La negociación evitativa es aquella en la cual el negociador no quiere negociar

ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados

negativos. El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden
ambas partes. Opta por no negociar. Se recomienda adoptar un estilo de
negociación evitativa ante las siguientes circunstancias:

Cuando los negociadores al negociar tienen más que perder que ganar.
Cuando el negociador tiene claro que no va a lograr ningún beneficio de la
negociación.
Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo negociado es mejor que el
resultado previsible de la negociación. El negociador decide desarrollar esta
alternativa, en vez de negociar.

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no

se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no
negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la
persona equivocada es como hacer nada.

Pondré un ejemplo del Dr. Habib chamoun que me encanta mucho.

Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y empezamos la

negociación, utilizamos todas las estrategias y técnicas de negociación a nuestro
alcance y estamos seguros que serraremos con éxito la negociación, o sea,
venderemos.

Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por el cierre, viene

acompañado con su esposa y al llegar la esposa exclama, ¡cariño por qué no
elegimos un coche rojo, prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los vendedores no
tenemos el rojo y entonces el cliente no cierra la negociación, no compra; en este
caso hemos perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente porque no hemos
sido selectivos. Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de
decisiones para emprender la negociación, a si no perder tiempo ni energía.
 Los objetivos e intereses de los
dos negociadores son divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y
cuanto antes abandonen la negociación mucho mejor porque puede acabarse con
grandes conflictos. Fuente: Dr. Habib Chamoun presentación julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.

Según pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los intereses que tenemos

en la negociación.

Interés por los resultados del Interés por los resultados

Tipo de estrategia otro propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente Alto Bajo

(Acomodativa)

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

 Fuente: Blake y
Mouton, el grid del negociador, modificado por Alejandro Mometolo.

La grafica anterior muestra la situación del negociador atendiendo a los intereses

de cada momento. Hay que puntualizar que el negociador ideal no existe, sin
embargo todos los negociadores buscan alcanzar el nivel de negociador
ideal.