Facultad de Economía y Negocios

Escuela de Ingeniería Comercial

Syllabus
Dirección de Ventas

201910

2019
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Escuela de Ingeniería Comercial

1. Descripción de la asignatura

Esta asignatura espera que el alumno se familiarice con el desarrollo de las actividades propias de la
función de ventas así como en la dinámica de las variables involucradas en la estrategia comercial. Hacia
el final del curso el estudiante estará capacitado para aplicar los conocimientos e interpretar información,
mediante el análisis de situaciones concretas, para llegar a resolver problemáticas de gestión de ventas
presentes en cualquier caso de negocios. Transversalmente, este curso persigue fortalecer las actitudes
y competencias trabajadas en toda la línea de marketing de la carrera, enfatizando prioritariamente el
análisis y pensamiento crítico así como el trabajo en equipo.

2. Horas Pedagógicas

Horas de cátedra : 4 horas semanales.

: 2 Teoría.
: 2 Taller.

3. Aprendizajes Esperados
Finalizada la asignatura el estudiante debe ser capaz de:

• Identificar los factores que influyen en la gestión de ventas y los utilizar como herramientas para
generar una mejor gestión comercial.
• Identificar los factores que mejor explican el desempeño del cliente (clienting)
• Formular estrategias para maximizar dicha gestión.
• Incorporar e integra las herramientas de gestión de ventas en la discusión y análisis de casos de
negocios y marketing.

4. Sistema de Evaluación de la Asignatura

El énfasis estará puesto en la dedicación por parte del estudiante, (horas de estudio, participación en
clases, reflexión, elaboración de informes, presentaciones, practicas, desarrollo de casos reales y trabajar
en equipo). De esta manera, se convierte en una persona más comprometida con su propio aprendizaje
y protagonista de su formación. Se contempla la evaluación mediante dos Pruebas Solemnes, Controles
y/o Tareas y/o Casos, Trabajo de Investigación Grupal (TIG) y un Examen.
El TIG consiste en un trabajo práctico, definido por el profesor, a desarrollar durante todo el semestre, en
grupos de 3-4 alumnos. Este trabajo tiene como objetivo aplicar lo enseñado en las clases y relacionarlo
con la realidad, estimulando la creatividad, el talento, la colaboración, la interacción social y la habilidad
de autoaprendizaje del estudiante.
Contempla un mínimo de dos informes escritos y una presentación final. La nota del TIG se obtendrá
como promedio simple de éstos.

La nota de presentación a examen se calculará como sigue:

Primera prueba Solemne 25% de la nota de presentación

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Segunda prueba Solemne 25% de la nota de presentación

Controles y/o tareas 25% de la nota de presentación
Trabajo de Investigación Grupal (TIG) 25% de la nota de presentación

Si la nota de presentación a examen es superior o igual a 5,5 puntos, el alumno o alumna podrá eximirse
de la rendición del examen de la asignatura.

Los alumnos que no se eximan calcularán su calificación final según lo siguiente:

Nota Final : 70% (Nota presentación) + 30%( Nota de examen).

Evaluación Materias Fecha Día y Hora

Solemne 1 Semana 1 a semana 6 Semana 6 Por definir
Solemne 2 Semana 8 a semana 12 Semana 10 Por definir
TIG Los profesores definen el tema Semana 13 Por definir
Examen Toda la materia del semestre Semana 14 Por definir

Reglamento general de la asignatura:

a) La asistencia mínima, por parte del alumno, debe ser superior o igual a un 50 %. Cada vez que esto no se cumpla,
el alumno NO podrá rendir el examen.
b) Toda justificación respecto de inasistencia a una prueba o control debe ser presentada a través de los canales regulares
establecidos por la Universidad.
c) Toda ausencia en la rendición de una evaluación debe ser debidamente justificada (según el reglamento de la escuela),
de lo contrario la inasistencia será calificada con nota 1,0.
d) Si un alumno no rinde una solemne, la nota uno (1.0) será reemplazada por la nota del examen, previa presentación
de la justificación.
e) Para la justificación de una evaluación, el alumno tiene 72 horas para presentar el certificado (médico o laboral, según
corresponda) para presentarlo en secretaria académica.
f) Las evaluaciones académicas de carácter práctico como TIG, Controles y/o Tareas u otras no podrán ser
reemplazadas.
g) Es importante como futuro profesional potencie el valor de la Honestidad, por lo que queda estrictamente prohibido
cualquier ayuda (copia, soplo, torpedo y otros). La violación a esta regla será sancionada con nota mínima (1.0),
adicionalmente a las sanciones que la escuela establezca. Los alumnos deben responsabilizarse de estudiar, con la
antelación adecuada para aprender.
h) El examen incluye toda la materia y es obligatorio, para quien no cumpla con la nota mínima de eximición.
i) El profesor se reserva el derecho a determinar las reglas a seguir en las situaciones no contempladas en el programa
(derecho residual).

5. Contenidos

Unidad 1: (40 %)

Formulando la estrategia comercial y de ventas de una empresa

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A. Las fuerzas de la industria como pilares para la construcción y fundamento de la estrategia.

B. Las fuerzas de los distintos actores que influyen sobre la estrategia comercial y de ventas.
C. La planificación de la estrategia comercial y de ventas
D. El plan comercial y su relación con la estrategia de ventas
E. El pronóstico de venta
F. La fuerza de ventas y los sistemas de remuneración e incentivos

Unidad 2: (60 %)
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de ventas con los clientes

A. Como hacer más rentable y duradera la relación con los clientes

B. Como acercarse y capturar el valor del cliente
C. Matrices de segmentación para maximizar la gestión por clientes
D. La fijación de precios como una forma de mejorar los resultados de ventas
E. Estrategias de precios para trabajar con clientes diversos
F. Estrategias de ventas con clientes (mercados) internacionales

6. Actividades de la Asignatura

Semana Unidad / Contenido Actividad

Semana 1 INTRODUCCION Presentación

Formulando la estrategia comercial y de ventas
de una empresa
A. Las fuerzas de la industria como pilares para la
construcción y fundamento de la estrategia.
B. Las fuerzas de los distintos actores que influyen
Semana 2 sobre la estrategia comercial y de ventas. Test Diagnostico
Formulando la estrategia comercial y de ventas
de una empresa
A. La planificación de la estrategia comercial y de
ventas
B. El plan comercial y su relación con la estrategia
de ventas
Semana 3 Caso/Ejercicio
Formulando la estrategia comercial y de ventas
de una empresa.
A. El pronóstico de venta
B. La fuerza de ventas y los sistemas de
Semana 4 remuneración e incentivos Caso/Ejercicio
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

A Como hacer más rentable y duradera la relación

con los clientes
Semana 5 Caso/Ejercicio

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SOLEMNE 1 hasta clase anterior

Semana 6 Evaluacion
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

B Como acercarse y capturar el valor del cliente

C Matrices de segmentación para maximizar la
Semana 7 gestión por clientes Caso/Ejercicio
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

D.La fijación de precios como una forma de mejorar

Semana 8 los resultados de ventas Caso/Ejercicio
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

E. Estrategias de precios para trabajar con clientes

diversos
Semana 9 Caso/Ejercicio

SOLEMNE (2) HASTA CLASE ANTERIOR

Semana 10 Evaluación
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

F. Estrategias de ventas con clientes (mercados)

Semana 11 internacionales Caso/Ejercicio
Clienting, rentabilizando la gestión comercial y de
ventas con los clientes

F. Estrategias de ventas con clientes (mercados)

Semana 12 internacionales

Semana 13 TIG Evaluación

Semana 14 EXAMEN Evaluación

7. Bibliografía de la Asignatura

Textos Obligatorios:

• Johnston, Mark W. ,Marshall, Greg W. (2009) Administración de ventas McGraw Hill

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Textos Complementarios:

• Kotler (2007): Dirección de marketing (capitulo: administración de la fuerza de ventas), Prentice Hall,
México
• Cámara Ibáñez, Dionisio (2001): Dirección de ventas: vender y fidelizar en el nuevo milenio Pearson
Educación.

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