BALOTARIO CNC

EXAMEN PARCIAL

1. ¿Cuáles son los recursos por los cuales el personal compite y entra en conflicto?
l conflicto es inherente a las relaciones entre los seres humanos. En el mundo de las
organizaciones claramente el fenómeno es el mismo. Para algunos lo importante es
monitorear lo que sucede en los lugares de trabajo y así poder adelantarse a los futuros
conflictos. Varios utilizan los estudios sobre clima organizacional para tomar la
temperatura de las relaciones en las organizaciones.

Sea como sea, lo importante es si existen conflictos, poder solucionarlos de la mejor

manera posible.

FUENTES

El conflicto es un proceso en el cual una parte o varias perciben que sus intereses son
opuestos o están afectados negativamente por otra parte u otras partes. Los expertos
señalan fuentes disfuncionales y funcionales de los conflictos. Veamos algunas de sus
causas.

1. Objetivos difícilmente compatibles

Esto ocurriría cuando los fines de una persona o departamento parecen interferir en
otros en la misma organización. Se trata de que cuando existen objetivos divergentes,
el conflicto es más probable.

2. Diferenciación

Los procesos de fusión entre diversas organizaciones tienen una alta probabilidad de
conflicto, si las culturas organizacionales son muy diversas. La diversidad cultural
puede hacer difícil el comprender o aceptar los valores y creencias que otras personas
tienen acerca de las decisiones organizacionales.

3. Interdependencia de las tareas

Esto es algo típico cuando el trabajo de los equipos no es armónico. Earley y Northeraft
señalan que mientras mayor sea el grado de interdependencia de las tareas, mayor es
el riesgo de un conflicto.
4. Recursos escasos

Esto aparece como bastante generalizado, en especial cuando no están claras las
normas para el reparto. Influye aquí, más allá de la necesaria racionalidad, el factor
"poder" que pueden tener las diversas partes que compiten por obtener los recursos.

5. Normas ambiguas

Esto de que las normas claras conservan la amistad parece darse en este contexto. La
ausencia de normas o si ellas son ambiguas contribuyen a que sean una fuente
probable de conflicto. Los expertos señalan que existen muchos ejemplos de esta
situación en procesos de fusiones y de adquisiciones de empresas.

6. Problemas comunicacionales

Una de las características más importantes de los seres humanos es su capacidad de

comunicación. Esto que es fundamental en las relaciones interpersonales, es clave a
nivel organizacional.

Cada vez que debo realizar un estudio sobre comportamiento organizacional en una
empresa, apuesto a que uno de sus problemas está en sus procesos de comunicación.
Un problema grave es que muchas veces las personas no tienen la oportunidad de
comunicarse y surgen entonces los estereotipos que tienden a ser meramente
subjetivos y normalmente producen malos efectos en la comunicación. Por otra parte,
hay personas que carecen de las habilidades para comunicarse en forma no
confrontacional. A veces la arrogancia es un estilo que solo puede causar una escalada
en el conflicto. Las dificultades en la comunicación pueden causar que en el futuro las
personas estén menos abiertas a comunicarse. Esto puede traer que empiecen a
funcionar solamente los estereotipos y, lo que es peor, a generarse situaciones de
prejuicios.

MANEJO

Mc Shane señala algunas perspectivas estructurales para el manejo del conflicto, para
minimizar sus aspectos disfuncionales.

a. Enfatizar fines organizacionales

Más allá de la querella por la obtención de los objetivos de cada departamento, debe
quedar muy claro cuáles son los fines organizacionales de acuerdo a la estrategia.
 b. Mejorar la comunicación

Debe mejorarse la oportunidad, habilidad y motivación para compartir la información

entre los diferentes empleados. Se trata de buscar una comunicación personal, algo
alejada de aquella solamente virtual. Como dicen ciertos expertos, es necesario
"mirarse a los ojos".

Esto es quizás más necesario en el proceso de construcción de los equipos de trabajo.

Es cierto que hoy día funcionan muchos equipos virtuales, pero sería beneficioso que
se conocieran personalmente.

c. Mediación y negociación

Es indudablemente uno de los medios más poderosos para la resolución de los

conflictos. Indudablemente es motivo para un artículo exclusivamente sobre este
tema.

2. Trate sobre los estilos de negociación.

Los estilos de negociación pueden ser:
· Reservados.
· Abiertos.
Los 5 estilos de negociación:

También pueden ser:

· Complacientes.
· Condescendientes.
· Dominantes.
3. ¿Cuáles son los aspectos claves para el éxito de la negociación?
4. Indicar los componentes de la negociación.
Los 5 Componentes de Una Negociación
Una negociación implica conceptualizar las necesidades y centrarse en las soluciones.
Un buen negociador requiere dominar 5 componentes esenciales para llegar a un
acuerdo justo y duradero para ambas partes.

Independientemente de cuáles son los aspectos o actividades en las que estamos

involucrados, ya se trate de nuestra vida personal, de nuestros negocios, a menudo
terminamos en algún tipo de negociación o actividad involucrada en algún aspecto de
la negociación.

1. Hacer los deberes

A menudo escuchamos a alguien discutir sobre la necesidad de hacer los deberes, pero
¿qué significa realmente? En una negociación, significa sentarse a la mesa totalmente
preparada/o y “armada/o” con los detalles y las razones necesarias para sostener
nuestra posición.

Sin embargo, también requiere estudiar las necesidades del lado opuesto, y
comprender sus fortalezas y debilidades, las implicaciones financieras y las
necesidades y las áreas potenciales de flexibilidad.

2. Oir Vs Escuchar
Hay una gran diferencia entre oír simplemente y escuchar eficazmente.
La capacidad de oír es una condición física, pero convertirse en un buen oyente es una
habilidad necesaria (pero adquirida).

Para eso hay que evitar la tendencia a interrumpir y dominar un foro con la propia
retórica, y centrarse en escuchar y formular preguntas para recoger información al
mismo tiempo que desarrollar positivamente las relaciones.

También crea una oportunidad para una mejor comprensión de una de las necesidades
y prioridades de la otra parte.

3. Integridad y Transparencia
Un buen negociador debe acercarse a este proceso con absoluta integridad,
entendiendo que es mejor desarrollar una relación basada en la confianza y el honor,
que en la desconfianza o la oposición.

Muchos tratan de inducir a error a un adversario durante una negociación, y aunque

esto a veces puede parecer que obtiene resultados positivos temporales, al final, casi
siempre destruye la fibra esencial de la producción de un resultado productivo.

4. Centrarse en las prioridades

Un buen negociador debe centrarse en las prioridades y necesidades, e informar
claramente a la otra parte lo que está buscando. En muchos casos, cuando las dos
partes están dispuestas a buscar alternativas, pueden obtener un resultado
mutuamente beneficioso.

5. Buscar la solución Ganar-Ganar

Sin embargo, el objetivo de toda negociación, debe ser el de llegar a un acuerdo de
voluntades, donde ambas partes sienten que pueden alejarse de la mesa, creyendo
que han llegado a una solución justa y equitativa.

Esto significa utilizar una fórmula ganar – ganar y nunca acercarse a una negociación
con el objetivo de derrotar a un oponente.
 5. ¿Cuáles son las fases de la negociación?
Las 5 fases de la Negociación:
1. PREPARACIÓN. Sin preparación no hay resultado. ...
2. EXPLORACIÓN. Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder
proponer, antes debes descubrir lo que desea la otra parte.
3. PROPUESTA. Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las
partes. ..
4. INTERCAMBIO. ...
5. ACUERDO.

. PREPARACIÓN
Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor
y te obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia.
Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta
fase se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que
esperas conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable, lista de peticiones es
decir las concesiones que se desea haga, por orden de menos a más importancia, la otra parte,
y cuales tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se
puede intercambiar, que no dar.

Preguntas clave en esta fase de preparación:

¿Qué desea el otro? ¿En qué orden de prioridad?

Ser un negociador eficaz es cuestión de preparación. ¿Cómo prepararse para negociar?
Calibre su B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negociate an Agreement)
Pregúntese ¿Qué hacer si la negociación acaba sin acuerdo? Si no comprendemos nuestro
BATNA, es imposible saber cuándo aceptar una oferta final y cuando abandonar para buscar
otras opciones.

Valorar su BATNA requiere:

Opciones alternativas sino consiguiera alcanzar un acuerdo con la otra parte.
Calcular el valor asociado a cada alternativa
Seleccionar la mejor alternativa, es decir, su BATNA
Calcule su PR (Precio de Reserva o de Ruptura)
El análisis de su BATNA es fundamental porque le permite calcular su precio de reserva o punto
de ruptura.

2. EXPLORACIÓN
Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir
lo que desea la otra parte.

Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El
dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa
sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.
El diálogo y las reuniones van a permitir aflorar los puntos que os unen y destapar lo que le
interesa a cada parte así como apreciar lo que motiva o inhibe al otro evaluando hasta qué
punto lo quiere.

I. Calibre la B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negociate an Agreement) de la otra parte

Una vez ha determinado en la fase de preparación su BATNA y su PR (Precio de Reserva o de
Ruptura) sabe cuál es la oferta más baja que está dispuesto a aceptar en la negociación. Ahora
en esta fase de exploración debe averiguar cuál es el precio más alto que podría negociar y
averiguar cuál sería su precio de reserva o de ruptura.
II. Calcule el PR (Precio de Reserva o de Ruptura) de la otra parte.

3. PROPUESTA
Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a
¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?

Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial sirve para situar cual es la BATNA del
ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente en las negociaciones los anclajes
iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones y si no fuera el caso debido a que este
anclaje está por debajo o por encima del precio de ruptura, entonces seresponde
contrarrestando su influencia con una contraoferta agresiva e indicando la necesidadde
trabajar juntos para acortar distancias (dialogo y moderación).
Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien empieza
queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos poder real que la
otra parte.
La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando se
intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.

Las propuestas se proponen con decisión, se explican de manera breve y finalmente se utilizan
preguntas que dirijan y refuercen la propuesta. Las propuestas no se venden sino que se
transmiten, explicar el contenido de la propuesta para justificar la misma se percibirá como
una debilidad.
El receptor de la propuesta debe escuchar sin interrumpir la propuesta que le hacen y las
propuestas llevan aparejadas una concesión. Una vez ha escuchado la propuesta
esaconsejable seguir los siguientes pasos:

 Clarificar que se ha entendido correctamente la propuesta.

 Investigar con preguntas posibilidades de intercambio.

 Proponer ahora al tener en cuenta la propuesta del otro, le das al otro lo que él quiere
pero con tus condiciones.

 Preguntar para reforzar tu contra propuesta.

4. INTERCAMBIO
Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del
otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las concesiones sirven para acercarse a la otra
parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.
En esta fase de intercambio pide antes que dar. Las condiciones antes que las ofertas.
Todas las palabras tienen un porqué, y las señales que nos indican pueden ser conscientes o
inconscientes.

Todo negociador debe recapitular continuamente:

 Resumir puntos de avance conseguidos.

 Al llegar a varios puntos de acuerdo hacer un resumen y destacar aquellos en los que estáis
de acuerdo.

 Si la distancia en la negociación es importante resaltar los puntos que unen a las dos partes.

 Escuchar las propuestas de la otra parte, recapitular para demostrar que lo has escuchado
y así se evitan mal entendidos y refuerza los puntos de unión.

 Evitar llegar a acuerdos aislados, conocer todas las peticiones de la otra parte para poder
valorar sus prioridades.

 Hay una relación entre un nivel de aspiración alto y un buen resultado, es decir, quien
empieza queriendo más, obtiene más, consigue mejores resultados aunque menos poder
real que la otra parte.

 La negociación avanza cuando se intercambian propuestas realistas y se estanca cuando

se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.

5. ACUERDO
El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo.

Los acuerdos escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y
especificaciones deben plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito hasta que
lleguen los documentos definitivos.
6. Mediante una gráfica muestre las técnicas de negociación.

Negociación acomodativa
Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u otra clase de
negociación sin darnos cuenta; en el juego de las cartas por ejemplo tenemos dos
formas comúnmente de jugar en mi país (Guinea Ecuatorial) el gana-gana y el pierde-
gana, el primero es cuando el jugador busca cualquier forma y estrategias para eliminar
las cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la segunda, que es el caso
de la negociación acomodativa, es que el ganador es aquella persona que pierde en el
juego; me explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el negociador
procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni opciones cosa contraria al gana-gana.
En fin, la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a
torcer, pierde la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo
de negociación es el más complicado, porque debemos estar seguros de que
realmente el cliente no desaparecerá después del cierre de la negociación.
La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que,
tras el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa
negociación con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El negociador (N) invierte todo el tiempo y todas sus estrategias, acercándose cada vez
más a los intereses del negociador (n). Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO. G.E.
El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador
para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un
valor mucho más importante.

Negociación competitiva
Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece al juego de gana-gana,
no nos importa la relación ni la continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es
ganar, llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo porque en su defecto
seremos machacados.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un

carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo
de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con
el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en
la venta de un piso, compra de un coche, etc…
No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos
no solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.
Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos convertimos en simples
proveedores de un producto, al que se puede cambiar por cualquier oferta que sea
mejor.

El negociador competitivo arrastra al otro competidor a su ritmo y a su dirección para

lograr sus objetivos, sin importarle la posición de la relación. Fuente: Dr. Habib
Chamoun presentación julio del 16 al 20, MALABO, G.E.

Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de
negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea
equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto
los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo
plazo, así que no hay que dañar la relación.
Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra novia o familiares, aplicamos
la negociación acomodativa o colaborativa porque nos permite perpetuar la relación.
Sin embargo no debemos confundir estos dos tipos de negociación, en la negociación
colaborativa, procurar mantener la relación pero tampoco nos olvidemos que
negociamos intereses, hay que aplicar mucha astucia.
En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los
intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.

Negociación evitativa
Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se
debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la
persona equivocada es como hacer nada.
Pondré un ejemplo del Dr. Habib CHamoun que me encanta mucho.
Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la negociación,
utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance y estamos
seguros que serraremos con éxito la negociación, o sea, venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene acompañado
con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche rojo,
prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no tenemos el rojo y entonces
el cliente no cierra la negociación, no compra; en este caso hemos perdido tiempo,
esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos sido selectivos. Según el Dr.
Chamoun hay que buscar a los tomadores de decisiones para emprender la
negociación, a si no perder tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses de los dos negociadores son divergentes, no existe una zona
de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque
puede acabarse con grandes conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO, G.E.

Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses que tenemos en la

negociación.
Tipo de estrategia Interés por los resultados del otro Interés por los resultados propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

Fuente: Blake y Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses de

cada momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin embargo,
todos los negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador ideal.

7. Requerimientos para una preparación psicológica de la negociación.

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación. La
preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite
analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador.
Gracias a este análisis podremos desarrollar la estrategia idónea para la negociación y
tomar decisiones acertadas.
Para realizar una buena preparación de la negociación recomendamos seguir los
siguientes puntos:

1. Circunstancias de la negociación
Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la naturaleza
del problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en la negociación?
¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros? La relación con la otra parte,
¿es continúa o puntual? Además, debemos examinar las reglas del juego de la
negociación, es decir, la agenda, los plazos, el entorno y la localización de la reunión.

2. Antecedentes de la negociación
En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de negociación de
la otra parte. Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones, cuál es su estilo de
negociación y cuál es su poder de negociación. También, examinaremos cómo se
desarrollaron otras negociaciones en el pasado.

3. ¿Cuáles son mis intereses?

Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los intereses
son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con claridad qué es lo
que queremos obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte
negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?

Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los puntos
tratados anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en particular. Un
estilo adecuado para una negociación en cuestión no tiene por qué ser válido para otra.
Los estilos de negociación son:

Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar

conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Antepone los resultados a la
relación con la otra parte.
Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el
pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica desarrollar las
relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos.
Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto
plazo no serán los mejores.
Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva
el deterioro de la relación y resultados negativos.
6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la negociación.
Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy específicos y concretos al
desarrollar cada asunto negociable.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables. A cada asunto le asignaremos
su importancia ya sea alta, media y baja. Finalmente, ordenaremos los asuntos
negociables por orden de importancia, colocando en primer lugar los asuntos más
importantes.
8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?
Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de negociación.
La banda de negociación viene definida por el recorrido entre el punto de entrada o
posicionamiento y el punto de ruptura o abandono. Estableceremos cuál es el
posicionamiento inicial de cada asunto negociable que presentaremos a la otra parte
y cuál es el punto de abandono para dicho asunto. El punto de abandono es la posición
más desfavorable o el mínimo que está dispuesto a aceptar el negociador.

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar la
otra parte.

10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos las
argumentaciones para superarlas.

11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el máximo
valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande posible. Las
opciones creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes negociadoras.
Debemos inventar y desarrollar todas las opciones creativas que nos puedan ayudar a
ampliar el pastel.

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con la
otra parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos deben ser
justos, imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se pueden basar en
el valor del mercado, un precedente, un juicio científico, un criterio profesional, en
 costes o en criterios legales. Debemos buscar criterios objetivos que nos ayuden a
solucionar el problema.

13. ¿Cuál es mi MAPAN?

Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado (MAPAN)
para protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para ello, crearemos
diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De entre todas estas
opciones, escogeremos la alternativa más interesante para nuestros intereses.
Durante el transcurso de la negociación cualquier posible acuerdo deberá producir
mejores resultados que la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado.

14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte negociadora
para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.

8. ¿Cómo elaborar un plan de negociación?

Un plan de negocios es esencial para todo emprendedor, pero si es tu primera vez
haciendo uno, puede ser complicado. Los dueños de negocios discuten cuando se
refieran a qué tan largo debe ser, pero normalmente con una página puedes cubrir
todas las necesidades en un principio y organizarte para iniciar.

No te preocupes, no puedes equivocarte cuando inicias con un plan de una página y

vas agregando cosas conforme tu negocio crece. Sólo recuerda que el peor plan de
negocios es el que nunca te tomaste la molestia de escribir. No dejes que el miedo
evite que empieces.

Aquí hay cinco sencillos pasos para crear un plan de negocios de una página:

1. Comienza con tu visión

Comienza el plan pensando en el final. Debes comunicar de frente a dónde quieres
llevar tu negocio para fijar el tono de tu plan. ¿Quieres hacerlo crecer para que venda?
¿Quieres que sea un legado que dure toda una vida? ¿Cuál es tu gran enfoque para la
meta final? Es importante comenzar con la última etapa en mente. Tu visión debe
resumir eso también.

2. Formaliza tu misión

Sabes cuál es tu visión, ahora necesitas describir lo que vas a hacer para conseguirla de
una manera breve y accesible. Debes mostrar esta declaración para que tú y tu equipo
puedan verla y recordar porqué hacen lo que hacen todos los días.
3. Enlista tus objetivos

Piensa en ellos como viñetas que piensas cumplir. Por ejemplo, “Dominar al menos
10% del mercado de mi nicho para el 2016” u objetivos de recursos humanos como
“Contratar un diseñador gráfico de tiempo completo para el final del año”. Deben ser
las metas grandes que quieras lograr con un tiempo específico para hacerlo.

4. Establece tus estrategias

Éstas describirán cómo piensas lograr tus objetivos. ¿Qué es un plan de marketing?
¿Estrategias de venta? ¿Dedicarías tu tiempo a la investigación y desarrollo? ¿Cuáles
son las estrategias que seguirás para lograr tus objetivos?

5. Crea un plan de acción

Tienes el objetivo, has decidido usar una estrategia, ¿qué pasos seguirás para asegurar
que tu negocio mantenga ese impulso para alcanzarlo y logres la manifestación de tu
gran visión? Deben ser acciones a corto plazo y tareas diarias, cosas que puedas
comenzar a hacer ahora para llegar a tu meta final.

9.Mediante una gráfica muestre las principales estrategias de la negociación.

10. Ventajas que supone el equipo de negociación.

Las principales ventajas de una negociación conjunta (esto es, al menos con una persona más
de su propia organización) son:
1. una más amplia gama de conocimientos.
2. mayores posibilidades de que un “equipo” tenga todas las habilidades y cualidades
necesarias.
3. algunas tácticas y estrategias, tanto defensivas como agresivas, sólo se pueden realizar
en equipo (aunque algunas están menos disponibles; por ejemplo, el “acudir a alguien”
o la “pausa para consultar”).
4. se dispone de más apoyo moral y psicológico si la otra parte ejerce presión.

11. Dificultades y desventajas incurridas en el equipo de negociación.

La principal desventaja es que la coordinación y el control de la discusión puede ser más difícil
si hay más de una persona implicada, pero este problema potencial puede minimizarse
mediante:
 una preparación conjunta e incluso un ensayo.
 designando un líder de equipo que controle la negociación pero remitir puntos o
preguntas concretas a la persona más apropiada.
 acordando de antemano quién hace qué (por ejemplo, la toma de notas) y quién dice
qué (por ejemplo los aspectos técnicos o los contractuales).
 aprendiendo todo lo posible sobre las diferentes personas del otro equipo de la
negociación y sus roles, responsabilidades, relaciones y objetivos personales.
En la práctica, la decisión sobre si la negociación ha de ser llevada por una sola persona o por
un equipo usualmente depende de:
 la complejidad técnica de la discusión.
 el valor de los potenciales negocios.
 la estructura de la empresa que vende y la disponibilidad de los diferentes ejecutivos.
 cuántos negociadores enviará la otra parte.

12. Roles del equipo de negociación.

En un proceso de negociación la organización interviene con un equipo
negociador. Cada uno de los integrantes de dicho equipo debe asumir un rol
determinado y complementario con los roles que asumen los demás miembros.

negocioequip_principal.jpg
La identificación, definición e implementación de los roles puede ayudar a
contar con mejores herramientas para una negociación eficiente y fructífera.

Sucede que no siempre dichos roles son asignados previa planificación de los
mismos y de su complementariedad. Al darse una conformación de roles
espontánea o no planificada, en general, los roles asumidos por los miembros
del equipo pueden ser positivos o negativos, es decir, hay roles que
contribuyen a una mejor relación del equipo y otros que resultan dogmáticos
 o extremos. Por ello la importancia de identificar, definir e implementar los
roles en forma sistemática.

La estructura de los equipos de negociación también tiene una influencia

fundamental en la asignación de roles, y se basa en cuatro ejes:

Los recursos con los que cuenta cada integrante, tanto económicos, de tiempo
o de cualquier otro medio.
El control o influencia sobre las personas, basado en las relaciones
interpersonales existentes.
La importancia y prestigio dentro del grupo.
La identificación con el equipo y el hecho de compartir su filosofía, intereses,
entre otras características.
Esta evaluación permitirá, además de identificar al líder y establecer el alcance
de su poder, determinar quién o quienes tienen otro nivel de autoridad sobre
el equipo. También se debe, una vez identificados, potenciar los roles positivos
y neutralizar los negativos a fin de llegar a acuerdos con la otra parte.

Finalmente, es importante generar la capacidad de identificar eficazmente

cada rol asumido por los integrantes del equipo negociador de la contraparte.
Esto ayudará mucho al momento de dirigir las preguntas y propuestas
apropiadas a las personas correctas.

De esta forma, por ejemplo, se puede identificar no solo al que ejerce el rol de
líder, sino también interpretar correctamente qué estilo de liderazgo tiene y el
alcance del mismo. El origen del liderazgo puede ser muy variado, y en algunos
casos puede ser solo una designación más no un liderazgo propiamente dicho.

13. Mediante una gráfica muestre la comunicación en la negociación.

14. Aspectos importantes a considerar en toda negociación.
1. ESTUDIÁ SOBRE LO QUE SE VA A NEGOCIAR

Para negociar es importante tener conocimiento sobre el aspecto que se va a dialogar y sobre
la otra parte interesada. Si estudiás, tendrás más protagonismo en el intercambio y lograrás
mejores resultados.

2. BUSCÁ ASESORAMIENTO

Por más que estudies sobre distintos temas, la ayuda de alguien externo especializado en el
asunto que vas a negociar puede serte sumamente útil. Por es, no dudes en consultar a
especialistas que puedan asesorarte para lograr una buena negociación.

3. ELEGÍ UN LUGAR AGRADABLE

Es probable que la negociación de mejores frutos si se realiza en un ambiente agradable. Así

que antes que nada, preocupate por citar a la otra parte interesada en un restaurante o un
lugar tranquilo.

4. SIEMPRE PENSÁ EN GANAR

Si bien tu objetivo siempre va a ser ganar, esto no significa que la otra parte salga perjudicada.
Lo mejor que podés hacer es intentar lograr un acuerdo que beneficie a las dos partes.

5. APRENDÉ A ESCUCHAR

Si hay algo que hay que tener en cuenta en una negociación es que antes de hablar hay que
escuchar a la otra parte e intentar no apresurarse. De esta manera, tendrás tiempo para
analizar con profundidad los argumentos planteados y lo que podés opinar para ganar puntos.
6. TODO LLEVA SU TIEMPO

Un buen negociante es aquel que plantea su propuesta gradualmente y solo cuando se le

solicita que lo haga. Además, sabe darle el lugar adecuado a la otra parte para que opine y
exponga sus propuestas.

7. GENERÁ UN VÍNCULO

Es un hecho que resulta mucho más sencillo llegar a un acuerdo con alguien con quien tenés
cierta empatía, que con alguien con el que nunca hablaste en tu vida. Esto significa que tenés
que generar cierto vínculo y un clima agradable con la otra parte, pero ¿cómo se puede lograr
esto? Siendo atento, jovial y divertido.

8. NO TE OLVIDES DE FIRMAR UN DOCUMENTO

Si bien una negociación consiste en palabras, es importante que este acuerdo quede por
escrito y sea firmado por todos los interesados.