobel en 2002 por su aporte en este campo.
163
164 CAPÍTULO 12. ECONOMÍA DEL COMPORTAMIENTO
El desarrollo de esta disciplina ha estado muy vinculado con la economı́a

experimental. Los experimentos han permitido identificar en forma más pre-
cisa las maneras en que el comportamiento de los individuos se desvı́a de las
predicciones de los modelos tradicionales, lo cual a su vez, da espacio para
el desarrollo de los modelos de la economı́a del comportamiento.
La idea central de este enfoque es que al incorporar supuestos psicologicos
más realistas es posible mejorar la calidad del análisis económico. No implica
abandonar los 3 principios fundamentales en los cuales se basa el análisis
económico: maximización de utilidad, equilibrio y eficiencia. En general el
punto de partida del análisis en la economı́a del comportamiento es el modelo
neoclásico tradicional, al cual se le levantan alguno de los supuestos.1
La economı́a del comportamiento tiene aplicaciones relevantes en disci-
plinas como las finanzas, el marketing y en el diseño de polı́ticas públicas.
Si bien una discusión completa de esta tema tomarı́a un curso completo, en
este capı́tulo discutiremos algunas de las ideas principales de este enfoque.
12.2. Anomalı́as
12.2.1. Los costos hundidos
Uno de los principios básicos en el análisis económico (a menudo una
de las primeras lecciones que se estudian en un curso de introducción a la
economı́a) es que los costos hundidos no son relevantes en las decisiones. En
el caso del ejemplo de las canchas de tenis, el precio pagado por la reserva
es un costo hundido que no deberı́a ser relevante al momento de elegir en
que cancha jugar.
Richard Thaler postula que los individuos tienen una tendencia sis-
temática a considerar los costos hundidos como relevantes y lo muestra en
una serie de experimentos.2 A modo de ejemplo, considera las siguientes 2
situaciones:
La semana pasada, compraste una entrada para una obra de teatro que
te interesa ver, hoy es el dı́a la obra, pero esta lloviendo fuertemente,
hace frio y hay un programa por television que te gustarı́a ver, ¿Vas
al teatro?
Te regalaron una entrada para una obra de teatro para una obra que
te interesa ver, hoy es el dı́a la obra, pero esta lloviendo fuertemente,
1
Camerer y Loewestein, Behavioral Economics: Past, Present, Future, 2002
2
Thaler, R. “Towards a positive theory of consumer choice”, Journal of Economic
Behavior and Organization, 1980
12.2. ANOMALÍAS 165
hace frio y hay un programa por television que te gustarı́a ver, ¿Vas
al teatro?
De acuerdo a lo señalado por la teorı́a económica tradicional, ambas

situaciones son completamente equivalentes. En ambos, que la entrada haya
sido pagada o regalada es completamente irrelevante en la decisión (ya que
el precio pagado por la entrada es un costo hundido). Sin embargo, los
experimentos nos muestran que una mayor proporción de personas elige la
alternativa “ir al teatro” cuando ha pagado previamente la entrada
Ahora imagina la siguiente situacion: Con varios meses de anticipación,
compraste un par de entradas para un concierto de una de tus bandas fa-
voritas pagando un precio de $15.000 por entrada. Llegado el dı́a del concier-
to, te informas que las entradas se están vendiendo a $150.000 cada uno en
la reventa (Asume que la reventa de entradas es perfectamente legal y tiene
costos de transacción igual a cero). ¿Eliges ir al concierto o vender tu entra-
da?
Ahora imagina el siguiente caso: Te olvidaste de comprar una entrada
para el concierto. Las entradas ya se agotaron y solo se pueden conseguir en
la reventa pagando un precio igual a $150.000 por entrada. ¿Compras una
entrada en la reventa o prefieres no ir al concierto?
En ambos casos la comparación relevante es entre la utilidad que nos
entrega ir al concierto versus su costo de oportunidad (el precio de la entrada
en la reventa).
Sin embargo, estudios muestran que elige ir al concierto en el primer caso,
pero no comprar la entrada en el segundo.3
12.2.2. Importancia del Marco de Referencia

Ahora considera las siguientes situaciones:
Estás descansando en la playa un dı́a de verano. Estás pensando en lo

mucho que te gustarı́a tomar una cerveza. Un amigo va a ir a comprar
una botella (y traerla de vuelta a la playa) en el único lugar cercano,
un pequeño almacén. Te pregunta cuanto estás dispuesto a pagar por
la cerveza. Te dice que no te comprará la cerveza si cuesta más de lo
que tu indicas. ¿Qué precio le indicas a tu amigo?
3
Ferraro and Taylor (2005) realizaron una pregunta similar a 200 economistas que
participaban en el encuentro anual de Economistas en EE.UU. Sólo un 22 % contestó de
acuerdo a lo indicado por la teorı́a económica
Estás descansando en la playa un dı́a de verano. Estás pensando en lo

mucho que te gustarı́a tomar una cerveza. Un amigo va a ir a comprar
una botella (y traerla de vuelta a la playa) en el único lugar cercano,
un lujoso hotel. Te pregunta cuanto estás dispuesto a pagar por la
cerveza. Te dice que no te comprará la cerveza si cuesta más de lo que
tu indicas. ¿Qué precio le indicas a tu amigo?
En ambos casos la cerveza se consumirá en la playa, por lo que el lugar

donde ella se compra debiera ser irrelevante en la disposición a pagar. Sin
embargo, la evidencia recogida en experimentos nos muestra que ello no
necesariamente es ası́. Esto se conoce como efecto framing.
Richard Thaler (1998) en un experimento con alumnos de educación
ejecutiva de la Universidad de Chicago encuentra una disposición a pagar de
1,5 dólares en el primer caso y 2,65 en el segundo. Sin embargo, en un estudio
más reciente, Mullainathan y Shafir (2013) encuentran que las diferencias
en la disposición a pagar en ambas situaciones desaparecen cuando el mismo
experimento se realiza con individuos de menores ingresos.4
12.2.3. ¿Alternativas irrelevantes?

La siguiente figura muestra 2 alternativas presentadas a un grupo de
estudiantes universitarios en EE.UU:
Frente a 2 alternativas de vivienda, un departamento cerca de la Uni-

versidad pero a un precio más alto, y un departamento más cerca pero a un
precio mayor, aproximadamente la mitad de los estudiantes declara preferir
la alternativa A
Ahora observa la siguiente figura:
4
Sendhil Mullainathan y Eldar Shafir, Scarcity: Why Having Too Little Means So Much
12.3. TEORÍA PROSPECTIVA 167
Claramente, la alternativa C es irrelevante (queda más lejos y su valor de

arriendo es mayor que B), por lo tanto, no deberı́a influir en las decisiones.
Sin embargo, al rehacer el experimento, el porcentaje de estudiantes que
elige B aumenta significativamente. Nuevamente, acá nos encontramos en
presencia de un efecto framing.
¿Cuál es la razón de este resultado?:
Kahneman y Tvesky postulan la existencia de un efecto aureola. Dado que
la comparación entre A y B es difı́cil, al agregar C, claramente inferior a B
pero también difı́cil de comparar con A, el atractivo relativo de la alternativa
B aumenta.
12.3. Teorı́a Prospectiva

Kahneman y Tversky (1979) desarrollan una alternativa a la teorı́a de
utilidad neoclásica y presentan un modelo donde los agentes económicos
eligen en relación a un resultado neutral o marco. En este modelo, el contexto
en que se realiza una decisión afecta su resultado, lo cual permite explicar las
anomalı́as presentadas en la sección anterior. Esta teorı́a es conocida como
Prospect Theory o Teorı́a Prospectiva.5
Las ideas centrales de la Teorı́a Prospectiva son las siguientes:
El valor se asigna a las pérdidas y ganancias en vez de a la riqueza

final en cada estado de la naturaleza. Esto da origen a una función
de valor. Esto representa un cambio relevante frente al modelo de
elección en incertidumbre tradicional, donde la utilidad esperada se
5
Kahneman y Tversky, Prospect Theory: an analysis of decision under risk, Economet-
rica, 1979. El paper original y el desarrollo posterior de las ideas de estos autores pueden
encontrarse en el libro “Pensar rápido, pensar lento” de Kahneman.
calcula en función de la riqueza en cada estado y no en función de los

cambios. Por ejemplo, imaginemos una situación donde persona que
tiene $100 y pierde $50 y comparemos el caso donde una persona tiene
$30 y gana $20. De acuerdo al modelo de elección tradicional ambas
situaciones son equivalentes (la riqueza final es $50 en ambos casos)
pero la teorı́a prospectiva no lo son. En un caso tenemos una ganancia
y en el otro una pérdida
La función de valor es cóncava para las ganancias, convexa para las

pérdidas (Esto es, asumimos un comportamiento de tipo averso al
riesgo, donde el beneficio marginal de las ganancias es decreciente
La pendiente de la función de valor es mayor para las pérdidas que para

las ganancias: la desutilidad asociada a la pérdida de una cantidad X
es menor a la utilidad de una ganancia igual
Existe una función de ponderación para distintos eventos. Los pon-

deradores de decisión no necesariamente corresponden a las probabili-
dades: se sobrevaloran resultados menos probables y los ponderadores
pueden estar influidos por las preferencias frente al riesgo. Aqui en-
contramos una segunda diferencia con el modelo de elección en incer-
tidumbre tradicional, en el cual las probabilidades son independientes
de las preferencias
La siguiente figura muestra la función de valor de Kahneman y Tversky:
Esta teorı́a permite explicar los efectos framing. En efecto, una situación
equivalente, presentada de manera distinta, puede llevar a decisiones distin-
tas ya sea la situación sea definida como una pérdida o ganancia.
12.3. TEORÍA PROSPECTIVA 169
Consideremos el siguiente ejemplo: Toda la vida has deseado comprar

un auto deportivo, pero nunca has tenido el dinero suficiente para pagar su
alto precio ($25 millones):
Un tı́o del que no sabı́as su existencia fallece y te hereda $25 millones,

¿Compras el auto?
Participas en una rifa donde el premio es un el auto deportivo y resultas

ganador. Te informan que puedes elegir entre conservar el auto o recibir
el dinero equivalente al precio ($25 millones). ¿Conservas el auto?
Ambas situaciones son equivalentes, luego, la teorı́a neoclásica predice

que las respuestas serán las mismas en ambos casos, la teorı́a de la prospec-
tiva en cambio, indica que la mayoria de la gente elegirá conservar el auto
sólo si ha sido recibido como premio, pagar $25 millones es más doloroso
que renunciar a recibir la misma cantidad.
La Teorı́a Prospectiva también nos permite dar respuesta a la paradoja
de Allais que estudiamos en el capı́tulo 2 de este apunte.
12.3.1. Aversión a las pérdidas y el Efecto de Donación

Dado que las pérdidas asumen una importancia mayor que las ganancias,
para los consumidores resulta más doloroso renunciar a un bien que el placer
que obtienen al comprarlo. Este fenómeno se denomina Loss Aversion, y
constituye uno de los fenomenos más estudiados en el ámbito de la economı́a
del comportamiento.
Uno de los experimentos más famosos sobre el fenómeno de Loss Aver-
sion lo realizó Richard Thaler con alumnos de la Universidad de Cornell.
A la mitad de los alumnos se les regaló un jarro para tomar café (mug)
con el logo de la Universidad. A aquellos que recibieron mugs se les pre-
guntó a que precio estaban dispuestos a vender el jarro. A aquellos que no
habı́an recibido un jarro se les preguntó cuanto estan dispuestos a pagar por
adquirirlo. De acuerdo a la teorı́a económica tradicional, no deberı́a haber
diferencias entre ambos valores. Sin embargo, los resultados en la práctica
estuvieron lejos de ello: el precio medio de venta fue de $5.79 y el precio
medio de compra fue de $2.25. Thaler denomino a este fenómeno el Efec-
to de Donación.footnoteDaniel Kahneman, Jack L. Knetsch y Richard H.
Thaler, Anomalies: The Endowment Effect, Loss Aversion, and Status Quo
Bias, Journal of Economic Perspectives, JPE, 1991 En palabras simples:
tendemos a valorar más aquello que ya poseemos. Esto tiene implicancias
para la eficiencia del funcionamiento de los mercados, ya que implica que el
volumen de transacciones no será el socialmente óptimo y que la asignación

inicial de los bienes tendrá un impacto sobre la asignación final de los recur-
sos. Si bien otros autores han encontrado resultados similares, el economista
John List (2003) encontró que el efecto donación tiende a desaparecer en
la medida de que quienes transan en un mercado lo hacen en forma más
frecuente. 6
12.4. Inconsistencia Temporal y Descuento Hiper-

bolico
El modelo de elección intertemporal que revisamos en el capı́tulo 1 de
este apunte también presenta problemas cuando los comparamos con las de-
cisiones de las personas. Uno de los supuestos más controversiales del modelo
es que la utilidad asoaciada al consumo futuro se descuenta aplicando la mis-
ma tasa de descuento en cada periodo. La evidencia experimental sugiere
que ello no es el caso, y, que en general, la tasa de descuento que utilizamos
para decisiones de corto plazo es distinta. Esto se conoce como descuento
hiperbólico. Para entender esta idea detrás del descuento hiperbólico, con-
sideremos la siguiente situación:
Elegir entre:
• A: Recibir $10000 hoy

• B: Recibir $15000 en un mes mas
Elegir entre:
• C: Recibir $10000 en un año más

• D: Recibir $15000 en 13 meses más
Notar que, de acuerdo a lo estudiado anteriormente, si se prefiere A

sobre B, también deberı́a preferirse C a D. (¿Puedes mostrar porqué?). Sin
embargo, la evidencia experimental nos indica que las personas que prefieren
A sobre B luego prefieren D sobre C. Esto sugiere que la tasa de descuento no
es constante, sino que va disminuyendo en el tiempo. Las mismas personas
que no están dispuestas a esperar un mes para recibir $5000 más, si están
dispuestas a esperar cuando esta espera ocurre en un año más.
6
List, John, Neoclassical Theory versus Prospect Theory: Evidence from the Market-
place, NBER 2003
12.4. INCONSISTENCIA TEMPORAL Y DESCUENTO HIPERBOLICO171
El descuento hiperbólico se refiere a la tendencia de las personas a actuar

en forma más impulsiva (escoger una recompensa menor cuando esta más
inmediata) en decisiones cuyo impacto es inmediato y su vez actuar en forma
menos impulsiva (elegir esperar) cuando las recompensas se reciben mas a
futuro. En palabras simples, las personas prefieren evitar esperar cuando la
espera ocurre cerca del presente.
La manera tradicional de descontar flujos de utilidad futuros es la que
estudiamos en los capı́tulos 2 (elección intertemporal) y 8 (juegos repetidos)
1
δ=
1+r
y este factor se expande en forma exponencial cuando se trata de descuento
en múltiples periodos.
En el caso del descuento hiperbolico, este toma la siguiente forma:
1
δ=
1 + rt
Se denomina descuento hiperbólico porque esta función toma la forma
de una hiperbola. Con el descuento hiperbólico, la tasa de descuento va
decreciendo hacia el futuro. Esto es, la tasa a la que un pago futuro se
descuenta para traerlo al presente depende del tiempo de espera y de que
en momento se produce tal espera.
El descuento hiperbólico implica que las personas toman decisiones ori-
entadas al largo plazo cuando planifican con antelación, esto es cuando los
costos y beneficios asociados a la decisión ocurren en el futuro, pero tomarán
decisiones que priorizan beneficios de corto plazo cuando los costos y ben-
eficios asociados a tal decisión son inmediatos. Los cambios sistemáticos en
las decisiones que produce el descuento hiperbólico crean un problema de
inconsistencia temporal que no está presente en el modelo con descuento
exponencial.
El priorizar el beneficio inmediato genera 2 tipos de problemas: sobrein-
dulgencia (no podemos resistir la tentación inmediata) y procrastinación,
porque preferimos postergar situaciones que nos ocasionan desutilidad. Por
ejemplo, dejar el estudio y la lectura de este apunte para la noche antes de la
prueba!. Lo mismo ocurre con el caso de las dietas. El beneficio de la dieta se
recibe en el futuro, el placer de comer mas postre es inmediato. O’Donogue
y Rabin (1999) notan que esto problema aparece incluso en el caso de que
seamos concientes de la existencia de este descuento hiperbólico.
El descuento hiperbólico ha sido utilizado para entender problemas de
adicción y autocontrol (esto es, porque promesas del tipo “mañana si que
empiezo a estudiar” raramente se cumplen, y permite explicar porqué bajo,

ciertas condiciones, puede ser mejor “atarse las manos”, como ocurre, por
ejemplo, con programas de ahorro obligatorio o para bajar de peso. También
nos permite explicar porque muchas personas ahorran mes a mes para su
vejez pero al mismo tiempo se endeudan con sus tarjetas de crédito a tasas
mucho más altas.
12.5. Economı́a del Comportamiento: Aplicaciones

12.5.1. Polı́ticas públicas
Los principios de la economı́a del comportamiento tienen importantes
aplicaciones en el ámbito de las polı́ticas públicas. Por ejemplo, entender de
mejor forma la manera en que las personas descuentan el futuro tiene im-
plicancias para el diseño de sistemas de pensiones que induzcan una mayor
tasa de ahorro en las personas. Un ejemplo de lo anterior se encuentra en el
programa “Saving More Tomorrow”, creado por Richard Thaler y Shlomo
Benartzi.7 En este Sistema, los individuos se comprometen en forma antici-
pada a aumentar su tasa de ahorro voluntario para la vejez cuando su sueldo
sube. Por ejemplo, se establece que cada vez que mi sueldo sube en un 10 %
mi empleador descontará un 1 % adicional que irá a una cuenta de ahorro
para mi vejez. Notar que en este caso, el costo de la decisión de ahorrar
más se pospone para el futuro (sólo comenzaré a ahorrar mas cuando mi
sueldo aumenta), por lo que se evita el problema de la preferencia por la
satisfacción inmediata. En su aplicación en una empresa en EE.UU. la tasa
de ahorro subió de 3,5 % a 13 % antes de 4 años. En el año 2007, el Gobierno
de Nueva Zelanda implementó un sistema similar en su Sistema de Pensiones
obligatorio.
En este mismo ámbito, un estudio de Esther Duflo, Michael Kremer y
Jonathan Robinson8 mostró como, un mejor diseño de las polı́ticas de uso
de incentivos para el uso de fertilizantes por parte de agricultores africanos,
lleva a una mayor frecuencia de uso y, por ende, incrementos en el nivel de
las cosechas. Al analizar las decisiones de los agricultores, descubrieron que
la mayorı́a tenı́a recursos suficientes para comprar fertilizantes inmediata-
mente después de la cosecha, pero decidı́an postergar la compra (en parte,
para evitar el costo de tener que ir a la ciudad de nuevo). Al acercarse el pe-
7
Benartzi y Thaler, Save More Tomorrow: Using Behavioral Economics to Increase
Employee Saving, Journal of Political Economy, 2004
8
Duflo, Esther, Michael Kremer, y Jonathan Robinson, Nudging Farmers to Use Fertil-
izer: Theory and Experimental Evidence from Kenya, American Economic Review, 2011
12.5. ECONOMÍA DEL COMPORTAMIENTO: APLICACIONES 173
riodo donde correspondı́a el uso (y por ende) la compra de los fertilizantes, la

mayorı́a de los agricultores ya no contaba con el dinero disponible para efec-
tuarla. Al crear incentivos para adelantar la compra (ofreciendo transporte a
domicilio) se aumentaba el uso de fertilizantes por parte de los agricultores.
En su libro “Nudge”, Cass Sunstein y Richard Thaler, muestran como
utilizando los principios de la Economı́a del Comportamiento, tales omo
el efecto framing, el efecto donación o el descuento hiperbolico se pueden
diseñar polı́ticas públicas que induzcan comportamientos virtuosos por parte
de los individuos, preservando la libertad de escoger alternativas distintas
(como en el sistema “Saving More Tomorrow”). Cass Sustein, uno de los
autores de Nudge, trabajó en el gobierno de Barack Obama en el diseño de
polı́ticas públicas, mientras que Richard Thaler, ha trabajado como asesor
de gobiernos en distintos paı́ses, tales como Dinamarca, Inglaterra, Francia
y Gran Bretaña. En este último paı́s, por ejemplo, se utilizaron las ideas de
la economı́a del comportamiento para rediseñar las cartas que el gobierno
enviaba a los individuos para recordar el pago de seguros obligatorios. En
algunos casos, la tasa de pago se triplicó.
12.5.2. Marketing
Otra area donde los modelos de la Economı́a del Comportamiento tienen
una gran importancia es en marketing. El efecto aureola tiene importantes
implicancias en la manera en que las empresas deciden su mix de productos
y precios y en la forma en que se diseñan folletos y catálogos de compra. Por
ejemplo, el sitio web de The Economist, durante un tiempo ofrecı́a el sigu-
iente menú de precios para sus suscripciones: (1) Acceso a todo el contenido
digital (página web) por 59 dólares, (2) la suscripción a la revista (edición
impresa) por 125 dólares y (3) la suscripción a la revista impresa junto con
el acceso a todo el contenido digital también por 125 dólares!. Claramente
la alternativa de comprar sólo la suscripción es una alternativa irrelevante.
¿Porqué incluirla entonces? ¿Porqué no mejor simplemente indicar que la
suscripción a la edición impresa también incluye el acceso al contenido dig-
ital?. El economista Dan Ariely testeó las implicancias de esta estrategia.
Al incluir las 3 altenativas, 84 % de los individuos elegı́a el paquete y un
16 % la suscripción digital (nadie elige quedarse sólo con la revista impresa.
¿Qué ocurre al eliminar esta alternativa? Las preferencias se revierten! 68 %
prefiere la suscripción digital y sólo un 32 % elige el paquete digital-impreso.
Otro elemento que tiene implicancias relevantes es el Efecto de Donación,
a partir del cual podemos obtener recomendaciones para la estrategia de
precios de un empresa.
Resulta más facı́l vender un producto si su precio puede ser presentado

como una oportunidad desperdiciada en lugar de una pérdida directa
Permitir a los consumidores comprar a través de descuentos directos

de la planilla de sueldos (por ejemplo, polizas de seguro) puede in-
crementar significativamente las ventas en relación al caso donde el
mismo producto debe ser pagado directamente.
Las diferencias de precio para un mismo productos deben ser presen-

tadas como descuentos sobre el precio mayor en vez de recargos sobre
un precio inferior (Notar que es la misma recomendación que obten-
driamos si nuestro objetivo es influir sobre el precio de referencia del
consumidor) ejemplos sobre esta práctica los encontramos en el caso de
la industria hotelera (descuentos en dı́as de semana) o de los aranceles
universitarios

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Apuntes de Microeconomı́a:

Gonzalo Islas Rojas

3. Juegos Estáticos con Información Completa 45

3.5. Mejor Respuesta y el Equilibrio de Nash . . . . . . . . . . . . 51

7.2. Repetición Infinita . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

8. Introducción a la Economı́a de la Información 109

9. Riesgo Moral y Sistemas de Incentivos 115

10.Selección Adversa y Señalización 135

11.2.1. Subastas de Valor Individual . . . . . . . . . . . . . . 153

12.Economı́a del Comportamiento 163

1.1. Introducción: Aplicaciones de la Teorı́a de la

En términos generales, la función de utilidad se representa de la siguiente

1.2. Valor del Dinero en el tiempo

Por lo tanto, el valor presente de una perpetuidad que paga P cada

1.3. Modelo básico en 2 periodos

1.3.1. Elección sin mercado de capitales

Supongamos que recibimos $100.000 en efectivo hoy y que esta es la

¿Cómo cambiarı́a la restricción presupuestaria intertemporal en el caso

ese mismo valor. En otras palabras, el costo de oportunidad de una unidad

1.3.2. Elección con mercado de capitales

futuro. También puede ahorrar cualquier cantidad de su consumo actual y

El consumidor elige, dadas sus preferencias, su ingreso y la tasa de in-

El optimo del consumidor se obtiene donde la Tasa Marginal de Susti-

Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

La ecuación nos muestra el mismo resultado que habı́amos encontrado

Si β = 1/(1 + r) : c1 = c2 , el nivel de impaciencia de mercado (la tasa

Si β > 1/(1+r), el consumidor es mas paciente que el mercado c1 < c2

El consumo óptimo depende del ingreso permanente, no del transitorio

Si β es cercano a uno, ahorrar y pedir prestado suavizan la trayectoria

1.3.3. Efecto Ingreso y Sustitución

Efecto Sustitución: Aumenta el precio relativo del consumo pre-

Efecto Ingreso: En este caso hay que distinguir si el individuo (o

Por lo tanto el efecto final sobre el consumo presente dependerá de cual

En la figura se muestra el caso de una aumento en la tasa de interés.

1.4. Modelo con Inversión y el Teorema de Sepa-

Proyecto Inversión (I1 ) millones $ Beneficios (π2 ) millones $

En la tabla la columna inversión representa el monto de la inversión

Por lo tanto, se realizan los proyectos A, B y C, dado que la TIR de tales

Observemos que la inversión la medimos hacia la izquierda en el gráficos.

En términos generales, si los proyectos de inversión son independientes entre

Ahora podemos volver a analizar la decisión de consumo-inversión. Supong-

Donde Inv1 = y1 − c1 . Esta ecuación corresponde a una función de

Con las ecuaciones (1) y (2) se obtiene:

1.4.2. El teorema de separación

g(Inv1 ) + y2 Max {Toda la expresión}

Debemos destacar que la posibilidad de invertir en activos reales conduce

Notar que la determinación del óptimo de inversión es independiente de

las preferencias del inversionista son irrelevantes para determinar la inversión

1.5. Extensión a múltiples periodos

La aversión relativa al riesgo es constante

La tasa marginal de sustitición intertemporal depende de la razón de

En nuestro análisis utilizaremos el caso de un consumidor que vive T peri-

Este consumidor cuenta con un nivel de capital inicial K0 y un flujo de

Por lo tanto, el problema de nuestro consumidor es el siguiente:

Derivando con respecto a ct , ct+1 tenemos:

Para el caso de la función CES tenemos:

2.1. Introducción: Incertidumbre e Información

Los conceptos de incertidumbre e información están ı́ntimamente ligados.

Economı́a de la incertidumbre: Se refiere al análisis en condiciones

de incertidumbre donde todos los participantes cuentan con la misma

Economı́a de la información: Se refiere a situaciones donde las

Para entender la diferencia entre ambos conceptos, podemos utilizar el

Una de las partes (el consumidor) conoce mejor el riesgo de salud.

Axioma de Independencia:La relación de preferencias satisface