Formulación y Evaluación de Proyectos

Recomendaciones para el Primer Avance

FINALIDAD

El presente documento tiene como finalidad ser una guía de recomendaciones para la presentación
del primer avance del trabajo final del curso de evaluación de proyectos.

RECOMENDACIONES:

Los capítulos que deberán entregar para el primer avance son, el capítulo 1, 2, 3 y el anexo de la
técnica de mercado que han utilizado para levantar información primaria (en la mayoría de casos la
técnica utilizada será cuantitativa utilizando como instrumento una encuesta, aunque el profesor
podrá recomendar que se realicen entrevistas a profundidad.

1. Primer Capítulo: Para elaborar este capítulo es importante plantear la oportunidad del negocio.
o Para la elaboración de la oportunidad del negocio se deberá explicar porque la consideran
una oportunidad de negocio el proyecto planteado.
o Por ejemplo, para una guardería: Existen necesidades insatisfechas que se dan por el hecho
de que la mayoría de los padres trabajan y cuentan con poco tiempo para cuidar a sus hijos
por lo que les surge la necesidad de que los niños tengan un cuidado y supervisión que sea
realizado por profesionales para que los niños estén bien cuidados. Esto podría ser una
oportunidad de negocio, conjuntamente con el que no hayan muchas guarderías en la zona
y otras variables a tomar en cuenta se podría plantear un negocio bajo este escenario.

o Nota: Todos los argumentos deberán ser recopilados de fuentes secundarias y citados
apropiadamente, según las formas de citar explicadas en la primera semana. Se utilizara
para las citas la norma APA 5ta Edición. Se debe citar utilizando las herramientas de
referencia de Word (Insertar Cita). Asimismo hacer el índice automático utilizando la opción
que el Word proporciona así como también la bibliografía.

o Luego de describir la idea de negocio tomando en cuenta sus ventajas competitivas y los
atributos de valor de su producto y/o servicio deberán definir cuál será el mercado que
desean atender y explicar cuál es el perfil de este.
 o Luego deberán describir de forma breve la operación del negocio es decir, ¿cómo harán
para que los productos o servicios lleguen a los clientes? ¿Cómo hará la empresa para
fabricarlos? Etcétera.

o En la descripción del negocio se debe hacer un breve resumen de los aspectos

administrativos, legales, económicos, y en general todos los aspectos que el grupo de
trabajo considere para describir su proyecto previamente a la formulación de este.

2. Segundo Capítulo: Entorno de negocio, producto y mercado objetivo

o Desarrollar el 2.1 - Descripción del producto:
o Se debe describir el producto o servicio general que ofrece la empresa de forma detallada.
Luego deberán describir en detalle cada uno de los servicios y productos que se ofrecerán y
que serán considerados en el plan de ventas.
o Por ejemplo en un restaurante debe detallar cada elemento de la carta; en una peluquería
los tipos de servicios que ofrecen, Etcétera.

o Importante: Esta parte tiene que ser lo suficientemente detallada para que luego se puedan
hacer los planes de ventas cuantitativos para los 5 años del proyecto planteando las ventas
por cada uno de los tipos de productos o servicios. Es necesario que se puedan determinar
los precios por cada uno de los productos específicos para cada uno de los 5 años. Además
de la descripción general y específica de los bienes y servicios que ofrecerá el proyecto se
debe especificar claramente los usos de estos y describir la calidad en forma concreta;
teniendo en cuenta de plantear aspectos medibles y comprobables de calidad.

o El punto 2.2 “entorno del negocio”, parte 2.2.1 y deberá comenzar con un análisis de los
aspectos del entorno que sustentes las oportunidades y amenazas que este ofrece a las
empresas. Se debe realizar un análisis del entorno donde se puedan identificar variables
tales como crecimiento del país, aumento del ingreso per cápita, la ley de MYPES, aspectos
sobre tecnología entre otros, de tal forma que puedan sustentar las fuerzas económicas,
sociales, socioeconómicas, legales, locales, tecnológicas en pro y en contra del proyecto.
o En el 2.2.2 se plantearan las oportunidades y amenazas que se sustentan en lo descrito en
2.2.1 y las fortalezas y debilidades que deberán sustentarse 1.2 Descripción general del
negocio.

3. Tercer Capítulo: Entorno de negocio, producto y mercado objetivo

o La descripción del mercado objetivo debe ser tal que se pueda cuantificar la población a la
cual va dirigida el proyecto (tomar en cuenta que el mercado objetivo servirá para poder
calcular la demanda, demanda insatisfecha, la demanda para el proyecto y plan de ventas
al relacionar los datos de las encuestas u otras técnicas utilizadas con la población. La
definición del mercado objetivo debe ser simple pero completa y debe citarse de donde se
 sacara la información cuantitativa de la población. Es necesario plantear las fuentes de
información que permitirán concretar el mercado objetivo.

o Para elaborar este capítulo hay que aplicar técnicas cuantitativas y cualitativas, usando
fuentes primarias y segundarias. Por lo general se aplica encuestas para determinar
información actual, pero se proyecta con técnicas cuantitativas. Cada técnica aplicada debe
tener un anexo que la explique detalladamente por ejemplo para la encuesta, entrevistas
de profundidad, datos estadísticos de fuente secundaria. Toda fuente secundaria debe ser
citada correctamente.
o Para realizar el análisis de la demanda hay que considerar la presentación y análisis de todos
los aspectos cualitativos y cuantitativos de los productos similares al nuestro que se estén
comercializando actualmente. Deberán plantear los aspectos que correspondan a su caso
particular, considerando su rubro de negocio. Es importante que consideren aspectos como:
cantidades demandadas y frecuencias de compra, caracterización de la demanda, análisis
del comportamiento histórico de la demanda, análisis de las variables que la afectan,
estructura de la demanda actual, relación de la demanda actual y futura, proyecciones y
tendencias previsibles, tipos de consumidores o compradores, gustos, modas y otros
motivos de compra relacionados con el comportamiento del consumidor, esquemas de
decisión de los consumidores racionales, variables determinantes de la demanda, ratios de
demanda derivada, revisar y citar fuentes secundarias además de las encuestas y entrevistas
de profundidad. Pero no solo plantear aspectos de las encuestas. Un aspectos fundamental
es el perfil del consumidor o comprador; además de frecuencias de compra y consumo,
preferencias etc. Es muy importante diferenciar demanda en general, de la demanda
insatisfecha del mercado (esta última es la demanda de aquellos que trataremos de captar)

o Para el análisis de la oferta se tiene que considerar como se ampliaran las capacidades de
los actuales ofertantes, considerar los nuevos proyectos y analizar la capacidad instalada
actual y su porcentaje de utilización de los negocios similares. Es importante responder la
pregunta ¿Cómo nuestro proyecto va a expandir la oferta del mercado?. Además para
analizar posibles competidores futuros se analizar y considerar barreras de entrada del
rubro, como cantidad de inversión necesaria para operar, disponibilidad de mano de obra
calificada, tamaño del mercado, fidelidad de los clientes del mercado actual a las empresas
que ya operan en ese mercado etcétera. Se recomienda hacer una ficha técnica de nuestros
competidores. El análisis FODA de cada competidor o de los principales es una buena
herramienta. No solo aquellos que compiten “directamente” la competencia se debe
sustentar en función de datos recopilados por una encuesta u otro instrumento o
publicación. No es lo que perciben los que hacen el estudio (no necesariamente piensan
como el mercado objetivo).

o La estrategia de Marketing es clave para todos los puntos que siguen en el capítulo; recordar
que la estrategia de marketing será la que defina la demanda insatisfecha.
 o La demanda insatisfecha puede determinarse con la encuesta pero se deben hacer
preguntas claves para determinar la demanda insatisfecha, no solo preguntar ¿consumiría
o probaría mi producto? Debemos formular preguntas mucho más elaboradas. Utilizar
preguntas con escala de respuestas por ejemplo; “En qué medida estaría usted dispuesto a
asistir o comprar un producto o servicio y ponen todas las características de su producto o
servicio” y la respuesta la gradúan; por ejemplo con 5 si están totalmente dispuestos y 0 si
no están dispuesto considerando valores intermedios esto les permitirá procesar la
demanda en porcentaje.

o Es importante tener muy claro que la demanda insatisfecha considera a todos aquellos que
la estrategia de marketing haría que compren o consumen productos iguales a los de su
empresa. Pero la demanda para el proyecto es solo una porción de la demanda insatisfecha.
Tener claro que la competencia tiene capacidad de respuesta. En algunos casos solo se
captara un pequeño porcentaje de la demanda insatisfecha ya que el mercado puede ser
muy amplio.

o Se debe plantear el plan de ventas cuantitativo por cada tipo de productos que se está
ofreciendo y que ya fueron definidos en el punto 2.1 del trabajo. Se debe realizar un plan
de ventas para cada año del proyecto y debe ser planteado y proyectado sustentando
porque de las proyecciones que han realizado. Considerar que se debe hacer por año y por
rubro para cada año del horizonte del proyecto. El plan de ventas debe mostrar las
proyecciones es en cantidades (unidades vendidas) no es en unidades monetarias (no en
soles).

o El análisis de los precios se debe basar en información recopilada de la competencia y

también se deben tomar en cuenta las respuestas obtenidas por medio de la encuesta. Se
deben proyectar los precios por cada tipo de producto por año y por rubro debidamente
sustentados. Tomar en cuenta que los precios multiplicados en este capítulo servirán en
otra parte del trabajo para calcular los ingresos por ventas.

o El análisis de la comercialización y de los aspectos de promoción y comunicación, así como

de los precios se debe sustentar la estrategia de marketing.

o Los requerimientos de marketing son la cuantificación de todos los elementos que se

necesitan para ejecutar la estrategia de marketing, es importante poner las cantidades
necesarias por cada elemente utilizado. Es importante que los requerimientos de marketing
se presenten por año y rubro en forma detallada considerando por ejemplo el año pre
operativo y los 5 años del proyecto.

Recordar los aspectos de presentación y formato planeados en el documento “índice tentativo”. Se

considerara para la evaluación de la presentación.