UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA – GERENCIA DE VENTAS – DOCUMENTO CON ÉNFASIS

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ACADÉMICO ÚNICAMENTE – FACILITADOR: MBA CARLOS M. HERNÁNDEZ - 2019
LA ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
Las ventas y el marketing típicamente se enfocan hacia el exterior, hacia el cliente. La
estructura de organización de tus equipos de ventas y de marketing, sin embargo, juegan
un papel importante en el éxito de tus esfuerzos y puede afectar drásticamente tu cuenta
de resultados, de acuerdo con la Escuela de Negocios de Harvard. Una empresa que
funciona sin problemas internamente tiene muchas más posibilidades de alcanzar el éxito.

Las diferencias
Las ventas y el marketing tienen derechos distintos, pero al final tienen el mismo enfoque
y perspectiva: llegar al consumidor y promocionar las ventas. Los departamentos de
marketing suelen apoyar su marca a través de las relaciones públicas y las campañas de
identidad. Se centran en objetivos a largo plazo y proporcionan apoyo para el personal de
primera línea de las ventas. Los departamentos de ventas, por lo general, se encargan del
contacto directo con los clientes. Promueven las características y beneficios de sus
productos o servicios y cierran los tratos. El personal de ventas trae los beneficios
directamente.
Interdependencia
En lugar de mantener las dos divisiones separadas y sin relación aparente, pueden operar
con mayor éxito si integras su estructura para trabajar más estrechamente. Con la
globalización de los mercados potenciales y las muchas avenidas de promoción de
marketing disponibles, las divisiones de ventas y de marketing pueden proporcionar
información importante y apoyo para alcanzar sus objetivos comunes para hacer dinero
para la empresa. Aunque cada división puede funcionar por separado, puedes crear más
interdependencia mediante la construcción de un equipo de gestión que reconozca la
necesidad para ambos aspectos de contactos con los clientes.
Coordinación
En lugar de competir contra el departamento de telemercadeo de marketing y las
campañas de relaciones públicas, una estructura de organización que apoya la
interdependencia puede ofrecer más oportunidades al personal de ventas a cuestas en
los esfuerzos de marketing. Un gerente que supervisa los departamentos puede organizar
a los supervisores para crear campañas que apoyen al personal de ventas exterior y
viceversa. Una estructura de organización diseñada con comunicaciones abiertas entre
las dos divisiones permite a cada departamento utilizar todos los recursos de su empresa
para satisfacer las necesidades y demandas del cliente. A su vez, el ejecutivo a cargo de
las dos divisiones puede informar con mayor precisión al equipo de alta dirección, creando
una organización más unida en general.
Enfoque
Sin embargo, un gerente debe estar consciente de poner demasiado énfasis en la
estructuración interna y en las comunicaciones. Cuando los departamentos de marketing
y ventas están estrechamente relacionados y trabajan juntos, crean una nueva capa de
información interna y retos para el personal. Cuando la empresa llega a ser demasiado
dedicada a la marca interna y realiza cambios en sus procesos de comunicación interna,
puedes perder tu foco principal, que siempre debe seguir siendo el cliente. Todos los
esfuerzos de reestructuración internos deben mantener un claro enfoque en el servicio a
tus clientes. Las decisiones deben centrarse primero en la construcción de relaciones con
los clientes, seguidos por un equipo de interdependencia con objetivos comunes.
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Las ventas conducen a un negocio, por lo que no puedes permitirte el lujo de llevar a tu
departamento de ventas a la ligera. Tener en cuenta la forma de estructurar una fuerza de
ventas tiene que funcionar tanto para tu modelo de negocio y ayudar a los vendedores a
alcanzar el éxito. Para hacer esto, tienes que considerar tu producto, tu clientela y cómo
los vendedores piensan y funcionan. Una vez que tengas un sistema y el talento
adecuado, es posible que tengas que hacer algunos ajustes antes de que realmente
funcione de manera óptima. Pero todo comienza con la estructura.

Ventas basadas en la geografía

Un equipo de ventas enfocado geográficamente es muy común y eficaz en ciertas
industrias. El concepto es que, si los vendedores se especializan en un área determinada,
pueden recorrerla a fondo y comprender su funcionamiento. El enfoque de ventas a una
comunidad suburbana puede ser muy diferente al de una zona del centro de la ciudad o
de un pueblo rural. Las ventas con base geográfica permiten a los vendedores conocer
sus mercados y desarrollar enfoques apropiados para una zona. También puede evitar
que los vendedores choquen entre sí, si sus mapas y territorios están bien definidos. Las
industrias que utilizan este enfoque son la venta directa de cosméticos,
telecomunicaciones, publicidad impresa y de dotación de personal.
Ventas basadas en productos
A veces, el conocimiento especializado es el camino a seguir. Hacer que los vendedores
se conviertan en expertos en un determinado producto o línea de productos puede
convertirlos en unos vendedores más fuertes. Esto es especialmente cierto con los
productos que son altamente técnicos o que se venden a los profesionales. Las ventas de
dispositivos y equipos médicos, por ejemplo, requieren que un vendedor tenga un
conocimiento en profundidad de su producto. Los médicos que podrían comprar estos
productos pueden tener preguntas complicadas y técnicas que requieren que el vendedor
tenga un conocimiento profundo de cómo funciona el producto y el entorno en el que se
utiliza.
Enfoque basado en el cliente
La organización de tus esfuerzos de ventas en torno a tus clientes es otro enfoque válido
para diseñar una fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes
tienen necesidades muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las necesidades,
las preocupaciones y el proceso de ventas para una compañía Fortune 500, son muy
diferentes a la de una pequeña empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se
convierten en expertos en un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de
venta que se ajustan a un determinado tipo de objetivo. Otra de las ventajas de un
enfoque basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que tienen más que
una relación con su representante de ventas y captan la sensación de un mejor servicio al
cliente, ya que el esfuerzo de ventas está diseñado en torno a ellos.
Mezclas
No todo es tan simple en las ventas. A veces las organizaciones desarrollan un híbrido de
estos enfoques. Por ejemplo, un equipo de ventas puede cubrir grandes empresas en una
determinada región geográfica y otro equipo los negocios pequeños en esa misma región.
Puede haber muchos resultados positivos de este tipo de especialización. Sin embargo,
los gerentes deben desarrollar definiciones claras tanto de la geografía y el tamaño de la
empresa. Puede ser fácil para que haya zonas grises en los términos "negocio grande" y
"negocio pequeño". Definir el número de empleados que constituyen una gran empresa
puede ahorrar a todos un montón de dolores de cabeza y disputas internas. Del mismo
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modo, las frases vagas como "California del Sur" o "Norte de Texas" puede convertirse en
un problema si se dejan sin definir.
Cooperación
Ya sea que tu equipo de ventas es un pequeño grupo o varios equipos de personas,
tendrás que pensar en la manera de fomentar la cooperación. Tu empresa no se beneficia
si dos equipos de ventas diferentes se aproximan al mismo cliente acerca de dos
productos diferentes. Así mismo, tener el mismo cliente con múltiples oficinas y lugares
abordados por dos o más vendedores en diferentes sitios sólo crea confusión para todos.
Piensa en estos escenarios y la forma en que quieres que se manejen porque no importa
qué enfoque tomes para la estructura de tu fuerza de ventas, estas situaciones
superpuestas ocurren. Más importante aún, la superposición es una oportunidad para
llevar a tu mejor talento de ventas juntas a la tierra de un cliente importante. Considera la
posibilidad de una forma de dar incentivos financieros a todo el mundo para trabajar
juntos en colaboración y así evitar la creación de divisiones y heridas en tu fuerza de
ventas.
http://pyme.lavoztx.com/estructura-organizativa-de-ventas-y-marketing-8541.html

Actividades:
1. Realiza un mapa conceptual con la lectura
2. Esboza un organigrama de fuerza de ventas (no vertical).