UNIVERSIDAD NACIONAL A DISTANCIA DE COLOMBIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y DE

NEGOCIOS

CURSO 102602 – PLANEACION COMERCIAL

Paso 5 – Plan de marketing y métodos de control

María pilar Yazo Cód. 23810597

Grupo:
102602A_474

Tutora:
MARITZA GUTIERREZ

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios Universidad

Nacional a Distancia de Colombia
Noviembre 2018
TABLA DE CONTENIDO
OBJETIVOS. ................................................................................................................................................ 3
Objetivo general: ...................................................................................................................................... 3
Objetivos específicos: ............................................................................................................................... 3
1. DESCRIPCION EMPRESA HILOS DE ORO .................................................................................... 5
1.1 Antecedentes ................................................................................................................................ 5
2. ANEXO GRUPAL PASO 2 – ANALISIS SITUACIONAL ............................................................... 5
3. ANEXO GRUPAL PASO 3 – MATRIZ DE DOFA Y DE ESTRATEGIAS .................................... 17
4. ANEXO GRUPAL PASO 4 – PLAN DE ACCION Y PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING.
20
4.1. PLAN DE ACCION ........................................................................................................................ 26
4.2. PRESUPUESTO .............................................................................................................................. 38
5. ANEXO GRUPAL 5 – PLAN DE MARKETING QUE CONTENGA LOS METODOS DE
CONTROL.................................................................................................................................................. 42
5.1 METODOS DE CONTROL. ...................................................................................................... 42
5.2 Controles formales: ........................................................................................................................... 42
5.3 Controles informales: ........................................................................................................................ 42
5.4 Para controlar y seguir un plan de marketing utilizamos .................................................................. 43
6. CONCLUSIONES: ............................................................................................................................. 52
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................................................ 53
OBJETIVOS.

Objetivo general:

- Realizar la propuesta para el Plan de Marketing de la empresa textil “hilos

de oro” según el enfoque que se ha venido desarrollando, definiendo la
misión, sus Políticas, un Programa de acción y un presupuesto y los
métodos de control del mismo.

Objetivos específicos:

- Definir la misión de hilos de oro

- Identificar las políticas en las áreas de financiera, marketing, descuentos,

producción, investigación de mercado, ventas, precio, publicidad y
promoción.

- Elaborar una propuesta de un programa de acción, donde se tenga en cuenta

las Variables a estudiar, la estrategia a seguir, las acciones, las tácticas, el
responsable en cada acción, la duración y los indicadores de control.

- Elaborar una propuesta de presupuesto en el cual se logre contabilizar el los

recursos y los costos de las acciones Tácticas, las actividades a desarrollar,
las duración del proyecto, el costo individual, la cantidad de mano de obra
involucrada y su duración.

- Elaborar un plan de marketing apropiado para la organización HILOS DE ORO,

enfocado a un mundo globalizado haciendo uso primordial del análisis
situacional, identificando los métodos de control en cada una de las fases.

- Elaborar las matriz de estrategias DOFA, con los aportes colaborativos.

- Mediante un análisis de los aportes individuales, generar un documento guía,

para la empresa, en el cual se agrupen los contenidos individuales, para dar
mayor alcance al plan de marketing, desde diferentes miradas.

- Definir mediante discernimiento del grupo la empresa Caso de estudio para

trabajarla durante el curso.

- Evaluar la situación de la empresa “Hilos de oro” desde el punto de vista

sistémica y contextual, mirando sus antecedentes, actualidad y futuro del
 sector textil ero, con fines de mejorar la productividad a través del aumento
de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%, Reconocimiento de
marca en el mercado y el Lanzamiento de un nuevo producto.

- Consolidar el Plan de Marketing (compilación de todo el curso) que incluya

los métodos de control del plan de marketing.
1. DESCRIPCION EMPRESA HILOS DE ORO

Nombre de la empresa: Hilos de Oro Ciudad: Bogotá

Creación: 02 de abril de 1985
Tipo de empresa: Producción, Venta y Comercialización de telas Número de empleados: 118
Personas.

1.1 Antecedentes

En la empresa Hilos de Oro, se ha evidenciado una actitud inadecuada ante el trabajo y el equipo.
El coordinador comercial plantea la existencia de graves problemas dentro de la sección de
ventas, adicionalmente no se han cubierto los objetivos económicos de este trimestre,
coincidiendo todo con la llegada de un nuevo director general de la empresa. Se le ha solicitado
varias veces al coordinador del área de ventas realizar un cambio en las estrategias, cosa que él se
niega a hacer, mostrando rebeldía ante el jefe y el nuevo director. Ante esta crisis el director
decide tener una reunión con el jefe comercial y el coordinador de ventas, con el propósito de
arreglar la situación y tomar una decisión.

Después de casi 3 horas de reunión con ellos, deciden que el coordinador de ventas sea trasladado
a otra ciudad. Como queda la vacante en la sesión de ventas, deciden realizar una convocatoria por
méritos para la contratación, en la selección se evaluará el mejor plan de marketing comercial,
que se desarrollará a través de diferentes fases.
Para la primera fase de selección, se debe realizar un Análisis Situacional para la empresa Hilos de
Oro, escogiendo uno de los siguientes enfoques:

Aumento de ventas en un periodo de tiempo de un año del 10%

Reconocimiento de marca en el mercado
Lanzamiento de un nuevo producto

GRUPO:102602A_474
2. ANEXO GRUPAL PASO 2 –
ANALISIS SITUACIONAL
Enfoque Aumentar las ventas en un 10% anual
Reconocimiento de marca en el mercado
Lanzamiento de un nuevo producto
Objetivo General del Aumentar las ventas en un 10% anual, para figurar entre las marcas
Plan de Marketing de telas más vendidas en el mercado nacional, en un plazo de 10 años
penetrando los mercados locales, con altos estándares de calidad,
donde se alcancen y se mantengan niveles de satisfacción del cliente
óptimos, ayudando así a aumentar el posicionamiento y
reconocimiento de Hilos de Oro en el mercado proporcionando
diseños novedosos, tendencia de nuevos estampados, productos y
texturas, comprometidos social y medio ambiental mente,
suministrando a las industrias confeccionadoras y clientes una gama
de gran diversidad para sus diseños donde no solo compran un
producto si una experiencia nueva con cada compra.

 Incrementar las ventas en un 10% anual utilizando diferentes

canales de distribución

Objetivos  Mejorar la productividad y competitividad en un 50%, mediante

Específicos el diseño de telas innovadores acorde con las tendencias de la
moda.

 Generar procesos promocionales en temporadas de baja

adquisición a través de los canales de distribución que permitan
incentivar el consumo de telas hilos de oro.

 Capacitar 80% de los diferentes vendedores de canales de

distribución tanto minoristas como mayoristas

 Potenciar la visibilidad, presencia y reputación online de hilos de

oro para obtener resultados comerciales que cumplan con las
expectativas planteadas, a partir de las redes sociales más
reconocidas.

 Realizar un análisis de la competencia, con el fin de identificar

aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.

 Desarrollar estrategias de Marketing Mix 4P (producto, precio,

plaza y promoción)que aumenten el posicionamiento y las ventas
de Hilos de ORO

 Crear ventas virtuales que permitan que los clientes creen sus
propios diseños siendo pioneros en personalización de
estampados.

 Participar en los escenarios de moda (Ferias especializadas,

festivales) que se presentan en el país mediante espacios
publicitarios y stand, que resalte los atributos de la marca,
(calidad, diseño y ambientalista).
  Realizar un desplegué de publicidad en medios ATL y Digital,
incluyendo una estrategia de ECOMMERCE con un segmento de
público especializado.

 Acrecentar estrategias para el lanzamiento de un nuevo producto,

estableciendo un precio optimó por el que la gente pagaría por
los productos, promoción para su venta y conocimiento del
consumidor, distribución del nuevo producto así como el lugar
específico para su venta.

 Desarrollar un estudio técnico que determine los costos en los

que se incurrirán para su implementación donde se incluye: lugar,
equipo, instalaciones, tecnología y otros elementos para la
producción.

Análisis situacional
La industria Textil Colombiana atraviesa por momentos de
expectativa, existen variables que hacen turbulento el mercado, tales
como el contrabando, la importación de telas especialmente chinas, el
Situación del alto costo de las materias primas y la innovación
Mercado.
Según la cámara de comercio de Medellín en julio de 2017 se
constituyeron 190 empresas textiles y hubo una liquidación de 36. En
la actualidad se le apunta a nuevas tendencias textiles a partir de la
conexión cultural, tejidos multiétnicos, la fusión digital física, telas
naturales y artificiales. La tendencia se orienta a consumidores con
mentalidad ambiental y responsabilidad social
 La tendencia está orientada hacia telas inteligentes que filtren los rayos
ultravioleta, que sean biodegradables, que se adapten al medio
ambiente,

Las telas inteligentes son una de las tendencias más prometedoras para
el 2018, es decir, textiles con filtro UV, antibacteriales, biodegradables,
repelentes, con adaptaciones especiales a las condiciones y cambios
medio ambientales. Esta clase de telas se podrán apreciar en todo tipo
de estilos, ya sean casuales, formales, deportivos entre otras

Según Carlos Eduardo Botero presidente de Inexmoda (2018) “hay

mucho optimismo entre empresarios del ramo quienes ven con buenos
ojos la oportunidad de aumentar la competitividad, producción y
rentabilidad.

El gobierno nacional está haciendo esfuerzos para generar nuevas

líneas de crédito a través del Ministerio de comercio, para jalonar el
sector textil eró, mediante préstamos con créditos blandos a
emprendedores. De igual forma cabe destacar el esfuerzo que se hace
para mitigar el daño que generan el contrabando y las importaciones de
textiles, confecciones, fibras e hilados

La industria textil equivale al 6% del PIB y representa

aproximadamente el 24% del empleo en el país.

El producto o productos

En Nuestro portafolio de productos de la empresa “Hilos de oro” se

destacan:
- Hilados
- Telas
Situación del
- Prendas
Producto
- Otros

Ventas

Entre 2008 y 2010, las empresas colombianas que

componían el sector reportaron un promedio de ventas de
23 mil millones de pesos; para 2011 y 2013, donde se
lograron crecimientos del 26% y reportando ventas promedio de 29
mil millones de pesos

El año 2017 inició con una reducción significativa en la confianza de

los consumidores, esta variable ha influido de manera significativa
en los índices de ventas y de producción, su recuperación ha sido
lenta.

El DANE en torno a la coyuntura del sector textil-confección pone

en evidencia el difícil momento que atraviesa esta industria. Por decir
solo en junio la producción real del renglón hilatura tejeduría y
productos textiles registró una caída de 19% frente al mismo mes de
2016.
Hasta noviembre de 2017, la producción industrial decreció (0,4%),
las ventas industriales (0,1%), por ende la cadena textil-confecciones
fue una de las más afectadas. En el caso textileró, la caída en
producción fue de 7,6% y en el caso de las confecciones de
8,4%.(DANE 2017).

Precio de venta

El comportamiento turbulento del mercado textil, basado en las

estadísticas y comportamientos económicos y como una alternativa de
mantenernos en el mercado la empresa “Hilos de Oro” se obliga a
manejar una estrategia de venta basada en el mantenimiento de los
precios del año anterior siquiera durante el primer semestre, para
luego incrementar en un 3%

El precio de venta, está relacionado directamente con el costo, es

decir que a menores costos, menores precios y mayores posibilidades
de competir en el mercado.

Los precios de venta que fijan a los productos fabricados oscilan entre
$17.370 y $2.220.

Los precios que “Hilos de oro” ofrece están basados en valores

internacionales manejados en dólares

- Tejidos de algodón con hilados de distintos colores(5.79)

- Tejidos estampados, ligamento Tafetán(5.39)
- Tejidos teñidos de algodón con fibras sintéticas o
artificiales(3.22)
- Tejidos con hilados de distintos colores, ligamento
Tafetán(2.42)
- Los demás tejidos de lino(2.56)
- Tejidos teñidos(2.56)
- Hilados distintos colores(2.06)
- Denim (1.59) T
- Tejidos con fibras discontinuas de poliéster (1.08)
- Tejidos crudos, ligamento Tafetán(0.74)

Margen de contribución

La empresa “Hilos de Oro”, considera el costo de producción como la

piedra angular para edificar la estructura de costos, en este inciden el
volumen de producción, el precio de venta y el margen de
contribución
El costo promedio de producción oscila entre $16.370 y
$2.000, donde costos fijos y variables se integran al costo del
producto final; sobre esta base se fija el precio de venta de los mismos
(10%), teniendo en cuenta los precios de la competencia. Cuando
haya diferencias significativas entre unos y otros, se ajustan los
costos y los precios para manejar la competitividad y permanecer en
el mercado

La estrategia de la empresa es aumentar la eficiencia para elevar el

nivel de producción y minimizar los costos de los productos, de modo
que los precios de venta se ajusten a las condiciones del mercado y la
competencia, y se conviertan en negocios competitivos para lograr
posicionarse en el mercado.

Descuentos aplicados

El precio se maneja como criterio a la hora de clasificar los canales

de distribución, manejándose uno 6% para mayoristas y un 2% para
minoristas dependiendo del volumen de ventas
Con descuentos agresivos para productos descontinuados con un
20% o 30% de descuento).

Utilidad por producto

“Hilos de oro” ha generado su crecimiento en los ingresos a partir de
las exportaciones hacia Ecuador, Perú Brasil Chile, Canadá y
Argentina Estados Unidos, Canadá, con menores resultados en el
mercado interno.

La utilidad de la empresa Hilos de oro para el año anterior fue de

$1.740 millones.

Utilidad global de los años anteriores.

El sector textil-confecciones tuvo una participación del 8,8% en el PIB

de la industria manufacturera (La actividad de preparación e hilaturas
y tejedura de productos textiles y fabricación de tejidos y prendas de
vestir, siendo está cada vez menor, lo que muestra una disminución
del 2,5% y 3,9% respectivamente, tendencia que ha sido recurrente
desde el 2013.

De acuerdo a la encuesta de la industria manufacturera del DANE,

durante el año 2016 la producción disminuyó en 2,3% en Hilatura,
tejeduría y acabado de productos textiles y un 5,9% en confección de
prendas de vestir. Así mismo, disminuyeron las ventas de
confecciones un 1,9%, en cambio las ventas de hilatura se
mantuvieron con el 0,3%.
Situación Principales competidores y Participación en el
Competitiva. mercado

En el 2011, los principales centros de producción de textiles

y confecciones del país se encontraban en los
departamentos de Antioquia, Cundinamarca, los del Eje
Cafetero (Risaralda, Caldas y Quindío) y el Valle del Cauca.
Las principales ciudades donde se ubican son Medellín,
Bogotá, Cali, Pereira, Manizales, Barranquilla, Ibagué y
Bucaramanga. En ese mismo año, Medellín concentró la
Mayor parte de la industria textil, con el 53%.
- Textiles Fabricato Tejicondor S.A. 6,4%
- Enka De Colombia S.A 5,9%
- C.I. Jeans S.A.
- Industrias Cannon de Colombia S.A. 4,3%
- Manufacturas Eliot S.A. 4,0%
- Productora de Textiles de Tocancipa S.A. 1,0%
- Protela S.A. 1,5%
- Supertex S.A. 1,7%
- Compañía Colombiana de Tejidos S.A. Coltejer 2,4%
- “Hilos de oro” 1%

Incluyendo su tamaño

La industria textil y confección en Colombia aporta el 20% del

empleo industrial, representa el 1.4% del PIB y el 10.75% del PIB
manufacturero, la producción y las ventas totales representan un
crecimiento del 15%.

Colombia se ha convertido en un importante centro de diseño,

creatividad y feria en la región, dentro de sus importantes actividades
esta Colombiatex de las Américas y Colombia moda donde expone
más de 600 marcas y más de 1500 compradores internacionales; el
sector cuenta con más de 30mil empresas registradas en la cámara de
comercio y más del 70% de estas empresas están registradas como
empresas de confección, manufactura y comercio, los principales
canales de venta son tiendas propias, terceros, venta directa y
multinivel y representantes nacionales lo cual aumenta un aumento
notorio en la contratación de profesionales, alta contratación de
personal bachiller, técnicos y tecnólogos generando aumento en la
productividad y crecimiento en el factor empleo. (Ana María
Sánchez, 2013). Colombia representa el 3,6% de las exportaciones
del sector textil y confección a nivel mundial, china con 30,7% y la
unión europea con el 26,8 son los dos principales jugadores en este
mercado tan competitivo y en ocasiones subvalorado por las
naciones. (Inexmoda 2013).

Calidad del producto

Telas ‘económicas’ vs textiles de calidad

Aunque el costo de las telas son relativamente económicas, estas
cumplen con estándares de calidad, innovación y bajo impacto
ambiental

“Hilos de oro” mide sus productos bajo normas internacionales

(ASTM – AATCC), que dan el sello de calidad a la marca.
 Estrategias de marketing que utilizan

 Uso del E-comerce para la venta de productos a través de medios

electrónicos como la internet y otras redes.
 Acciones de promoción atreves de SEO y SEM
o SEO a través del Off page que contenga Blog, Redes
sociales. Utilización de Plataformas DIY con Youtube,
Open page, Usabilidad, Key words, Site map, Url
o SEM, Social media Marketing y Google Adwords
 Uso del Modelo de negocio canvas El cual consiste en
interrelaciona propuestas de valor, canales de distribución,
clientes, fuentes de ingreso, recursos, actividades, socios clave y
una estructura de costos que permitan a la empresa generar
ingresos
 Crear la E-logistigs Hilos de oro, que permita interrelacionar
vendedor – comprador a través del comercio electrónico con el
fin de canalizar los flujos de
Información y transacciones de textiles.
Situación de Canales de distribución
Distribución La distribución comercial requiere adoptar decisiones de marketing
estratégicas y otra serie de decisiones de carácter más funcionales,
referidas al canal y a los agentes que en él participan (Gilsanz, en
Aparicio y Zorrilla, 2015, p. 91).

Distribuidores mayoristas, quienes añaden valor a los productos con

el propósito de cubrir el mercado que es muy disperso
geográficamente.

Distribuidores minorista (detallista), son importantes para la empresa

ya que pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de
marketing y merchandising influyendo en las ventas y resultados.

Comercio online (e-Commerce), otra de las formas de venta sin

establecimiento físico, el consumidor navega en Internet cada vez
más, convirtiéndose en uno de los canales más cómodos y rentables
para realizar ventas.

Tamaño
 En el año 2012, 829 empresas reportaron información a la
Superintendencia de Sociedades de las cuales el 79% corresponde a
Pymes y 19% a grandes empresas; Bogotá concentra 403 empresas
del sector textil y confección, y reportó la mayor participación de los
ingresos operacionales para el año 2012 con el 42.35%, equivalente a
5.949.492 millones de USD, sin embargo, el 77.70% de estos ingresos
fueron reportados por grandes empresas.

Importancia dentro del proceso

Según el Observatorio Raddar–Inexmoda muestra como el consumo

de vestuario en el 2016 fue de $13,096 billones. La cifra del gasto de
los hogares para este mes de abril de 2017 alcanzó 1,079 billones de
pesos, una cifra que representa un decrecimiento del 6,41% respecto
a abril de 2016. Esto nos muestra como el sector textil tiene una
tendencia al aumento de la demanda tanto en materia prima
como en productos elaborados.

Situación macro Tendencias demográficas

ambiental
Para el 2018 las tendencias parecen ir dirigidas hacia un público más
consciente y que busca una mayor cohesión en la industria textil, es
decir, que no esperan solo recibir prendas que los hagan lucir bien,
sino que trascienden este concepto a uno de mayor funcionalidad,
ofreciendo así nuevos desafíos tecnológicos, pero abriendo también
las oportunidades hacia escenarios más incluyentes de consumidores
con responsabilidad social y ambiental.

Geográficas

Durante el 2017, se notó una conjugación en la moda, buscando

mezclar varios conceptos en una sola prenda, como: la conexión entre
culturas a través de tejidos multi- étnico, las mezclas de patrones retro
con mentalizados o materiales más futuristas, la fusión entre lo físico
y lo digital; lo natural y lo artificial.

Económicas
La industria textil muestra un panorama alentador para este 2018, es
así como el presidente de Inexmoda, Carlos Eduardo Botero,
señaló luego de culminar la Feria Colombiatex de las Américas,
llevada a cabo en enero, que se ha presentado un ambiente de
optimismo entre los empresarios, quienes ven grandes
posibilidades de aumentar su competitividad, producción y
rentabilidad.

Socioculturales y otras

Las telas inteligentes son una de las tendencias más prometedoras

para el 2018, es decir, textiles con filtro UV, antibacteriales,
biodegradables, repelentes, con adaptaciones especiales a las
condiciones y cambios medio ambientales. Esta clase de telas se
podrán apreciar en todo tipo de estilos, ya sean casuales, formales,
deportivos o
Incluso para las prendas de control.
 3. ANEXO GRUPAL PASO 3 – MATRIZ DE DOFA Y DE
ESTRATEGIAS
ORIGEN INTERNO
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS
- Mano de obra calificada.
- Diseños novedosos.
- Apertura económica, ante la
posibilidad de obtener productos
únicos, dada la variedad elementos
que se consiguen en Colombia.
- Nivel de adaptación al cambio.
- Un nombre posicionado, por más
de 50 años.
- Calidad en los productos y diseños
únicos en el mercado nacional.
- Un buen manejo del post venta.
- Atención personalizada a cada
cliente.
- Innovación y flexibilidad con
menos costos operativos.
- Trabajo en Equipo Compromiso y
solidaridad con la comunidad.
- Confianza y Compromiso con el
equipo de trabajo.
- Segmentación y cobertura
geográfica definida exenta de
impuestos.
- Know How en exportación,
experiencia del sector de más de 15
años exportando.
- El sistema textil integra empresas
de confección y subcontratistas
generando demanda de prendas
tanto a nivel nacional e
internacional.
- Velocidad de respuesta a nuevas
tendencias en la moda.
- Estructura para ventas
internacionales.
- La empresa cuenta con un servicio
personalizado para los clientes.
- Los productos se manejan con
estándares de calidad.
(D)EBILIDADES
- Imagen tradicional, poco atractiva.
- No se tienen identificados los
clientes potenciales.
- No se cuenta con una estrategia de
marketing.
- No se cuenta con diversas formas
de realizar la compra en grandes
superficies.
- No cuenta con página web, redes o
algún lugar donde pueda consultar
la empresa.
- Bajo nivel de relacionamiento con
socios estratégicos.
- Poco conocimiento de la
competencia.
- No se tiene conocimientos en
materia de exportaciones e
importaciones.
- Falta de innovación tecnológica.
- Dificultades para la obtención de
financiamiento por parte de las
empresas del sector, lo cual
dificulta la mejora en la
competitividad.
- Alto costo en el transporte, ya que
la materia prima es importada y la
distancia entre los puertos y la
empresa es considerable
dificultando la obtención de
economías de escala.
- Dificultades con los canales de
distribución.
- Falta planeación estratégica.
- Ausencia de planes de ventas y de
crecimiento.
- Problemas de liquidez por
incumplimiento de los clientes en
sus pagos.
- Los estampados están diseñados
con base a las necesidades de los
consumidores y a tendencias.
- Producción sobre pedido.
- Alto volumen de producción.
- Los puntos de venta están situados
en las principales ciudades del país.
- Innovación constante en procesos
de diseño y confección de telas.
- Control permanente en postventa.
- Telas con alta resistencia al uso y
al lavado.
- Excelente control de costos.
- Instalaciones propias.
- Excelentes relaciones entre clientes
y proveedores.
- Amplia experiencia en la industrial
textil.
- Maquinaria con suficiente vida útil
ORIGEN EXTERNO
- (O)PORTUNIDADES
- Expectativas de crecimiento real
del PIB.
- Implementar el aseguramiento
de procesos, para aumentar el
margen en las ventas y calidad
del producto, optimizando el
tiempo de producción.
- Implementación de canales de
ventas para diseñadores.
- Desarrollo de nuevos productos.
- Desarrollo de alianzas
Estratégicas, para la
participación de la marca en los
eventos más importantes del
país.
- Liderar proyectos innovadores
con impacto social, ambiental.
- Ampliar la experiencia del
cliente en la comprar no solo de
un producto.
- No se cuenta con protocolos de
servicio y acompañamiento
clientes.
- No se cuenta con un sistema de
fidelización de clientes para
generar recordación de la marca y
el producto.
- Alto rotación de mano de obra
Sistema de distribución e
inventarios poco efectos.
- Falta de buen ambiente laboral
- (A)MENAZAS
- Baja participación en los
mercados internacionales.
- Empresas con nombre más
reconocido en el mercado.
- Costo alto en la manufactura.
- Importaciones a menor precio
de china.
- Contrabando en las telas.
- Nuevos aranceles o políticas
que aumentan el costo de
producción y favorece la
importación. Migración del
recurso humano calificado
- Aumento de productos textiles
y de otras partes del continente
americano, como también el
contrabando
- Medidas gubernamentales
cambiantes
- Crisis económicas a nivel
regional o global
- Abrir página web e implementar
una estrategia de marketing
digital.
- Crecimiento permanente del
mercado textil a nivel nacional e
internacional.
- Gran aceptación de los
productos textiles.
- Tratados de libre comercio que
han permitido el crecimiento.
- de la demanda de textiles en
esos países.
- Mercado potencial ilimitado
- Entrada al país de grandes
empresas fabricantes de prendas
para ser vendidas en el interior y
exterior
- Oferentes del mercado sin
innovación en cuanto al servicio
- Necesidad de las empresas de
mejorar su imagen corporativa a
través de uniformes
- Crecimiento del mercado
nacional y desarrollos
Tecnológicos en este sector.
- Los competidores locales
ofrecen productos a mayor
precio
- Utilización del endeudamiento
con proveedores
- Alianzas estratégicas con
proveedores y distribuidores de
materias primas
- Cambios sociales y
demográficos
- Cambios permanentes en
tecnología respecto a fabricación
de textiles lo que permite una
constante innovación en
producto.
- Altos costos de la materia
prima
- El producto puede ser imitado,
incluso utilizando el logo de la
marca.
- Competencia desleal de los
competidores
- Los cambios repentinos en la
moda, que pueden afectar la
producción
- Condición económica del
mercado por la variabilidad de
la tasa de cambio, cuando se
depende de importaciones de
materias primas.
- Proliferación de nuevos
competidores
- Prácticas agresivas de
reducción de precios por parte
de los competidores
- Vulnerabilidad ante los
grandes competidores como el
mercado chino, cada vez en
más competitivo y con oferta
más económica.
- Legislaciones que endurecen
las normas para el sector textil,
en lo ambiental en cuanto a
reglas de desperdicios o del
manejo del plástico.
 4. ANEXO GRUPAL PASO 4 – PLAN DE ACCION Y
PRESUPUESTO PLAN DE MARKETING.
Definición de la misión. Ser el mejor proveedor de hilos del
país y ofrecer un producto de calidad
La misión o razón de ser la empresa, es el
respaldado con el mejor servicio a
punto de partida de la planeación estratégica.
través de personas con cualidades
La base de cualquier plan de marketing radica
humanas y de servicio apropiadas para
en responder a la pregunta. ¿En qué negocio
el negocio. Para lograrlo, hemos
estamos y adónde vamos? La respuesta es la
establecido una cultura que apoya a los
declaración de la misión de la organización. La
miembros de nuestro equipo para que
declaración de la misión deberá enfocarse en el
ellos puedan dar un servicio
mercado o mercados que la empresa tratará de
excepcional a nuestros clientes.
servir, más que en el bien o servicio que
ofrece.

Políticas. Políticas Las inversiones se realizaran desde el comienzo de

financieras. la explotación del negocio a partir del primer año y
Según Koontz.
por un término de 5 años de vida de la empresa.
O`donnell las
políticas son El capital social suscrito y desembolsado será de un
guías para 25% del capital social. Los fondos propios de la
orientar la acción; empresa se incrementan las reservas anuales.
son lineamientos
La amortización de los bienes tangibles e intangibles
generales a
de la sociedad se hará de acuerdo a los coeficientes
observar en la
máximos establecidos por la legislación fiscal.
toma de
Se mantendrá un apalancamiento financiero, basado
decisiones, sobre
en mayores aportes de capital, venta de acciones o
algún problema
adquisición de créditos que permita mantener un
que se repite una
capital de trabajo suficiente, sin entorpecer la
y otra vez dentro
actividad de la empresa.
de una
organización. En Se establece que el saldo que es necesario mantener
este sentido, las en caja y bancos debe fijarse en torno al 20 % de los
políticas son gastos de operación de cada uno de los años.
criterios generales
Políticas de Posicionamiento en los mercados y canales de
de ejecución que
marketing. acceso a éstos.
auxilian al logro
de los objetivos y Desarrollo de nuevos productos.

facilitan la Líneas de trabajo en cooperación con otras empresas

implementación del sector textilero.
de las estrategias.
Líneas de trabajo que permitan la integración
Las políticas
vertical del proceso textil.
pueden tener
tantos niveles Alianzas estratégicas tanto nacionales como
como la internacionales.
organización.
Planes de formación del recurso humano.

Crear una ventaja competitiva para la empresa en el

que los productos sean mejores que los de la
competencia, en cuanto a calidad, precio justo,
efectividad en la distribución con una promoción
adecuada, que permita establecer una relación a
largo plazo con nuestros clientes.

Políticas de Realizar descuento comercial sobre el precio de

descuentos catálogo que se ofrece al minorista o detallista.

Realizar descuentos por cantidad, incentivando las

compras por cantidades, de forma que el porcentaje
de descuento aumenta al aumentar la cantidad
comprada.
Realizar descuentos acumulativos por cada compra
y al final de un período que puede ser de un año, se
 suman todas las compras y en función del volumen
total se le realiza un descuento o bonificación
adicional, sobre el total de la compra.

Realizar descuentos por pago al contado: descuento

adicional sobre la compra, dentro de un plazo
marcado por el vendedor, entre 8 o 10 días.

Descuento de promoción para incidir sobre el

minorista con unidades adicionales.

Crear Políticas de Descuento por volumen o por

pago anticipado, con el fin de buscar la atención de
los clientes, los cuales deben ser fijados bajo una
previa evaluación financiera ajustada a nuestras
capacidades.
Políticas de Utilizar tecnología de punta e innovación, para la
producción. fabricación de productos con altos estándares de
calidad en el mercado.

Innovar en el diseño: tratamiento que se le da a los

productos, la presentación y la comercialización
formal de las telas.

Optimizar las líneas de producción y flujo de proceso,

para responder frente a la competitividad del
mercado.

La empresa tendrá como premisa la evaluación

continua que permita mejorar o diseñar un plan
estratégico que aumente La Capacidad Competitiva,
 calidad del producto y reduzca en lo posible los
costos de producción, siendo esta sostenible y
sustentable económica y ambientalmente.
Políticas de Creación del centro de diseño e innovación, en el
investigación cual se experimenten acabados, teñidos y texturas
de mercado. para cada producto textil, aunado a la introducción
de nueva tecnología para asegurar la calidad de los
productos, con el fin de soportar la estrategia de
producción flexible y reposicionarla como un
fabricante de productos de moda, y no como
productor masivo.
La dirección debe analizar las oportunidades que
ofrece el mercado, es decir, establecer quiénes son
los clientes potenciales, qué capacidad tendrían para
adquirir el producto, si este satisface realmente sus
necesidades, etc. Además, en esta primera fase se
deben detectar cuáles son los posibles competidores,
qué están ofreciendo en el mercado y cómo lo están
haciendo.
Políticas de Conseguir nuevos clientes para ampliar nuestra
ventas. cartera, ya que es difícil hacer que los clientes que
tenemos nos compren más.

Realizar un esfuerzo comercial para vender más a

clientes actuales, motivando a que estos consigan
aún más clientes e incrementen la producción.

Empezar por un profundo análisis para entender las

debilidades qué están pasando con respecto a los
clientes que tienen un nivel de satisfacción tan bajo,
debido a la calidad de nuestro producto o servicio, a
 cambios en el entorno competitivo, cambios en el
mercado o en contexto económico.

Vamos a idear qué políticas adoptaremos para que el

mercado conozca, aprecie y elija nuestro producto
entre otros parecidos.
Políticas de Hilos de oro distribuye sus productos a mayoristas –
precio. minoristas - consumidores, con precios accesibles
dependiendo de la zona donde se distribuyen, ya que
se tiene el mismo producto a diferentes precios y a
diferentes clientes.

La política de precios de nuestra empresa se adaptará

a las características del producto que elaboramos y a
la estrategia que sigue nuestra competencia.
Buscando optimizar el elemento diferenciador del
producto y servicio respecto a nuestros competidores

Políticas de No habrá discriminación por sexo, religión ni etnia.

publicidad.
La publicidad se orientará al mercado en general o a
un público objetivo, si bien nunca denigrará a otros
segmentos de la población.

No se realizará publicidad engañosa o que pueda

crear una sensación de incumplimiento de
compromisos con nuestros clientes.

No se realizará publicidad desleal, ni contra

productos sustitutivos ni con la competencia.

La publicidad buscará primordialmente potenciar la

imagen de alta calidad en los productos y/o
incrementar la notoriedad de los distintos productos.
 No se utilizarán argumentos basados en la
superstición o contrarios a las normas de salud o
Medioambientales ni escenas explícitas de contenido
sexual o violento.

No se realizará publicidad o contratarán elementos de

merchandising con empresas propiedad o vinculados
a los trabajadores de la empresa y sus familiares,
excepto que el beneficio para la Organización así lo
argumente.

Generar canales publicitarios acordes al segmento de

clientes y los medios más usados en el área de
influencia de la empresa.

Políticas de Generar perfiles desarrollando E-comerce, E-

promoción. bussines de la marca “hilos de oro” en razón a que
estos métodos de promoción y publicidad
proporcionan la información ante los potenciales
clientes y las personas que ya han sido compradoras,
dando paso a que se atraiga nuevo público o se
fidelice a quienes son clientes del negocio, buscando
la cercanía ante estas personas.

Llevar a cabo acciones necesarias para dar a

conocer nuestro producto o servicio y crear una
imagen de marca en el cliente, que influya
notablemente en el momento de la elección de
nuestros productos frente a la competencia.
4.1. PLAN DE ACCION
Variable Estrategia Acciones Responsable Duració Indicador
Tácticas n
Agregar valor Investigación Departament Permane No. Clientes
basados en basada en el o de diseño e nte entrevistados
estampados cliente y sus investigación /Total clientes
diseñados con necesidades
base a las
Investigación Departament Permane Modelos
necesidades
basada en las o de diseño e nte implementados/
de los
tendencias investigación Modelos
consumidores
investigados
, Cambios
sociales,
demográficos
Producto y tendencias,
Mejoramiento Desarrollar el Departament Dos años Producntividad
de la plan de o de actual vs
productividad producción producción produnctividad
y basados en mes anterior
competitivida aumento de la
d a través de productividad
planes de .
producción,
desarrollo y
ventas,
estimulando
el consumo
local y
disminuyendo
el consumo
de productos
textiles y de
otras partes
del continente
o de
contrabando
Producción a Adquisición Departament Permane % de materias
la inversa de materias o de nte primas basadas
buscando primas Compras y en el reciclaje
cumplir las basadas en el suministros
normas con el reciclaje
medio Desarrollar Departament Dos años Numero de
ambiente economias de o de diseño e Pequeñas y
aumentando escala que investigación medianas
el uso de permita empresas
materias reducir los vinculadas al
primas costos. sector textil
recicladas
buscando
reducir costos
en transporte
de materia
prima
importada
buscando
mejoramiento
en la
economías de
escala.
Desarrollar Adquirir Departament Cinco Cantidad de
estructura tecnología o de años maquinaria
para ventas a para Compras y adquirida por
empresas transformar suministros año
nacionales e materias
internacionale primas
s que ingresan resicladas
al mercado,
Desarrollo de Departament Seis No. De
especialmente
portafolio de o de ventas meses empresas
a las que
productos interancionales
agregan valor
para empresas hechas clientes/
al sector textil
internacionale total empresas
para luego
s que agregan internacionales
exportar.
valor a sus textileras.
productos
Innovación Diseño de Departament Permane Incremento %
constante en telas o de diseño e nte de diseños
procesos de exclusivas investigación exclusivos
diseño y sobre pedido anuales.
confección de
telas
controlando la
postventa
 para prevenir
la imitación y
la
competencia
desleal.
Profundizar la Generar Gerencia Seis Numero de
venta en el convenios y meses convenios
sector, alianzas logrados/conve
realizando comerciales nios buscados
alianzas con
empresas y
gremios del
sector para
dar a conocer
y
comercializar
la marca hilos
de oro.
Mantener el Selección de Departament Seis No de
excelente proveedores o meses provedores
control de Administrati seleccionados
costos en vo /Total
materia prima proveedores
mediante una
Incremento Departament Tres % de capacidad
mayor
del uso de la o de años instalda/Total
adquisición
capacidad producción capacidad
aprovechando
instalada instalada
el bajo costo
del uso de las
instalaciones
ya que son
propias
Promoció Promoción Desarrollo del Departament seis % anual de
n Restarle plan de o de ventas meses desarrollo del
mercado en el marqueting a plan de
mediano 5 años marketing
plazo a la
Entrega de Departament Dos años % de reducción
competencia
productos o de ventas de
aprovechando
evitando la intermediarios
la Maquinaria
tercerización
con suficiente
vida útil,
mediante la
reducción de
precio en el
mercado
local.
Desarrollar Seguimiento a Departament Permane % de clientes
planes de los productos o de ventas nte evaluados/ total
marketing vendidos clientes
que se
adapten a los
cambios
repentinos en
la moda, para
no afectar la
producción,
desarrollando
procesos de
postventa
Aprovechar Acoger Gerencia Permane % de
las Medidas normas de nte implementació
gubernamenta benficio a n de normas
les empresarios
cambiantes, exportadores
las cuales irán
Implementar Departament Tres % de
siempre en
normas o de Calidad años implementacio
pro del
internacionale y n de normas
empresario
s de mejoramient internacionales
para adelantar
estandarizació o de
campañas
n estandarización
agresivas
/Total normas
publicitarias
internacionales
de imagen
corporativa y
de
fidelización
de clientes
para generar
recordación
de la marca y
el producto
Promoción Participación Departament Cinco Cantidad de
Aumentar las en el mercado o de ventas años tiendas
exportaciones de cinco ubicadas en
aprovechando paises paises
el Know How latinoamerica lationoamerica
en nos en los nos por año
exportación, proximos
la experiencia cinco años
del sector de
más de 15
años
exportando,
cubriendo
mercados que
han
abandonado
los
exportadores
de esos países
y que el
mercado textil
puede
penetrar
Hacer frente a Generar Departament Cantidad de
las Crisis puntos de o de ventas puntos de
económicas a venta en ventas instaldos
nivel regional ciudades Cinco anualmente.
o global intermedias años
aumentando con mas de 50
puntos de mil habitantes
venta y en los
fortaleciendo proximos 5
los existentes años
Promoción Reducción en Departament Dos años % de valor de
Aprovechar la un 10% de los o precios
Estructura precios a Administrati anualmente.
para ventas nivel local vo
internacionale
Incrementar Departament Cinco % de
s para
las o años exportaciones
exportar más,
exportaciones Administrati anuales
cobrar en
en un 5% vo ejecutadas/
dólares y
fortalecer el anual durante Total de
mercado los siguientes exportaciones
interno 5 años programadas.
haciendo
frente a los
nuevos
competidores
y a las
prácticas
agresivas de
reducción de
precios por
parte de los
competidores.
Promoción Implementar Convenios
Mejorar la 10 convenios interadministrat
Tres
integración interadmistrat ivos
años
del sistema ivos entre Departament realizados/Tota
textil y las empresas o de ventas l convenios
empresas de textiles y programados
confección y empresas que
subcontratista agregan valor.
s para
aumentar la
oferta
estimulando
la demanda
de prendas
tanto a nivel
nacional e
internacional
enfocados en
la revolución
cibernauta,
moda
personalizada,
Cambios
sociales y
demográficos
dar a conocer Generar Área de Permane % de ventas
nuestro promoción mercadeo y nte
dirigida a
 producto o intermediarios Comunicacio
servicio y (mayoristas y nes
crear una minoristas)
imagen de
marca en el
cliente, Implementar
influirán la utilización
notablemente de un slogan
en el para crear una
momento mayor
identificación
De la elección
de la marca y
de un
de tal forma
producto u
que los
otro. Sobre
usuarios
todo en casos
relacionen la
en que no
marca con
existe una
este.
diferenciación
clara de
la
competencia,
las acciones
de
comunicación
juegan un
papel muy
importante.
Plaza o Fortalecer los Aumentar en No de tiendas
Distribuci canales de un 40% la implementadas
Cinco
ón distribución eficiencia de / Total de
años
ubicados en los canales de Departament puntos de
las principales distribución, o de ventas ventas
ciudades del abriendo planeados.
país para tiendas en las
frenar la ciudades
proliferación intermedias.
de nuevos
competidores
y Prácticas
agresivas de
reducción de
precios por
parte de los
competidores.
Generar Crear una Seis % de
fidelización a base de datos meses crecimiento de
Departament
los productos que permita la la base de
o de ventas
textiles identificación datos.
locales dando de cada
a conocer la cliente en
calidad del cada una de
producto, las ciudades.
diferenciado
Aumentar en Tres Cantidad de
la imitación y
10 años vendeores
la Departament
vendedores, viculados /total
competencia o de ventas
quienes planeacion de
desleal.
visitaran de contratación de
manera vendedores
cotidiana a los
clientes e iran
haciendo el
mercadeo
para aumentar
clientes.
Mejorar el Desarrollar Diez y % de paises
Know How intelgencia de ocho visitados para
de mercado a meses el desarrollo de
exportación, nivel Departament nuevos puntos
basados en la internacional o de ventas de distribución
experiencia en paises en paises
en el sector donde existe latinoamerican
para tratado de os.
aprovechar libre
TLC, comercio.
mercados
internacionale
s y apoyo
estatal a
protección
arancelaria y
dumping.
Aprovechar Desarrollar un Cantidad de
los TLCs y plan de trabajdores
Cinco
las políticas capacitacitaci capcitados /
años
de comercio ón para Departament Total
exterior clientes o de Talento trabajdores.
basadas en la internos en humano
generación de políticas de
infraestructur comercio
a local, exterior, que
acompañamie permitan
nto y identificar las
desarrollo de necesidades
las empresas de mercados
con mejores internacionale
oportunidades s.
para aumentar
productividad
y
competitivida
d en comercio
exterior,
basados en
planes de
mediano y
largo plazo
aprovechando
el crecimiento
permanente
del mercado
textil a nivel
internacional.
tenemos que Establecer Area 2 años
decidir una comercial
diferenciación
si vamos a
de
efectuar una
venta directa nuestro
o por medio producto o
de servicio en el
intermediario mercado,
s, y cuáles según el
van a ser
 nuestros modelo que
canales escojamos:
de - Distribución
distribución extensiva: a
(venta al por todo tipo de
mayor y al comercios, sin
por menor, discriminació
almacenista, n;
distribuidores,
- Distribución
ventas por
intensiva: tan
correo, etc.
sólo en puntos
de venta del
mismo sector;
- Distribución
exclusiva
Aprovechar el Manejar Departament Dos años Incremento de
crecimiento diferencias de o volumen de
del mercado precios, de Admiinstrati ventas /
nacional y acuerdo al vo y reducción de
desarrollos volumen de Departament precios.
Tecnológicos compra o de
Precio mediante la produccion
capacitación,
innovación e
importación
de maquinaria
que permita
mejorar la
productividad
y
competitivida
d
Apalancamie Reducir el % de emision
nto financiero costo de acciones
Gerencia y Cinco
a partir de la finaciero a vendidas /
departmaent años
utilización de “0” mediante Total de
o
un mayor la emisión de acciones
Administrati
endeudamient acciones. programdas
vo
o y alianza para la venta.
estratégica
con
proveedores y
distribuidores
de materias
primas.
Precio Asocio Adqusición Un año % de
estratégico de materia provedores de
Departament
entre prima a los materia prima
o de compras
agricultores y productores,
y
productores sin manejo de
suministros
de materias intermediarios
primas y .
empresas
textileras,
buscando
garantizar
producción y
compra de
materias
primas
nacionales,
reduciendo al
mínimo el
ingreso de
materias
primas
importadas.
Aprovechami Buscar Permane % de ingresos
ento de la clientes que nte basados en
entrada al produzcan nuevos clientes
país de prendas Departament / Clientes
grandes exclusivas o de ventas potenciales
empresas con materias
fabricantes de primas
prendas para seleccionadas
ser vendidas
en el interior
y exterior
como
mecanismo
para mejorar
los canales de
distribución,
innovar y
capacitar a los
distribuidores.
Apalancamie Reducir el Departament Dos años % de reduccion
nto financiero plazo del o enel No. De
que permita credito a Administrati dias en cartera.
manejar un clientes y vo, sección
capital de aumentar el cartera.
trabajo para plazo a los
reducir proveedores.
liquidez,
reducir
cartera y
recortar el
plazo de los
créditos a
proveedores.
Cambios Reducir Gerencia, Diez % de reducion
permanentes costos en Departament años de costos /
en tecnología producción a o de diseño e Costo total de
respecto a partir de la investigación tegnología
fabricación de adquisición ,
textiles lo que de tecnología departament
permite una de punta. o de
constante producción,
innovación en
producto
Formular una Asistir a Gerencia y Tres ganancia
política de ruedas de area años mensual / meta
pronto pago. negocio, con comercial. a 3 años.
Establecer productores
Nivel de
incentivos de ropa en el
cumplimiento.
para las país, haciendo
compras a lobby para
crédito, obtener
descuentos mejores
para el pago a negocios a
30 y 60 días. precios
adsequibles,
con un
 porcentaje de
ganancia del
20 al 30%.

4.2. PRESUPUESTO
Cantid
Duración
Acciones Actividades a Costo ad
del Costo duración
Tácticas desarrollar individual Person
proyecto
as
Investigación
basada en el Estudio de Permanent 2*60
2.500.000,00 3.000.000.000,00
cliente y sus investigación e meses
necesidades
Investigación
Estudio de Permanent 2*60
basada en las 2.500.000,00 3.000.000.000,00
investigación e meses
tendencias
Desarrollar el
Máquina para
plan de
transformar
producción Cinco 500.000.000,0 1*60
telas de PET y 500.000.000,00
basados en años 0 meses
poliéster
aumento de la
reciclado.
productividad.
Desarrollo de
Diseño y tiraje
portafolio de
del portafolio
productos para Seis
de productos 50.000.000,00 1
empresas meses 50.000.000,00
internacionale
internacionale
s
s que agregan
valor a sus
productos
Diseño de
telas Permanent 3*60
25.000.000,00 450.000.000,00
exclusivas e meses
sobre pedido
Selección de Seis 1*6
1.200.000,00 7.200.000,00
proveedores meses meses
Incremento
del uso de la Contratación 10*36
Tres años 1.200.000,00 432.000.000,00
capacidad de empleados meses
instalada
Seguimiento a
Contratación Permanent 2*60
los productos 1.200.000,00 144.000.000,00
de empleados e meses
vendidos
10*10
Adquisición Compra de
10.000.000,00 millone 100.000.000,00
de tecnología computadores
s
Generar
puntos de
venta en
ciudades
30*50
intermedias Cinco
50.000.000,00 millone 1.500.000.000,00
con mas de 50 años
s
mil habitantes
en los
proximos 5
años
Incrementar
Costo de Cinco
las 50.000.000,00 1 50.000.000,00
implementaci años
exportaciones
en un 5% ón del proceso
anual durante de exportación
los siguientes
5 años
Aumentar en
10
vendedores,
quienes
visitaran de
10
manera Costo de
Tres años 1.200.000,00 *36mes 432.000.000,00
cotidiana a los mano de obra
es
clientes e iran
haciendo el
mercadeo para
aumentar
clientes.
Desarrollar
intelgencia de
mercado a
nivel
Diez y
internacional Costo de 3*18
ocho 2.500.000,00
en paises mano de obra meses 45.000.000,00
meses
donde existe
tratado de
libre
comercio.
Desarrollar un
plan de Costo
capacitacitaci desarrollo del Tres años 50.000.000,00 1
50.000.000,00
ón para plan
clientes
internos en
políticas de
comercio
exterior, que
permitan
identificar las
necesidades
de mercados
internacionale
s.
Adquisición
Reducir costos de hiladora
en producción Mac3000, es
a partir de la una máquina
Diez años 500.000.000,0 1
adquisición de de sistema 500.000.000,00
0
tecnología de compacto
punta. altamente
innovativa

COSTO TOTAL DEL PLAN DE MARKETING A 10 AÑOS

10.260.200.000,00
 5. ANEXO GRUPAL 5 – PLAN DE MARKETING QUE CONTENGA
LOS METODOS DE CONTROL.

5.1 METODOS DE CONTROL.

Una vez elaborado y puesto en marcha el plan de marketing, se ha de controlar y seguir de

manera a ajustarlo en función de la práctica. Efectivamente estas
acciones estratégicas suponen inversión tanto económica como humana. Por ello el control
y seguimiento permiten evitar desperdiciar dinero y esfuerzos. Incluyendo herramientas
para medir los resultados en cada fase del plan hace que la estrategia salga racionalizada,
optimizada y poderosa.
Para maximizar el retorno de un plan de marketing, es necesario que existan controles para
monitorear el progreso del plan. Como un plan de marketing se mueve, los controles son
constantemente analizados para determinar cómo el rendimiento real del plan se compara
con las proyecciones. Todos los cambios que deben hacerse se realizan con base en el
análisis de los controles de marketing.
En concreto, el control de Marketing se enfrenta a un proceso que comprende el análisis
exterior, referido al control que, sobre el propio departamento, ejercen otras áreas de la
empresa y al control que el mismo departamento debe ejercer sobre otras actividades, y el
análisis interior, referido al control que el Departamento de Marketing ejerce sobre sus
propias actividades, además de cuantos controles sean necesarios según cada actividad
concreta.

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se

puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a
las que haya lugar, existen varios tipos de controles formales, informal etc.

5.2 Controles formales:

Inciden antes, durante y después de la ejecución y control.
- Controles de inicio
- Controles de proceso
- Controles de resultados
5.3 Controles informales:
Los controles informales intentan influir en el comportamiento de los empleados.
- Auto control.
- Control social.
- Control cultural.
5.4 Para controlar y seguir un plan de marketing utilizamos

- Cronograma: Es una herramienta de planificación que permite visualizar de manera

concreta la fecha de inicio y finalización de cada una de las acciones programadas
en el plan de mercadeo
- Presupuesto: Cada una de las actividades del plan de marketing debe de ir
acompañada del presupuesto que requiere para su ejecución y de los ingresos que se
espera van a generar.
- INDICADORES:
 Indicadores de gestión: Los indicares de gestión son una relación de variables
que pueden cuantitativas o cualitativas.
 Indicadores de resultado o efecto: son los indicadores numéricos creados con el
propósito de obtener información significativa sobre los aspectos críticos o
claves de la organización, mediante la relación de dos o más datos.
 Indicadores de actuación o causa.
 Indicadores de eficiencia: Miden el uso adecuado de recursos para obtener un
producto a servicio.
 Indicadores de efectividad: Miden el impacto de la gestión tanto en el logro de
los resultados, como en el manejo de los recursos utilizados disponibles.

Un ejemplo de los controles del plan de marketing de los supermercados la canasta:

Cuadro de integración de los métodos de control supermercados la canasta

tipo
actividades a
control acciones área responsable indicadores
desarrollar

Evaluar el
porcentaje % acumulado
Inventarios Gerente de
acumulado por
Análisis de para ventas y
cada Mercadeo elementos
Control al ventas mercadeo
elemento de Almacén de vendidos
plan anual ventas deposito
Jefe de
Almacenaje Sistemas sistemas % de
sistemática de
implementaci
información
 del área de ón
ventas tecnológica

Sistema de
información
almacena los
datos de
manera
permanente y
ordenada

% de ventas
Análisis de
mensuales
ventas en curso
según grupo
de los equipos
de productos
Ventas
Análisis
totales /
trimestral de
ventas
ventas
proyectadas
Ventas
Análisis de
realizadas/
Órdenes de
Total
Venta
cotizaciones
Analizar % de
cuotas de Reportes productos
Jefe de
mercado administrativo Área de vendidos /
almacén de
s y de mercadeo total
ventas
operación proyección
de ventas
Medición de Gerente de % de ventas
Almacén de
las ventas ventas y por cada
mercadeo
globales por mercadeo sucursal /
 región y Total de
producto ventas

Gerente de Mejores
Lista de
Área de ventas y vendedores /
mejores
mercadeo mercadeo total
vendedores
vendedores
% de ventas
Tasa de Gerente de
Mercadeo por cada
operaciones ventas y
sección /
ganadas por Sistemas mercadeo
Total de
equipo
ventas
Ratios de Evaluar qué Gerente de Productos de
ventas según productos que ventas y menor venta /
Mercadeo
campaña de no están mercadeo total
Sistemas
marketing alcanzando sus Jefes de productos
objetivos. sistemas vendidos

Gerente de
Evaluar el Clientes
ventas y
incremento o nuevos /Total
Mercadeo mercadeo
decrecimiento clientes
Atención al
de clientes acumulados
cliente
Analizar las
Gerente de Menor
diferentes
ventas y ingreso por
áreas de Mercadeo
mercadeo área / Total
aumento o Sistemas
Jefe de ingreso por
disminución
sistemas área
en ingresos

Análisis Evaluar la
Administrac Indicador de
financiero rentabilidad, la Contador
ión rentabilidad
liquidez y la
 eficiencia Indicador de
financiera. liquidez
Prueba acida
Evaluación de
la rentabilidad Gerente de
Indicador de
de cada Mercadeo ventas y
rentabilidad
producto mercadeo
Rentabilidad por producto
puesto en
de producto
venta.

Evaluar la Gerente de Indicador de

Mercadeo
rotación de los ventas y rotación por
productos mercadeo producto

Evaluar la
rentabilidad de
Gerente de Ventas
cada sucursal
Rentabilidad Mercadeo
Control de ventas y totales /
ubicada en
rentabilida de territorio mercadeo ventas
Sogamoso,
d proyectadas
Duitama o
Bucaramanga

Evaluar que
segmento de la
Gerente de
Rentabilidad población % de
Mercadeo
ventas y
según genera segmentos de
mercadeo
segmento mayores mercado
ingresos para
la empresa

Rentabilidad Evaluación de Gerente de

% de clientes
según volumen la rentabilidad Mercadeo ventas y
atendidos /
de clientes que generan mercadeo
 los clientes Atención al Total de
mes a mes. cliente clientes

Evaluar el
conocimiento
de los Aplicación
Jefe de
Canal de productos y Talento de test de
talento
distribución tiene definida humano conocimiento
humano
su zona de .
trabajo cada
empleado

Análisis de los Gerente de % de clientes

Según tamaño clientes según Atención al ventas y atendidos /
de pedido el volumen de cliente mercadeo Total de
compra. clientes

Gerente
Alta
general
dirección % de
Gerente de
Bases de datos implementaci
Área ventas y
comunes ón
administrati mercadeo
tecnológica
va Jefe de

Control de Control de la sistemas

eficiencia información Gerente

Alta general
% de
Reportes de dirección Gerente de
implementaci
datos Área ventas y
ón
financieros administrati mercadeo
tecnológica
va Jefe de
sistemas
 Gerente
Alta general % de
dirección Gerente de implementaci
Administració
Área ventas y ón
n de datos.
administrati mercadeo tecnológica
va Jefe de
sistemas

Evaluación Gerente de Ventas

mensual de ventas y mensuales
Mercadeo
ventas por mercadeo por vendedor
vendedor /Total ventas

Evaluar el Gerente
% de
incremento de Área Administrati
reducción en
liquidez con administrati vo
va precios
Eficiencia en las
Jefe de
/Total de
ventas promociones y Mercadeo
mercadeo
ventas
rebajas

Evolución del Gerente

% de
incremento de Área Administrati
reducción en
las ventas con administrati vo
descuento
respecto a los va
Jefe de
/Total de
descuentos a Mercadeo
mercadeo
ventas
clientes.

Evaluación del Jefe de No. De

incremento de mercadeo clientes
Eficiencia en Atención al
clientes nuevos /
promoción cliente
respecto a la Total clientes
promoción fidelizados
 Resumen Área
% de
mensual de administrati Jefe de cumplimient
ventas por tipo va mercadeo o del plan de
de producto Mercadeo marketing

Analizar por
Área
% de
producto la
administrati Jefe de
cumplimient
información
va mercadeo
Eficiencia en obtenida en los o del plan de
distribución Mercadeo marketing
reportes.

Evaluar por
intervalos de
Área Jefe de
% de
tiempo a
administrati mercadeo
cumplimient
información
va
o del plan de
obtenida en los
Mercadeo marketing
reporte es
analizada por

Evaluación % mensual
mensual del Área del volumen
Jefe de
volumen de administrati de ventas de
mercadeo
ventas de va acuerdo al
acuerdo a la Mercadeo costo de la
Eficiencia en publicidad. publicidad.
publicidad Analizar
costos de
costos de Área
Jefe de
inversión en
inversión en administrati
mercadeo
publicidad
publicidad con va
con respecto
respecto a las Mercadeo
a las ventas
ventas
 costos de
Evaluar la Área
inversión en
satisfacción de administrati Jefe de
publicidad
clientes y va mercadeo
con respecto
empleados Mercadeo
a las ventas
Medir Medir
Instrumentos
cantidades Área
Jefe de cantidades
de la
vendidas en administrati vendidas en
valoración de mercadeo
comparación va
comparación
la eficacia de
con periodos Mercadeo con periodos
marketing
anteriores. anteriores.

Medir
Evaluación de
Área
cantidades
los gastos de y Jefe de
Auditoria del administrati
vendidas en
el impacto del mercadeo
marketing va
comparación
plan de
Mercadeo con periodos
marketing
anteriores.
Control
Seguimiento
estratégico Medir
trimestral a la
Revisión de la Área Jefe de
cantidades
calidad de las
excelencia y administrati mercadeo
vendidas en
actividades
calidad del va
comparación
programadas
marketing Mercadeo con periodos
en el plan de
anteriores.
marketing

Evaluar las Gerente Medir

Gerencia
Revisión de la actividades cantidades
general Jefe de
responsabilida que desarrolla vendidas en
mercadeo
Área
d ética y social la empresa con comparación
administrati
de la empresa responsabilida con periodos
va
d social anteriores.
 Mercadeo

Gerente Medir
Gerencia cantidad de
Evaluar la Jefe de
general personas
cantidad de mercadeo
atendidas en
personas Área
el periodo
atendidas con administrati
actual
respecto a los va
comparados
clientes
Mercadeo
con periodos
anteriores.
Gerente % de
Evaluar la Sistema de
cumplimient
calidad de los gestión de la Coordinado
o de las
programas calidad de claidad
metas.
Cargar la Gerente
información de % de
Jefe de
comprobante cumplimient
Sistemas sistemas
de entrada en o del plan de
la base de marketing
datos.
 6. CONCLUSIONES:

Durante la realización de este trabajo se profundizo en varios temas concernientes a la

planeación y realización de una buena estrategia para el desarrollo de un plan de marketing;
desde los antecedentes de una empresa, pasando por un análisis situacional de mercado, un
análisis de la matriz de estrategias DOFA donde se buscó identificar las potencialidades del
mercado en el mediano y largo plazo, se construyó la misión sus políticas y a partir de ellas
se generó un plan de acción el cual está sustentado en un presupuesto para su ejecución y por
ultimo pero no menos importante, los métodos de control del plan de marketing.
 7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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