1

Nombre del curso : PERSUASIÓN

Código del curso : CCE210
Período en que se dicta : Semestre 2019-1
Nivel : Quinto
Créditos : Tres (3)
Número de horas de teoría : Tres horas semanales
Número de horas de práctica : No tiene
Carácter del curso : OBLIGATORIO DE ESPECIALIDAD:
PUBLICIDAD
Requisito : Comunicación social
Profesor del curso : Hector José Mendoza Cuellar (H0105)

SUMILLA

La persuasión y los procesos comunicativos. Antecedentes de la propaganda y los

modos de comunicación. Formación y cambio de actitudes. Factores sociales,
motivación, actitudes, prejuicios. Organización, dinámica, liderazgo y estructura de los
grupos. La propaganda política, religiosa, étnica y el uso de los medios de
comunicación.

OBJETIVO GENERAL

Comprender y analizar la importancia de la Persuasión como proceso comunicacional

desarrollado en los medios de comunicación y en las relaciones interpersonales; sus
implicancias en las decisiones individuales y de grupo y la responsabilidad que les
compete a los profesionales de la comunicación.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Al término del semestre, los alumnos estarán en condiciones de:

1. Manejar con solvencia los componentes conceptuales y prácticos de los procesos

persuasivos a partir del conocimiento y análisis de la reflexión desarrollada sobre el
tema por diversos autores.
2. Identificar los procesos persuasivos desarrollados en la actualidad transmitidos a
través de los medios en distintas expresiones y formatos y analizar los elementos
persuasivos que intervienen o se utilizan en ellos.
3. Identificar los elementos y condiciones necesarias para la elaboración de una
propuesta de comunicación persuasiva con fines sociales, políticos o
empresariales
4. Asumir una actitud crítica y responsable en el análisis y la aplicación de técnicas y
estrategias de comunicación persuasiva, diferenciándolas de la manipulación y
otras formas de influencia social coercitiva.

Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación - Persuasión - Semestre 2019-1

cce2100105@agora.pucp.edu.pe
 2

CONTENIDOS

- Antecedentes históricos. El pensamiento clásico. Los sofistas y la retórica. La

herencia Aristotélica: Ethos, Pathos y Logos.

- Comunicación y Persuasión. Fases del proceso persuasivo. Componentes del

proceso persuasivo: Fuente, mensaje, receptor y contexto.

- Persuasión y Actitudes. Las condiciones para el cambio de actitud en el

receptor. Cambio de actitud y acción derivada. Modelos teóricos que explican
el cambio de actitudes.

- Las Representaciones sociales (RS) de individuos y grupos, incidencia de las

RS en la eficiencia persuasiva de los mensajes.

- Persuasión en las Relaciones interpersonales y en los medios de comunicación

Papel de los medios de Comunicación: información, mensajes y persuasión

- Manipulación o Coerción. Formas que presenta la manipulación. El poder como

instrumento de manipulación.

- La Propaganda y la Comunicación. Orígenes definiciones. Análisis de los

procesos propagandísticos. Propaganda y Publicidad, diferencias y
semejanzas.

- Naturaleza y escenarios privilegiados de la Persuasión a través de la

propaganda: Política, sociedad y religión.

- La ética y la persuasión. Principios básicos para campañas con manejo ético.

El comunicador como emisor y como receptor de mensajes con contenido
ético.

- Publicidad y Persuasión. El consumidor como sujeto de necesidades,

motivaciones y deseos.

- La publicidad como Comunicación de masas y la persuasión como fin

fundamental de la publicidad.

- Publicidad y persuasión a través de las redes sociales.

METODOLOGIA

Se fomentará la participación y debate entre los alumnos con la guía y coordinación

del profesor. Se utilizará material bibliográfico y audiovisual para el análisis tanto de
cuestiones conceptuales como de casos prácticos de comunicación persuasiva.

Para ello se realizarán ejercicios para aplicación de conceptos y estrategias

estudiadas a lo largo del curso. Entre estos se propone la identificación de recursos
persuasivos, manipuladores y de coacción en el discurso político, el informativo y el
publicitario para lo cual se utilizará material periodístico y audiovisual, y la elaboración
de un discurso (mensaje) siguiendo cada uno de los pasos de la retórica aristotélica:
Invención, Disposición y Elocución.

Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación - Persuasión - Semestre 2019-1

cce2100105@agora.pucp.edu.pe
 3

Se fomentará el trabajo en grupo y colaborativo en la discusión de textos y la

preparación de un proyecto de campaña de comunicación persuasiva sobre diversos
tipos de necesidades identificadas que incluirá: la identificación y definición del
objetivo u objetivos de la campaña, el planeamiento, elaboración de mensajes y
sustentación de los mismos; selección de los medios de comunicación más
apropiados para el público objetivo y la presentación y evaluación del producto final.

La Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación alienta la creatividad y rigor en las

investigaciones de sus alumnos. La revisión bibliográfica y el correcto citado de fuentes son
tan importantes como la originalidad del enfoque en los trabajos académicos de todos los
cursos. Los trabajos presentados en este curso deben ser originales e inéditos, salvo
excepciones autorizadas expresamente por el profesor.

De acuerdo a las disposiciones de la Universidad, el plagio (no entrecomillar una cita o no

indicar la fuente) es una falta grave, sancionable con suspensión académica. También son
faltas todo intento de distorsionar la objetividad académica de una evaluación.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

Examen parcial 30%

Trabajo final. 40%

(Presentación y exposición de un proyecto de comunicación persuasiva)

Controles de lectura 30%

De acuerdo a la Resolución Rectoral Nº 0692/2003 del 18 de julio de 2003, la Facultad

de Ciencias y Artes de la Comunicación considera que los alumnos matriculados en
cualquiera de sus cursos requieren obligatoriamente contar con un seguro contra
accidentes. De no acreditar la inscripción en el mismo, recibirá la nota cero (00) en la
categoría de evaluación que corresponda.

ASISTENCIA

La asistencia es obligatoria. Superar el 30% de inasistencia inhabilita al alumno a

presentar el trabajo final y será calificado con nota 00.

BIBLIOGRAFÍA BASICA

Aubuchon, N. Anatomía de la Persuasión. Edit. Mc Graw-Hill. Mexico (1999)

Barlanga, I. y otros Ethos, Pathos y Logos en facebook. El usuario de redes: nuevo

“retor” del siglo XXI. Rev. Comunicar. Vol XXI Nº 41 . España
(2013)

Berrio, J. Teoría Social de la Persuasión. Edit. Mitre. Barcelona (1983)

Briñol, P. y otros ¿Qué es Persuasión?. Edit. Biblioteca Nueva. Madrid. (2001)

Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación - Persuasión - Semestre 2019-1

cce2100105@agora.pucp.edu.pe
 4

Bousquié, G. Psicología práctica de la Persuasión. Edit. Hispano Europea.

Barcelona (1969)

Cavazza, N. Comunicación y Persuasión. Edit. Acento (1999)

Garcia, N. Consumidores y Ciudadanos. Conflictos multiculturales de la

globalización. Edit. Grijalbo. México (1995)

Kawasaki, G. El arte de cautivar. Como se cambian los corazones, las mentes

y las acciones. Edit. Planeta. Barcelona (2011)

Lesur, L. Publicidad y Propaganda. Edit. Trillas, Mexico. (2009)

Maciá, J. Comunicación Persuasiva para la sociedad de la Información.

Edit. Universitas, S.A. (2000)

Moya, M. Persuasión y cambio de actitudes. Recuperado en enero 2014

de: http://sociopsicologia.files.wordpress.com/2009/09/m-moya-
persuasion-y-cambio-de-actitudes.pdf (2009)

Mucchielli, A. El arte de influir: análisis de las técnicas de manipulación / tr. de

María Dolores Mascarell. Edit. Cátedra. Madrid (2002)

Padilla, M. Técnicas de persuasión en la televisión. Edit. Laberinto. Madrid

(2002)

Reyzábal, M. Propaganda y Manipulación. Edit. Acento. Madrid, (1999)

Rodriguez, L. Sobre el origen de la comunicación persuasiva. (Una propuesta

desde la Filosofia de la Comunicación de Heidegger). Rev.
Studium N° 14. Universidad de Zaragoza. España 2008

Rushkoff, D. Coerción: porqué hacemos caso a lo que nos dicen. Edit. Círculo
de Lectores. Barcelona (2002)

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTARIA

Ailes, R. Tú eres el mensaje.- Barcelona: Paidós, 1993.

Alvarez, T.y Caballero, M. Vendedores de imagen. Los retos de los nuevos

gabinetes de comunicación.- Barcelona: Paidós, 1997.

Bourdieu, P. Sobre la televisión.- Barcelona: Anagrama, 1997.

Bryant, J., Zukknab D. Los efectos de los medios de comunicación.

Investigaciones y teorías.- Barcelona: Paidós, 1996.
Chomsky, N. Ilusiones Necesarias.- Madrid: Libertarias, 1992.

Chomsky, N. La guerra del Golfo no tuvo lugar. Barcelona: Anagrama,

Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación - Persuasión - Semestre 2019-1

cce2100105@agora.pucp.edu.pe
 5

Devlin, P. Persuasión política en las campañas presidenciales.- México:

Limusa, 1992.

Keynes, J. Ensayos de persuasión. Edit. Síntesis. Madrid (2009)

Lomas, C. El espectáculo del deseo. Usos y formas de la persuasión

publicitaria. Edit. Octaedro, Barcelona (1996)

León, J. L.EÓN, Persuasión de masas.- Bilbao: Ediciones Deusto, 1992.

Lerbinger, Otto Diseño para una comunicación persuasiva.- México: Editorial El

manual moderno, 1979.

Mc Luhan, M. El medio es el mensaje. Un inventario de efectos. 4°

Reimpresión.- Barcelona: Paidós, 1997.

Perelman, CH. El imperio retórico: retórica y argumentación.- Bogotá: Norma,

1997.

Reardon K. La persuasión en la comunicación. Teoría y Contexto.- México:

Paidós, 1991.

IMPORTANTE: Este sílabo debe ser conservado durante el desarrollo del curso.
Como documento oficial debe mostrar el sello de la Facultad.

Facultad de Ciencias y Artes de la Comunicación - Persuasión - Semestre 2019-1

cce2100105@agora.pucp.edu.pe