Master Finance Audit Contrôle de Gestion

Contrôle budgétaire

GESTION BUDGETAIRE
DES VENTES
Réalisé par :

Arrais Ghizlane Sefiani Hakim Labrini Mariam

Diyani Akram MossaifAymane El Mrabet Hassan

Encadré par : Dr. Houria Zaam

Année Universitaire 2017 – 2018

Introduction

Section I- Les prévisions des ventes :

1- L’ajustement linéaire
1.1-La méthode des points extrêmes
1.2- La méthode des points moyens ou méthode de Meyer
P
1.3- La méthode de moindres carrés
1.4-La corrélation linéaire
2- Les variations saisonnières
2.1-Par rapport à l’année précédente
2.2- Par rapport à la moyenne de plusieurs années
L
2.3-Par rapport à la valeur ajustée
3- Le total mobile et la moyenne mobile
4- Lissage exponentiel

Section II- La budgétisation des ventes

1- Le budget de ventes
A
1.1- Ventilation par produit
1.2- Ventilation par période
1.3- Ventilation par région
2- La valorisation du budget de ventes
3- La valorisation de cout de distribution
N
3.1- Les charges marketing
3.2- Les autres charges de distribution
Section III- Le contrôle budgétaire
1- Analyse du chiffre d'affaires
1.1- Ecart global sur vente (E/G)
1.2- Décomposition
2- Analyse des marges
2.1- Ecart sur marge (E/M)
2.2- Décomposition
2.3- Analyse de l'écart sur résultat

Conclusion
1
 INTRODUCTION

La gestion budgétaire des ventes est un chiffrage en volume (quantités), permettant de situer le niveau

d’activité des services commerciaux, et un chiffrage en valeur (prix), permettant de déterminer les

ressources de l’entreprise. La connaissance des quantités et des produits à vendre conditionne à court

terme les budgets avals tels que ceux de production et d’approvisionnement. La connaissance des prix

de ventes détermine les encaissements potentiels de l’entreprise et donc son équilibre financier. Àlong

terme la prévision des ventes permet d’élaborer le programme d’investissement et aussi de

financement.

L’établissement du budget des ventes nécessite que soit réalisé au préalable une étude de prévisions

des ventes afin de pouvoir estimer les ventes futures , tout en tenant compte des contraintes que subit

l’entreprise :

- Les contraintes externes, telles que le pouvoir d’achat des clients, la concurrence ou encore la

conjoncture économique.

- Les contraintes internes, telles que les marges de profit souhaitées, les canaux de distribution

disponibles, la capacité de production ou de stockage de produits… etc.

2
 Section I:
Les prévisions
des ventes 3
I- Prévisions des ventes :

Pour prévoir ses ventes, l’entreprise utilise des informations :

- qualitatives (lignes de produits, types de clientèle …) ;

- quantitatives (quantités vendues, chiffre d’affaires…) ;

- internes (statistique, comptabilité générale, comptabilité de gestion…) ;

- externes (concurrence, parts de marché, conjoncture…) ;

- passées ;

- actuelles.

L’exploitation des informations quantitatives, internes ou externes, nécessite l’utilisation d’outils

mathématiques de gestion.

1. Ajustement linéaire :
1.1- La méthode des points extrêmes :

On part du principe que les ventes évoluent de manière linéaire. Il est possible de trouver l'équation
de la droite (Y= aX + b). Grâce à cette équation on calcule les ventes des années suivantes.

2012 2013 2014 2015 2016 2017

Années
1 2 2 4 5 X=6?
Ventes 600 000Dh 605 000Dh 610 000 Dh 625 000Dh 630 000 Dh ?

Dans la méthode des points extrêmes les variables retenus pour poser l’équation sont le premier et le
dernier point, soit dans le cas de M. Kabbaj :
X1 = 1 (année 1)
X2 = 5 (année 5, car c’est le dernier point dont il connaît le CA)
Y1 = Ventes de l'année 1 soit 600 000 DH
Y2 = Ventes de l'année 5 soit 630 000 DH

Si M. Boutin n’avait eu que 4 années à sa disposition :

X1 = 1 (année 1)
X2 = 4 (année 4, car c’est le dernier point dont il aurait connu le CA)
Y1 = Ventes de l'année 1 soit 600 000 DH
Y2 = Ventes de l'année 4 soit 625 000 DH
4
On soustrait les deux équations pour trouver « a » :

Y2 = aX2 + b => 630 000 = 5a+b

Y1 = aX1 + b =>- 600 000 = 1a + b
= 30 000 = 4a
soit a = 30 000 /4 soit a =7 500

On applique le "a" trouvé (7 500) dans l'équation Y1 pour trouver "b"

L'équation de la droite est maintenant trouvée :

600 000 = (7 500 x 1) + b
Y = 7500 X + 592 500
Y1 = aX1 +b => b = 600 000 - 7 500
b = 592 500

Il est maintenant facile de prévoir les ventes de l'année 6 en posant l'équation :

Y (ventes) = 7 500 x 6 + 592 500 = 637 500 Dh.

1.2- La méthode des points moyens ou méthode de Meyer :

Dans ce cas, les points sont partagés en deux groupes et un point moyen est calculé pour chacun des
deux groupes.

1.2.1. Partage des points en deux groupes

Tout dépend du nombre de points dont on dispose.

- Si on a 3 points : Groupe 1 (2 points) =années 1 et 2 Groupe 2 (1 point) = année 3
- Si on a 4 points : Groupe 1 (2 points) =années 1 et 2 Groupe 2 (2 points) = années 3 et 4
- Si on a 5 points : Groupe 1 (3 points) =années 1 , 2 et 3 Groupe 2 (2 points) = années 4 et 5
- Si on a 6 points : Groupe 1 (3 points) =années 1 , 2 et 3 Groupe 2 (3 points) = années 4, 5 et 6
- Si on a 7 points : Groupe 1 (4 points) =années 1 , 2, 3 et 4 Groupe 2 (3 points) =années 5, 6 et 7
- et ainsi de suite

Dans l’exemple de M. Kabbaj :

Il y a 5 points : Groupe 1 (3 points) = années 1, 2 et 3 et Groupe 2 (2 points) = années 4 et 5

1.2.2. En déduire l’équation de la droite

(Groupe 1: 3 points) X1= 1 + 2+3 = 2 Y1 = 600 000+ 605 000 + 610 000 = 605 000
3 3
(Groupe 2: 3 points) X2 = 4+5 = 4,5 Y2 = 625 000 + 630 000 = 627 5000
2 2
5
 On soustrait les deux équations pour trouver « a» :

Y2 = aX2 + b => 627 500 = 4,5a + b

Y1 = aX1 + b => 605 000 = 2a + b
= 22 500 = 2,5a soit a =22 500 : 2,5 soit a = 9000

L'équation de la droite est maintenant trouvée :

605 000 = (9 000 x 2) + b
Y = 9000 X + 587 000
Y1 = aX1 + b => b = 605 000 - 18 000
b = 587 000

Il est maintenant facile de prévoir les ventes de l'année 6 en posant l'équation :

Y (ventes) = 9 000 x 6 + 587 000 = 641 000 Dh.

1.3- La méthode des moindres carrés :

Elle sert à déterminer la tendance (évolution fondamentale) d’un phénomène. Elle se calcule à travers
la droite des moindres carrés (DMC) d’équation : Y = aX + b
Le calcul de a et b est le suivant :
(x i - yi) – n X Y
a  et b = Y - a. X avec X  xi/n et Y yi/n
(xi² ) - n X²

X et Y sont les variables, par exemple, années et chiffre d’affaires, et n est le nombre d’observations,
par exemple, le nombre d’années.
Exemple : L’évolution des charges annuelles de distribution (en milliers de DH) d’une entreprise a été
la suivante :
Années Charges xi yi xi²
Dans ce cas, n = 5, xi (les années) et yi (les charges)
1 500 500 1
On a donc : X = 15/5 = 3 et Y = 3160/5 = 632
2 580 1160 4
10070 - (5). (3). (632)
3 650 1950 9
a= 59
4 690 2760 16
55 - (5). (3²)
5 740 3700 25
b = 632 -(59). (3) = 455
15 3160 10070 55
L’équation est donc : Y = 59. x + 455
6
 1.4- La corrélation linéaire :

C’est une méthode qui permet d’étudier le degré de dépendance (liaison) entre deux variables (par
exemple, un chiffre d’affaires et des dépenses de publicité). Elle se calcule à travers le coefficient de
corrélation (noté r)
Reprenant l’exemple précèdent :
(xi-X) (yi –Y) 590
r= = = 0.990513 Forte corrélation
√(xi − X)² (yi − Y)² √10.√35480

Xi Yi xi-X yi-Y (xi-X)(yi-Y) (xi-X) ² (yi-Y) ²

1 500 -2 -132 264 4 17424
2 580 -1 -52 52 1 2704
3 650 0 18 0 0 324
4 690 1 58 58 1 3364
5 740 2 108 216 4 11664
15 3160 0 0 590 10 35480

2. Les variations saisonnières :

Prévoir les ventes pour l’année suivante est très important mais ce n’est pas suffisant. M. Kabbaj sait
que son activité est soumise à des variations saisonnières. Le mois de Décembre, par exemple est très
fort car les clients achètent beaucoup des disques pour les cadeaux de Noël.

2.1- Calcul des coefficients saisonniers par rapport à l’année précédente.

M. Kabbaj dispose des chiffres d’affaires pour chaque mois de l’année 2017. D’après les travaux
effectués dans le chapitre précédent, il a évalué le CA pour 2018 à environ 640 000 Dh. Le calcul se
fait en deux temps :

- Il va calculer pour chaque mois le coefficient saisonnier

- A partir de ce coefficient et avec le CA prévisionnel pour 2018, il va calculer les CA pour
chaque mois de 2018.
7
 Coeff Calcul Prévisions
MOIS 2017 (en millier Dh) Calcul effectué
mensuels effectué pour 2018
Janvier 40 0,063 40 / 630 40,63 640 x 0,063
Février 30 0,048 30 / 630 30,48 640 x 0,048
Mars 50 0,079 50 / 630 50,79 640 x 0,079
Avril 50 0,079 etc… 50,79 etc.,
Mai 50 0,079 50,79
Juin 60 0,095 60,95
Juillet 20 0,032 20,32
Août 20 0,032 20,32
Septembre 50 0,079 50,79
Octobre 70 0,111 71,11
Novembre 90 0,143 91,43
Décembre 100 0,159 101,59
Total 630(CA 2017) 1 640(CA prévisionnel 2018)

2.2- Calcul des coefficients saisonniers par rapport à la moyenne de plusieurs années

M. Kabbaj décide d’être encore plus précis. Il veut prendre en compte les trois dernières années pour
prévoir le CA mensuel de 2018. La méthode est exactement la même sauf qu’il doit d’abord calculer
le CA moyen sur les trois derniers années. Les coefficients sont ensuite calculés sur ce CA moyen.

2015 2016 2017 Moyenne Coeff mensuels Prévision pour 2018

Janvier 45 45 40 43,33 0,070 44,61
Février 32 30 30 30,67 0,049 31,57
Mars 45 50 50 48,33 0,078 49,76
Avril 45 50 50 48,33 0,078 49,76
Mai 40 45 50 45,00 0,072 46,33
Juin 60 60 60 60,00 0,097 61,77
Juillet 30 20 20 23,33 0,038 24,02
Août 15 20 20 18,33 0,029 18,87
Septembre 45 40 50 45,00 0,072 46,33
Octobre 65 70 70 68,33 0,110 70,35
Novembre 90 90 90 90,00 0,145 92,65
Décembre 98 105 100 101,00 0,162 103,98
Total 610 625 630 621,67 1,00 640
8
 2.3- Calcul du coefficient saisonnier par rapport à la valeur ajustée :
C’est une méthode qui sert à prendre en considération les fluctuations saisonnières d’un phénomène.
Exemple : sachant que a=51.33 et b=4009.685 et Y= 51.33x +4009.685

Xi Yi valeur ajusté vo/va

1 3080 =51.33*1+4009.685 = 4061,03 =3080/4061.685=0,758428
2 4930 =51.33*2+4009.685 = 4112,36 =4930/4112.36 = 1,198825
N-2
3 6160 =51.33*3+4009.685 = 4163,69 1,47945692
4 1850 4215,02 0,43890658
5 3300 4266,35 0,77349491
6 5300 4317,68 1,22751107
N-1
7 6700 4369,01 1,53352819
8 2000 4420,34 0,45245388
9 3600 4471,67 0,80506835
10 5600 4523 1,23811629
N
11 7500 4574,33 1,63958438
12 2100 4625,66 0,45398927

T1 T2 T3 T4
2015 0,76 1,2 1,48 0,44 total
2016 0,77 1,23 1,53 0,45
2017 0,81 1,24 1,64 0,45
coeff moyen des rapports 0,78 1,22 1,55 0,45 4

Prévisions de l’année N+1 :

Y13 = (51.33 * 13 + 4009.685) * 0.78 = 3648.06 Dh

Y14 = (51.33 * 14 + 4009.685) * 1.22 = 5768.53 Dh

Y15 = (51.33 * 15 + 4009.685) * 1.55 = 7408.43 Dh

Y16 = (51.33 * 16 + 4009.685) * 0.45 = 2173.93 Dh

9
 3. Le total mobile et le total mobile moyen :

La méthode des totaux mobiles permet de « Lisser » une série statistique soumise à des variations
importantes d’une observation à l’autre. Ainsi chaque observation est remplacée par un total des
dernières observations. Puis on procède à un ajustement linéaire sur les totaux mobiles ainsi obtenus.

Application :

Mois N-1 N

1 600 570

2 425 435

3 480 460

4 455 465

5 470 455

6 420 500

7 465 550

8 405 430

9 410 410

10 425 435

11 485 475

12 470 520

Total 5710 5705

10
Solution :

Mois N-1 N TM MM
1 600 570 5680 473.33
2 425 435 5690 474.17
3 480 460 5670 472.5
4 455 465 5680 473.33
5 470 455 5665 472.08
6 420 500 5645 470.42
7 465 550 5730 477.5
8 405 430 5755 479.58
9 410 410 5755 479.58
10 425 435 5765 480.42
11 485 475 5755 479.58
12 470 520 5705 475.42
Total 5710 5705 ------------- -------------

TM1=∑CAN-1+JANN-JANN-1 MM1= TM1/12

TM1=5710+570-600=5680 MM1=5680/12= 473.33

TM2=TM1+FEVN-FEVN-1

TM2=5680+435-425=5690

11
 4. Lissage exponentiel :

Le lissage exponentiel est une classe de méthodes de lissage de séries chronologiques dont l'objectif est

la prévision à court terme. Ces méthodes sont fondées sur une hypothèse fondamentale : chaque

observation à l’instant t dépend des observations précédentes et d'une variation accidentelle, et cette

dépendance est plus ou moins stable dans le temps.

Yt = (α×y0)+ (1-α) × Yt-0

Yt : Lissage

Yn : Ventes / Chiffre d’affaire

α : Coefficient de pondération

Application :

Xi Yi Yt=(α×y0)+(1-α)×Yt-1 ; avec α=0.6

1 233 Y1=0
2 250 Y2=233
3 295 Y3=(0.6×250)+(1-0.6) ×233=243.2
4 310 Y4=(0.6×295)+(1-0.6) ×243.2=274.28
5 243 Y5=(0.6×310)+(1-0.6) ×274.28= 295.71
Y6= (0.6×243)+(1-0.6) ×295.71=264.08
12
 Section II:
La budgétisation
des ventes 13
II- La budgétisation de la fonction commerciale

La budgétisation de la fonction commerciale revêt deux aspects : elle concerne d’une part, les ventes
et, d’autre part, les coûts de distribution.

1. Le budget des ventes

Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits, en
quantité et prix. Il est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par l’entreprise : produis,
périodes, zones géographiques,…etc. Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget
global des ventes qui précise l’ensemble des objectifs.

1.1- Ventilation par produit :

Le budget est ici, présenté pour un produit donné. Cette ventilation est réalisée lorsque la gamme des
produits de l’entreprise est peu étendue, ainsi il est possible de présenter un document pour chaque
produit (exemple : l’automobile).

Année N – Produit P
j f M A M J J A S O N D Total par zone
Zone
géographique1
Zone
géographique2
….
Total par mois

1.2- Ventilation par période (chronologique) :

Ce découpage permet de visualiser les variations saisonnières relatives aux ventes de l’entreprise.
L’objectif est de déterminer une période (généralement le mois) qui ne génère ni un contrôle excessif
(source de coût élevé) ni une absence totale du contrôle.
Le contrôle par période permet de dégager les écarts constatés par rapport à une période précédente
ou de référence. L’analyse permet de calculer des écarts sur quantité et des écarts sur prix.
14
 Mois N
Zone Zone Zone Total par
géographique1 géographique2 géographique3 produit
Produit1
Produit2
Produit3
….
Total par zone
géographique

1.3- Ventilation par région (géographique) :

Cette répartition permet à l’entreprise de mesurer les résultats obtenus par chaque région et de
comparer les performances et les efforts fournis par les vendeurs qui en sont responsables.
Le contrôle par région permet de dégager les facteurs endogènes (rupture de stocks, produits de
substitution) et exogènes (baisse des prix, conjoncture économique défavorable,grève) qui sont à
l’origine de cet écart.
Année N – Zone géographique
J F M A M J J A S O N D Total par produit
Produit1
produit2
Produit3
Total par Total annuel
mois
Il est bien entendu que ces différentes formes de présentation sont complémentaires. Elles permettent
d’élaborer le budget général des ventes de l’entreprise, en prenant en considération les coûts de
distribution associés aux prévisions des ventes.
Exemple :
On dispose des prévisions trimestrielles des ventes de la société SUN concernant deux produits X et Y.
Ces produits sont vendus dans deux villes du royaume Casablanca et Rabat.

Produits Trimestre1 Trimestre2 Trimestre3 Trimestre4

X 800 700 500 900

Y 600 400 800 200

15
60% des produits X sont vendus à Rabat et 35% des produits Y sont vendus à Casablanca.
On nous demande de présenter le budget sous forme d'un seul document par région et par période :

Budget des ventes de SUN par région et par période :

Produits Villes Totaux

Casablanca Rabat Périodes

T1 T2 T3 T4 Total T1 T2 T3 T4 Total T1 T2 T3 T4 Total

X 320 280 200 360 1160 480 420 300 540 1740 800 700 500 900 2900

Y 210 140 280 70 700 390 260 520 130 1300 600 400 800 200 2000

Totaux 530 420 480 430 1860 870 680 820 670 3040 1400 1100 1300 1100 4900

Remarque : Ce budget peut également être présenté sous forme de deux documents, un qui contient
les ventes par régions et un autre qui contient les ventes par périodes.

2. La valorisation du budget des ventes :

Une fois les quantités à vendre déterminée par une technique choisie par l’entreprise et par
concertation avec la direction commerciale, l’entreprise se fixe pour l’horizon budgétaire à venir les
prix des ventes qu’elle compte pratiquer et les délais de crédit qu’elle compte accorder à ses clients.
 Le prix peut être maintenu à son niveau ancien.
 Le prix peut être revu à la hausse.
Ce dernier est une situation favorable à l’entreprise quand la demande dépasse l’offre, très souvent les
prix du futur sont très souvent revus à la baisse, le chiffre d’affaires doit être déterminé en H.T,
cependant les encaissements auprès des clients se font en T.T.C, il faut donc présenter sur les tableaux
de prévisions une ligne de TVA facturée.
L’entreprise doit prévoir sa politique de produits en vue de ventiler le chiffre d’affaires TTC par période
budgétaire.
Exemple :
L’entreprise SALMA a arrêté les prévisions des ventes d’un produit qu’elle commercialise pour le 1er
semestre de l’année N+1 comme suit :

Produit Janvier Février Mars Avril Mai Juin

P1 1400 2200 1800 1650 1450 1680
Le prix de vente à l’unité sera de 200 DH et restera constant pour tout le semestre. La TVA est de 20%,
les clients régleront 60% au comptant et 40% le mois qui suit la vente.
16
Travail à faire : Présenter le budget des ventes.

Eléments Janvier Février Mars Avril Mai Juin Reste 2e

semestre
C.A (H.T) *280.000 440.00 360.000 330.000 290.000 336.000
0
TVA 20% 56.000 88.000 72.000 66.000 58.000 67.200
C.A (TTC) 336.000 528.00 432.000 396.000 348.000 403.200
0
Encaissements :
C.A de Janvier 201.600 134.40
C.A de Février 0 211.200
C.A de Mars 316.80 259.200 172.800
C.A d’Avril 0 237.600 158.400
C.A de Mai 208.800 139.200
C.A de Juin 241.920 161.280
Total 201.600 451.20 470.400 410.400 367.200 381.120 161.280
0
*280.000 = 1400 x 200

3. Le budget des coûts de distribution

Le budget des coûts de distribution est étroitement lié au budget des ventes. Les coûts de distribution
comprennent en général deux types de charges : Les charges de marketing et les autres charges de
distribution.
3.1 – Les charges de marketing :
Ces charges sont liées aux objectifs commerciaux de l’entreprise. Elles concernent essentiellement les
frais de publicité et promotion des ventes. Elles ne dépendent pas directement du volume des ventes,
c’est pour cette raison que ces frais échappent le plus souvent à une procédure de prévision
rationnelle.
17
 3.2 – Les autres charges de distribution :
Les autres charges de distribution (administration des ventes, emballage, service après-vente,
transport, … etc.) dépendent du niveau de l’activité. Les budgets correspondants sont modélisés en
distinguant :
 Une partie fixe (amortissement, loyer de locaux commerciaux, … etc.)
 Et une partie variable proportionnelle à l’activité (commissions sur ventes, frais
d’emballages, … etc.).
Au final, la gestion budgétaire des ventes est la phase «pivot» du réseau du budget de l’entreprise. La
connaissance des quantités, des produits à vendre et des frais de distribution qui y sont attachés,
conditionne les budgets avals tels ceux d’approvisionnement et de production.

Exemple : (Suite exemple de SALMA)

-Pour le 1er semestre N+1, l’entreprise SALMA envisage de lancer une compagne publicitaire en
février N+1, le coût est estimé à 65.000 DH, payables 80% au comptant et 20% après deux mois.

-Les salaires des deux commerciaux s’élèvent mensuellement à :

o Salaires nets : 8600 DH à payer chaque fin de mois.
o Charges sociales : 1930 DH à payer le mois suivant.
o IGR : 1220 DH à payer le mois suivant.
- Transports : ces frais représentent en moyenne 1,5% du C.A (H.T) payables mensuellement.
- Emballages et autres frais de distribution s’élèvent approximativement à 2% du C.A (H.T) payables
mensuellement.

Travail à faire : Présenter le budget des frais commerciaux

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 Eléments Total Janvier Février Mars Avril Mai Juin Reste
1) Publicité
Montant(HT) 65 000 52 000 13 000
TVA 20% 13 000 10 400 2 600
Total 1 T.T.C 78 000 62 400 15 600

2) Salaires
Salaires nets 51 600 8 600 8 600 8 600 8 600 8 600 8 600
Charges 11 580 --- 1 930 1 930 1 930 1 930 1 930 1 930
sociales
IGR 7 320 --- 1 220 1 220 1 220 1 220 1 220 1 220

Total 2 70 500 8 600 11 750 11 750 11 750 11 750 11 750 3 150

3) Transports
1,5% x C.A 30 540 4 200* 6 600 5 400 4 950 4 350 5 040
(H.T)
TVA 14% 4 275,60 588 924 756 693 609 705,6

Total 3 T.T.C 34 815,6 4 788 7 524 6 156 5 643 4 959 5 745,6

4)Emballages
+ autres frais
2% x 40 720 5 600* 8 800 7 200 6 600 5 800 6 720
C.A(H.T)
TVA 20% 8 144 1 120 1 760 1 440 1 320 1 160 1 344

Total 4 T.T.C 48 864 6 720 10 560 8 640 7 920 6 960 8 064

Total Général 232 179,6 20 108 92 234 26 546 40 913 23 669 25 559,6 3 150
*1.5% x 280 000
*2% x 280 000
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Remarque : Inconvénients à éviter lors de l’élaboration des budgets :
- Sous-estimation des objectifs de vente par les commerciaux : Un manque à gagner sera subit par
l’entreprise, une partie de son chiffre d’affaires risque de passer chez la concurrence.
- Sur gonflement du budget des ventes : Les ventes ne vont pas être atteintes, la direction commerciale
doit donc donner des explications des écarts flagrants entre les objectifs fixés et les réalisations
enregistrées.
- Le budget des ventes peut être déconnecté des autres budgets : Les quantités à vendre doivent être en
corrélation parfaite avec les quantités à produire ou les quantités à acheter.
- Validation d’un budget avant une simulation totale : Si un budget est validé par précipitation, et par
la suite les autres budgets ne donnent pas entière satisfaction, il est indispensable de réviser le budget
des ventes, même validé.

20
Section III:
Le contrôle
budgétaire
21
 III- Le contrôle budgétaire :

Le contrôle budgétaire permet de comparer les réalisations avec les prévisions. Déceler les écarts
significatifs, les analyser et prendre des mesures correctrices regroupent les aspects principaux du
contrôle de gestion.

Le contrôle budgétaire n’est pas que synonyme de maîtrise du budget, c’est aussi un véritable outil de
vérification. Il permet de vérifier la performance des différents centres de
responsabilité.

Le contrôle de gestion a des avantages comme des inconvénients :

 le centre de responsabilité doit disposer d’une réelle autonomie dans ses décisions. Il
doit être un lieu de pouvoir de décision : quelle serait la responsabilité d’un
responsable d’un centre s’il n’a aucune maîtrise dans la fixation de son budget ?

 la mise en place du contrôle budgétaire est souvent mal vécue, car perçue comme une sanction
par le personnel de l’entreprise.

 étape complexe et longue, le contrôle budgétaire n’assure pas toujours une bonne
réactivité de l’entreprise. Face à un environnement de plus en plus turbulent, d’autres outils
seront mis en place, notamment les tableaux de bord.

 un système d’information comptable efficace : la réactivité du contrôle dépend en

grande partie du système d’information comptable. L’arrivée des ERP facilité le
travail du contrôleur et propose des modules spécifiques de contrôle de gestion
(reporting, tableau de bord, etc.).

Le service « contrôle de gestion » d’une entreprise commerciale et/ou industrielle est chargé du suivi
du chiffre d’affaires, des marges et des frais de distribution.
22
 1- Analyse du chiffre d'affaires :

Le chiffre d’affaires prévisionnel est obtenu à partir du budget des ventes. Les écarts sur
chiffre d’affaires sont de la responsabilité des unités commerciales. C’est donc de ces unités
que doivent émaner les réajustements de prévision, les actions correctrices.

1.1- Ecart global sur ventes (E/G) :

Le contrôle des ventes conduit à faire apparaître des écarts entre les prévisions et les réalisations, que
ce soit pour les quantités ou pour les prix. Ainsi, une augmentation des quantités vendues peut être
due à une baisse des prix de vente préjudiciable aux marges commerciales. Inversement une hausse
du prix de vente, conséquence d’une augmentation des coûts d’achat ou de production peut entraîner
une baisse des quantités vendues.

Dans un contexte concurrentiel, l’objectif est de veiller à la compétitivité de l’entreprise par la

qualité des produits et des services mais aussi par une politique de prix adaptée au marché.

Ecart global (E/G) sur ventes : chiffre d’affaires réel - chiffre d’affaires prévu

1.2- Décomposition :

Soit :

 Pr : prix de vente réel

 Pp : prix de vente prévu ou préétabli
 Qr : quantité réelle vendue
 Qp : quantité prévue de vente
23
 2- Analyse des marges

2.1- Ecart sur marge (E/M) :

Augmenter les quantités de biens vendus peut conduire les commerciaux à baisser les prix de vente
par l’octroi de remises élevées aux clients. Les marges commerciales diminuent et la rentabilité de
l’entreprise baisse.

Il est possible aussi de constater des ventes concentrées sur des produits à faible marge (produits
d’appel, présence sur un créneau, gamme de produits).

Il est donc nécessaire d’orienter les ventes vers des produits plus rentables en encourageant la force
de vente et les commerciaux par des taux de commissions attractifs ou par les techniques publicitaires
et promotionnelles.

2.2- Décomposition :
24
2.3- Analyse de l'écart sur résultat :

L’analyse de l’écart sur résultat doit conduire à en déterminer l’origine et surtout le niveau de
responsabilité :

 la distribution et les responsables des volumes et des prix de ventes,

 la production et les responsables des coûts de production.

Principes d’évaluation :

EXEMPLE :

La SARL X est une boulangerie située au centre-ville.

Elle réputée pour la qualité de ses produits, pains de compagne baguettes. Le comptable de la société
établit annuellement une prévision budgétaire qui est ventilée par mois au moyen de coefficient
saisonnier .Pour le mois de décembre N, la société dispose des informations suivantes.

L’entreprise X vend des produits A, B et C dont les prévisions et les réalisations du CA sont résumées
dans le tableau suivant :

Donnes réelles donnes préétablies

Articles Quantité PU Montant Quantité PU Montant

P1 : Pains 30000 1 25000 0.9

Compagne
P2 : Baguette 35000 0.95 40000 0.85

Travail à faire :

1- Quel est l’écart sur le chiffre d’affaire total ?

2- Donner la décomposition de cet écart en deux sous écarts, l’écart sur prix et l’écart sur
quantités vendues par élément du CA. Retrouvez le résultat ci-dessus.
3- Calculer l’écart sur volume et l’écart de composition des ventes, et Retrouvez l’écart sur Qté.
4- Quelles sont les raisons qui expliquent les différences entre les réalisations et les prévisions ?
25
 SOLUTION :

1- L’Ecart sur CA = réalisation _ prévision

(30000+33250) _ (22500+34000) = 6750 (Favorable)

2- L’Ecart sur prix = (E/P)= (Prix réel _ Prix préétabli). Quantité réelle

Articles P réel_ P préétabli Qté réelle E /P

P1 1_0.9 30000 3000 (favorable)
P2 0.95_0.85 35000 3500 (favorable)

Total 6500 (favorable)

L’Ecart sur Qté = (E/q) = (Qté réelle _Qté préétablie).Prix préétabli

Articles (Qté réelle_ Qté P préétabli E/q

préétablie)
P1 30000_25000 0.9 4500 (favorable)
P2 34000_35000 0.85 _4250 (défavorable)
Total 250 (favorable)
L’Ecart sur CA = E/p + E /q = 250 + 6500 = 6750(favorable)

3- Ecart sur Volume :

Qté(P1). Prix (P1) + Qté (P2). Prix (P2)

Prix moyen =

Qté (P1) + Qté (P2)

E/V = (Qté réelle Total _ Qté préétablie Total). Prix moyen

25000.0.9 +40000.0.85

Prix moyen = = 0.87

25000+40000

E/V = ((30000+35000) _ ((25000+40000)). 0.87 = 0

26
Ecart de Composition des Ventes :

(Qté réelle 1 _ Qté Moyenne 1). Prix réel 1 + (Qté réelle 2 _ Qté Moyenne 2). Prix réel 2

Qté préétablie

Qté Moyenne = . Qté réelle Total

Qté préétablie1+Qté préétablie2

25000

Qté Moyenne = . (30000+35000) = 25000

25000+40000

40000

Qté Moyenne2 = . (30000+35000) = 40000

25000+40000

Ecart de Composition des ventes = (30000_25000).1 + (35000_40000).0.95 =250

Ecart sur Quantité = E/q = Ecart sur Volume + Ecart de Composition des ventes

E/q = 0 + 250 = 250

4- Les Raisons expliquant les différences :

Raisons conjoncturelles :

Période de croissance économique favorable.

Raisons Commerciales :

Marché favorable, un pouvoir d’achat stable , absence de concurrence proposant un produit moins
cher ou plus apprécié du public , un produit mieux adapté aux goûts de la clientèle , ou bien une
politique de publicité efficace .

Des erreurs d’interprétation :

Une augmentation de la population ou du marché potentiel, une amélioration du pouvoir d’achat, la

disparition d’un concurrent important.
27
 ETUDE DE CAS
La société Ghizlane est une entreprise spécialisée dans la production de flacons de parfum
industriels ou de luxe. Elle souhaite développer l'activité "parfumerie de luxe". Cependant, la société
Ghizlane connaît une fluctuation des ventes très marquée due à la saisonnalité de l'activité de ses
clients.

La responsable, Mariam vous demande d'étudier le chiffre d'affaires de la société XTX sur les quatre
dernières années (N-4 à N-1) afin de prévoir les ventes de flacons et de planifier la production. Il
vous a communiqué l'essentiel des informations regroupées dans l'annexe ci-dessous.

Travail à faire :

1. Vérifiez la valeur de la moyenne mobile centrée d'ordre 4 du troisième trimestre de l'année N-4.
Quelle est la finalité de la moyenne mobile ?
2. Calculez, arrondis au millier de dirhams le plus proche, les chiffres d'affaires trimestriels que la
société Ghizlane devrait réaliser en N avec la société XTX.
3. Quelles critiques pouvez-vous émettre sur ce modèle de prévision des ventes ?

 Annexe : Analyse du chiffre d'affaires des parfums de XTX

Année Trimestre Chiffre d'affaires MM4 * Rapport CA CVS **

en kDH

N-4 T1 10 000 7 976,40

T2 5 000 7 849,96

T3 3 500 7 887,5 0,444 8 721,35

T4 13 000 7 962,5 1,633 7 611,05

N-3 T1 10 100 7 962,5 1,268 8 056,17

T2 5 500 8 150,0 0,675 8 634,95

T3 3 000 8 512,5 0,352 7 475,44

T4 15 000 8 637,5 1,737 8 781,99

N-2 T1 11 000 8 737,5 1,259 8 774,04

28
 T2 5 600 8 950,0 0,626 8 791,95

T3 3 700 9 112,5 0,406 9 219,71

T4 16 000 9 156,25 1,747 9 367,45

N-1 T1 11 300 9 100,0 1,228 9 013,34

T2 5 650 9 300,0 0,608 8 870,45

T3 4 000 9 967,26

T4 16 500 9 660,18

* MM4 = moyenne mobile centrée d'ordre 4

** CA CVS = chiffre d'affaires corrigé des variations saisonnières

Coefficients saisonniers

S1 1,254
S2 0,637
S3 0,401
S4 1,708
Somme 4,000

La société XTX utilise la droite des moindres carrés pour prévoir son chiffre d'affaires (CA)
désaisonnalisé (CVS) : y = ax + b.
a = 122,186 ; b = 7 634,649 ; y représente le CA CVS ; x le rang du trimestre
S1, S2, S3, S4 représentent les coefficients saisonniers des trimestres.
En N, la société Ghizlane devrait couvrir 50% des besoins en flacons de la société XTX
Le prix de vente moyen d'un flacon (par Ghizlane à XTX) représente 40% du prix de vente moyen
d'un parfum (par XTX à ses clients).
29
 Solution
1. Vérification de la valeur de la moyenne mobile centrée d'ordre 4 du troisième trimestre.
Finalité de la moyenne mobile.
 Valeur de la moyenne mobile :
La méthode de la moyenne mobile remplace chaque valeur de la série chronologique par une
moyennede valeurs calculées sur une base annuelle.
Exemples :
- L'année est analysée en trois périodes de quatre mois : Q1, Q2 et Q3.
QM2N = Q1N + Q2N + Q3N/3
QM3N = Q2N + Q3N + Q1 N+1' etc.
- L'année est analysée en quatre trimestres : T1, T2, T3 et T4.
TM2N = (T1N /2 + T2N + T3N + T4N + T1N+1/2) /4, etc., l'objectif étant de conserver le centrage de
la moyenne.

10 000/ 2  5 000350013 00010 100 / 2

Moyenne centrée = = 7 887 ,5
4
Vérification de la valeur :

 Finalité de la moyenne mobile :

La moyenne mobile est une méthode simple de lissage qui permet d'effacer l'effet dû aux variations
saisonnières des ventes. Elle permet ainsi de mettre en évidence la tendance d'évolution des ventes
(trend).

2. Chiffres d'affaires trimestriels que la société Ghizlane devrait réaliser en N avec la société XTX

Il s'agit ici d'effectuer une prévision des ventes à partir de la méthode des moindres carrés et des
coefficients saisonniers.
30
 Calcul du chiffre d'affaires prévisionnel de la société Ghizlane

Trimestre x y* Coefficient CA CA

année N saisonnier prévisionnel prévisionnel

XTX Ghizlane **

1 17 9 711,81 1,254 12 178,61 2 436

2 18 9 834,00 0,637 6 264,26 1 253

3 19 9 956,18 0,401 3 992,43 798

4 20 10 078,37 1,708 17 213,85 3 443

Total 39 649,15 7 930

* y = 122,186 + 7 643,649 (annexe).

** CA=CA XTX x 0,50 x 0,40 car la société Ghizlane couvre 50% des besoins de la société XTX et parce
que le prix de vente d'un flacon par Ghizlane à XTX représente 40% du prix de vente moyen d'un
parfum par XTX à ses clients (voir annexe). Les résultats sont arrondis en fonction de la demande de
l'énoncé.

3. Critique du modèle de prévision des ventes

La mise en œuvre de la méthode suppose que la linéarité de l'évolution de trend a été observée, soit
par une méthode graphique, soit par un calcul de coefficient de corrélation linéaire. La méthode
d'ajustement adoptée fait le pari que la linéarité observée de la tendance des ventes est durable. Elle
n'explique pas l'évolution des ventes, elle se contente de prolonger une tendance observée passée.
31
 CONCLUSION

Le budget des ventes n’est alors pas seulement un exercice ayant pour but d’estimer les quantités ou
valeurs des ventes futures. Il implique également un certain nombre de mesures prises volontairement
par l’entreprise dans le but d’atteindre ses objectifs stratégiques.

Donc on peut dire que le budget des ventes constitue la première étape dans le processus d’élaboration
des budgets de l’entreprise, en effet c’est le budget des ventes qui commande le budget de la
production, et par celui des approvisionnements des investissements et frais généraux.

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 Bibliographie

Ouvrage :
 Gestion budgétaire pivot de contrôle de gestion, Mohamed Abou El Jaouad.

Mémoires :
 Les techniques d’élaboration des budgets; Moulay El Mehdi Falloul, Université
Hassan II Faculté de Droit Mohammedia – Economie et Gestion 2007

Sites web :
 https://fr.scribd.com/doc/146523492/la-gestion-budgetaire-des-ventes

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