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MANUAL DO

EMPRESÁRIO
MANUAL DO
EMPRESÁRIO

 O Luiz Antônio, o meu amigo que já citei nos 2  Por mais que a tecnologia, a robótica e a inteligência
primeiros volumes do Manual do Empresário, sempre artificial evoluam, as empresas sempre vão precisar
que a gente se encontra vem reclamar para mim que de seres humanos talentosos, comprometidos e
anda sem tempo, que tem trabalhado demais; motivados;
 Se queixa que não acha ninguém para fazer o que  E atitudes, ferramentas e processos bem
ele faz na sua empresa, e por isso trabalha tanto; estruturados ajudam o empresário a delegar as
 Lamenta que a sua equipe não veste a camisa e que tarefas, construindo um time de alta performance.
não encontra gente compentente no mercado para  Eu falo que delegar é um ato de humildade,
substituí-los, por isso atura os funcionários que tem inteligênica e estratégia. Humildade em reconhercer
hoje; de que em muitas atividades existem pessoas
 E algo me assusta no que ele diz, e que também melhores do que você, inteligência em reconhecer
ouço de muitos outros empresários: “Não acho gente estas pessoas, e estratégia em dar a elas o espaço
de confiança.” necessário para desenvolver seu potencial.
PESSOAS

PESSOAS
MANUAL DO
EMPRESÁRIO

 Toda organização é um grupo de pessoas. Escolher  Muito da motivação das pessoas está ligada à
as pessoas certas, e colocá-las no lugar certo é parte remuneração, que deve ter um percentual fixo e uma
do segredo para a empresa atingir os seus objetivos; parte variável ligada diretamente aos KPIs pelos quais
a pessoa responde;
 O Desenvolvimento destas pessoas é a evolução da
organização;  Cada pessoa na organização deve ter uma meta de
desenvolvimento dos seus KPIs. Esta meta não pode
 É fundamental que as pessoas que fazem parte da
ser muito fácil, pois deve exigir algum esforço para ser
empresa estejam alinhadas com a Cultura da
atingida, mas não pode ser impossível, pois aí o efeito
organização;
na motivação é o contrário do esperado;
 Estas pessoas precisam saber claramente o que se
espera delas, e quais são os KPIs (Indicadores Chave  Periodicamente devem ser feitas reuniões para
de Performance) pelos quais serão avaliadas; alinhamento dos KPIs entre os diferentes setores da
empresa, para evitar que cada um reme para um lado
e a empresa não saia do lugar.
Sacada para Seleção
d e Pe s s o a s

 É provável que você ou a pessoa responsável pela contratação na


sua empresa, quando precisam trazer uma nova pessoa para o
time, sigam o modelo tradicional, de buscar currículos nos sites
especializados, colocar anúncios em jornais, murais e redes sociais,
receber vários currículos, selecionar os melhores e depois partir
para as entrevistas e dinâmicas de seleção;

 Ou ainda, se a sua empresa tiver orçamento para isso, pode ser


que contratem uma empresa especializada para fazer este
trabalho de recrutamento e seleção;

 Devo lhe dizer pela minha experiência em cotratar pessoas para


meus negócios desde 1998 que ESTA NÃO É A MELHOR MANEIRA
de fazer isso. As pessoas não são 100% elas mesmas numa
entrevista de seleção.
Sacada para Seleção
d e Pe s s o a s

 Então qual é a melhor forma de fazer isso?


 Recrutar, testar e selecionar a pessoa no momento em
que ela esta executando a função para a qual você está
contrantando;
 Por exemplo, se você está contratando vendedores,
separe um dia na sua agenda, e chame todo o tipo de
vendedor na sua empresa para tentar lhe vender algo;
 Neste momento, teste as suas habilidades de vendas, sua
determinação e até a sua honestidade;
 Se a sua empresa opera na modalidade de vendas
internas, vá até um shopping, ou outro local com grande
quantidade de lojas, e se permita ser atendido por vários
vendedores. Para aqueles que se saírem melhor, você faz
uma proposta de trabalho.
Desenvolvimento
d e Pe s s o a s

 Talvez já tenha acontecido com você, ou com a sua empresa de ter


contratado ou participado de um treinamento ou uma palestra, e ter
tido a sensação de que não deu muito resultado;

 Ou não conseguiram precisar qual foi o retorno que o investimento


no desenvolvimento de pessoas trouxe;

 Em um treinamento de vendas é muito fácil você medir este


retorno. O quanto a sua empresa vender a mais, se não houver
mudanças nas outras variáveis, é o retorno que este investimento lhe
trouxe. Se este valor for maior que o valor investido, então o retorno
foi positivo;

 Falaremos mais sobre ROI (Retorno Sobre Investimento) no Módulo


5, com o tema Capital, do Manual do Empresário.
Re m u n e r a ç ã o

 Uma grande dificuldade dos meus clientes de


consultoria é definir uma política de remuneração
que gere real motivação e engajamento da equipe;
 Pois antes de se falar na remuneração, deve-se
identificar quais são os KPIs (Indicadores Chave de
Performance) para cada cargo;
 Então a remuneração deve estar alinhada com
estes indicadores, bonificando aqueles que
superam as metas nestes KPIs, e educando aqueles
que estão com mal desempenho;
 Outro erro comum está na definição de metas.
Números muito baixos ou extremamente altos,
impossíveis de serem atingidos, deixam os
funcionários perdidos e desmotivados.
Formação do
Time

 Eu brinco que vendedor que gosta de preencher relatório


está trabalhando no lugar errado;
 Vendedor gosta de lidar com gente, mas odeia trabalhos
burocráticos;
 Por isso é importante que o gestor utilize de ferramentas
para identificação de perfis comportamentais na hora de
montar a sua equipe;
 Também está cada vez mais comum funções extremamente
especializadas de acordo com o perfil das pessoas. Exemplo:
algumas empresas separam os vendedores em hunters, que
são bons na prospecção, e iniciam o processo da venda, e os
closers que são os responsáveis pelo fechamento;
 Outro cuidado na formação do time é em identificar a capacidade de liderança dos gestores. Algo que costuma
dar errado é quando a empresa promove o melhor vendedor para gerente, e este não tem o perfil de líder.
Quando isso dá errado, a empresa perde o bom vendedor e fica sem gerente.
Av a l i a ç ã o d e
Desempenho

 Não tenho formação em Psicologia, minha


formação é em Coaching e Programação Neuro-
linguística (PNL), e dependendo da sua necessidade,
é sempre bom consultar um profissional habilitado;
 Nos meus treinamentos e palestras do MMA em
Vendas eu sempre pergunto aos participantes: “o
que um vendedor tem que ter para ser um ótimo
profissional?”
 Sempre aparecem como respostas: coragem,
determinação, iniciativa, resiliência, ser extrovertido,
disciplina e bom-humor, coisas que são difíceis de
treinar e desenvolver;
 Então apresento a eles o quadro ao lado, onde
existem Conhecimentos, Habilidades e Atitudes que
podem ser trabalhadas.
Av a l i a ç ã o d e
Desempenho

 Eu peço então que estas pessoas façam uma Auto- CHAV E


avaliação, dando-se notas de 0 a 10 nos fatores que
ela considerar mais importantes;
 Estes fatores são os Conhecimentos, Habilidades e
Atitudes que vão gerar a alta performance em
vendas. Inseri nesta avaliação os Valores pessoais,
mensurando em qual medida estes estão alinhados
com os Valores da empresa;
 Chegamos então ao conceito da C.H.A.V.E. do
Sucesso, sendo o ‘E’ o nível de Excelência (de 0 a 10)
que a pessoa atinge em cada fator;
 Você pode pedir para cada membro da sua equipe
fazer a avaliação da CHAVE do SUCESSO, e depois
você verifica se a percepção deles em relação ao
próprio desempenho está alinhada com a sua.
Problemas decorrentes
da Gestão de PESSOAS:
 Ao não ter um sistema de indicadores (KPIs)
bem definido, a empresa pode gerar um
clima de disputa interna, ou pior, de inércia,
onde as pessoas se acomodam e não
buscam a Alta-Performance.
 O gestor só pode gerir aquilo que ele

PESSOAS consegue medir; ao não medir o ROI


(Retorno Sobre o Investimento) das ações
de desenvolvimento de pessoas, como
treinamentos por exemplo, a empresa perde
efetividade de suas ações;
 Dificuldade do gestor em se posicionar entre
a Microgestão, que é ficar cuidando
somente dos problemas menores, e da
Macrogestão, quando fica distante olhando
o todo, deixando as pessoas soltas e
desacompanhadas na operação do dia-a-
dia.
PLANO DE AÇÃO
G E S TÃ O E M P R E S A R I A L

 Após constatar a alta taxa de mortalidade precoce  Resolvemos criar o Programa de Treinamento e
de empresas, principalmente decorrente de Plano de Implementação de Mudanças para
Problemas de Gestão; Resultado:
 Como ex-professor universitário nas áreas de
Administração, Marketing e Produção e atualmente
como professor dos MBAs de Gestão Comercial e
Marketing, tendo vivido na pele a certeza de que a
maioria das universidades não prepara gestores para
a vida real e o mundo Prático;

 E de constatar a dificuldade da maioria dos


empresário de colocar em prática aquilo que
aprendem, seja por falta de orientação ou de tempo:
PLANO DE AÇÃO
G E S TÃ O E M P R E S A R I A L
PA G E : P L A N O D E A Ç Ã O
G E S TÃ O E M P R E S A R I A L

PLANO DE AÇÃO
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ALEXANDRE
SOUZA
 Empresário que já abriu 24 empresas desde 2001,
liderando mais de 228 pessoas;
 Eleito pela Revista VendaMais um dos melhores
treinadores de Gestão e Vendas do Brasil;
 Já transformou a vida de mais de 4.110 pessoas com seus
treinamentos e consultorias do Programa MMA em
VENDAS;

SOBRE O  Professor dos MBAs de Gestão Comercial, Liderança e


Marketing Digital;
AUTOR  Mentor de Startups no Laboratório de Inovação do
Sebrae;
 Criador do Projeto Social Empreendendo, que
desenvolve o empreendedorismo em jovens de escolas
públicas.
 Coach certificado pelo Sociedade Brasileira de Coaching
e Practitioner em Programação Neuro-linguística (PNL);
 Vivências profissionais na Índia e no Vale do Silício nos
EUA;
 Ex-presidente de Associação Comercial e diretor da
Associação Paranaense de Supermercados;
CLIENTES E DEPOIMENTOS

DIONIR FLECK RICARDO TRINDADE RAUL CANDELORO


“A entrega do “Apenas com uma “Como diretor da VendaMais, conheço todos os nomes do
Alexandre é muito sacada eu recuperei o mercado brasileiro da área de Vendas, Gestão e Liderança.
maior do que o valor investimento com o E Alexandre é um dos poucos que mistura experiência,
investido.” Alexandre”. didática, metodologia e paixão/entusiasmo pela missão de
ajudar empresários a melhorarem seus negócios.”
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CONTATO:
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