 Identifier, chiffrer et analyser les données statistiques utiles d’une entreprise (chiffre

d’affaires, panier moyen, etc.) constituent des indicateurs pour évaluer les performances d’une
entreprise (départements, rayons, familles de produits, références, etc.).

 Les principaux indicateurs de gestion

o Chiffre d’affaires et marge
o Taux d’évolution
o Indice de réalisation
o Coefficient saisonnier
o Indice d’attractivité

 Chaque jour différents éléments permettent de calculer des indices de performances

commerciales. Il s’agit d’indicateurs de comportement des clients face au linéaire.

 La caisse permet de connaître en fin de journée

o Le chiffre d’affaires réalisé
o Le nombre de tickets de caisse édités
o Le nombre d’articles vendus

 Une cellule électronique placée à l’entrée du magasin comptabilise le trafic clients (les entrées
et les sorties).

1. Les indices

 L’indice de réalisation du CA

Indice de réalisation du CA = (Chiffre d’affaires réalisé/CA objectif à atteindre) × 100

 L’indice d’achat

 Il exprime le degré d’appel du rayon.

Indice d’achat =
Nombre de clients achetant dans le rayon/Nombre d’entrées

 L’indice de passage

 Il exprime le degré de fréquentation du rayon.

Indice de passage =
Nombre de clients qui passent dans le rayon/Nombre d’entrées

 L’indice d’attractivité

 Il exprime la capacité du rayon à transformer un client passant devant le rayon en acheteur.

Indice d’achat/Indice de passage

ou
Indice d’attractivité =
Nombre de clients achetant dans le rayon/
Nombre de clients qui passent dans le rayon
2. Les formules

 Chiffre d’affaires (CA)

 Total des ventes calculées sur une période donnée.

Chiffre d’affaires = quantités vendues × prix de vente unitaire

 Coefficient saisonnier mensuel

Coefficient saisonnier mensuel = (CA du mois/CA annuel) × 12

 Évolution
 Progression des chiffres du magasin d’une année sur l’autre.

 Le panier moyen

 C’est la somme dépensée en moyenne par un client.

Panier moyen = CA/Nombre de tickets

 Le taux de transformation

 Il exprime la capacité du point de vente à transformer un visiteur en acheteur.

Taux de transformation = (Nombre de tickets/Nombre d’entrées)  100

 Pour mesurer les performances d’une action d’animation et/ou de promotion, on compare les
résultats obtenus avec les statistiques antérieures ou les objectifs fixés.

 L’analyse et le suivi des ventes consistent à comparer les résultats sur des périodes identiques
(année, mois, semaine, jour ou même heure) afin de mesurer les évolutions et d’envisager des
stratégies de maintien ou de développement de l’attractivité commerciale.

 L’analyse des résultats peut donner lieu à des préconisations pour les actions futures.
o Proposer des promotions.
o Offrir des échantillons.
o Animer le site Internet de la boutique.
o Proposer un challenge aux vendeurs.
o Faire des animations en boutique.
o Prospecter, adapter le merchandising au gré des saisons, des nouveautés et des offres
promotionnelles.
o Jouer sur le merchandising sensoriel.
o Optimiser l’information en faisant ressortir les avantages du produit et non les
caractéristiques.
 3. Les indicateurs de gestion du rayon et du linéaire

L’implantation des rayons et des produits relève de nombreux principes qui convergent tous vers le
même objectif : obtenir le meilleur rendement au mètre carré. Le mauvais placement d’un produit dans
un rayonnage peut provoquer une différence de +/– 30 % de chiffre d’affaires sur ce produit.

 Formules

Capacité de stockage = Nombre de produits pouvant être stockés en hauteur × Nombre de produits
pouvant être stockés en profondeur × Nombre de frontales

Indice de sensibilité à la marge brute = Part marge (en %)/Part de linéaire (en %)

Indice de sensibilité au CA = Part CA (en %)/Part de linéaire (en %)

Indice de sensibilité aux quantités vendues = Part du produit dans le rayon (en %)/Part de linéaire
(en %)

Linéaire développé total = Linéaire au sol × Nombre de niveaux

Linéaire ou surface « théorique » = Indice de sensibilité moyen × Linéaire ou surface initialement

accordé(e)

Place occupée par une référence ou famille (en %) = Linéaire développé d’une référence/Linéaire
développé total

Rentabilité du linéaire à la marge brute = Marge brute/Linéaire développé

Rentabilité du linéaire au CA = Chiffre d’affaires/Linéaire développé