Trabajo de Comercio Exterior PDF

ESTUDIO PARA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PAPA “R12 NEGRA”
HACIA EL MERCADO VENEZOLANO
PABLO CEDIEL LONDOÑO

JORGE ELIÉCER PARADA FONSECA
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
BOGOTÁ D.C.
2006
ESTUDIO PARA PRODUCCIÓN Y EXPORTACIÓN DE PAPA “R12 NEGRA”
HACIA EL MERCADO VENEZOLANO
PABLO CEDIEL LONDOÑO

JORGE ELIÉCER PARADA FONSECA
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al

título de Administrador Agropecuario
Director
RAMIRO OROZCO LÓPEZ
UNIVERSIDAD DE LA SALLE
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN AGROPECUARIA
BOGOTÁ D.C.
2006
Página de aceptación
Firma del Presidente del Jurado
Firma del Jurado
Firma del Jurado
Bogotá D.C., Septiembre 18 de 2006

AGRADECIMIENTOS
Los autores expresan sus agradecimientos:
A mi señora Alejandra, a mis hijas Lucía y María.

Pablo
A mi hijo Nicolás, que es mi razón de ser.

A mis amigos Pablo y Klaus, por el constante apoyo para salir adelante.
Jorge
Gracias
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN 12
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO 14
1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR 14
1.1.1 Cultivo de la papa 14
1.1.2 Exportaciones mundiales del producto 15
1.2 ANÁLISIS DEL FACTOR EXTERNO 17
1.3 MATRIZ DE IMPACTO DEL FACTOR EXTERNO 19
2. ESTUDIO DEL MERCADO 22
2.1 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO 22
2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO VENEZOLANO 26
2.2.1 Entorno demográfico y económico 26
2.2.2 Proveedores de las importaciones hacia Venezuela 31
2.2.3 Oferta de papa en Venezuela 33
2.2.4 Demanda de papa en Venezuela 37
2.2.4.1 Demanda de papa para uso industrial 37
2.2.4.2 Perfil del consumidor venezolano 39
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR Y CANALES DE
DISTRIBUCIÓN 41
2.4 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO PROVEEDOR 45
2.5 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO, DE LA PRODUCCIÓN Y DE
LOS PRECIOS 46
2.6 ANÁLISIS DE RIESGO Y VULNERABILIDAD PARA EXPORTACIONES
HACIA VENEZUELA 47
2.6.1 Procesos de integración 51
2.7 PLAN DE MARKETING 53
2.7.1 Venta 51
2.7.2 Empaque 55
2.7.3 Precio 55
3. ESTUDIO TÉCNICO 56
3.1 TAMAÑO DEL PROYECTO 56
3.2 CONDICIONANTES DEL TAMAÑO DEL MERCADO 57
3.3 ALTERNATIVA TECNOLÓGICA 60
3.4 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO 60
3.4.1 Macro y micro localización 60
3.4.2 Distribución de la finca 61
3.5 PROCESO DE PRODUCCIÓN 63
3.5.1 Proceso de siembra 63
3.5.2 Proceso de distribución y canales de entrada 73
4. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN 79
4.1 MISIÓN 79
4.2 VISIÓN 79
5. BALANCE DE RECURSOS 83
6. ESTUDIO FINANCIERO DE LA EMPRESA 86
6.1 INVERSIONES DEL PROYECTO 86
6.2 CALENDARIO DE INVERSIONES 87
6.3 RECURSOS DEL PROYECTO 88
6.3.1 Recursos propios 88
6.3.2 Crédito 88
6.3.3 Amortización Crédito 89
6.4 INGRESOS DEL PROYECTO 89
6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO 91
6.6 CONCLUSIONES ESTUDIO FINANCIERO 92
7. ESTADOS FINANCIEROS 93
7.1 BALANCE GENERAL INICIAL 93
7.2 ESTADO DE RESULTADOS 94
7.3 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS 95
7.4 FLUJO DE CAJA 97
8. EVALUACIÓN DEL PROYECTO 98
8.1 EVALUACIÓN FINANCIERA 98
8.1.1 A precios constantes 101
8.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 101
8.3 EVALUACIÓN ECONÓMICA, SOCIAL Y AMBIENTAL 102
9. CONCLUSIONES 103
BIBLIOGRAFÍA 106
ANEXOS 109
LISTA DE CUADROS
Pág.
Cuadro 1. Producción y exportaciones mundiales de papa 16

Cuadro 2. Matriz de Impacto Factor Externo, MAFE 21
Cuadro 3. Tasas medias de crecimiento anual de papa en Venezuela 35
Cuadro 4. Lista empresas procesadoras de Papa en Venezuela (2004) 39
Cuadro 5. Tramitación para documentación 51
Cuadro 6. Costos instalaciones 56
Cuadro 7. Costos de adquisición activos 57
Cuadro 8. Costos de producción por hectárea de papa 58
Cuadro 9. Resultados de factores de localización 61
Cuadro 10. Número de jornales por hectárea en el cultivo de la papa 66
Cuadro 11. Inversiones 86
Cuadro 12. Recursos 88
Cuadro 13. Préstamo 89
Cuadro 14. Cuadro de amortización del préstamo 89
Cuadro 15. Determinación de costos 1er. Año 90
Cuadro 16. Balance general a 31 de diciembre del año 0 93
Cuadro 17. Estado de resultados 94
Cuadro 18. Estado de Resultados Proyectado 95
Cuadro 19. Balance General Proyectado 96
Cuadro 20. Flujo de caja proyectado a cinco años 97
LISTA DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Variedad Parda Pastusa 22

Figura 2. Variedad Diacol Capiro (R12 Negra) 25
Figura 3. Variedad Granola (venezolana) 33
Figura 4. Proceso de comercialización del producto 45
Figura 5. Distribución de la granja 62
Figura 6. Preparación del terreno con tractor 63
Figura 7. Siembra de papa con máquina semiautomática de dos hileras 64
Figura 8. A la derecha fertilización adecuada. A la izquierda fuerte
deficiencia de nitrógeno 65
Figura 9. Polilla de la papa 67
Figura 10. Tallos con gota 67
Figura 11. Plantación con mancha negra 68
Figura 12. Siembra de papa sana (35 días) 68
Figura 13. Cosecha manual 69
Figura 14. Clasificación de la papa 70
Figura 15. Papas seleccionadas 70
Figura 16. Diagrama del proceso de siembra y recolección de papa 72
Figura 17. Diagrama del proceso de distribución 75
Figura 18. Organigrama de la Empresa 81
Figura 19. Punto de equilibrio 92
LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
Gráfica 1. Total de exportaciones de papa Vs porcentaje de

exportación hacia Venezuela 1997 – 2005 32
Gráfica 2. Porcentaje de producción de papa en los estados venezolanos 33
Gráfica 3. Evolución de la producción de papa en Venezuela 1984-2005 34
Gráfica 4. Papa: Evolución de los Rendimientos de Papa 1984-2005 (Kg/ha) 35
Gráfica 5. Consumo efectivo de papa (Tm) y Consumo Per capita
(Kg./hab.) 1989-2005 40
LISTA DE ANEXOS
ANEXO A. Cámara de Comercio Comercializadora Paserbi Ltda.

INTRODUCCIÓN
Uno de los productos que a través de los años está contribuyendo con el
desarrollo agrícola del país es la papa, que cubre con sus exportaciones un buen
porcentaje de la demanda venezolana de este cultivo, sobre todo para su
procesamiento industrial.
Y es debido a esta demanda que este proyecto de grado se orientó a hacer un

estudio de viabilidad para exportar papa R12 Negra al vecino país, variedad que
cubre los requerimientos de la industria papera. Por lo tanto, los objetivos se
orientaron a analizar el entorno del proyecto teniendo en cuenta el factor externo,
estudiar el mercado mirando sus características, competidores, oferta y demanda
del producto para así determinar los aspectos técnicos, como tamaño,
localización, producción y distribución de la finca y determinar con un estudio
financiero la viabilidad económica y el monto de capital que requiere esta clase de
producción y exportación .
Se considera que se justifica la investigación ya que con ella se busca cuantificar

la inversión y deducir que tan riesgosa puede ser ésta, conocer la cantidad de
producción y ventas requerida para recibir beneficios económicos, además de la
cantidad de mano de obra necesaria para el desempeño de la actividad.
Otro aspecto que se consideró importante fue llegar a conocer lo más posible el
mercado al que se quiere orientar la exportación, en este caso Venezuela, con lo
que se pudo identificar el perfil del consumidor local, los gustos y preferencias en
cuanto a la variedad de papa que consumen y lo que exigen de calidad, los
canales de distribución y los requerimientos para esta clase de exportación.
12
El diseño de la investigación requirió de fuentes primarias: inicialmente un trabajo
de campo en las fincas vecinas para poder conocer los aspectos técnicos de la
producción; visitas a los centros de acopio de papa R12 Negra para observar el
manejo de las cargas; visitas a mayoristas y encargados de las bodegas en
Corabastos y Codabas para documentarse sobre los formulismos exigidos cuando
se quiere ser exportador del producto.
También se recurrió a fuentes secundarias para tener el conocimiento sobre los

pasos que deben llevarse a cabo para crear una empresa exportadora, así como
lo concerniente a las normas del vecino país sobre importación de productos
agrícolas, entre las que se incluyó: bibliografía existente sobre el tema de
investigación, publicaciones de UMATA, Ministerio de Agricultura, RECIPAPA,
FEDEPAPA, que aportaron las bases del conocimiento que permitió lograr los
objetivos del estudio.
13
1. ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL PROYECTO
1.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
1.1.1 Cultivo de la papa. El cultivo de la papa es una de las principales

actividades agrícolas de las zonas andinas en Colombia. Se caracteriza por el uso
intensivo de fertilizantes y plaguicidas, alta demanda de mano de obra rural no
calificada (entre 110 y 120 jornales por hectárea) y por ser un cultivo disperso,
aislado, de pequeños productores con limitado acceso a la tecnología.1
El cultivo de las variedades de papa en Colombia está altamente unido a la

tipología de producción (tamaño de la finca, riego, fertilización y zona de cultivo),
establecida para las diferentes regiones paperas del país y a la demanda de
variedades de acuerdo con su uso: para consumo en fresco (90%) y para
procesamiento (10%). La variedad y la cantidad de semilla sembrada, asociadas a
los niveles de fertilización aplicados y a la presencia e incidencia de plagas y
enfermedades, son los principales factores de diferenciación en el costo unitario
de la producción de papa en Colombia.2
Estos factores pueden determinar no sólo mayores o menores costos de

producción, sino que, en gran medida, de ellos depende la obtención de altos o
bajos niveles de rendimiento físico y rentabilidad económica. A continuación se
hace una reseña de las principales zonas productoras de papa y de las variedades
que se cultivan en el país.
En el altiplano cundiboyacense, en alturas de 2.500 a 2.600 metros de altitud, se

siembran variedades para uso industrial, principalmente la Diacol capiro o R-12
negra. Esta variedad se siembra en zonas ubicadas en la Sabana de Bogotá,
1
Red Colombiana de Información de la Papa. Bogotá: CEVIPAPA, 2005
2
MINISTERIO DE DESARROLLO Y COMERCIO EXTERIOR, Dirección de Competitividad. Producto
Papa, 2004
14
Samacá y otros valles de Boyacá, por los grandes y medianos agricultores
tecnificado. El 20% de ellos posee riego, especialmente en Soacha y Subachoque,
en el caso de la Sabana de Bogotá, y algunos en Samacá (Boyacá). El período
vegetativo de estas variedades es de 5 meses y medio y sus rendimientos
normales oscilan entre 26 y 30 ton / ha.3
En las zonas altas y de ladera con altitudes entre 2.700 a 3.500 metros se siembra
la variedad parda pastusa para consumo en fresco. El periodo vegetativo en estas
áreas se encuentra entre 6 y 7 meses, lo cual limita en gran medida sembrar una
segunda cosecha al año por problemas de heladas o por el régimen de lluvias. Los
rendimientos modales varían entre 20 y 22 ton / ha. Los agricultores que la
siembran se caracterizan por ser pequeños y medianos semitecnificados.4
En las zonas de ladera y los valles cundí boyacenses donde predominan los
pequeños productores con tecnología tradicional, se siembran las siguientes
variedades: Diacol capiro, popularmente conocida como R-12 Negra, destinada
para la industria de procesamiento en Boyacá. Sus rendimientos están alrededor
de 18 a 20 ton/ha; Parda pastusa, procedente de los páramos, destinada para el
consumo en fresco sus rendimientos modales varían entre 15 y 18 ton / ha;
Tuquerreña, variedad conocida como sabanera o tocarreña es la única variedad
en el país que los agricultores almacenan, sin que ello implique un costo; lo cual
les permite ejercer alguna regulación sobre el precio y organizarse mejor para el
mercadeo. Esta variedad es más apetecida para el consumo directo (restaurantes
y similares).5
1.1.2 Exportaciones mundiales del producto. La papa es un producto mundial

que ha aumentado a una tasa anual del 1,6%. Colombia presenta el mismo
comportamiento. El ritmo de crecimiento del consumo aparente de papa en
3
SISTEMA NACIONAL DE INFORMACION DE PAPA – SINAIPA. Distribución geográfica de las
variedades de papa en Colombia. En: Boletín mensual No. 07 (Marzo de 2002); p.4
4
Ibíd., p. 7.
5
CORPORACIÓN COLOMBIANA DE INVESTIGACIÓN AGROPECUARIA. Rendimientos de la papa en
el Departamento de Cundinamarca y Boyacá. Bogotá: CORPAICA, 2004. p. 9
15
Colombia, del 1,7%, es bajo si se considera que la población crece a una tasa
anual del 1,9%.6
Cuadro 1. Producción (miles ha) y exportaciones (miles tn) mundiales de papa
Fuente: FAO. Cálculos Observatorio Agrocadenas.

1. Se incluyen los principales productores, los países de la CAN, MERCOSUR, NAFTA .
6
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. Perfil papa, 2003
16
El crecimiento reportado por Colombia es muy inferior al que presentan los países
andinos, del 5%, y en particular al que registran Perú (11%), Venezuela (5,8%) y
Ecuador (5,6%). Debido a ello, Colombia que era el principal productor andino a
principios de la década, con el 51% de la papa producida en la región,
gradualmente ha perdido ese espacio y ha llegado a ocupar el segundo lugar con
solo el 34%, posición que fue asumida por Perú que hoy produce el 40% del total
de la región.
Puede concluirse, una vez analizado el entorno y las posibilidades que presenta el
producto, que es un mercado que brinda muchas oportunidades, ya que la papa
es un alimento consumido por una gran número de personas, con demanda
asegurada a nivel mundial.
1.2 ANÁLISIS DEL FACTOR EXTERNO
Potencial específico del tubérculo papa (fortalezas y oportunidades):
La papa es un producto alimenticio que se ha expandido a nivel mundial,

situándose como el cuarto alimento básico a partir de los años noventa después
del trigo, el arroz y el maíz. Figura entre los diez alimentos más importantes
producidos en los países en desarrollo, por lo cual es el producto que se ha
elegido para exportar a Venezuela.
La adaptabilidad de las raíces y tubérculos a las necesidades que van surgiendo

de los sistemas locales de alimentación harán a estos cultivos aún más
importantes a medida que se incremente la población y urbanización y persista la
pobreza a pesar del crecimiento de los ingresos.
En Colombia la papa es uno de los productos agrícolas de mayor consumo per

cápita y existen tierras aptas para su producción; tradicionalmente presenta bajos
17
precios en relación con otros productos de la canasta familiar; tiene un enorme
valor nutritivo y ofrece diversas posibilidades de consumo. En la actualidad cerca
de 90,000 familias cultivan alrededor de 165.000 hectáreas, cifra que le permite
ubicarse dentro de los cinco cultivos transitorios con mayor área sembrada7. La
papa demanda empleo no calificado, ocupando 20 millones de jornales al año8.
Sin embargo, aunque sus niveles de productividad han crecido, la baja aplicación
de tecnología y casi nula utilización de semilla de buena calidad han limitado un
mayor crecimiento en producción y exportaciones. De acuerdo con los estudios,
en zonas aptas, y adoptando avances tecnológicos, la productividad de la papa se
podría incrementar hasta en un 60%9, por lo cual el gobierno busca desarrollar en
los próximos años una cadena agroalimentaria de la papa moderna, competitiva y
sostenible, orientada a atender los requerimientos de los mercados nacional e
internacional con productos que contengan cada vez más valor agregado y esto se
constituye en una buena oportunidad de negocio.
También hay que tener en cuenta que estas proyecciones del gobierno se orientan
hacia una mayor producción con miras a la exportación, sobre todo ahora que se
abren más países con los acuerdos que se están haciendo a nivel regional. Y es
precisamente esta apertura del mercado lo que se pretende aprovechar con este
proyecto de investigación, ya que si se incursiona en el cultivo de papa y se
exporta a Venezuela, se apoyará el agro nacional y se contribuirá con el desarrollo
regional, además de ofrecer empleo a la población rural, dada la cantidad de mano
de obra que necesita este cultivo.
7
REPÚBLICA DE COLOMBIA. Departamento Nacional de Planeación. Programa de Oferta Agropecuaria
– PROAGRO. Bogotá, 2003. Documento CONPES 3076, p.9
8
Ibíd., p.10
9
Ibíd., p12
18
1.3 MATRIZ DE IMPACTO DEL FACTOR EXTERNO
El enfoque de éste proyecto se orienta hacia la exportación de un producto hacia

el mercado venezolano, donde la oferta es aún escasa, los precios son altos, la
competencia es reducida porque ése país no es gran productor de papa, sobre
todo de la variedad R12 Negra que es la mejor para procesar y utilizar en las
comidas rápidas, por su tamaño, sabor y calidad, y por lo mismo los beneficios son
muy grandes.
Esto es importante, dado que el principal elemento que afecta la productividad de

la industria del procesamiento de la papa es la no existencia y disponibilidad de
variedades que tengan los requisitos físico–químicos, de tamaño y forma exigidos
por ésta. “Con excepción de las variedades Diacol Capiro y Diacol Monserrate, el
resto de las variedades existentes presenta características tales como altos
niveles de azúcares reductores, bajo porcentaje de materia seca y color de pulpa y
piel no adecuadas para adelantar un eficiente procesamiento industrial” 10, según
lo expresa el análisis de agrocadenas, situación que ofrece beneficios a los
cultivadores de la variedad R12 Negra (Diacol Capiro), la cual sí reúne los
requisitos exigidos para calificarla de excelente calidad para procesamiento
industrial.
Otro aspecto que se debe considerar, es la poca producción nacional que tiene
Venezuela (180.000 toneladas de papa en el 2005), según datos suministrados
por la Federación de Productores de Papa y Hortalizas de Venezuela11, la cual
cubre apenas un porcentaje mínimo del consumo nacional, por lo que Colombia ha
exportado un 95% de papa fresca hacia ese mercado durante los últimos trece
años12, situación que es relevante para este proyecto porque tiene un mercado
10
MARTÍNEZ COVADELA, Héctor; PINZÓN RUIZ, Nidyan y BARRIOS URRUTIA, Camilo. la cadena
de la papa en Colombia una mirada global de su estructura y dinámica 1991-2005. Bogotá: Observatorio
Agrocadenas, 2006. p.16
11
La cosecha de 2005 fue de incertidumbre. Disponible en Internet: www.fedeagro.org/comunica/Pre2005
12
MARTÍNEZ, p.12
19
asegurado, sobre todo porque el uso de la producción venezolana se destina
básicamente al consumo fresco, aunque con la llegada a Venezuela de las
cadenas de comida rápida o Fast Food, el uso de la Papa se ha diversificado en:
consumo fresco, chips y bastones, lo cual ha exigido un incremento de la
demanda del mercado y por lo tanto de las áreas de siembra, pero que siguen
siendo insuficientes para la demanda industrial.
Si se analizan las fortalezas y debilidades del proceso de comercialización de la

papa en Venezuela se puede concluir lo siguiente:13
Fortalezas
- Existencia de mercados cercanos a los centros de producción.
- Existencia de empresas que agregan valor al producto (clasificadoras
empacadoras) cerca de los centros de producción.
- Buena aceptación del producto en el mercado nacional (consumo fresco -
papa blanca).
- Buena aceptación de la papa en la dieta alimenticia
- Programas de financiamiento del cultivo gubernamentales (convenios de
comercialización)
- Interés creciente de las agroindustrias en la producción de papa de uso
industrial.
Debilidades
- Existencia de muchos intermediarios.
- Poca organización de los productores.
- El productor no participa agregando valor al producto.
- Escasas normas y controles en la comercialización.
- La producción ha estado orientada fundamentalmente hacia la papa de
consumo, sin dar importancia a la papa de uso industrial.
- Inexistencia de canales formales de información sobre producción y precios.
13
ARAQUE, Cesar et al. Análisis económico de cadenas agroalimentarias y competitividad territorial.
Cultivo Papa. Barquisimeto. (Julio de 2004); p. 16
20
Además, frente a los cambios de costumbres que cada día van evolucionando
hacia la simplificación en la preparación de alimentos, es decir, mucha comida
rápida, procesada en lo posible para reducir tiempo de preparación, la variedad
R12 Negra, es muy bien aceptada por la industria de las procesadoras y no hay
sobre oferta de ella, sobre todo en el país a donde se piensa exportar.
Cuadro 2. Matriz de Impacto Factor Externo, MAFE
FACTOR IMPACTO ORIGEN

Local Nacional Internacional
1. ECONÓMICO
1.1 COSTO MAQUINARIA + +
1.2 COSTO DEL PRODUCTO + +
1.3 MENOS COSTOS ABONOS + +
1.4 INTERESES PRÉSTAMO - -
2. SOCIAL
2.1 GENERACIÓN EMPLEO TEMPORAL + +
2.2 APORTE ALTERNATIVAS DE CAMBIO + +
2.3 AYUDAR COMUNIDAD MUNICIPIO + +
3. POLÍTICAS
3.1 APOYO AL DESARROLLO MICROEMPRESA + +
3.2 POLÍTICAS DE APOYO AL PROYECTO + +
3.3 POLÍTICAS DE PROTECCIÓN MEDIO - -
AMBIENTE
4. AMBIENTALES
4.1 APOYO A LA PRODUCCIÓN ORGÁNICA - -
4.2 ADECUADO MANEJO DE LOS SUELOS + +
4.3 PROTECCIÓN IMPACTO AMBIENTAL + +
5. TÉCNICOS
5.1 PRODUCCIÓN MANUAL + +
5.2 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN + +
5.3 PROCESO PRODUC. LARGO TIEMPO - -
6. TECNOLÓGICOS
6.1 FORMULACIÓN ECONÓMICA ADECUADA + +
6.2 CONOCIMIENTO TOTAL DE LA PRODUCCIÓN + +
SUMATORIA ASPECTOS POSITIVOS = 14
SUMATORIA ASPECTOS NEGATIVOS =4
El análisis de la matriz MAFE muestra que el proyecto es positivo en un 77.77%.
21
2. ESTUDIO DEL MERCADO
2.1 DEFINICIÓN Y CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
La papa pertenece a la familia Solanaceae, su nombre científico es Solanum

tuberosum. Es una planta herbácea, dicotiledónea, provista de un sistema de
tallos aéreos y de un sistema de raíces subterráneas gruesas, de los cuales se
originan los tubérculos.
La papa es originaria del altiplano de América del Sur en donde se ha consumido

desde hace más de 8 mil años. Los conquistadores españoles, a finales del siglo
XVI, llevaron la planta a Europa y ya para el siglo XIX se había expandido por
todo el continente, y es, en la actualidad, el tubérculo más importante dentro de la
alimentación humana.
Figura 1. Variedad Parda Pastusa

Hoy día la papa es un alimento
fundamental en la dieta humana, además
de ser empleada como planta forrajera e
industrial suministradora de alimento para
el ganado y materia prima para la industria
del almidón y del alcohol.
Existen diferentes variedades en el

mercado, cuya clasificación se hace de
acuerdo con las características del
tubérculo tales como: color y textura de la
piel, número de ojos, forma del tubérculo,
Fuente: Ministerio de Agricultura y
características de los brotes, cosecha, Desarrollo Rural
entre otras.
22
Su valor nutricional consta de tres partes de agua y una cuarta parte con un alto
contenido de almidón además de glúcidos, prótidos, lípidos; su contenido de
proteínas, fibra y vitaminas es bajo. La papa es un alimento saludable, sin
colesterol, libre de sodio, muy rica en vitamina C, cocida con piel es rica en potasio
y muy buena fuente de fibra dietética y vitamina B6. La producción anual de papa
representa aproximadamente la mitad de la producción mundial de todas las
raíces y tubérculos.
La papa es un cultivo de carácter transitorio del que se obtienen dos cosechas al

año. En Colombia la producción comercial se realiza entre los 2.000 y 3.000
metros sobre el nivel del mar (m.s.n.m), las zonas de producción óptima en
función de la calidad y cantidad del producto pertenecen a fincas localizadas entre
los 2.500 y los 3.000 m.s.n.m. Existen dos zonas de producción marginal en las
cuales se presentan factores limitantes, como son enfermedades y plagas en el
clima templado (entre 1.500 y 2.000 m) y las heladas en las zonas altas (entre
3.500 y 4.000 de altitud). El 90% de la producción comercial de papa se realiza en
terrenos de ladera y el 10% en suelos planos mecanizables.14
Las épocas de siembra están determinadas por las condiciones climáticas,

especialmente lluvias y ocurrencia de heladas. En el primer semestre (meses de
enero a marzo) se realiza la siembra de “año grande” (50% del área sembrada).
En los meses de junio a agosto, la siembra de Mitaca (30% del área). En el resto
del año se realizan siembras escalonadas en microclimas favorables.
Tradicionalmente, los pequeños agricultores del país, preparan el suelo haciendo

surcos a través de los terrenos pendientes. Cuando las pendientes son menores
del 25% se utilizan la tracción mecánica y el arado; en terrenos con mayor rango
14
ESPINAL, Carlos F. y MARTÍNEZ, Héctor. La cadena de papa en Cundinamarca frente a las
negociaciones comerciales hemisféricas. Corporación Latinoamericana, Misión Rural, Gobernación de
Cundinamarca. Dirección de Planeación. Bogotá, septiembre, 2003
23
de pendiente, la preparación se hace con yunta, con arado de vertedera o
manualmente, utilizando el azadón.
La mayor limitación que enfrenta la industria procesadora de papa en el país es la

baja disponibilidad de variedades mejoradas que satisfagan los requerimientos
físicos y de calidad para procesamiento exigidos por la industria. Variedades como
Diacol Monserrate, ICA Guantiva, ICA Puracé, parda pastusa, ICA Chitagá, ICA
San Jorge, ICA Huila, ICA única, ICA zipa y Diacol capiro (R-12 negra) han sido
probadas por la industria con relativo éxito.15
Actualmente, la demanda se ha concentrado en un 70% en la variedad Diacol

capiro y 30% en las variedades Diacol Monserrate e ICA única; el resto de las
variedades mencionadas presentan características no adecuadas para el
procesamiento. Las variedades con mayor aptitud para el procesamiento son las
siguientes :
- Diacol Capiro
Esta variedad se lanzó en Antioquia en donde se cultivó como principal variedad

por más de 20 años, hasta que se observó su buen comportamiento para
procesamiento y a partir de 1983 se empezó a difundir a otros departamentos. Es
la variedad de mayor uso, favorecida por una buena oferta durante una gran parte
del año y por un excelente comportamiento en almacenamiento, transporte y
tolerancia a la manipulación. La producción se localiza generalmente en áreas
cercanas a las plantas de procesamiento.
15
FEDERACIÓN COLOMBIANA DE PRODUCTORES DE PAPA (FEDEPAPA). Informe Asociados,
2004
24
Figura 2. Variedad Diacol Capiro (R12 Negra)
Fuente: Los autores
Sus desventajas radican en el alto desperdicio y tiempo de pelado, debido al

grosor de la piel y a la profundidad de los ojos, aspectos que afectan el
rendimiento y la presentación del producto terminado.
Igualmente la variación del contenido de azúcares reductores y de materia seca

limitan su rendimiento en línea.
- Ica Única
Dado el tamaño grande de sus tubérculos y el alto contenido de sólidos se utiliza

principalmente para papa a la francesa. Debido a que el contenido de azúcares
reductores es muy variable no se usa para chips (hojuelas). Las limitaciones
25
radican en que su oferta no es abundante ni estable en el tiempo, así como en la
posibilidad para almacenarla por largos períodos, debido a su gran susceptibilidad
al ataque de patógenos.
- Diacol Monserrate
Es la variedad que presenta mayor aptitud para procesamiento industrial ya que

tiene un alto porcentaje de materia seca y moderado contenido de azúcares
reductores, características que la hacen óptima para obtener chips más crocantes
y agradables para el consumidor. Su utilización se ha visto disminuida por la baja
oferta de semilla certificada para la siembra.
- Ica Zipa
Esta variedad presenta buena calidad y características para procesamiento como

la forma del tubérculo (redonda), contenido de materia seca, color de carne
(blanca) y facilidad de pelado. Sin embargo, debido a su alto contenido de
azúcares reductores, es poco utilizada por la industria para la fabricación de chips.
Su imposibilidad de almacenamiento prolongado y la presencia de corazón hueco
en tubérculos grandes limitan su uso en la elaboración de papa a la francesa.
2.2 ANÁLISIS DEL MERCADO VENEZOLANO
2.2.1 Entorno demográfico y económico16
Ubicación Geográfica. La República Bolivariana de Venezuela se ubica en el

extremo norte de Sudamérica. Comparte fronteras con el Mar Caribe, por el norte,
a través de una extensión de 2.813 kilómetros de costas, con Brasil por el sur,
con el Océano Atlántico y Guyana por el este, y con Colombia por el oeste.
16
BANCOEX. Perfil de Países. Venezuela, 2005
26
Superficie. El país cuenta con una superficie continental e insular de 916.445 km2
y con una presencia marítima de 860.000 km2. Estos extensos territorios
presentan una compacta superficie continental, cuya distancia máxima es de
1.493 km. en dirección este-oeste y de 1.271 Km. en dirección norte-sur. Está
articulado con amplias líneas de costa, que alcanzan en el Mar Caribe una
fachada marítima de 2.183 km. de longitud, desde Castilletes al promontorio de
Paria. A su vez, cuenta con 1.008 km. de riberas continentales en el Océano
Atlántico.
Clima. La diversidad territorial de Venezuela se ve reflejada en una variedad de

climas. En el litoral venezolano caribeño, en las islas y en las depresiones de Lara
y Carora, predomina un clima semiárido con temperaturas anuales promedio de 24
ºC. En la Cordillera de la Costa y de los Andes, el clima varía desde el tropical
hasta los climas fríos de montaña; las temperaturas promedio que oscilan entre 18
y 22 °C. En las tierras bajas de Los Llanos domina el clima tropical lluvioso con
una temperatura de 28 °C de promedio anual. En el Delta del Orinoco se
desarrolla un clima tropical lluvioso de bosque con una gran pluviosidad. En el sur
de Venezuela domina el clima tropical lluvioso de selva, con temperaturas que
superan los 28 °C.
Población total. 26.024.8817 (2005 Ene.)

- Estructura por sexo. Hombres: 13.192.406 (50.26%). Mujeres: 13.056.411
(49.74%) (2004 est.)
- Estructura por edad
- 0-14 años: 7.618.157 (30,5%)
- 15-64 años: 16.142.287 (64,5%)
- 65 años en adelante: 1.256.943 (5%) (2004 est.)
- Tasa de crecimiento. 1,44% (2004 est.)
- Tasa de nacimiento. 19.34 nacimientos / cada 1.000 habitantes (2004 est.)
- Tasa de mortalidad. 4,9 defunciones / cada 1.000 habitantes (2003 est.)
27
- Tasa de Alfabetismo Adultos. 97.3% (2004 est.)
- Grupos Étnicos. Mestizos 67%, Blancos 21%, Negros 10%, Indígenas 2%
- Religión. Predomina la religión católica (96%)
- Ciudades más Importantes. Caracas, Maracaibo, Valencia, Maracay,
Barquisimeto, Ciudad Bolívar.
- Idioma Oficial. Español
- Tipo de Gobierno. Democrático, protagónico y participativo.
División Administrativa. La República Bolivariana de Venezuela está conformada

por 23 Estados, un Distrito Capital (Caracas) y las Dependencias Federales
conformadas por 72 Islas en el Mar Caribe. Los Estados son: Amazonas,
Anzoátegui, Apure, Aragua, Barinas, Bolívar, Carabobo, Cojedes, Delta Amacuro,
Falcón, Guárico, Lara Mérida, Miranda, Monagas, Nueva Esparta, Portuguesa,
Sucre, Táchira, Trujillo, Yaracuy, Vargas y Zulia.
Organización del Poder Público Nacional. El Gobierno Nacional está compuesto

por cinco (5) poderes independientes:
- Poder Ejecutivo: Es ejercido por el Presidente de la República, un

Vicepresidente Ejecutivo y los ministros y demás que determine la
Constitución y las Leyes.
- Poder Legislativo: Está compuesto por una Cámara en la Asamblea

Nacional; representada por diputados representantes de los estados y
pueblos indígenas de la República.
- Poder Judicial: Está constituido por la Corte Suprema de Justicia, los

Tribunales, el Ministerio Público, la Defensoría Pública, los órganos de
investigación penal y el sistema penitenciario.
28
- Poder Ciudadano: Es ejercido por el Consejo Moral Republicano integrado
por el Fiscal General, el Defensor del Pueblo y el Contralor General de la
República.
- Poder Electoral: Es ejercido por el Consejo Nacional Electoral como ente

rector y son organismos subordinados a éste: la Junta Electoral Nacional, la
Comisión de Registro Civil y Electoral y la Comisión de Participación Política
y Financiamiento.
Economía. Venezuela es un país que basa su economía en la explotación

petrolera, industria nacionalizada en 1976 y gestionada por la empresa Petróleos
de Venezuela S.A. Desde 1996 viene experimentándose la apertura petrolera con
convenios de asociación con compañías petroleras internacionales en uniones
estratégicas para movilizar crudos pesados de la Faja Petrolífera del Orinoco; en
convenios operativos en campos antes inactivos, y en convenios de exploración a
riesgo y ganancias compartidas en nuevas áreas, habiéndose encontrado petróleo
en las cuencas marinas del Golfo de Venezuela, Tuy-Cariaco y Paria, donde se
reconocen reservas aún no explotadas.
El país tiene además extraordinarios recursos de gas natural en el Zulia y en la

región nororiental. De gran importancia para su utilización es el complejo
criogénico de oriente, integrado por una planta de extracción y una planta de
fraccionamiento. Las reservas de gas natural ascienden a 150 billones de pies
cúbicos, asegurando una producción de 83 años.
El petróleo y gas natural, junto a roca fosfática, sal, azufre, y otros productos, son
materia prima para el complejo petroquímico Zulia El Tablazo, el complejo
petroquímico Morón en Carabobo y el complejo petroquímico José Antonio
Anzoátegui en José, en ellos se desenvuelve con capital estatal, mixto y privado
nacional e internacional, una importante producción de fertilizantes, explosivos,
productos químicos básicos y plásticos, que sirven de plataforma para grandes
industrias.
29
Principales Industrias. Refinación de Petróleo, Petroquímica, Acero, Aluminio,
Cemento, Materiales de Construcción, Textiles, Cervecería, Procesamiento de
Alimentos, Autopartes, Telecomunicaciones.
Los principales Sectores Económicos de Venezuela son:
Agricultura. La agricultura representa el 6,62% del PIB del país. En las tierras
agrícolas venezolanas se producen múltiples variedades vegetales, destinadas
tanto al consumo interno como a la exportación. Se ha consolidado una importante
producción cerealera anual, representada por: maíz, arroz y sorgo. Entre los
granos leguminosos es importante la producción de caraotas y frijoles. Es
fundamental la producción de raíces y tubérculos como: yuca, papa, ocumo,
ñame y apio, siendo menores las de batata y mapuey. En la producción de plantas
textiles y oleaginosas destacan cocos, palma aceitera, algodón en rama, sisal,
girasol y ajonjolí. Entre las producciones de frutas destacan: cambur, plátano,
naranja, piña, patilla, mango, lechosa, aguacate, melón y otras frutas tropicales.
En la amplia producción de hortalizas destacan el ajo, berenjena, cebolla, pepino,
pimentón, remolacha, repollo, tomate, zanahoria y otras, sobresaliendo las
producidas en Lara, Trujillo y Mérida. Los cultivos comerciales más importantes
son la caña de azúcar, café, cacao y el tabaco.
Ganadería. En el país se viene experimentando en las ultimas décadas una

apreciable mejoría en los rendimientos de diversos tipos de ganadería, resultando
de interés las introducciones masivas y selectivas de nuevas especies bovinas,
porcinas, ovinas, caprinas y otras adaptadas a las condiciones de la tropicalidad
venezolana.
Avicultura. Se ha consolidado una gran expansión y modernización de la avicultura

nacional. Aparte del aprovechamiento de su carne y de los huevos, se ha iniciado
su utilización en productos de charcutería. Igualmente se ha afianzado la crianza
tecnificada de pavos, especialmente en el estado Vargas.
30
Pesca. A partir de la segunda mitad del siglo XX se afianzaron las actividades
pesqueras, en especial la del atún y la de las flotillas de arrastre para la captura
del langostino y del camarón. Se ha introducido la maricultura de camarones y
mejillones, la truchicultura y la acuicultura fluvial. Los valiosos recursos pesqueros
en Venezuela incluyen una extensa variedad de vida marina. La más importante
es la pesca de gamba, seguida por atún y sardinas. Las áreas de pesca más
importantes se localizan fuera de la Isla Margarita.
Minería. El territorio nacional posee una gran variedad de yacimientos minerales

metálicos y no metálicos. Dentro de los minerales metálicos tenemos: aluminio
(Bauxita), níquel, hierro, oro, plata, plomo, zinc, mercurio, entre otros. Los no
metálicos están conformados por los siguientes: calcio, magnesio, manganeso,
diamante, caolín, arenas, fosfato, sal, yeso y talco, entre otros. La mayoría de
éstos recursos minerales se localizan en el Escudo de Guayana, específicamente
los yacimientos de: aluminio, hierro, caolín, oro, manganeso, diamante y barita, en
otras zonas ubicadas al norte del país existen depósitos de carbón, cobre, níquel y
arenas, entre otros. Estos recursos minerales constituyen la principal fuente para
el desarrollo de la industria venezolana.
Petróleo. El sector petrolero contribuye, en promedio, con el 24,97% del PIB en el

país. Venezuela posee las reservas de hidrocarburos más grandes del hemisferio
occidental, las cuales representan aproximadamente la mitad de las reservas de la
región y posicionan al país en el quinto lugar en reservas probadas a nivel
mundial. Al añadir las reservas de crudo pesado de la Faja Petrolífera del Orinoco,
el país pasa al primer lugar en existencias petroleras en todo el planeta
2.2.2 Proveedores de las importaciones hacia Venezuela. En cuanto al origen

de sus importaciones, Venezuela mantiene relaciones activas con los siguientes
países: en primer lugar, Estados Unidos con el 29,07% del total importado;
Colombia en el segundo lugar con el 7,79%, Brasil con el 5,73%, Alemania con el
31
4,39%, y México con el 4,05%; entre estos cinco países totalizaron el 51,03% de
las importaciones venezolanas.
Las exportaciones realizadas por Colombia hacia Venezuela en la última década

registraron un crecimiento sostenido, repuntando principalmente en el 2001
cuando se registró como el mejor año en las exportaciones no tradicionales al
mundo de la historia en Colombia al alcanzar los US$7.049 millones, con ventas a
Venezuela por US$ 1.742 millones.
Los sectores que más crecieron en sus exportaciones hacia Venezuela entre 2000
y 2005 fueron: agroindustria (59,3%), Vehículos y otros medios de transporte
(33,8%), Textiles y confecciones (23,5%) y Editorial y artes gráficas (39,5%),
aportando US$ 247,9 millones en el incremento de éstas. En cuanto a las
exportaciones de papa en la siguiente gráfica se puede observar el total que
aporta Colombia al vecino país.
Gráfica 1. Total de exportaciones de papa Vs porcentaje de exportación hacia

Venezuela 1997 – 2005
16
14
12
10
año año año año año año año año año

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Total exportación Ex. Venezuela
Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Observatorio Agrocadenas. Comercio

Exterior con Venezuela. Cadena papa, 2005
32
En cuanto a las exportaciones de papa, se observa que cuando se presentan
picos altos de exportación hacia Venezuela, se disminuyen las exportaciones
hacia otros países y en los últimos años éstas han sido casi en su totalidad hacia
el vecino país y en muy poca proporción hacia los otros países, con un marcado
crecimiento de ellas desde el año 2003.
Figura 3. Variedad Granola (venezolana) 2.2.3 Oferta de papa en

Venezuela. La producción de papa
en Venezuela se centra en 6
Estados que son los que surten la
demanda nacional y los reque-
rimientos de la industria. En los
estados centrales, Aragua y
Carabobo, la siembra se inicia en
los meses de noviembre y
diciembre, mientras que los
Fuente: Los autores Estados Lara y Trujillo, inician su
siembra de febrero a abril; por otro lado, los estados Andinos de Mérida y Táchira,
siembran papa durante todo el año.
Gráfica 2. Porcentaje de producción de papa en los estados venezolanos (Julio

2004)
70%
60% 58%
50%
Porcentaje
40%
30%
20%
17%
13% 11%
10%
3% 3%
0%
Mérida Trujillo Lara Táchira Carabobo Aragua
Estados
Fuente: ARAQUE et al, Op. cit. p.18
33
Como puede observarse el Estado de Mérida aporta más de la mitad de la
producción total de papa, seguido del Estado de Trujillo; los otros estados aportan
porcentajes mucho más bajos, lo cual se debe a la ubicación geográfica y a la
siembra de productos de mayor demanda nacional.
En la siguiente gráfica puede observarse que en el año 2003 hubo un fuerte

descenso en la producción de papa, y se recupera a partir del 2004, lo cual pudo
deberse a la dificultad de conseguir semilla certificada que garantizara la calidad
del producto y a la reducción de ayudas del gobierno central a los productores de
papa en el Estado de Mérida17, situación que mejoró a partir de los programas del
gobierno que favorecieron a los agricultores del producto.18
Gráfica 3. Evolución de la producción de papa en Venezuela 1984-2005 (Ton)
Fuente: GUTIÉRREZ, Op. cit., 2006.
Las causas de esta tendencia creciente de la producción se deben: a sistemas de

riego, nuevas variedades, uso de fertilizantes y agroquímicos, mejoras en el
17
CONTRERAS, Ismaira; MOLINA, Olga y MORILLO, Marisela. Costo de producción y financiamiento del
sistema papero andino. Mérida: Universidad de los Andes, 2004
18
GUTIERREZ, Alejandro. Estrategias para mejorar la comercialización de la Papa en Venezuela. Mérida:
Universidad de Los Andes. Facultad de Ciencias Económicas y Sociales. Centro de Investigaciones
Agroalimentarias (CIAAL), 2006. p.23
34
manejo de semilla no certificada, mejora en el manejo agronómico-transferencia
de tecnología, políticas de financiamiento y comercial, entre otras.19
Gráfica 4. Papa: Evolución de los Rendimientos de Papa 1984-2005 (Kg/ha)
Fuente: GUTIÉRREZ, Op. cit., 2006.
Como puede observarse, los rendimientos durante un tiempo mostraron tendencia

creciente y se encontraron por encima del promedio mundial y de los de Colombia
(17.200 Kg./ha). Sin embargo, después de 1999 los rendimientos muestran
tendencia decreciente, como se puede analizar en el siguiente cuadro.
Cuadro 3. Tasas medias de crecimiento anual de papa en Venezuela
Producción Superficie Rendimientos

1999-2005 2,01 2,16 -0,12
1984-2005 3,15 1,20 1,93
Fuente: GUTIÉRREZ, Op. cit., 2006. p.30
Durante el período 1984-2005 los aumentos de producción se explican

fundamentalmente por mejoras en los rendimientos (61,3%) y en menor medida
19
GUTIERREZ, Op. cit., p.24
35
por el aumento de la superficie (37,9%), el efecto interacción explica el residuo
(0,8%).
Durante el período 1999-2005 los aumentos de producción son extensivos, se

explican fundamentalmente por incrementos de la superficie, ya que los
rendimientos disminuyeron.20
Un aspecto que se debe destacar, en cuanto a la producción de papa en

Venezuela, es la dificultad que tienen los cultivadores de conseguir la semilla
certificada a tiempo, lo que hace retrasar la cosecha y la demanda presiona el
mercado hacia las importaciones del producto, situación que desanima a los
pequeños agricultores que prefieren optar por cultivos que no requieran de semilla
certificada, como sí lo requiere la papa R12 Negra para que sea aceptada por la
agroindustria.21
También existe otro problema respecto al manejo de las plagas, como lo es el

caso de la candelilla o tizón tardío de la papa que es la enfermedad más
importante del cultivo en Venezuela22. Se encuentra presente en casi todas las
áreas donde se cultiva el producto, causando pérdidas hasta del 100% cuando la
infección ocurre en épocas críticas del desarrollo de la planta y antes de la
tuberización al manejo integrado del cultivo, ya que los agricultores de papa de
Venezuela utilizan como principal medida de control del tizón la aplicación de
fungicidas. En este sentido hacen rotaciones de fungicidas y en reiterados casos
dichas rotaciones la hacen con productos del mismo ingrediente activo y en forma
inadecuada, como por ejemplo: aplican cuando ya existe la enfermedad, aplican
consecutivamente el fungicida sistémico las veces que se les ocurre y usan
ingredientes activos no recomendados para el control del tizón, según los estudios
reportados por Rosaima García.
20
21
GARCÍA, Rosaima. La Candelilla de la Papa (Phytophthora infestans) en Venezuela. Perfil de País. En:
Memorias II Congreso Venezolano de Ecología. SOVECOL (Febrero, 2005); p.8
22
Ibíd.
36
Otra medida que están poniendo en práctica es el escape a la enfermedad,
planificando las siembras para épocas de verano a fin de evitar las condiciones
favorables al tizón. Esto también depende del precio de la papa, ya que si está alto
entonces siembran en cualquier época propiciando sobre oferta de producto que
no tiene los estándares de calidad que son exigidos por la industria cuando lo
compra para procesarlo y se tiene que recurrir a la importación, sobre todo de la
papa R12 Negra, especialmente desde Colombia.23
2.2.4 Demanda de papa en Venezuela. La identificación de los tipos de

consumidores es necesaria para distinguir entre mercados que tienen perspectivas
distintas. Para esto debe considerarse los grupos claves, por una parte, y estudiar
los sectores potenciales, por otra, con el objeto de ir desarrollando nuevos
productos, en función del cambio en sus preferencias. El análisis debe incluir
variables de los consumidores internacionales, en los casos en que el producto en
estudio se encuentra en dichos mercados. Dentro de los consumidores finales de
la papa en fresco se pueden encontrar: el mercado exportador, el consumidor
doméstico, el consumidor institucional y la industria.
2.2.4.1 Demanda de papa para uso industrial. En el presente caso, que se trata
de la variedad de papa R12 Negra destinada para procesar y atender el mercado
de los prefritos y chips, porque cumple con los estándares de calidad requeridos,
se considera que la demanda va en aumento porque en Venezuela la industria de
procesamiento de la papa ha tenido un significativo desarrollo desde mediados de
la pasada década, lo que se evidencia en el crecimiento y la consolidación de
algunas firmas del sector de la industria de papa congelada, como es el caso de
McCain Andina (Congelagro), líder en comercialización de papa a la francesa,
Frito-Lay-Snacks América Latina, que lideran el mercado de los chips de papa.
Como sucede con los supermercados, la industria suele proveerse directamente

de agricultores, para garantizar volúmenes estables y estándares de calidad
23
GARCÍA, Op. cit., p.12
37
preestablecidos, para lo cual acude a la denominada agricultura por contrato,
modelo que se ha venido afianzando en los últimos años, pero que ha tenido
algunos problemas porque los agricultores no siempre pueden cumplir con las
cantidades pactadas. Asimismo, la industria, en ocasiones, puede conseguir el
tubérculo a precios más bajos que los acordados con el productor; por esta razón,
la industria opta por manejar una parte de la cantidad requerida periódicamente a
través de agricultura por contrato y la otra por libre negociación.24
Hasta hace pocos años Venezuela comenzó a producir papa para uso industrial.
Sin embargo existen varias empresas registradas y operando en el mercado
nacional que generan demanda del producto. También existen algunas
microempresas cuyo número se desconoce.
La empresa demandante del mayor volumen de la producción nacional de papa

para uso industrial (Frito-Lay-Snacks América Latina) tiene núcleos de producción
en los Estados Aragua, Carabobo y los Estados Andinos (Mérida, Táchira y
Trujillo). Los volúmenes producidos en el país son todavía insuficientes para
satisfacer la demanda, por lo cual esta empresa importa desde Colombia y
Canadá, según la cantidad de oferta colombiana, que algunas veces no llena el
total de la demanda, sobre todo de la papa R12 Negra.25
Otro aspecto a considerar sobre la demanda de papa, es el crecimiento de los

puestos callejeros. Se supone que está creciendo la pequeña agroindustria
productora de papa rayada para freír, utilizada por los puestos callejeros-Kioscos y
pequeños negocios de comida rápida (Hot Dogs- Hamburguesas). Esta papa es
de inferior calidad y tamaño y no requiere de las mismas características y
propiedades de la papa que tradicionalmente utiliza la agroindustria, pero se debe
considerar ya que existen varias empresas procesadoras que la utilizan. A
24
Potato Online. Disponible en Internet: http://www.farrukhabad.org/potato/
25
38
continuación se puede observar algunas, ya que no existe un inventario oficial de
ellas26.
Cuadro 4. Lista empresas procesadoras de Papa en Venezuela (2004)
Fuente: GUTIERREZ, Op .cit. p.37
Como puede observarse los estados que tienen más empresas son el Estado de
Aragua y el Estado de Táchira, lo cual es comprensible dado que son los que
mayor producción de papa ofertan en el mercado global de Venezuela.
2.2.4.2 Perfil del consumidor venezolano. El consumidor doméstico es todo

aquel que compra papa en cantidades pequeñas, medidas en libras, kilos o
arrobas para el consumo familiar. Este tipo de agente compra la papa en tiendas
de barrio, plazas de mercado y supermercados. Dentro de los denominados
26
39
consumidores institucionales se encuentran restaurantes de barrio, cadenas de
restaurantes, hoteles, casinos, hospitales y demás establecimientos que tienen la
función de transformar alimentos en comida preparada, sin importar el tamaño de
la institución.
Según la FAO, un análisis global de tendencias en el consumo de papa permite

concluir que ha habido importantes cambios en los hábitos de consumo. Estos
cambios obedecen a dos principios fundamentales. Por un lado, se sabe que, a
medida que aumenta el ingreso de las personas disminuye el consumo de
alimentos que contengan almidón y aumenta la demanda por productos ricos en
proteínas tales como las carnes, leche, frutas y hortalizas.
El otro principio básico es que las poblaciones tienden a diversificar sus hábitos de
consumo incorporando nuevos alimentos en su dieta tradicional. En muchos
países en desarrollo la papa no es utilizada como alimento básico sino mas bien
como una hortaliza de alto valor que es incorporado a la dieta a medida que
aumentan los ingresos. A continuación se presenta el consumo per capita por
habitante.
Gráfica 5. Consumo efectivo de papa (Tm) y Consumo Per capita (Kg./hab.) 1989-
2005
Fuente:INN-ULA Hojas de balance de alimentos 2005.Cálculos GUTIÉRREZ, Op. cit.
40
En la anterior gráfica 5, se puede observar el marcado descenso del consumo per
cápita en el año 1991, al que sigue fuerte ascenso en 1992, para mostrar
pequeños descensos en los años siguientes, hasta llegar al pico más alto en 1999,
lo cual coincide con las variaciones de producción en el país, lo que influye en el
consumo per cápita, ya que la baja producción hace que los precios se disparen y
no sea incluido en la canasta familiar. Sin embargo se inicia nuevamente un
descenso hasta el 2003 y nuevamente vuelve a incrementarse en los dos
siguientes años, en lo que ha influido la recuperación económica, la mejora en los
niveles de empleo, la reafirmación en los cambios de la dieta del consumidor y la
expansión del consumo de comidas rápidas.
Un aspecto a considerar es que el acelerado proceso de urbanización, la dinámica

de la vida moderna y la agresiva expansión de las cadenas de comidas rápidas,
entre otros factores, han determinado un rápido incremento del consumo de papa
pre-frita congelada. Es probable que, sin una industria local competitiva las
importaciones de este tipo de papa continúen incrementándose en los próximos
años, lo que ha dado origen a nuevas empresas que prefieren procesar el
producto internamente y para ello importan la variedad R12 Negra, de excelente
calidad dado que cubre los requerimientos para utilizarla en la industria, ya que la
industria de la papa frita, sea en bastones o en hojuelas, plantea una demanda
constante por mejores variedades en calidad para fritura y en rendimiento en la
planta procesadora.
2.3 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR Y CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
Dentro del la estructura actual, la papa se comercializa a través de los siguientes

agentes: los acopiadores y comerciantes regionales representan un enlace entre
los pequeños agricultores y los comerciantes de los centros de consumo regional.
Este grupo de agentes va hasta donde los pequeños cultivos de papa que se
41
encuentran alejados de los centros de consumo, y acopia el producto hasta reunir
una cantidad importante que lleva a los mercados mayoristas y minoristas.
La comercialización de la papa en Venezuela está conformada así:27
- Productores Agrícolas (Papa consumo fresco, papa industrial y papa semilla

certificada y no certificada. La mayoría son pequeños productores-dispersos
y con poca organización.
- Organizaciones de los Productores (FENAPHOR-ASOPROPAPROINPA,

COOPERATIVAS, Comités de Riego): participan en los planes sobre
siembra y crecimiento de la industria papera, realizan “Lobby”-gestiones
para impedir importaciones, comercializan papa para consumo, producen y
comercializan semilla, gestionan financiamientos.
- Camioneros-Comerciantes (Mayorista de origen): compran mediante

regateo, acopian y clasifican el producto en las fincas, transportan y
mantienen relaciones con los Comisionistas-Mayoristas ubicados en los
principales Mercados Mayoristas (MERCABAR, COCHE, Maracay, Valencia,
otros).
- Despachadores Locales (Mayorista de origen): acopian, compran, financian

la producción en algunos casos. Este intermediario local actúa en
coordinación con los comisionistas de los mercados mayoristas quienes le
otorgan “cupos” o cuotas del producto que serán compradas a destino.
También actúan en alianzas con cadenas de super e Hipermercados para
quienes compran productos (papa y hortalizas) y desarrollan algunas
funciones adicionales (almacenamiento, clasificación, normalización,
empaque y transporte a los centros de acopio de los super e hipermercados)
27
GUTIERREZ, Op. cit., p.40-51
42
- Transportistas: Transportan el producto hasta el destino, generalmente por
encargo de un mayorista o de un super-hipermercado (que también puede
ser propietario del transporte). Crean utilidad de lugar (al transportar los
productos) y cobran el flete por el servicio prestado.
- Comisionistas-Mayoristas (Ubicados en los grandes mercados mayoristas):

En el esquema predominante de comercialización, de carácter centralizado
es quien ejerce el rol más importante en la determinación de los precios
(estructura de pocos compradores-oligopsonio). Controlan información sobre
la demanda y los compradores de papa. Son quienes definen los
denominados “cupos” o cantidades a recibir. Cobran por la transacción una
comisión mínima del 10 % sobre la venta.
En ocasiones financian a productores con respaldo de la cosecha, y

establecen alianzas estratégicas con ellos. Los camioneros comerciantes y
los despachadores locales actúan en coordinación con ellos.
- “Pichachero”: Es un comisionista informal que no posee local en los

mercados mayoristas. Opera en la denominada “playa” de los grandes
mercados mayoristas y pone de acuerdo a compradores y vendedores que
no han obtenido previamente un cupo de venta con los mayoristas-
comisionistas formales. Cobra una comisión por sus servicios, generalmente
entre el 5-10% del monto de la transacción.
- Importadores: Los importadores hacen las gestiones para conseguir los

permisos sanitarios, los vistos buenos para realizar las importaciones (de
papa semilla, consumo fresco y para usos industrial) y recibir las divisas al
tipo de cambio oficia (CADIVI). Participan en la Junta Nacional de la Papa.
43
En algunos casos combinan sus actividades con la venta de insumos y con
el comercio mayorista. En otros casos actúan en alianza o asociados con
los mayoristas-comisionistas ubicados en los grandes mercados
mayoristas. De esta manera ejercen influencia en la determinación del
precio de la papa en todos los mercados. Entre los principales actores-
importadores se encuentran: ZMO, Hanseáticos de Venezuela; Agrícola san
Isidro, Comercial Hermanos Brazao, Corporación Golden Eagle, y MAKRO.
- Cadenas de Comida Rápida (fast food) y Restaurantes: Importan y utilizan la

papa, generalmente la denominada papa para freirfrench fries, como
complemento de las comidas que ofrecen. También utilizan papa en chips.
Los restaurantes demandan papa para freír importada y de origen nacional,
papa para consumo fresco para la elaboración de las comidas que ofrecen.
Se han expandido rápidamente en el país y la tendencia es a seguir
creciendo. Las cadenas más importantes son: McDonalds de Venezuela;
Wenddys, Burger King, Arturos y otras de carácter más local.
- Consumidores: Se hace referencia a la población nacional (más de 26

millones de hab.), la cual seguirá creciendo a tasas medias anuales del
1,6%. Teóricamente, en su totalidad es susceptible de consumir papa fresca
o productos procesados derivados. Sus hábitos y preferencias están
cambiando, orientándose cada vez más al consumo de papa procesada
(french fries, chips).28
En la siguiente figura se puede observar la comercialización del producto y el

proceso que se hace antes de llegar al consumidor final.
28
GUTIERREZ, Op. cit., 40-51
44
Figura 4. Proceso de comercialización del producto
2.4 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO PROVEEDOR
Por lo general, para la siembra de papa se depende casi en su totalidad de la

semilla certificada importada de Canadá, principalmente de la variedad Kennebec.
Debido a los ajustes macroeconómicos y a la eliminación de subsidios a la
agricultura, este insumo ha incrementado notablemente su valor, representando
alrededor de 30% de los costos variables, lo que dificulta su adquisición por parte
de los pequeños agricultores.
En Venezuela se importa más del 50% de la semilla de papa. El Instituto Nacional

de Investigaciones Agrícolas (INIA) apoya técnicamente a los agricultores
dedicados a la producción de semilla certificada, fiscalizada y artesanal a llevar el
control de la calidad de estas producciones.
45
La tecnología de semilla se define como el conjunto de métodos mediante los
cuales pueden ser mejoradas, tanto las características genéticas, como las fincas
donde éstas se producen, incluyendo, entre otras actividades, el desarrollo de
variedades e híbrido (unión de dos variedades de distinta especie), evaluación y
liberación de variedades e híbridos, producción de semilla, acondicionamiento y
almacenamiento y análisis y certificación.
2.5 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMO, DE LA PRODUCCIÓN Y DE LOS

PRECIOS
La economía agrícola juega un papel estratégico en el proceso de globalización de

los mercados, dado que el libre comercio ha obligado a los productores a revelar
la competitividad de los rubros para enfrentarse a la competencia externa. En ese
sentido, la economía de la papa ha experimentado una rápida transformación,
considerándose un ejemplo del dinamismo comercial de productos no
tradicionales en el mundo. Con la aparición de nuevos mercados, se ha observado
un incremento tanto en la rentabilidad de la producción como en el procesamiento
de la papa.
Según Gutiérrez,29 se observan cuatro tendencias en el comercio de la papa en

Venezuela:
- Mayor dinamismo de la industria

- Mayor participación del gobierno en los problemas de las siembras
- Mayor diversificación de la oferta y la demanda
- Mayor rentabilidad del cultivo de calidad como rubro comercial
- El comercio de la papa tiene una tendencia a crecer en Venezuela
29
46
En lo que respecta a la producción y al consumo, en los últimos años, estas
variables han mostrado una tendencia creciente aumentando a una tasa del 4%
anual, lo que lleva a evidenciar en parte la importancia de este producto para el
mercado nacional venezolano.
En Venezuela, la papa en su estado fresco es un producto consumido

básicamente por sectores de la población de niveles de ingreso medio e inferior,
que destinan cerca del 3% de su gasto en alimentos, a la compra de este
tubérculo. Algunas estimaciones de la elasticidad precio y la elasticidad ingreso de
la demanda para este producto, muestran niveles menores que uno30, lo que
significa que la demanda de este bien es inelástica, y por lo tanto, su producción y
su consumo responden menos que proporcionalmente a cambios en el precio y el
ingreso.
2.6 ANÁLISIS DE RIESGO Y VULNERABILIDAD PARA EXPORTACIONES

HACIA VENEZUELA
a) Aranceles y otro tipo de impuestos
La Zona de Libre Comercio del Grupo Andino comenzó a funcionar de manera

plena, en Bolivia, Colombia, Ecuador y Venezuela, en febrero de 1993. Así, para
garantizar la plena operación del mercado ampliado la Comisión ha aprobado
normas comunitarias mediante las cuales los países miembros asumieron los
compromisos de eliminación de las franquicias arancelarias de efectos
económicos, normas de origen, propiedad industrial, transporte, sanidad
agropecuaria.
30
RAMÍREZ, Manuel et al. Transmisión de precios y efectos en producción y consumo. Ministerio de
Agricultura y Desarrollo, 2005
47
Igualmente se destaca la aprobación de la decisión 477 sobre tránsito aduanero
internacional, para facilitar la movilización de mercancías dentro del espacio
ampliado, aprovechando el desmonte de restricciones y gravámenes a las
importaciones de los países miembros y facilitando el transporte multimodal.31
En Venezuela las tarifas del arancel de importación vigentes fueron establecidas,

a partir del 16 de febrero de 1996, por el Decreto No. 989 de 20 de diciembre de
1995 con posteriores modificaciones. La mayoría de las importaciones de los
bienes de consumo pagan 20 por ciento, mientras que las mercancías intermedias
se importan generalmente con tarifas de 10 ó 15 por ciento. Las materias primas y
las mercancías de capital pagan generalmente 0 ó 5 por ciento.
Adicionalmente se cobra a las importaciones, desde cualquier origen o

procedencia, una Tasa de Servicios Aduaneros del 1 % sobre el precio CIF.
Venezuela aplica el Sistema de Franjas de Precios del Pacto Andino, para
establecer precio de venta de ciertos productos agrícolas (trigo incluyendo, los
granos, arroz, cerdo, las aves de corral, las gárgolas, los aceites de mesa, las
comidas de gárgola, y leche) desde abril de 1995. Las autoridades aduaneras han
comenzado recientemente a solicitar el certificado venezolano de la conformidad
de los estándares, COVENIN.
b) Barreras no arancelarias
Aunque el mercado y la comercialización de la papa entre los países de la

Comunidad Andina es libre, las exigencias técnicas y sanitarias restringen el
comercio. El comercio entre Colombia y Venezuela de papa fresca es afectado
frecuentemente por restricciones administrativas impuestas por el gobierno de
31
MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. Guía para exportar a Venezuela. Proexport
(Mayo de 2004)
48
Venezuela, no obstante los pronunciamientos del Tribunal Andino de Justicia
contra estas medidas.
El Ministerio de la Producción y el Comercio (antes Ministerio de Agricultura y

Cría) venezolano es la autoridad encargada del control y expedición de los
certificados sanitarios y fitosanitarios para las importaciones de productos
agrícolas y agroindustriales, especialmente productos como frutas, pollo y cerdo
los cuales compiten con la producción doméstica, lo cual no ocurre con los
alimentos procesados, ni con algunos alimentos como la papa.
c) Reglamentaciones. Licencia Previa, Cuotas, Normas de seguridad
Es obligatoria la obtención de un Informe de Inspección o Verificación de la

mercancía a ser importada, como mecanismo preventivo. El informe de inspección
o verificación que es emitido por las empresas autorizadas, en el país de
exportación o de origen, deja constancia sobre la comprobación de la descripción
comercial, descripción técnica, calidad, naturaleza, características, cantidad y
precio de la mercancía que va a ser objeto de la operación de importación, así
como la ubicación arancelaria de la misma.
d) Competencia, Control de Precios, Fluctuación de Precios, Cambios del

Mercado
Durante la década de los noventa las exportaciones colombianas de papa, que

fundamentalmente se dirigen al mercado venezolano, presentaron un
comportamiento errático con variaciones abruptas en las cantidades y en los
valores reportados. Esa situación, que en parte es típica del comercio
internacional de productos agrícolas, pudo verse reforzada por la aplicación de
prácticas administrativas por parte del gobierno venezolano, que restringieron el
libre comercio del producto y generaron incertidumbre entre las empresas
exportadoras.
49
Posteriormente, las autoridades económicas de los dos países lograron
implementar una serie de acuerdos encaminados a controlar el contrabando de
este producto y a garantizar la calidad de la papa que se exporta a Venezuela
para ampliar el mercado, como sucede actualmente.
e) Documentos exigidos - Logística
Para exportar a Venezuela, el exportador debe presentar en la DIAN el

Documento Único de Exportación, el certificado de origen expedido por la
Dirección General de Comercio Exterior y el certificado fitosanitario emitido por la
oficina de Sanidad Vegetal del ICA . Suponiendo despachos mínimos de 100
toneladas, la participación de estos costos en el precio mayorista en Caracas por
kilo de papa es de 0.1%.
En cuanto a los documentos exigidos en Venezuela ellos son:
Declaración aduanera. Donde se debe especificar qué régimen aduanero se aplica

a la mercancía y los detalles para que la Aduana lo aplique. Las mercancías
objeto de importación deben ser declaradas a la Aduana por intermedio de un
Agente de Aduanas debidamente autorizado, quien actúa en nombre y por cuenta
de aquel que contrata sus servicios.
Documentación complementaria. La declaración aduanera de importación debe

acompañarse con la presentación de la siguiente documentación:
- Factura Comercial definitiva.

- Conocimiento de Embarque, guía aérea o guía de encomienda, según el
caso.
- Documentos exigibles legalmente según el tipo de mercancía de que se
trate.
50
Cuadro 5. Tramitación para documentación
Operación Responsable
Completar los datos de la declaración y Declarante.

transmitirlos a la Aduana.
Validación y registro de la declaración. Sistema Aduanero
Automatizado.
Elección de canal de selectividad: Sistema Aduanero
- Canal verde.- no hay reconocimiento. Automatizado.
- Canal amarillo.- reconocimiento documental.
- Canal rojo.- reconocimiento documental y físico.
Impresión de la declaración. Declarante.
Tratándose de canal amarrillo o rojo, presentación Declarante.
de la declaración impresa en la Aduana
acompañada de la documentación
complementaria.
Tratándose de canal amarrillo o rojo, realización Funcionario de Aduana.
del reconocimiento documental y/o físico.
Impresión del Boletín de Liquidación. Declarante.
Pago de los gravámenes correspondientes. Declarante.
Libramiento. Aduana.
Retiro de la mercancía. Declarante.
Fuente: Guía básica de importación. Venezuela, 2005
2.6.1 Procesos de integración. Cuando se exporta algún producto, es necesario

contemplar los acuerdos que puedan favorecer su exportación y en el caso de la
exportación de papa, existen los siguientes:
Comunidad Andina de Naciones – CAN. El Acuerdo de Cartagena que dio

origen al Grupo Andino, fue suscrito en Bogotá, por Ecuador, Colombia, Chile,
Ecuador y Perú, el 26 de mayo de 1969. Entró en vigencia el 16 de octubre del
mismo año. Venezuela se adhirió en 1973 y Chile se retiró en 1976.
51
En este Acuerdo se contempló el Arancel Externo Común y en noviembre de 1994
se aprobó la Decisión 370, que unificó en un texto, las disposiciones relativas al
Arancel Externo Común - AEC, se completó la definición de las modalidades de su
aplicación y se fijó el 1º de febrero de 1995 como fecha para su entrada en vigor y
se establecieron 4 niveles: 5%, 10%, 15% y 20%.
Para el sector agropecuario opera el Sistema Andino de Franja de Precios (SAFP

Decisión 371) que consiste en la aplicación de un arancel variable adicional para
algunos bienes, distribuidos en 13 franjas, cuyos productos principales son aceite
crudo de palma, aceite crudo de soya, arroz, azúcar crudo, azúcar blanco, cebada,
leche, maíz amarillo, maíz blanco, soya, trigo, trozos de pollo y carne de cerdo. El
objeto del SAFP fue estabilizar los precios de los bienes cubiertos por este
mecanismo.
Grupo de los Tres G-3. El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por
México, Colombia y Venezuela, se firmó en junio de 1994 y entró en vigor el 1 de
enero de 1995.
El tratado busca un acceso amplio y seguro a los respectivos mercados, a través

de la eliminación gradual de aranceles, reconociendo los sectores sensibles de
cada país. Establece disciplinas para asegurar que la aplicación de las medidas
internas de protección a la salud y la vida humana, animal y vegetal, del ambiente
y del consumidor, no se conviertan en obstáculos innecesarios al comercio.
Igualmente fija disciplinas para evitar las prácticas desleales de comercio y

contiene un mecanismo ágil para la solución de las controversias que puedan
suscitarse en la relación comercial entre los países.
Uno de los aspectos importantes del Acuerdo es que se creó un grupo de trabajo
de normas técnicas y de comercialización agropecuarias que revisa la aplicación y
52
efectos de las normas técnicas o de comercialización de bienes del sector
agropecuario que puedan afectar el comercio entre las partes y se estableció el
compromiso de otorgar trato nacional a los productos importados en la aplicación
de normas técnicas o de comercialización agropecuaria, lo cual ha favorecido las
exportaciones de Colombia hacia Venezuela.
Aquí vale la pena resaltar que el 16 de noviembre del año 2001 el Tribunal Andino
de Justicia falló a favor de Colombia en una demanda contra la República de
Venezuela por el incumplimiento en el otorgamiento de los permisos fitosanitarios
para la importación de papa colombiana solicitados por varias empresas
(Federación Colombiana de Productores de Papa, FEDEPAPA, algunos
exportadores, importadores venezolanos, el ministerio de Comercio Exterior y la
Secretaría General de la Comunidad Andina), las cuales argumentaron que las
autoridades competentes del vecino país retardan la expedición de los permisos,
que deben ser resueltos en el término de 10 días, conforme lo señala la
Resolución 240 de la Secretaría General, perjudicando los exportadores porque la
papa pierde calidad.32
2.7 PLAN DE MARKETING
2.7.1 Venta. A continuación se expondrá el modelo operativo y logístico para

lograr vender la papa R12 Negra comercializada bajo la marca Paserbi Ltda., de
acuerdo a las siguientes opciones de comercialización del proyecto.
La primera, venta de papa R12 Negra 0 (grande) y 1 (mediana) a los importadores

venezolanos quienes la recogerán en la bodega de Codabas, entregándosela en
empaque de fique, bulto de 62 kilos, producto sin lavar33. O venta de papa R12
32
Disponible en Internet: www.google.com/elcorreodelapapa/pdf
33
Se debe mencionar que generalmente esta modalidad es la más frecuente, debido a la protección que
representa la tierra que aún conserva el producto y la conserva fresca más tiempo.
53
Negra 0 (grande) y 1 (mediana) a los acopiadores venezolanos, con un producto
lavado y clasificado en empaque de fique, bulto de 62 kilos.
La segunda cambia en cuanto a que Comercializadora Paserbi Ltda. asuma el

traslado del producto hasta la bodega en Cúcuta, lo que se reflejaría en precio del
transporte y seguro que se necesita.
En cuanto al producto clasificación “riche” o pequeña, su comercialización se hará

en Codabas para el consumo nacional, entregándola en un empaque de fibra,
bultos de 62 kilos.
En los aspectos relacionados con la venta de papa, no se puede desconocer que

las decisiones y funciones más importantes del proceso de marketing (acopio,
almacenamiento, clasificación, empaque y otras) se realiza al nivel urbano donde
se ubica el distribuidor mayorista. Dichas funciones también las puede realizar el
camionero transportista (mayorista de origen) o el despachador local. Sin embargo
no hay que desconocer que en esta clase de mercado, es el sector mayorista
quien termina por imponer sus condiciones en cuanto a la forma de acopio,
transporte normas y presentación del producto ( mayorista urbano o de origen) .
Así cuando se empieza la relación y se propone el negocio, allí mismo se estipulan

las condiciones de envío y transporte entre las que se tiene muy en cuenta lo
siguiente:
UTILIDAD DE LUGAR: se genera cuando se pacta donde recibirán el producto los

comerciantes venezolanos, que en el presente caso comprenderá el transporte de
Bogotá a Cúcuta y el sitio de acopio para la entrega de los bultos de papa.
UTILIDAD DE FORMA: se genera cuando se cambia la fisonomía (forma original)

del producto para facilitar su venta y consumo y darle satisfacción a los
compradores. Aquí se debe establecer si el producto que se entrega ha sido
54
clasificado, lavado y la clase de empaque. Sin embargo, la experiencia enseña
que generalmente los compradores exigen que sea en fresco.
UTILIDAD DE TIEMPO: dado que el almacenamiento es parte importante del plan

de marketing, la empresa establecerá el tiempo que puede durar asumiendo el
costo del bodegaje (48 horas); en caso que haya alguna demora en el trasbordo
del producto de los vehículos nacionales a los venezolanos, el comprador asumirá
este costo, dado que los vehículos nacionales no pueden colocar el producto
directamente en las centrales de acopio venezolanas, porque hay que tener en
cuenta que por las carreteras de ese país únicamente pueden circular camiones
con placas de éste.
2.7.2 Empaque. La unidad de medida que se utilizará para el producto como se

anotó anteriormente será un bulto de 62 kilos de peso neto, en la parte frontal
tendrá el logotipo de Paserbi Ltda., finca en donde se produce esta papa y en el
centro superior irá la marca “R12 Negra”.
El material del empaque será de fique para que el producto se airee y a la vez sea
resistente a la manipulación de los traslados.
El costo unitario de los empaques se cotizó en varias partes, siendo el costo

promedio de $1.250 c/u, para la papa de exportación y de $680 para la de
consumo nacional.
2.7.3 Precio. El precio de la papa será el que corresponda a una carga tradicional
según precio actual del mercado, más el incremento correspondiente al traslado
hasta Cúcuta, según sea el convenio de venta.
55
3. ESTUDIO TÉCNICO
Este capítulo tiene como objeto describir las etapas a seguir para la localización
de la finca, la construcción y distribución de las instalaciones, y los aspectos
técnicos relativos al funcionamiento de estas.
3.1 TAMAÑO DEL PROYECTO
Las instalaciones de la finca corresponden a 50 hectáreas destinas para la

siembra de papa R12 Negra y una bodega de almacenaje en lo que será
necesario considerar los siguientes costos:
Cuadro 6. Costos instalaciones

Costos directos
Bombas 4.140.000
Equipos de aspersión 2.200.000
Herramientas 2.000.000
Compra de semilla 72.000.000
Gastos adecuación del terreno 15.600.000
Fertilizantes 117.250.000
Herbicidas 4.250.000
Insecticidas 30.550.000
Fungicidas 35.100.000
Empaque 28.405.000
Mano de Obra 110.575.000
Flete 57.625.000
479.695.000
Costos Indirectos
Arrendamiento bodega, por cosecha 32,561 1.628.050
Imprevistos 23.567.750
Administración 9.427.100
Depreciación maquinaria quipo 375.300
Depreciación Bodega 450.000
35.448.200
GASTOS
amortización crédito FINAGRO 6.315.263
TOTAL 521.458.463
56
Se cree que es una buena oportunidad de inversión ya que la empresa
Comercializadora Paserbi Ltda. es propietaria de una finca que cumple con las
condiciones que se analizan en los factores de localización que se describen en el
cuadro 9. Se contribuirá con la generación de por lo menos cuatro empleos
directos y cerca de unos 35 empleos temporales.
3.2 CONDICIONANTES DEL TAMAÑO DEL MERCADO
Se proyecta la siembra de 50 hectáreas de papa R12 Negra, que pueden producir

en un escenario con buena semilla un muy buen rendimiento de aproximadamente
24 toneladas por hectárea, ya que según lo expresa Cevipapa: “Los mayores
rendimientos se obtienen en Cundinamarca y Antioquia, que pueden llegar a más
de 21 toneladas por hectárea, mientras que Boyacá presenta uno de los
rendimientos más bajos, 16 toneladas por hectárea”, pero al cultivar la papa
sembrando semilla certificada y haciéndolo con buena tecnología puede llegar a
23, 24 o 35 toneladas por hectárea en Cundinamarca.
En la finca se proyecta la inversión de la siguiente manera:

- Construcción de bodega de almacenaje - Compra de herbicidas
- Compra de tractor - Insecticidas y control de
- Compra bombas de espalda plagas
- Compra de semilla 1.800 kilos/hectárea - Fungicidas
- Compra de abonos o fertilizantes - Empaques
Todo lo anterior requiere de la siguiente inversión:
Cuadro 7. Costos de adquisición activos

MAQUINARIA Y EQUIPO Costo Unidad Costo Total
Bombas fumigadoras de espalda de 25 ltrs, con 2.070.000 4.140.000
motor YAMAHA
Herramientas de Mano 2.000.000
TOTAL 8.340.000
57
Cuadro 8. Costos de producción por hectárea de papa
COSTO DE PRODUCCIÓN SUBTOTAL V/R TOTAL % PART.
1. Costos Directos
1.1 Insumos
1.1.1 Semilla 1.800 kilos a razón de $800 c/u 1.440.000 13,05
1.1.2 Fertilizantes
Grados 10-30-10; 15-15-15; 13-26-6
40 Bultos a $48.000 c/u 1.920.000 17,40
Correctivos Cal Dolomita-Calfos-Abono Paz del Río
1000 kilos a $150 c/u 150.000 1,36
Materia orgánica 1000 kilos a $140 c/u 140.000 1,27
Fertilizantes foliares 10 litros/kilos a $13.500 c/u 135.000 1,22
Total fertilizantes, abonos orgánicos y correctivos 2.345.000 21,26
1.1.3 Herbicidas
Presiembra no selectivo 45.000 0,41
Postemergente selectivos 40.000 0,36
Total Herbicidas 85.000 0,77
1.1.4 Insecticidas y control de plagas

Control Gusano Blanco 2 aplicaciones por 3,5 litros c/u
a $3.300 c/u 231.000 2,09
Control de plagas de follaje y otras del suelo 5 aplicaciones
a $64.000 c/u 320.000 2,90
Control etológico Polilla Guatemalteca 12 trampas con
Feromona sexual a $5.000 por trampa 60.000 0,54
Total insecticidas y Control de plagas 611.000 5,54
1.1.5 Fungicidas
Control de gota y otras enfermedades del follaje con
productos de acción preventiva 2 aplicaciones a $36.000 72.000 0,65
c/u y 9 aplicaciones con productos de acción preventiva y
curativa a $60.000 c/u 540.000 4,90
Adherentes y adyuvantes 90.000 0,82
Total Funguicidas y Adherentes 702.000 6,36
1.1.6 Empaques (62) kilos

430 sacos de fique para tubérculo comercial a $1.250 c/u 537.500 4,87
45 sacos de fibra de polipropileno para tubérculo no
comercial a $680 c/u 30.600 0,28
Total Empaque 568.110 5,15
58
COSTO DE PRODUCCIÓN SUBTOTAL V/R TOTAL %PART.
1.2 Maquinaria de fuerza y tracción ($24.000/h)

Preparación del suelo con arado de disco o cincel: 4 horas, 96.000 0,87
pulida 6 horas 144.000 1,31
Surcada con tractores: 3 horas 72.000 0,65
Total maquinaria de fuerza y tracción (13 horas)
312.000 2,83
1.3 Mano de obra (Jornal a todo costo $18.000 c/u)
Siembra: 12 jornales 216.000 0,86
Aplicación plaguicidas : 28 jornales 504.000 4,57
Desyerbe: 18 jornales 324.000 2.94
Aporque : 15 jornales 270.000 2,45
Acarreo de insumos : 3 jornales 54.000 0,79
Monitoreo de polilla guatemalteca (lectura semanal de
trampas) = 2 jornales 36.000 0,33
Cosecha (recolección, clasificación, empaque, pesaje y
cargue de 475 bultos de tubérculo a $1.700 c/u
46 jornales (aprox) 807.500 7,32
Total mano de obra (120 jornales, aprox)
2.211.500 20,05
1.4 Transporte
Transporte obreros e insumos (7 meses) 415.000 3,76
Transporte tubérculo al mercado (430 bultos $1.600 c/u) 688.000 6,24
Transporte tubérculo no comercial (45 bultos a $1.100 c/u) 49.500 0,45
Total Transporte
1.152.100 11,24
TOTAL COSTOS DIRECTOS
9.427.100 91,99
Costos Indirectos
2.1 Arrendamiento bodega, por cosecha 32561,4 32.561 0.31
2.2 Imprevistos (5% sobre costos directos) 471.355 4,48
2.3 Administración (2% sobre costos directos) 188.542 1,83
2.4 Depreciación maquinaria y equipo 7.506 0.03
2.5 Depreciación bodega 9.000 1,36
TOTAL COSTOS INDIRECTOS 708.964 6,99
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN 10.136.064 100,0

Fuente: Cálculos de los autores basados en información de CEVIPAPA, 2005
59
3.3 ALTERNATIVA TECNOLÓGICA
Partiendo de la base que se proyecta una finca tecnificada en siembra y

producción de papa con muy buena semilla que será para exportarla a Venezuela,
país que exige severos estándares de calidad, la tecnología para la actividad
contempla lo siguiente:
- Insumos: aunque los costos de producción se verán afectados por el alto
valor que representan los insumos en los costos totales de producción del
cultivo, principalmente en los agroquímicos para el control de plagas y
enfermedades y en fertilizantes, que están en el orden de 33% de los
costos totales, no se prevé hacerlo de otra forma porque representa un
riesgo muy grande no utilizarlos.
- Mano de obra: siendo cultivos tecnificados se emplea mano de obra
especializada, lo que representa un 20,5% del total de los costos de
producción.
- Maquinaria: se utilizará maquinaria para preparación del suelo con tractor y
arado de disco y rastrillo de discos.
- Equipos: los equipos de aspersión son indispensables para el control
fitosanitario y también lo son las bombas de espalda con capacidad de 20
litros.
- Bodega de almacenamiento: se cuenta con una bodega de almacenamiento
que reúne las condiciones fitosanitarias que exige el ICA, para conservar en
buen estado el producto.
3.4 LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO
3.4.1 Macro y micro localización. Consecuente con lo anterior, la empresa

consideró iniciar la actividad escogiendo tres fincas localizadas en los municipios
de Sopó, Cajicá y Mosquera. Luego de analizar factores que consideró relevantes
como: disponibilidad de mano de obra, oferta de agua, costos transporte, tamaño
de la finca y clima apropiado, decidió utilizar una finca localizada en el municipio
de Sopó.
60
Cuadro 9. Resultados factores de localización
FACTORES RELEVANTES FINCA 1 FINCA 2 FINCA 3

CALIF CALIF CALIF
Tamaño finca 8,0 7,0 6,0
Disponibilidad mano obra 9,0 8,0 7,0
Clima apropiado 8,0 8,5 6,0
Costo servicios públicos 7,0 5,0 3,0
Fuentes de agua 8,5 4,0 8,0
Costos de transporte 4,0 2,0 5,0
Facilidad de vías de acceso 6,0 5,0 4,0
TOTALES 42,5 39,5 39,0
Como puede observarse, el análisis y la decisión de la localización luego de la

cuantificación de factores como tamaño del predio, costo del transporte,
disponibilidad de mano de obra, clima apropiado, tarifas de servicios públicos y
disponibilidad de agua arrojó un puntaje de 42.5 puntos frente a otras dos
alternativas, correspondiendo a la finca ubicada en el municipio de Sopó.
3.4.2 Distribución de la finca. De acuerdo con las características técnicas de los

procesos productivos de la finca, se ha determinado el siguiente espacio
requerido, donde se incluyen las instalaciones que existen actualmente, como son:
la casa de habitación, que contendrá una oficina para la administración, habitación
para el administrador y un cuarto para herramientas en el que también se
guardarán los insumos requeridos en el proceso de la siembra y producción de la
papa.
También se contempla el espacio para la bodega de almacenaje de la semilla que

se obtenga de la primera cosecha y de la papa que se recolecte para allí mismo
hacer su clasificación y que salga en los camiones hacia Codabas, donde se
completará con la cantidad que se compre a otros productores para exportarla.
61
Planometría: El plano del proyecto se podrá ver a continuación.
Figura 5. Distribución de la granja
ENTRADA
Casa de ZONA DE CARGUE

habitación
PARQUEO CAMIONES
Cuarto herramientas
ZONA CARGUE CAMIONES
Área sembrada
Cuarto de
insumos
BODEGA DE
ALMACENAJE
Área sembrada Área sembrada
62
3.5 PROCESO DE PRODUCCIÓN
3.5.1 Proceso de siembra
Preparación del terreno. Es una labor tendiente a aflojar la tierra hasta una
profundidad de 30 cm. Se realiza generalmente con azadón, bueyes o tractor.
Cuando se utiliza tractor, es necesario realizar una arada, una rastrillada y una
surcada. Es importante mencionar que la preparación del suelo en terrenos
pendientes debe hacerse en curvas a nivel o en surcos que corten la pendiente,
con el fin de evitar problemas de erosión y la insostenibilidad de las futuras
producciones.
Figura 6. Preparación del terreno con tractor
Fuente: Los autores
Siembra. El cultivo de papa se propaga por tubérculos. La semilla es uno de los

insumos más costosos en el proceso productivo de la papa, razón por la cual el
agricultor suele utilizar semilla de sus propias plantaciones. El tubérculo ideal para
sembrar es aquel que presenta la forma característica de la especie, esto es,
tamaño mediano, ojos poco profundos, brotes cortos y vigorosos y ausencia de
63
pulgones, gusano blanco, polillas y pudriciones. Un indicador indirecto del
rendimiento del cultivo es la cantidad de semilla sembrada (cargas/ha.). Así, para
sembrar una hectárea con papa R12 Negra se requiere de 1.600 a 1.800 kilos por
hectárea, de los cuales se espera obtener entre 24 y 32 toneladas de producto por
hectárea.
Figura 7. Siembra de papa con máquina semiautomática de dos hileras
Fuente: www.recipapa
La papa requiere agua, especialmente en los primeros días después de la siembra

y desde la aparición de las flores hasta cuando los tubérculos han adquirido buen
tamaño y peso. Es recomendable, por lo anterior, que la siembra coincida con el
inicio de la época de lluvias o que se haga durante la misma. El número de plantas
a establecer depende de las condiciones ambientales particulares, en especial, de
la fertilidad del suelo y de la humedad relativa; así, en terrenos de poca fertilidad
se aconseja sembrar un tubérculo cada 20 cm. dejando una distancia de 1 m.
entre surcos, para un total de 50.000 plantas/ha. Y, en terrenos de mayor
fertilidad, los tubérculos se siembran cada 30 cm. distanciados 1 m. entre surcos
para un total de 33.000 plantas/ha.
64
Aporque. Consiste en arrimar la tierra a lo largo del surco en la base de la planta
para favorecer la formación de los tubérculos, protegerlos de la luz y de los daños
de los insectos, conservar la humedad en las zonas de raíces, facilitar la aireación
y el drenaje, incorporar nutrientes y controlar las arvenses. El aporque debe
realizarse entre el primero y el segundo mes después de que emergen las
plántulas ya que, de lo contrario, se pueden afectar el sistema de raíces y los
estolones.
Fertilización. La fertilización debe hacerse de acuerdo con los resultados del

análisis de suelos. Dado que el cultivo exige grandes cantidades de materia
orgánica, se sugiere aplicar una mezcla de gallinaza (entre 1000 y 2200 Kg. por
hectárea) y fertilizante comercial (150 y 350 kg.). Dicha mezcla debe fraccionarse
en dos aplicaciones: una al sembrar y otra al momento de hacer el aporque. Es
importante considerar el pH del suelo, ya que las plantas son exigentes en Calcio
y Magnesio. Se pueden emplear enmiendas como roca fosfórica o cal dolomita
que, además de corregir la acidez, aportan otros nutrientes esenciales para un
buen desarrollo del cultivo.
Figura 8. A la derecha fertilización adecuada. A la izquierda fuerte deficiencia de

nitrógeno
Fuente: Los autores
65
Durante el proceso de siembra, se requieren diferentes trabajadores según la
actividad que se esté desempeñando, como se resume en la siguiente tabla.
Cuadro 10. Número de jornales por hectárea en el cultivo de la papa
ACTIVIDAD JORNALES / HA COSTO

Preparación del terreno 13 horas 23.000 /h
Siembra y fertilización 12 18.000/ Jornal
Desyerba y aporque 15 18.000/ Jornal
Aplicación plaguicidas 28 18.000/ Jornal
Acarreo de insumos 3 18.000/ Jornal
Monitoreo polilla 2 18.000/ Jornal
guatemalteca
Cosecha 42 18.000/ Jornal
Total 120 $ 2.160.000
Fuente: Los autores
Manejo fitosanitario. El cultivo de la papa es susceptible al ataque de plagas y

enfermedades, por lo que es preciso tomar todas las medidas preventivas que
estén al alcance del productor a fin de evitar su aparición. Es preciso, además,
estar vigilando permanentemente la plantación para adoptar a tiempo las medidas
correctivas que permitan reducir y manejar de los problemas que se presenten.
Por ser el manejo fitosanitario un punto crítico del cultivo, es recomendable que el
productor recurra al apoyo técnico especializado que le ofrecen las UMATAS,
Fedepapa y otras instituciones.
Algunas fincas para el manejo fitosanitario del cultivo de la papa realizan

rotaciones con otras especies agrícolas como, por ejemplo, trigo, zanahoria,
arveja, cebada y pastos. Asimismo, las UMATA’s sugieren la presencia de cultivos
asociados e intercalados como aspecto fundamental para reducir la incidencia de
los patógenos. Se destacan las asociaciones con otras variedades de papa o con
calabaza, haba, arveja, maíz, fríjol ajo, brócoli, caléndula, coliflor y repollo.
66
Manejo de insectos. Por presentar Figura 9. Polilla Guatemalteca de la
un color claro, una textura blanda y papa
un contenido alto de azúcares, la
papa es muy susceptible al ataque
de insectos (especialmente la poli-
lla guatemalteca, Tecia solaniviora,
y el gusano blanco, Premnotrypes
vorax). Para controlar la polilla se
sugiere desinfectar la semilla al
momento de la siembra con
Baculovirus phthorimaea y aumen- Fuente: www.guiadelcultivodelapapa/htm
tar la profundidad en unos 5 cm.,
hacer aporques altos, utilizar trampas atrayentes y, si se dispone de riego,
mantener húmedo el terreno para que no se agriete el suelo. Para controlar el
gusano blanco se recomienda hacer una buena preparación el suelo y utilizar
Bauveria sp., en el aporque, la floración y la posfloración.
Manejo de enfermedades. Algunas
Figura 10. Tallos con gota de las enfermedades de mayor
incidencia son la gota o tizón tardío
(phytophthora infestans), el tizón
temprano o mancha negra (Alternaria
solani), la Rhizoctoniasis (Rhizoc-
tonia solani), los virus PVY, PVX,
PLVR y el amarillamiento de las
venas. Las prácticas encaminadas a
prevenir y corregir la presencia de
Fuente: CEVIPAPA
enfermedades deben realizarse
durante todas las fases del cultivo
(preparación del suelo, elección, manejo y selección de la semilla, fertilización,
aporque y cosecha). Además se debe involucrar un programa de rotación de
67
cultivos que permitan reducir la cantidad de inoculo de las enfermedades en los
campos.
Figura 11. Plantación con mancha negra
Manejo de arvenses o larvas. El
período en el que las arvenses
son limitantes para la papa va
desde la emergencia del cultivo
hasta que las plantas de papa
cierran las calles de los surcos.
El cultivo de papa requiere
generalmente dos controles de
arvenses que se dan con un mes
de diferencia, siendo el segundo
control el mismo aporque. Fuente: CEVIPAPA
Figura 12. Siembra de papa sana (35 días)
Fuente: Los autores
Cosecha. El momento oportuno para realizar la cosecha es aquel en que la piel

del tubérculo no se desprende fácilmente al hacerle presión y los tallos se han
secado. La cosecha oportuna evita el ataque de los insectos, la presencia de
68
pudriciones, la brotación y el enraizamiento. El rendimiento promedio por hectárea
en Colombia es de 16 a 30 toneladas, según variedad sembrada y región. Es
necesario destruir completamente los residuos del cultivo y retirar los tubérculos
del campo una vez ha pasado la cosecha, ya que ellos son la principal fuente de
plagas y enfermedades para futuras siembras.
La cosecha se puede realizar de dos Figura 13. Cosecha manual

maneras: manual y por tracción
mecánica. Esta última puede ser con
tractor o con animales (bueyes).
Cualquiera que sea el sistema o forma
de cosechar, es preciso: realizarla en
el menor tiempo posible, extraer la
totalidad de los tubérculos y reducir al
mínimo los daños mecánicos. La
cosecha manual el sistema más
utilizado actualmente en Colombia. Se
practica no sólo en terrenos
pendientes sino también en planos. Fuente: Los autores
Usualmente se realiza con azadón, escardillo o gancho; para extraer la producción

de una hectárea se requieren entre 40 y 50 obreros. Si la producción es buena se
contrata o paga la sacanza por carga cogida o recolectada pero si es baja se paga
el jornal (día de trabajo).
Manejo poscosecha. Tradicionalmente, los cultivadores dejan sus cultivos de

papa en el campo hasta ver la senescencia de la planta; es decir, cuando los tallos
se viran y las hojas se vuelven amarillas. Para el mercado fresco los tres factores
importantes son tamaño, forma y apariencia del tubérculo.
69
Figura 14. Clasificación de la papa
Clasificación de la papa. Una vez
realizada la extracción de la papa
se procede a su clasificación y
empaque en el mismo terreno. En
razón a que en Colombia la mayo-
ría de los productores obtienen la
semilla de sus propios cultivos, lo
primero que hacen una vez hechos
los bloques, es seleccionar la semi-
lla por forma y tamaño (segunda y
Fuente: Los autores tercera), para la siguiente siembra.
La siguiente actividad que se realiza es la clasificación de la papa, para vender o
comercializar en fresco. Usualmente los productores utilizan tres clasificaciones:
primera (gruesa), segunda (pareja) y tercera (mediana).
Selección de la papa. Clasificar no Figura 15. Papas seleccionadas

es lo mismo que seleccionar. La
clasificación se hace por tamaño. La
selección consiste en separar las
papas deformes, rebanadas, picada
por polilla, gusano blanco, chiza,
etc., o rajadas de las papas sanas
en cada una de las categorías, en
que se ha clasificado la papa para
consumo en fresco, después de
realizar la selección se debe lavar
Fuente: Los autores
para posteriormente empacar.
70
Empaque. El empaque cumple la función de facilitar la manipulación del producto
durante el transporte, el almacenamiento y su presentación durante la venta. Es
preciso diferenciar el empaque para semilla del empaque de papa para consumo.
Con base en esta clasificación se debe realizar el empaque, cada tamaño debe
empacarse por separado. El más pequeño o riche es utilizado para alimentación
humana y/o animal. La práctica del empaque se realiza en el cultivo por parte de
los obreros en forma manual, quienes colocan el producto por tamaños: mediana,
primera o gruesa y segunda o pareja.
Tipos de empaque. El empaque de fibra de polipropileno, con capacidad de 50

kilos es recomendado para empacar el tubérculo semilla. El saco de polipropileno
tejido, empezó a usarse para calidades inferiores, luego se amplió para empacar
semilla, posteriormente para producto que va directo a las procesadoras,
actualmente viene siendo utilizado en papa comercial.
También se pueden utilizar canastillas de plástico o madera con capacidad entre

20 y 30 kilos, su costo inicial es alto pero su duración compensa la inversión. Las
canastillas impiden el daño mecánico porque el peso del arrume recae sobre las
canastillas y no sobre el tubérculo semilla; por esta razón los tubérculos
permanecen en buenas condiciones.
Las canastillas pueden arrumarse, una sobre otra, hasta dos metros de altura sin
ofrecer peligro. La papa para consumo se puede empacar en costales de fique; en
el conocido costal papero. Tradicionalmente se utilizan costales con una
capacidad de 62.5 kilos.
A continuación se presenta el diagrama del proceso de siembra y recolección del

producto.
71
Figura 16. Diagrama del proceso de siembra y recolección de papa
DETALLES ACTIVIDAD TIEMPO DISTANCIA

Compra de semillas 90 minutos 30 kilómetros
certificadas
Preparación del terreno: arada, 8 horas/dia/h 10.000 metros

rastrillada, apertura de surcos
con tractor
Siembra semillas y aplicación 8 horas/dia/h 5.000 metros

de gallinaza y fertilizante
comercial
Desyerbe, aporque, 8 horas/dia/h 5.000 metros

fertilización con gallinaza y
fertilizante comercial
Cosecha con tractor 8 horas 10.000 metros
Recolección: 1ª selección papa 8 horas/día/h 3.000 metros

grande costales de fique. 2ª
selección papa mediana costal
de fibra. 3ª recogida para
pequeña costales de fibra.
Transporte bodega de la finca 8 horas/día/h 200 metros
Poscosecha: clasificación, 8 horas/día/h 200 metros

empaque y selección papa
semilla
72
3.5.2 Proceso de distribución y canales de entrada. La papa (empacada en
bultos), es transportada de la bodega de la finca al mercado mayorista de Bogotá,
donde se realizan las negociaciones pertinentes con otros cultivadores (si fuere el
caso para completar pedido), quienes anteriormente se han encargado de llevarla
hasta a Codabas y allí es cargada en camiones de 10, 20, 35 toneladas, según
necesidad, para transportarla hasta Cúcuta.
A continuación se describen cada una de las etapas que conforman la cadena de

comercialización de la papa fresca desde la Central de Codabas, hasta la central
de abastos de Caracas.
El proceso de comercialización externa de la papa se inicia en Codabas mediante

la compra del producto a los comerciantes o productores que lo traen de Boyacá y
algunos municipios de Cundinamarca. El precio de compra presenta variaciones
fuertes pues depende de la calidad, la época del año y el volumen disponible en el
mercado, que a su vez se relaciona directamente con el comportamiento de los
precios de la cosecha anterior.
La papa es llevada desde la central a la bodega de la comercializadora, que

previamente debe ser acreditada ante el ICA. La bodega debe tener condiciones
especiales de almacenamiento tales como un ambiente seco, aireado y oscuro
para evitar el deterioro de la papa y permitir los procesos de selección,
clasificación y limpieza del producto.
En la bodega se le quita la tierra y se clasifica según tamaños y calidad y se

empaca en bultos de 62 kilos, aproximadamente. Aunque algunos empresarios
han introducido maquinaria clasificadora, generalmente este proceso se realiza en
forma manual. En esta etapa la papa no se lava para preservar condiciones de
humedad que permitan el transporte terrestre hasta su lugar de destino. Otra
práctica consiste en despachar la papa directamente de la central de abastos de
73
Bogotá a las bodegas del exportador en Cúcuta, donde se le quita la tierra y se
clasifica.
Operación Logística. Para continuar con la operación de exportación a

Venezuela es necesario certificar la calidad de la papa, proceso que se debe
solicitar con 48 horas de anticipación. Esta inspección requiere el cumplimiento
pleno de condiciones de producto exigidas por las normas internacionales y el
Acuerdo Colombo—Venezolano sobre producción y comercialización de la papa.
La certificación consiste en la verificación del cumplimiento de criterios de calidad

relacionados con porcentajes mínimos de pudrición, de daños mecánicos o
fisiológicos y de insectos, así como sobre las características del empaque.
Igualmente, la entidad certificadora garantiza la calidad y el contenido de los
embarques sellando físicamente cada una de las unidades de transporte de la
carga, sello, que sólo puede romperse en el momento del trasbordo de la carga a
los vehículos con placas venezolanos y en presencia de un funcionario de la
.empresa certificadora .
El certificado de calidad tiene un costo fijo de US$8 por tonelada más 15% de IVA,
con una participación de 1.9% en el precio del mayorista en el mercado de
destino.
Una vez se ha realizado la certificación de calidad, la carga se coloca en

tractomulas de estaca de 45 toneladas, debe mantener la temperatura cercana a
los 12°C y deben estar cubiertas con lonas para aislar el producto de la luz directa.
El precio es lo que cuesta el transporte de Bogotá a Cúcuta el costo del seguro,
más 35 por 1000 del valor de la carga más 15% de IVA.
74
Figura 17. Diagrama del proceso de distribución
DETALLES ACTIVIDAD TIEMPO DISTANCIA
Transporte de la finca a 30 30 kilómetros

bodega de Codabas minutos
Carga a camiones en 4 horas 10 mts

bultos de 62 kilos
Transporte Codabas – 48 horas 568 kilómetros

Cúcuta
Almacenamiento 48 horas 10 kilómetros

bodegas de Cúcuta
Certificación 48 horas 10 kilómetros

funcionarios venezolanos
Trasbordo a las 4 horas 10 mts

tractomulas venezolanas
75
Aunque con anterioridad a la exportación el empresario debe prever cada uno de
los pasos del proceso, en algunas oportunidades se presentan inconvenientes que
implican almacenar la carga mientras se resuelven los problemas de requisitos
previos o de un medio de transporte adecuado hacia el mercado de destino final.
En este caso, se debe almacenar la papa pero normalmente no se baja del camión
para evitar pérdidas por manipuleo innecesario. Este servicio de almacenamiento
tiene un costo diario de $30.000 pesos por camión.
Por los problemas en el transporte fronterizo, la carga debe ser trasladada a tracto
mulas con placas venezolanas, las cuales llevan la papa hasta el lugar de destino
final, en este caso a Coche, la central de abastos de Caracas. El comercializador
debe entonces conseguir con agencias especializadas un medio de transporte
habilitado para transitar por las carreteras venezolanas. Las empresas
transportadoras cuentan con los conductores acreditados, afiliados a dichas
empresas, y con los documentos exigidos por las autoridades aduaneras del
vecino país, que incluyen una descripción completa de los vehículos y una
identificación especial para los conductores. Este servicio tiene un costo que oscila
entre $15.000 y $30.000 por tractomula, dependiendo de la empresa contactada y
del tipo de vehículo requerido, y tiene una participación de 0.1% por kilo
exportado, considerando vehículos de 30 toneladas.
Además de los documentos que certifican el origen, la calidad y la salubridad de la

papa, en la Aduana de San Antonio del Táchira el exportador debe presentar los
documentos del transportador y la licencia de importación otorgada por el gobierno
venezolano. La consecución de esas licencias de importación es compleja, pues
aunque Venezuela es deficitaria en la producción de papa, las autoridades
restringen las importaciones a las necesidades de abastecimiento interno y las
autorizan cuando consideran hay un faltante en la producción local, sin que
existan criterios predeterminados para su aprobación.
76
Estos permisos de importación tienen un costo de Bol$53.000 (Bol$5.000 de la
solicitud más Bol$48.000 de la licencia). Adicional a este pago, en Venezuela se
debe cancelar un impuesto de 2% sobre el valor de factura cuando se trate de
perecederos importados.
En los 1.800 kilómetros que aproximadamente debe recorrer la papa desde la

central de abastos de Bogotá hasta Caracas, pasa por una gran variedad de
climas, presiones y grados de luminosidad y es objeto de manipuleos y bulteos en
más oportunidades de las requeridas por el producto. De esa manera, ocurren
pérdidas en la carga o se producen daños en la calidad del producto; las pérdidas,
conocidas entre los comerciantes como merma, representan, en promedio, el 5%
de la carga y sobre la cual se han debido cancelar los costos de la operación
comercial. 34
Adicionalmente a los costos hasta ahora descritos, se deben contabilizar los pagos
por servicios de administración, que incluyen el arriendo y la inscripción de la
bodega ante el ICA ($30.000 por una sola vez), el pago de servicios públicos y los
salarios del asistente de la bodega y del administrador del negocio. Aunque en la
comercialización internacional se deben contabilizar los costos financieros
implícitos en la operación, en el mercado de la papa es frecuente encontrar que
las transacciones se realizan en efectivo y muchas veces la presentación de un
cheque personal es garantía de pago dados el conocimiento mutuo entre
comerciantes.
La distribución del margen de comercialización, que representa el 44% del precio

mayorista en el mercado de destino, entre el vendedor y el comprador depende de
la habilidad de negociación de cada una de las partes, así como de las
circunstancias de abastecimiento prevalecientes en un momento determinado.
34
INTELIGENCIA DE MERCADOS. Componentes del precio de la papa exportada a Venezuela, 2004
77
Selección del Incoterm Adecuado
DDU Venezuela: DELIVERED DUTY UNPAID / ENTREGA DERECHOS NO

PAGADOS – Lugar de destino convenido para la entrega de la mercancía
El vendedor realiza los trámites aduaneros y de exportación en el país de origen,

paga los fletes y seguros y entrega la mercancía en el puerto de destino una vez
realizados los trámites de nacionalización en el país de destino, pero sin pagar los
aranceles, derechos y gravámenes de importación. El término DDU puede
utilizarse en cualquier medio de transporte. Este término debe ir acompañado por
el nombre de la ciudad o lugar convenido para la entrega de la mercancía.
En el presente caso, la entrega se hace en la bodega donde es certificado el

producto y de ahí en adelante, es responsabilidad del comprador ya que por las
carreteras venezolanas, únicamente pueden circular camiones venezolanos
cuando se trata de productos alimenticios importados, por lo tanto el Incoterm
especifica esta clase de transacción.
78
4. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN
La empresa COMERCIALIZADORA PASERBI LTDA es una de las pyme que fue

constituida por escritura pública No 0000343, el día 26 de marzo de 2001 en
Bogotá. Su objeto social lo constituyen actividades de exportación e importación
de diferentes insumos y productos agrícolas. (ver anexo A)
4.1 MISIÓN
Su misión se orienta a “Ser una compañía global que ofrezca al empresario del
campo asesoría para exportar e insumos agropecuarios, para que mejore su
producción y genere mayor desarrollo económico”.
4.2 VISIÓN
La visión se proyecta “Para el 2010 consolidaremos, con nuestra gente, la mejor

alternativa que tendrán las empresas agropecuarias para asegurarse un futuro;
apoyándolas con asesorías y abriendo espacios para comercialización de sus
productos”.
COMERCIALIZADORA PASERBI LTDA tiene en claro cuales son los objetivos de

la empresa empezando principalmente en el aspecto comercial donde se
preocupan por detectar y evaluar los posibles clientes a los que se les pueda
aconsejar la exportación de su producción, con el fin de mejorar las posibilidades
de mayores ingresos dentro de un marco de mutuo beneficio, con estrategias que
79
involucran asesoría a los productores de alimentos y lo concerniente al agro,
mediante charlas directas con ellos y orientación para que se motiven a exportar.
El alcance que tienen estos objetivos es realizar una relación comercial y operativa
que se inicia con el interés de Comercializadora Paserbi Ltda en establecer o
mejorar la comercialización de los productos agrícolas en el país o en el exterior,
buscando las mejores alternativas para establecer una relación comercial con uno
o más distribuidores en la zona que se ha determinado ingresar.
Esta empresa se ha ido extendiendo y exporta e importa varios productos. Sin

embargo, sus directivas quieren incursionar en la producción y comercialización
directa de un alimento, en este caso papa R12 Negra, porque consideran que
tienen el capital y la oportunidad de abrir nuevos mercados con esta clase de
actividad, que tiene demanda asegurada, no sólo al interior, sino en otros países
que no son productores de este alimento.
La empresa conoce que existe un aumento en la demanda de productos para

comidas rápidas y esta variedad de papa R12 Negra, surte las necesidad que
tiene la industria de las procesadoras de papa, por lo que la inversión no tiene
graves riesgos en el aspecto de a quién se le puede vender. Además, haciendo un
análisis del mercado venezolano, se observa que las exportaciones colombianas
del producto se orientan hacia allí en un 95% y que Venezuela también importa
papa de otros países, por lo que se considera que existe una buena oportunidad
de negocio.
Comercializadora Paserbi Ltda., tiene una estructura organizacional compuesta

por cuatro áreas principales: la Gerencia, el área Contable, el área de Recursos
Humanos y el área de Ventas, las cuales manejan los asuntos tanto internos como
externos y lo que compete al desarrollo de las estrategias para satisfacer clientes,
manejar los trámites de exportación y atención personalizada a cada productor
que quiera incursionar en negocios de productos agropecuarios.
80
Figura 18. Organigrama de la Empresa
JUNTA DIRECTIVA
GERENTE GENERAL
ÁREA DE RECURSOS ÁREA DE ÁREA DE VENTAS

HUMANOS CONTABILIDAD
INGENIERO SECRETARIA VENDEDORES

AGRÓNOMO TRAMITADORES
TRACTORISTA
CAPATAZ
JORNALEROS
81
Fuente: Comercializadora Paserbi Ltda.
El Departamento de Recursos Humanos se encarga de escoger y velar porque el

personal que se contrate sea no sólo competente, sino que tenga una visión
acorde con los objetivos de la empresa, es decir, mejorar los ingresos de los
empresarios mediante la exportación de la producción agropecuaria. La empresa
no sólo exige personal profesional, sino que se interesa por especializarlos en el
conocimiento de los requerimientos de exportación.
Las políticas de la compañía con respecto al perfil de las personas que laboran
con ella, se orienta más hacia personal calificado según lo que deba hacer. Dentro
del área operativa (bodegas) es importante el desempeño y la mínima cantidad de
errores que se puedan presentar porque si se cometen pueden significar pérdidas
para la compañía.
La empresa estimula a sus empleados con bonificaciones periódicas que no están

dentro de las prestaciones obligatorias, no sólo en dinero, sino en ascensos por
méritos hechos a favor de la compañía, reconocimiento público de los servicios
prestados, días libres, paseos, etc., que motivan a los trabajadores y les hacen
tener sentido de pertenencia a la empresa.
Gracias a que sus objetivos, su estructura y el nivel de conocimiento de su gestión

permiten a la organización tener un perfil muy bien establecido y estructurado
acerca del trabajo que desarrollan en el mercado, se puede decir que es una pyme
que está bien organizada y conoce el mercado de las exportaciones de productos
agropecuarios.
82
5. BALANCE DE RECURSOS
COMERCIALIZADORA PASERBI LTDA tiene solidez hasta el momento. Sus

ingresos son buenos, equilibrio en el manejo y buena rotación de su capital de
trabajo.
Su nivel de crecimiento es evidente, merece una nota excelente, no sólo ha

crecido al interior, sino que hace dos años creó una bodega “NUTRIABONO”, en
Cota, donde produce abonos que surten el área de Cundinamarca y Boyacá.
NUTRIABONO se mueve dentro del negocio básico de COMERCIALIZADORA

PASERBI LTDA, pero produce un mercado nuevo que la empresa no había tocado
como son los abonos N-P-K, un negocio que mueve bajos márgenes, pero que
necesita un volumen de dinero representativo, lo cual ha exigido a la empresa una
cantidad de capital bastante grande, sin embargo, la eficiencia de los empleados y
el manejo que se le ha dado ha permitido buenos ingresos durante el 2005
Dentro de esta bodega, la empresa ha diseñado la planta física de manera que el

espacio rinda en forma eficiente y se ahorre traslados y se pueda ejercer el
control de calidad en forma continua cuando la mercancía para exportar requiere
de previo almacenamiento; está equipada para proteger la mercancía ya que son
productos que necesitan un control bastante minucioso, porque cualquier descuido
puede dañarlos.
Las bodegas correspondientes a otras ciudades y en algunos pueblos,

generalmente son en arriendo y constantemente visitadas por el personal de
control para revisar la mercancía, aunque esta tiene rotación continua, además de
estar ubicadas en sitios de fácil acceso y vigiladas continuamente.
83
Los productos que COMERCIALIZADORA PASERBI LTDA ubica en el mercado,
son productos que exigen un conocimiento de los mecanismos de protección por
lo tanto, la empresa tiene que cumplir una serie de trámites y medidas que son
inherentes a la compleja actividad de las exportaciones de productos
agropecuarios, tales como las regulaciones a atender, las gestiones a efectuar,
las normas a cumplir, las exigencias a considerar, los procedimientos a realizar, la
documentación a manejar, los parámetros y canales a seguir, los trámites a llevar
a cabo, y en fin, el cumplimiento totalitario de un considerable cúmulo de requisitos
propios de la labor, de los cuales tiene pleno conocimiento.
La empresa cumple con toda las medidas que exige el proceso de exportación y
exige a sus empleados atender todos los aspectos relacionados con ellas para
que se presente ningún inconveniente que pueda traer perjuicios al comerciante al
que representan. Si se ampliara más, la empresa podría poner en el mercado
mayor cantidad de productos. Actualmente exporta a Perú, Ecuador y Venezuela,
pero al observar el potencial que esta empresa tiene, se puede ver que sufre del
síndrome de las empresas colombianas, al temor de expandirse a países más
lejanos, situación que debe cambiar y aprovechar el Tratado de Libre Comercio
con los Estados Unidos.
La empresa tiene muy claros sus objetivos y su misión, que ante todo es el agro
colombiano. Se puede decir que es una empresa con visión al mejoramiento de
los recursos naturales con los que cuentan los cultivadores, además de tener muy
claro lo que representa el cuidado del medio ambiente para la venta de productos
agropecuarios, ya que las tendencias ambientales prefieren los certificados con
sello verde. La proyección del agro es parte importante dentro de sus
expectativas de exportación, y busca siempre abrir nuevos mercados
aprovechando la demanda en otros países.
Sin embargo, se observa que a pesar de tener buenas estrategias de mercado y

buenos clientes, su proyección en este sentido se basa principalmente en la
84
conservación de los antiguos. Esto representa para la empresa limitantes que no
le permiten tratar de buscar nuevos canales de distribución proyectados no sólo al
mercado nacional, sino también en el ámbito internacional.
Actualmente la empresa desea incursionar en la siembra y exportación de papa

R12 Negra, porque ve la oportunidad de no ser únicamente comercializadora, sino
empezar a producir directamente el producto y exportarlo a Venezuela, sobre todo
porque sus propietarios son dueños de terrenos aptos para la siembra de esta
variedad y se trata de aprovecharlos.
85
6. ESTUDIO FINANCIERO DE LA EMPRESA
6.1 INVERSIONES DEL PROYECTO
Cuadro 11. Inversiones
Costos directos
Bombas 4.140.000
Herramientas 2.000.000
Compra de semilla 72.000.000
Gastos adecuación del
terreno 15.600.000
Fertilizantes 117.250.000
Herbicidas 4.250.000
Insecticidas 30.550.000
Fungicidas 35.100.000
Empaque 28.405.000
Mano de Obra 110.575.000
Flete 57.625.000
479.695.000
Costos Indirectos
Arrendamiento bodega, por 1.628.050
cosecha 32,561
Imprevistos 23.567.750
Administración 9.427.100
Depreciación maquinaria 375.300
quipo
Depreciación Bodega 450.000
35.448.200
GASTOS
amortización crédito 6.315.263
FINAGRO
TOTAL 521.458.463
86
Depreciación:
VIDA VALOR
ACTIVO UTIL VALOR SALVAMENTO VALOR
MAQUINARIA Y 10
EQUIPO AÑOS 8.340.000 10% Valor Histórico 834.000
8.340.000 - 834.000 (=) $ 750,600 ANUAL

10 AÑOS
VIDA VALOR
ACTIVO UTIL VALOR SALVAMENTO VALOR
20
BODEGA AÑOS 20.000.000 10% Valor Histórico 2.000.000
20,000,000-2,000,000 (=) $ 900,000 ANUAL

20 AÑOS
6.2 CALENDARIO DE INVERSIONES
Se proyecta la inversión de la siguiente manera:

- Compra bombas de espalda y equipos de aspersión 3 Días
- Compra de semilla 1.800 kilos/hectárea para la primer siembra, para las
demás, la semilla se escogerá de la cosecha anterior 5 Días
- Compra herramientas y arados 1 Día
- Adecuación del terreno 15 Días
FACTOR
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
DIAS
87
Simultáneamente a la inversión se deben realizar las siguientes adquisiciones:
- Compra de abonos o fertilizantes
- Compra de herbicidas
- Compra Insecticidas y control de plagas
- Compra Fungicidas
- Compra Empaques
- Contratación Mano de obra (jornaleros) y alquiler maquinaria de fuerza.
Estas son las actividades que se irán efectuando de acuerdo a las necesidades
del terreno y del producto.
6.3 RECURSOS DEL PROYECTO
6.3.1 Recursos propios
$491.458.463.
6.3.2 Crédito
ENTIDAD : FINAGRO
MONTO : $30.000.000
TASA : 7% interés semestral
PLAZO : 3 años
AMORTIZACIÓN : semestral
Garantía : personal
Cuadro 12. Recursos
INVERSIÓN PARTICIPACIÓN
Comercializadora Paserbi Ltda 491.458.463 94.2%

Préstamo FINAGRO 30.000.000 5.8%
TOTAL 521.458.463 100.0%
88
6.3.3 Amortización Crédito
Cuadro 13. Préstamo

K(1+i)ⁿ x i
C= INTERES SEMESTRAL
(1+i)ⁿ - 1 7% 7%
CUOTAS 6 6
-
30'000,000(1+0,711)6 x VALOR PRESTAMO 30.00
C= 0,711 30.000.000 0.000
(1+0,711)6 - 1
Cuadro 14. Amortización

PAGO
SEMESTRAL 6.315.263
SEMESTRES INTERESES CAPITAL ALICUOTA VALOR FINAL

30.000.000
1 2.133.000 4.182.263 6.315.263 25.817.737
2 1.835.641 4.479.621 6.315.263 21.338.116
3 1.517.140 4.798.123 6.315.263 16.539.993
4 1.175.994 5.139.269 6.315.263 11.400.724
5 810.591 5.504.671 6.315.263 5.896.053
6 419.209 5.896.053 6.315.263 0
TOTALES 7.891.576 30.000.000 37.891.576
6.4 INGRESOS DEL PROYECTO
Ante las características de los insumos utilizados y los históricos conocidos de

productividad del terreno, se espera una productividad por hectárea entre 29 y 32
toneladas. Se toma el estimativo de producción mínimo definido de 24 Toneladas
por Hectárea cultivada.
89
PROYECCION DE INGRESOS POR HECTAREA
TONELAS POR
HECTAREA VALOR T/N. VALOR TOTAL
24 630.000 15.120.000
PROYECCION DE INGRESOS POR 50 HECTAREA

TONELAS POR VALOR
HECTAREA VALOR T/N. TOTAL HECTARES TOTAL
24 630.000 50 756.000.000
PROYECCION DE INGRESOS AÑO

INGRESOS POR INGRESOS POR
COSECHAS AÑO COSECHA AÑO
2 756.000.000 1.512.000.000
Cuadro 15. Determinación de costos 1er. Año
2ª
1er.COSECHA COSECHA TOTAL AÑO
Mano Obra 110.575.000 110.575.000 221.150.000
Insumos 287.555.000 287.555.000 575.110.000
Adecuacion Terreno 15.600.000 15.600.000 31.200.000
Transporte 57.625.000 57.625.000 115.250.000
Costos Directos 471.355.000 471.355.000 942.710.000
Arrendamiento bodega ICA 1.628.070 1.628.070 3.256.140

Imprevistos (5% Costo Directos) 23.567.750 23.567.750 47.135.500
Administración (2% C. Directos) 9.427.100 9.427.100 18.854.200
Depreciación Maq. y Equipo 375.300 375.300 750.600
Depreciación Bodega 450.000 450.000 900.000
Costos Indirectos 34.998.220 34.998.220 70.896.440
COSTO TOTAL 506.353.220 506.353.220 1.013.606.440
90
6.5 PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio va a indicar el nivel de operatividad en el cual las ventas

absorben los costos fijos y variables, sin obtener utilidad. De esta manera se sabe
a partir de qué nivel de ventas se va a generar utilidad y consecuentemente un
nivel de ventas inferior a este punto, se va a absorber pérdidas operativas.
Aunque no es una técnica de evaluación, si es un punto de referencia importante

al indicarnos la cantidad mínima económica que se producirá.
Su determinación matemática en unidades es (En Miles de pesos):
Costos fijos
P.E. =
Precio unit. - Costos Variables
49.067
PE =
15.120.000. - 10.086.997
P E = 0.97
La cantidad mínima económica que se debe producir por cosecha es:

970 Ton, lo que equivale a 19.4 Ton/ha
Consecuentemente, el valor en el punto de equilibrio es:

970 Ton x $630.000 = $611.100.000
Para graficar, la intersección de la línea de los costos totales con la línea de los
ingresos totales nos representa el punto de equilibrio.
91
Figura 19. Punto de equilibrio
Ingresos y costos (en millones) Ingresos

totales
Costos
totales
PQ
Costos
611 Variables
’ Costos
fijos
0 970
Toneladas producidas y vendidas
6.6 CONCLUSIONES ESTUDIO FINANCIERO
- Los requerimientos de capital para la implementación del proyecto son viables:

la empresa posee el terreno y actualmente exporta abonos y fertilizantes que la
respaldan para un fácil acceso a crédito por el faltante requerido (30 millones),
el cual se obtiene de FINAGRO con respaldo de la cosecha.
- Se aprecia un alto nivel de ingresos $1.512.000.000.millones al año, frente a

los costos de operación del proyecto $1.013.606.440, augurando un buen
grado de rentabilidad.
- El volumen de producción y venta por cosecha mínimo requerido (19.4 Ton/ha)

para cubrir nuestros gastos, determinado en el Punto de Equilibrio, se logra sin
mayores dificultades frente a los estimativos de producción (24 Ton/ha).
- Frente a la capacidad productiva del terreno, combinada con insumos de

primera calidad, se puede esperar un volumen de producción y venta de 24 a
35 Ton/ha por cosecha; sin embargo, se toma para el estudio del proyecto una
productividad de 24Ton/ha, lo cual da un margen adicional del 4.6ton/ha a
favor según los estimativos presentados, pero no considerado en el presente
análisis financiero.
92
7. ESTADOS FINANCIEROS
7.1 BALANCE GENERAL INICIAL
Cuadro 16. Balance general a 31 de diciembre del año 0
ACTIVO
ACTIVO CORRIENTE
Disponible 1.000.532.097
Bancos 1.000.532.097
Banco Agrario 1.000.532.097
ACTIVO NO CORRIENTE
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO 326.689.400
Terreno 300.000.000
Rurales 300.000.000
Construcciones y Edificaciones 20.000.000
Bodega 20.000.000
Maquinaria y Equipo 8.340.000
Bombas fumigadoras de espalda 4.140.000
Arado y Rastrillo de disco 2.200.000
Herramientas de Mano 2.000.000
Depreciación Acumulada 1.650.600
Construcciones y Edificaciones 900.000
Maquinaria y Equipo 750.600
TOTAL ACTIVO 1.327.221.497
PASIVO
obligaciones financieras 21.338.116
Bancos Nacionales 21.338.116
FINAGRO 21.338.116
impuestos gravámenes y tasas 168.104.472
de Renta y complementario 168.104.472
TOTAL PASIVO 189.442.588
PATRIMONIO
Capital social 811.458.463
aportes sociales 811.458.463
Resultado del ejercicio 326.320.446
utilidad del ejercicio 326.320.446
TOTAL PATRIMONIO 1.137.778.909
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 1.327.221.497
93
7.2 ESTADO DE RESULTADOS
Cuadro 17. Estado de resultados
ESTADO DE RESULTADOS
31 DICIEMBRE DE 200-
INGRESOS
VENTAS $ 1.512.000.000
Costos de producción 1.013.606.440
Materia prima
Insumos 575.110.000
costos directos
Mano Obra 221.150.000
Adecuación terreno 31.200.000
Fletes 115.250.000
Costos Indirectos
Arriendo Bodegas ICA 3.256.140
Imprevistos (5% Costos
Direc.) 47.135.500
Administración (2%
Costos Direc.) 18.854.200
Depreciación Acumulada 1.650.600
UTILIDAD BRUTA 498.393.560
Gastos no Operacionales 3.968.641

Gastos financieros 3.968.641
UTILIDAD ANTES IMP. 494.424.919
Impuesto de renta 168.104.472
UTILIDAD DEL EJERC. 326.320.446
94
7.3 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
Cuadro 18. Estado de Resultados Proyectado

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO
5 AÑOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

INGRESOS
Ventas 1.512.000.000 1.584.576.000 1.660.635.648 1.740.346.159 1.823.882.775
(- ) Costos de
produccion 1.013.606.440 1.062.259.549 1.113.248.007 1.166.683.912 1.222.684.740
Materia prima 575.110.000 602.715.280 631.645.613 661.964.603 693.738.904
costos directos 367.600.000 385.244.800 403.736.550 423.115.905 443.425.468
Costos Indirectos 70.896.440 74.299.469 77.865.844 81.603.404 85.520.368
UTILIDAD
BRUTA 498.393.560 522.316.451 547.387.641 573.662.247 601.198.035
Gastos no
Operacionales 3.968.641 2.693.134 1.229.801
UTILIDAD
ANTES IMP. 494.424.919 519.623.317 546.157.840 573.662.247 601.198.035
Impuesto de
renta 168.104.472 176.671.928 185.693.665 195.045.164 204.407.332
UTILIDAD DEL
EJERC. 326.320.446 342.951.389 360.464.174 378.617.083 396.790.703
95
Cuadro 19. Balance General Proyectado
BALANCE GENERAL PROYECTADO
5 AÑOS
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVO
ACTIVO
CORRIENTE
Disponible 1.000.532.097 1.343.764.151 2.093.119.120
1.703.499.938 2.500.922.591
PROPIEDAD
PLANTA Y
EQUIPO
Terrenos 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000 300.000.000
Construcciones y 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000 20.000.000
Edificaciones
Maquinaria y 8.340.000 8.340.000 8.340.000 8.340.000 8.340.000

Equipo
Depreciación 1.650.600
Acumulada 3.301.200 4.951.800 6.602.400 8.253.000
TOTAL ACTIVO 1.327.221.497 1.668.802.951 2.414.856.720
2.026.888.138 2.821.009.591
PASIVO
obligaciones 21.338.116 11.400.724
financieras
impuestos 168.104.472
gravámenes y
tasas 176.671.928 185.693.665 195.045.164 204.407.332
TOTAL PASIVO 189.442.588 188.072.652 195.045.164
185.693.665 204.407.332
PATRIMONIO
Capital social 811.458.463 811.458.463 811.458.463 811.458.463 811.458.463
Resultado del 326.320.446 342.951.389 378.617.083
ejercicio 360.464.174 396.790.703
Resultado del 0 326.320.446 1.029.736.010
ejercicio Anterior
669.271.836 1.408.353.093
TOTAL 1.137.778.909 1.480.730.298 1.841.194.473 2.219.811.556 2.616.602.259
PATRIMONIO
TOTAL PASIVO + 1.327.221.497 1.668.802.951 2.414.856.720
PATRIMONIO
2.026.888.138 2.821.009.591
96
7.4 FLUJO DE CAJA
Cuadro 20. Flujo de caja proyectado a cinco años
FLUJO DE EFECTIVO CON FINANCIACION

METODO DIRECTO
CONCEPTO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVIDADES DE
OPERACION
Ventas 1.512.000.000 1.584.576.000 1.660.635.648 1.740.346.159 1.823.882.775
Pagos gastos financieros -3.968.641 -2.693.134 -1.229.801 0 0
pagos de impuestos 0 -168.104.472 -176.671.928 -185.693.665 -195.045.164
- -
Costos de produccion 1.011.955.840 1.060.608.949 -1.111.597.407 -1.165.033.312 -1.221.034.140
FLUJO DE EFECTIVO
NETO ACT. OPERACION 496.075.519 353.169.445 371.136.512 389.619.182 407.803.471
ACTIVIDADES DE
INVERSION
Compra de propiedad
planta y equip -8.340.000 0 0 0 0
FLUJO DE EFECTIVO
NETO EN ACTIVIDADES
DE INV. -8.340.000 0 0 0 0
ACTIVIDADES DE
FINANCIACION
pago obligaciones
financieras -8.661.884 -9.937.392 -11.400.724 0 0
FLUJO DE EFECTIVO
NETO EN ACTIVIDADES
DE FINANCIACION -8.661.884 -9.937.392 -11.400.724 0 0
AUMENTO NETO EN
EFECTIVO 479.073.635 343.232.053 359.735.788 389.619.182 407.803.471
-
Costo de la inversión 521.458.463
Financiación externa 30.000.000
-
Fujo neto de efectivo 491.458.463 479.073.635 343.232.053 359.735.788 389.619.182 407.803.471
Tasa de oportunidad 7%
$
VAN 550.425.404
TIR 80%
97
8. EVALUACIÓN DEL PROYECTO
8.1 EVALUACIÓN FINANCIERA
ANÁLISIS DE RAZONES
Los índices financieros se utilizan para evaluar la condición financiera y el

desempeño que tuvo la empresa en un periodo determinado. Para el primer año
tenemos:
ÍNDICES DE LIQUIDEZ
- Índice de liquidez: Mide la capacidad de la Empresa para cumplir con sus

obligaciones a corto plazo.
Activos corrientes
Índice de liquidez = Pasivos corrientes
= 1.000.532.097 / 189.442.588 = 5.28
Este índice indica que la capacidad para cubrir sus obligaciones es de 5.28 veces.
98
ÍNDICES DE ENDEUDAMIENTO
- Índice de endeudamiento: la capacidad para responder por obligaciones a

largo plazo.
Pasivos totales
Índice de endeudamiento =
capital
= 189.442.588 / 811.458.463= 0,23
Su capacidad de endeudamiento a largo plazo es del 230%
- Apalancamiento: Mide el grado en que la empresa se financia por medio de la

deuda.
Pasivo total
Apalancamiento =
Activo total
= 189.442.588 / 1.327.221.497= 0,14
La empresa se esta financiando en un 14% con sus deudas.
ÍNDICE DE RENTABILIDAD
- Margen de beneficio: indica el rendimiento económico de la empresa y nos

revela que tan efectivamente se esta administrando la Compañía.
Utilidad neta
Margen de beneficio =
ventas
= 326.320.446 / 1.512.000.000 = 21.58%

Indica que la rentabilidad obtenida es del 21.58 %
99
8.1.1 A precios constantes
VALOR PRESENTE NETO
Con este método todos los flujos de caja se descuentan a su valor presente
utilizando una tasa de retorno requerida (por lo general la tasa de rendimiento
financiero). Otra forma de expresar el significado del valor presente neto, es que
este representa lo que rendiría la inversión inicial si el inversionista la pusiera a
producir en un proyecto existente con la misma tasa de interés (por ejemplo, en un
CDT, o simplemente guardada en el banco). Esta tasa de interés se denomina
tasa de interés de oportunidad, y es la tasa con la cual trabaja el inversionista, por
lo tanto es un criterio bastante importante para el inversionista porque le indica
que para él la inversión sí es rentable.
La propuesta es aceptada si estos flujos de caja descontados, son iguales o

mayores a cero, pues cubre las expectativas de los inversionistas frente a su
inversión.
El cálculo para un periodo de 5 años se realizó con el flujo de efectivo a una tasa
del 7%,
VPN = 550.425.404
La propuesta es aceptada ya que su valor presente neto es mayor que cero.
100
TASA INTERNA DE RETORNO
Es la tasa de descuento que hace que el valor presente neto sea igual a cero o la
tasa con la cual los flujos en efectivo son iguales a la inversión inicial.
Para hallar el valor de la tasa de interés que hace que el VPN sea cero lo
desarrollamos en una hoja de cálculo donde se muestra para cada año los flujos
de caja frente a la inversión inicial. Para evaluar este proyecto se debe tomar el
mismo horizonte que se tomó para el VPN, es decir, cinco años.
TIR = 80%
Este valor es mayor que la tasa de interés esperada del inversionista en un

80%.
PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN
PRI = Inversión / Utilidad
PRI =1.013.606.440/ 326.320.446 = 3.10 años
3.10 x 12 = 37.27 meses
8.2 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Establece los efectos producidos en el VPN y la TIR al introducir modificaciones

en una variable que se considera de gran influencia para el proyecto.
Seleccionamos el nivel de ventas, cómo afectaría si se mantienen constantes o sin

incremento nominal y el resultado es 0, lo que nos indica que no hay pérdida, ni en
situación extrema
101
8.3 EVALUACIÓN ECONÓMICA, SOCIAL Y AMBIENTAL
La implementación y operación de un proyecto genera algunos efectos sobre la

comunidad en que se localiza, ya sea de tipo económico, social y ecológico.
Efectos económicos:
- El mayor porcentaje de la inversión va destinada a las semillas de calidad, lo
que incrementar la capacidad productiva del terreno.
- Hay contribución en empleo directo e indirecto, calificado y no calificado,
generando bienestar a muchas familias de los municipios aledaños.
- La siembra y comercialización esta proyectada a operar y beneficiar a sus
participantes en un lapso mayor de 10 años, lo que genera estabilidad.
Efectos sociales:
- La adquisición de este tipo de fertilizantes, herbicidas y fungicidas, va a
beneficiar económicamente a las empresas industriales productoras y
comercializadoras de este insumo.
- También beneficia al municipio y a las familias de los obreros a destajo que se
requieren cuando es época de cosecha por la generación de empleo directo e
indirecto en la zona fomentando la estadía de la fuerza laboral en el campo.
- Hay cambio en las costumbres de comercialización del producto que
beneficiará a corto y largo plazo a uno de los sectores más pobres del país, el
campo.
- Hay contribución en impuestos al municipio y a la nación, lo cual redunda en
beneficio a la comunidad cuando son reinvertidos en el país.
Efectos ambientales:
- La empresa tiene muy claros sus objetivos y su misión, que ante todo es el
agro colombiano, con visión al mejoramiento de los recursos naturales con
los que cuentan los cultivadores, además de tener muy claro lo que
102
representa el cuidado del medio ambiente para la venta de productos
agropecuarios
- El proyecto tiene consecuencias positivas al fomentar la exportación por

que se fomenta un manejo fitosanitario óptimo de este producto.
- El cultivo y comercialización con estos estándares de calidad favorece el

entorno y motiva para que otras fincas de la región incursionen en la
exportación de papa hacia otros países.
103
9. CONCLUSIONES
- En el estudio de mercado, se observó que existe una demanda asegurada para

la producción de papa R-12 negra a nivel mundial, ya que esta variedad
cumple con los estándares requeridos para ser utilizada por las procesadoras
de papa que surten los insumos para comidas rápidas.
- El incremento de las exportaciones de papa R-12 a Venezuela, y la reciente

preocupación por el manejo a nivel industrial, crean la necesidad de plantear
nuevas alternativas cultivo y canales de comercialización especializados, que
permitan un manejo mayor de la capacidad de producción de papa que tienen
los departamentos cultivadores, porque esta es una buena opción de negocios
que favorecería mucho el agro a nivel nacional.
- Actualmente no se aplica mucha tecnología en los cultivos de papa en

Colombia, pero con la implementación de semillas y fertilizantes apropiados,
combinado con un control estricto, permitirá mantener un estándar de calidad y
estar en la punta de su operación dentro de la cadena de comercialización.
- Aún cuando existe demanda superior para equilibrar la oferta del mercado de
R-12 en Venezuela, a mediano plazo haría falta la generación de nuevos
mercados porque muchas son las aplicaciones industriales del producto y la
demanda en dicho país, que podría considerarse será constante ya que las
costumbres de los hogares se orientan a mayor consumo de lo que pueda
prepararse en forma rápida, o consumir alimentos en la calle, entre los que
generalmente la papa es uno de los principales ya que acompaña muchos
platos de las comidas rápidas.
104
- Se puede decir que la inversión que haga la empresa Paserbi Ltda., representa
un riesgo, sí, pero también una excelente oportunidad, ya que los análisis que
se han hecho durante el estudio, muestran un mercado abierto para el que
quiera invertir en el y esto es algo que no se puede dejar de aprovechar,
porque las oportunidades de negocio requieren de empresarios que confíen en
su capacidad de liderar negocios que conlleven a conseguir buenos ingresos y
a utilizar los campos colombianos tan ricos y fértiles, pero siempre cuidando los
aspectos ambientales.
- De acuerdo con los resultados obtenidos en el estudio financiero se observa

que es una buena inversión, que aunque es un poco alta, a los pocos años se
obtendrán buenas ganancias y el riesgo es poco ya que se incursiona en un
mercado que cada día tendrá mayor proyección.
- Finalmente se concluye que la proyección social que tiene el proyecto es uno

de los valores para desarrollarlo, debido a la necesidad de abrir nuevas fuentes
de trabajo para una población de tan escasos recursos, como es la población
rural.
105
BIBLIOGRAFÍA
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competitividad territorial. Cultivo Papa. Barquisimeto. (Julio de 2004); p. 16
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Colombia. Bogotá: Banrepública, 1998
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Boyacá. Bogotá: CORPAICA, 2004.
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108

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