LOS PROYECTOS

Fuente: Material elaborado por el Profesor Michel Tissot (Colombia)

Inversión y crecimiento económico

El proceso de inversión de un país juega un papel básico y determinante en la magnitud y
orientación de su desarrollo económico y social, constituyendo este proceso el motor del
mismo desarrollo.
La rapidez y el grado en el cual se puedan lograr los grados de satisfacción material que se
han definido como metas para el plan de desarrollo de un país están condicionados en
general por capacidad de sacrificio actual de sus habitantes, o generación de ahorro interno,
que permita destinar recursos para realizar inversiones (o de captar aportes sustanciales de
ahorro interno para este mismo propósito).
Como consecuencia de lo anterior, se desprende que el grado de bienestar que pueda
alcanzar una sociedad en el futuro, depende en gran medida, del accionar nacional en el
campo de las inversiones. Del conocimiento que tengan los encargados de tomar decisiones
en la sociedad tengan del proceso inversionista, de las orientaciones que a las mismas sean
capaces de darles y de la eficiencia con la cual aborden dicho proceso, dependerá el
bienestar futuro de la sociedad.

Proceso de crecimiento económico deseado

La inversión en economía se define como la aplicación productiva de bienes o servicios
dejados de producir en el presente, para lograr en el futuro, entre otros una mayor
producción y reemplazar aquellos activos que se desgastan en el proceso productivo.
La anterior definición es limitativa, ya que puede llegar a ingerir que la generación futura
de bienes o servicios depende solamente de la magnitud de la capacidad de ahorro, o sea
del sacrificio de consumo presente de la sociedad. También cuando se trata de desarrollo
económico y social al cual aspira un país en particular, aparecen factores básicos a ser
tenidos en cuenta, tales como la seguridad nacional, buscar la erradicación de la extrema
pobreza, propender por un desarrollo más equilibrado de las diferentes regiones, una mayor
igualación o mayor bienestar general para sus habitantes, una mayor distribución del
ingreso, disminuir el desequilibrio entre las diferentes regiones de un país et. Todo lo
anterior lleva a concluir que el lograr una racionalización y modernización de todos los
aspectos de la sociedad constituye también una de las metas de su proceso de crecimiento
económico.

Planes de inversión y preinversión

En los, planes de preinversión e inversión se deben agrupar los diferentes proyectos según
los sectores de la economía a los cuales pertenecen y se recomienda presentar también un
mini diagnostico y una estrategia para algunos de los sectores en los cuales se divide la
economía del país, así como también presentar una descripción de los proyectos objeto de
los planes de preinversión e inversión. A continuación se presenta una breve exposición
objeto de los planes de preinversión en algunos sectores económicos.
Sector administrativo y sector servicios
Los proyectos en este sector están dirigidos básicamente a prever ampliaciones futuras de
las instalaciones donde operan las oficinas del sector público y a cubrir adecuadamente el
mantenimiento de los servicios indispensables.
Los proyectos de este sector buscan, en general, responder a las necesidades prioritarias del
sector en dicha materia, que vendrían a dinamizar sus futuras inversiones.

Sector vivienda y desarrollo urbano

Puede referirse a la realización de los estudios básicos para el fortalecimiento de los
organismos a los cuales corresponde la realización de programas de desarrollo urbano y a la
construcción de viviendas para las población de menores ingresos. Estos estudios básicos
bien podrían referirse a buscar entre dichos organismos y dentro de ellos mismos, entre
otros, la duplicación de actividades complementarias, la racionalización de la organización
y métodos en dichos organismos y el establecimiento de sistemas que permitieran
correlacionar las actividades de planificación y preparación de proyectos, con las
realizaciones físicas y las actividades bancarias.
Si por ejemplo en este sector se detecta la carencia de suficientes proyectos para dinamizar
equilibradamente la distribución sectorial del gasto público; el plan de preinversión deberá
tener como objetivo principal formalizar las acciones en el campo de la preinversión y
fortalecer la inversión pública de mediano y largo plazo obteniendo un crecimiento
sostenido.

Sector minería
En general se refiere a realizar los estudios básicos para, entre otros, los programas de
intensificación de exploración de minerales a fin de cuantificar sus reservas, la capacitación
de técnicos en minería y la cooperación técnica y financiera de la pequeña minería.
También siempre surge la necesidad de incentivar al sector empresarial privado para la
realización de inversiones tanto en la exploración como en la explotación de minerales y a
propender por industrialización interna de los minerales extraídos del país, a fin de obtener
los máximos valores agregados de dicha actividad productiva.
Investigación geológica y evaluación de minerales en las áreas prioritarias previamente
definidas como tales en planes de desarrollo vigentes. Además, puede presentarse la
necesidad de estudios para la modernización de la explotación de minas, elevación del nivel
de vida de los pequeños mineros y el incremento de la producción.

Sector agrícola
Los objetivos y políticas generales de casi todos los planes de desarrollo agrícola, así como
la situación de la inversión en dicho sector, ponen siempre de manifiesto la falta de
suficientes proyectos que le impriman la dinámica requerida para cumplir eficientemente
con el papel de eje principal que le corresponde, para impulsar el desarrollo económico de
un país y evidencia en la mayoría de las veces la necesidad de realizar un esfuerzo
sistemático y positivo en el área de la preinversión que permita obtener a mediano y largo
plazo, una capacidad sostenida de inversión pública congruente con los objetivos y políticas
de los planes y programas de desarrollo de un país.
Consecuentemente con lo anterior, en general resulta casi siempre la necesidad de un
programa urgente de preinversión en dicho sector, realizando los necesarios ajustes en la
organización del mismo, formando las capacidades requeridas para que las acciones, dentro
del enfoque sectorial, se orientaran, entre otros, a los siguientes campos: desarrollo
cooperativo; recursos naturales renovables; desarrollo pecuario y recursos humanos.

Sector industria y comercio

Las principales políticas y acciones especificas que en general se tienen previstas en
relación con este sector, se refieren especialmente al desarrollo de las industrias productoras
de consumo básico, la promoción de industria mediana y pequeña y de la artesanía, el
incremento de la productividad del trabajo y del capital, la promoción selectiva de las
industrias productivas de bienes intermedios y de bienes de capital, la descentralización de
la actividad industrial y la capacitación en la formulación y evaluación de proyectos
industriales.
Con los planes de preinversión se busca en general impulsar el desarrollo industrial del
país, contemplando una serie de acciones tendientes a buscar la continuidad en el proceso
de identificación de oportunidades de inversión industrial y la elaboración de los estudios
respectivos.
Consecuentemente con lo anterior, los planes de preinversión pueden incluir los estudios
para buscar la implementación de los siguientes programas, entre otros: establecimiento de
parques industriales, como mecanismo directo para coadyuvar a la política de
descentralización; elaboración de proyectos industriales; proyectos de comercialización
externa orientados principalmente a elevar el grado de eficiencia del sector, aprovechar la
capacidad instalada y diversificar la producción manufacturera; programa de transferencia,
creación y desarrollo de tecnología, orientado a alcanzar una mayor independencia
tecnológica del país y propiciar por un crecimiento industrial más autoónomo; programa de
normalización y control de calidad de productos industriales; y detección de oportunidades
de inversión a fin de aprovechar racionalmente los recursos naturales del país e integrar
verticalmente a la industria.

Sector Turismo
Las acciones en este campo pueden estar orientadas a la restauración del patrimonio
cultural y arqueológico del país y la mejora de sus vías de acceso; la creación de centros
turísticos de playa, sol y mar para incrementar la estadía promedio de los turistas; el
aumento y descentralización de la capacidad hotelera y a la capacitación de los recursos
humanos destinados a la prestación de servicios turísticos.

Sector Transporte
Las políticas y metas con respecto a este sector, en general se pueden referir a hacer más
eficiente y seguro el sistema nacional de transporte; reducir sus costos tanto para personas,
como para mercancías; integrar la infraestructura básica del país y adicionar la economía
nacional, con zonas aún no desarrolladas.
Sector Comunicaciones
En general para este sector se tienen como objetivos alcanzar una mayor cobertura para los
usuarios, ofrecer un servicio más eficiente al menor costo posible; modernizar el sistema;
mantener una adecuada operación y mantenimiento del mismo: elaborar planes maestros de
comunicaciones que permitan detectar los requerimientos futuros de servicios para el país,
definiendo dichos servicios, así como sus problemas tecnológicos; estudiar alternativas que
consideraran aspectos económicos y financieros y la fijación de prioridades para los
diferentes proyectos del sector. También propender por un equilibrio entre ingresos e
inversiones del sector, manteniendo un equilibrio sostenido y continuado. Tecnificar los
recursos humanos para los fines de la planificación sectorial y para la preparación de los
estudios y para la ejecución y/o seguimiento de los diferentes proyectos identificados.

Sector Energía:
Los objetivos básicos que se buscan con respecto a este sector en general se refieren a la
ampliación de la cobertura del servicio; reducir costos de generación y distribución y
mejorar la eficiencia del servicio eléctrico.

Sector Salud Y Asistencia Social

Los objetivos y metas que se persiguen con los planes de desarrollo buscan, con relación a
este sector : incidir directamente en la disminución de la mortalidad, morbilidad y
desnutrición de la población en su conjunto, así como establecer un control y mejoramiento
del medio ambiente.
Las políticas fundamentales se orientan entonces hacia: aumentar la cobertura de la
población atendida en servicios de salud, mejorar la eficiencia de los servicios, conservar y
mejorar el medio ambiente, alimentar y nutrir a la población y mejorar la utilización de los
recursos humanos y financieros.

Sector Educacion, Ciencia Y Cultura

En materia de inversión se busca, con relación a este sector, entre otros; aumentar las
dotaciones físicas existentes, dentro de una orientación cualitativa del sector, especialmente
en el nivel de educación primaria en el área rural; a largo plazo, aumentar y diversificar la
oferta de servicios educativos, ampliando la atención de la población principalmente rural,
mejorando la calidad de los servicios educativos y adecuándolos a las necesidades de la
población. Para el mediano plazo atender el área rural, dando énfasis a la ampliación de la
cobertura en el área rural; se propugna por la necesidad de expandir y vigilar la eficiencia
de los programas de educación extraescolar y por mejorar substancialmente la capacidad
administrativa de los Ministros de Educación.
 LOS PROYECTOS Y SU RELACION CON LOS PLANES DE
DESARROLLO
Todo proceso de desarrollo, por su naturaleza esencialmente dinámica se manifiesta como
una corriente continua de decisiones de inversión, la mayoría de las cuales se concretan
mediante proyectos. Los proyectos deben formar parte de los planes, constituyendo el
proceso deliberado mediante el cual se impulsan y racionalizan los esfuerzos del desarrollo.
En este sentido, se entiende entonces como proyecto a toda unidad de actividad que permita
materializar un plan de desarrollo. Los dos grandes carriles sobre los cuales se canaliza la
materialización de un plan de desarrollo son, por una parte dichas decisiones de inversión o
proyectos, y el volumen y la estructura de la inversión, y por la otra las medidas de política
económica y social (monetarias, fiscales, de precios, de salarios, etc).
Desafortunadamente, los proyectos, en la mayoría de las veces, no se encuentran
debidamente formulados y evaluados a niveles tales que permitan garantizar a priori, que
con ellos se alcanzarían los resultados esperados. Mayor es el nivel de racionalidad en el
proceso de la inversión, cuanto mayor es el número de decisiones basadas en proyectos
bien formulados y evaluados.
Toda política de decisión está intimamente ligada en general a otras que se van generando
continuamente en el proceso económico. De ahí la importancia fundamental de encuadrar
las decisiones de inversión dentro del marco de una política de desarrollo, la cual en su
nivel superior debe ir expresándose en un Proceso Central de Planificación.
La necesidad de acertar con los proyectos de inversión se hace patética en especial con
aquellos considerados estratégicos, entendiéndose como tales aquellos proyectos de
singular importancia para el desarrollo nacional. Debe anotarse que los proyectos que se
ejecuten corresponderán a los objetivos y metas de inversión de los planes, solamente en la
medida en que ellos puedan expresar una estrategia clara desde su misma concepción y
cuenten con el suficiente respaldo político.
En el marco de un proceso de planificación, las decisiones de inversión que puedan
llamarse estrategias suelen exigir estudios bastante detallados, sectoriales primero y
complementarios después, los que a su vez sólo pueden abordarse cuando la planificación
global ha avanzado lo suficiente. Parece existir una secuencia bastante lógica que va desde
el diagnóstico a la fijación de una estrategia, de ésta a la elaboración de un plan o modelo
global, de este modelo a los estudios sectoriales, y de éstos, finalmente, a la determinación
de criterios suficientemente específicos, para alimentar la identificación, preparación y
ejecución de los proyectos.
Esto no excluye en absoluto la posibilidad, y aún la necesidad de que una vez fijada la
estrategia de desarrollo, puedan llevarse adelante inmediatamente proyectos claves para su
concreción. Más aún, así ha ocurrido y seguirá ocurriendo en el país. De todas maneras, es
evidente que el factor tiempo debe ser tomado muy en cuenta constantemente cuando se
examina la interdependencia entre proyectos y planes, y cuando se intenta avanzar en la
ejecución de los planes mediante una acción específica.
Al elaborarse un plan, bien sea de desarrollo o de inversiones, debe tomarse en cuenta que
un alto porcentaje de la capacidad de inversión, sobre todo del sector público, se encuentra
comprometida por proyectos en ejecución (proyectos “de arrastre”), que muy rara vez es
posible reemplazar por otros proyectos, aunque éstos parezcan más consistentes con los
lineamientos del plan. También, el período de maduración de proyectos de cierta magnitud
y esto se aplica en particular a los considerados estratégicos- suele ser largo, no sólo por las
características intrínsecas de dichos proyectos y del grado de información existente, sino
también por los cambios que supone para las actividades de los organismos responsables de
sus ejecuciones. Por ejemplo, un proyecto importante de energía o transporte puede llevar
de 4 a 7 y aún más años, desde el momento en que se toma la decisión de llevar adelante los
estudios económicos y de ingeniería necesarios, hasta la fecha en la cual éstos pueden
considerarse completos como para aprobar su financiamiento y entrar a la etapa de
ejecución. Estas rigideces limitan la posibilidad de traducir rápidamente una estrategia de
desarrollo en planes operativos.
Se ve claramente como al poner en marcha un proceso de planificación, se debe trabajar
desde un comienzo en la preparación de proyectos.
La tarea de preparar proyectos no debería quedar confiada a “Proyectistas” que inician su
labor después de terminados los trabajos macroeconómicos de diagnóstico, las
proyecciones generales y las pruebas de coherencia. En vez de esta concepción de tipo
“consecutivo”, los primeros estudios de diagnóstico y proyecciones deben permitir
identificar posibles proyectos, cuyo estudio proporcionará valiosas informaciones de
carácter muy concreto que ayudarán a su vez a mejorar las proyecciones y afinar el
diagnóstico. Esto es especialmente válido en la identificación, preparación y ejecución de
los proyectos considerados estratégicos.

ETAPAS DE UN PROYECTO
I. LOS PROYECTOS

1. Definición

En el transcurso de este trabajo se entenderá como proyecto a una propuesta de

inversión para instalaciones destinadas a proporcionar bienes o servicios. En algunas
ocasiones será necesario considerar como proyectos complementarios otros proyectos,
destinados a proporcionar servicios complementarios que a la vez pueden ser nuevos
proyectos.

Con la anterior definición se están considerando proyectos que pueden variar mucho en
cuanto a complejidad y magnitud: puede tratarse de una inversión para instalaciones
nuevas y concretas que constituyan una unidad, como por ejemplo una planta para
producir alcohol carburante con todas las instalaciones para producir materia prima (caña
de azúcar, yuca, etc.), o de inversiones para ampliar instalaciones ya existentes, también
puede tratarse de una inversión mucho más general que comprenda gran numero de
instalaciones y obras, como un complejo hidroeléctrico.

2. Identificación de Proyectos

La identificación y selección de proyectos debe responder siempre a un plan nacional de

desarrollo, en el cual se hayan fijado los sectores prioritarios y los objetivos de producción
y con ellos los criterios aplicables en la selección de proyectos.
Aunque a veces los proyectos no se ajustan a un plan de ésta índole, en la práctica se
pueden identificar proyectos para satisfacer necesidades concretas o para aprovechar
oportunidades especiales: por ejemplo, para explotar recursos naturales o sacar partido
de circunstancias internaciones especiales que permitan la producción de un bien a un
costo relativamente bajo, para cubrir una demanda insatisfecha o atendida mediante
costos de transporte tan altos que justifican la producción del bien en el país. Caso muy
especial es la de un proyecto de sustitución de importaciones, en el cual los encargados
de evaluar el proyecto no determinan su utilidad comparándolo con otros posibles
proyectos, sino en función del rendimiento marginal calculado de las nuevas inversiones
de capital en el país.

En general todo proyecto pasa por muchas fases desde el momento en que se determina
su utilidad hasta que entra en operación. En cualesquiera de las etapas se deben aplicar
técnicas de evaluación para determinar si se ha omitido algún aspecto, si ha surgido
alguna posibilidad más interesante o si las distintas implicaciones (económicas, técnicas
de dirección, orgánicas, comerciales, financieras etc.) encontradas a lo largo de sus
distintas fases indican que el proyecto no resulta tan conveniente como parecía en un
principio.

3. Etapas del Ciclo de un Proyecto

Los estudios de un proyecto se llevan a cabo en una sucesión de etapas, en cada una de
las cuales se reduce el grado de riesgo o incertidumbre. Cada etapa debe presentar
suficientes elementos para profundizar en las subsiguientes.

Se distinguen las siguientes etapas:

a) Idea inicial
b) Propuesta de Proyecto (perfil o estudio preliminar)
c) Prefactibilidad
d) Factibilidad
e) Evaluación y Financiamiento
f) Ingeniería y Construcción
g) Propuesta en marcha y operación

El paso de una etapa a otra se efectúa como resultado de una toma de decisión. Cada
etapa representa inversiones. Luego, la profundidad y extensión de cada etapa no debe
ir más allá de lo necesario para adoptar la decisión de continuar o detener el análisis del
proyecto.

La primera decisión ocurre cuando un ente llamado empresario, desea saber si una idea
por él aceptada, puede materializarse en un proyecto. Contrata a otro ente llamado
proyectista para que le estructure su idea. La idea original es analizada, ordenada y
completada en forma sistematizada pero superficial, dando por resultado un perfil
preliminar. Estos perfiles preliminares también son realizados por entidades para
interesar a posibles empresarios a continuar el análisis del proyecto.
Con el resultado del perfil, el empresario toma una segunda decisión: suspender el
estudio o continuar adelante con la Prefactibilidad.
Igual decisión deberá tomar al finalizar las etapas de Prefactibilidad y Factibilidad. Al
finalizar la etapa de ingeniería y Construcción, las alternativas de decisión serán
comenzar la operación de inmediato o diferir la puesta en marcha, pero ya no cabe la
alternativa de no continuar.

La guía Metodológica que se propone, consiste en una breve descripción de estas etapas
en el ciclo de un proyecto.

II. ETAPAS DURANTE LA PREPARACIÓN DE UN PROYECTO

1. Idea Inicial

Como ya se expresó, un proyecto comienza cuando un empresario que puede ser el estado
o un inversionista particular, quiere materializar una idea.
El empresario expone su idea a un proyectista que puede ser un profesional o un conjunto
de profesionales (consultora), quienes deben ordenar toda la información que le
proporcione el empresario.
Suelen ocurrir diferentes situaciones en la etapa de la formulación de la idea:
 El empresario conoce el campo de acción de su idea y ha reunido una variada
información.

 El empresario no conoce el campo de acción de su idea, solo se ha informado de ella a

través de terceros o ha detectado una necesidad hipotética.

En la primera situación puede ocurrir que el empresario conozca sólo los aspectos técnicos
de la idea, pero desconozca los económicos o viceversa.
En la segunda situación puede ocurrir, entre otros, que el bien que se quiere producir haya
quedado obsoleto o sea inconveniente su producción por razones técnicas o de mercado.
En ambas situaciones puede suceder también que el empresario ignore el orden de
magnitud de las inversiones requeridas, las que pueden resultar muy elevadas con respecto
a la capacidad financiera del empresario, con lo cual podría quedar en una mala situación
para continuar desarrollando sus actividades.
En esta etapa del proyecto ya se debe conocer al menos la información que a continuación
se detalla en relación con el proyecto. Ella sirve al proyectista y al empresario para fijar el
alcance detallado del estudio “Términos de Referencia”, y en consecuencia, el costo de
realización de las diferentes etapa del estudio:
 Nombre del Proyecto
 Estructura Legal (del empresario)
 Legislación en relación con la producción del bien o el ofrecimiento del servicio.
 Tramitaciones realizadas por el empresario (formación de sociedades, importaciones,
consecución de financiamiento)
 Capital disponible para el proyecto. De ser posible individualizado por socios.
Capacidad de endeudamiento.
 Garantías reales que puede aportar el empresario.
 Razones que se tuvieron para la gestación de la idea.
 Productos que se desea producir o servicios que se desea ofrecer (tipificación, calidad,
cantidad, precios).
 Posibles compradores o utilizadores del servicio (individualizados) y forma estimada
para la venta del bien o facturación del servicio.
 Necesidad estimada y disponibilidad de áreas, instalaciones y equipo principal
(estimativos).
 Información (si se conoce) sobre la ubicación, el tamaño, la antigüedad de las plantas o
servicios de la competencia.
 Principales insumos o materias primas a emplear (origen, cantidad, calidad, precios
unitarios).
 Etapas principales en el proceso de producción del bien.
 Cantidad de personal requerido (tipos, remuneraciones).
 Actividades a que se dedica el empresario. Experiencia en el rubro y en el campo
empresarial.

Una vez acordado el alcance detallado del estudio en sus diferentes niveles se pueden
conocer las cantidades de hombre-mes necesarias para realizar el estudio en sus diferentes
etapas y por ende los costos de ejecución de las mismas, entre el empresario y el
proyectista. A continuación éste ultimo pasa a ejecutar la segunda etapa en el ciclo del
proyecto: el perfil preliminar.

2. Perfil Preliminar
En esta etapa debe quedar perfectamente definida la idea original y bosquejado el marco
general de acción.
Los elementos principales que deben analizarse en la formulación del proyecto, durante
esta etapa son:
Mercado, tamaño y localización; Tecnología; monto de las inversiones y marco
institucional y de política.
Durante el análisis de cada uno de los puntos anteriores, habrá que tener presente que en
esta etapa del perfil preliminar no deben efectuarse elaboraciones profundas ni
interpretaciones complejas, sòlo deberán emplearse aquellas informaciones y bibliografías
que estén disponibles fácilmente.
Además, la carencia de cualquier dato no significa el rechazo de la idea, sino que será más
bien una luz roja que recordara que se debe efectuar una mayor profundización sobre el
punto en la etapa siguiente del ciclo del proyecto (Prefactibilidad).
En resumen, en esta etapa lo que importa es cuantificar el orden de magnitud del proyecto,
en el menor tiempo posible y al mínimo costo.
Con respecto a esta etapa del ciclo del proyecto, se hacen las siguientes recomendaciones:
 A nivel del perfil preliminar, es deseable siempre la obtención de más de una solución
alternativa para la materialización de la idea original, Esto es algo que debe tenerse
presente a través de todo el estudio del perfil preliminar.
 Es importante no dejarse llevar por prejuicios ni a favor ni en contra de las diferentes
alternativas que se presenten.
 Finalmente, hay que recalcar la conveniencia de que en esta etapa de perfil preliminar,
deberán quedar suficientemente identificados aquellos puntos débiles u oscuros, o aquellos
aspectos que requieran de mucho tiempo para la obtención de una respuesta. En esta forma
en la etapa de Prefactibilidad se podrá ir de inmediato al análisis de los interrogantes
planteados.

A continuación se describen los capítulos que deberá contener un perfil preliminar.

1. Antecedentes, objetivo, resumen y conclusiones del proyecto

Este capitulo debe hacerse al final, una vez terminado el análisis de todos los puntos
comprendidos en esta etapa.
En primer lugar, se debe explicar cómo se gestó la idea del proyecto en cuestión, en forma
clara y breve
A continuación de deberán indicar los objetivos principales que se desean alcanzar tanto
con esta etapa como los objetivos que se persiguen con la producción del bien o el
ofrecimiento del servicio objeto del estudio.
Finalmente, se presentarán las principales conclusiones y aspectos más importantes
resultantes de este estudio. Deberá dejarse claramente establecida la conveniencia o
inconveniencia de continuar con las etapas siguientes en la preparación del estudio,
explicando las justificaciones en cada caso.
2. Estudio de Mercado
Este estudio conviene hacerlo, tanto para el producto o servicio objeto del proyecto, como
para las materias primas o insumos de los mismos.
a) Mercado del Producto
i) oferta:
Se debe hacer un bosquejo de la competencia tanto local como nacional e internacional
cuando sea del caso. Para esto es conveniente obtener las series estadísticas oficiales y de
organismos privados, nacionales, e internacionales, referentes al producto o servicio:
producción, importaciones y exportaciones, tasas de crecimiento, etc.
En lo posible conviene tener relativamente identificada a la competencia en cuanto a su
número, ubicación y tamaño. Obtener los precios con que se llega al consumidor y de ser
posible alguna información sobre la estructura de estos precios, el tipo de publicidad y la
presentación del producto. Otro dato útil y relativamente fácil de obtener son los
gravámenes de internación de los países a donde éste destinado el producto, en caso de
proyectos de exportación.
ii) Demanda:
En esta etapa a lo más se podrán establecer ciertas relaciones cualitativas más que
cuantitativas sobre la demanda (sobreoferta o presión sobre la oferta). Se deben analizar las
mismas estadísticas mencionadas para el caso de la oferta, pero con diferentes enfoques.
b) Mercado de las materias primas e insumos
Es conveniente analizar separadamente el comportamiento de los principales componentes
que forman el producto: series estadísticas de producción ya sea local, nacional o
internacional, exportaciones, importaciones, precios de venta, gravámenes; localizaciones
de los principales abastecedores de cada una de las materias primas; principales usos
alternativos que tienen las materias primas y que sean diferentes a su utilización como
componentes del producto en estudio (riesgo de desabastecimiento ante el crecimiento de
esos otros productos) e información sobre la situación de otros insumos: personal, energía,
agua, transporte, etc.
3. Tamaño y Localización
a) Tamaño
Aquí solo podrá darse una estimación del orden de magnitud con que operan las empresas
del mismo rubro (en el país y en el extranjero), la tendencia es la construcción de unidades
mecanizadas y compactas o el uso de unidades tradicionales grandes y numerosas.
Es útil consultar con las firmas representantes de equipos del rubro y consultar
publicaciones especializadas: catálogos, revistas y libros en bibliotecas. es interesante
efectuar un primer contraste entre el tamaño probable del mercado y la capacidad
productora de los equipos que se han logrado conocer.
b) Localización
Del análisis de los mercados del producto y de sus materias, podrá recomendares una
primera aproximación de localización, dependiendo de la ponderación que tenga factores
tales como fletes, infraestructura existente, concentración del consumo, grado de dispersión
y origen de las materias primas, valor agregado al producto, etc.
Sin necesidad de análisis muy profundos podrán sugerirse diferentes localizaciones
alternativas.
4. Tecnología
En éste capitulo lo que interesa es saber el grado de tecnología que requiere el proyecto,
conocer si es suficiente la tecnología en el país o si será necesario disponer de tecnologías
importadas. Es conveniente explicar la mayor o menor facilidad para obtener la
información tecnológica que se requiera. Conviene bosquejar los procesos para las
diferentes soluciones alternativas.
5. Inversiones
Por comparación con el tamaño y equipamiento de otras empresas similares a la que se esta
estudiando, será posible establecer un orden de magnitudes de las inversiones que se
requieran, como también la cuantía aproximada del capital de trabajo a requerirse. este
orden de magnitud de la inversión total deberá contrastarse con la capacidad financiera del
empresario (aporte propio y capacidad de endeudamiento).
6. Marco Institucional y de Política
En este capitulo es importante despejar las dudas que existan acerca de las
reglamentaciones vigentes o que en el futuro pudiesen establecerse respecto a restricciones
o prohibiciones de elaborar el producto en cuestión, sea por razones de polución, ecología,
seguridad, o por corresponder a una actividad monopòlica ( del estado o particular).
Después de analizar cada uno de los puntos anteriores, es posible llegar a cualquiera de las
siguientes situaciones:
a) Aceptación por parte del empresario, de continuar de inmediato con la etapa
siguiente: el estudio de prefactibilidad. Esto ocurrirá cuando se hayan dado todas las
condiciones favorables a la idea original, quedando suficiente explicitados aquellos puntos
que requieran de un análisis más profundo.

b) Puede suceder de que además del perfil preliminar considere aceptable la idea
original el empresario decida postergar la continuación del estudio.

c) Puede suceder que la idea original no tiene ninguna posibilidad de materializarse

en un proyecto definitivo. Esto sucederá cuando sea demasiado evidente la
incongruencia entre lo planteado, con los resultados obtenidos de la primera investigación
preliminar.

d) También puede ocurrir que el perfil preliminar, a pesar de demostrar la

inconveniencia de desarrollar con mayor profundidad la idea original, recomiende en
cambio introducir algunas variantes a esa idea, e investigar otra idea derivada de aquella.

3. Estudio de Prefactibilidad

Según lo convincente y completo de los resultados obtenidos en la etapa del perfil

preliminar, el empresario podrá decidir no desarrollar esta etapa, pasando directamente a la
etapa siguiente: el estudio de factibilidad. Sin embargo, lo más probable es que el perfil
proporciones informaciones bastante generales, lo que obligará a profundizar en varios
puntos antes de decidir la confección del estudio definitivo o de factibilidad. En éste
estudio de prefactibilidad, hay que evitar profundizar más de lo necesario y evitar
desembolsos para estudios que a la postre podrán resultar inútiles.
Esta etapa exige la confección de un análisis preliminar de costos, tanto fijos como
variables. Además debe efectuarse un estado de resultados, un balance proyectado al
término de los primeros años de operación y un análisis de los principales índices
econòmico-financieros (B/C, VPN, TIR) esto último ya no hace parte de la formulaciòn del
proyecto, sino de la evaluación.
El resto de los capítulos es semejante a los del perfil preliminar, pero con una mayor
profundidad y las diferentes cifras que se manejen deben calcularse con un mayor grado de
exactitud. Esto es fundamentalmente válido en la confección del estudio del mercado,
donde se requerirá hacer análisis correlativos con productos y/o uso de servicios que de
alguna manera se relacionan con el producto o servicio que se estudia.
A continuación se detallan los capítulos que deben hacer de un estudio de prefactibilidad.
1. Resumen
Como en el caso del perfil preliminar, éste capitulo se hace al término del estudio, una vez
se hayan completado todos los capítulos y anexos del mismo y se hayan deducido las
conclusiones y recomendaciones, las cuales se sugieren presentar por separado.
En primer término se deberá identificar el proyecto, señalando brevemente los objetivos
perseguidos, el origen de la idea y sus patrocinadores.
Luego se hará una reseña de los aspectos más importantes del análisis del mercado,
justificando el tamaño y la localización elegida para el proyecto.
Finalmente, se expondrá una síntesis de los aspectos econòmicos-financieros y sociales más
importantes: inversión total, composición del financiamiento, rentabilidad y punto de
equilibrio del proyecto (u otro índice de importancia para el caso en particular), volumen de
ventas de ingresos generados y mano de obra ocupada.
2. Estudio de mercado
El análisis que se deberá efectuar en ésta etapa es de mucha más profundidad que el
realizado durante la etapa anterior.
Será necesario obtener la mayor cantidad posible de series estadísticas relativas al producto
investigado. Además deberán obtenerse las series estadísticas de productos o servicios
complementarios y sustitutivos, como también las series estadísticas de aquellos productos
o servicios que tengan cierto grado de relación con el producto o servicio en cuestión, a
efecto de poder establecer las correlaciones correspondientes. Es de especial importancia la
identificación de los productos o servicios antes indicado, por cuanto es una de las formas
más económicas y veraces para analizar tanto el comportamiento de la oferta como de la
demanda del producto o servicio investigado.
a) Objetivos del estudio
Deberá indicarse que se persigue con la confección de éste análisis. Los objetivos
propuesto deberán ser concordantes con el nivel que tiene esta etapa de la prefactibilidad,
es decir no deberá llegarse a profundidades tales que obliguen a efectuar una encuesta o la
elaboración de prototipos o modelos, lo que encarece apreciablemente el estudio. Acciones
como las anteriores solo se justificarán en la etapa siguiente o sea la de factibilidad.
b) Metodología
Hay que explicar la forma como se piensa abordar el estudio, señalando los diferentes pasos
a dar. En esta etapa generalmente la metodología se apoya en el análisis de las series
estadísticas recolectadas, entrevistas, visitas a empresas similares y comparaciones con el
comportamiento de los productos o servicios de la competencia.
c) Características Técnicas del Producto
Las características técnicas con las cuales se desea fabricar el producto, deben ser lo
suficientemente claras y el producto deberá estar perfectamente determinado. Podría
suceder que si se descuida éste aspecto se investigue un producto diferente del que se
propone fabricar o que se llegue a conclusiones erradas respecto a la preferencias del
consumidor.
d) Análisis de la Oferta
En primer término hay que analizar la composición del abastecimiento actual (importación,
exportación, producción) y la distribución geográfica de dicho abastecimiento.
Luego se analizará la evolución histórica de la producción, interpretando su
comportamiento. En este análisis es importante cotejar las cifras registradas con la
capacidad instalada existente en cada año, con el fin de apreciar la amplitud de la oferta con
relación a la producción.
Además de la capacidad instalada existente, deberán describirse la ubicación y las
características técnicas de cada una de las diferentes plantas existentes. La obtención de
estos antecedentes no siempre es fácil de lograr: deberá recurrirse a una serie de caminos
alternativos, tales como la obtención de memorias anuales, consultas en archivos de
publicaciones, visitas directas y análisis ocular, etc. A veces es posible la obtención de
datos correspondientes a un conjunto de empresas, sea en las oficinas de estadísticas y
censos oficiales como también en las organizaciones gremiales o centros internacionales de
información.
Se deberá analizar también la evolución histórica de las importaciones correspondiente a
productos similares. Comparar la series estadísticas de volumen y de precios de
importación con las correspondientes a producción y exportación. Apreciar las variaciones
existentes entre estas series. De lo anterior se podrán detectar las siguiente situaciones:
i) La oferta es insuficiente para satisfacer la demanda interna. Esto se puede
manifestar cuando los precios de mercado son apreciablemente mayores que los costos
de producción.

ii) La producción nacional es menos conveniente para el consumidor, que el

correspondiente producto hecho en el extranjero. Lo cual puede obligar a seleccionar otra
tecnología de producción e incluir......... un factor para desechar el proyecto.

Esta menor conveniencia puede deberse ........ calidad, cantidad, sistema de pago,
servicios de reposición por garantías y de manutención según sea el producto, por parte
de la empresa productora en el extranjero.

Finalmente, siempre que no se incurra en costos elevados, es bastante ilustrativo

conocer la evolución histórica de los productos sustitutivos, como también sus precios y
calidades.

e) Análisis de la demanda
En primer termino se debe definir el marco (universo) del mercado que se desea cubrir. La
demanda estará definida básicamente por el interés del consumidor, sea este local, nacional
o extranjero, de poseer (consumir) el producto en estudio.
Una vez conocida la amplitud y el rango de los consumidores se deberán realizar los
siguientes análisis:
Caracterización de los consumidores: el producto esta pensado para personas
individualmente consideradas o conjuntos de ellas (familias); es para personas entre ciertas
edades: el productos será utilizado en otras industrias; se trato de un producto¡ de consumo
indispensable o accesorio o suntuario; el nivel de ingresos del consumidor debe ser alto,
regular o bajo: el consumidor lo requiere durante todo el año o tiene una preferencia de tipo
estacional, sea por motivos de variación climática o influencias de las temporadas
laborales: cosechas, siembras, etc., o por influencia de otro tipo: festividades religiosas,
deportivas, patrióticas, etc.
i) Determinación del consumo
Para calcular aproximadamente el consumo del producto en estudio, habrá que sumar la
actual producción nacional la diferencia entre las importaciones menos las exportaciones
(tener en cuenta también posibles perdidas por manipuleo y por variación de inventarios,
diferencia que podrá ser positiva o negativa lo que indicara que se produce menos o mas de
lo que se consume. Del análisis del conjunto de series estadísticas históricas, se podrá
determinar la magnitud del mercado consumidor real. Pero no debe olvidarse nunca que en
los países en vías de desarrollo, siempre existirá un mercado latente que se convertirá en
real con una adecuada publicidad y promoción del producto que se le desea hacer consumir.
La magnitud de este mercado latente y la cuantía de la producción que pueda llegar a
convertirse en real , es materia de la etapa del estudio de factibilidad. En esta etapa a lo
mas se podrá dar una apreciación de sus existencia, pero no su magnitud.
Otro aspecto importante es determinar la distribución geográfica del mercado consumidor,
señalando las facilidades o dificultades para llegar con nuestro producto a los diferentes
puntos de consumo. Para cada punto deberá estimarse la magnitud del correspondiente
mercado consumidor real.
ii) Análisis del precio de venta
Es esta aspecto de especial cuidado, por ........ deberán analizar las posibles distorsiones que
pudieren estar afectando a los actuales precios, al mercado. Analizar la elasticidad de la
demanda respecto al precio y al ingreso. Será necesario revisar las políticas de protección
arancelarias ..... otras (“drawback”), fijación de precios máximos o mínimos, exenciones de
impuestos, etc. Puede suceder. que si en el momento en el cual un determinado país cambia
cualquiera de las aspectos que favorecían los precios de un determinado producto, este ya
no podría seguir compitiendo en el mercado: queda fuera de competencia.
También se deberá analizar la influencia que tienen en el precio final del producto los
diferentes componentes del mismo. Lo anterior es útil para medir sus efectos de distorsión
en los precios del producto en estudio (se hace en el análisis de sensibilidad, en la parte de
evaluación). El análisis de precios conviene efectuarlo tanto a nivel mayorista como
minorista.

f) Análisis del Sistema de Comercialización

De acuerdo a la estructura que se haya definido para el mercado, se deben definir los tipos
de canales de comercialización mas recomendables.
Habrá que analizar la conveniencia de vender los productos directamente en fabrica,
entregados a un intermediario o vendidos por cuenta propia en locales de venta o a través
de vendedores individuales.
Una vez definidos los canales de distribución, habrá que determinar los respectivos
márgenes de comercialización y de ganancias, tanto al por mayor como al por menor.
También deberá definirse un sistema de ventas y de pagos: contado y crédito.
Finalmente deberá determinarse el sistema de publicidad y promoción del producto (hasta
cuanto se esta dispuesto a gastar y por cuanto tiempo).
g) Análisis de las materia primas y de los materiales (mercado)
El estudio de mercado deberá considerar muy cuidadosamente todo lo relativo al
comportamiento del mercado de las materias primas y materiales componentes del producto
en estudio. Esto es importante, además del aspecto precio, señalado anteriormente, por los
aspectos de seguridad de abastecimiento permanente y creciente en el tiempo.
Por tanto deberán describirse los principales componentes (insumos) señalando las
producciones nacionales, las importaciones y exportaciones, sistemas de comercialización y
de ventas, leyes y reglamentaciones que las regulan, sistemas de transporte y de
adquisiciones que se emplean habitualmente, etc. Investigar si existen materias primas que
puedan sustituir las habituales y a que precio, calidad y cantidad.
Analizar sistemas de compras alternativos y características de compra propias de cada
insumo. Según sean estas, habrá que recomendar los inventarios de materias primas que
aseguren continuidad en los procesos ante una eventual carencia temporal de
abastecimiento.

3. Tamaño y Localización
El tamaño del proyecto deberá diseñarse en función de los aspectos de mercado y técnicos,
para finalmente contrastar las diferentes alternativas elegidas en la capacidad empresarial y
financiera del empresario.
a) Aspectos de mercado
La oferta puede estar muy atomizada (o dividida) o muy concentrada (en pocas manos).
Puede existir una sobre oferta o una demanda insatisfecha.
Puede suceder que los precios estén distorsionados o que por razones tecnológicas o de
administración, se compita con productos de precios elevados.
Las anteriores y otras razones adicionales pueden sugerir el recomendar absorber una
proporción elevada o reducida del mercado, lo que determinara un tamaño grande o
pequeño de la planta.
Se debe anotar que, desde el punto de vista del mercado, existiendo éste, un empresario
podría absorber todo el mercado y dejar a un lado toda la competencia o tomar solo una
proporción del mismo.
Para las anteriores decisiones influyen, entre otros, aspectos de riesgo. de agresividad y de
capacidad empresarial.
b) Aspectos Técnicos
La magnitud del tamaño estará limitada por los tamaños máximos y mínimos de los
diferentes equipos que se requieren en los diferentes procesos de fabricación. Relacionado
con lo anterior, también importa la mayor o menor flexibilidad de la combinación de los
equipos, a efectos de evitar capacidades ociosas que resultan caras.
Otros aspectos limitantes pueden ser el de tamaños comerciales de equipos, capacidades de
transporte y vías de acceso hacia y desde la fabrica, etc. (Puede que existan tarifas de fletes
independientes de lo cargado o descargado que se encuentre en un camión o barco, esto es
lo habitual).
c) Capacidad empresarial y financiera del empresario
Es fundamental que la capacidad elegida para la planta sea consecuente con la respectiva
capacidad empresarial del patrocinante. En el caso de quedarle grande la planta al
empresario, será un factor muy negativo para la futura operación de la misma. En resumen,
para que el proyecto se pueda concretar, el tamaño seleccionado deberá estar acorde con la
capacidad financiera del empresario, porque si no, este no podrá obtener los capitales y
créditos requeridos para poner en marcha y operar el proyecto
Los tamaños seleccionados deberán ser diseñados solamente después de realizados los
estudios de costos y de haber definido completamente el tamaño mínimo económico.

d) Localización
Este punto deber ser analizado bajo dos aspectos........ macrolocalizacion y la
microlocalizacion.
En primer lugar habrá que justificar la elección de desplazamiento dentro del área nacional
o subregional dependiendo de la influencia que tienen en los costos factores tales como,
fletes, servicios (energía. agua, etc.), transporte (puertos, carreteras, etc.), contaminación,
cargas impositivas, etc. Lo anterior podrá explicar las ventajas de un lugar determinado o
de varios. En algunas ocasiones influyen en la toma de decisiones la existencia de leyes
preferenciales para desarrollar algunas zonas (zonas francas, parques industriales, etc.).
Luego deberá justificarse la elección de microlocalizacion mediante: vías de acceso, valor
del terreno, reglamentaciones municipales, características topográficas de suelos,
climatológicas (lluvias, vientos, temperatura).
4. Ingeniería del Proyecto
a) Tecnología
Se deben analizar diferentes alternativas tecnológicas de producción. La documentación
sobre el particular corresponde en general a descripciones obtenidas de catálogos, revistas o
manuales técnicos sobre los diferentes procesos. Lo que mas importa en esta etapa es poder
conocer lo que esta obsoleto y lo que esta en uso de la actualidad.
En esta etapa se deberá también determinar el criterio que deberá prevalecer en la selección
de la tecnología: uso intensivo de mano de obra vs. alta inversión en equipos; pago de
“royalties” o patentes vs. uso de tecnologías útiles pero que no pagan “royalties”. uso de
investigaciones nacionales vs. investigaciones importadas, etc.
b) Diseño
En primer termino deberá desarrollarse una distribución en planta (“lay out”) general del
proceso. Para esto es útil dibujar a escala la planta del edificio, con todas sus secciones;
luego se recortan a escala los diferentes equipos vistos en planta y se ensaya con ellos
colocándolos en diferentes posiciones, hasta encontrar la ubicación que permita la máxima
economía de movimientos y el menor aprovechamiento de las áreas.
Se puede utilizar un proceso análogo pero en una vista de perfil para determinar las alturas
optimas de las edificaciones. También se determinaran las vías de acceso y de circulación
con sus respectivas intersecciones.
Una vez definida las características volumétricas y los requerimientos de áreas, es necesario
especificar el tipo de construcción que se empleara. Para esto hay que tener
suficientemente claro los diferentes tipos de procesos (procesos químicos., gases, ruidos,
vibraciones, etc.), por cuanto serán estos los que en definitiva determinaran los materiales
mas convenientes a emplear. También deberá tenerse en cuenta la vida útil de la industria
en su conjunto y la disponibilidad y precios de los materiales de construcción, con el fin de
no encarecer innecesariamente los costos de las construcciones. Se debe tener cuidado en
no construir un edificio que durara mucho mas que el proyecto o que deberá ser renovado
mucho antes de haber terminado la vida útil de la industria, o tener que importar materiales
pudiéndose utilizar otros existentes en la región del proyecto.
A continuación se detallaran las diferentes maquinas y equipos seleccionados, señalando
sus costos y procedencias mas convenientes (nacionales o importados) lo mismo será valido
para los equipos auxiliares.
Se debe aclarar en este punto si se dispone o no del servicio de mantenimiento de repuestos
en forma segura y oportuna.
Una vez definida las áreas y los equipos, es conveniente diseñar un diagrama de flujo o
diagrama operativo, indicando los diferentes pasos y procesos por los que atraviesa el
producto.
Se deberán realizar, asimismo mismo los balances de materiales, de energía y de otros
insumos; describiendo y cuantificando los diferentes insumos requeridos en la elaboración
de una unidad de producto, para luego proyectarlas de acuerdo a la producción mensual y
anual. Conviene dejar claro las relaciones existentes entre los diferentes insumos
(composición).
Analizar las capacidades de los distintos equipos: de diseño, de máxima carga, régimen
normal y baja carga.
Determinar el periodo de abastecimiento de los insumos: determinación de inventarios,
ordenes de compra, capital de trabajo, flujos de caja, lotes económicos, etc.
Estimar la producción para diversos años y su relación con la capacidad de la planta.
c) Servicios
Requerimientos de energía y fuerza motriz para los diferentes años de vida útil del
proyecto: combustible requerido indicando forma de abastecimiento; necesidades de agua,
grado de pureza y tratamientos requeridos. Abastecimiento y otros servicios:
Mantenimiento de equipos, instalaciones, pintura, aseo, etc.
d) Organización de la empresa
Se determinara en primer lugar el tipo de empresa que se formara: sociedad anónima, de
responsabilidad limitada, cooperativa, etc.
Cuantificar la mano de obra, subdividiéndola en especializada y no especializada.
i) Personal operativo: determinar los requerimientos de mano de obra para diferentes
tamaños. Asimismo definir la calidad de mano de obra y las necesidades de capacitación.

ii) Personal ejecutivo: justificar cada uno de los diferentes cargos con una somera
descripción de funciones.

iii) Mano de obra directa.

iv) Mano de obra indirecta.

Finalmente, determinar el organigrama de personal mas adecuado.

5. Aspectos económicos - financieros

a) Inversiones

i) Inversión fija

Terrenos
Edificios
Instalaciones
Maquinarias, equipos y accesorios
Inventario mínimo de repuestos
Imprevistos y otros (ítem estimado entre un 7% y un 15% del total de los ítems anteriores).
Este % podrá ser muy variable, dependiendo del tipo de proyecto y de la mayor o menor
veracidad de las cifras anteriores.
ii) Inversiones necesarias para la puesta en marcha (gastos pre-operativos)
Costo del estudio (prefactibilidad, factibilidad, y ajustes posteriores).
Ingeniería final del proyecto y habilidad técnica (“know how).
Gastos de organización
Montaje y puesta en marcha
Interés durante la construcción
Entrenamiento del personal
Imprevistos, como en el numeral (y)

iii) Capital de operación

Para el calculo del capital de operación existen varias formas aproximadas: una es
obtenerlo a partir de una línea de flujo de caja mensual realizada para un periodo de 12 a 24
meses.
Otra forma consiste en calcular los siguientes ítems:
Inventario de materias primas
Inventario de materiales
Materiales en proceso
Encaje en bancos (disponibilidad en caja)
Inventario de productos
Ventas a plazos
Crédito a proveedores
Otros imprevistos

iv) Inversión total

v) Cronograma de inversiones

b) Análisis financiero
 Acceso a financiamiento nacional e internacional
 Alternativas de estructura financiera: activo fijo, puesta en marcha y capital de
operación.
 Conclusiones y recomendaciones.

c) Estudio de costos
Costos directos; indirectos; de fabricación. Costos unitarios. Todo lo anterior deberá
hacerse para diferentes capacidades de producción.
d) Proyección de resultados
e) Cuadro de fuentes y uso de recursos
f) Balance proyectado y cuadro de perdidas y ganancias
6. Evaluación
Determinación de los índices financieros, económicos o sociales: rentabilidad (valor
Actual-Neto-VAN, Relación Beneficio/Costo - TIR, Punto de Equilibrio, etc.)

4. Factibilidad
Los capítulos del estudio de factibilidad son similares a los del de prefactibilidad, salvo que
en este ultimo nivel las investigaciones realizadas son mas profundas y por consiguiente los
márgenes de error al cuantificar los costos y beneficios del proyecto son menores.
Normalmente se acepta que un estudio de factibilidad posee un grado de exactitud en la
cuantificación de los costos y beneficios del proyecto de alrededor del 75% al 80%. En el
caso de la prefactibilidad, de un 65 a un 70%.
También se suele aducir como diferenciación entre estos dos niveles el que en la etapa de
factibilidad ya se ha definido alguna estrategia para la materialización del proyecto
(técnica, financiera, etc.) y en la de prefactibilidad aun no se ha llegado a dicho nivel.
III. TÉRMINOS DE REFERENCIA

Aspecto muy importante durante la preparación de proyectos es la elaboración de los

términos de referencia de un estudio. A continuación se presentan algunos criterios para
la determinación y elaboración de dichos términos.

1. Definición y pautas para su elaboración

Cuando una entidad va a realizar un estudio, ya sea con sus propios recursos humanos o a
través de una consultora, es necesario que ella sepa previamente que quiere, como lo
quiere, cuando y de ser posible donde (caso de localización de un proyecto): en otras
palabras, debe poseer un planteamiento del problema que piensa resolver y debe haber
fijado los criterios fundamentales para resolverlo: estos aspectos, consignados en un
documento, constituyen los términos de referencia del estudio.
Cuando la entidad no tiene definidos estos términos de referencia, es entonces necesario
que, ya sea la misma entidad, o el consultor llamado para elaborarlos, empiecen por recoger
la siguiente información general en relación con el proyecto objeto del estudio:
Nombre del proyecto y sector económico al que pertenece. Estructura legal y
administrativa de la entidad que requiere el estudio y de la que ejecutaría el proyecto.
Legislación vigente en relación con la producción del bien o la prestación del servicio
objeto del proyecto. Gestiones realizadas por la entidad solicitante y documentación
pertinente en relación con el proyecto objeto del estudio. Capital disponible mas probable
para la puesta en marcha del proyecto (en caso de resultar factible) y capacidad de
endeudamiento de la entidad ejecutora del proyecto. Razones que se tuvieron para la
gestación de la idea. Información que se adiciona según se trate de proyectos de bienes o
de servicios.
1. Caso de proyectos de producción de bienes
Para este caso, la información anterior, deberá adicionarse con lo siguiente:
Productos que se desea fabricar (tipifican, calidad, cantidad, precios). Posibles
compradores (individualizados) y forma estimada de las ventas. Necesidad estimada y
disponibilidad de áreas, instalaciones y equipo principal (estimativos). Información (si se
conoce) sobre tamaño, ubicación y antigüedad de las plantas de la competencia.
Principales materias primas a ser empleadas (origen, cantidad, calidad, precios unitarios).
Etapas principales en el proceso de producción del bien. Cantidad y calidad del personal
requerido (tipos, remuneraciones) en caso de conocerse informaciones sobre este respecto.
Actividades a que se dedica la entidad ejecutora.
Experiencia en el rubro y en el campo empresarial de la entidad contratante del estudio y/o
ejecutora del proyecto.

2. Caso de proyectos de servicios

En este caso, la información adicional a ser recogida seria:
Servicio que se desea ofrecer (tipo, calidad, cantidad, tarifas que se podrían cobrar).
Posibles usuarios (individualizados) y forma estimada de ofrecimiento del servicio.
Necesidad estimada y disponibilidad de áreas de instalaciones de equipo principal
(estimativos). Información (si se conoce) sobre tamaño, ubicación del proyecto y servicios
alternativos existentes. Principales insumos a ser utilizados (origen, cantidad, calidad,
precios unitarios). Etapas principales en el proceso de ofrecimiento del servicio. Cantidad
y calidad del personal requerido (tipos, remuneraciones) en caso de tener esta información
disponible. Actividades a las cuales se dedica la entidad ejecutora, experiencia en el rubro
del servicio.
La información anterior servirá para elaborar los términos de referencia del estudio, los
cuales serán utilizados para determinar entre otros aspectos los requerimientos y tipos de
hombre-mes necesarios para elaborar cada uno de los ítems en que se divide el estudio y, en
consecuencia, conocer el costo del mismo y el tipo de organización mas adecuado que debe
optar, ya sea la entidad o la consultora que se desea contratar para la elaboración del
estudio.
2. Determinación de los Términos
1. Generalidades
La idea inicial del proyecto es analizada, ordenada y complementada con la información a
que se hizo referencia, en forma sistematizada, obteniéndose un documento en el cual se
anoten los aportes faltantes del estudio, con su respectiva profundidad, para alcanzar
distintos niveles en la elaboración del estudio propuesto (Fase I, Fase II, prefactibilidad,
factibilidad, etc.).
Se sugiere que este documento así definido, sea elaborado.......... con consultores, tendientes
a la realización del estudio. Para su elaboración también se podrán tener en cuenta las
guías que para tales efectos poseen algunas entidades, tales como el Banco Interamericano
de Desarrollo y la Agencia Internacional para el Desarrollo de los Estados Unidos.
Los elementos mas importantes que deberán contener estos términos de referencia serian:
a) Una introducción, donde se presenten los problemas mas generales que se deben
enfrentar en el estudio, las razones por las cuales se va a adelantar, sus objetivos y la
forma aproximada como debería ser realizado el mismo.

b) Un diagnostico mínimo del sector de la economía donde se ubica el proyecto y el

impacto que el proyecto objeto del estudio tendría sobre dicho sector y sobre la economía
en su conjunto.

c) Objetivos o metas que se conseguirán con la puesta en marcha del proyecto:

mejoramiento del bienestar social, incremento de las exportaciones, disminución de la
dependencia externa en materia de combustibles, etc.

d) Alcance detallado del estudio o ítems perfectamente discriminado en los cuales se

dividirá el estudio para su elaboración, con indicación del grado de profundidad y si es
posible, la metodología para el desarrollo de dichos ítems.

e) Con base en lo anterior ya se pueden estimar las limitaciones, requerimientos de

datos de base, tipo de resultados a ser obtenidos, tiempo del estudio, y en consecuencia,
los profesionales-mes necesarios para elaborar cada uno de los ítems del alcance
detallado del estudio y por ende, determinar el costo total del mismo.
2. Casos especiales

Para algunos proyectos, en este documento de términos de referencia se podrían desarrollar,

aunque fuera a un nivel muy preliminar, los siguientes aspectos:
a) Mercado, tamaño y localización

b) Tecnología

c) Monto de las inversiones y marco institucional y de política

Durante el análisis de estos puntos debe anotarse que no se deben efectuar elaboraciones
profundas ni interpretaciones complejas, empleando solamente las informaciones y
bibliografías que estén disponibles fácilmente. Lo que se trata con este documento es
conocer lo que se tiene del estudio, lo que hace falta y la dificultad para elaborar ese
faltante.

EL ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN

Fuente: Libro “Guia Practica de Planeación Estratégica”

Autora : Marta Perez
 Facultad de Administración Universidad del Valle
El análisis del entorno o medio ambiente ocupa un papel fundamental en
la concepción de la Planeación Estratégica y es por ello que en esta
metodología se le da un tratamiento especial. El propósito fundamental
de este sistema de planeación contempla la respuesta de la empresa a
su medio ambiente presente y futuro., “con el fin de permitir que el
negocio opere con un máximo de congruencia y un mínimo de fricciones
en las condiciones cambiantes de un mundo incierto”. (Wilson, 1.983).
El análisis del entorno es el marco contextual de la planeación
estratégica y plantea actualmente una visión mucho más amplia que la
que se tenía hace unas décadas. Ya no solamente interesa estudiar los
cambios en los gustos y los hábitos del consumidor o usuario, o de la
tecnología ; no, la empresa debe responder también a los cambios en los
valores sociales y culturales, a su ambiente político y a las tendencias de
crecimiento de la economía.
El ámbito del análisis del medio ambiente no necesariamente se limita a
lo regional y nacional, las tendencias hacia la globalización de la
economía (Perez y Dulcey, 1988), “los factores geopolíticos y las
acciones de las corporaciones multinacionales se han convertido en
parte integral del escenario nacional de los negocios”. (Wilson, 1983).
Se considera el análisis ambiental de esta manera en el espacio y
simultáneamente en el tiempo. Se trata de enfocar cuál es la situación
actual del medio ambiente y como podría llegar a presentarse en el
futuro, identificando las implicaciones que en el comportamiento de la
empresa se pueden deducir de dicha evaluación.
El alcance del tiempo cuando hablamos de futuro es relativo a la
naturaleza de la actividad de la organización, una empresa que se
dedica a la generación de energía, planea su operación con un horizonte
de 10 a 20 años.
En general, se plantea que el estudio del medio ambiente se enfoca a
las tendencias de su comportamiento, en un lapso de tiempo de tres a
cinco años.
La influencia que tiene y puede tener el medio ambiente en la empresa,
la forma en que afecta su comportamiento y en general las
implicaciones que se pueden pronosticar como conclusiones de su
análisis, hacen posible identificar posibles oportunidades y amenazas
para el desarrollo de la organización.
La Planeación estratégica propone que se considere el medio ambiente
como un todo y su análisis como parte integral de su proceso ; enfoca el
estudio del contrexto en que existe y trabaja la organización de manera
global e integrada y asi mismo plantea que los planes de desarrollo de la
empresa deben contener directrices que orienten y comprometen su
desempeño en su conjunto, como un sistema total.
Sin dejar de lado este principio para efectos de las conclusiones que
deben obtenerse del estudio del medio ambiente, se propone en esta
metodología, que de manera analítica se reconozcan dos grandes
dimensiones del entorno, que a su vez contienen componentes
interconectados e interrelacionados entre sí.
Se plantea una dimensión del entorno que enfoca el macroambiente,
cuyo estudio comprende las fuerzas que a nivel macro tienen y pueden
tener implicaciones en el comportamiento de la empresa.
Como segunda parte del entorno de las organizaciones, en esta
metodología se propone el estudio del ambiente que está más cercano a
la organización, cual es el comportamiento estructural y las tendencias
en el sector en que se inscribe la actividad de la empresa.
ANALISIS DEL MACROAMBIENTE
Acorde con los principios enunciados en la introducción de esta capítulo,
se trata de :
a) identificar cuáles son las fuerzas del medio ambiente que a nivel
macro influyen o afectan el comportamiento de la empresa e incluso en
el sector,
b) analizar el grado y la naturaleza de la influencia y,
c) hacer pronósticos sobre las implicaciones posibles en el desarrollo de
la empresa.
Se considera como macroambiente al conjunto de fuerzas de carácter
económico, político, social, cultural, demográfico, jurídico, ecológico y
tecnológico y de esta manera la metodología propone descomponer el
análisis del macroambiente en estas categorías, para efectos de lograr
un buen niel de profundidad y concreción, pero sin perder de vista que
existe interdependencia entre ellas, lo económico está totalmente
interconectado con lo social, lo político con lo económico y lo social, etc.
Lo importante es tener claridad en que las conclusiones del estudio del
macroambiente deben ser el resultado de la integración del análisis
realizado en todas y cada una de las categorías consideradas.
Las diversas categorías que constituyen la visión del macroambiente (lo
político, económico, social,.....) se descomponen en variables,
situaciones y condiciones para su estudio y al respecto interesa que el
análisis de cada uno de estos elementos nos permita :
a. Tener un conocimiento del comportamiento de la variable, factores
que lo determinan y la manera como opera, entendiendo cabalmente su
definición.
b. Explicar con profundidad y precisión la manera como incide la
variable sobre la organización : es decir, medición cualitativa y
cuantitativa de sus efectos, de tal forma que sea factible aprovecharlas,
si son oportunidades que ofrece el entorno o contrarrestarlas, si son
amenazas.
c. Identificar los centros de poder y/o decisión en los cuales se genera y
origina el comportamiento de la variable o fenómeno, señalando el
grado de incidencia que pueda tener sobre la organización, para orientar
el plan de acción que intensifique, atenúe o elimine sus efectos según
sea el caso.
En conformidad con lo anterior, el estudio del macroambiente en sus
diferentes categorías comprende diversos niveles o etapas, a saber :
descriptivo, de análisis y de obtención de conclusiones.
A nivel descriptivo se trata de revisar todas las variables o situaciones
de la categoría que se esté estudiando e identificar aquellas que tiene o
pueden tener influencia en la empresa, respondiendo en forma general a
la siguientes preguntas : Cuál y cómo es la población actual y potencial
a la que la empresa dirige sus productos o servicio ? Cuáles son las
variables, situaciones y condiciones de carácter económico y social que
inciden determinantemente en el desarrollo de las actividades de la
empresa ? Cuáles son las características y normas jurídicas generales
que enmarcan la ejecución de las actividades de la empresa ? Qué
medidas y situaciones del ambiente político que circundan las
operaciones de la empresa en el contexto del desarrollo regional,
nacional e internacional si es del caso ? Cuáles son los patrones
culturales que la empresa debe tener en cuenta para la planeación en
general, la organización de la producción, gestión de personal y
mercadeo de sus productos y la gestión administrativa en general ?
Cuáles son los elementos básicos del medio ambiente ecológico general
de la Empresa ? Cuál es la tecnología disponible actualmente y en el
mediano plazo para cada uno de los procesos de trabajo de la empresa ?
A nivel de análisis se trata de explicar cómo influye en las situaciones,
condiciones o variables identificadas en el comportamiento de la
empresa. Las conclusiones del análisis deben llevar al desarrollo de
razonamientos y enunciados que orientan la formulación del plan
estratégico.
Con el objeto de orientar el estudio del macroambiente, a continuación
se presentan guías metodológicas referidas a cada una de las categorías
en que se ha descompuesto. Las guías presentan más bien de manera
universal y no particular variables que deben ser estudiadas, tratando
de cubrir a nivel macro aquello que puede influir en diversas
organizaciones que producen bienes o servicios. Quien realice el estudio
para una empresa en particular debe seleccionar aquellas que sean
pertinentes de acuerdo con la actividad que realiza. Asi mismo, debe
ampliar la guía o contemplar aquellas situaciones e indicadores que
particularmente interesan a la empresa.
En el mismo contexto, vale la pena anotar que el ámbito del espacio en
que debe estudiarse cada variable depende del alcance que tiene la
empresa en su operación, mercadeo de bienes o servicios y obtención
de la materia prima, lo cual determinará si el medio ambiente debe ser
analizado a nivel local, regional, nacional o internacional.
ENTORNO DEMOGRAFICO
Las variables por considerar en el estudio del Entorno Demográfico son
las siguientes :
 Características de la población colombiana y en particular de la
población atendida por la empresa : · Tasa de crecimiento de la población · Tasa de
natalidad y mortalidad de la población · Análisis del proceso de migración y sus tasas ·
Esperanza de vida al nacer
 Composición de la población por grupos de edad, sexo, educación,
ubicación geográfica y ocupación. n
 Población total, población económicamente activa (PEA), población
empleada, población desempleada ; estimando los siguientes indicadores y tasas de
crecimiento : Población en edad de trabajar (12-65 años) PEA = -------------------------------
Población total
Población Empleada Tasa de Empleo = ---------------------------- PEA
Número de Subempleados Tasa de Subempleo =
------------------------------------ PEA
El estudio de las variables del entorno demográfico debe permitir
caracterizar y cuantificar la población que constituye cada uno de los
mercados de los productos de la empresa y la determinación de las
tasas de crecimiento de ellos. De igual manera establecer la
disponibilidad de personal en el medio ambiente con las características
requeridas por la empresa.
ENTORNO ECONOMICO
Su estudio es muy importante ya que las condiciones presentan cambios
permanentes. Las variables que se deben considerar a nivel de
diagnóstico, de políticas y de tendencias deben ser revisadas a nivel
internacional y nacional y en particular para la región atendida por la
empresa ; son las siguientes :
 Análisis de las tasas de crecimiento del PIB a nivel general y
percápita.
 Análisis del crecimiento y perspectivas de desarrollo de la actividad
económica de la empresa y las que están relacionadas, ubicándolas a nivel de sector
económico, grupo, rama y renglones.
 Análisis del nivel de distribución de los ingresos de la población.
 Tendencia del nivel general de precios (IPC) o índice de inflación,
desagregado por componentes, Análisis del índice de precios al por mayor, del comercio en
general, correspondiente a cada una de las líneas de productos de la empresa.
 Nivel de ahorro de inversión de la población.
 Análisis del sector externo de la economía colombiana
Comprende :
 Estudio de la balanza de pagos del país
 Estudio de la balanza comercial de pais
 Tasa de devaluación del peso frente al dólar y tasa de cambio frente a
otras monedas de paises a los cuales la empresa exporta productos o de los cuales importa
insumos o equipos.
 Análisis de la deuda externa pública y privada n Análisis de los
cambios en el régimen de inversiones extranjeras en Colombia
 Mercado de los productos que la empresa produce y que
potencialmente puedan exportarse o se están exportando.
 Análisis de las finanzas públicas en Colombia, considerando los
ingresos y egresos de Egresos de Gobierno y la política de inversión y gasto público, así
como la situación de déficit o superávit.
 Estudio de la política económica del actual gobierno. Comprende :
Un análisis de la política macroeconómica : fiscal, del sector externo, monetario, monetaria,
cafetera, de inversión y ahorro. · Un estudio de los planes fundamentales en los cuales está
comprometido el actual gobierno. Debe mirarse también los aspectos de financiación de los
citados planes. · Programa para el desarrollo económico relacionados con los sectores :
primario, secundario y terciario. · Programas para el desarrollo del comercio exterior ·
Políticas de descentralización · Políticas de modernización de la administración pública.
Mercado de Capitales y Mercado Financiero : disponibilidad y acceso de capitales y fuentes
de financiación para la inversión y la operación. n Finalmente es importante considerar los
principales elementos de la tendencia actual en la situación económica a nivel mundial y
principalmente debe referirse a los países que tienen o pueden tener influencia en el
comportamiento de la actividad que realiza la empresa.
ENTORNO SOCIAL
Se propone analizar las siguientes variables en su situación actual y las
tendencias en su comportamiento :
Composición social de la población colombiana y en particular de la atendida por la
empresa. n Análisis de la situación actual y tendencias en el empleo, desempleo y
subempleo. n Análisis de la ocupación de la población.

Tendencias del comportamiento del salario mínimo legal. n Análisis de la situación social y
perspectivas de desarrollo social, de la población colombiana y en particular de la que
interesa a la empresa según su ámbito de acción, teniendo en cuenta la problemática de las
condiciones de vida bienestar básicas : salud, vivienda, educación e infraestructura.
 Análisis de los procesos sociales de movilización, participación y
organización de la población.
 Análisis de la política social gubernamental a nivel nacional y
regional, teniendo en cuenta : · Los programas sectoriales para el desarrollo social : salud,
educación, vivienda, empleo, ingresos, seguridad social, justicia, medios de comunicación y
transporte. · Las políticas y programas relacionados con la infraestructura de servicios
básicos : energía, agua potable, saneamiento y vías.
ENTORNO POLITICO
El estudio del Entorno Político comprende los siguientes aspectos :

Un análisis de la situación política a nivel nacional y regional y su incidencia en el

desarrollo de la empresa. n Una caracterización de la estabilidad política del sistema y de la
tendencia ideológica del Gobierno.
Una descripción y análisis de las políticas institucionales del Estado y sus Instituciones, que
de una u otra manera tienen que ver con las actividades de la empresa.
Un análisis de la relaciones de poder establecidas por el juego político de grupos, partidos y
movimientos políticos a nivel nacional, regional y local, ubicando el posicionamiento de la
empresa en este contexto.
Un análisis de los gremios y grupos de presión, que influyen o intervienen activamente en
las actividades de la empresa.
ENTORNO CULTURAL
La cultura es otra dimensión importante del macroambiente de las
organizaciones. El estudio de la variables que conforman este entornos
implica un análisis descriptivo y una caracterización de su
comportamiento, aunque solo algunas de las variables podrán ser
medidas.
Su importancias es tal en la época actual que muchos proyectos
considerados inicialmente como exitosos fracasan si no se comprenden,
aprecian o analizan los valores y el comportamiento de la población que
circunda a la organización, bien sea como cliente o usuario, proveedor,
trabajador o simplemente vecino.
Los principales aspectos de la cultura que hay que considerar son :
Definición y contrastación de los conceptos de cultura y civilización
Caracterización de las culturas y subculturas que conforman la población colombiana,
teniendo presente aspectos relacionados con : valores, creencias, factores de
comportamiento, tradiciones y expresiones culturales (música, teatro, poesía, danza,
literatura, pintura, etc).
Valores, normas, preferencias y gustos que adoptan y tienen los individuos frente al
consumo o uso de bienes y servicios que ofrece la empresa en sus diferentes segmentos de
mercado. n Valores y patrones de comportamiento del empresariado colombiano y en
particular del de la región que atiende la empresa.
ENTORNO JURIDICO
Está constituído por todas las normas que influyen directa o
indirectamente en la empresa, ya sea con el fin de dar protección o
imponer restricciones. Además, se sable que toda la organización
necesita del derecho para su funcionamiento interno y sus relaciones
externas.
Las normas jurídicas que inciden en la empresa son de diferente índole,
las hay de carácter comercial, penal, laboral, civil, fiscal, originarias e la
misma constitución política y otras especiales, según la actividad a que
se dedica la empresa. La Constitución Nacional garantiza la libertad de
empresa y la iniciativa privada dentro de los límites del bien común,
pero la dirección general de la economía estará a cargo del Estado,
pudiendo intervenir, expropiar e indemnizar. Se trata de identificar la
incidencia que tiene la Constitución Nacional en el desarrollo de la
actividad de empresa. n La Legislación Comercial básica que incide en el
comportamiento de la empresa. El nuevo Código de Comercio sirve de
marco jurídico en la actividad comercial. El Decreto Ley 410 de 1971
establece claramente :
“Los comerciantes y los asuntos mercantiles se regirán por las
disposiciones de la ley comercial, y los casos no regulados
expresamente en ellos serán decididos por analogía de sus normas. En
las cuestiones comerciales que no pudieran regularse conforme a la
anterior, se aplicarán las disposiciones de la Legislación Civil”.
El nuevo Código de Comercio consta de seis libros que tratan
respectivamente de : Libro Primero : De los comerciantes y de los
asuntos de comercio Libro Segundo : De las sociedades comerciales
Libro Tercero : De los bienes mercantiles Libro Cuarto : De los contratos y
obligaciones mercantiles Libro Quinto : Todo lo relacionado con la
navegación Libro Sexto : Procedimientos.
Es fundamental tener en cuenta la legislación relacionada con los
procesos concordatorios, si la empresa está o tiende a estar en esa
situación.
La legislación Laboral de mayor incidencia en la gestión de la empresa.
El marco jurídico utilizado es el Código Sustantivo del Trabajo que
contiene normas. “... que tienen la finalidad de lograr justicia en las
relaciones que surgen entre el patrono y trabajadores dentro de un
espiritu de coordinación económica y equilibrio social” (Artículo 1, C.S.T).
El código define el concepto de trabajo, las clases de contrato, sus
elementos esenciales, el derecho de asociación del trabajador, los tipos
de sindicatos y las prerrogativas concedidas a quienes lo dirigen ;
establece el derecho a la huelga y los tribunales de arbitramiento.
La Legislación Penal que se establece en el Código Penal y algunas de
sus normas regulan el comportamiento de los comerciantes e imponen
sanciones penales a delitos como : alteración y modificación de calidad,
cantidad, peso o medida, pánico económico, daño en materia prima y
producto agropecuario e industrial ; usurpación de marcas patentes, uso
ilegítimo de patentes ; exportación ficticia, daños en los recursos
naturales, contaminación ambiental, violación de la libertad de trabajo ;
violación de los derechos de reunión y asociación. La Legislación Civil
fundamental que regula el comportamiento de la empresa en estudio. La
Legislación Fiscal establece el sistema tributario en el país. Esta
legislación es objeto de continuas referencias ocasionadas por las
crecientes dificultades fiscales y en el manejo de la política económica.
Son varios los decretos en los cuales se establecen las diferentes tasas
de tributación de las empresas. Las más reciente reforma tributaria está
contenida en el decreto ley 75 de 1986.
Es importante analizar la incidencia que tiene en la empresa lo exigido
legalmente en relación con :
• El impuesto a la Renta · La Retención en la Fuente · El Impuesto al
Valor Agregado, IVA · Los impuestos Municipales de Industria y Comercio
· El Impuesto Predial y Complementarios.
Legislación Especial : que comprende las normas y reglamentaciones
especiales que regulan el comportamiento y el desempeño de las
diferentes organizaciones de producción de bienes y servicios en general
y especificamente según su naturaleza, actividad y tamaño. Estas
normas emanan de los diferentes Ministerios o de las instancias
administrativas gubernamentales a nivel local, regional y nacional.
Se relacionan a continuación las fuentes u origen de la Legislación
Especial, debe entonces identificarse las normas que se han establecido
y su incidencia en la empresa :
 Superintendencia de Sociedades
 Superintendencia de industria y Comercio
 Superintendencia Bancaria
 Consejo Nacional de Política Económica y Social, Conpes n Cámara
de Comercio
 Oficina de Registro de Instrumentos Públicos
 Secretaría de Salud Pública
 Secretaría de Hacienda Municipal
 Secretaría de Gobierno Municipal n Instituto de los Seguros Sociales
 Inspección de Trabajo
 Caja de Compesación Familiar
 Instituto Colombiano de Bienestar Familiar
 Servicio Nacional de Aprendizaje
Existen normas que regulan la actividad administrativa de las entidades
de carácter público y en este contexto debe además estudiarse el papel
de las instituciones que controlan la gestión de dichas organizaciones.
ENTORNO TECNOLOGICO
El estudio del Entorno Tecnológico debe ofrecer una visión del mercado
de tecnología referido a la actividad de la empresa en el ámbito nacional
e internacional. La comparación entre la tecnología utilizada por la
empresa, la disponible a nivel nacional e internacional y la utilizada por
otras empresas que están en el mercado de bienes o servicios que
ofrece la misma, debe llevar a reconocer el posicionamiento de la
empresa en el aspecto tecnológico y aporta criterios para la formulación
de los planes de la empresa. Se entiende en esta metodológica que la
tecnología comprende :
Las características generales de los procesos productivos y administrativos asociados a la
actividad de la empresa.
La maquinaria y equipo que sirve para realizar dichos procesos
La calificación del personal requerido para ejecutar las tareas propias de dichos procesos.
La organización del trabajo asociado a tales procesos .
En concordancia con lo anterior el análisis del Entorno Tecnológico debe
cubrir :
Un análisis comparativo de las diferentes tecnologías disponibles en el mercado, en cada
uno de los procesos productivos y administrativos, relacionados con la actividad de la
empresa, señalando sus principales características, ventajas y/o desventajas, origen e
identificación de sus productores o proveedores y precios estimados.
Una identificación de las tendencias de desarrollo tecnológico en los procesos
mencionados, obteniendo el máximo de información posible, señalada en el punto anterior.
El análisis debe llevar a contrastar por procesos lo siguiente : · La tecnología más avanzada
a nivel del mercado internacional · La tecnología más avanzada utilizada por los
competidores · El nivel de desarrollo tecnológico alcanzado en el ámbito en que opera la
empresa relacionado con su actividad, y · El nivel de desarrollo tecnológico de la empresa.
Para ello se debe tener una visión clara de aspectos tales como : la
productividad, el ahorro de insumos, la calidad, el espacio utilizado, los
costos de producción, distribución y administración, la cobertura si se
trata de un servicio, etc.
ENTORNO ECOLOGICO
Los objetivos fundamentales del análisis del Entorno Ecológico son los
siguientes :
Describir las características de carácter geográfico y topográfico de las regiones que atiende
la empresa y que se tienen como sede de sus instalaciones e identificar los aspectos
fundamentales que deben tenerse en cuenta en la formulación del Plan Estratégico y
Operativo.
Identificar la disponibilidad de recursos naturales y de infraestructura que tiene la región
que constituye el ámbito geográfico de operación de la empresa y analizar la incidencia que
tiene esta situación en el desarrollo de las actividades de la empresa.
Conocer el impacto ambiental que generan las labores que realiza la empresa e identificar
criterios, aspectos y situaciones que deben tenerse presente en la formulación de planes de
desarrollo.
Conocer las posibilidades, incentivos y restricciones para el desarrollo de las actividades de
la empresa, derivadas de las reglamentaciones que regulan la conservación del medio
ambiente.
El estudio del entorno ecológico comprende lo siguiente :
Descripción general de las características propias de la actividad de la empresa relacionadas
con su comportamiento desde el punto de vista ecológico : · Insumos · Procesos de trabajo ·
Productos finales y elementos residuales · Retroalimentación · Ambito geográfico de
operación
Análisis de la incidencia que tiene en el comportamiento de la empresa, las leyes y
reglamentaciones establecidas para la conservación del medio ambiente.
Caracterización de la región donde se ubica la empresa y sus instalaciones y de las regiones
donde se ubican los compradores o usuarios de los bienes o servicios que produce,
considerando aspectos relacionados con la topografía, el clima, la disponibilidad y acceso a
recursos naturales y la geografía en general : · Ubicación y límites · Bosques e hidrografía ·
Geología · Inventario de flora y fauna · Calidad del agua en el estado actual · Suelos ·
Topografía · Clima · Infraestructura de servicios circundantes · Sistema vial · Usos
actuales, valorización y/o desvalorización de las áreas de influencia.
Determinación de los efectos ambientales que produce la operación de la empresa. · Efectos
en el agua, en el área de influencia · En el cambio de uso del suelo, en el área de influencia
· Efectos por gases provocados por la empresa · Efectos sobre el agro-ecosistema : pastos y
bosques · Efectos por el ruido provocados por la empresa
Determinación de las fuentes contaminantes de la empresa y de las clses de contaminantes
de la actividad.
EL ENTORNO DE LA ORGANIZACIÓN (ESTRUCTURA DEL SECTOR)
El sector se constituye en el ambiente más cercano a la empresa cuando
nos referimos al entorno. En el comportamiento de cada uno de los
negocios o segmentos de mercado que atiende la firma o la entidad
existen particularidades relacionadas con las fuerzas que determinan
estructuralmente su desempeño, según el tipo de bien o servicio que
ofrece y el mercado al cual va dirigido. Por ello se hace necesario
estudiar esas fuerzas que explican como se da la competitividad en un
sector (conjunto de empresas que producen el mismo bien o servicio).
El modelo adoptado en el capítulo para realizar el análisis del sector se
inspira en los desarrollos hechos por Michel Porter (1985) sobre
estrategia competitiva. Se retoman las fuerzas identificadas por este
autor, se amplía el número de variables tratadas por el mismo y se
definen. Se propone además una manera de calificar las variables como
forma de instrumentar el modelo.
Para estudiar cada uno de los negocios (conjuntos de productos -
mercados) que tiene la empresa o entidad corporativa, la aplicación del
modelo a través de la guía propuesta en este capítulo lleva a responder
en forma general a los siguientes interrogantes :
• Cuáles son las barreras de entrada a la industria o actividad de la
empresa ? · Qué tan intensa es la rivalidad entre los competidores ? ·
Qué tan intensa es la amenaza de productos sustitutos ? · Cuál es el
poder de negociación de los compradores ? · Cuál es el poder de
negociación de los proveedores ? · Cuáles son los factores claves de
éxito en esta industria ? · Están cambiando estos factores ?
La respuesta a estos interrogantes se deriva del análisis de cada una de
las fuerzas que determinan el comportamiento estructural del sector, a
saber :
Competidores potenciales, cuya posible amenaza se analiza a través del estudio de las
barreras de entrada a la industria o actividad en cuestión. ·
Competidores existentes ·
Sustitutos del bien o servicio ·
Compradores del bien o servicio ·
Proveedores de materias primas y materiales para la producción del bien o servicio.
El interrogante sobre los factores clave de éxito en la industria en
estudio, se puede responder con base en las conclusiones sobre el
análisis de las cinco fuerzas enunciadas.
A continuación se presenta una guía metodológica que expone en forma
precisa las principales variables que constituyen cada una de las
fuerzas, y que por supuesto no se aplican a todas las actividades ;
igualmente, de acuerdo con la naturaleza del objeto de estudio, debe
adaptarse el modelo y ampliar o reducir el número de variables descritas
en este texto. En este contexto la guía pretende ser lo más universal
posible, sin embargo, su principal utilidad es poner en evidencia la
racionalidad del modelo y propiciar así la realización de los ajustes que
se requieren en cada caso.
COMPETIDORES POTENCIALES
El ingreso de nuevos competidores al mercado en estudio, depende del
tipo y nivel de barreras para la entrada. Las condiciones del mercado, la
forma en que se produce el bien o servicio analizado, el comportamiento
de las empresas existentes en el mercado, el comportamiento de las
empresas existentes en el mercado y el propio gobierno establecen
débiles o fuertes barreras a la entrada, según su naturaleza y grado
pueden ser no amenazantes para la empresa o el negocio de su interés.
Identifique y analice cuáles don las barreras a la entrada de
competidores potenciales, califique su importancia y explique.
A continuación se enuncian las barreras más comunes que orientarán el
análisis de esta fuerza. Si usted considera pertinente ampliar el número
hágalo y explique.
Economías de Escala : reducción en los costos unitarios de un
producto u operación o función del proceso productivo o de la
comercialización, en tanto que aumenta el volumen absoluto por
período. Teniendo en cuenta este concepto y por supuesto los
desarrollos teóricos que amplían esta definición, indique si en la
industria que usted está analizando se dan economías de escala y en
qué grado.
Diferenciación del producto : Los atributos del producto que lo hacen
diferente, incluso hasta ser percibido como único en el mercado por su
uso o aplicación. Puede tratarse de un atributo propio del diseño, de la
presentación del servicio al cliente...
Identificación de marca : se refiere a la asociación que hace el
comprador con marcas existentes en el mercado, que lo puede llevar
inclusive a identificar un producto con una marca.
Costos al cambiar de proveedor : son los costos que tiene que
asumir el comprador al cambiar de un proveedor a otro.
Requisitos de capital : necesidad de invertir grandes recursos
financieros en la infraestructura de producción, en investigación y
desarrollo, inventarios y/o publicidad, en la comercialización...
Acceso a canales de distribución : se relaciona con la aceptación de
comercializar el producto del nuevo competidor a través de los canales
existentes, con base en condiciones que le restrinjan la capacidad de
competencia a la empresa que entra en el mercado.
Curva de experiencia o aprendizaje : se refiere a la reducción de
costos (o ventaja para competidores existentes), como efecto de la
experiencia en los procesos de trabajo. La reducción de costos se mide
por el volumen por período, como es el caso de las economías de escala.
Acceso a insumos : existencia de un acceso favorable de las materias
primas por parte de las empresas que potencialmente pueden entrar a
la industria.
Políticas gubernamentales : requisitos y restricciones que impone el
Gobierno en sus leyes y otras normas para el ingreso de nuevas
empresas al mercado. Se derivan comúnmente de controles sobre
contaminación, normas de seguridad y de salud, medidas sobre acceso a
insumos...
Reacción esperada : se refiere a la reacción de las empresas
existentes respecto de la entrada de un nuevo competidor. Esta reacción
se puede traducir en bloqueo de precios, alianzas entre los que dominan
el mercado, presión ante el Gobierno, monopolio de insumos...
COMPETIDORES EXISTENTES.
Analice las variables que están determinando la rivalidad de la
competencia entre las empresas que actualmente compiten por el
mismo mercado.
A continuación se enuncian criterios y elementos que deben ser
estudiados para lograr conclusiones sobre el comportamiento de esta
fuerza.
Crecimiento de la Industria : se refiere al crecimiento de la demanda y
de la oferta del producto o productos estudiados.
Debe analizarse históricamente y sobre las tendencias.
Concentración de competidores : se trata de identificar se son pocas
empresas las que dominan el mercado o si por el contrario se da un
fenómeno de atomización.
Balance de competidores : diferencias en las estrategias adoptadas por
las empresas competidoras.
Intereses corporativos :se refiere a la importancia e interés que tiene el
negocio en estudio para la firma o entidad corporativa.
Costos fijos elevados : se debe conocer y comparar la relación entre
costos fijos y valor agregado. Incrementos importantes de capacidad : se
trata de identificar si el sector enfrenta períodos recurrentes de excesos
de capacidad.
Diferenciación de producto
Identificación de marca :
Barreras de salida : Son factores que restringen en la salida de las
empresa de una industria :
Activos especializados : tiene que ver con el hecho de tener activos tan
especializados, lo cual implicaría un reducido valor de liquidación o
costos elevados de conversión si se quisiera cambiar de actividad.
Barreras emocionales : la resistencia a liquidar o salir del negocio
generadas por compromisos de carácter afectivo.
Restricciones gubernamentales : restricciones o limitaciones que impone
el Gobierno para liquidar un negocio.
SUSTITUTOS
Se entiende por sustitutos aquellos bienes que cumplen la misma
función del producto en estudio. Por tanto en el contexto del análisis
estructural del sector es importante identificar si existen sustitutos y si
éstos constituyen una amenaza para el sector industrial y para la
empresa en particular.
Podríamos considerar como variables que nos permitan lograr
conclusiones al respecto las siguientes :
Disponibilidad de sustitutos : se refiere a la existencia de sustitutos y a
su acceso.
Relación Valor / Precio producto sustituto : relación entre el precio del
producto estudiado y el del sustituto.
Costos de cambio : en este contexto se relaciona con los costos en que
incurre el comprador del producto por cambiar del uso o consumo del
producto estudiado por un sustituto.
Propensión de compradores a sustituir : tendencia o propensión que
existe en los compradores del producto en estudio a reemplazarlo por un
sustituto.
COMPRADORES
La competencia en un sector industrial está determinada en parte por el
poder de negociación que tienen los compradores con las empresas que
producen el bien o servicio.
El análisis de esta fuerza debe hacerse en dos dimensiones : sensibilidad
al precio y palanca de negociación.
A continuación se enuncia las variables que constituyen las categorías
mencionadas : Sensibilidad al precio
Compras a la industria / total compras: es la relación entre el valor que
gasta o invierte el comprador en el producto que se estudia y lo que
gasta o invierte en el total de compras requeridas para su operación.
Establece la importancia que tienen las compras del producto en estudio
en relación con el total de egresos del comprador por concepto de
compras. Impacto de la calidad del producto : Sobre el desempeño o
calidad del producto o servicio que ofrece el comprador (variable ligada
al análisis de bienes intermedios que afectan la calidad del producto
final).
Utilidades de los compradores : es la contribución que hace el producto
en estudio a los beneficios o utilidades de sus compradores.
Palanca de negociación. Concentración de compradores : Se trata de
identificar si son pocos compradores los que capturan la mayor parte de
las ventas del producto o si por el contrario son muchos. Importancia del
volumen de compras Costos de cambio :Se trata de identificar si las
empresas incurren en costos al cambiar de comprador. Integración hacia
atrás : posibilidad de que los compradores pretendan producir el
producto en estudio, lo cual sería amenazante para las empresas del
sector. Información de los compradores : se trata de analizar si los
compradores tienen información sobre las empresas que producen lo
que él compra. Productos sustitutos : la existencia y disponibilidad de
sustitutos del producto en estudio le da mayor poder en la negociación a
nuestros compradores.
PROVEEDORES
Los proveedores constituyen una fuerza fundamental en el análisis
estructural del comportamiento de un sector industrial. En efecto, ellos
definen en parte el posicionamiento de una empresa en un mercado, de
acuerdo a su poder de negociación con quienes les suministran los
insumos para la producción de sus bienes.
En otras palabras, los proveedores pueden tener frente a las empresas
compradoras que nos interesan un determinado poder de negociación
suficiente para amenazar el desarrollo de las mismas ; por tanto el
análisis de esta fuerza debe contribuir a la formulación de estrategias
que mejoren el posicionamiento de la empresa.
Debe entonces analizarse las siguientes variables que comprenden el
estudio de la empresa : Concentración de proveedores : Se trata de
identificar si la mayor parte de la provisión de insumos para las
empresas del sector es realizada por pocas o por muchas firmas.
Importancia del volumen para los proveedores : se refiere a la
importancia del volumen de compras que hacen las empresas del a los
proveedores (es decir, las ventas al sector con relación a las ventas
totales por parte de los proveedores). Compras a los proveedores/total
de compras : Se refiere a la importancia del volumen de compras que
hacen las empresas del sector a los proveedores (es decir, las ventas al
sector con relación a las ventas totales por parte de los proveedores).
Compras a los proveedores / total de compras : se refiere a la
participación que tienen los proveedores de insumos en el valor total de
las compras en las empresas del sector. Diferenciación de insumos : se
refiere al hecho de si los productos del grupo proveedor están o no
diferenciados. Costos de cambio : En este contexto, se refiere a los
costos en que incurre el comprador cuando cambia de proveedor. Por
supuesto, la existencia de estos costos le puede dar un relativo poder de
negociación a los proveedores, situación que no es favorable a las
empresas del sector. Disponibilidad de insumos sustitutos : Se refiere a
la existencia , disponibilidad y acceso a insumos sustitutos. Impacto de
los insumos : Sobre la calidad de los productos. Integración hacia
adelante : la posibilidad de que los proveedores se integren hacia
adelante, es decir que produzcan los bienes o servicios de la industria en
consideración, esto puede constituir una amenaza para las empresas
existentes.
Fecha de última actualización: Enero 26 de 1998
 ELEMENTOS DE ECONOMÍA PARA EL ESTUDIO DEL MERCADO
Fuente: Material elaborado por el Profesor Michel Tissot (Colombia)

INTRODUCCIÓN

El estudio del mercado durante la formulación de un proyecto, tiene como objetivo

principal determinar cual sería la demanda futura en termino de cantidades de un bien o
servicio que se va a producir o a ofrecer y de los precios que están relacionados con dichas
cantidades futuras.
Como uno de los puntos iniciales del estudio de mercado, se debe analizar la evolución
histórica de los precios y cantidades relacionadas con el bien o servicio objeto del proyecto,
a efectos de poder tener elementos de juicio para poder predecir lo que pasaría en el futuro,
con dichas cantidades y precios. Para este análisis se hace uso del concepto de demanda de
un bien o servicio y de los coeficientes de elasticidad precio e ingreso de dicha demanda.
I. DEMANDA

Se suele distinguir entre demanda propiamente dicha y cantidad demandada. Con el

primer concepto se expresa la relación existente entre una serie de cantidades que unos
consumidores están dispuestos a adquirir, en un determinado momento, en un cierto lugar
y a determinados precios (Curvas de demanda). Con el segundo concepto se esta
especificando una determinada cantidad (un punto en la curva de demanda).
Las variables que determinan las cantidades demandadas son el precio y el nivel o la
distribución de los ingresos, en consecuencia en el análisis de la demanda se suelen
analizar las variables por parejas, siendo las curvas mas utilizadas las de cantidades
demandadas (Q) contra precio de las mismas (se supone constante el ingreso y las otras
variables relacionadas con (Q) y la de Q contra el ingreso (Y) (supone constante P y otras
variables adicionales diferentes a Y).

Las otras variables adicionales a P e I, pueden ser:

a)Alteraciones en la distribución geográfica de la población (concentración en ciudades,
etc.).b)Cambios en los gustos o preferencias de los consumidores c)Innovaciones técnicas
que introducen bienes o servicios sustitutivos. d)Otros, como propaganda, obsolescencia,
etc.
En rigor todo análisis de demanda debiera considerar estas posibles influencias adicionales
pero existen insalvables limitaciones teóricas y practicas. En todo caso, conviene tener en
cuenta el posible margen de error que se comete al no cuantificarlas, y se debe poseer, al
menor, una apreciación global sobre su influencia.
1. Demanda contra precio

Esta curva se suele dibujar graficando las cantidades demandadas o consumidas (eje de
las abscisas) contra los precios (eje de las ordenadas). El ingreso y otras variables
relacionadas con la demanda, se suponen constantes. Para casi la totalidad de los
bienes y servicios, esta curva posee la particularidad de ser decreciente, ver figura 4.1
(relación inversa entre la cantidad demandada y los precios; cuando sube uno, disminuye
el otro). Esta particularidad se debe entre otros, a los siguientes factores:
i) A medida que aumenta el precio de un bien o servicio, en condiciones normales de
competencia, el articulo va siendo sustituido por otros bienes competitivos en cuanto a la
facultad de satisfacer las mismas necesidades. Caso contrario (disminuye el precio) el
bien servicio tiende a sustituir a otros.

ii) A medida que se reduce el precio, los compradores quedaran en condiciones de

comprar mas cantidades del articulo en cuestión. En caso contrario (aumenta el precio),
los compradores verán disminuida su capacidad de compra.

Si en este caso se supone que solo influyen en la cantidad demandada el precio y el

ingreso, entonces habrá una curva de demanda-precio para cada ingreso, por ejemplo de
D1 de la figura corresponde a un nivel de ingresos I1. Cuando el nivel de ingresos cambia
a I2, la curva Demanda-Precio se desplazara a D2 (i2) (ver figura 4.1). La premisa
general en la cual se basa lo anterior es que los consumidores están a dispuestos a pagar
mayor precios cuando su nivel de ingresos se eleva y viceversa; si adicionalmente a un
cambio en el nivel de ingresos hay un cambio en su distribución, puede haber no solo un
desplazamiento de la curva sino un cambio en su forma. Es importante anotar que la
relación general Demanda-Precio-Ingreso será del siguiente tipo:

Q = f (P,I)
Que es la ecuación de una curva en el espacio de tres dimensiones.

Refirièndonos de nuevo a la figura 4.1, cuando hay un cambio en las cantidades

demandadas sobre la misma curva de demanda Di (i=i1= Cte), significa que hubo un
cambio concomitante en los precios dentro de la misma función o curva de demanda.
Esto no representa cambios en la demanda (curva de demanda) sino cambios en la
oferta.

2. Demanda contra ingreso

La curva de mayor utilidad en los estudios de mercado es la curva de Demanda-Ingreso,

que se obtiene llevando a las abscisas la serie de ingresos por persona y a las ordenadas la
serie de cantidades consumidas por persona. Para esta curva se supone el precio P
constante (y también se suponen constantes los otros factores que pueden influir en la
demanda). La forma de esta curva es, para la mayor parte de los bienes, de la forma
mostrada en la figura 4.2 (ingreso por persona directamente proporcional a la demanda).

3. Series Estadísticas
Cuando se opera con series de valores históricos de cantidades demandadas y precios o
ingresos, es importante tener en cuenta que dichas series reflejaran también la influencia
que otros factores adicionales han ejercido sobre la demanda. Si las series históricas se
representan gráficamente, ellas no son las curvas del tipo P o I, sino curvas que acusaran la
influencia de todos los factores que actuaran sobre la demanda, en el periodo considerado.
Los análisis estadísticos de la demanda solo se empezaron a realizar después de 1910.
Medio siglo después, debido al importante papel que se le asigno al precio como
determinante de la demanda, se empezó a considerar la relación cantidad demandada-
precio, a partir de estudios analíticos sobre el comportamiento de la demanda. Los otros
factores como el ingreso, gustos de los consumidores, etc., se suelen tratar como causas de
desplazamientos o cambios en la curva de la Demanda - Precio.
El método mas común para determinar curvas estadísticas es mediante el uso de series
cronológicas de cantidades, precios, ventas, etc. En el caso de un producto sometido a
competencia normal, cada punto de esta curva se puede considerar como determinado por
la intersección de una curva de oferta y otra de demanda. Cada una de estas intersecciones
indican un precio de equilibrio a corto plazo, en un momento determinado. (ver figura 4.3).

En este caso, los datos obtenidos de precio cantidad, no configuran una curva de oferta o
una de demanda. Se requiere para lo anterior, que la curva de demanda se desvíe solo
ligeramente, y la oferta en una forma sustancial. De manera similar, si la oferta cambia
solo ligeramente, y la demanda apreciablemente; los datos podrían configurar la curva de
oferta. La situación se ilustra en la figura 4.4
Desafortunadamente, en la practica, la curva de demanda suele desviarse apreciablemente
durante el periodo para el cual se posee datos estadisticos sobre precios y cantidades;
sinembargo, siempre es posible eliminar las desviaciones de la curva de demanda mediante
las herramientas que proporciona la Estadistica, obteniendose una aproximacion de la curva
de demanda durante el periodo en cuestion.

En algunos casos, al tratar de aplicar los conceptos teóricos aquí examinados a un

fenómeno concreto, puede suceder que ellos no se cumplan, como por ejemplo, al analizar
dos series estadísticas sobre precios y cantidades se encuentra que están creciendo o
disminuyendo ambas en forma proporcional. En este caso, es posible que esto suceda
debido a efectos a largo plazo debido, entre otros, a modificaciones substanciales en el
ingreso, aumento o disminución del numero de compradores, innovaciones técnicas, etc.
Estos efectos se deben entonces eliminar previamente a la correlación de las series
mencionadas.
Aunque es costumbre en la ciencia estadística tomar valores de fenómenos observados
durante un largo plazo, como valores normales de dichos fenómenos, para el caso de la
demanda es siempre necesario medir el fenómeno en relación a su desviación respecto a su
tendencia (en otras palabras, no utilizar los valores absolutos originales, sino valores
expresados como porcentajes respecto a su tendencia a largo plazo).
Lo anterior, para resaltar la misma definición de la curva, la cual es la expresión de un
fenómeno a corto plazo.
Para lograr lo anterior se suelen utilizar entonces varios índices, a efectos de depurar las
series estadísticas a largo plazo tal como se explica en el Capitulo 5, Elementos de
Estadística. Estas depuraciones se pueden lograr, entre otras, en las formas siguientes:

i) La influencia de los cambios en el poder adquisitivo de la moneda, se puede

eliminar deflacionando las series estadísticas con los índices de precios (pueden utilizarse
el índice general de precios al por mayor, el índice de costos de la vida, etc.). Los precios
que resultan se llaman precios depurados, reales, constantes o deflacionados.

II) Las series de consumos se pueden depurar teniendo en cuenta el crecimiento (o

decrecimiento) de la población, relacionando el consumo con el índice de crecimiento de
la población (ver ejemplo 5.11 del Capitulo 5: Elementos de Estadística), obteniéndose así
las cantidades consumidas ajustadas.

Después de depurar las series de cantidades y de precios, es necesario eliminar de ellas los
efectos de los factores (fuerzas) que actúan a largo plazo, para lo cual es necesario expresar
los datos de la serie en términos de porcentajes respecto a su valor normal o tendencia (tal
como se explica en el Capitulo 5), en vez de expresarlos en valores absolutos.
Finalmente, se debe anotar que los datos con los cuales se esta determinando la función
demanda, deben ser suficientes y confiables. Un periodo de unos 10 años se considera
suficiente para determinar una función elemental de demanda.
II. CONCEPTO DE ELASTICIDAD

1. Generalidades

La relación entre las cantidades demandadas y los precios e ingresos esta determinada
por la forma de las curvas ya mencionadas. Para la expresión cuantitativa de dicha forma
se utiliza el concepto de coeficiente de elasticidad o (elasticidad precio para curva de
Demanda - Precio y elasticidad - Ingreso para la curva (Demanda - Ingreso).

2. Definición

Suponiendo, como se, ha hecho a lo largo de este capitulo, que las variables mas
importantes que influyen sobre la demanda son el precio y el ingreso y que ante la
variación de una de ellas, se acepta la constancia de la otra, entonces:

Si Q = f (P) y Q = f (I)

Las elasticidades E y M están definidas por:

E = {dQ/Q} / {dP/P} y M = {dQ/Q} / {dI/I}
O sea:
Elasticidad = Cambio relativo en la cantidad demandada / Cambio relativo en el precio o
ingreso.
El coeficiente de elasticidad, para la mayoría de los bienes, es negativo para los precios y
positivo para los ingresos.
Salvo casos muy especiales, la elasticidad es variable a lo largo de las curvas de demanda.
Sin embargo, se han observado los siguientes hechos:
i) Las curvas de series precios y de ingresos contra cantidades demandadas se ajustan, en
general, a curvas de tipo:
Y = Kxe
donde K y e son constantes
ii) En consecuencia, las cantidades demandadas (Q), los precios (P) o ingresos (I) y las
elasticidades E o M, estarán ligadas por las siguientes ecuaciones:
Q = KPE y Q = BIM
o log.Q = Log.K + Elog.P y Log.Q = Log.B+Mlog.I
(4.1)

donde K y B son constantes y E y M representaran los respectivos coeficientes de

elasticidad supuestos también constantes.
La demostración de que la relación entre (Q), (P) e (I) es Q = KP es la siguiente:
Si K y E son constantes, derivando la ecuación 4.1:
dQ/Q = EdP/P, de donde E= {dQ/Q} / {dP/P} = elasticidad precio.
La demostración es análoga para la elasticidad ingreso.
3. Calculo del coeficiente

1. Metodo gráfico

Las ecuaciones anteriores se pueden graficar en papel logarítmico, donde quedaran

representadas por una línea recta. La pendiente de dicha recta será el coeficiente de
elasticidad.

2. método analítico

Recordando la expresión de las ecuaciones 4.1

Log.Q = Log.K + E Log.P y Log.Q = Log.B + M Log.I

Entonces, si se dispone de una serie cronológica de valores de ingreso (o índices de

precios) por una parte, y de cantidades demandadas por la otra, se pueden tomar los
logaritmos de los valores registrarlos en un gráfico (o una tabla). Luego, mediante el
análisis de regresiones (ver numeral VII del Capitulo 5 sobre estadística) se ajustara a una
recta entre los valores de los logaritmos de las funciones. La pendiente de esta recta será
el coeficiente de elasticidad buscado.
El coeficiente de correlación “R” de esta línea recta determinara el grado de valides del
supuesto de la constancia del coeficiente de elasticidad.

El método para el calculo del coeficiente de elasticidad-ingreso se ilustra en el ejemplo

5.11 del Capitulo sobre estadística, ya mencionado.

3. Caso Particular

Cuando solo hay dos grupos de valores de precios o de ingresos contra cantidades
demandadas:

a) Elasticidad-precio

Aplicando las ecuaciones 4.1

log.Q1 = log.K + Elog.P1 (4.2)

log.Q2 = log.K + Elog.P2 (4.3)

Eliminando log.K entre las ecuaciones (4.2) y (4.3):

E = (log.Q2 - log.Q1) / (log.P2 - log.P1)

Cuando los cambios Q y P y Q e I son muy pequeños (menores ambos de un 4%) se puede
utilizar la formula:
“E” o”M” = Porcentaje de cambio en la cantidad demandada/Porcentaje de cambio en el
precio o ingreso.
Según se ilustra en los siguientes ejemplos:
EJEMPLO 4.1
Se tienen los siguientes valores observados de las cantidades demandadas y los precios de
un producto en dos periodos llamados 1 y 2 (se supone que los ingresos permanecieron
constantes):

PERIODO CANTIDAD PRECIOS

DEMANDADADEFLACTADOS

Q P LOG.QLOG.P

1 200 100 2.30103 2.00000

2 150 150 2.17609 2.17609

Calcular el coeficiente de elasticidad.

a) según la expresión
E = Porcentaje de cambio en la cantidad demandada/Porcentaje de cambio en el precio.
E = -(50/200)/ (50/100). E = -0.25/0.50 E = 0.5
b = según la formula logarítmica
E = (log. Q2 -log.Q1) / (log.P2 - log.P1), de donde E = (2.17609 - 2.30103) / (2.17609 -
2.00000)
E = -0.12494/0.17609 = -0.71
Puede apreciarse que la elasticidad calculada con la formula logarítmica es superior en mas
del 40% a la calculada por los porcentajes relativos. Este es el error que se suele cometer
cuando se toman valores singulares muy distanciados en el tiempo.
Cuando las variaciones porcentuales son muy pequeñas (menos del 4%) tiene mayor
validez el calculo del coeficiente de elasticidad por relación porcentual simple.
b) Elasticidad - ingreso
para el caso de elasticidad - ingreso el procedimiento es el mismo y,
M = (log.Q2 - log.Q1) / (log.I2 - log.I1)
EJEMPLO 4.2
Calcular M para los siguientes valores observados de las cantidades demandadas y del
ingreso, en dos periodos 1 y 2 (se supone que los precios se mantuvieron constantes).
PERIODO CANTIDAD PRECIOS
DEMANDADADEFLACTADOS

Q P LOG.QLOG.P

1 100 100 2.00000 2.00000

2 200 300 2.30103 2.47712

a) De acuerdo con la fórmula de porcentajes:

M = 100/200 = 0.5
b) Aplicando la formula logarítmica:
M = (log. Q2 -log.Q1) / (log.I2 - log.I1) = (2.30103 - 2.00000) / (2.47712 - 2.00000) =
0.63
La cantidad calculada según la formula logarítmica es superior en mas de un 20% a la
calculada por los porcentajes, lo cual se debe a las grandes variaciones porcentuales de las
cantidades. Si las variaciones porcentuales hubieran sido por ejemplo del 2% en las
cantidades y 4% en los ingresos, el coeficiente seria 0.5 según la relación porcentual y
00506 según la relación logarítmica, esto es, prácticamente iguales.
 EL SISTEMA DE INFORMACION DE MERCADEO

Fuente: Material elaborado por el Profesor Michel Tissot (Colombia)

4.1. Definición del sistema de información de mercadeo

Un SIM es una estructura, cuya finalidad es la de generar, procesar y almacenar

información de mercadeo, necesaria para la toma de decisiones. El SIM no es
necesariamente, una unidad orgánica. Sus funciones, que son diversas,
generalmente están dispuestas en toda organización y son cumplidas por
diferentes unidades y personas.

Para la empresa moderna y por razones que a continuación se expresan, resulta

imprescindible un SIM, sea este formal o no.

Las razones que lo justifican son :

La necesidad de decisiones rápidas

La necesidad de decisiones basadas en hechos y no en opiniones
La complejidad de las operaciones de mercadeo
La necesidad de mayor eficiencia y productividad de mercadeo
Las condiciones dinámicas del mercadeo
La explosión de información.
Un SIM se vale de la información que recopila diariamente como resultado de la
operación de la empresa, de procesos más complejos de investigación de
Mercados, o de información y análisis estadístico o de labores “inteligencia”
realizada por sus ejecutivos, distribuidores y vendedores.
Un SIM debe recopilar y suministrar la información permanentemente de las áreas
ambientales externas, internas y situacionales.
El SIM es un termino amplio que incluye toda la información reunida como base
para la toma de decisiones de marketing.
Establece los fundamentos para el manejo y la estructuración diarios de fuentes,
tanto internas como externas de la empresa.
Donde , Sx y Sy son las desviaciones típicas

3.LIMITACIONES DE LA CORRELACION
A la correlación se le ha dado un uso muy generalizado en el análisis de series históricas;
sin embargo, es necesario hacer las siguientes observaciones:
a. Un buen coeficiente de correlación (R  1) no implica necesariamente que exista
correlación entre las variables (la correlación puede ser una cuestión de azar). El número de
datos afecta mucho la validez de R.
b. Las series que se vayan a correlacionar deben ser depuradas o deflacionadas
previamente. Es conveniente trabajar con series reales, per cápita, precios constantes, etc.,
para que la correlación sea más significativa.
c. Las predicciones basadas en regresiones y correlaciones son válidas solamente si
persisten las condiciones en las cuales se basaron; en consecuencia, pierden su validez, al
variar éstas bruscamente.

SELECCIÓN DE LA TECNOLOGIA
1. GENERALIDADES

Casi siempre es posible que exista más de una tecnología o tipo de proceso productivo apto
para generar determinado volumen de bienes o servicios.
Un mismo producto puede producirse de muchas maneras diferentes, desde el extremo de
un proceso primitivo, casi totalmente manual hasta otro automatizado. Durante la etapa de
perfil no se suele definir la tecnología óptima. Sin embargo, durante la formulación y
evaluación debe considerarse explícitamente este problema, de manera tal que la definición
concreta del proyecto en su etapa de factibilidad se realice teniendo la certeza que la
tecnología adoptada en los análisis previos de prefactibilidad es la óptima.
Si bien es cierto que la tecnología a ser seleccionada en un proyecto dado, depende en gran
medida del volumen de la demanda, y en consecuencia, es posible calcular cuál es
técnicamente, el proceso óptimo para un volumen de producción dado, hay una serie de
circunstancias que no son directamente cuantificables, pero que pueden hacer variar
fundamentalmente la elección del tipo de tecnología a ser utilizada.
Estas circunstancias pueden estar relacionadas entre otras, con las siguientes
consideraciones:
i. Las disposiciones de capital de un país en desarrollo son limitadas y los gobiernos
pueden preferir especialmente para las zonas a las que haya dado prioridad de crecimiento,
un esparcimiento del capital en capas “delgadas” para que se pueda ocupar, en un plazo
breve, una cantidad considerable de mano de obra.
En este caso los gobiernos pueden legislar bien sea concediendo exenciones impositivas a
empresas que ocupen más de tantos operarios, o que no requieran más de un cierto número
de unidades monetarias de inversión por operario, o bien actuar por excepción, es decir
rechazando o demorando proyectos que requieren inversiones muy altas, para dar
preferencia a las que sean de características de mano de obra intensiva.

Estos factores son fundamentales para ser considerados en primer término, cuando el
proyecto prevé la asistencia técnica o financiera de entidades internacionales, ya que los
respectivos pedidos deben cursarse ante el Gobierno Nacional.
ii. En términos generales, puede afirmarse que los procesos de tecnología más
avanzada son más eficientes y por lo tanto, más atractivos para el proyectista; pero
requieren alimentarse de insumos que también son sofisticados y que no siempre son
accesibles en las regiones en desarrollo.

Por su parte, los procesos más sencillos son más flexibles, lo que puede ser un aliciente
especial en algunas ramas industriales, y ocupan más manos de obra con menor inversión
de capital, pero son más costosos por cada unidad producida y muchas veces no pueden
mantener un nivel de calidad suficientemente alto y uniforme respecto del exigido por el
mercado. Tal es el caso de los proyectos de exportación. El mercado internacional en
general, exige uniformidad en calidad y regularidad en los suministros.
iii. Aparte de las consideraciones económicas nacionales y regionales anteriores, es
necesario efectuar un análisis comparativo de las características técnicas de ambos tipos
extremos de proceso ya que, si no son tenidas en cuenta, lo que en el papel pueda aparecer
un magnífico y muy rentable proyecto, puede fracasar o ser deficitario en la práctica.
iv. Un proceso tecnológicamente avanzado necesita para su correcto desarrollo, una
serie de elementos colaterales o complementarios, que de no existir, o ser insuficientes en
calidad o cantidad, harán que la inversión efectuada en equipos e instalaciones no rinda más
que una pequeña parte de lo que debería, siendo entonces menos deseable y económica que
una versión tecnológicamente más modesta, pero operando a plena eficiencia.

Estos elementos y su incidencia para la determinación de la tecnología más adecuada para

un proyecto, son discutidos a continuación.
2. LA TECNOLOGIA MAS ADECUADA
1. SEGÚN LOS FACTORES PRODUCTIVOS

Este tipo de tecnología, está relacionada con los factores que intervienen en la producción
del bien. Estos factores son, entre otros los siguientes:
i. Mano de obra especializada y técnica para la operación y para el mantenimiento.
ii. Materias primas de calidad uniforme y estrechas tolerancias.

iii. Servicios especiales tales como circuitos electrónicos, presión de aire o aceite,
calentamiento eléctrico, vapor, instrumental de control electrónico, eléctrico, neumático,
etc.
iv. Repuestos de origen en cantidad y variedad suficientes.
v. Asistencia técnica especial para la instalación, puesta en marcha y resolución de
problemas.

A continuación, se analizan por separado algunos de estos factores, en relación con el

proyecto en particular:
a. Mano de Obra.

En este término se engloban no sólo a los operarios y mecánicos de mantenimiento, sino los
técnicos y demás personal que deben preparar, poner a punto, programar, controlar, etc., los
equipos.
El proyectista, antes de decidir por un equipo sofisticado deberá contestar sinceramente a
las siguientes preguntas:
i. La mano de obra disponible para ocupar en la nueva planta, tiene el entrenamiento
previo suficiente para operar equipos con el instrumental, características de
funcionamiento, etc., que se proyecta, o puede por lo menos entrenársele rápidamente por
su experiencia y conocimientos previos?
ii. El personal técnico que se prevé tiene los estudios, experiencia y habilidad
necesarios para hacer funcionar eficientemente los equipos involucrados en el proceso?
iii. El mantenimiento y reparaciones podrán efectuarse con personal disponible para el
proyecto?

Existe un sinnúmero de cuestiones relacionadas con la mano de obra, aunque quizás las tres
anteriores sean las más importantes. Pero en algunas regiones típicamente agropecuarias,
un proyecto industrial aún sencillo puede tropezar, si el proceso lo requiere, con
dificultades para contratar personal en tres turnos, de lunes a domingo.
Además si la cultura socioeconómica de la región es muy baja, el incentivo de excelentes
salarios puede ser contraproducente, ya que se traduce en causa de una inasistencia muy
alta, particularmente de principio de semana y después de la fecha de pago.
b. Materias primas

Los equipos de más alta productividad están diseñados para trabajar con materiales de
calidad muy alta y tolerancia muy reducidas, en términos generales. En un lugar en que la
industria local es incipiente, y que produce materias primas y materiales de calidad muy
variable, algunos equipos estarán más tiempo detenidos que funcionando, y cuando lo
hagan, tendrán que trabajar lenta e ineficientemente.
Los equipos más sencillos son menos veloces, menos perfectos en su producción, en el
papel del proyectista; pero en la práctica pueden rendir más, con menos inversión, si la
calidad de los materiales que los alimentarán no es totalmente confiable.
c. Servicios especiales.

Muchos equipos, y no sólo los de tecnologías avanzadas, requieren servicios auxiliares para
su funcionamiento. Una instalación auxiliar de aire comprimido es relativamente barata,
pero no así una de vapor o de agua caliente o agua fría a presión, etc. A veces hay equipos
alternativos que resuelven el proceso sin dichos servicios auxiliares y evitan una inversión
costosa. Una prensa mecánica es más lenta y menos eficiente que una hidráulica, pero una
instalación de alta y baja presión de aceite es cara. Con una instalación de un gran número
de prensas la presión hidráulica se justifica casi siempre, pero el proyectista debe
considerar la alternativa más simple, sin rechazarla a priori por “anticuada”. Lo mismo
puede decirse de la calefacción, en los equipos que la requieren: una decisión alternativa
entre gas, vapor y electricidad tiene que ser pesada por su rentabilidad y no por el concepto
puramente académico de “más moderno”.

d. Asistencia técnica y disponibilidad de repuestos

Cuando los equipos que se están considerando para un proyecto son importados, la
responsabilidad del importador juega un papel preponderante en la decisión final.
Un equipo puede ser similar en rendimiento y resultados a otros, y parecer mucho más
económico. Pero si carece de apoyo logístico local, el costo de tenerlo detenido mientras se
descubre que le ha sucedido o mientras se importa especialmente un repuesto, puede
inclinar negativamente la balanza respecto del que parece más caro en la cotización.
Antes de decidir por un equipo importando el proyectista tiene que tener la certeza que
recibirá toda la ayuda necesaria para instalarlo correctamente. Ponerlo en marcha, no sólo
en prueba, sino también en pleno funcionamiento, que dispondrá de repuestos que se
mantienen localmente en stock, y que el importador posee la estructura técnica suficiente
para dar asistencia en cualquier oportunidad que ésta se requiera.
Si hay en plaza otros equipos similares funcionando, y sus propietarios pueden dar
información satisfactoria sobre los mismos y sobre la asistencia recibida, el proyectista
tendrán una tranquilidad adicional sobre que sus recomendaciones serán útiles y válidas en
la práctica.
1. EL DIAGRAMA DE EQUILIBRIO TECNOLOGICO

Se parte del principio de que para cada volumen de producción debe existir una tecnología
ideal.
A efectos de elegir, a grandes rasgos, la mejor alternativa tecnológica o al menos restringir
el número de opciones, se utiliza el diagrama de equilibrio tecnológico, el cual se basa en el
método enunciado en los numerales anteriores.
La construcción del diagrama es el siguiente:
Sobre un par de ejes cartesianos, se toma en las ordenadas el costo de producción y en las
abscisas el volumen de producción.
Para cada alternativa tecnológica habrá que considerar una serie de gastos fijos, que serán
tanto mayores cuanto más avanzada sea la tecnología.
Los conceptos que se incluyen en dichos costos son:
i. Factor de recuperación del capital invertido en equipos y edificios (o también el
interés sobre la inversión y la amortización correspondiente).
ii. Gastos estructurales diferenciales.
Este último concepto significa que no hace falta calcular todos los gastos de estructura de
cada tecnología, sino que resulta más sencillo considerar nulos los de la tecnología más
simple y calcular los incrementos necesarios para las versiones más complejas. Entre estos
gastos de estructura están: Mantenimiento anual básico; supervisión y personal
administrativo; servicios especiales e instalaciones especiales y todo otro gasto anual que se
genere en la empresa por la existencia de los equipos de proceso.
También se deberán considerar, para cada alternativa, los gastos variables totales de
producción entre los que se incluirán: Mano de obra, energía, desperdicios o rechazos,
mantenimiento operativo y todo otro costo variable que se insuma en la producción.
Con todos los datos que anteceden, puede trazarse el diagrama que se muestra en la figura

EJEMPLO: SELECCIÓN DE TECNOLOGIA

Se ha determinado para un proyecto, un mercado inicial de 3.000 unidades, que se extiende
a lo largo del período considerado hasta 9.000 unidades.
Se están considerando tres alternativas tecnológicas, de las cuales se quiere seleccionar la
más adecuada.
Las características de costos de los equipos a utilizar en los procesos son los siguientes:

ITEM OBSERVACIONES A B C
Precio (costo) Instalado (I) 24.000 90.000 300.000
Gastos varios Anuales 1.400 1.500 ---
Capacidad Anual (Unidades) 3.000 5.000 12.000
Material Por unidad prod. 6.30 5.50 4.50
Mano de obra Por unidad prod. 3.50 1.50 0.50
Energía Por unidad prod. 0.20 0.50 1.00

NOTAS:
(1) Incluye edificio e instalaciones secundarias
--- Vida útil 20 años (amortizaciones 59)
--- Interés bancario computable sobre inversión: 10%

i. La tecnología “A” es más económica para producciones menores de 3.000 unidades

y para producciones de 5.000 a 6.000.
ii. La tecnología “B” es preferible para producciones de 3.000 a 5.000 unidades y de
6.000 a 10.000
iii. Para producciones mayores de 10.000 unidades, debe elegirse la tecnología “C”.

CONCLUSION
Por lo tanto, la tecnología “B” debe ser elegida.
Localización con respecto a la región y la comunidad

Fuente: Material elaborado por el Profesor Michel Tissot (Colombia)

1.1 mercado
1.2 materia prima
1.3 transporte
1.4 electricidad
1.5 clima combustibles
1.6 mano de obra y salarios
1.7 leyes
1.8 aguas residuales
1.9 servicio a la comunidad
1.10 actitud en la comunidad
1.11 zonas francas
1.12 características físicas
1. 13factores secundarios

La selección de la región y después de la comunidad la región debe ser la primera etapa.

Los factores principales que están representados en la siguiente tabla. Claro que no son
todos factores pero si los más importantes. obviamente hay interrelaciones entre otros
factores de la región y la comunidad y éstas pueden verse en la tabla. Por eso, al cumplir el
estudio de los factores podemos seleccionar no sólo la región sino también la comunidad
la .
La tabla indican que factor debe ser considerado para la región, la comunidad, o a ambos.

FACTOR Con respeto a Con respecto a la

la región comunidad
1 Mercado SI NO
2 Materia prima SI NO
3 Transporte SI SI
4 Electricidad SI SI
5 Clima y combustibles SI NO
6 Mano de obra y salarios SI SI
7 Leyes e impuestos SI SI
8 Agua y residuos SI SI
9 Servicios de la comunidad NO SI
10 Actitud de la comunidad NO SI
11 Zonas Francas SI SI
12 Características de la tierra SI SI
1,1 mercado
Localizar la planta cerca del sitio de concentración del mercado de sus productos tienen
como razones básicas: el costo del transporte, la rapidez de distribución, cercanía de los
clientes lo cual permite una mejor comunicación. Por otra parte, hay productos que por ser
deteriorables requieren cercanía extrema al mercado (panaderías, leche días, etcétera). Hay
algunas plantas cuya localización depende fuertemente de la localización del mercado, por
ejemplo: productos frágiles que no soportan sino un embarque y un descargue y por lo tanto
deben estar cerca de sistemas de comunicación directa (avícolas, artesanías). Industrias de
servicios como hoteles, restaurantes, hospitales también por razones obvias tienen que estar
cerca de sus usuarios. Plantas que elaboran productos bajo órdenes para otras industrias,
(bienes intermedios) deben estar cerca de ellos para poder tener acceso información y
recibir supervisión e inspección del cliente quien desea saber si se cumple las
especificaciones. Hay otras industrias que por su tipo de producto no se ven afectadas por el
mercado (confecciones).
1.2 materia prima

Este factor está muy relacionado también con el costo de transporte y para algunos
materiales la rapidez de la entrega y la distancia para viajar es importante. Los materiales
puede clasificarse en tres clases:
A. Materiales que se incluyen en el artículo manufacturado sin pérdidas significativas
en peso, tales como aguas en gaseosas.
B. Materiales que pierdan peso, o sea aquellos en los cuales una fracción del peso de la
materia prima no interviene en el artículo manufacturados, tales como y hierro, madera.
C. Materiales generales o sea aquellos que siempre están disponibles en todas partes y
entonces no son factores de la localización tales como artículos comunes de ferretería.

Los principios generales que se usan al considerar sólo los costos de transporte son:
 cuando solo hay materiales puros, la planta de estar localizada en la fuente de
materiales por el mercado o en cualquier punto intermedio.

Sin embargo cuando la materia prima no pierde peso, y el producto aumenta de peso, tal
vez la localización debe estar cerca del mercado.
 cuando hay material que pierden peso, se localiza la planta tan cercan como
sea posible de la Fuente del material, pero esto depende del porcentaje peso perdido. Un
ejemplo puede ser la industria de acero.
 cuando hay materiales generales disponibles por todas partes, se localiza la
planta tan cerca al mercado como sea posible para tomar ventaja de la reducción en
transporte.
 cuando hay una mezcla de las situaciones anteriores, habrá la necesidad de un
estudio para determinar el lugar más apropiado para la fábrica. Este estudio, probablemente
tomará la forma de programación lineal donde tenemos que ir optimizar el lugar o
minimizar los costos. Entonces tendremos que considerar facilidades, costos, pesó,
volumen, riesgo, posible uso de subproductos, expansiones, mercados futuros, y industrias
derivadas, otros insumos. Sin embargo no vamos a discutir estas técnicas en este tema.

1.3 transporte

La importancia de este factor de la localización de la planta cambia de industria a industria.

Si los costos del transporte representan un porcentaje muy alto de los costo, de ellos serán
el factor dominante en la determinación del sitio final. Toda las plantas tienen que
transportar materias primas y productos y el tipo de transporte disponible juega un papel
muy importante.
En la selección del tipo de transporte se debe considerar los siguientes cuatro aspectos:
 Tipo de facilidades en el manejo materiales tanto en el origen como en la
llegada, ya sean estas materias primas o productos.
 costo relativo entre los sistemas disponibles.
 Urgencia del envío.
 Necesidades servicios especiales, tales como refrigeración, materiales
peligrosos, etc.
 Tipo de materiales, es decir por piezas o en bruto.

Los costo de transporte condicionan mucho las indicaciones obtenidas al analizar los dos
factores mercado, materia prima, pues uno de los propósitos fundamentales del proceso de
fabricación es disminuir costos y obviamente los costos de transporte de materias primas y
productos terminados son funciones de la localización. Es por eso que una de las formas de
localizar una planta es construir un modelo matemático (problema del transporte), que nos
permite determinar una serie de puntos geográficos en los cuales los fletes sean mínimos y
luego considerar otros factores. Este modelo se complica cuando hay fuentes alternativas de
materia prima, mercado geográficamente distintos, costo diferente de materias primas,
varios productos y diferencias radicales en otros factores (energía, mano de obra, etcétera)
En base a los tres factores analizados (mercado, materia prima y transportes), debemos
tener una idea muy clara de la región y aun de la comunidad. Es posible que existan muchas
regiones, comunidades con los mismos atributos por ejemplo: costos de materias primas y
transporte igual o facilidades de recepción y despachó iguales etcétera., lo cual no origina la
necesidad de analizar otros factores.
1.4 electricidad

Prácticamente toda industria requiere energía, y sus necesidades totales son función del tipo
industria. Unas industrias cuentan con grandes cantidades de energía como plantas de
hierro una de ellas tal como Paz de Rio en Colombia. Alguna de estas son industrias donde
la materia prima pierde mucho peso y por eso la planta debe estar cerca de la Fuente de
materia prima, sin embargo tal vez esta localidad no tenga suficiente electricidad para el
proceso. Es aquí que se necesitan los estudios de costos.
Recordemos que la energía generalmente, no se puede transportar por camión, es decir su
accesibilidad no es muy flexible, por lo que necesita líneas de transmisión con todos los
aparatos como Torres, etcétera. Por eso la disponibilidad de ella, es un elemento primordial
en la localización. Otro factor es la cantidad de plantas existentes en el área, que tienen que
compartir la electricidad disponible y tal vez la cantidad de electricidad no es suficiente
para sostener una planta adicional.
Entonces es obvio que para industrias de alto consumo de energía, el de electroquímica,
siderúrgica etc. la localización por el costo de esta materia prima, electricidad, debe estar en
una región con amplias capacidades energéticas y a bajo costo, y deben tomar en cuenta el
clima ya que ese factor determina la disponibilidad de agua.
1.5 clima y combustible

El efecto del clima sobre la electricidad y las posibilidades racionamiento y/o sequías es
uno de los factores que debemos considerar. En Colombia existe casi todos los clima tales
como húmedos, secos, calientes, fríos. Por lo tanto la industria puede escoger más o menos
su sitio según el clima, si este factor no es muy importante, y en estos casos habría
necesidad de diseñar la planta e instalar equipo en conformidad con él. En Colombia las
áreas que tienen industria no usan mucho combustible para calentar la planta puesto que no
hace tanto frío. Sin embargo los procesos en muchos casos necesitan vapor que tiene que
ser generado por calderas que necesitan aceite, gas natural, carbón, etc. Además de usar
combustibles para calderas podría existir la posibilidad de plantas eléctricas propias que
necesitan combustibles.
En las industrias agrícolas o de bienes deteriorables es obvia la importancia del clima, pues
los costos de almacenamiento serán más altos al requerirse sistemas muy complejos.
Alguna de estas condiciones de clima también originan dificultad de proceso; por ejemplo
una industria ubicada en una región húmeda, obviamente sería un fracaso, y por eso sería
necesario escoger un clima seco.
1.6 mano de obra y salarios

Este factor es muy importante tanto a nivel regional y de comunidad, por cuanto los
salarios, las habilidades y disponibilidad de la mano de obra cambian notablemente.
Cuando la mano de obra especializada, por ejemplo en industria electrónica, se trata de
localizar la planta cerca, o en grandes ciudades, pues ahí es donde se pueden conseguir los
operarios. En cambio, industrias que no requieren mano de obra especializada, se tratan de
ubicar en zonas que sean una fuente de mano obra barata y abundante..
Hay necesidad de investigar las actitudes y mentalidad de las gentes de cada comunidad
hacia el tipo de trabajo que se va realizar. En Colombia, además del salario básico hay que
considerar los costos de las prestaciones sociales que puedan fluctuar entre el 40 y 80% del
salario. Es necesario considerar productividad y no salario.
En el esquema para analizar la fuerza ocasional de mano de obra se debe:
 determinar la necesidad de mano de obra en número y calidad y incidencia en
el costo del proceso.
- investigar la disponibilidad de esta mano de obra en varias regiones y comunidades. La
comunidad de contar con la cantidad de tres a cuatro veces la necesidad de la cifra.
 determinar sueldos, actitudes y productividad la mano de obra de cada región y
comunidad.
 cuantificar las diferencias en costos de mano de obra entre las comunidades.

Se debe considerar prioritariamente los siguientes factores:

 salarios
 habilidades y destrezas
 competencia de otras industrias y plantas
 mentalidad y actitud
 educación
 restricciones en las horas de trabajo
 sindicatos
 costo de vida
 archivo pasado de la mano de obra en el área (tasa absentismo, tasa movilidad
en el empleo, etcétera).

1.7 leyes

Cada región o comunidad puede disponer de medidas impositivas que facilite o no la

instalación de industrias. Pueden haber leyes de control al número de empleados, al
racionamiento de recursos locales, a las emisiones de la planta, a las condiciones de trabajo,
etcétera. Dependiendo de la magnitud de estas regulaciones y las actitudes de las industrias,
ellas pueden a veces aceptarlas por no según el sitio que escoja. Cobra especial importancia
en este punto los análisis que se hayan realizado en el estudio de entornos especialmente el
jurídico y ambiental. Debe tenerse en cuenta también todas aquellas leyes orientadas hacia
aspectos tributarios, laborables y comerciales.
1.8 aguas residuos

El aguas son insumos prácticamente indispensable en la totalidad de las actividades

productivas. Se requiere agua tanto para el proceso como para los humanos. Su
disponibilidad en cantidades adecuadas es fundamental en la decisión de la localización de
la planta. Algunas industrias, como en el caso de las de electricidad, consumen en el
proceso grandes cantidades de agua por unidad de producto (papel, acero, químicos,
etcétera). Además de la disponibilidad, hay necesidad de analizar la composición, pues
ciertas aguas (duras) pueden deteriorar y hacer ineficiente ciertos tipos de equipos por la
formación de depósito o por tener propiedades corrosivas. Esto ocurre usualmente en
calderas. Otros tipos de agua pueden tener contaminantes biológicos y no se podrán usar en
ciertos procesos (alimentos). Si las aguas tienen composiciones como estas, puede ser
posible tratarlas con químicos para arreglar el problema, o tal vez no. En este caso, debe
hacerse un estudio de costos a causa de que este costo será continuo. Si los costos son
demasiado altos y no hay tratamientos disponibles para rectificar el problema
suficientemente, otros sitios de ser buscados.
Ciertas áreas tienen registros de mucha escasez de lluvia y por lo tanto de agua, por lo que
se debe analizar los récords de lluvia y de períodos de sequía en cada área para evitar
problemas futuros. Si se descubre que el sitio deseado es así y todo los otros factores están
de acuerdo con este sitio entonces se pueden tomar medidas contra sequías normales
mediante la construcción de depósitos de agua para uso en emergencias. La calidad del
agua potable también es muy importante. Algunas áreas no tienen agua tratada y por eso la
empresa tendrá que tratar su propia agua para hacerla potable, o comprarla.
El manejo de residuos (líquidos, sólidos y gaseosos) es otro gran problema para las
industrias. Este problema ha alcanzado proporciones enormes en Norteamérica y Colombia
ahora tiene la ventaja aprender de las equivocaciones hechas en el norte. En caso contrario
Colombia tendrá los mismos problemas y tal vez mayores.
Generalmente se pueden desechar los residuos en el sistema de Ríos; sin embargo,
solamente después de su tratamiento para remover los elementos peligrosos al ambiente que
también tienen que ser dispuestos de una manera apropiada. Los gobiernos tienen niveles
de concentraciones de todo los elementos que son permisibles en el ambiente.
Es verdad que el equipo de tratamiento es caro pero son más caros si hay necesidad de
instalarlos después del proyecto que antes de comenzar el proceso. También debe pensarse
en el valor del ambiente del país y sus animales y peces.
Es conocido que una ubicación en las ciudades es más rígida en su restricciones que en el
campo, pero como las ciudades están creciendo permanentemente, la restricciones aplican
sobre una área proporcionalmente más grande. Por eso las industrias, con más residuos
tienen la tendencia de ubicarse lejos de las ciudades y aldeas de recreo.
Una ejemplo de un problema de residuos líquidos es el relacionado con una planta de
productos forestales que estaba ubicada cerca de un río costero a unas 20 millas del océano
pacífico. Al vaciar en el río sus productos de desecho, la compañía daña el agua y mata
muchos peces. Los peces son arrojados sobre las playas de un lugar de recreo a la orilla del
mar y situado cerca de la desembocadura del río, y entran en descomposición. Los
ciudadanos se molestan. Los pescadores están iracundos. Finalmente, la compañía tuvo que
construir un ducto a través de las montañas hasta el océano. Como último informe, la
compañía tuvo que prolongar la tubería 1 milla más adentro para corregir el problema.

1.9 servicios de la comunidad

Una es analizados los factores anteriores debemos tener una idea buena de la región que
buscamos y tal vez de varias comunidades. Hay necesidad de analizar algunos servicios
que brinda la comunidad y que son más importantes para la organización, por cuanto
favorece a sus empleados y a ella misma. Alguno de estos aspectos son:

 policía y bomberos
 escuelas, colegios, universidades
 actividades culturales
 entidades financieras
 facilidad de recreo
 vivienda
 Iglesias
 facilidades médicas
 transporte público de Ecuador
 transporte de materiales y productos
 facilidad de ferrocarriles y aviones
 facilidad de manejo de recibos
 energía y agua en cantidades suficientes
 sistemas de comunicaciones (teléfono y telégrafos)
 disponibilidades sitios

No es necesario discutir estos factores aquí puesto son obvios. El sitio ideal tendrá de todos
estos y todos pueden ser encontrados en las ciudades medianas y grandes. Sin embargo,
habrá muchos sitios buenos que no tendrán todos y por eso la empresa tendrá que
suministrar lo que es necesario y no es encontrado en el área del sitio, tales como:
protección de policía y bomberos si el lugar es en el campo. Otro servicios que la empresa
puede suministrar son áreas de recreo, transporte para los empleados, Casas, etcétera. Pero
es obvio que dado los aspectos a igual nivel, la comunidad que más servicios preste será la
más deseable.
1.10 actitud de la comunidad

Este aspecto se olvida casi siempre, y puede ser la ruina de todo el proyecto y el trabajo de
los estudios de localización. La actitud de la comunidad puede significar muchas cosas pero
la más importante es la cuestión “desea la comunidad este industria ó planta? “ . Si hay una
actitud negativa hacia la organización, puede acarrear grandes dificultades. Hay varias
razones para actitudes negativas tales como ruido, polución, tal vez el pueblo quiera seguir
siendo pequeño y tranquilo, etcétera. Si la gente no quiere la planta y la empresa insiste en
la construcción, podría ser muy lamentable más tarde para todos. Dependiendo de los
argumentos y razones podría ser más conveniente y seguro buscar otro sitio más amable.
Entonces se debe investigar la comunidad acerca el proyecto y tal vez por medio de
discusiones la empresa pueda arreglar varios problemas para hacer la planta más atractiva
al pueblo.
Por otro lado es interesante conocer la mentalidad de la comunidad; es decir si quiere crecer
y progresar, o es una comunidad tranquila que quiere quedarse donde está.
La administración debe de ser muy cuidadosa acerca de incentivos ofrecidos por la
comunidad o el gobierno para ubicar la planta en un sitio específico. A veces el gobierno
quiere desarrollar una área del país y ofrecerá préstamos sin interés o menos impuestos.
Esto está bien, pero la empresa debe hacer un estudio propio acerca del área; tal vez habrá
muchos problemas en conseguir mano de obra, etcétera. La empresa debe ser un poco
suspicaz con comunidades que tienen actitudes muy positivas hacia la ubicación de la
planta de ellas.
1.11 Zonas francas

Si las industrias están orientadas a la actividad de exportación se puede utilizar la zona

franca con grandes ventajas; por otro lado la cercanía de zonas francas origina la facilidad
de acceso a ciertos insumos.
Como los materiales que entran a las zonas francas de fuera, y los productos hechos allá
son para exportación, un propósito de las zonas francas es una fuente de empleo.
1.12 Características físicas

Una vez que la empresa tiene un sitio más o menos escogido, es buena idea de examinar las
características de la tierra y las densidades. Esto no es más que un mapa de topografía que
incluye Ríos, etcétera.
1. 13 Factores secundarios

Hay otros factores que tienen poco peso en la selección de la mayoría de los sitios, pero de
vez en cuando mientras otros factores permiten unas escogencia de varios sitios, estos
factores pueden convertirse en importantes.
En estos factores son los siguientes:
 preferencia administrativas
 costo propiedad
 costo de construcción

Las preferencias administrativas pueden sonar como un factor extraño para escoger un sitio;
sin embargo este factor en tiempos pasados fue casi que el único factor ya que la gente de la
administración tiene mucho poder y en muchos casos desea localizar la fábrica en lugar
conveniente a ellos. Por eso hubo muchos errores de selección basados en este factor.
Se piensa que el costo de la tierra es un elemento muy importante, pero a no ser que se trate
de un proyecto agrícola el costo de la tierra representa un porcentaje muy bajo en el costo
total del proyecto y de la operación posteriormente. Se comprende que el costo de
construcción sea a menudo alto pero sí las especificaciones son buenas y claras, los
contratistas deben cobrar casi lo mismo sin importar el sitio, a menos que el sitio tengan
características difíciles en el aspecto de la construcción, con la consecuencia de un costo de
transporte de alto .
LOCALIZACION DEL SITIO ESPECIFICO
2.1 Urbana VS Suburbana VS Rural
2.2 Factores que tratan de sitios específicos
2.3 Tamaño del sitio
2.4 Forma del sitio
2.5 Mapa de topografía
2.6 Análisis del suelo
2.7 Evaluación de factores
2.8 Fuentes de información

En el capítulo anterior hicimos los estudios de análisis, tanto de la región como de la

comunidad donde debe ser ubicada la planta. Sin embargo, eso no es suficiente para situar
la planta. Como veremos, necesitaremos bastante más investigación antes de que podamos
comprar el sitio. Tenemos que conocer donde debe estar el sitio en relación a la
comunidad, las características específicas que necesitamos para nuestra planta, las
características específicas disponibles, etc. Por eso, entramos a la segunda etapa del
proceso de localización de la planta.
2.1 Urbana Vs Rural Vs Suburbana

Para ubicar la planta de una manera correcta debemos considerar el sitio con respecto a la
comunidad bajo tres análisis distintos.
2.1.1 Localización urbana
2.1.2 Localización rural
2.1.3 Localización suburbana

Cada una de ellas tiene sus ventajas y desventajas como veremos:

2.1.1 Localización urbana

Esta localidad está en el centro de la actividad y por esto puede contar con:
 Mejores sistemas de transporte tanto para materiales y productos como para
los empleados
 Mejor mercado laboral
 Cercanía a industrias afines
 Mayor mercado local
 Mayor facilidad de financiamiento
 Servicios municipales establecidos
 Servicios de negocios de toda índole

Las empresas de transporte tienen la tendencia a situarse cerca a las ciudades donde
pueden recibir más trabajo. Estas pueden incluir automotores y también ferrocarriles,
puesto que habrá más oportunidades de ramales de ferrocarril cerca a las ciudades.
Además de transporte pesado, la comunidad, a causa de la cantidad de gente, tendrá
servicio de transporte de personas. Claro que si la comunidad es pequeña, tal vez éste no
sea el caso.
Fuentes de servicios de industrias afines se encuentran en las ciudades. Cuando muchas
industrias se ubican cerca, unas a otras, las industrias de soporte, como talleres de
máquinas, pintura, etc. se ubican también allí, puesto que tienen la ventaja de las plantas
pequeñas que no cuentan con estos servicios en casa.
El financiamiento generalmente es más fácil de conseguir en las comunidades a causa de
que las empresas de finanzas, también se ubican en ellas.
Discutimos poco acerca de los servicios municipales en el Capítulo I, y por eso debemos
enfatizar al hecho de que las necesidades de estos servicios podrían determinar la
localidad; sin embargo, las empresas grandes a veces pueden abastecerse en muchos de
estos servicios, si los estudios o otros factores indican una localidad lejos de la comunidad.
Los negocios de servicios se ubican en las comunidades. Estos son, empresas de abogados,
agencias de empleo, procesamiento electrónico de datos, consultorías de ingeniería y de
gerencia.
2.1.2 Localización rural

Además de paz y quietud existen otras ventajas para esta localización tales como:
 Mayor disponibilidad de agua
 Tierra abundante y barata
 Menores impuestos
 Menos restricciones de toda clase

Como discutimos en el capítulo I, el agua es un factor muy importante y por eso tal vez la
planta debe estar fuera de la comunidad donde haya una fuente buena de agua. también
hay la posibilidad de agua no contaminada fuera de la comunidad, especialmente si el lugar
es aguas arriba de la misma.
Hay más tierra disponible y por eso la tierra será más barata. La oportunidad para escoger
sitios grandes, con formas buenas y terrenos buenos, es mayor.
Los impuestos son menores, pero también son menos los servicios disponibles.

Las restricciones de toda clase son menores, como en el caso de emisiones de humos,
polvos, gases, etc. al aire, debido a que la concentración de gente es menor; sin embargo
esto cambiará en el futuro porque las emisiones están destruyendo los campos y la tierra.
Podemos ver que más o menos las ventajas de las comunidades son las desventajas de las
localidades rurales y viceversa.
2.1.3 Localización suburbana

Esta localización puede ser un compromiso entre las dos anteriores y gozar en muchos
casos de las ventajas de las dos localizaciones, urbana y rural.
La suburbana puede ofrecer sitios más grandes que los de las ciudades, con menos
impuestos y restricciones que aquellos de los lugares urbanos. También puede contar con
sistemas de transporte adecuados, mercados laborales de las ciudades y mercados locales
para los productos, etc. Sin embargo, se debe recordar que en pocos años, por la expansión
de la ciudad, se convertirán en localizaciones urbanas y por eso si hay necesidad de una
localidad rural o por lo menos suburbana, siempre se debe pensar en un lugar un poco más
lejos de la comunidad que aquel correspondiente al suburbano.
2.2 Factores que tratan de sitios específicos

Por fin estamos en el punto de escoger el sitio exacto. Conocemos la región y la

comunidad y aún, donde en relación a la comunidad queremos situar la planta. Debemos
recordar aquí que no podemos diseñar la planta hasta que conozcamos el sitio exacto.
Muchas veces las empresas contratan oficinas de consultoría y pagan bastante dinero en
diseñar una planta únicamente sobre la idea del sitio que quieren. Sin embargo no se puede
siempre conseguir este sitio exacto y luego tienen que hacerse varios cambios en el diseño
con muchas pérdidas por gastos. Claro que es necesario un diseño rudimentario para
conocer el tamaño y tal vez la forma del sitio deseado, pero no más. El diseño final tiene
que esperar el sitio exacto con toda la información acerca de él.
Entonces el problema ahora es determinar el sitio final de la organización o industria, o sea
el lote de tierra en el cual se va a ubicar la planta. En esta etapa mucho de lo que se había
hecho antes tiene que ser analizado de nuevo, dentro de la comunidad y fuera también,
porque pueden existir diferencias con respecto a los servicios y facilidades de la
comunidad (grupo 1) para los diferentes lugares de la misma.
Entonces los factores del grupo 1 son:
 Transporte de personal
 Policía y bomberos
 Costo de tierra
 Cercanía de la carretera
 Cercanía al aeropuerto
 Disponibilidad de vías férreas
 Cercanía al centro de la ciudad
 Disponibilidad de servicios: agua, gas o electricidad
 Tipos de drenajes
 Condiciones de las calles y carreteras
 Disponibilidad de restaurantes
 Recolección de basura y residuos
 Disponibilidad de servicio telefónico
 Restricciones locales
 Impuestos

Unicamente tiene que ser discutidos algunos de los factores del grupo 1, a causa de que
muchos son obvios y otros han sido discutidos anteriormente.
La Cercanía a Carreteras puede ser importante para las empresas que necesitan rapidez en
sus entregas de material y/o productos. Este hecho evita el tráfico de cargas que pueden ser
pasadas a través de la ciudad con los consecuentes riesgos y pérdida de tiempo. Además la
llegada de visitantes y empleados puede ser más fácil. Otro aspecto de este hecho es la
facilidad para ubicar avisos de los productos y también orientar la planta, de tal forma que
el público pueda verlos como una forma gratis del arte de anunciar.
La Cercanía al Aeropuerto obviamente aplica únicamente a las empresas que usan mucho
este servicio, como cuando se despacha producto por correo aéreo (Flores en Bogotá) o
cuando la actividad requiere frecuentes viajes del personal propio o personal de asesoría.
De esta forma es posible evitar pérdidas de tiempo. De otra parte estos sitios tienen
problemas de ruido y por eso deben ser suburbanos, pues muy pocas ciudades tienen sus
aeropuertos cerca.
La disponibilidad de Vías Férreas es un factor sumamente importante para plantas que
planean recibir o despachar por vía férrea y entonces, hay necesidad de que estén ubicadas
donde los ferrocarriles tengan acceso directamente al sitio. Este factor es bastante limitante
no sólo en el sitio también en la forma, terreno y orientación de la planta, porque hay
necesidad de radios de acción para los rieles.
Claro que en Colombia todavía no se usan mucho las vías férreas, pero debemos pensar en
el futuro donde habrá más vías férreas disponibles. Entonces habrá más ramas de vía
principal en las ciudades para traer el servicio a todas partes de la ciudad, tanto urbanas
como suburbanas. Tal vez el servicio no sea muy bueno a través de las montañas desde
Cali hasta Bogotá, sin embargo, podrían haber muchos servicios por vías férreas entre
Buenaventura, Cali, Medellín y Santa Marta, ya que falta únicamente más desarrollo dentro
de las ciudades en esta forma de transporte.
La Cercanía al Centro de la Ciudad es un factor no muy importante y como en el caso de la
cercanía al aeropuerto depende de la naturaleza de la empresa. Sin embargo por estar
generalmente las instituciones financieras, gubernamentales, y de soporte de negocios, en
el centro, el proceso de viaje a estas instituciones puede representar costos altos para los
ejecutivos de las empresas.
La Disponibilidad de Servicios como agua, gas, electricidad y teléfonos, tienen una
importancia obvia. Sabemos que algunas áreas tienen mejores servicios que otras dentro
de la misma comunidad. Este hecho debe ser considerado con cuidado y con miras al
futuro pues puede crear limitaciones al proceso productivo.
Los Tipos de Drenaje pueden crear en dos categorías o clases de Drenajes de aguas lluvias
y drenaje de aguas negras. Más que todo ahora en Colombia no hay muchas diferenciación
entre ellos, es decir ambos van por el mismo destino: los ríos, lagos o el mar. Sin
embargo, actualmente en Colombia hay la tendencia de construir dos sistemas distintos en
las áreas nuevas. Inicialmente ambos irán al mismo destino pero en la medida en que el
país se desarrolle más, serán construidas plantas de tratamiento de aguas negras antes de los
ríos, y se dictarán más controles: o a las industrias acerca de las aguas residuos.
Los sistemas de aguas lluvias deben aceptar únicamente estas aguas y no más. El sistema
principal del área debe ser bastante grande para prevenir inundaciones del terreno y por eso
estudios del terreno deben incluir los terrenos vecinos para ver la cantidad del área que el
sitio tendrá que drenar.
El sistema de aguas negras debe aceptar todo el resto de las aguas, es decir aguas de los
lavamanos, baños, procesos, etc.; sin embargo, todas las aguas del proceso tienen que ser
tratadas o deben ser inoculadas antes de entrar al sistema.
Como discutimos en el Capítulo I, Colombia puede aprender de los errores de Norte
América en esta área importante. Por eso, si el proceso necesita mucha agua es muy
posible que se tenga que emitir una gran cantidad de agua y por esto, también aquí el
sistema de la comunidad debe ser bastante grande.

La Disponibilidad de Restaurantes debe ser analizada, pues en caso de que no existan y si

hay necesidad de jornadas continuas, tal vez habrá necesidad de construir cafeterías. Esto
puede tomar varias formas que serán discutidas más tarde, sin embargo todas las formas
representarán inversiones para la empresa, y dependiendo de la forma, la inversión puede
ser alta.
La Recolección de Basura y Residuos deber ser considerada como todos los otros factores.
Si la empresa tiene mucha basura como papel y cosas de las oficinas, comida, etc. de la
cafetería, o residuos de la planta, tendrá que transportarlos por algún medio. Muchas áreas
tienen recolección de basura como un servicio. Si no es así, esto será un costo adicional
para la empresa. Por otra parte el tratamiento de residuos especiales puede requerir el
disponer de una laguna de oxidación, o de un depósito subterráneo o de una región para
efectuar el relleno sanitario. Si estos tipos de manejo de residuos no están cerca, entonces
el costo de transporte aumentará. En algunos residuos el tipo de transporte es importante.
Estos pueden ser, por ejemplo, mulas para residuos de acero, remolques de tanque para
ácidos, etc.
Todos los factores anteriores como vimos pueden aplicarse a varios sitios. Ahora debemos
estudiar los factores más importantes (grupo II), que son los que se muestran a
continuación:
 Tamaño del sitio
 Forma del sitio
 Topografía del sitio
 Topografía de la vecindad
 Condiciones del suelo

Estos factores son sumamente importante y tratan únicamente con el terreno del sitio
específico. Un error en la ubicación según los factores del Grupo I, pueden resultar en
costos más altos y en inconvenientes, pero un error en la ubicación según los factores del
Grupo II, pueden resultar en la imposibilidad de construir la planta o ampliarla. Tal vez si
la planta se construye puede más tarde ocurrir su destrucción. Para llegar a este punto de
examinar el sitio específico fue que se hicieron los otros estudios, y ahora debemos estudiar
con mucho cuidado este sitio exacto para ver como se conforma con los factores del Grupo
II.
2.3 Tamaño del sitio

Este factor tal vez es el más obvio y popular. Esta es una cifra que la debe dar el proyecto
de ingeniería y es uno de los factores que nos lleva a tener el sitio en análisis. Si el sitio no
es lo suficientemente grande no hay necesidad de seguirlo analizando. Para llegar a esta
cifra, debemos considerar:
 Tamaño de la planta ahora, tamaño proyectado por ejemplo a 10 o 15 años, y
la duración que planeamos estar en la localidad.
Para esto se necesita un buen pronostico de ventas.
 Necesidades de la zona de acceso, parqueo, etc.
 Vía internas para circulación, transporte, y emergencias.
 Disposición y localización de los rieles del ferrocarril.
 Patios de almacenamiento fuera de la planta.
 Prados y Jardines.
 Disposición y localización de edificios auxiliares (calderas almacenes, etc.)
 Espacios de separación entre el edificio y los bordes de la propiedad.
 Leyes nacionales y locales acerca de las restricciones que tratan de la tierra.

Conviene recordar que no debemos exagerar en este aspecto pues el costo de tierra es
generalmente el primero que se hace y origina reducción en la rentabilidad.
Un ejemplo interesante de una ubicación de una planta que fue muy buena con respecto a
todos los factores menos en uno, el tamaño, es el de una fábrica de papel situada en una isla
de un río.
En la época en que se tomó la decisión sobre la ubicación de la planta, la construcción
sobre la isla parecía razonable, y que la madera era transportada por agua a la planta, se
utilizaba una gran cantidad de agua en el proceso, el papel terminado se embarcaba por
agua y se disponía en caídas de agua para la generación de fuerza. En la actualidad esta
compañía se enfrenta a problemas de expansión muy difíciles. Virtualmente ha alcanzado
los límites de expansión en la isla. Los edificios cubren casi toda la superficie del terreno
disponible. Es difícil ampliarse hacia arriba debido a la naturaleza de la fabricación del
papel y la maquinaria que se requiere. El río es demasiado turbulento para ampliar la isla.
Existen buenas razones para continuar las operaciones en la ubicación actual. Se ha
invertido una gran cantidad de dinero en la planta de la isla. Así pues, la gerencia no está
dispuesta a cerrar sus operaciones para iniciarlas en una nueva planta en cualquier otro
lugar. Pero la continuación de las operaciones en ese sitio significa costos de operación
más elevados que los que se requirirían en otros sitios. Además, el programa de expansión
necesario no puede llevarse a cabo debido a la ubicación en la isla y, por lo tanto, el
potencial para satifacer el mercado desde este sitio no puede cumplirse.
Podemos ver que una vez ubicada y construida la planta no puede ser reubicada,
especialmente en este ejemplo. En el caso de un sitio tan pequeño, sin un río, tal vez sea
posible comprar tierra en vecindades si las hay disponibles, pero este no es siempre el caso.
2.4 Forma del sitio

La forma del sitio es un aspecto en el cual debemos ser flexibles. Como se mencionó al
hablar de rieles férreos, hay ciertas formas que originan menor pérdida de espacio. Hasta
el momento sólo tenemos una idea general de necesidades y no podemos ser muy
específicos en la forma del sitio. Sin embargo, el tipo de proceso o plan de expansiones
puede originar que una forma sea mejor que otra. Por ejemplo, si el proceso es muy largo
y estrecho, tal vez una forma del sitio larga y estrecha nos servirá; aún así esta forma no
permitirá expansión sino en una dirección. De otra parte si necesitáramos una expansión en
dos o tres direcciones será necesario un sitio más adecuado.
Es aquí que a menudo la administración, con mucha prisa, puede equivocarse. Es decir
pueden comprar un sitio que parece muy bueno pero podría ser muy difícil conformar la
planta y su proceso de sitio. Por eso es necesario un conocimiento suficiente del proceso y
forma de la planta para tener una idea adecuada de la forma del sitio. Sin embargo si el
sitio es grande y da mucha flexibilidad, entonces la forma no es tan importante.
Muchas veces aquí es donde se mide la capacidad del grupo de ingeniería al lograr un buen
uso de una forma no muy conveniente. Debemos pensar también en las necesidades de
frente, las cuales muchas veces influyen en el costo del terreno y en los impuesto.
2.5 Mapa de Topografía

La topografía del sitio es uno de los factores más importantes pues nos dice dónde podemos
localizar el edificio, dónde se pueden hacer expansiones futuras y lo que es más importante,
si podemos o no usar el sitio. Topografía es el estudio de los contornos del terreno.
Muchas veces un sitio parece plano, pero no lo es, esto sólo se sabe hasta hacerle el
estudio topográfico. Si hay cuestas tal vez se tendrá que nivelarlas o si hay valles tal vez se
tendrá que llenarlos. Cuando hay muchas diferencias de nivel, hay necesidad de grandes
procesos de nivelación tal vez con adquisición de material nuevo, sino podemos usar
material ya existen sobre el sitio. Por otra parte puede haber problemas de drenaje, pues si
el nivel del sitio es inferior al sistema de drenaje de la calle podríamos permanecer
inundados.
Otra posibilidad es que el agua corra por el sitio hasta encontrar el sistema de la calle
mucho más abajo, y si esta ruta no nos sirve en nuestros planos del sitio, será muy costoso
arreglarlo, tal vez con un sistema de zanjas, tubos, bombas, etc.
Los mapas topográficos se usan para determinar la cantidad de nivelación o cortes y
rellenos necesarios para preparar el sitio para un edificio. Se muestran en la figura 2-3ª
una cuesta con un clima casi en el centro del sitio. En la figura 2-3B se muestra el perfil
transversal por la línea “A-B”, donde se puede ver la cima de la cuesta. En la figura 2-3B
también se muestra el corte necesario para nivelar la cuesta de un edificio, pudiéndose usar
la tierra cortada para lograr el área en seguida, con el fin de hacer un área plana más grande.
Debemos notar aquí que antes de poder usar la tierra cortada necesitamos un estudio de
suelos para conocer su composición. Es muy posible que no podamos usarla para conocer
su composición. Es muy posible que no podamos usarla y entonces tendremos que pagar
para retirarla del sitio y traer nueva para llenar el área.
En la figura 2-3B se ha preparado un posible sitio pero se pierde mucha área de la
propiedad debido a la cuesta empinada. En la escarpada de las cuestas puede verse que por
la cercanía de las líneas de contornos más empinada es la cuesta, como se muestra en las
figuras 2-3ª y B entre las líneas 3 hasta 4 y 8 hasta 9.
En la figura 2-3C se muestra cómo se puede tomar ventaja de las cuestas del sitio, sin
embargo se necesita un proceso específico o un diseño del edificio para hacerlo.
La Topografía de la Vecindad aunque tiene menos importancia también debe ser
investigada. Si el sitio en cuestión es más bajo que las áreas vecinas, entonces toda el agua
de estos sitios correrá hacia el sitio bajo estudio y habrá la necesidad de sistemas de drenaje
para una gran cantidad de agua. Dependiendo de la cantidad de agua y de la solución del
problema, si la hay, el sitio puede ser descartado, o no.
En resumen entonces los dos usos más importantes de los mapas topográficos son:
1. Determinar la cantidad de obra civil necesaria para nivelar el terreno adecuadamente
para el edificio y las vías de acceso.
2. Determinar dónde están los puntos más bajos para planear a dónde corren las aguas
lluvias y que cantidad de obra civil es necesaria para dirigir el drenaje conveniente sin
interferir en el uso del sitio.

2.6 Análisis del suelo

La condición del suelo tiene la misma importancia que la topografía del sitio. Al menos se
puede conocer un poco de la topografía del sitio, pero sin un análisis de un laboratorio de
suelos, es casi imposible conocerlo. Nunca se debe comprar un sitio sin un estudio de su
suelo, que tienen que ser hecho con pruebas de taladro en lugares estratégicos alrededor del
sitio. Si se concoce aproximadamente dónde será ubicada la planta, entonces se puede
mostrar en un mapa topográfico los lugares de las pruebas de taladro. Las pruebas deben
ser hechas en las esquinas del edificio y en varios lugares dentro del perímetro del edificio.
Es una buena idea hacer también otras más alrededor del sitio, donde se puedan construir
otros edificios, ampliaciones del edificio o vías de acceso. El suelo debe ser analizado en
un laboratorio conocido a causa de que el futuro de la planta depende mucho de los
resultados.
Las pruebas nos indican:
 La composición del suelo, es decir la presencia de materias orgánicas, etc.
 El nivel de mesa de aguas (nivel freático) o sea el contenido de agua a una
profundidad dada.
 La localización de la cama de rosas (nivel rocoso).
 La presión unitaria que la tierra puede resistir.

Generalmente las pruebas de taladro pueden alcanzar 6 ó 7 metros de profundidad pero ésta
depende del tipo de edificio que se va a construir, su tamaño, peso, altura, lugar del sitio,
etc.
Muchos sitios han sido desechados en base a estos resultados y muchos han tenido que ser
modificados notablemente. Por ejemplo, si hay materia orgánica en el área, toda tiene que
ser removida, pues si se deja va a descomponerse, con el resultado de un asentamiento de
los edificios con los consecuentes daños a la estructura. Si hay tierra puesta en el sitio por
otros, es decir que no ha estado siempre en el lugar y que por lo tanto no es compacta, esta
tierra también tiene que ser excavada en su totalidad para ser compactada correctamente.
De lo contrario, ocurrirá la misma consecuencia que en el caso de la tierra orgánica. Los
casos de la tierra orgánica o tierra rellena. Con otras tierras, se ocurren muchas veces
cuando los contratistas de edificios vecinos no quieren pagar el transporte desde su propios
sitios, y por eso la descargan en los sitios vecinos.
En el caso del nivel freático, si está muy alto, la construcción del edificio será muy difícil
con el inconveniente de necesitarse métodos de construcción muy especializados y
costosos, tal vez demasiado costosos para el proyecto.
Si la resistencia del suelo no es muy alta, los cimientos tendrán que alcanzar el nivel
rocoso, sino es muy profundo. Si el nivel rocoso es muy profundo, otros métodos pueden
ser usados, pero
pueden ser también costosos. Estos métodos pueden ser el uso de bases de cemento con
áreas muy grandes para distribuir el peso sobre una gran área, o pilotes de varios tipos.
En el Valle del Cauca, donde hay mucha tierra orgánica, es normal usar el método de
pilotes en vez de excavar grandes cantidades de tierra.

2.7 Evaluación de factores

Podemos evaluar algunos de los factores por comparación de sus costos; es decir podemos
darles costos definidos. Un ejemplo puede ser la proximidad del mercado que incluye
costos de transporte, tiempo de entrega, etc. Otros ejemplos son la disponibilidad de
materia prima con su costo de transporte y de la materia en sí misma. Lo mismo puede ser
hecho con los factores de impuestos, electricidad, agua, mano de obra, finanzas,
combustibles, el edificio, políticas de seguros. De otra parte hay factores donde no
podemos calcular costos por lo que comúnmente se les llama “factores sin costo”.
ejemplos de algunos de éstos son el clima, protección de policía y bomberos, escuelas,
casas, servicios de la comunidad, actitud de la comunidad, restricciones locales, etc.
Un método que se usa en la evaluación de los factores sin costos es la asignación de varias
categorías a cada uno y un valor a cada categoría. Debemos asignar no más de seis
categorías a cada factor con un valor de cero como mínimo un máximo que depende del
factor. Por ejemplo supongamos que tenemos los siguientes factores:
 Transporte
 Casas
 Protección policial
 Iglesias

Supongamos que las casas son mas importantes que las iglesias y por eso su máximo tendrá
un valor más alto que el de las iglesias, etc. Entonces después de muchas consideraciones
podemos llegar a los siguientes valores máximos:
Casas 60
Protección 40
Transporte 30
Iglesias 10

Entonces, el mínimo valor es cero y el máximo ya está asignado. En el caso de 6

categorías, para fijar los puntos de las categorías restantes, el máximo valor se divide por 5
para obtener una constante de variación. En el ejemplo siguiente, del factor “casas”, como
el máximo es 60, la constante es 12.
CASA
1) No hay
2) Pocas con calidad mala
3) Muchas con calidad mala
4) Unas con calidad regular con costos razonables
5) Unas con buena calidad y costos razonables
6) Muchas con buena calidad y costos razonables

Podemos ver que los seis niveles del resto serán como sigue:
Protección 0 8 16 24 32 40
Transporte 0 6 12 18 24 30
Iglesias 0 2 4 6 8 10

Por eso el nivel 2 de las casas con 12, tiene más importancia que el máximo nivel de las
iglesias, 10
Para evaluar los sitios debemos escoger el nivel de cada factor que se aplica a cada sitio y
después sumarlos todos. Este método se explica en detalle en el libro “Plant Layout
Factors Principles o Tecniques”. Una cosa debemos notar aquí es que todos deben estar de
acuerdo en el orden de importancia de los factores y sus valores.
2.8 Fuentes de información

La lista siguiente es únicamente una guía de las varias fuentes de información con que se
puede contar para obtener los datos necesarios, con el fin de evaluar o comparar los factores
que discutimos en la búsqueda del sitio. A veces no podremos contar con todas, pero con
seguridad habrá algunas disponibles para ayudarnos:
1) Cámaras de Comercio
2) Compañías de servicios públicos
3) Ferrocarriles
4) Instituciones financieras
5) Consultores de la localidad
6) Industrias de la localidad
7) Gobierno local

Con muchas de las organizaciones listadas arribas, como Cámaras de Comercio, la

información recibida debe ser manejada con mucho cuidado pues muchas organizaciones
están o no interesadas en el establecimiento de nuevas industrias y pueden mejorar o
empeorar la situación.
Por otra parte las averiguaciones se deben hacer con prudencia para evitar problemas
graves, como mayor costo de terreno cuando se conoce que una industria grande puede
ubicarse en la región.
 INGENIERÍA E INVERSIONES
Fuente: Material elaborado por el profesor Michel Tissot (Colombia)

INTRODUCCIÓN

La etapa de ingeniería, durante la formulación de un proyecto, estriba en determinar si esta

bien concebido desde el punto de vista técnico. Un buen trabajo de ingeniería tiene gran
trascendencia para la preparación y evaluación de los proyectos ya, que afecta a todos los
demás aspectos del mismo, y es la base para el calculo de las inversiones.
Los organismos de crédito suelen no prestar especial atención a este tipo de labor en el
curso de la evaluación; en su lugar evalúan la capacidad de los ingenieros que han
preparado los aspectos de ingeniería del proyecto, el calculo de las inversiones y la validez
de sus conclusiones.
Aunque la empresa industrial u organismo publico tenga un cuerpo técnico competente
plenamente capacitado, generalmente no están capacitados para diseñar y construir una
nueva instalación. Para estos trabajos se contratan los servicios de una consultora y una
constructora, respectivamente.
I.ASPECTOS GENERALES
Las labores de ingeniería según los proyectos, pero en general, consisten en el desarrollo de
uno o varios de los siguientes trabajos:
a) El diseño de la planta
b) La preparación de las especificaciones de construcción de la convocatoria a licitar, con
planos completos y detallados o llave en mano (“Turnkey).
c) El análisis de las propuestas recibidas y la recomendación de adjudicación.
d) La inspección del equipo adquirido.
e) Disposiciones sobre el transporte adecuado del equipo y sobre los seguros del equipo
importado.
f) La supervisión de la construcción y del montaje de la maquinaria.
g) Control inicial de las operaciones de la instalación una vez concluido el montaje.

El tratamiento de los aspectos relacionados con el diseño de la planta, en especial plantas

industriales, es el objetivo de este Capítulo. En el numeral II se tratara el producto y su
composición, en el III la productividad, en el IV los procesos, en el V el diseño de la planta
industrial propiamente dicho y en el VI, la teoría de inventarios necesaria para el diseño de
áreas y costos de los almacenes.
A continuación se hacen algunos comentarios breves sobre temas no tratados en los
numerales mencionados.

a) Diseño
El diseño de un proyecto puede ser muy importante, especialmente con miras a futuras
ampliaciones. Cuando se trata de una central de energía eléctrica, puede ahorrarse dinero a
largo plazo mientras se construye la instalación básica, preparando los cimientos y las obras
para generadores complementarios aunque no hayan de instalarse hasta que transcurra
algún tiempo, o construyendo la presa con la altura suficiente para varias etapas de
desarrollo. En proyectos industriales, pueden obtenerse ahorros significativos si se
construyen ahora ciertas partes de futuras ampliaciones que costarían mas
comparativamente cuando se requieran.
Factores que afectan al diseño de la planta
El diseño minucioso de una construcción debe ser hecho en conjunto por un Ingeniero civil
y arquitecto que trabajen basándose en un instructivo o sumario preparado por su cliente.
El sumario deberá indicar :
1. Espacio requerido, tanto inmediata como potencialmente ;
2. Fecha máxima de terminación
3. Calidad y duración del nuevo edificio ;
4. Emplazamiento propuesto ;
5. Costo máximo.

Todos los puntos anteriores deberán deducirse en forma explícita de los planes a largo,
plazo de la organización ; si no se obtienen así, podría suceder que el edificio de “utilidad
inmediata” se convirtiera a la larga en un estorbo para la compañía. A manera de ejemplo de
la forma en que las consideraciones a largo plazo afectan el diseño de una nueva planta,
conviene considerar una nueva fábrica construida para un importante fabricante de
cigarrillos. Creyendo que el consumo de cigarrillos podría disminuir en forma sustancial,
los directores decidieron que todos los pisos de la nueva unidad deberían tener capacidad
para soportar cargas por lo menos cinco veces mayores que las impuestas por las máquinas
para fabricación de cigarrillos, que son relativamente ligeras. En esta forma la compañía
podría, en caso necesario, diversificarse a cualquier actividad que requiera equipo pesado, o
en forma alternativa ofrecer la planta con mayor facilidad a una variedad más amplia de
compradores potenciales.
Téngase presente también que es improbable que el sumario quede terminado al primer
intento : la gerencia tiene pocas probabilidades de poder estimar el costo de un edificio
nuevo, a menos que tenga experiencia muy reciente y comparable en costos de
construcción. Comúnmente se entrega un bosquejo de sumario al arquitecto, quien prepara
planos preliminares para obtener algunas estimaciones tentativas. Si estos planos satisfacen
el sumario, entonces quedará terminado, pero en caso contrario - y generalmente los costos
estimados son mayores que los previstos por la gerencia - tendrá que modificarse el
sumario y repetirse el procedimiento.
Durante la plática entre el arquitecto y el cliente surgirán varios puntos que requieran
decisión gerencial, los cuales deben resolverse teniendo bien presente la utilización futura
de la planta. Entre los problemas estarán los siguientes :
1. Tamaño : La identificación con un lugar de trabajo y la confianza en él, son fuerzas
poderosas que incrementan la productividad. Mientras mayor sea la unidad más difícil será
conciliar estas fuerzas... todo mundo ha experimentado alguna vez con aflicción la
sensación de ser “una pequeña pieza de maquinaria”. Por lo común mientras más pequeña
sea la unidad, mejor y en términos generales casi siempre resulta mejor crear varias
pequeñas unidades discretas que una grande. Las economías de escala, tan acariciada por
los economistas, a menudo son ilusorias.
2. Altura requerida de los techos : Muchas técnicas modernas de producción requieren usar
transportadores elevados, equipo suspendido y almacenamiento a una altura superior a la de
la cabeza - en efecto, puede considerarse a menudo que una planta está formada por dos
capas, una del piso hacia arriba y la otra del techo hacia abajo. Además, con frecuencia
puede ganarse espacio temporal para almacenamiento y oficinas construyendo mezzanines,
si bien el efecto claustrofóbico de un techo bajo es bastante conocido. Como la altura
inadecuada no puede remediarse facilmente después de terminar el inmueble, y en vista de
que el incremento de costos por aumento de altura es relativamente pequeño, parece
irrazonable limitar muy severamente la distancia entre piso y techo. No se considera
excesiva una altura libre mínima de 18 a 20 pies, o si el producto es grande, por lo menos el
doble de la altura del artículo terminado.
3. Cargas por soportar :Las cargas que existen en un área de trabajo no se originan
solamente por el equipo de producción mismo, sino también por el almacenamiento de
materia prima y de artículos en proceso y terminados en torno al equipo de producción, así
como por cualquier equipo de manejo de materiales (camiones, etc) que se pudiera utilizar,
aunque sea ocasionalmente, en relación con la planta. Por otra parte, el equipo mismo tiene
que ser llevado hasta su posición y el equipo que lo transporte deberá desplazarse por los
pasillos y pisos, los cuales por tanto, deben poder soportar el peso combinado. Si el piso
constituye el techo del piso inferior, también sería necesario que soporte el peso de los
transportadores, herramientas, canalizaciones o accesorios suspendidos similares.
4. Acceso : El libre movimiento de las mercancías hacia adentro y hacia afuera de la unidad
es tan importante como el libre movimiento dentro de la planta. Por tanto, el arquitecto
necesitará conocer la frecuencia prevista y el peso de todos los bienes que circulen entre la
unidad y su entorno. Aquí es de lo más importante tratar de pronosticar por tanto tiempo
como sea posible, ya que abrir nuevas puertas hacia una carretera vecina puede resultar
muy costoso, si no es que imposible. Puede haber necesidad de consultar tanto al
Departamento de Tránsito como a las autoridades locales para asegurarse de no transgredir
los reglamentos en vigor.
5. Iluminación : Puede haber requerimientos especiales sobre alumbrado que deban
considerarse por ejemplo, los procesos de igualación de colores se efectúan más fácilmente
a la luz del día, mientras que algunos procedimientos fotográficos requieren una ausencia
total de luz. Siempre que sea posible es conveniente proporcionar iluminación natural con
vista al exterior, por lo que deben evitarse las oficinas y departamentos encerrados. Debe
tenerse cuidado en controlar los destellos y la distracción hacia el exterior ; algunas
autoridades favorecen la utilización de paredes de vidrio opaco con una franja de
visibilidad.

Tanto la frecuencia de accidentes como la productividad son afectadas por la iluminación, y

todo alumbrado debe ser suficientemente intenso para el trabajo que se vaya a efectuar,
pero evitando el exceso de contrastes. Existen ciertos requerimientos estatutarios en la
Leyes Fabriles, y se impusieron algunas normas en los Reglamentos Fabriles de 1941
(Normas de iluminación para Gran Bretaña). Estas normas son mínimas y pueden variar de
tiempo en tiempo, por lo que se recomienda consultar a los inspectores oficiales de fábrica
en caso de duda. La Illuminating Engineering Society publicó un código de práctica en el
que indica los niveles de iluminación adecuados para diversos tipos de trabajo.
La iluminación artificial puede causar efectos indeseables aparte de las dificultades obvias
de la preparación de colores. Las lámparas fluorescentes, que están tan de moda en la
actualidad por su alta eficiencia, pueden producir un parpadeo irritante, y si se usan junto
con maquinaria giratoria, un efecto estroboscópico que da la impresión de que la máquina
baja su velocidad o se detiene. Esta ilusión es, en el mejor de los casos, molesta y en el pero
sumamente peligrosa. Utilizando el número adecuado de lámparas y diseñando
correctamente la fuente de alimentación para las mismas, puede reducirse o eliminarse
completamente el efecto estroboscópico.
La efectividad de la iluminación puede mejorarse eligiendo colores claros para las puertas y
techos, y usando colores contrastantes en la planta y los accesorios. La mugre reduce
rápidamente la eficacia de cualquier elemento del alumbrado, por lo que todos ellos deben
diseñarse y situarse de manera que puedan ser limpiados con facilidad y seguridad.
6. Ventilación y calefacción : La calefacción y la ventilación son problemas que,
particularmente en los edificios pequeños y estrechos, se tratan con frecuencia en forma
puramente causal. Se supone que las ventanas deben ser adecuadas para proporcionar aire
fresco, pero las corrientes de aire con todas sus molestas consecuencias son muy comunes.
El problema en conjunto requiere ser considerado al iniciarse el diseño : los costos de la
calefacción representan a menudo una parte sustancial del costo total de operación, por lo
que debe hacerse el máximo esfuerzo por conservar y distribuir en forma útil tanto el calor
como el aire fresco. El aislamiento, las pantallas para corrientes de aire, las capas de aire
tibio y los conductos de calefacción se instalan mejor durante la construcción, y no
posteriormente cuando su instalación puede resultar costosa, dar mal aspecto y causar
molestias.
Dependiendo del uso que se vaya a dar a la planta, puede ser necesario incorporar equipo
de filtración, humidificación o secado de aire al sistema de ventilación. Este punto necesita
una consideración cuidadosa, ya que las adiciones posteriores de esta naturaleza, después
de que se ha construido la unidad, pueden insatisfactorias y antieconómicas. La ubicación
de los procesos nocivos debe determinarse al principio, con objeto de que las chimeneas
queden bastante lejos de cualquier punto de admisión de aire fresco, así como de cualquier
lugar donde pudieran resultar perjudiciales las emisiones mismas. El autor recuerda con
vergüenza una ocasión en que situó el humero de un horno de secado de pintura cerca de un
estacionamiento. Los humos calientes, que contenían mucho disolvente “lavaron” la pintura
de un buen número de automóviles.
7. Servicios : Una estimación esencial que se requiere antes de iniciar el diseño es el tipo y
la cantidad de potencia y demás suministros que se usarán. El gas, el agua, la electricidad y
el aire comprimido necesitan estar disponibles en la medida necesaria, y deben tomarse
providencias para instalar terminales de computadora, teléfonos, sistema de sonorización,
sistemas de alarma contra robo y sistemas de alarma contra incendio. Los sistemas de
prevención y control de incendios - puertas contra incendios, sistemas aspersores,
mangueras, salidas de emergencia - invariablemente deben “interconstruirse” y no
instalarse con posterioridad.
8. Eliminación de desperdicios :Inevitablemente, las unidades de producción generan
desperdicios, y en ocasiones nocivas. Las consecuencias de la descarga incontrolada de
desperdicios se están haciendo evidentes en forma rápida y lamentable, por lo cual todos
los productos de desecho y emisiones deben dispersarse con rapidez y sin causar daños o
inconvenientes a nadie. Deben consultarse los reglamentos locales, ya que pueden existir
restricciones a la emisión de humo, al uso de ríos como receptores de aguas negras, u otros
reglamentos especiales. Se puede obtener facilmente asesoría sobre estos asuntos en
oficinas gubernamentales.
9. Requerimientos especiales de los procesos :Si es posible, desde el principio debe
informar al arquitecto sobre cualquier requerimiento especial de los procesos. Algunos
ejemplos típicos de tales requerimientos son :

a. Necesidad de un control de temperatura particularmente preciso, como en los

departamentos de calibración o medición.
b. Necesidad de pisos estables, como en los laboratorios, donde la transmisión de
vibraciones puede alterar las lecturas de los instrumentos y ocasionar una pérdida
considerable de tiempo y esfuerzo.
c. Necesidad de medidas especiales de seguridad - en procesos ruidosos, peligrosos o
secretos.

d. Necesidad de iluminación especial

e. Necesidad de algún servicio especial.

10. Número de pisos

Un problema que requiere solución muy anticipada es el relativo al número de pisos. La
elección entre un edificio de uno o de varios pisos, a menos que se resuelva por las
circunstancias del sitio, es difícil de tomar. Aunque a primera vista puede parecer
conveniente un edificio de un solo piso, hay muchos factores que pudieran indicar lo
contrario.
Acomodo de oficinas
Con frecuencias, el acomodo de oficinas puede ser diferente del acomodo para producción ;
los techos pueden ser más bajos, los claros menores, la carga sobre los pisos más ligera... y
a veces vale la pena especificarlo separadamente, en vista de que sus costos de construcción
son menores. Contra los beneficios económicos debe compararse la pérdida de flexibilidad,
que posiblemente resulte en una distribución más rígida posteriormente.
Ventajas de los edificios de un solo piso :
1. Menor plazo de construcción : Esto era más válido antes que en la actualidad, ya que las
modernas técnicas de construcción han reducido considerablemente la diferencia en los
tiempos de construcción. Sin embargo, todavía existe una diferencia, por otra parte, un
edificio de un solo piso puede ocuparse con mayor facilidad por etapas, mientras continúa
su construcción.
2. Menores costos de construcción :También en este aspecto las técnicas modernas han
reducido la diferencia entre el costo de construir un edificio de uno o de varios pisos, pero
algunos expertos afirman que un edificio de un solo piso cuesta de 10 a 20% menos que un
edificio equivalente de varios pisos.
3. Utilización máxima de la luz natural :En un edificio de un piso no solo puede obtenerse
luz del día por las ventanas laterales sino también a través de tragaluces, los cuales si están
diseñados y ubicados correctamente pueden quedar completamente libres de reflejos.
4. Ventilación más fácil :La ventilación puede lograrse fácilmente a través del techo de una
planta de un solo piso, evitando los conductos de ventilación largos, de aspecto
desagradable y costosos.
5. Aislamiento más fácil :En caso de que algún proceso requiera aislamiento, ya sea por
ruidoso, peligroso, desagradable, nocivo o secreto, puede implantarse con mucha mayor
facilidad en un edificio de un solo piso. Esto es particularmente veraz cuando se utiliza
equipo ruidoso : en un edificio de varios pisos, los picos y techos actuarán como tableros
sonoros, y la estructura misma del edificio puede trasmitir el ruido de las máquinas por toda
la planta. La reducción del nivel de ruido es a la vez difícil y costosa.
6. Pérdida mínima por proporcionar medios de circulación : En un edificio de un piso no
se pierde espacio (ni se incurre en gasto alguno) por proporcionar pozos de ascensor, cajas
de escalera o escaleras eléctricas, mientras que en una planta de varios pisos esta pérdida
puede ser considerable, y aumenta con el número de pisos, ya que debe instalarse más de un
ascensor en un edificio alto para evitar la considerable pérdida de tiempo por esperar un
solo ascensor. Además puede ser necesario controlar el uso del ascensor mediante un
elevadorista, lo cual aumenta los costos de operación del edifico, si bien se están utilizando
cada vez más los ascensores automáticos.Un reportaje en The Times (Londres 12 de junio
1962) afirma que en los ascensores, sanitarios y pasillos en los edificios mal planeados
pueden ocupar hasta el 40% del espacio de cada piso, y el ascensor mismo ocupa 100 pies
cuadrados.
7. Transporte interno más simple :Cuando todo el trabajo se efectúa en un solo piso se
simplifica el uso de camiones y carretillas aéreas.
8. Mayor flexibilidad :En un edificio de un piso probablemente no habrá restricciones a la
reubicación de cargas y máquinas pesadas.
9. Máximo espacio libre :Como no se requiere que el techo soporte ningún piso arriba de
él, las columnas del edificio pueden espaciarse bastante o evitarse por completo,
aumentando así considerablemente la flexibilidad en la utilización del edificio. En un
edificio de varios pisos, la distancia entre columnas comúnmente es de 30 pies o menos, y
en algunos casos de sólo 15 pies. Esto puede representar un gran desperdicio de espacio, no
sólo por la que ocupan las columnas mismas, sino porque la distancia ente columnas puede
ser excesiva para una fila de máquinas o de operadores, pero insuficiente para dos.
10. Supervisión general más fácil :En una planta de un piso es posible vigilar la planta
completa de un punto estratégico, por ejemplo desde un balcón o un mezzanine.

Ventajas de un edificio de varios pisos

1. Menor costo del terreno :Para el mismo espacio utilizable, el área de un edificio de
varios pisos será menor que la de una planta de un solo piso. Esto tenderá a compensar el
menor costo de construcción del edificio de un solo piso.
2. Ubicación más fácil de las secciones de servicio :Situar en lugares accesibles a todo el
personal los sanitarios, los comedores, el departamento de mantenimiento, la biblioteca y
demás secciones de uso general resulta más fácil en un edificio de varios pisos que en el de
uno.
3. Recorridos más cortos para los servicios :Los recorridos del gas, agua, electricidad, aire
comprimido, teléfonos y otros servicios son más cortos en una planta de varios pisos, en la
cual el acceso a los departamentos puede lograrse a través del piso. Además, los pozos de
los ascensores pueden usarse para alojar en forma oculta tuberías, conductos y
canalizaciones.
4. Menores costos de calefacción :La pérdida de calor a través del techo de un edificio de
un piso es mayor que en una planta de varios pisos, en la cual el calor que se eleva de un
piso tiende a calentar el piso superior. Esto puede tener cierta importancia, ya que la
calefacción es un concepto significativo en los costos de operación de cualquier edificio.
5. Tiempo de circulación reducido :La distancia entre los puntos extremos de un edificio de
varios pisos es menor que la distancia entre puntos equivalentes de una planta de un solo
piso. Esto, combinado con el uso de ascensores o montacargas, puede reducir el tiempo de
circulación muy sustancialmente, sobre todo en las plantas grandes donde los recorridos
internos pueden ser considerables.
6. Posibilidad de usar la gravedad : en un edificio de varios pisos pueden usarse
transportadores y rampas de toboganes de gravedad, est5o puede ser de gran utilidad en
plantas donde hay gran movimiento de materiales.
7. Mejor supervisión departamental : Siendo menores las áreas visibles, es más fácil para
los supervisores locales controlar el personal. El seccionamiento de las áreas de trabajo en
un solo piso presenta las siguientes ventajas :

b) Programación cronológica de la construcción

La programación debe planearse con sentido practico y de acuerdo a las condiciones
especiales del país y de la región. Para cada uno de los principales elementos físicos del
proyecto, se deben establecer planes cronológicos realistas que no solo comprendan todas
las operaciones (desde el diseño de ingeniería a la adquisición de terrenos, la construcción y
suministros, el ensayo del equipo, hasta la formación del personal) necesarias para ejecutar
satisfactoriamente el proyecto, sino que, además, prevean todas estas operaciones en un
orden coherente que lleve a la realización de todo el proyecto en la forma mas económica
posible.
Estos planes deben tener en cuenta las variaciones climáticas o de otra índole y las
condiciones de trabajo que puedan dificultar la ejecución del proyecto. Por supuesto, la
programación solo es la primera fase del control y de la supervisión durante la construcción
de proyectos. Un buen programador solo se forma después de comprobar muchas veces sus
predicciones con los resultados obtenidos.
c) Costos de Construcción
En intima relación con el análisis de la programación esta el de los costos estimados de
construcción. Para un análisis de esta naturaleza es menester contar con un presupuesto
detallado que comprenda los costos calculados para las diferente fases de la construcción y
para los principales elementos físicos del proyecto. Naturalmente, este presupuesto debe
estar en estrecha correlación con la programación cronológica de la construcción y para los
fines de control durante el periodo de esta ultima, las estimaciones de los costos deben
desglosarse según la forma en la cual se proyecta adjudicar los contratos para la
construcción y adquisición de equipo, porque solo así pueden comprarse oportunamente los
costos efectivos con las estimaciones.
Deben indicarse por separado los gastos en moneda nacional y en divisas (componente
importado).
El análisis de las estimaciones debe comenzar con un examen de los supuestos en los cuales
están basadas y hay que procurar que incluyen todos los costos relacionados con el
proyecto.
Como es difícil determinar todos estos costos, las estimaciones deben incluir asignaciones
suficientes para posibles omisiones, contingencias materiales y probables aumentos de los
costos generales durante el periodo de construcción.
Hay que incluir los intereses de capital durante el periodo. Al examinar las estimaciones de
costos es muy conveniente proceder con el escepticismo al que ya se ha hecho referencia.
También puede ser útil comparar los costos estimados con los costos efectivos de proyectos
similares y si se observan discrepancias importantes, determinar sus causas.
d) Selección de los materiales de construcción
Desde el punto de vista técnico puede ser muy importante la selección del material con el
cual se va a construir el proyecto, para lo cual se debe tener en cuenta:
Disponibilidad de los materiales, por ejemplo, para la construcción de una presa, el exceso
de producción nacional de cemento o la existencia de roca apropiada en la región puede
determinar, en el primer caso, que ella sea en concreto y en el segundo de enrocado.
Necesidad de reducir el componente importado de un proyecto, por ejemplo, para la
construcción de una fabrica, la ausencia de producción nacional de los perfiles de acero
puede determinar el que no se utilicen estructuras metálicas.

Distribución de Planta
La palabra “distribución” se emplea aquí para indicar la disposición física de la planta de
las diversas partes de la misma. En consecuencia, la distribución comprende tanto la
colocación del equipo en cada departamento como la disposición de los departamentos en
el emplazamiento de la planta.
La distribución afecta a la organización de la planta, a la tecnología mediante la cual se
realizan las actividades y al flujo de trabajo a través de la unidad. La velocidad con que
fluye el trabajo por la unidad es uno de los factores determinantes de la supervivencia de
dicha unidad, y por tanto, el problema de la distribución de la planta es de importancia
fundamental para la organización. En consecuencia es necesario tomar las decisiones de
política relativas a organización, métodos y flujo de trabajo antes de proyectar la planta, en
vez de proyectarla primero y luego adaptarle la organización, los métodos y el flujo de
trabajo. Esta es una parte particularmente importante de la responsabilidad del gerente de
producción, ya que éste se encarga del equipo industrial de la organización, el cual en
general es difícil de reubicar una vez que queda instalado. Todo gerente conoce situaciones
en las que un equipo se encuentra en un lugar en extremo inconveniente, pero que por la
dificultad de moverlo la organización tiene que tolerar la grave ineficiencia que provoca. La
distribución de la planta debe expresar la política y no determinarla.

Recolección de Datos Pertinentes Para el estudio de distribución en planta

1 Análisis del producto

2 Inventario de equipo
3 Procesos básicos de fabricación
4 Diagrama de flujo del proceso
5 Diagrama de relaciones

Antes del diseño tenemos que recolectar varios datos y estudiarlos para aprender todo lo
que podamos acerca del producto, proceso, etc. solo con este método podemos comenzar y
llegar a un arreglo efectivo.

1 Análisis del producto

El propósito de la planta es fabricar un producto, y por lo tanto para diseñar la fábrica con
este propósito tenemos que conocer bien los productos.
Que es el producto? El producto puede ser definido en la mejor forma mediante un dibujo
que muestre su arreglo general y su manera de montaje. Cuáles son sus partes? De nuevo
un dibujo sería útil para mostrar una lista de partes.
Cómo se obtienen las partes? Podemos sacar esta información de la lista de partes también.
Cuáles partes serán compradas fuera de la planta, y cuáles partes serán hechas en la planta?
Para las partes que sean hechas en la planta necesitaremos la información acerca de qué
materiaal y qué proceso se efectuá en su producción.
Cómo se usan las partes? El estudio aquí nos dará el diagrama del flujo del proceso, es
decir, todas las etapas en la producción del producto. Pueden hacerse varios diagramas con
el fin de ayudarnos en el conocimiento del producto.

2 Inventario de equipo
La distribución de la planta trata primeramente con equipo. para arreglar el equipo tenemos
que conocer varias características, tales como:
 Tamaño
 Peso
 Requerimientos de cimientos
 Requerimientos de servicios
 Requerimientos especiales
 Nombre
 Identificación

En este momento, los ingenieros del proyecto deben haber definido el tipo de equipo
requerido para el proceso, pero este libro no va a cubrir este campo..
Todos estos datos deben ser archivados sobre una hoja llamada “Requerimientos de
Equipo” similar a la mostrada en la figura 5-1 y deben conocerse al comienzo del diseño.
Todo el equipo tiene que estar representado, incluyendo equipo de producción, de
mantenimiento, manejo de materiales, de sistemas, auxiliares, etc. Podemos dejar el equipo
de la oficina o hacer un lista distinta para él. Esta lista facilitará mucho cualquier análisis y
programa de redistribución o relocalización. Cada pieza de equipo, tendrá su propia hoja y
las hojas en total serán un inventario de activos el cual debe mantenerse al día en un libro.
Esta lista no debe ser preparada únicamente para el proyecto, sino también para usarse en
las operaciones normales de la planta, estando disponible para cuando hay necesidad de un
proyecto de cambio en la planta. Podemos así ahorrar considerable tiempo en la
preparación de esta lista, y dedicando más tiempo a concentrarse únicamente en el proyecto
en sí, que normalmente requieren mucha urgencia. Sin embargo, podemos agregar en la
lista, en el momento del proyecto, qué equipo será reubicado, cuál será vendido, qué equipo
le hace falta reparación, limpieza, etc.
Como este libro principalmente trata con el diseño de la planta no discutiremos la
selección del equipo. Asumiremos que conocemos todo el equipo y toda la información de
él. Por las mismas razones no vamos a discutir cual equipo debe ser reemplazado y los
métodos de justificación. Ambos estudios deben ser hechos y ambos son muy importantes;
por eso el lector es instado a reforzar sus conocimiento estudiando algo de estos campos.
Se requiere conocer el tamaño físico del equipo con el fin de dejar bastante espacio para él
en el arreglo. Incluida en el tamaño, debe estar el área de mantenimiento, es decir, espacio
para puertas de acceso, para remover ejes y para hacer todas las operaciones de
mantenimiento. Además de esto, tenemos que tomar en cuenta, las áreas para materiales
tanto antes de la operación como después, incluyendo el espacio para las herramientas
requeridas durante la operación. También tiene que considerarse bastante espacio para los
movimientos del operario. Todo esto debe mostrarse en un esquema en el espacio previsto
para tal fin en la hoja de Requerimientos de Equipo.
El peso y todos los requerimientos de cimientos, si los hay, deben ser también anotados.
Tenemos que conocer si la máquina necesita cimiento y qué tipo, una base normal o con
pozos, etc. Debe estar aislado del piso para controlar vibraciones? Qué profundidad
necesita la base? Puede el suelo soportarlo o necesitaremos bases bastante grandes en área?
Qué tipos de servicios, si los hay, tiene que ser instalados en la base? Qué tipos de anclaje
son necesarios? Tenemos que usar tornillos de anclaje o que otro método? Necesitaremos
relleno o no?
Los requerimientos de servicios pueden ser muchos. Algunos son agua, aire comprimido,
gas, drenaje, lubricantes, combustibles, electricidad, etc. Tenemos que conocer la cantidad
y a veces la calidad de todos los servicios. Qué forma de alimentación y conexión será
usada? Dónde estarán las fuentes? Podemos usar fuentes propias o de circuitos
compartidos? El equipo eléctrico será enchufado o conectado permanentemente?
El nombre de todo el equipo y su identificación es necesario para cuando se quiera obtener
más información de su fabricante. Debemos recordar el nombre, número de modelo y
número de serie. Para el uso de la planta debemos incluir el departamento donde es usado.
Usualmente todo el equipo tiene un número de posesión dado por la empresa; este número
debe recordarse, aunque sólo para referencia, sin embargo, como este número
normalmente es un número complejo, será mejor en este sentido usar en el arreglo un
sistema numérico que comience con el número 1, con el fin de que el sistema sea más
sencillo y facilite buscar los equipos en la lista de equipo.
Cuando se han llenado las Hojas de Datos de Equipo podemos hacer un sumario de todos
los datos pertinentes sobre una hoja que será más conveniente usar durante el proyecto. Un
tipo de este sumario se muestra en la Figura 5-2. Este sumario será una valiosa ayuda en
los trabajos de los diseñadores y contratistas. Puede arreglarse por departamentos, por
equipo, por servicios o cualquier otro método que nos sirva. Una vez que están terminados,
deben mandarse copias a todos los que tengan alguna relación con el equipo, ya sea para
que hagan sus correcciones o para usarlos en el diseño. Estas hojas, como las hojas
individuales, tienen que ser mantenidas al día. Cuando hay un cambio o una corrección,
todos los que tienen las hojas deben ser informados con copias revisadas a la fecha.
3 Procesos básicos de fabricación
Hay tres tipos básicos de métodos de producción que influyen mucho los arreglos de la
planta:
 Distribución por producto
 Distribución por proceso
 Distribución por posición fija

La distribución por producto es en otras palabras, una línea de ensamble. Consiste en

colocar los equipos y personas de acuerdo a la secuencia requerida para la fabricación del
producto. Solo una operación del proceso se hace en cada posición o con cada pieza de
equipo. Este sistema es poco flexible y se usa para producción en masa. Tiene poco
manejo de materiales, permite más especialización, la ruta del producto es clara y muy
definida y su arreglo tiene mejor utilización del espacio y equipo en la planta. Un buen
ejemplo de este tipo de proceso es el ensamble de carros, donde la línea usualmente es muy
automática, con equipo muy especializado. Una desventaja grande es su falta de
flexibilidad. Debido a que todos los equipos denpenden unos de otros, si una máquina
falla, todo el proceso se para. También debido a que el equipo es muy especializado, no es
muy probable que haya otro disponible y entonces la línea tendrá que esperar hasta que se
arregle ese problema.
Esto podría tomar un tiempo largo y podría afectar toda la planta y cortar muy gravemente
la producción. Por eso, con este sistema es muy necesario un buen programa de
mantenimiento preventivo, con el fin de eliminar las fallas del equipo.
Otras desventajas de este sistema son, su inversión alta en la maquinaria, costos de
instalación y costos de cambios en el equipo para cambiar el producto o una parte del
producto. Por otro lado, las ventajas son la reducción en manejo de materiales, la
posibilidad de usar pocos operadores especializados. En general, los costos de operación
son menores y los costos capitales son mayores.
La distribución por proceso es llamada a veces una distribución funcional y todos los
equipos similares con funciones similares se colocan en el mismo departamento. Por
ejemplo, todas las operaciones de corte se hacen en un mismo lugar sobre las varias
cizalladoras, de donde todas las partes o materiales se van a la próxima operación. Por eso
las troqueladoras, las dobladoras, las pegadoras, los soldadores, las empacadoras, etc. todas
están en sus propios lugares o sitios.
Dependiendo del producto y proceso cada máquina puede participar o no en la elaboración
de cualquier producto. No es necesario pasar por todas las máquinas ni por todos los sitios.
Es un proceso flexible que se usa cuando hay muchos productos diferentes o cuando las
ordenes son pequeñas. Con este sistema, el flujo no se interrumpe en general, por un daño
a una máquina, a causa de que usualmente hay más de una máquina de este tipo o el
proceso puede continuar con las otras operaciones con sus propios suministros de material.
Una desventaja grande en este sistema es la cantidad de movimiento y manejo de materiales
y la necesidad de hacer rutas a veces complicadas para pasar por las diferentes máquinas en
todos los diferentes sitios. En general, aquí los costos de operación son mayores y los
costos de capital son menores que en el sistema por producto. La decisión es obviamente
una función del tipo(s) y volumen del producto(s).

La distribución por posición fija es exactamente eso. Todo el producto está hecho en la
misma posición. Con este sistema tenemos que traer todos los componentes y materiales a
un punto fijo donde se realiza el ensamble. Este sistema usa equipos obreros y a veces se
organizan para fomentar el sentimiento de competencia entre los equipos con el fin de
aumentar la producción y también la calidad. Otras veces se usa este método para dar un
sentimiento de orgullo en el trabajo, con lo que se espera que mejore la calidad. Sin
embargo,, sólo se puede utilizar este método con productos específicos, en la mayoría
productos grandísimos como barcos, etc. donde no se pueden trasladar de un sitio a otro.
De otro lado, se puede usar este método en el caso de productos menores donde no se puede
justificar el sistema por proceso y todavía se quiere fomentar el sentimiento de
competencia.

5 Diagrama de flujo del proceso

Este es en realidad el primer paso real en la distribución de la planta o el proceso. Este nos
indica cada operación separada o etapa requerida para la manufactura del producto. Solo
después de un análisis cuidadoso del proceso de producción que incluye todos los equipos,
etapas, materiales, operaciones, etc. se puede construir este diagrama. La construcción del
diagrama no es difícil pero se debe organizar hasta tener el menor número posible de creces
para hacerlo más fácil de seguir.
Una vez que se construye es fácil ver las rutas del producto, todas las operaciones, los
lugares donde es posible encontrar cuellos de botella, etc. También podemos mostrar sobre
el diagrama las operaciones que necesitan consideraciones especiales, los volúmenes en las
diferentes rutas, etc.
Hay varios tipos de diagramas: unos pueden indicar la ruta de una parte o de todo el
producto a través del proceso, otros pueden indicar los movimientos de un operario a través
de su trabajo o sus operaciones. El segundo tipo normalmente es usado en el análisis de
tiempos y métodos pero aquí estamos interesados en el primer tipo, el del producto a través
del proceso.

El diagrama de flujo es muy útil en el análisis tanto de un proceso existente como de un

proceso futuro. Supongamos que tenemos una distribución que tiene muchos problemas en
su flujo. Pueden observarse, todos los cruces y cuellos de botella en el proceso y podemos
analizar el flujo para eliminar tanto cruces como sea posible. En el análisis tenemos que
recordar que el diagrama muestra solo la cantidad de cruces y no su frecuencia. Este hecho
debe ser tomado en cuenta debido a que tal vez varios cruces ocurren sólo una vez por día,
y entonces no son cuellos de botella.
Este método de superponer flujos sobre la distribución, es utilizado en las distribuciones
nuevas para probarlas y encontrar cuellos de botella y otros problemas que no se tuvieron
en cuenta durante el desarrollo.

5.5 Diagrama de Relaciones

Figura 5-9
El diagrama de Relaciones es una de las formas más claras y fáciles de mantener todos los
hechos acerca de las relaciones entre los departamentos o áreas claramente definidas. Este
diagrama desarrollado por Richard Muther, un consultor en este campo en Estados Unidos,
es muy usado en el trabajo de distribución de plantas.
De un vistazo se puede ver si un departamento debe estar cerca o lejos de otros
departamentos, qué tan cerca y por qué. La construcción se indica en la figura 5-9. El
cuadrado correspondiente a la intersección de dos áreas se divide en dos triángulos; el
triángulo superior se usa para dar la clasificación de la cercanía con el código siguiente:
A- Absolutamente necesario
E- Especialmente importante
I- Importante
O- Ordinario
U- Unimportante*
X- Indeseable

El código usa las vocales de tal forma que recordar las clasificaciones sea mucho más fácil.
El triángulo inferior se usa para dar razón de la clasificación superior. Ejemplos de varias
razones se indican a continuación:
1. Movimiento de material
2. Misma supervisión
3. Equipo compartido
4. Próxima operación
5. Prevenir incendio
6. Contaminación

Este diagrama es el segundo que usaremos en el procedimiento del desarrollo de la

distribución. A partir de este diagrama es posible si cumple los requisitos del diagrama.
También podemos verificar si, debemos poder arreglarla.
Para usar el diagrama se empieza utilizando las clasificaciones de “A” y finalmente las de
“U”. Si queremos hacerlo un poco más sencillo y dependiendo del proceso, podemos dejar
de usar la clasificación “E” a causa de que puede ser un poco difícil diferenciar entre las
clasificaciones “A”, “E” e “I”. También, usualmente no es necesario usar una razón para la
clasificación “U” y a veces aún para la “O”.
Como vimos en el diagrama de flujo tenemos la secuencia de las operaciones, pero el
diagrama no indica si una operación que sigue después de otra, debe estar cerca o lejos de
ella según otras consideraciones. Por ejemplo, supongamos que la operación de pintura
sigue a la operación de soldadura; no sería bueno ubicarlas junto, debido al riesgo de
incendio. Si tienen que estar juntas por razones y debemos hacer algo para reducirlo. Esto
podría ser la construcción de una pared para separar las dos áreas físicamente, y aún
tenerlas cerca.
Podemos también con este diagrama integrar funciones no productivas y que no aparecen
en el diagrama de flujo del proceso, con las funciones de producción. Por ejemplo,
podemos ver la relación entre la cafetería o desvestidores con todos los departamentos de la
planta, o cerca de qué departamento debe estar mantenimiento.
La base para este diagrama es el diagrama de flujo y como este se basa en principios
lógicos y técnicos, es necesario el conocimiento completo del proceso.
Para construir el Diagrama de Relaciones debemos hacernos las siguientes preguntas:
 Cuáles son las áreas específicas?
 Cuáles áreas tienen que estar cerca unas a otras?
 Cuáles áreas pueden o deben estar cerca unas a otras?
 Cuáles áreas tienen conexiones con otras áreas y cuáles son las conexiones?
 Qué áreas se deben mantener distantes de otras áreas?

Después de la preparación del diagrama preliminar debe ser discutido en detalle con los
miembros de cada departamento con el fin de identificar errores, nuevos aspectos,
relaciones o condiciones. A veces, es posible que abarcando todas las relaciones en un
vistazo, puedan sugerir varios cambios para mejorarlo.
Para diseñar este diagrama debemos asumir condiciones ideales. Siempre es el caso,
entonces debemos llegar a soluciones de compromiso.

PROCESOS, PRODUCTIVIDAD Y LOGISTICA

Proceso es toda secuencia de pasos, tareas o actividades que conducen a un cierto producto,
el cual es el objetivo de dicho proceso.
Los procesos pueden ser:
De producción, cuando el resultado es un bien industrial.
De servicios, cuando ese resultado sea un bien intangible, como la salud o el transporte.
Administrativos, cuyo fin es un acto administrativo como una compra, una cobranza, un
pago o que conduce a producir o modificar información.
A continuación, se detallan cada uno de ellos:
1. Procesos de producción

Durante la producción de un bien o servicio, con el termino proceso se designan tanto las
tareas manuales, los sistemas que coordinan trabajadores y maquinas; como los procesos
automatizados, en los que el trabajador juega un papel indirecto o de control.
Los trabajos manuales por lo general utilizan ciertas ayudas mecánicas y son responsables
de una proporción importante de las actividades productivas. El diseño de estas actividades
manuales y su relación con las fases de operación y control de las maquinas que se
emplean, corresponde al área de la Ingeniería Industrial, la cual se ocupa del diseño de
métodos de trabajo.
Las actividades manuales, o la operación de maquinas, son frecuentes en trabajos de
armando o ensamblaje de componentes, en actividades administrativas (oficinas), en
supermercados, hospitales, etc.
Existen procesos de producción que tienen una base tecnológica muy compleja, como es el
caso de las industrias que trabajan metales (rama metal-mecanica), industria de la madera,
industria de plásticos e industria química, cuyas características se pueden encontrar en
textos especializados.
El propósito de un proceso, es producir transformaciones. Algo sucede que de alguna
manera produce cambios en el objeto sobre el que se esta trabajando. Dichas
transformaciones pueden producir cambios químicos (procesos químicos), alterar la forma
o estructura (procesos mecánicos), quitar o agregar partes o piezas (procesos de armado),
alterar la ubicación del objeto que se procesa (transporte) o verificar la exactitud
(inspección y control de calidad). A continuación se describen estos procesos:
1.Procesos Químicos
Son propios de la industria del petróleo y de los plásticos, producción de acero, aluminio,
etc.
Dada su complejidad, la descripción de la naturaleza y su alcance escapa a este capitulo; sin
embargo, puede anotarse, en términos generales, que siempre es posible estudiar sus etapas
en función de las operaciones o transformaciones que ocurren (tales como reacciones
químicas, transferencias de calor, filtrado, absorción, etc.).
Desde el punto de vista industrial, estos procesos pueden ser discontinuos o continuos.
Ejemplo del primer caso es el de las acerías de la industria de hierro, en el que se produce
hierro fundido a partir de mineral, coque y caliza; estos insumos se introducen en capas de
alternadas en el alto honro, al cual se le inyecta aire caliente a presión para mantener la
combustión del coque. A medida que se quema, el coque absorbe el oxigeno del mineral y
la caliza absorbe impurezas; así, la carga desciende, aumentando su temperatura hasta que
se funde el hierro y se concentra en el fondo del horno de donde se le extrae (colada),
periódicamente, para obtener arrabio en lingotes.
Ejemplo de procesos químicos de tipo continuo es el caso de la industria del petróleo,
donde la materia prima (petróleo crudo) es sometida a una serie de operaciones de
transferencia de calor, presión, mezclado, transporte, etc., y el producto se va extrayendo
continuamente en forma selectiva.
2.Procesos que cambian la forma o estructura
Son propios de la industria de transformación y mecanizado de metales, en la industria de
la madera y en el moldeado y formado de plásticos. A continuación se hacen algunas
anotaciones sobre la industria metalmecànica y sus características, la cual es la más
representativa de este tipo de procesos.
Las industrias metal - mecánicas se subdividen en pesadas y liviana. Ejemplo de las
primeras son algunas de las que realizan operaciones primarias de formación, como la
laminación, de la que se obtienen barras, planchas o perfiles de metal.
Un caso especial en la industria metalúrgica es la fundición, en la que, licuando los metales
a altas temperaturas y luego moldeándolos en moldes de arena o en matrices, se les da la
forma que se desee, la que podrá o no requerir otras operaciones.
Otro proceso especial de formación es la forja con martinete, que es un proceso mecánico
en el cual se calienta el hierro al rojo, condición en que es más maleable, formándolo por
medio de golpes, y finalmente templándolo por enfriamiento brusco en agua o en aceite.
La forja mecánica hace lo mismo con grandes martillos “pilones” automáticos.
El estampado es normalmente parte de la metalúrgica liviana, y consiste en una operación
combinada de golpe, empuje y corte, que da forma a una pieza cortándola de una chapa
delgada de metal. La maquina de...... es el balancín y en el se producen una gran variedad
de piezas, como arandelas o ....... El estampado también puede ser “prensado” utilizando
entonces prensas hidráulicas, en lugar de balancines.
Las operaciones típicas de la metal - mecánica, liviana son las que se realizan con las
máquinas - herramientas, básicamente el torno, la limadora y el cepillo, la rectificadora, la
fresadora y las formadoras de engranajes. Estas herramientas permiten generar superficies
cilíndricas, planas, curvas y complejas; y perforaciones.
Para transformar el metal, estas maquinas usan principalmente dos medios: una
“herramienta” de un metal sumamente duro o una “piedra” también durísima (carborundo),
que van desbastando el metal.
El torno es un mecanismo giratorio que amordaza la pieza a ser trabajada, con una
herramienta deslizante, en el que se producen superficies de revolución. La limadora es un
mecanismo que avanza y retrocede, en el que la herramienta sujeta a él, trabaja una pieza
que se desliza en sentido transversal. Produce superficies planas. El cepillo es igual, solo
que los movimientos relativos de herramienta y pieza se hallan invertidos.
La rectificadora consta de una piedra giratoria de alta velocidad que trabaja una pieza
metálica giratoria o deslizante (produciendo superficies de revolución o planas).
La fresa es una herramienta giratoria como el torno de un dentista, con la cual se producen
excavaciones.
Las formadoras o creadoras de engranajes son maquinas en las cuales un engranaje de
metal muy duro va desgastando una pieza metálica cilíndrica has hacerla, paulatinamente,
engranar con él.
3.Procesos de armado
Algunos de los procesos usados para unir partes y piezas son la soldadura, el remachado,
atornillado y el pegado. Estos procesos son comunes en la industria automotriz,
electrónica, artefactos electrodomésticos y algunos relacionados con la industria
electromecánica.
Se puede afirmar que la automatización no ha alcanzado las operaciones de armado, salvo
en la gran industria electrónica, con el desarrollo y aplicación de circuitos impresos, que de
todos modos, son una pequeña proporción del armado total de un aparato.
Buena parte del análisis de las operaciones de ensamblaje depende del estudio de tiempos y
movimientos y de las relaciones existentes entre el trabajador y sus herramientas, como ya
se vio anteriormente.
2. Procesos de servicios

Son aquellos no directamente productivos, o no relacionados con la producción industrial.

Es el caso de los transportes, servicios sanitarios, limpieza y aseo municipal o domiciliario,
tareas domesticas, etc.
En todas estas actividades hay un proceso puesto que hay una secuencia de pasos que
conducen al fin buscado. Transportar, por ejemplo, implica cargar y descargar lo que se
transporte. Limpiar una casa o una ciudad o cocinar una comida también tienen una
secuencia de pasos que pueden describirse como un proceso, de modo muy similar a los
procesos productivos.
3. Procedimientos administrativos

Es toda una secuencia de pasos que conducen a producir, registrar, conservar o modificar
información.
Cuando se compra un objeto en una tienda, la boleta sirve por ejemplo, entre otros aspectos,
para registrar baja de inventario y volumen de ventas, para percibir el importe al cliente y
para controlar la caja. Hay procesos administrativos mucho mas complejos, que requieren
la utilización de un numero muy grande de papeles (documentos o formularios) que pasan
por una larga serie de pasos de registro, calculo, control y archivo.
En las grandes empresas, el volumen de estos es tan grande, que son procesados por medio
de computadoras que utilizan la información básica de un documento para una serie de
estadísticas, cálculos, y para producir otros documentos que se elaboraban normalmente a
mano. Tal es el caso de una empresa productora de alimentos; cuando uno de sus
vendedores hace llegar un pedido según el requerimiento de un almacenista. La
computadora, con base en ese solo papel, hace las siguientes operaciones:
Ordena al deposito la entrega de mercadería a la expedición.
Compila, con ese y otros pedidos, la lista de mercaderías que llevara un determinado
camionero en una fecha dada.
Emite la factura en la que se le cobrara al cliente y el recibo que se otorgara cuando pague.
Realiza las estadísticas de venta por cliente, por vendedor, por producto vendido, por zona
geográfica, etc.
Confecciona el documento contable llamado “Libro de Ventas”.
4. Necesidad de racionalizar los procesos

Es fundamental analizar y racionalizar los procesos, entre otras, por las siguientes razones:
a) Cualquier actividad humana, ayudada o no por medios mecánicos, puede describirse
como un proceso. Siendo este una secuencia de pasos que conducen a un objetivo o
resultado, es fundamental estudiar cada proceso para lograr la secuencia de pasos mas
económica.
b) Utilizando la máquina - herramienta mas adecuada para el volumen y tipo de
trabajo, se lograra lo mejor al mínimo costo.
c) Estudiando y simplificando los procesos de servicios se obtendrán estos de manera
mejor, mas rápida y mas económica. Lo anterior puede aplicarse a un estudio integral del
transporte urbano o a la distribución de elementos y enseres en una cocina.
d) La racionalización administrativa lograra acelerar el proceso de producir
información, reducirá el numero de documentos y la burocracia y obtendrá su objetivo mas
rápida y eficientemente y al menor costo.
5. Descripción y análisis de los procesos
1. Generalidades

Para poder describir los procesos es necesario registrarlos, de tal forma que no se cometan
omisiones o errores, y además que la presentación pueda ser entendida por todos los entes
para los cuales ha sido realizada.
Siempre que se pueda la observación debe ser directa, y para registrarla, es necesario hacer
uso de símbolos convencionales. A continuación se analizan los problemas involucrados
con la observación directa, el grado de fineza requerido, los flujogramas y símbolos
utilizados par definir los diferentes diagramas que se utilizan.
a) Comentarios sobre la observación directa

El hombre tiene una tendencia natural a creer que lo que le rodea es de una cierta manera y
al registrarlo así en la memoria, tiene luego la “certeza” de su veracidad.
Por eso mismo, quien quiera “registrar cualquier situación valiéndose de los comentarios y
opiniones de quienes “están haciendo el trabajo desde hace años”, incurrirá en una serie de
errores por buena que sea la fe de los consultados.
Puede ser mucho el tiempo durante el cual lo están realizando, pero tenderán a
menospreciar aquello en lo que se han mecanizado totalmente y por lo tanto realizan si
pensar, con lo que el registro que se haga según su opinión no seria completo.
Lo mismo sucedería a quien quiera conocer los detalles de un proceso, basándose en la
información de un libro o de un tecnólogo, por buenos que ellos sean. Porque en la gran
mayoría de los casos, ambos describen los procesos en forma “genérica”, omitiendo
aspectos secundarios o accesorios que luego, en la practica, son indispensables para el buen
diseño del proyecto.
A falta de poder observar directamente en una planta lo mas similar posible a la que se
proyecta (que es siempre el mejor método), se puede obtener la información que se desea
de un tecnólogo especialista, siempre que se pregunte correctamente y se sepa dar orden y
forma a los siempre numerosos desordenados conocimientos que normalmente posee
cualquier profesional que haya trabajado muchos años en una rama industrial determinada.
Como lo común es que un tecnólogo carezca de experiencia en el diseño de proyectos,
tendera a enfatizar por ejemplo, aspectos que a veces son puramente operativos (algo como
que la temperatura no debe variar en mas de medio grado) y omitir cuestiones que, aunque
parezcan (y los sean) insignificantes desde el punto de vista del proceso, son claves en el
diseño del proyecto, como por ejemplo que entre la operación “A” y “B” hay un inventario
de loteo que debe ser considerado en la superficie de piso de la planta a ser proyectada.
b) Comentarios sobre el grado de fineza para registrar información.

Al observar un proceso o una operación con el objetivo de registrarlos, o al tratar de

describir un proceso con base en la información verbal, aparece de inmediato el
interrogante sobre el grado de detalle que debe utilizarse, para lo cual son útiles las
siguientes recomendaciones:
El grado de fineza del registro será mayor cuanta mas importancia tengan los detalles para
hallar la solución.
Existen diferentes técnicas de registro, cada una de las cuales utiliza un grado de fineza
determinado. El analista elegirá la que corresponda al caso, tomando tantos o tan pocos
detalles como se necesiten.
Si lo que se desea es describir a la planta o sección en su conjunto, se utiliza un registro
general. Si se desean ahorrar fracciones de tiempo en una tarea que se repite cientos de
miles de veces en el año, será necesario un registro detallado. En cada ocasión habrá un
grado de fineza que resulta el mas adecuado, ya que un mayor detalle en el registro,
significa mas tiempo de estudio, y por consiguiente, mayores costos.
2. Gráficas de proceso

La manera mas sencilla de describir un proceso es mediante flujogramas o gráficas de

proceso. Consisten en gráficas en las cuales se describen las operaciones o etapas
fundamentales del proceso, indicando los materiales que se van incorporando, y los
resultados de cada operación, los tipos de gráficas más comúnmente utilizados son:.
a)- Gráfica de proceso general. En esta se da la imagen general de la secuencia de eventos
y la introducción de materiales en un proceso, registrando operaciones e inspecciones y
utilizando solo dos de los cinco símbolos disponibles (el circulo y el cuadrado).
b)- Gráfica de flujo del proceso o diagrama de flujo. Esta proporciona considerablemente
más detalles que la gráfica del proceso general, y utiliza los cinco símbolos. Hacen
referencia al hombre (o la maquina) y al material.

Gráficas con escala de tiempo

c)- Gráfica de actividad múltiple. Una gráfica de este tipo que se puede considerar como
una gráfica de Gantt vertical, se utiliza para mostrar las relaciones en tiempo entre dos o
mas hombres, maquinas o materiales.
d)- Gráfica de movimiento simultáneo (gráfica SIMO, simoultaneous movement). En esta
se registran movimientos de dos o mas partes del cuerpo de un trabajador. Por lo general
son movimientos de muy corta duración o micromovimientos.
Gráficas de movimiento
e)- Gráfica de recorrido. En situaciones complejas, a veces es confuso tratar de utilizar un
diagrama de flujo, pudiendo entonces utlizarse gráficas de recorrido o viaje. en estas puede
registrarse el numero de movimientos realizados en un periodo.
f)- Diagramas de flujo. Este muestra el lugar de trabajo y las posiciones de las diversas
actividades, dibujadas a escala. Se utilizan en el los cinco símbolos estándares y se refieren
nuevamente al hombre, al material o a las maquinas.

Logística :
Muchas empresas fabrican en la actualidad productos altamente competitivos, sin embargo,
no cuentan con la capacidad necesaria para entregarlos en el tiempo y en el lugar, de
acuerdo a los requerimientos de los clientes. Planificar, organizar y controlar el flujo de
materiales de una empresa, desde el proveedor hasta el cliente final, incluyendo
abastecimiento, producción y distribución física de los productos, son los objetivos de la
logística.
La gestión logística de una empresa consiste en una visión transversal, sin aislar sus
funciones con el objeto de optimizar los costos totales y al mismo tiempo, satisfacer los
requerimientos de tiempo y lugar de los clientes. En resumen, la logística agrega valor de
tiempo y lugar.
En mercados maduros, donde los precios están dados por la competencia y la calidad
definida en gran parte por los clientes, el único elemento diferenciador es el servicio de
entrega y la capacidad de respuesta de la empresa.
El punto de partida para diseñar un sistema logístico son los requerimientos de los clientes.
La empresa debe definir e identificar a sus clientes, su ubicación geográfica, las
expectativas de servicio de entrega y otras variables de servicio. A partir de los anterior, se
deciden las estrategias de almacenamiento, transporte y producción junto a las políticas de
aprovisionamiento y distribución.
Una revisión del concepto de logística.
La ASLOG (Association des Logisticiens d’Enterprises-Francia) define la logística como el
conjunto de actividades que tienen por objetivo la colocación, al menor costo, de una
cantidad de producto en el lugar y en el tiempo donde una demanda existe.
La logística involucra todas las operaciones que determinan el movimiento de productos:
localización de unidades de producción y almacenes, aprovisionamiento, gestión de flujos
físicos en el proceso de fabricación, embalaje, almacenamiento y gestión de inventarios,
manejo de productos en unidades de carga y preparación de lotes a clientes, transportes y
diseño de la distribución física de productos.
La significación de la logística en la empresa ha evolucionado según la elaboración del
concepto de desplazamiento, de tal manera que si este es concebido de una manera pasiva,
la logística es determinada como una fase obligada del proceso producción - distribución.
En este caso la logística se orienta a la gestión de las operaciones de transporte para reducir
al mínimo los costos (de transporte) que merman el margen de utilidad. En cambio, una
concepción activa del desplazamiento, transforma éste en una opción estratégica para la
empresa: el desplazamiento es un momento del proceso producción - distribución; en este
caso un gasto es un costo autónomo que puede transformarse progresivamente en un polo
generador de ganancias sobre el conjunto del proceso de producción.
Los objetivos logísticos radican en coordinar la distribución física con la procuración de
materiales, pasando por la producción, reduciendo costos y mejorando el servicio a los
clientes.
Tres conceptos atacados con un enfoque de sistemas son clave para alcanzar los objetivos
logísticos:
Controlar el costo total;
Evitar la suboptimación;
Satisfacer compromisos de costos.

El objetivo general del sistema logístico es asegurar un servicio predecible, consistente y

confiable a un costo razonable.
Estrategias logísticas comparativas.
La empresa es una organización atravesada por un flujo primario, integrado por tres
componentes:
capital, trabajo y tecnología; y uno secundario, fruto del anterior: mercancías (que
incorpora también la mercancía dinero). Adicionalmente, el mecanismo de control de la
organización se articula sobre un flujo de información.
Los flujos primarios y secundarios se asocian a direcciones funcionales de la organización
corporativa: finanzas, personal, etc. Las fases de la actividad de la empresa - gestión de
materiales o aprovisionamiento, producción y distribución física- son divisiones de
actividades operacionales sobre esos flujos.
Un flujo, al atravesar una fase, determina un conjunto de actividades operacionales. La
logística atañe al control de los flujos. No todas las organizaciones corporativas otorgan la
misma posición funcional a la logística, sin embargo, todas asumen que la logística es
responsable del control del flujo de mercancías, que muchas veces se denomina flujo físico.
En las empresas tradicionales no hay una dirección funcional de logística, las funciones
logísticas están descentralizadas y dispersas, son funciones individuales que operan
separadamente, y no hay una coordinación por productos o divisiones de productos, salvo
algún enlace a nivel staff. En estos casos son comunes las siguientes situaciones:
Aumento excesivo de los inventarios en los depósitos regionales, por temor del
Departamento Comercial de no poder satisfacer plenamente la demanda.

Compras de transporte y almacenamiento mal programadas.

Ausencia de coordinación entre la producción y los inventarios de productos terminados.

A nivel operativo, la evolución de la posición de la función logística en la estructura de la
empresa parte del establecimiento de un departamento autónomo de transportes, que a
veces extiende su actividad al conjunto de movimientos (aprovisionamientos, transferencias
entre fábricas, entregas a los depósitos y a los clientes), hasta finalmente el establecimiento
de una Dirección de Distribución Física, la cual en muchas empresas adquiere la
importancia de una Dirección Funcional de Logística, dado que al encargarse de todas las
operaciones necesarias para llevar los productos terminados desde las unidades de
producción hasta los consumidores, controla no sólo todas las operaciones de transporte y
almacenamiento en la red de distribución y asegura la preparación de pedidos y la gestión
de inventarios, sino que frecuentemente, al integrar las funciones de mercadotecnia,
interviene en la planificación de la producción y en la programación de los
aprovisionamientos.
 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO
ASPECTOS CONTABLES Y CONTROL FINANCIERO
Fuente: Material elaborado por el profesor Michel Tissot (Colombia)

INTRODUCCION
Las operaciones contables de las empresas constituyen el resumen de la vida de las mismas.
De ellas se extracta información para entre otros, los siguientes aspectos:
- Orientar la política financiera de dichas empresas.
- Mantener el registro y control necesarios para asegurar, no solamente el correcto
desempeño fiscal, sino también para buscar la óptima utilización de los siempre escasos
recursos.

- Conocer la situación futura de una empresa, después de materializado un proyecto.

Dentro del criterio de autofinanciación bajo el cual se están considerando las empresas de
servicio público, es necesario que dichas empresas cubran sus gastos; es decir, que las
inversiones se encuentren completamente financiadas con las tarifas que se cobran por el
servicio o, en algunos casos, por los impuestos pagados por los usuarios. Lo anterior ya
justifica la necesidad de mantener registros especiales y adecuados sobre costos,
inversiones, etc., para poder determinar la mejor forma como los usuarios del servicio
participarían en la financiación del mismo.
Los registros contables de una empresa constituyen también el elemento para la toma de
decisiones y para la orientación de sus directivas en el proceso gerencial.
Los organismos internacionales y nacionales de fomento, solicitan también análisis y
proyecciones financieras, basados en la contabilidad y en el análisis financiero de las
empresas, antes de comprometer sus préstamos. Este requisito ha creado la necesidad de
establecer en las empresas que van a ejecutar y/o operar proyectos, sistemas funcionales y
prácticos en los campos contable y de control financiero.
La contabilidad de las empresas de servicio público sigue los mismos principios de la
contabilidad general; sin embargo, la contabilidad de tipo público difiere del privado en que
allí no se tiende a la maximización de utilidades . Estos se consideran más como beneficio
social que como lucro del empresario. Los métodos que se emplean para el registro y
análisis de los costos de un servicio público siguen en gran parte los principios de la teoría
de los costos, en especial la contabilidad de costos procesados, a efectos de obtener, para
períodos cortos, ciertos datos unitarios de producción, de distribución y de posibles ventas
al consumidor; y para poder extractar información sobre costos de operación y
mantenimiento para los diferentes proyectos.
En el presente capítulo se trata de uniformizar la presentación de los aspectos contables
para empresas productoras de bienes y para empresas de servicios, ya sean éstas de sector
público o privado. Sin embargo, como antes se expresó, la administración financiera de las
empresas de servicios tales como las de energía, acueducto, etc., debe incluir informes de
costos de producción, distribución y de construcción, operación y mantenimiento de los
diferentes proyectos; a más de los estudios detallados normales de disponibilidad de
efectivo, endeudamiento, fuentes y usos de fondos, etc., necesarios para orientar la vida
institucional de la empresa.
I. ESTADOS FINANCIEROS BASICOS

Los estados financieros se dividen en básicos y auxiliares. Los básicos son aquellos
mediante los cuales se determina la situación económica y financiera de la empresa,
mostrando cuál ha sido el movimiento de sus recursos financieros. Los auxiliares son
estados a mayor detalle que los anteriores que complementan la información presentada en
los estados financieros básicos, siendo más adecuados para efectos de planificación y
control de la empresa durante su funcionamiento. Como en el presente capítulo, se trata de
predecir el balance general proyectado durante los diferentes años de ejecución y operación
de un proyecto, solamente se analizan los estados financieros básicos. Estos son el balance
general y el estado de ganancias y pérdidas.
1. Balance general

Llamado también balance de situación, estado de situación o posición financiera. Muestra

la situación financiera en la cual se encuentra la empresa en un momento determinado
(fecha del balance). Es el resumen de sus pertenencias, deudas y patrimonio. Las cifras
que en él aparecen son dinámicas o sea que están sufriendo variación continuamente. No
aparecen en el balance general una serie de hechos que pudieran haber estado sucediendo
en la empresa y que muchas veces no son susceptibles de medición o cuantificación.
Las cuentas del balance general son el activo y el pasivo y patrimonio.
En el cuadro 10.1, se tiene la forma de un balance general.
1. Activo

Constituido por los bienes y derechos de propiedad de la empresa. Para poder ser incluidos
como tales deben ser propiedad de la empresa y estar prestando un servicio útil a la misma.
El activo está constituido por las siguientes cuentas:
a) Activo circulante

Comprende el efectivo y los otros recursos que puedan razonablemente convertirse en

efectivo, o que pueden ser vendidos o consumidos durante el ciclo normal del negocio
(período contable que no es mayor de un año). Están incluidos en este rubro:
- efectivo y documentos, que por su naturaleza equivalen a efectivo.
- Inventarios de mercancías: materias primas, productos en proceso de manufactura,
productos terminados, artículos de consumo general y materiales y suministros para el
mantenimiento normal de la empresa.
- Cuentas y documentos por cobrar a clientes.
- Cuentas por cobrar a funcionarios, empleados, empresas febriles, etc., si son cobrables
dentro del plazo de un año.
- Cuentas diferidas o a plazos. Documentos por cobrar, si corresponden a prácticas y
plazos comerciales normales de la organización.
- Valores negociables de fácil conversión, que implicaron inversión de efectivo.
- Gastos pagados por adelantado, tales como primas de seguros, intereses, impuestos,
rentas, regalías, servicios de publicidad no recibidos y suministros no utilizados.

La diferencia entre el activo circulante y el pasivo corriente constituye el capital de trabajo

de la empresa, el cual es un indicador que permite medir la capacidad de pago de la misma
a corto plazo.
Los organismos de crédito prestan especial atención a la disponibilidad de efectivo de la
empresa, ya que considera un indicativo sobre el futuro cumplimiento de los compromisos
financieros adquiridos.
b) Activo Fijo

Formado por los bienes o propiedades que posea la empresa, de carácter estable; tales como
bienes raíces, equipos, maquinaria, plantas, muebles, vehículos, etc, Su objetivo primordial
es el de servir a la empresa, hara que ésta pueda prestar sus servicios, durante varios
períodos.
c) Otros activos

Son aquellos no clasificados dentro de las anteriores categorías. Se incluyen en este rubro
los gastos de organización, estudios e investigaciones efectuadas durante las etapas de
preinversión de los proyectos, gastos por amortizar, valorizaciones ( plusvalías)
documentos por cobrar a largo plazo ( más de un año), marcas registradas, costos de
emisión de acciones de bonos, etc.
2. Pasivo y patrimonio

a) Pasivo

Es el conjunto de obligaciones reales que ha contraído la empresa. En cierto modos son los
derechos que terceras personas, fuera de la organización, tienen sobre la misma. Se
descompone en los siguientes rubros:
- Pasivo a largo plazo: Son las deudas de la empresa a un plazo mayor de un año.

Comprende los préstamos a largo plazo, los bonos emitidos y otros pasivos de larga
duración.

- Pasivo corriente: Son las obligaciones con plazo menor de un año, para cuya
liquidación se espera utilizar recursos del activo circulante o que puedan convertirse en otro
pasivo corriente. Comprende las obligaciones que se derivan de la adquisición de bienes
durante la operación de la empresa (o del proyecto), tales como:
- Cuentas por pagar originadas por la adquisición de materiales que se van a utilizar en la
producción de bienes (o de servicio) o que se van a poner a la venta.
- Cobros recibidos con anterioridad a la entrega de mercancías o a la prestación de los
servicios.
- Deuda surgidas de operaciones directamente relacionadas con el funcionamiento de la
empresa; tales como salarios, comisiones, rentas, regalías, etc.
- Deudas a corto plazo derivadas de la adquisición de activos fijos.
- Vencimientos parciales de obligaciones a largo plazo.
- Obligaciones dentro del término de un año, surgidas por ejemplo de ciertas cláusulas de
un fondo de amortización.
- Obligaciones derivadas del cobro anticipado, en efectivo por cuenta de terceros de
documentos o de otros activos.
- Otros pasivos: Son aquellos rubros que por su índole no se pueden clasificar en los
pasivos ya descritos, tales como las reservas del pasivo para fines determinados (para
prestaciones sociales a largo plazo, fondos de beneficio social para los empleados etc).

b. Patrimonio
Llamado también capital contable. Es la parte de la empresa que pertenece a sus
propietarios o accionistas, o sea que corresponde a la financiación de activos por aportes de
los socios (capital social) y las cuentas resultantes de la actividad de la empresa. El
patrimonio se puede aumentar por medio de nueva suscripción de acciones, por
acumulación de ganancias o por nuevos aportes de los socios.
Está constituido por los siguientes subcuentas:
- Capital Social: Son los aportes directos de los socios o propietarios de la empresa.
- Reservas y provisiones: Son partidas para fines predeterminados, que es necesario
deducir de las utilidades obtenidas durante un período contable, ya sea por disposiciones de
tipo legal o por acuerdos entre los accionistas de la empresa, tales como la reserva legal,
reserva a disposición de la Junta Directiva, reserva para reposición de activos, provisión
para el pago futuro de prestaciones sociales, etc.

Con ellas busca mantener un respaldo o una garantía para la financiación de la empresa,
con el fin de garantizar una estructura estable y fuerte de la misma mediante la creación de
una fuente de fondo que estará disponible permanentemente para atender ciertas y
determinadas contingencias de la empresa.
- Superávit ganado: Está constituido por la acumulación de utilidades, una vez
deducidas las reservas y provisiones, los dividendos decretados y los impuestos.
- Superávit de capital: Son cuentas de contrapartida. En algunos casos se utilizan estas
cuentas para equilibrar movimientos o cambios que se presentan en cuentas del activo.
Comprende cuentas tales como “good will”, valorizaciones (plusvalías), etc. En empresas
de servicios se pueden considerar como superávit de capital algunas contribuciones de los
usuarios del servicio.

3. Anotaciones adicionales con respecto al balance general

- El balance general es un estado contable que muestra la situación financiera en un
momento determinado. En el caso de formulación de proyectos, como estos se analizan
para su operación durante toda su vida útil (generalmente varios años), se deberán
establecer los posibles balances generales para cada uno de los dichos años, según se
detalla más adelante en esta conferencia.
- El activo, en el caso del análisis de un proyecto, muestra el total de la inversiones
requeridas para la operación futura de la empresa a cargo del mismo.
- Los pasivos a corto, mediano y largo plazo, muestran las obligaciones contraidas por la
empresa, para financiar parte de sus inversiones o activos. Representan igualmente la
participación de los acreedores en el total de los activos.
- El patrimonio representa la participación que tienen sus propietarios en el total de
activos de empresa. Esta participación son los aportes de capital y los fondos provenientes
de utilidades.
- La clasificación que se adopte para las cuentas del activo, del pasivo y del patrimonio,
depende del grado de liquidez de la empresa y de la importancia de las distintas
obligaciones contraídas.
- Existen ciertas relaciones directas entre las diferentes clases de activos, pasivos y
patrimonios, que se desprenden directamente de la estructura de clasificación utilizada.
- En el balance general, el total del activo deberá ser igual a la suma del pasivo y el
patrimonio. Estas dos últimas cuentas son las fuentes de financiación del activo.
- Las definiciones que se han dado en el presente documento se fundamentan en
conceptos muy generales, para poder acomodarlas a los diferentes tipos de empresas o de
proyectos. En consecuencia, ellos pueden variar ligeramente, de acuerdo al tipo específico
de empresa o proyecto (agrícola, minera, manufacturera, industrial, de servicios, etc).

2. Estado de ganancias y pérdidas.

Llamado también estado de rendimientos, de resultados o de operaciones. Es la

comparación entre los ingresos por las ventas efectuadas y los gastos y costos de la
empresa, durante un período determinado (normalmente un año). En el Cuadro 10.7, se
puede observar la forma de presentación de este informe financiero.
Este estado financiero mide los resultados de la gestión realizada, mostrando la suficiencia
que posean los ingresos para cubrir los costos de la empresa. La diferencia entre los
ingresos y los costos durante un período son las utilidades (o pérdidas) de la empresa.
Este estado está conformado por las siguientes partidas:
1. Ventas brutas

Total de las ventas de contado o a crédito, de los bienes (o servicios) efectuados por la
empresa, durante el período para el cual se prepara el estado financiero.
2. Devolución y rebajas sobre ventas

Devoluciones de clientes por cualquier razón, y los descuentos concedidos, ya sean

comerciales o por pronto pago.
3. Ventas netas
Total de las ventas brutas, menos las devoluciones y rebajas sobre las ventas efectuadas en
el período.
4. Costo de ventas

Llamado también costo de la mercancía vendida. Está constituida por el costo directo de los
bienes (o servicios que se venden. El valor de las mercancías disponibles para la venta es la
suma del inventario inicial, de las compras en el período, de los derechos de aduana e
impuestos a la importación y de otros gastos causados hasta situar la mercancía en el
almacén al final del período, se obtiene el costo de ventas. El siguiente Ejemplo ilustra el
cálculo de esta partida:

EJEMPLO 10.1 (PÁGINA 222)

5. Utilidad bruta en ventas

Es la diferencia entre las ventas netas y el costo de venta. Constituye la utilidad bruta, ya
que aún la empresa no ha restado los gastos necesarios para poder realizar dichas ventas
(como son los gastos de operación).
6. Gastos de operación

Son los que hacen posible la actividad de la empresa. Se suelen clasificar en:
a. Gastos de ventas

Es la suma de gastos de promoción, de realización efectiva de las ventas, de entrega de las

mercancías vendidas, transporte y fletes, propaganda, sueldos y comisiones a vendedores,
prestaciones sociales de los vendedores, impuestos sobre ventas, empaques, y provisión
para ventas malas o incobrables (siempre es necesario hacer una provisión para este último
rubro, dependiendo del comportamiento de las ventas a crédito).
b. Gastos de administración y generales

Corresponden a los costos de la dirección general de la empresa y dependen, en general, del

tipo y tamaño de la misma. Entre otros se encuentran los sueldos del personal directivo y
administrativo, prestaciones sociales, depreciación del edificio de oficinas, alquiler de
oficinas, gastos de representación, seguros, papelería y varios.
7. Utilidades durante la operación

Es la diferencia entre la utilidad bruta en ventas y los gastos de operación

8. Gastos e ingresos financieros

Incluye los intereses pagados por préstamos recibidos, descuentos por pronto pago,
intereses recibidos sobre inversiones en valores, y utilidades o pérdidas por concepto de
ventas de activos fijos o de desperdicios.
9. Utilidades netas antes de impuestos

Está constituida por las utilidades o pérdidas durante la operación, menos los gastos
financieros, más los productos de las ganancias en operaciones financieras; menos otros
gastos extraordinarios.
10. Provisión para pago de impuestos

Corresponde a la provisión para el pago de los impuestos, los cuales dependen de la

legislación tributaria de cada país.
11. Utilidades netas a distribuir

Es la diferencia entre las utilidades netas de impuestos y la provisión para el pago de los
mismos. Su resultado es el que se distribuye conforme a la ley y/o a lo acordado por los
propietarios de la empresa. Esta cuenta generalmente se subdivide en reserva legal, en
provisión para eventualidades y dividendos.

II. ANALISIS DE LOS ESTADOS FINANCIEROS

1. NECESIDAD DEL ANALISIS

Como ya se ha visto, los estados financieros básicos de una empresa son el balance general
y el estado de ganancias y pérdidas los cuales muestran, en términos generales, la posición
financiera a la cual ha llegado la empresa como resultado de sus operaciones. Como la
gestión de las empresas es llevada a cabo por personas; en cierto modo, estos estados
financieros son la expresión cuantitativa de las decisiones tomadas y de las operaciones
realizadas por dichas personas.
Para poder sacar conclusiones sobre la situación financiera de una empresa, es necesario
llevar a cabo análisis financieros, para medir las condiciones en las cuales se encuentra y el
grado de eficiencia de su administración. Lo anterior, para identificar entre otros, sus
principales problemas o inconvenientes y las áreas donde se están presentando dichos
inconvenientes. Esto se logra mediante la aplicación de las técnicas de análisis financiero,
con los cuales se determinan los puntos débiles y fuertes de una empresa, así como su
tendencia general.
Los análisis financieros tienen especial importancia en las empresas de servicios públicos,
ya que es necesario que las empresas encargadas de suministrarlos se encuentren siempre
estables financieramente, dada la gran importancia que dichos servicios tienen para la vida
económica del país y a las implicaciones económicas negativas que se derivan de no contar
con ellos. Lo anterior también es importante al analizar la provisión de servicios, al
considerar las implicaciones que esas inversiones tienen en general para del devenir
económico de la sociedad. El campo de acción de las empresas de servicios públicos está
ligado a la misma sociedad y a su capacidad para generar ingresos.
Los aspectos financieros de las empresas (o proyectos) son de gran interés, no tanto para
sus dueños o accionistas, sino también para sus empleados y para el Estado; y en el caso de
las empresas de servicios, para el público consumidor, que en fin de cuentas constituye la
razón de ser dichos servicios. También, en épocas recientes, la obtención de créditos, de
parte de los organismos internacionales de fomento, ha creado la necesidad de contar con
cifras y análisis de los estados financieros de las empresas, que permitan fundamentar las
operaciones crediticias.
Además, durante la formulación de un proyecto, es necesario determinar a priori el tipo de
empresa que lo ejecuta y/o operaría y realizar las respectivas proyecciones del
comportamiento financiero de dicha empresa, como base para poder determinar los costos y
beneficios futuros del proyectos.
En general, el análisis de los estados financieros se debe preparar con destino a los
siguientes niveles:
a. La Gerencia, la cual necesita poseer información financiera adecuada, para poder dirigir
acertadamente la empresa.
b. Las agencias de crédito, para efectos de la recuperabilidad de sus préstamos.
c. Los inversionistas, para poder conocer sus utilidades actuales y esperadas.

2. TIPOS DE ANALISIS

El análisis puede ser interno o externo.

El interno se realiza para uso de la propia institución. La práctica corriente es que el
encargado del Departamento Financiero de la empresa realice los análisis en una forma
metódica y periódica, formulando en cada caso las recomendaciones pertinentes, para
orientar a la Gerencia en el establecimiento de sanas políticas financieras.
El análisis externo lo realizan entres ajenos a la entidad, en especial las agencias de crédito,
bancos o posibles inversionistas. La institución, en este caso, es la que suministra los datos
requeridos.
3. ALCANCE DEL ANALISIS

Si se cumplen determinados supuestos y si las premisas básicas son adecuadas, el análisis

financiero de una empresa, durante un cierto período, debe mostrar las tendencias y los
resultados de su operación durante el mismo.
Cuando se proceda a realizar los análisis financieros de una empresa o proyecto, son útiles
las siguientes recomendaciones;
a. Es importante que la información se ajuste a la realidad y que en ella se refleje la
experiencia de la entidad o empresa.
b. Se deberán producir solamente aquellos análisis que realmente ofrezcan una guía a la
gerencia para orientar la empresa.
c. Las proyecciones deberán cubrir períodos adecuados, según criterios previamente
establecidos.
d. El análisis financiero deberá predecir el comportamiento futuro de la empresa, a partir
de los resultados de dicho análisis. Para lo anterior es necesario que quien realiza el análisis
tenga, adicionalmente, un amplio conocimiento y una visión completa, no sólo del alcance
y de la naturaleza de la labor que realiza o realizaría la empresa, sino también de los
objetivos que ella persigue y de la viabilidad de aplicar ciertas acciones.
4. METODOS DE ANALISIS

Todos los métodos de análisis relacionan y comparan cifras y números, extractados de los
registros contables, para sacar conclusiones en relación con la empresa. Los métodos
analíticos de más frecuente utilización son:
a. Reducción de estados financieros a porcentaje
b. Análisis por medio de razones
c. Comparación con patrones ( “estándares”) preestablecidos
d. Estado de origen y aplicación de fondos
e. El punto de equilibrio económico
f. Pronóstico de las necesidades futuras de fondos
g. Flujo de fondos

Con los anteriores análisis o herramientas, se procede a proyectar los estados financieros, a
efectos de conocer comportamiento futuro del empresa o del proyecto que se esté
formulando. El objetivo citado es producir el balance general proyectado de la empresa en
consideración o de la empresa que ejecutaría u operaría el proyecto que se esté formulando.
A continuación se analizan y relacionan cada uno de los métodos analíticos:
1. Reducción de estados financieros o porcentajes

Consiste en reducir cada una de las partidas que componen los estados financieros básicos
(balance general y estado de ganancias y pérdidas) a porcentajes. Se equivale el total de las
partidas a un 100% y se calcula el porcentaje que del total representa cada una de ellas, por
medio de la regla de tres simple.
Cuando se aplica el método a los estados financieros básicos (balance general y estado de
ganancias y pérdida) es posible observar la situación de cada una de las partidas con
relación a las demás, durante el periodo de dichos estados financieros.
El método también se utiliza para comparar el comportamiento de las diferentes partidas en
el tiempo, mostrando su crecimiento o disminución con respecto a los totales. En este caso,
estos porcentajes históricos sirven para pronosticar estados financieros, aplicándoles el
análisis de regresiones, que se vio en el tema sobre de estadística.
2. Análisis por medio de razones

a) generalidades

La razones, cocientes o índices financieros, son ciertas pruebas que se realizan con las
partidas de los estados financieros de la empresa, para conocer entre otros, la estructura de
las obligaciones que ha contraído, la participación de los propietarios del empresa (o
proyecto) en el negocio, la frecuencia de rotación de sus inventarios, la rentabilidad de sus
inversiones, etcétera. Estas informaciones son útiles para tomar decisiones o informar en
relación con la empresa, tales como la obtención de préstamos (si convienen a corto o largo
plazo), emitir bonos o conseguir otro tipo de financiamiento para ampliar sus operaciones
industriales o comerciales, para informar a sus acreedores u otros entes con los cuales la
compañía tiene relación legal o de propiedad, o están interesados en el negocio.

Estos índices financieros se expresan porcentajes y sólo tienen sentido comparándola con
patrones previamente establecidos, bien sea para empresas similares o con índices
históricos de la misma empresa. El tipo de índices que se calculan dependen del tipo de
negocio, del objetivo del informe respectivo y de los niveles para los cuales se estaba
preparando la información. Siempre debe existir una correlación lógica entre diferentes
resultados obtenidos.

Como se expresó antes, siempre existen varios centros personas interesadas en el estado de
la empresa, los cuales fijan su atención sobre diferentes aspectos de la misma. Acreedor a
corto plazo le interesa la liquidez del negocio; al inversionista le interesan los rendimientos;
a acreedor a largo plazo, la solvencia, liquidez y estabilidad financiera.
Existen diferentes criterios para clasificar los índices. Para efectos de este capítulo se han
agrupado en:
Pruebas de rendimiento
Pruebas de liquidez
Pruebas de solvencia

Las razones tiene sentido para una empresa en operación; sin embargo, estos análisis
durante la formulación de un proyecto, se aplican al funcionamiento predeterminado de
empresa o empresas que se encargarán de la ejecución y u operación de dicho proyecto.
Pruebas de rendimiento
Para el caso de un proyecto (o empresa) relacionan utilidades, inversión y gastos de
operación y mantenimiento; para tener información sobre el futuro del mismo (obviamente
la mejor prueba de rendimiento se obtiene mediante la evaluación del proyecto, financiera
o económica, según sea el caso).
Las principales pruebas de rendimientos son:
Rentabilidad económica = (Utilidades netas)/ (Patrimonio)
Mide los beneficios por unidad de patrimonio (capital contables), que obtienen los
propietarios de la empresa, después de haberse pagado los intereses e impuestos.
También se suele expresar por la siguiente relación:
(Utilidad neta corregida)/ (Activos corregido) = (Utilidad neta + gastos e ingresos
financieros ) / (Activo - Inversiones en otras actividades)
Rentabilidad = (Utilidades netas antes de impuesto)/(Patrimonio)
Mide los beneficios generados por la empresa, por unidad de patrimonio, antes de haber
deducido los impuestos.
Plazo promedio de créditos = (Cuentas a cobrar a clientes)/(Promedio diario de ventas a
crédito)
Es una medida de la cobrabilidad en el negocio. También permite conocer el atraso de los
créditos otorgados.
Rotación de clientes. = [Ventas netas (anuales)]/[Cuentas de clientes + Documentos por
cobrar (promedio)]
Mide las recuperaciones anuales de los créditos (número de veces en que se pueden
recuperar el saldo promedio de las cuentas de clientes y los documentos por cobrar. Si el
índice fuera por ejemplo igual a 2, indicaría que los créditos que otorga la empresa se están
recuperando cada seis (6) meses.
Rotación de inventarios de productos terminados = (Costos de productos vendidos)/
(Promedio de inventario producto terminados).
Mide el número de veces que se ha renovado el inventario durante el período contable
(debido a la venta de mercancías). A mayor rotación de inventarios, corresponden en
general mayores utilidades, porque hay menores costos de mantenimiento de los mismos.
Rotación de inventarios de materias primas = (Costos de materia prima útil)/(Promedio
inventarios materias primas)
Este índice permite detectar si la existencia de inventarios de materias primas es o no
excesiva.
Cuando se presentan grandes fluctuaciones estacionales, y hay necesidad de acumular
grandes existencias de materias primas durante el año, se recomienda calcular el promedio
de inventarios con base en promedios mensuales.
Rentabilidad del activo total = (Utilidades antes de impuestos e intereses)/(Activo total).
Mide las utilidades obtenidas por el activo total, antes de pagar los impuestos sobre la renta
y las compensaciones a los que aportaron dicho activo. Algunos analistas utilizan, para
calcular este índice, el promedio de los activos mantenidos durante el año.
Rendimiento de las ventas = (Utilidades antes de Impuestos)/(Ventas)
Mide la utilidad por cada unidad monetaria vendida. Las fluctuaciones en los precios y en
los volúmenes de ventas pueden limitar la utilización de este índice, ya que es posible que
se presente para una empresa, por un lado, un porcentaje alto de utilidades en las ventas y
por otro lado, un bajo rendimiento del total de las inversiones.

Pruebas de liquidez
Por liquidez se entiende la capacidad de la empresa para hacerle frente a sus compromisos
a corto plazo. Estos compromisos son los que vencen en el transcurso del periodo contable.
Estás pruebas tienen relación con el monto y con la composición del activo circulante y del
pasivo corriente y son las más comúnmente utilizadas para determinar la situación
financiera de una empresa.

Entre estas razones se encuentran:

Indice de solvencia = (activo circulante) / (pasivo corriente)
Llamada también razón de circulante, mide la liquidez y al margen de seguridad que tienen
empresa para hacerle frente a sus deudas a corto plazo. La capacidad de pago se mide
justamente con la mayor o menor rapidez con la cual la empresa puede convertir en
efectivo sus activos circulantes. Al indicar ésta razón de activo circulante para cada
unidad monetaria de deuda a corto plazo, se están midiendo en cierto modo, la posibilidad
que tiene la empresa para cumplir con sus obligaciones corrientes.
Algunos banqueros tradicionales estiman que esta razón debería estar alrededor de 2:1 pero
esta regla tiene sus limitaciones, ya que el índice más favorable puede variar de una
actividad económica a otra y también puede variar dentro del año para una empresa sujeta a
variaciones estacionales. Además, si la empresa presenta por ejemplo una rotación rápida
de inventarios y puede recuperar fácilmente sus cuentas por cobrar, un índice de solvencia
bajo ya no tiene significado.
Debe tenerse cuidado con razones menores de 1(es decir, pasivo corriente mayor que activo
circulante), porque la empresa se encontraría en posición financiera inestable. También se
debe tener cuidado cuando la relación disminuye en un período de varios años.
Índice de liquidez = (Activo circulante - inventarios) / (Pasivo corriente )
También conocida como índice de disponible o prueba ácida. Es un indicativo de la forma
como la empresa puede cubrir sus obligaciones a corto plazo, si convirtiera a efectivo todo
su circulante menos los inventarios.
Este índice es una medida más rígida de la capacidad del empresa para cancelar sus
obligaciones ya que no considera el efectivo que podría ingresar por concepto de venta de
los inventarios.
Razón de liquidez inmediata = (valores de disponibilidad inmediata ) (pasivo corriente)
Los valores de disponibilidad inmediata son caja, bancos y los valores fácilmente liquidable
(los que se pueden convertir en efectivo en un momento dado). Esta prueba es más severa
que las anteriores que indica hasta qué punto la empresa podría liquidar, de inmediato, sus
obligaciones corrientes.
Razón de endeudamiento = (Pasivo total) / (Activo total)
Relación a las obligaciones a corto plazo y a largo plazo del empresa, con su total de
activos. Muestra las participación de los acreedores del empresa en los recursos totales de
la misma.
Razón de liquidez total = ( Activo total y) / (Pasivo total)
Señala la parte del activo que respalda cada unidad monetaria del pasivo. Este índice mide
la capacidad del empresa para cumplir con sus obligaciones a corto, de mediano y largo
plazo.
Razón de financiamiento de estable del activo circulante = (fondo de rotación neta) /
(activo circulante)
El fondo de rotación meta es la diferencia entre el activo circulante y el pasivo corriente.
Este índice señala la proporción del activo circulante que se está financiando con capital
permanente.
Inmovilización del capital propio = (patrimonio) / activo fijo + otros activos
Esta razón indica la proporción (capital contable) está financiando el activo inmovilizado o
inmovilización neta ( activo fijo + otros activos).
Pruebas de solvencia
Llamadas también de medición integral. Sirven para determinar la capacidad de pago del
empresa, acortó, mediano y largo plazo y en consecuencia, para mostrar la capacidad y
estabilidad financiera del empresa en una forma más global que las pruebas de rendimiento
o de liquidez.
Los índices más comúnmente utilizados son:
Razón del patrimonio al pasivo = (patrimonio) / (pasivo)
Indica la proporción en la cual los acreedores están respaldados por el patrimonio de la
empresa. Un buen equilibrio para la empresa dependerá de que esta relación se mantenga
alrededor de 1,0. Si disminuye por debajo de este valor, podría ser un indicativo de que la
empresa debe estar más a la merced de sus acreedores que de sus accionistas.
No obstante lo anterior, en empresas de servicios públicos, debido principalmente a la
necesidad de financiar grandes obras, el endeudamiento puede ser muy grande y este índice
ser menor de la unidad, sin indicar que la posición financiera del empresa sea débil, ya que
su posición financiera pueden estar cimentada en una buena capacidad de pago a largo
plazo, que le asegura darle una adecuada atención a los servicios de la deuda.
Razón de patrimonio a la activo total = (patrimonio) / ( pasivo + patrimonio)
Llamada también de independencia financiera, muestra las proporción en la cual el
patrimonio está participando en las inversiones totales de la empresa.
Por lo general, cuando esta relación está por encima de 0,5, la empresa muestra estabilidad
financiera con respecto a esta prueba.
Razón de pasivo total al patrimonio = (pasivo total) / (patrimonio)
Muestra la proporción de dinero invertido en la empresa por sus acreedores, por cada peso
que invierten sus propietarios. La norma de esta relación es que debe estar entre los límites
de igual o menor a 1.
El inverso de esta razón muestra la proporción en la cual los acreedores se muestran
respaldados con el patrimonio de la empresa.
Razón de cap. de permanente a inmovilización neta = (capital permanente) /
(inmovilización neta)
El capital permanente es la suma de pasivos a largo plazo más el patrimonio. La
inmovilización neta o activo inmovilizado, como ya se vio, es la suma de los activos fijos
más otros activos.
Esta relación muestra la proporción en la cual el capital permanente está participando en el
financiamiento de el activo inmovilizado.
Razón de cobertura del servicio de la deuda = (fondos de operación) / (reembolso de la
deuda a largo plazo + intereses sobre la deuda a largo plazo)
Indica el número de veces que los fondos de la empresa proveniente de operaciones (antes
de intereses) cubren el reembolso anual de los pagos del principal e intereses (servicios de
la deuda), de una deuda a largo plazo.
Puede calcularse antes o después de impuestos. Los que recomiendan incluir los impuestos
parten del hecho de que la tributación es rutina y un aspecto inevitable de los negocios y
además, que las autoridades tributarias tienen derecho prioritario sobre el flujo de fondos de
las obligaciones por los prestatarios. Los que consideran no incluir impuestos afirman que
esta debe verse como la capacidad de los fondos “reales” de las operaciones para satisfacer
las obligaciones de deuda, antes de aplicar ciertas protecciones contra impuestos (tales
como depreciación y otros cargos que no sean efectivos), con el fin de deducir las
ganancias a las cuales se les aplican los impuestos.
Lo anterior depende del tipo de empresa, del destino del análisis y de si la empresa está
obligada a tributar.
Una razón de cobertura persistentemente baja indica que podría ser necesaria una
renegociación de la deuda, es decir, conseguir una ampliación del período de reembolso.
En empresas de servicios se suele obtener esta razón, dividiendo el ingreso excedente, una
vez cubiertos todos los gastos; menos la depreciación y cubierto los intereses; por el
servicio de la deuda. El servicio de la deuda comprende, tanto los intereses y comisiones de
compromiso, como la amortización de capital.
Aplicación del análisis por medio de razones
Para conocer la situación de una empresa particular: para que las diferentes razones por
índices tengan sentido, es necesario compararlas, bien sea entre sí, o con otras razones
previamente determinadas para empresas similares (para las cuales se han determinado
conclusiones o han dado resultado algunas recomendaciones específicas). Una de las
comparaciones más usuales es la que se hace con las partidas de un estado de ganancias y
pérdidas, correspondiente a dos períodos contables (estas partidas se suelen presentar como
porcentajes).
Un análisis comparativo de razones o índices puede dar resultados favorables o
desfavorables para una empresa y constituye indudablemente una herramienta básica para
la toma decisiones por parte de la administración de la misma, pero debe tomarse con las
limitaciones que se presentan más adelante.
Para conocer la posición de una empresa dentro del sector o subsector económico a la cual
pertenece: una vez se ha definido y valorado las razones básicas, se podrá efectuar una
ponderación por razones de la empresa, para encontrar en esta forma su posición financiera
dentro de un grupo de empresas similares.
Sean por ejemplo (RX1), (RX2) y (RX3) las razones bases encontradas para un sector
industrial “X” a cuya actividad pertenece una empresa “A”. Sean (R A 1), (R A 2) y (R A
3), las razones sujetas a comparación de la empresa “A”.
Si se supone que las razones bases son por ejemplo (R X 1) = 40%. (R X 2) = 30% y (R X
3) = 30%. La posición de la empresa A respecto al sector X, podría conocerse en la forma
siguiente.
Razones bases Ponderación
R X 1 = 40% (RA1) x 40/(RX1) = P1

R X 2 = 30% (R2x30/RX2) = P2

R X 3 = 30% (RA3)x30/(RX3) = P3
(100)
Cuando la sumatoria de la ponderación P (P1 + P + + P3) de razones se ajusta a 100,
implica que la empresa “A”, sujeta al análisis, ocupa una posición satisfactoria dentro de
su sector de operación y que, por tanto, sus respectivas razones dan margen para
encontrarla como una empresa con una estructura financiera establece y cuyos factores
económicos permiten obtener un rendimiento comparable del sector al cual pertenece. Si la
sumatoria de los valores ponderados se desvía de 100, una o más razones no están ajustadas
a lo “normal”, motivo por el cual será necesario estudiar minuciosamente los factores que
componen tanto la estructura financiera como la rentabilidad de dicha empresa.
Esta aplicación exige conocimiento pleno del desarrollo de las diversas actividades
(agrícolas, industriales y de servicios) y también, contar con información estadísticas que
permita seleccionar aquellos índices que serán tomados como bases de comparación.
Como en nuestros países es normal no encontrar la información estadística adecuada,
debido generalmente a permanentes cambios en sus estructuras ya sean de orden político,
social o económico; las razones sujetas al análisis dependerán en gran parte del “criterio”
del analista que realizará el estudio respectivo.
e. Razones más representativas

Algunos autores sostienen que las razones siguientes son las más representativas para
realizar análisis, tanto estructurales, como de actividad económica, y a las cuales les han
dado un valor empírico de acuerdo a su importancia relativa. Estas razones son las
siguientes:
- Indice de liquidez = (Activo circulante - Inventarios)/(Pasivo corriente) =25%
- Razón de independencia financiera = (Patrimonio)/(Activo total) = 25%
- Inmovilización del capital propio = (Patrimonio)/(Activo fijo + Otros activos) =10%
- Rotación de inventarios globales = (Ventas al costo)/(Inventarios) = 20%
- Rotación de clientes = (Ventas netas)/[(Cuentas por cobrar a clientes + Doc. por cobrar
(promedio)]

g. Anotaciones finales con respecto al análisis por medio de razones

- El análisis por razones permite conocer la situación económica y financiera de la

empresa, con las limitaciones ya anotadas.
- Las razones no deben ser interpretadas en una forma rígida, sino que deberán permitir
cierto margen de flexibilidad, de acuerdo al criterio del analista.
- Las razones pueden ser estudiadas dentro de un sistema económico global (análisis por
sectores de producción) o para conocer y determinar el desarrollo interno de una empresa.
3. Comparación con estándares preestablecidos

a. Generalidades

Los estándares se utilizan en las empresas (o en los proyectos) como instrumentos de

control y de medida de su eficiencia. Un ejemplo de ellos es el sistema de costos estándar
en la contabilidad de costos.
Cuando en una empresa se instala un sistema de control mediante estándares, el
procedimiento que se utiliza, en general, es el siguiente:
- Se identifican y se desarrollan los estándares;
- Se comparan los resultados obtenidos en la empresa (principalmente los de producción)
con dichos estándares;
- Se corrige la situación en caso de presentarse diferencias con los estándares
preestablecidos.

Las correcciones mencionadas se basan en el principio de las excepciones, el cual se

fundamenta en el supuesto de que la eficiencia administrativa de una empresa se
incrementa considerablemente, al concentrarse la administración únicamente en aquellos
aspectos efectivos, que signifiquen variaciones en la rutina, plan o estándar.
Los estándares pueden ser de origen interno o externo. Los internos se obtienen a partir del
análisis de varios períodos contables de la empresa. Los externos son el resultados de
analizar varias empresas, similares o con características comunes, a la empresa en
consideración. Se están utilizando estándares externos cuando, por ejemplo, se acepta como
norma que el término promedio de cobro en la industria “X” es de 60 días o que se
requieren “m” hombres para cultivar “h” hectáreas de tierra.
b. Estándares internos.

Son los más utilizados en las empresas y se desarrollan principalmente en los siguientes
campos:
a. Costos de producción y de distribución
b. Control de presupuesto
c. Control de empresas filiales y de sucursales

c. Estándares externos

Para su correcta aplicación se deben tener en cuenta ciertas precauciones, debido a los
siguientes hechos:
- Los estados financieros son siempre el resultado de una combinación de hechos
contables y de juicios personales. Los grados de desviación durante la aplicación de dichos
juicios, necesariamente repercute en los resultados de los análisis.
- Los estándares pierden su vigencia en los períodos de cambio económico rápido, salvo
que las cifras de los estados financieros sean expresadas con relación a un año base
(deflactándolas)
- Los cambios en la actividad económica no necesariamente afectan en forma simultánea
a todos los negocios.

Los estándares externos son utilizados principalmente por las entidades de crédito; por el
Estado, para controlar el cobro de impuestos y por los inversionitas.
4. Estado de Origen y aplicación de fondos

Es un estado contable en el cual se muestra la fuente originaria (origen) de los fondos con
los cuales contó la empresa para cumplir con su cometido y de los usos (aplicación) que le
dio a dichos fondos, durante un período contable. En este sentido, este estado financiero
sintetiza las operaciones de la empresa durante un cierto período, proporcionando
información sobre las necesidades de fondos durante el período contable y sobre actuación
de la dirección de la empresa para satisfacer dichas necesidades.
Con respecto a este estado, es necesario hacer las siguientes anotaciones y
recomendaciones:
- El análisis de las fuentes (origen) y la aplicación (usos) de los fondos se elabora por
medio de información obtenida de varios períodos contables (mínimo dos balances
generales correspondientes a distintos períodos) y de la información adicional pertinente de
otros registrados contables de la empresa. El análisis se concentra en los cambios en el
activo, en el pasivo y en el capital, entre los dos períodos.
- El “origen de fondos” se produce por un aumento del pasivo o capital, o por una
disminución del activo. La “aplicación de fondos” se produce por un aumento del activo o
por disminuciones del pasivo o del capital.
- El primer paso para la preparación de este “estado” es realizar los ajustes
correspondiente a las partidas que no implicaron movimiento de fondos y a las que
corresponden a simples asientos contables, tales como revaluación de edificios o de activos
susceptibles a tal hecho.
- En todo “estado de fondos” es necesario definir previamente el concepto de fondos.
Aquí se consideran como fondos solo las partidas equivalentes a efectivo en caja y bancos.

En algunas publicaciones se considera como fondos a partidas tales como el capital de

trabajo. En este caso, el mecanismo utilizado para determinar el estado de “origen y
aplicación de fondos” es similar al que aquí se desarrolla pero difiere en que los aumentos
o disminuciones se comparan con el capital de trabajo, considerando este último como una
sola unidad.
- Las depreciaciones y amortizaciones son gastos de la empresa, pero no representan
erogaciones de efectivo y por lo tanto se pueden deducir directamente del activo
correspondiente, para que no figuren en el estado de origen y aplicación de fondos.
- Posteriormente a los ajustes indicados, se procede a determinar los cambios netos
ocurridos en las distintas cuentas del balance general; activo, pasivo y patrimonio; para
cada período contable en consideración. Esos cambios se clasifican según representen una
fuente o un uso de los fondos.
- Las fuentes de fondos deben ser iguales a sus usos, siguiendo el principio de la partida
doble, utilizado en los estados financieros.
- En la columna de usos deben aparecer los aumentos en el activo, las disminuciones en
el pasivo y las disminuciones en el patrimonio. En la columna de fuentes deben aparecer las
disminuciones en el activo, los aumentos en el pasivo y los aumentos en el patrimonio.
- La información para este estado se obtiene básicamente mediante la comparación de los
balances generales de empresas. Esta información se completa luego mediante el análisis de
los hechos que sucedieron a lo largo del período contable en consideración, por lo que el
principio de que todas las diferencias en las partidas del balance general significan cambio
en fondos, debe tomarse con cuidado. Es necesario investigar y analizar los cambios,
estudiar si hay activos retirados de servicio o amortizaciones no tenidas en cuentas, etc.
- El estado de origen y aplicación de fondos debería llamarse más apropiadamente estado
de cambios en la situación financiera, a efectos de no tener que excluir del mismo
transacciones, que aunque no hayan implicado efectivo, pueden ser importantes. Esto
último ocurre con las empresas de servicios públicos donde aparecen partidas tales como
reavalúos y traspaso de propiedades, que tienen una gran importancia por cuanto repercuten
en la situación financiera de la empresa.
- Finalmente, no existe una práctica definida en técnica contable sobre el contenido
exacto del estado de fuentes y aplicación de fondos. Normalmente se suele dejar a criterio
del analista financiero la decisión de incluir determinadas partidas.

A continuación se presenta un ejemplo ilustrativo:

EJEMPLO 10.2
Deducir el estado de origen y aplicación de fondos para una compañía “X”, para los años
1982 y 1983, partiendo de los balances generales de dichos años. En el Cuadro 10.1
aparecen los balances mencionados, y en el cuadro 10.2 el estado de origen y aplicación
de fondos.
5. El punto de equilibrio económico

El punto de equilibrio económico de una empresa corresponde al nivel en el cual los

ingresos producidos por sus ventas son iguales a sus costos totales. Es el punto para el cual
la empresa no obtiene utilidades o pérdidas. Las utilidades sólo empiezan a percibirse
cuando los ingresos producidos por las ventas exceden el nivel de ese punto de equilibrio.
a. Deducción

Al finalizar la rentabilidad de la empresa o proyecto se relacionan en general tres variables

principales; ingresos (1), gastos (G) y capital ( C) , valores que se encuentran relacionados
en las situaciones normales de producción de una empresa.
El valor de (C ) está definido en función de las exigencias técnicas de la empresa y en
general es una partida fija para un tamaño dado de operación por lo que es poco variable.
Los valores de (I) y (G) varían constantemente, dependiendo del nivel de producción en el
cual esté operando la empresa. Con respecto a dicho nivel, las utilidades pueden ser
negativas, cero, o positivas, llegando a obtener valores continuos o discontinuos, hasta el
nivel máximo de operación previsto para la empresa o proyecto. El punto de equilibrio
correspondería a aquel nivel de producción en el cual los ingresos igualan los gastos o sea
que el negocio funcionaría sin pérdida o utilidades.
h. Método de deducción analítico

Para determinar el nivel de producción del punto de equilibrio es necesario conocer

previamente las expresiones analíticas del gasto y del ingreso en función de la producción.
Si se considera que toda la producción se vende, entonces I =,pxq(p= precio unitario de
venta, q = cantidad vendida). Como ya se vió en Capítulos anteriores para cada nivel de
producción, los gastos totales se dividen en dos tipos: Los fijos, que no dependen de dicho
nivel y los variables, que se pueden considerar como una función lineal del nivel específico
de producción. El punto de equilibrio será entonces aquel nivel de producción (expresado
como porcentaje de la capacidad diseñada) para el cual los ingresos igualan los gastos
totales:

In = Gtn (10.1)

O sea que los ingresos recibidos por conceptos de la producción de “n%” de la capacidad
instalada, sería igual al gasto total necesario para producir esa misma cantidad de bienes.

In = p x q x n/100

Donde (q) es la capacidad de producción instalada, (p) es el precio unitario del producto o
servicio ofrecido por el proyecto, y (n) es el nivel de producción correspondiente al punto
de equilibrio, expresado como porcentaje de la producción máxima.
Gtn = Gf + Gf x q n/100 (10.3)
Donde (Gf) es el costo fijo y (Gv) el costo variable por unidad producida
(10.2) y (10.3) en (10.1); p x q x n = Gf + Gv x q x n/100; pero
pxqx n/100 = Gf + Gv + qxn/100 Gf = q (p-Gv)n/100
n = 100 Gf/[q(p-Gv)

Esta expresión indica la mínima capacidad instalada que la empresa debe mantener es
funcionamiento, para que opere sin utilidades o pérdidas. Para una producción superior se
reportarán utilidades y para una inferior habrá pérdidas. Este punto (n) es el punto de
nivelación o punto de equilibrio, también llamado en inglés “break - evenpoint”, o sea el
punto vecino a la quiebra.
Mediante este concepto del punto de equilibrio es entonces posible estimar las zonas de
capacidad o los límites para los cuales una empresa tendría posibilidades de éxito (debe
recordarse que las utilidades o pérdidas de un proyecto, durante su vida útil, sólo se
determinan con el análisis costo-benificio).
EJEMPLO 10.3
Calcular el punto de equilibrio para una empresa si Gf = $30.000, q = 5.000 unidades, p
= $18/unidades y Gv = $ 8/unidad; entonces: n= 100x 30.000/[5.000(18-8)] = 60%

EJEMPLO 10.4
Si la demanda no satisfecha de un producto se estimó en 200.000 unidades/año y el tamaño
mínimo de la empresa para producirlo se determinó en 400.000 unidad/año, y el punto de
nivelación resultó de 80%. En caso de ejecutarse el proyecto, tendrá grandes posibilidades
de fracasar.
Los puntos de nivelación sirven para determinar los niveles de producción crítica durante el
funcionamiento de un proyecto.
ii. Método Gráfico
El método se ilustra en la Figura 10.1 donde se puede observar:
- La línea del gasto total (Gt) corresponde a la suma de las ordenadas de los Gastos Fijos
(Gf) y de los variables (Gv).
- El punto en el cual la línea de Gt corta la línea de ingresos (I), corresponde al punto de
equilibrio.
- Con un nivel de producción superior al punto de equilibrio la empresa obtiene
utilidades, las cuales pueden ser medidas por ejemplo, por el segmento de recta DC, entre la
línea de ingresos y la de gastos totales. A un nivel de producción inferior a la del punto de
equilibrio la empresa obtiene pérdidas, representadas por ejemplo, por BA.

b. Anotaciones adicionales

- Para cada proyecto el punto de equilibrio varía según cambien los ingresos, gastos o
ambos a la vez. El caso más importante de variación del punto de equilibrio ocurre en el
caso de proyectos que van a funcionar a diferentes etapas de producción, iniciando por
ejemplo con un turno y pasando después a dos o tres turnos. En ese caso es conveniente
calcular el punto de equilibrio para cada etapa.
- El punto de equilibrio constituye un instrumento simple y excelente para analizar la
relación de una proyecto ante situaciones cambiantes en el futuro ( a las inicialmente
previstas). Un análisis más refinado de la reacción del proyecto a cada una de sus variables
sólo es posible medirlo a través del llamado Estudio o Análisis de Sensibilidad.
- Con la información que proporciona el punto de equilibrio, teniendo presente los costos
de materias primas, de administración, etc., es posible construir un estado de pérdidas y
ganancias, exactamente en la misma forma que si se estuvieran tomando datos históricos.

6. Pronóstico de las necesidades futuras de fondos

En los proyectos (o empresas) se deben estimar los fondos necesarios, bien sea para
operaciones corrientes o para desembolsos capitalizables. Estos fondos son necesarios para
hacerle frente a futuros compromisos.
Los pronósticos de las necesidades futuras de fondos son necesarios para:
- Conocer con anticipación la posibilidad de llevar a cabo un programa determinado.
- Saber con anticipación las directivas de la empresa cuando deben recurrir a créditos,
emisión de acciones, etc.
- Poder, las entidades crediticias y los accionistas de la empresa, analizar las
posibilidades de futuros proyectos.
- Poseer un elemento de control para determinar las variaciones de efectivo.

Con la anterior información, se podrán seleccionar los programas más convenientes para la
empresa, tales como ampliación por etapas, ampliación total, integración con otras
empresas, etc. y también el lapso de tiempo más adecuado para ejecutar dichos programas.
El pronóstico de las necesidades futuras de fondos, si quiere hacerse en forma planificada y
coordinada, exige un esfuerzo serio por parte de todos los ejecutivos de la empresa a nivel
técnico, operativo y administrativo. Cada uno de ellos debe estimar en forma oportuna las
necesidades de cada sub-gerencia o departamento. Estas necesidades se deben consolidar
luego en un plan maestro de presupuesto, al cual se le harán luego los ajustes
correspondientes.
La forma de determinar este pronóstico se presentará más adelante al ilustrar los conceptos
de flujo de fondos y de estados financieros proyectados.
Para determinar el movimiento de fondos, se enfrentan la estimación de los ingresos de caja
(presupuesto de efectivo) con los desembolsos futuros, a efectos de mostrar los saldos
finales netos de aumento o disminución.
Se debe anotar que el estado de origen y aplicación de fondos, cuando se proyecta hacia el
futuro, no es otra cosa que un presupuesto de operaciones en efectivo y que el estado de
flujo de fondos es un estado de ganancias y pérdidas o de rendimientos ajustados, donde las
operaciones son presentadas en base a efectivo.
Al tratar de estimar hechos contables para una fecha lejana, será necesario primero
determinar la estructura del balance de situación proyectado. Lo anterior dará una idea
sobre la forma de manejar los fondos o buscar futuros financiamientos.
7. Flujo de fondos

Llamado también flujo de caja (“cash flow”) o flujo de efectivo, es una herramienta que
sirve principalmente para:
- Predecir la fecha en la cual la empresa requiere préstamos bancarios y/o nuevas
aportaciones de sus propietarios.
- Conocer el volumen de los préstamos que se requieren para llevar a cabo un plan de
operación predeterminado de la empresa y las fechas en las cuales debe cancelar los
préstamos obtenidos.
- De dónde (de qué fuentes) llegarán los fondos, y la forma cómo se emplearán dichos
fondos en la empresa.

El objetivo que se persigue al proyectar el movimiento de efectivo a varios períodos

futuros, es el de predecir el balance general que se tendrá para la empresa en los años
venideros. En el cuadro mencionado, se presentan los datos de una empresa, durante un
período de tres años de operación, en el cual no fue necesario realizar inversiones fijas, ni
tampoco sus propietarios debieron hacer aportes de capital.
Es importante aclarar que cuando se trate de un proyecto nuevo o de la ampliación de una
empresa ya existente, en el flujo de fondos se deben considerar los aportes de los
promotores y los préstamos de instituciones de fomento, a más de las inversiones fijas que
se realizarán en el futuro.
Para la elaboración de flujo de caja proyectado, se deben tomar en cuenta también las
proyecciones de los costos de operación y las inversiones del proyecto; en consecuencia, el
presupuesto de caja es corrientemente preparado como un sub-programa del presupuesto
semestral o anual, de tal modo que los subprogramas de venta, de producción, de costos, de
administración y de gastos, deben tener relación con dicho presupuesto de caja.
La periocidad con la cual debe prepararse el flujo de fondos depende de las características
de la empresa o proyecto. Por ejemplo, cuando el negocio tiene gran volumen de ventas,
tanto al crédito como al contado; o cuando la empresa tiene préstamos pagaderos a corto
plazo; el flujo de fondos podrá ser mensual y servirá como medida de control.
PROYECCION DE ESTADOS FINANCIEROS
1. Generalidades

Los análisis de los estados financieros (flujo de fondos, análisis por medio de razones, etc),
sirven para evaluar la estructura y el rendimiento pasados de la empresa. Los pronósticos de
los estados financieros tienen por objetivo determinar las condiciones futuras de las
operaciones de la empresas, constituyendo una herramienta que permita establecer sanos y
razonables planes para el futuro de dichas empresas o proyectos.
Los pronósticos son desarrollados para empresas ya sea que estén en funcionamiento, en
etapa de ampliación o para proyectos nuevos. En el caso de una empresa en funcionamiento
o en vía de expansión, la preparación de los pronósticos descansará en buena parte en la
información contable pasada, la cual estará representada en sus cifras estadísticas,
presupuestos, índices financieros, informes de producción, etc., en el conocimiento de las
condiciones económicas que razonablemente se prevén y en las decisiones de política de la
empresa.
En el caso de un proyecto nuevo, al no existir antecedentes, el enfoque de los pronósticos
financieros descansará en presupuesto estimados, tomados de actividades mediante las
cuales es posible formular pronósticos muy aproximados en cuanto al progreso y futura
situación financiera y económica de la empresa que administraría y/o ejecutaría el proyecto.
Hay casos en los cuales tales estimaciones no podrán efectuarse con certidumbre,
debiéndose recurrir en tal caso a complejos estudios estadísticos y económicos, para
obtener alguna información sobre el comportamiento financiero futuro de la empresa en
cuestión.
Los estados financieros que se proyectan con más frecuencia son el estado de inversión,
ventas, presupuestos básicos (costos de producción, ganancias y pérdidas, caja y balance
financiero). A continuación se describen los más importantes desde el punto de vista de la
formulación de proyectos.
2. Cuadro de inversiones proyectado

El cuadro de inversiones de un proyecto es el detalle de las necesidades de recursos para su

realización. Dichas inversiones representan los desembolsos que efectuarán sus promotores,
sin considerar aún las fuentes de financiamiento.
En un proyecto se analizan varios aspectos y uno de ellos es la inversión total. Las
inversiones necesarias para la instalación de un proyecto se clasifican en dos grandes
grupos: Inversiones fijas y capital de trabajo o capital de operaciones.

Los activos fijos de la empresa son las inversiones fijas que se realizarán y con las cuales la
empresa producirá bienes o servicios. Estas inversiones no serán objeto de transacciones
comerciales, ya que serán utilizadas durante la vida útil del proyecto para producir dichos
bienes y servicios.
Las inversiones fijas se efectúan en su mayor parte durante el período de instalación del
proyecto. Comprenden bienes de capital susceptibles de depreciación por el uso, abuso o
desuso; tales como maquinarias, equipos, edificios, vehículos; así como también otros
activos fijos que no están sujetos a depreciación como los terrenos. Habrán también
inversiones intangibles que serán amortizables en un plazo determinado, conforme a la
legislación vigente en ese sentido en cada país; entre estos activos se pueden citar gastos de
organización, puesta en marcha, capacitación del personal, etc. Estas últimas inversiones no
se presentan en el balance general en el rubro de activos fijos. Su ubicación es motivo de
una partida especial denominada activo fijo intangible.
El capital de operaciones está constituido por las inversiones que se realizan con el fin de
darle actividad a las inversiones fijas ya mencionadas.
Existen procedimientos de cálculo para hacer las estimaciones de inversiones fijas. El
cálculo de la de explotación o capital de trabajo depende del tipo de actividad.

3. PRONOSTICOS DE VENTAS

Es el estimado de los volúmenes de producción que una empresa espera vender en un

período futuro en una determinada área geográfica. Este pronóstico descansa básicamente
en el estudio y posibilidades del mercado. Con relación a este pronóstico, se hacen las
siguientes anotaciones:
- Se debe realizar previamente un pronóstico del mercado, antes de intentar el pronóstico
de ventas de una empresa en particular.
- Se deben utilizar siempre varios métodos para llegar a un pronóstico, a fin de tener una
buena verificación de los resultados obtenidos.
- No se deberán pronosticar para años en fechas muy lejanas. Es buena norma pronosticar
un promedio anual o un año sobresaliente, pero no para período exacto durante los ciclos de
los negocios.
- Se deben revisar continuamente los pronósticos a largo plazo, a fin de mantenerlos al
día, introduciendo las condiciones cambiantes.

Los pronósticos de ventas sirven de base al “Coordinador de Pronósticos”, para que este
pueda establecer los probables ingresos por ventas y otros ingresos conexos, y para
determinar la porción de dichos ingresos que se recibirá como efectivo en caja o como
cuentas por cobrar. Con este pronóstico empieza la reacción en cadena para la
estructuración de los presupuestos básicos de la empresa, los cuales a su vez van a quedar
condensados en los tres pronósticos principales que son el pronósticos de ganancias y
pérdidas, el pronóstico de caja y el balance general proyectado (pronóstico financiero).
4. Presupuestos básicos

A partir de pronósticos anteriores se preparan los de costos de producción, los de ganancias

y pérdidas, ventas y el balance financiero proyectado; para cual ha sido necesario haber
calculado previamente los siguientes presupuestos auxiliares, como se ha detallado en
Capítulos anteriores:
a. Presupuesto de producción
b. Presupuesto de variación de inventarios
c. Presupuesto de costos de producción

- Sub - presupuesto de materiales directos

- Sub - presupuesto de mano de obra directa
- Sub - presupuesto de gastos de producción
 Anexo de materiales indirectos
 Anexo de mano de obra indirecto
 Anexo de gastos indirectos

d. Presupuesto de costos de administración

e. Presupuesto de costos de ventas
f. Presupuesto de costos financieros

Los presupuestos deben ser preparados tomando en cuenta todos los factores tanto
negativos como favorables. En los casos de duda y especialmente al encontrarse con
factores imponderables, debe prevalecer el criterio conservador.

Los presupuestos son estimados anualmente, siguiendo las pautas de los pronósticos.
Generalmente los estimados de un año sirven para corregir el siguiente y así sucesivamente.
Un procedimiento corriente es ir revisando estos pronósticos cada seis meses e ir corriendo
entonces la fecha final de los mismos hacia adelante en el mismo período de tiempo.
1. Presupuesto de costo de producción

El costo de producción, el cual constituye una información muy importante en los

pronósticos de ganancias y pérdidas, se muestra esquematizado en el Cuadro 10.6

2. Pronósticos de ganancias y pérdidas

Muestran las ganancias o pérdidas al final de cada período contable, a más de la forma en la
cual se producirán dichas ganancias o pérdidas. Estos estados deben indicar las partidas
para los cinco puntos que se consideren esenciales de un estado completo de este tipo:
ventas netas, costo de ventas, gastos de ventas, gastos de administración e ingresos y gastos
financieros.

3. Pronósticos de caja

Indican las situaciones probables de tesorería en períodos de años o meses. Anteriormente

ya se trató este tema, quedando sólo agregar que existen sustanciales diferencias entre el
pronóstico de ganancias y pérdidas y el estado de flujo de caja, ya que el primero reconoce
las ventas cuando se realizan, no cuando se cobran; en cambio el segundo registra sólo
cobros o ingresos, sea cualquiera el período de ventas del cual proceden; y solamente
reconoce pagos, cualquiera que sea la época en la cual se contrajo la obligación. Por otro
lado, un flujo de caja tampoco registra gastos que no representen desembolso de efectivo,
tales como depreciaciones, amortizaciones, reservas sociales, etc.

4. Balance financiero proyectado

Con los pronósticos ya descritos se puede proceder a elaborar balances financieros (o

pronósticos de situación financiera) con años de anticipación, tal como se muestran en el
cuadro 10.9. Con relación a este pronóstico, se hacen las siguientes anotaciones:
- El monto en caja estará dado por el saldo que figura en el flujo o pronóstico de caja.
- Los valores de materias primas, materiales y productos en proceso, estarán
respresentados por los inventarios finales de los mismos, los cuales fueron dados por el
presupuesto de costos de fabricación.
- El valor de los productos terminados al final del ejercicio estará igualmente dado por el
inventario final, el cual figura en el pronóstico de pérdidas y ganancias.
- El monto de cuentas por cobrar será el que figura en el pronóstico de caja.

III. RENTABILIDAD DE UN PROYECTO

A lo largo de este Capítulo se han considerado una serie de aspectos sobre administración
financiera y contabilidad, en empresas o en proyectos de inversión.
Sin embargo, se debe anotar que los aspectos presentados corresponden a períodos
contables durante las operaciones, pasadas en el caso de una empresa en funcionamiento y
futuras se está estudiando la posible materialización de un proyecto. Los datos que resultan
en el primer caso sirven para alertar a las directivas del negocio y, en el segundo caso, para
ir estimando los costos de inversión y de operación y mantenimiento durante los distintos
años de vida del proyecto, así como también los beneficios que el mismo reportaría durante
esos años.
Aunque en este Capítulo se han definido términos como ganancias, pérdidas, estabilidad
financiera, etc., de una empresa o proyecto, debe entenderse que esa situación solamente es
válida para la empresa, o proyecto, durante el período contable en consideración. La
rentabilidad de un proyecto (privado o social) sólo se determina realizando un análisis
global de costo - beneficio, donde se determinan indicadores tales como el valor actual
neto - VAN, la relación beneficio - costo y la tasa interna de rendimiento TIR, aspectos
estos que se tratan en otros capítulos.