IVAN DARIO CHITAN OVIEDO

EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN “COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN).
2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por el
aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta.
3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN)
4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas, desventajas y
ejemplos de aplicación de cada una.

1. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción.
las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial en un
cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la acción, a obtener la firma
del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue
creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes
para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es realizar una
serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y
buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades que manifiesta
tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece
el vendedor.

SIMULACION 1
 Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es Alejandra
Posada en que le puedo servir?
 Cliente: Si señorita Alejandra muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y necesito
asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme esa
información?
 Vendedor: claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesora de
servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una completa
gama en seguros de vida.
 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
 Vendedor: Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la
mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al
mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción
adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar
nuestro trato permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que si señorita Alejandra me parece conveniente vamos de una con el
trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el seguro
contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la conversación.
 SIMULACION 2
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en que
le puedo ayudar?
 Cliente: Buenas tardes Alejandra, ustedes venden seguros de vida?
 Vendedor: claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para algún miembro de
su familia?
 Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y algo
en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de vida con
antirobo. Le interesaría escuchar?
 Cliente: Si señorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y que tramites
debo hacer para confirmar la adquisición?
 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la información
necesaria.

3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia hasta
que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza y seguro con lo
que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el busca le damos un
pensamiento de prioridad e interés. Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy
exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de preguntas lo que
busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la
venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr que el cliente no le vea
problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta.

4. CUADRO COMPARATIVO

TECNICA DE VENTAS VENTAJAS DESVENTAJAS EJEMPLO

AIDA
El vendedor entabla una
charla, crea el interés y el
deseo para cerrar la
venta.
SPIN
El cliente puede hacer
preguntas que el
vendedor no las sabes y
Puede arruinar la venta
Establecer una buena conexión con
el cliente
Generarle interés
Crear el deseo y la acción.
Hacer preguntas
Responder a sus preguntas
Identificar Problemas
El cliente llega con dudas sobre
adquirir el producto o servicio,
implementamos la técnica AIDA y
No hay ninguna el cliente termina llevándose más
de lo que tenía pensado comprar.
Que El Cliente haga
preguntas en las que el Por ejemplo que pregunte sobre la
vendedor no tenga garantía de un producto oserviciodel
dominio del tema ni cual él notieneconocimiento.
conocimiento del
producto o servicio a
ofrecer