UNIVERSIDAD CATÓÓ LICA DE SANTA MARIÓA

FACULTAD DE CIENCIAS ECÓNÓÓ MICÓ ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PRÓFESIÓNAL DE ADMINISTRACIÓÓ N DE EMPRESAS

“ANAÓ LISIS DEL ENTÓRNÓ DE LA EMPRESA

GLÓRIA

Presentado por:

AREQUIPA - PERUÓ
2018
 INDICE

1. INTRODUCCION:........................................................................................... 4
2. RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA, LINEA DE TIEMPO Y SU
ESTRUCTURA ORGÁNICA:......................................................................................... 4
2.3-LINEA DE TIEMPO:..................................................................................................... 5
3. ANÁLISIS EXTERNO:.................................................................................... 6
3.1. ANALISIS DE LOS FACOTRES POLITICOS GUBERNAMENTAL:....................6
3.2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES ECONÓMICOS Y FINANCIEROS: ....................6
3.3. 8ANALISIS DE LOS FACTORES
3.4. ANÁLISIS DE LOS FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y
DEMOGRÁFICOS:.................................................................................................... 8
3.5. ANÁLISIS DE LOS FACTORES TECNOLÓGICOS Y CIENTÍFICOS:..................8
3.6. ANÁLISIS DE LOS FACTORES ECOLOGICOS Y AMBIENTALES:.....................9
3.7. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES,
DIRECTOS E INDIRECTOS:.................................................................................... 9
3.8. ANÁLISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES:....................................................9
3.9. ANÁLISIS DE PROVEEDORES:........................................................................... 10
3.10. ANÁLISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:.......................................................10
3.11. ANÁLISIS DEL MERCADO TOTAL, POTENCIAL Y DISPONIBLE
(FERNANDO)......................................................................................................... 11
4. EVALUACIÓN INTERNA:............................................................................ 11
4.1. PROCESO ADMINISTRATIVO:............................................................................ 11
4.1.1.PROCESO DE PLANEACIÓN................................................................................ 11
4.1.2.PROCESO DE ORGANIZACIÓN........................................................................... 11
4.1.3.PROCESO DE DIRECCIÓN................................................................................... 12
4.1.4.PROCESO DE CONTROL...................................................................................... 12
4.2. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA....................................................................... 12
4.3. MARKETING Y VENTAS:...................................................................................... 13
4.4. OPERACIONES Y LOGISTICA:............................................................................ 14
4.5. FINANZAS Y CONTABILIDAD:............................................................................ 20
4.6. POTENCIAL O TALENTO HUMANO:................................................................. 24
5. DIAGNOSTICO:...................................................................................................... 27
5.1-DIAGNOSTICO GENERAL:...................................................................................... 27
5.3-DIAGNOSTICO POR CADA ÁREA ANALIZADA: ASER......................................28
6. PROPUESTA DE MEJORA:................................................................................... 28
6.1-PROPUESTA GENERAL............................................................................................ 28
6.2-PROPUESTA CADA ÁREA ANALIZADA................................................................ 29
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE LA
EMPRESA LECHE GLORIA

RESUMEN EJECUTIVO:
 La empresa gloria SA se encuentra ubicada en carretera Pimentel
kiloó metro 4.5: Esta empresa forma parte de unos de los importantes
conglomerados industriales de capitales peruanos que estaó
conformado por 4 importantes sectores laó cteos y alimentos; cementos
y nitratos; papeles, cartones y envases; y agroindustrial, alcohol. Fue
creada el 5 de febrero de 1941 en la ciudad de Arequipa como gloria
SA, cuya propiedad de los hermanos Rodríóguez (Jorge Rodríóguez
Rodríóguez y vito rodríóguez rodríóguez). Actualmente dirigida en
Chiclayo por el senñ or Luis Alvares Manrique. Gloria tiene 10 anñ os en el
mercado chiclayano ofreciendo sus productos laó cteos y derivados de
gloria. Tener este tipo de rubro es rentable a medida que los clientes
se sientan satisfechos con el producto que ofrece.
 Proponerse una investigacioó n de la naturaleza con la que se a
realizado y plasmado en este informe de investigacioó n no es faó cil, exige
evaluar la estructura administrativa, econoó mica, desempenñ o, la
conformidad y otros factores que condicionan la presentacioó n del
producto que gracias a los consumidores que participaron en el
proceso de investigacioó n. La investigacioó n contiene una descripcioó n
general de la problemaó tica por la cual atraviesa la empresa gloria SA a
no de ser su totalidad una marca reconocida. Se ha evaluado el
entorno en el cual se desarrolla sus actividades, el lugar antes
mencionados; es asíó que esta premisa que nos permitioó conocer las
razones que explica el bajo nivel de ventas consecuencia de no ser
reconocidas las marcas en su totalidad.
 Se pudo determinar que mediante un estudio de mercados y
utilizando todas las herramientas de marketing para publicidad y
promocioó n podemos aumentar el reconcomiendo del producto leche
gloria.

3
  Se concluyoó la satisfaccioó n del os clientes es parte vital de cualquier
organizacioó n para su supervivencia en el mercado y para mantener al
puó blico consumidor satisfecho con el producto, se debe brindar,
atencioó n de calidad y buen servicio.

1. INTRODUCCION:

 El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales

peruanos con negocios presentes en Peruó , como tambieó n en
Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras
actividades se desarrollan en los sectores de laó cteos y alimentos,
en cemento, papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos
ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que se
entrega al consumidor en todo momento.
 El crecimiento y fortalecimiento estrateó gico del Grupo Gloria se
sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados
donde operan. La variedad y calidad de los productos que
fabrica y comercializa, aunado a la eficiente capacidad de
distribucioó n y transporte para llegar a todos los mercados que
abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias que
garantizan una estructura diversificada de negocios, capaz de
desempenñ arse con eó xito en un entorno altamente competitivo.
 Es asíó que, con calidad, innovacioó n y competitividad ayudamos a
elevar los estaó ndares de la regioó n y contribuimos con nuestro
esfuerzo a apoyar el desarrollo de la economíóa del Perú.

2. RESEÑA HISTORICA DE LA EMPRESA, LINEA DE TIEMPO Y

SU ESTRUCTURA ORGÁNICA:

2.1-RESEÑA HISTORICA:
 Grupo Gloria es un conglomerado peruano dedicado
principalmente al sector alimentos, sobre todo en la venta de
leche.12 Tiene una importante presencia en Latinoameó rica. Tiene su
sede en Lima.
 Ademaó s de sector de alimentos, incluyen cemento y nitratos, agro-
industria, papeles y cartones entre otros.

4
  Se constituyoó en 5 de febrero de 1941 como Leche Gloria
S.A. encargado en la produccioó n leche evaporada.
 Gloria S.A. marcoó liderazgo en la produccioó n y venta de leches
gracias a una campanñ a de marketing racional de gran impacto
orientada a ninñ os, adolescentes y joó venes que no soó lo impulsoó
las ventas de la companñ íóa, sino que contribuyoó tambieó n a
desarrollar el mercado de laó cteo.
 Este trabajo estaó disenñ ado de forma praó ctica y sencilla para conocer
como interactuó a en el mercado uno de los productos del Gloria S.A.
como son las leches industrializadas y evaporadas listas para tomar.

2.2-ESTRUCTURA ORGANICA:

CÓNTRALÓR DEPARTAMENTÓ DE
VENTAS
GERENTE GENERAL

DEPARTAMNETÓ DE
RECURSÓS HUMANÓS
AREA DE AREA DE HÓSPITAL
CÓNTRATACIÓN

AREA DE
CAPACITACIÓN

2.3-LINEA DE TIEMPO:

 1941- la empresa General Mil Company Inc. constituyoó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa.
 1942 - Inicio la fabricacioó n de la leche evaporada Gloria.
 1985 -Nestleó de Suiza, se convierte en propietaria por mayoríóa de
Gloria S.A.
 1986-Joseó Rodríóguez Banda S.A. adquirioó el porcentaje mayoritario de
las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas nacionales.
 1986-Joseó Rodríóguez Banda S.A. propietario mayoritario de las
acciones de Gloria S.A. asumioó la direccioó n de la empresa.
 1993 -adquiere, la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martíón.
 1999-comproó los activos de la empresa Friesland Peruó S.A. ubicada en
el valle de Luríón, en Lima.

5
3. ANÁLISIS EXTERNO:

3.1. ANALISIS DE LOS FACOTRES POLITICOS GUBERNAMENTAL:

 En la actualidad las huelgas no afectan ante la empresa hace ya 20

anñ os.

 Hace 20 anñ os las huelgas afectaban la produccioó n de la empresa.

Afectaba la distribucioó n de la mercaderíóa porque serraban las calles
donde basaban los camiones para poder repartir los productos al
pueblo.
 Ya que la empresa cumplíóa con los requerimientos de los trabajadores,
todos los anñ os hay un pliego de reclamos en la cual la empresa
comercializa con el trabajador y el sindicato para que no haya ninguna
clase de problemas.

3.2. ANÁLISIS DE LOS FACTORES ECONÓMICOS Y FINANCIEROS:

1-RENTABILIDAD Y GENERACION:

 Al cierre del primer semestre de 2017, gloria presento un

incremento en sus ingresos por venta de 12.62% respecto a
similar periodo del ejercicio previo, alcanzando S/.1,586.4
millones. Dicho incremento responde a los mayores ventas de
bienes (+12.10%) asociadas principalmente a yogurt, leche
pasteurizada UHT y leche evaporada.

 Por volumen vendido, se observa un incremento de 7.54% entre

junio de2013 y 2014, el cual se encuentra asociado a mayores
ventas nacionales asíó como un mayor volumen de exportacioó n.

6
2-

SOLVENCIA Y ENDEUDAMIENTO:

 El 30 de junio de 2017, los activos totales retroceden en 0.30%

respecto a lo registrado al cierre del ejercicio previo, ascendiendo a
S/.2,553.1 millones.

 Dicho retroceso se explica por un menor nivel en el activo corriente (-

1.06%) el que a su vez responde, primero, por lo menores fondos
presentados en la partida de efectivo y equivalentes (-83.42%) y
segundo, por el menor nivel de cuentas por cobrar a entidades
relacionadas (-50.19%).

 En tal sentido, que a lo largo de la historia de la companñ íóa las

transacciones con entidades relacionadas han sido recurrentes dado
que existe una transferencia de bienes, insumos y servicios, asíó como
un constante flujo de preó stamos entre estas asociado a las necesidades
de capital de trabajo de cada una de ellas.

3-Liquidez:

 La parte corriente del activo ascendioó a S/.1,18.0millones,

disminuyendo en 1.06% respecto al ejercicio previo por el menor
7
 saldo en la cuenta de efectivo y equivalentes.Encontraparte, el pasivo
se incrementoó en 0.66% producto dela toma de la deuda para capital
de trabajo, la corriente pasa de 1.71 a 1.68 veces entre semestres.

3.3. ANÁLISIS DE LOS FACTORES SOCIALES, CULTURALES Y

DEMOGRÁFICOS:

• Tendencias de Estilo de Vida.

• Demografíóa.

• Ópinioó n y Actitud del Consumidor.

• Punto de vista de los Medios.

• Imagen de la marca, la Tecnologíóa y la Empresa.

• Patrones de compra del Consumidor.

• Acceso y Tendencias de compra.

• Factores EÓ tnicos y Religiosos.

• Publicidad y Relaciones Puó blicas

3.4. ANÁLISIS DE LOS FACTORES TECNOLÓGICOS Y CIENTÍFICOS:

8
  En la actualidad se estaó ampliando la empresa de gloria con una nueva
maquinaria que se estaó produciendo la distribucioó n de la leche en
cajas, jugos, refrescos, etc.
 La maquinaria que se estaó operando se llama “UHT” la cual su
inversioó n fue de 50 millones de doó lares en esta nueva ampliacioó n de la
planta.
 Gracias a esta inversioó n se abrieron a nuevos productos uno de ellos es
la leche entera que es en caja de prepa pack.
 La inversioó n fue una de las maó s gastadas de la empresa gloria.

3.5. ANÁLISIS DE LOS FACTORES ECOLOGICOS Y AMBIENTALES:

 En la empresa gloria no hay ninguó n producto contaminante.

 Porque todo esta esterilizado, evaporado. Por esa razoó n la empresa no
contamina al medio ambiente.
 La empresa todos los anñ os ase un estudio del medio ambiente, de
ruidos, factibilidad de polvos y todas esas cosas para estar seguros de
que su empresa no contamine el medio ambiente.
 Ótras empresas alrededor del paíós no afecta a gloria en base a la
contaminacioó n.

9
3.6. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES ACTUALES Y
POTENCIALES, DIRECTOS E INDIRECTOS:
 Tiene dos competencias Laive y Nestleó .
 La empresa gloria firmo un tratado con Nestleó quedando en acuerdo
que gloria no se mete para norte y Nestleó no se mete para el sur.
 Pero la empresa con maó s competencia con Gloria es Laive en todo tipo
de comercializacioó n.
 Tanto gloria como laive compiten maó s en las zonas de Arequipa y Lima
para poder sellar sus productividades a los consumidores.

3.7. ANÁLISIS DE CONSUMIDORES O CLIENTES:

 Uno de sus puntos es que tiene buena rentabilidad, buenas
ganancias por eso es que hay alta produccioó n gracias a los
ciudadanos que consumen sus productos.
 Ante todo es el numero 1 por encima de Nestleó y Laive mas
porque sobresalen por el 60% en ventas por el consume en el
Peruó .

3.8. ANÁLISIS DE PROVEEDORES:

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado
un elevado poder de negociacioó n para con los proveedores.
Gloria posee acuerdos de grandes voluó menes, lo cual le permite
obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una diversidad
geograó fica le permite disminuir el riesgo de desabastecimiento
de materia prima.

 Uno de los proveedores es la Campinñ a que vende la leche a la

empresa de Gloria la donde lo concentra y se prepara de ahíó sale
10
 la leche evaporada la leche fresca que se vende al consumidor
.Todos los proveedores de la campinñ a de Arequipa es la que
vende a la empresa de Gloria tanto como lima para el envioó de
los productos.
3.9. ANÁLISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
 Uno de los sustitutos ante la empresa Gloria seria la leche de
Soya la leche Pura Vida.
 Variaríóa el precio de los productos que podríóa ser uno de los
sustitutos ante la empresa Gloria.
 Existen situaciones de salud especiales que impiden consumir
leche o sus derivados, como cuando se sufre de intolerancia o
alergia a la lactosa. En cualquier caso, se deben
conseguir productos sustitutos de dichos laó cteos que permitan
consumir ciertos nutrientes esenciales para la salud, como son
las proteíónas, grasas y minerales como el calcio.

3.10. ANÁLISIS DEL MERCADO TOTAL, POTENCIAL Y DISPONIBLE:

1-MERCADO TOTAL:
 En lo que respecta al mercado total de la empresa gloria se sabe por
concepto que gloria enfoca sus productos a nivel tanto nacional como
internacional toda la poblacioó n que reside como entorno de gloria es
el mercado total ya que para toda esta sociedad es el producto.
2-MERCADO POTENCIAL:
 En lo que respecta al mercado potencial de la empresa gloria se sabe
que estaó destinado hacia distintos tipos de consumidores pero en su
mayoríóa todas las personas en particular cabe recalcar que no todos
los productos son para toda la poblacioó n la leche gloria por ejemplo
tiene un costo de 3.80 el tarro grande y 1.80 el tarro chico por lo que el
mercado potencial serian todos debido a su costo, pero la gama amplia
de otros productos tiene un costo elevado por lo que su mercado
potencial serian amas de casa o personas de regular ingreso es decir
existen productos para distinto sector.
3-MERCADO DISPONIBLE:
 En lo que respecta al mercado disponible de la empresa gloria estaó
destinado en su totalidad a amas de casa, madres de familia en general
por las mujeres, ya que por la publicidad de leche gloria y sus
productos se enfoca en el crecimiento y nutricioó n de los muchachos
por lo que es indispensable en las amas de casa y madres en general.

11
4. EVALUACIÓN INTERNA:

 Tiene dos competencias Laive y Nestleó .

 La empresa gloria firmo un tratado con Nestleó quedando en acuerdo
que gloria no se mete para norte y Nestleó no se mete para el sur.
 Pero la empresa con maó s competencia con Gloria es Laive en todo tipo
de comercializacioó n.
 Tanto gloria como laive compiten maó s en las zonas de Arequipa y Lima
para poder sellar sus productividades a los consumidores.
4.1. PROCESO ADMINISTRATIVO:
4.1.1. PROCESO DE PLANEACIÓN:

 La empresa Gloria S.A. tiene una planeacioó n a corto, mediano y largo

plazo; enfatizando siempre en el largo plazo, como el objetivo
principal de toda empresa asegurar el futuro de esta.
 Este tipo de planeacioó n exige a la empresa a mantener una constante
innovacioó n y tener siempre perspectivas de crecimiento. Todo esto se
puede ejemplificar pues la empresa, al querer consolidar su posicioó n
en los diferentes mercados en los que participa, tiene como objetivo
(planeacioó n a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por maó s de
200 millones de doó lares. Se anñ ade tambieó n que existe una exigencia y
presioó n corporativa por parte del Grupo Gloria para lograr los
estaó ndares y planes preestablecidos
 Asíó mismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes
elaborados, mediante la comparacioó n de los resultados obtenidos
entre un periodo anterior y el actual; ya que siempre busca superar
sus propios resultados como una medida de crecimiento esta empresa
se basa en resultados.

4.1.2. PROCESO DE ORGANIZACIÓN:

 Realizando el anaó lisis debido podemos deducir que en esta parte del
proceso administrativo la empresa gloria presenta una estructura
formal y jeraó rquica la cual ha sido establecida en base y los paíóses que
incursiona el grupo y a traveó s la actividad industrial que realizan.

 Ademaó s de eso presentan una muy buena coordinacioó n de trabajo en

equipo entre las distintas aó reas que esta empresa posee siendo
capaces de organizarse y desarrollar las actividades en base a un
objetivo esta fase vendríóa a ser la accioó n que realiza la empresa de una
manera coordinada para el cumplimiento de un objetivo y la empresa
gloria lo logra y los resultados se ven en que es la marca maó s conocida
y requerida por la poblacioó n.

12
 4.1.3. PROCESO DE DIRECCIÓN:
 A traveó s de la entrevista realizada la empresa gloria presenta alguna
deficiencias en lo que respecta a esta parte del proceso administrativo
como se sabe la direccioó n comprende la ejecucioó n de los planes
establecidos y la comunicacioó n, motivacioó n y el liderazgo si bien no se
ve reflejada este impacto en su imagen o produccioó n no ocurre por el
hecho de que la empresa gloria es una empresa que “camina sola” es
decir es la preferida en el paíós por lo que bajan la guardia en el proceso
de direccioó n.

4.1.4. PROCESO DE CONTROL:

 En la fase de control de la empresa gloria por el anaó lisis realizado se
concluye que si tiene un adecuado control, la supervisioó n y rendicioó n
de cuentas dan muy buenos resultados ademaó s del cumplimiento de
las normas, reglas y políóticas establecidas esto se debe al alto grado de
experiencia y profesionalismo de los integrantes de la empresa
ademaó s de su buena capacitacioó n que se aplican hacia los trabajadores
de la empresa
4.2. ADMINISTRACIÓN Y GERENCIA:

NOMBRE CARGO

Jorge Columba Rodríguez Presidente del Directorio

Rodríguez

Vito Modesto Rodríguez Vicepresidente del Directorio

Rodríguez

José Odón Rodríguez Rodríguez Director

Claudio José Rodríguez Huaco Director

Francis Wilmington Ríos Director

José María Amado Galván Director

Asunta María del Pilar Vizcarra Director

Albarracín

4.2.1-NOMBRES DE LOS ASESORES DE LA EMPRESA:

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1-JORGE COLUMBO RODRIGUEZ RODRIGUEZ:

 Es Ingeniero Industrial, graduado de la UNI, con post-grado MBA en

Las Universidades de Leeds y Reading de Inglaterra.

2-VITO MODESTO RODRIGUEZ RODRIGUEZ:

 Empresario de amplia trayectoria en el sector privado y empresarial

Peruano. Posee estudios de Ingenieríóa realizados en la UNI.

3-JOSE ODON RODRIGUEZ RODRIGUEZ:

 Ingeniero de Minas graduado de la UNI y postgrado en Ingenieríóa de

Minas en la Universidad de Colorado y una Maestríóa en Ciencias de
Administracioó n de Negocios en la Universidad Carolina del Norte.

4-CLAUDIA JOSE RODRIGUEZ HUACO:

 Profesional formado en colegios y universidades de USA, Inglaterra y

Peruó , preparacioó n a nivel avanzado en Matemaó ticas, Administracioó n y
Economíóa en Óxford Tutorial Collage; Anaó lisis y Valuacioó n de
Empresas, Contabilidad y Finanzas Internacionales, Finanzas
Avanzadas y Mercado de Bonos en London School of Economics;
Graduado en Administracioó n de Empresas.
4.3. MARKETING Y VENTAS:
 Por campanñ a navidenñ a y para cierre de este anñ o, buscamos promover
nuestros productos mediante una campanñ a publicitaria agresiva pues
existen productos (panetoó n) de empresas competidoras que tienen
gran aceptacioó n por parte de los consumidores."

 Como se mencionoó a lo largo del diagnoó stico Gloria S.A. se mantiene en

un proceso constante de diversificacioó n de productos ya sea a traveó s
de sus marcas claó sicas o a traveó s de nuevas marcas, y de nuevos
productos. Adicionalmente redisenñ an empaques, se innovan
presentaciones y se cambian formatos de varios productos.

 Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el

valor agregado que le incorpora a sus productos buscando diferenciar
y distinguir sus productos para que asíó los consumidores puedan
reconocer y elegir entre la gama de productos que ofrece en el
mercado; todo ello basado en los gustos y preferencias que
manifiestan los diversos tipos de consumidores.

4.3.1. ANALISIS DE CONSUMIDORES:

14
 Gloria S.A atiende a todo el mercado nacional, abastecieó ndolo
principalmente de leche y sus derivados. Los tres principales canales
de venta que posee Gloria son: distribuidores, supermercados y
mayoristas.

 Gloria S.A exporta leche evaporada a 40 paíóses en el Caribe, Ameó rica

Latina, El Medio Óriente y el Óeste de AÓ frica.

 Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que

tienen necesidades o caracteríósticas comunes.

4.3.2. SEGMENTO O MERCADO QUE ATIENDE:

 Mayormente el puó blico consumidor son personas de 11 a 40 anñ os que

busquen fortalecer calcio, hierro y vitaminas A, C y D a la vez buscando
el crecimiento fíósico y mental.

4.3.3. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA:

 Los productos de esta empresa estaó n ubicados estrateó gicamente en

bodegas, en mercados peruanos y a la vez estaó n en almacenes
alimenticios para poder ser distribuidos a nivel nacional.

4.3.4. ESTRATEGIA DE PRODUCTOS Y MARCA:

 La empresa Gloria usa este punto para poder tener un buen

posicionamiento en el mercado y a la vez poder ser mejor que la
competencia.

4.3.5. ESTRATEGIA DE PRECIOS:

 Este proceso estaó influenciado por la competencia en cada sector
industrial, pero al final los que definen los umbrales para estos precios
son los consumidores.
 La gran ventaja competitiva de GRUPÓ GLÓRIA, en el sector
alimenticio, es la marca r recordada en la memoria de toda la gente.
 Relacioó n precio calidad: Esta estrategia lo utiliza en la leche
evaporada, porque ofrece calidad, asociada a una mejor imagen
respaldada por el prestigio de la empresa GLÓRIA S.A.

4.3.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN, VENTAS O PUNTO DE

VENTA:

 Los productos de leche Gloria mayormente estaó n ubicados en

almacenes ya listos para poder distribuirlos a mercados peruanos o
bodegas.

4.3.7. ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIONES:

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  Las estrategias de publicidad son muy importantes ya que asíó GLÓRIA
SA puede vender maó s raó pido sus productos usando meó todos como
redes sociales usando imagines y descripcioó n, canales de televisioó n,
campanñ as de publicidad, avisos publicitarios, etc.

4.4. OPERACIONES Y LOGISTICA:

4.4.1. PROCESO DE ABASTECIMIENTO Y/O COMPRAS:

 En esta aó rea la empresa es muy cuidadosa y detallista ya que aquíó se

empezara a definir la calidad de todas las líóneas de productos que se
elaboran, se obtienen los bienes y servicios necesarios porque de
concepto la eleccioó n de los proveedores es vital para un buen proceso,
incluyendo un debido estimado de los gastos.
 El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las
actividades maó s relevantes dentro de su meticulosa cadena de
produccioó n, sobre todo por el incremento del acopio a maó s de mil
toneladas meó tricas de leche por díóa, actividad que se extiende desde
Tacna, al extremo sur del Peruó , hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo
un efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y
desarrollo de estas regiones.

-MECANISMO DE COMPRA:

 Una vez realizado este anaó lisis, comienza el proceso de seleccioó n en el

que se pueden dar diversas situaciones:

 La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de

proveedores.
 Gloria tiene unos proveedores que habitualmente le suministran, pero
no se encuentra satisfecha con ellos.

 Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar

comparaciones de productos y de condiciones comerciales con el
objetivo de mejorar la gestioó n comercial. El presupuesto de compras
de leche Gloria, estaó correctamente establecido, de tal forma que, si se
necesita mayor abastecimiento de lo normal, manejan un presupuesto
aparte de emergencia que puede ser usado como si fuera parte del
presupuesto. Ademaó s considera trabajar con pocos proveedores por
íótem, a fin de que la confiabilidad sea cada vez mayor. Buscan la
reduccioó n delegad times.

16
 4.4.2. PROCESO DE OPERACIONES:

 GLÓRIA SA se dedica a la industria de preparar, envasar, manufacturar,

comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de
productos y derivados laó cteos, productos alimenticios compuestos por
frutas, legumbres, hortalizas.

1-PLANTES INDUSTRIALES:
 HUACHIPA
 AREQUIPA
 MAJES
 CAJAMARCA
 TRUJILLO
2-RECEPCION:
 Actividad muy relevante en la cadena de produccioó n.
 Recepcioó n del producto de los centros de acopio.
 Uso de camiones isoteó rmicos.
 Control de calidad: limpieza rigurosa, temperatura, acidez, anaó lisis
microbioloó gico.

3-ELABORACION:
 Envíóo y enfriamiento.
 Pasteurizacioó n y estandarizacioó n.
 Almacenamiento.
 Disposicioó n en envases.
 Esterilizacioó n.

4.4.3.PROCESO DE ALMACENAMIENTO E INVENTARIO:

4.4.3.-ALMACENAMIENTO:
 La empresa con el propoó sito de cumplir sus objetivos dentro del plane
strategico, tiene como obligacioó n mantener en oó ptimas condiciones las
materias primas y productos del mismo es por eso que cuenta con una
empresa encargada de la recepcioó n, control y mantenimiento en
almacenes.

 Su presencia en diversos sectores ha permitido al grupo alcanzar un

importante nivel de integracioó n vertical en varios de los procesos
productivos relacionados con sus principales, productos,

17
 permitiendo alcanzar econoó micas de
escala. Al tener una estrategia clara y adecuada inversioó n en tecnologíó
a les permite a s e g u r a r c a l i d a d , e f i c i e n c i a e n c o s t o s , p o r
e s o l a e m p r e s a c u e n t a c o n u n a eficiente gestioó n logíóstica.
 E m p r e s a q u e o p e r a c o m o d e p oó s i t o autorizado puó blico y
como depoó sito simple, prestando servicios de almacenaje de
productos y mercancíóas en general. Inicio sus actividades en junio del
2003, como la empresa del Grupo Gloria fue integra los
procesos de importacioó n, cerrando el ciclo completo de los
servicios logíósticos.

 El objetivo principal de logíó s tica del pacifico S.A.C. es

distinguirse como una e m p r e s a i n t e l i g e n t e , c o n u n a l t o
d e s a r r o l l o e n l a a c t i v i d a d d e t r a m i t a c i oó n , manipulacioó n y
almacenamiento de carga y de mercancíóas que ingresan por
las aduanas Maríótima y aeó rea del Callao.

4.4.4. MANTENIMIENTO:

1-CONTROL INFORMATICO DE LA CADENA DE FRIO :

 Mediante el establecimiento de sensores inalaó mbricos en los
contenedores refrigerados, se puede conocer el estado de la
mercancíóa, si la refrigeracioó n ha sufrido averíóas o funciona como es
debido.

2-ELECCION CORRECTA DE LOS CONTENEDORES:

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  Debe fijar una temperatura adecuada permita el establecimiento
de la cadena de frio y que esta nunca se pierde.

 No todos los depoó sitos son trasportados por los adecuados

contenedores.

3-MANTENIMIENTO DEL ALMACENAJE:

 Un operador externo debe tener en cuenta que no hablamos de
mercancíó a corriente, sino refrigerada. Cualquier error o
confusioó n que le dispense un tratamiento distinto se traduce en una
peó rdida del stock al 100% durante la fase de almacenamiento.

- Importacioó n de maquinarias multifuncionales.

- Alianzas estrateó gicas con comunidades productoras de leche.

- Desarrollo de una nueva líónea productora de metales.

- Ampliacioó n de la cadena productiva en la base de la piraó mide.

4.4.5. PROCESO DE DISTRIBUCIÓN PRODUCTOS TERMINADOS:

1-DISTRIBUCION DE GLORIA:

 Gloria SA realiza una distribucioó n nacional e internacional de sus

productos, desde el anñ o 2003 por la empresa reproducíóa S.A,
subsidiaria, subsidiaria del GRUPÓ GLÓRIA SA.

 El problema del aó rea de distribucioó n: el traslado de la variedad de

productos de Gloria S.A, toma un tiempo determinado largo,
aproximado 7 díóas, al punto de destino dependiendo del canal de
distribucioó n.

 El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes

mercados y canales de distribucioó n, mientras que el desarrollo de
marcas propias estaó respaldado por una estrategia e inversioó n de
marketin/ apropiadas y a una políótica de servicio orientada 100% al
cliente
2-DISTRIBUCION DE PRODUCTOS LACTIOS:

19
 La leche pasteurizada asíó como los productos laó cteos frescos (Quesos
frescos, yogures, nata pasteurizada), deben distribuirse en vehíóculos
refrigerados para evitar romper la cadena de frio.

 las leches esterilizadas y UHT por ser productos de larga vida, no

requieren frio para su transporte, pero deben exigirse igualmente que
los vehíóculos se encuentren en perfectas condiciones higieó nicas.

 Durante todo el proceso de distribucioó n de la leche y productos laó cteos

ha de evitarse el inadecuado tratamiento del producto, con
apilamientos excesivos golpes y sobrecargas, que pueden originar
roturas, rozamientos.

 Pinchazos y reventones que provocan la perdida de hermeticidad de

los envases. Por otro lado, los comerciantes y consumidores deben
respetar en todo momento las temperaturas y condiciones de
almacenamiento y evitar la contaminacioó n cruzada de los productos
laó cteos frescos una vez abiertos los envases, ya que son
extremadamente sensibles.

4.4.6. DISTRIBUCIÓN FISICA Y LOCAL:

 La distribucioó n fíósica y local de Gloria se inicia desde los centros de

Acopio que se tiene en diferentes partes del paíós el cual son
transportados a los centros de industrializacioó n, en donde el producto
es decepcionado en tanques limpios debidamente tratados para luego
pasar todo un proceso de tratamiento para obtener el producto final
(recepcioó n, filtracioó n, enfriamiento, estandarizacioó n, almacenamiento,
pasteurizacioó n, envasado).

 Una vez obtenido el producto final, los diferentes productos son

trasladados a almacenes especiales para conservar el producto y tener
un control logíóstico, que finalmente son transportados para la
distribucioó n a diferentes proveedores o clientes finales.

20
 4.4.7. INDICE DE PRÓDUCTIVIDAD TÓTAL Y PARCIAL

Categorías 2016 Porcentaje% 2017 Porcentaje% Var%

16/17

Productividad total 3,400,962 57.43% 2,539,658 47,78% -5,55%

Leche fresca 126,985 9.31% 456,263 9.47% 2.17%

Yogurt 600,498 16,73% 610,876 16.43% -1.34%

otros (mermelada 80,00 2.28% 101,001 3.08% 35.64%

,barras de cereales,etc)

21
 Otros no giro 199,199 4.35% 105,840 2.99% -35.33%

Total, general 3,400,962 100.00% 2,539,658 100,00% 0.42%

4.5. FINANZAS Y CONTABILIDAD:

4.5.1. FUENTES INTERNAS Y EXTERNAS DE FINANCIAMIENTO:

1-EXTERNAS:

 La empresa gloria brinda con sedes en todo el mundo por ejemplo:

 La productividad de gloria se va expandiendo cada vez maó s por el
mundo.
 Leche Gloria S.A.(Peruó )
 Phil Andina (laó cteos y derivados - Bolivia)
 Companñ íóa Regional de Laó cteos Argentina S.A. (Argentina)
 Algara S.A. (Colombia)
 Suiza Daisy Co (Puerto Rico)
 Suiza Frui Co (Puerto Rico)
 Yuri S.A. (Cementos)
2-INTERNAS:
-La sede maó s importante es de Peruó :
 Chiclayo
 Piura
 Arequipa

22
4.5.1.2-CANTIDADES VENDIDAS E INGRESÓS:

Categorías 2016 Porcentaje% 2017 Porcentaje% Var%

16/17

Leche evaporada 2,021,544 57.43% 1,990,111 56,78% -1.55%

Leche fresca 327,771 9.31% 334,873 9.47% 2.17%

Yogurt 588,256 16,73% 580,976 16.43% -1.34%

Mercaderías 80,372 2.28% 109,108 3.08% 35.64%

(Conservas, café,
mermelada,
compota, azúcar,
panteón, cereales,
barra de cereal,
gelatina, snack)

Otros no giro 163,673 4.35% 105,840 2.99% -35.33%

Total, general 3,519,76 100.00% 3,539,65 100,00% 0.42%

2 8

4.5.2. ESTRUCTURA DE GASTOS Y COSTOS:

1-COSTOS VARIABLES (por vaca/año)

Alimentacioó n……………………S/. 6,223.93

23
 Sanidad …………………………S/.205.00
Reproduccioó n……………………S/.134.00
Total………………………S/ 6,563.34
Por 100 vacas……………S/. 656,334 (1)
1-COSTOS FIJOS:
Sueldos y Salarios……………. S/. 79,400
Gastos Generales……………… S/. 64,998
Depreciacioó n…………………… S/.103.250
Costos Financieros……………S/. 0.00
Total………………………S/. 247,648 (2)
1.1-INGRESOS:
-Venta de leche 780.000 litros X S/. 4.00 = S/. 975,000 (3)
2-PRECIO POR TARRO DE LECHES/. 4.00

 Total, costos: S/903,981.50 al anñ o

 Costos variables por litro de leche (1/3) = S/. 656,334/litro de

780,000lt =0.841S/. litros).

 Margen de contribucioó n (4-5) = S/. 3.30- S/ 0.60 = S/4.00 por tarro.

 Punto de equilibrio (litros de leche) (CF/margen de contribucioó n)

(3/6) = S/. 247,648 /0.409 = 606,167.9 litros.

4.5.3. RESUMEN DE INGRESOS Y DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES:

CCPP (2016) 15.44%.PRECIO DE ACCION /PEN 10.55:

2015 2016 2017

Utilidad Neta (PEN Miles) 202,181 226,117 195,099
Acciones en Circulación 282,007 282,007
282,007
Utilidad por Acción (PEN) 0.717 0.802 0.692 0.573
Valuación (en Miles de Nuevos Soles)
2014 2015 2016 2017
Flujo de Caja Libre 216,028 288,923 351,623 424,566

.Prima de Mercado 8.15%- Patrimonio (PEN Miles)

.Tasa Riesgo País 1.17%- Beta apalancado 0.90
.Costo del Accionista (re) 10.02%- Beta del Sector 0.74

24
4.5.4. PUNTO DE EQUILIBRIO O PUNTO MUERTO:

 Para determinar el precio del mercado, junto con la calidad de la

leche ya que es una de las leches con mayor prestigio valor de
marca que existen en el mercado, son los indicadores que
definen al Grupo Gloria a la productividad, competitividad y
eficiencia de los productos mencionados.

1-COSTOS DE PRODUCCION DE LA LECHE:

 El Ministerio de Agricultura menciona que la produccioó n en

hatos lecheros de lima varíóa de 21 a 24 litros. /vaca/díóa en
promedio, con costos de produccioó n que varíóa de 0.70 a S/. 1.00
el litro. Vendidos a Gloria S.A.

2-COSTOS DIRECTOS:

 Se toma en cuenta como costos directos a: Mantenimiento y

reparacioó n deconstrucciones, depreciacioó n del tractor, costos
por forraje, alimentos adquiridos, productos veterinarios y
semen, costos por reposicioó n, asistencia teó cnica, energíóa
eleó ctrica y equipo de ordenñ a, sueldos y salarios.

3-PUNTO DE EQUILIBRIO:

 Caó lculo realizado para un establo lechero de 100 vacas.

Promedio de7, 800 litros por vaca/305 por díóa. Precio de S/.
4.00 por tarro de leche.

25
4.5.5. FLUJO DE CAJA:

26
 4.6. POTENCIAL O TALENTO HUMANO:
4.6.1. CANTIDAD DE TRABAJADORES CON SUS CARGOS

NÓMBRES APELLIDÓS CARGÓ ASIGNACIÓN SALARIÓ CATEGÓRIA

BANCARIÓ
Joseó Rodrigo B. Gerente 175614548 $ 13000
1

Jesuó s Antonio Zamora Leoó n Contador 125498468 $ 8250

2

Carmen Glady Rivera Peó rez A. 154975214 $ 6250

Contable 3

Alberto Javier Pasco Font A. 176457891 $ 2460

Almaceó n 4
CORRESPONDIENTES:

-Un aproximado de los trabajadores son de maó s de 500 trabajadores por sede.
 Gerente: Joseó Rodríóguez Banda
 Apoderado: Zamora Leoó n Jesuó s Antonio
 Director: Rivera Peó rez Maríóa del Carmen Grady
 Director: Pasco Font Quevedo Alberto Javier
 Gerente General: Leca Fuentes Luis Felipe
 Presidente Directorio: Basadre Brazzini Jorge Alberto
 Director: Aspillaba Freire Martin Alonso.

4.6.2. PROCESO DE PLANEACIÓN DE RECURSOS HUMANOS:

4.6.3. PROCESO DE RECLUTAMIENTO DE PERSONAL:

-Esta etapa consiste en la buó squeda, reclutamiento o convocatoria de los

postulantes que cumplan con las competencias o caracteríósticas que hemos
definido en el paso anterior sin necesidad de que tengan que cumplir todas
ellas. Ademaó s de la recoleccioó n de Curriculum de cada postulante.
1-Algunos de los métodos que se pueden utilizar para esta etapa son:

 Anuncios o avisos.
 Recomendaciones.
 Agencias de empleo.

27
  La competencia.
 Consultoras en recursos humanos.
 Promocioó n Interna.
 Archivos o bases de datos.

4.6.4. PROCESO DE SELECCIÓN DE PERSONAL:

-Es el proceso que proporciona informacioó n baó sica de los antecedentes de la

empresa, normas, políótica, y patrones de conducta que son esperados por la
organizacioó n a los trabajadores nuevos.

 Una bienvenida del jefe de aó rea.

 Hacer una pequenñ a resenñ a del trabajo.
 Dar a conocer al trabajador el reglamento interior del trabajo.
 Distribucioó n de planta.

4.6.5. PROCESO DE INDUCCIÓN DE PERSONAL:

 Definir el perfil profesional del trabajador o colaborador

 Reconocimiento de todas las aó reas de una empresa
 Reconocimiento del proceso de produccioó n de la empresa

4.6.6. PROCESO DE ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL:

 Definir el perfil profesional del trabajador o colaborador

 Reconocimiento de todas las aó reas de una empresa
 Reconocimiento del proceso de produccioó n de la empresa

4.6.7. PROCESO DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DEL

PERSONAL:

1-LAS CUALIDADES DEL TRABAJADOR:

 Personalidad en el trabajo.
 Comportamiento en la organizacioó n.
 Entrevista personal.

28
 4.6.8. PROMOCIONES, TRANSFERENCIAS, ROTACIONES Y SALIDA
DEL PERSONAL:

 Promociones: La empresa gloria cada 6 meses hace un evento en

forma motivacioó n al personal para poder aumentar su desempenñ o en
el trabajo (regalos, bonos y descuentos)
 Transferencia: Cada vez que se abre una vacante la empresa hace una
competencia para poder poner al trabajador en un puesto nuevo
dependiendo de su desempenñ o en la empresa
 Rotaciones: Cuando la empresa ve la motivacioó n del personal se le
abre una mejor aó rea al trabajo (promovido a un mejor puesto).
 Salida del personal: Es cuando liquidan al trabajador por culminacioó n
de su contrato o por despido por cometer una falta grave en su trabajo.

4.6.9. PLANILLA DE REMUNERACIONES:

5. DIAGNOSTICO:
5.1-DIAGNOSTICO GENERAL:

1-MISIÓN:

 Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a traveó s de la produccioó n y comercializacioó n de bienes

29
 con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores.
 Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacioó n se
desarrollaraó n en un entorno que motive y desarrolle a sus
colaboradores, mantenga el respeto y la armoníóa en las comunidades
en que opera y asegure el maó ximo retorno de la inversioó n para sus
accionistas.

2-VISIÓN:

 Somos una corporacioó n de capitales peruanos con un portafolio

diversificado de negocios, con presencia y proyeccioó n internacional.
 Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la maó s alta calidad y ser
siempre su primera opcioó n.

5.2-ANALISIS FODA:

FÓRTALEZAS DEBILIDADES
1. Diversificacioó n del acopio de la leche 1.Alta sensibilidad de la demanda de sus
fresca a nivel a nacional productos respecto a los precios
2. Liderazgo de mercado con productos de 2. Presioó n en los costos por parte de los
alta calidad y marcas de gran ganaderos y en ciertos insumos con la
reconocimiento hoja lata y la leche en polvo
3. Permanente renovacioó n de nuevos 3. Concentracioó n de sus ventas se
productos y marcas encuentran en la leche evaporadora
(Etiqueta Azul)

30
ÓPÓRTUNIDADES AMENAZAS
1.Tasas positivas de crecimiento en la 1. Mercado abierto cada vez maó s
economíóa peruana. competitivo
2.Incremento del consumo per caó pita de 2. Ingreso al mercado de nuevos
leche en el paíós productos sustitutos
3.Mercado abierto cada vez maó s exigente 3. Probable competencia de otras marcas

6. PROPUESTA DE MEJORA:

 Seguó n se ha podido ver durante coó mo va la empresa, la forma en que

Gloria S.A. motiva a sus trabajadores no es muy buena, si bien es cierto
ellos perciben un salario y se dan ciertos reconocimientos monetarios,
no obstante, se practica muy poco la motivacioó n por meó todos no
monetarios.

6.1-PROPUESTA GENERAL:
¿Queó puede hacer Gloria para mejorar su reputacioó n en un corto plazo?

 Una propuesta seria que sacaran nuevas propuestas de leche gloria:

 Llevar a un debate para bajar el precio para tener mayor
productividad en el puó blico requerido.

31
6.2-PROPUESTA CADA ÁREA ANALIZADA:

AREA DE LOGISTICA:
 En lo que respecta al aó rea de logíóstica la propuesta de mejora seríóa una
mayor capacitacioó n hacia el personal encargada de esta aó rea para que
estos mismos tengan un mejor resultado al momento de brindar un
anaó lisis logíóstico sobre ventas o ingresos, que sean maó s exactos.

AREA DE VENTAS:
 En lo que respecta al aó rea de ventas la propuesta seria tener un staff
de apoyo hacia el personal encargado para de una manera ingeniosa
tener meó todos especiales de coó mo vender los productos de la
empresa asíó mismo de tener mayor control y cuenta de los productos
que se venden

AREA DE MECANICA:
 En lo que respecta al aó rea de mecaó nica la propuesta seria tener un
mejor mantenimiento de los equipos y utensilios que se usan en la
empresa.

32